Faktor-faktor yang Memperngaruhi Keputusan Pembelian Produk Makanan di Usaha Kerupuk Rezeki Baru Cap Adat Minang (Studi Penelitian Jln Pelajar Timur Gg. Kelapa No.19 Medan)
BAB II
KERANGKA TEORI
2.1 KEPUTUSAN PEMBELIAN
2.1.1 Pengertian Keputsan Pembelian
Menurut Kotler (2002), keputusan pembelian adalah tindakan dari konsumen untuk mau
membeli atau tidak terhadap produk. Dari berbagai faktor yang mempengaruhi konsumen
dalam melakukan pembelian suatu produk atau jasa, biasanya konsumen selalu
mempertimbangkan kualitas, harga dan produk sudah yang sudah dikenal oleh masyarakat.
Sedangkan, Keputusan pembelian menurut Schiffman dan Kanuk (2000: 437) adalah “the
selection of an option from two or alternative choice ”. Dapat diartikan, keputusan
pembelian adalah suatu keputusan seseorang dimana dia memilih salah satu dari beberapa
alternatif pilihan yang ada.
2.1.2 Pengertian Produk
Pengertian produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk
diperhatikan, dimiliki, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan dan
kebutuhan. Produk mencakup objek fisik, jasa, orang, tempat, organisasi, dan gagasan.
(product) menurut Kotler (2009) adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepasar untuk
mendapatkan perhatian, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan
atau kebutuhan. Secara konseptual produk adalah pemahaman subyektif dari produsen atas
sesuatu yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi melalui
pemenuhan kebutuhan dan kegiatan konsumen, sesuai dengan kompetensi dan kapasitas
organisasi serta daya beli pasar.
Universitas Sumatera Utara
Dari definisi diatas dapat di jelaskan bahwa produk adalah segala sesuatu yang memiliki
nilai untuk dipasarkan, untuk dibeli, dipergunakan atau dikonsumsi untuk memenuhi
keinginan dan kebutuhan konsumen.
2.2 Prilaku Konsumen
Prilaku konsumen adalah tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok, atau
organisasi yang behubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan,
menggunakan barang-barang atau jasa ekonomis yang dapat dipengaruhi lingkungan.
2.2.1 Faktor-faktor yang mempengaruhi prilaku kosnumen.
Dalam memahami prilaku konsumen perlu dipahami siapa konsumen. Sebab dalam suatu
lingkungan yang berbeda akan memiliki penelitian, kebutuhan, pendapat, sikap dan selera
yang berbeda. Menurut Kotler (2001:144): Faktor-faktor yang mempengaruhi prilaku
konsumen adalah kebudayaan, faktor sosial, pribadi, psikologis. Sebagaian faktor-faktor
tersebut tdak diperhatikan oleh pemasar tapi sebenarnya harus diperhitungkan untuk
mengetahui seberapa jauh faktor-faktor prilaku konsumen tersebut mempengaruhi pembelian
konsumen.
Universitas Sumatera Utara
Gambar 2.1
Faktor-faktor yang mempengaruhi prilaku konsumen
BUDAYA
SUB
KEBUDAYAAN
KELOMPOK
SOSIAL
KELOMPOK
ACUAN
KELUARGA
KELAS SOSIAL
PERAN DAN
STATUS
PRIBADI
UMUR DAN TAHAP
SIKLUS HIDUP
PEKERJAAN
STATUS EKONOMI
GAYA HIDUP
PSIKOLOGIS
MOTIVASI
PERSEPSI
PEMBELI
PENGETAHUAN
KEYAKINAN DAN
SIKAP
KEPRIBADIAN DAN
KONSEP DIRI
Sumber : kotler & Amstrong 2001:196
Adapun penjelasanya sebagai berikut:
A. Faktor kebudayaan
Kebudayaan merupakan penentu keinginan dan prilaku yang paling mendasar untuk
mendapatkan nilai, persepsi, prefrensi, dan prilaku dari lembaga-lembaga penting lainya.
Faktor kebudayaan memberikan pengaruh paling luas dan dalam pola tingkah laku
konsumen. Pemasar harus mengetahui peran yang dimainkan oleh:
Universitas Sumatera Utara
1. Sub budaya
Sub budaya adalah sekelompok orang dengan sistem nilai terpisah berdasarkan
pengalaman dan situasi kehidupan yang umum. Sub budaya termasuk nasionalitas, agama,
kelompok, ras dan wilayah geografis.
2. Kelas sosial
Kelas sosial adalah divisi masyarakat yang relatif permanen dan teratur dengan para
anggotanya menganut nilai-nilai, minat dan tingkah laku yang serupa.
