“EFEKTIFITAS SITUS E-COMMERCE BAGI PENJUAL“ (Studi Deskriptif Kualitatif pada Perspektif Member Aktif Toko Bagus.Com).

“EFEKTIFITAS SITUS E-COMMERCE BAGI PENJUAL“
(Studi Deskriptif Kualitatif pada Perspektif Member Aktif Toko Bagus.Com)

SKRIPSI
Diajukan Untuk Memenuhi Sebagai Per syaratan Memperoleh Gelar Sarjana
Administrasi Bisnis pada Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Univer sitas Pembangunan Nasional “Veteran” J awa Timur

Oleh :
Ficah Pergiwati
NPM. 0942010042

YAYASAN KESEJ AHTERAAN PENDIDIKAN DAN PERUMAHAN
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” J AWA TIMUR
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS
SURABAYA
2013

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

“EFEKTIFITAS SITUS E-COMMERCE BAGI PENJ UAL”
(Studi Deskriptif Kualitatif pada Member Aktif TokoBagus.com)
Oleh:
FICAH PERGIWATI
0942010042
Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skripsi
Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Univer sitas Pembangunan Nasional “Veteran” J awa Timur
Pada tanggal 05 J uni 2013
Menyetujui,
Pembimbing Utama

Tim Penguji :
1. Ketua

Dra. Ety Dwi Susanti, M.Si
NIP. 196805011994032001

Dra. Ety Dwi Susanti, M.Si

NIP. 196805011994032001
2. Sekretaris

Dra. Lia Nirawati , M.Si
NIP. 196009241993032001
3. Anggota

Dra. Siti Ning Farida, M.Si
NIP. 196407291990032001
Mengetahui,
DEKAN

Dra. Hj. Suparwati, M.Si
NIP. 195507181983022001

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

“EFEKTIFITAS SITUS E-COMMERCE BAGI PENJ UAL”
(Studi Deskriptif Kualitatif pada Member Aktif TokoBagus.com)

Disusun Oleh:

FICAH PERGIWATI
0942010042

Telah disetujui untuk mengikuti Ujian Skripsi

Menyetujui,
PEMBIMBING UTAMA

Dra. Ety Dwi Susanti, M.Si
NIP. 196805011994032001

Mengetahui,
DEKAN

Dra. Ec. Hj. Suparwati, M.Si
NIP. 195507181983022001

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :

Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

KATA PENGANTAR

Puji syukur kepada Allah SWT atas segala limpahan rahmat dan karuniaNya, penulis dapat meyelesaikan dan menyusun skripsi ini dengan judul
“Efektifitas Situs E-Commerce bagi Penjual” (Studi Deskriptif Kualitatif
pada Perspektif Member Aktif TokoBagus.com).
Penyusunan skripsi ini merupakan salah satu kewajiban bagi mahasiswa
dalam rangka memenuhi persyaratan dalam memperoleh gelar sarjana Ilmu
Administrasi Bisnis pada Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas
Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
Penulis tidak akan mampu menyelesaikan skripsi ini dengan baik, tanpa
ada bantuan, bimbingan dan motivasi dari berbagai pihak. Oleh karena itu, penulis
mengucapkan terima kasih kepada Dra. Ety Dwi Susanti, M.Si selaku dosen
pembimbing yang telah memberikan pengarahan kepada penulis dalam menyusun
skripsi ini.
Penulis juga mengucapkan terima kasih kepada :
1. Ibu Dra. Ec. Hj. Suparwati, M.Si, selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu
Politik Universitas Pembangunan Nasional ”Veteran” Jawa Timur.
2. Ibu Dra. Lia Nirawati, M.Si, selaku Ketua Program Studi Ilmu Administrasi

Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan
Nasional ”Veteran” Jawa Timur.

iv
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

3. Ibu Dra. Siti Ning Farida, M.Si, selaku Sekretaris Program Studi Ilmu
Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas
Pembangunan Nasional ”Veteran” Jawa Timur.
4. Bapak dan Ibu dosen Ilmu Administrasi Bisnis yang telah banyak memberikan
ilmu dan motivasi yang berguna bagi penulis selama penyusunan skripsi ini.
5. Ibu, ayah, dan kakak penulis, terima kasih karena selalu memberi dukungan
doa, moral, dan materiil, serta saran dan kritik yang membangun.
6. Teman-teman Ilmu Administrasi Bisnis angkatan 2009 terima kasih atas saran
dan motivasi untuk penulis.
Penulis menyadari sepenuhnya bahwa dalam menyusun skripsi ini masih
jauh dari sempurna, oleh karena itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang
membangun demi kebaikan dari skripsi ini. Akhir kata besar harapan penulis,
semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi semua pihak.

Surabaya,

Penulis

v
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

Juni 2013

DAFTAR ISI
HALAMAN J UDUL ....................................................................................

i

HALAMAN PERSETUJ UAN UJ IAN SKRIPSI .........................................

ii

HALAMAN PENGESAHAN SKRIPSI ...................................................... iii
KATA PENGANTAR ................................................................................... iv
DAFTAR ISI .............................................................................................. vi
DAFTAR TABEL ........................................................................................ xi
DAFTAR GAMBAR .................................................................................... xii
ABSTRAKSI .............................................................................................. xiii
BAB I

BAB II

PENDAHULUAN ........................................................................

1

1.1

Latar Belakang ......................................................................

1

1.2

Perumusan Masalah .............................................................. 13

1.3

Tujuan Penelitian .................................................................. 13

1.4

Manfaat Penelitian ................................................................ 13

TINJ AUAN PUSTAKA ............................................................... 14
2.1

Konsep Pemasaran ................................................................ 14
2.1.1 Pengertian Konsep Pemasaran ................................... 14
2.1.2 Pemasaran ................................................................. 15
2.1.3 Fungsi Pemasaran ...................................................... 16

2.2

Bauran Pemasaran (Marketing Mix) ....................................... 17
2.2.1 Pengertian Bauran Pemasaran .................................... 17
2.2.2 Variabel-Variabel Bauran Pemasaran ......................... 18

2.3

Promosi ................................................................................ 20

vi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

2.3.1 Pengertian Promosi .................................................... 20
2.3.2 Strategi Promosi ........................................................ 21
2.3.3 Tujuan Promosi ......................................................... 23
2.3.4 Bauran Promosi (Promotional Mix) ........................... 27
2.4

