Analisis Strategi Pemasaran Domestik PT. Cipta Teras Adi Busana, Jakarta Utara
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DOMESTIK
PT. CIPTA TERAS ADI BUSANA, JAKARTA UTARA
Oleh
EKO SUGENG HARAFI
H24103082
DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
2007
ABSTRAK
EKO SUGENG HARAFI. H24103082. Analisis Strategi Pemasaran PT. Cipta
Teras Adi Busana, Jakarta Utara. Di bawah bimbingan Hardiana Widyastuti.
PT. Cipta Teras Adi Busana merupakan salah satu perusahaan garmen di
Indonesia. Jenis produk yang dihasilkannya adalah celana jeans dengan merek
Edwin. Dalam mengembangkan usahanya, perusahaan dihadapi oleh banyaknya
perusahaan lain yang menghasilkan produk sejenis. Peningkatan persaingan pasar
tersebut menuntut perusahaan untuk dapat menetapkan strategi pemasaran
produknya yang tepat guna menjadi yang terbaik agar dapat memenangkan
persaingan dan meraih keuntungan yang sesuai dengan yang diharapkan
perusahaan.
Tujuan penelitian ini adalah mengidentifikasi faktor-faktor lingkungan
internal dan eksternal pemasaran perusahaan serta memformulasikan strategi
pemasaran yang tepat untuk dapat diterapkan oleh PT. Cipta Teras Adi Busana.
Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder.
Data primer diperoleh melalui pengamatan langsung, wawancara, dan pengisian
kuesioner oleh staf ahli PT. Cipta Teras Adi Busana, yaitu General Manager,
Manajer Pemasaran, Koordinator Tenaga Penjualan, dan Koordinator Operasional
Pemasaran. Data sekunder diperoleh dari studi pustaka, laporan internal
perusahaan, internet, dan sumber relevan lain yang mendukung. Pengolahan data
menggunakan program Microsoft Excel. Analisis data menggunakan matriks
Internal Factor Evaluation (IFE), matriks External Factor Evaluation (EFE),
matriks Internal-External (IE), matriks Strengths-Weaknesses-OpportunitiesThreats (SWOT), dan matriks Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM).
Berdasarkan hasil analisis matriks IFE dan EFE, diketahui bahwa kekuatan
utama yang dimiliki PT. Cipta Teras Adi Busana adalah produk yang berkualitas,
sedangkan kelemahan utamanya adalah kurang optimalnya kegiatan promosi.
Peluang utama bagi PT. Cipta Teras Adi Busana adalah dimilikinya teknologi
mesin yang canggih dan modern, sedangkan ancaman utama yang dihadapi
perusahaan adalah banyaknya jumlah kompetitor.
Berdasarkan analisis matriks IE, yang merupakan perpaduan antara matriks
IFE dan EFE, diketahui bahwa PT. Cipta Teras Adi Busana menempati posisi
pada sel V, yang berarti perusahaan berada dalam kondisi hold and maintain
(pertahankan dan pelihara), dengan strategi yang dapat dilakukan adalah strategi
penetrasi pasar (market penetration) dan pengembangan produk (product
development). Pengembangan strategi pada matriks SWOT menghasilkan
sejumlah alternatif strategi untuk memudahkan penilaian para responden pada
matriks QSPM. Hasil analisis pada matriks QSPM menunjukkan bahwa strategi
yang paling menarik untuk dilakukan oleh PT. Cipta Teras Adi Busana saat ini
adalah meningkatkan kegiatan promosi, baik melalui media cetak, elektronik,
maupun internet untuk memperluas pangsa pasar, sehingga produk perusahaan
lebih dikenal oleh masyarakat luas dengan jumlah TAS 5,971.
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DOMESTIK
PT. CIPTA TERAS ADI BUSANA, JAKARTA UTARA
SKRIPSI
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
SARJANA EKONOMI
pada Departemen Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Manajemen
Institut Pertanian Bogor
Oleh
EKO SUGENG HARAFI
H24103082
DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
2007
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
DEPARTEMEN MANAJEMEN
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DOMESTIK
PT. CIPTA TERAS ADI BUSANA, JAKARTA UTARA
SKRIPSI
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
SARJANA EKONOMI
pada Departemen Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Manajemen
Institut Pertanian Bogor
Oleh
EKO SUGENG HARAFI
H24103082
Menyetujui,
Bogor, September 2007
Hardiana Widyastuti, S.Hut., MM
Dosen Pembimbing
Mengetahui,
Dr. Ir. Jono M. Munandar, MSc.
Ketua Departemen Manajemen
Tanggal Ujian : 23 Agustus 2007
Tanggal Lulus :
RIWAYAT HIDUP
Penulis bernama Eko Sugeng Harafi lahir pada tanggal 18 Juni 1985 di
Jakarta. Penulis adalah anak pertama dari lima bersaudara, dari pasangan Bapak
Subandi dan Ibu Daonah. Jenjang pendidikan penulis dilalui tanpa hambatan,
penulis menamatkan sekolah dasar pada tahun 1997 di SD Negeri Pamulang 1,
kemudian melanjutkan ke SLTP Negeri 1 Pamulang dan lulus pada tahun 2000.
Pada tahun yang sama, penulis diterima di SMU Negeri 1 Ciputat dan lulus pada
tahun 2003.
Pada tahun 2003 penulis melanjutkan studinya ke jenjang yang lebih
tinggi. Institut Pertanian Bogor (IPB) menjadi pilihan penulis, dengan harapan
bahwa penulis dapat memperoleh ilmu pengetahuan serta wawasan yang berguna
bagi penulis untuk diterapkan di hari kemudian. Penulis masuk IPB melalui jalur
USMI dan diterima sebagai mahasiswa Departemen Manajemen pada Fakultas
Ekonomi dan Manajemen (FEM).
KATA PENGANTAR
Segala puji serta syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah
melimpahkan rahmat dan hidayah-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan
skripsi ini. Judul skripsi ini adalah ”Analisis Strategi Pemasaran Domestik PT.
Cipta Teras Adi Busana, Jakarta Utara”. Skripsi ini disusun sebagai salah satu
syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen,
Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.
Adapun dalam proses penyusunan skripsi ini, penulis banyak dibantu oleh
berbagai pihak baik secara moril maupun materil. Dalam hal ini, penulis ingin
mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada:
1. Kedua orang tua penulis, yakni Bapak Subandi dan Ibu Daonah yang telah
memberikan kasih sayang, perhatian, dorongan dan do’a yang tak hentihentinya kepada penulis.
2. Ibu Hardiana Widyastuti, S.Hut., MM. selaku Dosen Pembimbing Skripsi,
yang telah memberikan bimbingan baik secara teknis maupun teoritis dalam
pembuatan skripsi ini sehingga dapat terselesaikan dengan baik.
3. Bapak Prof. Dr. Ir. H. Musa Hubeis, MS, Dipl. Ing., DEA dan Ibu Erlin
Trisyulianti, S.TP.,M.Si. yang telah bersedia menjadi Dosen Penguji dalam
sidang penulis.
4. Seluruh staf pengajar dan staf akademik Departemen Manajemen serta staf
akademik FEM IPB yang telah membantu penulis selama menyelesaikan
pendidikan di Departemen Manajemen FEM IPB.
5. Bapak Ramadhan yang telah membantu saya dalam mencari tempat penelitian
dan turut membantu dalam proses pencarian data.
6. Bapak Coren Vencis selaku Manajer Pemasaran PT. Cipta Teras Adi Busana
atas kesediaannya meluangkan waktu dalam mengisi kuesioner dan
wawancara untuk kelengkapan data yang diperlukan penulis.
7. Saudara-saudara kandung penulis. Adikku Puji beserta suaminya I’am, Opan,
Monik dan Lulu yang telah memberikan semangat serta kehidupan yang ceria
selama ini.
8. Sahabatku Sony, Hilman, Gala, Dedi, Dodo, Pujay, Yuli, Dewi, Budi dan
Made yang telah memberikan warna-warni yang indah dalam kehidupan
penulis.
9. Teman-teman seperjuangan, Ulfa, Renta dan Nurma yang telah bekerja sama
saling membantu dalam proses penyelesaian skripsi ini.
10. Teman-teman penulis di Manajemen. Gema, Kiki, Okty, Vika, Eva, Linda,
Yudhi, Sansa, Aldi’39, Ikhwan’39, Eka’41, Ajenk’41, Mitha’41, Ichu’41, dan
lain-lain. Terima kasih atas segala keceriaan dalam persahabatan kita.
11. Teman-teman penulis di IPB, yang tidak bisa disebutkan satu persatu. Terima
kasih atas persahabatannya selama ini.
Serta kepada seluruh pihak yang telah membantu dalam proses penulisan
skripsi ini. Semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi penulis dan pihak lain yang
berkepentingan.
Bogor, September 2007
Penulis
DAFTAR ISI
Halaman
ABSTRAK
RIWAYAT HIDUP ...............................................................................
iii
KATA PENGANTAR ..........................................................................
iv
DAFTAR ISI .........................................................................................
vi
DAFTAR TABEL ................................................................................
viii
DAFTAR GAMBAR ............................................................................
ix
DAFTAR LAMPIRAN ........................................................................
x
I.
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang .....................................................................
1.2. Perumusan Masalah .............................................................
1.3. Tujuan Penelitian .................................................................
1.4. Kegunaan Penelitian ............................................................
1.5. Ruang Lingkup Penelitian .....................................................
1
3
3
4
4
TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Pemasaran ............................................................................
2.2. Strategi Pemasaran ................................................................
2.3. Analisis Lingkungan Pemasaran ...........................................
2.3.1. Analisis Lingkungan Internal ....................................
2.3.2. Analisis Lingkungan Eksternal .................................
2.4. Metode Analisis Data ............................................................
2.4.1. Matriks IFE dan Matriks EFE ...................................
2.4.2. Matriks IE .................................................................
2.4.3. Matriks SWOT ..........................................................
2.4.4. Matriks QSPM ..........................................................
2.5. Hasil Penelitian Terdahulu ...................................................
5
5
5
6
12
15
15
16
16
16
17
III. METODOLOGI PENELITIAN
3.1. Kerangka Pemikiran Konseptual ..........................................
3.2. Waktu dan Tempat Penelitian ..............................................
3.3. Metode Penelitian ................................................................
3.3.1. Pengumpulan Data ....................................................
3.3.2. Pengolahan dan Analisis Data...................................
18
19
20
20
20
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1. Gambaran Umum Perusahaan ..............................................
4.1.1. Sejarah Perusahaan....................................................
4.1.2. Permodalan Perusahaan ............................................
4.1.3. Visi dan Misi Perusahaan ..........................................
4.1.4. Struktur Organisasi Perusahaan ................................
28
28
28
29
29
II.
4.1.5. Proses Produksi .........................................................
31
4.1.6. Tenaga Kerja .............................................................
32
4.2. Analisis Lingkungan Pemasaran ..........................................
33
4.2.1. Analisis Lingkungan Internal ....................................
33
4.2.2. Analisis Lingkungan Eksternal .................................
40
4.3. Identifikasi Kekuatan dan Kelemahan serta Peluang dan Ancaman
Perusahaan ............................................................................
47
4.3.1. Kekuatan ...................................................................
47
4.3.2. Kelemahan ................................................................
49
4.3.3. Peluang ......................................................................
50
4.3.4. Ancaman ...................................................................
52
4.4. Perumusan Strategi Pemasaran .............................................
53
4.4.1. Tahap Input ...............................................................
53
4.4.2. Tahap Pencocokan ....................................................
56
4.4.3. Tahap Keputusan .......................................................
60
KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan ....................................................................................
B. Saran...............................................................................................
63
63
DAFTAR PUSTAKA ...........................................................................
65
LAMPIRAN ...........................................................................................
67
DAFTAR TABEL
No
Halaman
1.
Harga BBM per 1 Oktober 2005 .................................................
3
2.
Variabel segmentasi utama untuk pasar industri .........................
7
3.
Penilaian bobot faktor strategis internal perusahaan ...................
22
4.
Penilaian bobot faktor strategis eksternal perusahaan .................
22
5.
Matriks IFE .................................................................................
24
6.
Matriks EFE ................................................................................
24
7.
Matriks SWOT ............................................................................
26
8.
Matriks QSPM .............................................................................
27
9.
Tenaga kerja PT. Cipta Teras Adi Busana pada tahun 2007 .......
