PENGARUH PROMOSI PENJUALAN DI MEDIA SOSIAL TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SHAMPO CLEAR PADA PENGGUNA FACEBOOK

i

ABSTRAK

PENGARUH PROMOSI PENJUALAN DI MEDIA SOSIAL
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SHAMPO CLEAR
PADA PENGGUNA FACEBOOK

Oleh

ADHITIYA RIFKI
Tingkat persaingan perdagangan di Indonesia semakin ketat dengan banyak
perusahaan baru, setiap perusahaan berlomba mencari konsumen dengan promosi
penjualan yang tepat. Unilever dengan produk shampoo Clear telah melakukan
promosi penjualan di media sosial dengan sangat baik namun promosi penjualan
yang dilakukan belum mampu membuat produk tersebut menjadi pemimpin pasar.
Tujuan penelitian untuk menganalisa sejauh mana pengaruh promosi penjualan di
media sosial terhadap keputusan pembelian apakah promosi penjualan
berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian atau sebaliknya.
Analisis Regresi Sederhana digunakan untuk menguji pengaruh promosi
penjualan di media sosial terhadap keputusan pembelian shampo Clear pada

pengguna Facebook serta menggunakan teknik Purposive Sampling sebagai
teknik penyampelan.
Hasil penelitian yaitu Promosi penjualan di media sosial berpengaruh positif dan
signifikan terhadap keputusan pembelian shampo Clear pada pengguna Facebook.
56% varians keputusan pembelian dipengaruhi oleh promosi penjualan dan 44%
sisanya dijelaskan oleh faktor lain diluar promosi penjualan yaitu periklanan,
hubungan masyarakat dan publisitas, penjualan pribadi dan pemasaran langsung.
Saran paling tepat untuk perusahaan adalah sebaiknya produsen Clear lebih sering
memberikan sampel gratis kepada konsumen agar konsumen baru dan konsumen
coba-coba dapat mecoba produk Clear serta sebaiknya potongan harga yang
diberikan tertera langsung di kemasan agar penjual tidak dapat menjual barang
dengan harga lebih mahal.

PENGARUH PROMOSI PENJUALAN DI MEDIA SOSIAL
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SHAMPO CLEAR
PADA PENGGUNA FACEBOOK

Oleh
Adhitiya Rifki

Skripsi
Sebagai salah satu syarat untuk mencapai gelar
SARJANA EKONOMI
Pada
Jurusan Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS LAMPUNG
BANDAR LAMPUNG
2015

PENGARUH PROMOSI PENJUALAN DI MEDIA SOSIAL
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SHAMPO CLEAR
PADA PENGGUNA FACEBOOK

(Skripsi)

Oleh
Adhitiya Rifki

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS LAMPUNG
BANDAR LAMPUNG
2015

xiii

DAFTAR GAMBAR

1.1

Halaman
Kerangka Pemikiran Teoritis ……..……………………………..
13

x

DAFTAR ISI

ABSTRAK ………………………………………………………………. i
LEMBAR PENGESAHAN ……….……………………………………. iii
SURAT PERNYATAAN ……………………….………………………. iv
RIWAYAT HIDUP ……………….……………….……………………. v
MOTTO …………………………………………………………………. vi
PERSEMBAHAN ………………………………………………………. vii
SANWACANA …………………………………………………………. viii
DAFTAR ISI ……………………….……………………………………. x
DAFTAR GAMBAR ………………….……………………...…………. xiii
DAFTAR TABEL ….……………………………………………………. xiv
DAFTAR LAMPIRAN …………….……………………………………. xv

Halaman
I. PENDAHULUAN ……………….……………………………………. 1
Latar Belakang Masalah …………………………………………..
Rumusan Masalah ………….……………………………………..
Tujuan Penelitian …………...……………………………………..
Kegunaan Penelitian ………..……………………………………..
Kerangka Pemikiran Teoritis .……………………………………..
Hipotesis …………………………………………………………..

1
11
11
12
13
14

II. TINJAUAN PUSTAKA ……….……………………………………..

15

2.1
Landasan Teori ……………..……………………………………..
2.1.1 Pengertian Pemasaran ……………………………………………..
2.1.2 Pengertian Manajemen Pemasaran ………………………………..
2.1.3 Promosi ……………………..……………………………………..
2.1.3.1 Promosi Penjualan ………….……………………………………..
2.1.3.2 Jenis Promosi Penjualan …………………………………………..
2.1.3.3 Alat Promosi Penjualan …….……………………………………..

15
15
17
18
21
22
23

1.1
1.2
1.3
1.4
1.5
1.6

xi

Halaman
2.1.3.4 Tujuan Promosi Penjualan ….…………………………………….. 25

2.1.4 Keputusan Pembelian …………………………………………….. 28
2.2
Penelitian Terdahulu ………..…………………………………….. 30
III. METODE PENELITIAN …….…………………………………….

31

3.1
Jenis Penelitian ……………...…………………………………….
3.2
Lokasi Penelitian ………………………………………………….
3.3
Jenis dan Sumber Data ……...…………………………………….
3.3.1 Data Primer ……………………………………………………….
3.3.2 Data Sekunder …………………………………………………….
3.4
Populasi dan Sampel ………..…………………………………….
3.4.1 Ukuran Populasi …………….…………………………………….
3.4.2 Sampel …………………………………………………………….
3.5

Metode Pengumpulan Data ……………………………………….
3.5.1 Kuesioner Online …………...…………………………………….
3.5.2 Studi Pustaka ……………….…………………………………….
3.6
Operasional Variabel ……….………….………………………….
3.6.1 Variabel Penelitian …………………….………………………….
3.6.2 Definisi Operational Variabel …………………………………….
3.7
Validitas dan Reliabilitas ………………………………………….
3.7.1 Uji Validitas ……………………………………………………….
3.7.2 Uji Reliabilitas …………………………………………………….
3.8
Metode Analisis Data ……….…………………………………….
3.8.1 Analisis Data Kualitatif ……..…………………………………….
3.8.2 Analisis Data Kuantitatif ………………………………………….
3.8.2.1 Analisis Regresi Sederhana ……………………………………….

31
32
32

32
33
33
33
33
34
34
35
36
36
37
40
40
41
42
42
42
42

IV. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ……………………..

44

Uji Validitas dan Uji Reliabilitas …...……………………………..
Hasil Uji Validitas ………….……………………………………..
Hasil Uji Reliabilitas ……….……………………………………..
Analisis Data Kualitatif …….……………………………………..
Hasil Responden …………………………………………………..
Hasil Analisis Responden Pengguna Shampo Clear dan Facebook .
Hasil Analisis Responden Pelaku Like pada Fanspage Clear ……..
Hasil Analisis Pekerjaan Responden .……………………………..
Hasil Analisis Tingkat Usia Responden …………………………..
Hasil Analisi Waktu Responden Membuka Facebook ……..……..
Distribusi Frekuensi Jawaban Responden ….……………………..

