Pengaruh biaya distribusi terhadap volume penjualan pada PRIMKOPTI di Klaten BAB I
A. Latar Belakang
Koperasi merupakan salah satu bentuk badan usaha yang bergerak dibidang perekonomian yang bertujuan untuk meningkatkan kesejahteraan anggota. Koperasi sebagai badan usaha tidak berbeda dalam hal pengelolaan usahanya dengan pengelolaan usaha jenis badan usaha yang lainnya, seperti Perseroan Terbatas atau bentuk Perusahaan Negara. Dengan demikian dalam pengelolaannya koperasi juga bertujuan mencari keuntungan atau sisa hasil usaha.
Untuk mencapai tujuan tersebut maka dibutuhkan kerjasama yang baik antar Pengurus, Badan Pemeriksa dan Manajer koperasi supaya usaha dapat berjalan dengan stabil dan kelangsungan usaha dapat berjalan lancar. Koperasi juga harus mempunyai berbagai kebijaksanaan yang berkaitan dengan fungsi dari usaha koperasi yang terdiri dari berbagai aspek, yaitu aspek produksi, personil, teknik, pemasaran, dan aspek keuangan.
Pemasaran merupakan salah satu aspek yang sangat penting dalam koperasi . Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial (William J Stanton, 1996:7). Supaya usaha koperasi sukses dan berjalan lancar maka koperasi harus yang menetapkan suatu strategi pemasaran yang tepat agar produk yang dihasilkan mampu menghadapi persaingan dengan
(2)
produk perusahaan lain khususnya dengan produk sejenis yang dihasilkan perusahaan lain. Penetapan strategi pemasaran ini diantaranya adalah penetapan produk, penetapan harga, penetapan saluran distribusi dan penetapan promosi yang digunakan.
Penetapan keputusan dalam saluran distribusi merupakan keputusan yang sangat komplek dan penuh tantangan yang harus dihadapi koperasi karena menyangkut masalah biaya distribusi yang terkandung didalamnya serta dalam suatu sistem saluran distribusi dapat menciptakan volume penjualan yang berbeda-beda. Sehingga kegiatan distribusi dalam suatu koperasi mempunyai peranan yang penting sebab tanpa adanya saluran distribusi yang tepat maka penjualan produk tidak dapat maksimal. Apabila suatu koperasi sudah menetapkan saluran distribusi yang digunakan maka harus menggunakan saluran distribusi yang telah ditetapkan dalam waktu tertentu.
Saluran distribusi terdiri dari 2 macam yaitu : saluran distribusi langsung dan saluran distribusi tidak langsung. Saluran distribusi langsung adalah produsen langsung menyalurkan atau menjual barang kepada konsumen tanpa perantara, sedangkan saluran distribusi tidak langsung menggunakan perantara baik itu perantara pedagang maupun perantara agen.
PRIMKOPTI (Primer Koperasi Produsen Tempe Tahu Indonesia ) dalam menjual produknya menggunakan satu macam saluran distribusi, yaitu: produsen ke pemakai industri (saluran distribusi langsung). Berdasarkan penelitian yang dilakukan oleh penulis terhadap PRIMKOPTI maka telah ditemukan adanya
(3)
masalah yang dihadapi dalam kaitannya dengan pelaksanaan saluran distribusi yang kurang efektif dan karena banyaknya persaingan serta kondisi perekonomian yang tidak stabil. Keaadan ini mengakibatkan volume penjualan kurang dari target penjualan dan menyebabkan laba yang diperoleh koperasi tidak dapat maksimal. Berawal dari latar belakang masalah seperti di atas maka kami mengambil judul: Pengaruh Biaya Distribusi Terhadap Volume Penjualan Pada PRIMKOPTI di Klaten.
B. Perumusan Masalah
Berdasarkan uraian di atas, maka dalam penelitian dirumuskan masalah sebagai berikut:
“Seberapa besar pengaruh biaya distribusi terhadap volume penjualan kedelai pada PRIMKOPTI ?”
C. Tujuan Penelitian dan Manfaat Penelitian 1. Tujuan didakan penelitian ini adalah:
a. Untuk mengetahui keadaan umum PRIMKOPTI.
b. Untuk mengetahui biaya distribusi dan volume penjualan yang ada pada PRIMKOPTI.
c. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh biaya distribusi terhadap volume penjualan pada PRIMKOPTI.
(4)
2. Manfaat diadakan penelitian ini adalah:
a. Bagi penulis diharapkaan dapat meningkatkan serta mengembangkan wawasan dan pengetahuan demi kemajuan ilmu yang telah ditempuh selama dibangku kuliah.
b. Bagi koperasi diharapkan dapat dipakai sebagai bahan pertimbangan dan evaluasi dalam menetapkan kebijakan saluran distribusi.
c. Bagi pihak lain diharapkan dapat memberikan informasi tentang distribusi.
