ANALISIS DISKRIMINAN SEBAGAI PEMBEDA KEPUTUSAN KONSUMEN DALAM PEMBELIAN SEPEDA MOTOR DI SURABAYA.
ANALISIS DISKRIMINAN SEBAGAI PEMBEDA
KEPUTUSAN KONSUMEN DALAM PEMBELIAN SEPEDA
MOTOR DI SURABAYA
SKRIPSI
Oleh :
YOGA PERMANA ADITIA
0912010015/FE/EM
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMUR
2013
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ANALISIS DISKRIMINAN SEBAGAI PEMBEDA KEPUTUSAN
KONSUMEN DALAM PEMBELIAN SEPEDA MOTOR
DI SURABAYA
SKRIPSI
Diajukan Untuk Memenuhi Sebagian Persyaratan
Dalam Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
J urusan Manajemen
Oleh :
YOGA PERMANA ADITIA
0912010015/FE/EM
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMUR
2013
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
SKRIPSI
ANALISIS DISKRIMINAN SEBAGAI PEMBEDA KEPUTUSAN
KONSUMEN DALAM PEMBELIAN SEPEDA MOTOR DI
SURABAYA
Disusun Oleh :
YOGA PERMANA ADITIA
0912010006/FE/EM
Telah diper tahankan dihadapan dan diter ima oleh Tim Penguji Skr ipsi
J ur usan Manajemen Fakultas Ekonomi
Universitas Pembangunan Nasional “Veter an” J awa Timur
Pada Tanggal : 13 J uni 2013
Pembimbing:
Pembimbing Utama
Tim Penguji :
Ketua
Malicha, DRA, EC
Malicha, DRA, EC
Sekr etar is
Muhadjir Anwar , DR. MM
Anggota
DRA. EC. Sulastr i I, MM
Mengetahui
Dekan Fakultas Ekonomi
Universitas Pembangunan Nasional “Veter an” J awa Timur
Dr, Dhani Ichsanudin Nur , MM
NIP. 19630924 198903 1001
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
SKRIPSI
ANALISIS DISKRIMINAN SEBAGAI PEMBEDA
KEPUTUSAN KONSUMEN DALAM PEMBELIAN SEPEDA
MOTOR DI SURABAYA
Yang diajukan
YOGA PERMANA ADITIA
0912010015/FE/EM
Disetujui untuk ujian skripsi oleh :
Pembimbing Utama
MALICHA, DRA, EC
NIP. 195503161985032001
Tanggal : ……………………….
Mengetahui
Wakil Dekan I Fakultas Ekonomi
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran”
Jawa Timur
DRS. EC. RA SUWAIDI, MS
NIP. 196003301986031003
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ANALISIS DISKRIMINAN SEBAGAI PEMBEDA
KEPUTUSAN KONSUMEN DALAM PEMBELIAN SEPEDA
MOTOR DI SURABAYA
Yang Diajukan Oleh :
YOGA PERMANA ADITIA
0912010015/FE/EM
Telah diseminarkan dan disetujui untuk menyusun skripsi oleh :
Pembimbing Utama
Tanggal : ………………..
MALICHA, DRA, EC
NIP. 195503161985032001
Mengetahui
Ketua Program Studi Manajemen
MUHADJIR ANWAR, DR. MM
NIP. 196509071991031001
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
LOYALITAS PELANGGAN PT. KARYA INDAH BUANA
SURABAYA
Yang Diajukan Oleh :
RISCHA INDAH PRATIWI
0912010006/FE/EM
Disetujui untuk mengikuti ujian lisan oleh :
Pembimbing Utama
Sugeng Purwanto, SE, MM
Tanggal : ………………..
NIP. 196801081989031001
Mengetahui
Ketua Program Studi Manajemen
Dr. Muhadjir Anwar, MM
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
NIP. 196509071991031001
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
KATA PENGANTAR
Syukur alhamdulilah penulis panjatkan kehadirat allah SWT, yang telah
melimpahkan hidayah dan karunianya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi
ini
dengan
judul
“ANALISIS
DISKRIMINAN
SEBAGAI
PEMBEDA
KEPUTUSAN KONSUMEN DALAM PEMBELIAN SEPEDA MOTOR DI
SURABAYA”
Penulisan skripsi ini merupakan syarat untuk memperoleh gelar sarjana
program studi Manajemen, Fakultas Ekonomi, Universtas Pembangunan Nasional
“Veteran” Jawa Timur.
Penulis menyadari bahwa penulisan skripsi ini tidak akan bisa terselesaikan
dengan baik tanpa adanya bantuan dari beberapa pihak. Pada kesempatan yang baik
ini perkenankan penulis dengan segenap kerendahan dan ketulusan hati untuk
menyampaikan ucapan terima kasih kepada seuruh pihak yang telah membantu guna
mendukung kelancaran penyusunan skripsi ini.
Penulis dengan rasa hormat yang mendalam mengucapkan terima kasih kepada:
1.
Bapak prof. Dr. Ir. Teguh Soedarto, MP., selaku Rektor Universitas
Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
2.
Bapak Dr. H. R. Dhani Ichsanudin Nur, SE, MM., selaku dekan fakultas
Ekonomi Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
3.
Bapak Drs. Rahman Amrullah Suwaidi, MS., selaku wakil Dekan 1 Fakultas
Ekonomi Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
i
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4.
Bapak Dr. Muhadjir Anwar, MM. Selaku ketua Program Studi Manajemen
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
5.
Ibu Malicha, DRA. EC. selaku Dosen Pembimbing yang telah mengarahkan,
meluangkan waktu dan memberikan bimbingan guna membantu penulis dalam
menyelesaikan skripsi ini.
6.
Seluruh Dosen dan Staf Fakultas Ekonomi Universitas pembanguna nasional
“Veteran” Jawa Timur yang telah mendidik penulis selama menjadi mahasiswa.
7.
Ucapan terima kasih kepada keluarga yang senantiasa memberikan dukungan
baik moral maupun materiil.
8.
Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu yang telah
membantu penulis selama ini dalam melakukan penulisan skripsi ini.
Penulis menyadai bahwa isi dan cara penyajian skripsi ini masih jauh dari
sempurna. Oleh karena itu, segala kritik dan saran sangat penulis harapkan guna
meningkatkan mutu dar penulisan skripsi ini. Penulis juga berharap, penulisan skripsi
ini dapat bermanfaat dan menjadi acuan bagi peneliti lain yang tertarik untuk
mendalaminya dimasa yang akan datang.
Surabaya,
Juni 2013
Penulis
ii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR ISI
Hal
KATA PENGANTAR ....................................................................................
i
DAFTAR ISI
..............................................................................................
iii
DAFTAR TABEL ..........................................................................................
vii
DAFTAR GAMBAR ......................................................................................
viii
DAFTAR LAMPIRAN ...................................................................................
ix
ABSTRAKSI
..............................................................................................
x
PENDAHULUAN ..........................................................................
1
1.1.Latar Belakang Masalah ............................................................................
1
1.2.Perumusan Masalah ..................................................................................
7
1.3.Tujuan Penelitian ......................................................................................
7
1.4.Manfaat Penelitian ....................................................................................
7
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA..................................................................
8
2.1.Hasil Penelitian Terdahulu ........................................................................
8
2.2.Landasan Teori .........................................................................................
9
2.2.1. Keputusan Pembelian ............................................................................
9
2.2.2. Model Perilaku Konsumen ....................................................................
13
2.2.3. Bauran Pemasaran (Marketing Mix) .....................................................
16
2.2.4. Kualitas produk .....................................................................................
18
2.2.5. Iklan......... .............................................................................................
19
2.2.5.1.Media Periklanan ................................................................................
21
2.2.6.Harga.................. ....................................................................................
25
BAB I
iii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2.2.7.Pengaruh Kualitas Produk Terhadap Keputusan Pembelian ....................
26
2.2.8.Pengaruh Iklan Terhadap Keputusan Pembelian .....................................
27
2.2.9.Pengaruh Harga Produk Terhadap Keputusan Pembelian........................
27
2.3.Kerangka Konseptual ................................................................................
28
2.4.Hipotesis....... ............................................................................................
28
BAB III METODOLOGI PENELITIAN ......................................................
29
3.1.Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel .........................................
29
3.1.1. Definisi Operasional ..............................................................................
29
3.1.2.Pengukuran Variabel ..............................................................................
31
3.2.Teknik Penentuan Sampel .........................................................................
32
3.3.Teknik Pengumpulan Data ........................................................................
34
3.3.1.Jenis Data............. ..................................................................................
34
3.3.2.Sumber Data ..........................................................................................
34
3.3.3.Pengumpulan Data .................................................................................
35
3.4.Teknik Analisis dan Pengujian Hipotesis ...................................................
35
3.4.1.Uji Reliabilitas dan Validitas ..................................................................
35
3.4.2.Teknik Analisis ......................................................................................
36
BAB IV HASIL dan PEMBAHASAN ..........................................................
40
4.1.Gambaran Umum Perusahaan ...................................................................
40
4.1.1.Sejarah AHM (Astra Honda Motor) .......................................................
40
4.1.1.1.Visi dan Misi AHM .............................................................................
42
4.1.2.Sejarah Yamaha .....................................................................................
42
4.2.Deskripsi Hasil Penelitian .........................................................................
43
iv
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4.2.1.Penyebaran Kuesioner ............................................................................
43
4.2.2.Analisis Karakteristik Responden ...........................................................
43
4.2.3.Kualitas Produk (X1) .............................................................................
46
4.2.4.Iklan (X2).........................................................................................
51
4.2.5.Harga (X3) ............................................................................................
55
4.3.Uji Kualitas Data ......................................................................................
59
4.3.1.Uji Validitas ..........................................................................................
59
4.3.2.Uji Reliabilitas ......................................................................................
60
4.3.3.Uji Normalitas........................................................................................
61
4.4.Analisis Diskriminan .................................................................................
62
4.4.1.Uji Persyaratan Analisis .........................................................................
62
4.4.2.Membentuk Fungsi Diskriminan ............................................................
64
4.4.3.Koefisien Fungsi Diskriminan ................................................................
64
4.4.4.Uji Kelayakan Fungsi Diskriminan .........................................................
65
4.4.5.Keakuratan Model (Hit Ratio) ................................................................
66
4.5.Uji Hipotesis .............................................................................................
67
4.6.Pembahasan Hasil penelitian .....................................................................
68
4.6.1.Variabel Kualitas Produk sebagai Pembeda Keputusan
Pembelian ..............................................................................................
68
4.6.2.Variabel Iklan sebagai Pembeda Keputusan
Pembelian ..............................................................................................
v
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
69
4.6.3.Variabel Harga sebagai Pembeda Keputusan
Pembelian .............................................................................................. 69
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN ....................................................... 71
5.1.Kesimpulan .............................................................................................. 71
5.2.Saran.......... .............................................................................................. 71
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
vi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR TABEL
Tabel
1.1
Top Brand Award ..................................................................
2
Tabel
4.1
Karakteristik responden berdasarkan usia ...............................
44
Tabel
4.2
Karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin ................
44
Tabel
4.3
Karakteristik responden berdasarkan jenjang pendidikan........
45
Tabel
4.4
Karakteristik responden berdasarkan pekerjaan ......................
46
Tabel
4.5
Hasil Uji Validitas Pada Variabel Kualitas Produk (X1) ........
59
Tabel
4.6
Hasil Uji Validitas Pada Variabel Iklan (X2) .........................
59
Tabel
4.7
Hasil Uji Validitas Pada Variabel Iklan (X2) .........................
60
Tabel
4.8
Hasil Uji Validitas Pada Variabel Harga (X3) .......................
60
Tabel
4.9
Hasil Uji Reliabilitas............................................................ ....
