PENGARUH MOTIVASI, PERSEPSI, DAN SIKAP KONSUMEN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN (studi pada mobil merek avanza dikota Yoogyakarta)

SKRIPSI

PENGARUH MOTIVASI, PERSEPSI, DAN SIKAP

KONSUMEN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN

(studi pada mobil merek avanza dikota Yoogyakarta)

THE INFLUENCE OF MOTIVATIONS, PERCEPTIONS, AND

ATTITIDES OF CONSUMERS ON PURCHASING DECISIONS

(Study on Avanza car brand in the city of Yogyakarta)

Oleh

RIZAL ARDI SETIAWAN 20120410235

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH YOGYAKARTA 2016

SKRIPSI

PENGARUH MOTIVASI, PERSEPSI, DAN SIKAP

KONSUMEN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN

(studi pada mobil merek avanza dikota Yoogyakarta)

THE INFLUENCE OF MOTIVATIONS, PERCEPTIONS, AND

ATTITIDES OF CONSUMERS ON PURCHASING DECISIONS

(Study on Avanza car brand in the city of Yogyakarta)

Diajukan Guna Memenuhi Persyaratan Untuk Memperoleh

Gelar Sarjana Pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Program Studi Manajemen Universitas Muhammadiyah Yogyakarta

Oleh

RIZAL ARDI SETIAWAN 20120410235

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH YOGYAKARTA 2016

PERNYATAAN Dengan ini saya,

Nama : Rizal Ardi Setiawan Nomor Mahasiswa : 20120410235

Menyatakan bahwa skripsi ini dengan judul: “PENGARUH MOTIVASI, PERSEPSI, DAN SIKAP TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN (Studi pada Konsumen Mobil Merek Avanza di Yogyakarta)” tidak terdapat karya yang pernah diajukan untuk memperoleh gelar kesarjanaan di suatu Perguruan Tinggi, dan sepanjang pengetahuan saya juga tidak terdapat karya atau pendapat yang secara tertulis diacu dalam naskah ini dan disebutkan dalam Daftar Pustaka. Apabila ternyata dalam skripsi ini diketahui terdapat karya atau pendapat yang pernah ditulis atau diterbitkan oleh orang lain maka saya bersedia karya tersebut dibatalkan.

Yogyakarta, Materai, 6.000,-

Motto

Da Allah e geluarka ka u dari perut ibu u dala keadaa tidak e getahuia sesuatupun, dan Dia memberi kamu pendengaran , penglihatan dan hati, agar kamu

bersyukur . (QS. An Nahl:78)

“esu gguh ya sesudah kesulita itu ada ke udaha , aka apabila ka u telah selesai (dari suatu urusan) kerjakanlah dengan sungguh-sungguh urusan yang lain. Dan hanya

kepada tuhanmulah hendaknya kamu berharap (Q.S AL-Insyirah: 6-8)

Allah tidak e beba i seseora g elai ka sesuai de ga kesa ggupa ya. (Q.S Al-Baqarah:28)

Tiada aka a ya g lebih baik daripada hasil usaha ta ga se diri (HR. Bukhari).

Halamanpersembahan Skripsi ini kupersembahkan untuk:

1. Ibunda dan Ayahanda ku tercinta yang mendo’akan dan mendorong baik secara materil maupun non materil dan adikku tersayang satu-satunya Rusdi Saiful Anwar

2. Saudara-saudara yang telah memberi dorongan baik berupa materil dan non materil

3. Terimaksih buat alm. Bu Fajarwati yang telah membimbing saya dengan sabar dari awal skripsi hingga selesai proposal dan Bu Retno Widowati yang telah memberi kesabarannya untuk saya atas bimbingannya hingga saya bias menyelesaikan skripsi

4. Teman-teman SMA 3 N Merangin 5. Teman-teman kelas F

6. Teman-teman dari kontrakan godean dan teman-teman yang telah memberi masukan dan dorongannya

7. Terimakasih buat si hijau telah menemani hingga selesai skripsi ini dari awal hingga selesai keliling bersamamu BH2220PR

8. Terima kasih buat Eva Yunita yang menemaniku hingga dapat menyelesaikan skripsi ini

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ... i

HALAMAN PERSETUJUAN DOSEN PEMBIMBING ... ii

HALAMAN PENGESAHAN ... iii

HALAMAN PERNYATAAN ... iv

HALAMAN MOTTO ... v

PERSEMBAHAN ... vi

INTISARI ... vii

ABSTRACK ... viii

KATA PENGANTAR ... ix

DAFTAR ISI ... x

DAFTAR TABEL ... xii

DAFTAR GAMBAR ... xiii

BAB I PENDAHULUAN ... 1

A. Latar Belakang Penelitian ... 1

B. Batasan Masalah... 5

C. Rumusan Masalah ... 5

D. Tujuan Penelitian ... 6

E. Manfaat Penelitian ... 6

BAB II TINJAUAN PUSTAKA ... 8

A. Landasan Teori ... 8

1. Pengertian Keputusan Pembelian ... 8

2. Pengertian Motivasi ... 18

3. Pengertian Persepsi ... 19

4. Pengertian Pembelajaran ... 23

5. Pengertian Kepribadian ... 24

6. Pengertian Sikap... 26

B. Hipotesis ... 30

BAB III METODE PENELITIAN... 36

A. Subjek Penelitian ... 36

B. Jenis Data ... 37

C. Teknik Pengambilan Sampel... 37

D. Teknik Pengumpulan Data ... 38

E. Definisi Operasional Variabel Penelitian ... 39

F. Uji Kualitas Instrumen ... 41

G. Uji Hipotesis Dan Analisis Data ... 43

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 49

A. Gambaran Umum Objek Penelitian ... 45

B. Uji Kualitas Instrumen ... 53

C. Hasil Penelitian (Uji Hipotesis) ... 56

D. Pembahasan (Interpretasi) ... 58

BAB V SIMPULAN, SARAN, DAN KETERBATASAN PENELITIAN ... 61

A. Simpulan ... 61

B. Keterbatasan Penelitian ... 62

C. Saran ... 62 DAFTAR PUSTAKA

DAFTAR TABEL

1.0karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin... 51

1.1karakteristik responden berdasarkan usia... 51

1.2karakteristik responden berdasarkan pekerjaan ... 52

1.3karakteristik responden berdasarkan pendapatan ... 53

1.4hasil uji instrumen validitas ... 54

1.5hasil uji instrument reliabilitas ... 55

1.6koefisien regresi ... 56

1.7uji F ... 57

DAFTAR GAMBAR

2.1 model pengambilan keputusan konsumen ... 15 2.2 Model Penlitian

INTISARI

Penelitian ini untuk menganalisis Pengaruh Sikap, Persepsi, dan Motivasi Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Mobil Merek Avanza di Yogyakarta. Subjek dalam penelitian ini adalah konsumen mobil merek avanza yang berada di Yogyakarta. Penelitian ini menggunakan sampel dengan jumlah 50 responden yang dipilih dengan menggunakan metode accidental sampling. Alat analisis yang digunakan adalah menggunakan Moderator Regression Analysis (MRA).

Berdasarkan analisis yang telah dilakukan diperoleh hasil bahwa motivasi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputuasan pembelin, persepsi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian,sikap berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.

ABSTRACK

This study was to analyze the Influence Motivation, Perceptions and Attitude Consumer Car Buying Decision Against Trademark Avanza in Yogyakarta. Subjects in this study is the consumer brand of Avanza car in Yogyakarta. This study used a sample of 50 respondents by the number selected by the accidental sampling method. The analysis tool used is to use Moderator Regression Analysis (MRA).

Based on the analysis that has been done shows that motivation positive and significant effect on buying decision, perception of positive and significant impact on purchasing decisions, attitudes positive and significant impact on purchasing decisions.

1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Saat ini, perkembangan jumlah penduduk yang cukup pesat serta beragamnya aktivitas kerja setiap orang, memungkinkan segala aktivitas tersebut harus dilakukan secara cepat. Agar orang dapat melakukan pekerjaan secara cepat, maka dibutuhkan sarana pendukung, seperti sarana transportasi. Transportasi merupakan alat yang berguna untuk memindahkan barang atau orang dalam kuantitas tertentu, ke suatu tempat tertentu, dalam jangka waktu tertentu.

Kemajuan teknologi saat ini menyebabkan banyak masyarakat yang menjalankan aktifitas sehari-hari dengan menggunakan alat transportasi agar lebih mudah dan lebih efisien. Banyak sekali tranportasi yang digunakan oleh masyarakat baik dari transportasi kendaraan umum maupun kendaraan pribadi. Kendaraan tersebut sangat mudah didapatkan di kalangan masyarakat karena banyak perusahaan memberikan keringanan untuk membeli kendaraan pribadi baik kendaraan roda dua maupun roda empat dengan fasilitas yang beragam (Saputra, 2013).

Salah satu sarana transportasi tersebut adalah mobil. Diantara berbagai jenis mobil, terdapat satu jenis yang paling banyak diminati konsumen, yakni kendaraan serba guna (Multi Purpose Vehicle/MPV). Oleh karena itu, saat ini

2

jenis MPV dari berbagai merek membanjiri pasar mobil nasional diantaranya Toyota (Avanza), KIA (Carnival dan Carrens), Honda (Odyssey dan Stream), Peugeot 806, Chrysler Voyager, Chevrolet Zafira, Hyundai Trajet, VW Caravelle, Mitsubishi Chariot, Nissan Livina dan lain sebagainya. Kendaraan dengan konsep MPV paling digemari oleh masyarakat Indonesia, hal ini tercermin dari penjualan kendaraan jenis ini yang menguasai pangsa pasar terbesar di pasar mobil nasional.

Selain harga yang bersaing, ada beberapa alasan lain mengapa para konsumen memilih mobil MPV. Diantaranya adalah dalam hal teknologi. Mobil MPV dianggap lebih canggih dalam hal keselamatan. Rata-rata mobil impor ini telah dilengkapi dengan perangkat keselamatan standar seperti kantong udara buat pengemudi dan penumpang serta rem ABS. Alasan lainnya, modelnya terlihat lebih bagus dan mewah baik interior maupun eksteriornya Secara keseluruhan, kendaraan jenis MPV (Multi Purpose Vehicle) menguasai hampir 60 % pangsa pasar otomatif nasional. Namun, melihat dari harganya jenis mobil keluarga merupakan kendaraan yang cukup banyak dipilih masyarakat untuk membeli kendaraan (Priamitra, 2012).

Besarnya resiko yang dipikirkan berbeda-beda menurut besarnya uang yang dipertaruhkan, besarnya ketidakpastian atribut, dan besarnya kepercayaan diri konsumen. Para konsumen mengembangkan rutinitas tertentu untuk mengurangi resiko, seperti penghindaran keputusan, pengambilan informasi dari teman-teman, dan preferensi atas nama merek dalam negeri serta garansi (Priamitra, 2012).

