PENGARUH DIMENSI PROMOSI PENJUALAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN DI HYPERMART BANDAR LAMPUNG

Andi Maleakhi Julio S

ABSTRAK

PENGARUH DIMENSI PROMOSI PENJUALAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN DI HYPERMART

BANDAR LAMPUNG

Oleh

ANDI MALEAKHI JULIO S

Perkembangan bisnis ritel di Bandar Lampung semakin pesat. Hal tersebut ditunjukkan dengan banyaknya gerai atau toko yang berdiri dan tersebar hingga ke pelosok- pelosok daerah. Secara umum bisnis ritel modern terbagi ke dalam tiga bagian yaitu minimarket, supermarket, serta hypermarket. Persaingan yang terjadi di kalangan peritel tidak hanya dialami oleh format ritel yang sama, namun ketiga format ritel tersebut saling bersaing dalam berbagai hal. Dalam upaya bersaing, setiap toko ritel memiliki kekurangan dan kelebihan sendiri dalam pengadaan toko ritelnya. Keunggulan yang dimiliki masing-masing pengusaha ritel ditujukan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggannya, akibat semakin ketatnya persaingan diantara mereka. Hal ini menjadi tantangan tersendiri bagi perusahaan agar konsumen bisa menentukan pilihannya untuk berbelanja di sebuah gerai ritel.

Andi Maleakhi Julio S

Permasalahan dalam penelitian ini adalah apakah dimensi promosi penjualan berpengaruh terhadap keputusan pembelian di Hypermart Bandar Lampung. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh dimensi promosi penjualan terhadap keputusan pembelian di Hypermart Bandar Lampung.

Hipotesis pada penelitian ini adalah dimensi promosi penjualan berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian di Hypermart Bandar Lampung. Hasil penelitian menyebutkan bahwa variabel Potongan Harga, Kupon, hadiah, dan Poin Belanja berpengaruh positif dan signifikan terhadap Keputusan Pembelian dengan nilai koefisien regresi berganda tertinggi pada variabel Hadiah yaitu 0,446 dan terendah 0,169 pada variabel Poin Belanja. Selain itu, uji simultan (uji F) pada variabel Keputusan Pembelian bernilai 0.000 yang berarti signifikan baik, dengan koefisien determinasi (adjust R2) sebesar 0,766, yang artinya variabel Promosi Penjualan berpengaruh 76,6% terhadap Keputusan Pembelian.

Melihat hasil uji tersebut, maka Hypermart dapat mempertahankan kinerja dari variabel Hadiah dan Potongan Harga. Hal ini dikarenakan kedua variabel ini berdampak paling baik dari variabel lainnya. Kemudian Hypermart perlu meningkatkan kinerja untuk Kupon dan variabel Poin Belanja karena kedua variabel ini berpengaruh lebih rendah dibandingkan kedua variabel sebelumnya.

PENGARUH DIMENSI PROMOSI PENJUALAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN DI HYPERMART

BANDAR LAMPUNG

Oleh

Andi Maleakhi Julio S

SKRIPSI

Sebagai Salah Satu Syarat untuk Mencapai Gelar SARJANA EKONOMI

Pada

Jurusan Manajemen

Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS LAMPUNG

RIWAYAT HIDUP

Peneliti dilahirkan di Bandar Lampung pada tanggal 31 Juli 1991 sebagai anak pertama dari tiga bersaudara pasangan Bapak M. Simanjuntak dan Ibu Sulastri.

Peneliti menyelesaikan pendidikan dasar di SD Xaverius 4 Way Halim tahun 2003, Sekolah Menengah Pertama Negeri (SMPN) 20 Way Halim tahun 2006, Sekolah Menengah Atas Negeri (SMAN) 6 Bandar Lampung tahun 2009 dan penulis terdaftar sebagai mahasiswa Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung melalui seleksi jalur Seleksi Nasional Masuk Perguruan Tinggi Negeri (SNMPTN).

PERSEMBAHAN

“Untuk Tuhan Yesus Kristus, Juru Selamatku yang Membuatku Bisa Menyelesaikan Skripsi Ini”

Untuk Orang Tua Tercinta Ayahanda M.Simanjuntak

Ibunda Sulastri dan Adik- adik tersayang

Ardian Thomas Christian

MOTO

“Fall seven times, stand up eight” (Japanese Proverb)

“You only live once, but if you do it rught, once is enough” (Mae West)

SANWACANA

Segala puji syukur terpanjatkan kepada Tuhan Yesus Kristus, karena atas karunia serta limpahan kasih sayang-Nya penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.

Skripsi dengan judul “Pengaruh Dimensi Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian di Hypermart Bandar Lampung” ini adalah salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi di Universitas Lampung.

Dalam kesempatan ini, peneliti ingin mengucapkan terima kasih kepada mereka yang telah berjasa antara lain:

1. Bapak Prof. Dr, H. Satria Bangsawan, S.E., M.Si., selaku Dekan FEB Unila. 2. Ibu Hj. Aida Sari, S.E., M.Si., selaku Ketua Jurusan Manajemen FEB Unila serta

Penguji Utama pada penelitian ini, terima kasih atas segala segala dukungan yang telah diberikan dalam penelitian ini.

3. Ibu Yuningsih, S.E., M.M., selaku Sekretaris Jurusan Manajemen FEB Unila. 4. Bapak Rinaldi Bursan, S.E., M.Si., selaku Pembimbing Utama bagi penulis dalam

penelitian ini atas kesediannya memberikan waktu, saran, kritik dan semangat dalam proses penyelesaian skripsi.

5. Ibu Faila Shofa., S.E., M.S.M, selaku Pembimbing Pendamping bagi penulis dalam penelitian, Terima kasih atas segala bentuk kesabaran dan kesediaan

berupa dukungan waktu, serta pemikiran yang tertuang dalam saran dan jawaban segala pertanyaan selama proses bimbingan penelitian berlangsung.

6. Bapak Aripin Ahmad, S.E., M.Si., selaku Pembimbing Akademik. Terima kasih atas bantuan dan saran-saran yang diberikan.

7. Ibu Hj. Aida Sari, S.E., M.Si., selaku Pembahas pada seminar hasil serta penguji utama pada ujian komprehensif saya.

8. Kedua orang tua tersayang dan tercinta, Ibu dan Bapak yang selama hidup selalu berdoa untuk kebaikan anak-anaknya. Mendukung jalan yang ditempuh dengan penuh kesabaran dan pengorbanan yang tidak akan pernah terbalaskan. 9. Adik tersayang di keluarga Ardian Thomas S dan Christian Hamonangan S.

Terimakasih telah menjadi salah satu motivasi untuk menjadi lebih baik lagi. 10.Seluruh Dosen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung, khususnya

Jurusan Manajemen. Terimakasih atas ilmu serta wawasan yang penuh dengan pelajaran yang berharga selama menjalani perkuliahan.

11.Seluruh jajaran karyawan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Lampung: Mas Tri, Mas Nasir, Mas Rohman, Mbak Atun, Pak De, Ibu Is, Pak Kasim. 12.Seseorang yang senantiasa setia membantuku, menemaniku, mendampingiku,

di saat sedih dan senang, Fransiska Margiana Dewi.

13.Sahabat-sahabat terbaik atas segala waktu berkualitas yang dilewati: I Gede Gethas, Johanes Robert, Affadil Ubaedilah, Daniel Valentinus, Riska Okta, Felix Abrahm Gerardo, Fedrik Anderson, Andri Arizki Tama, Andri

Bramanto, Chiko, I Kadek Adi S, Nursintari, Dinni Fatrisya, Amelia, Willy, Jeremia, Daus, Choki, Sem, Imam, Dery.

15.Almamater tercinta, Universitas Lampung.

16.Serta seluruh pihak yang luput untuk disebut dalam sanwacana ini, semoga doa yang tulus selalu menyertai.

Akhir kata, skripsi ini masih jauh dari kesempurnaan. Mohon maaf apabila ada kesalahan pada skripsi ini. Sedikit harapan agar skripsi ini dapat bermanfaat bagi kita semua. Amin.

Bandar Lampung, 02 Oktober 2015 Peneliti

DAFTAR ISI

Halaman

BAB I PENDAHULUAN ... 1

1.1 Latar Belakang Masalah ... 1

1.2 Identifikasi Masalah ... 13

1.3 Tujuan Penelitian ... 14

1.4 Manfaat Penelitian ... 14

1.5 Kerangka Pemikiran ... 15

1.6 Hipotesis ... 17

BAB II TINJAUAN PUSTAKA ... 18

2.1 Pemasaran ... 18

2.2 Manajemen Pemasaran ... 19

2.3 Bauran Pemasaran ... 20

2.4 Promosi ... 22

2.5 Bauran Promosi ... 23

2.6 Promosi Penjualan ... 23

2.7 Keputusan Pembelian ... 29

2.8 Hubungan Antara Promosi Penjualan Dengan Keputusan Pembelian Konsumen ... 32

BAB III METODE PENELITIAN ... 36

3.1 Lokasi Penelitian ... 36

3.2 Jenis dan Sumber Data ... 36

3.2.1 Data Primer ... 36

3.2.2 Data Sekunder ... 37

3.3 Populasi dan Sampel ... 37

3.3.1 Populasi ... 37

3.3.2 Sampel ... 37

3.4 Metode Pengumpulan Data ... 39

3.4.1 Penelitian Lapangan ... 39

3.4.2 Penelitian Kepustakaan ... 39

3.5 Variabel Penelitian ... 40

3.5.1 Variabel Bebas ... 40

3.5.2 Variabel Terikat ... 40

3.6 Definisi Operasional ... 40

3.7 Uji Validitas dan Reliabilitas ... 42

3.7.1 Uji Validitas ... 42

3.7.2 Uji Reliabilitas ... 42

3.8 Teknik Analisis Data ... 43

3.8.1 Analisis Kuantitatif ... 43

3.8.2 Analisis Kualitatif ... 43

3.8.3 Analisis Regresi Linear Berganda ... 44

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 47

4.1 Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas Kuesioner ... 47

4.1.1 Hasil Uji Validitas ... 47

4.1.2 Hasil Uji Reliabilitas ... 48

4.2 Karakteristik Responden ... 50

4.2.1 Hasil Analisis Variabel Demografi ... 50

4.3 Analisis Kualitatif ... 53

4.3.1 Tanggapan Responden Tentang Promosi Penjualan (X)... 54

4.3.2 Tanggapan Responden Tentang Keputusan Pembelian (Y) .... 60

4.4 Analisis Kuantitatif ... 62

4.4.1 Uji Regresi Linier Berganda ... 63

4.4.2 Uji Hipotesis Secara Parsial (Uji t) ... 64

4.4.3 Uji Hipotesis (Uji F) ... 65

4.5 Pembahasan ... 66

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 69

5.1 Kesimpulan ... 69

5.2 Saran ... 70 Daftar Pustaka

DAFTAR TABEL

Tabel Halaman

1.1Daftar Persaingan Usaha Ritel Kategori Hypermarket

di Bandar Lampung ... 4

1.2 Data Penjualan Hypermart Bulan Januari 2014- Februari 2015 ... 10

2.1 Penelitian Terdahulu ... 34

3.1 Tabel Operasional ... 40

4.1 Nilai Validitas ... 47

4.2 Hasil Uji Reliabilitas ... 49

4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin Responden. ... 50

4.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ... 51

4.5 Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan ... 51

4.6 Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan Terakhir ... 52

4.7 Karakteristik Responden Berdasarkan Pengeluaran Perbulan ... 53

4.8 Tanggapan Responden Tentang Potongan Harga ... 54

4.9 Tanggapan Responden Tentang Kupon ... 55

4.10 Tanggapan Responden Tentang Hadiah ... 57

4.12 Tanggapan Responden Mengenai Keputusan Berbelanja

di Hypermart Karena Adanya Potongan Harga ... 60 4.13 Tanggapan Responden Mengenai Keputusan Berbelanja

di Hypermart Karena Adanya Kupon ... 60 4.14 Tanggapan Responden Mengenai Keputusan Berbelanja

di Hypermart Karena Adanya Hadiah ... 61 4.15 Tanggapan Responden Mengenai Keputusan Berbelanja

di Hypermart Karena Adanya Poin Belanja ... 62 4.16 Analisis Determinasi (R2) ... 63 4.17 Regresi Linier Berganda ... 63 4.18 Uji Hipotesis Sub Variabel Secara Parsial Untuk Variabel X

