Analisis Pengaruh Ekuitas Merek Terhadap Keputusan Pembelian Mobil Toyota New Avanza (Studi Kasus Toyota Auto 2000 Sisimangaraja)

PENELITIAN TERDAHULU:

1. Penelitian yang dilakukan Agriani (2012) dengan judul “ Pengaruh Brand
Equity Terhadap Keputusan Pembelian Mobil Toyota Pada PT. HADJI
KALLA Cabang Urip Di Makassar. Penelitian ini menggunakan metode
analisis regresi linier berganda. Adapun variabel penelitian ini adalah
ekuitas merek sebagai variabel bebas (X) terdiri dari brand awareness,
perceived quality, brand association, brand loyalty, dan keputusan
pembelian sebagai variabel terikat (Y). Hasil penelitian menyatakan bahwa
pada mobil merek Toyota keputusan pembelian konsumen dipengaruhi
oleh perceived quality.
2. Ria Maharani Ridhwan (2010) yang berjudul “Pengaruh Citra Merek dan
Kualitas Produk Terhadap Keputusan Pembelian Mobil Honda All New
Jazz di Kota Malang”. Berdasarkan perhitungan hasil analisis regresi
linier berganda, citra merek memiliki

nilai

koefisien

standardized

sebesar 0,383 dan nilai signifikan sebesar 0,046 (lebih kecil dari
0,05) yang artinya bahwa citra merek memiliki pengaruh signifikan
terhadap keputusan pembelian. Sedangkan kualitas produk, memiliki
nilai koefisien standardized sebesar 0,384 dan nilai signifikan sebesar
0,047 (lebih kecil dari 0,05) yang memiliki arti bahwa kualitas
produk memiliki pengaruh signifikan terhadap keputusan konsumen.
3. Syaiful Syariffudin (2011) dengan judul

“Pengaruh Ekuitas Merek

Terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian Mobil Toyota Avanza (Studi
Kasus Pada Konsumen PT. Hadji Kalla Kantor Cab. Sidrap)”. Hasil

perhitungan

regresi dalam penelitian ini menunjukkan bahwa sebesar

62,3% Keputusan Pembelian konsumen terhadap pembelian mobil
Toyota Avanza di PT. Hadji Kalla Cab. Sidrap dipengaruhi oleh variasi

dari keempat variabel independen, yaitu Kesadaran Merek (X1), Asosiasi
Merek (X2), Persepsi Kualitas (X3), dan Loyalitas Merek (X4).
Sedangkan sisanya sebesar 37,7% dipengaruhi oleh variabel-variabel
lainnya yang tidak diteliti.
4. Mohamad Alzamendy (2011) yang berjudul “Analisis Pengaruh Ekuitas
Merek Terhadap Keputusan Pembelian Mobil Suzuki Swift (Studi Kasus
pada Konsumen Suzuki Swift di Semarang)”. Dimana variabel keputusan
pembelian konsumen (Y) , kesadaran merek (X1), persepsi kualitas
(X2), asosiasi merek (X3), dan loyalitas merek (X4). Pengujian
hipotesis menggunakan uji t menunjukkan bahwa tiga variabel independen
persepsi kualitas, asosiasi merek, dan loyalitas merek berpengaruh
positif signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen. Sedangkan
satu variabel independen lainnya kesadaran merek berpengaruh positif
tidak signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen.
5. Putu Agus Sumahajaya (2011) yang berjudul “Analisis Pengaruh Ekuitas
Merek Terhadap Minat Beli Mobil Honda Jazz di Surabaya”. Populasi
dalam penelitian ini adalah semua orang calon pembeli mobil yang berada
di Surabaya. Sampel yang diambil adalah sebesar 108 responden. Data
yang dipergunakan adalah data primer yaitu data yang berdasarkan
kuisioner hasil jawaban responden. Sedangkan analisisyang dipergunakan

adalah Structural Equation Modelling. Berdasarkan dari hasil penelitian

yang telah dilakukan telah didapatkan bahwa Ekuitas Merek tidak
berpengaruh terhadap Minat Beli Konsumen.

SITUS WEB:
1. http://www.lepank.com/2012/08/pengertian-konsep-menurut-beberapaahli.html (Diakses pada tanggal 27-02-2015).
2. http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/05/brand-equity-kekuatan-suatumerek.html (Diakses pada tanggal 20-03-2015).

SUMBER PRIMER:
Toyota Auto 2000 Sisingamangaraja Medan.

Lampiran 1
Daftar Kuesioner Penelitian
KUESIONER PENELITIAN
ANALISIS PENGARUH EKUITAS MEREK TERHADAP KEPUTUSAN
PEMBELIAN MOBIL TOYOTA NEW AVANZA
(STUDI KASUS TOYOTA AUTO 2000 SISINGAMANGARAJA)
Bapak/Ibu Responden yang Terhormat,
Bersama ini saya memohon kesediaan Bapak/Ibu untuk mengisi daftar kuesioner

yang diberikan. Informasi yang Bapak/Ibu berikan merupakan bantuan yang
sangat berarti dalam menyelesaikan penelitian ini. Atas bantuan dan perhatian
yang Bapak/Ibu berikan saya ucapkan terima kasih.
I. Identitas Responden
1. Nomor Responden :
(Diisi oleh Peneliti)
2. Tahun Pembelian : ฀ 2014
:
3. Usia
:
4. Pekerjaan
5. Status
:
฀ Menikah
฀ Belum Menikah
6. Keputusan Pembelian atas keinginan :
฀ Suami
฀ Istri
฀ Orang Tua
฀ Sendiri ฀ Lainnya

:
7. Sejak tahun berapa Anda mengenali merek Toyota
:
8. Sejak tahun berapa Anda memiliki mobil Toyota
9. Jenis mobil apa sajakah yang anda ketahui dari Toyota :
II. Petunjuk Pengisian
Berilah tanda check list (√) pada salah satu jawaban yang paling sesuai dengan
pendapat bapak/ibu. Kriteria peniliaian:
Sangat Tidak Setuju (STS)
= skor 1
Tidak Setuju (TS)
= skor 2
Kurang Setuju (KS)
= skor 3
Setuju (S)
= skor 4
Sangat Setuju (SS)
= skor 5

NO

PERNYATAAN
Ekuitas Merek (Brand Equity) (X)
Brand Equity atau ekuitas merek
adalah sejumlah aset dan kewajiban
yang berhubungan dengan merek,
namanya, dan simbol, yang menambah
atau mengurangi nilai produk atau jasa
bagi perusahaan atau pelanggannya.

1.

Apakah simbol Toyota yang terdapat
pada mobil anda meningkatkan
kepercayaan diri anda.

2.

Simbol Toyota merupakan simbol
merek yang memiliki citra yang

berkualitas.

3.

Auto 2000 merupakan simbol dealer
mobil maupun bengkel service mobil
yang ada dipikiran saudara.

4.

Mobil

Toyota

New

Avanza

merupakan jenis mobil merek Toyota
yang sangan populer bagi masyarakat.

5.

Dengan merek Toyota, nilai produk
dari New Avanza berpengaruh
signifikan terhadap jumlah penjualan.

6.

Apakah merek Toyota memberikan
kesan positif bagi anda sehingga nada
akan membeli Toyota di masa yang
akan datang.