Pemasaran Online (Cyber Marketing) .................................... 29
2.4.1 Pengertian Pemasaran Online (Cyber Marketing)........ 29
2.4.2 Tujuan Pemasaran Online .......................................... 30
2.4.3 Bauran Pemasaran Online .......................................... 31
2.4.4 Segmentasi Pemasaran Online ................................... 32
2.4.5 Syarat Utama Pemasaran Online ................................ 32
2.4.6 Saluran Pemasaran Online ......................................... 34
2.4.7 Jenis Produk Dalam Pemasaran Online ...................... 36

2.5

Promosi Online ..................................................................... 37
2.5.1 Pengertian Promosi Online ........................................ 37
2.5.2 Alasan Promosi Online (Promosi melalui Internet) .... 38
2.5.3 Media Dalam Promosi Online .................................... 40

2.6

E-Commerce ......................................................................... 42
2.6.1 Pengertian E-Commerce ............................................ 42

2.6.2 Fase-fase Perkembangan E-Commerce ....................... 43
2.6.3 Tujuan Situs E-Commerce ......................................... 46
2.6.4 Peranan Situs E-Commerce ......................................... 47
2.6.5 Manfaat Situs E-Commerce ........................................ 48
2.6.6 Tipe-tipe Situs E-Commerce ....................................... 50

vii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

2.6.7 Fitur-fitur Situs E-Commerce ...................................... 51
2.6.8 Kegiatan dan Mekanisme dalam Situs E-Commerce ... 53
2.6.9 Karakteristik Transaksi Dalam Situs E-Commerce ...... 56
2.6.10 Keuntungan dan Kerugian Situs E-Commerce ............ 57
2.6.11 Keamanan Situs E-Commerce .................................... 59
2.7

Efektifitas ............................................................................. 60
2.7.1 Pengertian Efektifitas ................................................. 60
2.7.2 Mengukur Efektifitas Situs E-Commerce .................... 61

2.8

Kerangka Berpikir ................................................................. 63

BAB III METODE PENELITIAN ............................................................ 68
3.1

Jenis Penelitian ..................................................................... 68

3.2

Lokasi Penelitian .................................................................. 69

3.3

Definisi Operasional ............................................................. 70

3.4

Populasi dan Sampel ............................................................. 71

3.5

Informan dan Teknik Penentuan Informan ............................ 71

3.6

Teknik Analisis Data ............................................................. 73

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN ..................................................... 75
4.1

Hasil ................................................................................... 75
4.1.1 Gambaran Umum Obyek Penelitian ........................... 75
4.1.1.1 Situs E-Commerce ....................................... 75
4.1.1.2 TokoBagus.com ........................................... 79
4.1.1.3 Fitur-Fitur TokoBagus.com........................... 86
4.1.2 Identitas Informan ..................................................... 89

viii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

4.1.3 Penyajian Data dan Analisis Data .............................. 94
4.1.3.1 Penggunaan

Situs

E-Commerce

pada

Member Aktif TokoBagus.com .................... 97
4.1.3.2 Pencapaian AIDA Pada Iklan member aktif
TokoBagus.com ............................................ 106
4.1.3.3 Kecepatan (Penjualan) pada Iklan member
aktif TokoBagus.Com ................................... 110
4.1.3.4 Traffic (Kunjungan) Pada Iklan Member
Aktif TokoBagus.com ................................... 115
4.1.3.5 Tingkat

Pendapatan

Member

Aktif

TokoBagus.com ........................................... 119
4.2

Pembahasan

..................................................................... 128

4.2.1 Pencapaian

AIDA

pada

Iklan

Member

Aktif

TokoBagus.com ......................................................... 128
4.2.2 Kecepatan (penjualan) pada Iklan Member Aktif
TokoBagus.com ......................................................... 130
4.2.3 Traffic (Kunjungan) pada Iklan Member Aktif
TokoBagus.com ......................................................... 131
4.2.4 Tingkat pendapatan Member Aktif TokoBagus.com ... 132

ix
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN ..................................................... 134
5.1

Kesimpulan

..................................................................... 134

5.2

Saran

..................................................................... 136

DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN

x
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

ABSTRAKSI
“EFEKTIFITAS SITUS E-COMMERCE BAGI PENJ UAL”
(Studi Deskriptif Kualitatif pada Perspektif Member Aktif TokoBagus.com)
Oleh:
Ficah Pergiwati
0942010042
Situs e-commerce ( perniagaan elektronik ) sebagai bagian dari electronic
business atau bisnis yang menggunakan electronic tranmission. E-commerce
menggunaan internet dan web untuk transaksi bisnis yang dimungkinkan secara
digital antara organisasi dengan organisasi atau dengan individu serta antar
individu. Dalam perkembangannya e-commerce semakin semarak dengan adanya
website, telah banyak organisasi – organisasi bisnis yang menjalankan ecommerce. Namun tidak hanya perusahaan besar yang bisa menggunakan situs ecommerce, perusahaan baru maupun penjual individupun bisa menggunakannya.
TokoBagus.com merupakan salah satu situs e-commerce dengan konsep
Consumer to Consumer ( C2C ) yang berfokus kepada aktivitas jual – beli. Semua
iklan yang ada di situs ini dibuat oleh pihak member ( Merchant ) yang menjual
dan memasarkan produknya secara gratis. Situs ini dikelola oleh perusahaan
bernama PT Tokobagus yang didirikan dua pemuda asal Belanda yaitu, Arnold
Sebastian Egg dan Remco Lupker pada tanggal 9 Juni 2005. TokoBagus.com
terbentuk karena melihat perkembangan jual – beli online di Amerika yaitu di
situs Amazon.com berkembang sangat pesat, lalu mereka melihat bahwa di
Indonesia sebagai pasar yang berpotensi dan internet semakin berkembang di
Indonesia. Dalam perkembangannya TokoBagus.com selalu memperbarui fitur –
fiturnya agar penggunanya mendapatkan kemudahan dengan menggunakannya.
Hingga saat ini TokoBagus.com mampu mendapatkan kepercayaan dari
masyarkat dengan segala prestasi – prestasi yang diraih dan menjadi situs jula –
beli nomor satu di Indonesia.
Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode penelitian
deskriptif kualitatif, yaitu penelitian yang memberikan gambaran atas uraian suatu
keadaan sejernih mungkin, tanpa adanya perlakuan terhadap objek yang diteliti.
Metode ini merupakan penelitian yang digunakan untuk meneliti obyek yang
alamiah, dimana peneliti adalah instrument kunci. Teknik pengumpulan data
dilakukan dengan wawancara yang mendalam (in-depth interview).
Hasil studi menunjukan bahwa situs e-commerce sangat efektif bagi
penjual jika dilihat dari perspektif member aktif TokoBagus.com. Hal ini
dikarenakan situs e-commerce TokoBagus.com saat ini menjadi situs jual – beli
nomor satu di Indonesia dengan prestasi – prestasi yang diraih TokoBagus.com
mampu berhasil menembus jumlah member aktif hingga dua juta lima ratus ribu
orang lebih sejak didirikan delapan tahun silam dan lebih dari seratus ribu
pengunjung ( Unique Visitor ) setiap harinya. Hal tersebut menjadi peluang yang

