ANALISIS BAURAN PEMASARAN MICE DI KUTA CENTRAL PARK HOTEL KABUPATEN BADUNG BALI.

i

ANALISIS BAURAN PEMASARAN MICE

DI KUTA CENTRAL PARK HOTEL

KABUPATEN BADUNG BALI

Laporan Akhir program ini diajukan sebagai salah satu syarat memperoleh gelar Sarjana Sains Terapan Pariwisata (S.ST.Par)

ALVIN TAUFIQURRAHMAN 0812014019

PROGRAM STUDI DIPLOMA IV PARIWISATA

FAKULTAS PARIWISATA

UNIVERSITAS UDAYANA

DENPASAR

ii

ANALISIS BAURAN PEMASARAN MICE

DI KUTA CENTAL PARK HOTEL

KABUPATEN BADUNG BALI

Nama : Alvin Taufiqurrahman NIM : 0812014019

Laporan Akhir Program ini telah LULUS dengan predikat SANGAT MEMUASKAN pada tanggal 25 Januari 2016 di Program Studi Diploma IV Fakultas Pariwisata Universitas Udayana

Disetujui Oleh:

Pembimbing I Pembimbing II

Ni Ketut Arismayanti, SST.Par., M.Par. Ni Nyoman Sri Aryanti, SST.Par.,M.Par. NIP. 19810526 200312 2 002 NIP. 19760905 200604 2 001

Mengetahui

Dekan Fakultas Pariwisata Ketua Program Studi

Universitas Udayana Diploma IV Pariwisata

Fakultas Pariwisata Universitas Udayana

Drs. I Made Sendra, M,Si. Ni Made Ariani, SE., M.Par. NIP. 19650822 200003 1 001 NIP. 19780128 200604 2 027

iii

ANALISIS BAURAN PEMASARAN MICE

DI KUTA CENTRAL PARK HOTEL

KABUPATEN BADUNG BALI

Laporan Akhir Program ini telah dipertahankan di hadapan Tim Penguji Program Studi Diploma IV Fakultas Pariwisata Universitas Udayana Pada Tanggal 25 Januari

2016 dan dinyatakan LULUS dengan predikat SANGAT MEMUASKAN TIM PENGUJI :

Ketua : Ni Ketut Arismayanti, SST. Par., M. Par ( ) Sekretaris : Ni Nyoman Sri Aryanti, SST. Par,. M. Par ( )

Anggota : 1. I Putu Sudana, SST. Par., M.Par. ( ) 2. Drs. I Nyoman Jamin Ariana, M.Par ( ) 3. Ni Made Ariani, SE., M.Par. ( )

Mengetahui,

Ketua Program Studi Diploma IV Pariwisata Fakultas Pariwisata Universitas Udayana

Ni Made Ariani, SE., M.Par. NIP. 19780128 200604 2 027

iv

SURAT PERNYATAAN KEASLIAN LAPORAN AKHIR PROGRAM Saya menyatakan dengan sebenar-benarnya bahwa sepanjang pengetahuan saya, di dalam naskah laporan akhir ini tidak terdapat karya ilmiah yang pernah diajukan pihak lain untuk mendapatkan karya atau pendapat yang pernah ditulis atau diterbitkan oleh orang lain, kecuali yang tertulis dikutip dalam naskah ini dan disebut dalam sumber kutipan atau daftar pustaka.

Apabila ternyata dalam naskah laporan akhir ini dapat dibuktikan terdapat unsur-unsur jiplakan/plagiat, saya bersedia laporan akhir ini digugurkan dan gelar akademik yang telah saya peroleh (DiplomaIV) dibatalkan, serta diproses sesuai dengan peraturan perundang-undangan yang berlaku (Undang-Undang Nomer 20 Tahun 2003, pasal 25 ayat 2 dan pasal 70).

Denpasar, Januari 2016 Yang membuat pernyataan

Nama : Alvin Taufiqurrahman NIM : 0812014019

v ABSTRAK Fakultas Pariwisata

Program Studi Diploma IV Pariwisata Universitas Udayana

Laporan Akhir Program A. Nama : Alvin Taufiqurrahman

B. Judul : Analisis Bauran Pemasaran Konvensi di Kuta Central Park Hotel di Kabupaten Badung Bali

C. Jumlah Halaman : xiv + 66 halaman (Ilustrasi: tabel dan gambar) D. Isi Ringkasan :

Perkembangan industri pariwisata pada saat ini sangat berpengaruh terhadap sektor-sektor lain baik yang berhubungan secara langsung ataupun tidak langsung dengan kegiatan pariwisata lainnya. Kuta Central Park Hotel merupakan salah satu hotel yang menyediakan jasa kegiatan konvensi.

Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis bauran pemasaran yang dipakai oleh Kuta Central Park Hotel, berdasarkan segmenting, targeting, positioning. Merumuskan upaya pemasaran dan bauran pemasaran untuk menghasikan program pemasaran, pengumpulan data dilakukan dengan metode observasi, wawancara, studi kepustakaan, dan dokumentasi yang kemudian dianalisis menggunakan analisis deskriptif kualitatif dan kuantitatif. Hasil dari analisis tersebut dapat dirumuskan menjadi strategi alternatif yaitu, membangun hubungan kerjasama dengan Travel Agent atau Event Organizer, strategi membangun pengembangan produk, strategi peningkatan sumber daya manusia, strategi peningkatan promosi, strategi pengembangan target pasar, strategi peningkatan segmentasi pasar, strategi peningkatan kualitas produk dan jasa. Berdasarkan strategi tersebut maka dapat diwujudkan beberapa program pemasaran yaitu menjaga hubungan dengan Travel Agent atau Event Organizer, memperbaharui ruang meeting, membuat kepelatihan kepada karyawan, meningkatkan promosi sesuai positioning.

Berdasarkan hasil dapat diajukan saran yaitu, meningkatkan kualitas produk dan service yang dimiliki dengan merenovasi hotel, meningkatkan komisi atau poyongan harga kepada Travel Agent.

vi ABSTRACT Tourism of Faculty Study Progamme Diploma IV

Udayana University Final Report A.Name : Alvin Taufiqurrahman

B.Title : Analisis Bauran Pemasaran Konvensi di Kuta Central Park Hotel Kabupaten Badung Bali.

C.Number of pages : xiv + 66 pages (ilustration : Tables and Pictures ) D.Summary :

The development of industriy tourims in this era is giving the influency into the sectors of tourism direct or undirect, Kuta central of park hotel is one of hotel which is giving convantion.

This resource has the aim to make some analyze in marketing mix which is kuta central of park hotel has it, including the segmenting,targeting,positioning are using marketing mix who will give the result program marketing mix, colective data by the method of observation, interview, study of book, decomentation, then could be analyzed by using analyze descriptive qualitative, qualintative. And the result of those will give an alternative strategy to build the relationship with travel agent or event organizer. strategy to build the product, strategy to increase the human resource, strategy to increase the promotion, strategy to increase marketing target, strategy to increase segmentation of market, strategy to increase quality product or service. Based on those strategies, it will give some of program marketing, and make the relationship with travel agent or event organizer, remix meeting room, and make coaching to all of the employer, and increasing the postioning of promotion.

Based on the result can be aimed by the sugguestion is increasing quality of product, service to renovation hotel, increasing the price to agent travel.

vii

KATA PENGANTAR

Puji syukur penulis panjatkan ke hadapan Tuhan Yang Maha Esa atas segala Rahmat-Nya sehingga penulisan laporan akhir yang berjudul “Analisis Bauran Pemasaran Kegiatan MICE Di Kuta Central Park Hotel Kabupaten Badung Bali” yang merupakan persyaratan memperoleh gelar SST. Par., pada Program Studi Diploma IV Pariwisata Fakultas Pariwisata Universitas Udayana berjalan dengan lancar dan semoga laporan ini dapat menjadi bahan kepustakan pada Fakultas Pariwisata Udayana.

Tidak lupa pula penulis mengucapkan terima kasih kepada semua pihak yang telah membantu dalam menyelesaikan laporan ini, khususnya kepada:

1. Bapak Drs. I Made Sendra, M.Par, selaku Dekan Fakultas Pariwisata Universitas Udayana.

2. Ibu Ni Made Ariani, SE.,M.Par, selaku Ketua Program Studi Diploma IV Pariwisata Fakultas Pariwisata Universitas Udayana.

3. Bapak I Putu Sudana, A.Par.,M.Par, selaku Pembimbing Akademik yang telah banyak membantu mengarahkan dan membimbing selama menempuh perkuliahan pada Fakultas Pariwisata Udayana..

4. Ibu Ni Ketut Arismayanti, SST.Par.,M.Par, selaku Pembimbing I yang telah membantu memberikan bimbingan, masukan dan saran sehingga Laporan Akhir ini dapat diselesaikan.

