Analisis Strategi Pemasaran Bunga Potong (Studi Kasus : Desa Raya Kecamatan Berastagi Kabupaten Karo Povinsi Sumatera Utara)
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1
Tinjauan Pustaka
2.1.1
Uraian Teoritis Bunga Potong dan Karateristik Bunga
Bunga potong adalah sebutan untuk tanaman hias yang ditanam untuk diambil
bunga beserta tangkainya. Bunga potong adalah bunga yang dimanfaatkan untuk
bahan rangkaian bunga untuk berbagai keperluan dalam daur hidup manusia,
mulai dari kelahiran, perkawinan dan kematian. Oleh sebab itu, apabila dilihat
dari fungsinya maka bunga dapat dikatakan memiliki nilai ekonomi yang tinggi
(Endah, 2007).
Banyaknya jenis, bentuk, dan warna Bunga Krisan menyebabkan Krisan sangat
populer di masyarakat. Dalam penggunaannya, Krisan dapat dibedakan atas
Krisan bunga potong dan Krisan pot. Sebagai bunga potong, Krisan di antaranya
digunakan untuk dekorasi dan rangkaian bunga pada pesta-pesta pernikahan, dan
acara-acara pembukaan kantor-kantor baru. Berbeda dengan bunga pot, Krisan
misalnya dimanfaatkan sebagai penghias di meja-meja kantor dan ruang tamu
(Nurmalinda dan Hayati, 2014).
Sebagai perangkai bunga dan juga dekorator, florist membeli bunga disesuaikan
dengan permintaan konsumen akhir. Konsumen akhir membeli Krisan pada
umumnya sudah dalam bentuk rangkaian, baik rangkaian meja maupun rangkaian
untuk dekorasi pada pesta pernikahan atau ulang tahun. Untuk dekorasi, warna
disesuaikan dengan nuansa yang diinginkan konsumen. Untuk pesta ulang tahun
biasanya digunakan warna putih atau pink, sedangkan untuk pesta pernikahan
4
Universitas Sumatera Utara
5
digunakan warna putih, kuning, dan hijau. Untuk rangkaian dukacita lebih banyak
digunakan warna putih, kuning, hijau, dan ungu (Nurmalinda dan Hayati, 2014).
Sementara itu, karateristik dari bunga potong sama halnya dengan produk
pertanian yang lain, yaitu pada satu–satuan tertentu memiliki volume yang besar,
cepat rusak, mempunyai kualitas yang beranekaragam sehingga dalam jangka
waktu yang relatif singkat akan dapat terjadi penurunan nilai/harga, justru sangat
dipengaruhi oleh tingkat kesegarannya. Oleh karena itu, diperlukan penanganan
yang cepat dan pengolahan yang baik dan intensif harus sudah dimulai pada saat
praproduksi, produksi, panen, pascapanen, penyimpanan, transportasi, sampai
dengan
pendistribusiannya, sehingga tingkat kesegarannya selalu terjaga dan
produk tidak rusak (Anonimous, 2011).
Permintaan bunga potong dalam jumlah dan jenisnya tidak stabil. Pada saat
tertentu permintaan bunga potong di hari besar tinggi, baik untuk bunga potong
secara keseluruhan maupun untuk jenis tertentu, tetapi pada saat yang lain terjadi
penurunan permintaan (Pangemanan dan Kapantow, 2011).
2.1.2
Pasar Bunga Potong
Pada saat ini, pasar bunga potong dunia sangat bergairah. Itulah sebabnya
pemerintah RRC akhir–akhir ini memberi perhatian besar pada usaha tersebut.
Hal itu bisa dilihat di Kota Kunming yang merupakan sentra usaha bunga potong
di RRC. Kota Kunming akan dikembangkan menjadi pusat industri bunga terbesar
di dunia menyaingi Amsterdam di Belanda. Untuk menjadikakan Kunming
sebagai pusat perdagangan dan pasar pelelangan bunga Internasional, pemerintah
Universitas Sumatera Utara
6
RRC menyediakan dana sekitar 3 Triliun Yuan sebagai investasi awal
(Anonimous, 2013)
Tanaman hias Krisan merupakan bunga potong yang penting di dunia. Prospek
budidaya Krisan sebagai bunga potong sangat cerah, karena pasar potensial yang
dapat berdaya serap tinggi sudah ada. Diantara pasar potensial tersebut adalah
Jerman, Inggris, Swiss, Italia, Austria, Amerika Serikat, Swedia dsb
(Anonimous, 2008).
Penetapan harga merupakan suatu keputusan strategi pemasaran yang sangat
menentukan karena harga merupakan salah satu unsur penting dalam menentukan
penguasaan pangsa pasar serta mempengaruhi tingkat keuntungan yang diperoleh
perusahaan. Tingkat harga yang terjadi di pasar bunga baik pada tingkat pedagang
pengumpul maupun pedagang pengecer memiliki kecenderungan mengikuti
mekanisme pasar, dimana dalam pasar bunga ini lembaga pemasaran yang
bergerak di dalam penyaluran bunga memiliki kebebasan untuk bersaing secara
sehat. Ekspor biasanya didorong oleh melemahnya peluang pasar dalam negeri
atau meningkatnya peluang pasar di luar negeri. Untuk distribusi biasanya
produsen akan langsung menjual ke pembeli di negara yang dituju kemudian
melalui sub disributor atau ritel tertentu akan langsung dipasarkan ke konsumen
luar negeri (Anonimous, 2005).
2.1.3
Analisis Lingkungan
Analisis lingkungan usaha akan sangat penting dilakukan karena memberikan
kesempatan kepada para perencana strategi untuk melakukan tanggapan terhadap
pilihan faktor-faktor yang mempengaruhi usaha. Lingkungan usaha dibagi
Universitas Sumatera Utara
7
menjadi dua, yaitu lingkungan internal yang terdiri dari variabel kekuatan dan
kelemahan dalam kontrol manajemen, serta lingkungan eksternal yang terdiri dari
variabel peluang dan ancaman di luar kontrol manajemen usaha.
A.
Lingkungan Internal
Menurut David (2004) dalam Chalil (2013) Lingkungan internal merupakan suatu
kondisi yang ada di dalam suatu perusahan. Faktor internal perusahaan merupakan
faktor-faktor yang mempengaruhi arah dan tindakan perusahaan yang berasal dari
kondisi intern perusahaan. Analisis lingkungan internal mengindentifikasi
kekuatan dan kelemahan yang menjadi landasan bagi strategi perusahaan.
Kekuatan adalah sumberdaya, keterampilan atau keunggulan-keunggulan lain
yang relatif terhadap pesaing dan kebutuhan pasar yang dilayani atau yang ingin
dilayani oleh perusahaan. Sedangkan kelemahan adalah keterbatasan atau
kekurangan dalam sumberdaya, keterampilan, dan kapabilitas yang secara serius
menghambat kinerja efektif perusahaan, fungsional perusahaan yang dapat
diamati terdiri dari:
1.
Aspek sumber daya karyawan perusahaan berkaitan dengan pengelolaan
sumberdaya manusia yang bertujuan untuk mencapai tujuan perusahaan.
2.