Terhadap Variabel Y ... 64 4.19 Hasil Uji F ... 65

DAFTAR LAMPIRAN

1. Kuesioner Penelitian

2. Daftar Keluhan Pelanggan Hypermart Bandar Lampung

3. Hasil Jawaban 30 Responden Untuk Uji Reliabilitas dan Uji Validitas 4. Hasil Uji Validitas

5. Hasil Uji Reliabilitas

6. Hasil Jawaban 100 Responden 7. Frekuensi Jawaban Responden 8. Regresi Linier Berganda 9. Katalog Promo Hypermart

DAFTAR GAMBAR

Gambar Halaman

1.1Diagram Penjualan di Hypermart bulan Januari 2014- Februari

2015 (dalam milyaran Rupiah) ... 11 1.2 Kerangka Pemikiran... ... 17

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Perkembangan bisnis ritel di Bandar Lampung semakin pesat. Hal tersebut ditunjukkan dengan banyaknya gerai atau toko yang berdiri dan tersebar hingga ke pelosok- pelosok daerah. Banyaknya keberadaan gerai ritel di berbagai pusat perbelanjaan, membuat masyarakat di Bandar Lampung memiliki banyak alternatif untuk berbelanja kebutuhan mereka.

Bisnis ritel merupakan keseluruhan aktivitas penjualan barang atau jasa secara langsung kepada konsumen yang digunakan untuk memenuhi kebutuhan pribadinya dan bukan digunakan untuk keperluan bisnis atau diproses lebih lanjut. Setiap perusahaan yang melakukan penjualan secara langsung kepada konsumen akhir baik produsen, grosir, maupun pengecer dapat dikatakan bertindak dalam bisnis ritel atau eceran.

Berbagai macam kebutuhan rumah tangga hampir semuanya tersedia pada setiap toko ritel yang tersebar di Provinsi Lampung khususnya kota Bandar Lampung, mulai dari kebutuhan pokok seperti makanan atau minuman,

2

pakaian, alat rumah tangga hingga barang ektronik. Kesamaan akan jenis produk yang ditawarkan membuat masing-masing gerai melakukan upaya tambahan dalam rangka mempertahankan pelanggannya agar mampu bersaing di pasar yang semakin kompetitif. Dalam upaya bersaing, setiap toko ritel memiliki kekurangan dan kelebihan sendiri dalam pengadaan toko ritelnya. Keunggulan yang dimiliki masing-masing pengusaha ritel ditujukan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggannya, akibat semakin ketatnya persaingan diantara mereka dalam penetapan harga, diskon, pengaturan layout yang menarik, pelayanan tambahan, fasilitas belanja dan beberapa faktor lainnya.

Berdasarkan Peraturan Presiden no. 112 Tahun 2007 tentang Penataan dan Pembinaan Pasar Tradisional, Pusat Perbelanjaan dan Toko Modern, secara umum bisnis ritel modern terbagi ke dalam tiga bagian yaitu minimarket, supermarket, serta hypermarket. Ketiganya mempunyai karakteristik yang sama dalam model penjualan, yaitu dilakukan secara eceran langsung pada konsumen akhir dengan cara swalayan, artinya pembeli mengambil sendiri barang dari rak-rak dagangan dan membayar di kasir. Kesamaan lain, barang yang diperdagangkan adalah berbagai macam kebutuhan rumah tangga termasuk kebutuhan sehari-hari. Perbedaan diantara ketiganya, terletak pada jumlah item dan jenis produk yang diperdagangkan, luas lantai usaha dan lahan parkir, dan modal usaha yang dibutuhkan.

3

Menurut data yang diperoleh dari Disperindag Bandar Lampung, jaringan minimarket terbesar di Bandar Lampung dikuasai oleh Indomaret dan Alfamart , diikuti oleh Chandramart, Fitrinof, Surya Toserba, Informa, Gamasera, dan Cosmo sebagai pengikut pasarnya. Menurut Pandin (2009), minimarket merupakan jenis pasar modern yang agresif memperbanyak jumlah gerai dan menerapkan sistem franchise dalam memperbanyak jumlah gerai. Dua jaringan terbesar minimarket yakni Indomaret dan Alfamart juga menerapkan sistem ini. Tujuan peritel minimarket dalam memperbanyak jumlah gerai adalah untuk memperbesar skala usaha (sehingga bersaing dengan skala usaha supermarket dan hypermarket), yang pada akhirnya memperkuat posisi tawar ke pemasok.

Pada kelompok supermarket di Bandar Lampung terdapat beberapa pemain utama yakni Gelael Supermarket, Ramayana, Chandra Supermarket, Giant Ekspress, dan Robinson. Pandin (2009), mengatakan bahwa dalam

perkembangannya, format supermarket tidak terlalu diminati lagi. Sebab, dalam hal kedekatan lokasi dengan konsumen, supermarket kalah bersaing dengan minimarket yang umumnya berlokasi di perumahan penduduk, sementara untuk range pilihan barang, supermarket tersaingi oleh hypermarket yang menawarkan pilihan barang yang jauh lebih banyak.

Pada kelompok hypermarket di Bandar Lampung hanya terdapat tiga peritel hypermarket. Tiga pemain utama tersebut adalah Chandra Superstore,

4

Hypermart dan Giant Ekstra. Menurut Pandin (2009), hypermarket

menawarkan pilihan barang yang lebih banyak dibanding supermarket dan minimarket, sementara harga yang ditawarkan hypermarket relatif sama – bahkan pada beberapa barang bisa lebih murah daripada supermarket dan minimarket. Persaingan yang terjadi di kalangan peritel tidak hanya dialami oleh format ritel yang sama, namun ketiga format ritel tersebut saling bersaing dalam berbagai hal.

Hypermart adalah salah satu perusahaan yang bergerak di bisnis ritel

hypermarket di Bandar Lampung yang berlokasi di jalan R.A. Kartini No.62 Central Plaza Bandar Lampung. Hypermart merupakan cabang bisnis dari Matahari Food Bisnis Putra Tbk. Hypermart telah membuka 100 gerai di seluruh Indonesia, salah satunya adalah yang ada di Bandar Lampung. Hypermart Central Plaza buka mulai pukul 08.00 pagi sampai pukul 22.00. Hypermart Central Plaza dalam persaingan bisnis ritel yang sejenis, memiliki pesaing yang cukup kompetitif seperti pada tabel berikut:

Tabel 1.1 Daftar Persaingan Usaha Ritel Kategori Hypermarket di Bandar Lampung Tahun 2014

Nama

Perusahaan Alamat Pangsa Pasar

1. Chandra Superstore

Jalan Hayam Wuruk, Bandar Lampung

36,7 % 2. Hypermart R.A. Kartini No.62 Central

Plaza Bandar Lampung

35,4 % 3. Giant Ekstra Jalan Pangeran Antasari

Sukarame, Bandar Lampung

27,9 % Sumber: Disperindag Bandar Lampung, 2014

5

Bedasarkan Tabel 1.1 dapat dilihat dua pesaing dari Hypermart berdasarkan data yang diperoleh dari Disperindag Bandar Lampung dan yang masuk ke dalam kriteria tersebut diantaranya adalah Chandra Superstore dan Giant Ekstra. Chandra menempati urutan pertama dalam hal pangsa pasar di Bandar Lampung yaitu sebesar 36,7 %, diikuti oleh Hypermart pada urutan kedua dengan pangsa pasar sebesar 35,4 % serta Giant Ekstra pada urutan ketiga dengan pangsa pasar sebesar 27,9 %. Kedua pesaing Hypermart tersebut sama-sama menawarkan berbagai kebutuhan konsumen mulai dari makanan, pakaian, kebutuhan sehari- hari hingga alat- alat elektronik. Umumnya harga yang ditawarkan juga relatif sama serta lokasi usaha juga dapat dikatakan berdekatan karena sama- sama berada di wilayah Bandar Lampung.

Menghadapi ketatnya persaingan dalam dunia ritel, Hypermart dituntut untuk melakukan pengembangan strategi. Pengembangan strategi dilakukan tidak hanya dengan menyediakan sarana pemenuhan kebutuhan tetapi juga harus memperhatikan faktor- faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Keputusan pembelian yang dilakukan konsumen sangat bervariasi, ada yang sederhana dan kompleks. Menurut Schiffman dan Kanuk (2008) keputusan adalah seleksi terhadap dua pilihan atau lebih, dengan kata lain, pilihan alternatif harus tersedia bagi seseorang ketika mengambil keputusan. Melihat kepada pendapat tersebut, Hypermart hendaknya selalu

6

sebuah gerai ritel sehingga pada akhirnya konsumen tersebut lebih memilih untuk membelanjakan uangnya di Hypermart.

Untuk meningkatkan keputusan pembelian konsumen, salah satu cara yang dapat dilakukan Hypermart adalah dengan melakukan promosi penjualan. Promosi penjualan menurut Kotler dan Amstrong (2012) adalah berbagai intensif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan produk atau jasa. Promosi penjualan merupakan salah satu penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Promosi penjualan pada hakikatnya adalah semua

kegiatan yang dimaksudkan untuk menyampaikan atau mengkomunikasikan suatu produk atau jasa kepada pasar sasaran untuk segera melakukan suatu tindakan.

