Analisis dan Usulan Strategi Persaingan (Studi Kasus Di Showroom Awi Jaya Motor, Jalan Raya Tajur No.56, Bogor).

iii Universitas Kristen Maranatha

ABSTRAK

Showroom Awi Jaya Motor merupakan salah satu showroom mobil bekas yang berlokasi di jalan raya Tajur no; 56, Bogor, yang berdiri sejak Agustus 2009. Masalah yang dihadapi adalah penurunan rata-rata omzet per bulan. Rata-rata omzet pada periode Agustus 2009-Januari 2011 adalah sebesar Rp 800.000.000 dan rata-rata pada periode Febuari 2011-September 2011 menurun menjadi Rp 600.000.000, hingga Oktober 2011 relatif tetap dan belum mengalami peningkatan lagi.

Tujuan penelitian adalah untuk mengetahui faktor apa sajakah yang dianggap penting oleh konsumen dalam memilih showroom, untuk mengetahui tingkat kepuasan konsumen dari showroom tersebut, untuk mengetahui segmentation, targeting, dan positioning (STP) pada Showroom Awi Jaya Motor, dan juga untuk memberikan usulan upaya-upaya apa saja yang dapat dilakukan pihak showroom agar meningkatkan penjualan.

Pengumpulan data dilakukan dengan wawancara dan penyebaran kuesioner. Terdapat dua jenis kuesioner dalam penelitian ini, yaitu kuesioner pendahuluan dan kuesioner penelitian. Kuesioner pendahuluan bertujuan untuk mengetahui siapa yang menjadi pesaing dari Showroom Awi Jaya Motor, dan juga untuk mengetahui faktor apa saja yang dianggap penting oleh konsumen dalam memilih showroom dengan menggunakan Uji Cochran. Kuesioner ini disebarkan dengan menggunakan teknik quota sampling. Sedangkan kuesioner penelitian disebarkan untuk mengetahui profil responden, tingkat kepentingan dan tingkat kepuasan konsumen. Kuesioner ini disebarkan dengan menggunakan teknik purposive sampling. Variabel penelitian dibuat dan disusun berdasarkan bauran pemasaran 7P (Product, Price, Place, Promotion, People, Physical Evidence, Process). Pengolahan data dalam penelitian ini menggunakan uji gap dan correspondence analysis.

Segmentasi dilakukan berdasarkan jenis kelamin, usia, pekerjaan, penghasilan, domisili, tujuan, warna kesukaan, dan jenis mobil. Target pasar untuk Showroom Awi Jaya Motor yaitu pria dengan umur 30-50 tahun bekerja sebagai wiraswastawan dengan penghasilan 4-6 juta yang berdomisili di Kota Bogor yang menyukai jenis mobil sedan berwarna hitam dengan tujuan untuk dipakai sebagai alat transportasi pribadi. Berdasarkan beberapa faktor keunggulan showroom dan juga dianggap penting oleh konsumen, yaitu kualitas mesin dan keaslian body mobil, maka diberikan slogan pada Showroom Awi Jaya Motor “Beli mobil, langsung ngaciiiiiiirrrrrr!!!!!!“.

Usulan perbaikan diperoleh dari prioritas perbaikan yang didapat dari uji gap dan correspondence analysis yang kemudian dihubungkan dengan segmentation, targeting, dan positioning (STP). Usulan perbaikan berupa perubahan pada penataan posisi mobil pada showroom sehingga terlihat lebih menarik, penurunan harga mobil, memberikan pelatihan-pelatihan kepada karyawan mengenai otomotif dan cara melayani konsumen yang baik, memperjelas nama showroom, lebih cermat dan teliti dalam membersihkan body dan mesin mobil, menetapkan harga yang pasti, menyediakan pembayaran dengan menggunakan cek/giro/ ATM.

DAFTAR ISI

LEMBAR PENGESAHAN ... i

PERNYATAAN HASIL KARYA PRIBADI... ii

ABSTRAK ... iii

KATA PENGANTAR ... iv

DAFTAR ISI ... vii

DAFTAR TABEL ... xi

DAFTAR GAMBAR ... xiii

DAFTAR LAMPIRAN ... xv

BAB 1 PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah... 1-1 1.2 Identifikasi Masalah ... 1-3 1.3 Pembatasan Masalah dan Asumsi ... 1-4 1.4 Perumusan Masalah ... 1-4 1.5 Tujuan Penelitian ... 1-5 1.6 Sistematika Penulisan ... 1-5 BAB 2 LANDASAN TEORI

2.1 Manajemen Pemasaran ... 2-1 2.2 Strategi Pemasaran ... 2-2 2.3 Segmentasi ... 2-3 2.4 Targeting ... 2-4 2.5 Positioning ... 2-4 2.6 Bauran Pemasaran ... 2-5 2.7 Konsep Jasa ... 2-8 2.7.1 Pengertian Jasa ... 2-8 2.7.2 Klasifikasi Jasa ... 2-9

viii Universitas Kristen Maranatha 2.7.3 Karakterisrik Jasa ... 2-12 2.8 Sampel dan Populasi ... 2-13 2.9 Teknik Sampling ... 2-13 2.9.1 Probability Sampling ... 2-14 2.9.2 Non Probability Sampling ... 2-15 2.10 Skala Pengukuran ... 2-15 2.11 Validitas dan Reliabilitas Instrumen ... 2-16 2.12 Pengujian Validitas Instrumen ... 2-17 2.12.1 Pengujian Validitas Instrumen ... 2-17 2.12.2 Pengujian Reliabilitas Instrumen ... 2-18 2.13 Teknik Pengumpulan Data ... 2-19 2.14 Uji Cochran ... 2-21 2.15 Correspondence Analysis ... 2-22 BAB 3 METODOLOGI PENELITIAN