Aspek pemasaran adalah aspek yang selalu mendapatkan perhatian dalam
rangka mengukur kekuatan dan kelemahan perusahaan. Aspek ini dapat
dikelompokkan ke dalam aspek produk, harga, saluran distribusi, dan
promosi. Pemasaran yang efektif dapat membuat perusahaan tetap
bertahan dan memperoleh keuntungan.
3.
Aspek produksi dan operasi melihat apakah perusahaan menghasilkan
produk atau jasa, apakah perusahaan tersebut padat karya atau padat
Universitas Sumatera Utara
8
modal, dan bagaimana perusahaan dapat mengembangkan sistem operasi
yang dapat menghasilkan produk dengan jumlah, waktu, dan biaya yang
tepat. Produksi dan operasi diupayakan berjalan seefisien mungkin untuk
menciptakan produk yang berkualitas dengan harga yang terjangkau.
4.
Aspek keuangan berhubungan dengan cara mencari sumber dana yang
paling cepat guna membiayai kegiatan perusahaan, bagaimana dana
tersebut dialokasikan, dan bagaimana perusahaan mengontrol dana
tersebut.
5.
Aspek penelitian dan pengembangan menekan pada teknologi yang
diguanakan oleh perusahaan dengan tetap memperhatikan kemampuan
sumber daya khususnya sumber daya manusia. Aspek ini dapat dijadikan
sebagai cara memiliki keunggulan bersaing dengan menciptakan produk
baru ataupun dengan mengembangkan produk lama.
6.
Aspek sistem informasi manajemen menekankan pada informasi yang
digunakan perusahaan untuk mengikat semua fungsi bisnis menjadi satu
dan menjadi dasar untuk semua keputusan manajerial. Tujuan dari sistem
informasi manajemen adalah meningkatkan kinerja perusahaan dengan
cara meningkatkan kualitas keputusan manajerial.
B.
Lingkungan Eksternal
Menurut Umar (2003) dalam Chalil (2013) Lingkungan eksternal terdiri dari
lingkungan jauh atau lingkungan umum dan lingkungan industri.
•
Lingkungan Umum
Lingkungan umum perusahaan terdiri dari faktor-faktor yang pada dasarnya di
luar dan terlepas dari perusahaan. Faktor-faktor tersebut terdiri dari:
Universitas Sumatera Utara
9
1.
Faktor Politik
Arah, kebijakan, dan stabilitas politik pemerintah menjadi faktor penting bagi para
pengusaha untuk berusaha. Situasi politik yang tidak kondusif akan berdampak
negatif bagi dunia usaha, begitu pula sebaliknya. Beberapa hal utama yang harus
diperhatikan adalah undang-undang tentang lingkungan dan perburuhan, peraturan
tentang peningkatan pemasaran luar negri, stabilitas pemerintah, peraturan tentang
keamanan dan kesehatan kerja dan sistem perpajakan.
2.
Faktor Ekonomi
Kondisi ekonomi suatu daerah atau negara dapat mempengaruhi iklim bisnis suatu
perusahaan. Semakin buruk kondisi ekonomi, semakin buruk pula iklim berbisnis.
Beberapa faktor kunci yang harus diperhatikan adalah siklus bisnis, ketersediaan
energi, inflasi, suku bunga, investasi, harga-harga produk dan jasa, produktivitas
dan, tenaga kerja.
3.
Faktor Sosial
Kondisi sosial masyarakat memang berubah-ubah. Hendaknya perubahanperubahan sosial yang terjadi yang mempengaruhi perusahaan dapat diantisipasi
oleh perusahaan.
4.
Faktor Teknologi
Setiap kegiatan usaha yang diinginkan untuk berjalan terus-menerus harus selalu
mengikuti perkembangan-perkembangan teknologi yang dapat diterapkan pada
produk atau jasa yang dihasilkan pada cara operasinya.
•
Lingkungan Industri
Aspek lingkungan industri akan lebih mengarah pada aspek persaingan dimana
bisnis perusahaan berada.
Universitas Sumatera Utara
10
1.
Aspek Hambatan Masuk
Masuknya pendatang baru akan menimbulkan sejumlah implikasi bagi perusahaan
yang sudah ada, misalnya kapasitas menjadi bertambah, terjadinya perebutan
pangsa pasar, serta perebutan sumber daya produksi yang terbatas.
Hal ini
merupakan ancaman bagi perusahaan yang sudah ada.
2.
Aspek Daya Tawar Pemasok
Pemasok dapat mempengaruhi industri lewat kemampuan mereka menaikan harga
atau pengurangan kualitas produk atau servis.
3.
Aspek Daya Tawar Pembeli
Para pembeli, dengan kekuatan yang mereka miliki, mampu mempengaruuhi
perusahaan untuk menurunkan harga produk, meningkatkan mutu atau servis,
serta mengadu perusahaan dengan kompetitornya.
4.
Aspek Ketersediaan Barang Substitusi
Ancaman produk substitusi kuat bilamana konsumen dihadapkan pada switching
cost yang sedikit dan jika produk substitusi itu mempunyai harga yang lebih
murah atau kualitasnya sama, bahkan lebih tinggi dari produk-produk industri.
5.
Aspek Persaingan dalam Industri
Persaingan dalam industri akan mempengaruhi kebijakan dan kinerja perusahaan.
Dalam situasi persaingan oligopoli, perusahaan mempunyai kekuatan yang cukup
besar untuk mempengaruhi pasar. Sedangkan, pada persaingan pasar sempurna,
biasanya akan memaksa perusahaan menjadi follower termasuk dalam hal harga
produk.
Universitas Sumatera Utara
11
6.
Aspek kekuatan Stakeholder lainya
Pengaruh ini adalah berupa kekuatan yang diluar perusahaan yang mempunyai
pengaruh dan kepentingan secara langsung bagi perusahaan. Stakeholder yang
dimaksud antar lain adalah pemerintah, serikat pekerja, lingkungan masyarakat,
kreditor, pemasok, asosiasi dagang, kelompok yang mempunyai kepentingan lain,
dan pemegang saham.
2.1.4
Penelitian Terdahulu
Berdasarkan matriks SWOT dan matriks QSPM untuk melihat strategi pemasaran
yang dilakukan oleh Novianthi (2011) mengenai Analisis Strategi Pemasaran pada
Wid Florist Bogor diperoleh hasil analisis lingkungan internal yang menjadi
kekuatan dari Wid Florist adalah produk berkualitas tinggi dan bervariatif, lokasi
strategis, adanya pendidikan dan pelatihan SDM secara berkala, memiliki
kegiatan create your own flowers, sarana dan prasarana yang modern dan nyaman,
sedangkan kelemahan adalah harga relatif mahal, belum melakukan promosi
secara maksimal, dan tidak adanya karyawan yang khusus menangani bagian
pemasaran. Untuk hasil analisis lingkungan eksternal peluang yang dimiliki Wid
Florist adalah, tidak ada PPn untuk produk tanaman hias dan florikultur, nilai
Rupiah yang cenderung menguat terhadap Dollar Amerika, pola dan gaya hidup
masyarakat yang semakin berkembang, kemajuan teknologi informasi, tidak ada
produk subtitusi, dan memiliki konsumen yang loyal. Sedangkan yang menjadi
ancaman Wid Florist dalam dunia usaha bunga, tingginya tingkat persaingan di
Kota Bogor, resiko pasokan bunga impor, tingginya kekuatan tawar pembeli.