Berikut ini adalah beberapa kegiatan promosi penjualan yang sudah dilakukan oleh Hypermart ( lampiran 9) ;

a. Bulan Agustus 2014

Pada periode Agustus 2014, Hypermart memberikan diskon 15% untuk pembelian semua produk dengan kartu Hicard. Kemudian terdapat diskon hingga 40% untuk pembelian minyak goreng, susu bubuk kaleng, dan lain- lain.

b. Bulan September 2014

7

Rp.150.000,- gratis voucher belanja Rp.25.000,- dan tambahan voucher belanja Rp.25.000,- menggunakan kartu kredit Mandiri.

c. Bulan Oktober 2014

Terdapat promo diskon 40% terhadap semua produk Rider di Hypermart khusus tanggal 18 Oktober 2014 serta banyak terdapat diskon untuk produk- produk di Hypermart selama periode bulan Oktober 2014. d. Bulan November 2014

Hypermart mengadakan promo diskon sebesar 30% untuk semua stationary dengan menggunakan Hicard. Promo pada bulan ini cukup bervariasi seperti adanya penukaran mangkok dengan harga normal Rp.129.000,- yang dapat dibeli oleh konsumen hanya dengan Rp.49.900,- plus 40 stamp Hypermart.

e. Bulan Desember 2014

Pada bulan Desember 2014 di Hypermart diadakan promo potongan harga untuk berbagai macam produk kebutuhan pokok seperti minyak goreng kemasan, susu, makanan kaleng, kosmetik, hingga buah- buahan. Kemudian pada khusus untuk tanggal 20- 21 Desember 2014 diadakan potongan harga sebesar 15% untuk pembelian semua produk dengan menggunakan Kartu Hypermart.

f. Bulan Januari 2015

Pada bulan Januari 2015 Hypermart mengadakan berbagai potongan harga seperti diskon untuk produk minuman ringan, tissue, mie instan, dan lain-

8

lain. Kemudian terdapat hadiah Mamy Poko Wipes untuk setiap pembelian produk Mamy Poko Tape Super Jumbo.

g. Bulan Februari 2015

Dalam rangka Tahun Baru Imlek, Hypermart mengadakan penjualan berbagai produk dengan harga miring. Produk- produk yang ditawarkan juga bervariatif mulai dari buah- buahan, minuman ringan, minuman kaleng, aneka makanan ringan, susu kemasan, dan lain- lain.

h. Bulan Maret 2015

Pada bulan Maret 2015 Hypermart mengadakan program yang dinamakan Baby & Kids Fair. Dalam kegiatan ini Hypermart menawarkan berbagai promosi untuk pembelian produk anak- anak, seperti diskon 20% untuk pembelian produk Zwitsal, potongan harga untuk pembelian produk Pampers Active Baby. Kemudian Hypermart juga menawarkan hadiah gratis tas punggung untuk setiap pembelian tiga buah susu Dancow

kemasan 800 gram, serta pemberian gratis 1 botol sampo Johnson’s untuk

setiap pembelian Morinaga Chilkid Platinum Kid kemasan 800 gram. i. Bulan April 2015

Dalam rangka ulang tahun Hypermart yang ke- 11 maka pada bulan April 2015 diadakan banyak promo untuk bermacam- macam produk dengan harga yang murah. Promo besar- besaran diadakan dalam waktu yang terbatas yakni khusus pada tanggal 9-11 April 2015.

9

j. Bulan Mei 2015

Pada bulan Mei 2015 Hypermart memberikan potongan harga untuk pembelian produk buah- buahan, daging sapi, minuman ringan, burger kemasan, dan lain- lain.

k. Bulan Juni 2015

Memasuki nuansa Ramadhan di bulan Juni 2015, Hypermart mengadakan berbagai promo misalnya diskon 45% untuk pembelian kebutuhan bulan Ramadhan seperti daging ayam, daging sapi, bumbu dapur, sirup, dan lain-lain. Selain itu terdapat diskon hingga 50% untuk pembelian produk elektronik, busana muslim, alat mandi, dan lain- lain.

l. Bulan Juli 2015

Pada bulan Juli 2015 bertemakan Lebaran, Hypermart memberikan banyak promo untuk berbagai produknya. Salah satunya adalah pemberikan

potongan harga untuk produk- produk sembako, pakaian, dan lain-lain. Kemudian terdapat juga promo beli 1 gratis 1 untuk setiap pembelian produk makanan kaleng Kokola.

Kegiatan promosi penjualan yang dilakukan Hypermart dilaksanakan dengan harapan agar dapat meningkatkan jumlah penjualannya. Hypermart berharap untuk dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumennya dan

meningkatkan penjualan. Namun hal ini ternyata berbeda dengan hasil penjualan Hypermart selama bulan Agustus 2014 sampai dengan bulan Juli 2015 dalam Tabel 1.2. berikut ini :

10

Tabel 1.2 Data Penjualan Hypermart Bulan Agustus 2014– Juli 2015

Tahun Bulan

Target Penjualan (Rp) Realisasi Penjualan (Rp)

+/- _(Rp) Keterangan

Pencapaian Target

(%)

2014

Agustus 16.330.218.629 16.400.525.725 70.307.096 Mencapai Target `100%

2014

September 13.117.689.672 10.197.917.356 (2.919.772.316) Tidak

Mencapai Target 74,7%

2014

Oktober 11.508.616.313 11.700.445.000 191.828.687 Mencapai Target 100 %

2014

November 11.205.423.151 9.525.143.250 (1.680.279.901) Tidak

Mencapai Target 85%

2014

Desember 11.195.230.565 11.300.207.114 `104.976.549 Mencapai Target 100%

2015 _{Januari 10.342.143.455 10.442.400.455 100.257.000 Mencapai Target 100%} 2015

Februari 12.500.500.300 10.890.999.126 (1.609.501.174) Tidak

Mencapai Target 87,2%

2015

Maret 15.675.300.750 13.995.242.863 (1.680.057.887) Tidak

Mencapai Target 89,2%

2015

April 14.833.775.238 13.698.725.330 (1.135.049.908) Tidak

Mencapai Target 92,3%

2015

Mei 14.755.823.678 11.256.447.132 (3.499.376.546) Tidak

Mencapai Target 76,2%

2015

Juni 15.872.660.191 16.553.769.821 681.109.630 Mencapai Target 100%

2015

Juli 15.928.752.`166 16.807.654.`180 878.902.014 Mencapai Target 100%

Sumber: Hypermart Central Plaza, 2015

Data dalam Tabel 1.2 menunjukkan bahwa penjualan Hypermart tidak sesuai target yang ditentukan oleh perusahaan. Pencapaian target di tahun 2014 hanya terjadi pada bulan Agustus, Oktober dan bulan Desember. Kemudian pada tahun 2015 pencapaian target terjadi pada bulan Januari, bulan Juni dan Juli. Penjualan terendah terjadi pada bulan September 2014 dengan minus Rp. 2.919.772.316,- dan pada bulan Mei 2015 dengan minus Rp.3.499.376.546,-.

11

Gambar 1.1 Diagram Penjualan di Hypermart Bulan Agustus 2014– Juli 2015 (dalam milyaran Rupiah)

Sumber: Hypermart Central Plaza, 2015

Gambar 1.1 adalah diagram batang yang menunjukkan fluktuasi pada

penjualan di Hypermart. Hal tersebut dapat dilihat dari naik turunnya volume penjualan yang terjadi pada Hypermart. Pencapaian target di tahun 2014 hanya terjadi pada bulan Agustus, Oktober dan bulan Desember. Kemudian pada tahun 2015 pencapaian target terjadi pada bulan Januari, bulan Juni dan Juli.

Kegagalan yang dialami Hypermart dalam mencapai target penjualan dapat dipengaruhi oleh berbagai macam hal sehingga mempengaruhi keputusan pembelian konsumen untuk melakukan pembelian di Hypermart. Tidak tercapainya target penjualan yang dialami Hypermart mengindikasikan

kemungkinan promosi penjualan yang dilakukan kurang dari yang diharapkan sehingga berakibat kepada target penjualan.

0 5 10 15 20 Agu stu s Se p te m b e r Ok to b e r N o v e m b e r De se mb e r Jan u ar i 0 15 Fe b ru ari 0 15 Ma re t Ap ril Me i Ju n i Ju li M il y ar Target Penjualan Realisasi Penjualan

12

Penelitian terdahulu yang mendukung teori promosi penjualan dalam

penelitian ini adalah penelitian yang dilakukan oleh Park,et.al (2013) dengan

judul “Investigating the Effects of Sales Promotions on Costumer Behavioral Intentions at Duty-Free Shops : An Incheon International Airport case study.” Penelitian tersebut mengkaji tentang pengaruh dari promosi penjualan pada perilaku pembelian pelanggan dan dieksplorasi dengan memeriksa model konseptual yang mempertimbangkan harga, kupon, hadiah gratis, poin, kepuasan, nilai, citra, dan niat perilaku secara bersamaan.

Kesimpulan pada penelitian tersebut terdapat 4 dimensi dari promosi

penjualan yaitu potongan harga, kupon, hadiah, dan poin memiliki pengaruh positif terhadap peilaku pembelian pelanggan dan nilai factor loading yang baik dan menyatakan bahwa promosi penjualan yang baik dalam sudut pandang konsumen berfungsi sebagai sebuah pedoman untuk mengarahkan sebuah pengambilan keputusan.

Di sisi lain, Arifianti (2013) dalam penelitiannya yang berjudul Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Impulse Buying Pada Hypermarket Di Kota Bandung mendapatkan kesimpulan bahwa variabel sampel, kupon, hadiah, dan sign-up rebates mempunyai pengaruh terhadap pembelian tidak terencana. Jika promosi dilakukan sesering mungkin dan dilaksanakan dengan baik maka akan meningkatkan daya beli konsumen dalam impulse buying.

13

Berdasarkan permasalahan diatas peneliti tertarik untuk meneliti permasalahan

dengan judul „’PENGARUH PROMOSI PENJUALAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN di HYPERMART BANDAR LAMPUNG’’.

1.2 Identifikasi Masalah

Berdasarkan pada penjelasan pada latar belakang penelitian telah diketahui bahwa masalah yang dihadapi oleh Hypermart Bandar Lampung adalah adanya persaingan dalam usaha ritel. Seperti yang ditunjukkan pada Tabel 1.1 terdapat tiga perusahaan ritel modern kategori hypermarket yang bersaing secara kompetitif dan dengan adanya persaingan tersebut menuntut

manajemen Hypermart Bandar Lampung untuk terus mengembangkan strateginya dalam menghadapi persaingan.

Masalah selanjutnya yang tengah dihadapi oleh Hypermart Bandar Lampung terdapat pada Tabel 1.2 dimana angka penjualan Hypermart Bandar Lampung selama tahun 2014 cenderung tidak memenuhi target penjualan kecuali pada bulan Agustus, Oktober dan Desember, dan pada tahun 2015 bulan Januari, Juni, dan Juli. Kegagalan ini dapat dipengaruhi oleh berbagai hal dan kemungkinan promosi penjualan yang dilakukan belum sesuai dengan harapan konsumen sehingga berpengaruh pada keputusan pembelian yang berakibat kepada target penjualan.

