Strategi Bauran Pemasaran Untuk Meningkatkan Penjualan pada Toko Naufal Fashion Binjai

(1)

STRATEGI BAURAN PEMASARAN UNTUK MENINGKATKAN

PENJUALAN PADA TOKO NAUFAL FASHION BINJAI

SKRIPSI

Diajukan sebagai Salah Satu Syarat untuk Memperoleh

Gelar Sarjana (S1) pada Program Studi Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik

Universitas Sumatera Utara

Disusun Oleh:

RINI ERNITA

110907053

PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

MEDAN

(2)

STRATEGI BAURAN PEMASARAN UNTUK MENINGKATKAN PENJUALAN PADA TOKO NAUFAL FASHION BINJAI

Nama : Rini Ernita

Nomor Induk Mahasiswa : 110907053

Program Studi : Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis Fakultas : Ilmu Sosial dan Ilmu Politik

Pembimbing : Onan Marakali Siregar, S.Sos, M.Si

Dunia fashion yang kini semakin berkembang dengan pesat seiring makin tingginya kebutuhan masyarakat terhadap produk pakaian. Pada masa sekarang masyarakat tentunya menginginkan produk pakaian yang memiliki kualitas baik dengan harga yang terjangkau. Dengan mudahnya informasi yang didapat membuat masyarakat lebih selektif dan berhati-hati dalam memilih produk pakaian yang akan mereka gunakan.

Strategi pemasaran adalah suatu proses menganalisis kesempatan-kesempatan memilih tujuan-tujuan, mengembangkan siasat (strategi), merumuskan rencana-rencana, menjalankan pelaksanaan dan pengawasan. Dalam penelitian ini strategi bauran pemasaran merupakan salah satu cara dalam meningkatkan penjualan yang didalamnya mempunyai empat unsur yaitu strategi produk, strategi harga, strategi distribusi atau tempat dan strategi promosi.

Bentuk penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah penelitian dekriptif dengan pendekatan kualitatif dan dilakukan dengan teknik wawancara. Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa strategi bauran pemasaran yang dilakukan oleh Toko Naufal Fashion dapat menunjang penjualan yang ada. Strategi produk dan strategi harga mampu meningkatkan penjualan meskipun harus lebih memperhatikan kestabilan ekonomi pasar. Strategi promosi yang ada perlu ditingkatkan, yaitu lebih memanfaatkan sosial media dan beberapa media cetak maupun elektronik yang ada dengan lebih optimal. Selain itu, juga membuat alternatif dari segi produk dan bila perlu dilakukan peningkatan fasilitas yang ada yaitu fasilitas parkir untuk kenyamanan pembeli yang datang ke Toko Naufal Fashion.

Kata Kunci: Strategi Bauran Pemasaran, Penjualan

ABSTRACT

MARKETING MIX STRATEGY FOR INCREASING PRODUCT SELLING AT NAUFAL FASHION STORE BINJAI

(3)

Name : Rini Ernita NIM : 110907053

Study Program : Science of Business Administration

Faculty : Faculty of Social Science and Political Science Adviser : Onan Marakali Siregar, S.Sos, M.Si

The fashion world is now growing rapidly as people increasingly high demand for apparel products. At the present time people would want a product that has good quality clothes at affordable prices. With the information obtained easily make people more selective and careful in choosing clothing products that they will use.

The marketing strategy is a process of analyzing the opportunities choose goals, develop tactics (strategy), formulating plans, carry out the implementation and supervision. In this research, marketing mix strategy is one way to boost sales inside has four elements, namely product strategy, pricing strategy, distribution strategy or place and promotion strategy.

Forms of research used in this research is descriptive with qualitative approach and conducted by interview. Data used in this study are primary data and secondary data.

The results showed that the marketing mix strategy conducted by Nawfal Fashion Stores can support the existing sales. Product strategy and pricing strategy to increase sales despite the need to pay more attention to the stability of the market economy. Promotion strategy there needs to be improved, namely better utilize social media and some print and electronic media were there to get optimal results. Moreover, it also makes alternative in terms of products and if necessary to improve the existing facilities are parking facilities for the convenience of shoppers who come to the store Naufal Fashion.

(4)

KATA PENGANTAR Assalamu’alaikum Wr. Wb.

Puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat ALLAH SWT yang telah memberikan rahmat dan hidayah-Nya serta kesehatan sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul “Strategi Bauran Pemasaran Untuk Meningkatkan Penjualan pada Toko Naufal Fashion Binjai” .

Skripsi ini disusun sebagai salah satu syarat yang harus ditempuh untuk menyelesaikan Program Pendidikan S1 Ilmu Administrasi Bisnis Universitas Sumatera Utara. Penulis menyadari bahwa dalam penulisan skripsi ini masih jauh dari sempurna yang disebabkan oleh keterbatasan pengetahuan dan pengalaman yang penulis miliki.

Dalam penyusunan skripsi ini, penulis menyadari bahwa penyelesaian skripsi ini tidak terlepas dari bantuan dan kerjasama dari berbagai pihak sehingga penyusunan skripsi ini dapat terselesaikan. Oleh karena itu, penulis sangat mengharapkan masukan berupa kritik dan saran yang bersifat membangun untuk lebih menyempurnakan skripsi ini dan menambah wawasan penulis dimasa yang akan datang.

Dalam kesempatan ini penulis pertama sekali ingin mengucapkan terima kasih kepada yang teristimewa orang tua saya yaitu Ayahanda Ridwanullah dan Ibunda Ratna Juita yang telah memberikan kasih sayang dan memberi banyak masukan dan juga motivasi dalam menyelesaikan skripsi ini.

Selanjutnya penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada :

1. Bapak Dr. Badaruddin, M.Si, selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara.

(5)

2. Bapak Prof.Dr. Marlon Sihombing, MA selaku Ketua Departemen Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik. Universitas Sumatera Utara

3. Bapak Muhammad Arifin Nst. S.Sos, M.S.P selaku Sekretaris Departemen Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik.

4. Bapak Onan Marakali Siregar, S.Sos, M.Si selaku dosen pembimbing yang selalu memberikan bimbingan dan pengarahan dengan sangat baik dalam penyusunan skripsi ini.

5. Seluruh staf pengajar Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis yang telah memberikan ilmu yang bermanfaat bagi penulis.

6. Terima Kasih kepada Bapak Nasrullah selaku Pemilik Toko Naufal Fashion yang telah banyak membantu memperoleh informasi yang dibutuhkan penulis dalam penyusunan skripsi ini.

7. Terima Kasih kepada Rina, Tasya dan Arief. Ketiga kakak saya yang telah memberikan doa dan dukungannya untuk menyelesaikan skripsi ini.

8. Terima Kasih juga kepada sahabat yang saya temui sejak menduduki bangku kuliah, Heni, Indah dan Sally. Terimakasih atas segala kebaikan, dukungan selama ini.

9. Untuk teman-teman Administrasi Niaga/Bisnis USU 2011, semoga kelak kita menjadi orang yang sukses.

10. Terakhir untuk semua pihak yang telah membantu penulis dalam menyelesaikan skripsi ini, penulis ucapkan terimakasih.

Akhirnya dengan segala kerendahan hati penulis mengharapkan semoga skripsi ini dapat memperkaya ilmu pengetahuan dan bermanfaat bagi semua pihak yang membutuhkan.

(6)

Medan, Juni 2015

(7)

DAFTAR ISI

ABSTRAK ... i

ABSTRACT ... ii

KATA PENGANTAR ... iii

DAFTAR ISI... vi

DAFTAR TABEL ... viii

DAFTAR GAMBAR ... ix

BAB I PENDAHULUAN ... 1

1.1 Latar Belakang ... 1

1.2 Rumusan Masalah ... 5

1.3 Tujuan Penelitian ... 5

1.4 Manfaat Penelitian ... 5

BAB II KERANGKA TEORI ... 6

2.1 Strategi Bauran Pemasaran ... 6

2.1.1 Strategi Produk ... 13

2.1.2 Strategi Harga ... 19

2.1.3 Strategi Distribusi ... 24

2.1.4 Strategi Promosi... 27

2.2 Penjualan…….. ... 29

2.3 Penelitian Terdahulu ... 33

BAB III METODE PENELITIAN... 37

3.1 Bentuk Penelitian ... 37

3.2 Lokasi dan Waktu Penelitian... 37

3.3 Informan Penelitian... 38

3.4 Definisi Konsep... 38

3.5 Definisi Operasional ... 39

3.6 Teknik Pengumpulan Data ... 40

3.7 Teknik Analisis Data ... 42

BAB IV HASIL PENELITIAN ... 44

4.1 Deskripsi Lokasi Penelitian ... 44

4.2 Penyajian Data ... 45

(8)

4.2.2 Strategi Harga ... 51

4.2.3 Strategi Distribusi ... 54

4.2.4 Strategi Promosi... 57

4.3 Analisis Data dan Pembahasan ... 58

4.3.1 Strategi Produk ... 58

4.3.2 Strategi Harga ... 66

4.3.3 Strategi Distribusi ... 70

4.3.4 Strategi Promosi... 73

4.4 Penjualan ... 76

BAB V PENUTUP ... 79

5.1 Kesimpulan... 79

5.2 Saran ... 81

DAFTAR PUSTAKA ... 84 LAMPIRAN

(9)

DAFTAR TABEL

Tabel 1.1 Volume Penjualan tahun 2014 ... 3

Tabel 4.2 Karakteristik Informan Penelitian... 46

Tabel 4.2.1 Keragaman Produk ... 48

Tabel 4.2.1.1 Volume Penjualan Produk Bulan Desember Tahun 2014... 49

Tabel 4.2.2 Daftar Harga Jual (Kualitas) ... 52

(10)

DAFTAR GAMBAR

(11)

STRATEGI BAURAN PEMASARAN UNTUK MENINGKATKAN PENJUALAN PADA TOKO NAUFAL FASHION BINJAI

Nama : Rini Ernita

Nomor Induk Mahasiswa : 110907053

Program Studi : Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis Fakultas : Ilmu Sosial dan Ilmu Politik

Pembimbing : Onan Marakali Siregar, S.Sos, M.Si

Kata Kunci: Strategi Bauran Pemasaran, Penjualan

ABSTRACT

MARKETING MIX STRATEGY FOR INCREASING PRODUCT SELLING AT NAUFAL FASHION STORE BINJAI

(12)

Name : Rini Ernita NIM : 110907053

Study Program : Science of Business Administration

Faculty : Faculty of Social Science and Political Science Adviser : Onan Marakali Siregar, S.Sos, M.Si

Forms of research used in this research is descriptive with qualitative approach and conducted by interview. Data used in this study are primary data and secondary data.

(13)

BAB 1

PENDAHULUAN

1.1Latar Belakang

Dunia fashion yang kini semakin berkembang dengan pesat seiring makin tingginya kebutuhan masyarakat terhadap produk pakaian. Pada masa sekarang masyarakat tentunya menginginkan produk pakaian yang memiliki kualitas baik dan dengan harga yang terjangkau. Dengan mudahnya informasi yang didapat membuat masyarakat lebih selektif dan berhati-hati dalam memilih produk pakaian yang akan mereka gunakan.