44
44
49
51
51

51
52
53
54
55
56

4.1
4.1.1
4.1.2
4.2
4.2.1
4.2.2
4.2.3
4.2.4
4.2.5
4.2.6
4.3

xii

Halaman
4.3.1 Hasil Tanggapan Tentang Promosi Penjualan ……...…………….. 56
4.3.2 Hasil Tanggapan Tentang Keputusan Pembelian …..…………….. 58
4.4
Analisis Data Kuantitatif …………………………………………. 60
4.4.1 Hasil Analisis Regresi Sederhana …...……………………………. 60
4.5
Pembahasan …………………......................................................... 63

V. KESIMPULAN DAN SARAN …………………………………….
5.1
5.2
5.3

Kesimpulan ……………………………………………………….
Saran ………………………..…………………………………….
Keterbatasan Penelitian …….…………………………………….

DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN

64
64
65
65

xv

DAFTAR LAMPIRAN

Halaman
Lampiran 1 Kuesioner ……...…………………………………………….
67
Lampiran 2 Distribusi Data Responden ………………………………….
74
Lampiran 3 Distribusi Jawaban Promosi Penjualan ..……………………. 75
Lampiran 4 Distribusi Jawaban Keputusan Pembelian ………………….
76
Lampiran 5 Distribusi Jawaban Variabel X ..…………………………….
77
Lampiran 6 Distribusi Jawaban Variabel Y ..…………………………….
80
Lampiran 7 Validitas ……….…………………………………………….
83
Lampiran 8 Realibilitas …….…………………………………………….
85
Lampiran 9 Regresi Sederhana …….…………………………………….
87

xiv

DAFTAR TABEL

1.1
1.2
2.1
3.1
3.2
4.1.1
4.1.2
4.1.3
4.1.4
4.1.5
4.1.6
4.2.1
4.2.2
4.2.3
4.2.4
4.2.5
4.2.6
4.3.1
4.3.2
4.4.1
4.4.2

Halaman
Survey Pengguna Shampo di Indonesia 2014 …………………….. 8
Survey Pengguna Media Sosial di Indonesia 2014 ……………….. 9
Tabel Penelitian Terdahulu ……………………………………….. 30
Operasionalisasi Variabel Penelitian X……………………………. 38
Operasionalisasi Variabel Penelitian Y……………………………. 39
Hasil Uji Validitas variabel X …………………………………….. 45
Hasil Uji Validitas Variabel X ……...…………………………….. 46
Hasil Uji Validitas Variabel Y…………………………………….. 47
Hasil Uji Validitas Variabel Y ……...…………………………….. 48
Hasil Uji Reliabilitas Variabel X …...…………………………….. 49
Hasil Uji Reliabilitas Variabel Y …...…………………………….. 50
Hasil Survey Jenis Kelamin ………...…………………………….. 51
Hasil Survey Pengguna Clear dan Facebook .…………………….. 51
Hasil Survey Responden Pelaku Like …………………………….. 52
Hasil Survey Pekerjaan Responden ...…………………………….. 53
Hasil Survey Usia Responden …………………………………….. 54
Hasil Survey Lama Waktu Membuka Facebook ………………….. 55
Hasil Tanggapan Responden Tentang Promosi Penjualan ….…….. 56
Hasil Tanggapan Responden Tentang Keputusan Pembelian .……. 58
Hasil Uji Regresi Sederhana ………...……...……………………... 61
Hasil Uji Regresi Sederhana R Square .…………………………… 62

vi

MOTO

“Berbuat baiklah kepada orang lain seperti kamu berbuat baik pada diri sendiri”
( Muhammad SAW )

“Kamu tidak akan berubah kalau selalu tidur”
( Dra. Darnili )

“Orang yang bisa merubah nasib kamu, hanya kamu sendiri”
( Sumardi S.Sos )

“Kita bukanlah orang yang berbakat tetapi kita orang yang berlatih”
( IndoKingz )

vii

PERSEMBAHAN

Segala puji kepada Allah SWT berkat nikmat hidupnya saya mampu
menyelesaikan penelitian ini. Penelitian saya persembahkan kepada :
Ayahku tercinta Sumardi Saberan S.Sos yang telah membimbingku menjadi pria
dewasa. Beliau yang mengajariku berbagai hal agar aku menjadi pria yang
berguna bagi keluarga, masyarakat, negara dan agama.
Ibuku tercinta Dra. Darnili yang telah mengandung, melahirkan dan menyusuiku
sewaktu kecil dan merawatku hingga menjadi seorang pria dewasa. Beliau yang
selalu memberikanku semangat dan menjadikanku sebagai pria yang mampu
berfikir mana perbuatan baik dan mana perbuatan buruk.
Terima kasih wahai kedua orang tuaku kupersembahkan skripsi ini untuk kalian
berdua, tidak dapat kubalas jasamu hanya tulisan ini yang mampu kuberikan
semoga tuhan selalu memberikan kesehatan kepada kalian.

v

RIWAYAT HIDUP

Peneliti dilahirkan di Bandar Lampung, 22 Agustus 1990. Merupakan anak
pertama dari empat bersaudara yang lahir dari pasangan Sumardi Saberan S.Sos
dan Dra. Darnili.
Riwayat pendidikan :
TK Al-Kautsar Rajabasa, Bandar Lampung (1995).
SDN 2 Labuhan Ratu, Bandar Lampung (1996).
MTsN 1 Tanjung Karang, Bandar Lampung (2002).
SMAN 5 Sukarame, Bandar Lampung (2005).
UNILA Fakultas Ekonomi dan Bisnis Jurusan Manajemen (2009).

Saya anak pertama dari 4 bersaudara sebagai anak pertama saya harus
memberikan contoh baik dan mendidik kepada ketiga adik yang saya miliki.
Menempuh pendidikan Universitas selama 13 semester membuat saya mengerti
betapa pentingnya pendidikan demi mendapatkan masa depan yang lebih baik.
Saya bercita-cita menjadi seorang pengusaha sukses yang kelak bisa ikut serta
dalam membangun Negara Indonesia dalam menciptakan lapangan pekerjaan dan
kemakmuran. Semoga Allah memberkati setiap langkah yang saya jalani dalam
kehidupan ini dan meridhoinya dengan kesuksesan.