Perumusan strategi berdasarkan matriks SWOT, mengadakan acara-acara yang
dapat menarik perhatian masyarakat untuk lebih mengenalkan Wid Florist,
Universitas Sumatera Utara
12
menambah tenaga kerja yang khusus untuk bagian pemasaran, menambahkan jasa
dekorasi dan tanaman hias, menyediakan sarana pembayaran non tunai untuk
kemudahan konsumen, melakukan promosi melalui media cetak dan elektronik
lokal, serta lebih memaksimalkan fungsi web, memberikan potongan harga untuk
pembelian ketiga dalam satu bulan, dan pada beberapa produk untuk hari tertentu.
Maka Strategi terbaik yang bisa dijalankan oleh perusahaan berdasarkan matriks
QSPM yaitu dengan mengadakan acara-acara yang dapat menarik perhatian
masyarakat untuk lebih mengenal Wid Florist. Hal tersebut dilakukan dengan cara
mencari konsumen baru di Kota Bogor yang sama sekali belum mengetahui Wid
Florist dan belum melakukan pembelian di Wid Florist. Strategi tersebut juga
merupakan stategi tempat baru yang dirumuskan untuk Wid Florist.
Berdasarkan metode pengolahan dan analisis data menggunakan matriks IFE
(Internal FactorEvaluation), EFE (Eksternal Factor Evaluation), matriks IE
(Internal-Eksternal), matriks SWOT dan QSPM (Quantitative Strategic Planning
Matriks) yang dilakukan oleh Sidauruk (2010) mengenai
Analisis Strategi
Pengembangan Usaha Tanaman Hias pada PT. Godongijo Asri, Sawangan,
Depok, Jawa Barat ditunjukan bahwa strategi yang menjadi prioritas, yaitu
melakukan riset pasar serta dapat membentuk sebuah tim khusus untuk melakukan
kegiatan riset pemasaran atau menjalin kerjasama dengan pihak konsultan
pemasaran. Strategi ini diperoleh dari
hasil evaluasi terhadap lingkungan
eksternal diperoleh total bobot skor sebesar 2.347. Faktor kemajuan teknologi
menjadi peluang utama yang harus dimanfaatkan oleh PT. Godongijo Asri,
sedangkan yang menjadi ancaman utama adalah situasi pertahanan dan keamanan
nasional (kerusuhan/demonstrasi di dalam negeri). Hasil evaluasi lingkungan
Universitas Sumatera Utara
13
internal diperoleh total bobot skor sebesar 3.816. Faktor yang menjadi kekuatan
utama
adalah produk yang dihasilkan berkualitas, sedangkan yang menjadi
kelemahan utama adalah penjualan tidak merata untuk tiap jenis tanaman hias
yang di tawarkan. Dari hasil pemetaan matriks IFE dan EFE berdasarkan total
bobot skor, PT. Godongijo Asri berada pada sel IV (tumbuh/kembangkan).
Strategi yang tepat untuk dilaksanakan adalah strategi intensif, yaitu strategi
penerobosan pasar, strategi pengembangan pasar dan strategi pengembangan
produk.
2.2
Landasan Teori
2.2.1
Konsep Pemasaran
Menurut Dahl dan Hammond (1977) dalam Rosita (2008) Konsep pemasaran
muncul pada pertengahan tahun 1950-an. Pemasaran adalah kegiatan untuk
menyampaikan barang dan jasa mulai dari titik produksi ke titik konsumsi. Secara
umum, pemasaran merupakan kegiatan sebelum berproduksi artinya sudah
direncanakan sebelumnya. Pemasaran adalah suatu kegiatan ekonomi dalam
melakukan koordinasi dari produksi sampai konsumsi.
Menurut Kotler (2005), pemasaran adalah proses sosial yang dengan proses itu
individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan
dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan
jasa yang bernilai dengan pihak lain. Tujuan pemasaran adalah mengetahui dan
memahami pelanggan dengan baik sehingga produk atau jasa cocok dengan
pelanggan dan selanjutnya mampu menjual dirinya sendiri. Idealnya, pemasaran
harus menghasilkan pelanggan yang siap membeli.
Universitas Sumatera Utara
14
Rangkuti (2009) dalam skripsi Rosita (2008) mengatakan pemasaran juga dapat
digambarkan sebagai proses mendefinisikan, mengantisipasi, menciptakan serta
memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan atas barang dan jasa, ada tujuh
fungsi dasar pemasaran: analisis pelanggan, penjualan produk/jasa, perencanaan
produk dan jasa, penetapan harga, distribusi, riset pemasaran, dan analisis
peluang.
Pemahaman
fungsi-fungsi
ini
membantu
penyusun
strategi,
mengidentifikasi dan mengevaluasi kekuatan dan kelemahan pemasaran.
2.2.2
Teori Strategi Pemasaran
Menurut Kotler (2005)
menyatakan bahwa Perencanaan strategis yang
berorientasi pasar adalah proses manajerial untuk mengembangkan dan menjaga
agar tujuan, keahlian, dan sumber daya organisasi sesuai dengan peluang pasar
yang terus berubah dengan tujuan membentuk dan menyempurnakan usaha dan
produk perusahaan sehingga memenuhi target laba dan pertumbuhan.
Menurut Assauri (2008) strategi pemasaran adalah erangkaian tujuan dan sasaran,
kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran
perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing tingkatan dan acuan serta
alokasinya,
terutama
sebagai
tanggapan
perusahaan
dalam
menghadapi
lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah. Oleh karena itu,
penentuan strategi pemasaran harus didasarkan atas analisa lingkungan internal
perusahaan melalui analisa keunggulan dan kelemahan perusahaan, serta analisa
kesempatan dan ancaman yang dihadapi perusahaan dari lingkungannya
Strategi pemasaran secara umum dapat dibedakan tiga jenis strategi pemasaran
yang dapat ditempuh perusahaan yaitu:
Universitas Sumatera Utara
15
1. Strategi pemasaran yang tidak membeda-bedakan pasar (Undifferentiated
marketing). Dengan strategi ini, perusahaan menganggap pasar sebagai suatu
keseluruhan, sehingga perusahaan hanya memperhatikan kebutuhan konsumen
secara umum. Oleh karena itu perusahaan hanya menghasilkan dan memasarkan
satu macam produk saja dan berusaha menarik semua pembeli dan calon pembeli
dengan suatu rencana pemasaran saja. Strategi ini bertujuan untuk melakukan
penjualan secara massal, sehingga menurunkan biaya. Perusahaan memusatkan
perhatiannya pada seluruh konsumen dan kebutuhannya, serta merancang produk
yang
dapat
menarik
sebanyak
mungkin
konsumen.