Suatu usaha baik kecil, menengah maupun besar yang bergerak dalam bidang penjualan produk pakaian pasti memiliki target yang ingin dicapai. Namun pada kenyataannya target tidak dapat dicapai dengan mudah seiring banyak kendala yang dihadapi perusahaan baik yang bersifat langsung maupun tidak langsung. Mereka juga dituntut untuk menerapkan strategi-strategi pemasaran yang tepat agar produk yang ditawarkan dapat diterima dan laku di pasaran. Selain menetukan strategi sebuah usaha pasti memiliki segmentasi pasar dan membuat penawaran tertentu untuk menarik minat masyarakat.

Toko Naufal Fashion merupakan usaha yang bergerak pada penjualan produk pakaian. Produk-produk pakaian yang dijual pada toko ini mencakup semua lapisan usia mulai dari pakaian anak-anak, pakaian wanita, pakaian pria, busana muslim. Aksesoris dan berbagai macam keperluan pakaian baik untuk remaja dewasa dan orang tua. Toko Naufal Fashion beralamat dijalan Letnan Umar Baki no.302, Binjai dengan lokasi usaha yang cukup strategis dan dekat dengan pemukiman masyarakat di sekitarnya yang diharapkan dapat meningkatkan penjualan pada toko ini.

(14)

Toko Naufal Fashion yang letaknya ditengah-tengah perumahan masyarakat yang sedang berkembang membuat persaingan langsung dan tidak langsung begitu terasa. Sebagai contoh tidak jauh dari tempat lokasi usaha Toko Naufal Fashion terdapat beberapa usaha sejenis yang juga menawarkan produk pakaian. Selain pesaing langsung yang letaknya berdekatan dengan lokasi usaha, Toko Naufal Fashion juga memiliki pesaing tidak langsung yaitu Matahari depertement store yang berlokasi di dalam kawasan Binjai Supermall yang beralamat dijalan Sokarno Hatta. Ada juga pesaing langsung seperti Butik Cherry, Toko Mode Fashion, Toko Ramanda, Butik Famous, Butik Simply Girl, Toko Lakhsmi Fashion dan Toko Azzahra yang semuanya berada di jalan Sudirman tepatnya di daerah kota Binjai. Jarak Toko Naufal Fashion ke pesaing langsung berada dalam radius 3 km. Dapat terlihat para pesaing Toko Naufal Fashion ini merupakan sebuah usaha yang lebih besar dan berpengalaman dalam penjualan produk pakaian,

Beberapa hambatan yang dihadapi Toko Naufal Fashion ialah usaha ini belum banyak diketahui oleh masyarakat kota Binjai pada umumnya karena usaha ini tergolong masih baru karena didirikan pada tahun 2011 selain lokasi usaha yang tergolong jauh dari pusat kota yang hanya mengandalkan penjualan dari kawasan sekitar, membuat Toko ini kurang mendapat perhatian yang besar walaupun menurut pemilik sekaligus pengelola Toko ini, pendapatan yang dicapai cenderung meningkat setiap tahunnya terutama pada hari raya/hari besar keagamaan. Toko Naufal Fashion juga bukan satu-satunya usaha yang bergerak dalam bidang penjualan produk pakaian, tetapi ada banyak persaingan terutama dari usaha sejenis dan makin menjamurnya bisnis fashion online shop yang sekarang ini tengah diminati oleh masyarakat khususnya anak remaja. Untuk informasi volume dan total penjualan yang lebih jelas peneliti telah mendapat data penjualan Toko Naufal Fashion tahun 2014 yang dapat dilihat pada tabel dibawah.

(15)

No Bulan Banyak Penjualan (Unit)

Total Penjualan / Bulan (Rp)

1 Januari 41 Rp. 4.740.000,-

2 Februari 32 Rp. 4.120.000,-

3 Maret 25 Rp. 3.085.000,-

4 April 10 Rp. 1.250.000,-

5 Mei 60 Rp. 7.910.000,-

6 Juni 120 Rp. 15.205.000,-

7 Juli 190 Rp. 22.595.000,-

8 Agustus 45 Rp. 4.800.000,-

9 September 50 Rp. 4.725.000,-

10 Oktober 43 Rp. 3.865.000,-

11 November 60 Rp. 5.935.000,-

12 Desember 67 Rp. 6.710.000,-

Total Penjualan Rp. 89.220.000,-

Sumber: Toko Naufal Fashion 2014

Berdasarkan tabel diatas dapat dilihat terjadinya peningkatan penjualan berada pada bulan Juni-Juli yang pada saat itu sedang berlangsungnya bulan Ramadhan. Penjualan pada bulan-bulan lainnya cenderung stabil dengan pendapatan perbulan berkisar RP 5000.000,00 dan untuk menjaga kelangsungan dan kestabilan usaha maka setiap perusahaan/tempat usaha harus memiliki strategi yang tepat agar dapat mengikuti persaingan yang ada.

(16)

Dengan persaingan di bidang usaha produk fashion yang semakin ketat ini Toko Naufal Fashion perlu melakukan strategi-strategi untuk meningkatkan penjualan produk pakaian pada toko ini. Tidak hanya pada aspek harga tetapi juga apada pelayanan, kualitas, daya tahan produk dan lain-lain. Menurut Swasta dan Irawan (2003:69) strategi pemasaran dari setiap perusahaan merupakan suatu rencana keseluruhan untuk mencapai tujuan. Penentuan strategi ini dilakukan oleh manajer pemasaran dengan membuat tiga macam keputusan, yaitu: konsumen yang akan dituju, kepuasan yang diinginkan konsumen dan

marketing mix (bauran pemasaran) yang dipakai untuk memberikan kepuasan kepada konsumen.

Faktor-faktor yang mempengaruhi strategi pemasaran dapat menjadi pedoman bagi penjual untuk meningkatkan usahanya. Menurut Sunarto (2004: 38-43) faktor-faktor yang dapat mempengaruhi strategi pemasaran ada 3 (tiga), yaitu konsumen sasaran yang terdiri dari tiga langkah yaitu segmen pasar, menetapkan pasar sasaran dan menempatkan posisi

(positioning) pasar. Selain konsumen sasaran selanjutnya ialah keunggulan kompetitif dan ketiga ialah bauran pemasaran yang terdiri atas produk (product), harga (price), tempat/distribusi (place) dan promosi (promotion). Dalam penelitian ini penulis menitikberatkan pada strategi bauran pemasaran yang dilakukan Toko Naufal Fashion Binjai dalam meningkatkan penjualannya.

Strategi yang dilakukan produsen/pengusaha pasti berbeda-beda dan memiliki cara tersendiri dalam memasarkan dan menjual produknya. Hal ini membuat peneliti tertarik untuk mengetahui strategi bauran pemasaran seperti apa yang dilakukan pada Toko Naufal fashion Binjai dan melatarbelakangi penelitian yang berjudul “Strategi Bauran Pemasaran Untuk Meningkatkan Penjualan pada Toko Naufal Fashion Binjai”.

(17)

1.2Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang yang telah dipaparkan sebelumnya maka dirumuskan masalah penelitian yang akan dibahas adalah: “Bagaimana strategi bauran pemasaran pada Toko Naufal Fashion Binjai untuk meningkatkan penjualan?”

1.3Tujuan Penelitian

Tujuan peneliatian yang dilakukan adalah untuk mengetahui strategi bauran pemasaran yang diterapkan pada Toko Naufan Fashion Binjai dalam upaya meningkatkan penjualan.

1.4Manfaat Penelitian

Manfaat dari penelitian yang dilakukan adalah:

1. Bagi penulis, menambah wawasan dan pengetahuan mengenai strategi bauran pemasaran dalam meningkatkan penjualan.

2. Bagi pengusaha, dapat dijadikan bahan pertimbangan dalam rangka pengambilan keputusan / kebijakan yang berkaitan dengan strategi bauran pemasaran.

3. Bagi program studi, penelitian ini dapat dijadikan bahan referensi dalam penelitian-penelitian selanjutnya.

(18)

BAB II

KERANGKA TEORI

2.1Strategi Bauran Pemasaran

Menurut Chandler dalam Triton (2007:15) strategi adalah penetapan tujuan dasar rencana jangka panjang dan sasaran perusahaan, dan menerapkan serangkaian tindakan, serta alokasi sumber daya yang penting untuk melaksanakan sasaran ini. Strategi hendaknya disusun secara baik agar strategi yang dirangcang dapat tepat sasaran sehigga tujuan perusahaan / suatu usaha dapan terlaksana dengan semestinya.

Pemasaran adalah salah satu kegiatan pokok yang dilakukan oleh perusahaan. Semua perusahaan/usaha dagang pasti ingin menjual dan memasarkan produknya untuk memenuhi kebutuhan konsumen. Menurut Assauri (2007 : 5) pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran.” Berdasarkan pengertian ini, pembahasan tentang pemasaran dapat lebih jelas dan terbatas dalam pembatasan yang tegas, terkait dengan kegiatan pemasaran yang berlaku universal.

Dalam Alma (2004:5) tujuan pemasaran adalah:

1. Untuk mencari keseimbangan pasar, antara buyers market dan sellers marker, mendistribusikan barang dan jasa dari daerah surplus ke daerah minus, dan produsen ke konsume, dari pemilik barang dan jasa ke calon konsumen.

(19)

2. Tujuan pemasaran yang utama ialah memberi kepuasan kepada konsumen. Tujuan pemasaran bukan komersial ataupun mencari laba. Tapi tujuan pertama ialah memberikan kepuasan kepada konsumen.

Menurut Swasta dan Irawan (2003:69) strategi pemasaran dari setiap perusahaan merupakan suatu rencana keseluruhan untuk mencapai tujuan. Penentuan strategi ini dilakukan oleh manajer pemasaran dengan membuat tiga macam keputusan, yaitu: konsumen yang akan dituju, kepuasan yang diinginkan konsumen dan marketing mix (bauran pemasaran) yang dipakai untuk memberikan kepuasan kepada konsumen.

Adapun menurut Supranto dan Nandan (2007:11) strategi pemasaran pada dasarnya merupakan jawaban dari pertanyaan: Bagaimana kita akan memberi nilai konsumen superior kepada para konsumen dari pasar sasaran. Sedangkan menurut Machfoedz (2007:50) strategi pemasaran adalah suatu rencana yang memungkinkan perusahaan memanfaatkan sumber daya yang dimilikinya dengan sebaik-baiknya untuk mencapai tujuan.