61
Tabel
4.10 Hasil Uji Kolmogorov-Smirnov............................................ ...
61
Tabel
4.11 Uji Beda............................................................................. ......
63
Tabel
4.12 Hasil Uji Box’s M............................................................... .....
63
Tabel
4.13 Summary of Canonical Discriminant Functions......................
64
Tabel
4.14 Koefisien Fungsi Diskriminan............................................... ..
65
Tabel
4.15 Hasil Uji Wilk’s Lambda....................................................... ...
66
Tabel
4.16 Hasil Klasifikasi………......................................................... ..
67
vii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1
Proses Keputusan Pembelian………........................................
10
Gambar 2.2
Model perilaku konsumen………............................................
16
Gambar 2.3
Model perilaku konsumen Assael.......................................... ..
14
Gambar 2.4
Kerangka Konseptual ...............................................................
28
Gambar 4.1
Distribusi Frekuensi X1.1.................................................... ....
47
Gambar 4.2
Distribusi Frekuensi X1.2..................................................... ...
48
Gambar 4.3
Distribusi Frekuensi X1.3................................................... .....
49
Gambar 4.4
Distribusi Frekuensi X1.4.................................................... ....
50
Gambar 4.5
Distribusi Frekuensi X1.5.................................................... ....
51
Gambar 4.6
Distribusi Frekuensi X2.1................................................... .....
52
Gambar 4.7
Distribusi Frekuensi X2.2……………………………… ........
53
Gambar 4.8
Distribusi Frekuensi X2.3................................................... .....
54
Gambar 4.9
Distribusi Frekuensi X2.4................................................... .....
55
Gambar 4.10 Distribusi Frekuensi X3.1..................................................... ...
56
Gambar 4.11 Distribusi Frekuensi X3.2.................................................... ....
57
Gambar 4.12 Distribusi Frekuensi X3.3.................................................... ....
58
viii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1
: Kuesioner
Lampiran 2
: Tabulasi Jawaban Responden
Lampiran 3
: Output Uji Validitas
Lampiran 4
: Output Uji Reliabilitas
Lampiran 5
: Output Uji Normalitas
Lampiran 6
: Output Diskriminan
ix
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Analisis Diskriminan Sebagai Pembeda Keputusan Konsumen Dalam Pembelian
Sepeda Motor Di Surabaya
Oleh :
Yoga Permana Aditia
0912010015/FE/EM
ABSTRAKSI
Persaingan yang sangat ketat terjadi antara Honda dan Yamaha, khususnya pada
produk sepeda motor jenis motorsport. Honda yang beberapa tahun terakhir memimpin pasar
motorsport di Indonesia, saat ini mulai tergeser oleh rivalnya, yaitu Yamaha. Dalam kondisi
seperti ini memahami perilaku konsumen khususnya mengenai keputusan pembelian, menjadi
penting. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui variabel yang dapat membedakan
keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor Honda atau Yamaha.
Penelitian ini ditujukan pada pengguna sepeda motor honda atau yamaha di surabaya.
Populasi untuk penelitian ini adalah pengguna sepeda motor Honda dan Yamaha jenis
motorsport di Surabaya. Metode pengambilan sampel yang digunakan adalah non probability
sampling dengan teknik pengambilan sampel menggunakan accidental sampling. Jumlah
sampel ditentukan sebesar 120 responden, dimana 60 responden pengguna sepeda motor
Honda dan 60 responden pengguna sepeda motor Yamaha. Metode analisa yang digunakan
adalah analisa diskriminan.
Dari analisa diskriminan diketahui bahwa hanya variabel kualitas produk yang dapat
membedakan keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor. Sedangkan variabel iklan
dan harga tidak mampu membedakan keputusan membeli sepeda motor. Hasil penelitian
menyimpulkan bahwa untuk membangun keunggulan bersaing, kualitas produk harus
diperhatikan oleh masing-masing perusahaan.
Keyword : Keputusan pembelian, kualitas produk, harga, iklan
x
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB I
PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang Masalah
Minimnya minat masyarakat untuk menggunakan sarana transportasi
umum, mendorong masyarakat untuk memilih menggunakan kendaraan pribadi
baik itu sepeda motor atau mobil. Di Indonesia, sepeda motor menjadi pilihan,
karena terjangkaunya harga yang di tawarkan. Dari sisi jumlah tahun 2011 saja,
sepeda motor yangg beredar di indonesia sudah mencapai 80 juta unit, angka itu
setara dengan 1:3 penduduk di Tanah Air yang kini sekitar 237 juta jiwa.
(www.suaramerdeka.com)
Persaingan yang ketat antara pabrikan sepeda motor tidak dapat di hindari.
Yang terlihat jelas adalah antara Honda dan Yamaha, dari beberapa segmen yang
ada, jenis motor sport lah yang paling terlihat jelas adanya persaingan antara
Honda dan Yamaha. Hal itu terbukti dari perebutan posisi dalam ajang top brand
award antara Honda dan Yamaha. Berikut data yang dihimpun dari top brand
award tahun 2009-2012.
1
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2
Tabel 1.1: Top Br and Awar d kategor i sepeda motor jenis motorspor t tahun 20092012.
Sumber : www.topbrand-award.com
Persentase angka Top brand index (TBI) diperoleh berdasarkan survei
yang dilakukan oleh frontier consulting group. Data tersebut juga dapat
mngindikasikan market share suatu produk, karena konsep penelitian yang
dilakukan oleh top brand berdasarkan tiga hal yaitu mind share, market share, dan
commitment share (www.topbrand-award.com). Semakin tinggi angka persentase
yang diperoleh oleh sebuah merek, mengindikasikan bahwa merek tersebut
memiliki persepsi yang baik di mata konsumen, begitu pula sebaliknya.
Dari data Top brand award terlihat persaingan yang ketat terjadi antara
Honda dan Yamaha pada segmen motor sport. Pada tahun 2009 dan 2010 Honda
memimpin dengan angka 16,0% (2009) dan 31,6% (2010), sedangkan pada tahun
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3
2011 dan 2012 posisi honda digeser oleh rivalnya, yaitu Yamaha. Yamaha
memimpin dengan angka memimpin dengan 33,2% (2011) dan 29,2% (2012).
Persaingan yang terjadi antara Honda dan Yamaha membuat kedua belah
pihak berupaya untuk selalu berinovasi dalam upaya menarik minat beli
konsumen. Strategi yang tepat sangat diperlukan oleh perusahaan dalam upaya
menguasai pasar. Strategi merupakan alat yang sangat penting untuk mencapai
keunggulan bersaing (Michael E. Porter ,1994:3).
Memahami perilaku konsumen merupakan hal yang sangat penting bagi
perusahaan agar dapat memenangkan persaingan. Menurut sheth & Mittal, 2004,
manfaat
dari
mempelajari perilaku
konsumen
bagi perusahaan
adalah
memungkinkan perusahaan untuk memahami dengan tepat kebutuhan dan
keinginan pelanggannya sehingga dapat membantu untuk memuaskan pelanggan,
menerapkan konsep pemasaran dan memperluas legitimasi ke masyarakat
(Suryani,2008:9). Sehingga dapat dikatakan, perilaku konsumen merupakan dasar
bagi perusahaan untuk menentukan strategi yang tepat untuk membuat produk
yang sesuai dengan keinginan konsumen, sehingga produk tersebut akan diterima
yang kemudian digunakan oleh konsumen, dan perusahaan dapat memenangkan
persaingan. Menurut Aaker, siapa yang lebih mampu memahami keinginan
konsumennya dan menerjemahkan keinginan tersebut dalam wujud produk atau
jasa yang unggul, dialah yang akan memenangkan persaingan (Suryani,2008:8).
Keputusan pembelian akan suatu produk di pengaruhi oleh beberapa faktor
salah satunya adalah stimuli pemasaran, yang didalamnya terdapat strategi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4
produk, harga, saluran distribusi, dan promosi yang diterapkan oleh pemasar atau
perusahaan (Kotler dan Armstrong dalam Suryani (2008:10).
Kotler & Armstrong (2001:354) mengemukakan beberapa atribut yang
menyertai dan melengkapi produk (karakteristik atribut produk) yaitu merek,
kualitas produk, tingkatan produk, dan klasifikasi produk. Dalam menyampaikan
produk ke konsumen, perusahaan harus memperhatikan kualitas produk dari
sebuah produk, karena ketika konsumen akan mengambil suatu keputusan
pembelian, variable produk merupakan pertimbangan paling utama karena produk
adalah tujuan utama bagi konsumen untuk memenuhi kebutuhannya. Selain itu
harga yang ditawarkan oleh perusahaan juga harus bisa bersaing dengan
kompetitor, mengingat persaingan yang ketat dalam industri ini. Jika harga yang
ditetapkan oleh perusahaan tepat dan sesuai dengan daya beli konsumen, maka
pemilihan suatu produk tertentu akan dijatuhkan pada produk tersebut (Basu
Swastha dan Irawan, 2001). Selain kualitas produk dan harga, yang tidak kalah
penting adalah iklan, karena perusahaan harus memberikan informasi kepada
konsumen tentang manfaat produk mereka dan secara cermat menempatkan
produk tersebut dalam ingatan konsumen (Kotler dan Armstrong,1992:138).
Selain berdasarkan teori, kondisi lapangan juga memberikan kontribusi
akan pemilihan variabel dalam penelitian ini. Di tinjau dari kualitas produk yang
ditawarkan, Yamaha memiliki keunggulan dengan menggunakan tipe mesin
injeksi yang tidak di miliki oleh produk Honda. Mesin injeksi memiliki beberapa
keunggulan, diantaranya efisiensi bahan bakar, motor lebih bertenaga,
keperaktisan penyetelan mesin, dll (id.wikipedia.org), diantara beberapa
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
5
keunggulan itu, yang terpenting adalah efisiensi bahan bakar, mengingat harga
bahan bakar yang semakin mahal, sehingga kendaraan yang irit bahan bakar
sangat di butuhkan.
Untuk harga yang ditawarkan baik Honda maupun Yamaha memiliki
perbedaan harga, seperti Honda Megapro yang ditawarkan dengan harga
Rp.19.850.000 dengan kualitas yang hampir sama dengan Yamaha V-ixion
dengan harga Rp.23.600.000, bila di tinjau dari sisi volume silinder, kedua produk
ini memiliki volume silider yang hampir sama Honda Megapro 149,2 cc dan
Yamah V-ixion 149,8 cc. Pada umumnya volume silinder tingkat harga, semakin
tinggi volume silinder maka semakin mahal harganya. Honda Megapro memiliki
harga yang lebih murah di bandingkan dengan Harga Yamaha V-ixion. Harga
Yamaha V-ixion yang lebih mahal dapat di tolelir karena Yamaha memberikan
kualitas produk yang lebih baik. Yamaha V-ixion menggunakan mesin dengan
teknologi injeksi sedangkan Honda Megapro belum menggunakan teknologi
injeksi. Produk lain yang ditawarkan oleh Honda dan Yamaha adalah Honda.
Tiger yang ditawarkan dengan harga Rp.25.600.000 sedangkan Yamaha Scorpio
Z ditarwarkan dengan harga Rp.23.300.000.
Sedangkan pemilihan iklan lebih merujuk pada kegiatan promosi yang
dilakukan oleh perusahaan yang bersifat global, yang menurut penilaian peneliti
lebih efisien di bandingkan alat promosi lainnya. Selain itu, penggunaan model
iklan yang berbeda digunakan oleh Honda dan Yamaha, dimana Honda hanya
menggunakan artis nasional sebagai bintang iklannya, sedangkan Yamaha
menggunakan Jorge Lorenzo dan Valentino Rossi (Juara motogp). Penggunaan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
6
model iklan ini dapat memberikan persepsi yang berbeda pada konsumen, yang
pada akhirnya akan mempengaruhi keputusan dalam membeli produk.