3.1 Flow Chart Penelitian. ... 3-1 3.2 Penelitian Pendahuluan ... 3-3 3.3 Identifikasi Masalah. ... 3-3 3.4 Pembatasan Masalah dan Asumsi ... 3-4 3.5 Perumusan Masalah ... 3-5 3.6 Tujuan Penelitian ... 3-5 3.7 Study Literatur ... 3-6 3.8 Teknik Pengunpulan Data ... 3-6 3.9 Penyusunan Variabel Kuesioner Pendahuluan ... 3-6 3.10 Penentuan Teknik Sampling Kuesioner Pendahuluan ... 3-9 3.11 Validitas Konstruk ... 3-9 3.12 Penyebaran Kuesioner Pendahuluan ... 3-10 3.13 Perhitungan Tingkat Kepentingan ... 3-10 3.14 Penyusunan Kuesioner Penelitian ... 3-10

3.15 Penentuan Teknik Sampling ... 3-11 3.16 Penentuan Jumlah Sampel Kuesioner Penelitian ... 3-11 3.17 Uji Validitas dan Reliabilitas ... 3-12 3.18 Pengolahan Data ... 3-13 3.19 Analisis Data ... 3-15 3.20 Usulan ... 3-16 3.21 Kesimpulan dan Saran ... 3-17 BAB 4 PENGUMPULAN DATA

4.1 Data Umum Perusahaan ... 4-1 4.1.1 Sejarah Singkat perusahaan ... 4-1 4.2 Visi dan Misi ... 4-1 4.2.1 Visi ... 4-1 4.2.2 Misi ... 4-1 4.3 Kuesioner Pendahuluan ... 4-2 4.4 Hasil Rekapitulasi Data Mentah Kuesioner Penelitian ... 4-5 BAB 5 PENGOLAHAN DATA DAN ANALISIS

5.1 Uji Cochran Kuesioner Pendahuluan ... 5-1 5.2 Uji Validitas Kuesioner Penelitian. ... 5-14

5.2.1 Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas Tingkat Kepentingan dari

SPSS ... 5-14 5.2.2 Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas Tingkat Kepuasan dari

SPSS ... 5-16 5.3 Uji gap ... 5-18 5.4 Segmentasi, Targeting dan Positioning ... 5-21 5.4.1 Segmentasi ... 5-21 5.4.2 Targeting ... 5-31 5.4.3 Positioning ... 5-32

x Universitas Kristen Maranatha 5.5 Correspondence Analysis ... 5-33 5.6 Analisis Gabungan ... 5-54 BAB 6 KESIMPULAN DAN SARAN