7.

Apakah anda pernah merasa kecewa
memakai mobil merek Toyota.

SS

S

KS

TS

STS

NO

PERNYATAAN

SS

S

KS

TS STS

Kesadaran Merek (Brand awareness) (X1)
Brand awareness adalah kesanggupan seorang
calon pembeli untuk mengenali, mengingat
kembali suatu merek sebagai bagian dari suatu
kategori produk tertentu.
1.

Saya mengenali persis model maupun segala
pilihan tipe dari Toyota New Avanza.

2.

Model dan pilihan tipe dari Toyota New
Avanza memiliki fitur-fitur yang lebih unggul
dari para kompetitor.

3.

Toyota New Avanza memberikan kesan
kualitas yang positif di benak ingatan saya.

NO

PERNYATAAN
Asosiasi Merek (Brand association) (X2)
Asosiasi Merek (Brand association) adalah
segala kesan yang muncul di benak seseorang
terkait dengan ingatannya mengenai suatu
merek.

1.

Toyota New Avanza merupakan produk
mobil yang ramah lingkungan serta irit bahan
bakar.

2.

Mobil Toyota New Avanza merupakan
kendaraan yang nyaman serta handal saat
berpergian kemanapun dengan keluarga.

3.

Spare Parts Toyota New Avanza sangat
mudah dicari serta harga terjangkau dan
lengkap.

4.

Harga jual kembali Toyota New Avanza tetap

SS

S

KS

TS

STS

tinggi dipasaran, sehingga tidak memberikan
kerugian yang besar bagi para konsumen.

NO

PERNYATAAN
Kesan Kualitas (Perceived quality) (X3)
Perceived quality didefinisikan sebagai
persepsi pelanggan terhadap keseluruhan
kualitas atau keunggulan suatu produk atau
jasa layanan berkaitan dengan apa yang
diharapkan oleh pelanggan

1.

2.

3.
4.

5.
6.

Secara keseluruhan kualitas produk Toyota
New Avanza sudah memiliki fitur terbaru dan
canggih daripada kompetitor.
Toyota New Avanza sudah memiliki fitur AC
Double Blower yang tidak dimiliki oleh
kompetitor.
Toyota New Avanza sudah dilengkapi segala
aspek keselamatan yang lengkap.
Dengan memiliki fitur Dual Airbags untuk
segala pilihan tipe Toyota New Avanza,
konsumen lebih merasa puas dan aman saat
dalam perjalanan.
Toyota New Avanza selalu tersedia di setiap
showroom Toyota.
Pelayanan yang diberikan oleh Toyota untuk
para konsumennya sangat familier.

SS

S

KS

TS

STS

NO

PERNYATAAN

SS

S

KS

TS

STS

SS

S

KS

TS

STS

Loyalitas Merek (Brand loyalty) (X4)
Brand loyalty adalah ukuran dari kesetiaan
konsumen terhadap suatu merek. Kepuasan
adalah pengukuran secara langsung
bagaimana konsumen tetap loyal pada suatu
merek.
1.

Saya merasakan kepuasan dalam
menggunakan Toyota New Avanza.

2.

Saya akan merekomendasikan kepada pihak
lain untuk membeli Toyota New Avanza.

3.

Saya akan loyal setia untuk memakai Toyota
New Avanza dan Toyota lainnya.

4.

Saya akan kembali membeli mobil Toyota
Avanza terbaru di masa yang akan datang.

NO

1.
2.
3.

4.

PERNYATAAN
Keputusan Pembelian (Y)
Keputusan pembelian adalah proses
pengintegrasian yang mengkombinasikan
pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau
lebih perilaku alternatif, dan memilih salah
satu diantaranya.
Saya akan mencari informasi tentang Toyota
New Avanza saat sebelum membeli.
Mobil Toyota Avanza memiliki kelebihan
dari mobil merek lain
Saya memutuskan pembelian Toyota New
Avanza karena sesuai dengan apa yang akan
saya harapkan.
Saya memutuskan pembelian Toyota New
Avanza karena yakin terhadap produk merek
Toyota.

1. Bagaimana ekuitas merek pada Toyota New Avanza
a) Apakah dengan merek Toyota yang dikenal sebagai produk mobil
berkualitas memberikan penjualan signifikan yang tinggi terhadap
angka penjualan New Avanza.
b) Apakah karena dengan nilai merek Toyota menciptakan harga Toyota
New Avanza tetap stabil di pasaran.
c) Apakah Toyota memberikan kualitas mesin yang serupa antara produk
New Avanza dengan jenis tipe mobil yang diatasnya.

2. Bagaimana kepuasan pembelian Toyota New Avanza di Auto 2000 SM.
Raja
a) Apakah ketersediaan unit New Avanza di Auto 2000 SM. Raja lebih
cepat
b) Apakah karena mutu pelayanan lebih baik konsumen lebih memilih
membeli Toyota New Avanza di Auto 2000 SM. Raja
c) Apakah karena Auto 2000 SM. Raja sudah sejak lama berdiri di kota
Medan sehingga anda lebih yakin dan percaya untuk membeli Toyota
New Avanza di Auto 2000 SM. Raja.

DAFTAR PUSTAKA
SUMBER BUKU:
Arikunto, Suharsimi, 2002. Prosedur Penelitian, Edisi Revisi V. PT Rineka Cipta,
Jakarta.
Durianto. 2001. Invasi Pasar dengan iklan yang efektif .Gramedia Pustaka utama
Jakarta
Ferrinadewi, Erna. 2008. Merek & Psikologi Konsumen, Implikasi pada Strategi
pemasaran. Graha ilmu : Yogyakarta
Griffin, 2005, Customer Loyalty : Menumbuhkan dan
Mempertahankan Kesetiaan Pelanggan Edisi Revisi, Erlangga: Jakarta
Juliandi, Azuar. 2013. Metodologi Penelitian Kuantitatif Untuk Ilmu-Ilmu Bisnis.
Medan: M2000.
Kotler, Philip & Armstrong, Garry. 2008. Prinsip-prinsip Pemasaran, Jilid 1.
Erlangga:
Jakarta
Kotler, Philip & Gary Armstrong . 2005. “Principles of Marketing” Elevent
Edition, Pearson Prentice Hall , New Jersey.
Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller, 2009. Manajemen Pemasaran. Edisi 13,
Erlangga:Jakarta
Kuncoro, Mudrajad, 2009. Metode Riset untuk Bisnis dan Ekonomi : Bagaimana
Tesis Meneliti dan Menulis?, Erlangga, Jakarta.
Nitisusastro, Mulyadi, 2013. Perilaku Konsumen. Alfabeta: Bandung
Setiadi, Nugroho. 2003. Perilaku Konsumen, Edisi 1. Penerbit Kencana: Jakarta
Sugiyono. 2008. Metode Penelitian Bisnis. Bandung: CV. Alfabeta.
Tjiptono, Fandy. 2004. Marketing Scales, Edisi 1. Penerbit Andi Offset
:Yogyakarta
Tjiptono, Fandy. 2005. Brand Management & Strategy.
Yogyakarta: PT. ANDI Offset.
Umar, Husein. 2002. Metode Riset Bisnis. PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.