viii

SANWACANA

Segala puji kepada Allah SWT berkat nikmat sehatnya saya mampu
menyelesaikan penelitian dan shalawat kepada Muhammad SAW yang telah
membawa saya kepada dunia yang lebih teratur dalam kehidupan.
Saya pribadi mengucapkan terima kasih kepada :
1. Bapak Prof. Dr. Satria Bangsawan, SE., M.Si. selaku Dekan Fakultas
Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung.
2. Ibu Hj. Aida Sari, S.E., M.Si. selaku Ketua Jurusan Manajemen Fakultas
Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung dan Dosen Pembimbing Utama
atas kesediaannya memberikan bimbingan, kritik dan saran dalam
penelitian skripsi ini.
3. Ibu Yuningsih, S.E., M.M. selaku Sekretaris Jurusan Manajemen Fakultas
Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung.
4. Ibu Dwi Asri Siti Ambarwati, S.E., M.Sc. selaku Dosen Pembimbing
Pendamping atas kesediaannya memberikan bimbingan, kritik dan saran
dalam penelitian skripsi ini.
5. Bapak Driya Wiryawan, S.E., M.M. selaku Dosen Penguji Utama atas
kesediaannya memberikan bimbingan, kritik dan saran dalam penelitian
skripsi ini.

ix

6. Bapak Ayi Ahadiyat, S.E., M.B.A selaku Pembimbing Akademik yang
banyak membantu saya dalam kegiatan perkuliahan.
7. Seluruh Dosen Fakultas Ekonomi dan Bisnis yang pernah mengajar saya
selama kegiatan perkuliahan.
8. Ibu dan Ayah yang selalu mendorong dan memberikan motivasi kepada
saya agar menyelesaikan perkuliahan.
9. Sahabat saya Billy Sukarson Pratama S.E , Andika Yuliansyah S.E ,
Suhendra Cahyadi S.E , Rizky Iskandar A.Md.gz yang selalu memberikan
semangat untuk menyelesaikan perkuliahan.
10. Teman-teman Manajemen 09 Septi, Amri, Boy, Riski, Putra, Rifki, Faris,
Olan, Priyono, Yusuf, Baga, Jalal, Rangga, Daeng, Agung dan Deny yang
telah memberikan banyak pengalaman hidup selama masa perkuliahan.
11. Milanisti Indonesia Sezione Lampung dan Dragon Nest Lampung yang
selalu memberikan hiburan disaat tubuh tidak dalam kondisi terbaik.

Saya berdoa, Kesehatan dan Keselamatan untuk kalian semua …
Bandar Lampung, 5 Oktober 2015

Peneliti

1. PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Tingkat persaingan dunia perdagangan di Indonesia sangat ketat, karena seluruh
perusahaan selalu berusaha untuk dapat meningkatkan pangsa pasar dan
mendapatkan konsumen baru. Dengan semakin banyaknya pesaing maka semakin
banyak pula pilihan bagi pelanggan untuk dapat memilih produk yang sesuai
dengan apa yang menjadi keinginannya. Sehingga konsekuensi dari perubahan
tersebut adalah pelanggan menjadi lebih cermat dan pintar dalam menghadapi
setiap produk yang diluncurkan dipasar.
Syarat yang harus dipenuhi oleh suatu perusahaan agar dapat mencapai sukses
dalam persaingan adalah berusaha untuk menciptakan dan mempertahankan
pelanggan. Agar tujuan tersebut tercapai, maka setiap perusahaan harus berupaya
menghasilkan dan menyampaikan barang dan jasa yang diinginkan konsumen
dengan promosi penjualan yang tepat. Dengan demikian, setiap perusahaan
diwajibkan mampu memahami perilaku konsumen pada pasar sasarannya, karena
kelangsungan hidup perusahaan tersebut sebagai organisasi yang berusaha
memenuhi kebutuhan dan keinginan para konsumen sangat tergantung pada

2

perilaku konsumennya. Perilaku konsumen adalah studi bagaimana individu,
kelompok dan organisasi memilih, membeli, menggunakan dan menempatkan
barang, jasa, ide atau pengalaman untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan
mereka (Kotler dan Keller, 2008:214). Perusahaan harus dapat menentukan
strategi pemasaran yang tepat agar usahanya dapat bertahan dan memenangi
persaingan, sehingga tujuan dari perusahaan tersebut dapat tercapai. Suatu
perusahaan harus bekerja keras membuat kebijakan-kebijakan strategis baru
dalam menjual produk dan jasa mereka dalam kaitannya menghadapi persaingan
yang ketat dengan perusahaan pesaing yang dapat memberikan nilai tambahan
yang lebih besar kepada konsumen. Pemikiran yang berorientasi pada pasar dan
konsumen merupakan kebutuhan yang tidak dapat dihindari lagi di era persaingan
bisnis yang sangat ketat.
Era ini diyakini pula sebagai era dengan ketidakpastian yang dibarengi dengan
munculnya tingkat pertumbuhan yang tidak menentu. Salah satu penyebabnya
adalah tingginya tingkat persaingan didunia bisnis baik lokal maupun global.
Untuk menarik minat konsumen membeli produk yang ditawarkan maka
dibutuhkan adanya promosi penjualan yang efektif.
Pemahaman perusahaan berawal dari produk, perusahaan harus mampu mengenal
apa yang menjadi kebutuhan dan harapan konsumen saat ini maupun yang akan
datang. Konsumen sebagai individu dalam mendapatkan atau membeli barang
telah melalui proses-proses atau tahapan-tahapan terlebih dahulu seperti mendapat
informasi baik melalui media sosial atau referensi dari orang lain kemudian
membandingkan produk satu dengan produk lain sampai akhirnya pada keputusan
membeli produk itu. Keputusan pembelian adalah tahap dalam proses

3

pengambilan keputusan pembeli di mana konsumen benar-benar membeli (Kotler
dan Armstrong, 2008:226). Pengambilan keputusan oleh konsumen dalam
membeli suatu barang maupun jasa tentunya berbeda, bergantung pada jenis
keputusan pembelian yang dikehendaki. Konsumen memiliki perilaku pembelian
yang cukup rumit dengan adanya berbagai perbedaan yang terdapat pada produk
dengan jenis yang sama, tapi merek dan spesifikasi produk yang umumnya
berbeda. Melakukan keputusan pembelian tentunya dibutuhkan keyakinan dan
rasa percaya diri yang kuat dari pelanggan.
Kemajuan teknologi dan informasi yang semakin berkembang membuat
perusahaan-perusahaan berusaha meningkatkan promosi penjualannya menjadi
lebih baik. Semua ini dilakukan agar perusahaan lebih kompetitif dari perusahaan
lainnya. Perusahaan harus lebih fleksibel di zaman yang selalu berubah, ini akan
menjadi suatu dorongan bagi perusahaan untuk selalu meningkatkan promosi
penjualan terhadap produk yang dihasilkannya. Upaya yang harus dilakukan
perusahaan dalam memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen serta
mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan adalah dengan melakukan
strategi pemasaran yang tepat dan terarah, seperti meningkatkan atribut produk,
kebijakan harga, promosi, mendesain dan memilih saluran distribusi yang tepat
untuk menghadapi persaingan yang ketat pada saat ini.
Kegiatan penyampaian produk kepada pelanggan untuk mencapai tujuan
perusahaan yang berupa penjualan produk yang optimal, maka kegiatan
pemasaran dijadikan tolak ukur oleh setiap perusahaan. Sebelum meluncurkan
produknya perusahaan harus mampu melihat atau mengetahui apa yang