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

sangat baik dalam menjalankan pemasaran online. Pasar yang luas, kemudahan
dan fitur – fitur yang user friendly. Sehingga membuat situs e-commerce
TokoBagus.com disadari, diminati,diinginkan, dan terjadi tindakan pembelian
(AIDA) pada produk atau jasa yang diiklankan oleh member aktif
TokoBagus.com dan pada akhirnya pencapaian AIDA tersebut memberikan
dampak yang signifikan pada tingkat kecepatan penjualan, tingkat traffic
(kunjungan), dan pendapatan dari penjualan. Dengan kata lain fakta – fakta
tersebut membuktikan situs e-commerce cukup efektif bagi penjual.
Kata Kunci : Efektifitas, Situs E-commerce, Dampak (AIDA), Kecepatan,
Traffic, Pendapatan.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

BAB I
PENDAHULUAN

1.1.

Latar Belakang
Seiring dengan semakin cepatnya perkembangan teknologi saat ini,
internet menjadi salah satu media elektronik yang memberikan pengaruh
begitu besar dengan perubahan kultur di masyarakat sehari – hari. Hal ini
diimbangi dengan semakin membaiknya infrastruktur dan aplikasi
pendukung yang modern. Begitu juga dengan gaya hidup dan perilaku
masyarakat

untuk mendayagunakan internet sebagai media elektronik

yang praktis dan menunjang aktivitas sehari – hari.
Kehadiran internet pada awalnya hanya suatu

proyek yang

diciptakan untuk keperluan pribadi negara. Internet dijadikan sebagai
sarana mengintegrasikan jaringan komunikasi yang saling menghubungkan
untuk kepentingan sains serta militer. Pada masa itu internet hanya berupa
sistem-sistem yang diberi dukungan layaknya packet switching yang
sangat mungkin untuk memecah paket data jadi lebih kecil serta kirimkan
ke tujuan. Namun seiring dengan berjalannya waktu, internet terus
mengalami banyak perbaikan dan berkembang sampai terjalin banyak
website atau komputer yang terhubung. Hingga internet menjadi
sekumpulan jaringan yang berskala global, bahkan saat ini internet telah

1
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

2

banyak dikenal khalayak ramai, nyaris seluruh orang bisa mengoperasikan
internet.
Dalam perkembangannya keberadaan internet semakin banyak
memberikan kemudahan dalam pengoperasiannya, mulai dari anak kecil
sampai dengan orang tua semua bisa mengoperasikan internet. Menurut
hasil survei Asosiasi Penyelenggara Jasa Internet Indonesia (APJII, 12
Desember 2012) pengguna internet di Indonesia mencapai 63.000.000
(enam puluh tiga juta) orang atau sekitar 24,23% dari jumlah penduduk
Indonesia. Sedangkan pada tahun 2011 mencapai 55.000.000 ( enam puluh
tiga juta ) orang artinya angka tersebut meningkat 13% dan diprediksikan
oleh APJII pada tahun 2013 pengguna internet mencapai hingga
107.000.000 (seratus tujuh juta) orang. Didukung dengan perkembangan
akses internet yang semakin murah dan muda, sehingga mampu
meningkatkan

jumlah

pengguna

internet

di

Indonesia.

(http://www.apjii.or.id/v2/index.php/read/article/apjii-at-media/133/2012pengguna-internet-di-indonesia-tembus-63-juta.html)
Berdasarkan hasil survei, angka tersebut cukup menggambarkan
bahwa pengguna internet dalam tiap tahunnya selalu mengalami
peningkatan. Sebagian besar dari masyarakat Indonesia mulai menyadari
akan keberadaan internet, bahkan saat ini internet bukan hanya sekedar
media untuk mencari informasi, komunikasi, dan hiburan saja melainkan
sebagai sarana untuk bisnis online (bisnis melalui media internet).

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

3

Dahulu kegiatan bisnis hanya terpusat pada bisnis konvensional,
namun sejak adanya internet kegiatan bisnis konvensional saat ini
mengalami

perkembangan

menjadi

bisnis

online.

Hal

tersebut

membuktikan, bahwa internet juga memberikan perubahan – perubahan
pada dunia bisnis. Namun tidak dapat dipungkiri jika keberadaan bisnis
konvensional masih memberikan keuntungan yang menjanjikan bagi para
pelaku bisnis, begitu juga dengan bisnis online yang memiliki peluang
untuk terus berkembang dan meraih keuntungan yang lebih besar. Jika
ditinjau berdasarkan hasil survei APJII, maka bisnis online dapat menjadi
“ladang bisnis” baru yang berpotensi untuk terus berkembang.
Dalam menjalankan kegiatan bisnis tentunya dibutuhkan kegiatan
pemasaran, karena tanpa adanya pemasaran kegiatan bisnis tidak akan
berarti. Pemasaran sendiri digunakan untuk menginformasikan kepada
masyarakat tentang keberadaan suatu produk. Menurut Rismiati dan
Suratno (2001 : 3) kegiatan pemasaran merupakan suatu kegiatan yang
diusahakan untuk memenuhi kebutuhan dan memuaskan konsumen.
Namun bukan hanya itu saja, pemasaran juga dibutuhkan karena memiliki
peran yang penting sebagai “tulang punggung” bagi perusahaan baik
dalam bisnis online maupun bisnis konvensional. Keberhasilan suatu
perusahaan sangat ditentukan oleh keberhasilan usaha pemasaran. Dengan
kata lain, tujuan dari kegiatan pemasaran tentunya agar produk yang
dipasarkan mendapatkan tanggapan positif dari konsumen, sehingga
berdampak positif pula bagi penjual. Berdasarkan fungsi dan maksud dari