Faktor-faktor yang mempengaruhi strategi pemasaran menurut Sunarto (2004:38-43), yaitu:

1. Konsumen Sasaran

Untuk mencapai kesuksesan dalam persaingan pada saat ini, perusahaan harus berorientasi pada pelanggan, memenangkan pelanggan dari pesaing dan mempertahankan mereka dengan memberikan nilai yang lebih besar. Setiap perusahaan harus membagi seluruh pasar, memilih segmen terbaik dan merancang strategi untuk melayani pilihan segmen yang lebih menghasilkan laba daripada pesaingnya. Proses ini terdiri dari tiga langkah yaitu segmen pasar, menetapkan pasar sasaran, dan menetukan posisi pasar.

(20)

2. Keunggulan Kompetitif

Merancang strategi pemasaran yang kompetitif dimulai dengan melakukan analisis terhadap pesaing. Perusahaan secara terus menerus membandingkan nilai dan kepuasan pelanggan dengan nilai yang diberikan produk, harga, distribusi dan promosinya terhadap pesaing dekatnya. Dengan cara ini perusahaan dapat melihat seberapa besar keuntungan serta kerugian potensial.

3. Bauran Pemasaran

Bauran pemasaran terdiri atas segala sesuatu yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya. Kemungkinan-kemungkinan itu dapat dikelompokkan menjadi empat kelompok variabel yang dikenal dengan “Empat P”, yaitu Product, Price, Place, Promotion (produk, harga, tempat, dan promosi).

Dalam Strategi pemasaran terdiri atas lima elemen-elemen yang saling berkaitn. Kelima elemen tersebut adalah : (Tjiptono, 2000:13):

1. Pemilihan pasar, yaitu memilih pasar yang akan dilayani. Keputusan ini didasarkan pada faktor-faktor berikut ini.

a. Persepsi terhadap fungsi produk dan pengelompokan teknologi yang dapat diproteksi dan didominasi;

b. Keterbatasan sumbar daya internal yang mendorong perlunya pemusatan (fokus) yang sempit ;

c. Pengalaman kumulatif yang didasarkan pada trial-aud-error di dalam menanggapi peluang dari akses terhadap sumber daya langka atau pasar yang terproteksi. Pemilihan pasar dimulai dengan melakukan segmentasi pasar dan kemudian memilih pasar sasaran yang paling memungkinkan untuk dilayani oleh perusahaan.

(21)

2. Perencanaan produk, meliputi spesifik yang terjual, pembentukan lini produk dan desain penawaran individual pada masing-masing lini. Produk itu sendiri menawarkan manfaat total yang dapat diperoleh pelanggan dengan melakukan pembelian. Manfaat tersebut meliputi produk itu sendiri, nama merek produk, ketersediaan produk, jaminan atau garansi, jasa reparasi dan bantuan teknis yang disediakan penjual, serta hubungan personal yang mungkin terbentuk diantara pembeli dan penjual;

3. Penetapan harga, yaitu menentukan harga yang dapat mencerminkan nilai kuantitatif dari produk kepada pelanggan;

4. Sistem distribusi, yaitu saluran perdagangan grosir dan eceran yang dilalui produk hingga mencapai konsumen akhir yang membeli dan menggunakannya;

5. Komunikasi pemasaran (promosi), yang meliputi periklanan, personal selling, promosi penjualan, direct marketing dan publick relations.

Dalam merumuskan strategi pemasaran dibutuhkan pendekatan-pendekatan analitis. Pendekatan strategi pemasaran suatu perusahaan untuk menanggapi setiap perubahan kondisi pasar dan faktor biaya tergantung pada analisis terhadap faktor-faktor berikut ini (Tjiptono, 2000:16)

a. Faktor lingkungan

Analisis terhadap faktor lingkungan seperti pertumbuhan populasi dan peraturan pemerintah sangat penting untuk mengetahui pangaruh yang ditimbulkannya pada bisnis perusahaan. Selain itu faktor-faktor seperti perkembangan teknologi, tingkat inflasi dan gaya hidup juga tidak boleh diabaikan. Hal-hal tersebut merupakan faktor lingkungan yang harus dipertimbangkan sesuai dengan produk dan pasar perusahaan;

(22)

b. Faktor pasar

Setiap perusahaan perlu selalu memperhatikan danmempertimbangkan faktor-faktor seperti ukuran pasar, tingkat pertumbuhan, tahap perkembangan, trend dalam sistem distribusi, pola perilaku pembeli, permintaan musiman, segmen pasar yang ada saat ini atau yang dapat dikembangkan lagi, dan peluang-peluang yang belum terpenuhi.

c. Faktor persaingan

Dalam kaitannya dengan persaingan, setiap perusahaan perlu memahami siapa pesaingnya, bagaimana posisi produk/pasar pesaing tersebut, apa strategi mereka, kekuatan dan kelemahan pesaing, struktur biaya pesaing, dan kapaistas produksi pesaing;

d. Faktor analisis kemampuan internal

Setiap perusahaan perlu menilai kekuatan dan kelemahan dibandingkan para pesaingnya. Penilaian tersebut dapat didasarkan pada faktor-faktor seperti tehnologi, sumber daya finansial, kemampuan pemanufakturan, kekuatan pemasaran dan basis pelanggan yang dimiliki

e. Faktor perilaku konsumen

Perilaku konsumen perlu dipantau dan dianalisis karena hal ini sangat bermanfaat bagi pengembangan produk, desain produk, penetapan harga, pemilihan saluran distribusi dan penentuan strategi promosi. Analisis perilaku konsumen dapat dilakukan dengan penelitian (riset pasar), baik melalui observasi maupun metode survai;

f. Faktor analisis ekonomi

Dalam analisis ekonomi, perusahaan dapat memperkirakan pengaruh setiap peluang pemasaran terhadap kemungkinan mendapatkan laba. Analisis ekonomi terdiri atas

(23)

analisis terhadap komitmen yang diperlukan, analisis BEP (break even point), penilaian resiko/laba, dan analisis faktor ekonomi pesaing.

Bauran pemasaran merupakan salah satu bagian dari strategi pemasaran yang lebih fokus kepada aspek yang mencakup produk, harga, distribusi, dan promosi. Perusahaan dituntut harus mampu menghasilan produk yang unggul dengan harga yang lebih terjangkau, kemasan yang menarik, dan pelayanan yang lebih baik dibandingkan para pesaing untuk dapat memenangkan persaingan di pasar. Pemasar yang baik juga semestinya tidak hanya mencari profit sebanyak-banyaknya tetapi juga melakukan upaya untuk memuaskan kebutuhan konsumen dan menjaga loyalitas konsumen

Menurut Alma (2001:284) bauran pemasaran atau marketing mix adalah suatu usaha mencari kombinasi yang memberikan hasil maksimal dari unsur-unsur produk, price/harga,

place/distribution, dan promotion/komunikasi. Sementara menurut Tjiptono (2000:5), bauran pemasaran merupakan seperangkat alat yang dapat digunakan pemasar untuk membentuk karakteristik barang/jasa yang ditawarkan kepada pelanggan melalui unsur 4P dan sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasaran sasaran tersebut.

Berdasarkan definisi-definisi bauran pemasaran diatas, dapat disimpulkan pengertian bauran pemasaran adalah empat unsur pemasaran yang saling terkait dan digunakan dalam formulasi yang tepat sehingga perusahaan dapat mencapai tujuan pemasaran yang efektif sekaligus memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.

(24)

Untuk dapat menentukan strategi dalam melakukan suatu pemasaran, terlebih dahulu mempertimbangkan empat faktor utama yang dapat dicapai perusahaan itu. Dalam Assauri (2007:37) terdapat empat unsur dari bauran pemasaran, yaitu Produk, Harga, Distribusi dan Promosi yang dapat dijelaskan seperti dibawah ini:

2.1.1 Strategi Produk

Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan. Produk yang ditawarkan tersebut meliputi barang fisik (seperti sepeda motor, tv, komputer, baju, buku teks), jasa (restoran, penginapan, transportasi) jadi, produk bisa berupa manfaat tangible maupun intengible yang dapat memuaskan pelanggan).

Konsep pemasaran berpandangan bahwa kebutuhan dan keinginan konsumen merupakan anggapan yang diyakini oleh perusahaan sebagai dasar dari setiap kegiatan dalam melayani konsumen. Faktor-faktor yang terkandung dalam suatu produk adalah mutu/kualitas, penmpilan (features), pilihan yang ada (options), gaya (styles), jenis (product line), jaminan (warranties) dan pelayanan (services). Perusahaan hendaknya perlu melakukan pengembangan dan tidak hanya mengandalkan produk yang ada saja dalam usaha mempertahankan dan meningkatkan penjualan.

Di dalam strategi bauran pemasaran (marketing mix) strategi produk merupakan unsur yang penting karena dapat mempengaruhi strategi pemasaran lainnya. Pemilihan jenis produk

(25)

yang hendak dijual / dihasilkan akan menentukan kegiatan promosi yang dibutuhkan serta penentuan harga dan cara penyalurannya. Tujuan utama strategi produk adalah untuk dapat mencapai sasaran pasar yang dituju dengan meningktkan kemampuan bersaing atau mengatasi persaingan.

Adapun lima tingkat produk menurut Tjiptono (2000:10) terdiri dari:

a. Core benefit (Manfaat inti)

Tingkat paling dasar adalah jasa/manfaat dasar yang sesungguhnya dibeli oleh pelanggan. Pemasar harus memandang dirinya sebagai pemberi manfaat bagi konsumen

b. Basic Product (Produk dasar)

Tingkat kedua, produk dasar yang mampu memenuhi fungsi produk yang paling dasar (rancangan produk minimal agar dapat berfungsi).

c. Expected Product ( Produk yang diharapkan)

Tingkat ketiga, produk formal yang ditawarkan dengan berbagai atribut dan konsisinya secara normal(layak) diharapkan dan disepakati untuk dibeli.

d. Augmented Product (Produk pelengkap)

Tingkat keempat, produk pelengkap yakni berbagai atribut produk yang dilengkapi atau ditambahi manfaat dan layanan, sehingga dapat memberikan tambahan kepuasan dan bisa dibedakan dengan produk pesaing.

e. Potential Product (Produk potensial)

Tingkat kelima, produk potensial yakni segala macam tambahan dan perubahan yang mungkin dikembangkan untuk suatu produk dimasa mendatang.

(26)

Perilaku konsumen yang cenderung bosan dengan jenis produk yang sama menjadikan setiap perusahaan harus selalu mampu melakukan inovasi-inovasi baru dan lebih kreatif agar mampu bersaing di pasaran. Strategi produk dilakukan bertujuan agar perusahan paham bagaimana membuat produk yang baik dan sesuai dengan target pasar yang dituju.

Beberapa poin yang harus diperhatikan dalam marketing mix tentang strategi produk antara lain adalah :

1. Klasifikasi Produk

Secara tradisional, peMasar mengklasifikasikan produk berdasarkan ciri-cirinya: daya tahan, wujud dan penggunanya (konsumen atau industri). Setiap jenis produk memiliki strategi bauran pemasaran yang sesuai.