Pada penelitian ini saluran distribusi tidak digunakan sebagai variabel,
karena melihat kondisi lapangan, Honda memiliki gerai sebanyak 35 di Surabaya
(www.astra-honda.com), sedangkan Yamaha memiliki 37 gerai di Surabaya
(www.yamaha-motor.co.id). Dengan jumlah gerai yang relatif sama ini, maka
peneliti tidak menggunakan saluran distribusi sebagai variabel dalam penelitian
ini.
Semakin tingginya tingkat persaingan yang ada, menyebabkan masingmasing perusahaan ( Honda & Yamaha ), berlomba untuk menciptakan inovasi
agar dapat menarik konsumen untuk membeli produknya. Dalam kondisi seperti
ini, konsumen memiliki beberapa pertimbangan dalam menentukan keputusan
pembeliaannya. Berdasarkan penelitian yang dilakukan oleh Kadhafi, dkk (2010),
kualitas produk, harga dan iklan dapat digunakan sebagai pembeda perilaku
konsumen dalam menentukan keputusan pembelian akan suatu produk.
Berdasarkan latar belakang tersebut penulis tertarik untuk melakukan
penelitian dengan judul “Analisis diskriminan sebagai pembeda keputusan
konsumen dalam membeli sepeda motor di Surabaya”.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
7
1.2
Perumusan Masalah
Berdasarkan uraian dan penjelasan yang telah dikemukakan maka rumusan
masalah dalam penelitian ini adalah untuk mengetahui dapatkah variabel kualitas
produk, harga, dan iklan membedakan keputusan konsumen untuk membeli
sepeda motor honda atau yamaha ?
1.3 Tujuan Penelitian
Adapun tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui variabel mana yang
dapat membedakan keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor honda
atau yamaha.
1.4
Manfaat Penelitian
Manfaat dari dilakukannya penelitian ini, adalah sebagai masukan bagi
perusahaan
mengenai perilaku
konsumen dalam menentukan keputusan
pembelian sepeda motor jenis motorsport.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB II
TINJ AUAN PUSTAKA
2.1
Hasil Penelitian Terdahulu
Berikut hasil penelitian terdahulu yang berhubungan dengan penelitian ini :
1.
Ar. Rasyid dengan judul : Analisis Diskriminan Faktor Yang
Mempengaruhi Loyalitas Pelanggan Kartu Seluler CDMA dan GSM
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui perbedaan faktorfaktor yang mempengaruhi loyalitas pelanggan karrtu seluler CDMA
dan GSM. Dengan hasil penelitian variable harga (X1) dan variable
atribut produk (X2) tidak dapat digunakan untuk mengidentifikasi
perbedaan loyalitas pelanggan kartu CDMA dan GSM, sedangkan
variable promosi (X3) dapat digunakan untuk mengidentifikasi
perbedaan loyalitas pelanggan kartu seluler CDMA dan GSM.
2.
Damitri Marvin Khadaffi, Solimun, dan Armanu thoyib dengan judul :
Analisis Perilaku Konsumen Dalam Memilih Jasa Layanan Operator
Mobile Phone Yang Berbasisn CDMA dan GSM (studi pada pelajar
dan mahasiswa kelompok N-Gens di kota malang dari perspektif
stratejik)
8
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
9
Tujuan penelitian ini adalah (1) menganalisis faktor-faktor yang
dipertimbangkan konsumen dalam memilih suatu jasa layanan
operator monile phone (baik CDMA maupun GSM),(2) menganalisis
variable dominan yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam
memilih jasa layanan operator.
Hasil penelitian ini menyimpulkan bahwa : hasil analisa faktor
terhadap 34 variabel diperoleh 7 faktor baru, yang diberi label sebagai
berikut : (1) faktor citra produk (2) faktor pelayanan (3) faktor
pengaruh lingkungan (4) faktor promosi (5) faktor individual (6)
faktor harga dan (7) faktor proses, Dari analisa diskriminan diperoleh
hasil bahwa proses jasa yang dihasilkan merupakan variabel yang
paling dominan dalam membedakan kelompok konsumen GSM dan
CDMA.
2.2
Landasan Teor i
2.2.1 Keputusan Pembelian
Pengertian keputusan pembelian, menurut Kotler & Armstrong (2001: 226)
adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli di mana konsumen benarbenar membeli. Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang
secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang
ditawarkan. Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang secara
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
10
langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan.
Menurut Kotler (1997:162) ada lima tahap proses keputusan pembelian. Tahap-tahap
proses keputusan pembelian dapat digambarkan dalam sebuah model di bawah ini
(Philip Kotler dan AB. Susanto, 1999; 251):
Gambar 2.1 : Proses keputusan pembelian.
Sumber: Philip Kotler dan AB. Susanto, 1999; 251.
Model ini mempunyai anggapan bahwa para konsumen melakukan lima tahap
dalam melakukan pembelian. Kelima tahap diatas tidak selalu terjadi, khususnya
dalam pembelian yang tidak memerlukan keterlibatan yang tinggi dalam pembelian.
Para konsumen dapat melewati beberapa tahap dan urutannya tidak sesuai.
1.
Pengenalan masalah
Proses membeli dengan pengenalan masalah atau kebutuhan pembeli
menyadari suatu perbedaan antara keadaan yang sebenarnya dan
keadaan yang diinginkanya. Kebutuhan itu dapat digerakkan oleh
rangsangan dari dalam diri pembeli atau dari luar. Misalnya kebutuhan
orang normal adalah haus dan lapar akan meningkat hingga mencapai
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
11
suatu ambang rangsang dan berubah menjadi suatu dorongan
berdasarkan pengalaman ynag sudah ada. Seseorang telah belajar
bagaimana mengatasi dorongan itu dan dia didorong kearah satu jenis
objek yang diketahui akan memuaskan dorongan itu.
2.
Pencarian informasi
Konsumen mungkin tidak berusaha secara aktif dalam mencari
informasi sehubungan dengan kebutuhannya. Seberapa jauh orang
tersebut mencari informasi tergantung pada kuat lemahnya dorongan
kebutuhan,
banyaknya
informasi
yang
dimiliki,
kemudahan
memperoleh informasi, tambahan dan kepuasan yang diperoleh dari
kegiatan mencari informasi. Biasanya jumlah kegiatan mencari
informasi meningkat tatkala konsumen bergerak dari keputusan situasi
pemecahan masalah yang terbatas kepemecahan masalah yang
maksimal.
3.
Evaluasi alternatif
Informasi yang didapat dari calon pembeli digunakan untuk
memperoleh gambaran yang lebih jelas mengenai alternatif-alternatif
yang dihadapinya serta daya tarik masing-masing alternatif. Produsen
harus berusaha memahami cara konsumen mengenal informasi yang
diperolehnya dan sampai pada sikap tertentu mengenai produk merek
dan keputusan untuk membeli.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
12
4.
Keputusan pembelian
Produsen harus memahami bahwa konsumen mempunyai cara sendiri
dalam menangani informasi yang diperolehnya dengan membatasi
alternatif-alternatif
yang
harus
dipilih
atau
dievaluasi
untuk
menentukan produk mana yang akan dibeli.
5.
Perilaku setelah pembelian
Apabila barang yang dibeli tidak memberikan kepuasan yang
diharapkan, maka pembeli akan merubah sikapnya terhadap merek
barang tersebut menjadi sikap negatif, bahkan mungkin akan menolak
dari daftar pilihan. Sebaliknya bila konsumen mendapat kepuasan dari
barang yang dibelinya maka keinginan untuk membeli terhadap merek
barang tersebut cenderung untuk menjadi lebih kuat. Produsen harus
mengurangi perasaan tidak senang atau perasaan negatif terhadap
suatu produk dengan cara membantu konsumen menemukan informasi
yang membenarkan pilihan konsumen melalui komunikasi yang
diarahkan pada orang-orang yang baru saja membeli produknya.
Keputusan pembelian barang atau jasa seringkali melibatkan dua pihak atau
lebih. Umumnya ada lima peranan yang terlibat(Suryani,2008:13). Berikut penjelasan
dari kelima peran tersebut :
1.
Pemerakarsa (initiator), yaitu orang yang pertama kali menyarankan
ide untuk membeli suatu barang atau jasa.
2.
Pembawa pengaruh
(influencer),
yaitu
orang yang memiliki
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
13
pandangan atau nasehat yang mempengaruhi keputusan pembelian.
3.
Pengambil keputusan (decider), yaitu orang yang menentukan
keputusan pembelian
4.
Pembeli (buyer), yaitu orang yang melakukan pembelian secara nyata.
5.
Pemakai (user), yaitu orang yang mengkonsumsi dan menggunakan
barang/jasa yang dibeli.
2.2.2 Model Per ilaku Konsumen
Dalam usaha memahami perilaku konsumen ada beberapa model yang dapat
digunakan sebagai acuan. Kotler dan Armstrong dalam Suryani (2008:10)
mengemukakan model perilaku konsumen sebagai berikut :
Gambar 2.2 : Model perilaku konsumen
Sumber : Kotler dalam Suryani (2008)
Model tersebut menunjukkan bahwa stimuli dari luar akan masuk ke dalam
kotak hitam pembeli dan menghasilkan respon tertentu pada konsumen. Stimuli dari
luar terdiri atas dua macam yaitu stimuli pemasaran dan stimuli lain-lain. Stimuli
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
14
pemasaran meliputi empat unsur bauran pemasaran yaitu : Produk, harga, distribusi,
dan promosi. Sedangkan stimuli lain terdiri atas keadaan ekonomu, teknologi, politik,
dan budaya. Dalam kotak hitam pembeli terdiri atas dua komponen, bagian pertama
adalah karakteristik pembeli yang meliputi faktor budaya, sosial, personal, dan
psychological yang mempunyai pengaruh utama bagaimana seorang pembeli bereaksi
terhadap rangsangan tersebut dan bagian kedua adalah proses yang mempengaruhi
hasil keputusan. Proses pengambilan keputusan meliputi pengenalan masalah,
pencarian informasi, evaluasi, pengambilan keputusan dan perilaku setelah
pembelian. Berdasarkan model tersebut akan menentukan keputusan pembeli.
Keputusan ini dapat berupa pemilihan produk, pemilihan merek, pemilihan penjual,
waktu, dan jumlah pembelian.
Model lain di ungkapkan Assael dalam Sutisna (2003:6) bahwa terdapat tiga
faktor yang mempengaruhi pilihan konsumen, yaitu :
1)
Konsumen individual
Artinya pemilihan untuk membeli suatu produk dengan merek tertentu
dipengaruhi oleh hal-hal yang ada pada diri konsumen. Kebutuhan,
persepsi terhadap karakteristik merek, sikap, kondisi demografis, gaya
hidup, dan karakteristik kepribadian individu akan mempengaruhi
pilihan individu itu terhadap berbagai alternatif merek yang tersedia.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
15
2)
Lingkungan
Pilihan-pilihan
lingkungan
konsumen
yang
terhadap
mengitarinya.
merek
Ketika
dipengaruhi
konsumen
oleh
melakukan
pembelian suatu merek produk, mungkin didasari oleh berbagai
pertimbangan. Interaksi sosial yang dilakukan oleh seseorang akan
turut mempengaruhi pada pilihan-pilihan merek produk yang akan
dibeli.