14

Data yang terdapat dalam Lampiran 2 menunjukkan bahwa terjadi beberapa keluhan dan tanggapan konsumen mengenai kegiatan promosi penjualan yang dilakukan Hypermart seperti ketidaksesuaian harga sesuai katalog promo, kurangnya penjelasan mengenai promosi yang berlaku. Hal tersebut tidak hanya berakibat kepada keputusan pembelian konsumen namun dapat juga berakibat pada berpindahnya konsumen kepada toko ritel lainnya karena konsumen merasa kecewa. Beberapa kutipan- kutipan mengenai keluhan konsumen terhadap promosi penjualan yang dilakukan Hypermart dapat dilihat secara lengkap pada Lampiran 2.

Dari identifikasi masalah di atas maka dapat dirumuskan bahwa apakah promosi penjualan berpengaruh terhadap keputusan pembelian di Hypermart Bandar Lampung.

1.3 Tujuan Penelitian

Berdasarkan identifikasi masalah di atas maka tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan

pembelian konsumen di Hypermart Bandar Lampung.

1.4 Manfaat Penelitian

Dari penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat bagi pihak-pihak yang terkait yaitu :

15

1. Perusahaan

Memberi masukan pada perusahaan khususnya Hypermart Bandar Lampung sehingga dapat membantu perusahaan dalam menganalisis kegiatan promosi penjualan yang dilakukan terhadap keputusan pembelian konsumennya agar Hypermart dapat mengaplikasikannya secara efektif dan efisien dibandingkan para pesaingnya.

2. Akademis

Sebagai sumbangan pemikiran bagi akademis mengenai promosi penjualan di Hypermart untuk penelitian- penelitian selanjutnya.

3. Peneliti

Mengaplikasikan teori yang sudah didapat dengan kenyataan di lapangan terutama yang berhubungan dengan teori – teori pemasaran.

1.5 Kerangka Pemikiran

Dimensi promosi penjualan atas teori yang diberikan oleh Sawyer & Dickson,(1984) dalam jurnal Park,et.al (2013) dikategorikan ke dalam empat kategori yang berbeda yaitu :potongan harga, kupon, hadiah, dan poin. 1. Potongan harga

Diskon harga adalah pengurangan sejumlah uang dari harga biasa selama periode waktu tertentu.

2. Kupon

Kupon adalah sertifikat yang menyediakan diskon harga atau manfaat khusus hanya pemegang kupon itu.

16

3. Hadiah

Sebuah hadiah merupakan pemberian gratis untuk pembeli. 4. Poin belanja

Sistem poin mengkonversi sejumlah uang yang nantinya dapat digunakan sebagai kas.

Kesimpulannya promosi penjualan adalah alat-alat insentif yang dipakai untuk merangsang pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa dengan lebih cepat dan lebih besar yang biasanya bersifat jangka pendek.

Penggunaan promosi penjualan secara tepat akan mempengaruhi keputusan pembelian sehingga menimbulkan pembelian ulang lagi di masa mendatang.

Keputusan pembelian menurut Kotler dan Armstrong (2012) adalah keputusan pembeli tentang pilihan merek yang akan dibeli. Keputusan pembelian merupakan suatu kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan. Setelah melihat penjabaran mengenai promosi penjualan dan keputusan pembelian, maka kerangka pemikiran pada penelitian ini adalah sebagai berikut :

17

Gambar 1.2 Kerangka Pemikiran

1.6 Hipotesis

Berdasarkan latar belakang, identifikasi masalah, rumusan masalah, tujuan penelitian, dan kerangka pemikiran yang telah dijelaskan, maka hipotesis atau dugaan sementara dalam penelitian ini adalah :

“ Promosi Penjualan Berpengaruh Terhadap Keputusan Pembelian di

Hypermart Bandar Lampung. „’

PROMOSI PENJUALAN (X)

- Potongan Harga (X1) - Kupon (X2)

- Hadiah (X3) - Poin Belanja (X4)

Sumber : Park,et.al (2013)

KEPUTUSAN PEMBELIAN

(Y)

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Pemasaran

Pemasaran dalam suatu perusahaan memegang peranan yang sangat penting, dimana pemasaran merupakan salah satu kegiatan yang dilakukan untuk mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan. Secara umum pemasaran mencakup aktivitas – aktivitas yang sangat luas seperti aktivitas penjualan, penelitian pemasaran, merencanakan saluran distribusi, merencanakan kebijakan harga, kebijakan promosi, dan lain- lain. Pemasaran juga merupakan aktivitas yang dilakukan perusahaan dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.

Kehidupan sehari – hari kita senantiasa dikelilingi oleh usaha – usaha pemasaran dari berbagai perusahaan yang mencoba memasarkan produk dan jasa yang mereka tawarkan. Semua usaha tersebut dilakukan agar konsumen tertarik terhadap produk mereka dan akhirnya mau melakukan pembelian. Dalam dunia marketing ada beberapa pendapat yang dilakukan oleh para ahli mengenai arti pemasaran, berikut ulasan pengertian pemasaran menurut para pakar pemasaran.

19

Menurut Kotler dan Keller (2012) pengertian pemasaran adalah sebuah proses kemasyarakatan dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan orang lain.

AMA (American Marketing Association) yang dikutip oleh Kotler dan Keller (2012) memberikan definisi tentang pengertian pemasaran sebagai berikut :

“ Pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dengan serangkaian proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan memberi nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara menguntungkan organisasi dan pemangku keuntungan.”

Definisi diatas sama – sama menjelaskan bahwa pemasaran adalah kegiatan suatu organisasi dalam menciptakan, menawarkan, mempertukarkan produk dan jasa dengan menggunakan seperangkat alat pemasaran yang disebut bauran pemasaran agar dapat memuaskan kebutuhan konsumen dengan mengelola hubungan

pelanggan secara menguntungkan bagi organisasi.

2.2 Manajemen Pemasaran

Manajemen pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok dalam sebuah perusahaan. Sangat penting sekali manajemen pemasaran berada pada sebuah perusahaan karena dengan adanya manajemen pemasaran keberlangsungan perusahaan akan terjaga, perusahaan juga bisa mengembangkan perusahaannya kearah yang lebih maju, dan manajemen pemasaran digunakan untuk

20

mendapatkan laba. Proses pemasaran itu dimulai sebelum produk dihasilkan dan kegiatan pemasaran pun tidak berakhir pada penjualan saja tapi pasca penjualan pun manajemen pemasaran terus digunakan perusahaan guna mengetahui kepuasan konsumen terhadap produk yang dihasilkan perusahaan.

Pengertian manajemen pemasaran menurut Kotler dan Keller (2012) adalah suatu gabungan antara seni dengan ilmu untuk memilih pasar sasaran dan meraih, mempertahankan, serta menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan, menghantarkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul.

2.3 Bauran Pemasaran

Bauran pemasaran merupakan suatu perangkat yang akan menentukan tingkat keberhasilan pemasaran bagi perusahaan, dan semua ini ditujukan untuk memberikan kepuasan kepada segmen pasar atau kosumen yang dipilih. Pada hakekatnya bauran pemasaran adalah mengelola unsur – unsur marketing mix supaya dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen dengan tujuan dapat menghasilkan dan menjual produk atau jasa yang dapat memberikan kepuasan pada pelanggan dan konsumen. Berikut ini adalah pengertian bauran pemasaran menurut para ahli.

Pengertian bauran pemasaran menurut Kotler dan Amstrong (2012) : “marketing -mix is the set of tactical marketing tools that the firm blends to produce the

21

response it wants in the target market”. Artinya seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mendapatkan respon dalam target pasar.

Menurut Kotler dan Amstrong (2012) ada empat variabel dalam kegiatan bauran pemasaran yaitu sebagai berikut :

- Product means the goods and service combination the company offers to the target market. Produk merupakan kombinasi barang dan jasa perusahaan yang ditawarkan ke target pasar.

- Price is the amount of money customers must past to obtain the product.

- Place includes company activities that make the product avaliable to target consumers.

- Promotion means activities that communicate the merits of the product and persuade target customers to buy it. Promosi adalah aktivitas mengkomunikasikan produk dan membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya.

Dari uraian definisi diatas, semua pengertian bauran pemasaran akan berkaitan dengan seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan dimana alat pemasaran yang dimaksud adalah 4P yakni produk, harga, saluran distribusi, dan promosi. Apabila menggunakan ke empat unsur bauran pemasaran tersebut maka perusahaan akan memiliki keunggulan kompetitif dari pesaing karena dengan penerapan bauran pemasaran yang efektif dan efisien maka keputusan pembelian konsumen pun akan lebih memilih kepada produk perusahaan.

22

2.4 Promosi

Kegiatan promosi dalam perusahaan merupakan bagian terpenting disamping variabel lainnya seperti produk, harga, dan saluran distribusi. Suatu produk tidak akan berguna jika tidak disampaikan kepada konsumen. Promosi merupakan variabel pemasaran yang diciptakan untuk memperkenalkan produk perusahaan kepada konsumen dipasar sasaran. Oleh karena itu, promosi merupakan bentuk komunikasi awal antara perusahaan dan konsumen serta sebagai salah satu media untuk memperkenalkan produk kepada konsumen agar mengetahui akan

keberadaan produk perusahaan tersebut.

Pengertian promosi menurut Alma (2007), promosi adalah usaha yang dilakukan oleh marketer berkomunikasi dengan calon audiens. Komunikasi adalah suatu proses membagi ide, informasi, atau perasaan audiens. Menurut Kotler dan Keller (2009), promosi adalah sarana dimana perusahaan berusaha menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen secara langsung maupun tidak langsung tentang produk dan merek yang dijual.

Dari definisi diatas dapat dilihat bahwa promosi merupakan alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk memperkenalkan produk yang dihasilkan kepada pelanggan, membujuk pelanggan untuk menggunakan produk yang ditawarkan, serta memberikan informasi mengenai produk yang diciptakan perusahaan.

23

2.5 Bauran Promosi

Promosi sebagai salah satu alat pemasaran memiliki beberapa komponen promosi yang disatukan kedalam sebuah bauran promosi. Bauran promosi ini menjadi pilihan perusahaan ketika akan mengenalkan produknya kepada konsumen. Menurut Kotler dan Amstrong (2012) definisi bauran promosi adalah sebagai berikut :

“Promotion mix or marketing communication mix is the specific blend of promotion tools that the company uses to persuasively communicate customer value and build customer relationships”.

Elemen bauran promosi yang dikemukakan oleh Kotler dan Armstrong seperti pada definisi diatas adalah Advertising, Sales Promotion, Personal Selling, Public Relations, Direct Marketing.

Dari pengertian tersebut, dapat dikatakan bahwa bauran promosi adalah alat komunikasi dalam promosi untuk menyampaikan produk yang dihasilkan

perusahaan kepada konsumen dan membangun hubungan dengan konsumen yang dimana alat yang dimaksud adalah periklanan, promosi penjualan, penjualan personal, hubungan masyarakat, dan pemasaran langsung.