3

Banyak faktor yang dapat mempengaruhi keputusan seseorang untuk melakukan pembelian. Menurut Kotler dan Amstrong (2008), keputusan pembelian seseorang dapat dipengaruhi oleh motivasi, persepsi dan sikap. Hal tersebut diperkuat oleh penelitian Rully Priamitra (2012) yang menyatakan bahwa keputusan seseorang untuk melakukan pembelian dipengaruhi oleh motivasi, persepsi dan sikap. Penelitian ini merupakan replikasi dari Rully Priamitra yang membahas pengaruh motivasi, persepsi dan sikap terhadap keputusan pembelian. Beda penelitian ini dengan penelitian Rully Priamitra (2012) adalah pada objek yang diteliti, dimana penelitian ini meneliti kendaraan roda empat di kota Yogyakarta, sedangkan penelitian sebelumnya meneliti kendaraan roda empat di kota Semarang.

Sikap merupakan evaluasi, perasaan seseorang, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama pada seseorang terhadap objek atau gagasan tertentu (Kotler, 2005). Sikap konsumen adalah tanggapan perasaan suka atau tidak terhadap produk. Konsumen akan meyakini informasi yang diterimanya dan memilih merek tertentu untuk dibeli, hal itu berkaitan dengan sikap yang dikembangkan. Keyakinan-keyakinan dan pilihan konsumen (preference) atas suatu merek merupakan suatu sikap konsumen. Dalam banyak hal, sikap terhadap suatu merek tertentu sering mempengaruhi apakah konsumen akan membeli atau tidak. Sikap positif terhadap suatu merek tertentu akan memungkinkan konsumen melakukan pembelian terhadap merek itu, sebaliknya sikap negatif akan menghalangi konsumen dalam melakukan pembelian.

4

Konsumen dalam melakukan keputusan pembelian akan mempertimbangkan beberapa faktor, diantaranya persepsi kualitas produk. Produk yang berkualitas diharapkan dapat memberikan nilai bagi konsumen yang mengunakannya. Suatu produk yang berkualitas akan dipersepsikan baik oleh konsumen. Persepsi merupakan suatu proses yang timbul akibat adanya sensasi dimana sensasi adalah aktifitas merasakan atau penyebab keadaan emosi yang menggembirakan. Sensasi juga dapat didefinisikan sebagai tanggapan yang cepat dari indra penerima kita.

Motivasi adalah dorongan yang muncul dari dalam diri atau dari luar diri (lingkungan) yang menjadi faktor penggerak kearah tujuan yang ingin dicapai. Terkait dengan konsumen, motivasi bisa diartikan sebagai suatu dorongan yang menggerakkan konsumen untuk memutuskan bertindak kearah pencapaian tujuan. Motivasi muncul karena ada kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen. Kebutuhan sendiri muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan. Motivasi terbentuk karena adanya rangsangan yang datang dari dalam diri seseorang (kondisi fisiologis). Rangsangan terjadi karena adanya antara apa yang dirasakan dengan apa yang seharusnya dirasakan.

Lokasi yang dipilih adalah kota Yogyakara. Adapun objek yang diteliti adalah konsumen yang telah membeli mobil merek Toyota Avanza di kota Yogyakarta dimana masyarakatnya terdiri dari berbagai macam kelas maupun

5

golongan, sehingga kemungkinan besar sebagian penduduknya telah melakukan pembelian Toyota Avanza.

B. Batasan Masalah

Berdasarkan identifikasi masalah di atas dan untuk menghindari meluasnya permasalahan maka penelitian ini dibatasi pada masalah pengaruh motivasi, persepsi, dan sikap konsumen Terhadap keputusan Pembelian mobil merek Avanza di kota Yogyakarta.

C. Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan diatas, maka yang menjadi pokok masalah dalam penelitian ini adalah:

1. Apakah ada pengaruh motivasi, persepsi, dan sikap terhadap keputusan pembelian merek Avanza di kota Yogyakarta?

2. Apakah ada pengaruh motivasi terhadap keputusan pembelian Mobil merek Avanza di kota Yogyakarta?

3. Apakah ada pengaruh persepsi terhadap keputusan pembelian Mobil merek Avanza di kota Yogyakarta?

4. Apakah ada pengaruh sikap terhadap keputusan pembelian Mobil merek Avanza di kota Yogyakarta?

6

D. Tujuan Penelitian

1. Menganalisis pengaruh motivasi, persepsi, dan sikap pembelian Mobil merek Avanza di kota Yogyakarta.

2. Menganalisis pengaruh motivasi terhadap keputusan pembelian Mobil merek Avanza di kota Yogyakarta.

3. Menganalisis pengaruh persepsi terhadap keputusan pembelian Mobil merek Avanza di kota Yogyakarta.

4. Menganalisis pengaruh sikap terhadap keputusan pembelian Mobil merek Avanza di kota Yogyakarta.

E. Manfaat Penelitian

Manfaat dari penelitian ini adalah: 1. Manfaat Teoritis

Dengan adanya penelitian ini diharapkan memiliki manfaat untuk ilmu bisnis khususnya bidang keputusan pembelian.

2. Manfaat Praktis a. Bagi Penulis

alat untuk mempraktekkan teori-teori yang telah diperoleh selama menempuh perkuliahan. Sehingga, penulis dapat menambah pengetahuan secara praktis tentang masalah-masalah yang dihadapi oleh perusahaan.

7

b. Bagi Perusahaan

Penelitian ini diharapkan menjadi bahan pertimbangan dan masukan bagi perusahaan dalam menetapkan kebijakan dan strategi dibidang pemasaran sehingga mampu bersaing dengan perusahaan lain.

c. Bagi Pihak Lain

Penelitian ini diharapkan dapat memberikan sumbangan referensi dan masukan terhadap disiplin ilmu pengetahuan serta dapat menjadi bahan acuan bagi penelitan selanjutnya.

BAB II

KAJIAN PUSTAKA

A. Landasan Teori

1. Keputusan Pembelian Konsumen

a. Definisi Keputusan Pembelian Konsumen

Keputusan pembelian adalah keputusan konsumen mengenai preferensi atas merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan (Kotler dan Keler, 2009:240). Definisi lain keputusan pembelian adalah keputusan pembeli tentang merek mana yang dibeli (Kotler dan Amstrong, 2008:181). Konsumen dapat membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai. Namun, ada dua faktor yang dapat berada di antara niat pembelian dan keputusan pembelian, yaitu sikap dan faktor situasi yang tidak terantisipasi (Kotler, 2005:227). Sejauh mana sikap orang lain mengurangi alternatif yang disukai seseorang akan bergantung pada dua hal, yaitu : (1) intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen, (2) motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain. Semakin gencar sikap negatif orang lain dan semakin dekat orang lain tersebut dengan konsumen, konsumen akan semakin mengubah niat pembeliannya. Keadaan sebaliknya juga berlaku preferensi pembeli terhadap merek tertentu akan meningkat jiak orang yang disukai juga sangat menyukai merek yang sama. Pengaruh orang lain menjadi rumit jika beberapa orang yang dekat dengan pembeli memiliki pendapat yang saling berlawanan

dan pembeli tersebut ingin menyenangkan mereka (Kotler, 2005:227). Keputusan konsumen untuk memodifikasi, menunda atau menghindari keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh resiko yang terpikirkan. Besarnya resiko yang dipikirkan berbeda-beda menurut besarnya uang yang dipertaruhkan, besarnya ketidakpastian atribut, dan besarnya kepercayaan diri konsumen. Para konsumen mengembangkan rutinitas tertentu untuk mengurangi resiko, seperti penghindaran keputusan, pengambilan informasi dari teman-teman, dan preferensi atas nama merek dalam negeri serta garansi. Para pemasar harus memahami faktor-faktor yang menimbulkan perasaan dalam diri konsumen akan adanya resiko dan memberikan informasi serta dukungan untuk mengurangi resiko yang dipikirkan itu (Kotler, 2005:227).

b. Jenis-Jenis Perilaku Keputusan Pembelian

Perilaku keputusan pembelian sangat berbeda untuk masing-masing produk. Keputusan yang lebih kompleks biasanya melibatkan peserta pembelian dan pertimbangan pembeli yang lebih banyak. Menurut Kotler dan Amstrong (2008:177), perilaku keputusan pembelian terbagi menjadi empat jenis, yaitu :

1) Perilaku pembelian kompleks Konsumen melakukan perilaku pembelian kompleks ketika mereka sangat terlibat dalam pembelian dan merasa ada perbedaan yang signifikan antar merek. Konsumen mungkin sangat terlibat ketika produk itu mahal, beresiko, jarang dibeli, dan sangat memperlihatkan eskpresi diri. Umumnya

konsumen harus mempelajari banyak hal tentang kategori produk. Pada tahap ini, pembeli akan melewati proses pembelajaran, mula-mula mengembangkan keyakinan tentang produk, lalu sikap, dan kemudian membuat pilihan pembelian yang dipikirkan masak-masak. Pemasar produk yang memerlukan keterlibatan tinggi harus memahami pengumpulan informasi dan perilaku evaluasi yang dilakukan konsumen dengan keterlibatan tinggi. Para pemasar perlu membantu konsumen untuk membelajari atribut produk dan kepentingan relatif atribut tersebut. Konsumen harus membedakan fitur mereknya, mungkin dengan menggambarkan kelebihan merek lewat media cetak dengan teks yang panjang. Konsumen harus memotivasi wiraniaga toko dan orang yang memberi penjelasan kepada pembeli untuk mempengaruhi pilihan merek akhir.

2) Perilaku pembelian pengurangan disonansi (ketidaknyamanan) Perilaku pembelian pengurangan disonansi terjadi ketika konsumen sangat terlibat dalam pembelian yang mahal, jarang dilakukan, atau beresiko, tetapi hanya melihat sedikit perbedaan antarmerek. Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami ketidaknyamanan pascapembelian ketika mereka mengetahui kerugian tertentu dari merek yang dibeli atau mendengar hal-hal menyenangkan tentang merek yang tidak dibeli. Untuk menghadapi disonansi semacam itu, komunikasi pascapenjualan yang dilakukan

pemasar harus memberikan bukti dan dukungan untuk membantu konsumen merasa nyaman dengan pilihan merek mereka.

3) Perilaku pembelian kebiasaan Perilaku pembelian kebiasaan terjadi ketika dalam keadaan keterlibatan konsumen yang rendah dan sedikit perbedaan merek. Konsumen hanya mempunyai sedikit keterlibatan dalam kategori produk ini, mereka hanya pergi ke toko dan mengambil satu merek. Jika mereka terus mengambil merek yang sama, hal ini lebih merupakan kebiasaan daripada loyalitas yang kuat terhadap sebuah merek. Konsumen seperti ini memiliki keterlibatan rendah dengan sebagian besar produk murah yang sering dibeli. Konsumen tidak secara ekstensif mencari informasi tentang merek, mengevaluasi karakteristik merek, dan mempertimbangkan keputusan tentang merek yang akan dibeli. Sebagai gantinya, konsumen menerima informasi secara pasif ketika merek menonton televisi atau membaca majalah. Pengulangan iklan menciptakan kebiasaan akna suatu merek dan bukan keyakinan merek. Konsumen tidak membentuk sikap yang kuat terhadap sebuah merek, mereka memilih merek karena terbiasa dengan merek tersebut, konsumen mungkin tidak mengevaluasi pilihan bahkan setelah melakukan pembelian. Oleh karena itu, proses pembelian melibatkan keyakinan merek yang dibentuk oleh pembelajaran pasif, diikuti oleh perilaku pembelian, yang mungkin diikuti oleh evaluasi atau mungkin tidak.