BAB III
METODE PENELITIAN

3.1

Bentuk Penelitian
Penelitian yang digunakan adalah penelitian asosiatif, yaitu penelitian

yang bertujuan untuk menghubungkan dua variabel atau lebih untuk melihat
pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat (Sugiyono,2008:11). Oleh
karena itu penelitian ini akan menganalisis pengaruh ekuitas merek yang terdiri
dari Kesadaran Merek (Brand awareness) (X1), Asosiasi Merek (Brand
association) (X2), Kesan Kualitas (Perceived quality) (X3), Loyalitas Merek
(Brand loyalty) (X4) terhadap Keputusan pembelian (Y) mobil merek Toyota New
Avanza di Kota Medan.
3.2

Lokasi Penelitian
Penelitian ini dilakukan pada masyarakat yang membeli Mobil Merek

Toyota New Avanza di Toyota Auto 2000 Sisingamangaraja, yang terletak di
Jalan Sisingamangaraja No.8, Medan selama tahun 2014. Waktu penelitian
dilakukan pada bulan Mei 2015.
3.3.

Populasi dan Sampel

3.3.1. Populasi
Populasi merupakan totalitas dari seluruh unsur yang ada dalam sebuah
wilayah penelitian (Juliandi, 2013:50). Populasi dalam penelitian ini adalah
masyarakat kota Medan yang melakukan pembelian Toyota Avanza selama tahun
2014.

3.3.2. Sampel
Sampel adalah sebagian atau wakil populasi yang diteliti (Arikunto,
2002:109). Metode penarikan sampel yang dipakai adalah purposive sampling dan
accidental sampling. Purposive sampling memilih sample dari suatu populasi
berdasarkan pertimbangan tertentu, baik pertimbangan ahli maupun pertimbangan
ilmiah (Juliandi, 2013:58).

Sedangkan accindental sampling memilih sampel

dengan cara mencari objek yang akan diteliti. Objek yang kebetulan bertemu
pada saat pengumpulan data dan sesuai untuk diteliti, maka dijadikan sebagai
sampel penelitian (Kalton, 1983; Babbie, 2011 dalam Juliandi 2013:58).
Dalam penelitian ini peneliti dihadapkan pada populasi yang jumlahnya
terdefenisi atau terbatas. Untuk menentukan jumlah sampel, maka dalam
penelitian ini digunakan rumus Slovin (Umar, 2002:141) sebagai berikut :
N
n=
1 + Ne ²
1349
n=
1 + 1349 (0,1)²
= 93,098 atau dibulatkan menjadi 93 orang
dimana
n : jumlah sampel
N : jumlah populasi
e : batas toleransi kesalahan (error tolerance) yaitu 10%
3.4

Hipotesis
Hipotesis adalah suatu penjelasan sementara tentang perilaku, fenomena,

atau keadaan tertentu yang telah terjadi atau akan terjadi (Kuncoro, 2009:59).

Berdasarkan perumusan masalah dan kerangka konseptual maka peneliti
menetapkan hipotesis didalam penelitian ini yaitu:
1. Ekuitas Merek yang terdiri dari Brand awareness, Brand association,
Perceived quality, Brand loyalty dan harga berpengaruh secara positif dan
signifikan secara bersama-sama terhadap keputusan pembelian mobil New
Avanza.
2. Brand awareness berpengaruh secara positif dan signifikan parsial terhadap
keputusan pembelian mobil New Avanza.
3. Brand association berpengaruh secara positif dan signifikan parsial terhadap
keputusan pembelian mobil new Avanza.
4. Perceived quality berpengaruh secara positif dan signifikan parsial terhadap
keputusan pembelian mobil new Avanza.
5. Brand loyalty berpengaruh secara positif dan signifikan parsial terhadap
keputusan pembelian mobil new Avanza.
Harga berpengaruh secara positif dan signifikan parsial terhadap keputusan
pembelian mobil new Avanza.
3.5

Definisi Konsep
Konsep adalah ide abstrak yang dapat digunakan untuk mengadakan

klasifikasi atau penggolongan yang pada umumnya dinyatakan dengan suatu
istilah atau rangkaian kata (Soedjadi, 2000:14). Brand equity atau ekuitas merek
adalah sejumlah asset dan kewajiban yang berhubungan dengan merek, namanya,
dan simbol, yang menambah atau mengurangi nilai produk atau jasa bagi
perusahaan atau bagi pelanggannya (Aaker dalam Ferrina dewi, 2008:169).

Defenisi konsep Ekuitas Merek terdiri dari Kesadaran Merek (X1),
Asosiasi Merek (X2), Kesan Kualitas (X3), Loyalitas Merek (X4).
Kesadaran Merek (Brand awareness)
Brand awareness adalah kesanggupan seorang calon pembeli untuk
mengenali, mengingat kembali suatu merek sebagai bagian dari suatu kategori
produk tertentu. Peran Brand awareness dalam brand equity tergantung pada
tingkatan akan pencapaian kesadaran dibenak konsumen. Awareness dikatakan
tinggi jika konsumen dapat mengingat merek, baik sebelum proses pembelian,
ketika dalam proses pembelian, maupun ketika konsumen mengkonsumsi produk
pesaing.
Asosiasi Merek (Brand association)
Asosiasi Merek (Brand association) adalah segala kesan yang muncul di
benak seseorang terkait dengan ingatannya mengenai suatu merek. Kesan-kesan
yang terkait dengan merek akan semakin meningkat dengan semakin banyaknya
pengalaman konsumen dalam mengonsumsi suatu merek atau dengan semakin
seringnya penampakan suatu merek dalam strategi komunikasinya, ditambah lagi
jika kaitan tersebut didukung oleh suatu jaringan dari kaitan-kaitan lain.
Kesan Kualitas (Perceived quality)
Perceived quality didefinisikan sebagai persepsi pelanggan terhadap
keseluruhan kualitas atau keunggulan suatu produk atau jasa layanan berkaitan
dengan apa yang diharapkan oleh pelanggan.
Persepsi terhadap kualitas keseluruhan dari suatu produk atau jasa dapat
menentukan nilai dari produk atau jasa tersebut dan berpengaruh secara langsung
kepada keputusan pembelian konsumen dan loyalitas mereka terhadap merek.

Perceived quality yang positif akan mendorong keputusan pembelian dan
menciptakan loyalitas terhadap produk tersebut. Sebaliknya, jika Perceived
quality pelanggan negatif, produk tidak akan disukai dan tidak akan bertahan lama
di pasar.
Loyalitas Merek (Brand loyalty)
Brand loyalty adalah ukuran dari kesetiaan konsumen terhadap suatu merek.
Kepuasan adalah pengukuran secara langsung bagaimana konsumen tetap loyal
pada suatu merek.
Brand loyalty merupakan salah satu indikator inti dari brand equity yang
jelas terkait dengan peluang penjualan, yang berarti pula jaminan perolehan laba
perusahaan di masa mendatang. Pelanggan yang loyal pada umumnya akan
melanjutkan pembelian merek tersebut walaupun dihadapkan pada banyak
alternatif merek produk pesaing yang menawarkan karakteristik produk yang lebih
unggul dipandang dari berbagai sudut atributnya.
Definisi diatas menunjukkan bahwa nilai sebuah merek bagi perusahaan
diciptakan melalui konsumen. Aktivitas konsumen dalam pembelajaran

dan

keputusan pembeliannya dapat membentuk dan mendorong terbentuknya brand
equity. Dengan kata lain sumber brand equity adalah ketika konsumen menyadari
keberadaan merek dan memiliki asosiasi merek yang unik, kuat dan cenderung
positif . Berdasarkan teori pendukung tersebut, maka kerangka konseptual dalam
penelitian ini dapat dibuat sebagai berikut :