3)
Stimuli pemasaran
Stimuli pesaran disebut juga strategi pemasaran. Dalam hal ini
pemasar berusaha mempengaruhi konsumen dengan menggunakan
stimuli-stimuli pemasaran seperti iklan dan sejenisnya agar konsumen
bersedia membeli produk yang ditawarkan. Strategi pemasaran yang
lazim dikembangkan oleh pemasar yaitu yang berhubungan dengan
produk apa yang ditawarkan, penentuan harga jual produk, strategi
promosi dan bagaimana melakukan distribusi produk kepada
konsumen.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
16
Berikut gambar model yang dikemukakan oleh Assael dalam Sutisna
(2001:6):
Gambar 2.3 : Model perilaku konsumen Assael
Sumber : Assael dalam Sutisna (2001:6)
Dari beberapa model tersebut, dapat disimpulkan bahwa stimuli pemasaran
memiliki peranan dalam keputusan pembelian konsumen. Stimuli pemasaran adalah
berbagai strategi yang diterapkan oleh pemasar baik itu dalam segi produk, harga,
promosi, maupun saluran distribusi/tempat.
2.2.3 Baur an Pemasar an (Marketing Mix)
Salah satu faktor yang mempengaruhi konsumen dalam menentukan
keputusan pembelian adalah stimuli pemasaran. Stimuli pemasaran yang umum
digunakan adalah bauran pemasaran. Bauran pemasaran adalah gabungan strategi
produk, penetapan harga, promosi, dan distribusi yang digunakan untuk memasarkan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
17
produk (Griffin & Ebert,2007:280). Berikut penjelasan masing-masing elemen bauran
pemasaran :
1.
Produk
Menurut Griffin & Ebert (2007:281) produk adalah barang, jasa, atau
gagasan yang dipasarkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan
konsumen. Kotler & Armstrong (2001:354) mengemukakan beberapa
atribut yang menyertai dan melengkapi produk (karakteristik atribut
produk) yaitu merek, kualitas produk, tingkatan produk, dan
klasifikasi produk.
2.
Harga
Kotler (2000) mendefinisikan harga sebagai sejumlah uang yang
dibayarkan atas barang dan jasa, atau sejumlah nilai yang konsumen
tukarkan dalam rangka mendapatkan manfaat dari memiliki atau
menggunakan barang dan jasa.
3.
Saluran Distribusi
Merupakan bagian dari bauran pemasaran yang mempertimbangkan
cara penyampaian produk-produk dari produsen ke konsumen (Griffin
& Ebert ,2007:281)
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
18
4.
Promosi
Promosi mengacu pada teknik-teknik mengkomunikasikan suatu
produk. Alat promosi yang terpenting mencakup iklan, penjualan
pribadi, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat.
2.2.4 Kualitas Pr oduk
Ketika konsumen akan mengambil suatu keputusan pembelian, variable
produk merupakan pertimbangan paling utama karena produk adalah tujuan utama
bagi konsumen untuk memenuhi kebutuhannya. Kotler & Armstrong (2001:354)
mengemukakan
beberapa
atribut
yang menyertai dan
melengkapi produk
(karakteristik atribut produk) yaitu merek, kualitas produk, tingkatan produk, dan
klasifikasi produk.
Menurut Kotler dalam Simamora (2001:114) Kualitas adalah totalitas fitur
dan karakteristik yang memampukan produk memuaskan kebutuhan yang dinyatakan
maupun yang tidak dinyatakan. Kualitas produk merupakan salah satu sisi yang
dapat dikendalikan oleh perusahaan dalam upaya menarik konsumen untuk membeli
produknya.
Kualitas suatu produk baik berupa barang maupun jasa perlu ditentukan
melalui dimensi-dimensinya (Umar,2000:37). Gravin dalam Tjiptono (2008:93)
menyatakan ada delapan dimensi kualitas produk :
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
19
1)
Kinerja (Performance), yakni efisiensi pencapaian tujuan utama suatu
produk.
2)
Fitur (Features), Yaitu atribut produk yang melengkapi kinerja dasar
sebuah produk.
3)
Reliabilitas (reliability), Yaitu kemampuan sebuah produk untuk tetap
berfungsi secara konsisten selama usia desainnya.
4)
Kesesuaian dengan spesifikasi (conformance to specification), yaitu
sejauh mana karakteristik desain dan operasi sebuah produk memenuhi
standar-standar yang telah ditetapkan sebelumnya.
5)
Daya tahan (durability), berkaitan dengan
tingkat sebuah produk
mentolelir tekanan, stres atau trauma tanpa mengalami tekanan yang
berarti.
6)
Serviceability, yakni kemudahan mereparasi sebuah produk.
7)
Estetika, yaitu daya tarik produk terhadap panca indra.
8)
Persepsi Kualitas (Perceived quality), yaitu citra dan reputasi produk
serta tanggung jawab perusahaan terhadapnya.
2.2.5 Iklan
Iklan merupakan suatu investasi ekonomis, dan bagi kebanyakanperusahaan
dan organisasi non profit, iklan merupakan sebuah investasi yang dianggap sangat
menguntungkan. (Shimp, 2003:42). Kotler dan Armstrong (1992:137) mendefinisikan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
20
periklanan adalah setiap bentuk penyajian dan promosi bukan pribadi yang dibayar
mengenai gagasan, barang, atau jasa oleh sponsor yang teridentifikasi. Menurut Jorge
Reina Schement (2000) iklan merupakan bentuk komunikasi nonpersonal berbayar
yang disajikan dalam media massa secara kreatif untuk menyampaikan sifat-sifat
dasar dari berbagai produk, layanan, dan gagasan. Menurut David A. Aaker dalam
Fandy Tjiptono ( 2002:103 ) menyatakan bahwa iklan memegang peranan penting
dalam pemasaran karena iklan akan menyampaikan beberapa pesan diantaranya
adalah brand awareness (dikenal oleh masyarakat), strong brand association
(memiliki persepsi terhadap merek tertentu yang baik), perceived quality
(dipersepsikan konsumen untuk mengetahui produk tersebut bagian dari produk
berkualitas), dan brand loyality (memiliki pelanggan setia). Setiap perusahaan tidak
hanya membuat produk yang bagus, namun juga berinvestasi meningkatkan ekuitas
merek melalui periklanan, sehingga dengan adanya iklan konsumen akan menjadi
tahu tentang keunggukan suatu produk. Untuk memperkenalkan produknya biasanya
perusahaan menggunakanmedia iklan, diantaranya televisi.Televisi adalah media
yang banyak disukai oleh kalangan pengiklan nasional karena sangat mudah dilihat
dan kemampuan mendemonstrasikan suatu. Terlebih lagi, televisi menngunakan
warna, suara, gerakan, dan musik. Sehingga iklan tampak begitu hidup dan nyata.
Iklan visual dapat menancapkan kesan yang lebih dalam, sehingga para konsumen
begitu melihat produk akan segera teringat akan suatu merek tersebut (Jefkins, 1997).
Iklan yang dibintangi selebriti juga dapat meningkatkan nilai merek suatu produk
(Royan, 2005) dalam (Prima 2008). Bendixen (1993) dalam Noviandra (2006)
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
21
mengemukakan beberapa tujuan iklan yang biasanya diterapkan oleh para pemasar,
yaitu menciptakan kesadaran akan produk atau merek baru, menginformasikan
kepada konsumen tentang fitur dan manfaat dari suatu produk atau merek,
menciptakan suatu persepsi akan suatu produk maupun merek, menciptakan
preferensi akan suatu produk atau merek, dan membujuk konsumen untuk membeli
suatu produk atau merek tertentu.
2.2.5.1 Media Periklanan
Dalam memilih media iklan, periklanan, pemasar harus mengetahui
kemampuan media-media iklan dalam mengantarkan pesan kepada konsumen yang di
tuju. Menurut kotler (2003) dalam Noviandra (2006) ada beberapa keunggulan dan
kelemahan media iklan yang ada di pasar, berikut penjelasannya :
1)
Koran
media koran lebih fleksibel, relatif lebih dipercaya oleh khalayak dan
mempunyai jangkauan pasar lokal yang cukup baik. Namun
kelemahan dari media ini adalah masa hidupnya yang sangat pendek
dan kualitas produk/ kertas yang kurang baik (paling tidak jika
dibandingkan majalah).
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
22
2)
Televisi
media ini cukup menarik karena menggabungkan tayangan, suara dan
gerakan sehingga bagi konsumen media ini sangat menarik. Selain itu
konsumen cenderung memberikan perhatian yang cukup tinggi pada
tayangan televisi. Lebih jauh lagi, jangkauan tayangan televisi cukup
luas. Kelemahannnya adalah pemasar harus mengeluarkan biaya iklan
yang cukup tinggi.
3)
Radio
media ini mempunyai jangkauan geografis dan demografis yang cukup
terseleksi sehingga memudahkan pemasar untuk menyasar segmen
yang dituju. Dari sisi biaya iklan, media ini menawarkan biaya yang
tidak terlalu tinggi. Namun demikian radio dipandang kurang menarik
sebagai suatu media iklan karena hanya engandalkan sisi audio saja
sehingga perhatian pendengar radio lebih rendah dibandingkan
perhatian penonton televisi.
4)
Majalah
media ini juga mempunyai karakteristik jangkauan geografis dan
demografis yang sangat selektif. Selain itu juga mempunyai
kredibilitas yang cukup baik dan menawarkan citra yang baik juga.
Kualitas cetakan majalah jauh lebih baik dibandingkan koran sehingga
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
23
iklan yang dipasang di majalahpun akan terlihat lebih menarik.
Dengan karakteristik terbit mingguan, 2 mingguan atau bulan bahkan
2-3 bulanan, menyebabkan waktu tunggu dan dead line majalah cukup
lama. Hal ini tentu akan menimbulkan masalah tersendiri bagi pemasar
yang ingin mengiklankan produk atau perusahaannya segera.
5)
Media luar ruang, media ini menawarkan flesibilitas, biaya yang
murah, rendahnya tingkat persaingan dan yang sangat penting adalah
pengulangan paparan pesan yang sangat tinggi. Namun demikian
karena keterbatasan luasan ruang iklan dan keterbatasan kemampuan
orang dalam menyerap pesan secara cepat mengakibatkan munculnya
keterbatasan kreativitas dalam pembuatan iklan luar ruang.
Menurut Soemanagara (2008:117-123), iklan yang menarik memiliki unsurunsur sebagai berikut :
1.
Sound efect dan Visual efect
Intensitas sebuah iklan atau promosi ditentukan oleh kemampuan iklan
dalam menggaet respon konsumen, efek visual yang kuat, kejelasan isi
pesan, kejelasan isi gambar, emosi, dan kredibilitas dari produk atau
produsen.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
24
2.
Seksualitas terhadap daya tarik iklan
Seksualitas dalam iklan di media elektronik dan media cetak mampu
memberikan rangsangan yang tinggi dalam menarik perhatian
audience.
3.
Maskot, figur profesi, dan penampilan tokoh masyarakat
Maskot merupakan simbolisasi terhadap sesuatu yang mampu
mempresentasikan suatu keinginan, hasrat, atau kebutuhan, dapat
dengan mudah mengaktifkan rangsangan kepada audience agar dapat
menyimpulkan arti dari simbolisasi secara sederhana atau umum.
4.
Humor dalam advertising
Unsur humor merupakan daya tarik khusus yang akhir-akhir ini
banyak digunakan oleh pembuat iklan.
5.