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

4

pemasaran itu sendiri, maka dibutuhkan media dan saluran – saluran untuk
memasarkan produk ataupun jasa. Bukan hanya bisnis konvensional saja
yang membutuhkannya, melainkan bisnis online juga perlu menentukan
media dan saluran apa yang bisa memberikan manfaat dan dampak yang
positif bagi usahanya.
Pemasaran online atau yang sering diketahui dengan nama cyber
marketing memiliki tujuan dan fungsi yang hampir sama dengan
pemasaran konvensional. Kegiatan ini tidak jauh beda dengan kegiatan
bisnis konvensional, namun dalam bisinis online dibutuhkan media dan
saluran – saluran yang mendukung terjadinya transaksi online. Masyarakat
yang memiliki aktifitas yang tinggi, tidak perlu harus pergi untuk
berbelanja memilih produk ke mall, butik, ataupun toko karena konsumen
juga akan dimudahkan untuk mencari informasi dan membeli produk
berupa barang ataupun jasa yang mereka butuhkan, bahkan produk –
produk yang memang langka untuk ditemukan di pasar konvensional.
Dengan adanya pemasaran online kapan dan dimana saja setiap orang
dapat melakukan transaksi tanpa harus menghabiskan banyak waktu untuk
ke luar rumah.
Pemasaran online akan terus berkembang

seiring dengan

perkembangan internet, begitupun dengan saluran pemasaran online. Saat
ini pemasaran online dapat memanfaatkan salah satu saluran menarik
dalam internet yaitu melalui website. Website yang berisi halaman –
halaman yang dapat menampilkan teks, gambar, grafik, suara, animasi,

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

5

serta elemen – elemen multimedia lainnya yang sifatnya interaktif dan
dapat mendukung kegiatan cyber marketing. Dalam buku Sarwono dan
Prihartono (2012 : 39) kegiatan bisnis online dapat dilakukan dengan
menggunakan website yang diciptakan untuk suatu perusahaan atau
organisasi. Sejak dikenalnya website semakin banyak organisasi bisnis
yang memulai bisnis mereka di internet dengan memanfaatkan teknologi
WWW ( World Wide Web ). Perusahaan besar maupun individu dapat
membuat website untuk menawarkan produk atau jasa mereka melalui
alamat – alamat yang berdomain “dot com” (.com) . Alamat domain
tersebut didesain berdasarkan kebutuhan perusahaan sebagai saluran
kegiatan jual – beli, dan sering disebut dengan situs e-commerce yaitu situs
electronic commerce ( e-commerce ).
E-commerce ( perniagaan elektronik ) sebagai bagian dari
electronic business atau bisnis yang menggunakan electronic tranmission.
E-commerce menggunaan internet dan web untuk transaksi bisnis yang
dimungkinkan secara digital antara organisasi dengan organisasi atau
dengan individu serta antar individu. Dalam perkembangannya ecommerce semakin semarak dengan adanya website, telah banyak
organisasi – organisasi bisnis yang menjalankan e-commerce. Namun
tidak hanya perusahaan besar yang bisa menggunakan situs e-commerce,
perusahaan baru maupun penjual individupun bisa menggunakannya.
Menurut

Sarwono

dan

Prihartono

(2012

:

216)

dalam

perkembangannya situs e-commerce terus mengalami perubahan agar

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

6

selalu memberikan yang terbaik dalam memfasilitasi antara penjual dan
pembeli, untuk melakukan transaksi secara online. Hal tersebut membuat
situs e-commerce dinilai memiliki keuntungan – keuntungan yang dapat
dirasakan penjual maupun pembeli antara lain :
1. Keberadaan situs e-commerce memiliki jangkauan yang lebih luas,
karena dilakukan melalui internet yang akan melampaui batas – batas
geografis hingga ke konsumen global.
2. Perusahaan dapat memperoleh konsumen – konsumen baru melalui
internet.
3. Dengan adanya situs e-commerce dapat menghemat sumber daya yang
ada secara fisik ( ruang/toko dan karyawan )
4. Situs e–commerce akan dengan cepat mencari dan menemukan produk
atau jasa yang diperlukan hanya dengan search engine.
5. Menyediakan perbandingan belanja mengenai apa yang konsumen beli
berdasarkan harga – harga yang ada di e-mall.
6. Situs e-commerce menyediakan informasi yang banyak mengenai
keterkaitan produk atau jasa yang dijual dengan cepat.
7. Menciptakan komunikasi sasaran terhadap pasar yang dituju untuk
mengomunikasikan produk – produk baru.
8. Situs e-commerce buka setiap saat selama 24 jam tanpa berhenti dan
dapat dioperasikan melalui mobile phone.
9. Situs e-commerce memfasilitasi penjual untuk selalu aktif dalam
memasarkan pruduk barang atau jasa lebih meluas.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

7

10. Menciptakan pasar dan produk khusus yang biasanya sulit didapat
melalui toko – toko fisik.
Di samping keuntungan – keuntungan tersebut, terdapat beberapa kerugian
dalam situs e-commerce, diantaranya :
1. Kemungkinan terjadi kecurangan (fraud) dalam e-commerce besar
karena transaksi dilakukan melalui internet tanpa tatap muka langsung.
2. Kompetitor banyak di mana batas persaingan hanya sebatas satu “klik”
mouse di tangan konsumen.
3. Keamanan transaksi rawan karena sistem komputer dan jaringan pihak
penjual dan pembeli mudah ditembus oleh pihak lain.
4. Ada saatnya konsumen ingin membeli produk yang tidak dapat
dilakukan secara online karena konsumen ingin mengalami apa yang
dia perlukan, misalnya konsumen akan membeli mobil, maka yang
bersangkut tidak dapat mencobanya melalui internet.
Perkembangan

situs

e-commerce

semakin

gencar

dengan

banyaknya situs – situs e-commerce yang berasal dari luar negeri ataupun
lokal. Situs – situs tersebut saling bersaing untuk saling menarik perhatian
penjual dan pembeli. Adapun situs e-commerce yang berasal dari luar
negeri, diantaranya Amazon.com, Ebay.com, Lazada.com, Gmarket.com,
Raveneve.com, dan lainnya. Sedangkan situs e-commerce yang berasal
dari

lokal,

diantaranya

TokoBagus.com,

Dinomarket,

Kaskus,

Blanjaa.com, Bukalapak.com, Berniaga.com, Plasa.com, Indonetwork dan
masih banyak lagi. Dari sekian banyak situs e-commerce yang