5. Ibu Ni Nyoman Sri Aryanti, SST.Par.,M.Par, selaku Pembimbing II yang telah membantu memberikan bimbingan, masukan dan saran sehingga Laporan Akhir ini dapat diselesaikan.

6. Seluruh dosen penguji yang telah meluangkan waktunya untuk dapat hadir dalam ujian laporan akhir, serta atas perbaikan dan saran yang Bapak/Ibu berikan demi kesempurnaan laporan akhir ini.

viii

7. Bapak ibu dosen pengajar dan Tata Usaha pada Fakultas Pariwisata Universitas Udayana yang telah membantu memberikan masukan dan membantu dalam hal administrasi.

8. Management Kuta Central Park Hotel Bali, Ibu Prima Wahyuni selaku Human Resources Manager, Ibu Oka Widiastuti selaku Assistance Front Office Manager, yang telah membantu memberikan ijin, data dan informasi selama penelitian. 9. Ayah dan Ibu berada di Surabaya yang telah mengasuh, mendidik, dan menjadi

motivasi bagi penulis untuk selalu melangkah dan melakukan yang terbaik, semoga penulis dapat menjadi kebanggaan bagi beliau.

10.Almaizza Shania dan Almer Ramadhan yang selalu memberikan dukungan moral. 11.Caffe In Garage Family Markus, Widi, Stella, Upi, Malik, Adit, Hendra, Istya

yang selalu memberi semangat dan masukan kepada penulis.

12.Teman-teman Mahasiswa/Mahasiswi angkatan 2008 Fakultas Pariwisata khususnya Monica, Mario, Panji yang memberi dukungan hingga penulisan laporan akhir selesai.

13.Suryati Nurcahya yang telah memberikan semangat di saat akhir-akhir penulisan. 14.Teman-teman MFR khususnya Irfani, Delfian, Panca, Fahrizal yang selalu

memberikan semangat.

15.Semua pihak yang tidak bisa disebutkan satu persatu yang telah membantu sampai terselesaikannya laporan ini.

Penulis menyadari bahwa Laporan Akhir ini masih jauh dari kesempurnaan karena adanya keterbatasan waktu dan tenaga, untuk itu kritik dan saran yang bersifat membangun sangat diharapkan demi menyempurnakan Laporan Akhir ini. Akhir kata, semoga laporan ini bermanfaat bagi semua pihak.

Denpasar, Januari 2016

ix DAFTAR ISI

Halaman

HALAMAN JUDUL ... i

HALAMAN PRASYARAT... ii

HALAMAN PENGESAHAN ... iii

SURAT PERNYATAAN... ... iv

HALAMAN PERSETUJUAN ... v

ABSTRAK ... vi

ABSTRACT ... vii

KATA PENGANTAR ... ix

DAFTAR ISI ... xi

DAFTAR TABEL ... xi

DAFTAR GAMBAR ... xii

DAFTAR LAMPIRAN ... xiii

BAB I PENDAHULUAN ... 1

1.1 Latar Belakang ... 1

1.2 Rumusan Masalah ... 7

1.3 Tujuan Penelitian ... 7

1.4 Manfaat Penelitian ... 7

1.5 Sistematika Penyajian ... 8

BAB II TINJAUAN PUSTAKA ... 10

2.1 Telaah Hasil Penelitian Sebelumnya ... 10

2.2 Deskripsi Konsep ... 12

2.2.1 Tinjauan Tentang Pemasaran ... 12

2.2.2 Marketing Mix (Bauran Pemasaran) ... 14

2.2.3 Tinjauan Tentang Hotel ... 28

2.2.4 Tinjauan Tentang MICE ... 29

BAB III METODE PENELITIAN... 32

3.1 Lokasi Penelitian ... 32

3.2 Definisi Operasional Variabel ... 32

3.3 Jenis dan Sumber Data ... 35

3.3.1 Jenis Data ... 35

3.3.2 Sumber Data ... 35

3.4 Teknik Pengumpulan Data ... 36

3.5 Teknik Penentuan Informan ... 36

3.6 Teknik Analisis Data ... 37

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN ... 38

4.1 Gambaran Umum Kuta Central Park Hotel Bali ... 38

x

4.1.2 Fasilitas yang terdapat di Kuta Central Park Hotel Bali ... . 39

4.1.3 Struktur Organisasi Kuta Central Park Hotel Bali... 43

4.1.4 Gambaran Umum Sales and Marketing Department... 43

4.2 Unsur-Unsur Bauran Pemasaran Pada Kuta Central Park Hotel... ... . 45

4.2.1 Segmenting... ... . 45

4.2.2 Targeting... ... . 46

4.2.3 Positioning ... . 47

4.3 Kuta Central Park Ditinjau Dari Aspek Bauran Pemasaran ... . 47

4.3.1 Produk(Product) ... . 47

4.3.2 Tempat (Place) ... . 53

4.3.3 Harga (Price) ... . 57

4.3.4 Promosi (Promotion) ... . 58

4.3.5 Personal (People) ... . 60

4.3.6 Bukti Fisik (Physical Evidence) ... . 61

4.3.7 Proses (Process) ... . 62

BAB V SIMPULAN DAN SARAN ... 65

5.1 Simpulan ... 65

5.2 Saran ... 66

DAFTAR PUSTAKA ... . 67 LAMPIRAN

xi

DAFTAR TABEL

Halaman Tabel 1.1. Daftar Hotel Yang Menyediakan Jasa Konvensi di daerah Kuta dan

Rata-Rata Tingkat Hunian Kamar ... 2

Tabel 1.2 Kapasitas Kegiatan Meeting Kuta Central Park Hotel ... 3

Tabel 1.3 Meeting Package Kuta Central Park Hotel... 4

xii DAFTAR GAMBAR

Halaman Gambar 4.1. Struktur Organisasi Sales and Maketing Department ... 45

xiii

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1 Peta Lokasi Kuta Central Park Hotel Bali Lampiran 2 Foto Terkait Penelitian

1 BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Indonesia merupakan negara kepulauan dengan berbagai kemajemukan suku dan bangsa. Disamping itu Indonesia memiliki kekayaan sumber daya alam dan pesona alam yang luar biasa. Keunikan inilah yang menjadikan Indonesia sebagai daerah tujuan wisata yang diminati oleh wisatawan domestik dan mancanegara, Bali sebagai salah satu dari sekian banyak daerah wisata yang diminati oleh para wisatawan dan dikenal secara luas, baik di dalam maupun luar negeri, telah memberikan dampak positif terhadap perkembangan pembangunan secara luas, terutama perekonomian masyarakat Bali sendiri maupun sebagai penghasil devisa negara. Hal ini disebabkan adanya komitmen semua pihak bahwa pengembangan sektor pariwisata Bali merujuk kepada budi adi luhur masyarakat Bali sendiri.

Seiring perkembangan trend dan permintaan masyarakat pariwisata dunia, maka pariwisata Bali berkembang dengan memunculkan berbagai potensi wisata yang sangat memungkinkan untuk bisa dikembangkan sebagai alternatif pengembangan pariwisata budaya yang semakin dimantapkan. Potensi yang dimiliki Bali untuk bisa dikembangkan antara lain wisata bahari, wisata spiritual, ekowisata dan lain sebagainya. Salah satu pengembangan pariwisata di Bali itu adalah pelaksanaan kegiatan MICE. MICE adalah singkatan dari empat macam kegiatan yakni, Meeting, Incentive, Conference, dan Exhibition. Keempat kegiatan tersebut bisa dikatakan sebagai kegiatan yang padat karya, karena masing-masing

2

dari kegiatan tersebut melibatkan stake holder pariwisata seperti perhotelan. Hampir semua hotel berbintang di Bali menyediakan paket untuk penyelenggaraan kegiatan konvensi guna meningkatkan pendapatan hotel, salah satunya adalah Kuta Central Park Hotel. Hal tersebut dikarenakan pada saat berlangsungnya kegiatan konvensi, secara otomatis sebagian pengeluaran peserta akan terpusat di hotel, misalnya untuk akomodasi, makan dan minum serta menggunakan fasilitas-fasilitas hotel lainnya seperti: spa, laundry, telepon, internet, souvenir dan sebagainya. Hal ini tentu merupakan bisnis yang menjanjikan untuk meningkatkan pendapatan hotel. Adapun hotel-hotel yang menyediakan jasa konvensi di Bali khususnya di daerah Kuta, dapat dilihat pada Tabel 1.1.