Simbolisasi warna dalam visual komunikasi
Dalam beberapa kasus, sebuah produk atau brand diasosiasikan ke
dalam warna spsifik dalam kerangka konotasi kesukaan individu atau
pribadi.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
25
2.2.6 Harga
Bagi produsen, harga adalah nilai produk yang akan menjadi penerimaan
kalau produk terjual. Tetapi bagi konsumen, harga adalah biaya yang harus
dikeluarkan untuk mendapatkan produk (Simamora,2001:36). Harga adalah sejumlah
kompens
KEPUTUSAN KONSUMEN DALAM PEMBELIAN SEPEDA
MOTOR DI SURABAYA
SKRIPSI
Oleh :
YOGA PERMANA ADITIA
0912010015/FE/EM
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMUR
2013
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ANALISIS DISKRIMINAN SEBAGAI PEMBEDA KEPUTUSAN
KONSUMEN DALAM PEMBELIAN SEPEDA MOTOR
DI SURABAYA
SKRIPSI
Diajukan Untuk Memenuhi Sebagian Persyaratan
Dalam Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
J urusan Manajemen
Oleh :
YOGA PERMANA ADITIA
0912010015/FE/EM
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMUR
2013
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
SKRIPSI
ANALISIS DISKRIMINAN SEBAGAI PEMBEDA KEPUTUSAN
KONSUMEN DALAM PEMBELIAN SEPEDA MOTOR DI
SURABAYA
Disusun Oleh :
YOGA PERMANA ADITIA
0912010006/FE/EM
Telah diper tahankan dihadapan dan diter ima oleh Tim Penguji Skr ipsi
J ur usan Manajemen Fakultas Ekonomi
Universitas Pembangunan Nasional “Veter an” J awa Timur
Pada Tanggal : 13 J uni 2013
Pembimbing:
Pembimbing Utama
Tim Penguji :
Ketua
Malicha, DRA, EC
Malicha, DRA, EC
Sekr etar is
Muhadjir Anwar , DR. MM
Anggota
DRA. EC. Sulastr i I, MM
Mengetahui
Dekan Fakultas Ekonomi
Universitas Pembangunan Nasional “Veter an” J awa Timur
Dr, Dhani Ichsanudin Nur , MM
NIP. 19630924 198903 1001
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
SKRIPSI
ANALISIS DISKRIMINAN SEBAGAI PEMBEDA
KEPUTUSAN KONSUMEN DALAM PEMBELIAN SEPEDA
MOTOR DI SURABAYA
Yang diajukan
YOGA PERMANA ADITIA
0912010015/FE/EM
Disetujui untuk ujian skripsi oleh :
Pembimbing Utama
MALICHA, DRA, EC
NIP. 195503161985032001
Tanggal : ……………………….
Mengetahui
Wakil Dekan I Fakultas Ekonomi
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran”
Jawa Timur
DRS. EC. RA SUWAIDI, MS
NIP. 196003301986031003
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ANALISIS DISKRIMINAN SEBAGAI PEMBEDA
KEPUTUSAN KONSUMEN DALAM PEMBELIAN SEPEDA
MOTOR DI SURABAYA
Yang Diajukan Oleh :
YOGA PERMANA ADITIA
0912010015/FE/EM
Telah diseminarkan dan disetujui untuk menyusun skripsi oleh :
Pembimbing Utama
Tanggal : ………………..
MALICHA, DRA, EC
NIP. 195503161985032001
Mengetahui
Ketua Program Studi Manajemen
MUHADJIR ANWAR, DR. MM
NIP. 196509071991031001
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
LOYALITAS PELANGGAN PT. KARYA INDAH BUANA
SURABAYA
Yang Diajukan Oleh :
RISCHA INDAH PRATIWI
0912010006/FE/EM
Disetujui untuk mengikuti ujian lisan oleh :
Pembimbing Utama
Sugeng Purwanto, SE, MM
Tanggal : ………………..
NIP. 196801081989031001
Mengetahui
Ketua Program Studi Manajemen
Dr. Muhadjir Anwar, MM
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
NIP. 196509071991031001
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
KATA PENGANTAR
Syukur alhamdulilah penulis panjatkan kehadirat allah SWT, yang telah
melimpahkan hidayah dan karunianya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi
ini
dengan
judul
“ANALISIS
DISKRIMINAN
SEBAGAI
PEMBEDA
KEPUTUSAN KONSUMEN DALAM PEMBELIAN SEPEDA MOTOR DI
SURABAYA”
Penulisan skripsi ini merupakan syarat untuk memperoleh gelar sarjana
program studi Manajemen, Fakultas Ekonomi, Universtas Pembangunan Nasional
“Veteran” Jawa Timur.
Penulis menyadari bahwa penulisan skripsi ini tidak akan bisa terselesaikan
dengan baik tanpa adanya bantuan dari beberapa pihak. Pada kesempatan yang baik
ini perkenankan penulis dengan segenap kerendahan dan ketulusan hati untuk
menyampaikan ucapan terima kasih kepada seuruh pihak yang telah membantu guna
mendukung kelancaran penyusunan skripsi ini.
Penulis dengan rasa hormat yang mendalam mengucapkan terima kasih kepada:
1.
Bapak prof. Dr. Ir. Teguh Soedarto, MP., selaku Rektor Universitas
Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
2.
Bapak Dr. H. R. Dhani Ichsanudin Nur, SE, MM., selaku dekan fakultas
Ekonomi Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
3.
Bapak Drs. Rahman Amrullah Suwaidi, MS., selaku wakil Dekan 1 Fakultas
Ekonomi Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
i
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4.
Bapak Dr. Muhadjir Anwar, MM. Selaku ketua Program Studi Manajemen
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
5.
Ibu Malicha, DRA. EC. selaku Dosen Pembimbing yang telah mengarahkan,
meluangkan waktu dan memberikan bimbingan guna membantu penulis dalam
menyelesaikan skripsi ini.
6.
Seluruh Dosen dan Staf Fakultas Ekonomi Universitas pembanguna nasional
“Veteran” Jawa Timur yang telah mendidik penulis selama menjadi mahasiswa.
7.
Ucapan terima kasih kepada keluarga yang senantiasa memberikan dukungan
baik moral maupun materiil.
8.
Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu yang telah
membantu penulis selama ini dalam melakukan penulisan skripsi ini.
Penulis menyadai bahwa isi dan cara penyajian skripsi ini masih jauh dari
sempurna. Oleh karena itu, segala kritik dan saran sangat penulis harapkan guna
meningkatkan mutu dar penulisan skripsi ini. Penulis juga berharap, penulisan skripsi
ini dapat bermanfaat dan menjadi acuan bagi peneliti lain yang tertarik untuk
mendalaminya dimasa yang akan datang.
Surabaya,
Juni 2013
Penulis
ii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR ISI
Hal
KATA PENGANTAR ....................................................................................
i
DAFTAR ISI
..............................................................................................
iii
DAFTAR TABEL ..........................................................................................
vii
DAFTAR GAMBAR ......................................................................................
viii
DAFTAR LAMPIRAN ...................................................................................
ix
ABSTRAKSI
..............................................................................................
x
PENDAHULUAN ..........................................................................
1
1.1.Latar Belakang Masalah ............................................................................
1
1.2.Perumusan Masalah ..................................................................................
7
1.3.Tujuan Penelitian ......................................................................................
7
1.4.Manfaat Penelitian ....................................................................................
7
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA..................................................................
8
2.1.Hasil Penelitian Terdahulu ........................................................................
8
2.2.Landasan Teori .........................................................................................
9
2.2.1. Keputusan Pembelian ............................................................................
9
2.2.2. Model Perilaku Konsumen ....................................................................
13
2.2.3. Bauran Pemasaran (Marketing Mix) .....................................................
16
2.2.4. Kualitas produk .....................................................................................
18
2.2.5. Iklan......... .............................................................................................
19
2.2.5.1.Media Periklanan ................................................................................
21
2.2.6.Harga.................. ....................................................................................
25
BAB I
iii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2.2.7.Pengaruh Kualitas Produk Terhadap Keputusan Pembelian ....................
26
2.2.8.Pengaruh Iklan Terhadap Keputusan Pembelian .....................................
27
2.2.9.Pengaruh Harga Produk Terhadap Keputusan Pembelian........................
27
2.3.Kerangka Konseptual ................................................................................
28
2.4.Hipotesis....... ............................................................................................
28
BAB III METODOLOGI PENELITIAN ......................................................
29
3.1.Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel .........................................
29
3.1.1. Definisi Operasional ..............................................................................
29
3.1.2.Pengukuran Variabel ..............................................................................
31
3.2.Teknik Penentuan Sampel .........................................................................
32
3.3.Teknik Pengumpulan Data ........................................................................
34
3.3.1.Jenis Data............. ..................................................................................
34
3.3.2.Sumber Data ..........................................................................................
34
3.3.3.Pengumpulan Data .................................................................................
35
3.4.Teknik Analisis dan Pengujian Hipotesis ...................................................
35
3.4.1.Uji Reliabilitas dan Validitas ..................................................................
35
3.4.2.Teknik Analisis ......................................................................................
36
BAB IV HASIL dan PEMBAHASAN ..........................................................
40
4.1.Gambaran Umum Perusahaan ...................................................................
40
4.1.1.Sejarah AHM (Astra Honda Motor) .......................................................
40
4.1.1.1.Visi dan Misi AHM .............................................................................
42
4.1.2.Sejarah Yamaha .....................................................................................
42
4.2.Deskripsi Hasil Penelitian .........................................................................
43
iv
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4.2.1.Penyebaran Kuesioner ............................................................................
43
4.2.2.Analisis Karakteristik Responden ...........................................................
43
4.2.3.Kualitas Produk (X1) .............................................................................
46
4.2.4.Iklan (X2).........................................................................................
51
4.2.5.Harga (X3) ............................................................................................
55
4.3.Uji Kualitas Data ......................................................................................
59
4.3.1.Uji Validitas ..........................................................................................
59
4.3.2.Uji Reliabilitas ......................................................................................
60
4.3.3.Uji Normalitas........................................................................................
61
4.4.Analisis Diskriminan .................................................................................
62
4.4.1.Uji Persyaratan Analisis .........................................................................
62
4.4.2.Membentuk Fungsi Diskriminan ............................................................
64
4.4.3.Koefisien Fungsi Diskriminan ................................................................
64
4.4.4.Uji Kelayakan Fungsi Diskriminan .........................................................
65
4.4.5.Keakuratan Model (Hit Ratio) ................................................................
66
4.5.Uji Hipotesis .............................................................................................
67
4.6.Pembahasan Hasil penelitian .....................................................................
68
4.6.1.Variabel Kualitas Produk sebagai Pembeda Keputusan
Pembelian ..............................................................................................
68
4.6.2.Variabel Iklan sebagai Pembeda Keputusan
Pembelian ..............................................................................................
v
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
69
4.6.3.Variabel Harga sebagai Pembeda Keputusan
Pembelian .............................................................................................. 69
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN ....................................................... 71
5.1.Kesimpulan .............................................................................................. 71
5.2.Saran.......... .............................................................................................. 71
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
vi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR TABEL
Tabel
1.1
Top Brand Award ..................................................................
2
Tabel
4.1
Karakteristik responden berdasarkan usia ...............................
44
Tabel
4.2
Karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin ................
44
Tabel
4.3
Karakteristik responden berdasarkan jenjang pendidikan........
45
Tabel
4.4
Karakteristik responden berdasarkan pekerjaan ......................
46
Tabel
4.5
Hasil Uji Validitas Pada Variabel Kualitas Produk (X1) ........
59
Tabel
4.6
Hasil Uji Validitas Pada Variabel Iklan (X2) .........................
59
Tabel
4.7
Hasil Uji Validitas Pada Variabel Iklan (X2) .........................
60
Tabel
4.8
Hasil Uji Validitas Pada Variabel Harga (X3) .......................
60
Tabel
4.9
Hasil Uji Reliabilitas............................................................ ....