Perusahaan
yang
menggunakan strategi ini, tidak menghiraukan adanya kelompok pembeli yang
berbeda-beda. Pasar dianggap sebagai suatu keseluruhan dengan ciri kesamaan
dalam kebutuhannya. Salah satu keuntungan strategi ini adalah kemampuan
perusahaan untuk menekan biaya sehingga dapat lebih ekonomis. Sebaliknya,
kelemahannya adalah apabila banyak perusahaan lain juga menjalankan strategi
pemasaran yang sama, maka akan terjadi persaingan yang tajam untuk menguasai
pasar tersebut (hyper competition), dan mengabaikan segmen pasar yang kecil
lainnya. Akibatnya, strategi ini dapat menyebabkan kurang menguntungkannya
usaha-usaha pemasaran perusahaan, karena banyak dan makin tajamnya
persaingan.
2. Strategi pemasaran yang membeda-bedakan pasar (Differentiated marketing).
Dengan strategi ini, perusahaan hanya melayani kebutuhan beberapa kelompok
konsumen tertentu dengan jenis produk tertentu pula. Jadi perusahaan atau produsen
menghasilkan dan memasarkan produk yang berbeda-beda untuk tiap segmen pasar.
Dengan perkataan lain, perusahaan atau produsen menawarkan berbagai variasi
Universitas Sumatera Utara
16
produk dan product mix, yang disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan
kelompok konsumen atau pembeli yang berbeda-beda, dengan program pemasaran
yang tersendiri diharapkan dapat dicapai tingkat penjualan yang tertinggi dalam
masing-masing segmen pasar tersebut. Perusahaan yang menggunakan strategi ini
bertujuan untuk mempertebal kepercayaan kelompok konsumen tertentu terhadap
produk yang dihasilkan dan dipasarkan, sehingga pembeliannya akan dilakukan
berulang kali. Dengan demikian diharapkan penjualan perusahaan akan lebih tinggi
dan kedudukan produk perusahaan akan lebih kuat atau mantap di segmen pasar.
Keuntungan strategi pemasaran ini, penjualan dapat diharapkan akan lebih tinggi
dengan posisi produk yang lebih baik di setiap segmen pasar, dan total penjualan
perusahaan akan dapat ditingkatkan dengan bervariasinya produk yang ditawarkan.
Kelemahan strategi ini adalah, terdapat kecenderungan biaya yang lebih tinggi karena
kenaikan biaya produksi untuk modifikasi produk, biaya administrasi, biaya promosi,
dan biaya investasi.
3. Strategi pemasaran yang terkonsentrasi (Concentrated marketing). Dengan
strategi ini, perusahaan mengkhususkan pemasaran produknya dalam beberapa
segmen pasar, dengan pertimbangan keterbatasan sumberdaya perusahaan. Dalam
hal ini perusahaan produsen memilih segmen pasar tertentu dan menawarkan
produk yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan kelompok konsumen yang
ada pada segmen pasar itu, yang tentunya lebih spesifik. Strategi pemasaran ini
mengutamakan seluruh usaha pemasaran pada satu atau beberapa segmen pasar
tertentu saja. Jadi perusahaan memusatkan segala kegiatan yang akan memberikan
keuntungan terbesar. Keuntungan penggunaan strategi ini, perusahaan dapat
diharapkan akan memperoleh kedudukan atau posisi yang kuat di dalam segmen
Universitas Sumatera Utara
17
pasar tertentu yang dipilih. Hal ini karena, perusahaan akan mempunyai
pengetahuan dan pengalaman yang lebih baik dalam melakukan pendekatan bagi
pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen dari segmen pasar yang
dilayaninya. Di samping itu, perusahaan memperoleh keuntungan karena
spesialisasi dalam produksi, distribusi dan usaha promosi, sehingga apabila
segmen pasar dipilih secara tepat, akan dapat memungkinkan berhasilnya usaha
pemasaran produk perusahaan tersebut. Kelemahan strategi pemasaran ini adalah
perusahaan akan menghadapi risiko yang besar bila hanya tergantung pada satu
atau beberapa segmen pasar saja. Hal ini karena, kemungkinan terjadinya
perubahan selera para konsumen, atau peningkatan kemampuan daya saing
kemudian melayani pasar atau menerapkan strategi pemasaran yang berbeda pula
sesuai dengan perbedaan sifat yang dimiliki oleh masing-masing segmen.
Dalam strategi ini berarti pengusaha menyajikan produk yang berbeda, dengan
harga yang berbeda, serta promosi maupun distribusi yang berbeda pula terhadap
segmen pasar yang berbeda. Cara inilah yang biasa disebut sebagai "pemasaran
serba ada" atau "differentiated marketing”. Dalam hal ini pengusaha memberikan
perlakuan, penyajian, penyampaian dan pelayanan konsumen yang berbeda
terhadap segmen pasar yang berbeda, Cara ini lebih menjamin adanya
kemungkinan bahwa perusahaan dapat memperoleh posisi persaingan yang lebih
baik (competitive advantage). Hal ini disebabkan karena perusahaan dapat
memberikan pelayanan yang lebih baik atau lebih sesuai dengan kebutuhan dan
keinginan konsumennya dibandingkan pesaing-pesaingnya.
Universitas Sumatera Utara
18
Bauran pemasaran sebagai seperangkat alat pemasaran yang digunakan
perusahaan untuk terus-menerus mencapai tujuan pemasaran. Bauran pemasaran
merupakan satu perangkat yang akan menentukan tingkat keberhasilan pemasaran
bagi perusahaan dan ditujukan untuk memberikan kepuasan kepada segmen pasar
atau konsumen yang akan dipilih.
2.3
Kerangka Pemikiran
Memasarkan bunga potong tidak lepas dari kendala yang muncul dari dalam
maupun dari luar lingkungan usaha. Oleh karena itu, perlu disusun strategi
pemasaran yang tepat dengan mengidentifikasi faktor–faktor internal dan
eksternal yang mempengaruhi jalannya usaha. Sehingga dapat meningkatkan
produksi dan meningkatkan pemasaran.
Untuk menyusun strategi, ada beberapa tahapan yang perlu ditempuh. Tahap
pertama meringkas informasi dan mengidentifikasi informasi mengenai faktorfaktor yang mempengaruhi pemasaran bunga potong, kemudian menentukan
faktor-faktor strategis terhadap faktor internal dan eksternal yang menjadi
kekuatan dan kelemahan serta peluang dan ancaman yang akan dihadapi.
Tahap kedua, menentukan posisi strategis dengan memadukan faktor-faktor
internal dan eksternal. Dimana untuk titik koordinat x diperoleh dari selisih skor
terbobot faktor internal yaitu kekuatan dengan kelemahan dan titik koordinat y
diperoleh dari
selisih skor terbobot faktor eksternal yaitu peluang dengan
ancaman sehingga menghasilkan titik koordinat (x,y).
Pada tahap ketiga akan diambil keputusan strategi mana yang menjadi prioritas
untuk menghasilkan strategi yang dapat direkomendasikan kepada Dinas
Universitas Sumatera Utara
19
Pertanian Karo dan pihak-pihak yang terkait dalam pemasaran bunga potong di
daerah penelitian.