33
10. Daftar harga celana jeans Edwin .................................................
36
11. Anggaran promosi PT. Cipta Teras Adi Busana pada tahun 2006
39
12. Tingkat penjualan celana jeans Edwin di Indonesia ....................
41
13. Tingkat inflasi di Indonesia .........................................................
41
14. Kurs Dollar USA terhadap Rupiah ..............................................
42
15. Jumlah penduduk Indonesia ........................................................
42
16. Daftar merek jeans terkemuka di Indonesia ................................
45
17. Perbandingan harga celana jeans Edwin dengan pesaing ............
48
18. Tingkat penjualan celana jeans Edwin pada tahun 2005-2006....
51
19. Matriks IFE PT. Cipta Teras Adi Busana ....................................
54
20. Matriks EFE PT. Cipta Teras Adi Busana ...................................
55
21. Matriks SWOT PT. Cipta Teras Adi Busana ..............................
60
22. Matriks QSPM PT. Cipta Teras Adi Busana ...............................
62
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DOMESTIK
PT. CIPTA TERAS ADI BUSANA, JAKARTA UTARA
Oleh
EKO SUGENG HARAFI
H24103082
DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
2007
ABSTRAK
EKO SUGENG HARAFI. H24103082. Analisis Strategi Pemasaran PT. Cipta
Teras Adi Busana, Jakarta Utara. Di bawah bimbingan Hardiana Widyastuti.
PT. Cipta Teras Adi Busana merupakan salah satu perusahaan garmen di
Indonesia. Jenis produk yang dihasilkannya adalah celana jeans dengan merek
Edwin. Dalam mengembangkan usahanya, perusahaan dihadapi oleh banyaknya
perusahaan lain yang menghasilkan produk sejenis. Peningkatan persaingan pasar
tersebut menuntut perusahaan untuk dapat menetapkan strategi pemasaran
produknya yang tepat guna menjadi yang terbaik agar dapat memenangkan
persaingan dan meraih keuntungan yang sesuai dengan yang diharapkan
perusahaan.
Tujuan penelitian ini adalah mengidentifikasi faktor-faktor lingkungan
internal dan eksternal pemasaran perusahaan serta memformulasikan strategi
pemasaran yang tepat untuk dapat diterapkan oleh PT. Cipta Teras Adi Busana.
Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder.
Data primer diperoleh melalui pengamatan langsung, wawancara, dan pengisian
kuesioner oleh staf ahli PT. Cipta Teras Adi Busana, yaitu General Manager,
Manajer Pemasaran, Koordinator Tenaga Penjualan, dan Koordinator Operasional
Pemasaran. Data sekunder diperoleh dari studi pustaka, laporan internal
perusahaan, internet, dan sumber relevan lain yang mendukung. Pengolahan data
menggunakan program Microsoft Excel. Analisis data menggunakan matriks
Internal Factor Evaluation (IFE), matriks External Factor Evaluation (EFE),
matriks Internal-External (IE), matriks Strengths-Weaknesses-OpportunitiesThreats (SWOT), dan matriks Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM).
Berdasarkan hasil analisis matriks IFE dan EFE, diketahui bahwa kekuatan
utama yang dimiliki PT. Cipta Teras Adi Busana adalah produk yang berkualitas,
sedangkan kelemahan utamanya adalah kurang optimalnya kegiatan promosi.
Peluang utama bagi PT. Cipta Teras Adi Busana adalah dimilikinya teknologi
mesin yang canggih dan modern, sedangkan ancaman utama yang dihadapi
perusahaan adalah banyaknya jumlah kompetitor.
Berdasarkan analisis matriks IE, yang merupakan perpaduan antara matriks
IFE dan EFE, diketahui bahwa PT. Cipta Teras Adi Busana menempati posisi
pada sel V, yang berarti perusahaan berada dalam kondisi hold and maintain
(pertahankan dan pelihara), dengan strategi yang dapat dilakukan adalah strategi
penetrasi pasar (market penetration) dan pengembangan produk (product
development). Pengembangan strategi pada matriks SWOT menghasilkan
sejumlah alternatif strategi untuk memudahkan penilaian para responden pada
matriks QSPM. Hasil analisis pada matriks QSPM menunjukkan bahwa strategi
yang paling menarik untuk dilakukan oleh PT. Cipta Teras Adi Busana saat ini
adalah meningkatkan kegiatan promosi, baik melalui media cetak, elektronik,
maupun internet untuk memperluas pangsa pasar, sehingga produk perusahaan
lebih dikenal oleh masyarakat luas dengan jumlah TAS 5,971.
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DOMESTIK
PT. CIPTA TERAS ADI BUSANA, JAKARTA UTARA
SKRIPSI
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
SARJANA EKONOMI
pada Departemen Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Manajemen
Institut Pertanian Bogor
Oleh
EKO SUGENG HARAFI
H24103082
DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
2007
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
DEPARTEMEN MANAJEMEN
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DOMESTIK
PT. CIPTA TERAS ADI BUSANA, JAKARTA UTARA
SKRIPSI
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
SARJANA EKONOMI
pada Departemen Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Manajemen
Institut Pertanian Bogor
Oleh
EKO SUGENG HARAFI
H24103082
Menyetujui,
Bogor, September 2007
Hardiana Widyastuti, S.Hut., MM
Dosen Pembimbing
Mengetahui,
Dr. Ir. Jono M. Munandar, MSc.
Ketua Departemen Manajemen
Tanggal Ujian : 23 Agustus 2007
Tanggal Lulus :
RIWAYAT HIDUP
Penulis bernama Eko Sugeng Harafi lahir pada tanggal 18 Juni 1985 di
Jakarta. Penulis adalah anak pertama dari lima bersaudara, dari pasangan Bapak
Subandi dan Ibu Daonah. Jenjang pendidikan penulis dilalui tanpa hambatan,
penulis menamatkan sekolah dasar pada tahun 1997 di SD Negeri Pamulang 1,
kemudian melanjutkan ke SLTP Negeri 1 Pamulang dan lulus pada tahun 2000.
Pada tahun yang sama, penulis diterima di SMU Negeri 1 Ciputat dan lulus pada
tahun 2003.
Pada tahun 2003 penulis melanjutkan studinya ke jenjang yang lebih
tinggi. Institut Pertanian Bogor (IPB) menjadi pilihan penulis, dengan harapan
bahwa penulis dapat memperoleh ilmu pengetahuan serta wawasan yang berguna
bagi penulis untuk diterapkan di hari kemudian. Penulis masuk IPB melalui jalur
USMI dan diterima sebagai mahasiswa Departemen Manajemen pada Fakultas
Ekonomi dan Manajemen (FEM).
KATA PENGANTAR
Segala puji serta syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah
melimpahkan rahmat dan hidayah-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan
skripsi ini. Judul skripsi ini adalah ”Analisis Strategi Pemasaran Domestik PT.
Cipta Teras Adi Busana, Jakarta Utara”. Skripsi ini disusun sebagai salah satu
syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen,
Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.
Adapun dalam proses penyusunan skripsi ini, penulis banyak dibantu oleh
berbagai pihak baik secara moril maupun materil. Dalam hal ini, penulis ingin
mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada:
1. Kedua orang tua penulis, yakni Bapak Subandi dan Ibu Daonah yang telah
memberikan kasih sayang, perhatian, dorongan dan do’a yang tak hentihentinya kepada penulis.
2. Ibu Hardiana Widyastuti, S.Hut., MM. selaku Dosen Pembimbing Skripsi,
yang telah memberikan bimbingan baik secara teknis maupun teoritis dalam
pembuatan skripsi ini sehingga dapat terselesaikan dengan baik.
3. Bapak Prof. Dr. Ir. H. Musa Hubeis, MS, Dipl. Ing., DEA dan Ibu Erlin
Trisyulianti, S.TP.,M.Si. yang telah bersedia menjadi Dosen Penguji dalam
sidang penulis.
4. Seluruh staf pengajar dan staf akademik Departemen Manajemen serta staf
akademik FEM IPB yang telah membantu penulis selama menyelesaikan
pendidikan di Departemen Manajemen FEM IPB.
5. Bapak Ramadhan yang telah membantu saya dalam mencari tempat penelitian
dan turut membantu dalam proses pencarian data.
6. Bapak Coren Vencis selaku Manajer Pemasaran PT. Cipta Teras Adi Busana
atas kesediaannya meluangkan waktu dalam mengisi kuesioner dan
wawancara untuk kelengkapan data yang diperlukan penulis.
7. Saudara-saudara kandung penulis. Adikku Puji beserta suaminya I’am, Opan,
Monik dan Lulu yang telah memberikan semangat serta kehidupan yang ceria
selama ini.
8. Sahabatku Sony, Hilman, Gala, Dedi, Dodo, Pujay, Yuli, Dewi, Budi dan
Made yang telah memberikan warna-warni yang indah dalam kehidupan
penulis.
9. Teman-teman seperjuangan, Ulfa, Renta dan Nurma yang telah bekerja sama
saling membantu dalam proses penyelesaian skripsi ini.
10. Teman-teman penulis di Manajemen. Gema, Kiki, Okty, Vika, Eva, Linda,
Yudhi, Sansa, Aldi’39, Ikhwan’39, Eka’41, Ajenk’41, Mitha’41, Ichu’41, dan
lain-lain. Terima kasih atas segala keceriaan dalam persahabatan kita.
11. Teman-teman penulis di IPB, yang tidak bisa disebutkan satu persatu. Terima
kasih atas persahabatannya selama ini.
Serta kepada seluruh pihak yang telah membantu dalam proses penulisan
skripsi ini. Semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi penulis dan pihak lain yang
berkepentingan.
Bogor, September 2007
Penulis
DAFTAR ISI
Halaman
ABSTRAK
RIWAYAT HIDUP ...............................................................................
iii
KATA PENGANTAR ..........................................................................
iv
DAFTAR ISI .........................................................................................
vi
DAFTAR TABEL ................................................................................
viii
DAFTAR GAMBAR ............................................................................
ix
DAFTAR LAMPIRAN ........................................................................
x
I.
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang .....................................................................
1.2. Perumusan Masalah .............................................................
1.3. Tujuan Penelitian .................................................................
1.4. Kegunaan Penelitian ............................................................
1.5. Ruang Lingkup Penelitian .....................................................
1
3
3
4
4
TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Pemasaran ............................................................................
2.2. Strategi Pemasaran ................................................................
2.3. Analisis Lingkungan Pemasaran ...........................................
2.3.1. Analisis Lingkungan Internal ....................................
2.3.2. Analisis Lingkungan Eksternal .................................
2.4. Metode Analisis Data ............................................................
2.4.1. Matriks IFE dan Matriks EFE ...................................
2.4.2. Matriks IE .................................................................
2.4.3. Matriks SWOT ..........................................................
2.4.4. Matriks QSPM ..........................................................
2.5. Hasil Penelitian Terdahulu ...................................................
5
5
5
6
12
15
15
16
16
16
17
III. METODOLOGI PENELITIAN
3.1. Kerangka Pemikiran Konseptual ..........................................
3.2. Waktu dan Tempat Penelitian ..............................................
3.3. Metode Penelitian ................................................................
3.3.1. Pengumpulan Data ....................................................
3.3.2. Pengolahan dan Analisis Data...................................
18
19
20
20
20
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1. Gambaran Umum Perusahaan ..............................................
4.1.1. Sejarah Perusahaan....................................................
4.1.2. Permodalan Perusahaan ............................................
4.1.3. Visi dan Misi Perusahaan ..........................................
4.1.4. Struktur Organisasi Perusahaan ................................
28
28
28
29
29
II.
4.1.5. Proses Produksi .........................................................
31
4.1.6. Tenaga Kerja .............................................................
32
4.2. Analisis Lingkungan Pemasaran ..........................................
33
4.2.1. Analisis Lingkungan Internal ....................................
33
4.2.2. Analisis Lingkungan Eksternal .................................
40
4.3. Identifikasi Kekuatan dan Kelemahan serta Peluang dan Ancaman
Perusahaan ............................................................................
47
4.3.1. Kekuatan ...................................................................
47
4.3.2. Kelemahan ................................................................
49
4.3.3. Peluang ......................................................................
50
4.3.4. Ancaman ...................................................................
52
4.4. Perumusan Strategi Pemasaran .............................................
53
4.4.1. Tahap Input ...............................................................
53
4.4.2. Tahap Pencocokan ....................................................
56
4.4.3. Tahap Keputusan .......................................................
60
KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan ....................................................................................
B. Saran...............................................................................................
63
63
DAFTAR PUSTAKA ...........................................................................
65
LAMPIRAN ...........................................................................................
67
DAFTAR TABEL
No
Halaman
1.
Harga BBM per 1 Oktober 2005 .................................................
3
2.
Variabel segmentasi utama untuk pasar industri .........................
7
3.
Penilaian bobot faktor strategis internal perusahaan ...................
22
4.
Penilaian bobot faktor strategis eksternal perusahaan .................
22
5.
Matriks IFE .................................................................................
24
6.
Matriks EFE ................................................................................
24
7.
Matriks SWOT ............................................................................
26
8.
Matriks QSPM .............................................................................
27
9.