Gambar 3.1
Kerangka Konseptual
Kesadaran Merek
(Brand awareness)
X1

Brand Equity

Asosiasi Merek
(Brand association)
X2

X

Keputusan
Pembelian
Y

Kesan Kualitas
(Perceived quality)
X3
Loyalitas Merek
(Brand loyalty)
X4

Sumber : Aaker dalam Durianto, dkk, (2001) dan Kotler & Armstrong (2008)

3.6

Definisi Operasional
Definisi

operasional

variabel

adalah

unsur

penelitian

yang

memberitahukan bagaimana caranya mengukur suatu variabel. Menurut Umar,
2002:233, Definisi operasional penentuan suatu adalah konstruk, sehingga ia
menjadi variabel atau variabel-variabel yang dapat diukur.
Ekuitas merek adalah serangkaian aset dan kewajiban merek yang terkait
dengan sebuah merek, nama, dan simbolnya, yang menambah atau mengurangi
nilai yang diberikan sebuah produk atau jasa kepada perusahaan dan atau
pelanggan perusahaan tersebut (Tjiptono, 2004:38). Dalam Penelitian ini brand
equity adalah sebagai variabel bebas yang terdiri dari Kesadaran Merek, Asosiasi
Merek, Kesan Kualitas, dan Loyalitas Merek.

Dalam penelitian ini, defenisi variabel yang diteliti adalah sebagai berikut
:
1. Variabel bebas adalah variabel yang mempengaruhi variabel terikat baik secara
positif atau negatif. Dalam penelitian ini yang termasuk variabel bebas adalah:
1.1 Kesadaran Merek (Brand awareness)
Brand awareess adalah kesanggupan seorang calon pembeli untuk
mengenali, mengingat kembali suatu merek sebagai bagian dari suatu
kategori produk tertentu.
1.2 Asosiasi Merek (Brand association)
Brand association (asosiasi merek) adalah segala kesan yang muncul di
benak seseorang terkait dengan ingatannya mengenai suatu merek.
1.3 Kesan Kualitas (Perceived quality)
Perceived quality didefinisikan sebagai persepsi pelanggan terhadap
keseluruhan kualitas atau keunggulan suatu produk atau jasa layanan
berkaitan dengan apa yang diharapkan oleh pelanggan.
1.4 Loyalitas Merek (Brand loyalty)
Brand loyalty adalah ukuran dari kesetiaan konsumen terhadap suatu merek.

Tabel 3.1
Operasionalisasi Variabel, Defenisi Variabel, Skala Ukur

Variabel
Brand Equity
(X)
Sejumlah asset dan
kewajiban yang
berhubungan dengan
merek, namanya, dan
simbol, yang
menambah atau
mengurangi nilai
produk atau jasa bagi
perusahaan atau bagi
pelanggannya

Variabel Operasional
Kesadaran Merek (Brand
awareness)
(X1)
Kesanggupan seorang calon
pembeli untuk mengenali,
mengingat kembali suatu merek
sebagai bagian dari suatu
kategori produk tertentu.

Asosiasi
Merek
association)

(Brand

(X2)

Indikator

Skala
Pengukuran

1. Sering dilihat
2. Mudah dikenal
3. Merek Unggul dari
pesaing

Skala Likert

1. Banyak pilihan tipe
2. Manfaat bagi
Konsumen
3. Gaya Hidup

Skala Likert

1. Ketersediaan di
dealer
2. Kinerja mesin
3. Pemakaian
teknologi terbaru
dan canggih

Skala Likert

1. Kepuasan membeli
2. Merekomendasikan
kepada pihak lain
3. Setia
kepada
produk

Skala Likert

Segala kesan yang muncul di
benak seseorang terkait
dengan ingatannya mengenai
suatu merek.
Kesan Kualitas (PerceivedQuality)
(X3)
Persepsi pelanggan terhadap
keseluruhan kualitas atau
keunggulan suatu produk atau jasa
layanan berkaitan dengan apa yang
diharapkan oleh pelanggan.
Loyalitas Merek (Brand loyalty)
(X4)

Ukuran dari kesetiaan konsumen
terhadap suatu merek.
Keputusan Pembelian
(Y)
Proses keputusan
untuk membeli
dipengaruhi oleh
bermacam-macam
dorongan

Keputusan pembelian diartikan
Sebagai proses pengintegrasian
yang
mengkombinasikan
pengetahuan untuk mengevaluasi
dua atau lebih perilaku alternatif,
dan memilih salah satu antaranya.

1. Mencari informasi
tentang beberapa
merek mobil
2. Memiliki kelebihan
dari merek lain
3. Melakukan
pembelian ulang
karena puas

Skala Likert

Sumber : Aaker dalam Durianto (2001), Kotler (2005)

3.7

Skala Pengukuran Variabel
Skala pengukuran variabel dalam penelitian ini adalah skala likert. Skala

Likert digunakan untuk mengukur sikap, pendapat dan persepsi seseorang atau
sekelompok orang tentang fenomena sosial (Sugiyono,2008:132). Penggunaan
skala pengukuran ini adalah untuk mengetahui keberadaan variabel ekuitas merek
dan harga yang mempengaruhi keputusan pembelian.
Tabel 3.2
Instrumen Skala Likert
No
1.
2.
3.
4.
5.

Skala Pengukuran
Sangat Setuju (SS)
Setuju (S)
Kurang Setuju (KS)
Tidak Setuju (TS)
Sangat Tidak Setuju (STS)

Skor
5
4
3
2
1

Sumber: Sugiyono (2008:132)

3.8

Jenis dan Sumber Data
Jenis dan sumber data yang digunakan adalah data primer dan data

sekunder, yaitu:
a. Data Primer
Data primer adalah data yang diperoleh secara langsung dari responden
terpilih pada tempat penelitian. Data primer diperoleh dengan menggunakan
kuesioner kepada responden terpilih yang berisikan pernyataan mengenai variabel
penelitian.
b. Data Sekunder

Data sekunder adalah data yang berisikan informasi dan teori-teori yang
digunakan untuk mendukung penelitian yang dilakukan. Peneliti memperoleh data
sekunder dari buku-buku, internet dan literatur.

3.9

Metode Pengumpulan Data

a.

Kuesioner
Teknik pengumpulan data adalah cara untuk mengumpulkan data-data

yang relevan bagi penelitian (Juliandi, 2013:69). Peneliti menyebarkan kuesioner
yang berisi daftar pernyataan kepada sampel (responden) penelitian yaitu pemilik
mobil Toyota New Avanza.
b.