6.1 Kesimpulan ... 6-1 6.2 Saran ... 6-7

DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

KOMENTAR DOSEN PENGUJI DATA PENULIS

DAFTAR TABEL

Tabel Judul Halaman

3.1 Prioritas Usulan Perbaikan 3-17

4.1 Point Showroom Pesaing 4-2

4.2 Hasil Tingkat Kepentingan Kuesoner Pendahuluan 4-3

4.3 Data Jenis Kelamin 4-5

4.4 Data Usia 4-5

4.5 Data Pekerjaan 4-5

4.6 Data Penghasilan/bulan 4-6

4.7 Data Lokasi 4-6

4.8 Data Jenis Mobil yang Disukai 4-6

4.9 Data Warna Mobil yang Disukai 4-7

4.10 Data Warna Mobil yang Disukai (lain-lain) 4-7

4.11 Data Pihak yang Memperngaruhi Dalam Membeli

Mobil 4-7

4.12 Data Tujuan Membeli Mobil 4-8

4.13 Data Merk yang Sering Digunakan 4-8

4.14 Data Frekuensi Membeli Mobil Bekas 4-8

4.15 Data Mengetahui Showroom Awi Jaya dari 4-9

4.16 Data Lama Penggunaan Mobil 4-9

4.17 Data Showroom Lain yang Lebih Menarik 4-9

4.18 Rekapitulasi Tingkat Kepentingan 4-10

4.19 Rekapitulasi Tingkat Perfomansi 4-11

5.1 Persentase Tingkat Kepentingan 5-14

5.2 Persentase Tingkat Kepuasan 5-16

5.3 Hasil SPSS Validitas Tingkat Kepentingan 4-18

xii Universitas Kristen Maranatha

Tabel Judul Halaman

5.5 Hasil SPSS Validitas Tingkat Kepuasan 5-20

5.6 Hasil SPSS Reliabilitas Tingkat Kepentingan 5-21

5.7 Rangkuman Uji gap 5-22

5.8 Jumlah Pemilih Showroom yang Lebih Unggul 5-37

5.9 Table to be Analyzed 5-38

5.10 The Row Profiles 5-39

5.11 The Colum Profiles 5-40

5.12 Dimension 5-41

5.13 Row Scores 5-41

5.14 Colum Scores 5-42

5.15 Jarak Atribut Terhadap Objek 5-44

5.16 Posisi Ketiga Showroom Berdasarkan Ranking

Tiap Atribut 5-45

5.17 Prioritas Perbaikan 5-56

DAFTAR GAMBAR

Gambar Judul Halaman

1.1 Grafik Omset Per Bulan 1-3

2.1 Teknik Sampling 2-14

2.2 Grafik Chi Square 2-22

3.1 Flow Chart 3-1

5.1 Kurva Pengujian 1 5-3

5.2 Kurva Pengujian 2 5-4 5.3 Kurva Pengujian 3 5-5

5.4 Kurva Pengujian 4 5-6

5.5 Kurva Pengujian 5 5-7

5.6 Kurva Pengujian 6 5-9 5.7 Kurva Pengujian 7 5-10 5.8 Kurva Pengujian 8 5-11

5.9 Kurva Pengujian 9 5-12

5.10 Kurva Pengujian 10 5-13

5.11 Grafik Uji Z 5-23

5.12 Diagram Jenis Kelamin 5-24

5.13 Diagram Usia 5-24

5.14 Diagram Pekerjaan 5-25

5.15 Diagram Penghasilan/bulan 5-26

5.16 Diagram Lokasi 5-26

5.17 Diagram Jenis Mobil yang Disukai 5-27

5.18 Diagram Warna Mobil yang Disukai 5-28

5.19 Diagram Pihak yang Mempengaruhi Dalam

Membeli Mobil 5-29

xiv Universitas Kristen Maranatha

Gambar Judul Halaman

5.21 Diagram Merk yang Sering Digunakan 5-31

5.22 Diagram Frekuensi Membeli Mobil Bekas 5-31

5.23 Diagram Mengetahui Showroom Awi Jaya Dari 5-32

5.24 Diagram Lama Penggunaan Mobil 5-33

5.25 Diagram Showroom Lain yang Lebih Menarik 5-33

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran Judul

L-1 Data Mentah

L-2 Kuesioner

L-3 Hasil Uji Cochran

L-4 Tabel

DATA PENULIS

Nama : Stephanus Januar

Alamat di Bandung : Jl. Babakan Jeruk I No.90 Alamat Asal : Jl. Nanas 7 Blok E6 No. 13 No Telp Asal : (021) 8671745

No Handphone : 087870006665 / 082120096966 Alamat e-mail : stephanusjanuar@ymail.com Pendidikan : TK Mardi Yuana Cibinong

SD Mardi Yuana Cibinong SLTP Mardi Waluya Cibinong SMAN 3 Bogor

Universitas Kristen Maranatha, Jurusan Teknik Industri Tanggal USTA : 25 Juni 2012

BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Masalah

Dalam era globalisasi saat ini, perkembangan dalam dunia usaha sangatlah pesat sehingga menyebabkan persaingan yang sangat ketat antar perusahaan. Semakin ketatnya persaingan ini tentu akan menimbulkan semangat kompetisi di satu pihak, namun di pihak lain dapat juga menjadi suatu ancaman bagi kelangsungan dan perkembangan usaha mereka. Ancaman ini tidak hanya datang dari faktor pesaing saja, tetapi juga masih banyak faktor lain yang mempengaruhi dalam lingkungan bisnisnya. Keadaan ini tentu akan memaksa pelaku bisnis untuk lebih tanggap dan peduli terhadap lingkungan bisnisnya, baik itu lingkungan internal maupun lingkungan eksternalnya.

Keberhasilan suatu perusahaan dapat diukur dengan melihat pencapaian strateginya. Sasaran strategi ini disusun dengan mengacu pada kebutuhan dan tantangan perusahaan di masa mendatang. Salah satu sasaran utama perusahaan adalah peningkatan pendapatan yang merupakan faktor utama yang ditargetkan perusahaan

Strategi merupakan suatu cara untuk mencapai sasaran jangka panjang. Strategi juga dapat didefinisikan sebagai rumusan perencanaan komprehensif tentang bagaimana perusahaan akan mencapai misi dan tujuannya. Implementasi strategi adalah proses dimana manajemen mewujudkan strategi dan kebijakannya dalam tindakan melalui pengembangan program, anggaran, dan prosedur.

Dalam upaya meningkatkan kembali daya saing dalam sektor otomotif khususnya, diperlukan strategi yang tepat dan jitu dalam proses usahanya, karena apabila strategi yang dimiliki perusahaan tidak sesuai maka perusahaan tersebut akan mengalami kegagalan dalam mencapai tujuan strateginya.

Bab I Pendahuluan 1-2

Universitas Kristen Maranatha Showroom Awi Jaya Motor merupakan salah satu bisnis otomotif jual beli mobil bekas yang berdiri pada bulan Agustus 2009. Showroom Awi Jaya Motor merupakan showroom yang memiliki kapasitas ruang sebanyak 6 mobil dan lebih memfokuskan produknya pada mobil sedan (Jazz, Altis) dan mobil keluarga (Kijang, Avanza, Xenia). Showroom ini berada di Kota Bogor, tepatnya di Jalan Raya Tajur no. 56, yang mana daerah ini terkenal dengan pusat jual-beli mobil bekas karena terdapat lebih dari 30 showroom berada di sepanjang Jalan Raya Tajur ini, termasuk Showroom Awi Jaya Motor.

Banyaknya showroom di daerah ini, menyebabkan persaingan yang sangat pesat sehingga pihak showroom harus bekerja lebih keras untuk mampu bersaing dan mempertahankan usahanya. Tidak menutup kemungkinan pihak showroom akan mengalami kerugian karena ketatnya persaingan tersebut.

Menurut pengakuan Bapak Anton selaku pemilik dari Showroom Awi Jaya Motor tersebut, masalah yang dihadapi saat ini adalah menurunnya jumlah omzet per bulan. Rata-rata omzet yang diperoleh sejak tahun 2009 hingga awal tahun 2011 adalah sebesar Rp 800.000.000 tiap bulannya, namun semenjak kemunculan pesaing barunya pada bulan Mei 2011 yaitu Showroom Era Motor, omzet showroom ini terus mengalami penurunan. Dan berdasarkan laporan keuangan Showroom Awi Jaya Motor, penurunan omzet pada bulan September 2011 telah mencapai 25% dari omzet biasanya atau sebesar Rp 200.000.000 sehingga omzet yang didapatkan hanya sebesar Rp 600.000.000 dan hingga bulan Oktober 2011 relatif tetap. Apabila hal ini terus berlanjut, maka showroom ini akan kalah bersaing dengan showroom lain dan akan mengalami kerugian yang cukup besar.