2.6 Promosi Penjualan

Promosi penjualan merupakan salah satu penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Promosi penjualan pada hakikatnya adalah semua kegiatan yang

24

dimaksudkan untuk menyampaikan atau mengkomunikasikan suatu produk atau jasa kepada pasar sasaran untuk segera melakukan suatu tindakan.

Menurut Kotler dan Amstrong (2012), promosi penjualan adalah berbagai intensif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan produk atau jasa. Promosi penjualan menurut Utami (2008) adalah dorongan jangka pendek untuk pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa.

Dari definisi diatas ditarik kesimpulan bahwa promosi penjualan adalah alat-alat insentif yang dipakai untuk merangsang pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa dengan lebih cepat dan lebih besar yang biasanya bersifat jangka pendek. Penggunaan promosi penjualan diyakini dapat menimbulkan motif berbelanja bagi pengunjung sehingga mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli baik itu keputusan yang direncanakan maupun yang tidak terencana.

Kotler (2009) menyatakan bahwa alat-alat promosi penjualan terdiri dari: 1. Sampel

Sejumlah kecil produk yang ditawarkan kepada konsumen untuk dicoba. 2. Kupon

Sertifikat yang memberi pembeli potongan harga untuk pembelian produk tertentu.

25

3. Tawaran pengembalian uang (rabat)

Tawaran untuk mengembalikan sebagian uang pembelian suatu produk kepada konsumen yang mengirimkan “bukti pembelian” ke perusahaan manufaktur.

4. Paket Harga (transaksi potongan harga/diskon)

Menawarkan kepada konsumen penghematan dari harga biasa suatu produk.

5. Premium (hadiah pemberian)

Barang yang ditawarkan secara cuma-cuma atau dengan harga sangat miring sebagai insentif untuk membeli suatu produk.

6. Program frekuensi

Program yang memberikan imbalan yang terkait dengan frekuensi dan intensif konsumen membeli produk atau jasa perusahaan tersebut. 7. Kontes, undian, dan permainan

Kegiatan promosi yang memberikan konsumen peluang untuk

memenangkan sesuatu seperti uang tunai, perjalanan atau barang entah dengan keberuntungan atau dengan usaha ekstra.

8. Imbalan berlangganan

Uang tunai atau hadiah lain yang ditawarkan bagi penggunaan suatu produk atau jasa perusahaan. Hadiah berupa uang tunai atau bentuk lain yang proporsional dengan loyalitas seseorang atau sekelompok pemasok.

26

9. Pengujian gratis

Mengundang calon pembeli menguji-coba produk tanpa biaya dengan harapan mereka akan membeli.

10.Garansi produk

Janji eksplisit atau implisit penjual bahwa produk tersebut akan bekerja sebagaimana telah ditentukan.

11.Promosi bersama

Dua atau lebih merk perusahaan bekerja sama dengan kupon, pengembalian uang, dan kontes untuk meningkatkan daya tarik. 12.Promosi – silang

Menggunakan suatu merk untuk mengiklankan merk lain yang tidak bersaing.

13.Point of purchase

Display atau peragaan yang berlangsung ditempat pembayaran atau penjualan.

Alat promosi penjualan tersebut menawarkan tiga manfaat yang berbeda dalam penggunaannya. Tiga manfaat berbeda yang ditawarkan alat promosi penjualan, menurut Kotler dan Keller (2009) adalah sebagai berikut :

1. Komunikasi

Maksudnya promosi penjualan menarik perhatian dan biasanya memberi informasi yang dapat mengarahkan konsumen pada produk.

27

2. Insentif

Maksudnya promosi penjualan menggabungkan sejumlah kebebasan, dorongan atau kontribusi yang memberikan nilai bagi konsumen. 3. Ajakan

Maksudnya promosi penjualan merupakan ajakan untuk melakukan transaksi pembelian sekarang.

Keputusan-keputusan utama dalam promosi penjualan menurut Kotler dan Keller (2009), adalah sebagai berikut :

1. Menetapkan tujuan promosi penjualan, tujuan sales promotion dibedakan menjadi tiga pihak sasaran ; konsumen, dari pengecer, dan bagi tenaga penjual.

2. Memilih peralatan promosi, promosi penjualan meliputi peralatan untuk ; promosi konsumen (sampel, kupon, potongan harga, premi, hadiah), promosi perdagangan (potongan pembelian, iklan gabungan, pameran, dan kontes), promosi bagi penjualan (bonus pengecer, pertemuan penjualan, kupon pengecer).

3. Mengembangkan program promosi penjualan, pemasar perlu menentukan besar insentif penawaran, kemudian jangka waktu promosi yang efektif, sarana distribusi yang digunakan dan anggaran yang tersedia.

4. Uji coba program promosi penjualan, uji coba dilakukan sebagai penentuan peralatan yang digunakan telah selesai, ukuran insentif telah

28

optimal, dan metode presentasi telah efisien. Uji coba ini dilakukan pada kelompok konsumen tertentu dan dalam satu wilayah yang terbatas. 5. Implementasi program promosi penjualan, perencanaan implementasi

harus mencakup tenggang waktu dan waktu penjualan, tenggang waktu adalah waktu yang diperlukan untuk mempersiapkan program dan

pelaksanaannya meliputi perencanaan awal, perencanaan dan persetujuan dalam modifikasi dan bahan-bahan kemasan untuk dikirimkan atau didistribusikan ke titik penjualan, penentuan alokasi untuk didistribusi perorangan, pembelian, persediaan untuk produk dan pertunjukan pusat dan penyaluran kepada para pengecer.

6. Evaluasi hasil promosi penjualan, terdapat empat metode yang digunakan untuk mengukur efektivitas program promosi penjualan ; menguji data penjualan sebelumnya, rata-rata penelitian konsumen, dan melalui pengalaman.

Menurut Sawyer&Dickson (1984) dalam penelitian Park,et.al (2013), sebuah promosi penjualan dapat dikategorikan sebagai promosi penjualan harga-diskon atau nilai tambah promosi penjualan, tergantung pada sifat insentif.

Sebuah promosi penjualan harga-diskon, disajikan sebagai harga satuan, mendiskontokan harga sementara; metode untuk melakukan hal ini termasuk penggunaan kupon, potongan harga dan pengembalian uang tunai. Sebuah nilai tambah promosi penjualan, yang sangat mungkin terstruktur sebagai manfaat

29

terpisah karena unit yang membedakan adalah bukan harga, termasuk penggunaan hadiah premium dan hadiah gratis melalui imbang bonus pack.

Atas dasar teori yang diberikan oleh Sawyer & Dickson,(1984) dalam penelitian Park,et.al (2013), promosi penjualan dikategorikan ke dalam empat kategori yang berbeda yaitu :potongan harga, kupon, hadiah dan poin.

 Potongan harga/ diskon

Diskon harga adalah pengurangan sejumlah uang dari harga biasa selama periode waktu tertentu.

 Kupon

Kupon mengacu pada sertifikat yang menyediakan diskon harga atau manfaat khusus hanya pemegang kupon itu.

 Hadiah

Sebuah hadiah mengacu kepada hadiah gratis untuk pembeli.

 Poin

Sistem poin mengkonversi sejumlah uang yang nantinya dapat digunakan sebagai kas.

2.7 Keputusan Pembelian

Menurut Schiffman dan Kanuk (2008) keputusan adalah seleksi terhadap dua pilihan atau lebih sehingga pilihan alternatif harus tersedia bagi seseorang ketika mengambil keputusan. Keputusan pembelian menurut Kotler dan Armstrong

30

(2012) adalah keputusan pembeli tentang pilihan merek yang akan dibeli. Keputusan pembelian merupakan suatu kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan. Perusahaan dituntut harus mampu menanamkan sebuah kesadaran merek kepada konsumen ataupun konsumen potensial, karena kesadaran merek yang tinggi dapat mempengaruhi pilihan konsumen dalam memutuskan suatu pembelian pada kategori produk tertentu.

Kotler (2009) mengemukakan bahwa proses pengambilan keputusan pembelian dapat dibagi menjadi lima tahapan sebagai berikut:

1. Pengenalan Kebutuhan (Problem Recognation)

Proses pembelian diawali dengan pengenalan masalah atau kebutuhan. Kebutuhan dapat timbul ketika pembeli merasakan adanya rangsangan eksternal atau internal yang mendorong dirinya untuk mengenali

kebutuhan. Rangsangan internal timbul dari dalam diri manusia itu sendiri, sedangkan dorongan eksternal berasal dari luar diri manusia atau

lingkungan. Kebutuhan mempunyai tingkat intensitas tertentu. Makin besar tingkat intensitasnya, maka akan semakin kuat dorongan yang timbul untuk menguranginya dengan jalan mencari obyek baru yang dapat memuaskan kebutuhannya.

2. Pencarian Informasi (Information Search)

Konsumen yang merasakan rangsangan akan kebutuhannya kemudian akan terdorong untuk mencari dan mengumpulkan informasi

sebanyak-31

banyaknya. Rangsangan tersebut dibagi dalam dua level. Level pertama adalah penguatan perhatian dimana pada level ini orang hanya sekedar lebih peka terhadap informasi produk.

Level selanjutnya adalah pencarian informasi secara aktif dimana pada level ini orang mulai mencari bahan bacaan, menelepon teman, dan mengunjungi toko untuk mempelajari produk tertentu. Sumber informasi konsumen dapat digolongkan menjadi empat kelompok, yaitu sumber pribadi, sumber komersial, sumber publik, dan sumber eksperimental. Melalui pengumpulan informasi yang didapat dari berbagai sumber tersebut, konsumen kemudian dapat mempelajari merek-merek yang bersaing beserta fitur merek tersebut.

3. Evaluasi Alternatif (Evaluation Of Alternative)

Setelah menerima banyak informasi, konsumen akan mempelajari dan mengolah informasi tersebut untuk sampai pada pilihan terakhir. Terdapat banyak proses evaluasi atau penilaian konsumen terhadap produk. Namun model yang terbaru adalah orientasi kognitif yang memandang konsumen sebagai pembuat pertimbangan mengenai produk terutama berlandaskan pada pertimbangan yang standar dan rasional.

4. Keputusan Pembelian (Purchase Decision)

Jika keputusannya adalah membeli, maka konsumen harus mengambil keputusan menyangkut merek, harga, penjual, kuantitas, waktu pembelian dan cara pembayaran. Keputusan tersebut tidak terpaku harus dilakukan

32

melalui proses urutan seperti diatas, dan tidak semua produk memerlukan proses keputusan tersebut. Misalnya barang keperluan sehari-hari seperti makanan tidak perlu perencanaan dan pertimbangan membeli.