61
Tabel
4.10 Hasil Uji Kolmogorov-Smirnov............................................ ...
61
Tabel
4.11 Uji Beda............................................................................. ......
63
Tabel
4.12 Hasil Uji Box’s M............................................................... .....
63
Tabel
4.13 Summary of Canonical Discriminant Functions......................
64
Tabel
4.14 Koefisien Fungsi Diskriminan............................................... ..
65
Tabel
4.15 Hasil Uji Wilk’s Lambda....................................................... ...
66
Tabel
4.16 Hasil Klasifikasi………......................................................... ..
67
vii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1
Proses Keputusan Pembelian………........................................
10
Gambar 2.2
Model perilaku konsumen………............................................
16
Gambar 2.3
Model perilaku konsumen Assael.......................................... ..
14
Gambar 2.4
Kerangka Konseptual ...............................................................
28
Gambar 4.1
Distribusi Frekuensi X1.1.................................................... ....
47
Gambar 4.2
Distribusi Frekuensi X1.2..................................................... ...
48
Gambar 4.3
Distribusi Frekuensi X1.3................................................... .....
49
Gambar 4.4
Distribusi Frekuensi X1.4.................................................... ....
50
Gambar 4.5
Distribusi Frekuensi X1.5.................................................... ....
51
Gambar 4.6
Distribusi Frekuensi X2.1................................................... .....
52
Gambar 4.7
Distribusi Frekuensi X2.2……………………………… ........
53
Gambar 4.8
Distribusi Frekuensi X2.3................................................... .....
54
Gambar 4.9
Distribusi Frekuensi X2.4................................................... .....
55
Gambar 4.10 Distribusi Frekuensi X3.1..................................................... ...
56
Gambar 4.11 Distribusi Frekuensi X3.2.................................................... ....
57
Gambar 4.12 Distribusi Frekuensi X3.3.................................................... ....
58
viii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1
: Kuesioner
Lampiran 2
: Tabulasi Jawaban Responden
Lampiran 3
: Output Uji Validitas
Lampiran 4
: Output Uji Reliabilitas
Lampiran 5
: Output Uji Normalitas
Lampiran 6
: Output Diskriminan
ix
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Analisis Diskriminan Sebagai Pembeda Keputusan Konsumen Dalam Pembelian
Sepeda Motor Di Surabaya
Oleh :
Yoga Permana Aditia
0912010015/FE/EM
ABSTRAKSI
Persaingan yang sangat ketat terjadi antara Honda dan Yamaha, khususnya pada
produk sepeda motor jenis motorsport. Honda yang beberapa tahun terakhir memimpin pasar
motorsport di Indonesia, saat ini mulai tergeser oleh rivalnya, yaitu Yamaha. Dalam kondisi
seperti ini memahami perilaku konsumen khususnya mengenai keputusan pembelian, menjadi
penting. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui variabel yang dapat membedakan
keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor Honda atau Yamaha.
Penelitian ini ditujukan pada pengguna sepeda motor honda atau yamaha di surabaya.
Populasi untuk penelitian ini adalah pengguna sepeda motor Honda dan Yamaha jenis
motorsport di Surabaya. Metode pengambilan sampel yang digunakan adalah non probability
sampling dengan teknik pengambilan sampel menggunakan accidental sampling. Jumlah
sampel ditentukan sebesar 120 responden, dimana 60 responden pengguna sepeda motor
Honda dan 60 responden pengguna sepeda motor Yamaha. Metode analisa yang digunakan
adalah analisa diskriminan.
Dari analisa diskriminan diketahui bahwa hanya variabel kualitas produk yang dapat
membedakan keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor. Sedangkan variabel iklan
dan harga tidak mampu membedakan keputusan membeli sepeda motor. Hasil penelitian
menyimpulkan bahwa untuk membangun keunggulan bersaing, kualitas produk harus
diperhatikan oleh masing-masing perusahaan.
Keyword : Keputusan pembelian, kualitas produk, harga, iklan
x
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB I
PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang Masalah
Minimnya minat masyarakat untuk menggunakan sarana transportasi
umum, mendorong masyarakat untuk memilih menggunakan kendaraan pribadi
baik itu sepeda motor atau mobil. Di Indonesia, sepeda motor menjadi pilihan,
karena terjangkaunya harga yang di tawarkan. Dari sisi jumlah tahun 2011 saja,
sepeda motor yangg beredar di indonesia sudah mencapai 80 juta unit, angka itu
setara dengan 1:3 penduduk di Tanah Air yang kini sekitar 237 juta jiwa.
(www.suaramerdeka.com)
Persaingan yang ketat antara pabrikan sepeda motor tidak dapat di hindari.
Yang terlihat jelas adalah antara Honda dan Yamaha, dari beberapa segmen yang
ada, jenis motor sport lah yang paling terlihat jelas adanya persaingan antara
Honda dan Yamaha. Hal itu terbukti dari perebutan posisi dalam ajang top brand
award antara Honda dan Yamaha. Berikut data yang dihimpun dari top brand
award tahun 2009-2012.
1
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2
Tabel 1.1: Top Br and Awar d kategor i sepeda motor jenis motorspor t tahun 20092012.
Sumber : www.topbrand-award.com
Persentase angka Top brand index (TBI) diperoleh berdasarkan survei
yang dilakukan oleh frontier consulting group. Data tersebut juga dapat
mngindikasikan market share suatu produk, karena konsep penelitian yang
dilakukan oleh top brand berdasarkan tiga hal yaitu mind share, market share, dan
commitment share (www.topbrand-award.com). Semakin tinggi angka persentase
yang diperoleh oleh sebuah merek, mengindikasikan bahwa merek tersebut
memiliki persepsi yang baik di mata konsumen, begitu pula sebaliknya.
Dari data Top brand award terlihat persaingan yang ketat terjadi antara
Honda dan Yamaha pada segmen motor sport. Pada tahun 2009 dan 2010 Honda
memimpin dengan angka 16,0% (2009) dan 31,6% (2010), sedangkan pada tahun
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3
2011 dan 2012 posisi honda digeser oleh rivalnya, yaitu Yamaha. Yamaha
memimpin dengan angka memimpin dengan 33,2% (2011) dan 29,2% (2012).
Persaingan yang terjadi antara Honda dan Yamaha membuat kedua belah
pihak berupaya untuk selalu berinovasi dalam upaya menarik minat beli
konsumen. Strategi yang tepat sangat diperlukan oleh perusahaan dalam upaya
menguasai pasar. Strategi merupakan alat yang sangat penting untuk mencapai
keunggulan bersaing (Michael E. Porter ,1994:3).
Memahami perilaku konsumen merupakan hal yang sangat penting bagi
perusahaan agar dapat memenangkan persaingan. Menurut sheth & Mittal, 2004,
manfaat
dari
mempelajari perilaku
konsumen
bagi perusahaan
adalah
memungkinkan perusahaan untuk memahami dengan tepat kebutuhan dan
keinginan pelanggannya sehingga dapat membantu untuk memuaskan pelanggan,
menerapkan konsep pemasaran dan memperluas legitimasi ke masyarakat
(Suryani,2008:9). Sehingga dapat dikatakan, perilaku konsumen merupakan dasar
bagi perusahaan untuk menentukan strategi yang tepat untuk membuat produk
yang sesuai dengan keinginan konsumen, sehingga produk tersebut akan diterima
yang kemudian digunakan oleh konsumen, dan perusahaan dapat memenangkan
persaingan. Menurut Aaker, siapa yang lebih mampu memahami keinginan
konsumennya dan menerjemahkan keinginan tersebut dalam wujud produk atau
jasa yang unggul, dialah yang akan memenangkan persaingan (Suryani,2008:8).
Keputusan pembelian akan suatu produk di pengaruhi oleh beberapa faktor
salah satunya adalah stimuli pemasaran, yang didalamnya terdapat strategi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4
produk, harga, saluran distribusi, dan promosi yang diterapkan oleh pemasar atau
perusahaan (Kotler dan Armstrong dalam Suryani (2008:10).
Kotler & Armstrong (2001:354) mengemukakan beberapa atribut yang
menyertai dan melengkapi produk (karakteristik atribut produk) yaitu merek,
kualitas produk, tingkatan produk, dan klasifikasi produk. Dalam menyampaikan
produk ke konsumen, perusahaan harus memperhatikan kualitas produk dari
sebuah produk, karena ketika konsumen akan mengambil suatu keputusan
pembelian, variable produk merupakan pertimbangan paling utama karena produk
adalah tujuan utama bagi konsumen untuk memenuhi kebutuhannya. Selain itu
harga yang ditawarkan oleh perusahaan juga harus bisa bersaing dengan
kompetitor, mengingat persaingan yang ketat dalam industri ini. Jika harga yang
ditetapkan oleh perusahaan tepat dan sesuai dengan daya beli konsumen, maka
pemilihan suatu produk tertentu akan dijatuhkan pada produk tersebut (Basu
Swastha dan Irawan, 2001). Selain kualitas produk dan harga, yang tidak kalah
penting adalah iklan, karena perusahaan harus memberikan informasi kepada
konsumen tentang manfaat produk mereka dan secara cermat menempatkan
produk tersebut dalam ingatan konsumen (Kotler dan Armstrong,1992:138).
Selain berdasarkan teori, kondisi lapangan juga memberikan kontribusi
akan pemilihan variabel dalam penelitian ini. Di tinjau dari kualitas produk yang
ditawarkan, Yamaha memiliki keunggulan dengan menggunakan tipe mesin
injeksi yang tidak di miliki oleh produk Honda. Mesin injeksi memiliki beberapa
keunggulan, diantaranya efisiensi bahan bakar, motor lebih bertenaga,
keperaktisan penyetelan mesin, dll (id.wikipedia.org), diantara beberapa
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
5
keunggulan itu, yang terpenting adalah efisiensi bahan bakar, mengingat harga
bahan bakar yang semakin mahal, sehingga kendaraan yang irit bahan bakar
sangat di butuhkan.
Untuk harga yang ditawarkan baik Honda maupun Yamaha memiliki
perbedaan harga, seperti Honda Megapro yang ditawarkan dengan harga
Rp.19.850.000 dengan kualitas yang hampir sama dengan Yamaha V-ixion
dengan harga Rp.23.600.000, bila di tinjau dari sisi volume silinder, kedua produk
ini memiliki volume silider yang hampir sama Honda Megapro 149,2 cc dan
Yamah V-ixion 149,8 cc. Pada umumnya volume silinder tingkat harga, semakin
tinggi volume silinder maka semakin mahal harganya. Honda Megapro memiliki
harga yang lebih murah di bandingkan dengan Harga Yamaha V-ixion. Harga
Yamaha V-ixion yang lebih mahal dapat di tolelir karena Yamaha memberikan
kualitas produk yang lebih baik. Yamaha V-ixion menggunakan mesin dengan
teknologi injeksi sedangkan Honda Megapro belum menggunakan teknologi
injeksi. Produk lain yang ditawarkan oleh Honda dan Yamaha adalah Honda.
Tiger yang ditawarkan dengan harga Rp.25.600.000 sedangkan Yamaha Scorpio
Z ditarwarkan dengan harga Rp.23.300.000.
Sedangkan pemilihan iklan lebih merujuk pada kegiatan promosi yang
dilakukan oleh perusahaan yang bersifat global, yang menurut penilaian peneliti
lebih efisien di bandingkan alat promosi lainnya. Selain itu, penggunaan model
iklan yang berbeda digunakan oleh Honda dan Yamaha, dimana Honda hanya
menggunakan artis nasional sebagai bintang iklannya, sedangkan Yamaha
menggunakan Jorge Lorenzo dan Valentino Rossi (Juara motogp). Penggunaan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
6
model iklan ini dapat memberikan persepsi yang berbeda pada konsumen, yang
pada akhirnya akan mempengaruhi keputusan dalam membeli produk.