B. Faktor sosial
Kelas sosial merupakan pembagian masyarakat yang relatif homogen dan permanen yang
tersusun secara hierarki dan anggotanya menganut nilai-nilai, minat dan prilaku yang serupa.
Kelas sosial ditentukan oleh satu faktor tunggal, seperti pedapatan, tetapi diukur sebagai
kombinasi pekerjaan, pendapatan, pendidikan, kekayaan dan variable lain. Dalam beberapa
sistem sosial, anngota dari kelas sosial yang berbeda memelihara peran tertentu dan tidak
dapat mengubah posisi sosial mereka. Tingkah laku konsumen juga dapat di pegaruhi oleh
fakor faktor sosial yaitu :
1. Kelompok Acuan
Kelompok acuan adalah orang atau lebih yang berinteraksi untuk mencapai saran individu
atau bersama. Beberapa merupakan kelompok primer yang mempunyai interaksi reguler tapi
informal seperti keluarga, teman, tetangga dan rekan kerja. Beberapa merupakan kelompok
sekunder yang mempunyai interaksi lebih formal dan kurang reguler. Ini mencakup
organisasi sperti kelompok keagamaan, asosiasi profesional dan serikat pekerjaan.
Universitas Sumatera Utara
2. Keluarga
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat
dan telah di teliti secara mendalam, pemasar tertarik dalam peran dan pengaruh suami, istri
dan anak-anak pada pembelian berbagai produk dan jasa.
3. Peran dan Status
Peran terdiri dari aktivitas yang diharapkan dilakukan seseorang menurut orang orang
yang ada disekitarnya. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghrgaan yang
diberikan oleh masyarakat. Orang seringkali memilih produk yang menunjukan statusnya
dalam masyarakat.
C. Faktor Pribadi
Faktor pribadi didefinisikan sebagai karakteristik psikologis seseorang yang berada
dengan orang lain yang menyebabkan tanggapan yang relatif, konsisten dan bertahan lama
terhadap lingkungannya. Keputusan membeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi,
yaitu :
1. Umur dan tahap siklus hidup
Orang mengubah barang dan jasa yang mereka beli selama masa hidupnya. Selera akan
makanan, pakain, perabot dan rekreasi sering kali berhubungan dengan umur. Membeli juga
dibentuk oleh daur hidup keluarga, tahap-tahap yang mungkin dilalui oleh keluarga sesuai
dengan kedewasaanya. Pemasar seringkali menentukan sasaran pasar dalam bentuk daur
hidup dan mengembangkan produk yang seuai rencana pemasaran untuk setiap tahap.
Universitas Sumatera Utara
2. Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang di belinya. Pemasar berusaha
mengenali kelompok pekerjaan yang mempunyai minat diatas rata-rata akn produk dan jas
mereka. Sebuah perusahaan bahkan dapat melakukan spesialisasi dalam memasarkan produk
menurut kelompok pekerjaan tertentu.
3. Situasi Ekonomi
Situasi ekonomi sekarang akan mempengaruhi pilihan produk. Pemasaran produk yang
peka terhadap pendapatan mengamati kecendrungan dalam pendapatan pribadi, tabungan dan
tingkat minat. Bila indikator ekonomi mennjukan resesi, pemasar dapat mengambil langkahlangkah untuk merancang ulang, memposisikan kembali dan mengubah harga produknya.
4. Gaya Hidup
Pola kehidupan seseorang yang diwujudkan dalam aktivitas( pekerjaa, hobi, berbelanja,
olahraga, kegiatan sosial) minat (makanan, mode, keluarga, rekreasi) dan opini yang lebih
dari sekedar kelas sosial dan kepribadian seseorang, gaya hidup menampilkan pola bereaksi
dan berinteraksi seseorang secara keseluruhan didunia.
5. Kepribadian dan konsep diri
Kepribadian setiap orang jelas mempengaruhi tingkah laku membelinya. Kepribadian
mengacu pada karakterristik psikologi unik yang menyebabkan respons yang relatif kosisiten
dan bertahan lama terhadap lingkungan dirinya sendiri. Kepribadian biasanya diuraikan
dalam arti sifat-sifat seperti rasa percaya diri, dominasi, kemudahan bergaul, otonomi,
mempertahankam diri, kemampuan menyesuaikan diri, dan kegiatan keagresifan.
Universitas Sumatera Utara
Kepribadian dapat bermanfaat untuk menganalisis tingkah laku konsumen untuk pemilihan
produk atau merek Tertentu.
