dengan mengetahui alasan tersebut pemasaran dapat ditentukan. Pengetahuan mengenai perilaku konsumen memberikan pandangan yang
luas pada sebuah perusahaan dalam mengambil keputusan. Perusahaan yang memahami bagaimana reaksi kosumen terhadap berbagai bentuk
produk, harga, daya tarik iklan yang berbeda dan sebagainya akan mendapat keuntungan besar daripada pesaingnya.
2. PROSES KEPUTUSAN MEMBELI Proses keputusan membeli sebagai pemecahan masalah yang
mengacu pada tindakan kebijaksanaan konsumen yang dijalankan untuk menghasilkan pemenuhan kebutuhan. Banyak faktor dapat mempengaruhi
keputusan pembelian termasuk motivasi internal dan pengaruh eksternal seperti tekanan sosial dan kegiatan pemasaran. Perilaku konsumen akan
menentukan proses pengambilan keputusan dalam pembelian, proses tersebut terdiri dari pengenalan kebutuhan, mencari informasi, mencari
alternatif, membuat keputusan membeli dan perilaku setelah membeli. Kotler, 1997 : 170.
Gambar II.1
Model lima tahap proses pembelian
a. Tahap pengenalan masalah
Proses membeli diawali saat pembeli menyadari adanya kebutuhan. Sedangkan masalah timbul karena adanya perbedaan antara
Pengenalan masalah
Pencarian informasi
Evaluasi alternatif
Keputusan pembelian
Perilaku pasca
pembelian
kondisi sesungguhnya dengan kondisi yang diinginkannya. Kebutuhan dapat disebabkan oleh rangsangan internal maupun eksternal. Dengan
mengumpulkan informasi dari beberapa konsumen, pemasar dapat mengidentifikasi orang-orang yang paling sering menimbulkan minat
terhadap suatu produk. Kemudian pemasar-pemasar tersebut dapat mengembangkan strategi – strategi pemasaran yang akan merangsang
minat konsumen.
b. Tahap pencarian informasi
Seorang konsumen yang mulai tergugah minatnya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Seberapa jauh
pencarian akan dilakukan tergantung pada kuatnya dorongan yang ada pada dirinya, jumlah informasi yang semula dimilikinya, kemudahan
mendapatkan informasi tambahan, nilai yang ia berikan pada informasi, tambahan dan kepuasan yang ia dapatkan dalam pencariannya. Jika
dorongan konsumen kuat dan objek yang dapat memuaskan kebutuhan itu tersedia, maka konsumen akan membeli objek itu, jika tidak
kebutuhan konsumen itu akan mengendap dalam ingatannya. Sumber- sumber informasi konsumen dapat dikelompokkan menjadi 4
kelompok: 1. Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan
2. Sumber komersiil : iklan, tenaga penjualan, penyalur, kemasan dan pameran
3. Sumber umum : media massa, organisasi konsumen 4. Sumber pengalaman : pernah menangani, menguji, menggunakan
produk. Jumlah pengaruh relatif dari sumber-sumber informasi ini
bervariasi menurut kategori produk dan karakteristik pembeli. Dengan mengumpulkan informasi, kosumen belajar tentang merek-merek yang
bersaing dan ciri masing-masing merek. Menangani sumber informasi ini pemasar harus mengidentifikasinya dan mengevaluasi tingkat
kepentingan relatifnya masing-masing.
c. Evaluasi alternatif