4) Perilaku pembelian mencari keragaman Perilaku pembelian mencari keragaman dalam situasi yang mempunyai karakter keterlibatan konsumen rendah, tetapi anggapan perbedaan merek yang signifikan. Dalam kasus ini, konsumen sering melakukan banyak pertukaran merek. Pemimpin pasar akan mencoba mendorong perilaku pembeli kebiasaan dengan mendominasi ruang rak, membuat rak tetap penuh, dan menjalankan iklan untuk mengingatkan konsumen sesering mungkin. Perusaahan penantang akan mendorong pencarian keragaman dengan menawarkan harga yang lebih murah, kesepakatan kupon khusus, sampel gratis, dan iklan yang menampilkan alasan untuk mencoba sesuatu yang baru. c. Proses Pengambilan Keputusan Konsumen Ketika membeli produk,

secara umum konsumen mengikuti proses pengambilan keputusan yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, pembelian, dan perilaku pasca pembelian. Proses pengambilan keputusan konsumen dapat diuraikan sebagai berikut (Lamb, dkk, 2001:189):

1) Pengenalan kebutuhan Pengenalan kebutuhan terjadi ketika konsumen menghadapi ketidakseimbangan antara keadaan sebenarnya dan keinginan.

2) Pencarian informasi Setelah mengenali kebutuhan atau keinginan, konsumen mencari informasi tentang beragam alternatif yang ada untuk memuaskan kebutuhannya.

3) Evaluasi alternatif Konsumen akan menggunakan informasi yang tersimpan di dalam ingatan, ditambah dengan informasi yang diperoleh dari luar untuk membangun suatu kriteria tertentu.

4) Pembelian Sejalan dengan evaluasi atas sejumlah alternatif-alternatif tadi, maka konsumen dapat memutuskan apakah produk akan dibeli atau diputuskan untuk tidak dibeli sama sekali.

5) Perilaku setelah pembelian Ketika membeli suatu produk, konsumen mengharapkan bahwa dampak tertentu dari pembelian tersebut. Bagaimana harapan-harapan itu terpenuhi, menentukan apakah konsumen puas atau tidak puas dengan pembelian tersebut. d. Analisis pengambilan keputusan konsumen

Menurut Prasetijo dan Ihalauw (2005, :228) mengemukakan bahwa ada empat sudut pandang dalam menganalisis pengambilan keputusan kosnsumen.

1) Sudut pandang ekonomis

Pandangan ni bahwa knsumen harus mengetahui semua alternative produk yang tersedia dan harus mampu membuat peringkat dari setiap alternatif yang ditentukan, dilihat dari kegunaan dan kerugiananya serta harus dapat mengidentifikasi suatu alternatif yang teraik. Menurut ali sosial, model ekonomicman ini tidak realistis

a) Manusia memiliki keterbatasan kemampuan, kebiasaan dan gerak.

c) Manusia dibatasi oleh pengetahuan yang mereka miliki 2) Sudut pandang pasif

Sudut pandang ini berlawanan dengan sudut pandang ekonomis . pandangan ini mengatakan bahwa konsumen pada dasarnya pasrah kepada kepentingannya sendiri dan menerima secara pasif usaha-usaha promosi dari para pemasar. Kenyataannya, bentuk-bentuk promosi yang dilakukan pemasar juga mengenai sasaran. Konsumen dianggap sebagai pembeli yang impulsive dan irasional. Kelemahan pandangan ini adalah bahwa pandangan ini tidak mempertimbangkan kenyataan bahwa konsumen memainkan peranan penting dalam setiap pembelian yang mereka lakukan, baik dalam hal mencari informasi tentang berbagai alternatif produk, maupun dalam menyeleksi produk yang dianggap akan memberikan kepuasan terbesar.

3) Sudut pandang kognitif

Sudut pandang ini menganggap konsumen sebagai cognitive man atau sebagai problem solver. Menurut pandangan ini, konsumen merupakan pengolah informasi tentang produk dan garai. Pengolahan informasi selalu berujung pada pembentukan pilihan, selanjutnya terjadi inisiatif untuk membeli atau menolak produk. 4) Sudut pandang emosional

Pandangan ini menekankan emosi sebagai pendorong utama sehingga konsumen membeli suatu produk. Favoritism merupakan

Usaha-usaha pemasaran perusahaan

4P

salah satu bukti bahwa seseorang berusaha mendapatkan produk favoritnya, apapun yang terjadi.

e. Model sederhana pembuatan keputusan pembelian

Model yang dikemukakan oleh Schffman dan Kanuk (2000), yang menggambarkan pengambilan keputusan konsumen.

Pengaruh eksternal Input

Pengambilan keputusan konsumen

Perilaku pasca keputusan pembelian Sadar akan kebbutuhan mencari sebelum membeli mengevaluasi alternatif Pengalaman Lingkungan sosial budaya, keluarga, sumber informal, sumber non komersial, kelas sosial, budaya dan

subbudaya Area psikologis 1. Motivasi 2. Persepsi 3. Pembelajaran 4. Kepribadian 5. Sikap Pembelian 1. Percobaan 2. Pembelian ulang

evaluasi pasca beli

Area psikologis adalah pengaruh-pengaruh internal yang mempengaruhi proses pengambilan keputusan konsumen. Pengaruh- pengaruh internal tersebut adalah motivasi, persepsi, pembelajaran, kepribadian, dan sikap. Proses pengambilan keputusan oleh seorang konsumen terdiri dari tiga tahapan yaitu: pengenalan kebutuhan, pencarian pra beli, serta evaluasi terhadap alternatif.

1) Sadar akan kebutuhan: konsumen menyadari akan adanya kebutuhannya ketika menghadapi suatu masalah.

2) Pencarian pra beli: pencarian pra beli dimulai ketika konsumen mempresepsi suatu kebutuhan yang mungkin bias terpuaskan dengan membeli dan mengkonsumsi suatu produk. Konsumen berada pada tingkatan ini jika ia merasa memerlukan informasi yang akan digunakan sebagai dasar menentukan pilihan produk.

3) Evaluasi terhadap alternatif: ketika mengevaluasi alternatif-alternatif yeng potensial, konsumen cenderung mempergunakan dua tipe informasi:

(a) Senarai merek yang mereka rencanakan untuk digunakan dalam memilih (evoked set)

(b) Kriteria yang akan digunakan untuk mengevaluasi tiap-tiap merek

f. Situasi sebagai peubah dalam proses pengambilan keputusan konsumen 1) Situasi komunikasi: situasi pada waktu konsumen menerima

sedang membutuhkan produkm maka dia akan berada dalam situasi yang kondusif untuk menerima informasi itu dan membentuk persepsi yang penting tentang produk. Apabila seseorang baru daja mengetahui bahwa dia gagal dalam ujiannya, dia tidak akan memperhatikan komunikasi pemasaran yang sedang berlangsung, bahkan didepan matanya.

2) Situasi pembelian: situasi dapat pula mempengaruhi situasi pembelian. Bila seseorang berbelanja sendiri, dia tidak akan melakukan banyak pencarian informasi, seperti apabila dia pergi dengan teman-temannya.

3) Situasi penyingkira produk: keputusan untuk membuang bungkus produk sebelum dan sudah tidak dipakai lagi, di satu pihak merupakan masalah social, dilain pihak juga merupakan peluang bagi pemasar. Konsumen menganggap kemudahan membeuang bungkus atau produk yang sudah tidak dipakai sebagai atribut produk yang penting. Untuk konsumen seperti ini, apapun yang harus dibuang harus bias didaur ulang. Konsumen yang senang dengan wadah produk yang bias digunakan sebagai fungsi lain memberikan inspirasi bagi pemasar untuk merencanakan kemasan yang bias digunakan lagi.

g. Sifat-sifat pengaruh situasional

Factor-faktor penting dalam waktu dan di tempat pengamatan yang tidak ada hubungannya dengan atribut pribadi maupun stimulus,

mempunyai efek yang sistematis dan bida dilihat, terhadap perilaku sesorang. Jadi, situasi merupakan factor diluar dan dipisahkan dari produk dan atau iklan tentangproduk yang mempengaruhi konsumen. Konsumen tidak merespon stimulus pemasaran itu saja, tetapi bersama-sama dengan situasi.

2. Motivasi

a. Definisi Motivasi

Pada umumnya teori motivasi dikelompokkan menjadi tiga, yaitu Teori Freud, Teori Maslow dan Teori Herzberg (Kotler dan Keller, 2009:226-227).

1) Teori Freud Teori ini mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis yang membentuk perilaku manusia sebagian besar tidak disadari dan bahwa seseorang tidak dapat sepenuhnya memahami motivasi dirinya. Ketika seseorang mengamati merek-merek tertentu, akan bereaksi tidak hanya pada kemampuan yang terlibat nyata pada merek-merek tersebut, melainkan juga pada petunjuk lain yang samar. Wujud, ukuran, berat, bahan, warna, dan nama merek dapat memicu asosiasi (arah pemikiran) dan emosi tertentu.

2) Teori Maslow (Abraham Maslow) Teori ini menyatakan bahwa kebutuhan manusia tersusun dalam hierarki, dari yang paling mendesak sampai yang paling kurang mendesak. Berdasarkan urutan tingkat kepentingannya, kebutuhan-kebutuhan tersebut adalah kebutuhan fisik, kebutuhan keamanan, kebutuhan sosial,

kebutuhan penghargaan, dan kebutuhan aktualisasi diri. Orang akan berusaha memuaskan dulu kebutuhan mereka yang paling penting. Jika seseorang berhasil memuaskan kebutuhan yang penting, kemudia dia akan berusaha memuaskan kebutuhan yang terpenting berikutnya.

3) Teori Herzberg (Teori Dua Faktor) Teori ini menyatakan bahwa terdapat dua faktor yang membedakan dissatisfiers (faktor-faktor yang menyebabkan ketidakpuasan) dan satisfiers (faktor-faktor yang menyebabkan kepuasan). Tidak hanya dissatisfiers saja tidak cukup, sebaliknya satisfiers harus ada secara aktif untuk memotivasi pembelian. Teori Herzberg memiliki dua implikasi. Pertama, para penjual harus berusaha sebaik-baiknya menghindari dissatisfiers. Walaupun tidak menyebabkan lakunya produk, hal tersebut bisa dengan mudah menyebabkan produk tersebut tidak terjual. Kedua, para pabrikan harus mengidentifikasi satisfiers atau motivator utama pembelian di pasar dan kemudian menyediakan faktor satisfiers itu. Satisfiers itu akan menghasilkan perbedaan besar terhadap merek apa yang dibeli pelanggan.

3. Persepsi

a. Definisi persepsi

Persepsi kualitas adalah persepsi konsumen terhadap keseluruhan kualitas atau keunggulan suatu produk atau jasa layanan berkaitan dengan apa yang diharapkan oleh pelanggan (Durianto,

dkk,2001:96). Menurut Simamora (2001:74), persepsi kualitas adalah persepsi pelanggan terhadap kualitas atau keunggulan suatu produk atau layanan ditinjau dari fungsinya dengan produkproduk lain. Persepsi kualitas merupakan persepsi dari pelanggan, sehingga persepsi kualitas tidak dapat ditentukan secara subyektif. Persepsi pelanggan akan melibatkan apa yang penting bagi pelanggan karena setiap pelanggan memiliki kepentingan (yang diukur secara relatif) yang berbeda-beda terhadap suatu produk atau jasa. Maka dapat dikatakan bahwa membahas persepsi kualitas berarti akan membahas keterlibatan dan kepentingan pelanggan (Durianto, dkk,2001:96).