Studi Dokumentasi
Studi dokumentasi dilakukan dengan memperoleh data melalui buku-buku,

jurnal ilmiah, penelusuran internet, dan literatur yang berhubungan dengan
penelitian.
3.10 Uji Validitas dan Reliabilitas
3.10.1 Uji Validitas
Uji validitas berfungsi untuk mengukur valid tidaknya suatu kuesioner.
Suatu skala dinyatakan valid apabila melakukan apa yang seharusnya dilakukan
dan mengukur apa yang seharusnya diukur dalam penelitian. Skala pengukuran
yang tidak valid maka tidak memberikan manfaat bagi peneliti karena tidak
mengukur yang seharusnya dan melakukan yang seharusnya dilakukan. Pengujian
validitas dilakukan dengan menggunakan program SPSS versi 22 dengan kriteria
sebagai berikut:
1. Jika rhitung >r tabel, maka pertanyaan tersebut dinyatakan valid
2. Jika rhitung 0,1, atau nilai VIF < 5, maka
tidak terjadi multikolinearitas.
3.11.2. Uji Heteroskedastisitas
Uji heteroskedastisitas varians variabel independen adalah konstan untuk
setiap nilai tertentu variabel independen (homokedastisitas) dan jika berbeda
maka disebut heteroskedastisitas. Kebanyakan data cross section mengandung
situasi heteroskedastisitas karena data ini menghimpun data yang mewakili
berbagai ukuran ( kecil, sedang , dan besar).
3.11.3 Uji Normalitas
Uji Normalitas bertujuan untuk mengetahui suatu distribusi sebuah data
mengikuti atau mendekati distribusi normal, yakni distribusi data dengan bentuk
lonceng dan distribusi data tersebut tidak menceng ke kiri atau menceng ke kanan.
Uji normalitas

dilakukan dengan menggunakan

pendekatan

Histogram,

Pendekatan Grafik, dan Pendekatan Kolmogorov Smirnov. Dengan menggunakan
tingkat signifikan 5% (0,05) maka jika nilai Asymp.Sig. (2 – tailed) di atas nilai
signifikan 5% (0.05) artinya variabel residual berdistribusi normal.

3.12 Teknik Analisis Data
3.12.1 Metode Analisis Deskriptif
Metode analisis deskriptif merupakan metode analisis data dimana peneliti
mengumpulkan, mengklasifikasikan, dan menyajikan data sehingga dapat
memberikan gambaran umum yang jelas mengenai masalah yang diteliti.
3.12.2 Analisis Regresi Berganda
Analisis regresi berganda digunakan untuk mengetahui pengaruh
hubungan

dari variabel-variabel independen (X) terhadap variabel dependen

(Y). Untuk hasil yang terarah, peneliti memerlukan bantuan dari program SPSS.
Persamaan regresi berganda yang digunakan adalah sebagai berikut:
Y= a + b1X1 + b2X2 + b3X3 + b4X4 + e
Dimana :
Y = keputusan pembelian
a = konstanta dari keputusan regresi
b1 = koefisien regresi dari variabel X1 (Brand awareness)
b2 = koefisien regresi dari variabel X2 (Brand association)
b3 = koefisien regresi dari variabel X3 (Perceived quality)
b4 = koefisian regresi dari variabel X4 (Brand loyalty)
X1 = Brand awareness
X2 = Brand association
X3 = Perceived quality
X4 = Brand loyalty
e = Variabel pengganggu

3.13 Pengujian Hipotesis
3.13.1 Uji secara Simultan / Serempak (Uji F)
Uji F digunakan untuk

melihat secara serentak bagaimana pengaruh

variabel bebas terhadap pengaruh yang positif dari variabel bebas terhadap
variabel terikat. Model hipotesis yang digunakan dalam uji F hitung ini adalah :
H0 : b1,b2,b3,b4 = 0, artinya secara bersama-sama tidak terdapat pengaruh yang
positif dari variabel bebas ( X1,X2,X3,X4) yauitu berupa kesadaran merek, asosiasi
merek, kesadaran merek, loyalitas merek terhadap keputusan konsumen (Y).
H0 : b1,b2,b3,b4 ≠0 artinya secara bersama-sama terdapat pengaruh yang
positif dari variabel bebas ( X1,X2,X3,X4) yaitu berupa kesadaran merek, asosiasi
merek, kesadaran merek, loyalitas merek terhadap keputusan konsumen (Y).
Nilai Fhitung dapat diperoleh dengan menggunakan bantuan SPSS 22 for Windows.
Selanjutnya nilai Fhitung akan dibandingkan dengan Ftabel dengan tingkat kesalahan
( α=5%) dan derajat kebebasan

(df) = (n-k), (k-1).

Kriteria pengambilan

keputusan:
H0 diterima jika F hitung < F tabel pada α =5%
H0 ditolak jika F hitung > F tabel , pada α = 5%

3.13.2 Uji secara Parsial / Uji t
Pengujian ini dimaksudkan untuk mengetahui pengaruh variabel bebas
terhadap variabel terikat secara parsial. Variabel bebas dikatakan berpengaruh
terhadap variabel terikat bisa dilihat dari probabilitas variabel

bebas

dibandingkan dengan tingkat kesalahannya (α). Jika probabilitas variabel lebih
besar dari tingkat kesalahannya maka variabel bebas tidak terpengaruh , tetapi jika
probabilitas variabel bebas lebih kecil dari tingkat kesalahannya maka variabel

bebas tersebut terpengaruh terhadap variabel terikat. H0 : b1 = 0 , artinya variabel
bebas yaitu berupa kesadaran merek, asosiasi merek, kesadaran merek, loyalitas
merek, secara parsial tidak berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian. H0
:

b1 ≠ 0, artinya variabel bebas yaitu berupa kesadaran merek, asosiasi merek,

kesadaran merek, loyalitas merek, secara parsial berpengaruh positif terhadap
Kriteria pengambilan keputusan :
H0 diterima jika t hitung < t tabel pada α 5%
H0 ditolak jika t hitung > t tabel, pada α 5%
3.13.3 Uji Koefisien Deterministik (R2)
Determinan digunakan untuk melihat seberapa besar pengaruh variabel
bebas terhadap variabel terikat. Koefisien determinan (R2) berkisar antara 0 (nol)
sampai dengan 1 (satu), (0 ≤ R2≤1). Hal ini berarti bila R2= 0, menunjukkan tidak
adanya pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat, dan bila R 2 mendekati
1, menunjukkan semakin kuatnya pengaruh variabel bebas terhadap variabel
terikat. Rumus koefisien korelasi dan koefisien determinasi menurut Ridwan
(1997:25) yaitu:
n.( ∑XY ) – ( ∑X). ∑Y
r=
√ {n. ∑X² - ( ∑X )²}. {n. ∑Y² - ( ∑Y² )}
R² = ( r )² x 100%
Keterangan:
r
n
X
Y

= Koefisien korelasi variabel bebas dan variabel terikat
= Banyaknya sampel
= Skor tiap item
= Skor total variabel