Barang konsumen diklasifikasikan berdasarkan kebiasaan belanja produk yang dibeli oleh konsumen akhir untuk konsumsi pribadi dibagi atas empat produk, yaitu :

1. Produk sehari-hari (Convenience product)

Produk konsumen yang biasanya sering dibeli, seketika, hanya sedikit membanding-bandingkan dan usaha membelinya minimal, meliputi:

a. Produk kebutuhan pokok: produk yang dibeli konsumen secara teratur

b. Produk impuls: produk yang dibeli dengan sedikit perencanaan atau usaha untuk mencari

c. Produk keadaan darurat: produk yang dibeli ketika konsumen Membutuhkan

2. Produk shopping (Shopping product)

Produk konsumen yang dalam proses memilih dan membeli ditandai dengan pembandingan kesesuaian mutu, harga dan gaya, meliputi:

(27)

a. Produk homogen: produk yang mempunyai mutu sama, tetapi harganya cukup berbeda.

b. Produk heterogen: produk yang mana konsumen memandang sifat produk lebih penting ketimbang harga.

3. Produk khusus (Specialty product)

Produk konsumen dengan karakteristik unik atau diidentifikasi merek yang dicari oleh kelompok besar pembeli, sehingga pembeli bersedia melakukan usaha khusus untuk membeli.

4. Produk yang tidak dicari

Produk konsumen yang keberadaannya tidak diketahui konsumen, atau kalaupun diketahui, biasanya tidak berpikir untuk membelinya.

2. Atribut Produk

Semua produk memiliki atribut yang berwujud seperti mutu, ciri-ciri dan model. Semua atribut produk terbentuk dalam proses realisasi produk yang akhirnya dibuat

prototype product. Prototype product ini yang akhirnya menjadi brandmerk karena sudah semakin diperbaiki mutu dan tampilannya.

Sebagai salah satu aspek penting dalam marketing mix, atribut produk melingkupi tiga unsur, yaitu:

(28)

Menurut Kotler (2000:40) mutu merupakan kemampuan yang bisa dinilai dari suatu merk dalam menjalankan fungsinya. Maka, mutu merupakan pengertian gabungan dari daya tahan, keandalan, ketepatan, kemudahan pemeliharaan dan perbaikan segala atribut lainnya.

b. Ciri-Ciri Produk

Produk apa pun dapat dipasarkan dengan ciri-ciri beragam. Perusahaan harus mengidentifikasi mana ciri-ciri pilihan yang optimal yang lebih sesuai dengan membidik pangsa pasar lebih besar jika perusahaan itu mampu memberikan inovasi pengembangan produk.

Dalam mengevaluasi kepuasan konsumen terhadap produk, jasa, atau perusahaan tertentu konsumen umumnya mengacu pada berbagai faktor atau dimensi. Garvin (1998) dalam Tjiptono (2000: 16) mengungkapkan ada delapan dimensi kualitas produk, yaitu :

1. Kinerja (performance)

Kinerja merupakan karakteristik atau fungsi utama suatu produk. Ini manfaat atau khasiat utama produk yang kita beli. Biasanya ini menjadi pertimbangan pertama kita dalam membeli suatu produk.

2. Fitur Produk

Dimensi fitur merupakan karakteristik atau ciri-ciri tambahan yang melengkapi manfaat dasar suatu produk. Fitur bersifat pilihan atau option bagi konsumen. Kalau manfaat utama sudah standar, fitur sering kali ditambahkan. Idenya, fitur bisa meningkatkan kualitas produk kalau pesaing tidak memiliki.

(29)

Dimensi keandalan adalah peluang suatu produk bebas dari kegagalan saat menjalankan fungsinya.

4. Kesesuaian dengan spesifikasi (conformance to specification)

Conformance adalah kesesuaian kinerja produk dengan standar yang dinyatakan suatu produk. Ini semacam “janji” yang harus dipenuhi oleh produk. Pr.oduk yang memiliki kualitas dari dimensi ini berarti sesuai dengan standarnya.

5. Daya Tahan (durability)

Daya tahan menunjukan usia produk, yaitu jumlah pemakian suatu produk sebelum produk itu digantikan atau rusak. Semakin lama daya tahannya tentu semakin awet, produk yang awet akan dipersepsikan lebih berkualitas dibanding produk yang cepat habis atau cepat diganti.

6. Kemampuan diperbaiki (serviceability)

Sesuai dengan maknanya, disini kualitas produk ditentukan atas dasar kemampuan diperbaiki: mudah, cepat, dan kompeten. Produk yang mampu diperbaiki tentu kualitasnya lebih tinggi dibandingkan dengan produk yang tidak atau sulit diperbaiki. 7. Keindahan (aestethic)

Keindahan menyangkut tampilan produk yang bisa membuat konsumen suka. Ini sering kali dilakukan dalam bentuk desain produk atau kemasannya. Beberapa merek diperbarui “wajahnya” supaya lebih cantik di mata konsumen.

8. Kualitas yang dipersepsikan (perceived quality)

Ini menyangkut penilaian konsumen terhadap citra, merek, atau iklan. Produk-produk yang bermerek terkenal biasanya dipersepsikan lebih berkualitas dibanding dengan merek-merek yang tidak didengar.

(30)

Dalam bauran pemasaran (marketing mix) harga merupakan faktor penting dalam menentukan ranah pemasaran yang dialokasikan oleh sebuah perusahaan. Dari keempat faktor yang menentukan marketing mix, harga merupakan satu-satunya unsur yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan.

Harga adalah yang ditetapkan perusahaan berupa nominal uang dalam menjual produknya yang diciptakan sesuai dengan nilai yang dikeluarkan pada saat proses produksi, jumlah permintaan di pasar, maupun harga pesaing.

Menurut Tjiptono (2000:20) harga adalah jumlah uang (satuan moneter) dan/atau aspek lain (non moneter) yang mengandung utilitas/kegunaan tertentu yang diperlukan untuk mendapatkan suatu produk. Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pendapatan bagi organisasi. Keputusan mengenai harga tidaklah mudah dilakukan. Harga memiliki peranan utama dalam proses pengambilan keputusan para pembeli, yaitu :

1. Peranan alokasi harga, yaitu fungsi harga dalam membantu para pembeli untuk memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya belinya.

2. Peranan informasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam membidik konsumen mengenai faktor-faktor produk, seperti kualitas. Hal ini terutama bermanfaat dalam situasi dimana pembeli mengalami kesulitan untuk menilai faktor produk atau manfaatnya secara objektif.

Strategi dalam penetapan harga sangat penting dilakukan karena harga menentukan tingkat pembelian produk di pasar serta tingkat keuntugan bagi konsumen. Persepsi yang sering muncul adalah bahwa harga yang mahal mencerminkan kualitas yang tinggi sehingga

(31)

konsumen menilai harga yang ditetapkan sesuai dengan kualitas produk maupun jasa yang ditetapkan.

. Tujuan penetapan harga perlu ditentukan terlebih dahulu agar tujuan usaha tercapai. Hal ini penting karena tujuan perusahaan merupakan dasar atau pedoma n bagi perusahaan dalam menjalankan kegiatan pemasaran, termasuk kebijakan penetapan harga. Tujuan penetapan harga yang diambil yaitu:

a. Memperoleh laba maksimum

Dalam hal ini perusahaan menetapkan harga untuk memperoleh tingkat keuntungan (rate of return) yang maksimal paling memuaskan.

b. Mendapatkan share pasar tertentu

Strategi ini dilakukan perusahaan karena perusahaan percaya bahwa jika share pasar bertambah besar maka tingkat keuntungan akan meningkat pada masa depan

c. Memerah pasar

Dalam hal ini perusahaan menetapkan harga tinggi karena hendak menarik manfaat dari sekelompok besar pembeli yang bersedia membayar harga tinggi yang disebabkan produk perusahaan tersebut mempunyai nilai yang tinggi bagi mereka.

d. Mencapai tingkat hasil penerimaan penjualan maksimum pada waktu itu

Perusahaan menetapkan harga untuk memaksimumkan penerimaan penjualan pada masa itu. Tujuan hanya dapat dicapai bila terdapat kombinasi harga dan kualitas produk yang dapat menghasilkan pendapatan yang paling besar.

e. Mencapaikan keuntungan yang ditargetkan

Perusahaan menetapkan harga tertentu untuk dapat mencapai tingkat laba yang berupa rate of return yang memuaskan.

(32)

f. Mempromosikan produk

Perusahaan dapat menetapkan harga yang rendah pada suatu waktu untuk suatu macam produk dengan maksud agar langganan membeli juga produk lain yang dihasilkan perusahaan.

Sementara itu, menurut Tjiptono (2000:41), ada empat jenis tujuan penetapan harga, yaitu :

1. Tujuan Berorientasi pada laba

Asumsi teori ekonomi klasik menyatakan bahwa setiap perusahaan selalu memilih harga yang dapat menghasilkan laba paling tinggi. Tujuan ini dikenal dengan istilah maksimalisasi laba.

2. Tujuan Berorientasi Pada Volume

Selain tujuan berorientasi pada laba, ada pula perusahaan yang menentapkan harganya berdasarkan tujuan yang berorientasi pada volume tertentu atau yang biasa dikenal dengan istilah volume pricing objectives.

3. Tujuan Berorientasi Pada Citra

Citra suatu perusahaan dapat dibentuk melalui strategi penetapan harga. Perusahaan dapat menetapkan harga tinggi untuk membentuk atau mempertahankan citra prestisius. Sementara itu harga rendah dapat digunakan untuk membentuk nilai tertentu, misalnya dengan memberikan jaminan bahwa harganya merupakan harga yang terendah di suatu wilayah tertentu.

4. Tujuan Stabilisasi Harga

Dalam pasar yang konsumennya sangat sensitif terhadap harga, bila suatu perusahaan menurunkan harganya, maka para pesaingnya harus menurunkan pula harga mereka. Kondisi seperti ini yang mendasari terbentuknya tujuan stabilisasi harga dalam industri-industri tertentu yang produknya terstandardisasi. Tujuan

(33)

stabilisasi ini dilakukan dengan jalan menetapkan harga untuk hubungan yang stabil antara harga suatu perusahaan dan harga pemimpin industri.

Harga yang akan ditetapkan harus didasarkan atas pertimbangan faktor yang di luar jangkauan pengendalian pimpinan perusahaan (uncontrolable factors) seperti kebijakan pemerintah, keadaan persaingan, perubahan selera atas keinginan dan kebutuhan konsumen, kedaan sosial, politik, dan budaya masyarakat. Dalam menetapkan harga, ada beberapa metode yang dapat digunakan dalam penetapan harga, antara lain :

1. Metode cost-plus pricing

Pada metode ini, produsen / penjual akan menentukan harga jual untuk satu unit barang ditambah suatu jumlah tertentu untuk menutup laba yang diinginkan. Laba yang diinginkan dalam konsep ini disebut margin.