Faktor yang Mempengaruhi Pemasaran
Faktor Strategis
Eksternal
Internal
Kekuatan
Strenght (S)
Kelemahan
Weaknes (W)
Peluang
Opportunity (O)
Ancaman
Threat (T)
Matriks Posisi / Kuadran
dan
Strategi
Gambar 2.1 Skema Kerangka Pemikiran
Keterangan :
: Menyatakan Pengaruh
Universitas Sumatera Utara
TINJAUAN PUSTAKA
2.1
Tinjauan Pustaka
2.1.1
Uraian Teoritis Bunga Potong dan Karateristik Bunga
Bunga potong adalah sebutan untuk tanaman hias yang ditanam untuk diambil
bunga beserta tangkainya. Bunga potong adalah bunga yang dimanfaatkan untuk
bahan rangkaian bunga untuk berbagai keperluan dalam daur hidup manusia,
mulai dari kelahiran, perkawinan dan kematian. Oleh sebab itu, apabila dilihat
dari fungsinya maka bunga dapat dikatakan memiliki nilai ekonomi yang tinggi
(Endah, 2007).
Banyaknya jenis, bentuk, dan warna Bunga Krisan menyebabkan Krisan sangat
populer di masyarakat. Dalam penggunaannya, Krisan dapat dibedakan atas
Krisan bunga potong dan Krisan pot. Sebagai bunga potong, Krisan di antaranya
digunakan untuk dekorasi dan rangkaian bunga pada pesta-pesta pernikahan, dan
acara-acara pembukaan kantor-kantor baru. Berbeda dengan bunga pot, Krisan
misalnya dimanfaatkan sebagai penghias di meja-meja kantor dan ruang tamu
(Nurmalinda dan Hayati, 2014).
Sebagai perangkai bunga dan juga dekorator, florist membeli bunga disesuaikan
dengan permintaan konsumen akhir. Konsumen akhir membeli Krisan pada
umumnya sudah dalam bentuk rangkaian, baik rangkaian meja maupun rangkaian
untuk dekorasi pada pesta pernikahan atau ulang tahun. Untuk dekorasi, warna
disesuaikan dengan nuansa yang diinginkan konsumen. Untuk pesta ulang tahun
biasanya digunakan warna putih atau pink, sedangkan untuk pesta pernikahan
4
Universitas Sumatera Utara
5
digunakan warna putih, kuning, dan hijau. Untuk rangkaian dukacita lebih banyak
digunakan warna putih, kuning, hijau, dan ungu (Nurmalinda dan Hayati, 2014).
Sementara itu, karateristik dari bunga potong sama halnya dengan produk
pertanian yang lain, yaitu pada satu–satuan tertentu memiliki volume yang besar,
cepat rusak, mempunyai kualitas yang beranekaragam sehingga dalam jangka
waktu yang relatif singkat akan dapat terjadi penurunan nilai/harga, justru sangat
dipengaruhi oleh tingkat kesegarannya. Oleh karena itu, diperlukan penanganan
yang cepat dan pengolahan yang baik dan intensif harus sudah dimulai pada saat
praproduksi, produksi, panen, pascapanen, penyimpanan, transportasi, sampai
dengan
pendistribusiannya, sehingga tingkat kesegarannya selalu terjaga dan
produk tidak rusak (Anonimous, 2011).
Permintaan bunga potong dalam jumlah dan jenisnya tidak stabil. Pada saat
tertentu permintaan bunga potong di hari besar tinggi, baik untuk bunga potong
secara keseluruhan maupun untuk jenis tertentu, tetapi pada saat yang lain terjadi
penurunan permintaan (Pangemanan dan Kapantow, 2011).
2.1.2
Pasar Bunga Potong
Pada saat ini, pasar bunga potong dunia sangat bergairah. Itulah sebabnya
pemerintah RRC akhir–akhir ini memberi perhatian besar pada usaha tersebut.
Hal itu bisa dilihat di Kota Kunming yang merupakan sentra usaha bunga potong
di RRC. Kota Kunming akan dikembangkan menjadi pusat industri bunga terbesar
di dunia menyaingi Amsterdam di Belanda. Untuk menjadikakan Kunming
sebagai pusat perdagangan dan pasar pelelangan bunga Internasional, pemerintah
Universitas Sumatera Utara
6
RRC menyediakan dana sekitar 3 Triliun Yuan sebagai investasi awal
(Anonimous, 2013)
Tanaman hias Krisan merupakan bunga potong yang penting di dunia. Prospek
budidaya Krisan sebagai bunga potong sangat cerah, karena pasar potensial yang
dapat berdaya serap tinggi sudah ada. Diantara pasar potensial tersebut adalah
Jerman, Inggris, Swiss, Italia, Austria, Amerika Serikat, Swedia dsb
(Anonimous, 2008).
Penetapan harga merupakan suatu keputusan strategi pemasaran yang sangat
menentukan karena harga merupakan salah satu unsur penting dalam menentukan
penguasaan pangsa pasar serta mempengaruhi tingkat keuntungan yang diperoleh
perusahaan. Tingkat harga yang terjadi di pasar bunga baik pada tingkat pedagang
pengumpul maupun pedagang pengecer memiliki kecenderungan mengikuti
mekanisme pasar, dimana dalam pasar bunga ini lembaga pemasaran yang
bergerak di dalam penyaluran bunga memiliki kebebasan untuk bersaing secara
sehat. Ekspor biasanya didorong oleh melemahnya peluang pasar dalam negeri
atau meningkatnya peluang pasar di luar negeri. Untuk distribusi biasanya
produsen akan langsung menjual ke pembeli di negara yang dituju kemudian
melalui sub disributor atau ritel tertentu akan langsung dipasarkan ke konsumen
luar negeri (Anonimous, 2005).
2.1.3
Analisis Lingkungan
Analisis lingkungan usaha akan sangat penting dilakukan karena memberikan
kesempatan kepada para perencana strategi untuk melakukan tanggapan terhadap
pilihan faktor-faktor yang mempengaruhi usaha. Lingkungan usaha dibagi
Universitas Sumatera Utara
7
menjadi dua, yaitu lingkungan internal yang terdiri dari variabel kekuatan dan
kelemahan dalam kontrol manajemen, serta lingkungan eksternal yang terdiri dari
variabel peluang dan ancaman di luar kontrol manajemen usaha.
A.
Lingkungan Internal
Menurut David (2004) dalam Chalil (2013) Lingkungan internal merupakan suatu
kondisi yang ada di dalam suatu perusahan. Faktor internal perusahaan merupakan
faktor-faktor yang mempengaruhi arah dan tindakan perusahaan yang berasal dari
kondisi intern perusahaan. Analisis lingkungan internal mengindentifikasi
kekuatan dan kelemahan yang menjadi landasan bagi strategi perusahaan.
Kekuatan adalah sumberdaya, keterampilan atau keunggulan-keunggulan lain
yang relatif terhadap pesaing dan kebutuhan pasar yang dilayani atau yang ingin
dilayani oleh perusahaan. Sedangkan kelemahan adalah keterbatasan atau
kekurangan dalam sumberdaya, keterampilan, dan kapabilitas yang secara serius
menghambat kinerja efektif perusahaan, fungsional perusahaan yang dapat
diamati terdiri dari:
1.
Aspek sumber daya karyawan perusahaan berkaitan dengan pengelolaan
sumberdaya manusia yang bertujuan untuk mencapai tujuan perusahaan.
2.