4

dibutuhkan oleh konsumen dalam memilih produk, konsumen tentu saja akan di
pengaruhi oleh promosi penjualan.
Shampo dengan merek Clear adalah sebuah produk yang ahli dalam bidang
kesehatan kulit kepala yang secara aktif memberikan jalan keluar terbaik terhadap
masalah ketombe dan masalah-masalah kepala lain sehingga rambut dan kulit
kepala tampak lebih sehat. Clear diluncurkan di Indonesia sejak 1975 alasan
utama untuk memberikan solusi efektif terhadap masalah ketombe. Clear adalah
merek anti ketombe terbesar di Indonesia, untuk selalu menjaga kedekatan dengan
konsumen Clear melakukan beberapa aktivasi seperti menjaga agar tetap cocok
dengan pasar sasaran, menarik pasar sasaran, menjaga kecintaan terhadap merek,
dan menjadi dekat dengan pelanggannya melalui media sosial seperti Facebook.
Proses kegiatan memperkenalkan produknya, PT Unilever Indonesia Tbk dengan
produk shampo Clear gencar melakukan kegiatan promosi penjualan untuk
menarik minat beli konsumen, diantara membuat promosi penjualan melalui
media sosial. Banyak pelaku ritel dan para pelaku usaha yang melirik
menggunakan media sosial, mereka melakukan banyak aktivitas promosi
penjualan di berbagai media sosial sebut saja salah satunya Facebook nama media
sosial ini sangat sering kita dengar dan paling banyak di gunakan oleh pengguna
internet karena fasilitas yang ditawarkan semakin mendekatkan perusahaan
kepada calon konsumen. Tentu saja faslitas ini digunakan oleh para pelaku usaha
yang ingin memperluas pangsa pasarnya. Media sosial akan menjadi sebuah
senjata utama yang mampu memberikan penawaran secara eksklusif sehingga
para konsumen pun akan merasa istimewa yang ditunjukan dengan ungkapan
terima kasih lewat pembelian. Media sosial adalah alat untuk meningkatkan

5

penjualan serta mengukur jangkauan dari segala promosi penjualan yang
dilakukan.
Facebook adalah layanan media sosial terbesar di dunia yang diluncurkan pada
2004 yang dimiliki oleh Facebook, inc. Facebook memiliki pengguna aktif
sebanyak lebih dari satu miliar di seluruh dunia namun pengguna harus
mendaftarkan dirinya untuk dapat menggunakan situs ini. Pendiri Facebook
adalah Mark Zuckerberg. Keanggotaan situs ini awalnya terbatas untuk
universitas Harvard saja namun seiring perkembangan zaman situs ini dapat
digunakan oleh semua orang yang memiliki akses internet. Facebook juga adalah
layanan media sosial terlengkap dengan layanan chating, video, group, fanspage,
photo dan layanan lainnya yang sangat berguna untuk sarana berpromosi.
Sebagian besar pendapatan Facebook berasal dari promosi produk banyak
perusahaan. Menurut www.comscore.com sebuah perusahaan riset pemasaran
internet, Facebook memperoleh data sama banyaknya dengan pengunjung Google
dan Microsoft dan Facebook adalah salah satu jenis media sosial paling terkenal
di dunia dan situs ini mendapatkan berbagai macam penghargaan seperti Top 100
classic websites, People’s voice award, Best overall startup and product. Hingga
sekarang Facebook telah menjadi situs media sosial terbesar di dunia.
Peran media sosial pun bertambah fungsi menjadi sarana promosi penjualan bagi
berbagai

perusahaan

dalam

memperkenalkan

produknya,

hampir

setiap

perusahaan memiliki layanan media sosial di Facebook termasuk PT Unilever
Indonesia Tbk dengan produk shampo Clear.

6

Menciptakan persepsi di pikiran konsumen mengenai suatu produk/jasa/brand,
dibutuhkan pemikiran yang tepat yaitu media promosi penjualan apakah yang
cocok dan efektif, agar persepsi dan kesan yang ingin disampaikan dapat melekat
kuat dibandingkan produk/jasa/brand lainnya yang sejenis. Banyak media promosi
penjualan yang dapat digunakan dari mulai yang umum hingga unik atau baru,
misalnya menggunakan media sosial. Media sosial atau situs jejaring sosial seperti
Facebook hingga kini dimanfaatkan sebagai media promosi penjualan

yang

ternyata cukup efektif dalam memperoleh calon konsumen baru.
Para pebisnis membuat akun-akun pada situs jejaring sosial Facebook untuk dapat
memberikan informasi mengenai produk/jasa/brand mereka agar bisa lebih
dikenal masyarakat. Banyaknya konsumen yang merasakan manfaat dari media
sosial untuk memberikan informasi membuat konsumen lebih percaya pada
rekomendasi online dibanding promosi penjualan umum seperti brosur, katalog,
spanduk, dan lain lain. Sehingga diharapkan dengan berpromosi dengan
menggunakan media sosial Facebook dapat mempengaruhi keputusan pembelian
sehingga meningkatkan penjualan shampo Clear oleh perusahaan PT Unilever
Indonesia Tbk.
Promosi penjualan dalam penelitian ini merupakan salah satu bauran promosi
yang menggunakan sampel, pameran dagang, paket harga dan kontes sebagai
indikatornya. Peneliti melihat sebuah masalah dalam promosi penjualan yang
dilakukan oleh Unilever, mengapa dengan seluruh kegiatan promosi penjualan
yang telah dilakukan tidak dapat membuat shampo Clear sebagai produk yang
menjadi pemimpin pasar. Oleh sebab itu

penelitian ini bertujuan mencari

hubungan promosi penjualan yang dilakukan shampo Clear di media sosial

7

terhadap keputusan pembelian shampo Clear tersebut serta menggunakan
pengguna media sosial Facebook sebagai respondennya.
Promosi penjualan melalui media sosial Facebook adalah promosi penjualan yang
dilakukan perusahaan shampo Clear pada fanspage yang telah mereka sediakan di
media sosial Facebook, disana kita dapat melihat promosi penjualan yang sedang
dilakukan oleh perusahaan sehingga konsumen dan perusahaan dapat terhubung.
Selain mengetahui promosi penjualan yang sedang berlangsung kita juga dapat
mengetahui info produk terbaru yang sedang diluncurkan. Promosi penjualan
adalah insentif-insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan
produk atau jasa (Kotler, 2002:660).