2. Metode mark up pricing

Metode mark up pricing ini hampir sama dengan metode costplus pricing. Hanya saja metode mark up pricing ini lebih cocok digunakan untuk pedagang/ penjual, sedangkan metode cost-plus pricing cocok digunakan oleh produsen. Berdasarkan metode ini, penjual/pedagang menentukan harga jualnya dengan cara menambah harga jual produk dengan sejumlah mark up.

(34)

Mark up sendiri merupakan kelebihan harga jual diatas harga belinya. Dalam menentukan mark up juga perlu diperhatikan biaya penjualan, biaya penelitian, dan biaya lainnya karena biaya-biaya tersebut Masuk dalam mark up.

3. Metode Harga Break Even (Break-even pricing)

Penetapan dengan metode ini artinya harga jual produk adalah sama besarnya dengan biaya yang dikeluarkan untuk membuat produk. Suatu keadaan dikatakan break even penghasilan yang diterima adalah sama dengan total biaya yang dikeluarkan. Berdasarkan metode ini, perusahaan dikatakan memperoleh laba jika jumlah penjualannya bisa melebihi di atas titik break even. Dalam metode ini produsen harus mempunyai anggapan–anggapan terhadap suatu kondisi agar produksinya tidak mengalami kesalahan.

4. Penetapan Harga dalam Hubungan dengan Pasar

Dalam metode ini harga tidak ditentukan berdasarkan biaya produksi, tetapi justru harga yang menentukan biaya bagi perusahaan. Harga atas suatu barang ditentukan dari melihat harga barang produksi lain yang ada di pasaran. Perusahaan akan menentukan harga sama dengan perusahaan lain, lebih tinggi atau bahkan lebih rendah dari harga pesaingnya.

2.1.3 Strategi Penyaluran/Distribusi

(35)

Penyaluran atau distribusi merupakan serangkaian kegiatan yang dilakukan agar barang yang diciptakan produsen dapat sampai ke tangan konsumen. Menurut Tjiptono (2000: 24) Saluran distribusi adalah kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat dibutuhkan). Dengan kata lain, proses distribusi merupakan aktifitas yang mampu menciptakan nilai tambah produk melalui fungsi-fungsi pemasaran yang dapat merealisasikan kegunaan, tempat, waktu, kepemilikan dan memperlancar arus saluran pemasaran, yaitu aliran kegiatan yang terjadi diantara lembaga-lembaga pemasaran yang terlibat didalam proses pemasaran.

Strategi dalam penyaluran/distribusi diperlukan agar produk-produk yang diciptakan produsen sampai pada konsumen dengan tepat sasaran dan sesuai target. Selain itu konsumen akan lebih gampang memperoleh produk meskipun produsen berada diempat yang sangat jauh dari jangkauan konsumen.

Saluran distribusi dibutuhkan terutama karena adanya perbedaan yang menimbulkan cela-celah atau kesenjangan diantara produksi dan konsumsi. Dalam menentukan pilihan terhadap saluran distribusi yang tersedia perlu dicari yang paling efekif untuk dapat membina dan mendekati pembeli sehingga produk-produk dapat sampai kepda para konsumen dengan efektif. Setelah tujuan dan sasaran pasar ditentukan maka perusahaan kemudian menetapkan saluran distribusi yang digunakan.

Ada beberapa faktor yang dipertimbangkan dalam pemilihan saluran distribusi yang digunakan. Ada beberapa faktor yang dipertimbangkan dalam pemilihan saluran distribusi yakni:

(36)

Meliputi apakah produk yang dihasilkan termasuk barang konsumsi atau barang industri, apakah produk itu tahan lama atau tidak dan apakah nilai satuan produk itu tinggi atau rendah.

b. Sifat konsumen potensial

Jika jumlah konsumen atau pembeli potensial besar dan terpencar atau tersebar dalam wilayah geografis yang luas maka harus digunakan jasa penyalur dengan distribusi yang intensif sehingga semua pembeli atau konsumen dapat dilayani kebutuhan dan keinginannya dan begitu pula dengan sebaliknya.

c. Sifat persaingan

Sitem pemasaran langsung digunakan apabila perusahaan tidak ingin produknya ditiru oleh pesaing.

d. Saluran (channels) itu sendiri

Penyalur yang dipilih seperti agen penjual umumnya memiliki kelebihan berupa biaya relatif rendah, kelemahannya adalah kurang intensif melakukan upaya penjualan ke konsumen.

Lokasi atau tempat seringkali ikut menentukan kesuksesan perusahaan, karena lokasi erat kaitannya dengan pasar potensial sebuah perusahaan (Tjiptono, 2000). Disamping itu, lokasi juga berpengaruh terhadap dimensi-dimensi strategi seperti flexibility, competitive, positioning, dan focus. Fleksibelitas suatu lokasi merupakan ukuran sejauh mana suatu perusahaan dapat bereaksi terhadap perubahan situasi ekonomi. Keputusan pemilihan lokasi berkaitan dengan komitmen jangka panjang terhadap aspek-aspek yang sifatnya kapital intensif, maka perusahaan benar-benar harus mempertimbangkan dan menyeleksi lokasi yang responsif terhadap situasi ekonomi, demografi, budaya, dan persaingan di masa mendatang.

(37)

Pemilihan tempat atau lokasi memerlukan pertimbangan yang cermat terhadap beberapa faktor, antara lain :

1. Akses, berhubungan dengan kemudahan untuk dijangkau 2. Visibilitas, lokasi sebaiknya mudah dilihat

3. Traffic, perlu dipertimbangkan lalu lalang orang dan lalu lintas kendaraan 4. Ekspansi, cukup tersedia tempat apabila di masa depan ingin melakukan

ekstensifikasi 5. Lingkungan 6. Persaingan

7. Peraturan pemerintah

Penentuan lokasi untuk pemasaran juga mempengaruhi jumlah volume penjualan produk yang dihasilkan sebuah perusahaan. Oleh karenanya, sebuah perusahaan akan mencari lokasi yang strategis untuk digunakan sebagai lokasi produksi maupun lokasi distribusinya. Jika berdasarkan penelitian pasar, telah diketahui daerah-daerah potensial sebagai tempat produk yang dihasilkan perusahaan, maka yang terpenting adalah menentukan daerah-daerah strategis tempat para perantara membantu menyalurkan barang hingga sampai ke tangan konsumen.

2.1.4 Strategi Promosi

Promosi adalah serangkaian komunikasi yang dilakukan dalam upaya memperkenalkan produk dan menarik minat konsumen untuk membeli produk. Dalam merancang strategi promosi perusahaan perlu memperhatikan jumlah pketersediaan dana untuk melakukan promosi, konsentrasi pasar, jenis produk, dan tipe serta perilaku pelanggan.

(38)

Promosi merupakan salah satu penentu faktor keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu tidak akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya (Tjiptono, 2000:40).

Suatu produk walaupun berkualitas bak namun jika tidak dikenali oleh konsumen maka produk tersebut tidak diketahui manfaat dan kemungkinan tidak dibeli oleh konsumen. Oleh karena itu, perusahaan harus berusaha mempengaruhi konsumen untuk mencipkatan permintaan atas produk itu kemudian dipelihara dan dikembangkan. Usaha tersebut dapat dilakukan dengan kegiatan promosi yang merupakan salah satu unsur dalam bauran pemasaran. Kegitan promosi yang dilakukan sejalan dengan rencana pemasaran secara keseluruhan dan direncanakan akan diarahkan dan dikendalikan dengan baik. Diharapkan dapat berperan berarti dalam meningkatkan penjualan dan share pasar. Selain itu kegiatan promosi ini juga diharapkan akan dapat mempertahankan ketenaran merek (brand) selama ini bahkan ditingkatkan bila menggnakan program promosi yang tepat. Dalam rangka menunjang keberhasilan kegiatan pemasaran yang dilakukan dan efektifnya rencana pemasaran yang disusun maka perusahaaan haruslah menetapkan dan menjalankan strategi promosi yang tepat. Kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan terdiri dari:

a. Advertensi merupakan suatu bentuk penyajian dan promosi dari gagasan, barang dan jasa yang dibiayai oleh suatu sponsor tertentu yang bersifat non personal. Media yang sering digunakan dalam advertensi ini adalah radio, televisi, majalah, surat kabar dan

billboard.

b. Personal selling yang merupakan penyajian secara lisan dalam suatu pembicaraan degan seseorang atau lebih calon pembeli dengan tujuan agar dapat direalisasinya penjualan.

(39)

c. Promosi penjualan (sales promotion) yang merupakan segala kegiatan pemasaran selain personal selling, advertensi dan publisitas yang merangsang pembelian oleh konsumen dan keefektifan agen seperti pameran, pertunjukan, demonstrasi dan segala upaya penjualan yang tidak dilakuka secara teratur atau kontinyu.

d. Publisitas (publicity) merupakan usaha untuk meransang permintaan dari suatu produk secara non-personal dengan membuat baik berupa berita yang bersifat komersial tentang produk tersebut didalam media cetak atau tidak, maupun hasil wawancara yang disiarkan dalam media tersebut.

Beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan dalam menetukan promosi yang sesuai adalah sebagai berikut:

a. Besarnya jumlah dana yang disediakan untuk kegiatan promosi b. Luas dari pasar dan konsentrasi pasar yang ada

c. Jenis dan sifat dari produk yang ditawarkan

d. Tingkat atau tahap dari siklus usaha atau daur hidup promosi (product life cycle)

e. Tipe dan perilaku langganan.

Promosi merupakan salah satu variabel marketing mix yang sangat penting yang dilakukan untuk membuka pangsa pasar yang baru atau memperluas jaringan pemasaran. Dengan mengoptimalkan promosi maka akan dapat mendongkrak penjualan atau bahkan menambah luasnya jaringan pemasaran.

2.2 Penjualan

Salah satu indikator berhasil tidaknya suatu aktifitas pemasaran dari suatu produk dapat dilihat dari besar kecilnya penjualan yang dicapai perusahaan yang bersangkutan dalam suatu periode berikutnya. Umumnya bila penjualan yang diperoleh rendah maka

(40)

keuntungannya akan rendah pula. Hal ini menunjukkan pada kita bahwa setiap perusahaan dituntut untuk bisa meningkatkan penjualannya seoptimal mungkin dalam rangka mencari keuntungan yang setinggi-tingginya. Keuntungan yang tinggi inilah yang selalu didambakan oleh setiap perusahaan.

Penjualan menurut Swastha (2004:403) penjualan adalah interaksi antar individu yang saling bertemu muka yang ditunjukkan untuk mencipkatan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran sehingga meguntungkan bagi pihak lain.

Penjualan dapat dilakukan oleh individu, keluarga, kelompok, organisasi maupun perusahaan. Semakin tinggi tingkat penjualan makan semakin tinggi pula laba yang akan diperoleh. Selanjutnya Swastha (2004:404) mengatakan tujuan umum penjualan adalah mencapai volume penjualan, mendapatkan laba tertentu, dan menunjang pertumbuhan perusahaan.