Aspek pemasaran adalah aspek yang selalu mendapatkan perhatian dalam
rangka mengukur kekuatan dan kelemahan perusahaan. Aspek ini dapat
dikelompokkan ke dalam aspek produk, harga, saluran distribusi, dan
promosi. Pemasaran yang efektif dapat membuat perusahaan tetap
bertahan dan memperoleh keuntungan.
3.
Aspek produksi dan operasi melihat apakah perusahaan menghasilkan
produk atau jasa, apakah perusahaan tersebut padat karya atau padat
Universitas Sumatera Utara
8
modal, dan bagaimana perusahaan dapat mengembangkan sistem operasi
yang dapat menghasilkan produk dengan jumlah, waktu, dan biaya yang
tepat. Produksi dan operasi diupayakan berjalan seefisien mungkin untuk
menciptakan produk yang berkualitas dengan harga yang terjangkau.
4.
Aspek keuangan berhubungan dengan cara mencari sumber dana yang
paling cepat guna membiayai kegiatan perusahaan, bagaimana dana
tersebut dialokasikan, dan bagaimana perusahaan mengontrol dana
tersebut.
5.
Aspek penelitian dan pengembangan menekan pada teknologi yang
diguanakan oleh perusahaan dengan tetap memperhatikan kemampuan
sumber daya khususnya sumber daya manusia. Aspek ini dapat dijadikan
sebagai cara memiliki keunggulan bersaing dengan menciptakan produk
baru ataupun dengan mengembangkan produk lama.
6.
Aspek sistem informasi manajemen menekankan pada informasi yang
digunakan perusahaan untuk mengikat semua fungsi bisnis menjadi satu
dan menjadi dasar untuk semua keputusan manajerial. Tujuan dari sistem
informasi manajemen adalah meningkatkan kinerja perusahaan dengan
cara meningkatkan kualitas keputusan manajerial.
B.
Lingkungan Eksternal
Menurut Umar (2003) dalam Chalil (2013) Lingkungan eksternal terdiri dari
lingkungan jauh atau lingkungan umum dan lingkungan industri.
•
Lingkungan Umum
Lingkungan umum perusahaan terdiri dari faktor-faktor yang pada dasarnya di
luar dan terlepas dari perusahaan. Faktor-faktor tersebut terdiri dari:
Universitas Sumatera Utara
9
1.
Faktor Politik
Arah, kebijakan, dan stabilitas politik pemerintah menjadi faktor penting bagi para
pengusaha untuk berusaha. Situasi politik yang tidak kondusif akan berdampak
negatif bagi dunia usaha, begitu pula sebaliknya. Beberapa hal utama yang harus
diperhatikan adalah undang-undang tentang lingkungan dan perburuhan, peraturan
tentang peningkatan pemasaran luar negri, stabilitas pemerintah, peraturan tentang
keamanan dan kesehatan kerja dan sistem perpajakan.
2.
Faktor Ekonomi
Kondisi ekonomi suatu daerah atau negara dapat mempengaruhi iklim bisnis suatu
perusahaan. Semakin buruk kondisi ekonomi, semakin buruk pula iklim berbisnis.
Beberapa faktor kunci yang harus diperhatikan adalah siklus bisnis, ketersediaan
energi, inflasi, suku bunga, investasi, harga-harga produk dan jasa, produktivitas
dan, tenaga kerja.
3.
Faktor Sosial
Kondisi sosial masyarakat memang berubah-ubah. Hendaknya perubahanperubahan sosial yang terjadi yang mempengaruhi perusahaan dapat diantisipasi
oleh perusahaan.
4.
Faktor Teknologi
Setiap kegiatan usaha yang diinginkan untuk berjalan terus-menerus harus selalu
mengikuti perkembangan-perkembangan teknologi yang dapat diterapkan pada
produk atau jasa yang dihasilkan pada cara operasinya.
•
Lingkungan Industri
Aspek lingkungan industri akan lebih mengarah pada aspek persaingan dimana
bisnis perusahaan berada.
Universitas Sumatera Utara
10
1.
Aspek Hambatan Masuk
Masuknya pendatang baru akan menimbulkan sejumlah implikasi bagi perusahaan
yang sudah ada, misalnya kapasitas menjadi bertambah, terjadinya perebutan
pangsa pasar, serta perebutan sumber daya produksi yang terbatas.
Hal ini
merupakan ancaman bagi perusahaan yang sudah ada.
2.
Aspek Daya Tawar Pemasok
Pemasok dapat mempengaruhi industri lewat kemampuan mereka menaikan harga
atau pengurangan kualitas produk atau servis.
3.
Aspek Daya Tawar Pembeli
Para pembeli, dengan kekuatan yang mereka miliki, mampu mempengaruuhi
perusahaan untuk menurunkan harga produk, meningkatkan mutu atau servis,
serta mengadu perusahaan dengan kompetitornya.
4.
Aspek Ketersediaan Barang Substitusi
Ancaman produk substitusi kuat bilamana konsumen dihadapkan pada switching
cost yang sedikit dan jika produk substitusi itu mempunyai harga yang lebih
murah atau kualitasnya sama, bahkan lebih tinggi dari produk-produk industri.
5.
Aspek Persaingan dalam Industri
Persaingan dalam industri akan mempengaruhi kebijakan dan kinerja perusahaan.
Dalam situasi persaingan oligopoli, perusahaan mempunyai kekuatan yang cukup
besar untuk mempengaruhi pasar. Sedangkan, pada persaingan pasar sempurna,
biasanya akan memaksa perusahaan menjadi follower termasuk dalam hal harga
produk.
Universitas Sumatera Utara
11
6.
Aspek kekuatan Stakeholder lainya
Pengaruh ini adalah berupa kekuatan yang diluar perusahaan yang mempunyai
pengaruh dan kepentingan secara langsung bagi perusahaan. Stakeholder yang
dimaksud antar lain adalah pemerintah, serikat pekerja, lingkungan masyarakat,
kreditor, pemasok, asosiasi dagang, kelompok yang mempunyai kepentingan lain,
dan pemegang saham.
2.1.4
Penelitian Terdahulu
Berdasarkan matriks SWOT dan matriks QSPM untuk melihat strategi pemasaran
yang dilakukan oleh Novianthi (2011) mengenai Analisis Strategi Pemasaran pada
Wid Florist Bogor diperoleh hasil analisis lingkungan internal yang menjadi
kekuatan dari Wid Florist adalah produk berkualitas tinggi dan bervariatif, lokasi
strategis, adanya pendidikan dan pelatihan SDM secara berkala, memiliki
kegiatan create your own flowers, sarana dan prasarana yang modern dan nyaman,
sedangkan kelemahan adalah harga relatif mahal, belum melakukan promosi
secara maksimal, dan tidak adanya karyawan yang khusus menangani bagian
pemasaran. Untuk hasil analisis lingkungan eksternal peluang yang dimiliki Wid
Florist adalah, tidak ada PPn untuk produk tanaman hias dan florikultur, nilai
Rupiah yang cenderung menguat terhadap Dollar Amerika, pola dan gaya hidup
masyarakat yang semakin berkembang, kemajuan teknologi informasi, tidak ada
produk subtitusi, dan memiliki konsumen yang loyal. Sedangkan yang menjadi
ancaman Wid Florist dalam dunia usaha bunga, tingginya tingkat persaingan di
Kota Bogor, resiko pasokan bunga impor, tingginya kekuatan tawar pembeli.