8

Tabel 1.1 Survey Pengguna Shampo di Indonesia 2014

Shampo
Merek

TBI

TOP

Pantene

25. 1 %

TOP

Clear

22.5 %

TOP

Sunsilk

16.5 %

TOP

Lifebuoy

10.9 %

Dove

6.1 %

Rejoice

4.8 %

Zinc

4.6 %

Head & Shoulders

2.5 %

Sumber : Www.topbrand-award.com tahun 2014

Tabel 1.1 Menunjukkan data survey yang telah dilakukan oleh sebuah perusahaan.
Dapat kita lihat bahwa shampo Clear merupakan produk yang dibutuhkan dan
diterima dipasaran namum produk tersebut bukanlah merupakan pemimpin pasar.
Shampo Clear memiliki nilai top brand sebesar 22.5 % dan produk Clear berada
di posisi kedua dalam survey top brand tahun 2014. Sehingga peneliti melihat
sebuah masalah yang terjadi, mengapa dengan seluruh promosi penjualan yang
telah dilakukan tidak dapat membuat shampo Clear sebagai pemimpin pasar.
Apakah promosi penjualan di media sosial berpengaruh positif dan signifikan
terhadap keputusan konsumen atau sebaliknya.

9

Tabel 1.2 Survey Pengguna Media Sosial di Indonesia 2014

Pengguna Media Sosial
Jenis Media Sosial

Jumlah Pengguna

Facebook

65.000.000

Twitter

19.500.000

Line

10.000.000

Google+

3.400.000

Linkedlin

1.000.000

Path

700.000

Sumber : Www.kominfo.go.id tahun 2014

Tabel 1.2 Merupakan data survey yang dilakukan pemerintah terhadap pengguna
media sosial, dari data tersebut dapat diketahui bahwa Facebook merupakan
media sosial terbesar yang di gunakan penduduk Indonesia dibandingkan dengan
beberapa media sosial lainnya dengan 65 juta pengguna di seluruh dunia
Facebook menempati urutan teratas sebagai media sosial paling banyak diminati
pada tahun 2014. Berdasarkan hasil survey diatas maka peneliti menganggap
Facebook merupakan sebuah media yang sangat baik digunakan untuk melakukan
penelitian pengaruh promosi penjualan di media sosial terhadap keputusan
pembelian konsumen.

10

Peneliti mengetahui bahwa shampo Clear bukanlah pemimpin pasar oleh sebab itu
hal ini menjadi daya tarik untuk meneliti produk ini. Mengapa dengan promosi
penjualan yang dilakukan tidak dapat membuat shampo Clear sebagai pemimpin
pasar serta mencari pengaruh antara promosi penjualan dan keputusan pembelian
konsumen.
Selanjutnya penelitian ini menjelaskan bahwa Facebook memiliki jumlah
pengguna media sosial terbesar di Indonesia sehingga media sosial ini dipilih
sebagai media yang baik menjadi sumber penelitian. Media lain yang digunakan
untuk proses pengumpulan data adalah sebuah blog survey dimana responden
akan memberikan penilaian terhadap pertanyaan yang telah disediakan dan
berhubungan erat dalam penelitian ini. blog dapat dikunjungi pada

alamat

www.adhitiyarifki.blogspot.com.
Penelitian ini bertujuan menganalisa pengaruh promosi penjualan terhadap
pengambilan keputusan konsumen. Berdasarkan latar belakang peneliti tertarik
untuk mengadakan penelitian dengan judul “Pengaruh promosi penjualan di media
sosial terhadap keputusan pembelian shampo Clear pada pengguna Facebook”.
Apakah promosi penjualan memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap
promosi penjualan atau promosi penjualan tidak memiliki pengaruh sama sekali
terhadap kegiatan pengambilan keputusan konsumen. Hasil penelitian ini
diharapkan dapat membantu meningkatkan strategi pemasaran perusahaan di masa
depan khususnya dalam kegiatan promosi penjualan.

11

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah diketahui bahwa shampo Clear adalah produk
yang sangat dibutuhkan oleh konsumen pengguna shampo di Indonesia hal ini
dapat kita ketahui melalui hasil survey. Namun dalam hal ini shampo Clear
bukanlah pemimpin pasar maka dari itu peneliti sangat tertarik untuk meneliti
lebih jauh bagaimana promosi penjualan yang dilakukan perusahaan agar dapat
menjadi pemimpin pasar. Sedangkan mengapa media sosial Facebook yang
peneliti pilih, karena Facebook merupakan media sosial dengan pengguna terbesar
di Indonesia.
Kegiatan promosi penjualan yang dilakukan perusahaan shampo Clear telah
menarik perhatian peneliti dan menciptakan pertanyaan apakah kegiatan promosi
penjualan tersebut berpengaruh atau tidak terhadap keputusan pembelian, maka
peneliti menentukan sebuah rumusan masalah sebagai berikut :
Apakah promosi penjualan di media sosial Facebook berpengaruh positif dan
signifikan terhadap keputusan pembelian shampo Clear.

1.3 Tujuan Penelitian

Berdasarkan rumusan masalah maka penelitian ini bertujuan untuk menganalisa
pengaruh promosi penjualan di media sosial terhadap keputusan pembelian
konsumen shampo Clear pada pengguna Facebook melalui Kuesioner online yang
beralamatkan www.adhitiyarifki.blogspot.com.

12

1.4 Kegunaan Penelitian

1. Bagi Perusahaan
Sebagai sumbangan pemikiran dan penelitian guna meningkatkan layanan
terhadap konsumen sehingga dapat meningkatkan kualitas produk. Hasil
penelitian ini akan dikirimkan melalui e-mail kepada perusahaan shampo
Clear.
2. Bagi Peneliti
Menjadi tugas akhir mahasiswa sebagai salah satu syarat untuk
menyelesaikan program Sarjana Strata 1 ( S1 ) Fakultas Ekonomi dan
Bisnis Universitas Lampung. Sehingga peneliti berhasil mendapatkan
gelar Sarjana Ekonomi.
3. Bagi Akademisi
Memberikan informasi mengenai pengaruh promosi penjualan di media
sosial yang telah dilakukan perusahaan shampo Clear terhadap keputusan
pembelian konsumen. Apakah promosi penjualan ini berpengaruh positif
dan signifikan atau sebaliknya.

13

1.5 Kerangka Pemikiran Teoritis

Berdasarkan rumusan masalah yang telah diuraikan mengenai promosi penjualan
serta pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian, maka kerangka
pemikiran teoritis yang diajukan dalam penelitian ini digambarkan sebagai
berikut:

PROMOSI

KEPUTUSAN

PENJUALAN

PEMBELIAN

Gambar 1.1 Kerangka Pemikiran Teoritis
Sumber : Konsep dikembangkan peneliti dari penelitian Merdiana Noor 2010

Peneliti dalam membuat kerangka pemikiran karena di pengaruhi promosi
penjualan tersebut apa yang dilakukan promosi penjualan perusahaan sehingga
dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Kegiatan apa yang
dilakukan perusahaan sehingga mampu menarik konsumen untuk menggunakan
produk mereka dan bagaimana cara mereka mempertahankan konsumen dengan
menggunakan promosi penjualan yang tepat dengan indikator sampel, pameran
dagang, paket harga dan kontes.
Promosi penjualan diharapkan dapat member kontribusi tinggi terhadap keputusan
pembelian konsumen sehingga perusahaan mendapatkan konsumen baru yang
potensial dan loyal terhadap produk Clear sehingga perusahaan tetap dapat
menjaga kelangsungan hidupnya.