Gambar 1.1 Grafik Omzet per Bulan

1.2. Identifikasi Masalah

Semua kegiatan bisnis yang dijalankan showroom “Awi Jaya Motor” tentu tidak akan pernah lepas dari pengaruh lingkungan bisnis tempat dimana perusahaan beroperasi. Lingkungan bisnis terkadang berubah secara cepat dan terus menerus, maka berdasarkan latar belakang masalah yang telah dijabarkan pada point sebelumnya, yaitu penurunan omzet, maka dapat diidentifikasikan kemungkinan penyebab masalah tersebut, yaitu:

1. Showroom Awi Jaya Motor kalah bersaing dengan showroom lainnya.

2. Pemilik showroom kurang mengetahui faktor-faktor apa saja yang dianggap penting oleh konsumen dalam memilih showroom.

3. Belum tepatnya segmentasi, targeting dan positioning pada Showroom Awi Jaya Motor.

4. Strategi pemasaran yang diterapkan oleh perusahaan kurang tepat. 5. Ketidaktahuan konsumen tentang keberadaan showroom tersebut. 6. Terbatasnya jumlah modal yang dimiliki Showroom Awi Jaya

Bab I Pendahuluan 1-4

Universitas Kristen Maranatha terbatas. Hal ini menyebabkan mobil yang diinginkan konsumen tidak tersedia di showroom sehingga konsumen tidak melakukan proses beli dan omzetpun tentu akan menurun.

1.3. Pembatasan Masalah dan Asumsi

Dalam penyusunan laporan ini, penulis membatasi permasalahan yang terjadi dan memberikan asumsi-asumsi pada permasalahan sehingga tidak menyimpang dari pencapaian tujuan penelitian dan lingkup pembahasan.

Batasan yang diberikan adalah sebagai berikut:

1. Showroom yang dianggap sebagai pesaing adalah showroom yang menjual mobil dengan kelas dan tipe yang sama (mobil keluarga dan mobil sedan kelas menengah dengan harga rata-rata Rp 100.000.000) dan dengan kapasitas showroom sebanyak 6 mobil.

2. Penelitian ini tidak membahas tentang masalah keuangan showroom.

Asumsi yang diberikan adalah sebagai berikut:

1. Selama penelitian berlangsung, pihak showroom Awi Jaya Motor tidak melakukan pergantian manajemen.

2. Selama penelitian dilakukan, kondisi perekonomian diasumsikan stabil.

1.4. Perumusan Masalah

Berdasarkan identifikasi masalah yang telah dijelaskan sebelumnya, maka didapat perumusan masalah sebagai berikut:

1. Faktor apa sajakah yang dianggap penting oleh konsumen dalam memilih showroom?

2. Bagaimana tingkat kepuasan konsumen dari Showroom Awi Jaya Motor?

3. Bagaimana segmentation, targeting, dan positioning pada Showroom Awi Jaya Motor?

4. Bagaimana posisi antara Showroom Awi Jaya Motor dibandingkan dengan pesaingnya ?

5. Upaya-upaya apa sajakah yang dapat dilakukan pihak showroom untuk meningkatkan penjualan?

1.5. Tujuan Penelitian

Tujuan dari pengamatan ini adalah untuk menjawab setiap perumusan masalah yang ada, yaitu sebagai berikut:

1. Mengetahui faktor apa sajakah yang dianggap penting oleh konsumen dalam memilih showroom sehingga dapat diketahui juga faktor apa sajakah yang perlu diperbaiki untuk memenuhi keinginan konsumen yang dapat meningkatkan penjualan.

2. Mengetahui tingkat kepuasan konsumen dari showroom tersebut. 3. Mengetahui segmentation, targeting, dan positioning pada

Showroom Awi Jaya Motor.

4. Mengetahui posisi Awi Jaya Motor dibandingkan dengan pesaingnya.

5. Memberikan usulan upaya-upaya apa saja yang dapat dilakukan pihak showroom agar meningkatkan penjualan.

1.6 Sistematika Penulisan

Untuk dapat memberikan gambaran secara jelas tentang Tugas Akhir ini, maka penulis menyusun laporan yang dibagi dalam beberapa bab yang merupakan kesatuan yang saling berkaitan. Adapun sistematika penulisan Tugas Akhir ini adalah sebagai berikut:

BAB 1 : PENDAHULUAN

Bab ini menjelaskan tentang latar belakang masalah yang terjadi, identifikasi masalah dan pembatasan masalah dan asumsi, perumusan masalah, tujuan penelitian dan sistematika penulisan secara garis besar

Bab I Pendahuluan 1-6

Universitas Kristen Maranatha BAB 2 : TINJAUAN PUSTAKA

Bab ini berisikan tentang teori-teori yang berhubungan dengan permasalahan yang sedang diamati yang berkaitan strategi bisnis dan digunakan sebagai dasar pemikiran dalam membantu untuk memecahkan permasalahan yang terjadi

BAB 3 : METODOLOGI PENELITIAN

Bab ini berisikan kerangka pemikiran dan langkah-langkah sistematis dalam penyusunan laporan tugas akhir .

BAB 4: PENGUMPULAN DATA

Bab ini berisikan data-data hasil pengamatan yang telah dikumpulkan sebagai bahan pemecahan masalah.

