BAB III PEMBAHASAN
A. Peranan Saluran Distribusi Yang Ditetapkan
Salah satu faktor yang tidak dapat diabaikan oleh seorang manajer perusahaan adalah menetapkan saluran distribusi yang efisien terhadap pemasaran
yang menjadi sasaran. Peranan saluran distribusi yang tepat akan berfungsi menjadi pendukung keberhasilan perusahaan, khususnya dibidang pemasaran.
Keberhasilan pemasaran adalah salah satu dasar keberhasilan penjualan. Peranan saluran distribusi dalam meningkatkan volume penjualan yaitu
dalam hal kemampuannya untuk menyediakan kebutuhan konsumen dengan jumlah yang besar. Peranan saluran distribusi mempunyai pengaruh yang
berhubungan dengan kelangsungan hidup perusahaan. Tidak dapat dipungkiri keberhasilan dalam mendistribusikan produk akan membawa keberhasilan dalam
penguasaan pasar yang lebih luas dengan tercapainya target penjualan yang telah ditetapkan maka perusahaan akan memperoleh keuntungan.
Kebijakan saluran distribusi perusahaan harus diterapkan dengan baik agar produk perusahaan dapat disalurkan dengan baik sampai ke tangan konsumen.
Saluran distribusi yang dipilih harus efisien dari segi biaya. Dalam menentukan saluran distribusi pada PT. Rivegamora Medan ada beberapa faktor yaitu:
1. Faktor Pasar
Sesuai dengan kebijakan perusahaan, pasar sasaran yang diterapkan oleh PT. Rivegamora Medan adalah wilayah Sumatera Utara. Dengan
menyalurkan langsung ke konsumen atau menggunakan perantara agen pemasaran.
Beberapa faktor pasar yang harus diperhatikan oleh PT. Rivegamora Medan adalah:
a. Konsumen atau pasar industri, dimana para channel-channel atau
agen pemasaran terkadang dipergunakan dalam saluran ini. Apabila penjualan perumahan pada PT. Rivegamora mengalami
kemerosotan maka perusahaan ini akan meminta bantuan pada perantara yaitu agen pemasaran.
b. Jumlah pembeli potensial, jika jumlah konsumen pada PT
Rivegamora Medan relatif kecil dalam pasarnya, maka PT. Rivegamora Medan akan mengadakan penjualan secara langsung
ke konsumen akhir. c.
Konsentrasi pasar secara geografis, untuk daerah konsentrasi yang mempunyai tingkat kepadatan yang tinggi maka PT. Rivegamora
Medan akan menggunakan agen pemasaran. d.
Jumlah pemesanan , volume penjualan dari perusahaan akan sangat berpengaruh terhadap saluran yang dipakainya. Jika volume yang
dibeli oleh konsumen tidak begitu besar, atau relatif kecil, maka PT. Rivegamora Medan hanya menggunakan sales. Jika volume
yang dibeli oleh konsumen relatif besar, maka PT. Rivegamora Medan akan menggunakan perantara agen pemasaran.
e. Kebiasaan dalam pembelian dari konsumen akhir dan pemakai
sangat berpengaruh pula terhadap keijaksanaan PT. Rivegamora Medan dalam penyaluran unit produknya.
2. Pertimbangan Barang
Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dari segi barang ini antara lain:
a. Nilai unit, nilai unit dari produk yang disalurkan relatif kecil, maka
saluran distribusinya menggunakan saluran distribusi pendek atau langsung.
b. Mudah rusaknya barang, unit produk yang dipasarkan oleh PT
Rivegamora Medan merupakan unit yang tidak mudah rusak, sehingga hanya dibutuhkan perawatan secara teratur.
c. Sifat teknis, dalam hal ini PT. Rivegamora Medan harus
mempunyai penjual yang dapat menerangkan berbagai masalah teknis penggunaan dan pemeliharaan. Mereka juga harus bisa
memberikan pelayanan, baik sebelum maupun sesudah penjualan. d.