14

1.6 Hipotesis

Hipotesis merupakan jawaban sementara terhadap rumusan masalah penelitian
yang bertujuan mengarahkan dan memberikan pedoman dalam pokok
permasalahan serta tujuan penelitian. Berdasarkan latar belakang dan kerangka
pemikiran yang telah dikemukakan sebelumnya, dan didasarkan pada penelitian
terdahulu oleh Merdiana Noor dengan judul “Pengaruh Promosi Penjualan
Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen D’loop Clothing” dengan hasil
penelitian promosi penjualan berpengaruh positif dan signifikan terhadap
keputusan pembelian maka peneliti menarik sebuah hipotesis bahwa “Promosi
penjualan di media sosial berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan
pembelian shampo Clear pada pengguna Facebook”.

II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Landasan Teori

2.1.1 Pengertian Pemasaran

Pemasaran adalah salah satu kegiatan pokok yang dilakukan oleh perusahaan
dalam mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, berkembang untuk
mendapatkan laba. Kegiatan pemasaran dirancang untuk memberi arti melayani
dan memuaskan kebutuhan konsumen yang dilakukan dalam rangka mencapai
tujuan perusahaan. Ada beberapa pendapat yang dikemukakan oleh beberapa ahli
tentang pengertian pemasaran.
Menurut (Kotler dan Armstrong, 2008:6) pemasaran adalah proses dimana
perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang
kuat dengan pelanggan dengan tujuan untuk menangkap nilai dari pelanggan
sebagai imbalannya.
Pengertian menurut American Marketing Assosiation (AMA) Pemasaran adalah
bahwa pemasaran merupakan suatu proses perencanaan dan menjalankan konsep
harga, promosi, distribusi dan sejumlah ide barang dan jasa untuk menciptakan

16

pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi (Lamb, Hair
dan McDaniel, 2001:6).
Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatanbisnis yang ditujukan
untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan
barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada
maupun pembeli potensial (Basu Swasta dan Irawan, 2003:76).
Berdasarkan definisi tersebut, pemasaran mencakup kegiatan sebagai berikut :
1. Menyelidiki dan mengetahui apa yang diinginkan konsumen.
2. Merencanakan dan mengembangkan sebuah produk atau jasa yang
akan memenuhi keinginan konsumen tersebut.
3. Memutuskan

cara

yang

terbaik

untuk

menentukan

harga,

mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat
memuaskan kebutuhan konsumen, pada kegiatan inilah kegiatan
penjualan mulai dilakukan.

17

2.1.2 Pengertian Manajemen Pemasaran

Penanganan proses pertukaran memerlukan analisa, perencanaan, pelaksanaan dan
pengendalian. Disinilah pentingnya Manajemen Pemasaran. Menurut (Basu
Swastha dan Irawan, 2000:7) Manajemen Pemasaran adalah penganalisaan,
perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan program-program yang ditujukan
untuk mengadakan pertukaran dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk
mencapai tujuan organisasi.
Sedangkan menurut (Kotler, 2002:14) Manajemen Pemasaran adalah seni dan
ilmu untuk memilih pasar sasaran serta mendapatkan, mempertahankan dan
menambah

jumlah

pelanggan

melalui

penciptaan,

penyampaian

dan

pengkomunikasian nilai pelanggan yang unggul.
Menurut (Buchari Alma, 2007:130) manajemen pemasaran adalah merencanakan,
pengarahan, dan pengawasan seluruh kegiatan pemasaran perusahaan ataupun
bagian dipemasaran.
Menurut (Lupiyo Adi, 2006:6) dikatakan bahwa manajemen pemasaran adalah
suatu analisis, perencana, pelaksanaan serta kontrol program-program yang telah
direncanakan dalam hubungannya dengan pertukaran-pertukaran yang diinginkan
terhadap konsumen yang dituju untuk memperoleh keuntungan pribadi maupun
bersama.

18

2.1.3 Promosi

Promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran yang merupakan aktivitas
pemasaran

yang

berusaha

menyebarkan

informasi,

mempengaruhi

dan

mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia
menerima, membeli dan loyal terhadap produk yang ditawarkan perusahaan yang
bersangkutan (Buchari Alma, 2007:79).
Sedangkan menurut (Kotler dan Armstrong, 2008:68) promosi adalah aktivitas
yang menkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk pelanggan sasaran
untuk membelinya.
Menurut (Basu Swastha, 2000:349) promosi adalah info atau persuasi satu arah
yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang
menciptakan pertukaran dan pemasaran.
Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa promosi merupakan segala bentuk
komunikasi satu arah yang digunakan untuk menginformasikan, membujuk atau
mengingatkan orang-orang tentang produk yang dihasilkan organisasi, individu
ataupun rumah tangga untuk menciptakan pertukaran dalam pemasaran.
Menurut (Stanton, 2000:5) promosi terdiri atas lima unsur atau metode promosi,
diuraikan sebagai berikut :
1. Periklanan (Advertising)
Periklanan adalah semua bentuk penyajian nonpersonal dan promosi
ide, promosi barang atau jasa yang dilakukan oleh sponsor yang
dibayar.

19

2. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Promosi penjualan adalah variasi insentif jangka pendek untuk
merangsang pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa.
3. Hubungan Masyarakat dan Publisitas (Public Relation and Publicity)
Hubungan masyarakat adalah suatu usaha (variasi) dari rancangan
program guna memperbaiki, mempertahankan, atau melindungi
perusahaan atau citra produk. Publisitas adalah suatu komunikasi
promosional tentang perusahaan atau produk yang dihasilkan
perusahaan, yang disajikan melalui media, akan tetap tidak dibayar
oleh sponsor atau perusahaan.
4. Penjualan Pribadi (Personal Selling)
Penjualan pribadi atau tatap muka adalah penyajian lisan dalam suatu
pembicaraan dengan satu atau beberapa pembeli potensial dengan
tujuan untuk melakukan penjualan.
5. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
Komunikasi secara langsung yang digunakan dari mail, telepon, fax, email, atau internet untuk mendapatkan tanggapan langsung dari
konsumen secara jelas.

20

Menurut (Dharmamesta, 2002:280) tujuan promosi dalam perusahaan, yaitu :
1. Modifikasi tingkah laku
Dengan promosi perusahaan berusaha menciptakan kesan yang baik
tentang dirinya dan dengan demikian bisa merubah tingkah laku serta
pendapat konsumen tentang produk perusahaan sehingga mendorong
pembelian produk.
2. Memberitahu
Kegiatan promosi dilakukan untuk memberitahu pasar yang dituju
tentang penawaran perusahaan perihal suatu produk.
3. Membujuk
Diarahkan terutama untuk mendorong pembelian, sering perusahaan
tidak ingin mendapat tanggapan instan dari konsumen, tetapi lebih
mengutamakan kesan positif.
4. Mengingatkan
Promosi

ini dilakukan terutama untuk mengingatkan kepada

masyarakat bahwa produk perusahaan masih ada dipasaran.