5. Perilaku Pasca Pembelian (Postpurchase Behavior)

Setelah membeli suatu produk, konsumen akan mengalami kepuasan atau ketidakpuasan, hal ini akan mempengaruhi tindakan setelah pembelian. Apabila konsumen memperoleh kepuasan maka sikap konsumen terhadap produk tersebut menjadi lebih kuat atau sebaliknya. Para pemasar dapat melakukan sesuatu dari konsumen yang merasa puas misalnya dengan memasang iklan yang menggambarkan perasaan puas seseorang yang telah memilih salah satu merek atau lokasi belanja tertentu. Bagi konsumen yang tidak puas, pemasar dapat memperkecil ketidakpuasan tersebut dengan cara menghimpun saran pembeli untuk penyempurnaan produk, maupun

pelayanan tambahan terhadap konsumen dan sebagainya.

2.8 `Hubungan Antara Promosi Penjualan dengan Keputusan Pembelian Konsumen

Menurut Kotler dan Amstrong (2012), promosi penjualan adalah berbagai intensif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan produk atau jasa. Promosi penjualan menurut Utami (2008) adalah dorongan jangka pendek untuk pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa.

33

Menurut pendapat Sawyer & Dickson,(1984) dalam penelitian Park,et.al (2013), promosi penjualan dikategorikan ke dalam empat kategori yang berbeda yaitu :potongan harga, kupon, hadiah dan poin. Pada penelitian yang dilakukan Park,et.al (2013) tersebut desain kuesioner survei didasarkan pada skala pengukuran beberapa item diadopsi dari penelitian sebelumnya (Lee, 2007; Lichtenstein et Al, 1997). Timbangan untuk promosi penjualan digunakan fivepoint sangat setuju untuk pernyataan sangat tidak setuju. Sebuah pretest dari skala menyebabkan beberapa penyesuaian dari kata-kata dalam beberapa item.

Keputusan pembelian menurut Kotler dan Armstrong (2012) adalah keputusan pembeli tentang pilihan merek yang akan dibeli. Keputusan pembelian

merupakan suatu kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam

mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan. Perusahaan dituntut harus mampu menanamkan sebuah kesadaran merek kepada konsumen ataupun konsumen potensial, karena kesadaran merek yang tinggi dapat mempengaruhi pilihan konsumen dalam memutuskan suatu pembelian pada kategori produk tertentu.

Penelitian terdahulu yang mendukung teori promosi penjualan dalam penelitian ini adalah penelitian yang dilakukan oleh Park,et.al (2013). Penelitian tersebut mengkaji tentang pengaruh dari promosi penjualan pada perilaku pembelian pelanggan dan dieksplorasi dengan memeriksa model konseptual yang

34

niat perilaku secara bersamaan. Kesimpulan pada penelitian tersebut terdapat 4 dimensi dari promosi penjualan yaitu potongan harga, kupon, hadiah, dan poin memiliki pengaruh positif terhadap perilaku pembelian pelanggan dan nilai factor loading yang baik dan menyatakan bahwa promosi penjualan yang baik dalam sudut pandang konsumen berfungsi sebagai sebuah pedoman untuk mengarahkan sebuah pengambilan keputusan.

Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu

Judul Data

Peneliti

Tujuan Penelitian

Alat Analisis Hasil Penelitian Keterangan Investigating

the Effects of Sales Promotions on Costumer Behavioral Intentions at Duty-Free Shops : An Incheon International Airport case study Park,et.al 2013 Untuk mengetahui efek sales promotion terhadap niat perilaku konsumen di toko bebas bea bandara Incheon International Airport Analisis Deskriptif adalah suatu analisis yang menguraikan tanggapan responden mengenai promosi penjualan terhadap keputusan pembelian. Potongan harga, kupon, hadiah, dan poin menjadi penggerak yang signifikan teerhadap kepuasan pelanggan yang langsung behubungan dengan nilai pelanggan, citra, dan niat perilaku

Penulis menggunakan variabel promosi penjualan menurut Sawyer and Dickson (1984) Promosi Penjualan Terhadap Impulse Buying Pada Hypermarket di Kota Bandung Ria Arifianti 2009 Untuk mengkaji dan menganalisis bagaimana promosi penjualan pada hypermarket di Kota Bandung dan bagaimana pengaruhnya terhadap impulse buying. Desain penelitian yang digunakan untuk mengetahui promosi penjualan pada hypermarket Kota Bandung adalah desain deskriptif dan desain kausal dimana disebut desain deskriptif karena menggunakan analisis regresi dengan menggunakan metode kausal. Hasil penelitian menunjukkan bahwa promosi penjualan berpengaruh kepada impulse buying. Penulis menggunakan variabel promosi penjualan menurut Lovelock and Wirtz (2004).

35

Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu (lanjutan)

Judul Data

Peneliti

Tujuan Penelitian

Alat Analisis Hasil Penelitian Keterangan Influence of Celebrity Endorsement on the Consumer’s Purchase Decision G.Radha, Jija. P 2013 Untuk menganalisis pengaruh selebriti dalam iklan terhadap keputusan pembelian produk di India. Alat analisis menggunakan analisis deskriptif dan analisis data dilakukan melalui paket statistic untuk perangkat lunak ilmu sosial menggunakan SPSS 17. Hasil penelitian menunjukkan bahwa peranan selebriti turut berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen. Penulis menggunakan variabel celebrity endorsement dan keputusan pembelian dari penelitian sebelumnya yang diadopsi.

BAB III

METODE PENELITIAN

3.1 Lokasi Penelitian

Penelitian ini dilaksanakan di Hypermart Jln. R.A. Kartini No.62 Central Plaza Bandar Lampung. Adapun penelitian ini dilakukan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian pada

Hypermart Bandar Lampung.

3.2 Jenis dan Sumber Data

Data merupakan sejumlah informasi yang dapat memberikan gambaran tentang suatu keadaan. Informasi yang diperoleh memberikan keterangan, gambaran atau fakta mengenai suatu persoalan dalam bentuk kategori huruf atau bilangan. Pada penelitian ini jenis dan sumber data yang digunakan adalah :

3.2.1 Data Primer

Data primer adalah data yang dibuat oleh peneliti dengan maksud khusus untuk menyelesaikan masalah riset (Malhotra, 2014). Data primer pada penelitian ini diperoleh dengan cara menyebarkan kuesioner kepada para konsumen di gerai Hypermart.

37

3.2.2 Data Sekunder

Selain itu digunakan juga data sekunder yang merupakan data yang dikumpulkan untuk maksud selain menyelesaikan masalah yang dihadapi (Malhotra, 2014). Data ini diperoleh dari dokumen-dokumen yang dimiliki oleh organisasi seperti universitas, lembaga pendidikan, lembaga survey. Selain itu data sekunder juga dapat diperoleh dari literatur-literatur, berupa buku, media cetak serta elektronik, internet dan lain-lain.

3.3 Populasi dan Sampel

3.3.1 Populasi

Pengertian dari populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek/subyek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya (Sugiyono, 2012).Untuk keperluan penelitian, diperlukan sekelompok orang dalam suatu wilayah yang diteliti (populasi) untuk diberikan kuesioner yang berisi sejumlah pertanyaan yang berisikan indikator dan variabel-variabel yang diteliti. Populasi dari penelitian ini adalah pelanggan yang pernah berbelanja di Hypermart Bandar Lampung.

3.3.2 Sampel

Menurut Sugiyono (2012), sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi. Penentuan jumlah sampel digunakan metode

38

penetapan sampel Nonprobability Sampling. Pengertian Nonprobability Sampling adalah teknik pengambilan sampel yang tidak memberi peluang atau kesempatan sama bagi setiap unsur atau anggota populasi untuk dipilih menjadi sampel. Dalam penelitian ini, peneliti menggunakan teknik purposive sampling. Sampel dalam penelitian ini ditetapkan dengan karakteristik sebagai berikut :

1. Orang yang pernah berbelanja di Hypermart Bandar Lampung. 2. Mengetahui adanya kegiatan promosi penjualan di Hypermart. 3. Bersedia menjadi responden peneliti.

Jumlah sampel yang digunakan dihitung dengan rumus sebagai berikut (Widiyanto, 2008) :

Keterangan :

n = Ukuran Sampel

Z = Skor pada tingkat signifikansi tertentu (derajat keyakinan ditentukan 95%) maka Z = 1,96

Moe = Margin of error, tingkat kesalahan maksimum adalah 10%

Dilihat dari rumus di atas, maka diperoleh perhitungan sebagai berikut:

39

Dari hasil perhitungan rumus di atas maka dapat diperoleh jumlah sampel yang diteliti adalah sebesar 97, atau dilakukan pembulatan menjadi 100 responden yang dapat mewakili pelanggan di Hypermart Bandar Lampung.

3.4 Metode Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data yang dipergunakan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :

3.4.1 Penelitian Lapangan

Peneliti meninjau secara langsung pada objek penelitian dengan maksud

memperoleh data-data primer. Adapun cara pengumpulan datanya yaitu dengan menyebarkan kuesioner, yaitu menyebarkan daftar pertanyaan yang dibuat dalam bentuk sederhana dengan metode pertanyaan tertutup yang diberikan pada

responden. Untuk mengumpulkan data, peneliti membuat dan menyebarkan kuesioner di Hypermart. Hal ini dilakukan untuk mengetahui pendapat dan tanggapan responden.

3.4.2 Penelitian Kepustakaan

Penelitian ini dimaksudkan untuk memperoleh landasan-landasan teori guna mendukung data-data primer yang diperoleh selama penelitian. Data-data ini diperoleh dari buku-buku serta referensi-referensi lainnya seperti literatur yang diwajibkan maupun yang dianjurkan, bahan yang diperoleh selama kuliah ditambah bahan-bahan lain yang berhubungan dengan masalah yang diteliti.

40

3.5 Variabel Penelitian

3.5.1 Variabel Bebas

Variabel bebas adalah variabel yang menjadi sebab timbulnya atau berubahnya variabel dependen (variabel terikat). Variabel bebas ( X) dalam penelitian ini adalah promosi penjualan. Indikator variabel independen dalam penelitian ini diadopsi dari penelitian Park,et.al (2013).

3.5.2 Variabel Terikat

Variabel terikat merupakan variabel yang dipengaruhi atau menjadi akibat karena adanya variabel bebas. Variabel terikat dalam penelitian ini adalah keputusan pembelian yang akan dilambangkan dengan (Y).

3.6 Definisi Operasional

Tabel 3.1 Tabel Operasional

Variabel Sub Variabel Indikator Skala

Promosi Penjualan (X) Promosi penjualan adalah berbagai intensif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan produk atau jasa. Kotler dan Amstrong (2012) Potongan harga/ diskon (X1)

Potongan harga adalah pengurangan sejumlah uang dari harga biasa selama periode waktu tertentu.

Sawyer &

Dickson,(1984) dalam penelitian Park,et.al (2013)

 Pembelian barang

diskon setelah melihat adanya potongan harga.

 Kecenderungan

membeli barang yang diberi diskon.

 Pemberian potongan

harga secara berkala.