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

8

berkembang di internet, TokoBagus.com merupakan situs lokal di
Indonesia yang menjadi situs jual – beli nomor satu (Comscore.com,2010)
TokoBagus.com merupakan salah satu situs e-commerce dengan
konsep Consumer to Consumer ( C2C ) yang berfokus kepada aktivitas
jual – beli. Semua iklan yang ada di situs ini dibuat oleh pihak member (
Merchant ) yang menjual dan memasarkan produknya secara gratis. Situs
ini dikelola oleh perusahaan bernama PT Tokobagus yang didirikan dua
pemuda asal Belanda yaitu, Arnold Sebastian Egg dan Remco Lupker
pada tanggal 9 Juni 2005. TokoBagus.com terbentuk karena melihat
perkembangan jual – beli online di Amerika yaitu di situs Amazon.com
berkembang sangat pesat, lalu mereka melihat bahwa di Indonesia sebagai
pasar yang berpotensi dan internet semakin berkembang di Indonesia.
Pada awal kehadirannya, TokoBagus.com belum banyak mendapat
sambutan dari masyarakat, penggunanya masih terbilang sedikit. Namun
seiring dengan perkembangan internet di Indonesia situs e-commerce
TokoBagus.com mengalami perkembangan sejak tahun 2010 hingga saat
ini, TokoBagus.com menjadi situs e-commerce terbesar di Indonesia
dengan menduduki peringkat pertama .
TokoBagus.com memiliki empat kategori produk barang dan jasa
yang terdiri dari ribuan macam barang dan jasa yang diiklankan. Hingga
saat ini iklan terbanyak di TokoBagus.com masih didominasi oleh produk
fashion, otomotif, gadget atau perangkat serta properti. Bahkan kategori

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

9

iklan otomotif di situs terpopuler ini mengalahkan situs-situs online
otomotif yang sudah ada, tersedia mulai dari alat - alat musik, anak - anak
dan bayi, buku hingga ke mobil, motor, properti dan lain – lain. Produk
barang maupun jasa selalu diperbarui hingga hampir 10.000 (sepuluh ribu)
iklan baru per-harinya sehingga menjaadi situs jual – beli online yang
sangat lengkap.
Dalam mendukung kefektifitasannya sebagai situs e-commerce,
TokoBagus.com terus memperbarui dan memperbaiki fitur – fiturnya
sehingga memberikan kemudahan bagi penjual untuk mengiklankan
produk dan jasanya, terlebih – lebih pada saat ini untuk mengakses
TokoBagus.com dapat dilakukan melalui smart phone mobile Android dan
Blackberry. Kemudahan penggunaan situs e-commerce TokoBagus.com
ini membuat semakin banyaknya penjual yang ingin menjadi member,
untuk memasarkan produk barang dan jasanya di TokoBagus.com tanpa
mengeluarkan biaya. Tidak diragukan lagi bahwa orang - orang yang ada
di balik berjalannya TokoBagus.com adalah orang - orang yang ulet dan
pantang menyerah sehingga menghasilkan situs e-commerce yang sangat
besar keberadaanya dan pengaruhnya di Indonesia.
TokoBagus.com tidak sama dengan situs - situs lokal lainnya,
TokoBagus.com sudah mencakup TV Nasional dan itu membuktikan
betapa suksesnya TokoBagus.com. Dalam survei yang dilakukan
Tokobagus.com, pada Desember 2010 telah terjadi transaksi sebanyak
90.000 kali (sembilan puluh ribu) dengan nilai omset sebesar

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

10

Rp300.000.000.000 ( tiga ratus miliar rupiah ) . Sedangkan survei pada
April 2011, tercatat transaksi sebanyak 212.000 kali dengan nilai transaksi
Rp1,5 triliun.

(http://www.300ribu.com/omzet-bulanan-tokobagus-com-

tembus-rp300-miliar)
TokoBagus.com telah mencapai 1.777. 753 ( satu juta tujuh ratus
tujuh puluh ribu tujuh ratus lima puluh tiga ) iklan aktif yang masuk
(TokoBagus.com, 16 April 2013), dan akan bertambah 100.000 (seratus
ribu) sampai dengan 200.000 (dua ratus ribu) iklan per-harinya.
TokoBagus.com bisa menampung 40%-60% dari calon pengiklan. Hal ini
merupakan bukti kepercayaan kuat oleh penjual untuk mengiklankan
produknya melalui situs e-commerce TokoBagus.com. Dengan fitur – fitur
yang tersedia dan menunjang kegiatan pemasaran online, maka bukan hal
yang menakjubkan lagi jika angka – angka tersebut menjadi bukti, bahwa
TokoBagus.com sukses memberikan layanan profesional dan berdedikasi.
Hal tersebut ditegaskan dengan penghargaan pada tahun ini dengan meraih
penghargaan sebagai Best User Interface dalam ajang Indonesia Top eCommerce 2012 yang diselenggarakan PriceArea, penghargaan “The Best
Online Store Application 2013” di ajang Seluler Award. Platform ecommerce terbesar di Indonesia untuk kesekian kalinya setelah
(TokoBagus.com 8 Maret 2013), kemudian meraih penghargaan sebagai
“The Indonesia Middle-Class Brand Champion 2013” dari Majalah SWA
dan Inventure, sebagai online shopping yang paling dipilih konsumen
kelas menengah (TokoBagus.com,27 Maret 2013). Penghargaan kedua