Pada penelitian ini saluran distribusi tidak digunakan sebagai variabel,
karena melihat kondisi lapangan, Honda memiliki gerai sebanyak 35 di Surabaya
(www.astra-honda.com), sedangkan Yamaha memiliki 37 gerai di Surabaya
(www.yamaha-motor.co.id). Dengan jumlah gerai yang relatif sama ini, maka
peneliti tidak menggunakan saluran distribusi sebagai variabel dalam penelitian
ini.
Semakin tingginya tingkat persaingan yang ada, menyebabkan masingmasing perusahaan ( Honda & Yamaha ), berlomba untuk menciptakan inovasi
agar dapat menarik konsumen untuk membeli produknya. Dalam kondisi seperti
ini, konsumen memiliki beberapa pertimbangan dalam menentukan keputusan
pembeliaannya. Berdasarkan penelitian yang dilakukan oleh Kadhafi, dkk (2010),
kualitas produk, harga dan iklan dapat digunakan sebagai pembeda perilaku
konsumen dalam menentukan keputusan pembelian akan suatu produk.
Berdasarkan latar belakang tersebut penulis tertarik untuk melakukan
penelitian dengan judul “Analisis diskriminan sebagai pembeda keputusan
konsumen dalam membeli sepeda motor di Surabaya”.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
7
1.2
Perumusan Masalah
Berdasarkan uraian dan penjelasan yang telah dikemukakan maka rumusan
masalah dalam penelitian ini adalah untuk mengetahui dapatkah variabel kualitas
produk, harga, dan iklan membedakan keputusan konsumen untuk membeli
sepeda motor honda atau yamaha ?
1.3 Tujuan Penelitian
Adapun tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui variabel mana yang
dapat membedakan keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor honda
atau yamaha.
1.4
Manfaat Penelitian
Manfaat dari dilakukannya penelitian ini, adalah sebagai masukan bagi
perusahaan
mengenai perilaku
konsumen dalam menentukan keputusan
pembelian sepeda motor jenis motorsport.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB II
TINJ AUAN PUSTAKA
2.1
Hasil Penelitian Terdahulu
Berikut hasil penelitian terdahulu yang berhubungan dengan penelitian ini :
1.
Ar. Rasyid dengan judul : Analisis Diskriminan Faktor Yang
Mempengaruhi Loyalitas Pelanggan Kartu Seluler CDMA dan GSM
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui perbedaan faktorfaktor yang mempengaruhi loyalitas pelanggan karrtu seluler CDMA
dan GSM. Dengan hasil penelitian variable harga (X1) dan variable
atribut produk (X2) tidak dapat digunakan untuk mengidentifikasi
perbedaan loyalitas pelanggan kartu CDMA dan GSM, sedangkan
variable promosi (X3) dapat digunakan untuk mengidentifikasi
perbedaan loyalitas pelanggan kartu seluler CDMA dan GSM.
2.
Damitri Marvin Khadaffi, Solimun, dan Armanu thoyib dengan judul :
Analisis Perilaku Konsumen Dalam Memilih Jasa Layanan Operator
Mobile Phone Yang Berbasisn CDMA dan GSM (studi pada pelajar
dan mahasiswa kelompok N-Gens di kota malang dari perspektif
stratejik)
8
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
9
Tujuan penelitian ini adalah (1) menganalisis faktor-faktor yang
dipertimbangkan konsumen dalam memilih suatu jasa layanan
operator monile phone (baik CDMA maupun GSM),(2) menganalisis
variable dominan yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam
memilih jasa layanan operator.
Hasil penelitian ini menyimpulkan bahwa : hasil analisa faktor
terhadap 34 variabel diperoleh 7 faktor baru, yang diberi label sebagai
berikut : (1) faktor citra produk (2) faktor pelayanan (3) faktor
pengaruh lingkungan (4) faktor promosi (5) faktor individual (6)
faktor harga dan (7) faktor proses, Dari analisa diskriminan diperoleh
hasil bahwa proses jasa yang dihasilkan merupakan variabel yang
paling dominan dalam membedakan kelompok konsumen GSM dan
CDMA.
2.2
Landasan Teor i
2.2.1 Keputusan Pembelian
Pengertian keputusan pembelian, menurut Kotler & Armstrong (2001: 226)
adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli di mana konsumen benarbenar membeli. Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang
secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang
ditawarkan. Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang secara
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
10
langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan.
Menurut Kotler (1997:162) ada lima tahap proses keputusan pembelian. Tahap-tahap
proses keputusan pembelian dapat digambarkan dalam sebuah model di bawah ini
(Philip Kotler dan AB. Susanto, 1999; 251):
Gambar 2.1 : Proses keputusan pembelian.
Sumber: Philip Kotler dan AB. Susanto, 1999; 251.
Model ini mempunyai anggapan bahwa para konsumen melakukan lima tahap
dalam melakukan pembelian. Kelima tahap diatas tidak selalu terjadi, khususnya
dalam pembelian yang tidak memerlukan keterlibatan yang tinggi dalam pembelian.
Para konsumen dapat melewati beberapa tahap dan urutannya tidak sesuai.
1.
Pengenalan masalah
Proses membeli dengan pengenalan masalah atau kebutuhan pembeli
menyadari suatu perbedaan antara keadaan yang sebenarnya dan
keadaan yang diinginkanya. Kebutuhan itu dapat digerakkan oleh
rangsangan dari dalam diri pembeli atau dari luar. Misalnya kebutuhan
orang normal adalah haus dan lapar akan meningkat hingga mencapai
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
11
suatu ambang rangsang dan berubah menjadi suatu dorongan
berdasarkan pengalaman ynag sudah ada. Seseorang telah belajar
bagaimana mengatasi dorongan itu dan dia didorong kearah satu jenis
objek yang diketahui akan memuaskan dorongan itu.
2.
Pencarian informasi
Konsumen mungkin tidak berusaha secara aktif dalam mencari
informasi sehubungan dengan kebutuhannya. Seberapa jauh orang
tersebut mencari informasi tergantung pada kuat lemahnya dorongan
kebutuhan,
banyaknya
informasi
yang
dimiliki,
kemudahan
memperoleh informasi, tambahan dan kepuasan yang diperoleh dari
kegiatan mencari informasi. Biasanya jumlah kegiatan mencari
informasi meningkat tatkala konsumen bergerak dari keputusan situasi
pemecahan masalah yang terbatas kepemecahan masalah yang
maksimal.
3.
Evaluasi alternatif
Informasi yang didapat dari calon pembeli digunakan untuk
memperoleh gambaran yang lebih jelas mengenai alternatif-alternatif
yang dihadapinya serta daya tarik masing-masing alternatif. Produsen
harus berusaha memahami cara konsumen mengenal informasi yang
diperolehnya dan sampai pada sikap tertentu mengenai produk merek
dan keputusan untuk membeli.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
12
4.
Keputusan pembelian
Produsen harus memahami bahwa konsumen mempunyai cara sendiri
dalam menangani informasi yang diperolehnya dengan membatasi
alternatif-alternatif
yang
harus
dipilih
atau
dievaluasi
untuk
menentukan produk mana yang akan dibeli.
5.
Perilaku setelah pembelian
Apabila barang yang dibeli tidak memberikan kepuasan yang
diharapkan, maka pembeli akan merubah sikapnya terhadap merek
barang tersebut menjadi sikap negatif, bahkan mungkin akan menolak
dari daftar pilihan. Sebaliknya bila konsumen mendapat kepuasan dari
barang yang dibelinya maka keinginan untuk membeli terhadap merek
barang tersebut cenderung untuk menjadi lebih kuat. Produsen harus
mengurangi perasaan tidak senang atau perasaan negatif terhadap
suatu produk dengan cara membantu konsumen menemukan informasi
yang membenarkan pilihan konsumen melalui komunikasi yang
diarahkan pada orang-orang yang baru saja membeli produknya.
Keputusan pembelian barang atau jasa seringkali melibatkan dua pihak atau
lebih. Umumnya ada lima peranan yang terlibat(Suryani,2008:13). Berikut penjelasan
dari kelima peran tersebut :
1.
Pemerakarsa (initiator), yaitu orang yang pertama kali menyarankan
ide untuk membeli suatu barang atau jasa.
2.
Pembawa pengaruh
(influencer),
yaitu
orang yang memiliki
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
13
pandangan atau nasehat yang mempengaruhi keputusan pembelian.
3.
Pengambil keputusan (decider), yaitu orang yang menentukan
keputusan pembelian
4.
Pembeli (buyer), yaitu orang yang melakukan pembelian secara nyata.
5.
Pemakai (user), yaitu orang yang mengkonsumsi dan menggunakan
barang/jasa yang dibeli.
2.2.2 Model Per ilaku Konsumen
Dalam usaha memahami perilaku konsumen ada beberapa model yang dapat
digunakan sebagai acuan. Kotler dan Armstrong dalam Suryani (2008:10)
mengemukakan model perilaku konsumen sebagai berikut :
Gambar 2.2 : Model perilaku konsumen
Sumber : Kotler dalam Suryani (2008)
Model tersebut menunjukkan bahwa stimuli dari luar akan masuk ke dalam
kotak hitam pembeli dan menghasilkan respon tertentu pada konsumen. Stimuli dari
luar terdiri atas dua macam yaitu stimuli pemasaran dan stimuli lain-lain. Stimuli
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
14
pemasaran meliputi empat unsur bauran pemasaran yaitu : Produk, harga, distribusi,
dan promosi. Sedangkan stimuli lain terdiri atas keadaan ekonomu, teknologi, politik,
dan budaya. Dalam kotak hitam pembeli terdiri atas dua komponen, bagian pertama
adalah karakteristik pembeli yang meliputi faktor budaya, sosial, personal, dan
psychological yang mempunyai pengaruh utama bagaimana seorang pembeli bereaksi
terhadap rangsangan tersebut dan bagian kedua adalah proses yang mempengaruhi
hasil keputusan. Proses pengambilan keputusan meliputi pengenalan masalah,
pencarian informasi, evaluasi, pengambilan keputusan dan perilaku setelah
pembelian. Berdasarkan model tersebut akan menentukan keputusan pembeli.
Keputusan ini dapat berupa pemilihan produk, pemilihan merek, pemilihan penjual,
waktu, dan jumlah pembelian.
Model lain di ungkapkan Assael dalam Sutisna (2003:6) bahwa terdapat tiga
faktor yang mempengaruhi pilihan konsumen, yaitu :
1)
Konsumen individual
Artinya pemilihan untuk membeli suatu produk dengan merek tertentu
dipengaruhi oleh hal-hal yang ada pada diri konsumen. Kebutuhan,
persepsi terhadap karakteristik merek, sikap, kondisi demografis, gaya
hidup, dan karakteristik kepribadian individu akan mempengaruhi
pilihan individu itu terhadap berbagai alternatif merek yang tersedia.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
15
2)
Lingkungan
Pilihan-pilihan
lingkungan
konsumen
yang
terhadap
mengitarinya.
merek
Ketika
dipengaruhi
konsumen
oleh
melakukan
pembelian suatu merek produk, mungkin didasari oleh berbagai
pertimbangan. Interaksi sosial yang dilakukan oleh seseorang akan
turut mempengaruhi pada pilihan-pilihan merek produk yang akan
dibeli.