41

Tabel 3.1 Tabel Operasional (lanjutan)

Variabel Sub Variabel Indikator Skala

Kupon (X2)

Kupon adalah sertifikat yang menyediakan diskon harga atau manfaat khusus hanya pemegang kupon itu. Sawyer &

Dickson,(1984) dalam penelitian Park,et.al (2013)

 Tersedianya kupon

diskon.

 Kecenderungan

penggunaan kupon diskon.

 Kemudahan dalam

penukaran kupon diskon.

Likert

Hadiah (X3)

Hadiah adalah barang yang ditawarkan secara cuma-cuma atau dengan harga sangat miring sebagai insentif untuk membeli suatu produk. Sawyer &

Dickson,(1984) dalam penelitian Park,et.al (2013)

 Tersedianya hadiah

gratis.

 Pencarian informasi

mengenai pemberian hadiah gratis.

 Kesesuaian jumlah

dan harga hadiah gratis yang diberikan.

Likert

Poin belanja (X4) Poin belanja adalah Sistem poin yang mengkonversi sejumlah uang yang nantinya dapat digunakan sebagai kas. Sawyer & Dickson,(1984) dalam penelitian Park,et.al (2013)

 Penggunaan poin

belanja dalam membeli barang.

 Kecenderungan

berbelanja karena adanya

pengumpulan poin.

 Rutinitas perusahaan

memberikan poin belanja. Likert Keputusan Pembelian (Y) Merupakan suatu kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan. Kotler dan Armstrong (2012) Keputusan pembelian (Y)

G.Radha dan Jija.P (2013).

 Potongan harga

(X1)

 Kupon (X2)

 Hadiah (X3)

 Poin Belanja (X4)

42

3.7 Uji Validitas dan Reliabilitas 3.7.1 Uji Validitas

Uji validitas digunakan untuk mengukur valid atau tidaknya suatu kuesioner. Kuesioner dikatakan valid jika pertanyaan pada kuesioner mampu untuk mengungkapkan sesuatu yang akan diukur oleh kuesioner tersebut (Ghozali, 2006). Teknik uji validitas yang digunakan dalam penelitian ini adalah teknik analisis faktor dengan bantuan software SPSS versi 20. Untuk mengukur tingkat interkorelasi antar variabel dan dapat atau tidaknya dilakukan analisis faktor menggunakan Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy (KMO MSA). Bila nilai KMO MSA lebih besar dari 0.5 maka proses analisis dapat dilanjutkan, dan nilai anti image serta faktor loading ≥ 0,5.

3.7.2 Uji Reliabilitas

Reliabilitas adalah alat yang digunakan untuk mengukur suatu kuisioner yang merupakan indikator dari sutau variabel. Menurut Malhotra (2014), sebuah skala atau instrumen pengukur data dan data yang dihasilkan disebut reliabel atau terpercaya apabila instrumen itu secara konsisten memunculkan hasil yang sama setiap kali dilakukan pengukuran.

Adapun cara yang digunakan untuk menguji reliabilitas kuesioner dalam penelitian ini adalah menggunakan rumus koefisien Cronbach Alpha, yaitu:

a. Apabila koefisien Alpha > taraf signifikansi 60% atau 0,6 maka kuisioner tersebut reliabel.

43

b. Apabila koefisien Alpha < taraf signifikansi 60% atau 0,6 maka kuisioner tersebut tidak reliabel.

3.8 Teknik Analisis Data

Data yang telah diperoleh masih berupa data mentah, dan masih harus diproses terlebih dulu untuk mengetahui hasil dari penelitian yang dilakukan. Pada penelitian ini alat analisis yang digunakan adalah :

3.8.1 Analisis Kualitatif

Analisis data kualitatif adalah analisis data yang berdasarkan sampel kecil yang memberikan wawasan dan pemahaman yang dinyatakan dalam bentuk uraian (Malhotra, 2014). Dalam penelitian ini analisis kualitatif adalah hasil pernyataan responden dari sangat tidak setuju, tidak setuju, netral, setuju, sampai dengan sangat setuju, kemudian jawaban dengan skor terbanyak yang disimpulkan. Untuk mendapatkan kesimpulan jawaban responden akan didasarkan pada nilai rata-rata skor jawaban.

3.8.2 Analisis Kuantitatif

Analisis kuantitatif merupakan analisis yang bertujuan untuk mengukur data dan biasanya berlaku bentuk analisis angka statistik (Malhotra, 2014). Analisis kuantitatif ini dimaksudkan untuk memperkirakan besarnya pengaruh secara kuantitatif dari perubahan satu atau beberapa kejadian lainnya dengan menggunakan alat analisis statistik. Pada penelitian ini, data akan diolah

44

menggunakan software komputer yaitu SPSS, dengan menggunakan analisis regresi linier berganda sehingga perlunya dibuktikan kebenaran kuesioner terlebih dahulu.

3.8.3 Analisis Regresi Linier Berganda

Dalam upaya menjawab permasalahan dalam penelitian ini maka digunakan analisis regresi linear berganda (Multiple Regression). Analisis regresi linear berganda digunakan untuk menganalisis pengaruh antara variabel independen (potongan harga (X1), kupon (X2), hadiah (X3), dan poin (X4) terhadap variabel dependen yaitu keputusan pembelian (Y).

Rumus matematis dari regresi linear berganda yang umum digunakan dalam penelitian adalah sebagai berikut :

Y=a+b1x1+ b2x2+ b3x3+ b4x4 + e d. Keterangan :

Y = Keputusan Pembelian a = Konstanta

b = Koefisien Regresi X1 = Potongan Harga X2 = Kupon

X3 = Hadiah X4 = Poin belanja E = Error

45

3.9 Uji Hipotesis

a. Uji t

Uji t digunakan untuk menguji pengaruh variabel independen terhadap variabel dependen secara parsial.

Kriteria pengujian dengan tingkat signifikansi (5%) = 0,05 ditentukan sebagai berikut :

 Apabila t hitung > t tabel, maka Ho ditolak dan Ha diterima.

 Apabila t hitung < t tabel, maka Ho diterima dan Ha ditolak.

b. Uji F

Uji F digunakan untuk melihat apakah variabel independen secara bersama-sama (serentak) mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap variabel dependen. Bentuk pengujiannya adalah :

H0 : Tidak terdapat pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan

pembelian.

Ha : Terdapat pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian.

Hipotesis kemudian diuji untuk mengetahui diterima atau ditolak hipotesisnya. Pengujian hipotesis ditunjukan untuk menguji ada tidaknya pengaruh dari variabel bebas secara keseluruhan terhadap variabel dependen. Pengujian

hipotesis denngan menggunakan Uji F atau yang biasa disebut dengan Analysis of varian (Anova).

46

Pengujian Anova atau Uji F bisa dilakukan dengan dua cara yaitu melihat tingkat signifikasi atau dengan membandingkan Fhitung dengan Ftabel - pengujian dengan

tingkat signifikasi pada tabel Anova < = 0,05 maka H0 ditolak (berpengaruh),

sementara sebaliknya apabila tingkat signifikasi pada tabel Anova > = 0.05, maka H0 diterima (tidak berpengaruh).

Pengujian dengan membandingkan Fhitung dengan Ftabel dilakukan dengan

ketentuan kriteria Uji f yaitu :

 Jika Fhitung > Ftabel pada = 5% maka H0 ditolak dan H1 diterima

(berpengaruh).

 Jika Fhitung < Ftabel pada = 5% maka H0 diterima dan H1 ditolak (tidak

berpengaruh).

c. Uji R Square (Koefisien Determinasi)

Setelah koefisien korelasi diketahui, maka selanjutnya adalah menghitung koefisien determinasi, yaitu untuk mengetahui seberapa besar pangaruh variabel X1 (Potongan Harga), X2 (Kupon), X3 (Hadiah), X4 ( Poin Belanja) terhadap

variabel Y (Keputusan Pembelian).

Kriteria untuk analisis koefisien determinasi adalah :

 Jika Kd mendekati nol (0), maka pengaruh variabel independen terhadap variabel dependen lemah.

 Jika Kd mendekati satu (1), berarti pengaruh variabel independen terhadap variabel dependen kuat.

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan

Berdasarkan analisis, maka disimpulkan bahwa Promosi Penjualan Berpengaruh Terhadap Keputusan Pembelian di Hypermart Bandar Lampung. Kesimpulan tersebut menunjukkan bahwa Ho ditolak dan Ha diterima, hal ini didasarkan pada:

1. Analisis regresi linear berganda yang dilakukan telah menunjukkan nilai koefesien determinasi (R2) untuk keputusan pembelian adalah 0,766. Hal ini berarti sebesar 76,6% perubahan variabel keputusan pembelian dapat

dijelaskan oleh perubahan variabel Potongan Harga, Kupon, Hadiah, dan Poin Belanja secara bersama-sama. Sedangkan sisanya sebesar 23,4% dijelaskan dengan variabel lain yang tidak terdapat dalam penelitian ini.

2. Secara parsial kesadaran merek berpengaruh terhadap keputusan pembelian dengan tingkat pengaruh yang berbeda pada masing-masing variabel adalah sebagai berikut:

- Variabel Hadiah merupakan variabel yang paling mempengaruhi keputusan pembelian di Hypermart Bandar Lampung dengan besar pengaruhnya senilai 0,446 atau sebesar 44,6%.

70

- Variabel Potongan Harga merupakan variabel kedua yang mempengaruhi keputusan pembelian di Hypermart Bandar Lampung dengan besar pengaruhnya senilai 0,202 atau sebesar 20,2%.

- Variabel Kupon berpengaruh positif dan signifikan dengan nilai koefesien regresi sebesar 0,194 atau sebesar 19,4%

- Variabel Poin Belanja memiliki pengaruh yang positif dan signifikan dengan nilai koefesien regresi sebesar 0,169 atau sebesar 16,9%.

5.2 Saran

Berdasarkan hasil penelitian dan kesimpulan yang diperoleh, maka dapat dikemukakan beberapa saran yang dapat dipertimbangkan sebagai bahan kontribusi terhadap promosi penjualan di Hypermart Bandar Lampung. Saran yang dapat diberikan antara lain:

1. Hypermart perlu meningkatkan kinerja untuk variabel Kupon dan Poin Belanja. Peningkatan kinerja dapat dilakukan dengan selalu memberikan kemudahan dalam hal penukaran poin ataupun pemberian kupon.

Pemberian informasi yang jelas juga dibutuhkan agar konsumen tidak menyalahartikan syarat dan ketentuan yang diberlakukan oleh pihak Hypermart. Promo kupon dan poin belanja yang diberikan Hypermart juga hendaknya dilakukan semenarik mungkin sehingga dapat menggugah hati para konsumen dalam penggunaan kupon dan pengumpulan poin belanja.

71

2. Pihak Hypermart Bandar Lampung perlu mempertahankan kinerja Hadiah dan Potongan Harga. Hal ini dikarenakan variabel ini adalah variabel yang paling disukai dan berdampak paling baik daripada variabel lainnya. Hypermart perlu memberikan hadiah- hadiah dan potongan harga yang lebih menarik lagi kedepannya, seperti pemberian diskon yang berlaku kelipatan, event diskon besar- besaran pada waktu- waktu tertentu.