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

11

dari MarkPlus Insight dan Majalah Marketeers sebagai “Gold Brand
Champion of Most Widely Used Brand” atau brand online shopping
paling populer di 2013 (TokoBagus.com, 28 Maret 2013).
Penghargaan yang telah diraih oleh TokoBagus.com makin
mengukuhkan diri sebagai market leader industri e-commerce di
Indonesia. TokoBagus.com juga berhasil menembus jumlah member aktif
hingga 2.500.000 (dua juta lima ratus ribu) orang lebih sejak didirikan
delapan tahun silam dan lebih dari 100.000 (seratus ribu pengunjung) (
Unique Visitor ) setiap harinya (TokoBagus.com,22 Mei 2012). Salah satu
yang mendorong tingginya jumlah member aktif situs e-commerce
TokoBagus.com karena masyarakat mulai sadar akan manfaat berjualan
secara online. (http://blog.tokobagus.com/)
Dalam kegiatan pemasaran produk atau jasa fokus yang diperlukan
oleh penjual adalah promosi kemudian menentukan saluran yang akan
digunakan. Beriklan di saluran situs e-commerce tentunnya diharapkan
memberikan dampak yang positif bagi penjual, lebih – lebih jika saluran
yang digunakan adalah TokoBagus.com. Saluran pemasaran yang efektif
akan mampu memberikan manfaat dan dampak yang positif dalam
pencapaian tujuan dari kegiatan pemasaran itu sendiri. Seperti yang telah
diuraikan sebelumnya bahwa situs e-commerce memberikan banyak
kelebihan

dan

kemudahan.

Selain

itu

memungkinkan

terjadinya

pemupukan hubungan antara penjual dan pembeli untuk saling

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

12

berinkteraksi

berkelanjutan.

Terdapat

kekuatan

keamanan

yang

membangun kepercayaan baik bagi pengiklan ataupun konsumen.
TokoBagus.com sangat memungkinkan penjual untuk memasarkan
produknya secara ”cepat, mudah, dan gratis” begitulah TokoBagus.com
mengangkat

image

situsnya.

Dengan

meng-upload

foto

dan

mendeskripsikan produk yang didukung dengan recent update iklan yang
muncul, tersedianya contact link, dan tersedia kontrol kualitas terhadap
iklan penawaran barang dan jasa, memiliki aplikasi web base yang
mengintegrasikan

fitur

Facebook

dan

Twitter

connect

dengan

TokoBagus.com, kontrol keamanan, menyediakan listing iklan gratis bagi
para pengguna, serta mempunyai ribuan kategori dan cakupan wilayah
listing iklan di seluruh Indonesia serta masih banyak yang lainnya.
Dari data yang telah diuraikan di atas menyebutkan, bahwa
TokoBagus.com merupakan situs e-commerce nomor satu di Indonesia,
maka siapapun orang yang akan melakukan pemasaran online akan tertarik
beriklan di TokoBagus.com. Namun timbul pertanyaan apakah situs ecommerce cukup efektif bagi penjual jika ditinjau dari perspektif member
aktif TokoBagus.com.
Berdasarkan uraian latar belakang tersebut di atas, maka peneliti
tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul “Efektifitas Situs
E-Commerce bagi Penjual” ( Studi Deskr iptif Kualitatif pada
Perspektif Member Aktif TokoBagus.com )

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

13

1.2.

Perumusan Masalah
Sesuai latar belakang yang telah diuraikan peneliti, maka dapat
dirumuskaan suatu masalah, yaitu apakah situs e-commerce cukup efektif
bagi penjual jika ditinjau dari perspektif member aktif TokoBagus.com ?

1.3.

Tujuan Penelitian
Tujuan yang dicapai dalam penelitian ini, yaitu untuk menegetahui
efektifitas situs e-commerce bagi penjual jika ditinjau dari member aktif
TokoBagus.com.

1.4.

Manfaat Penelitian
Manfaat yang diharapkan dari penulisan skripsi ini adalah sebagai
berikut :
1. Manfaat Teoritis
Hasil penelitian ini diharapkan dapat dijadikan sebagai masukan
atau sumbangan dalam kajian ilmu administrasi bisnis yang berkaitan
dengan efektifitas situs e-commerce bagi penjual untuk referensi yaang
berguna bagi penelitian – penelitian selanjutnya.
2. Manfaat Praktis
Hasil penelitian diharapkan mampu memberikan wawasan serta
masukan bagi pengguna yang berkaitan dengan efektifitas situs ecommerce.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

BAB II
TINJ AUAN PUSTAKA

2.1.

Konsep Pemasaran

2.1.1. Pengertian Konsep Pemasaran
Pemasaran dilandasi oleh konsep yang merupakan dasar dari
pimpinan

perusahaan

dalam

menjalankan

pemasaran

yang

akan

dilakukannya dengan menjalankan kebijakan dan strategi pemasaran.
Dengan adanya sebuah cara dan falsafah bisnis menjadi syarat bagi
kelangsungan hidup perusahaan. Cara dan falsafah bisnis ini disebut
dengan konsep pemasaran yang bertujuan memberikan kepuasan terhadap
keinginan dan kebutuhan pembeli atau konsumen. Seluruh kegiatan dalam
perusahaan yang menganut konsep pemasaran harus diarahkan untuk
memenuhi tujuan tersebut.
Konsep pemasaran adalah falsafah manajemen dalam bidang
pemasaran yang berorientasi kepada kebutuhan dan keinginan konsumen
dengan didukung oleh kegiatan pemasaran terpadu yang diarahkan untuk
memberikan kepuasan konsumen sebagai kunci keberhasilan organisasi
dalam usahanya mencapai tujuan yang telah ditetapkan (Assauri, 2007 :
81).
Konsep Pemasaran menurut Chandra G. (2002 : 2) mengatakan
bahwa konsep pemasaran adalah kunci untuk mewujudkan tujuan
organisasi terletak pada kemampuan organisasi dalam menciptakan,
14
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

15

memberikan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar
sasarannya secara lebih efektif dibandingkan para pesaing.
Sedangkan menurut Swastha (2003 : 17), konsep pemasaran adalah
sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuas kebutuhan
merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup
perusahaan.
Jadi, konsep pemasaran merupakan suatu kunci untuk mencapai
tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar
sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan secara lebih efektif
dan efisien dibandingkan para pesaing.