D. Faktor psikologis
Faktor psikologis sebagai bagian dari pengaruh lingkungan dimana ia tinggal dan hidup
pada waktu sekarang tanpa mengabaikan pengaruh dimasa lampau atau antisipasinya pada
waktu yang akan datang. Pilihan barang yang dibeli seseorang lebih lanjut dipegaruhi oleh
faktor psikologis yang penting.
1. Motivasi
Kebutuhan yang ckup untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan
kebutuhan. Dalam urutan kepentingan, jenjang kebutuhannya adalah kebutuhan fisiologis,
kebutuhan rasa aman, kebutuhan sosial, kebutuhan penghargaan dan kebutuhan
pengaktualisasian diri. Menurut Engel ( 2000:285) “ kebutuhan yang diaktifkan akhirnya
menjadi diekspresikan dalam prilaku dan pembelian dan konsumsi dalam bentuk dua jenis
manfaat yaitu:
Manfaat utilitarian dan
Manfaat hedonik atau pengalaman.
Dalam motif pembelian produk menurut Engel (2000:285) dengan mempertimbangkan
dua manfaat yaitu “manfaat utilitarian merupakan atribut produk fungsional yang objektif.
Manfaat hedonik, sebaliknya mencakup respon emosional, kesenangan panca indera, mimpi
dan pertimbangan-pertimbangan estetis.
2. Persepsi
Universitas Sumatera Utara
Persepsi adalah proses yang dilalui orang dalam memilih, mengorganisasikan dan
menginterprestasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti mengenai dunia.
Seseorang yang termotivasi siap untuk bertindak. Bagaiman orang tersebut bertindak
dipengaruhi oleh persepsinya mengenai situasi. Orang dapat membentuk persepsi berbeda
dari rangsangan yang sama karena 3 macam proses penerimaan indera yaitu:
Perhatian selektif
Kecendrungan bagi manusia untuk menyaring sebagian besar informasi yang mereka
hadapi, berarti
bahwa pemasar harus bekerja cukup keras untuk menarik perhatian
konsumen.
Distorsi selektif
Menguraikan kecendrungan orang untuk menginterprestasikan informasi dengan cara
yang akan mendukung apa yang telah mereka yakini.
Ingatan selektif
Orang cendrung lupa akan sebagaian besar hal yang mereka pelajari. Mereka akan
cendrung mempertahankan atau mengingat nformasi yang mendukung sikap dan keyakinan
mereka. Karena adanya ingatan selektif.
3. Pengetahuan
Pembelajaran menggabarkan perubahan dalam tingkah laku individual yang muncul dari
pengalaman. Pentingnya peraktek dari teori pengetahuan bagi pemasar adalah mereka dapat
membentuk permintaan akan suatu produk dengan menghubungkannya dengan dorongan
yang kuat menggunakan petunjuk yang membangkitkan motivasi dan membenarkan peranan
positif.
Universitas Sumatera Utara
4. Keyakinan dan sikap
Melalui tindakan dan pembelajaran, orang mendapatkan keyakinan dan sikap . keduanya
ini, pada waktunya mempengaruhi tingkah laku membeli. Keyakinan adalah pemikiran
deskriptif yang dimiliki seseoarang mengenai sesuatu . keyakinan didasarkan pada
pengetahuan yang sebenarnya. Menurut Kotler (2000:157) keyakinan adalah pemikiran
deskriktif yang dimiliki sesorang mengenai sesuatu. Keyakinan ini mungkin didasarkan pada
pengetahuan sebenarnya. Pendapat atau kepercayaan dan mungkin menaikan emosi dan
mungkin tidak.
2.3 Proses Keputusan Pembelian
Pengambilan keputusan pembelian merupakan proses, yang mempersatukan memori,
pemikiran, pemrosesan informasi dan penilain penilaian secara evaluasi. Dimana keputusan
membeli diambil berdasarkan sifat dari proses membeli. Misalnya, pembeli sebuah sepeda
motor oleh konsumen biasanya memerlukan waktu berbulan-bulan lamanya untuk
menentukan pilihan, dengan suatu keputusan yang dapat diidentifikasikan pada berbagai
tahapan dalam proses pengambilan keputusan pembelian.
2.3.1 Tahap-tahap dalam proses keputusan pembelian
Berdasarkan pengkajian terhadap laporan banyak konsumen tentang proses membeli
“model tahap-tahap“ dari proses membeli telah dikonseptualkan oleh para peneliti prilaku
konsumen. Ada 5 tahap-tahap dalam proses keputusan pembelian yakni:
Universitas Sumatera Utara
1. Pengenalan masalah, proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali masalah atau
kebutuhan, yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal
misalnya dorongan mmenuhi rasa lapar, haus dan seks yang mencapai ambang batas
tertentu. Sedangkan rangsangan eksternal misalnya seseorang melewati toko kue dan
melihat roti yang segar dan hangat sehingga terangsang rasa lapar.