Persepsi tidak hanya bergantung pada rangsangan fisik, tapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sekitar dan keadaan individu yang bersangkutan. Intinya adalah bahwa persepsi dapat sangat beragam antara individu satu dengan yang lain yang mengalami realitas yang sama. Seseorang mungkin menganggap wiraniaga yang berbicara dengan cepat sebagai orang yang agresif dan tidak tulus, sementara yang lain mungkin menganggap orang yang sama sebagai orang yang pintar dan suka membantu. Setiap orang akan menanggapi secara berbeda terhadap wiraniaga (Kotler dan Keller, 2009:228). Orang yang termotivasi siap beraksi. Cara orang bertindak dipengaruhi oleh persepsi dirinya tentang sebuah situasi. Meskipun demikian, masing-masing pribadi menerima, mengatur dan

menginterpretasikan informasi sensorik dalam dirinya sendiri (Kotler dan Amstrong, 2008:174).

b. Proses Persepsi

Dalam pemasaran, persepsi itu lebih penting daripada realitas, karena persepsi itulah yang akan mempengaruhi perilaku aktual konsumen. Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda atas obyek yang sama karena tiga proses persepsi : perhatian selektif, distorsi selektif dan ingatan selektif (Kotler dan Keller, 2009: 228).

1) Perhatian Selektif

Orang mengalami sangat banyak rangsangan setiap hari, karena seseorang tidak mungkin dapat menanggapi semua rangsangan itu, kebnayak rangsangan akan disaring dan proses ini disebut perhatian selektif. Hal ini dimaksudkan, para pemasar harus bekerja keras dalam rangka menarik perhatian konsumen. Tantangan yang sesungguhnya adalah menjelaskan rangsangan mana yang akan diperhatikan orang. Walaupun menyaring banyak rangsangan di sekelilingnya, mereka dipengaruhi oleh rangsangan yang tidak diduga. Para pemasar berusaha mempromosikan tawaran mereka secara halus supaya bisa melewati saringan perhatian selektif. 2) Distorsi Selektif

Rangsangan yang telah mendapatkan perhatian bahkan tidak selalu muncul di pikiran orang persis seperti yang diinginkan oleh pengirimnya. Distorsi selektif adalah kecenderungan menafsirkan

informasi sehingga sesuai dengan pra konsepsi orang. Konsumen akan sering merubah informasi sehingga menjadi konsisten dengan keyakinan awal mereka atas merek dan produk. Ketika konsumen melaporkan opini yang berbeda antara versi bermerek dan tanpa merek dari produk yang identik, yang menjadi persoalan adalah bahwa keyakinan meek dan produk, yang diciptakan oleh sarana apapun, agak mengubah persepsi produk mereka. Distorsi selektif dapat berfungsi bagi keuntungan pemasar dengan merek yang kuat ketika konsumen mengganggu informasi merek yang netral atau ambigu (bermakna ganda) untuk membuatnya lebih positif.

3) Ingatan Selektif

Orang akan melupakan banyak hal yang dipelajari, tapi cenderung mengingat informasi yang mendukung pandangan dan keyakinan mereka. Adanya ingatan selektif, orang cenderung mengingat hal-hal yang baik yang disebutkan tentang produk yang disukai dan melupakan hal-hal yang baik yang disebutkan tentang produk pesaing. Ingatan selektif menjelaskan mengapa para pemasar menggunakan drama dan pengulangan dalammengirimkan pesan ke pasar sasaran mereka untuk memastikan bahwa pesan merka tidak diremehkan.

4. Pembelajaran

Menurut Schiffman dan Kanuk (2000) sebuah proses dimana seseorang memperoleh pengetahuan dan pengalaman pembelian dan konsumsi yang akan dia terapkan pada perilaku yang terikat pada masa datang. Pembelajaran jonsumen adalah suatu proses yang berkelanjutan, berlangsung terus menerus dan tidak pernah berhenti. Dengan belajar, seseorang akan memperoleh panca indera dan berpikir dari pengalamannya, sehingga semua proses belajar ini akan mempengaruhi apa yang diputuskan, apa yang dibeli, dan apa yang dikonsumsi.

Pembelajaran adalah hasil pengetahuan dan pengalaman yang diperoleh (Schiffman dan Kanuk, 2008:179). Konsep lain pembelajaran adalah perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman (Kotler dan Armstrong, 2008:175). Menurut Kotler dan Keller (2009:181), pembelajaran adalah perubahan dalam perilaku yang timbul dari pengalaman. Menurut Suryani (2013:98), pembelajaran adalah perubahan pengetahuan, dari tidak tahu menjadi tahu atau dari tidak membeli menjadi membeli suatu produk setelah menerima dan mengolah informasi.

Pembelajaran merupakan proses, artinya terus menerus berkembang dan berubah karena adanya pengetahuan yang baru diperoleh (yang mungkin didapat dari membaca, dari diskusi, dari pengalaman, dan dari proses berpikir) atau dari pengalaman yang dialami sendiri. Baik pengetahuan yang baru diperoleh maupun pengalaman pribadi berlaku sebagai umpan balik bagi individu dan memberikan dasar bagi perilaku

yang akan dating dalam situasi yang sama (Schiffman dan Kanuk, 2008:179).

5. Kepribadian

Kepribadian adalah karakteristik psikologis seseorang yang menentukan dan merefleksikan bagaimana seseorang merespon lingkungannya (Schiffman & Kanuk , 2000). Berdasarkan definisi ini maka Nampak bahwa yang ditekankan adalah karakter-karakter internal termasuk didalamnya berbagai atribut, sifat, tindakan yang membedakannya dengan orang lain.

Secara praktis konsep kepribadian dapat didifinisikan sebagai seperangkat pola perasaan, pemikiran dan perilaku yang unik yang menjadi standar respon konsumen untuk berbagai situasi. Pola ini memiliki beberapa ciri khas yaitu :

a. Mencerminkan perbedaan individu : kepribadian merupakan kombinasi pemikiran, perasaan dan perilaku, maka kepribadian seseorang tidak akan pernah sama dengan yang lain sekalipun anak kembar. Sehingga setiap konsumen tidak akam memberikan respon yang sama untuk setiap stimuli pemasaran yang di sediakan konsumen. Bagi manajer pemasaran, kepribadian dapat digunakan sebagai acuan untuk membagi pasar dalam beberapa kelompok.

b. Konsisten : Pola tersebut memiliki keteraturan dan keseragaman perilaku. Intinya seseorang bertindak dengan cara yang sama untuk

berbagai situasi yang berbeda. Meskipun kepribadian bersifat jangka panjang, namun perilaku yang Nampak dapat bervariasi karena adanya pengaruh lingkungan, social budaya, psokologis dan situasional. Hal ini wajar karena kepribadian hanyalah satu dari sekian banyak faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.

c. Psikologis dan Fisiologis : Kepribadian adalah konsep psikologis, namun para peneliti berpendapat bahwa kepribadian juga dipengaruhi oleh proses biologis dan kebutuhan manusia.

d. Akibat dari perilaku : Kepribadian tidak saja mempengaruhi bagaimana cara konsumen bertindak dan merespon lingkungan tetapi juga cara mana yang digunakan.

e. Kepribadian dapat berubah : Dalam beberapa situasi yang signifikan kepribadian dapat berubah. Seorang perempuan yang baru melahirkan anaknya akan mengalami perubahan kepribadian dari seorang gadis menjadi seorang ibu. Namun demikian perubahan kepribadian ni akan berjalan bertahap.

f. Kepribadian berinteraksi dengan situasi : Misalnya dalam situasi pembelian (pemenuhan kebutuhan), orang yang dogmatic tidak akan seberani orang yang inovatif dalam membeli produk baru. Sampai sekarang masih ada juga orang yang fanatic pada produk dari Negara tertentu yang dipandang sebagai Negara berteknologi tinggi dan memproduksi produk-produk yang berkualitas.

Ciri-ciri kepribadian membedakan antara konsumen yang inovatif dan yang tidak (Schiffman dan Kanuk, 2000), termasuk disini ciri kepribadian yang dogmatis. Orang dengan dogmatis tinggi, sulit menerima sesuatu yang baru karena keyakinan orang ini terhadap sesuatu yang sudah diketahuinya sangat kuat. Untuk mempengaruhinya, harus digunakan figure yang berkuasa, seperti selebriti dan tokoh-tokoh masyarakat yang dikagumi. Sebaliknya, orang dengan dogmatism rendah, lebih bisa menerima sesuatu yang baru. Mereka lebih bisa dipengaruhi dengan informasi produk yang menekankan pada perbedaan dengan produk lain secara faktual, dan juga informasi tentang kegunaan produk.

Faktor – faktor kepribadian, meliputi : 1) Umur dan tata siklus hidup

2) Pekerjaan 3) Situasi ekonomi 4) Gaya hidup

5) Kepribadian dan konsep diri

6. Sikap

a. Definisi

Sikap

Sikap adalah evaluasi, perasaan seseorang, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama pada seseorang terhadap obyek atau gagasan tertentu (Kotler, 2005:219). Definisi lain sikap adalah evaluasi, perasaan, dan tendensi

yang relatif konsisten dari seseorang terhadap sebuah obyek atau ide (Kotler dan Amstrong, 2008:176). Menurut Mowen dan Minor (2002:319), sikap adalah inti dari rasa suka dan tidak suka bagi orang, kelompok, situasi, obyek, dan ide-ide tidak berwujud tertentu. Sikap sulit berubah. Sikap seseorang mempunyai pola, dan untuk mengubah sikap seseorang diperlukan penyesuaian yang rumit dalam banyak hal. Oleh karena itu, perusahaan harus selalu berusaha menyesuaikan produknya dengan sikap yang sudah ada daripada mencoba mengubah sikap (Kotler dan Amstrong, 2008:176).

Seringkali konsumen membeli produk tanpa mengembangkan perasaan atau afeksi sebelumnya (Mowen dan Minor, 2002:327). Konsumen akan pertama-tama membentuk kepercayaan terhadap sebuah produk, yang secara langsung diikuti dengan pembelian produk. Hanya setelah pembelian dilakukan mereka baru membentuk sikap terhadap produk. Sikap akan mengikuti perilaku pembelian apabila keterlibatan konsumen baik dengan produk maupun situasi pembelian rendah. Arus peristiwa ini cukup berbeda pada keputusan dengan keterlibatan rendah. Dalam hal ini, konsumen tidak termotivasi untuk melakukan penyelesaian masalah yang ekstensif. Meskipun demikian, mereka bergeser melalui proses keputusan terbatas di mana mereka hanya mempertimbangkan beberapa alternatif produk pada situasi superfisial dan hanya membentuk kepercayaan terbatas terhadap alternatifalternatif tersebut. Mereka tidak mengevaluasi alternatif secara

seksama, maka mereka mungkin tidak membentuk sikap apa pun terhadap alternatif tersebut.