2.1.2. Pemasaran
Pemasaran adalah proses sosial yang didalamnya individu dan
kelompok mendapatkan apa yang mereka perlukan dan inginkan dengan
menciptakan, menawarkan, dan saling bertukar produk dan layanan yang
bernilai secara bebas dengan pihak lain (Kotler, Ang, Leong ,Tan 2004 :
12).
Menurut American Marketing Association yang dikutip dalam
Wood (2009 : 2), pemasaran sebagai fungsi organisasi dan seperangkat
proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan menyampaikan nilai
kepada pelanggan, dan untuk mengelola relasi pelanggan dengan cara
yang menguntungkan organisasi dan pihak – pihak yang berkepentingan
( stake – holders ).

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

16

Sedangkan pemasaran menurut Rismiati dan Suratno (2001 : 33)
adalah suatu kegiatan untuk memuaskan kebutuhan manusia berdasarkan
keinginan manusia.
Dari beberapa definisi tersebut, dapat disimpulkan bahwa
pemasaran merupakan proses penyusunan komunikasi terpadu yang
bertujuan untuk memberikan informasi mengenai suatu produk barang
atau jasa dalam kaitannya dengan memuaskan kebutuhan dan keinginan
manusia.

2.1.3. Fungsi Pemasaran
Diadobsi dari Rismiati dan Suratno (2001 : 30) terdapat 3 fungsi
pemasaran, yaitu:
1. Fungsi Pertukaran
Kegiatan pemasaran memungkinkan terjadinya pertukaran antara
pembeli dan penjual melalui kegiatan jual – beli, termasuk di dalamnya
penentuan harga jual, pelayanan, potongan harga dan promosi produk.
Fungsi ini merupakan fungsi terpenting dari pemasaran karena semakin
banyaknya transaksi jual – beli yang terjadi menunjukkan semakin
berhasilnya kegiatan pemasaran yang dilakukan. Misalnya dengan
adanya pemasaran, orang menjadi tertarik untuk membeli sepatu
dengan memberikan uangnya kepada penjual.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

17

2. Fungsi Penyediaan Fisik atau Logistik
Kegiatan pemasaran melibatkan juga usaha untuk membuat konsumen
merasa nyaman dan mendapat kemudahan untuk memperoleh produk
tersebut. Jadi kegiatan transportasi dan distribusi memegang peranan
penting di sini. Misalnya untuk memperoleh rokok, konsumen dapat
dengan mudah membeli di warung terdekat, tidak perlu ke pusat
perbelanjaan.
3. Fungsi Pemberian Fasilitas
Kegiatan pemasaran perlu mendapat dukungan dari pihak lain dalam
bentuk penyediaan fasilitas baik fisik maupun nonfisik. Fungsi
pemberian fasilitas ini diberikan kepada bagian pemasaran dalam
perusahaan. Misalnya penyediaan dana, penyediaan informasi pasar,
dan lain – lain.

2.2.

Bauran Pemasar an ( Marketing Mix )

2.2.1. Pengertian Bauran Pemasaran
Marketing mix merupakan suatu kombinasi dari empat kegiatan
perusahaan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni
produk, struktur harga, sistem distribusi, dan kegiatan promosi (Rismiati
dan Suratno, 2001 : 190).
Menurut Tandjung (2004 : 73), bauran pemasaran adalah salah satu
cara untuk mempengaruhi konsumen dalam membeli suatu produk atau
jasa.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

18

Sedangkan menurut Alma (2004 : 162) bauran pemasaran atau
marketing

mix

merupakan

strategi

mencampur

kegiatan-kegiatan

marketing, agar dicari kombinasi maksimal sehingga mendatangkan hasil
paling memuaskan.
Berdasarkan definisi diatas, maka dapat disimpulkan bauran
pemasaran (marketing mix) merupakan himpunan variabel yang dapat
dikendalikan dan digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi
tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya.

2.2.2. Variabel – Variabel Bauran Pemasaran
1. Produk
Menurut Alma (2004 : 80), menyatakan bahwa produk adalah hasil
daripada suatu aktivitas proses produksi. Apapun hasil ini dapat berupa
barang-barang industri atau jasa yang dinikmati dan dirasakan oleh
konsumen untuk memenuhi kebutuhan dan aktivitasnya. Menurut
Swastha (2003 : 94), produk adalah suatu sifat yang komplek baik
dapat diraba maupun tidak, termasuk bungkus, harga, warna, prestise
perusahaaan dan pengecer yang diterima oleh pembeli untuk
memuaskan keinginan dan kebutuhannya. Sedangkan menurut Angel
dalam Sumarwan (2009 : 109), produk adalah segala sesuatu yang
dapat ditawarkan ke pasar dan dapat memenuhi kebutuhan konsumen.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

19

2. Harga
Harga suatu produk merupakan ukuran terhadap besar atau kecilnya
nilai kepuasan seseorang terhadap produk yang dibelinya. Seseorang
akan berani membayar suatu produk dengan harga mahal apabila
menilai kepuasan yang diharapkan terhadap produk yang akan
dibelinya itu tinggi, dan sebaliknya apabila konsumen menilai
kepuasan yang diberikan terhadap produk itu rendah maka akan
berpengaruh terhadap harga atau membuat harga akan menjadi murah.
Menurut Kotler (2005 : 340) dalam arti sempit, harga adalah jumlah
uang yang ditagihkan untuk suatu produk atau jasa. Sedangkan arti
luasnya, harga adalah jumlah dari nilai yang ditukarkan konsumen
untuk manfaat memiliki atau menggunaklan produk atau jasa.
Sedangkan menurut Angel dalam Sumarwan (2009 : 109), harga
adalah

jumlah uang yang pelanggan bayar untuk produk tertentu.

Harga haruslah sebanding dengan penawaran nilai kepada pelanggan.
Oleh karena itu, harga merupakan alat bauran pemasaran yang penting.
3. Promosi
Menurut Swastha (2003 : 349), promosi adalah arus informasi atau
persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau
organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam
pemasaran.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

20

Sedangkan menurut Angel dalam Sumarwan (2009 : 109), promosi
meliputi semua kegiatan komunikasi yang bertujuan mempengaruhi
orang lain agar menerima ide, konsep, dan hal lainnya.
4. Distribusi
Menurut Kotler dan Amstrong (2000 : 508), distribusi adalah
sekumpulan organisasi yang saling bergantung yang terlibat dalam
proses yang membuat produk atau jasa siap digunakan atau dikonsumsi
oleh konsumen atau pengguna bisnis. Sedangkan menurut Angel dalam
Sumarwan (2009 : 109), distribusi adalah berbagai kegiatan yang
dilakukan perusahaan untuk membuat produk dapat diperoleh dan
tersedia bagi pelanggan.