Tenaga kerja PT. Cipta Teras Adi Busana pada tahun 2007 .......
33
10. Daftar harga celana jeans Edwin .................................................
36
11. Anggaran promosi PT. Cipta Teras Adi Busana pada tahun 2006
39
12. Tingkat penjualan celana jeans Edwin di Indonesia ....................
41
13. Tingkat inflasi di Indonesia .........................................................
41
14. Kurs Dollar USA terhadap Rupiah ..............................................
42
15. Jumlah penduduk Indonesia ........................................................
42
16. Daftar merek jeans terkemuka di Indonesia ................................
45
17. Perbandingan harga celana jeans Edwin dengan pesaing ............
48
18. Tingkat penjualan celana jeans Edwin pada tahun 2005-2006....
51
19. Matriks IFE PT. Cipta Teras Adi Busana ....................................
54
20. Matriks EFE PT. Cipta Teras Adi Busana ...................................
55
21. Matriks SWOT PT. Cipta Teras Adi Busana ..............................
60
22. Matriks QSPM PT. Cipta Teras Adi Busana ...............................
62
DAFTAR GAMBAR
No
Halaman
1.
Model lima kekuatan bersaing Porter (1997) ..............................
14
2.
Bagan kerangka pemikiran penelitian ........................................
19
3.
Matriks IE (David, 2002).............................................................
25
4.
Posisi internal-eksternal PT. Cipta Teras Adi Busana .................
57
DAFTAR LAMPIRAN
No
Halaman
1.
Struktur organisasi PT. Cipta Teras Adi Busana .........................
68
2.
Daftar pertanyaan wawancara .....................................................
69
3.
Kuesioner penelitian penentuan bobot dan rating .......................
72
4.
Hasil pengisian kuesioner pembobotan .......................................
78
5.
Hasil pengisian kuesioner penilaian rating ..................................
79
6.
Kuesioner penelitian penentuan strategi terpilih dengan menggunakan
matriks QSPM .............................................................................
80
7.
Hasil pengisian kuesioner penentuan strategi terpilih dengan
menggunakan matriks QSPM ......................................................
82
I. PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Era pasar bebas memiliki pengaruh yang sangat besar bagi dunia
usaha. Teknologi informasi dan globalisasi mengubah bisnis dan masyarakat
dewasa ini. Berkembangnya teknologi dengan pesat di berbagai sektor
kehidupan serta arus informasi yang cepat memudahkan setiap orang dari
seluruh dunia untuk dapat melihat sendiri bagaimana cara hidup orang lain
dan memudahkan lalu lintas barang, jasa, manusia dan modal antar negara.
Hal tersebut menjadikan persaingan pasar nasional dan internasional menjadi
semakin meningkat.
Peningkatan persaingan pasar yang pesat itu menuntut setiap
perusahaan untuk menyusun strategi pemasaran produk dan jasa secara lebih
profesional lagi guna menjadi yang terbaik agar dapat memenangkan
persaingan dan meraih keuntungan sesuai dengan tujuan dan harapan
perusahaan.
Pemasaran merupakan suatu fungsi bisnis yang bertugas untuk
mengenali kebutuhan dan keinginan pelanggan, menentukan pasar sasaran
mana yang dapat dilayani dengan sebaik-baiknya oleh perusahaan, serta
merancang produk, jasa dan program yang tepat untuk melayani pasar
tersebut. Sasaran pemasaran adalah menciptakan kepuasan pelanggan sambil
mendatangkan laba dengan membangun hubungan yang searah-nilai dengan
para pelanggan penting (Kotler dan Amstrong, 1997).
Pihak-pihak yang terkait dalam perusahaan perlu mengetahui
bagaimana membuat dan menetapkan segmen suatu pasar serta bagaimana
memposisikan mereka sendiri kuat-kuat dengan mengembangkan produk
yang diperlukan untuk memberi kepuasan bagi segmen sasaran yang telah
dipilih. Mereka harus mengetahui bagaimana menetapkan harga tawaran
yang menarik dan mampu dibeli serta bagaimana memilih dan menata-olah
pedagang perantara agar produk yang mereka hasilkan dapat dibeli oleh
pelanggan. Selain itu, mereka juga harus mengetahui bagaimana memasang
iklan serta mempromosikan produk, sehingga pelanggan dapat dengan mudah
mengetahui keberadaan produk tadi dan menginginkannya. Dengan
demikian, pemasar memerlukan beraneka ragam keterampilan agar dapat
merasakan, melayani dan memuaskan kebutuhan konsumen.
PT. Cipta Teras Adi Busana merupakan perusahaan garmen yang
berlokasi di wilayah Jakarta Utara. Perusahaan ini dapat dibanggakan dari
segi kualitas produksi dengan produk jeans yang dihasilkannya di dalam
negeri. Dalam mengembangkan usahanya, PT. Cipta Teras Adi Busana
dihadapi dengan banyaknya jumlah pesaing yang menghasilkan produk yang
sejenis. Beberapa merek terkenal dan menjadi pesaing utama perusahaan di
dalam negeri antara lain : Emba, Cardinal, Carvil, Lea, Gabrielle, Wrangler,
L’eggs, Caesar, Forex, Favo, dan Tira.
Selain itu, PT. Cipta Teras Adi Busana juga dihadapi dengan adanya
ketidakstabilan politik dan ekonomi dalam negeri. Ketidakstabilan politik
ditandai dengan adanya kondisi keamanan dalam negeri yang tidak stabil,
seperti adanya tragedi kerusuhan dan penjarahan pada bulan Mei 1998, dan
tragedi bom di Bali pada tanggal 12 Oktober 2002. Dengan adanya
ketidakstabilan
kondisi dalam negeri, secara tidak
langsung
akan
mengakibatkan aktivitas perusahaan menjadi terhambat, mulai dari
pendistribusian bahan baku sampai pada pemasaran hasil produksi, sehingga
nantinya akan mengakibatkan penurunan tingkat penjualan perusahaan.
Sedangkan ketidakstabilan ekonomi salah satunya ditandai dengan adanya
kenaikan harga BBM pada tanggal 1 Oktober 2005 (lihat Tabel 1). Kenaikan
harga BBM ini jelas sekali membawa dampak multiplier pada kehidupan
masyarakat. Kenaikan harga transportasi dan biaya produksi dapat
menyebabkan volume produksi menurun dan ancaman Pemutusan Hubungan
Kerja (PHK), sedangkan pola konsumsi masyarakat semakin meningkat.
Semakin tingginya biaya hidup, sementara penghasilan tidak naik,
mengakibatkan taraf hidup masyarakat yang semakin menurun. Data
menyebutkan hingga Maret 2006, penduduk miskin di Indonesia meningkat
50 persen dibandingkan tahun 2004 lalu (Kompas, 2006).
Tabel 1. Harga BBM per 1 Oktober 2005
Jenis BBM
Harga
lama/liter (Rp)
5.900
5.700
2.400
5.160
700
2.200
2.100
5.350
2.300
5.130
2.600
3.150
Pertamax Plus
Pertamax
Premium
Minyak tanah
Minyak solar
Minyak diesel
Minyak bakar
Harga
Baru/liter (Rp)
5.900
5.700
4.500
5.160
2.000
4.300
5.350
5.130
3.150
Keterangan
Harga eceran
Harga industri
Harga eceran
Harga industri
Harga eceran
Harga industri
Harga eceran
Harga industri
Harga eceran
Harga industri
Sumber: Pertamina (2005)
Terkait dengan hal-hal tersebut, perusahaan tentunya memerlukan
strategi pemasaran yang tepat untuk dapat bertahan di pasar dan mampu
bersaing guna memperoleh hasil yang diinginkan.
1.2. Perumusan Masalah
Mengacu pada hal di atas, permasalahan yang akan dibahas dalam
penelitian ini adalah :
1. Faktor-faktor internal apakah yang menjadi kekuatan dan kelemahan
perusahaan ?
2. Faktor-faktor eksternal apakah yang menjadi peluang dan ancaman bagi
perusahaan ?
3. Strategi pemasaran apakah yang paling tepat dan sesuai bagi perusahaan
berdasarkan hasil analisis terhadap faktor-faktor lingkungan pemasaran ?
1.3. Tujuan Penelitian
1. Mengidentifikasi dan menganalisis faktor-faktor internal yang menjadi
kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh perusahaan.
2. Mengidentifikasi dan menganalisis faktor-faktor eksternal yang menjadi
peluang dan ancaman bagi perusahaan dalam menjalankan usahanya.
3. Menetapkan strategi pemasaran yang tepat dan sesuai bagi perusahaan
saat
ini
pemasaran.
berdasarkan
analisis
terhadap
faktor-faktor
lingkungan
1.4. Kegunaan Penelitian
1. Bagi perusahaan
Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat memberikan bahan masukan
dan pertimbangan bagi pihak manajemen perusahaan untuk mengambil
langkah-langkah
efektif
dalam
menetapkan
strategi
pemasaran
perusahaan serta mengimplementasikan strategi tersebut guna mencapai
sasaran dan tujuan yang diinginkan.
2. Bagi penulis
Penelitian ini amat berguna untuk menambah wawasan penulis mengenai
bagaimana menetapkan strategi pemasaran yang efektif dengan
mempertimbangkan
analisis
terhadap
faktor-faktor
lingkungan
pemasaran.
3. Bagi peneliti lain
Penulis berharap hasil dari penelitian ini dapat memberikan bahan
rujukan dan acuan bagi peneliti lain dalam penyusunan skripsi ataupun
studi pustaka untuk pendalaman topik di bidang pemasaran.
1.5. Ruang Lingkup Penelitian
Penelitian mengenai strategi pemasaran ini terfokus pada pengkajian
kondisi internal dan eksternal perusahaan untuk mengetahui posisi
perusahaan saat ini dalam merencanakan strategi pemasaran yang efektif dan
efisien guna mencapai tujuan yang diharapkan oleh perusahaan. Produk yang
akan dikaitkan dalam memilih strategi pemasaran bagi PT. Cipta Teras Adi
Busana adalah celana jeans dengan merek Edwin, dimana produk ini dipilih
karena diproduksi secara berkelanjutan di dalam negeri.
II. TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Pemasaran
Menurut Kotler dan Amstrong (1997), pemasaran adalah suatu proses
sosial dan manajerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh
apa yang dibutuhkan serta inginkan melalui penciptaan, penawaran dan
pertukaran produk dan jasa yang bernilai dengan sesamanya. Definisi lain
juga dikemukakan oleh David (2002), yakni pemasaran merupakan suatu
proses menetapkan, mengantisipasi, menciptakan dan memenuhi kebutuhan
serta keinginan pelanggan akan produk dan jasa.
2.2. Strategi Pemasaran
Hammel dan Prahalad dalam Umar (2003) mendefinisikan strategi
sebagai suatu tindakan yang bersifat incremental (senantiasa meningkat) dan
terus-menerus, serta dilakukan berdasarkan sudut pandang tentang apa yang
diharapkan oleh para pelanggan di masa depan. Sedangkan menurut Kotler
(2004), strategi adalah suatu rencana permainan untuk mencapai sasaran
yang diinginkan oleh suatu unit bisnis
Dalam bagian rencana pemasaran, manajer menguraikan strategi
pemasaran secara garis besar atau rencana permainan untuk mencapai
sasaran. Kotler (2004) mendefinisikan strategi pemasaran sebagai logika
pemasaran yang dilaksanakan dengan harapan bahwa unit bisnis akan
mencapai sasaran pemasaran. Sedangkan menurut Tjiptono (2002), strategi
pemasaran adalah alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai
tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang
berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran
yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut.
2.3. Analisis Lingkungan Pemasaran
Menurut Kotler (2004), lingkungan pemasaran adalah berbagai aktor
dan kekuatan di luar bagian pemasaran yang mempengaruhi kemampuan
manajemen perusahaan untuk mengembangkan dan memelihara hubungan
baik dengan pelanggan sasaran.
Menurut Umar (2003), analisis lingkungan pemasaran secara garis
besar dibagi dalam dua kelompok, yaitu analisis lingkungan internal dan
eksternal. Lingkungan internal merupakan aspek-aspek yang ada di dalam
perusahaan,
yang
meliputi
aspek-aspek
pemasaran
dalam
bentuk
Segmenting, Targeting, Positioning (STP) dan marketing mix (bauran
pemasaran), yaitu produk, harga, distribusi, dan promosi, sedangkan
lingkungan eksternal berada di luar kekuasaan manajemen perusahaan, yang
terdiri atas lingkungan jauh dan lingkungan industri.
2.3.1. Analisis Lingkungan Internal
Menurut Yusanto dan Wijayakusuma (2003), dalam lingkungan
internal terdapat dua faktor yang mempengaruhi perusahaan, yaitu faktor
kekuatan (strengths) dan kelemahan (weaknesses) perusahaan. Analisis
lingkungan internal juga dimaksudkan untuk mengidentifikasi keunggulan
bersaing (competitive advantage) perusahaan.