Perumusan strategi berdasarkan matriks SWOT, mengadakan acara-acara yang
dapat menarik perhatian masyarakat untuk lebih mengenalkan Wid Florist,
Universitas Sumatera Utara
12
menambah tenaga kerja yang khusus untuk bagian pemasaran, menambahkan jasa
dekorasi dan tanaman hias, menyediakan sarana pembayaran non tunai untuk
kemudahan konsumen, melakukan promosi melalui media cetak dan elektronik
lokal, serta lebih memaksimalkan fungsi web, memberikan potongan harga untuk
pembelian ketiga dalam satu bulan, dan pada beberapa produk untuk hari tertentu.
Maka Strategi terbaik yang bisa dijalankan oleh perusahaan berdasarkan matriks
QSPM yaitu dengan mengadakan acara-acara yang dapat menarik perhatian
masyarakat untuk lebih mengenal Wid Florist. Hal tersebut dilakukan dengan cara
mencari konsumen baru di Kota Bogor yang sama sekali belum mengetahui Wid
Florist dan belum melakukan pembelian di Wid Florist. Strategi tersebut juga
merupakan stategi tempat baru yang dirumuskan untuk Wid Florist.
Berdasarkan metode pengolahan dan analisis data menggunakan matriks IFE
(Internal FactorEvaluation), EFE (Eksternal Factor Evaluation), matriks IE
(Internal-Eksternal), matriks SWOT dan QSPM (Quantitative Strategic Planning
Matriks) yang dilakukan oleh Sidauruk (2010) mengenai
Analisis Strategi
Pengembangan Usaha Tanaman Hias pada PT. Godongijo Asri, Sawangan,
Depok, Jawa Barat ditunjukan bahwa strategi yang menjadi prioritas, yaitu
melakukan riset pasar serta dapat membentuk sebuah tim khusus untuk melakukan
kegiatan riset pemasaran atau menjalin kerjasama dengan pihak konsultan
pemasaran. Strategi ini diperoleh dari
hasil evaluasi terhadap lingkungan
eksternal diperoleh total bobot skor sebesar 2.347. Faktor kemajuan teknologi
menjadi peluang utama yang harus dimanfaatkan oleh PT. Godongijo Asri,
sedangkan yang menjadi ancaman utama adalah situasi pertahanan dan keamanan
nasional (kerusuhan/demonstrasi di dalam negeri). Hasil evaluasi lingkungan
Universitas Sumatera Utara
13
internal diperoleh total bobot skor sebesar 3.816. Faktor yang menjadi kekuatan
utama
adalah produk yang dihasilkan berkualitas, sedangkan yang menjadi
kelemahan utama adalah penjualan tidak merata untuk tiap jenis tanaman hias
yang di tawarkan. Dari hasil pemetaan matriks IFE dan EFE berdasarkan total
bobot skor, PT. Godongijo Asri berada pada sel IV (tumbuh/kembangkan).
Strategi yang tepat untuk dilaksanakan adalah strategi intensif, yaitu strategi
penerobosan pasar, strategi pengembangan pasar dan strategi pengembangan
produk.
2.2
Landasan Teori
2.2.1
Konsep Pemasaran
Menurut Dahl dan Hammond (1977) dalam Rosita (2008) Konsep pemasaran
muncul pada pertengahan tahun 1950-an. Pemasaran adalah kegiatan untuk
menyampaikan barang dan jasa mulai dari titik produksi ke titik konsumsi. Secara
umum, pemasaran merupakan kegiatan sebelum berproduksi artinya sudah
direncanakan sebelumnya. Pemasaran adalah suatu kegiatan ekonomi dalam
melakukan koordinasi dari produksi sampai konsumsi.
Menurut Kotler (2005), pemasaran adalah proses sosial yang dengan proses itu
individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan
dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan
jasa yang bernilai dengan pihak lain. Tujuan pemasaran adalah mengetahui dan
memahami pelanggan dengan baik sehingga produk atau jasa cocok dengan
pelanggan dan selanjutnya mampu menjual dirinya sendiri. Idealnya, pemasaran
harus menghasilkan pelanggan yang siap membeli.
Universitas Sumatera Utara
14
Rangkuti (2009) dalam skripsi Rosita (2008) mengatakan pemasaran juga dapat
digambarkan sebagai proses mendefinisikan, mengantisipasi, menciptakan serta
memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan atas barang dan jasa, ada tujuh
fungsi dasar pemasaran: analisis pelanggan, penjualan produk/jasa, perencanaan
produk dan jasa, penetapan harga, distribusi, riset pemasaran, dan analisis
peluang.
Pemahaman
fungsi-fungsi
ini
membantu
penyusun
strategi,
mengidentifikasi dan mengevaluasi kekuatan dan kelemahan pemasaran.
2.2.2
Teori Strategi Pemasaran
Menurut Kotler (2005)
menyatakan bahwa Perencanaan strategis yang
berorientasi pasar adalah proses manajerial untuk mengembangkan dan menjaga
agar tujuan, keahlian, dan sumber daya organisasi sesuai dengan peluang pasar
yang terus berubah dengan tujuan membentuk dan menyempurnakan usaha dan
produk perusahaan sehingga memenuhi target laba dan pertumbuhan.
Menurut Assauri (2008) strategi pemasaran adalah erangkaian tujuan dan sasaran,
kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran
perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing tingkatan dan acuan serta
alokasinya,
terutama
sebagai
tanggapan
perusahaan
dalam
menghadapi
lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah. Oleh karena itu,
penentuan strategi pemasaran harus didasarkan atas analisa lingkungan internal
perusahaan melalui analisa keunggulan dan kelemahan perusahaan, serta analisa
kesempatan dan ancaman yang dihadapi perusahaan dari lingkungannya
Strategi pemasaran secara umum dapat dibedakan tiga jenis strategi pemasaran
yang dapat ditempuh perusahaan yaitu:
Universitas Sumatera Utara
15
1. Strategi pemasaran yang tidak membeda-bedakan pasar (Undifferentiated
marketing). Dengan strategi ini, perusahaan menganggap pasar sebagai suatu
keseluruhan, sehingga perusahaan hanya memperhatikan kebutuhan konsumen
secara umum. Oleh karena itu perusahaan hanya menghasilkan dan memasarkan
satu macam produk saja dan berusaha menarik semua pembeli dan calon pembeli
dengan suatu rencana pemasaran saja. Strategi ini bertujuan untuk melakukan
penjualan secara massal, sehingga menurunkan biaya. Perusahaan memusatkan
perhatiannya pada seluruh konsumen dan kebutuhannya, serta merancang produk
yang
dapat
menarik
sebanyak
mungkin
konsumen.
Perusahaan
yang
menggunakan strategi ini, tidak menghiraukan adanya kelompok pembeli yang
berbeda-beda. Pasar dianggap sebagai suatu keseluruhan dengan ciri kesamaan
dalam kebutuhannya. Salah satu keuntungan strategi ini adalah kemampuan
perusahaan untuk menekan biaya sehingga dapat lebih ekonomis. Sebaliknya,
kelemahannya adalah apabila banyak perusahaan lain juga menjalankan strategi
pemasaran yang sama, maka akan terjadi persaingan yang tajam untuk menguasai
pasar tersebut (hyper competition), dan mengabaikan segmen pasar yang kecil
lainnya. Akibatnya, strategi ini dapat menyebabkan kurang menguntungkannya
usaha-usaha pemasaran perusahaan, karena banyak dan makin tajamnya
persaingan.