D. Tinjauan Pustaka 1. Pemasaran
Pemasaran adalah suatu kegiatan usaha yang mengarahkan aliran barang dan jasa dari produsen kepada konsumen atau pemakai (Basu Swastha, 1996:7).
Pemasaran adalah satu proses sosial dengan mana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan dan mempertukarkan produk dan nilai dengan individu dan kelompok lainnya (Philip Kotler,1996:5).
2. Saluran Distribusi
Kebanyakan produsen bekerja sama dengan perantara pemasaran untuk menyalurkan produk-produk mereka ke pasar. Perantara membentuk saluran pemasaran (sering disebut saluran distribusi). Saluran distribusi terdiri dari seperangkat lembaga yang melakukan semua kegiatan (fungsi) yang digunakan
(5)
untuk menyalurkan produk dan status pemilikannya dari produksi ke konsumsi (Philip Kotler,1993:167).
3. Macam–Macam Saluran Distribusi a. Saluran Distribusi Barang Konsumsi
Dalam penyaluran barang konsumsi yang ditujukan untuk pasar konsumen, terdapat lima macam saluran distribusi. Adapun macam– macam saluran distribusi barang konsumsi adalah:
1). Produsen – Konsumen
Bentuk saluran distribusi yang paling pendek dan paling sederhana adalah saluran distribusi dari produsen ke konsumen tanpa menggunakan perantara.
2). Produsen – Pengecer – Konsumen
Seperti halnya dengan jenis saluran yang pertama (produsen – konsumen), saluran ini juga disebut sebagai saluran distribusi langsung. Di sini, pengecer besar langsung melakukan pembelian pada produsen. 3). Produsen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen
Saluran distribusi semacam ini banyak digunakan oleh produsen dan dinamakan sebagai saluran distribusi tradisional. Produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja.
(6)
4). Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen
Di sini, produsen memilih agen (agen penjualan atau agen pabrik) sebagai penyalurnya. Ia menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualannya terutama ditujukan kepada para pengecer besar.
5). Produsen –Agen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen
Dalam saluran distribusi, produsen sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko–toko kecil (Basu Swastha, 1996: 207 – 209).
b. Saluran Distribusi Barang Industri
Dalam penyaluran barang industri ada empat macam saluran yang dapat digunakan untuk mencapai pemakai industri. Ke empat macam saluran distribusi tersebut adalah:
1). Produsen – Pemakai Industri
Saluran distribusi industri ini merupakan saluran yang paling pendek, dan disebut sebagai saluran distribusi langsung. Saluran ini dipakai oleh produsen bilamana transaksi penjualan kepada pemakai industri relatif cukup besar.
2). Produsen – Distributor Industri – Pemakai Industri
Produsen barang-barang jenis perlengkapan operasi dan accesory equipment kecil dapat menggunakan distributor industri untuk mencapai pasarnya.
(7)
3). Produsen – Agen – Pemakai Indistri
Saluran distribusi ini dipakai oleh produsen yang tidak memiliki departemen pemasaran. Juga perusahaaan yang ingin memperkenalkan barang baru atau ingin memasuki daerah pemasaran baru.
4). Produsen – Agen – Distributor Industri – Pemakai Industri
Saluran distribusi ini digunakan oleh perusahaan dengan pertimbangan antara lain bahwa unit penjualannya terlalu kecil untuk dijual secara langsung. Dalam hal ini agen penyimpan sangat penting peranannya (Basu Swastha,1996:209-210).
4. Faktor-faktor yang mempengaruhi pemilihan saluran: a. Pertimbangan Pasar
Karena saluran distribusi sangat dipengaruhi oleh pola pembelian konsumen, maka keadaan pasar ini merupakan faktor penentu dalam pemilihan saluran.
Faktor-faktor tersebut antara lain: 1). Konsumen atau pasar industri
Apabila pasarnya berupa pasar industri, maka pengecer jarang atau bahkan tidak pernah digunakan dalam saluran ini. Jika pasarnya berupa konsumen dan pasar industri, perusahaan akan lebih menggunakan satu saluran.
(8)
1. Jumlah pembeli potensial
Jika jumlah konsumen relatif kecil dalam pasarnya, maka perusahaan dapat mengadakan penjualan secara langsung kepada pemakai.