3)
Stimuli pemasaran
Stimuli pesaran disebut juga strategi pemasaran. Dalam hal ini
pemasar berusaha mempengaruhi konsumen dengan menggunakan
stimuli-stimuli pemasaran seperti iklan dan sejenisnya agar konsumen
bersedia membeli produk yang ditawarkan. Strategi pemasaran yang
lazim dikembangkan oleh pemasar yaitu yang berhubungan dengan
produk apa yang ditawarkan, penentuan harga jual produk, strategi
promosi dan bagaimana melakukan distribusi produk kepada
konsumen.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
16
Berikut gambar model yang dikemukakan oleh Assael dalam Sutisna
(2001:6):
Gambar 2.3 : Model perilaku konsumen Assael
Sumber : Assael dalam Sutisna (2001:6)
Dari beberapa model tersebut, dapat disimpulkan bahwa stimuli pemasaran
memiliki peranan dalam keputusan pembelian konsumen. Stimuli pemasaran adalah
berbagai strategi yang diterapkan oleh pemasar baik itu dalam segi produk, harga,
promosi, maupun saluran distribusi/tempat.
2.2.3 Baur an Pemasar an (Marketing Mix)
Salah satu faktor yang mempengaruhi konsumen dalam menentukan
keputusan pembelian adalah stimuli pemasaran. Stimuli pemasaran yang umum
digunakan adalah bauran pemasaran. Bauran pemasaran adalah gabungan strategi
produk, penetapan harga, promosi, dan distribusi yang digunakan untuk memasarkan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
17
produk (Griffin & Ebert,2007:280). Berikut penjelasan masing-masing elemen bauran
pemasaran :
1.
Produk
Menurut Griffin & Ebert (2007:281) produk adalah barang, jasa, atau
gagasan yang dipasarkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan
konsumen. Kotler & Armstrong (2001:354) mengemukakan beberapa
atribut yang menyertai dan melengkapi produk (karakteristik atribut
produk) yaitu merek, kualitas produk, tingkatan produk, dan
klasifikasi produk.
2.
Harga
Kotler (2000) mendefinisikan harga sebagai sejumlah uang yang
dibayarkan atas barang dan jasa, atau sejumlah nilai yang konsumen
tukarkan dalam rangka mendapatkan manfaat dari memiliki atau
menggunakan barang dan jasa.
3.
Saluran Distribusi
Merupakan bagian dari bauran pemasaran yang mempertimbangkan
cara penyampaian produk-produk dari produsen ke konsumen (Griffin
& Ebert ,2007:281)
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
18
4.
Promosi
Promosi mengacu pada teknik-teknik mengkomunikasikan suatu
produk. Alat promosi yang terpenting mencakup iklan, penjualan
pribadi, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat.
2.2.4 Kualitas Pr oduk
Ketika konsumen akan mengambil suatu keputusan pembelian, variable
produk merupakan pertimbangan paling utama karena produk adalah tujuan utama
bagi konsumen untuk memenuhi kebutuhannya. Kotler & Armstrong (2001:354)
mengemukakan
beberapa
atribut
yang menyertai dan
melengkapi produk
(karakteristik atribut produk) yaitu merek, kualitas produk, tingkatan produk, dan
klasifikasi produk.
Menurut Kotler dalam Simamora (2001:114) Kualitas adalah totalitas fitur
dan karakteristik yang memampukan produk memuaskan kebutuhan yang dinyatakan
maupun yang tidak dinyatakan. Kualitas produk merupakan salah satu sisi yang
dapat dikendalikan oleh perusahaan dalam upaya menarik konsumen untuk membeli
produknya.
Kualitas suatu produk baik berupa barang maupun jasa perlu ditentukan
melalui dimensi-dimensinya (Umar,2000:37). Gravin dalam Tjiptono (2008:93)
menyatakan ada delapan dimensi kualitas produk :
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
19
1)
Kinerja (Performance), yakni efisiensi pencapaian tujuan utama suatu
produk.
2)
Fitur (Features), Yaitu atribut produk yang melengkapi kinerja dasar
sebuah produk.
3)
Reliabilitas (reliability), Yaitu kemampuan sebuah produk untuk tetap
berfungsi secara konsisten selama usia desainnya.
4)
Kesesuaian dengan spesifikasi (conformance to specification), yaitu
sejauh mana karakteristik desain dan operasi sebuah produk memenuhi
standar-standar yang telah ditetapkan sebelumnya.
5)
Daya tahan (durability), berkaitan dengan
tingkat sebuah produk
mentolelir tekanan, stres atau trauma tanpa mengalami tekanan yang
berarti.
6)
Serviceability, yakni kemudahan mereparasi sebuah produk.
7)
Estetika, yaitu daya tarik produk terhadap panca indra.
8)
Persepsi Kualitas (Perceived quality), yaitu citra dan reputasi produk
serta tanggung jawab perusahaan terhadapnya.
2.2.5 Iklan
Iklan merupakan suatu investasi ekonomis, dan bagi kebanyakanperusahaan
dan organisasi non profit, iklan merupakan sebuah investasi yang dianggap sangat
menguntungkan. (Shimp, 2003:42). Kotler dan Armstrong (1992:137) mendefinisikan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
20
periklanan adalah setiap bentuk penyajian dan promosi bukan pribadi yang dibayar
mengenai gagasan, barang, atau jasa oleh sponsor yang teridentifikasi. Menurut Jorge
Reina Schement (2000) iklan merupakan bentuk komunikasi nonpersonal berbayar
yang disajikan dalam media massa secara kreatif untuk menyampaikan sifat-sifat
dasar dari berbagai produk, layanan, dan gagasan. Menurut David A. Aaker dalam
Fandy Tjiptono ( 2002:103 ) menyatakan bahwa iklan memegang peranan penting
dalam pemasaran karena iklan akan menyampaikan beberapa pesan diantaranya
adalah brand awareness (dikenal oleh masyarakat), strong brand association
(memiliki persepsi terhadap merek tertentu yang baik), perceived quality
(dipersepsikan konsumen untuk mengetahui produk tersebut bagian dari produk
berkualitas), dan brand loyality (memiliki pelanggan setia). Setiap perusahaan tidak
hanya membuat produk yang bagus, namun juga berinvestasi meningkatkan ekuitas
merek melalui periklanan, sehingga dengan adanya iklan konsumen akan menjadi
tahu tentang keunggukan suatu produk. Untuk memperkenalkan produknya biasanya
perusahaan menggunakanmedia iklan, diantaranya televisi.Televisi adalah media
yang banyak disukai oleh kalangan pengiklan nasional karena sangat mudah dilihat
dan kemampuan mendemonstrasikan suatu. Terlebih lagi, televisi menngunakan
warna, suara, gerakan, dan musik. Sehingga iklan tampak begitu hidup dan nyata.
Iklan visual dapat menancapkan kesan yang lebih dalam, sehingga para konsumen
begitu melihat produk akan segera teringat akan suatu merek tersebut (Jefkins, 1997).
Iklan yang dibintangi selebriti juga dapat meningkatkan nilai merek suatu produk
(Royan, 2005) dalam (Prima 2008). Bendixen (1993) dalam Noviandra (2006)
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
21
mengemukakan beberapa tujuan iklan yang biasanya diterapkan oleh para pemasar,
yaitu menciptakan kesadaran akan produk atau merek baru, menginformasikan
kepada konsumen tentang fitur dan manfaat dari suatu produk atau merek,
menciptakan suatu persepsi akan suatu produk maupun merek, menciptakan
preferensi akan suatu produk atau merek, dan membujuk konsumen untuk membeli
suatu produk atau merek tertentu.
2.2.5.1 Media Periklanan
Dalam memilih media iklan, periklanan, pemasar harus mengetahui
kemampuan media-media iklan dalam mengantarkan pesan kepada konsumen yang di
tuju. Menurut kotler (2003) dalam Noviandra (2006) ada beberapa keunggulan dan
kelemahan media iklan yang ada di pasar, berikut penjelasannya :
1)
Koran
media koran lebih fleksibel, relatif lebih dipercaya oleh khalayak dan
mempunyai jangkauan pasar lokal yang cukup baik. Namun
kelemahan dari media ini adalah masa hidupnya yang sangat pendek
dan kualitas produk/ kertas yang kurang baik (paling tidak jika
dibandingkan majalah).
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
22
2)
Televisi
media ini cukup menarik karena menggabungkan tayangan, suara dan
gerakan sehingga bagi konsumen media ini sangat menarik. Selain itu
konsumen cenderung memberikan perhatian yang cukup tinggi pada
tayangan televisi. Lebih jauh lagi, jangkauan tayangan televisi cukup
luas. Kelemahannnya adalah pemasar harus mengeluarkan biaya iklan
yang cukup tinggi.
3)
Radio
media ini mempunyai jangkauan geografis dan demografis yang cukup
terseleksi sehingga memudahkan pemasar untuk menyasar segmen
yang dituju. Dari sisi biaya iklan, media ini menawarkan biaya yang
tidak terlalu tinggi. Namun demikian radio dipandang kurang menarik
sebagai suatu media iklan karena hanya engandalkan sisi audio saja
sehingga perhatian pendengar radio lebih rendah dibandingkan
perhatian penonton televisi.
4)
Majalah
media ini juga mempunyai karakteristik jangkauan geografis dan
demografis yang sangat selektif. Selain itu juga mempunyai
kredibilitas yang cukup baik dan menawarkan citra yang baik juga.
Kualitas cetakan majalah jauh lebih baik dibandingkan koran sehingga
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
23
iklan yang dipasang di majalahpun akan terlihat lebih menarik.
Dengan karakteristik terbit mingguan, 2 mingguan atau bulan bahkan
2-3 bulanan, menyebabkan waktu tunggu dan dead line majalah cukup
lama. Hal ini tentu akan menimbulkan masalah tersendiri bagi pemasar
yang ingin mengiklankan produk atau perusahaannya segera.
5)
Media luar ruang, media ini menawarkan flesibilitas, biaya yang
murah, rendahnya tingkat persaingan dan yang sangat penting adalah
pengulangan paparan pesan yang sangat tinggi. Namun demikian
karena keterbatasan luasan ruang iklan dan keterbatasan kemampuan
orang dalam menyerap pesan secara cepat mengakibatkan munculnya
keterbatasan kreativitas dalam pembuatan iklan luar ruang.
Menurut Soemanagara (2008:117-123), iklan yang menarik memiliki unsurunsur sebagai berikut :
1.
Sound efect dan Visual efect
Intensitas sebuah iklan atau promosi ditentukan oleh kemampuan iklan
dalam menggaet respon konsumen, efek visual yang kuat, kejelasan isi
pesan, kejelasan isi gambar, emosi, dan kredibilitas dari produk atau
produsen.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
24
2.
Seksualitas terhadap daya tarik iklan
Seksualitas dalam iklan di media elektronik dan media cetak mampu
memberikan rangsangan yang tinggi dalam menarik perhatian
audience.
3.
Maskot, figur profesi, dan penampilan tokoh masyarakat
Maskot merupakan simbolisasi terhadap sesuatu yang mampu
mempresentasikan suatu keinginan, hasrat, atau kebutuhan, dapat
dengan mudah mengaktifkan rangsangan kepada audience agar dapat
menyimpulkan arti dari simbolisasi secara sederhana atau umum.
4.
Humor dalam advertising
Unsur humor merupakan daya tarik khusus yang akhir-akhir ini
banyak digunakan oleh pembuat iklan.
5.
Simbolisasi warna dalam visual komunikasi
Dalam beberapa kasus, sebuah produk atau brand diasosiasikan ke
dalam warna spsifik dalam kerangka konotasi kesukaan individu atau
pribadi.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
25
2.2.6 Harga
Bagi produsen, harga adalah nilai produk yang akan menjadi penerimaan
kalau produk terjual. Tetapi bagi konsumen, harga adalah biaya yang harus
dikeluarkan untuk mendapatkan produk (Simamora,2001:36). Harga adalah sejumlah
kompens