BAB 5 : PENGOLAHAN DATA DAN ANALISIS

Bab ini berisikan tentang pengolahan data dan analisis terhadap hasil pengumpulan dan pengolahan data.

BAB 6 : KESIMPULAN DAN SARAN

Bab ini berisikan rangkuman isi dari hasil pembahasan pada bab-bab sebelumnya telah dicapai melalui pemecahan masalah, analisis, dan evaluasi maupun dari hasil pengumpulan data. Selain itu juga akan disampaikan beberapa saran sehubungan dengan gagasan strategi bisnis perusahaan.

BAB VI

KESIMPULAN DAN SARAN

6.1 Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian dan pengolahan data, maka data ditarik kesimpulan sebagai berikut:

1. Faktor-faktor yang dianggap penting oleh konsumen dalam memilih showroom:

 Keragaman jenis mobil (sedan, MPV, dll)  Keaslian body mobil (cat asli)

 Kebersihan body mobil  Kualitas mesin mobil  Kebersihan mesin mobil

 Harga yang sesuai dengan kondisi mobil  Pembayaran dapat dicicil

 Adanya potongan harga

 Kesopanan karyawan dalam melayani konsumen  Kesigapan karyawan dalam melayani konsumen  Kejujuran karyawan dalam melayani konsumen  Kesabaran karyawan dalam melayani konsumen

 Karyawan dapat memberikan usulan pemecahan masalah

 Pengetahuan karyawan tentang kekurangan dan kelebihan mobil  Kejelasan dan adanya pencantuman nama showroom

 Ketanggapan pemilik dalam melayani keluhan konsumen  Kebersihan showroom

 Penataan mobil yang menarik dan rapi  Kecepatan proses kredit (bunga 9-10%)  Memiliki jaminan purna layanan

Bab VI Kesimpulan dan Saran 6-2

Universitas Kristen Maranatha  Terdapat jasa antar mobil

 Ketersediaan pembayaran dengan sek/giro/ATM  Adanya kerjasama dengan pihak kredit kendaraan

 Konsistemsi penawaran harga mobil antara pemilik showroom dengan salesman

 adanya nota pembelian

2. Tingkat Kepuasan dari Showroom Awi Jaya Motor:

 Variabel 1 (Keragaman jenis mobil (sedan, MPV, dll))  responden puas terhadap kinerja Showroom Awi Jaya Motor.  Variabel 2 (Keaslian body mobil (cat asli))  responden puas

terhadap kinerja Showroom Awi Jaya Motor.

 Variabel 3 (Kebersihan body mobil)  responden tidak puas terhadap kinerja Showroom Awi Jaya Motor.

 Variabel 4 (Kualitas mesin mobil)  responden puas terhadap kinerja Showroom Awi Jaya Motor.

 Variabel 5 (Kebersihan mesin mobil)  responden tidak puas terhadap kinerja Showroom Awi Jaya Motor.

 Variabel 6 (Harga yang sesuai dengan kondisi mobil)  responden puas terhadap kinerja Showroom Awi Jaya Motor.

 Variabel 7 (Pembayaran DP yang dapat dicicil)  responden tidak puas terhadap kinerja Showroom Awi Jaya Motor.

 Variabel 8 (Adanya potongan harga)  responden tidak puas terhadap kinerja Showroom Awi Jaya Motor.

 Variabel 9 (Kesopanan karyawan dalam melayani konsumen)  responden tidak puas terhadap kinerja Showroom Awi Jaya Motor.  Variabel 10 (Kesigapan karyawan dalam melayani konsumen) 

responden tidak puas terhadap kinerja Showroom Awi Jaya Motor.  Variabel 11 (Kejujuran karyawan dalam melayani konsumen) 

 Variabel 12 (Kesabaran karyawan dalam melayani konsumen)  responden tidak puas terhadap kinerja Showroom Awi Jaya Motor.  Variabel 13 (Karyawan dapat memberikan usulan pemecahan

masalah)  responden tidak puas terhadap kinerja Showroom Awi Jaya Motor.

 Variabel 14 (Pengetahuan karyawan tentang kekurangan dan kelebihan mobil)  responden tidak puas terhadap kinerja Showroom Awi Jaya Motor.

 Variabel 15 (Kejelasan dan adanya pencantuman nama showroom)  responden tidak puas terhadap kinerja Showroom Awi Jaya Motor.

 Variabel 16 (Ketanggapan pemilik dalam melayani keluhan responden puas terhadap kinerja Showroom Awi Jaya Motor.  Variabel 17 (Kebersihan showroom)  responden tidak puas

terhadap kinerja Showroom Awi Jaya Motor.

 Variabel 18 (Penataan mobil yang menarik dan rapi)  responden tidak puas terhadap kinerja Showroom Awi Jaya Motor.

 Variabel 19 (Kecepatan proses kredit (bunga 9-10%))  responden puas terhadap kinerja Showroom Awi Jaya Motor.  Variabel 20 (Memiliki jaminan purna layanan)  responden puas

terhadap kinerja Showroom Awi Jaya Motor.

 Variabel 21 (Kecepatan layanan pembelian)  responden tidak puas terhadap kinerja Showroom Awi Jaya Motor.

 Variabel 22 (Terdapat jasa antar mobil)  responden puas terhadap kinerja Showroom Awi Jaya Motor.

 Variabel 23 (Ketersediaan pembayaran dengan cek/giro/ATM)  responden tidak puas terhadap kinerja Showroom Awi Jaya Motor.  Variabel 24 (Adanya kerjasama dengan pihak kredit kendaraan) 

Bab VI Kesimpulan dan Saran 6-4

Universitas Kristen Maranatha  Variabel 26 (adanya nota pembelian)  responden puas terhadap

kinerja Showroom Awi Jaya Motor.