2). Konsentrasi pasar secara industri
Untuk daerah konsentrasi yang mempunyai tingkat kepadatan yang tinggi maka perusahaan dapat menggunakan distributor industri. 1. Jumlah pesanan
Jika volume yang dibeli oleh pemakai industri tidak begitu besar atau relatif kecil, maka perusahaan dapat menggunakan distributor industri (untuk barang-barang jenis perlengkapan operasi). 3). Kebiasaan dalam membeli
Termasuk kebiasaan dalam membeli ini antara lain: a). Kemauan untuk membelanjakan uangnya
b). Tertariknya pembelian dengan kredit
c). Lebih senang melakukan pembelian yang tidak berkali-kali 1. Tertariknya pada pelayanan penjual
b. Pertimbangan Barang
Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dari segi barang ini antara lain:
(9)
1). Nilai unit
Jika nilai unit dari barang yang dijual relatif rendah maka produsen cenderung untuk menggunakan saluran distribusi panjang. Tetapi sebaliknya jika unitnya relatif tinggi maka saluran distibusinya pendek atau langsung.
1. Besar dan berat barang
Jika ongkos angkut terlalu besar dibandingkan dengan nilai barangnya sehingga terdapat beban yang berat bagi perusahaan, maka sebagian beban-beban tersebut dapat dialihakn kepada perantara.
2). Mudah rusaknya barang
Jika barang yang dijual mudah rusak maka perusahaan tidak perlu menggunakan perantara. Jika menggunakan harus dipilih yang memiliki fasilitas penyimpanan cukup baik.
1. Sifat teknis
Beberapa produsen harus mempunyai penjual yang dapat menerangkan berbagai masalah teknis penggunaan dan pemeliharaannya, mereka juga harus dapat memberikan pelayanan baik sebelum maupun sesudah penjualan.
3). Barang standart pesanan
Jika barang yang dijual berupa standart maka dipelihara sejumlah persediaan pada penyalur. Sebaliknya kalau barang yang
(10)
dijual berdasarkan pesanan maka penyalur tidak perlu memelihara pesanan.
1. Luasnya produk line
Jika satu macam barang saja, maka penggunaan pedagang besar sebagai penyalur adalah baik. Tetapi, jika macam barangnya banyak maka perusahaan dapat menjual langsung kepada para pengecer.
c. Pertimbangan Perusahaan
Pada segi perusahaan , beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan adalah:
1). Sumber pembelanjaan
Saluran distribusi pendek kebanyakan hanya digunakan oleh perusahaan yang kuat dibidang keuangannya. Perusahaan yang tidak kuat kondisi keuangannya akan cenderung menggunakan saluran distribusi lebih panjang.
1. Pengalaman dan kemampuan manajemen
Perusahaan yang menjual barang baru atau ingin memasuki pasar baru, lebih suka menggunakan perantara. Hal ini disebabkan karena umumnya para perantara sudah mempunyai pengalaman, sehingga manajemen dapat mengambil pelajaran dari mereka.
3). Pengawasan saluran
Perusahaan yang ingin mengawasi penyaluran barangnya cenderung memilih saluran yang pendek walaupun ongkosnya tinggi, karena lebih mudah dilakukan.
(11)
4) Pelayanan yang diberikan penjual
Jika produsen mau memberikan pelayanan lebih baik , maka banyak perantara yang bersedia menjadi penyalurnya.
d. Pertimbangan Perantara
Pada segi perantara, beberapa faktor yang perku dipertimbangkan adalah:
1). Pelayanan yang diberikan perantara
Jika perantara mau memberikan pelayanan yang baik, maka produsen akan bersedia menggunakan sebagai panyalur.
1. Penggunaan perantara
Perantara akan digunakan sebagai penyalur apabila ia dapat membawa barang produsen dalam persaingan dan selalu mempunyai inisiatif untuk memberikan usul tentang barang baru.
2). Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen
Kalau perantara bersedia menerima resiko yang dibebankan oleh produsen, misalnya resiko turunnya harga, maka produsen dapat memilihnya sebagai penyalur. Hal ini dapat meringankan tanggung jawab produsen dalam menghadapi berbagai macam resiko.
1. Volume penjualan
Produsen cenderung memilih perantara yang dapat menawarkan barangnya dalam volume yang besar.
(12)
3). Ongkos
Jika ongkos dalam penyaluran barang dapat lebih ringan dengan digunakannya perantara, maka hal ini dapat dilaksanakaan terus (Basu Swastha,1996:210-214).
E. Kerangka Pemikiran
Gambar I.1. Kerangka Pemikiran
Koperasi dalam memilih saluran distribusi harus memilih saluran distribusi yang sesuai untuk koperasi tersebut. Pemilihan saluran distribusi itu sendiri dihadapkan pada alternatif saluran distribusi langsung dan tidak langsung.