2. Pencarian informasi, konsumen yang terangsang kebutuhanya akan terdorong untuk
mencari informasi yang lebih banyak. Sumber informasi konsumen yaitu:
Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga dan kenalan.
Sumber komersial: iklan, wiraniaga, agen, kemasan dan penjualan.
Sumber publik: media massa dan organisasi prilaku konsumen.
Sumber pengalaman: penanganan, pemeriksaan, dan ingatan selektif.
3. Evaluasi alternatif, konsumen memiliki sikap beragam dalam memandang atribut
yang relevan dan penting menurut manfaat yang mereka cari. Kumpulan keyakinan
atas merek tertentu membentuk citra merek, yang disaring melalui dampak persepsi
selektif, distorsi selektif dan ingatan selektif.
4. Keputusan pembelian, dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk prefensi atas
merek-merek yang ada dialam kumpulan pilihan. Faktor sikap orrang lain dan situasi
yang tidak dapat diantisipasi yang dapat mengubah niat pembelian termasuk faktorfaktor penghampat pembelian. Dalam melaksanakan niat pembelian, yaitu: keputusan
merek, keputusan pemasok, keputusan kuantitas, keputusan waktu dan keputusan
metode pembayaran.
5. Perilaku pasca pembelian, para pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian,
tindakan pasca pembelian dan pemakaian produk pasca pembelian, yang tujuan
utamanya adalah agar konsumen melakukan pembelian ulang.
Universitas Sumatera Utara
Untuk lebih jelasnya, proses pengambilan keputusan konsumen model lima tahap
tersebut disajikan dalam gambar berikut ini.
Gambar 2.2
Model lima tahap proses membeli
Mengenali
Kebutuhan
Pencarian
Informasi
Prilaku Pasca
Membeli
Evaluasi
Alternatif
Keputusan
Membeli
Sumber : kotler (2007)
Universitas Sumatera Utara
2.4 Penelitian Terdahulu
Ada beberapa penelitian terdahulu yang telah melakukan penelitian berhubungan dengan
Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian . beberapa peneliti terdahulu yang
memeliki hubungan dengan peneliti ini adalah sebagai berikut:
1. Feri Aditia Suhaiji (2013) mengenai “Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Keputusan
Pembelian Baju “MINT” di Caounter Java mall Semarang” Fakultas Ekonomi
Universitas Dipenogoro Semarang
2. Mujiana Ingge Elisa (2013) mengenai “Analisis Faktor-faktor yang Mempengaruhi
Keputusan Pmebelian Via Internet Pada Toko Online di Jakarta. Fakultas Ekonomi
Universitas Jakarta
3. Yakut Dekritta Sari (2014) mengenai“Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi
Keputusan Konsumen Dalam Membeli Produk Industri Garment Fakultas Ekonomi
Universitas Dipenogoro
4. Ansri Jayanti (2013) mengenai “Analsisis Faktor-faktor yang Mempengaruhi
Pembelian Kosmetik Wardah dikota MAKASAR
Universitas Sumatera Utara
2.5 Kerangka Konseptual
Berdasarkan latar belakang penelitian dan tinjauan pustaka dapat diketuahui bahwa
faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian dipengaruhi oleh variable bebas dan
variable terikat. Adapun kerangka berfikir yang dapat disajikan sebagai berikut:
Gambar 2.3
Kerangka Konsep
Kebudayaan (XI)
Faktorfaktor yang
Mempenga
ruhi
Keputusan
Pembelian
Sosial (X2)
Pribadi (X3)
Keputusan
Pembelian Produk
Makanan di Usaha
Kerupuk Rezeki Baru
cap Adat Minang
Psikologis (X4)
Universitas Sumatera Utara
2.6 Hipotesis
Hipotesis merupakan jawaban sementara dari masalah yang diteliti dan memberikan
alur untuk dapat membuktuikan masalah yang diteliti. Pembuktian hipotesis tersebut
memerlukan teori yang didukung oleh data dan fakta yang jelas. Berdasarkan masalah yang
diteliti maka dari perumusan masalah, tujuan penelitian, ladasan teori dan telah dituangkan
dalam kerangka koseptual atau kerangka berfikir dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut:
1. Bahwa faktor kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologis secara bersama atau
simultan diduga berpengaruh terhadap keputusan pembelian produk makanan di
Usaha Kerupuk Rezeki Baru cap Adat Minang Medan.