3. Segmentasi, Targeting dan Positioning  Segmentasi

Jenis Kelamin: -Pria : 39%

-Wanita : 61%

Usia: -< 30 tahun : 11%

-41 – 50 tahun : 33% ->50 tahun : 11% -30 - 40 tahun : 33%

Pekerjaan: -Pegawai Negri : 7%

-Karyawan : 30%

-Wiraswata : 35%

Tingkat Penghasilan: -3 -4 juta per bulan : 30% -6-8 juta per bulan : 8% -> 8 juta per bulan : 19% -4-6 juta per bulan : 43%

Lokasi: -Kota Bogor : 37%

-Jakarta : 10%

-Kabupaten Bogor : 28%

Jenis Mobil: -Sedan : 34%

-SUV : 3%

-Sport : 16%

-City Car : 19%

Warna Mobil: -Hitam : 38%

-Silver : 28%

-Putih : 22%

Tujuan: -Dijual kembali : 4%

-Hadiah : 4%

-Transportasi Pribadi : 91% Merk yang Sering

Digunakan: -Toyota : 24%

-Honda : 17%

- Suzuki : 10%

 Targeting

Pria dengan umur 30-50 tahun bekerja sebagai wiraswastawan dengan penghasilan 4-6 juta yang berdomisili di Kota Bogor yang menyukai jenis mobil sedan berwarna hitam, putih dan silver dengan merk Honda, Toyota dan Suzuki dengan tujuan untuk dipakai sebagai alat transportasi pribadi.

 Positioning

Berdasarkan beberapa faktor yang diunggulkan dan dianggap penting oleh konsumen, pihak Showroom Awi Jaya Motor memposisikan dirinya sebagai showroom yang berkualitas dalam hal mesin dan keaslian body mobil. Hal ini didukung dengan hasil pengolahan data kuesioner tingkat kepentingan dengan persentase sebesar 92.27% untuk keaslian body mobil dan 98.45% untuk kualitas mesin. Kedua variabel tersebut juga dinyatakan puas oleh konsumen dengan persentase sebesar 93.56%

Bab VI Kesimpulan dan Saran 6-6

Universitas Kristen Maranatha untuk keaslian body mobil dan 89.95% untuk kualitas mesin. Maka, dari positioning tersebut diberikan slogan pada Showroom Awi Jaya Motor “Beli mobil, langsung

ngaciiiiiiirrrrrr!!!!!!“.

4. Posisi Showroom bedasarkan kelebihan Awi Jaya Motor dan kedua pesaingnya:

 Kelebihan Showroom Awi Jaya Motor

o _{Keragaman jenis mobil (sedan, MPV, dll)} o _{Keaslian body mobil (cat asli)}

o _{Kualitas mesin mobil}

o _{Harga yang sesuai dengan kondisi mobil}

o _{Kejujuran karyawan dalam melayani konsumen}

o _{Ketanggapan pemilik dalam melayani keluhan konsumen} o Kecepatan proses kredit (bunga 9-10%)

o _{Memiliki jaminan purna layanan} o _{Terdapat jasa antar mobil}

o Adanya kerjasama dengan pihak kredit kendaraan o _{adanya nota pembelian}

 Kelebihan Showroom Era Motor o _{Kebersihan body mobil} o _{Kebersihan mesin mobil} o _{Pembayaran dapat dicicil} o _{Adanya potongan harga}

o _{Kesopanan karyawan dalam melayani konsumen} o _{Kesigapan karyawan dalam melayani konsumen} o _{Kesabaran karyawan dalam melayani konsumen}

o _{Karyawan dapat memberikan usulan pemecahan masalah} o _{Pengetahuan karyawan tentang kekurangan dan kelebihan}

mobil

o _{Penataan mobil yang menarik dan rapi} o _{Kecepatan layanan pembelian}

o _{Ketersediaan pembayaran dengan sek/giro/ATM}  Kelebihan Showroom Samudra Motor

o _{Kejelasan dan adanya pencantuman nama showroom}

o _{Konsistensi penawaran harga mobil antara pemilik showroom} dengan salesman

5. Perbaikan yang harus dilakukan berdasarkan 7P:  Product

o _{Lebih teliti dan cermat dalam membersihkan body mobil} o _{Lebih teliti dan cermat dalam membersihkan mesin mobil}  Promotion

o _{Perjelas nama showroom} o _{Berikan potongan harga}

o _{Sediakan pembayaran DP dengan cara dicicil}  People

o _{Berikan pelatihan kepada karyawan tentang otomotif} o _{Berikan pelatihan kepada karyawan tentang kelebihan dan}

kekurangan mobil

o _{Berikan pelatihan kepada karyawan tentang kesabaran dalam} melayani konsumen

o _{Berikan pelatihan kepada karyawan guna melatih karyawan} untuk dapat cepat dalam melayani konsumen

o _{Berikan pelatihan kepada karyawan guna melatih karyawan} untuk dapat cepat dalam melayani konsumen dalam proses pembelian

 Process

o _{Tetapkan harga dan informasikan kepada karyawan} o _{Sediakan pembayaran menggunakan cek/giro/ATM}

Bab VI Kesimpulan dan Saran 6-8

Universitas Kristen Maranatha  Physical Evidence

o _{Mobil ditata sedemikian rupa sehingga terlihat lebih menarik} dan rapi

o _{Bersihkan lingkungan sekitar showroom secara rutin}

6.2 Saran

6.2.1 Saran Untuk Showroom

Berdasarkan penilaian masyarakat dan hasil analisis terhadap Showroom Awi Jaya Motor, penulis mengajukan beberapa saran antara lain:

 Sebaiknya Showroom Awi Jaya Motor tetap menjaga faktor-faktor yang menjadi kelebihannya sehingga dapat memperkuat kedudukannya dalam persaingan bisnis.