Pearce dan Robinson (1997) secara spesifik mendefinisikan kedua
faktor lingkungan internal. Faktor kekuatan didefinisikan sebagai sumber
daya, keterampilan, atau keunggulan-keunggulan lain relatif terhadap
pesaing dan kebutuhan pasar yang dilayani atau ingin dilayani dapat
dikendalikan perusahaan dengan baik. Sedangkan kelemahan didefinisikan
sebagai keterbatasan atau kekurangan dalam sumber daya, keterampilan dan
kapabilitas yang secara serius menghambat kinerja efektif perusahaan.
Untuk menjaga kelangsungan hidup suatu usaha, kekuatan dan
kelemahan harus dievaluasi secara terus-menerus. Salah satu aspek yang
termasuk dalam lingkungan internal, yaitu aspek pemasaran. Setiap unit
usaha harus memperhatikan aspek pemasaran agar posisi produk di pasar
sesuai dengan harapan. Aspek pemasaran yang harus diperhatikan adalah
Segmenting, Targeting, Positioning (STP) dan marketing mix (bauran
pemasaran), yaitu produk, harga, distribusi, dan promosi.
a. Segmentation, Targeting, Positioning (STP)
Agar sukses di pasar yang penuh persaingan dewasa ini, perusahaan
harus dapat melakukan penciptaan dan penyerahan nilai yang superior
dibandingkan pesaing dengan cara memperhatikan aspek-aspek pemasaran
dalam bentuk Segmenting, Targeting dan Positioning (STP).
1. Segmenting (Segmentasi)
Segmenting (segmentasi) menurut Kotler dan Amstrong (1997)
adalah suatu proses membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang
terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku berbeda
yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah.
Segmentasi untuk pasar industri dapat dibedakan menjadi beberapa
variabel utama. Variabel segmentasi utama untuk pasar industri dapat
dilihat pada Tabel 2.
Tabel 2. Variabel segmentasi utama untuk pasar industri
Variabel
Demografis
Variabel Operasi
Pembagian Khusus
industri, ukuran perusahaan, dan lokasi.
teknologi, status pemakai atau bukan pemakai, dan
kemampuan pelanggan.
Pendekatan Pembelian
organisasi fungsi pembelian, struktur kekuatan, sifat
hubungan alami yang sudah ada, kebijakan
pembelian umum, dan kriteria pembelian.
Faktor Situasi
tingkat kepentingan, penawaran khusus, dan ukuran
pesanan.
Karakteristik Pribadi
kesamaan pembeli-penjual, sikap terhadap resiko,
dan loyalitas.
Sumber : Kotler dan Amstrong, 1997
2. Targeting (Menargetkan Pasar)
Setelah menentukan segmen pasar, sebuah perusahaan dapat
memasuki satu atau beberapa segmen dari suatu pasar tertentu. Targeting
(menargetkan pasar) menurut Kotler dan Amstrong (1997) adalah proses
mengevaluasi daya tarik setiap segmen pasar dan memilih satu atau
beberapa segmen pasar untuk dimasuki.
Sutojo dan Kleinsteuber (2002) mengemukakan bahwa perusahaan
dapat beroperasi lebih efektif bilamana memusatkan pemasaran produknya
pada satu atau beberapa segmen pasar yang paling menjanjikan dan
menyusun bauran pemasaran yang diterima segmen pasar yang dilayani
itu. Dengan demikian, harapan untuk mencapai berbagai macam tujuan
usaha, termasuk memperoleh keuntungan yang layak akan menjadi lebih
besar. Proses mengidentifikasi dan menganalisis satu atau beberapa
segmen pasar dalam kaitannya dengan pemilihan pasar disebut strategi
menentukan segmen pasar (market targeting).
3. Positioning (Menetapkan Posisi)
Setelah memutuskan segmen pasar mana yang akan dimasuki,
perusahaan harus memutuskan posisi yang ingin ditempati dalam segmen
tersebut. Kotler dan Amstrong (1997) mendefinisikan positioning sebagai
pengaturan agar suatu produk menduduki tempat yang jelas, terbedakan,
dan didambakan dalam benak konsumen sasaran berhadapan dengan
produk pesaing. Menetapkan posisi perusahaan di antara perusahaanperusahaan lain yang beroperasi dalam segmen pasar yang sama disebut
market positioning (Sutojo dan Kleinsteuber, 2002).
b. Marketing mix (Bauran Pemasaran)
Perusahaan yang menjalankan pemasaran modern membutuhkan lebih
dari hanya sekedar mengembangkan produk dengan kualitas yang baik,
ataupun memberikan harga yang menarik serta terjangkau oleh pelanggan
sasaran (target market), namun banyak aspek yang harus dipikirkan oleh
perusahaan agar dapat bertahan dan memenangkan persaingan. Menurut
Bygrave dalam Yusanto dan Widjajakusuma (2003), fungsi suatu strategi
pemasaran pada dasarnya menunjukkan bagaimana sasaran pemasaran
perusahaan dapat dicapai. Untuk membangun sebuah strategi fungsional
pemasaran yang efektif, suatu perusahaan harus merencanakan dan
menerapkan secara simultan empat komponen kebijaksanaan yang biasa
disebut dengan bauran pemasaran (marketing mix).
Menurut Kotler dan Amstrong (1997), bauran pemasaran adalah
seperangkat alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan dan dipadukan oleh
perusahaan untuk menghasilkan respons yang diinginkan dalam pasar sasaran.
A. Product (Produk)
Menurut Kotler dan Amstrong (1997), produk adalah segala sesuatu
yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, diminta,
dibeli, dipergunakan, atau dikonsumsi dan yang dapat memuaskan
keinginan atau kebutuhan. Produk mencakup obyek secara fisik,
pelayanan, orang, tempat, organisasi dan gagasan atau ide.
Produk dibagi menjadi dua kelas besar berdasarkan jenis konsumen
yang menggunakannya, yaitu :
a. Produk konsumen, yaitu produk yang dibeli oleh konsumen akhir untuk
dikonsumsi pribadi, bukan untuk tujuan bisnis.
b. Produk industri, yaitu barang yang dibeli oleh individual atau organisasi
untuk diproses lebih lanjut atau untuk dipergunakan dalam aktivitas
bisnis.
Atribut produk adalah unsur-unsur pokok dari sebuah produk yang
dianggap penting oleh konsumen. Atribut produk yang diingat oleh
konsumen nantinya akan dijadikan dasar dalam pengambilan keputusan
pembelian. Atribut produk tersebut meliputi merek, kemasan, pemberian
label, manfaat produk, jaminan (garansi), dan pelayanan.
B. Price (Harga)
Menurut Kotler dan Amstrong (1997), pengertian harga dalam arti
sempit adalah jumlah uang yang ditagihkan untuk suatu produk atau jasa.
Dalam arti luasnya, harga adalah jumlah dari nilai yang diperlukan
konsumen untuk manfaat memiliki atau menggunakan produk atau jasa.
Strategi penetapan harga dapat dikelompokkan menjadi lima kelompok,
yaitu :
1). Strategi penetapan harga produk baru
a. Skimming pricing, yaitu strategi yang menetapkan harga tinggi
untuk produk baru.
b. Penetration pricing, yaitu strategi yang menetapkan harga rendah
untuk produk baru.
2). Strategi penetapan harga bauran produk
a. Penetapan harga lini produk, yaitu menetapkan perbedaan harga
antara berbagai produk dalam lini produk berdasarkan perbedaan
biaya antara produk, penilaian pelanggan, harga pesaing, atau sifatsifat dari produk.
b. Penetapan harga produk pilihan, yaitu penetapan harga produk
pilihan atau tambahan yang dijual bersama dengan produk utama.
3). Strategi penyesuaian harga
a. Penetapan harga diskon, yaitu mengurangi harga untuk menghargai
pelanggan yang memberikan respons seperti membayar lebih awal
atau mempromosikan produk.
b. Penetapan harga promosi, yaitu harga ditetapkan sementara waktu
dibawah harga terdaftar dan terkadang dibawah biaya produksi
untuk meningkatkan penjualan jangka pendek.
c. Penetapan harga berdasarkan nilai, yaitu menyesuaikan harga
untuk menawarkan kombinasi yang tepat dari mutu dan pelayanan
dengan harga yang wajar.
d. Penetapan harga berdasarkan geografi, yaitu menyesuaikan harga
dengan memperhitungkan lokasi geografik pelanggan.
4). Strategi fleksibilitas harga
a. Strategi satu harga (harga tunggal), yaitu harga yang diberikan
sama kepada pelanggan yang membeli produk dengan kualitas dan
kuantitas yang sama pada kondisi yang sama pula.
b. Strategi penetapan harga fleksibel, yaitu harga yang diberikan
berbeda kepada pelanggan yang berbeda untuk produk dengan
kualitas dan kuantitas yang sama.
5). Strategi kepemimpinan harga
Strategi yang digunakan oleh pemimpin pasar dalam suatu
industri untuk melakukan perubahan harga yang kemudian nantinya
akan diikuti oleh perusahaan lain dalam industri tersebut. Dalam
strategi ini, perusahaan dapat menjadi pelopor dalam menaikkan atau
menurunkan harga. Namun dalam hal ini, perusahaan harus dengan
cermat mengantisipasi berbagai kemungkinan reaksi dari para
pembeli dan pesaing perusahaan itu sendiri.
C. Place (Distribusi)
Kotler dan Amstrong (1997) mendefinisikan saluran distribusi
sebagai suatu perangkat organisasi yang saling tergantung dan saling
terlibat dalam proses menyediakan dan menyampaikan produk atau jasa
agar dapat digunakan oleh konsumen atau pengguna bisnis sesuai dengan
yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan waktu dibutuhkan).
D. Promotion (Promosi)
Bauran pemasaran yang terakhir adalah promosi. Kotler dan
Amstrong
(1997)
komunikasi
penyampaian
mendefinisikan
pemasaran
yang
informasi,
promosi
berupa
sebagai
aktivitas
mempengaruhi
atau
suatu
bentuk
pemasaran
seperti
membujuk,
dan
mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia
menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan
yang bersangkutan.
Program komunikasi
pemasaran
total
perusahaan
mencakup
sejumlah bidang utama yang kemudian disebut dengan bauran promosi
(promotion mix) yang meliputi unsur-unsur berikut :
a). Periklanan (advertising) atau disebut juga mass selling, yaitu bentuk
penyampaian informasi kepada masyarakat mengenai produk atau jasa
dengan menggunakan media massa.
b). Penjualan pribadi (personal selling), yaitu penyajian pribadi oleh
tenaga penjual perusahaan melalui komunikasi langsung (tatap muka)
dengan calon pelanggan untuk tujuan menjual dan membina hubungan
baik dengan pelanggan sasaran.
c). Promosi penjualan (sales promotion), yaitu insentif jangka pendek
untuk mendorong pembelian atau penjualan dari suatu produk atau
jasa.
d). Hubungan masyarakat (public relation), yaitu membina hubungan baik
dengan berbagai kelompok masyarakat yang berhubungan dengan
perusahaan melalui publisitas yang mendukung, membina citra
perusahaan yang baik, dan menangani atau menangkal desas-desus,
cerita, dan peristiwa yang dapat merugikan perusahaan.
2.3.2. Analisis Lingkungan Eksternal
Menurut Yusanto dan Widjajakusuma (2003), dalam lingkungan
eksternal terdapat dua faktor yang mempengaruhi perusahaan, yaitu faktor
lingkungan jauh yang secara langsung dan tidak langsung mempengaruhi
kinerja organisasi, dan faktor lingkungan industri yang berpengaruh
langsung dan signifikan terhadap organisasi. Pertimbangan yang muncul
dari analisis lingkungan jauh dan lingkungan industri tersebut akan menjadi
faktor peluang (opportunities) dan ancaman (threats) bagi perusahaan.
Pearce dan Robinson (1997) secara spesifik mendefinisikan faktor
peluang sebagai situasi penting yang menguntungkan dalam lingkungan
perusahaan. Identifikasi segmen pasar yang semula terabaikan, perubahan
situasi ekonomi yang berdampak pada perubahan situasi persaingan, inovasi
teknologi serta membaiknya hubungan dengan pembeli dan pemasok dapat
memberikan peluang bagi perusahaan. Sebaliknya, faktor ancaman
didefinisikan sebagai situasi penting yang tidak menguntungkan dalam
lingkungan perusahaan. Ancaman merupakan pengganggu utama bagi posisi
sekarang atau yang diinginkan perusahaan dalam jangka panjang. Masuknya
pesaing baru, lambatnya pertumbuhan pasar, meningkatnya kekuatan tawarmenawar pembeli atau pemasok penting, serta perubahan teknologi
merupakan sejum
PT. CIPTA TERAS ADI BUSANA, JAKARTA UTARA
Oleh
EKO SUGENG HARAFI
H24103082
DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
2007
ABSTRAK
EKO SUGENG HARAFI. H24103082. Analisis Strategi Pemasaran PT. Cipta
Teras Adi Busana, Jakarta Utara. Di bawah bimbingan Hardiana Widyastuti.