PRIMKOPTI selama ini telah menetapkan saluran distribusi langsung. Dari saluran distribusi yang digunakan maka dapat dievaluasi apakah pengaruh biaya distribusi terhadap volume penjualan.
Perusahaan Saluran Distribusi
Langsung
Tidak Langsung
evaluasi Volume Penjualan
(13)
F. Metodologi Penelitian 1. Ruang Lingkup Penelitian
Penelitian ini dilakukan berdasarkan metode survei. Sebagai obyek dalam penulisan tugas akhir ini adalah PRIMKOPTI yang beralamatkan di Durenan, Kalangan, Pedan, Klaten. Adapun dipilihnya PRIMKOPTI sebagai obyek penelitian adalah karena sifat kerjasama dari PRIMKOPTI yang bersedia menjadi obyek dalam penulisan Tugas Akhir serta atas pertimbangan data yang diperlukan peneliti dapat diperoleh dan lokasinya dekat dengan peneliti.
2. Sumber Data
Pengumpulan data dalam kegiatan penelitian ini berupa a. Data primer
Data primer adalah data yang diperoleh dengan wawancara secara langsung pada perusahaan yang diteliti. Adapun yang termasuk data primer adalah data mengenai kondisi umum perusahaan, data saluran distribusi yang digunakan serta data penjualan.
b. Data sekunder.
Data sekunder yaitu data yang diperoleh secara tidak langsung atau data dari pihak lain yang berhubungan dengan peneliti. Data ini berasal dari literatur dan referensi yang mendukung.
3. Metode Pengumpulan data
(14)
1). Wawancara
Dalam metode ini penulis melakukan wawancara secara langsung dengan cara tanya jawab berdasarkan pertanyaan yang telah disiapkan sebelumnya untuk mendapatkan informasi mengenai permasalahan yang akan dibahas.
2). Dokumentasi
Dalam metode ini penulis mencatat dokumen-dokumen dan laporan yang dimiliki perusahaan yang berkaitan dengan permasalahan yang akan dibahas.
b. Riset Kepustakaan, diperoleh dari buku- buku dan sumber lain yang sesuai dengan penelitian yang sedang dilakukan.
4. Metode Analisis Data
Data yang terkumpul melalui wawancara dan pangamatan langsung selanjutnya disajikan dalam bentuk tabel dan gambar kemudian diolah dan dianalisis secara deskriptif disamping itu juga dengan Regresi Linear dan Ko-efisien Korelasi.
Rumus Regresi Linier: y = a + bx
Rumus Ko-efisien Korelasi:
r = n x2 ( x)2 n y2
y 2y x xy n
(1)
1). Nilai unit
Jika nilai unit dari barang yang dijual relatif rendah maka produsen cenderung untuk menggunakan saluran distribusi panjang. Tetapi sebaliknya jika unitnya relatif tinggi maka saluran distibusinya pendek atau langsung.
1. Besar dan berat barang
Jika ongkos angkut terlalu besar dibandingkan dengan nilai barangnya sehingga terdapat beban yang berat bagi perusahaan, maka sebagian beban-beban tersebut dapat dialihakn kepada perantara.
2). Mudah rusaknya barang
Jika barang yang dijual mudah rusak maka perusahaan tidak perlu menggunakan perantara. Jika menggunakan harus dipilih yang memiliki fasilitas penyimpanan cukup baik.
1. Sifat teknis
Beberapa produsen harus mempunyai penjual yang dapat menerangkan berbagai masalah teknis penggunaan dan pemeliharaannya, mereka juga harus dapat memberikan pelayanan baik sebelum maupun sesudah penjualan.
3). Barang standart pesanan
Jika barang yang dijual berupa standart maka dipelihara sejumlah persediaan pada penyalur. Sebaliknya kalau barang yang
(2)
dijual berdasarkan pesanan maka penyalur tidak perlu memelihara pesanan.
1. Luasnya produk line
Jika satu macam barang saja, maka penggunaan pedagang besar sebagai penyalur adalah baik. Tetapi, jika macam barangnya banyak maka perusahaan dapat menjual langsung kepada para pengecer.
c. Pertimbangan Perusahaan
Pada segi perusahaan , beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan adalah:
1). Sumber pembelanjaan
Saluran distribusi pendek kebanyakan hanya digunakan oleh perusahaan yang kuat dibidang keuangannya. Perusahaan yang tidak kuat kondisi keuangannya akan cenderung menggunakan saluran distribusi lebih panjang.