Kemudian pada situasi dengan keterlibatan rendah, sikap cenderung terjadi hanya setelah barang atau jasa dibeli dan dialami, ketika konsumen mencerminkan bagaimana perasaan mereka tentang produk atau jasa tersebut. Jadi, apabila konsumen memiliki keterlibatan rendah dalam pembelian, mereka cenderung terlibat dalam penyelesaian masalah terbatas dan bergeser melalui apa yang disebut hierarki dengan keterlibatan rendah, formasi kepercayaan, kemudian perilaku, dan akhirnya formasi sikap (Mowen dan Minor, 2002:327).

b. Fungsi Sikap

Seberapa besar konsumen menyukai sesuatu atau bagaimana perasaan mereka terhadap sesuatu, maka jawabannya akan mengungkapkan sikap merek terhadap obyek. Setelah sikap terbentuk, hal ini tersimpan dalam memori jangka panjang mereka yang dapat diingat kembali pada saat yang tepat untuk membantu seseorang menghadapi sebuah isu atau masalah. Pada keadaan seperti ini, orang-orang menggunakan sikap untuk membantunya berinteraksi secara lebih efektif dengan lingkungan. Dari semua teori fungsional tentang sikap yang telah dikembangkan, salah satu teori yang paling menarik banyak pemasar adalah yang diusulkan oleh Daniel Katz. Katz mengidentifikasi empat fungsi sikap : utilitarian, pembelaan ego, pengetahuan dan nilai ekspresif (Mowen dan Minor,2002:320).

1) Fungsi Utilitarian

Fungsi ini mengacu pada ide bahwa orang mengekspresikan perasaan untuk memaksimalkan penghargaan dan meminimalkan hukuman yang mereka teirma dari orang lain. Sikap akan memandu perilaku untuk mendapatkan penguatan positif dan menghindari hukuman ekspresi. Konsumen dapat mengekspresikan sikap positif terhadap penyanyi tertentu.

2) Fungsi Pembelaan Ego

Fungsi ini adalah melindungi orang dari kebenaran tentang diri sendiri atau dari kenyataan kekejaman dunia luar. Fungsi pembelaan ego, yang disebut fungsi pertahanan harga diri mengandalkan pada teori psikoanalitik. Jadi sikap, seperti prasangka terhadap kaum minoritas, berfungsi sebagai mekanisme pembelaan orang fanatik yang tidak mau mengakui kegelisahan diri mereka yang paling mendasar.

3) Fungsi Pengetahuan

Fungsi ini dipergunakan sebagai standar yang membantu seseorang untuk memahami dunia mereka. Dalam memainkan peran ini, sikap membantu seseorang untuk memberikan arti pada dunia yang tidak beraturan. Dengan fungsi pengetahuan, sikap seseorang membentuk sebuah kerangka kerja referensi di mana mereka menginterpretasikan dunianya. Oleh karenanya, sikap konsumen sanga mempengaruhi bagaimana mereka secara selektif mengekspos

dirinya dan mengamati komunikasi pemasaran. Fungsi pengetahuan juga membantu menjelaskan beberapa pengaruh kesetiaan merek. Dengan mempertahankan sikap positif terhadap produk, konsumen dapat menyederhanakan hidup mereka. Kesetiaan merek dapat mengurangi waktu pencarian yang diperlukan untuk memperoleh sebuah produk dalam memenuhi kebutuhannya.

4) Fungsi Nilai Ekspresif

Fungsi ini mengacu pada bagaimana seseorang mengekspresikan nilai sentral mereka kepada orang lain yang juga disebut fungsi identitas sosial. Ekspresi sikap bahkan dapat membantu seseorang dalam mendefinisikan konsep diri mereka kepada yang lain. Pada kasus konsumen, fungsi nilai ekspresif dapat dilihat pada situasi di mana seseorang mengekspresikan pandangan positif tentang berbagai produk, merek, dan jasa dalam rangka membuat pernyataan tentang diri mereka.

B. Hipotesis

Hipotesis merupakan suatu proporsi atau anggapan yang mungkin benar dan sering digunakan sebagai dasar pembuatan keputusan dan pemecahan masalah ataupun untuk dasar penelitian lebih lanjut (Supranto, 2000).

1. Pengaruh Motivasi, Persepsi, dan Sikap terhadap keputusan pembelian Keputusan pembelian konsumen adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih

perilaku alternatif dan memilih salah satu diantaranya (Setiadi, 2008:415). Model Proses Keputusan Pembelian yang terdiri dari lima tahap yaitu : pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, perilaku pasca pembelian (Kotler dan Keller, 2009:208).

Berdasarkan penelitian sebelumnya motivasi, persepsi, dan sikap konsumen pengaruhnya terhadap keputusan pembelian produk PT. Rajawali Nusindo cabang Manado yang menerangkan bahwa variabel Motivasi, Persepsi, dan Sikap berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian. Maka, dapat disimpulkan bahwa:

Hiptesis 1 : Motivasi, Persepsi, dan Sikap diduga ada pengaruh secara simultan terhadap keputusan pembelian.

2. Pengaruh motivasi terhadap keputusan pembelian

Motivasi adalah kebutuhan yang cukup mampu mendorong seseorang bertindak (Kotler dan Keller,2009:226). Motivasi muncul karena ada kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen. Motivasi terbentuk karena adanya rangsangan yang datang dari dalam diri seseorang (kondisi fisiologis). Rangsangan terjadi karena adanya gap antara apa yng dirasakan dengan apa yang seharusnya dirasakan. Pengenalan kebutuhan akan menyebabkan tekanan kepada konsumen, sehingga adanya dorongan pada dirinya untuk melakukan tindakan. Menurut Wahyuni (2008) serta Priamitra (2012), motivasi mempunyai pengaruh terhadap keputusan pembelian.

Motivasi merupakan keinginan dari seseorang untuk melakukan pembelian. Sedangkan motivasi konsumen untuk melakukan pembelian didorong oleh berbagai faktor, yaitu kebutuhan fisiologis, rasa aman, sosial, ego dan kebutuhan aktualisasi diri. Semakin tinggi faktor-faktor motivasi tersebut, maka semakin tinggi keputusan seseorang untuk melakukan pembelian. Maka, dapat disimpulkan bahwa:

Hipotesis 2 ( ada pengaruh motivasi terhadap keputusan pembelian 3. Pengaruh persepsi terhadap keputusan pembelian

Menurut Dowling (1986) (dalam Ferrinadewi 2008) persepsi terhadap resiko (perceived risk) adalah persepsi negatif konsumen atas sejumlah akitivitas yang didasarkan pada hasil yang negatif dan memungkinkan bahwa hasil tersebut menjadi nyata. Menurut Schiffman dan Kanuk (2000:146) (dalam Wahyuni 2008). Kurang lebihnya bahwa persepsi merupakan suatu proses yang membuat seseorang untuk memilih, mengorganisasikan dan menginterprestasikan rangsangan-rangsangan yang diterima menjadi suatu gambaran yang berarti dan lengkap tentang dunianya. Sedangkan Kotler (2002) mengemukakan bahwa dalam keadaan yang sama, persepsi seseorang terhadap suatu produk dapat berbeda-beda, hal ini disebabkan oleh adanya proses seleksi terhadap berbagai stimulus yang ada. Pada hakekatnya persepsi akan berhubungan dengan perilaku seseorang dalam mengambil keputusan terhadap apa yang dikehendaki. Dengan persepsi konsumen kita dapat mengetahui hal-hal apa saja yang menjadi kekuatan, kelemahan, kesempatan ataupun ancaman bagi produk

kita.

Persepsi terhadap kualitas keseluruhan dari suatu produk atau jasa dapat menentukan nilai dari produk atau jasa tersebut dan berpengaruh secara langsung kepada keputusan pembelian konsumen dan loyalitas mereka terhadap merek (Durianto, et al., 2004). Persepsi kualitas yang baik akan mendorong kep rangsangan (stimulus) dari objek-objek yang ada di sekitar lingkungan. Suatu stimulus, sebagai masukan untuk panca indera atau sensory reception. Fungsi dari sensory receptor adalah untuk melihat, mendengarkan, mencium aroma, merasakan, dan menyentuh. Interpretasi seseorang mengenai lingkungan tersebut akan sangat berpengaruh pada perilaku yang pada akhirnya menentukan faktor – faktor yang dipandang dorongan melakukan sesuatu. Singkatnya, motif menggiatkan perilaku orang dan persepsi menentukan arah perilakunya. Dengan demikian, maka dapat disimpulkan bahwa pengetahuan tentang persepsi konsumen adalah salah satu faktor yang sangat penting bagi manajemen dalam sebuah perusahaan untuk menyusun dan menetapkan strategi pemasaranya. Hal ini merupakan masalah yang senantiasa dihadapi konsumen dan menciptakan suatu kondisi yang tidak pasti misalkan ketika konsumen menentukan pembelian produk baru. Maka, dapat disimpulkan bahwa:

Hipotesis 3 : ada pengaruh persepsi terhadap keputusan pembelian 4. Pengaruh sikap terhadap keputusan pembelian

Sikap merupakan evaluasi, perasaan seseorang, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan

4

lama pada seseorang terhadap obyek atau gagasan tertentu (Kotler,2005:219). Konsumen akan meyakini informasi yang diterimanya dan memilih merek tertentu untuk dibeli, hal itu berkaitan dengan sikap yang dikembangkan. Keyakinan-keyakinan dan pilihan konsumen (preference) atas suatu merek merupakan suatu sikap konsumen. Dalam banyak hal, sikap terhadap suatu merek tertentu sering mempengaruhi apakah konsumen akan membeli atau tidak. Sikap positif terhadap suatu merek tertentu akan memungkinkan konsumen melakukan pembelian terhadap merek itu, sebaliknya sikap negatif akan menghalangi konsumen dalam melakukan pembelian.

Berdasarkan hasil penelitian terdahulu Elfran (2014), Priamitra (2012), dan Saputra (2013) yang menyatakan bahwa sikap berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian. Maka, dapat disimpulkan bahwa: Hipotesis 4 ₄ : ada pengaruh sikap terhadap keputusan pembelian. C. Model Penelitian

Gambar 2.2 model penelitian

Persepsi (X ) Sikap (X )

Keputusan pembelian (y)

1. : motivasi, persepsi, dan sikap berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian

2. : motivasi berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian 3. : persepsi berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian 4. ₄: sikap berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian

36

BAB III

METODE PENELITIAN

A. Objek/subjek Penelitian

1. Objek

Suharismi Arikunto (2001) menyatakan objek penelitian merupakan ruang lingkup atau hal-hal yang menjadi pokok persoalan dalam suatu penelitian. Berdasarkan hal tersebut, maka objek dalam peneletian ini adalah Mobil Merek Avanza..

2. Subjek

Moleong (2010) mendeskripsikan subjek penelitian sebagai informan, yang artinya orang pada latar penelitian yang dimanfaatkan untuk memberikan informan tentang situasi dan kondisi latar penelitian. Berdasarkan hal tersebut, maka subjek dalam penelitian ini adalah masyarakat kota Yogyakarta maupun masyarakat yang kebetulan tinggal di Yogyakarta yang telah membeli mobil merek Avanza.

B. Jenis Data

Jenis data dalam penelitian ini ialah data primer. Data primer adalah data yang diperoleh langsung oleh peneliti untuk tujuan spesifik dan menjawab permasalahan penelitian. Sumber data dalam penelitian ini, diperoleh langsung di lapangan dari jawaban responden mengenai daftar pertanyaan/kuesioner (Siregar, 2013). Data primer ini berupa data identitas responden dan tanggapan responden yang akan dijawab langsung oleh

37

responden mengenai pengaruh motivasi konsumen, sikap konsumen dan persepsi kualitas terhadap keputusan pembelian di Kota Yogyakarta.