PT. Cipta Teras Adi Busana merupakan salah satu perusahaan garmen di
Indonesia. Jenis produk yang dihasilkannya adalah celana jeans dengan merek
Edwin. Dalam mengembangkan usahanya, perusahaan dihadapi oleh banyaknya
perusahaan lain yang menghasilkan produk sejenis. Peningkatan persaingan pasar
tersebut menuntut perusahaan untuk dapat menetapkan strategi pemasaran
produknya yang tepat guna menjadi yang terbaik agar dapat memenangkan
persaingan dan meraih keuntungan yang sesuai dengan yang diharapkan
perusahaan.
Tujuan penelitian ini adalah mengidentifikasi faktor-faktor lingkungan
internal dan eksternal pemasaran perusahaan serta memformulasikan strategi
pemasaran yang tepat untuk dapat diterapkan oleh PT. Cipta Teras Adi Busana.
Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder.
Data primer diperoleh melalui pengamatan langsung, wawancara, dan pengisian
kuesioner oleh staf ahli PT. Cipta Teras Adi Busana, yaitu General Manager,
Manajer Pemasaran, Koordinator Tenaga Penjualan, dan Koordinator Operasional
Pemasaran. Data sekunder diperoleh dari studi pustaka, laporan internal
perusahaan, internet, dan sumber relevan lain yang mendukung. Pengolahan data
menggunakan program Microsoft Excel. Analisis data menggunakan matriks
Internal Factor Evaluation (IFE), matriks External Factor Evaluation (EFE),
matriks Internal-External (IE), matriks Strengths-Weaknesses-OpportunitiesThreats (SWOT), dan matriks Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM).
Berdasarkan hasil analisis matriks IFE dan EFE, diketahui bahwa kekuatan
utama yang dimiliki PT. Cipta Teras Adi Busana adalah produk yang berkualitas,
sedangkan kelemahan utamanya adalah kurang optimalnya kegiatan promosi.
Peluang utama bagi PT. Cipta Teras Adi Busana adalah dimilikinya teknologi
mesin yang canggih dan modern, sedangkan ancaman utama yang dihadapi
perusahaan adalah banyaknya jumlah kompetitor.
Berdasarkan analisis matriks IE, yang merupakan perpaduan antara matriks
IFE dan EFE, diketahui bahwa PT. Cipta Teras Adi Busana menempati posisi
pada sel V, yang berarti perusahaan berada dalam kondisi hold and maintain
(pertahankan dan pelihara), dengan strategi yang dapat dilakukan adalah strategi
penetrasi pasar (market penetration) dan pengembangan produk (product
development). Pengembangan strategi pada matriks SWOT menghasilkan
sejumlah alternatif strategi untuk memudahkan penilaian para responden pada
matriks QSPM. Hasil analisis pada matriks QSPM menunjukkan bahwa strategi
yang paling menarik untuk dilakukan oleh PT. Cipta Teras Adi Busana saat ini
adalah meningkatkan kegiatan promosi, baik melalui media cetak, elektronik,
maupun internet untuk memperluas pangsa pasar, sehingga produk perusahaan
lebih dikenal oleh masyarakat luas dengan jumlah TAS 5,971.
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DOMESTIK
PT. CIPTA TERAS ADI BUSANA, JAKARTA UTARA
SKRIPSI
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
SARJANA EKONOMI
pada Departemen Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Manajemen
Institut Pertanian Bogor
Oleh
EKO SUGENG HARAFI
H24103082
DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
2007
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
DEPARTEMEN MANAJEMEN
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DOMESTIK
PT. CIPTA TERAS ADI BUSANA, JAKARTA UTARA
SKRIPSI
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
SARJANA EKONOMI
pada Departemen Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Manajemen
Institut Pertanian Bogor
Oleh
EKO SUGENG HARAFI
H24103082
Menyetujui,
Bogor, September 2007
Hardiana Widyastuti, S.Hut., MM
Dosen Pembimbing
Mengetahui,
Dr. Ir. Jono M. Munandar, MSc.
Ketua Departemen Manajemen
Tanggal Ujian : 23 Agustus 2007
Tanggal Lulus :
RIWAYAT HIDUP
Penulis bernama Eko Sugeng Harafi lahir pada tanggal 18 Juni 1985 di
Jakarta. Penulis adalah anak pertama dari lima bersaudara, dari pasangan Bapak
Subandi dan Ibu Daonah. Jenjang pendidikan penulis dilalui tanpa hambatan,
penulis menamatkan sekolah dasar pada tahun 1997 di SD Negeri Pamulang 1,
kemudian melanjutkan ke SLTP Negeri 1 Pamulang dan lulus pada tahun 2000.
Pada tahun yang sama, penulis diterima di SMU Negeri 1 Ciputat dan lulus pada
tahun 2003.
Pada tahun 2003 penulis melanjutkan studinya ke jenjang yang lebih
tinggi. Institut Pertanian Bogor (IPB) menjadi pilihan penulis, dengan harapan
bahwa penulis dapat memperoleh ilmu pengetahuan serta wawasan yang berguna
bagi penulis untuk diterapkan di hari kemudian. Penulis masuk IPB melalui jalur
USMI dan diterima sebagai mahasiswa Departemen Manajemen pada Fakultas
Ekonomi dan Manajemen (FEM).
KATA PENGANTAR
Segala puji serta syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah
melimpahkan rahmat dan hidayah-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan
skripsi ini. Judul skripsi ini adalah ”Analisis Strategi Pemasaran Domestik PT.
Cipta Teras Adi Busana, Jakarta Utara”. Skripsi ini disusun sebagai salah satu
syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen,
Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.
Adapun dalam proses penyusunan skripsi ini, penulis banyak dibantu oleh
berbagai pihak baik secara moril maupun materil. Dalam hal ini, penulis ingin
mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada:
1. Kedua orang tua penulis, yakni Bapak Subandi dan Ibu Daonah yang telah
memberikan kasih sayang, perhatian, dorongan dan do’a yang tak hentihentinya kepada penulis.
2. Ibu Hardiana Widyastuti, S.Hut., MM. selaku Dosen Pembimbing Skripsi,
yang telah memberikan bimbingan baik secara teknis maupun teoritis dalam
pembuatan skripsi ini sehingga dapat terselesaikan dengan baik.
3. Bapak Prof. Dr. Ir. H. Musa Hubeis, MS, Dipl. Ing., DEA dan Ibu Erlin
Trisyulianti, S.TP.,M.Si. yang telah bersedia menjadi Dosen Penguji dalam
sidang penulis.
4. Seluruh staf pengajar dan staf akademik Departemen Manajemen serta staf
akademik FEM IPB yang telah membantu penulis selama menyelesaikan
pendidikan di Departemen Manajemen FEM IPB.
5. Bapak Ramadhan yang telah membantu saya dalam mencari tempat penelitian
dan turut membantu dalam proses pencarian data.
6. Bapak Coren Vencis selaku Manajer Pemasaran PT. Cipta Teras Adi Busana
atas kesediaannya meluangkan waktu dalam mengisi kuesioner dan
wawancara untuk kelengkapan data yang diperlukan penulis.
7. Saudara-saudara kandung penulis. Adikku Puji beserta suaminya I’am, Opan,
Monik dan Lulu yang telah memberikan semangat serta kehidupan yang ceria
selama ini.
8. Sahabatku Sony, Hilman, Gala, Dedi, Dodo, Pujay, Yuli, Dewi, Budi dan
Made yang telah memberikan warna-warni yang indah dalam kehidupan
penulis.
9. Teman-teman seperjuangan, Ulfa, Renta dan Nurma yang telah bekerja sama
saling membantu dalam proses penyelesaian skripsi ini.
10. Teman-teman penulis di Manajemen. Gema, Kiki, Okty, Vika, Eva, Linda,
Yudhi, Sansa, Aldi’39, Ikhwan’39, Eka’41, Ajenk’41, Mitha’41, Ichu’41, dan
lain-lain. Terima kasih atas segala keceriaan dalam persahabatan kita.
11. Teman-teman penulis di IPB, yang tidak bisa disebutkan satu persatu. Terima
kasih atas persahabatannya selama ini.
Serta kepada seluruh pihak yang telah membantu dalam proses penulisan
skripsi ini. Semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi penulis dan pihak lain yang
berkepentingan.
Bogor, September 2007
Penulis
DAFTAR ISI
Halaman
ABSTRAK
RIWAYAT HIDUP ...............................................................................
iii
KATA PENGANTAR ..........................................................................
iv
DAFTAR ISI .........................................................................................
vi
DAFTAR TABEL ................................................................................
viii
DAFTAR GAMBAR ............................................................................
ix
DAFTAR LAMPIRAN ........................................................................
x
I.
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang .....................................................................
1.2. Perumusan Masalah .............................................................
1.3. Tujuan Penelitian .................................................................
1.4. Kegunaan Penelitian ............................................................
1.5. Ruang Lingkup Penelitian .....................................................
1
3
3
4
4
TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Pemasaran ............................................................................
2.2. Strategi Pemasaran ................................................................
2.3. Analisis Lingkungan Pemasaran ...........................................
2.3.1. Analisis Lingkungan Internal ....................................
2.3.2. Analisis Lingkungan Eksternal .................................
2.4. Metode Analisis Data ............................................................
2.4.1. Matriks IFE dan Matriks EFE ...................................
2.4.2. Matriks IE .................................................................
2.4.3. Matriks SWOT ..........................................................
2.4.4. Matriks QSPM ..........................................................
2.5. Hasil Penelitian Terdahulu ...................................................
5
5
5
6
12
15
15
16
16
16
17
III. METODOLOGI PENELITIAN
3.1. Kerangka Pemikiran Konseptual ..........................................
3.2. Waktu dan Tempat Penelitian ..............................................
3.3. Metode Penelitian ................................................................
3.3.1. Pengumpulan Data ....................................................
3.3.2. Pengolahan dan Analisis Data...................................
18
19
20
20
20
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1. Gambaran Umum Perusahaan ..............................................
4.1.1. Sejarah Perusahaan....................................................
4.1.2. Permodalan Perusahaan ............................................
4.1.3. Visi dan Misi Perusahaan ..........................................
4.1.4. Struktur Organisasi Perusahaan ................................
28
28
28
29
29
II.
4.1.5. Proses Produksi .........................................................
31
4.1.6. Tenaga Kerja .............................................................
32
4.2. Analisis Lingkungan Pemasaran ..........................................
33
4.2.1. Analisis Lingkungan Internal ....................................
33
4.2.2. Analisis Lingkungan Eksternal .................................
40
4.3. Identifikasi Kekuatan dan Kelemahan serta Peluang dan Ancaman
Perusahaan ............................................................................
47
4.3.1. Kekuatan ...................................................................
47
4.3.2. Kelemahan ................................................................
49
4.3.3. Peluang ......................................................................
50
4.3.4. Ancaman ...................................................................
52
4.4. Perumusan Strategi Pemasaran .............................................
53
4.4.1. Tahap Input ...............................................................
53
4.4.2. Tahap Pencocokan ....................................................
56
4.4.3. Tahap Keputusan .......................................................
60
KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan ....................................................................................
B. Saran...............................................................................................
63
63
DAFTAR PUSTAKA ...........................................................................
65
LAMPIRAN ...........................................................................................
67
DAFTAR TABEL
No
Halaman
1.
Harga BBM per 1 Oktober 2005 .................................................
3
2.
Variabel segmentasi utama untuk pasar industri .........................
7
3.
Penilaian bobot faktor strategis internal perusahaan ...................
22
4.
Penilaian bobot faktor strategis eksternal perusahaan .................
22
5.
Matriks IFE .................................................................................
24
6.
Matriks EFE ................................................................................
24
7.
Matriks SWOT ............................................................................
26
8.
Matriks QSPM .............................................................................
27
9.
Tenaga kerja PT. Cipta Teras Adi Busana pada tahun 2007 .......