1. Pengalaman dan kemampuan manajemen
Perusahaan yang menjual barang baru atau ingin memasuki pasar baru, lebih suka menggunakan perantara. Hal ini disebabkan karena umumnya para perantara sudah mempunyai pengalaman, sehingga manajemen dapat mengambil pelajaran dari mereka.
3). Pengawasan saluran
Perusahaan yang ingin mengawasi penyaluran barangnya cenderung memilih saluran yang pendek walaupun ongkosnya tinggi, karena lebih mudah dilakukan.
(3)
4) Pelayanan yang diberikan penjual
Jika produsen mau memberikan pelayanan lebih baik , maka banyak perantara yang bersedia menjadi penyalurnya.
d. Pertimbangan Perantara
Pada segi perantara, beberapa faktor yang perku dipertimbangkan adalah:
1). Pelayanan yang diberikan perantara
Jika perantara mau memberikan pelayanan yang baik, maka produsen akan bersedia menggunakan sebagai panyalur.
1. Penggunaan perantara
Perantara akan digunakan sebagai penyalur apabila ia dapat membawa barang produsen dalam persaingan dan selalu mempunyai inisiatif untuk memberikan usul tentang barang baru.
2). Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen
Kalau perantara bersedia menerima resiko yang dibebankan oleh produsen, misalnya resiko turunnya harga, maka produsen dapat memilihnya sebagai penyalur. Hal ini dapat meringankan tanggung jawab produsen dalam menghadapi berbagai macam resiko.
1. Volume penjualan
Produsen cenderung memilih perantara yang dapat menawarkan barangnya dalam volume yang besar.
(4)
3). Ongkos
Jika ongkos dalam penyaluran barang dapat lebih ringan dengan digunakannya perantara, maka hal ini dapat dilaksanakaan terus (Basu Swastha,1996:210-214).
E. Kerangka Pemikiran
Gambar I.1. Kerangka Pemikiran
Koperasi dalam memilih saluran distribusi harus memilih saluran distribusi yang sesuai untuk koperasi tersebut. Pemilihan saluran distribusi itu sendiri dihadapkan pada alternatif saluran distribusi langsung dan tidak langsung.
PRIMKOPTI selama ini telah menetapkan saluran distribusi langsung. Dari saluran distribusi yang digunakan maka dapat dievaluasi apakah pengaruh biaya distribusi terhadap volume penjualan.
Perusahaan Saluran Distribusi
Langsung
Tidak Langsung
evaluasi Volume
(5)
F. Metodologi Penelitian 1. Ruang Lingkup Penelitian
Penelitian ini dilakukan berdasarkan metode survei. Sebagai obyek dalam penulisan tugas akhir ini adalah PRIMKOPTI yang beralamatkan di Durenan, Kalangan, Pedan, Klaten. Adapun dipilihnya PRIMKOPTI sebagai obyek penelitian adalah karena sifat kerjasama dari PRIMKOPTI yang bersedia menjadi obyek dalam penulisan Tugas Akhir serta atas pertimbangan data yang diperlukan peneliti dapat diperoleh dan lokasinya dekat dengan peneliti.
2. Sumber Data
Pengumpulan data dalam kegiatan penelitian ini berupa a. Data primer
Data primer adalah data yang diperoleh dengan wawancara secara langsung pada perusahaan yang diteliti. Adapun yang termasuk data primer adalah data mengenai kondisi umum perusahaan, data saluran distribusi yang digunakan serta data penjualan.
b. Data sekunder.
Data sekunder yaitu data yang diperoleh secara tidak langsung atau data dari pihak lain yang berhubungan dengan peneliti. Data ini berasal dari literatur dan referensi yang mendukung.
3. Metode Pengumpulan data
(6)
1). Wawancara
Dalam metode ini penulis melakukan wawancara secara langsung dengan cara tanya jawab berdasarkan pertanyaan yang telah disiapkan sebelumnya untuk mendapatkan informasi mengenai permasalahan yang akan dibahas.
2). Dokumentasi
Dalam metode ini penulis mencatat dokumen-dokumen dan laporan yang dimiliki perusahaan yang berkaitan dengan permasalahan yang akan dibahas.
b. Riset Kepustakaan, diperoleh dari buku- buku dan sumber lain yang sesuai dengan penelitian yang sedang dilakukan.
4. Metode Analisis Data
Data yang terkumpul melalui wawancara dan pangamatan langsung selanjutnya disajikan dalam bentuk tabel dan gambar kemudian diolah dan dianalisis secara deskriptif disamping itu juga dengan Regresi Linear dan Ko-efisien Korelasi.
Rumus Regresi Linier: y = a + bx
Rumus Ko-efisien Korelasi:
r = n x2 ( x)2 n y2
y 2y x xy n