Menurut Kotler (2000:348) volume penjualan adalah barang yang terjual dalam bentuk uang untuk jangka waktu tertentu dan didalamnya mempunyai strategi pelayanan yang baik. Beberapa upaya untuk meningkatkan strategi penjualan adalah:

1. Menjajakan produk sedemikian rupa sehingga konsumen dapat melihatnya

2. Menempatkan dan menata susunan produk secara teratur sehingga produk tersebut akan menarik perhatian konsumen

3. Mengadakan analisa pasar

4. Menetukan calon pembeli atau konsumen yang potensial 5. Mengadakan pameran

6. Mengadakan diskon atau potongan harga.

Pada pendapat lain menurut Swastha dan Irawan (2002:406-407) ada beberapa faktor yang dapat mempengaruhi volume penjualan, antara lain:

(41)

a. Kondisi dan kemampuan penjual

Transaksi jual beli atas barang dan jasa pada prinsipnya melibatkan dua pihak, yaitu penjual dan pembeli. Disini penjual harus mampu meyakinkan pembeli agar dapat berhasil mencapai sasaran penjualan. Berkaitan dengan hal tersebut penjual harus memahami beberapa hal penting yang menyangkut jenis dan karakteristik barabg yang ditawarkan, harga produk, dan syarat penjualan. Selain itu, jumlah dan sifat tenaga penjual juga perlu diperhatikan. Penjual yang baik dapat menimbulkan kesan pelayanan yang baik pada konsumen.

b. Kondisi pasar

Pasar sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran penjualan dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualan. Faktor-faktor kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah: jenis pasar, kelompok pembeli, daya beli, frekuensi pembelian, serta keinginan dan kebutuhan.

c. Modal

Penjual akan kesulitan menjual barang apabila barang yang dijual belum dikenal calon pembeli atau lokasi pembeli jauh dari tempat penjual. Dalam hal ini penjual harus memperkenalkan terlebih dahulu barangnya kepada calon pembeli. Untuk merealisasikan hal tersebut tentu dibutuhkan alat transportasi, tempat peragaan baik didalam maupun diluar perusahaan, dan promosi yang keseluruhannya dapat dilakukan jika penjual memiliki sejumlah modal yang cukup.

d. Kondisi organisasi perusahaan

Pada perusaaan kecil masalah penjualan ditangani oleh orang yang juga melakukan fungsi-fungsi lain. Hal ini diarenakan jumlah tenaga kerja yang lebih

(42)

sedikit, sistem organisasi yang lebih sederhana, masalah yang dihadapi dan sarana yang dimiliki juga tidak sekompleks perusahaan besar.

e. Faktor lain seperti periklanan, peragaan, kampanye, dan pemberian hadiah

Faktor lain-lain seringkali mempengaruhi penjualan. Namun untuk melaksanakannya diperlukan sejumlah dana yangt cukup. Bagi perusahaan kecil yang memiliki modal yang relatif sedikit, kegitatan ini lebih jarang dilakukan.

Dalam Swastha (2001:11) terdapat beberapa jenis penjualan, yaitu:

1. Trade Selling

Trade selling dapat terjadi bila produsen dan pedagang besar mempersilahkan pengecer untuk berusaha memperbaiki distributor produk mereka.

2. Missionary Selling

Dalam missionary selling, peningkatan penjualan dilakukan dengan cara mendorong pembeli untuk membeli barang dari penyalur perusahaan. Dengan kata lain, penjual tidak menjual secara langsung produk yang ditawarkan.

3. Technical Selling

Dalam technical selling penjualan berusaha ditingkatkan dengan cara membeli saran dan nasehat kepada pembeli akhir dari suatu barang. Dalam hal ini penjual bertugas untuk menganalisis masalah yang dhadapi pembeli dan menunjukkan bagaimana produk yang ditawarkan dapat mengatasi masalah yang ada.

4. New Business Selling

Dalam new business selling penjual berusaha membuka transaksi baru dengan merubah calon pembeli menjadi pembeli.

(43)

Dalam responsive selling diharapkan setiap tenaga dalam penjualan dapat memberikan reaksi terhadap permintaan pembeli. Jenis penjualan ini tidak akan menciptakan penjualan yang terlalu besar meskipun layanan yang diberikan baik dan hubungan dengan pelanggan menyenangkan.

2.3 Penelitian Terdahulu

Beberapa pnelitian yang telah dilakukan peneliti terdahulu yang berhubungan dengan strategi bauran pemasaran dalam meningkatkan penjualan dapat dilihat dibawah ini:

1. Khaerunnisa Tri D (Universitas Islam Negeri (UIN) Maulana Malik Ibrahim Malang) telah melakukan penelititian dengan topik yang sama dalam skripsi yang berjudul “Penerapan Bauran Pemasaran dalam meningkatkan Volume Penjualan Produk Keripik Buah pada Industri Rumah Tangga Rona Kota Batu – Malang” berdasarkan hasil penelitian dapat diketahui bahwa penerapan strategi bauran pemasaran kripik buah Rona di desa Torongrejo-Batu belum seluruhnyadilaksanakan. Ini dikarenakan dalam proses pemasarannya masih menggunakan saluran distribusi sederhana. Dalam penerapan bauran pemasaran untuk meningkatkan volume penjualan dapat ditemukan beberapa faktor yang membantu meningkatkan volume penjualan, yaitu aspek produk (produk yang berkualitas tinggi), aspek tempat (tempat produksi yang mempunyai dua lokasi mempermudah akses bahan pokok ke rumah produksi). Sedangkan untuk aspek harga dan promosi, masih harus ada perbaikan danpeningkatan secara berkala.

2. Anisa Sakinah (Universitas Sumatera Utara) telah melakukan penelititian dengan topik yang sama dalam skripsi yang berjudul “Analisis Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Minat Konsumen Dalam Membeli Busana Muslim Pada Toko Hj.Isma Lubis Pasar

(44)

Petisah Medan” berdasarkan hasil penelitian dapat diketahui bahwa penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, promosi, lokasi, orang, dan customer service terhadap Minat Konsumen untuk membeli busana muslim pada Toko Hj.Isma Lubis di Pasar Petisah Medan. Penelitian ini merupakan jenis penelitian eksplanatori yaitu penelitian yang menganalisis hubungan-hubungan antara satu variabel dengan variabel lainnya atau bagaimana suatu variabel mempengaruhi variabel lainnya. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa, variabel produk, harga, promosi, orang dan pelayanan berpengaruh positif dan signifikan terhadap minat konsumen untuk membeli busana muslim pada Toko Hj.Isma Lubis.

3. Taufiqurrohman (Universitas Islam Negeri (UIN) Malang) telah melakukan penelititian dengan topik yang sama dalam skripsi yang berjudul “Pengaruh Bauran Promosi terhadap Keputusan Pembelian sepatu pada Perusahaan Sepatu House Of Mr. Pienk Malang” berdasarkan hasil penelitian dapat diketahui bahwa kegiatan pemasaran sepatu Mr. Pienk Malang. Dalam memasarkankan produk Mr. Pienk perlu adanya sebuah media penghubung antara konsumen dengan perusahaan yaitu dengan cara melalui promosi sebagai media komunikasi antara perusahaan dengan konsumen. Agar promosi dapat menarik perhatian dan mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian, maka perusahaan melakukan bauran promosi yang di dalamnya terdapat beberapa variabel yaitu periklanan, penjualan perorangan, promosi penjualan, dan public relation. Penelitian ini merupakan penelitian kuantitatif dengan pendekatan survei yang berusaha untuk mengetahui bagaimana pengaruh bauran promosi terhadap keputusan pembelian.

4. Dwintha Ririn Tiyani (Universitas Hassanudin Makassar) telah melakukan penelititian dengan topik yang sama dalam skripsi yang berjudul “Analisis Bauran Promosi Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Mobil Daihatsu Pada PT. Jujur Jaya Sakti Makassar”

(45)

berdasarkan hasil penelitian dapat diketahui bahwa pengaruh simultan bauran promosi (periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan, publisitas dan pemasaran langsung) terhadap peningkatan volume penjualan mobil Daihatsu pada PT. Jujur Jaya Sakti Makassar dan mengetahui variabel bauran promosi yang memiliki pengaruh paling dominan terhadap volume penjualan mobil Daihatsu pada PT. Jujur Jaya Sakti Makassar.Penelitian ini dilakukan pada PT. Jujur Jaya Sakti Makassar. Model penelitian adalah dengan penelitian lapangan (field research), yaitu penelitian yang dilakukan dengan cara terjun langsung ke perusahaan untuk mendapatkan data primer melalui pengamatan dan wawancara dengan pimpinan perusahaan. Metode penelitian lain yang digunakan dalam penelitian adalah penelitian kepustakaan (library research) yang dilaksanakan dengan membaca buku-buka yang berhubungan dengan masalah yang diteliti serta hasil penelitian lainnya yang dapat menunjang penelitian ini. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa pengaruh promosi terhadap volume penjualan mobil Daihatsu pada PT. Jujur Jaya Sakti Makassar memiliki pengaruh yang signifikan dengan variabel periklanan sebagai variabel yang memilik pengaruh paling signifikan terhadap peningkatan volume penjualan.

(46)

BAB III

METODE PENELITIAN

3.1 Bentuk Penelitian

Bentuk penelitian yang digunakan penulis dalam penelitian ini adalah analisis deskriptif dengan menggunakan pendekatan kualitatif. Penelitian deskriptif merupakan bentuk penelitian yang bertujuan menjelaskan variabel secara mandiri. Artinya meskipun dalam penelitian yang dikaji lebih dari satu variabel, namun penelitian tersebut tidak bertujuan untuk mencari hubungan atau pengaruh variabel satu dengan yang lain.

Menurut Bogdan dan Taylor (dalam Praswoto 2011) menjelaskan bahwa penelitian kualitatif adalah salah satu prodesur penelitian yang menghasilkan data deskriptif kualitatif berupa kata-kata tertulis atau lisan dari orang-orang dan perilaku yang diamati. Bentuk penelitian dengan pendekatan kualitatif dianggap sesuai diterapkan mendalam penelitian ini karena penelitin ini bertujuan untuk mengetahui strategi pemasaran dan penjualan pada Toko Naufal Fashion yang harus diteliti dan dipahami secara mendalam untuk mendapatkan hasil kajian yang akurat.

3.2 Lokasi dan Waktu Penelitian

Penelitian ini dilakukan pada Toko Naufal Fashion yang terletak dijalan Letnan Umar Baki no.302, Binjai. Waktu penelitian akan disesuaikan dengan kondisi dan kebutuhan akan data penelitian. Hal ini dikarenakan lokasi penelitian yang jaraknya dekat dan proses pengumpulan data dapat dilakukan setiap hari.

(47)

3.3. Informan Penelitian

Menurut Situmorang (2008:209) informan adalah interviewer (yang ditanya atau sumber data informasi) yang dapat memberikan data atau keterangan atas keadaan orang lain di situasi-situasi dan lingkungannya.