C. Teknik Pengambilan sampel

Menggunakan teknik accidental sampling yang merupakan teknik pengumpulan data secara kebetulan. Accidental sampling adalah teknik penentuan sampel berdasarkan kebetulan, yaitu siapa saja yang secara kebetulan/insidental bertemu dengan peneliti dapat digunakan sebagai sampel, bila dipandang orang yang kebetulan ditemui itu cocok sebagai sumber data (Sugiyono, 2009 dalam Priamitra, 2012).

Sampel merupakan bagian dari populasi yang dijadikan subyek penelitian sebagai wakil dari para anggota populasi (Supardi, 2005). Sampel dalam penelitian ini adalah sebagian konsumen yang pernah melakukan pembelian mobil merek Avanza di Kota Yogyakarta.

Sedangkan untuk menentukan jumlah ukuran sampel dalam penelitian regresi linier berganda, dapat menggunakan sampel besar karena mencakup suatu kabupaten yaitu >30 (Djarwanto, 1999). Maka, dalam penelitian ini menggunakan sampel besar, yaitu 50 responden yang dapat digunakan sebagai sampel penelitian karena mencakup suatu kabupaten. Menurut Nazir dalam Saputra (2013) jumlah sampel ditetapkan atas pertimbangan pribadi, dengan catatan bahwa sampel tersebut cukup mewakili populasi dengan pertimbangan biaya dan waktu.

38

D. Teknik Pengumpulan data

Teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini yaitu kuesioner. Kuesioner merupakan metode pengumpulan data dengan mengajukan pertanyaan tertulis yang disususn secara sitematis kepada para pengguna mobil merek Toyota Avanza di kota Yogyakarta. Kuesioner adalah teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan member seperangkat pertanyaan atau pernyataan tertulis kepada responden untuk dijawab (Sugiyono 2008).

Cara pengumpulan data tersebut dilakukan dengan prosedur: 1. responden diberi kuesioner kemudian di isi

2. Sambil mengisi kuesioner, ditunggu dan diberikan penjelasan jika belum jelas terhadap apa yang dibaca

3. Setelah responden mengisi kemudian jawaban tersebut ditabulasi, diolah, dianalisis dan disimpulkan.

E. Identifikasi Variabel

Pada penelitian ini, variabel-variabel yang digunakan haruslah diidentifikasi terlebih dahulu agar tidak timbul adanya perselisihan cara pandang terhadap variabel-varibelnya. Adapun varibel yang digunakan dalam penelitian ini terdiri dari variabel bebas (independent), dan variabel terikat (dependent) yang dikesemuanya memiliki hubungan sebab akibat.

39

Identifikasi variabel penelitian ini adalah sebagai berikut:

1. variabel bebas (independent): : Motivasi

: Persepsi : Sikap

2. Variabel Terikat (dependent) Y : Keputusan Pembelian

F. Definisi Operasional Variabel Penelitian

Definisi operasional adalah definisi yang didasarkan atas sifat-sifat yang dapat diamati (Marzuki, 2005). Definisi operasional variabel menurut Sugiyono (2008) merupakan suatu definisi yang diberikan kepada suatu variabel dengan memberi arti atau menspesifikkan kegiatan atau membenarkan suatu operasional yang diperlukan untuk mengukur variabel. Variabel-variabel yang diteliti sehubungan dengan Sikap, Persepsi, dan Motivasi Konsumen terhadap Keputusan Pembelian mobil merek Avanza terangkum dalam satu tabel dengan masing-masing indikator dan sumbernya:

1. Keputusan Pembelian

Suatu proses pengambilan keputusan dalam membeli suatu produk yang dimulai dari pengenalan masalah, pencarian informasi, penilaian alternatif, membuat keputusan pembelian dan akhirnya didapatkan perilaku setelah membeli yaitu puas atau tidak puas atas suatu produk yang dibelinya (Kotler, 2005).

40

Keputusan pembelian dalam penelitian ini diukur menggunakan indikator yang meliputi:

a) Tidak ada pemilihan merek lain

b) Hampir semua orang membeli mobil merek Avanza c) Informasi tentang kualitas

d) Kemudahan mendapatkan suku cadang e) Ketertarikan untuk membeli ulang 2. Motivasi Konsumen

Keadaan di dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan guna mencapai suatu tujuan (Setiadi, 2003). Adapun indikator menurut Setiadi, 2004 adalah:

a) Kualitas produk

b) Kenyamanan berkendara

c) Harga purna jual yang menjanjikan d) Harga produk

e) Jumlah dan kualitas bengkel resmi 3. Persepsi Kualitas

Persepsi pelanggan terhadap keseluruhan kualitas atau keunggulan dari suatu produk atau jasa layanan yang berkaitan dengan apa yang diharapkan oleh pelanggan (Zeithaml dalam Muafi dan Effendi, 2001).

41

Persepsi kualitas dalam penelitian ini diukur menggunakan indikator: a) Karakteristik tambahan untuk menjadi pembeda

b) Jarang terjadi kerusakan c) Suku cadang berkualitas d) Daya tahan mesin yang baik e) Kestabilan mesin

4. Sikap Konsumen

Kecenderungan memberikan tanggapan terhadap suatu objek baik disenangi ataupun tidak disenangi secara konsisten (Allport dalam Setiadi, 2003). Sikap konsumen dalam penelitian ini diukur menggunakan indikator yang meliputi:

a) Model produk b) Kombinasi warna c) Striping stiker

d) Konsumsi bahan bakar yang irit e) Jenis atau varian produk

G. Uji Kualitas Intrumen dan Data

1. Uji Validitas

Validitas atau tingkat ketepatan, kejituan atau keakuratan adalah kemampuan suatu alat ukur untuk mengukur apa yang seharusnya diukur (Mas’ud, 2004 dalam Priamitra, 2012). Definisi lain validitas adalah alat ukur yang digunakan untuk mengukur suatu instrumen (Usman dan Akbar

42

dalam Priamitra, 2012). Dengan kata lain, instrumen tersebut dapat mengukur variabel yang diinginkan oleh peneliti.

Sebuah instrumen dikatakan valid apabila mampu mengukur apa yang diinginkan. Sebuah instrumen dikatakan valid apabila dapat mengungkap data dari variabel yang diteliti secara tepat. Tinggi rendahnya instumen menunjukkan sejauh mana data yang terkumpul tidak menyimpang dari gambaran tentang variabel yang dimaksud. Alat untuk mengukur validitas adalah Korelasi Product Moment dari Pearson, suatu indikator dikatakan valid, apabila n = 60 dan α = 0,05 (Nurgiyantoro dalam Priamitra, 2013)

2. Uji Reliabilitas

Reliabilitas atau tingkat keandalan, ketepatan atau keajegan adalah tingkat tingkat kemampuan instrumen untuk mengumpulkan data secara konsisten dari sekelompok individu (Mas’uddalam Priamtra, 2012). Definisi lain Reliabilitas adalah alat yang digunakan untuk mengukur instrumen terhadap ketepatan/konsisten (Usman dan Akbar dalam Priamtra, 2012). Reliabilitas disebut juga keterandalan, keajegan, konsitensi atau stabilitas.

Instrumen yang mempunyai tingkat reliabilitas tinggi cenderung menghasilkan data yang sama tentang suatu variabel atau unsur-unsurnya, jika diulangi pada waktu yang berbeda pada sekelompok individu yang sama, sehingga instrumen tersebut dapat dinilai reliabel (dapat diandalkan) (Mas’ud dalam Priamtra, 2012).

43

Setiap alat ukur seharusnya memiliki kemampuan untuk memberikan hasil pengukuran yang konsisten. Pada alat ukur untuk fenomena fisik (berat dan tinggi badan), konsistensi hasil pengukuran mudah dicapai. Namun, untuk mengukur fenomena sosial (sikap, persepsi dan opini), pengukuran yang konsisten sulit untuk dicapai (Mas,ud dalam Priamtra, 2012).

Alat untuk mengukur reliabilitas adalah Alpha Cronbach. Suatu variabel dikatakan reliabel, apabila (Nurgiyantoro dalam Priamtra, 2012):

Hasil α  0,60 = reliabel Hasil α < 0,60 = tidak reliabel H. Uji Hipotesis dan Analisis Data

Dalam upaya mengolah data serta menarik kesimpulan maka peneliti menggunakan program SPSS for windows. Analisa ini digunakan untuk mengetahui pengaruh Sikap, Persepsi, dan Motivasi terhadap Keputusan Pembelian mobil merek Avanza. Berdasarkan permasalahan yang telah dirumuskan, tujuan penelitian serta memperhatikan sifat-sifat data yang dikumpulkan, maka analisis data dalam penelitian ini dijabarkan sebagai berikut:

1. Analisis Linier Berganda

Menurut Malhotra (2004) dalam Saputra (2013) analisa regresi linier berganda adalah prosedur statistik untuk menganalisa hubungan antara variabel dependen dan variabel independen. Jika terdapat dua

44

atau lebih variabel bebas maka menggunakan analisa regresi linear berganda. Dengan demikian dapat diketahui sejauh mana hubungan sebab-akibat atau pengaruh antara variabel-variabel tersebut.

Analisis regresi linier berganda digunakan untuk mengetahui apakah variabel bebas secara bersama mempengaruhi variabel terikat. Y= a+

Dimana:

a = konstanta

= koefisien regresi Sikap Konsumen = koefisien regresi Persepsi Kualitas = koefisien regresi Motivasi Konsumen Y = Variabel Keputusan Pembelian

= Variabel Sikap Konsumen = Variabel Persepsi Kualitas = Variabel Motivasi Konsumen e = error

2. Uji Hipotesis

Untuk membuktikan hipotesis dalam penelitian ini apakah variabel bebas berpengaruh terhadap variabel terikat, maka digunakan beberapa pengujian yaitu uji - t dan uji - F.

a. Uji F

Ghozali (2012), uji statistik F pada dasarnya menunjukkan apakah semua variabel bebas yang dimasukkan dalam model

45

mempunyai pengaruh secara bersama-sama terhadap variabel terikat (dependen). Tahap-tahap pengujian statistik F yakni : 1) Hipotesis nol (H0) yang hendak diuji adalah apakah semua

parameter dalam model sama dengan nol, atau : H0 : b1 =b2 = ……. = bk = 0

Artinya, apakah suatu variabel independen bukan merupakan penjelas yang signifikan terhadap variabel dependen.

2) Hipotesis alternatifnya (HA) tidak semua parameter secara simultan sama dengan nol, atau :

HA : b1 ≠ b2 ≠ ….bk ≠ 0

Artinya, semua variabel independen secara simultan merupakan penjelas yang signifikan terhadap variabel dependen.

3) Menentukan α = 0.05 atau 5%

4) Kesimpulan

a) P Value < 0.05, maka H0 ditolak atau variabel

independen berpengaruh secara signifikan terhadap variabel dependen.

b) P value > 0.05, maka H0 diterima atau variabel

independen tidak berpengaruh secara signifikan terhadap variabel dependen.

