masalah yang dihadapi dalam kaitannya dengan pelaksanaan saluran distribusi yang kurang efektif dan karena banyaknya persaingan serta kondisi perekonomian yang
tidak stabil. Keaadan ini mengakibatkan volume penjualan kurang dari target penjualan dan menyebabkan laba yang diperoleh koperasi tidak dapat maksimal.
Berawal dari latar belakang masalah seperti di atas maka kami mengambil judul: Pengaruh Biaya Distribusi Terhadap Volume Penjualan Pada PRIMKOPTI di
Klaten.
B. Perumusan Masalah
Berdasarkan uraian di atas, maka dalam penelitian dirumuskan masalah sebagai berikut:
“Seberapa besar pengaruh biaya distribusi terhadap volume penjualan kedelai pada PRIMKOPTI ?”
C. Tujuan Penelitian dan Manfaat Penelitian
1. Tujuan didakan penelitian ini adalah: a.
Untuk mengetahui keadaan umum PRIMKOPTI. b.
Untuk mengetahui biaya distribusi dan volume penjualan yang ada pada PRIMKOPTI.
c. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh biaya distribusi terhadap
volume penjualan pada PRIMKOPTI.
2. Manfaat diadakan penelitian ini adalah: a.
Bagi penulis diharapkaan dapat meningkatkan serta mengembangkan wawasan dan pengetahuan demi kemajuan ilmu yang telah ditempuh
selama dibangku kuliah. b.
Bagi koperasi diharapkan dapat dipakai sebagai bahan pertimbangan dan evaluasi dalam menetapkan kebijakan saluran distribusi.
c. Bagi pihak lain diharapkan dapat memberikan informasi tentang distribusi.
D. Tinjauan Pustaka
1. Pemasaran Pemasaran adalah suatu kegiatan usaha yang mengarahkan aliran barang
dan jasa dari produsen kepada konsumen atau pemakai Basu Swastha, 1996:7. Pemasaran adalah satu proses sosial dengan mana individu dan
kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan dan mempertukarkan produk dan nilai dengan individu dan
kelompok lainnya Philip Kotler,1996:5. 2. Saluran Distribusi
Kebanyakan produsen bekerja sama dengan perantara pemasaran untuk menyalurkan produk-produk mereka ke pasar. Perantara membentuk saluran
pemasaran sering disebut saluran distribusi. Saluran distribusi terdiri dari seperangkat lembaga yang melakukan semua kegiatan fungsi yang digunakan
untuk menyalurkan produk dan status pemilikannya dari produksi ke konsumsi Philip Kotler,1993:167.
3. Macam–Macam Saluran Distribusi a.
Saluran Distribusi Barang Konsumsi Dalam penyaluran barang konsumsi yang ditujukan untuk pasar
konsumen, terdapat lima macam saluran distribusi. Adapun macam– macam saluran distribusi barang konsumsi adalah:
1. Produsen – Konsumen Bentuk saluran distribusi yang paling pendek dan paling
sederhana adalah saluran distribusi dari produsen ke konsumen tanpa menggunakan perantara.
2. Produsen – Pengecer – Konsumen Seperti halnya dengan jenis saluran yang pertama produsen –
konsumen, saluran ini juga disebut sebagai saluran distribusi langsung. Di sini, pengecer besar langsung melakukan pembelian pada produsen.
3. Produsen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen Saluran distribusi semacam ini banyak digunakan oleh produsen
dan dinamakan sebagai saluran distribusi tradisional. Produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja,
tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja.
4. Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen Di sini, produsen memilih agen agen penjualan atau agen
pabrik sebagai penyalurnya. Ia menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualannya terutama
ditujukan kepada para pengecer besar. 5. Produsen –Agen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen
Dalam saluran distribusi, produsen sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang
besar yang kemudian menjualnya kepada toko–toko kecil Basu Swastha, 1996: 207 – 209.
b. Saluran Distribusi Barang Industri
Dalam penyaluran barang industri ada empat macam saluran yang dapat digunakan untuk mencapai pemakai industri. Ke empat macam
saluran distribusi tersebut adalah: 1. Produsen – Pemakai Industri
Saluran distribusi industri ini merupakan saluran yang paling pendek, dan disebut sebagai saluran distribusi langsung. Saluran ini
dipakai oleh produsen bilamana transaksi penjualan kepada pemakai industri relatif cukup besar.
2. Produsen – Distributor Industri – Pemakai Industri Produsen barang-barang jenis perlengkapan operasi dan
accesory equipment kecil dapat menggunakan distributor industri untuk mencapai pasarnya.
3. Produsen – Agen – Pemakai Indistri Saluran distribusi ini dipakai oleh produsen yang tidak memiliki
departemen pemasaran. Juga perusahaaan yang ingin memperkenalkan barang baru atau ingin memasuki daerah pemasaran baru.