2. Strategi pemasaran yang membeda-bedakan pasar (Differentiated marketing).
Dengan strategi ini, perusahaan hanya melayani kebutuhan beberapa kelompok
konsumen tertentu dengan jenis produk tertentu pula. Jadi perusahaan atau produsen
menghasilkan dan memasarkan produk yang berbeda-beda untuk tiap segmen pasar.
Dengan perkataan lain, perusahaan atau produsen menawarkan berbagai variasi
Universitas Sumatera Utara
16
produk dan product mix, yang disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan
kelompok konsumen atau pembeli yang berbeda-beda, dengan program pemasaran
yang tersendiri diharapkan dapat dicapai tingkat penjualan yang tertinggi dalam
masing-masing segmen pasar tersebut. Perusahaan yang menggunakan strategi ini
bertujuan untuk mempertebal kepercayaan kelompok konsumen tertentu terhadap
produk yang dihasilkan dan dipasarkan, sehingga pembeliannya akan dilakukan
berulang kali. Dengan demikian diharapkan penjualan perusahaan akan lebih tinggi
dan kedudukan produk perusahaan akan lebih kuat atau mantap di segmen pasar.
Keuntungan strategi pemasaran ini, penjualan dapat diharapkan akan lebih tinggi
dengan posisi produk yang lebih baik di setiap segmen pasar, dan total penjualan
perusahaan akan dapat ditingkatkan dengan bervariasinya produk yang ditawarkan.
Kelemahan strategi ini adalah, terdapat kecenderungan biaya yang lebih tinggi karena
kenaikan biaya produksi untuk modifikasi produk, biaya administrasi, biaya promosi,
dan biaya investasi.
3. Strategi pemasaran yang terkonsentrasi (Concentrated marketing). Dengan
strategi ini, perusahaan mengkhususkan pemasaran produknya dalam beberapa
segmen pasar, dengan pertimbangan keterbatasan sumberdaya perusahaan. Dalam
hal ini perusahaan produsen memilih segmen pasar tertentu dan menawarkan
produk yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan kelompok konsumen yang
ada pada segmen pasar itu, yang tentunya lebih spesifik. Strategi pemasaran ini
mengutamakan seluruh usaha pemasaran pada satu atau beberapa segmen pasar
tertentu saja. Jadi perusahaan memusatkan segala kegiatan yang akan memberikan
keuntungan terbesar. Keuntungan penggunaan strategi ini, perusahaan dapat
diharapkan akan memperoleh kedudukan atau posisi yang kuat di dalam segmen
Universitas Sumatera Utara
17
pasar tertentu yang dipilih. Hal ini karena, perusahaan akan mempunyai
pengetahuan dan pengalaman yang lebih baik dalam melakukan pendekatan bagi
pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen dari segmen pasar yang
dilayaninya. Di samping itu, perusahaan memperoleh keuntungan karena
spesialisasi dalam produksi, distribusi dan usaha promosi, sehingga apabila
segmen pasar dipilih secara tepat, akan dapat memungkinkan berhasilnya usaha
pemasaran produk perusahaan tersebut. Kelemahan strategi pemasaran ini adalah
perusahaan akan menghadapi risiko yang besar bila hanya tergantung pada satu
atau beberapa segmen pasar saja. Hal ini karena, kemungkinan terjadinya
perubahan selera para konsumen, atau peningkatan kemampuan daya saing
kemudian melayani pasar atau menerapkan strategi pemasaran yang berbeda pula
sesuai dengan perbedaan sifat yang dimiliki oleh masing-masing segmen.
Dalam strategi ini berarti pengusaha menyajikan produk yang berbeda, dengan
harga yang berbeda, serta promosi maupun distribusi yang berbeda pula terhadap
segmen pasar yang berbeda. Cara inilah yang biasa disebut sebagai "pemasaran
serba ada" atau "differentiated marketing”. Dalam hal ini pengusaha memberikan
perlakuan, penyajian, penyampaian dan pelayanan konsumen yang berbeda
terhadap segmen pasar yang berbeda, Cara ini lebih menjamin adanya
kemungkinan bahwa perusahaan dapat memperoleh posisi persaingan yang lebih
baik (competitive advantage). Hal ini disebabkan karena perusahaan dapat
memberikan pelayanan yang lebih baik atau lebih sesuai dengan kebutuhan dan
keinginan konsumennya dibandingkan pesaing-pesaingnya.
Universitas Sumatera Utara
18
Bauran pemasaran sebagai seperangkat alat pemasaran yang digunakan
perusahaan untuk terus-menerus mencapai tujuan pemasaran. Bauran pemasaran
merupakan satu perangkat yang akan menentukan tingkat keberhasilan pemasaran
bagi perusahaan dan ditujukan untuk memberikan kepuasan kepada segmen pasar
atau konsumen yang akan dipilih.
2.3
Kerangka Pemikiran
Memasarkan bunga potong tidak lepas dari kendala yang muncul dari dalam
maupun dari luar lingkungan usaha. Oleh karena itu, perlu disusun strategi
pemasaran yang tepat dengan mengidentifikasi faktor–faktor internal dan
eksternal yang mempengaruhi jalannya usaha. Sehingga dapat meningkatkan
produksi dan meningkatkan pemasaran.
Untuk menyusun strategi, ada beberapa tahapan yang perlu ditempuh. Tahap
pertama meringkas informasi dan mengidentifikasi informasi mengenai faktorfaktor yang mempengaruhi pemasaran bunga potong, kemudian menentukan
faktor-faktor strategis terhadap faktor internal dan eksternal yang menjadi
kekuatan dan kelemahan serta peluang dan ancaman yang akan dihadapi.
Tahap kedua, menentukan posisi strategis dengan memadukan faktor-faktor
internal dan eksternal. Dimana untuk titik koordinat x diperoleh dari selisih skor
terbobot faktor internal yaitu kekuatan dengan kelemahan dan titik koordinat y
diperoleh dari
selisih skor terbobot faktor eksternal yaitu peluang dengan
ancaman sehingga menghasilkan titik koordinat (x,y).
Pada tahap ketiga akan diambil keputusan strategi mana yang menjadi prioritas
untuk menghasilkan strategi yang dapat direkomendasikan kepada Dinas
Universitas Sumatera Utara
19
Pertanian Karo dan pihak-pihak yang terkait dalam pemasaran bunga potong di
daerah penelitian.
Faktor yang Mempengaruhi Pemasaran
Faktor Strategis
Eksternal
Internal
Kekuatan
Strenght (S)
Kelemahan
Weaknes (W)
Peluang
Opportunity (O)
Ancaman
Threat (T)
Matriks Posisi / Kuadran
dan
Strategi
Gambar 2.1 Skema Kerangka Pemikiran
Keterangan :
: Menyatakan Pengaruh
Universitas Sumatera Utara