21

2.1.3.1 Promosi Penjualan

Dalam melakukan promosi penjualan produsen harus dapat mengemas suatu
tawaran seperti potongan harga, hadiah, undian dan lain-lain yang dianggap
menarik minat beli konsumen. Selain itu produsen juga dapat melakukan promosi
penjualan dengan mengadakan kegiatan seperti : pameran, hiburan, demonstrasi
produk dan sebagainya yang dapat ditawarkan.
Menurut (Saladin, 2007:136) promosi penjualan adalah kegiatan penjualan yang
bersifat jangka pendek dan tidak dilakukan secara berulang serta tidak rutin, serta
ditujukan untuk mendorong lebih kuat respon pasar.
Menurut (Tjiptono, 2008:546) promosi penjualan merupakan segala bentuk
penawaran atau intensif jangka pendek yang ditujukan bagi pembeli, pengecer
atau pedagang grosir dan dirancang untuk mendapatkan respon spesifik dan
segera.
Promosi penjualan merupakan suatu tindakan persuasive secara langsung yang
menawarkan insentif atau nilai lebih untuk suatu produk pada grosir, distributor,
atau konsumen dengan tujuan utama untuk menciptakan penjualan yang segera.
Pada intinya kegiatan promosi bermanfaat untuk membujuk calon pembeli agar
membeli produk atau jasa yang kita tawarkan. Promosi penjualan menggambarkan
intensif-intensif dan hadiah-hadiah untuk membuat para pelanggan membeli
barang-barang perusahaan secara langsung. Maka kegiatan promosi penjualan
menghasilkan respon-respon yang lebih cepat dan terukur dalam penjualan
daripada yang dapat dilakukan oleh iklan.

22

2.1.3.2 Jenis Promosi Penjualan

Dalam bukunya (Blattberg dan Neslin, 1990:104) juga menjelaskan bahwa
promosi penjualan pada dasarnya terbagi atas dua jenis, yang pertama adalah
Promosi Penjualan Konsumen (Consumer Oriented Sales Promotion), terdiri dari
sample gratis, kupon, penawaran, pengembalian uang, potongan harga, premi,
hadiah, hadiah langganan, percobaan gratis, dan lain-lain. Promosi penjualan ini
merupakan bentuk Business to Consumer, atau promosi penjualan yang lebih
ditunjukan bagi konsumen akhir. Sedangkan jenis kedua adalan Promosi
Penjualan Pedagang (Trade Oriented Sales Promotion), terdiri dari tunjangan
iklan dan pajangan, barang gratis, dan sebagainya.
Secara garis besar terdapat tiga klasifikasi utama menurut (Tjiptono, 2008:221)
dari promosi penjualan yaitu :
1. Promosi konsumen (consumer promotions), meliputi : kupon produk
sample gratis, premi, hadiah, undian dan seterusnya.
2. Promosi dagang (trade promotions), meliputi: diskon kas, barang
dagang , bantuan peralatan, dan insentif lain untuk pengecer atau
pegadang grosir.
3. Promosi wiraniaga (seles force promotions), meliputi: kontes
penjualan.

23

2.1.3.3 Alat Promosi Penjualan

Penjelasan sebelumnya telah dijelaskan bahwa promosi penjualan ditunjukan
kepada konsumen akhir atau yang bisa disebut consumer sales promotions.
Didalan promosi penjualan konsumen dibutuhkan alat-alat yang dapat mendukung
agar program promosi dapat berjalan dengan efektif.
Adapun alat-alat promosi penjualan konsumen yang dijelaskan sebelumnya telah
digunakan oleh shampo Clear untuk menjalankan program-program promosi
penjualannya yang ditunjukan kepada konsumen akhir. Alat promosi yang
digunakan oleh shampo Clear dalam menjalankan kegiatan promosi penjualan
adalah sampel, pameran dagang, paket harga dan kontes.
Menurut (Kotler dan Armstrong, 2008:206) mereka berpendapat bahwa alat
promosi konsumen utama meliputi sample produk, kupon, pengambilan tunai,
harga khusus, premi, barang khusus iklan, penghargaan dukungan, pajangan dan
demontrasi di titik pembelian, dan kontes, undian serta permainan.

24

1. Sampel
Sejumlah kecil produk yang ditawarkan kepada konsumen akhir untuk
dicoba. Ada sample yang diberikan cuma-cuma, tetapi ada juga yang
dijual dengan harga pengganti ongkos. Sampel dapat dibagikan
langsung ke rumah-rumah, dikirimkan via pos, dibagikan di foto,
digabungkan dengan produk lain, atau ditempelkan pada iklan.
Member sample merupakan cara yang paling efektif sekaligus juga
paling mahal untuk memperkenalkan produk baru.
2. Pameran Dagang
Banyak indrustri menampilkan dan menjual dagangan mereka pada
pameran dagang yang memungkinkan penjual mendemonstrasikan
produk, memberi informasi, menjawab pertanyaan, membandingkan
merek, dengan persaingan dan melakukan pesanan.
3. Paket Harga
Paket harga yang dicantumkan oleh produsen langsung pada lebel atau
kemasan. Paket harga menawarkan harga produk tertentu lebih murah
kepada konsumen.
4. Kontes
Kontes adalah sejenis promosi penjualan yang sering dipakai oleh
pemasar. Prakteknya, beberapa peserta harus menyelesaikan tugas
tertentu. Kuis atau permainan merupakan salah satu cara promosi yang
juga sering dipakai oleh para pemasar. Sering kali kuis dilakukan
bersamaan dengan acara yang disponsori oleh produk tertentu
sementara itu sering dilakukan melalui surat.