BAB IV
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.1

Gambaran Umum Perusahaan
PT

Astra International, Tbk-Toyota

Sales Operation merupakan

suatuperusahaan yang bergerak sebagai main dealer atau penyalur tunggal dari
kendaraan bermerk Toyota.Perusahaan ini didirikan oleh William Soerjayadjaja,
Drs. Tjia Kian Tie dan Liem Peng Hong pada tanggal 20 Februari 1957 di
Bandung.Pada tahun 1965 perusahaan pindah ke Jakarta dengan kantor yang di
Bandung sebagai cabang. Pada mulanya perusahaan ini bergerak dibidang usaha
ekspor hasil bumi dan kemudian berkembang dibidang usaha permobilan.Melihat
perkembangan pemasaran kendaraan merek toyota maju pesat diIndonesia, maka
Toyota Motor Sales Co Ltd Jepang berminat menanganidistribusi dan pemasaran
kendaraan bermerek toyota guna meningkatkanpelayanan kepada para peminat
kendaraan merek toyota dengan jalan pembinaanindustri toyota. Maka pada akhir
tahun 1971 didirikan perusahaan baru dengannama PT Toyota Astra Motor, yang
merupakan patungan antara Toyota Motor Sales Co Ltd Jepang dengan PT Astra
International Incorporated dan PT GayaMotor adalah perusahaan yang bergerak di
bidang perakitan (assembling)kendaraan bermotor dari berbagai jenis dan merek.
Setelah PT Toyota AstraMotor berdiri maka status agen tunggal kendaraan merek
Toyota untuk seluruhwilayah Indonesia dialihkan dari PT Astra International
Incorporated kepada PTToyota Astra Motor.
Sesuai dengan perkembangan pemasaran kendaraan Toyota yang semakin
baik, maka pada tanggal 1 Januari 1976 didirikan PT Astra Motor Sales, bertindak

sebagai penyalur utama kendaraan merek Toyota. saat itu yang bertindak sebagai
agen tunggal kendaraan merk Toyota adalah PT Astra Motor Sales Dalam rangka
meningkatkan efisiensi sekaligus persiapan go public PT. Astra International ke
tengah masyarakat, maka pada tanggal 1 Januari 1989 PT. Astra Motor Sales
bergabung dengan PT. Astra International Incorporated dan menjadi divisi Toyota
dengan nama PT Astra International Toyota Sales Operation atau yang disebut
juga AUTO 2000. Kantor pusat perusahaan berkedudukan di Jakarta, dan saat ini
mempunyai cabang dan dealer yang tersebar di kota - kota besar di Indonesia.
Salah satu cabang perusahaan yaitu PT Astra International, Tbk - Toyota Sales
Operation cabang Sisingamangaraja Medan disingkat menjadi PT AI-TSO cabang
SM. Raja Medan. Perusahaan ini rnulai beroperasi pada tanggal 1 Februari 1976
(sebelumnya bernama PT Astra Motor Sales) dan berkedudukan di Jl.
Sisingamangaraja No. 8 Medan. PT Astra International-TSO (AUTO 2000)
cabang Medan merupakan penyalur kendaraan bermotor Toyota untuk wilayah
Sumatera Utara dan Aceh. Dalam memasarkan kendaraan, perusahaan ini
mempunyai beberapa dealer dan sub dealer yang bertempat di Sumatera Utara
dan Aceh, diantaranya sebagai berikut:
Tabel 4.1
Dealer dan Sub Dealer AUTO2000 yang bertempat di Sumatera Utara dan Aceh
NO

NAMA PERUSAHAAN

LOKASI

1

CV Antara

Medan

2

PT Perintis Perkasa

Medan

3

UD Sutan Motor

Pematang Siantar

4

CV Dunia Baru

Lhoksumawe

5

PT Putra Jaya Beutari

Banda Aceh

Sumber: PT Astra International Tbk – Toyota Cabang Sisingamangaraja Medan (2015)

Para dealer inilah yang membantu perusahaan dalam memasarkan
barangnya, dimana seluruh barang yang dipasarkan adalah berasal dari kantor
pusat yang berkedudukan di Jakarta. Adapun kendaraan yang dipasarkan oleh PT
Astra International–TSO cabang Sisingamangaraja Medan adalah sebagai berikut:
Tabel 4.2
Kendaraan yang Dipasarkan Toyota Cabang SM.Raja Medan
No.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19

Nama Mobil
AVANZA
YARIS
VIOS
ALTIS
KIJANGINNOVA
CAMRY
AGYA
ETIOS
RUSH
HILUX
DYNA
FORTUNER
LANDCRUISER
FT86
HI ACE
NAV 1
ALPHARD
MARKX
PRIUS

Jenis Mobil
Minibus
Hatchback/City Car
Small Sedan
Medium Sedan
MPV
Large Sedan
Low Cost Green Car
Hatchback/City Car
SmallSUV
Medium Pick Up
Truck
Medium SUV
LargeSUV
Medium Luxury Sedan
Medium Bus
Medium Luxury Minibus
Large Luxury Minibus
Large Luxury Sedan
Large Luxury Sedan

Sumber: PT Astra International Tbk – Toyota Cabang Sisingamangaraja Medan (2015)

Selain memasarkan mobil merek Toyota, PT Astra International–TSO
cabang Sisingamangaraja Medan juga menjual suku cadang (spare parts) asli
untuk kendaraan merek Toyota. Adapun jenis–jenis suku cadang untuk kendaraan
bermerek toyota yang dijual antara lain sebagai berikut:

Tabel 4.3

Suku Cadang Untuk Kendaraan Merek Toyota
Jenis Suku Cadang

No
TGP

TGA

TMO

(Toyota Genuine Accessories)

(Toyota Motor Oil)

1

(Toyota Genuine
Part)
Busi

Grill Radiator

OliMesin

2

Oil Filter

Grill Bumper

TGMO mineral

3

Oil Filter

CoverKacaSpion

TGMOsynthetic

4

Shock Absorber

Spoiler/BumperTambahan

TGMOFull Synthetic

5

Belt/TaliKipas

Jok(khususuntukRush)

Oli Matic

6

Lampu/HeadLamp

7

Bumper

8

Battery

9

KainKlos

10

SepatuRem

Sumber: PT Astra International Tbk– Toyota Cabang Sisingamangaraja Medan (2015)

4.1.1 Struktur Organisasi Perusahaan
Setiap organisasi perusahaan mempunyai cita-cita dan berorientasi pada
tujuannya. Hal ini tertuang kedalam struktur organisasi dimana dengan adanya
struktur organisasi tercipta pembagian tugas dan tanggung jawab yang jelas dan
tegas antara suatu bagian dengan bagian lainnya sehingga setiap anggota
mengetahui kedudukan tugas dan tanggung jawabnya serta batas–batas wewenang
masing-masing didalam pelaksanaan tugas sistem organisasi untuk mencapai
tujuan yang telah ditetapkan oleh perusahaan atau organisasi. PT Astra

International-TSO cabang sisingamangaraja medan menggunakan struktur
organisasi garis yang sesuai dengan kondisi perusahaan tersebut yaitu:
1. Pembagian tugas dapat dibedakan secara tegas dan jelas.
2. Wewenang dari puncak pimpinan dilimpahkan pada bawahannya dalam
bidang pekerjaan yang sudah ditentukan berdasarkan spesialisasi tugas
dimana spesialisasi tidak membuat personel hanya memikirkan tugasnya
saja namun saling bekerjasama untuk mencapai tujuan dan target yang
telah ditetapkan.
3. Jenjang manajemen mempunyai wewenang mengemukakan pendapat dan
bertanggung jawab kepada jenjang manajemen yang membawahinya.