46

Untuk menguji apakah masing-masing variabel bebas berpengaruh secara signifikan terhadap variabel terikat secara bersama-sama dengan  = 0,05 dan juga penerimaan atau penolakan hipotesa, maka cara yang dilakukan adalah:

F= Keterangan:

R2 = Koefisien Determinasi k = Banyaknya variabel bebas n = Banyaknya sampel

Dengan asumsi (F hitung): Ho : diterima bila sig. >  = 0,05 Ho : ditolak bila sig.  = 0,05 b. Uji t

Uji statistik t pada dasarnya menunjukkan seberapa jauh pengaruh satu variabel independen secara individual dalam menerangkan variasi variabel dependen (Ghozali, 2012). Pengambilan keputusan pada uji statistik F dan uji statistik t dapat dilakukan dengan melihat nilai signifikannya pada taraf kepercayaan 0,05.

Jika nilai signifikannya 0,05 maka variabel independen tidak berpengaruh signifikan terhadap variabel dependen, sedangkan jika nilai signifikannya < 0,05 maka variabel independen

47

berpengaruh signifikan terhadap variabel dependen. Dalam uji t terdapat tiga langkah yaitu sebagai berikut:

1) Menentukan H0 : β1 = 0, HA : β1 ≠ 0

2) Menentukan taraf signifikansi 5% atau 0,05.

3) Jika nilai probabilitas < dari 5% atau 0,05 maka ada pengaruh yang signifikan dan jika nilai probabilitas >= 5% atau 0,05 maka tidak ada pengaruh yang signifikan.

c. Uji Koefisien Determinasi (R2)

Koefisien determinasi bertujuan untuk mengukur seberapa jauh kemampuan model dalam menerangkan variasi variabel dependen (Ghozali, 2012). Nilai koefisien determinasi adalah antara nol dan satu. Nilai R2 yang kecil berarti kemampuan variabel-variabel independen dalam menjelaskan variasi variabel dependen amat terbatas. Nilai yang mendekati satu berarti variabel-variabel independen memberikan hampir semua informasi yang dibutuhkan untuk memprediksi variasi variabel dependen.

Kelemahan mendasar penggunaan koefisien determinasi adalah bias terhadap jumlah variabel independen yang dimasukkan ke dalam model. Setiap tambahan satu variabel independen, maka R2 akan meningkat tidak peduli apakah variabel tersebut berpengaruh signifikan terhadap variabel dependen. Oleh karena itu penelitian ini menggunakan Adjusted R2. Dengan

48

menggunakan nilai Adjusted R2, dapat dievaluasi model regresi mana yang terbaik. Tidak seperti nilai R2, nilai Adjusted R2 dapat naik maupun turun apabila satu variabel independen ditambahkan ke dalam model. Dalam kenyataan, nilai Adjusted R2 dapat bernilai negatif walaupun yang dikehendaki harus bernilai positif. Jika dalam uji empiris didapatkan nilai Adjusted R2 negatif, maka nilai Adjusted R2 dianggap bernilai nol (Ghozali, 2012).

49

BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum Objek/Subjek Penelitian

1. Objek Penelitian

Objek yang digunakan dalam penelitian ini adalaha mobil Avanza. Toyota Avanza pertama kali hadir di Indonesia pada 11 Desember 2003, Toyota Avanza generasi pertama ini ditawarkan dengan dua pilihan model yaitu 1.3 G (5 MT) dan 1.3 E (5 MT). Selang setahun kemudian, Toyota Avanza mengadirkan pilihan varian transmisi otomatis dan melengkapi line up Avanza dengan menghadirkan tipe 1.3 S A/T dan diposisikan sebagai varian tertinggi atau flagship.

Ciri Avanza generasi pertama ini dari segi mesin masih menggunakan mesin tanpa VVT-I. Dari segi eksterior bisa dilihat daribentuk lampu belakang yang masih cenderung berbentuk kotak memanjang ke bawah.

Beberapa waktu kemudian, pada Juli 2006, Avanza kembali mengalami peningkatan, terutama dari segi dapur pacu yang menggunakan mesin VVT-I pada semua tipe. Selain itu, terdapat pula perubahan dari segi eksterior yakni lampu belakang yang cenderung bulat dan interior yang tampil lebih trendy. Masih di tahun yang sama pada bulan Oktober, Toyota kembali memperkenalkan Toyota Avanza 1.5 S yang

50

menggantikan posisi tipe sebagai tipe tertinggi atau flagship. Tipe 1.5S ini telah dilengkapi piranti keamanan aktif berupa rem ABS.

Akhir 2008, Avanza mengalami perubahan model atap yang bergelombang untuk mengurangi bidang yang terkena air saat hujan dan menambah kekuatan pada atap. Pada sisi interior, beberapa peningkatan juga dilakukan sehingga tampilannya menjadi lebih elegan. Bila sebelumnya transmisi otomatis hanya tersedia pada varian S, pada September 2009 toyota kembali melengkap varian 1.3 G dengan transmisi-transmisi otomatis 4-speed. Transmisi otomatis ini akhirnya hadir untuk model E pada mei 2010. Pada akhir 2011, Toyota mengadakan major change dengan menghadirkan Toyota Avanza generasi kedua dengan nama All New Toyota Avanza, diluncurkan dan mulai dipasarkan pada awal 2012.

Toyota All New Avanza ini hadir dengan desain yang semakin dewasa, dinamis, dan elegan. Tersedia mulai 1.3 E dan 1.3 G dengan transmisi manual dan otomatis, 1.5 G manual, dan Veloz yang merupakan tipe teratas serta bertampang sporty. Untuk tipe veloz sudah dilengkapi dengan fitur keselamatan berupa rem ABS dan Airbag depan. Pada Mei 2013 lalu, Toyota All New Avanza kembali hadir dengan beberapa peningkatan dalam segi keamanan dengan hadirnya Dual Airbags di semua grade. Bersamaan dengan itu Toyota juga merubah bebrapa bagian interior terutama jok yang dubuat lebih tebal dan nyaman untuk perjalanan jauh.

51

2. Subjek Penelitian

Subjek dari penelitian ini adalah konsumen yang telah membeli mobil Toyota Merk Avanza yang berada di Yogyakarta. Kuesioner yang disebarkan sebanyak (150) dan kuesioner yang kembali sebanyak (150) dari semua kuesioner yang kembali dan telah memenuhi kriteria yang ditetapkan.

3. Karateristik responden

Karakteristik dalam penelitian ini di kelompokkan berdasarkan: a. Jenis kelamin

Tabel 4.0

Jenis Kelamin Responden

No. Jenis Kelamin Jumlah Persentase (%)

1 Laki-Laki 114 75%

2 Perempuan 36 25%

Total 150 100%

Sumber : lampiran 1

Berdasarkan tabel 4.0 dapat diketahui bahwa mayoritas `responden adalah laki-laki sebanyak 114 responden atau 75%. Sedangkan sisanya adalah perempuan sebanyak 36 responden atau 25%.

b. Usia

Tabel 4.1 Usia Responden

No. Usia Jumlah Persentase (%)

1 Kurang dari 30 tahun 60 39%

52

3 Di atas 40 tahun 12 10%

Total 150 100%

Sumber : lampiran 1

Dari Tabel 4.1 di atas dapat diketahui bahwa proporsi paling besar adalah dari responden berusia 30-40 tahun sebanyak 78 responden atau 51%. Kemudian responden berusia kurang dari 30 tahun berjumlah 60 responden atau 39%, responden berusia diatas 40 tahun berjumlah 12 responden atau 10%.

c. Pekerjaan

Tabel 4.2 Pekerjaan Responden

No. Pekerjaan Jumlah Persentase(%)

1 Wiraswasta 49 30%

2 Pegawai Swasta 79 58%

3 Pegawai Negeri Sipil 14 12%

4 Lainnya 8 10%

Total 150 100%

Sumber : lampiran 1

Dari tabel 4.2 diatas dapat diketahui bahwa responden paling tinggi berasal dari pegawai swasta sebanyak 79 responden atau 58%. Kemudian wiraswasta sebanyak 49 responden atau 30%, pegawai negeri sipil sebanyak 14 responden atau 12%, dan yang lainnya sebanyak 8 responden atau 10%.

53

d. Pendapatan

Tabel 4.3 Pendapatan perbulan

No. Pendapatan Jumlah Persentase(%) 1 Dibawah Rp. 5000,000 71 52% 2 Rp. 5000,000-10,000,000 63 40% 3 Diatas Rp. 10,000,000 16 8%

Total 150 100%

Sumber : lampiran 1

Pada tabel 4.4 di atas, diketahui bahwa mayoritas responden memiliki rata-rata pendapatan per bulan dibawah Rp 5.000.000 yaitu sejumlah 71 responden atau 52%. Selanjutnya responden yang memiliki rata-rata pendapatan per bulan Rp. 5.000.000 sejumlah 63 responden atau40%. Sedangkan responden yang memiliki pendapatan per bulan diatas Rp 10.000.000 sejumlah 16 responden atau 8%.

B. Uji Kualitas Instrumen

1. Uji validitas

Definisi lain validitas adalah alat ukur yang digunakan untuk mengukur suatu instrumen (Usman dan Akbar dalam Priamitra, 2012). Dengan kata lain, instrumen tersebut dapat mengukur variabel yang diinginkan oleh peneliti. Sebuah instrumen dikatakan valid apabila nilai alpha lebih kecil dari 5% (0,05).

54

Tabel 4.4 Hasil Uji Validitas

Variabel Indikator Sig. α= 0,05 Keterangan

Keputusan pembelian

KP1 0,000 0,05 Valid

KP2 0,000 0,05 Valid

KP3 0,000 0,05 Valid

KP4 0,005 0,05 Valid

KP5 0,000 0,05 Valid

Motivasi

SK1 0,000 0,05 Valid

SK2 0,000 0,05 Valid

SK3 0,000 0,05 Valid

SK4 0,003 0,05 Valid

SK5 0,000 0,05 Valid

Persepsi

PK1 0,000 0,05 Valid

PK2 0,000 0,05 Valid

PK3 0,000 0,05 Valid

PK4 0,001 0,05 Valid

PK5 0,000 0,05 Valid

Sikap

MK1 0,000 0,05 Valid

MK2 0,000 0,05 Valid

MK3 0,000 0,05 Valid

MK4 0,000 0,05 Valid

MK5 0,000 0,05 Valid

55

Berdasarkan tabel 4.4 diatas dapat dilihat bahwa semua indikator yang digunakan untuk mengukur variabel-variabel yang digunakan dalam penelitian ini mempunyai nilai signifikan ≤0,05 (5%). Sehingga semua indikator dari variabel penelitian ini adalah valid.

2. Uji Reliabilitas

Reliabilitas atau tingkat keandalan, ketepatan atau keajegan adalah tingkat tingkat kemampuan instrumen untuk mengumpulkan data secara konsisten dari sekelompok individu (Mas’ud dalam Priamtra, 2012). Dikatakan reliabel jika nilai cornbach alpha lebih dari 0,6. Hasil uji reliabilitas disajikan dalam tabel berikut:

Tabel 4.5 Hasil uji reliabilitas

Variabel Cronbach alpha Sig. Keterangan

Keputusan pembelian

0,768 0,6 Reliabel

Motivasi 0,748 0,6 Reliabel

Persepsi 0,781 0,6 Reliabel

Sikap 0,748 0,6 Reliabel

Sumber : lampiran 2

Berdasarkan pengujian pada tabel uji reliabilitas diketahui bahwa semua variabel mempunyai Cronbach Alpha lebih besar dari 0,06 maka dapat disimpulkan bahwa keseluruhan variabel dalam penelitian ini adalah reliable sehingga dapat dilakukan dalem penelitian ini.