25

2.1.3.4 Tujuan Promosi Penjualan

Menurut (Kotler dan Amstrong, 2008:117) bahwa tujuan promosi penjualan
sangat beragam. Penjual bisa bisa menggunakan promosi pelanggan untuk
mendorong pembelian pelanggan jangka pendek atau meningkatkan hubungan
pelanggan jangka panjang. Promosi penjualan biasanya digunakan bersama iklan,
penjualan personal, atau sarana bauran promosi lainnya. Promosi konsumen
biasanya harus diikalankan dan dapat menambah gairah serta memberikan
kekuatan tarikan pada iklan. Secara umum dari pada hanya menciptakan penjualan
jangka pendek

atau penukaran merek sementara, promosi penjualan harus

memperkuat posisi produk atau jasa dan membangun hubungan pelanggan jangka
panjang. Jika dirancang dengan benar, semua sarana promosi penjualan
mempunyai potensi untuk membangun gairah jangka pendek maupun hubungan
konsumen jangka panjang.
Ada beberapa tujuan utama promosi yang ingin dicapai melalui promosi penjualan
diantaranya (Blythe, 2000:104) :
1. Meningkatkan Volume Penjualan
Hampir semua promosi penjualan akan meningkatkan jumlah orang
yang berkunjung, diluar waktu-waktu tertentu seperti ada event khusus
atau diskon musiman.
2. Meningkatkan Frekuensi dan Jumlah Pembelian
Hal ini mungkin yang paling sering menjadi alas an dalam melakukan
promosi penjualan. Bayar 1 dapat 2, beli 1 dapat potongan diskon
untuk produk lain, dan sebagainya adalah contoh dari promosi persepsi

26

konsumen terhadap penjualan yang bertujuan meningkatkan frekuensi
atau jumlah pembelian. Hal ini merupakan tujuan jangka pendek
perusahaan pada umumnya saat memutuskan melakukan promosi
penjualan.
3. Meningkatkan Loyalitas Pelanggan
Loyalitas pelanggan dibangun dari kepuasan atas jasa atau produk
yang kita berikan dan berlanjut menjadi hubungan jangka panjang
yang saling menguntungkan. Oleh sebab itu promosi penjualan
digunakan selain untuk mendorong pembelian juga sekaligus
memberika penghargaan atas loyalitas dan kepercayaan yang diberikan
pelanggan.
4. Meningkatkan Pembelian Percobaan
Target utama dalam meningkatkan pembelian percobaan ini adalah
konsumen yang belum pernah menggunakan produk atau jasa anda
sebelumnya dan mereka yang sudah lama tidak menggunakannya
kembali. Contohnya adalah saat meluncurkan produk baru, perusahaan
mungkin mengirimkan sampel gratis kepada konsumen potensial. Patut
diingat, penawaran seperti tambahan produk gratis dan sebagainya
yang mengharuskan pembelian produk atau jasa anda dalam kuantitas
besar, kecil kemungkinannya dapat menarik perhatian pencoba
potensial. Mereka tidak akan membeli dalam jumlah besar sebelum
tahu bahwa mereka menyukainya.

27

5. Menciptakan Ketertarikan
Promosi terhadap nilai yang menciptakan ketertarikan umumnya
bercirikan humor, hasil penemuan, menjadi topic pembicaraan, dan
berhubungan dengan gaya.
6. Menciptakan Kesadaran
Untuk produk baru yang baru akan diluncurkan, menciptakan
kesadaran merupakan tujuan utama. Bagi produk yang siklusnya sudah
matang tantangan yang dihadapinya berbeda karena tujuannya adalah
menjaga ketertarikan.
7. Strategi Persaingan
Promosi penjualan yang agresif terkadang dapat menyaingi peroduk
pesaing atau setidaknya dapat menahan laju pesaing. Hal ini terjadi
karena konsumen mengevaluasi alternative sebelum melakuakn
pembelian, dimana salah satunya adalah mengevaluasi keuntungan
lebih apa yang akan diterima apabila memilih produk sejenis tetapi
berbeda merek dan disinilah letak persepsi konsumen terhadap
efektifitas promosi penjualan terutama bagi konsumen yang sensitive
terhadap harga.
8. Melakukan Diskriminasi Para Pengguna
Tujuan utamanya tentu untuk memaksimalkan pendapatan, yang
berarti memberikan pelayanan optimal kepada pelanggan yang
membutuhkan dimana mereka bersedia membayar lebih mendapatkan
keuntungan dari harga yang dibayarkan tersebut.

28

2.1.4 Keputusan Pembelian

Menurut (Kotler dan Armstrong, 2008:181), keputusan pembelian konsumen
adalah membeli merek yang paling disukai dari berbagai alternatif yang ada,
tetapi dua faktor bisa berada antara niat pembelian dan keputusan pembelian.
Faktor pertama adalah sikap orang lain dan faktor yang kedua adalah faktor
situasional. Oleh karena itu, preferensi dan niat pembelian tidak selalu
menghasilkan pembelian yang aktual.
Menurut (Kotler, 2002:476) kelima tahap yang dilalui konsumen dalam proses
pengambilan keputusan pembelian dapat dirumuskan sebagai berikut :
1. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai dengan pengenalan masalah atau kebutuhan.
Jika kebutuhan diketahui maka konsumen akan serta memahami
kebutuhan yang belum perlu segera dipenuhi atau masalah dapat
ditunda pemenuhannya, serta kebutuhan yang sama-sama harus segera
dipenuhi. Jadi pada tahap inilah proses pembelian itu mulai dilakukan.
2. Pencarian Informasi
Seorang konsumen yang telah mengetahui kebutuhannya dapat atau
tidak dapat mencari informasi lebih lanjut jika dorongan keinginan
kuat, jika tidak kuat maka kebutuhan konsumen itu hanya akan
menjadi ingatan belaka. Konsumen mungkin melakukan pencarian
lebih banyak atau segera aktif mencari informasi yang mendasarin
kebutuhan.

29

3. Penilaian Alternatif
Setelah melakukan pencarian informasi sebanyak mungkin, konsumen
menggunakan informasi untuk mengevaluasi beberapa merek alternatif
dalam satu susunan pilihan.
4. Keputusan Pembelian
Jika keputusan yang diambil adalah membeli, maka pembeli akan
menjumpai serangkaian keputusan yang menyangkut jenis pembelian,
waktu pembelian, dan cara pembelian. Pada tahap ini konsumen benarbenar membeli produk.
5. Perilaku Setelah Membeli
Setelah membeli suatu produk, konsumen akan mengalami beberapa
tingkatan

kepuasan

kemungkinan

bahwa

atau

ketidakpuasan

pembeli

memiliki

yang

dirasakan,

ketidakpuasan

ada

setelah

melakukan pembelian karena tidak sesuai dengan keinginan atau
gambaran sebelumnya, dan lain sebagainya. Keputusan pembelian
merupakan kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam
pemgambilan keputusan untuk melakukan pembelian terhadap produk
yang ditawarkan oleh penjual.

30

2.2

Penelitian Terdahulu

Tabel 2.1 Tabel Penelitian Terdahulu

Peneliti

Merdiana Noor

Tahun

2010

Judul

Pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian konsumen
D’loop clothing di Bandung

Metode

Product Moment

Hasil

Promosi penjualan mempengaruhi keputusan pembelian

Peneliti

Puji Kurniawati

Tahun

2012

Judul

Pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian sepeda motor
Honda di Semarang

Metode

Cross Sectional

Hasil

Promosi penjualan mempengaruhi keputusan pembelian

Peneliti

Dini Hariny

Tahun

2010

Judul

Pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian Oriflamme di
Yogyakarta

Metode

Deskriptif dan Verifikatif

Hasil

Promosi penjualan mempengaruhi keputusan pembelian

Sumber : Tabel yang dikembangkan peneliti tahun 2015

III. METODE PENELITIAN

3.1 J