Luasnya product line Jika PT. Rivegamora Medan hanya membuat satu macam barang
saja, maka unit produk bisa secara langsung disalurkan kepada penjual tanpa melalui perantara. Tetapi, jika macam barangnya
banyak, maka PT. Rivegamora Medan akan menggunakan agen pemasaran sebagai sarana untuk mempromosikan unit barang
tersebut. Kerana agen pemasaran pemasaran memiliki jaringan
yang sangat luas dan dikenal oleh masyarakat sehingga bisa membantu dalam proses penyaluran unit produk tersebut.
3. Pertimbangan Perusahaan
Dari segi perusahaan beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan adalah: a.
Sumber pembelanjaan Penggunaan saluran distribusi yang langsung atau pendek biasanya
memerlukan jumlah dana yang tidak begitu besar. Oleh karena itu PT. Rivegamora menggunakan saluran distribusi pendek dalam
penjualannya. b.
Pengalaman dan kemampuan manajemen Biasanya perusahaan yang menjual barang baru, atau ingin
memasuki pasaran baru, lebih suka menggunakan perantara. Hal ini disebabkan karena umumnya cara perantara sudah mempunyai
pengalaman, sehingga manajemen dapat mengambil pelajaran dari mereka. PT. Rivegamora Medan terkadang menggunakan perantara
agen pemasaran dalam menyalurkan produknya untuk keadaa- keadaan tertentu. Misalnya ketika PT. Rivegamora Medan
mengeluarkan produk yang relatif banyak c.
Pengawasan saluran Faktor pengawasan saluran kadang-kadang menjadi pusat perhatian
PT. Rivegamora Medan dalam kebijaksanaan saluran distribusinya. d.
Pelayanan yang diberikan oleh penjual
PT. Rivegamora Medan memberikan pelayanan yang lebih baik, seperti membangun ruang peragaan, memberikan diskon bagi
beberapa pembeli pertama. Berdasarkan pertimbangan-pertimbngan tersebut diatas maka saluran
distribusi menggunakan perantara agen pemasaran atau penjualan langsung kepada konsumen. Pada gambar 3.1 dapat dilihat skema jalur penjualan PT.
Rivegamora Medan sebagai berikut:
Sumber: PT. Rivegamora Medan Gambar: 3.1 Skema jalur Penjualan PT. Rivegamora Medan
Distribusi langsung pada PT. Rivegamora Medan dilakukan untuk memenuhi keinginan konsumen yang membeli perumahan dan rumah toko di
Medan.. Peranan saluran distribusi yang diterapkan memiliki peranan yang baik,
hal ini ditunjukkan dengan adanya peningkatan disetiap tahunnya PT. Rivegamora Medan lebih banyak fokus kepada saluran distribusi dengan menjualnya melalui
perantara yaitu agen pemasaran. Fungsi saluran distribusi melalui agen pemasaran PT. Rivegamora Medan
Agen Pemasaran Properti
Sales Sales
Konsumen
untuk mempercepat penjualan kerena agen pemasaran memiliki jaringan yang sangat luas dan dikenal oleh masyarakat. Antara PT. Rivegamora Medan dengan
Agen Pemasaran terdapat adanya kerjasama yang saling menguntungkan . Dengan demikian proses pemasaran perumahan dan rumah toko dapat memenuhi
kebutuhan konsumen secara efektif dan efisien. Kemudian dari agen pemasaran unit produk PT. Rivegamora Medan
didistribusikan atau dipromosikan lewat sales-sales yang dimiliki dengan cara langsung mendatangai konsumen bahkan ada konsumen yang langsung
mendatangi kantor pemasaran Pt. Rivegamora Medan. Sales mempromosikan unit produk PT Rivegamora Medan melalui iklan di media masa cetak,
menyebarkan brosur di kawasan sekitar perumahan, presentasi ke berbagai instansi, memasang spanduk melintang di jalan-jalan utama.
Pada perusahaan PT. Rivegamora Medan, penjualan unit perumahan dan rumah toko terkadang yang tidak terealisasi, hal ini mungkin terjadi karena
beberapa faktor : 1.
Kurangnya daya beli konsumen. 2.
Keluarnya unit-unit dengan model yang lebih terbaru dari perusahaan pesaing di kelas yang sama.
3. Promosi yang dilakukan PT. Rivegamora Medan kurang luas.
4. Belum mengenal produk secara utuh.
B. Usaha-Usaha yang Dijalankan oleh PT. Rivegamora Medan
Kategori