2. Bahwa faktor pribadi diduga berpengaruh lebih dominan terhadap keuputusan
pembelian produk makanan Usaha Kerupuk Rezeki Baru cap Adat Minang.
Universitas Sumatera Utara
KERANGKA TEORI
2.1 KEPUTUSAN PEMBELIAN
2.1.1 Pengertian Keputsan Pembelian
Menurut Kotler (2002), keputusan pembelian adalah tindakan dari konsumen untuk mau
membeli atau tidak terhadap produk. Dari berbagai faktor yang mempengaruhi konsumen
dalam melakukan pembelian suatu produk atau jasa, biasanya konsumen selalu
mempertimbangkan kualitas, harga dan produk sudah yang sudah dikenal oleh masyarakat.
Sedangkan, Keputusan pembelian menurut Schiffman dan Kanuk (2000: 437) adalah “the
selection of an option from two or alternative choice ”. Dapat diartikan, keputusan
pembelian adalah suatu keputusan seseorang dimana dia memilih salah satu dari beberapa
alternatif pilihan yang ada.
2.1.2 Pengertian Produk
Pengertian produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk
diperhatikan, dimiliki, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan dan
kebutuhan. Produk mencakup objek fisik, jasa, orang, tempat, organisasi, dan gagasan.
(product) menurut Kotler (2009) adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepasar untuk
mendapatkan perhatian, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan
atau kebutuhan. Secara konseptual produk adalah pemahaman subyektif dari produsen atas
sesuatu yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi melalui
pemenuhan kebutuhan dan kegiatan konsumen, sesuai dengan kompetensi dan kapasitas
organisasi serta daya beli pasar.
Universitas Sumatera Utara
Dari definisi diatas dapat di jelaskan bahwa produk adalah segala sesuatu yang memiliki
nilai untuk dipasarkan, untuk dibeli, dipergunakan atau dikonsumsi untuk memenuhi
keinginan dan kebutuhan konsumen.
2.2 Prilaku Konsumen
Prilaku konsumen adalah tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok, atau
organisasi yang behubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan,
menggunakan barang-barang atau jasa ekonomis yang dapat dipengaruhi lingkungan.
2.2.1 Faktor-faktor yang mempengaruhi prilaku kosnumen.
Dalam memahami prilaku konsumen perlu dipahami siapa konsumen. Sebab dalam suatu
lingkungan yang berbeda akan memiliki penelitian, kebutuhan, pendapat, sikap dan selera
yang berbeda. Menurut Kotler (2001:144): Faktor-faktor yang mempengaruhi prilaku
konsumen adalah kebudayaan, faktor sosial, pribadi, psikologis. Sebagaian faktor-faktor
tersebut tdak diperhatikan oleh pemasar tapi sebenarnya harus diperhitungkan untuk
mengetahui seberapa jauh faktor-faktor prilaku konsumen tersebut mempengaruhi pembelian
konsumen.
Universitas Sumatera Utara
Gambar 2.1
Faktor-faktor yang mempengaruhi prilaku konsumen
BUDAYA
SUB
KEBUDAYAAN
KELOMPOK
SOSIAL
KELOMPOK
ACUAN
KELUARGA
KELAS SOSIAL
PERAN DAN
STATUS
PRIBADI
UMUR DAN TAHAP
SIKLUS HIDUP
PEKERJAAN
STATUS EKONOMI
GAYA HIDUP
PSIKOLOGIS
MOTIVASI
PERSEPSI
PEMBELI
PENGETAHUAN
KEYAKINAN DAN
SIKAP
KEPRIBADIAN DAN
KONSEP DIRI
Sumber : kotler & Amstrong 2001:196
Adapun penjelasanya sebagai berikut:
A. Faktor kebudayaan
Kebudayaan merupakan penentu keinginan dan prilaku yang paling mendasar untuk
mendapatkan nilai, persepsi, prefrensi, dan prilaku dari lembaga-lembaga penting lainya.
Faktor kebudayaan memberikan pengaruh paling luas dan dalam pola tingkah laku
konsumen. Pemasar harus mengetahui peran yang dimainkan oleh:
Universitas Sumatera Utara
1. Sub budaya
Sub budaya adalah sekelompok orang dengan sistem nilai terpisah berdasarkan
pengalaman dan situasi kehidupan yang umum. Sub budaya termasuk nasionalitas, agama,
kelompok, ras dan wilayah geografis.
2. Kelas sosial
Kelas sosial adalah divisi masyarakat yang relatif permanen dan teratur dengan para
anggotanya menganut nilai-nilai, minat dan tingkah laku yang serupa.
B. Faktor sosial
Kelas sosial merupakan pembagian masyarakat yang relatif homogen dan permanen yang
tersusun secara hierarki dan anggotanya menganut nilai-nilai, minat dan prilaku yang serupa.