4. Produsen – Agen – Distributor Industri – Pemakai Industri Saluran distribusi ini digunakan oleh perusahaan dengan
pertimbangan antara lain bahwa unit penjualannya terlalu kecil untuk dijual secara langsung. Dalam hal ini agen penyimpan sangat penting
peranannya Basu Swastha,1996:209-210. 4. Faktor-faktor yang mempengaruhi pemilihan saluran:
a. Pertimbangan Pasar
Karena saluran distribusi sangat dipengaruhi oleh pola pembelian konsumen, maka keadaan pasar ini merupakan faktor penentu dalam
pemilihan saluran. Faktor-faktor tersebut antara lain:
1. Konsumen atau pasar industri Apabila pasarnya berupa pasar industri, maka pengecer jarang
atau bahkan tidak pernah digunakan dalam saluran ini. Jika pasarnya berupa konsumen dan pasar industri, perusahaan akan lebih
menggunakan satu saluran.
1. Jumlah pembeli potensial Jika jumlah konsumen relatif kecil dalam pasarnya, maka
perusahaan dapat mengadakan penjualan secara langsung kepada pemakai.
2. Konsentrasi pasar secara industri Untuk daerah konsentrasi yang mempunyai tingkat kepadatan
yang tinggi maka perusahaan dapat menggunakan distributor industri. 1. Jumlah pesanan
Jika volume yang dibeli oleh pemakai industri tidak begitu besar atau relatif kecil, maka perusahaan dapat menggunakan
distributor industri untuk barang-barang jenis perlengkapan operasi. 3. Kebiasaan dalam membeli
Termasuk kebiasaan dalam membeli ini antara lain: a. Kemauan untuk membelanjakan uangnya
b. Tertariknya pembelian dengan kredit c. Lebih senang melakukan pembelian yang tidak berkali-kali
1. Tertariknya pada pelayanan penjual b.
Pertimbangan Barang Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dari segi barang ini
antara lain:
1. Nilai unit Jika nilai unit dari barang yang dijual relatif rendah maka
produsen cenderung untuk menggunakan saluran distribusi panjang. Tetapi sebaliknya jika unitnya relatif tinggi maka saluran distibusinya
pendek atau langsung. 1. Besar dan berat barang
Jika ongkos angkut terlalu besar dibandingkan dengan nilai barangnya sehingga terdapat beban yang berat bagi perusahaan, maka
sebagian beban-beban tersebut dapat dialihakn kepada perantara. 2. Mudah rusaknya barang
Jika barang yang dijual mudah rusak maka perusahaan tidak perlu menggunakan perantara. Jika menggunakan harus dipilih yang
memiliki fasilitas penyimpanan cukup baik. 1. Sifat teknis
Beberapa produsen harus mempunyai penjual yang dapat menerangkan berbagai masalah teknis penggunaan dan
pemeliharaannya, mereka juga harus dapat memberikan pelayanan baik sebelum maupun sesudah penjualan.
3. Barang standart pesanan Jika barang yang dijual berupa standart maka dipelihara
sejumlah persediaan pada penyalur. Sebaliknya kalau barang yang
dijual berdasarkan pesanan maka penyalur tidak perlu memelihara pesanan.
1. Luasnya produk line Jika satu macam barang saja, maka penggunaan pedagang besar
sebagai penyalur adalah baik. Tetapi, jika macam barangnya banyak maka perusahaan dapat menjual langsung kepada para pengecer.
c. Pertimbangan Perusahaan
Pada segi perusahaan , beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan adalah:
1. Sumber pembelanjaan Saluran distribusi pendek kebanyakan hanya digunakan oleh
perusahaan yang kuat dibidang keuangannya. Perusahaan yang tidak kuat kondisi keuangannya akan cenderung menggunakan saluran
distribusi lebih panjang. 1. Pengalaman dan kemampuan manajemen
Perusahaan yang menjual barang baru atau ingin memasuki pasar baru, lebih suka menggunakan perantara. Hal ini disebabkan
karena umumnya para perantara sudah mempunyai pengalaman, sehingga manajemen dapat mengambil pelajaran dari mereka.
3. Pengawasan saluran Perusahaan yang ingin mengawasi penyaluran barangnya
cenderung memilih saluran yang pendek walaupun ongkosnya tinggi, karena lebih mudah dilakukan.
4 Pelayanan yang diberikan penjual Jika produsen mau memberikan pelayanan lebih baik , maka
banyak perantara yang bersedia menjadi penyalurnya. d.
Pertimbangan Perantara Pada segi perantara, beberapa faktor yang perku dipertimbangkan
adalah: 1. Pelayanan yang diberikan perantara
Jika perantara mau memberikan pelayanan yang baik, maka produsen akan bersedia menggunakan sebagai panyalur.
1. Penggunaan perantara Perantara akan digunakan sebagai penyalur apabila ia dapat
membawa barang produsen dalam persaingan dan selalu mempunyai inisiatif untuk memberikan usul tentang barang baru.
2. Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen Kalau perantara bersedia menerima resiko yang dibebankan
oleh produsen, misalnya resiko turunnya harga, maka produsen dapat memilihnya sebagai penyalur. Hal ini dapat meringankan tanggung
jawab produsen dalam menghadapi berbagai macam resiko. 1. Volume penjualan
Produsen cenderung memilih perantara yang dapat menawarkan barangnya dalam volume yang besar.
3. Ongkos Jika ongkos dalam penyaluran barang dapat lebih ringan dengan
digunakannya perantara, maka hal ini dapat dilaksanakaan terus Basu Swastha,1996:210-214.
E. Kerangka Pemikiran