GAMBAR 4.1
STRUKTUR ORGANISASI PT ASTRA INTERNASIONAL-TOYOTA CABANG SISINGAMANGARAJA MEDAN

Sumber: PT Astra International-ToyotaCabang Sisingamanraja Medan (2015)

Adapun tugas pokok dari masing - masing unsur departemen dijabarkan
sebagai berikut:
1. Kepala Cabang (Branch Manager)
Adapun tugas daripada Kepala Cabang ini adalah:
a. Menentukan kebijaksanaan cabang sesuai dengan pedoman yang telah
digariskan perusahaan.
b. Mengkoordinasi mengawasi dan bertanggung jawab atas pembinaan,
pengembangan serta kegiatan yang dilakukan cabang.
c. Bertanggung jawab bersama dengan Kepala Departemen Administrasi
(Administration Department Head) terhadap penghapusan piutang untuk
diajukan ke kantor pusat.
2. Customer Relation
Tugas dari Customer Relation adalah sebagai pusat informasi perusahaan
dan menangani hubungan perusahaan dengan pelanggan dimana customer relation
ini berdiri sendiri dan mempunyai tanggung jawab ini kepada kepala cabang.
3. Departemen Penjualan
Departemen ini dipimpin oleh Sales Department Head atau sering disebut
dengan Sales Manager (Manager Penjualan). Pada saat ini Kepala Bagian
Penjualan PT AI-TSO cabang sisingamangaraja dirangkap oleh kepala cabang
dengan membawahi sales supervisor, yang dalam melaksanakan tugasnya
bertanggung jawab kepada kepala cabang. Sales Department ini terdiri dari
beberapa bagian, yaitu :
a. Kepala Bagian Penjualan

Tugas dari Sales Department Head adalah sebagai berikut:
1. Bertanggung

jawab

terhadap

penjualan

kendaraan,

bagaimana

mengusahakan tercapainya target yang telah ditetapkan.
2. Menganalisis pasar dan membuat ramalan penjualan.
3. Meningkatkan pemasaran di daerah penjualan.
4. Merencanakan kegiatan promosi produk perusahaan melalui media
cetak.
5. Memberikan motivasi dan membina bawahannya, seperti supervisor
dan salesman (wiraniaga)
b. Sales Supervisor
Tugas daripada Sales Supervisor adalah:
1. Meningkatkan jumlah unit kendaraan yang dijual.
2. Menganalisa segmen pasar atau kemungkinan pangsa pasar.
3. Memberikan arahan dan memotivasi para wiraniaga.
4. Membina hubungan baik dengan perusahaan pengangkutan
(ekspedisi).
5. Availibility of unit stock.
c. Wiraniaga
Wiraniaga adalah tenaga penjual yang melayani pelanggan diluar
perusahaan untuk mendapatkan pelanggan, Adapun tugas dari seorang
wiraniaga adalah:
a. Menjual kendaraan kepada pelanggan diluar lingkup counter PT Astra
Internatonal Tbk – Toyota Cabang SM.Raja Medan sesuai dengan
target yang telah ditetapkan oleh Kepala Cabang.

b. Membina hubungan baik dengan pelanggan.
c. Mempromosikan kendaraan kepada pelanggan.
d. Menjaga nama baik perusahaan kepada pelanggan.
d. Sales Counter
Sales Counter merupakan tenaga penjual yang bertanggung jawab untuk
melayani pelanggan yang datang ke PT Astra International Tbk–Toyota
Cabang SM.Raja Medan. Tugas daripada Sales Counter adalah:
a. Menjual

kendaraan

kepada

pelanggan di

lingkungan PT

Astra

International Tbk – Toyota Cabang SM.Raja Medan sesuai dengan target
yang telah ditetapkan oleh Kepala Cabang.
b. Membina hubungan baik dengan pelanggan.
4.

Penata Administrasi Umum
Terdiri dari beberapa bagian yang memiliki tanggung jawab dan fungsi

masing -masing.
a. Kasir
Melaksanakan dan bertanggung jawab atas kelancaran pemasukan dan
pengeluaran serta penyimpanan uang perusahaan secara terkendali
meliputi:
1. Membuat dan mengesahkan bukti kas masuk dan kas keluar.
2. Melaksanakan setoran ke bank (tunai maupun giro atau cek) berikut pembuatan
dokumen - dokumen yang diperlukan.
3. Membuat giro atau cek untuk pembayaran atau pengeluaran melalui bank.
4. Membuat laporan harian kas dan laporan saldo kas bulanan.
5. Mengatur jumlah uang yang ditransfer ke pusat, dengan mengatur

kebutuhan cabang.
b. Personalia
Adapun tugas personalia terdiri dari:
1. Memperhatikan kesejahteraan karyawan,
2. Membuat biaya transportasi, makan dan pajak karyawan.
3. Membuat laporan lembur karyawan.
PT Astra International, Tbk–Toyota Kantor Cabang SM.Raja Medan
adalah jaringan jasa penjualan, perawatan, perbaikan dan penyediaan suku cadang
Toyota yang manajemennya ditangani penuh oleh PT Astra International Tbk –
Toyota Kantor Cabang SM.Raja Medan.
1. Produk atau Barang
a. Mobil
Nama-nama mobil yang di jual di PT Astra International Tbk–Toyota Kantor
Cabang SM. Raja Medan diantaranya adalah: New Avanza, Yaris, Kijang
Innova, Rush, Hilux, Corolla Altis, Crown, Camry, New Vios, New Dyna,
Fortuner.
b. Suku cadang & Bahan
Spare parts (suku cadang): komponen-komponen kelistrikan, mesin, chasis
dan body untuk semua tipe dan jenis kendaraan Toyota. Bahan (material): oli
mesin, oli transmisi dan gardan, minyak rem, superengine, long life coolant
(Cairan radiator pendingin), dll.
2. Jasa
a. Perawatan Berkala Cepat (Express Maintenance)
b. Perawatan Berkala ( Reguler Check)

c. Perbaikan Umum (General Repair)
d. Toyota Warranty Claim (TWC)
e. Toyota Home Servis (THS).
f. Booking Service.
g. Emergency Road Assistance (ERA)
4.1.2 Kinerja Kegiatan Terkini
PT Astra International Tbk dan anak perusahaannya (Astra atau Perseroan)
pada, Selasa 30 Juli 2013, mengumumkan bahwa kinerja Perseroan dan anak
perusahaan (Astra) semester I tahun 2013 menunjukkan sedikit penurunan
dibandingkan periode yang sama tahun 2012. Pendapatan bersih Astra sepanjang
enam bulan pertama tahun 2013 mencapai Rp 94,3 triliun, turun 2% dibandingkan
periode yang sama tahun 2012 sebesar Rp 95,9 triliun, sementara laba bersih turun
sebesar 9% dari Rp 9,7 triliun menjadi Rp 8,8 triliun. Laba bersih per saham
mengalami penurunan sebesar 9% menjadi Rp 218 per saham. Presiden Direktur
PT Astra International Tbk Prijono Sugiarto mengatakan “Meskipun prospek
permintaan domestik tetap positif, meningkatnya kompetisi pada pasar mobil,
kenaikan biaya tenaga kerja dan menurunnya harga komoditas diperkirakan masih
akan mempengaruhi kinerja usaha pada semester kedua tahun ini. Kegiatan Grup
Astra fokus kepada enam lini bisnis inti, yaitu Divisi Otomotif, Jasa Keuangan,
Alat Berat dan Pertambangan, Agribisnis, Infrastruktur dan Logistik, serta
Teknologi Informasi.
4.1.3 Rencana Kegiatan
PT Astra International Tbk–Toyota Kantor Cabang SM.Raja dipimpin
oleh seorang Kepala Cabang yang dibantu oleh seorang supervisor, dimana