Kelas sosial ditentukan oleh satu faktor tunggal, seperti pedapatan, tetapi diukur sebagai
kombinasi pekerjaan, pendapatan, pendidikan, kekayaan dan variable lain. Dalam beberapa
sistem sosial, anngota dari kelas sosial yang berbeda memelihara peran tertentu dan tidak
dapat mengubah posisi sosial mereka. Tingkah laku konsumen juga dapat di pegaruhi oleh
fakor faktor sosial yaitu :
1. Kelompok Acuan
Kelompok acuan adalah orang atau lebih yang berinteraksi untuk mencapai saran individu
atau bersama. Beberapa merupakan kelompok primer yang mempunyai interaksi reguler tapi
informal seperti keluarga, teman, tetangga dan rekan kerja. Beberapa merupakan kelompok
sekunder yang mempunyai interaksi lebih formal dan kurang reguler. Ini mencakup
organisasi sperti kelompok keagamaan, asosiasi profesional dan serikat pekerjaan.
Universitas Sumatera Utara
2. Keluarga
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat
dan telah di teliti secara mendalam, pemasar tertarik dalam peran dan pengaruh suami, istri
dan anak-anak pada pembelian berbagai produk dan jasa.
3. Peran dan Status
Peran terdiri dari aktivitas yang diharapkan dilakukan seseorang menurut orang orang
yang ada disekitarnya. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghrgaan yang
diberikan oleh masyarakat. Orang seringkali memilih produk yang menunjukan statusnya
dalam masyarakat.
C. Faktor Pribadi
Faktor pribadi didefinisikan sebagai karakteristik psikologis seseorang yang berada
dengan orang lain yang menyebabkan tanggapan yang relatif, konsisten dan bertahan lama
terhadap lingkungannya. Keputusan membeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi,
yaitu :
1. Umur dan tahap siklus hidup
Orang mengubah barang dan jasa yang mereka beli selama masa hidupnya. Selera akan
makanan, pakain, perabot dan rekreasi sering kali berhubungan dengan umur. Membeli juga
dibentuk oleh daur hidup keluarga, tahap-tahap yang mungkin dilalui oleh keluarga sesuai
dengan kedewasaanya. Pemasar seringkali menentukan sasaran pasar dalam bentuk daur
hidup dan mengembangkan produk yang seuai rencana pemasaran untuk setiap tahap.
Universitas Sumatera Utara
2. Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang di belinya. Pemasar berusaha
mengenali kelompok pekerjaan yang mempunyai minat diatas rata-rata akn produk dan jas
mereka. Sebuah perusahaan bahkan dapat melakukan spesialisasi dalam memasarkan produk
menurut kelompok pekerjaan tertentu.
3. Situasi Ekonomi
Situasi ekonomi sekarang akan mempengaruhi pilihan produk. Pemasaran produk yang
peka terhadap pendapatan mengamati kecendrungan dalam pendapatan pribadi, tabungan dan
tingkat minat. Bila indikator ekonomi mennjukan resesi, pemasar dapat mengambil langkahlangkah untuk merancang ulang, memposisikan kembali dan mengubah harga produknya.
4. Gaya Hidup
Pola kehidupan seseorang yang diwujudkan dalam aktivitas( pekerjaa, hobi, berbelanja,
olahraga, kegiatan sosial) minat (makanan, mode, keluarga, rekreasi) dan opini yang lebih
dari sekedar kelas sosial dan kepribadian seseorang, gaya hidup menampilkan pola bereaksi
dan berinteraksi seseorang secara keseluruhan didunia.
5. Kepribadian dan konsep diri
Kepribadian setiap orang jelas mempengaruhi tingkah laku membelinya. Kepribadian
mengacu pada karakterristik psikologi unik yang menyebabkan respons yang relatif kosisiten
dan bertahan lama terhadap lingkungan dirinya sendiri. Kepribadian biasanya diuraikan
dalam arti sifat-sifat seperti rasa percaya diri, dominasi, kemudahan bergaul, otonomi,
mempertahankam diri, kemampuan menyesuaikan diri, dan kegiatan keagresifan.
Universitas Sumatera Utara
Kepribadian dapat bermanfaat untuk menganalisis tingkah laku konsumen untuk pemilihan
produk atau merek Tertentu.
D. Faktor psikologis
Faktor psikologis sebagai bagian dari pengaruh lingkungan dimana ia tinggal dan hidup
pada waktu sekarang tanpa mengabaikan pengaruh dimasa lampau atau antisipasinya pada
waktu yang akan datang. Pilihan barang yang dibeli seseorang lebih lanjut dipegaruhi oleh
faktor psikologis yang penting.