 Sebaiknya Showroom Awi Jaya Motor belajar dari kekurangannya dan mempertimbangkan usulan-usulan yang diberikan dalam upaya dalam memperbaiki kekurangan.

 Sebaiknya Showroom Awi Jaya Motor memperbaiki pelayanan-pelayanan yang belum memuaskan konsumen.

6.2.2 Saran Untuk Penelitian Selanjutnya

 Penelitian dapat dilanjutkan dengan mempertimbangkan pesaing-pesaing lainnya seperti showroom yang letaknya tidak terlalu jauh dengan Showroom Awi Jaya Motor.

 Penelitian lebih lanjut sebaiknya perlu diteliti faktor-faktor lain yang dipertimbangkan konsumen dalam memilih showroom.

 Pada penelitian selanjutnya sebaiknya tidak hanya dilakukan penelitian untuk konsumen yang akan membeli mobil tetapi juga dilakukan penelitian untuk konsumen yang akan menjual mobilnya ke Showroom Awi Jaya Motor.

DAFTAR PUSTAKA

1. Kotler, Philip; “ Manajemen Pemasaran”, Jilid 1, edisi 12, PT Index, Jakarta, 2009.

2. Kotler dan Amstrong, (terjemahan Alexander Sindoro; “Dasar-dasar

Pemasaran”, Prenhallindo, Jakarta

3. Kotler, Philip; “Manajemen Pemasaran”, Jilid 1, Edisi Millenium, PT. Prenhallindo, Jakarta, 2002.

4. Muis, R; “Diktat Kuliah Analisis Data Statistik”, Jurusan Teknik Industri, Bandung, 2004.

5. Muis, Rudijanto; “Diktat Kuliah Analisis Data Statistik II”, Jurusan Teknik Industri, Universitas Kristen Maranatha, Bandung, 2004.

6. Payne, Andrian, “Service Marketing PEMASARAN JASA” , Andi Offset, Bandung, 1993

7. Sugiyono; “Metode Penelitian Administrasi”, Cetakan kesembilan, Alfabeta, Bandung, 2003.

8. Sarvia, Elty; “Diktat Kuliah Analisis Data Statistik II”, Jurusan Teknik Industri, Universitas Kristen Maranatha, Bandung, 2004.

9. Tim Asisten Laboratorium Rekayasa Kualitas “ Modul Praktikum Rekayasa

Kualitas”, Laboratorium Rekayasa Kualitas, Jurusan Teknik Industri

Universitas Kristen Maranatha, Bandung, 2010.

10.Trihendradi, C., SPSS 13 Step by Step Analisis Data Statistik, Penerbit ANDI, 2006.

 Variabel 26 (adanya nota pembelian)  responden puas terhadap kinerja Showroom Awi Jaya Motor.

3. Segmentasi, Targeting dan Positioning

 Segmentasi

Jenis Kelamin: -Pria : 39%

-Wanita : 61%

Usia: -< 30 tahun : 11%

-41 – 50 tahun : 33% ->50 tahun : 11% -30 - 40 tahun : 33%

Pekerjaan: -Pegawai Negri : 7%

-Karyawan : 30%

-Wiraswata : 35%

Tingkat Penghasilan: -3 -4 juta per bulan : 30% -6-8 juta per bulan : 8% -> 8 juta per bulan : 19% -4-6 juta per bulan : 43%

Lokasi: -Kota Bogor : 37%

-Jakarta : 10%

-Kabupaten Bogor : 28%

Jenis Mobil: -Sedan : 34%

-SUV : 3%

-Sport : 16%

-City Car : 19%

Warna Mobil: -Hitam : 38%

-Silver : 28%

-Putih : 22%

Tujuan: -Dijual kembali : 4%

-Hadiah : 4%

-Transportasi Pribadi : 91% Merk yang Sering

Digunakan: -Toyota : 24%

-Honda : 17%

- Suzuki : 10%

 Targeting

Pria dengan umur 30-50 tahun bekerja sebagai wiraswastawan dengan penghasilan 4-6 juta yang berdomisili di Kota Bogor yang menyukai jenis mobil sedan berwarna hitam, putih dan silver dengan merk Honda, Toyota dan Suzuki dengan tujuan untuk dipakai sebagai alat transportasi pribadi.

 Positioning

Berdasarkan beberapa faktor yang diunggulkan dan dianggap penting oleh konsumen, pihak Showroom Awi Jaya Motor memposisikan dirinya sebagai showroom yang berkualitas dalam hal mesin dan keaslian body mobil. Hal ini didukung dengan hasil pengolahan data kuesioner tingkat kepentingan dengan persentase sebesar 92.27% untuk keaslian body mobil dan 98.45% untuk kualitas mesin. Kedua variabel tersebut juga dinyatakan puas oleh konsumen dengan persentase sebesar 93.56%

untuk keaslian body mobil dan 89.95% untuk kualitas mesin. Maka, dari positioning tersebut diberikan slogan pada Showroom Awi Jaya Motor “Beli mobil, langsung

ngaciiiiiiirrrrrr!!!!!!“.