33
10. Daftar harga celana jeans Edwin .................................................
36
11. Anggaran promosi PT. Cipta Teras Adi Busana pada tahun 2006
39
12. Tingkat penjualan celana jeans Edwin di Indonesia ....................
41
13. Tingkat inflasi di Indonesia .........................................................
41
14. Kurs Dollar USA terhadap Rupiah ..............................................
42
15. Jumlah penduduk Indonesia ........................................................
42
16. Daftar merek jeans terkemuka di Indonesia ................................
45
17. Perbandingan harga celana jeans Edwin dengan pesaing ............
48
18. Tingkat penjualan celana jeans Edwin pada tahun 2005-2006....
51
19. Matriks IFE PT. Cipta Teras Adi Busana ....................................
54
20. Matriks EFE PT. Cipta Teras Adi Busana ...................................
55
21. Matriks SWOT PT. Cipta Teras Adi Busana ..............................
60
22. Matriks QSPM PT. Cipta Teras Adi Busana ...............................
62
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DOMESTIK
PT. CIPTA TERAS ADI BUSANA, JAKARTA UTARA
Oleh
EKO SUGENG HARAFI
H24103082
DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
2007
ABSTRAK
EKO SUGENG HARAFI. H24103082. Analisis Strategi Pemasaran PT. Cipta
Teras Adi Busana, Jakarta Utara. Di bawah bimbingan Hardiana Widyastuti.
PT. Cipta Teras Adi Busana merupakan salah satu perusahaan garmen di
Indonesia. Jenis produk yang dihasilkannya adalah celana jeans dengan merek
Edwin. Dalam mengembangkan usahanya, perusahaan dihadapi oleh banyaknya
perusahaan lain yang menghasilkan produk sejenis. Peningkatan persaingan pasar
tersebut menuntut perusahaan untuk dapat menetapkan strategi pemasaran
produknya yang tepat guna menjadi yang terbaik agar dapat memenangkan
persaingan dan meraih keuntungan yang sesuai dengan yang diharapkan
perusahaan.
Tujuan penelitian ini adalah mengidentifikasi faktor-faktor lingkungan
internal dan eksternal pemasaran perusahaan serta memformulasikan strategi
pemasaran yang tepat untuk dapat diterapkan oleh PT. Cipta Teras Adi Busana.
Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder.
Data primer diperoleh melalui pengamatan langsung, wawancara, dan pengisian
kuesioner oleh staf ahli PT. Cipta Teras Adi Busana, yaitu General Manager,
Manajer Pemasaran, Koordinator Tenaga Penjualan, dan Koordinator Operasional
Pemasaran. Data sekunder diperoleh dari studi pustaka, laporan internal
perusahaan, internet, dan sumber relevan lain yang mendukung. Pengolahan data
menggunakan program Microsoft Excel. Analisis data menggunakan matriks
Internal Factor Evaluation (IFE), matriks External Factor Evaluation (EFE),
matriks Internal-External (IE), matriks Strengths-Weaknesses-OpportunitiesThreats (SWOT), dan matriks Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM).
Berdasarkan hasil analisis matriks IFE dan EFE, diketahui bahwa kekuatan
utama yang dimiliki PT. Cipta Teras Adi Busana adalah produk yang berkualitas,
sedangkan kelemahan utamanya adalah kurang optimalnya kegiatan promosi.
Peluang utama bagi PT. Cipta Teras Adi Busana adalah dimilikinya teknologi
mesin yang canggih dan modern, sedangkan ancaman utama yang dihadapi
perusahaan adalah banyaknya jumlah kompetitor.
Berdasarkan analisis matriks IE, yang merupakan perpaduan antara matriks
IFE dan EFE, diketahui bahwa PT. Cipta Teras Adi Busana menempati posisi
pada sel V, yang berarti perusahaan berada dalam kondisi hold and maintain
(pertahankan dan pelihara), dengan strategi yang dapat dilakukan adalah strategi
penetrasi pasar (market penetration) dan pengembangan produk (product
development). Pengembangan strategi pada matriks SWOT menghasilkan
sejumlah alternatif strategi untuk memudahkan penilaian para responden pada
matriks QSPM. Hasil analisis pada matriks QSPM menunjukkan bahwa strategi
yang paling menarik untuk dilakukan oleh PT. Cipta Teras Adi Busana saat ini
adalah meningkatkan kegiatan promosi, baik melalui media cetak, elektronik,
maupun internet untuk memperluas pangsa pasar, sehingga produk perusahaan
lebih dikenal oleh masyarakat luas dengan jumlah TAS 5,971.
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DOMESTIK
PT. CIPTA TERAS ADI BUSANA, JAKARTA UTARA
SKRIPSI
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
SARJANA EKONOMI
pada Departemen Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Manajemen
Institut Pertanian Bogor
Oleh
EKO SUGENG HARAFI
H24103082
DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
2007
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
DEPARTEMEN MANAJEMEN
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DOMESTIK
PT. CIPTA TERAS ADI BUSANA, JAKARTA UTARA
SKRIPSI
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
SARJANA EKONOMI
pada Departemen Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Manajemen
Institut Pertanian Bogor
Oleh
EKO SUGENG HARAFI
H24103082
Menyetujui,
Bogor, September 2007
Hardiana Widyastuti, S.Hut., MM
Dosen Pembimbing
Mengetahui,
Dr. Ir. Jono M. Munandar, MSc.
Ketua Departemen Manajemen
Tanggal Ujian : 23 Agustus 2007
Tanggal Lulus :
RIWAYAT HIDUP
Penulis bernama Eko Sugeng Harafi lahir pada tanggal 18 Juni 1985 di
Jakarta. Penulis adalah anak pertama dari lima bersaudara, dari pasangan Bapak
Subandi dan Ibu Daonah. Jenjang pendidikan penulis dilalui tanpa hambatan,
penulis menamatkan sekolah dasar pada tahun 1997 di SD Negeri Pamulang 1,
kemudian melanjutkan ke SLTP Negeri 1 Pamulang dan lulus pada tahun 2000.
Pada tahun yang sama, penulis diterima di SMU Negeri 1 Ciputat dan lulus pada
tahun 2003.
Pada tahun 2003 penulis melanjutkan studinya ke jenjang yang lebih
tinggi. Institut Pertanian Bogor (IPB) menjadi pilihan penulis, dengan harapan
bahwa penulis dapat memperoleh ilmu pengetahuan serta wawasan yang berguna
bagi penulis untuk diterapkan di hari kemudian. Penulis masuk IPB melalui jalur
USMI dan diterima sebagai mahasiswa Departemen Manajemen pada Fakultas
Ekonomi dan Manajemen (FEM).
KATA PENGANTAR
Segala puji serta syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah
melimpahkan rahmat dan hidayah-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan
skripsi ini. Judul skripsi ini adalah ”Analisis Strategi Pemasaran Domestik PT.
Cipta Teras Adi Busana, Jakarta Utara”. Skripsi ini disusun sebagai salah satu
syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen,
Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.
Adapun dalam proses penyusunan skripsi ini, penulis banyak dibantu oleh
berbagai pihak baik secara moril maupun materil. Dalam hal ini, penulis ingin
mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada:
1. Kedua orang tua penulis, yakni Bapak Subandi dan Ibu Daonah yang telah
memberikan kasih sayang, perhatian, dorongan dan do’a yang tak hentihentinya kepada penulis.
2. Ibu Hardiana Widyastuti, S.Hut., MM. selaku Dosen Pembimbing Skripsi,
yang telah memberikan bimbingan baik secara teknis maupun teoritis dalam
pembuatan skripsi ini sehingga dapat terselesaikan dengan baik.
3. Bapak Prof. Dr. Ir. H. Musa Hubeis, MS, Dipl. Ing., DEA dan Ibu Erlin
Trisyulianti, S.TP.,M.Si. yang telah bersedia menjadi Dosen Penguji dalam
sidang penulis.
4. Seluruh staf pengajar dan staf akademik Departemen Manajemen serta staf
akademik FEM IPB yang telah membantu penulis selama menyelesaikan
pendidikan di Departemen Manajemen FEM IPB.
5. Bapak Ramadhan yang telah membantu saya dalam mencari tempat penelitian
dan turut membantu dalam proses pencarian data.
6. Bapak Coren Vencis selaku Manajer Pemasaran PT. Cipta Teras Adi Busana
atas kesediaannya meluangkan waktu dalam mengisi kuesioner dan
wawancara untuk kelengkapan data yang diperlukan penulis.
7. Saudara-saudara kandung penulis. Adikku Puji beserta suaminya I’am, Opan,
Monik dan Lulu yang telah memberikan semangat serta kehidupan yang ceria
selama ini.
8. Sahabatku Sony, Hilman, Gala, Dedi, Dodo, Pujay, Yuli, Dewi, Budi dan
Made yang telah memberikan warna-warni yang indah dalam kehidupan
penulis.
9. Teman-teman seperjuangan, Ulfa, Renta dan Nurma yang telah bekerja sama
saling membantu dalam proses penyelesaian skripsi ini.
10. Teman-teman penulis di Manajemen. Gema, Kiki, Okty, Vika, Eva, Linda,
Yudhi, Sansa, Aldi’39, Ikhwan’39, Eka’41, Ajenk’41, Mitha’41, Ichu’41, dan
lain-lain. Terima kasih atas segala keceriaan dalam persahabatan kita.
11. Teman-teman penulis di IPB, yang tidak bisa disebutkan satu persatu. Terima
kasih atas persahabatannya selama ini.
Serta kepada seluruh pihak yang telah membantu dalam proses penulisan
skripsi ini. Semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi penulis dan pihak lain yang
berkepentingan.
Bogor, September 2007
Penulis
DAFTAR ISI
Halaman
ABSTRAK
RIWAYAT HIDUP ...............................................................................
iii
KATA PENGANTAR ..........................................................................
iv
DAFTAR ISI .........................................................................................
vi
DAFTAR TABEL ................................................................................
viii
DAFTAR GAMBAR ............................................................................
ix
DAFTAR LAMPIRAN ........................................................................
x
I.
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang .....................................................................
1.2. Perumusan Masalah .............................................................
1.3. Tujuan Penelitian .................................................................
1.4. Kegunaan Penelitian ............................................................
1.5. Ruang Lingkup Penelitian .....................................................
1
3
3
4
4
TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Pemasaran ............................................................................
2.2. Strategi Pemasaran ................................................................
2.3. Analisis Lingkungan Pemasaran ...........................................
2.3.1. Analisis Lingkungan Internal ....................................
2.3.2. Analisis Lingkungan Eksternal .................................
2.4. Metode Analisis Data ............................................................
2.4.1. Matriks IFE dan Matriks EFE ...................................
2.4.2. Matriks IE .................................................................
2.4.3. Matriks SWOT ..........................................................
2.4.4. Matriks QSPM ..........................................................
2.5. Hasil Penelitian Terdahulu ...................................................
5
5
5
6
12
15
15
16
16
16
17
III. METODOLOGI PENELITIAN
3.1. Kerangka Pemikiran Konseptual ..........................................
3.2. Waktu dan Tempat Penelitian ..............................................
3.3. Metode Penelitian ................................................................
3.3.1. Pengumpulan Data ....................................................
3.3.2. Pengolahan dan Analisis Data...................................
18
19
20
20
20
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1. Gambaran Umum Perusahaan ..............................................
4.1.1. Sejarah Perusahaan....................................................
4.1.2. Permodalan Perusahaan ............................................
4.1.3. Visi dan Misi Perusahaan ..........................................
4.1.4. Struktur Organisasi Perusahaan ................................
28
28
28
29
29
II.
4.1.5. Proses Produksi .........................................................
31
4.1.6. Tenaga Kerja .............................................................
32
4.2. Analisis Lingkungan Pemasaran ..........................................
33
4.2.1. Analisis Lingkungan Internal ....................................
33
4.2.2. Analisis Lingkungan Eksternal .................................
40
4.3. Identifikasi Kekuatan dan Kelemahan serta Peluang dan Ancaman
Perusahaan ............................................................................
47
4.3.1. Kekuatan ...................................................................
47
4.3.2. Kelemahan ................................................................
49
4.3.3. Peluang ......................................................................
50
4.3.4. Ancaman ...................................................................
52
4.4. Perumusan Strategi Pemasaran .............................................
53
4.4.1. Tahap Input ...............................................................
53
4.4.2. Tahap Pencocokan ....................................................
56
4.4.3. Tahap Keputusan .......................................................
60
KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan ....................................................................................
B. Saran...............................................................................................
63
63
DAFTAR PUSTAKA ...........................................................................
65
LAMPIRAN ...........................................................................................
67
DAFTAR TABEL
No
Halaman
1.
Harga BBM per 1 Oktober 2005 .................................................
3
2.
Variabel segmentasi utama untuk pasar industri .........................
7
3.
Penilaian bobot faktor strategis internal perusahaan ...................
22
4.
Penilaian bobot faktor strategis eksternal perusahaan .................
22
5.
Matriks IFE .................................................................................
24
6.
Matriks EFE ................................................................................
24
7.
Matriks SWOT ............................................................................
26
8.
Matriks QSPM .............................................................................
27
9.
Tenaga kerja PT. Cipta Teras Adi Busana pada tahun 2007 .......