Informan dalam penelitian ini ada dua, yaitu:

1. Informan kunci (key informan)

Informan kunci merupakan informan yang mengetahui, memahami, dan memiliki berbagai informasi pokok yang diperlukan dalam penelitian. Informan kunci pada penelitian ini adalah Bapak Nasrul yang merupakan pemilik dan pengelola dari Toko Naufal Fashion.

2. Informan utama

Informan utama merupakan informan yang terlibat secara langsung dan berinteraksi dengan informan kunci. Informan utama dalam penelitian ini adalah para pembeli (konsumen) yang membeli pakaian pada Toko Naufal Fashion yang ditetapkan adalah berjumlah 6 orang.

3.4 Definisi Konsep

Konsep merupakan istilah yang digunakan untuk menggambarkan suatu kejadian secara abstrak yang bertujuan untuk menyederhanakan pemikiran, mempermudah pemahaman, dan menghindari kesimpangsiuran dari hal yang diteliti. Adapun definisi konsep yang peneliti kemukakan dalam penelitian ini adalah: 1. Bauran Pemasaran

(48)

Menurut Tjiptono (2000:5), bauran pemasaran merupakan seperangkat alat yang dapat digunakan pemasar untuk membentuk karakteristik barang/jasa yang ditawarkan kepada pelanggan melalui unsur 4P dan sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasaran sasaran tersebut.

2. Penjualan

Menurut Swastha (2004:403) penjualan adalah interaksi antar individu yang saling bertemu muka yang ditunjukkan untuk mencipkatan, memperbaiki, nenguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran sehingga meguntungkan bagi pihak lain.

3.5 Definisi Operasional

Berikut adalah definisi operasional yang dikemukakan oleh penulis yakni:

a. Produk (Product)

Produk adalah segala sesuatu yang dapat berupa barang atau jasa yang diperjual-belikan dalam rangka untuk memenuhi kebutuhan seseorang pembeli atau konsumen. Dalam penelitian ini yaitu produk pakaian yang dijual oleh Toko Naufal Fashion.

b. Harga (Price)

Harga merupakan satuan nominal yang ditetapkan pada suatu produk baik barang maupun jasa berdasarkan pertimbangan atas biaya produksi dan distribusinya.

(49)

Distribusi merupakan suatu upaya yang dilakukan oleh perusahaan untuk menjual dan menempatkan produk-produknya agar benar-benar sampai kepada konsumen.

d. Promosi (Promotion)

Promosi merupakan cara dilakukan sebuah perusahaan untuk memperkenalkan produknya dengan cara mempengaruhi dan membujuk konsumen yang dituju oleh Toko Naufal Fashion.

3.6 Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data dilakukan agar data dan informasi yang berupa fakta dapat diperoleh secara akurat dan dapat dipercaya.

1. Data Primer

Data primer merupakan data yang diperoleh berdasarkan hasil penelitian langsung yang dilakukan peneliti dilokasi penelitian. Metode-metode yang dapat dilakukan dalam upaya memperoleh data primer antara lain:

a. Observasi

Menurut Djaman (2011:105) observasi adalah pengamatan terhadap suatu objek yang diteliti secara langsung maupun tidak langsung untuk memperoleh data yaangbharus dikumpulkan dalam penelitian.

Observasi terdiri atas dua bagian yaitu:

(50)

Observasi pra penelitian dilakukan sejak peneliti tertarik masalah didalam suatu penelitian. Peneliti dalam hal ini tidak melakukan observasi pra penelitian karena terbatasan waktu.

2. Observasi penelitian

Observasi penelitian dilakukan saat peneliti mulai meneliti dan mengetahui strategi bauran pemasaran dalam upaya peningkatan penjualan pada Toko Naufal Fashion.

b. Wawancara mendalam

Wawancara mendalam merupakan metode pengumpulan data yang dilakukan dengan berinteraksi langsung, d=berdialog secara aktif, dua arah, dan mendalam antara peneliti dan informan untuk memperoleh sumber data yang berkaitan langsung dengan masalah yang ingin dikaji.

Menurut Djaman (2011:131) wawancara mendalam (indepth interview) adalah suatu proses mendapatkan informasi untuk kepentingan penelitian dengan cara dialog antara peneliti sebagai peawancara dengan informan atau yang memberi informasi dalam konteks observasi partisipasi

2. Data Sekunder

Data sekunder merupakan data yang diperoleh dari mencari sumber kedua yang berfungsi sebagai pendukung data primer. Pengumpulan data sekunder dapat dilakukan dengan cara:

a. Studi Kepustakaan. Studi kepustakaan merupakan metode dalam memperoleh data yang dilakukan dengan melihat sumber-sumber referensi dari buku, jurnal ilmiah, karya ilmiah, dan sejenisnya yang memiliki hubungan dengan masalah yang diteliti.

(51)

b. Studi Dokumentasi. Studi dokumentasi merupakan metode pengumpulan data yang dilakukan dengan mendokumentasikan dan melihat data-data chistoris yang didapatkan dari lokasi penelitian.

3.7 Teknik Analisis Data

Teknik analisis data merupakan cara yang dilakukan dalam menginterpretasikan data -data yang telah diperoleh dari lokasi penelitian dan diolah untuk mendapatkan informasi dan fakta. Teknik analisis data yang dilakukan dalam penelitian ini adalah teknik analiis data deskriptif dengan melakukan pendekatan kualitatif terhadap bauran pemasaran. Dalam penelitian ini peneliti menggunakan model analisis interaktif Hueberman dan Miles. Huberman dan Miles dalam Idrus (2009: 146) mengajukan model analisis data yang disebut sebagai model interaktif. Model interaktif terdiri dari tiga hal utama, yaitu:

a. Reduksi Data (data reduction)

Reduksi data adalah proses menginterpretasikan data atau informasi yang didapat dari catatan lapangan/observasi serta hasil wawancara mendalam terhadap subjek penelitian atau informan.

b. Penyajian Data (data display)

Fase kedua dari analaisis data ini adalah menentuan bagaimana data yang sudah diredusi itu akan disajikan berdasarkan variabel komponen strategi komunikasi.

c. Penarikan Kesimpulan (conclusion)

Fase ketiga dari proses analisis data ini adalah penarikan kesimpulan yang dilakukan dengan melihat kembali data yang sudah direduksi tersebut guna

(52)

mempertimbangkan makna dari data yang sudah dianalisis dengan implikasinya berdasarkan pertanyaan-pertanyaan dalam perumusan masalah tersebut.

(53)

BAB IV

HASIL PENELITIAN

4.1 Deskripsi Lokasi Penelitian

Toko Naufal Fashion merupakan sebuah usaha yang didirikan pada tahun 2011 oleh Bapak Nasrullah. Toko ini terletak di jalan Letnan Umar Baki no.302, Kelurahan Limau Sundai Binjai. Jalan Letnan Umar Baki ini merupakan salah satu jalan lintas yang menuju Kota Stabat.

Daerah Toko Naufal Fashion Binjai biasa disebut daerah Limau Sundai. Daerah ini merupakan salah satu daerah yang paling berkembang di Kota Binjai. Hal ini disebabkan karena banyak pembangunan area pemukiman baru berupa perumahan-perumahan sederhana.

Daerah ini mempunyai jarak yang cukup jauh dari pusat kota, setidaknya 3 km. Awal berdirinya toko ini, belum ada toko sejenis yang buka, toko Naufal Fashion merupakan pionir toko pakaian fashion di daerah Limau Sundai. Toko ini buka setiap hari mulai pukul 10.00 WIB hingga pukul 21.00 WIB.

Pada saat sekarang ini terdapat pesaing tidak langsung yaitu Matahari departement store yang berlokasi didalam kawasan Binjai Supermall dan beralamat di jalan Soekarno Hatta. Jarak Toko Naufal Fashion ke pesaing tidak langsung berkisar 3 km.

Pesaing langsung yang ada berada di pusat pasar yang ada di tengah kota Binjai, diantaranya adalah Butik Cherry, Toko Mode Fashion, Toko Ramanda, Butik Famous, Butik Simply Girl, Toko Lakhsmi Fashion dan Toko Azzahra. Namun dilihat dari segi kualitas dan banyak pembeli, Toko Naufal Fashion tergolong lebih unggul ketimbang pesaingnya.

(54)

Toko Naufal Fashion tidak memproduksi sendiri pakaian yang dijualnya. Pemiliknya, Bapak Nasrullah, mengambil produk pakaian yang akan dijualnya ke agen pakaian yang berada di Tanah Abang Jakarta. Beliau sendiri yang memilih setiap produk pakaian, memilih dari segi kualitas, citra, warna dan ketahanan yang mengikuti tren mode yang ada di Kota Jakarta, juga mempertimbangkan apa saja model yang disukai para pembeli tetap dan yang akan menarik minat pembeli baru.

4.2 Penyajian Data

Strategi bauran pemasaran memiliki empat komponen yang harus diperhatikan pelaksanaannya apabila pemasaran disuatu perusahaan dapat berjalan dengan baik dan sukses. Keempat komponen tersebut adalah strategi produk, harga, tempat/distribusi dan promosi.

Berdasarkan penelitian yang dilakukan, peneliti memperoleh data melalui wawancara langsung kepada pihak-pihak yang memiliki peran dalam pemasaran produk pakaian Toko Naufal Fashion serta menyajikan data sesuai dengan kenyataan yang diperoleh di lapangan.

Dalam penelitian ini, peneliti mendapatkan subjek penelitian yang terdiri dari 6 orang yaitu penjual, dan lima orang konsumen pada Toko Naufal Fashion. Adapun karakteristik informan peneliti yang diperoleh dilapangan adalah:

(55)

No Nama Usia/Tahun Jenis Kelamin Pekerjaan Jenis Informan

1 Nasrullah 42 tahun Laki-laki Pemilik Toko Informan Kunci

2 Nana 56 tahun Perempuan Pegawai Negeri Informan Tambahan

3 Tasya 28 tahun Perempuan Ibu Rumah Tangga Informan Tambahan

4 Wawan 30 tahun Laki-laki Wiraswasta Informan Tambahan

5 Anton 15 tahun Laki-laki Pelajar Informan Tambahan

6 Fatimah 55 tahun Perempuan Ibu Rumah Tangga Informan Tambahan

Sumber: Toko Naufal Fasion 2015

Informan penelitian sengaja diambil untuk membantu peneliti dalam mencari informasi yang dibutuhkan peneliti. Adapun yang menjadi informan kunci adalah Bapak Nasrullah yang merupakan pemilik dari Toko Naufal Fashion. Alasan mengapa Bapak Nasrullah menjadi informan kunci dalam penelitian ini adalah karena Bapak Nasrullah merupakan pemilik sekaligus pengelola Toko Naufal Fashion yang mengetahui seluk-beluk pemasaran dan produk toko tersebut. Sedangkan informan tambahan yang peneliti ambil adalah beberapa konsumen yang saat itu sedang berkunjung di Toko Naufal Fashion yaitu Ibu Nana, Ibu Tasya, Bapak Wawan, Anton dan Ibu Fatimah.