seorang sales supervisor bertugas melakukan pengawasan atas kegiatan yang
dilaksanakan oleh beberapa orang salesman. Dengan melakukan pertemuan tiap
pagi hari (briefing), membahas bagaimana dan apa yang telah dilakukan pada hari
sebelumnya, apakah ada atau tidaknya prospek yang menanggapi, menanyakan
dengan cara apa dia membayar, apakah COD (cash on delivery), dengan uang
muka, atau kertas berharga atau cek misalnya. Pada saat melaksanakan tugasnya
mencari pelanggan, setiap salesman dibekali dengan brosur-brosur, sales order,
dan kartu nama. Setiap kegiatan salesman akan dilaporkan kepada sales advisor
melalui laporan harian salesman.Sales supervisor dapat memberikan motivasi
dengan pemecahan masalah atas kesulitan yang dihadapi oleh masing-masing
salesman, dan mengklasifikasikan laporan-laporan yang telah didapatkannya.
Perusahaan biasanya mengadakan pameran mobil, sebagai proses pemasarannya,
di tempat-tempat yang ramai didatangi oleh pengunjung, biasanya kegiatan ini
dilakukan setiap Toyota meluncurkan produk terbarunya, agar masyarakat yang
akan menjadi calon prospek dapat mengetahui dengan jelas klasifikasi produk
tersebut. Dalam pameran tersebut dilengkapi beberapa poster besar baik poster
horizontal maupun vertical. Kegiatan ini dikepalai oleh satu orang salesman dan
beberapa salesman lainnya membantu kelancaran kegiatan pameran. Beberapa
analisis atas kegiatan salesman, dan hasil yang diperoleh salesman, maka sales
supervisor akan membuat laporan prestasi dari masing-masing salesman kepada
kepala cabang yang akan mempertanggungjawabkan kepada kantor pusat.

4.2

Hasil Penelitian

4.2.1 Identifikasi Data
1. Bagaimana Ekuitas Merek Pada Toyota New Avanza:
a. Apakah dengan merek Toyota yang dikenal sebagai produk mobil
berkualitas memberikan penjualan signifikan yang tinggi terhadap
angka penjualan new Avanza.
Jawaban: Berdasarkan hasil wawancara dengan pihak dari auto 2000
bagian penjualan yang diwakilkan oleh Pak Junilham, dapat
disimpulkan bahwa benar adanya jika merek Toyota yang dikenal
sebagai produk mobil berkualitas membawa dampak yang signifikan
terhadap angka penjualan toyota new avanza. (Sumber Wawancara:
Pak Junilham bagian penjualan toyota auto 2000 SM. Raja, 2015).
b. Apakah karena dengan nilai merek Toyota menciptakan harga Toyota
New Avanza tetap stabil dipasaran?
Jawaban: Berdasarkan hasil wawancara dengan pihak dari auto 2000
bagian penjualan

yang

diwakilkan

oleh

Pak Junilham,dapat

disimpulkan bahwa nilai merek toyota menciptakan kestabilan harga
produk toyota itu sendiri, dikarenakan toyota termasuk merek kelas
atas diantara para pesaingnya. (Sumber Wawancara: Pak Junilham
bagian penjualan toyota auto 2000 SM. Raja, 2015).
c. Apakah Toyota memberikan kualitas mesin yang serupa antara produk
New Avanza dengan jenis tipe mobil yang diatasnya.
Jawaban: Berdasarkan hasil wawancara dengan pihak dari auto 2000
bagian penjualan yang diwakilkan oleh Pak Junilham, dapat

disimpulkan bahwa kualitas mesin toyota mampu bersaing dengan tipe
mobil sejenis yang diatasnya.(Sumber Wawancara: Pak Junilham
bagian penjualan toyota auto 2000 SM. Raja, 2015).
2. Bagaimana Keputusan Pembelian Toyota New Avanza di Auto 2000 SM.
Raja:
a. Apakah ketersediaan unit New Avanza di Auto 2000 SM. Raja lebih
cepat dibanding dengan dealer lainnya?
Jawaban: Berdasarkan hasil wawancara dengan para konsumen, dapat
disimpulkan bahwa ketersediaan unit new avanza di Auto 2000 SM.
Raja lebih cepat bila dibandingkan dengan dealer lainnya.
b. Apakah karena mutu pelayanan lebih baik konsumen lebih memilih
membeli toyota new avanza di Auto 2000 SM. Raja?
Jawaban: Berdasarkan hasil wawancara dengan para konsumen, dapat
disimpulkan bahwa pemilihan konsumen untuk membeli toyota new
avanza di auto 2000 SM. Raja disebabkan karena mutu pelayanan yang
baik.
c. Apakah karena Auto 2000 SM. Raja sudah sejak lama berdiri di kota
Medan sehingga anda lebih yakin dan percaya untuk membeli Toyota
New Avanza di Auto 2000 SM. Raja.
Jawaban: Berdasarkan hasil wawancara dengan para konsumen, dapat
disimpulkan bahwa tidak ada pengaruh lamanya auto 2000 SM. Raja
sudah berdiri terhadap keyakinan dan rasa percaya konsumen untuk
membeli toyota new avanza.

4.2.2 Identifikasi Deskriptif Responden
Populasi dalam penelitian ini adalah jumlah pembeli tahun 2014 sebanyak
1349 pembeli dan sampel penelitian berjumlah 93 orang. Dari kuesioner dapat
diperoleh gambaran umum responden seperti yang disajikan dibawah ini:
1. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia
Karakteristik berdasarkan usia dapat dilihat pada Tabel 4.4 berikut ini:
Tabel 4.4
Karakteristik Responden Berdasarkan Usia
Usia
20-30 tahun
31-40 tahun
>40 tahun
Total

f
12
68
13
93

%
12,90
73,11
13,99
100

Sumber: Hasil penelitian, (2015) (data diolah)

Pada Tabel 4.4 dapat dilihat bahwa banyaknya responden berdasarkan usia
yang memiliki rentang usia 20-30 tahun sebanyak 12 orang atau sebesar 12,90%,
banyaknya responden rentang usia 31-40 tahun sebanyak 68 orang atau sebesar
73,11%, dan banyaknya responden usia > 40 tahun sebanyak 13 orang atau
sebesar 13,99%. Hal ini menunjukkan bahwa sebagian besar langganan memiliki
usia antara 31-40 tahun.
2. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin
Karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin dapat dilihat pada
Tabel 4.5 berikut ini:
Tabel 4.5
Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin
Jenis Kelamin
f
%
Perempuan
15
16,12
Laki-laki
78
83,88
Total
93
100
Sumber: Hasil penelitian, (2015) (data diolah)

Pada Tabel 4.5 dapat dilihat bahwa banyaknya responden berdasarkan jenis
kelamin perempuan sebanyak 15 orang atau sebesar 16,12% dan responden lakilaki berjumlah 78 ora