Tabel 1.1

Daftar Hotel yang Menyediakan Jasa Konvensi di daerah Kuta dan Rata-Rata Tingkat Hunian Kamar

(Tahun 2011-2015) Nama Hotel Jumlah

Kamar 2011 Occ % 2012 Occ % 2013 Occ % 2014 Occ % 2015 Occ %

Bali Kuta Resort 182 87,8 79,2 85,3 91,4 89,02

Sunset Hotel 77 78,94 73,68 63,15 68,42 84,21

Santika Kuta 101 83,91 69,93 76,92 62,93 66,43

Grand Kuta 209 62,22 71,42 55,10 75,51 81,63

Kuta Central Park

225

63,43 64,15 53,09 70,79 74,77 Sumber : Sales & Marketing Department Kuta Central Park Hotel (data diolah), 2015.

Pada Tabel 1.1 di atas dapat dilihat bahwa Kuta Central Park Hotel memiliki hotel kompetitor yang cukup bersaing. Diantara hotel kompetitor Bali Kuta Resort merupakan kompetitor dengan occupancy tertinggi, dikarenakan

3

tempat yang cukup strategis yang dimiliki oleh Bali Kuta Resort dan juga harga yang bersaing diantara hotel kompetitor di daerah kuta yang juga menyediakan jasa konvensi. Oleh karena itu Untuk menunjang kegiatan konvensi, Kuta Central Park Hotel telah menyediakan 225 kamar dengan tujuh jenis tipe kamar, yaitu standard, superior, deluxe, studio, studio triple, suite 1 bedroom dan suite 2 bedroom. Adapun ruangan meeting yang dimiliki Kuta Central Park Hotel dapat dilihat pada Tabel 1.2.

Tabel 1.2

Kapasitas Meeting Room Kuta Central Park Hotel

MEETING ROOM THEATER STYLE

(Pax)

U-SHAPE STYLE (Pax)

Flamboyan 240 60

Jepun 120 40

Tunjung 60 27

Jempiring 60 30

Soka 1 36 15

Soka 2 36 15

Sandat 1 30 15

Sandat 2 30 15

Sumber : Sales & Marketing Department Kuta Cenral Park Hotel, 2015. Pada Tabel 1.2., Flamboyan dan Jepun Room merupakan ruangan terbesar yang terletak di lantai tiga dengan masing-masing kapasitas untuk Flamboyan Room Theatre Style 240 orang dan untuk U Shape Style 60 orang, sedangkan untuk Jepun Room Theatre Style dapat menampung 120 orang dan untuk U Shape Style dapat menampung 40 orang di ruang ini selain digunakan untuk meeting dapat juga digunakan untuk Wedding Party. Di lantai dua terdapat 6 buah meeting

4

room, yaitu Tunjung, Jempiring, Soka 1, Soka 2, Sandat 1, Sandat 2 dengan kapasitas Theatre Style untuk Tunjung, dan Jempiring 60 orang sedangkan

U Shape Style masing-masing 27 orang dan 30 orang, untuk kapasitas Soka 1 dan Soka 2 Theatre Style dapat menampung 36 orang dan U Shape Style 15 orang, yang terakhir adalah Sandat 1 dan Sandat 2 merupakan meeting room terkecil dari kedelapan meeting room yang di miliki oleh Kuta Central Park Hotel.

Diantara semua ruang meeting, ruang Jepun dan Jempiring adalah ruang yang paling sering digunakan oleh para tamu yang akan melakukan meeting. Hal tersebut dikarenakan kedua meeting room memiliki tempat yang tidak terlalu besar dan dengan kapasitas yang cukup memadai, untuk para tamu yang akan untuk melakukan daily meeting dan bagi para tamu yang tidak melakukan meeting di kantor.

Harga yang ditawarkan oleh Kuta Central Park Hotel sendiri harga yang ditawarkan relatif murah. Adapun harga meeting package di Kuta Central Park Hotel dapat dilihat pada Tabel 1.3.

5 Tabel 1.3 MeetingPackage Kuta Central Park Hotel

Paket Harga Fasilitas

Half Day Meeting Rp.75.000,-net

person

Meeting room, 1 x coffee break

One Day Meeting

Rp.105.000,-net.person

Meeting room, lunch / dinner

Full Day Meeting Rp.135.000,-net

person

Meeting room, 1 x coffee break, lunch / dinner

Fullboard Meeting Twin

Rp.400.000,-net/person

1 night stay room for two person, dinner, breakfast, meeting room, coffee break 1, lunch coffee break 2

Fullboard Meeting Double

Rp.525.000,-net/person

1 night stay room for one person, dinner, breakfast, meeting room, coffee break 1, lunch coffee break 2

Sumber : Sales & Marketing Department Kuta Central Park Hotel, 2015.

Keterangan : Harga serta paket-paket konvensi yang ditawarkan oleh Kuta Central Park Hotel pada Tabel 1.3. di atas dapat berubah pada saat sewaktu - waktu

Dengan fasilitas ruang pertemuan yang dijelaskan diatas, Kuta Central Park Hotel menyadari bahwa tidak hanya Kuta Central Park saja yang merupakan satu-satunya hotel yang mampu menyediakan sarana penyelenggaraan konvensi atau pertemuan. Kuta Central Park Hotel menyadari bahwa tidak hanya mereka saja yang merupakan satu-satunya hotel yang mampu menyediakan sarana dan menyelenggarakan sebuah konvensi atau pertemuan, tetapi juga untuk kompetitor hampir semua menyediakan sarana untuk mengadakan kegiatan konvensi. Berdasarkan pemikiran inilah Kuta Central Park Hotel selalu berbenah diri untuk dapat memenangkan persaingan baik dalam hal penyelenggaraan pertemuan maupun menjual fasilitas utama hotel yaitu penyediaan sarana akomodasi.

6

Kegiatan konvensi yang terselenggara di hotel secara langsung tentu akan meningkatkan hunian kamar dan secara tidak langsung akan mempengaruhi tingkat pendapatan hotel, untuk pemasukan terbesar dari hotel di dapatkan dari penjualan kamar. Kuta Central Park mendapatkan pemasukan dari kegiatan MICE dengan rata-rata dari tahun 2011 sampai 2015 21,48 persen. Pemasukan hotel melalui MICE dapat dilihat dari Tabel 1.4.

Tabel 1.4 Pendapatan Hotel Kuta Central Park Hotel

(Tahun 2011-2015)

Sumber : Sales & Marketing Departement Kuta Central Park Hotel (data diolah), 2015.

Berdasarkan uraian di atas jumlah kegiatan MICE di Kuta Central Park mengalami peningkatan tetapi tidak sesuai dengan target yang telah ditetapkan management, untuk target kegiatan MICE di Kuta Central Park sendiri tiap tahunnya di target dapat mencapai minimal sepuluh kali kegiatan MICE dengan target 40 persen dari seluruh pendapatan hotel, sedangkan tiap tahunnya Kuta Central Park Hotel hanya dapat melaksanakan kegiatan lima sampai tujuh kali meeting dengan pendapatan di awal tahun buka hanya 12,67 sumber didapat dari Sales & Marketing Departement Kuta Central Park Hotel. Masih sedikitnya

Tahun Realisasi (Rp) MICE (Rp) Pendapatan MICE (%) 2011 240,493,768.60 30,493,768.60 12,67 2012 245,943,846.48 45,943,846.48 18,68 2013 204,289,478.45 45,289,478.45 22,16 2014 207,198,998.82 55,198,998.82 26,64 2015 113,339,672.01 40,339,672.01 35,59 Jumlah 1,011,265,764.36 217,265,764.36

7

kegiatan MICE di Kuta Central Park Hotel dikarenakan strategi peningkatan kegiatan konvensi yang masih belum optimal.

Adapun jenis kegiatan promosi yang dilakukan Kuta Central Park Hotel adalah periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), penjualan perseorangan (personal selling), hubungan masyarakat (public relation) dan sales call. Alat promosi yang sering digunakan adalah promosi penjualan (sales promotion) dan periklanan (advertising) dengan memasang iklan pada surat kabar lokal dan website. Sedangkan alat promosi lainnya seperti penjualan perseorangan, hubungan masyarakat dan sales call hanya sebagai alternatif.

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang diatas maka yang menjadi rumusan masalah dalam penelitian ini adalah :

Bagaimanakah analisis bauran pemasaran konvensi di Kuta Central Park Hotel?

1.3 Tujuan Penelitian

Sesuai dengan rumusan masalah diatas maka yang menjadi tujuan dalam penelitian ini adalah :

Untuk menganalisis bauran pemasaran konvensi untuk di Kuta Central Park Hotel.

1.4 Manfaat Penelitian

Penelitian mengenai analisis bauran pemasaran MICE ini dapat memberikan manfaat sebagai berikut :

8

1. Manfaat akademis : untuk menambah wawasan dalam bidang pemasaran MICE dan analsisis bauran pemasaran yang tepat untuk meningkatkan konvensi dan pendapatan kamar di Kuta Central Park Hotel

2. Manfaat praktis : diharapkan dalam penelitian ini bisa menjadi masukan bagi hotel agar ke depannya dapat menganalisis bauran pemasaran yang tepat dalam meningkatkan pendapatan kamar.