2.3.

Promosi

2.3.1. Pengertian Promosi
Menurut Tjiptono (2000 : 219) “pada hakikatnya promosi adalah
suatu bentuk komunikasi pemasaran” adapun yang dimaksud dengan
komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha
menyebarkan

informasi,

mempengaruhi

atau

membujuk,

dan

mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia
menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan
yang bersangkutan.
Michael Ray mendefinisikan promosi sebagai :”the coordination of
all seller-iniated efforts to set up an idea” (koordinasi dari seluruh upaya

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

21

yang dimulai pihak penjual untuk membangun berbagai saluran informasi
dan persuasi untuk menjual barang dan jasa atau memperkenalkan suatu
gagasan). Walaupun komunikasi antara perusahaan dan konsumen secara
implisit berlangsung pada setiap unsur atau bagian dari marketing mix ,
sebagian komunikasi perusahaan berlangsung sebagai bagian dari suatu
program promosi yang diawasi dan direncanakan dengan hati-hati.
(Morissan, 2007 : 13).
Promosi merupakan arus informasi atau persuasi satu arah, dan
hanya dilakukan oleh suatu organisasi atau individu tertentu (Swastha,
2000: 234). Promosi dapat membantu pihak –pihak yang terlibat dalam
pemasaran untuk memperbaiki hubungan pertukaran dengan lainnya.
Jadi, promosi merupakan salah satu aspek yang penting dalam
manajemen pemasaran, dan sering dikatakan sebagai “proses berlanjut”.
Ini disebabkan karena promosi dapat menimbulkan rangkaian kegiatan
selanjutnya dari perusahaan.

2.3.2. Strategi Promosi
Diadopsi dari Tjiptono dalam buku Strategi Pemasaran (2001 :
233) mengatakan, bahwa strategi promosi berkaitan dengan masalahmasalah perencanaan,

pelaksanaan,

dan pengendalian komunikasi

persuasif dengan pelanggan. Strategi promosi ini biasanya untuk
menentukan proporsi personal selling, iklan dan promosi penjualan. Ada
enam strategi pokok dalam strategi promosi, yaitu :

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

22

1. Strategi Pengeluaran Promosi
Anggaran promosi merupakan bagian dari anggaran pemasaran.
Namun demikian tidak ada standar yang pasti mengenai seberapa besar
pengeluaran

untuk

promosi

yang

harus

dialokasikan.

Faktor

penyebabnya adalah pengeluaran promosi itu bervariasi tergantung
pada produk atau situasi pasar.
2. Strategi Bauran Promosi
Strategi ini berupaya memberikan distribusi yang optimal dari setiap
metode promosi. Tugas tersebut tidaklah mudah mengingat efektifitas
masing-masing metode berbeda dan metode satu kadang - kadang
tumpang tindih (overlap) dengan metode yang lain.
3. Strategi Pemilihan Media
Tujuan dari strategi ini adalah memilih media yang tepat untuk
kampanye iklan dalam rangka membuat pelanggan menjadi tahu,
paham, menentukan sikap, dan membeli produk yang dihasilkan
perusahaan.
4. Strategi Copy Periklanan
Copy adalah isi dari iklan, berfungsi untuk menjelaskan manfaat
produk dan memberi alasan kepada pembacanya mengapa harus
membeli produk tersebut. Copy yang efektif haruslah menarik,
spesifik, mudah dimengerti, singkat, bisa dipercaya, sesuai dengan
keinginan pembaca, dan persuasif. Oleh karena itu, copy adalah
sesuatu yang mewakili pesan yang ingin disampaikan pengiklan.

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

23

5. Strategi Penjualan
Strategi penjualan adalah memindahkan posisi pelanggan ke tahap
pembelian (dalam proses pengambilan keputusan) melalui penjualan
tatap muka.
6. Strategi Motivasi dan Penyeliaan Tenaga Penjualan
Wiraniaga dapat dimotivasi dengan menggunakan penghargaan
berbentuk financial maupun nonfinancial. Motivasi financial berwujud
kompensasi uang, sedangkan motivasi nonfinancial biasanya dalam
bentuk program evaluasi kerja., Penyeliaan diperlukan untuk
memastikan bahwa sales people bekerja dengan baik, menempatkan
sales people pada lokasi kerja yang tepat, memberi pelatihan, dan
sebagai saluran komunikasi antara atasan dan bawahan.

2.3.3. Tujuan Promosi
Tujuan promosi penjualan dituturkan dari promosi yang lebih luas
yang dikemukakan dalam pemasaran yang

lebih mendasar dan

dikembangkan untuk produk tersebut. Tujuan spesifik yang diterapkan
untuk promosi penjualan akan berbeda sesuai jenis pasar sasaran. Adapun
tujuan promosi penjualan menurut para ahli adalah sebagai berikut :
Menurut Buchari Alma (2004 : 188) tujuan promosi penjualan adalah
sebagai berikut :

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.

24

1. Menarik para pembeli baru.
2. Memberikan hadiah atau penghargaan kepada para konsumenkonsumen atau pelanggan lama.
3. Meningkatkan daya pembelian ualng dari konsumen lama.
4. Menghindarkan konsumen lari ke merek lain.
5. Mempopulerkan merk atau meningkatkan loyalitas.
6. Meningkatkan volume penjualan jangka dalam rangka memperluas
“market share” jangka panjang.
Menurut Swastha dan Irawan (2001 : 353) mengemukakan tujuan
promosi adalah :
1. Modifikasi Tingkah Laku
Kegiatan promosi yang dilakukan sebagai usaha untuk merubah
tingkah laku yang sudah ada. Penjualan akan selalu berusaha
memberikan kesan baik pada produk yang dijualnya.
2. Memberitahu
Kegiatan promosi ditujukan untuk memberitahukan pasar yang dituju
tentang penawaran perusahaan. Promosi yang bersifat informasi
umumnya lebih sesuai dilakukan pada tahap-tahap awal di dalam
siklus kehidupan produk. Kiranya hal ini merupakan masalah penting
untuk meningkatkan permintaan. Sebagai orang tidak