56

C. Hasil Penelitian (Uji Hipotesis)

Tabel 4.6 Hasil penelitian Model Standardized Coeffitions

Beta

Sig.

Mk .426 .000

Pk .156 .043

Sk .213 .008

Sumber : lampiran 3 1. Persamaan Regresi

Berdasarkan hasil pengukuran regresi diatas maka persamaan yang terbentuk adalah:

Y=0,213 +0,156 +0,426

Dari persamaan regresi tersebut dapat diartikan bahwa:

a. Koefisien regresi variabel motivasi (MK) berpengaruh positif sebesar 0,426 artinya, apabila variabel motivasi meningkat maka keputusan pembelian akan meningkat, dengan tingkat signifikansi pada p value sebesar 0,000. Artinya variabel motivsi berpengaruh positif dan siginifikan terhadap keputusan pembelian. Sehingga pada penelian ini

variabel motivasi diterima.

b. Koefisien regresi variabel persepsi (PK) berpengaruh positif sebesar 0,156 artinya, apabila variabel persepsi meningkat maka keputusan pembelian akan meningkat, dengan tingkat signifikansi pada p value sebesar 0,043. Artinya variabel persepsi berpengaruh positif dan

manajemen dalam sebuah perusahaan untuk menyusun dan menetapkan strategi pemasaranya. Hal ini merupakan masalah yang senantiasa dihadapi konsumen dan menciptakan suatu kondisi yang tidak pasti misalkan ketika konsumen menentukan pembelian produk baru. Maka, dapat disimpulkan bahwa:

Hipotesis 3 : ada pengaruh persepsi terhadap keputusan pembelian

Pengaruh sikap terhadap keputusan pembelian

Sikap merupakan evaluasi, perasaan seseorang, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama pada seseorang terhadap obyek atau gagasan tertentu (Kotler,2005:219). Konsumen akan meyakini informasi yang diterimanya dan memilih merek tertentu untuk dibeli, hal itu berkaitan dengan sikap yang dikembangkan. Keyakinan-keyakinan dan pilihan konsumen (preference) atas suatu merek merupakan suatu sikap konsumen. Dalam banyak hal, sikap terhadap suatu merek tertentu sering mempengaruhi apakah konsumen akan membeli atau tidak. Sikap positif terhadap suatu merek tertentu akan memungkinkan konsumen melakukan pembelian terhadap merek itu, sebaliknya sikap negatif akan menghalangi konsumen dalam melakukan pembelian. Berdasarkan hasil penelitian terdahulu Elfran (2014), Priamitra (2012), dan Saputra (2013) yang menyatakan bahwa sikap berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian. Maka, dapat disimpulkan bahwa: Hipotesis 4 : ada pengaruh sikap terhadap keputusan pembelian.

METODE PENELITIAN Objek & Subjek Penelitian

Objek penelitian ini dilaksanakan di Yogyakarta dengan subjek penelitiannya adalah konsumen mobil merek Avanza

Jenis Data

Penelitian ini menggunakan data primer, berupa jawaban hasil penyebaran kuisoner kepada konsumen yang telah membeli mobil merek Avanza di Yogyakarta dengan variabel motivasi, persepsi, dan sikap terhadap keputusan pembelian.

Populasi dan Sampel

Pada peneliian ini, peneliti akan menggunakan populasi pada konsumen yang telah membeli mobil merek avanza dengan jumlah 150 orang.

Sampel dalam penelitian ini diambil dengan menggunakan teknik Accidental Sampling dengan kriteria konsumen yang kebetulan membawa atau mengendarai mobil merek avanza dan memiliki mobil avanza sebagai responden dengan jumlah 50 orang.

Teknik pengumpulan data

Data yang diperoleh dari peneltian ini langsung (primer) dari kuisoner (angket) yang merupakan tekhnik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara memberi seperangkat pertanyaan atau pernyataan tertulis kepada responden untuk dijawab.

Definisi Operasional Variabel Penelitian Variabel Dependen

Keputusan Pembelian

Suatu proses pengambilan keputusan dalam membeli suatu produk yang dimulai dari pengenalan masalah, pencarian informasi, penilaian alternatif, membuat keputusan pembelian dan akhirnya didapatkan perilaku setelah membeli yaitu puas atau tidak puas atas suatu produk yang dibelinya (Kotler, 2005).

Keputusan pembelian dalam penelitian ini diukur menggunakan indikator yang meliputi:

a. Tidak ada pemilihan merek lain

b. Hampir semua orang membeli mobil merek Avanza c. Informasi tentang kualitas

d. Kemudahan mendapatkan suku cadang e. Ketertarikan untuk membeli ulang Variabel Independen

Keadaan di dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan guna mencapai suatu tujuan (Setiadi, 2003). Adapun indikator menurut Setiadi, 2004 adalah:

a. Kualitas produk

b. Kenyamanan berkendara

c. Harga purna jual yang menjanjikan d. Harga produk

e. Jumlah dan kualitas bengkel resmi Persepsi Kualitas

Persepsi pelanggan terhadap keseluruhan kualitas atau keunggulan dari suatu produk atau jasa layanan yang berkaitan dengan apa yang diharapkan oleh pelanggan (Zeithaml dalam Muafi dan Effendi, 2001).

Persepsi kualitas dalam penelitian ini diukur menggunakan indikator: a. Karakteristik tambahan untuk menjadi pembeda

b. Jarang terjadi kerusakan c. Suku cadang berkualitas d. Daya tahan mesin yang baik e. Kestabilan mesin

Sikap Konsumen

Kecenderungan memberikan tanggapan terhadap suatu objek baik disenangi ataupun tidak disenangi secara konsisten (Allport dalam Setiadi, 2003). Sikap konsumen dalam penelitian ini diukur menggunakan indikator yang meliputi:

a. Model produk b. Kombinasi warna c. Striping stiker

d. Konsumsi bahan bakar yang irit e. Jenis atau varian produk

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

Pengaruh Motivasi, Persepsi, dan Sikap terhadap keputusan pembelian

Berdasarkan data diatas bahwa F hitung sebesar 35.546 dengan probabilitas 0,000. Tingkat probabilitas jauh lebih kecill dari 0,05 maka, model regresi dapat

digunakan untuk memprediksi keputusan pembelian atau variabel independen dalam penelitian ini.

Pengaruh Motivasi terhadap keputusan pembelian

Koefisien regresi motivasi (MK) 0,426 dengan nilai t sebesar 5.899 dan signifikan pada p value 0,000 yang berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Sehingga pada penelian ini pada variabel motivasi diterima.

Pengaruh Persepsi terhadap keputusan pembelian

Koefisien regresi persepsi (PK) 0,156 dengan nilai t sebesar 2.093 dan signifikan pada p value 0,043 yang berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Sehingga pada penelian ini pada variabel persepsi diterima.

Pengaruh Sikap terhadap Keputusan Pembelian

Koefisien regresi sikap (SK) 0,213 dengan nilai t sebesar 2.711 dan signifikan pada p value 0,008 yang berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Sehingga pada penelian ini pada variabel sikap diterima. PEMBAHASAN

Motivasi, Persepsi, dan Sikap secara bersama-sama ditunjukkan oleh nilai signifikan masing-masing variabelnya. Hasil penelitian ini sama dengan sebelum penelitian karena pada waktu sebelum penelitian dijelaskan bahwa hipotesis yang nantinya akan diperoleh adalah nilai dari ke tiga variabel ini memiliki hubungan yang signifikan terhadap Keputusan Pembelian mobil merek Avanza.

Berdasarkan hasil perhitungan statistik yang telah dilakukan diketahui bahwa hipotesis 1 diterima, dilihat dari hasil pengujian diperoleh bahwa Motivasi berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Artinya variabel Motivasi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Karena jika motivasi konsumen meningkat maka akan meningkatkan keputusan untuk membeli

dan jika motivasi konsumen rendah maka akan menurunkan keputusan untuk membeli suatu produk.

Pada hipotesis pertama didukung oleh hasil penelitian sebelumnya yang telah di teliti oleh Hizkia Elfran Mawey (2013) yang di lakukan di PT. Rajawali Nusindo cabang Manado, menunjukkan bahwa motivasi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian

Berdasarkan hasil pengujian statistik yang telah dilakukan diketahui bahwa hipotesis 2 diterima, dilihat dari hasisl oengujian diperoleh bahwa persepsi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Artinya persepsi sangt mempengaruhi keputusan pembelian karena jika persepsi seseorang meningkat maka niat untuk memutuskan pembelian suatu produk akan terjadi dan jika persepsi seseorang rendah maka akan menurunkan keputusan untuk membeli suatu produk.

Pada hipotesis kedua ini didukung oleh penelitian sebelunya yang telah diteliti oleh Rico Saputra (2013) di Sidoarjo. keputusan pembelian mobil Daihatsu Xenia di Sidoarjo. Hal ini berarti konsumen yang menjadi responden penelitian menganggap persepsi sebagai factor yang ikut menentukan keputusan pembelian.

Berdasarkan hasil perhitungan statistik yang dilakukan diketahui bahwa hipotesis 3 diterima, dilihat hasil pengujian bahwa diperoleh sikap konsumen berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Karena sikap sesorang terhadap suatu produk meningkat maka akan meningkatkan keputusan untuk membeli suatu konsumen, dan jika sikap konsumen menurun terhadap suatuk produk maka menurunkan keputusan untuk membeli barang tersebut.

Pada hipotesis ketiga didukung oleh penelitian sebelumnya dari Endah Winarti (2015) menyatakan bahwa pengaruh sikap terhadap keputusan pembelian berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian Semakin tinggi sikap seorang konsumen terhadap suatu mobil, maka konsumen akan semakin

menyukai mobil tersebut sehingga mendorong konsumen untuk membeli mobil itu. Hal ini dimungkinkan, karena jika seseorang menyukai suatu mobil maka akan semakin tinggi niat konsumen untuk membelinya begitu pula sebaliknya. Pada saat seorang konsumen memiliki sikap yang rendah, maka konsumen tersebut cenderung memiliki keputusan membeli yang rendah.

PENUTUP Kesimpulan

Penelitian ini terdapat 3 variabel yaitu variabel independent dan 1 variabel dependent yaitu keputusan pembelian. Variabel independent teridiri dari motivasi, persepsi dan sikap yang secara keseluruhan berpengaruh secara positif dan signikan terhadap keputusan pembelian.

Keterbatasan

keterbatasan dari penelitian ini dari sampel yang hanya meneliti masyarakat yang telah membeli mobil merek avanza. Serta penelitian ini hanya meneliti dari motivasi, persepsi, dan sikap. Masih banyak factor lain yang mempengaruhi keputusan pembelian salah satunya adala pembelajaran.

Saran

Pada penelitian selanjutnya dapat mengembangkan penelitiannya dengan memperluas objek sebagai sampel yang akan diteliti. Serta, menambahkan beberapa variabel dalah satunya adalah pembelajaran.