33
10. Daftar harga celana jeans Edwin .................................................
36
11. Anggaran promosi PT. Cipta Teras Adi Busana pada tahun 2006
39
12. Tingkat penjualan celana jeans Edwin di Indonesia ....................
41
13. Tingkat inflasi di Indonesia .........................................................
41
14. Kurs Dollar USA terhadap Rupiah ..............................................
42
15. Jumlah penduduk Indonesia ........................................................
42
16. Daftar merek jeans terkemuka di Indonesia ................................
45
17. Perbandingan harga celana jeans Edwin dengan pesaing ............
48
18. Tingkat penjualan celana jeans Edwin pada tahun 2005-2006....
51
19. Matriks IFE PT. Cipta Teras Adi Busana ....................................
54
20. Matriks EFE PT. Cipta Teras Adi Busana ...................................
55
21. Matriks SWOT PT. Cipta Teras Adi Busana ..............................
60
22. Matriks QSPM PT. Cipta Teras Adi Busana ...............................
62
DAFTAR GAMBAR
No
Halaman
1.
Model lima kekuatan bersaing Porter (1997) ..............................
14
2.
Bagan kerangka pemikiran penelitian ........................................
19
3.
Matriks IE (David, 2002).............................................................
25
4.
Posisi internal-eksternal PT. Cipta Teras Adi Busana .................
57
DAFTAR LAMPIRAN
No
Halaman
1.
Struktur organisasi PT. Cipta Teras Adi Busana .........................
68
2.
Daftar pertanyaan wawancara .....................................................
69
3.
Kuesioner penelitian penentuan bobot dan rating .......................
72
4.
Hasil pengisian kuesioner pembobotan .......................................
78
5.
Hasil pengisian kuesioner penilaian rating ..................................
79
6.
Kuesioner penelitian penentuan strategi terpilih dengan menggunakan
matriks QSPM .............................................................................
80
7.
Hasil pengisian kuesioner penentuan strategi terpilih dengan
menggunakan matriks QSPM ......................................................
82
I. PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Era pasar bebas memiliki pengaruh yang sangat besar bagi dunia
usaha. Teknologi informasi dan globalisasi mengubah bisnis dan masyarakat
dewasa ini. Berkembangnya teknologi dengan pesat di berbagai sektor
kehidupan serta arus informasi yang cepat memudahkan setiap orang dari
seluruh dunia untuk dapat melihat sendiri bagaimana cara hidup orang lain
dan memudahkan lalu lintas barang, jasa, manusia dan modal antar negara.
Hal tersebut menjadikan persaingan pasar nasional dan internasional menjadi
semakin meningkat.
Peningkatan persaingan pasar yang pesat itu menuntut setiap
perusahaan untuk menyusun strategi pemasaran produk dan jasa secara lebih
profesional lagi guna menjadi yang terbaik agar dapat memenangkan
persaingan dan meraih keuntungan sesuai dengan tujuan dan harapan
perusahaan.
Pemasaran merupakan suatu fungsi bisnis yang bertugas untuk
mengenali kebutuhan dan keinginan pelanggan, menentukan pasar sasaran
mana yang dapat dilayani dengan sebaik-baiknya oleh perusahaan, serta
merancang produk, jasa dan program yang tepat untuk melayani pasar
tersebut. Sasaran pemasaran adalah menciptakan kepuasan pelanggan sambil
mendatangkan laba dengan membangun hubungan yang searah-nilai dengan
para pelanggan penting (Kotler dan Amstrong, 1997).
Pihak-pihak yang terkait dalam perusahaan perlu mengetahui
bagaimana membuat dan menetapkan segmen suatu pasar serta bagaimana
memposisikan mereka sendiri kuat-kuat dengan mengembangkan produk
yang diperlukan untuk memberi kepuasan bagi segmen sasaran yang telah
dipilih. Mereka harus mengetahui bagaimana menetapkan harga tawaran
yang menarik dan mampu dibeli serta bagaimana memilih dan menata-olah
pedagang perantara agar produk yang mereka hasilkan dapat dibeli oleh
pelanggan. Selain itu, mereka juga harus mengetahui bagaimana memasang
iklan serta mempromosikan produk, sehingga pelanggan dapat dengan mudah
mengetahui keberadaan produk tadi dan menginginkannya. Dengan
demikian, pemasar memerlukan beraneka ragam keterampilan agar dapat
merasakan, melayani dan memuaskan kebutuhan konsumen.
PT. Cipta Teras Adi Busana merupakan perusahaan garmen yang
berlokasi di wilayah Jakarta Utara. Perusahaan ini dapat dibanggakan dari
segi kualitas produksi dengan produk jeans yang dihasilkannya di dalam
negeri. Dalam mengembangkan usahanya, PT. Cipta Teras Adi Busana
dihadapi dengan banyaknya jumlah pesaing yang menghasilkan produk yang
sejenis. Beberapa merek terkenal dan menjadi pesaing utama perusahaan di
dalam negeri antara lain : Emba, Cardinal, Carvil, Lea, Gabrielle, Wrangler,
L’eggs, Caesar, Forex, Favo, dan Tira.
Selain itu, PT. Cipta Teras Adi Busana juga dihadapi dengan adanya
ketidakstabilan politik dan ekonomi dalam negeri. Ketidakstabilan politik
ditandai dengan adanya kondisi keamanan dalam negeri yang tidak stabil,
seperti adanya tragedi kerusuhan dan penjarahan pada bulan Mei 1998, dan
tragedi bom di Bali pada tanggal 12 Oktober 2002. Dengan adanya
ketidakstabilan
kondisi dalam negeri, secara tidak
langsung
akan
mengakibatkan aktivitas perusahaan menjadi terhambat, mulai dari
pendistribusian bahan baku sampai pada pemasaran hasil produksi, sehingga
nantinya akan mengakibatkan penurunan tingkat penjualan perusahaan.
Sedangkan ketidakstabilan ekonomi salah satunya ditandai dengan adanya
kenaikan harga BBM pada tanggal 1 Oktober 2005 (lihat Tabel 1). Kenaikan
harga BBM ini jelas sekali membawa dampak multiplier pada kehidupan
masyarakat. Kenaikan harga transportasi dan biaya produksi dapat
menyebabkan volume produksi menurun dan ancaman Pemutusan Hubungan
Kerja (PHK), sedangkan pola konsumsi masyarakat semakin meningkat.
Semakin tingginya biaya hidup, sementara penghasilan tidak naik,
mengakibatkan taraf hidup masyarakat yang semakin menurun. Data
menyebutkan hingga Maret 2006, penduduk miskin di Indonesia meningkat
50 persen dibandingkan tahun 2004 lalu (Kompas, 2006).
Tabel 1. Harga BBM per 1 Oktober 2005
Jenis BBM
Harga
lama/liter (Rp)
5.900
5.700
2.400
5.160
700
2.200
2.100
5.350
2.300
5.130
2.600
3.150
Pertamax Plus
Pertamax
Premium
Minyak tanah
Minyak solar
Minyak diesel
Minyak bakar
Harga
Baru/liter (Rp)
5.900
5.700
4.500
5.160
2.000
4.300
5.350
5.130
3.150
Keterangan
Harga eceran
Harga industri
Harga eceran
Harga industri
Harga eceran
Harga industri
Harga eceran
Harga industri
Harga eceran
Harga industri
Sumber: Pertamina (2005)
Terkait dengan hal-hal tersebut, perusahaan tentunya memerlukan
strategi pemasaran yang tepat untuk dapat bertahan di pasar dan mampu
bersaing guna memperoleh hasil yang diinginkan.
1.2. Perumusan Masalah
Mengacu pada hal di atas, permasalahan yang akan dibahas dalam
penelitian ini adalah :
1. Faktor-faktor internal apakah yang menjadi kekuatan dan kelemahan
perusahaan ?
2. Faktor-faktor eksternal apakah yang menjadi peluang dan ancaman bagi
perusahaan ?
3. Strategi pemasaran apakah yang paling tepat dan sesuai bagi perusahaan
berdasarkan hasil analisis terhadap faktor-faktor lingkungan pemasaran ?
1.3. Tujuan Penelitian
1. Mengidentifikasi dan menganalisis faktor-faktor internal yang menjadi
kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh perusahaan.
2. Mengidentifikasi dan menganalisis faktor-faktor eksternal yang menjadi
peluang dan ancaman bagi perusahaan dalam menjalankan usahanya.
3. Menetapkan strategi pemasaran yang tepat dan sesuai bagi perusahaan
saat
ini
pemasaran.
berdasarkan
analisis
terhadap
faktor-faktor
lingkungan
1.4. Kegunaan Penelitian
1. Bagi perusahaan
Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat memberikan bahan masukan
dan pertimbangan bagi pihak manajemen perusahaan untuk mengambil
langkah-langkah
efektif
dalam
menetapkan
strategi
pemasaran
perusahaan serta mengimplementasikan strategi tersebut guna mencapai
sasaran dan tujuan yang diinginkan.
2. Bagi penulis
Penelitian ini amat berguna untuk menambah wawasan penulis mengenai
bagaimana menetapkan strategi pemasaran yang efektif dengan
mempertimbangkan
analisis
terhadap
faktor-faktor
lingkungan
pemasaran.
3. Bagi peneliti lain
Penulis berharap hasil dari penelitian ini dapat memberikan bahan
rujukan dan acuan bagi peneliti lain dalam penyusunan skripsi ataupun
studi pustaka untuk pendalaman topik di bidang pemasaran.
1.5. Ruang Lingkup Penelitian
Penelitian mengenai strategi pemasaran ini terfokus pada pengkajian
kondisi internal dan eksternal perusahaan untuk mengetahui posisi
perusahaan saat ini dalam merencanakan strategi pemasaran yang efektif dan
efisien guna mencapai tujuan yang diharapkan oleh perusahaan. Produk yang
akan dikaitkan dalam memilih strategi pemasaran bagi PT. Cipta Teras Adi
Busana adalah celana jeans dengan merek Edwin, dimana produk ini dipilih
karena diproduksi secara berkelanjutan di dalam negeri.
II. TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Pemasaran
Menurut Kotler dan Amstrong (1997), pemasaran adalah suatu proses
sosial dan manajerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh
apa yang dibutuhkan serta inginkan melalui penciptaan, penawaran dan
pertukaran produk dan jasa yang bernilai dengan sesamanya. Definisi lain
juga dikemukakan oleh David (2002), yakni pemasaran merupakan suatu
proses menetapkan, mengantisipasi, menciptakan dan memenuhi kebutuhan
serta keinginan pelanggan akan produk dan jasa.
2.2. Strategi Pemasaran
Hammel dan Prahalad dalam Umar (2003) mendefinisikan strategi
sebagai suatu tindakan yang bersifat incremental (senantiasa meningkat) dan
terus-menerus, serta dilakukan berdasarkan sudut pandang tentang apa yang
diharapkan oleh para pelanggan di masa depan. Sedangkan menurut Kotler
(2004), strategi adalah suatu rencana permainan untuk mencapai sasaran
yang diinginkan oleh suatu unit bisnis
Dalam bagian rencana pemasaran, manajer menguraikan strategi
pemasaran secara garis besar atau rencana permainan untuk mencapai
sasaran. Kotler (2004) mendefinisikan strategi pemasaran sebagai logika
pemasaran yang dilaksanakan dengan harapan bahwa unit bisnis akan
mencapai sasaran pemasaran. Sedangkan menurut Tjiptono (2002), strategi
pemasaran adalah alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai
tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang
berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran
yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut.
2.3. Analisis Lingkungan Pemasaran
Menurut Kotler (2004), lingkungan pemasaran adalah berbagai aktor
dan kekuatan di luar bagian pemasaran yang mempengaruhi kemampuan
manajemen perusahaan untuk mengembangkan dan memelihara hubungan
baik dengan pelanggan sasaran.
Menurut Umar (2003), analisis lingkungan pemasaran secara garis
besar dibagi dalam dua kelompok, yaitu analisis lingkungan internal dan
eksternal. Lingkungan internal merupakan aspek-aspek yang ada di dalam
perusahaan,
yang
meliputi
aspek-aspek
pemasaran
dalam
bentuk
Segmenting, Targeting, Positioning (STP) dan marketing mix (bauran
pemasaran), yaitu produk, harga, distribusi, dan promosi, sedangkan
lingkungan eksternal berada di luar kekuasaan manajemen perusahaan, yang
terdiri atas lingkungan jauh dan lingkungan industri.
2.3.1. Analisis Lingkungan Internal
Menurut Yusanto dan Wijayakusuma (2003), dalam lingkungan
internal terdapat dua faktor yang mempengaruhi perusahaan, yaitu faktor
kekuatan (strengths) dan kelemahan (weaknesses) perusahaan. Analisis
lingkungan internal juga dimaksudkan untuk mengidentifikasi keunggulan
bersaing (competitive advantage) perusahaan.