4. Posisi Showroom bedasarkan kelebihan Awi Jaya Motor dan kedua pesaingnya:

 Kelebihan Showroom Awi Jaya Motor

o _{Keragaman jenis mobil (sedan, MPV, dll)} o _{Keaslian body mobil (cat asli)}

o _{Kualitas mesin mobil}

o _{Harga yang sesuai dengan kondisi mobil}

o _{Kejujuran karyawan dalam melayani konsumen}

o _{Ketanggapan pemilik dalam melayani keluhan konsumen} o Kecepatan proses kredit (bunga 9-10%)

o _{Memiliki jaminan purna layanan} o _{Terdapat jasa antar mobil}

o Adanya kerjasama dengan pihak kredit kendaraan o _{adanya nota pembelian}

 Kelebihan Showroom Era Motor o _{Kebersihan body mobil} o _{Kebersihan mesin mobil} o _{Pembayaran dapat dicicil} o _{Adanya potongan harga}

o _{Kesopanan karyawan dalam melayani konsumen} o _{Kesigapan karyawan dalam melayani konsumen} o _{Kesabaran karyawan dalam melayani konsumen}

o _{Karyawan dapat memberikan usulan pemecahan masalah} o _{Pengetahuan karyawan tentang kekurangan dan kelebihan}

mobil

o _{Penataan mobil yang menarik dan rapi} o _{Kecepatan layanan pembelian}

o _{Ketersediaan pembayaran dengan sek/giro/ATM}

 Kelebihan Showroom Samudra Motor

o _{Kejelasan dan adanya pencantuman nama showroom}

o _{Konsistensi penawaran harga mobil antara pemilik showroom} dengan salesman

5. Perbaikan yang harus dilakukan berdasarkan 7P:

 Product

o _{Lebih teliti dan cermat dalam membersihkan body mobil} o _{Lebih teliti dan cermat dalam membersihkan mesin mobil}

 Promotion

o _{Perjelas nama showroom} o _{Berikan potongan harga}

o _{Sediakan pembayaran DP dengan cara dicicil}

 People

o _{Berikan pelatihan kepada karyawan tentang otomotif} o _{Berikan pelatihan kepada karyawan tentang kelebihan dan}

kekurangan mobil

o _{Berikan pelatihan kepada karyawan tentang kesabaran dalam} melayani konsumen

o _{Berikan pelatihan kepada karyawan guna melatih karyawan} untuk dapat cepat dalam melayani konsumen

o _{Berikan pelatihan kepada karyawan guna melatih karyawan} untuk dapat cepat dalam melayani konsumen dalam proses pembelian

 Process

o _{Tetapkan harga dan informasikan kepada karyawan} o _{Sediakan pembayaran menggunakan cek/giro/ATM}

 Physical Evidence

o _{Mobil ditata sedemikian rupa sehingga terlihat lebih menarik} dan rapi

o _{Bersihkan lingkungan sekitar showroom secara rutin}

6.2 Saran

6.2.1 Saran Untuk Showroom

Berdasarkan penilaian masyarakat dan hasil analisis terhadap Showroom Awi Jaya Motor, penulis mengajukan beberapa saran antara lain:

 Sebaiknya Showroom Awi Jaya Motor tetap menjaga faktor-faktor yang menjadi kelebihannya sehingga dapat memperkuat kedudukannya dalam persaingan bisnis.

 Sebaiknya Showroom Awi Jaya Motor belajar dari kekurangannya dan mempertimbangkan usulan-usulan yang diberikan dalam upaya dalam memperbaiki kekurangan.

 Sebaiknya Showroom Awi Jaya Motor memperbaiki pelayanan-pelayanan yang belum memuaskan konsumen.

6.2.2 Saran Untuk Penelitian Selanjutnya

 Penelitian dapat dilanjutkan dengan mempertimbangkan pesaing-pesaing lainnya seperti showroom yang letaknya tidak terlalu jauh dengan Showroom Awi Jaya Motor.

 Penelitian lebih lanjut sebaiknya perlu diteliti faktor-faktor lain yang dipertimbangkan konsumen dalam memilih showroom.

 Pada penelitian selanjutnya sebaiknya tidak hanya dilakukan penelitian untuk konsumen yang akan membeli mobil tetapi juga dilakukan penelitian untuk konsumen yang akan menjual mobilnya ke Showroom Awi Jaya Motor.

DAFTAR PUSTAKA

1. Kotler, Philip; “ Manajemen Pemasaran”, Jilid 1, edisi 12, PT Index, Jakarta, 2009.

2. Kotler dan Amstrong, (terjemahan Alexander Sindoro; “Dasar-dasar Pemasaran”, Prenhallindo, Jakarta

3. Kotler, Philip; “Manajemen Pemasaran”, Jilid 1, Edisi Millenium, PT. Prenhallindo, Jakarta, 2002.

4. Muis, R; “Diktat Kuliah Analisis Data Statistik”, Jurusan Teknik Industri, Bandung, 2004.

5. Muis, Rudijanto; “Diktat Kuliah Analisis Data Statistik II”, Jurusan Teknik Industri, Universitas Kristen Maranatha, Bandung, 2004.

6. Payne, Andrian, “Service Marketing PEMASARAN JASA” , Andi Offset, Bandung, 1993

7. Sugiyono; “Metode Penelitian Administrasi”, Cetakan kesembilan, Alfabeta, Bandung, 2003.

8. Sarvia, Elty; “Diktat Kuliah Analisis Data Statistik II”, Jurusan Teknik Industri, Universitas Kristen Maranatha, Bandung, 2004.

9. Tim Asisten Laboratorium Rekayasa Kualitas “ Modul Praktikum Rekayasa Kualitas”, Laboratorium Rekayasa Kualitas, Jurusan Teknik Industri Universitas Kristen Maranatha, Bandung, 2010.

10.Trihendradi, C., SPSS 13 Step by Step Analisis Data Statistik, Penerbit ANDI, 2006.