1.5 Sistematika Penyajian

Penelitian ini disusun dengan sistematika penyajian yang disesuaikan pada Buku Pedoman Mahasiswa dan merupakan gambaran dari isi penelitian yang terdiri dari 5 bab sebagai berikut :.

Bab I : Pendahuluan

Pada bab pendahuluan akan diuraikan mengenai latar belakang, rumusan masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian, dan sistematika penyajian.

Bab II : Tinjauan Pustaka

Pada bab tinjauan pustaka akan diuraikan mengenai telaah hasil penelitian sebelumnya dan juga deskripsi konsep tinjauan tentang hotel, tinjauan tentang analisis bauran pemasaran (Marketing Mix), tinjauan tentang penjualan, dan tinjauan tentang konvensi. Bab III : Metode Penelitian

Pada bab Metode penelitian diuraikan tentang lokasi penelitian, definisi operational variabel, jenis dan sumber data, teknik

9

pengumpulan data, teknik penentuan sampel dan teknik analisis data.

Bab IV : Hasil dan Pembahasan

Pada bab ini diuraikan pembahasan dari masalah, yang berisi gambaran umum hotel, analisis bauran pemasaran yang diterapkan di Kuta Central Park Hotel.

Bab V : Simpulan dan Saran

Pada bab simpulan dan saran terdiri dari simpulan dan saran yang diperoleh dari hasil dan pembahasan yang dapat diberikan kepada pihak pengelola Kuta Central Park.

1 BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Telaah Hasil Penelitian Sebelumnya

Penelitian sebelumnya yang terkait dengan penelitian ini adalah penelitian yang dilakukan oleh Wibisono (2013) yang berjudul “Penerapan Analisis SWOT Dalam Strategi Pemasaran di The Patra Bali Hotel & Resort Villas Tuban Bali”. Dalam penelitian ini memaparkan The Patra Bali Hotel & Resort Villas Tuban Bali memiliki strategi untuk meningkatkan jumlah kunjungan wisatawan yang semakin tahun semakin menurun, dan untuk mengetahui strategi serta program yang dilakukan oleh The Patra Bali Hotel & Resort Villas Tuban Bali. Strategi pemasaran yang digunakan yaitu Segmenting, Targeting, Positioning serta menggunakan 7P product, price, promotion, place, people, process, physical evidence sebagai bauran pemasaran. Jenis data yang digunakan yaitu data kualintatif dan data kuantitatif, sumber data yang digunakan yaitu data primer dan data sekunder, dan teknik pengumpulan yang digunakan yaitu observasi, studi pustaka, wawancara terstruktur, studi kepustakaan, dokumentasi dan kuesioner sedangkan metode analisis data yang digunakan oleh romy yaitu deskriptif kualitatif dengan pendekatan Marekting Mix dalam menganalisis situasi atau keadaan objek yang diteliti menggunakan 7P.

Penelitian yang kedua dilakukan oleh Anugraha (2012) tentang “Strategi Pemasaran Usaha Jasa Meeting, Incentive, Conference, Exhibition (MICE) Pada PT. Pacific World Nusantara Sanur Bali”. Dalam penelitian ini memaparkan PT.

2

Pacific World Nusantara Bali memiliki strategi membangun hubungan kerjasama dengan inventive house dan strategi pengembangan produk MICE, untuk menunjang strategi pemasaran yang dilakukan dengan mengacu pada program bauran pemasaran produk jasa yaitu keseluruhan kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan product, price, promotion, place, people, physical evidence, process. PT. Pacific World Nusantara Sanur Bali selain menggunakan bauran pemasaran juga mempergunakan strategi pengembangan produk MICE yaitu dengan cara melakukan kunjungan ke daya tarik wisata, hotel, dan restoran yang baru untuk menemukan terobosan-terobosan terbaru dari produk yang ditawarkan. PT. Pacific World Nusantara Sanur Bali berupaya meningkatkan sumber daya manusia dengan memberikan pelatihan kerja dan kompensasi kepada karyawan dengan tujuan untuk lebih meningkatkan kualitas sumber daya manusia yang dimiliki perusahaan.

Berdasarkan kedua penelitian diatas terdapat persamaan dan perbedaan dengan penelitian ini. Adapun persamaannya yang pertama sama-sama meneliti tentang hotel dan yang kedua adalah tentang MICE. Namun yang terjadi perbedaan yaitu penelitian sekarang memfokuskan kepada Strategi Bauran Pemasaran Kepada Jasa Konvensi Untuk Meningkatkan Pendapatan Kamar.

2.2 Deskripsi Konsep

2.2.1 Tinjauan Tentang Pemasaran

Ada pengertian tentang strategi yang diberikan oleh beberapa ahli. Menurut Andrews (dalam Alma, 2011:199) strategi adalah pola keputusan dalam perusahaan yang menentukan dan mengungkapkan sasaran, maksud atau tujuan

3

yang menghasilkan kebijaksanaan utama dan merencanakan untuk pencapaian tujuan serta merinci jangkauan bisnis yang akan dikejar perusahaan. Definisi lain diberikan oleh Alma (2011:200) strategi ialah penetapan arah keseluruhan dari bisnis, sedangkan taktik ialah merupakan implementasi dari strategi yang menekankan pada bagian-bagian tertentu dalam kegiatan bisnis.

Maynard dan Beckman (dalam Alma 2011:1) menyatakan pemasaran berarti segala usaha yang meliputi penyaluran barang dan jasa dari sektor ke sektor konsumsi. Definisi lain menurut Converse, (dalam Alma 2011:2) pemasaran didefinisikan sebagai kegiatan membeli dan menjual, dan termasuk didalamnya kegiatan menyalurkan barang dan jasa antara produsen dan konsumen.

Kotler (dalam Alma 2011:4) menyatakan bahwa pengertian marketing dapat dilihat dari dua sudut pandang : pengertian dari sudut pandang Societal (masyarakat) menunjukan peranan marketing dalam masyarakat. Sedangkan menurut pandangan marketer, marketing berperan untuk menyampaikan standard hidup yang lebih tinggi dari masyarakat. Definition of strategy is a fundamental

plan of action that is intended to accomplish the company’s objective. Artinya

definisi strategi pemasaran ialah suatu rencana yang fundamental untuk mencapai tujuan perusahaan. Menurut Chandler (dalam Alma 2011:199) strategy is the determination of basic long-term goals of an enterprise and the adoption of course of action and the allocation of resources necessary for carrying out these goals.

Dengan kata lain, strategi pemasaran adalah rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu dibidang pemasaran yang memberikan panduan tentang

4

kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan. Oleh karena itu, penentuan strategi pemasaran harus didasarkan atas analisis lingkungan internal perusahaan melalui analisis keunggulan dan kelemahan perusahaan serta analisis kesempatan dan ancaman

2.2.2 Marketing Mix (Bauran Pemasaran)

Menurut Budi (2013:97) bauran pemasaran (Marketing Mix) merupakan alat bagi pemasar yang terdiri atas berbagai unsur suatu program pemasaran yang perlu dipertimbangkan agar implementasi strategi pemasaran dan positioning yang ditetapkan dapat berjalan sukses. Bauran pemasaran yang kita kenal selama ini berbeda dengan bauran pemasaran untuk produk jasa. Bauran pemasaran produk barang mencakup 4P, yaitu product, price, place, dan promotion.

Keempat hal tersebut masih dirasa kurang mencukupi. Para pakar menambahkan tiga unsur lagi, yaitu people, process, dan customer service. Ketiga hal ini terkait dengan sifat jasa di mana tahapan operasi hingga konsumsi merupakan suatu rangkaian yang tidak dapat dipisahkan serta mengikutsertakan konsumen dan pemberi jasa secara langsung, dengan kata lain terjadi interaksi langsung antara keduanya (meski tidak untuk semua jasa). Sebagai suatu bauran, unsur-unsur tersebut saling memenuhi satu sama lain sehingga bila salah satu tidak tepat pengorganisasiannya akan mempengaruhi strategi pemasaran secara keseluruhan. Dengan demikian, unsur bauran pemasaran terdiri atas tujuh hal :

5 1) Produk (Product)

Menurut Kotler (2008:266) produk adalah semua hal yang didapat ditawarkan kepada pasar untuk menarik perhatian, akuisisi, penggunaan atau konsumsi yang dapat memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan.