1. Motivasi
Kebutuhan yang ckup untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan
kebutuhan. Dalam urutan kepentingan, jenjang kebutuhannya adalah kebutuhan fisiologis,
kebutuhan rasa aman, kebutuhan sosial, kebutuhan penghargaan dan kebutuhan
pengaktualisasian diri. Menurut Engel ( 2000:285) “ kebutuhan yang diaktifkan akhirnya
menjadi diekspresikan dalam prilaku dan pembelian dan konsumsi dalam bentuk dua jenis
manfaat yaitu:
Manfaat utilitarian dan
Manfaat hedonik atau pengalaman.
Dalam motif pembelian produk menurut Engel (2000:285) dengan mempertimbangkan
dua manfaat yaitu “manfaat utilitarian merupakan atribut produk fungsional yang objektif.
Manfaat hedonik, sebaliknya mencakup respon emosional, kesenangan panca indera, mimpi
dan pertimbangan-pertimbangan estetis.
2. Persepsi
Universitas Sumatera Utara
Persepsi adalah proses yang dilalui orang dalam memilih, mengorganisasikan dan
menginterprestasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti mengenai dunia.
Seseorang yang termotivasi siap untuk bertindak. Bagaiman orang tersebut bertindak
dipengaruhi oleh persepsinya mengenai situasi. Orang dapat membentuk persepsi berbeda
dari rangsangan yang sama karena 3 macam proses penerimaan indera yaitu:
Perhatian selektif
Kecendrungan bagi manusia untuk menyaring sebagian besar informasi yang mereka
hadapi, berarti
bahwa pemasar harus bekerja cukup keras untuk menarik perhatian
konsumen.
Distorsi selektif
Menguraikan kecendrungan orang untuk menginterprestasikan informasi dengan cara
yang akan mendukung apa yang telah mereka yakini.
Ingatan selektif
Orang cendrung lupa akan sebagaian besar hal yang mereka pelajari. Mereka akan
cendrung mempertahankan atau mengingat nformasi yang mendukung sikap dan keyakinan
mereka. Karena adanya ingatan selektif.
3. Pengetahuan
Pembelajaran menggabarkan perubahan dalam tingkah laku individual yang muncul dari
pengalaman. Pentingnya peraktek dari teori pengetahuan bagi pemasar adalah mereka dapat
membentuk permintaan akan suatu produk dengan menghubungkannya dengan dorongan
yang kuat menggunakan petunjuk yang membangkitkan motivasi dan membenarkan peranan
positif.
Universitas Sumatera Utara
4. Keyakinan dan sikap
Melalui tindakan dan pembelajaran, orang mendapatkan keyakinan dan sikap . keduanya
ini, pada waktunya mempengaruhi tingkah laku membeli. Keyakinan adalah pemikiran
deskriptif yang dimiliki seseoarang mengenai sesuatu . keyakinan didasarkan pada
pengetahuan yang sebenarnya. Menurut Kotler (2000:157) keyakinan adalah pemikiran
deskriktif yang dimiliki sesorang mengenai sesuatu. Keyakinan ini mungkin didasarkan pada
pengetahuan sebenarnya. Pendapat atau kepercayaan dan mungkin menaikan emosi dan
mungkin tidak.
2.3 Proses Keputusan Pembelian
Pengambilan keputusan pembelian merupakan proses, yang mempersatukan memori,
pemikiran, pemrosesan informasi dan penilain penilaian secara evaluasi. Dimana keputusan
membeli diambil berdasarkan sifat dari proses membeli. Misalnya, pembeli sebuah sepeda
motor oleh konsumen biasanya memerlukan waktu berbulan-bulan lamanya untuk
menentukan pilihan, dengan suatu keputusan yang dapat diidentifikasikan pada berbagai
tahapan dalam proses pengambilan keputusan pembelian.
2.3.1 Tahap-tahap dalam proses keputusan pembelian
Berdasarkan pengkajian terhadap laporan banyak konsumen tentang proses membeli
“model tahap-tahap“ dari proses membeli telah dikonseptualkan oleh para peneliti prilaku
konsumen. Ada 5 tahap-tahap dalam proses keputusan pembelian yakni:
Universitas Sumatera Utara
1. Pengenalan masalah, proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali masalah atau
kebutuhan, yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal
misalnya dorongan mmenuhi rasa lapar, haus dan seks yang mencapai ambang batas
tertentu. Sedangkan rangsangan eksternal misalnya seseorang melewati toko kue dan
melihat roti yang segar dan hangat sehingga terangsang rasa lapar.