Pearce dan Robinson (1997) secara spesifik mendefinisikan kedua
faktor lingkungan internal. Faktor kekuatan didefinisikan sebagai sumber
daya, keterampilan, atau keunggulan-keunggulan lain relatif terhadap
pesaing dan kebutuhan pasar yang dilayani atau ingin dilayani dapat
dikendalikan perusahaan dengan baik. Sedangkan kelemahan didefinisikan
sebagai keterbatasan atau kekurangan dalam sumber daya, keterampilan dan
kapabilitas yang secara serius menghambat kinerja efektif perusahaan.
Untuk menjaga kelangsungan hidup suatu usaha, kekuatan dan
kelemahan harus dievaluasi secara terus-menerus. Salah satu aspek yang
termasuk dalam lingkungan internal, yaitu aspek pemasaran. Setiap unit
usaha harus memperhatikan aspek pemasaran agar posisi produk di pasar
sesuai dengan harapan. Aspek pemasaran yang harus diperhatikan adalah
Segmenting, Targeting, Positioning (STP) dan marketing mix (bauran
pemasaran), yaitu produk, harga, distribusi, dan promosi.
a. Segmentation, Targeting, Positioning (STP)
Agar sukses di pasar yang penuh persaingan dewasa ini, perusahaan
harus dapat melakukan penciptaan dan penyerahan nilai yang superior
dibandingkan pesaing dengan cara memperhatikan aspek-aspek pemasaran
dalam bentuk Segmenting, Targeting dan Positioning (STP).
1. Segmenting (Segmentasi)
Segmenting (segmentasi) menurut Kotler dan Amstrong (1997)
adalah suatu proses membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang
terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku berbeda
yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah.
Segmentasi untuk pasar industri dapat dibedakan menjadi beberapa
variabel utama. Variabel segmentasi utama untuk pasar industri dapat
dilihat pada Tabel 2.
Tabel 2. Variabel segmentasi utama untuk pasar industri
Variabel
Demografis
Variabel Operasi
Pembagian Khusus
industri, ukuran perusahaan, dan lokasi.
teknologi, status pemakai atau bukan pemakai, dan
kemampuan pelanggan.
Pendekatan Pembelian
organisasi fungsi pembelian, struktur kekuatan, sifat
hubungan alami yang sudah ada, kebijakan
pembelian umum, dan kriteria pembelian.
Faktor Situasi
tingkat kepentingan, penawaran khusus, dan ukuran
pesanan.
Karakteristik Pribadi
kesamaan pembeli-penjual, sikap terhadap resiko,
dan loyalitas.
Sumber : Kotler dan Amstrong, 1997
2. Targeting (Menargetkan Pasar)
Setelah menentukan segmen pasar, sebuah perusahaan dapat
memasuki satu atau beberapa segmen dari suatu pasar tertentu. Targeting
(menargetkan pasar) menurut Kotler dan Amstrong (1997) adalah proses
mengevaluasi daya tarik setiap segmen pasar dan memilih satu atau
beberapa segmen pasar untuk dimasuki.
Sutojo dan Kleinsteuber (2002) mengemukakan bahwa perusahaan
dapat beroperasi lebih efektif bilamana memusatkan pemasaran produknya
pada satu atau beberapa segmen pasar yang paling menjanjikan dan
menyusun bauran pemasaran yang diterima segmen pasar yang dilayani
itu. Dengan demikian, harapan untuk mencapai berbagai macam tujuan
usaha, termasuk memperoleh keuntungan yang layak akan menjadi lebih
besar. Proses mengidentifikasi dan menganalisis satu atau beberapa
segmen pasar dalam kaitannya dengan pemilihan pasar disebut strategi
menentukan segmen pasar (market targeting).
3. Positioning (Menetapkan Posisi)
Setelah memutuskan segmen pasar mana yang akan dimasuki,
perusahaan harus memutuskan posisi yang ingin ditempati dalam segmen
tersebut. Kotler dan Amstrong (1997) mendefinisikan positioning sebagai
pengaturan agar suatu produk menduduki tempat yang jelas, terbedakan,
dan didambakan dalam benak konsumen sasaran berhadapan dengan
produk pesaing. Menetapkan posisi perusahaan di antara perusahaanperusahaan lain yang beroperasi dalam segmen pasar yang sama disebut
market positioning (Sutojo dan Kleinsteuber, 2002).
b. Marketing mix (Bauran Pemasaran)
Perusahaan yang menjalankan pemasaran modern membutuhkan lebih
dari hanya sekedar mengembangkan produk dengan kualitas yang baik,
ataupun memberikan harga yang menarik serta terjangkau oleh pelanggan
sasaran (target market), namun banyak aspek yang harus dipikirkan oleh
perusahaan agar dapat bertahan dan memenangkan persaingan. Menurut
Bygrave dalam Yusanto dan Widjajakusuma (2003), fungsi suatu strategi
pemasaran pada dasarnya menunjukkan bagaimana sasaran pemasaran
perusahaan dapat dicapai. Untuk membangun sebuah strategi fungsional
pemasaran yang efektif, suatu perusahaan harus merencanakan dan
menerapkan secara simultan empat komponen kebijaksanaan yang biasa
disebut dengan bauran pemasaran (marketing mix).
Menurut Kotler dan Amstrong (1997), bauran pemasaran adalah
seperangkat alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan dan dipadukan oleh
perusahaan untuk menghasilkan respons yang diinginkan dalam pasar sasaran.
A. Product (Produk)
Menurut Kotler dan Amstrong (1997), produk adalah segala sesuatu
yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, diminta,
dibeli, dipergunakan, atau dikonsumsi dan yang dapat memuaskan
keinginan atau kebutuhan. Produk mencakup obyek secara fisik,
pelayanan, orang, tempat, organisasi dan gagasan atau ide.
Produk dibagi menjadi dua kelas besar berdasarkan jenis konsumen
yang menggunakannya, yaitu :
a. Produk konsumen, yaitu produk yang dibeli oleh konsumen akhir untuk
dikonsumsi pribadi, bukan untuk tujuan bisnis.
b. Produk industri, yaitu barang yang dibeli oleh individual atau organisasi
untuk diproses lebih lanjut atau untuk dipergunakan dalam aktivitas
bisnis.
Atribut produk adalah unsur-unsur pokok dari sebuah produk yang
dianggap penting oleh konsumen. Atribut produk yang diingat oleh
konsumen nantinya akan dijadikan dasar dalam pengambilan keputusan
pembelian. Atribut produk tersebut meliputi merek, kemasan, pemberian
label, manfaat produk, jaminan (garansi), dan pelayanan.
B. Price (Harga)
Menurut Kotler dan Amstrong (1997), pengertian harga dalam arti
sempit adalah jumlah uang yang ditagihkan untuk suatu produk atau jasa.
Dalam arti luasnya, harga adalah jumlah dari nilai yang diperlukan
konsumen untuk manfaat memiliki atau menggunakan produk atau jasa.
Strategi penetapan harga dapat dikelompokkan menjadi lima kelompok,
yaitu :
1). Strategi penetapan harga produk baru
a. Skimming pricing, yaitu strategi yang menetapkan harga tinggi
untuk produk baru.
b. Penetration pricing, yaitu strategi yang menetapkan harga rendah
untuk produk baru.
2). Strategi penetapan harga bauran produk
a. Penetapan harga lini produk, yaitu menetapkan perbedaan harga
antara berbagai produk dalam lini produk berdasarkan perbedaan
biaya antara produk, penilaian pelanggan, harga pesaing, atau sifatsifat dari produk.
b. Penetapan harga produk pilihan, yaitu penetapan harga produk
pilihan atau tambahan yang dijual bersama dengan produk utama.
3). Strategi penyesuaian harga
a. Penetapan harga diskon, yaitu mengurangi harga untuk menghargai
pelanggan yang memberikan respons seperti membayar lebih awal
atau mempromosikan produk.
b. Penetapan harga promosi, yaitu harga ditetapkan sementara waktu
dibawah harga terdaftar dan terkadang dibawah biaya produksi
untuk meningkatkan penjualan jangka pendek.
c. Penetapan harga berdasarkan nilai, yaitu menyesuaikan harga
untuk menawarkan kombinasi yang tepat dari mutu dan pelayanan
dengan harga yang wajar.
d. Penetapan harga berdasarkan geografi, yaitu menyesuaikan harga
dengan memperhitungkan lokasi geografik pelanggan.
4). Strategi fleksibilitas harga
a. Strategi satu harga (harga tunggal), yaitu harga yang diberikan
sama kepada pelanggan yang membeli produk dengan kualitas dan
kuantitas yang sama pada kondisi yang sama pula.
b. Strategi penetapan harga fleksibel, yaitu harga yang diberikan
berbeda kepada pelanggan yang berbeda untuk produk dengan
kualitas dan kuantitas yang sama.
5). Strategi kepemimpinan harga
Strategi yang digunakan oleh pemimpin pasar dalam suatu
industri untuk melakukan perubahan harga yang kemudian nantinya
akan diikuti oleh perusahaan lain dalam industri tersebut. Dalam
strategi ini, perusahaan dapat menjadi pelopor dalam menaikkan atau
menurunkan harga. Namun dalam hal ini, perusahaan harus dengan
cermat mengantisipasi berbagai kemungkinan reaksi dari para
pembeli dan pesaing perusahaan itu sendiri.
C. Place (Distribusi)
Kotler dan Amstrong (1997) mendefinisikan saluran distribusi
sebagai suatu perangkat organisasi yang saling tergantung dan saling
terlibat dalam proses menyediakan dan menyampaikan produk atau jasa
agar dapat digunakan oleh konsumen atau pengguna bisnis sesuai dengan
yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan waktu dibutuhkan).
D. Promotion (Promosi)
Bauran pemasaran yang terakhir adalah promosi. Kotler dan
Amstrong
(1997)
komunikasi
penyampaian
mendefinisikan
pemasaran
yang
informasi,
promosi
berupa
sebagai
aktivitas
mempengaruhi
atau
suatu
bentuk
pemasaran
seperti
membujuk,
dan
mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia
menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan
yang bersangkutan.
Program komunikasi
pemasaran
total
perusahaan
mencakup
sejumlah bidang utama yang kemudian disebut dengan bauran promosi
(promotion mix) yang meliputi unsur-unsur berikut :
a). Periklanan (advertising) atau disebut juga mass selling, yaitu bentuk
penyampaian informasi kepada masyarakat mengenai produk atau jasa
dengan menggunakan media massa.
b). Penjualan pribadi (personal selling), yaitu penyajian pribadi oleh
tenaga penjual perusahaan melalui komunikasi langsung (tatap muka)
dengan calon pelanggan untuk tujuan menjual dan membina hubungan
baik dengan pelanggan sasaran.
c). Promosi penjualan (sales promotion), yaitu insentif jangka pendek
untuk mendorong pembelian atau penjualan dari suatu produk atau
jasa.
d). Hubungan masyarakat (public relation), yaitu membina hubungan baik
dengan berbagai kelompok masyarakat yang berhubungan dengan
perusahaan melalui publisitas yang mendukung, membina citra
perusahaan yang baik, dan menangani atau menangkal desas-desus,
cerita, dan peristiwa yang dapat merugikan perusahaan.
2.3.2. Analisis Lingkungan Eksternal
Menurut Yusanto dan Widjajakusuma (2003), dalam lingkungan
eksternal terdapat dua faktor yang mempengaruhi perusahaan, yaitu faktor
lingkungan jauh yang secara langsung dan tidak langsung mempengaruhi
kinerja organisasi, dan faktor lingkungan industri yang berpengaruh
langsung dan signifikan terhadap organisasi. Pertimbangan yang muncul
dari analisis lingkungan jauh dan lingkungan industri tersebut akan menjadi
faktor peluang (opportunities) dan ancaman (threats) bagi perusahaan.
Pearce dan Robinson (1997) secara spesifik mendefinisikan faktor
peluang sebagai situasi penting yang menguntungkan dalam lingkungan
perusahaan. Identifikasi segmen pasar yang semula terabaikan, perubahan
situasi ekonomi yang berdampak pada perubahan situasi persaingan, inovasi
teknologi serta membaiknya hubungan dengan pembeli dan pemasok dapat
memberikan peluang bagi perusahaan. Sebaliknya, faktor ancaman
didefinisikan sebagai situasi penting yang tidak menguntungkan dalam
lingkungan perusahaan. Ancaman merupakan pengganggu utama bagi posisi
sekarang atau yang diinginkan perusahaan dalam jangka panjang. Masuknya
pesaing baru, lambatnya pertumbuhan pasar, meningkatnya kekuatan tawarmenawar pembeli atau pemasok penting, serta perubahan teknologi
merupakan sejum