Keputusan penting dalam pengembangan dan pemasaran produk adalah sebagai berikut :

Atribut produk adalah pengembangan suatu produk atau jasa melibatkan pendefinisian manfaat yang akan ditawarkan produk atau jasa tersebut. Manfaat ini dikomunikasikan dan dihantarkan oleh atribut produk seperti :

(1) Kualitas produk, adalah salah satu sarana positioning utama pemasaran. Kualitas mempunyai dampak langsung pada kinerja produk atau jasa, oleh karena itu, kualitas berhubungan erat dengan nilai dan kepuasan pelanggan.

(2) Fitur, adalah sarana kompetitif untuk membedakan produk perusahaan dengan produk pesaing.

(3) Gaya dan desain, desain adalah konsep yang lebih besar dari pada gaya. Gaya hanya menggambarkan penampilan produk, gaya bisa menarik atau membosankan. Gaya sensasional bisa menarik perhatian dan menghasilkan estetika yang indah, tetapi gaya tersebut tidak benar–benar membuat kinerja produk menjadi lebih baik. Sedangkan desain lebih dari sekedar kulit luar, desain adalah jantung produk. Desain yang baik tidak hanya mempunyai andil dalam penampilan produk tetapi dalam manfaatnya. Desain yang baik dimulai dengan

6

pemahaman mendalam tentang kebutuhan pelanggan. Lebih dari sekedar menciptakan atribut produk atau jasa, desain melibatkan pembentukan pengalaman pemakaian produk bagi pelanggan.

1) Penetapan merek

Merek adalah nama, istilah, tanda, lambang atau desain, atau kombinasi dari semua ini yang memperlihatkan identitas produk atau jasa dari satu penjual atau sekelompok penjual dan membedakan produk itu dari produk pesaing, yang meliputi hal-hal sebagai berikut:

(1) Kemasan, adalah aktivitas merancang dan memproduksi wadah atau pembungkus suatu produk.

(2). Pelabelan, label berkisar dari penanda sederhana yang ditempel pada produk sampai rangkaian huruf rumit yang menjadi bagian kemasan. Label juga bisa menggambarkan beberapa hal tentang produk yaitu siapa yang membuat, dimana produk itu dibuat, kapan produk itu dibuat, kandungannya, cara pemakaiannya dan bagaimana menggunakan produk itu dengan aman. Terakhir, label juga bisa membantu mempromosikan produk dan mendukung positioning. (3). Jasa pendukung produk atau pelayanan pendukung produk, pelayanan

pelanggan adalah elemen lain dalam strategi produk. Penawaran perusahaan biasanya meliputi beberapa pelayanan pendukung yang bisa menjadi bagian kecil atau bagian dari keseluruhan penawaran.

7 2) Bauran produk

(1) Pengertian Bauran Produk

Menurut Kotler (1997:57), bauran produk adalah rangkaian semua produk dan unit produk yang ditawarkan suatu penjual tertentu pada pembeli.

(2) Komponen Bauran Produk

Menurut Hertzon (1978:29) yang perlu mendapat perhatian dalam analisa bauran produk adalah sebagai berikut:

(1) Lokasi (Location)

Lokasi hotel harus dipertimbangkan dengan berbagai macam evaluasi. Jarak hotel dari pusat populasi dan jalan utama dapat ditentukan tidak hanya dari jumlah bisnis tapi juga berdasarkan jenis. Berbagai macam area bisnis atau tempat hiburan di dalam area akan memberikan efek perdagangan.

(2) Ukuran (Size)

Ukuran hotel merupakan hal penting, bukan hanya jumlah kamar dan kapasitas restoran tetapi juga kapasitas ruang yang tersedia dan luas ukuran dari resort hotels.

(3) Kondisi fisik (Physical condition)

Usia dan penampilan hotel harus dievaluasi. Hal–hal yang harus diperhatikan sebagai berikut:

8 (1) Penampilan eksterior (Exterior apperance)

Kondisi cat, tembok, cahaya, jendela, sidewalk, pohon, landscaping dan keadaan sekeliling yang akan membentuk image dan menciptakan first impression.

(2) Pintu masuk (Entrance)

Akses pintu masuk harus mudah dan langsung mengarahkan ke area reception atau check-in, harus mudah ditemukan dan cahaya cukup terang di malam hari. Pintu masuk lobby harus dekat dengan area parker

(3) Area Lobi (Lobby area)

Harus menampilkan hotel dengan bersinar, dekorasi yang riang, bersih, karpet dan perabotan yang atraktif, cahaya yang cukup, mudah dilihat dan akses yang mudah ke registration area.

(4) Ruang masuk (Hallways)

Ruang masuk merupakan area lain dimana perawatan yang baik merefleksikan atmosfer keseluruhan hotel. Selain itu juga harus memperhatikan kondisi tembok, karpet dan pencahayaan.

(5) Kamar tamu (Guest rooms)

Kamar tamu merupakan jantung hotel. Penampilan umum hotel, dekorasi, pencahayaan, keluasan, perabotan, perawatan dan kondisi keseluruhan merupakan dasar evaluasi tamu tehadap hotel.

(6) Area restoran (Food & Beverage area)

Harus nyaman dan mudah dijangkau dari dalam dan luar hotel. Atmosfer dan dekorasi darus diharmonisasikan denga tipe hotel dan image yang ingin

9

dibentuk. Atmosfer dan dekorasi juga berpengaruh penting dalam pemilihan fasilitas ruang makan.

(7) Kapasitas ruang pertemuan (Meeting and function space)

Harus cocok dan sesuai dengan jenis dan jumlah grup yang mengadakan acara. Area ruang pertemuan harus mudah dijangkau dengan elevators atau escalators jika situasi di area yang jauh dari lobby utama. Selain itu juga harus merefleksikan image dan atmosfer hotel melalui dekorasi, cahaya dan penampilan umum. Serta harus didukung fasilitas bisnis seperti tersedianya cukup meja, kursi, panggung, podium, dan perlengkapan meeting lainnya.

(8) Fasilitas dan pelayanan (The facilities and service)

Bagian ini mencakup pelayanan tamu yang meliputi tempat parkir, pelayanan salon kecantikan, pelayanan rangkaian bunga, toko majalah atau koran, dan lain – lain. Perlengkapan kamar tamu seperti televisi, radio, air-conditioning. Tersedianya fasilitas rekreasi, fasilitas restoran, fasilitas grup seperti area exhibition, perlengkapan audio visual, ruang meeting. Terakhir pelayanan dan fitur tambahan seperti dokter umum, dokter gigi, babysitter dan lain – lain.

(9) Atmosfer (Atmosphere)

Pembentukan atmosfer, walaupun tidak dapat diraba dan sulit untuk diukur. Ini sering menjadi estimasi seberapa baik hotel mencapai image yang ditampilkan.

2) Harga(Price) Pengertian Harga

Menurut Kotler (2008:345) harga adalah sejumlah uang yang ditagihkan atas suatu produk atau jasa, atau jumlah dari nilai yang ditukarkan para pelanggan

10

untuk memperoleh manfaat dari memiliki atau menggunakan suatu produk atau jasa.

Menurut Budi (2013:100) harga merupakan salah satu indicator yang dipakai sebagai pertimbangan dalam memilih suatu produk oleh konsumen dimana harga mampu merebut hati para konsumen dan calon konsumen dalam mengambil suatu keputusan.

Pricing Method menurut Yoeti (2003:111), ada tiga pilihan yaitu:

(1) Skim-The-Cream

Cara ini juga dikenal dengan istilah premium-pricing. Kebijaksanaan harga disini ditetapkan setinggi mungkin, diantara pesaing yang ada dalam pasar.

(2) Going-Rate-Pricing

Dengan cara ini, kebijaksanaan harga ditetapkan berdasarkan harga rata-rata produk yang dijual di pasar.

(3) Penetration Pricing

Dalam hal ini, suatu perusahaan menetapkan harga produknya di bawah rata-rata produk yang lain di pasar.

Pricing Strategi menurut Yoeti (2003:119) jenis-jenis strategi yang digunakan untuk menetapkan tarif hotel, diantaranya adalah:

(1) Target Profit Pricing

Cara perhitungan ini berdasarkan rata-rata tingkat hunian kamar hotel yang dapat menjamin pengembalian investasi yang digunakan untuk

11

membangun hotel. Kelemahan dari cara ini adalah tidak dijamin bahwa tingkat hunian hotel akan tetap seperti yang diharapkan

(2) Perceived Value Pricing

Cara ini berdasarkan nilai atau manfaat dari produk yang ditawarkan kepada calon tamu. Dapat dikatakan cara ini merupakan suatu strategi yang secara umum ditujukan untuk tamu-tamu tertentu.

(3) Going Rate

Going rate adalah salah satu cara menetapkan tarif kamar berdasarkan permintaan rata-rata, sebagai langkah menghadapi persaingan.