2. Pencarian informasi, konsumen yang terangsang kebutuhanya akan terdorong untuk
mencari informasi yang lebih banyak. Sumber informasi konsumen yaitu:
Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga dan kenalan.
Sumber komersial: iklan, wiraniaga, agen, kemasan dan penjualan.
Sumber publik: media massa dan organisasi prilaku konsumen.
Sumber pengalaman: penanganan, pemeriksaan, dan ingatan selektif.
3. Evaluasi alternatif, konsumen memiliki sikap beragam dalam memandang atribut
yang relevan dan penting menurut manfaat yang mereka cari. Kumpulan keyakinan
atas merek tertentu membentuk citra merek, yang disaring melalui dampak persepsi
selektif, distorsi selektif dan ingatan selektif.
4. Keputusan pembelian, dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk prefensi atas
merek-merek yang ada dialam kumpulan pilihan. Faktor sikap orrang lain dan situasi
yang tidak dapat diantisipasi yang dapat mengubah niat pembelian termasuk faktorfaktor penghampat pembelian. Dalam melaksanakan niat pembelian, yaitu: keputusan
merek, keputusan pemasok, keputusan kuantitas, keputusan waktu dan keputusan
metode pembayaran.
5. Perilaku pasca pembelian, para pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian,
tindakan pasca pembelian dan pemakaian produk pasca pembelian, yang tujuan
utamanya adalah agar konsumen melakukan pembelian ulang.
Universitas Sumatera Utara
Untuk lebih jelasnya, proses pengambilan keputusan konsumen model lima tahap
tersebut disajikan dalam gambar berikut ini.
Gambar 2.2
Model lima tahap proses membeli
Mengenali
Kebutuhan
Pencarian
Informasi
Prilaku Pasca
Membeli
Evaluasi
Alternatif
Keputusan
Membeli
Sumber : kotler (2007)
Universitas Sumatera Utara
2.4 Penelitian Terdahulu
Ada beberapa penelitian terdahulu yang telah melakukan penelitian berhubungan dengan
Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian . beberapa peneliti terdahulu yang
memeliki hubungan dengan peneliti ini adalah sebagai berikut:
1. Feri Aditia Suhaiji (2013) mengenai “Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Keputusan
Pembelian Baju “MINT” di Caounter Java mall Semarang” Fakultas Ekonomi
Universitas Dipenogoro Semarang
2. Mujiana Ingge Elisa (2013) mengenai “Analisis Faktor-faktor yang Mempengaruhi
Keputusan Pmebelian Via Internet Pada Toko Online di Jakarta. Fakultas Ekonomi
Universitas Jakarta
3. Yakut Dekritta Sari (2014) mengenai“Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi
Keputusan Konsumen Dalam Membeli Produk Industri Garment Fakultas Ekonomi
Universitas Dipenogoro
4. Ansri Jayanti (2013) mengenai “Analsisis Faktor-faktor yang Mempengaruhi
Pembelian Kosmetik Wardah dikota MAKASAR
Universitas Sumatera Utara
2.5 Kerangka Konseptual
Berdasarkan latar belakang penelitian dan tinjauan pustaka dapat diketuahui bahwa
faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian dipengaruhi oleh variable bebas dan
variable terikat. Adapun kerangka berfikir yang dapat disajikan sebagai berikut:
Gambar 2.3
Kerangka Konsep
Kebudayaan (XI)
Faktorfaktor yang
Mempenga
ruhi
Keputusan
Pembelian
Sosial (X2)
Pribadi (X3)
Keputusan
Pembelian Produk
Makanan di Usaha
Kerupuk Rezeki Baru
cap Adat Minang
Psikologis (X4)
Universitas Sumatera Utara
2.6 Hipotesis
Hipotesis merupakan jawaban sementara dari masalah yang diteliti dan memberikan
alur untuk dapat membuktuikan masalah yang diteliti. Pembuktian hipotesis tersebut
memerlukan teori yang didukung oleh data dan fakta yang jelas. Berdasarkan masalah yang
diteliti maka dari perumusan masalah, tujuan penelitian, ladasan teori dan telah dituangkan
dalam kerangka koseptual atau kerangka berfikir dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut:
1. Bahwa faktor kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologis secara bersama atau
simultan diduga berpengaruh terhadap keputusan pembelian produk makanan di
Usaha Kerupuk Rezeki Baru cap Adat Minang Medan.
2. Bahwa faktor pribadi diduga berpengaruh lebih dominan terhadap keuputusan
pembelian produk makanan Usaha Kerupuk Rezeki Baru cap Adat Minang.
Universitas Sumatera Utara