(56)

4.2.1 Strategi Produk

Pengertian produk (product) menurut Kotler (2009:11) adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan. Secara konseptual produk adalah pemahaman subyektif dari produsen atas sesuatu yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi melalui pemenuhan kebutuhan dan kegiatan konsumen, sesuai dengan kompetensi dan kapasitas organisasi serta daya beli pasar.

Strategi produk merupakan salah satu keputusan penting dalam ruang lingkup marketing. Jadi, apa yang ada dan sesuai dalam marketing di serap oleh strategi produk. Beberapa poin yang terdapat dalam strategi produk adalah sebagai berikut :

1. Keragaman produk

Kotler (2005:15) mendefinisikan keragaman produk sebagai berikut : Keragaman Produk adalah kumpulan seluruh produk dan barang yang ditawarkan penjual tertentu kepada pembeli. Hubungan antara keragaman produk dan perilaku konsumen dalam melakukan keputusan pembelian sangat erat kaitannya pada kelangsungan penjualan suatu Salah satu unsur kunci dalam persaingan penjualan diantaranya adalah ragam produk yang disediaka n. Oleh karena itu , pemilik toko haru s membuat keputu sa n yang tepat mengenai keragaman produk yang dijual, karena dengan adanya macam-macam produk dalam arti produk yang lengkap mulai dari merk, ukuran, kualitas dan ketersediaan produk setiap saat seperti ya ng tela h diuraika n diata s.

(57)

No Jenis Produk Keragamannya

1 Pakaian anak

1. Kemeja anak 2. Kaos anak 3. Celana panjang 4. Celana pendek 5. Rok

6. Baju terusan (gaun anak)

2 Pakaian wanita / pria

1. Kemeja pria 2. Kaos wanita/pria

3. Celana jeans wanita/pria 4. Rok

5. Gaun

3 Pakaian muslim

1. Gamis 2. Kaftan 3. Jilbab 4. Baju koko

4 Aksesoris

1. Bros

2. Peniti Jilbab 3. Gesper 4. Belt wanita Sumber : Toko Naufal Fashion 2015

Sesuai dengan keragaman produk yang telah disusun oleh pemilik Toko Naufal Fashion, penjualan yang paling signifikan hampir merata di antara pakaian anak,

(58)

pakaian wanita/pria dan pakaian muslim. Seperti dapat dilihat dalam tabel penjualan tahun 2014 :

Tabel 4.2.1.1 Volume Penjualan Produk Tahun 2014

No Bulan Banyak Penjualan (Unit)

1 Januari 41

2 Februari 32

3 Maret 25

4 April 10

5 Mei 60

6 Juni 120

7 Juli 190

8 Agustus 45

9 September 50

10 Oktober 43

11 November 60

12 Desember 67

Sumber : Toko Naufal Fashion, 2014

2. Kualitas Produk

Toko Naufal Fashion tidak memproduksi sendiri berbagai pakaian dan aksesoris yang dijualnya, Bapak Nasrullah selaku pemilik mengambil barang langsung dari agen

(59)

yang ada di Jakarta, tepatnya di Tanah Abang. Bapak Nasrullah memilih langsung produk yang akan dijualnya, menilai dari model dan kualitas yang diinginkan oleh konsumennya. Oleh sebab itu dapat dikatakan produk yang dijual di Toko Naufal Fashion memiliki kualitas yang bagus.

3. Desain Produk

Toko Naufal Fashion memiliki berbagai design produk, seperti pakaian muslim yang memiliki berbagai desain. Contoh desain pakaian muslim sendiri ada yang berbentuk gamis, kaftan dan ada juga atasan blouse yang memiliki desain sendiri. Selain itu pakaian fashion wanita dan pria juga pakaian fashion anak pun memiliki desain masing-masing. Aksesoris yang ada juga memiliki berbagai jenis dan desain. Pak Nasrullah sebagai pemilik toko sendiri yang memilih desain yang sedang tren dan referensi dari agen penjual pakaian yang ada.

4. Citra Produk

Citra produk yang dimiliki oleh Toko Naufal Fashion sendiri tergolong mengikuti tren mode yang ada dan cenderung kekinian, karena produk yang dijual langsung didapat dari agen yang ada di Jakarta, dimana Jakarta merupakan pusat mode di Indonesia. Pemilik toko selalu memilih citra produk yang sesuai dan digemari oleh pembeli tetap, juga tetap mengutamakan pakaian trendi yang terjangkau.

5. Warna Produk

Produk pakaian yang dijual di Toko Naufal Fashion memiliki corak warna yang beragam. Menurut pemilik toko Bapak Nasrullah, corak warna yang dipajang di etalase tokonya cenderung cerah dan menarik ditujukan untuk menarik perhatian pembeli.

(60)

Warna-warna yang ada antara lain merah muda, biru muda, merah maroon, dan lainnya.

6. Ketahanan Produk

Produk pakaian yang ada di Toko Naufal Fashion memiliki ketahanan yang baik. Karena pakaian yang dijual ini diambil langsung dari agen di Jakarta, disamping itu Bapak Nasrullah sendiri yang memilih dan menilai apakah pakaian yang diambil akan memiliki ketahanan yang baik atau tidak.

4.2.2 Strategi Harga

Definisi harga menurut Philip Kotler adalah sejumlah uang yang dibebankan untuk sebuah produk atau jasa. Secara lebih luas, harga adalah keseluruhan nilai yang ditukarkan konsumen untuk mendapatkan keuntungan dari kepemilikan terhadap sebuah produk atau jasa.

Poin-poin yang ada dalam strategi harga Toko Naufal Fashion adalah sebagai berikut :

1. Daftar Harga Jual

Toko Naufal Fashion memiliki daftar harga jual yang terjangkau untuk berbagai produk pakaian yang ada. Walapun harga yang terjangkau dapat menarik para pembeli, Toko Naufal Fashion sangat memperhatikan mutu produk yang mematok harga sesuai dengan kualitas dan menurut harga modal produk, diantaranya bisa dilihat di tabel berikut :

(1)

13.Karena diskonnya lumayan saya sering beli disini.

14.Promosinya maunya lebih lagilah, kalau saya ingat toko ini cuma buat spanduk aja dipasang di dekat simpang Limau Sundai sama di depan toko aja, maunya buat spanduk letak di lampu merah tanah lapang. Kalau gitu pasti banyak yang datang.

15.Selain spanduknya saya gak lihat bentuk promosi yang lainnya.

3. Informan Tambahan : Bapak Wawan Marketing Mix (produk)

1. Lumayanlah. 2. Kualitasnya baik. 3. Tampilannya bagus. 4. Warna bajunya bagus. 5. Model bajunya bagus-bagus.

6. Bajunya kualitasnya tergantung cara kita makainya. Harga

7. Harganya cocoklah sama bajunya. 8. Terjangkaulah.

9. Sesuailah harga sama kualitasnya. Saluran Distribusi

10.Tempatnya gampang dijumpai lah dek, orang dipinggir jalan gini.

11.Strategis lah kalau menurut saya, dekat dari rumah saya, gak banyak keluar ongkos.

Promosi

(2)

14.Promosinya udah baguslah. 15.Pernah lihat spanduknya.

4. Informan Tambahan : Anton Marketing Mix (produk)

1. Baru pertama kali kemari. Karena diajak orang tua. 2. Kualitas baik.

3. Tampilannya bagus. 4. Warnanya pun bagus.

5. Model bajunya bagus-bagus.

6. Biasanya sih tergantung dari cara kita makainya. Harga

7. Harganya gak mahal. 8. Terjangkaulah. 9. Sesuai.

Saluran Distribusi

10.Tempatnya mudah dijumpai kak. 11.Strategis.

Promosi

12.Kurang tau kak, saya baru pertama datang kemari. 13.Kalau dapat diskon yang banyak pasti balik lagilah kak. 14.Kurang tau kak.

(3)

5. Informan Tambahan : Ibu Fatimah Marketing Mix (produk)

1. Saya sering beli disini.

2. Baju yang ada disini kualitasnya bagus.

3. Tampilan bajunya pun bagus dan sesuailah sama selera keluarga saya. 4. Warna dan bentuknya bagus, saya sering beli karena tidak pasaran. 5. Desain bajunya mengikuti tren kalo disini.

6. Kualitasnya bagus kok. Masalah kuat tidaknya tergantung kita makainya Harga

7. Harganya cocoklah sama kantong saya. 8. Terjangkau sekalilah.

9. Kualitasnya bagus, sesuailah sama standar yang ada di pasaran. Saluran Distribusi

10.Tokonya dekat rumah saya, jadinya sangat gampang ketemunya, gak perlu naik kendaraan untuk sampai kesini.

11.Tokonya di pinggir jalan, otomatis jadinya strtegislah. Gampang dijumpai sama pembeli,

Promosi

12.Sering, saya juga dapat membayarnya dengan dicicil, tertolong lah kalo ada kredit, bisa dicicil 2 kali pulak, pas gajian nanti baru dilunasi. Kadang pun bayar dpnya aja dulu, bajunya bisa dibawa pulang duluan.

13.Diskon sama sistem bayarnya makanya saya jadi langganan belanja disini.

14.Maunya promosinya sampai kotalah, atau sampai perbatasan ke daerah Payaroba sana, jadinya lebih banyak lagi orang yang datang.

(4)

(5)

ESTIMASI BIAYA MODAL USAHA KONVEKSI

1. Mesin jahit single needle

Harga second / bekas : Rp. 1.100.000 – Rp. 1.700.000, tergantung merk, saran untuk merk yg bagus adalah juki dan brother.

2. Mesin obras (overlock ) benang 4 atau benang 5

Harga second : Rp. 1.500.000 – Rp. 2.000.000, tergantung merk 3. Mesin kamp (coverstitch machine)

Fungsi mesin ini untuk proses hemming kaos, harga second dari Rp. 2.500.000 – Rp. 3.500.000

4. Mesin potong kain

Untuk mesin potong ada 2 jenis, yaitu round knife dan stright knife, harga round knife baru sekitar Rp. 800.000, and stright knife 6 inch sekitar Rp.2.000.000, untuk mesin potong disarankan beli yg baru.

5. Mesin steam ironing

Mesin ini fungsinya untuk menggosok garment, untuk pemula bisa menggunakan setrika biasa

Berikutnya adalah perlengkapan konveksi yang dibutuhkan antara lain adalah :

1. Benang, kalau memakai benang kecil yg lusinan kira-kira 1 lusin sekitar Rp. 8.000, kalau untuk berhemat bisa memakai yg cones besar dengan harga per pieces sekitar Rp. 10.000.

(6)

Jika pemilik ingin menyediakan masing-masing 5 mesin maka estimasi biaya sekitar : Rp. 62.000.000

Strategi Bauran Pemasaran Untuk Meningkatkan Penjualan pada Toko Naufal Fashion Binjai