(4) Price Ranging

Price ranging adalah penetapan tarif kamar hotel berdasarkan tarif tertinggi untuk kamar yang terbaik dan tarif terendah untuk kamar yang kurang baik, demikian seterusnya untuk kamar yang dianggap lebih rendah kualitasnya. Cara ini hampir dianut oleh kebanyakan hotel sekarang ini.

(5) Value-Added Pricing

Value added pricing adalah suatu cara penetapan tarif kamar hotel dengan cara memberikan tarif khusus atau diskon dalam paket-paket menarik, dengan memberikan bermacam-macam kemudahan atau hadiah yang dapat dinikmati oleh tamu. Adapun tujuan menggunakan strategi harga dengan cara value-added pricing ini adalah untuk membedakan harga atau tarif secara langsung seperti yang ditawarkan oleh hotel pesaing.

12

(6) Skimming Price

Skimming price adalah suatu strategi penetapan harga yang diadopsi oleh hotel-hotel yang baru memasuki pasar dengan menggunakan well known brand name. Biasanya digunakan untuk kegiatan positioning supaya hotel lebih dikenal secara luas.

(7) Demand Differential Pricing Method

Pada hari-hari tertentu atau pada waktu-waktu yang berbeda sepanjang tahun, satu kamar mungkin akan dijual dengan tarif yang bervariasi atas bermacam-macam pertimbangan untuk menarik tamu.

Tarif meeting yang bervariasi itu ditetapkan untuk menarik grup tamu khusus yang datang menginap melalui biro perjalanan wisata atau tour operator. Disebut sebagai demand differential pricing karena tarif yang diberikan kepada grup wisatawan tersebut bersifat khusus. Adapun termasuk dalam kelompok ini adalah sebagai berikut:

1) Holiday Package

Holiday package tidak lain adalah gabungan dari berbagai produk hotel yang dijual dalam satu paket kepada tamu, misalnya untuk menarik tamu menginap tiga atau empat hari dengan menyediakan pelayanan untuk berkunjung ke objek-objek wisata di sekitar hotel.

2). Coorperative Rate

Coorperative rate adalah tarif kamar hotel yang biasanya diberikan kepada biro perjalanan wisata atau tour operator sebagai hasil negosiasi dengan pihak hotel untuk memperoleh potongan harga.

13

Selanjutnya mereka akan menjual kamar dalam bentuk paket wisata yang dipromosikan dengan resiko sendiri.

3). Weekend Rate

Weekend rate tarif akhir pekan (weekend rate) adalah tarif dengan diskon tertentu untuk menarik tamu agar lebih lama menginap pada suatu hotel. Tarif akhir pekan ini juga dirancang sedemikian rupa untuk menarik masyarakat setempat agar membawa keluarga atau kelompok-kelompok tertentu menginap di hotel.

4). Business Rate

Pengusaha adalah kelompok orang yang paling sering menggunakan akomodasi hotel. Hal ini berkaitan dengan tugas-tugasnya yang sering bepergian ke suatu kota. Untuk menarik kelompok ini, pihak hotel memberikan sebuah special incentive rate dengan cara negosiasi. Karena itu, bisa saja harga berbeda untuk kamar yang sama, sebagai akibat adanya negosiasi antara hotel dan calon tamu.

5). Frequent User Rates

Frequent User Rates adalah suatu strategi penetapan tarif kamar yang diberikan untuk mendorong agar tamu mau membeli produk dan menggunakan fasilitas hotel. Pemberian tarif kamar berdasarkan pada frekuensi tamu menginap di hotel tersebut.

6). Corporate Rates

Perusahaan-perusaahaan besar yang sering menggunakan fasilitas hotel untuk kelancaran bisnisnya adalah target pasar yang perlu

14

dipelihara. Kepada kelompok ini diberikan tarif yang bersaing, pemakaian fasilitas dan pelayanan khusus termasuk memberikan diskon untuk klub (discotheque, night club, sauna bath, makan di restoran atau penyewaan mobil yang ada di dalam hotel tersebut).

7). Family Rates

Family rates adalah salah satu cara untuk menarik keluarga, suami, istri, dan anak-anak untuk menginap pada suatu hotel dengan tarif paket yang menarik. Biasanya disediakan kamar khusus yang memungkinkan keluarga bisa berkumpul bersama-sama seperti suite room atau adjoining room pada waktu liburan ataupun malam minggu.

8) Conference Rates

Conference rates adalah tarif kamar yang diberikan bagi peserta Meeting, Incentive, Convention dan Exhibition (MICE), yang kini sedang digalakkan pemerintah. Mereka terdiri dari para Professional Convention Organizer (PCO), yang tentunya ditunjuk oleh mereka yang menginginkan terselenggaranya pertemuan itu.

9) Up-Grading

Hampir pada kebanyakan hotel-hotel yang menganut prinsip high profile hotel, mereka tidak memberikan diskon kepada para tamunya. Hal itu dilakukan semata-mata untuk menjaga nama baik dan wibawa hotel, agar tidak dianggap sebagai hotel murahan.

15 3) Tempat (Place)

Tempat (Place) adalah berbagai kegiatan yang membentuk produk terjangkau oleh konsumen sasaran (Kotler, 1999:41). Menurut Yoeti (2004:57) untuk menjual produk yang ditawarkan oleh industri jasa biasanya digunakan perantara seperti agen perjalanan, tour operator, wholesaler, airlines atauhotel representative yang ditunjuk.

Jenis saluran distribusi hotel menurut Nykiel (2003:34) beberapa contoh perantara atau travel intermediary yaitu:

1) Retailer travel agents

Perusahaan yang menjual berbagai tour, kamar-kamar hotel, tiket penerbangan dan mendapatkan komisi dari hasil penjualannya.

2) Tour operator retailers

Suatu perusahaan yang menyusun, merencanakan, menyelenggarakan perjalanan wisata dan produk-produknya secara langsung ke konsumen.

3) Travel management companies

Suatu perantara yang ditunjuk secara resmi untuk menjual produk atas nama supplier yang diwakilinya seperti airlines, ships, hotel dan lainnya.

4) Tour operator wholesalers

Suatu perusahaan yang merencanakan paket perjalanan, akomodasi, dan berbagai komponen atraksi dan menjual paket tersebut melalui travel agent.

16

5) Convention movers

Perusahaan yang mempunyai spesialisasi dalam perpindahan orang ke tempat-tempat konvensi dengan menggunakan major airlines.

6) Electronic/on line travel service provider

Electronic/on line travel service provider bergerak dibidang elektronik seperti halnya direct booking service. Contohnya adalah American express travel service.

Beberapa tambahan dari Kotler (2002:126) mengenai contoh distribution channel yaitu:

1) Hotel representatives

Menjual kamar-kamar hotel di beberapa area pasar. Merekrut hotel representatives lebih efektif dibandingkan dengan menggunakan dan mengirim orang sales keluar. Mereka menerima komisi langsung dari hotel atau gaji atau keduanya.

2) National, State dan Local tourist agencies

Agen-agen tersebut merupakan cara yang sangat bagus untuk memberikan informasi kepada pasar dan meningkatkan pemesanan kamar. National Associations mempromosikan pariwisata dalam negeri mereka sendiri.

3) Internet

Banyak industri saat ini menggunakan internet untuk mendistribusikan produk-produk mereka. Penggunaan internet dapat digunakan untuk reservasi melalui internet, dapat melihat bermacam-macam brosur dan

17

menyimpan informasi ke dalam komputer. Kemampuan memberikan informasi ke miliaran penduduk di dunia menjadi internet sebagai new distribution channel.

4) Promosi (Promotion)

Promosi meliputi variabel seperti promosi penjualan, periklanan, tenaga penjualan, kehumasan dan pemasaran langsung. Menurut Fandy (1997:219) promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran yaitu aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan.

Promosi adalah berbagai kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk menonjolkan keistimewaan-keistimewaan produknya dan membujuk konsumen sasaran agar membelinya (Kotler, 1999:41).

1) Tujuan Promosi

Tujuan promosi dari suatu hotel, menurut Swastha (2005:193) ada beberapa yaitu:

(1) Modifikasi tingkah laku

Kegiatan promosi ini berusaha melakukan modifikasi atau perubahan-perubahan terhadap tingkah laku atau kegiatan-kegiatan yang ada. (2) Memberitahu

Promosi bersifat memberikan informasi, lebih sesuai dilakukan pada tahap-tahap awal siklus kehidupan produk. Sebagian orang tidak akan membeli barang atau jasa sebelum mereka mengetahui produk

18

tersebut dan apa kelebihannya. Promosi yang bersifat informatif ini juga mempengaruhi keputusan untuk membeli.

