18
terbagi kedalam dua golongan, yang pertama adalah perilaku yang tampak. Variabel-variabel didalamnya adalah jumlah pembelian, waktu, karena siapa, dengan siapa, dan bagaimana konsumen
melakukan pembelian. Yang kedua adalah perilaku yang tak tampak. Variabel-variabelnya adalah persepsi, ingatan terhadap informasi, dan perasaan kepemilikan oleh konsumen.
3. Kepuasan Konsumen
Kepuasan konsumen adalah tingkat perasaan konsumen setelah membandingkan antara apa yang dia terimadan harapannya.
Faktor-faktor yang mempengaruhi kepuasan pelanggan adalah mutu produk dan pelayanannya, kegiatan penjualan, pelayanan setelah penjualan, dan nilai-nilai perusahaan.
9. Analisis Persaingan
Menurut Husein Umar 3002:68. Agar dapat menetapkan strategi pemasaran kompetitif yang efektif, perencanaan bisnis perlu juga mencermati produk, harga, saluran distribusi maupun promosi
yang dilakukan oleh para pesaing yang terdekat. Dengan cara ini kita dapat menemukan bidang-bidang yang berpotensi untuk dijadikan keunggulan sekaligus mengetahui pula yang menjadi titik-titik
kelemahan kompetitifnya sehingga dapat disusun suatu strategi menyerang maupun bertahan terhadap pesaing-pesaingnya.
Berikut disajikan langkah-langkah dalam menganalisis pesaing yang dikemukan oleh Kotler : a.
Mengidentifikasi Pesaing Perusahaan dapat mengidentifikasi para pesaingnya sebagai suatu perusahaan lain yang
mempunyai salah satu atau lebih cirri-ciri sebagai beikut : Perusahaan yang menawarkan produk dan harga yang sama di pasar
Perusahaan yang membuat produk atau kelas produk yang sama Perusahaan lain yang membuat produk dan memasok yang sama.
Perusahaan yang bersaing merebut uang dari konsumen yang sama.
Dengan menggunakan hasil identifikasi ini, perusahaan dapat menindak lanjuti dengan tahapan berikutnya, yaitu
bagaimana menentukan sasaran pesaing .
b. Menentukan Sasaran Pesaing
Pada dasarnya semua pesaing akan berusaha memaksimalkan laba mereka, tetapi pada
kenyataanya pesaing berbeda dalam penekanan pada laba, baik untuk laba jangka pendek maupun jangka panjang, apa lagi orientasi pesaing yang bukan untuk memaksimalkan laba melainkan
memuaskan pelanggan yang sudah tentu kesemuanya itu memiliki sasaran yang relative berbeda
seperti dalam hal komponen pangsa pasar, arus kas, pemakaian teknologi, dan pelayanan.
19
c. Mengidentifikasi Strategi Pesaing
Pesaing pada umumnya dapat digolongkan menjadi beberapa kelompok yang tiap kelompok memiliki strategi yang serupa. Kelompok ini disebut kelompok strategik. Persaingan terjadi
diantara tiap kelompok strategi tetapi yang lebih ketat terjadi didalam kelompok strategi yang sama.
d. Menilai Kekuatan dan Kelemahan Pesaing
Biasanya perusahaan mengetahui kekuatan dan kelemahan pesaing melalui data sekunder, pengalaman pribadi, dan isu desas-desus.
Tetapi sebaiknya perusahaan melakukan riset pemasaran terhadap pelanggan, pemasok maupun dealer, selanjutnya data itu dianalisis untuk menghasilkan
informasi yang dibutuhkan untuk menilai pesaing. e.
Mengestimasi Pola Reaksi Pesaing Perusahaan perlu tahu tentang mentalitas pesaing tertentu kalau ingin mengantisipasi bagaimana
pesaing akan bertindak atau bereaksi terhadap tindakan pesaing lainnya . Strategi, sasaran,
program, kekuatan dan kelemahan pesaing dapat dijadikan sebagai indikator mentalitas itu. Beberapa pesaing hanya akan bereaksi terhadap serangan tertentu saja dan tidak untuk serangan
lainnya, sehingga beberapa pesaing menunjukkan pola reaksi yang dapat diramalkan sebelumnya. f.
Memilih Pesaing Setelah perusahaan dapat menentukan pesaing utamanya melalui keputusan sebelumnya
mengenai sasaran pelanggan, saluran distribusi, dan bauran pemasaran, selanjutnya harus diputuskan pesaing
mana yang harus diserang.
10. Analisis Keunggulan Bersaing Dengan Market Commitment Model MCM
Model ini dibuat berdasarkan pemahaman yang mendalam tentang pasar dan konsumen, bagaimana pasar berkembang dan kebutuhan konsumen berubah setiap saat. Market Commitmnent
Model MCM tidak tergantung pada Core Competencies perusahaan, tetapi pada apa yang diinginkan
dan bermanfaat untuk konsumen. MCM memiliki tiga dimensi : 1. Komitmen, meliputi dua unsur :
a. Memahami kondisi pasar dari kacamata konsumen.
b. Merencanakan visi jangka panjang dan menentukan target yang akan dicapai. 2.
Memiliki empat bentuk keunggulan bersaing, meliputi : a. Harga.