Pemberian hadiah yang dilakukan hendaknya merupakan program hadiah dari pihak Hypermart itu sendiri dan bukan termasuk program pemberian produsen produk seperti misalnya souvenir Hypermart, hadiah mobil tahunan, dan lain- lain. Kedua promosi tersebut akan lebih baik lagi apabila dilakukan secara rutin sehingga hal tersebut dapat meningkatkan intensitas pengunjung dan juga berdampak pada peningkatan penjualan.

DAFTAR PUSTAKA

Alma, Buchari. 2007. Manajemen Pemasaran dan pemasaran Jasa. Bandung : Alfabeta.

Anonim. 2010. Format Penulisan Karya Ilmiah Universitas Lampung. Universitas Lampung: Bandar Lampung.

Arifianti, Ria. 2009. Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Impulse Buying Pada Hypermarket di Kota Bandung. Universitas Padjajaran : Bandung. Cristina Widya Utami, 2008. Manajemen Barang Dagangan dalam Bisnis Ritel.

Malang : Publishing Bayumedia.

Ghozali, Imam. 2006. Aplikasi Analisis Multivariate Dengan Program SPSS. Semarang : Badan Penerbit Undip.

Kotler, Philip, dan Armstrong, Gary. 2012. Principles Of Marketing, Global Edition, 14 Edition, Pearson Education. USA.

Kotler, Philip dan Keller, Kevin Lane. 2012. Marketing Management 14th Edition. New Jersey: Pearson Education, Inc.

Kotler, Philip dan Keller, Kevin Lane. 2009. Manajemen Pemasaran, Edisi 13 Jilid 1. Jakarta.

Malhotra, Naresh. 2014. Basic Marketing Research. Pearson Education. England.

Pandin, Marina L.,”Potret Bisnis Ritel di Indonesia: Pasar Modern”. Jurnal Economic Review No.215 Maret 2009.

Park, Jin-Woo, Choi, Yu-Jin, Moon, Woo-Choon. 2013. Investigating The Effects of Sales Promotion on Custumer Behavioral Intentions at Duty-Free Shops: An Incheon International Airport Case Study. Journal of Airline and Airport Management, 3(1), 18-30,

http://dx.doi.org/10.3926/jairm.18.

Peraturan Presiden no. 112 tahun 2007 , Penataan dan Pembinaan Pasar Tradisional, Pusat Perbelanjaan , dan Toko Modern.

Radha,G dan P, Jija. 2013. Influence of Celebrity Endorsement on the

Consumer’s Purchase Decision. International Journal of Scientific and research Publications. Vol 3 No 11, November 2013 :2250- 3153.

Rumyeni dan Al Haq, Arini. 2014. Pengaruh Sales Promotion Terhadap Perilaku Pembelian Secara Impulse Buying Wanita Bekerja Pada Matahari

Department Store Plaza Citra Pekanbaru. Jurnal Aplikasi Bisnis. Vol. 4 No. 2, April 2014.

Schiffman, Leon dan Kanuk, Leslie Lazar. 2008. Consumer Behaviour, 7 Edition (Perilaku Konsumen). Jakarta : PT. Indeks.

Sugiyono. 2012. Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif dan R & D. Bandung: Alfabeta.

46

Pengujian Anova atau Uji F bisa dilakukan dengan dua cara yaitu melihat tingkat signifikasi atau dengan membandingkan Fhitung dengan Ftabel - pengujian dengan tingkat signifikasi pada tabel Anova < = 0,05 maka H0 ditolak (berpengaruh), sementara sebaliknya apabila tingkat signifikasi pada tabel Anova > = 0.05, maka H0 diterima (tidak berpengaruh).

Pengujian dengan membandingkan Fhitung dengan Ftabel dilakukan dengan ketentuan kriteria Uji f yaitu :

 Jika Fhitung > Ftabel pada = 5% maka H0 ditolak dan H1 diterima (berpengaruh).

 Jika Fhitung < Ftabel pada = 5% maka H0 diterima dan H1 ditolak (tidak berpengaruh).

c. Uji R Square (Koefisien Determinasi)

Setelah koefisien korelasi diketahui, maka selanjutnya adalah menghitung koefisien determinasi, yaitu untuk mengetahui seberapa besar pangaruh variabel X1 (Potongan Harga), X2 (Kupon), X3 (Hadiah), X4 ( Poin Belanja) terhadap variabel Y (Keputusan Pembelian).

Kriteria untuk analisis koefisien determinasi adalah :

 Jika Kd mendekati nol (0), maka pengaruh variabel independen terhadap variabel dependen lemah.

 Jika Kd mendekati satu (1), berarti pengaruh variabel independen terhadap variabel dependen kuat.

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan

Berdasarkan analisis, maka disimpulkan bahwa Promosi Penjualan Berpengaruh Terhadap Keputusan Pembelian di Hypermart Bandar Lampung. Kesimpulan tersebut menunjukkan bahwa Ho ditolak dan Ha diterima, hal ini didasarkan pada:

1. Analisis regresi linear berganda yang dilakukan telah menunjukkan nilai koefesien determinasi (R2) untuk keputusan pembelian adalah 0,766. Hal ini berarti sebesar 76,6% perubahan variabel keputusan pembelian dapat

dijelaskan oleh perubahan variabel Potongan Harga, Kupon, Hadiah, dan Poin Belanja secara bersama-sama. Sedangkan sisanya sebesar 23,4% dijelaskan dengan variabel lain yang tidak terdapat dalam penelitian ini.

2. Secara parsial kesadaran merek berpengaruh terhadap keputusan pembelian dengan tingkat pengaruh yang berbeda pada masing-masing variabel adalah sebagai berikut:

- Variabel Hadiah merupakan variabel yang paling mempengaruhi keputusan pembelian di Hypermart Bandar Lampung dengan besar pengaruhnya senilai 0,446 atau sebesar 44,6%.

70

- Variabel Potongan Harga merupakan variabel kedua yang mempengaruhi keputusan pembelian di Hypermart Bandar Lampung dengan besar pengaruhnya senilai 0,202 atau sebesar 20,2%.

- Variabel Kupon berpengaruh positif dan signifikan dengan nilai koefesien regresi sebesar 0,194 atau sebesar 19,4%

- Variabel Poin Belanja memiliki pengaruh yang positif dan signifikan dengan nilai koefesien regresi sebesar 0,169 atau sebesar 16,9%.

5.2 Saran

Berdasarkan hasil penelitian dan kesimpulan yang diperoleh, maka dapat dikemukakan beberapa saran yang dapat dipertimbangkan sebagai bahan kontribusi terhadap promosi penjualan di Hypermart Bandar Lampung. Saran yang dapat diberikan antara lain:

1. Hypermart perlu meningkatkan kinerja untuk variabel Kupon dan Poin Belanja. Peningkatan kinerja dapat dilakukan dengan selalu memberikan kemudahan dalam hal penukaran poin ataupun pemberian kupon.

Pemberian informasi yang jelas juga dibutuhkan agar konsumen tidak menyalahartikan syarat dan ketentuan yang diberlakukan oleh pihak Hypermart. Promo kupon dan poin belanja yang diberikan Hypermart juga hendaknya dilakukan semenarik mungkin sehingga dapat menggugah hati para konsumen dalam penggunaan kupon dan pengumpulan poin belanja.

71

2. Pihak Hypermart Bandar Lampung perlu mempertahankan kinerja Hadiah dan Potongan Harga. Hal ini dikarenakan variabel ini adalah variabel yang paling disukai dan berdampak paling baik daripada variabel lainnya. Hypermart perlu memberikan hadiah- hadiah dan potongan harga yang lebih menarik lagi kedepannya, seperti pemberian diskon yang berlaku kelipatan, event diskon besar- besaran pada waktu- waktu tertentu.

Pemberian hadiah yang dilakukan hendaknya merupakan program hadiah dari pihak Hypermart itu sendiri dan bukan termasuk program pemberian produsen produk seperti misalnya souvenir Hypermart, hadiah mobil tahunan, dan lain- lain. Kedua promosi tersebut akan lebih baik lagi apabila dilakukan secara rutin sehingga hal tersebut dapat meningkatkan intensitas pengunjung dan juga berdampak pada peningkatan penjualan.

DAFTAR PUSTAKA

Alma, Buchari. 2007. Manajemen Pemasaran dan pemasaran Jasa. Bandung : Alfabeta.

Anonim. 2010. Format Penulisan Karya Ilmiah Universitas Lampung. Universitas Lampung: Bandar Lampung.

Arifianti, Ria. 2009. Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Impulse Buying Pada Hypermarket di Kota Bandung. Universitas Padjajaran : Bandung. Cristina Widya Utami, 2008. Manajemen Barang Dagangan dalam Bisnis Ritel.

Malang : Publishing Bayumedia.

Ghozali, Imam. 2006. Aplikasi Analisis Multivariate Dengan Program SPSS. Semarang : Badan Penerbit Undip.

Kotler, Philip, dan Armstrong, Gary. 2012. Principles Of Marketing, Global Edition, 14 Edition, Pearson Education. USA.

Kotler, Philip dan Keller, Kevin Lane. 2012. Marketing Management 14th Edition. New Jersey: Pearson Education, Inc.

Kotler, Philip dan Keller, Kevin Lane. 2009. Manajemen Pemasaran, Edisi 13 Jilid 1. Jakarta.

Malhotra, Naresh. 2014. Basic Marketing Research. Pearson Education. England.

Pandin, Marina L.,”Potret Bisnis Ritel di Indonesia: Pasar Modern”. Jurnal

Economic Review No.215 Maret 2009.

Park, Jin-Woo, Choi, Yu-Jin, Moon, Woo-Choon. 2013. Investigating The Effects of Sales Promotion on Custumer Behavioral Intentions at Duty-Free Shops: An Incheon International Airport Case Study. Journal of Airline and Airport Management, 3(1), 18-30,

http://dx.doi.org/10.3926/jairm.18.

Peraturan Presiden no. 112 tahun 2007 , Penataan dan Pembinaan Pasar Tradisional, Pusat Perbelanjaan , dan Toko Modern.

Radha,G dan P, Jija. 2013. Influence of Celebrity Endorsement on the

Consumer’s Purchase Decision. International Journal of Scientific and

Rumyeni dan Al Haq, Arini. 2014. Pengaruh Sales Promotion Terhadap Perilaku Pembelian Secara Impulse Buying Wanita Bekerja Pada Matahari

Department Store Plaza Citra Pekanbaru. Jurnal Aplikasi Bisnis. Vol. 4 No. 2, April 2014.

Schiffman, Leon dan Kanuk, Leslie Lazar. 2008. Consumer Behaviour, 7 Edition (Perilaku Konsumen). Jakarta : PT. Indeks.

Sugiyono. 2012. Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif dan R & D. Bandung: Alfabeta.