(3) Membujuk

Promosi yang bersifat persuasif terutama diarahkan untuk mendorong pembeli. Seiring perusahaan tidak ingin memperoleh tanggapan secepatnya tetapi lebih mengutamakan kesan positif. Hal ini dimaksudkan agar dapat memberi pengaruh yang lama terhadap perilaku pembeli. Promosi yang bersifat persuasif ini akan bersifat dominan jika produk yang bersangkutan memasuki pertumbuhan dalam siklus kehidupannya.

(4) Mengingatkan

Promosi yang mengingatkan dilakukan selama tahap kedewasaan di dalam siklus kehidupan produk. Promosi yang bersifat mengingatkan akan berusaha paling tidak untuk mempertahankan pembeli yang sudah ada.

5) Personel (People)

Personel merupakan kunci utama keberhasilan dalam menciptakan pelayanan kepada konsumen. Disisi lain konsumen, menghubungkan sifat personel beserta pelayanannya dengan perusahaan yang bersangkutan. Semua orang yang memainkan satu peran dalam waktu riil jasa (selama berlangsungnya prosesnya dan konsumsi jasa) baik semua sikap dan tindakan karyawan.

19 6) Bukti Fisik (Physical Evidence)

Bukti fisik merupakan lingkungan fisik perusahaan jasa dimana layanan diciptakan, dimana penyedia jasa dan pelanggan berinteraksi, ditambah unsur-unsur yang ada yang dipakai untuk berkomunikasi atau mendukung peran jasa, serta berfungsi sebagai fasilitas penunjang yang dapat membantu perusahaan didalam membantu perusahaan di dalam membangun ciri khas/kepribadian untuk lokasi jasa tersebut disampaikan bersamaan konsumen saling berinteraksi. Karena sifat jasa yang tidak berwujud (intangible) maka fisik dapat digunakan sehingga tanda-tanda atau petunjuk bagi konsumen akan kualitas suatu jasa. Bukti fisik sangat membantu positioning suatu perusahaan jasa yang memberikan dukungan nyata terhadap pengalaman jasa yang diharapkan.

Jadi yang dimaksud dengan bukti fisik (physical evidence) dalam penelitian ini adalah segala macam bentuk lingkungan fisik dari perusahaan itu sendiri yang diciptakan oleh penyedia jasa wisata didasarkan pada kebutuhan wisatawan yang bersifat nyata dan dapat dirasakan manfaatnya secara langsung oleh wisatawan yang berkunjung.

7) Proses (Process)

Proses merupakan suatu prosedur kontak bisnis yang dilakukan oleh seluruh komponen manajemen perusahaan kepada wisatawan, berupa usaha untuk menciptakan hubungan timbal balik yang akrab secara individual, melalui kontak psikologis dan kontak antar pribadi. Ini melibatkan prosedur transaksi yang terintegrasi secara professional, mekanisme birokrasi pelayanan, kontak pribadi

20

antar wisatawan dan penanganan layanan non standar secara utuh dalam mengantisipasi kebutuhan tambahan wisatawan.

2.2.3 Tinjauan Tentang Hotel

pengertian hotel menurut Damardjati (2001:57) adalah suatu perusahaan yang menyediakan jasa dalam bentuk akomodasi penginapan serta, menyajikan hidangan dan fasilitas lainnya dalam hotel untuk umum yang memenuhi syarat – syarat tertentu dan bertujuan komersial.

Menurut kamus oxford (dalam Suwithi, 2008) “Building Where Meals and

Rooms Are Provided for Travelers”. Dapat diartikan sebagai bangunan (fisik)

yang menyediakan layanan kamar, makanan, dan minuman bagi tamu. Menurut SK Menparpostel no.KM 37/PW.340/MPPT-86 tentang peraturan usaha dan pengelolaan hotel menyebutkan bahwa hotel adalah suatu jenis akomodasi yang mempergunakan sebagian atau seluruh bangunan untuk menyediakan jasa penginapan, makanan dan minuman serta jasa penunjang lainnya bagi umum yang dikelola secara komersial.

Menurut the American and Motel Association (AHMA) sebagaimana dikutip oleh Steadmon dan Kasavana (dalam Suwithi, 2008) : A hotel may be definied as an establishment whose primary business is providing lodging facilities for the general public and which furnishes one or more of the following services, room attendant service, uniformed service, laundering of linens and use of furniture and fixtures. Dapat diartikan sebagai berikut : Hotel didefinisikan sebagai sebuah bangunan yang dikelola secara komersial dengan memberikan fasilitas pelayanan kamar, pelayanan barang bawaan, pencuci pakaian dan dapat

21

menggunakan fasilitas/ perabotan dan menikmati hiasan-hiasan yang ada didalamnya.

2.2.4 Tinjauan Tentang Konvensi

Pengertian konvensi menurut Keputusan Menteri Pariwisata, Pos dan Telekomunikasi No. KM 108/HM.703/MPPT-91 adalah, “Kongres, konfrensi atau konvensi merupakan suatu kegiatan berupa pertemuan sekelompok orang (negarawan, usahawan, cendikiawan dan sebagainya) untuk membahas masalah-masalah yang berkaitan dengan kepentingan bersama”.

Sedangkan untuk istilah MICE dibentuk dalam rangkaian huruf M untuk Meeting, I untuk Incentive, C untuk Convention, E untuk Exhibition.

Menurut Sutama (dalam Manajemen MICE, 2003:13) “Pengertian Meeting meliputi segala bentuk pertemuan yang melibatkan kelompok orang dengan tujuan atau maksud tertentu, misalnya untuk memecahkan masalah-masalah tertentu atau penerapan kebijaksanaan baru.

Pendit (1999:26) menyatakan bahwa : Meeting merupakan istilah bahasa inggris yang berarti rapat, pertemuan atau persidangan yang diselenggarakan oleh kelompok orang yang tergabung dalam suatu asosiasi, perkumpulan atau perserikatan dengan suatu tujuan tertentu, dan mencapai tujuan tersebut maka diselenggarakanlah berbagai kegiatan seperti antara lain : Seminar, Lokakarya, Simposium, Diskusi Panel, Temu Wicara, Penyuluhan, Pelatihan kerja dilapangan, perjalanan familiarisasin, dan sebagainya.

Menurut Sutama (dalam Manajemen MICE 2000:31) “pengertian Incentive adalah merupakan bonus atau hadiah yang diberikan oleh (biasanya) suatu

22

perusahaan kepada karyawannya karena keberhasilan mereka melebihi target penjualan. Tergantung kepada keberhasilan yang dicapai, hadiah tersebut dapat berupa voucher belanja, uang tunai, atau perjalanan wisata baik di dalam maupun luar negeri.

Surat keputusan Menparpostel nomor KM. 108/hm.703.mppt-91, bab I pasal 1 ayat b, yang merumuskan perjalanan incentive merupakan suatu kegiatan perjalanan yang diselenggarakan oleh suatu perusahaan untuk para karyawan dan mitra usaha sebagai imbalan penghargaan atas prestasi mereka dalam kaitan penyelenggaraan konvensi yang membahas perkembangan kegiatan perusahaan bersangkutan.

Istilah Conference dalam bahasa Indonesia berarti Konferensi. Dalam kaitannya dengan MICE. Surat keputusan Menparpostel / No. KM. 108 / HM. 703 / MPPT-91, menyebutkan bahwa “Konferensi, Kongres, atau Konvensi merupakan suatu kegiatan berupa pertemuan sekelompok orang (Negarawan, Usahawan, dan sebagainya) untuk membahas masalah-masalah yang berkaitan dengan kepentingan bersama.

Exhibition berarti pameran dalam bahasa Indonesia, dalam kaitannya dengan Industri Pariwisata, pameran juga termasuk dalam bisnis wisata konvensi. Hal ini diatur dalam Surat Keputusan Menparpostel / No. KM. 108/ HM. 703 / MPPT-91, Bab 1 Pasal 1c yang berbunyi : “Pameran merupakan suatu kegiatan untuk menyebarluaskan informasi dan promosi yang ada hubungannya dengan penyelenggaraan konvensi atau yang ada kaitannya dengan pariwisata.

17

menyimpan informasi ke dalam komputer. Kemampuan memberikan informasi ke miliaran penduduk di dunia menjadi internet sebagai new distribution channel.

4) Promosi (Promotion)

Promosi meliputi variabel seperti promosi penjualan, periklanan, tenaga penjualan, kehumasan dan pemasaran langsung. Menurut Fandy (1997:219) promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran yaitu aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan.

Promosi adalah berbagai kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk menonjolkan keistimewaan-keistimewaan produknya dan membujuk konsumen sasaran agar membelinya (Kotler, 1999:41).

1) Tujuan Promosi

Tujuan promosi dari suatu hotel, menurut Swastha (2005:193) ada beberapa yaitu:

(1) Modifikasi tingkah laku

Kegiatan promosi ini berusaha melakukan modifikasi atau perubahan-perubahan terhadap tingkah laku atau kegiatan-kegiatan yang ada. (2) Memberitahu

Promosi bersifat memberikan informasi, lebih sesuai dilakukan pada tahap-tahap awal siklus kehidupan produk. Sebagian orang tidak akan membeli barang atau jasa sebelum mereka mengetahui produk

18

tersebut dan apa kelebihannya. Promosi yang bersifat informatif ini juga mempengaruhi keputusan untuk membeli.

(3) Membujuk

Promosi yang bersifat persuasif terutama diarahkan untuk mendorong pembeli. Seiring perusahaan tidak ingin memperoleh tanggapan secepatnya tetapi lebih mengutamakan kesan positif. Hal ini dimaksudkan agar dapat memberi pengaruh yang lama terhadap perilaku pembeli. Promosi yang bersifat persuasif ini akan bersifat dominan jika produk yang bersangkutan memasuki pertumbuhan dalam siklus kehidupannya.

(4) Mengingatkan

Promosi yang mengingatkan dilakukan selama tahap kedewasaan di dalam siklus kehidupan produk. Promosi yang bersifat mengingatkan akan berusaha paling tidak untuk mempertahankan pembeli yang sudah ada.

5) Personel (People)

Personel merupakan kunci utama keberhasilan dalam menciptakan pelayanan kepada konsumen. Disisi lain konsumen, menghubungkan sifat personel beserta pelayanannya dengan perusahaan yang bersangkutan. Semua orang yang memainkan satu peran dalam waktu riil jasa (selama berlangsungnya prosesnya dan konsumsi jasa) baik semua sikap dan tindakan karyawan.

19 6) Bukti Fisik (Physical Evidence)

Bukti fisik merupakan lingkungan fisik perusahaan jasa dimana layanan diciptakan, dimana penyedia jasa dan pelanggan berinteraksi, ditambah unsur-unsur yang ada yang dipakai untuk berkomunikasi atau mendukung peran jasa, serta berfungsi sebagai fasilitas penunjang yang dapat membantu perusahaan didalam membantu perusahaan di dalam membangun ciri khas/kepribadian untuk lokasi jasa tersebut disampaikan bersamaan konsumen saling berinteraksi. Karena sifat jasa yang tidak berwujud (intangible) maka fisik dapat digunakan sehingga tanda-tanda atau petunjuk bagi konsumen akan kualitas suatu jasa. Bukti fisik sangat membantu positioning suatu perusahaan jasa yang memberikan dukungan nyata terhadap pengalaman jasa yang diharapkan.

Jadi yang dimaksud dengan bukti fisik (physical evidence) dalam penelitian ini adalah segala macam bentuk lingkungan fisik dari perusahaan itu sendiri yang diciptakan oleh penyedia jasa wisata didasarkan pada kebutuhan wisatawan yang bersifat nyata dan dapat dirasakan manfaatnya secara langsung oleh wisatawan yang berkunjung.

7) Proses (Process)

Proses merupakan suatu prosedur kontak bisnis yang dilakukan oleh seluruh komponen manajemen perusahaan kepada wisatawan, berupa usaha untuk menciptakan hubungan timbal balik yang akrab secara individual, melalui kontak psikologis dan kontak antar pribadi. Ini melibatkan prosedur transaksi yang terintegrasi secara professional, mekanisme birokrasi pelayanan, kontak pribadi

20

antar wisatawan dan penanganan layanan non standar secara utuh dalam mengantisipasi kebutuhan tambahan wisatawan.

2.2.3 Tinjauan Tentang Hotel

pengertian hotel menurut Damardjati (2001:57) adalah suatu perusahaan yang menyediakan jasa dalam bentuk akomodasi penginapan serta, menyajikan hidangan dan fasilitas lainnya dalam hotel untuk umum yang memenuhi syarat – syarat tertentu dan bertujuan komersial.

Menurut kamus oxford (dalam Suwithi, 2008) “Building Where Meals and Rooms Are Provided for Travelers”. Dapat diartikan sebagai bangunan (fisik) yang menyediakan layanan kamar, makanan, dan minuman bagi tamu. Menurut SK Menparpostel no.KM 37/PW.340/MPPT-86 tentang peraturan usaha dan pengelolaan hotel menyebutkan bahwa hotel adalah suatu jenis akomodasi yang mempergunakan sebagian atau seluruh bangunan untuk menyediakan jasa penginapan, makanan dan minuman serta jasa penunjang lainnya bagi umum yang dikelola secara komersial.

Menurut the American and Motel Association (AHMA) sebagaimana dikutip oleh Steadmon dan Kasavana (dalam Suwithi, 2008) : A hotel may be definied as an establishment whose primary business is providing lodging facilities for the general public and which furnishes one or more of the following services, room attendant service, uniformed service, laundering of linens and use of furniture and fixtures. Dapat diartikan sebagai berikut : Hotel didefinisikan sebagai sebuah bangunan yang dikelola secara komersial dengan memberikan fasilitas pelayanan kamar, pelayanan barang bawaan, pencuci pakaian dan dapat

21

menggunakan fasilitas/ perabotan dan menikmati hiasan-hiasan yang ada didalamnya.

2.2.4 Tinjauan Tentang Konvensi

Pengertian konvensi menurut Keputusan Menteri Pariwisata, Pos dan Telekomunikasi No. KM 108/HM.703/MPPT-91 adalah, “Kongres, konfrensi atau konvensi merupakan suatu kegiatan berupa pertemuan sekelompok orang (negarawan, usahawan, cendikiawan dan sebagainya) untuk membahas masalah-masalah yang berkaitan dengan kepentingan bersama”.

Sedangkan untuk istilah MICE dibentuk dalam rangkaian huruf M untuk Meeting, I untuk Incentive, C untuk Convention, E untuk Exhibition.

Menurut Sutama (dalam Manajemen MICE, 2003:13) “Pengertian Meeting meliputi segala bentuk pertemuan yang melibatkan kelompok orang dengan tujuan atau maksud tertentu, misalnya untuk memecahkan masalah-masalah tertentu atau penerapan kebijaksanaan baru.

Pendit (1999:26) menyatakan bahwa : Meeting merupakan istilah bahasa inggris yang berarti rapat, pertemuan atau persidangan yang diselenggarakan oleh kelompok orang yang tergabung dalam suatu asosiasi, perkumpulan atau perserikatan dengan suatu tujuan tertentu, dan mencapai tujuan tersebut maka diselenggarakanlah berbagai kegiatan seperti antara lain : Seminar, Lokakarya, Simposium, Diskusi Panel, Temu Wicara, Penyuluhan, Pelatihan kerja dilapangan, perjalanan familiarisasin, dan sebagainya.

Menurut Sutama (dalam Manajemen MICE 2000:31) “pengertian Incentive adalah merupakan bonus atau hadiah yang diberikan oleh (biasanya) suatu

22

perusahaan kepada karyawannya karena keberhasilan mereka melebihi target penjualan. Tergantung kepada keberhasilan yang dicapai, hadiah tersebut dapat berupa voucher belanja, uang tunai, atau perjalanan wisata baik di dalam maupun luar negeri.

Surat keputusan Menparpostel nomor KM. 108/hm.703.mppt-91, bab I pasal 1 ayat b, yang merumuskan perjalanan incentive merupakan suatu kegiatan perjalanan yang diselenggarakan oleh suatu perusahaan untuk para karyawan dan mitra usaha sebagai imbalan penghargaan atas prestasi mereka dalam kaitan penyelenggaraan konvensi yang membahas perkembangan kegiatan perusahaan bersangkutan.

Istilah Conference dalam bahasa Indonesia berarti Konferensi. Dalam kaitannya dengan MICE. Surat keputusan Menparpostel / No. KM. 108 / HM. 703 / MPPT-91, menyebutkan bahwa “Konferensi, Kongres, atau Konvensi merupakan suatu kegiatan berupa pertemuan sekelompok orang (Negarawan, Usahawan, dan sebagainya) untuk membahas masalah-masalah yang berkaitan dengan kepentingan bersama.

Exhibition berarti pameran dalam bahasa Indonesia, dalam kaitannya dengan Industri Pariwisata, pameran juga termasuk dalam bisnis wisata konvensi. Hal ini diatur dalam Surat Keputusan Menparpostel / No. KM. 108/ HM. 703 / MPPT-91, Bab 1 Pasal 1c yang berbunyi : “Pameran merupakan suatu kegiatan untuk menyebarluaskan informasi dan promosi yang ada hubungannya dengan penyelenggaraan konvensi atau yang ada kaitannya dengan pariwisata.