ANALISIS HARGA DAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR HONDA SUPRA X 125 DI GRESIK.
ANALISIS HARGA DAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
SEPEDA MOTOR HONDA SUPRA X 125
DI GRESIK
SKRIPSI
Diajukan Oleh :
WILDAN HABIBUR RAHMAN
1012010089
PROGRAM STUDI MANAJ EMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMUR
2014
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ANALISIS HARGA DAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
SEPEDA MOTOR HONDA SUPRA X 125
DI GRESIK
SKRIPSI
Diajukan Untuk Memenuhi Sebagian Persyar atan
Dalam Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Pr ogdi manajemen
Diajukan Oleh :
WILDAN HABIBUR RAHMAN
1012010089
PROGRAM STUDI MANAJ EMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMUR
2014
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
SKRIPSI
ANALISIS HARGA DAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
SEPEDA MOTOR HONDA SUPRA X 125
DI GRESIK
Disusun Oleh :
WILDAN HABIBUR RAHMAN
1012010089 / FEB / EM
Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skripsi
Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur
pada tanggal : 23 MEI 2014
Pembimbing Utama
Tim Penguji :
Ketua
Dra.Ec. Nur Mahmudah, MS
NIP. 195010121985032001
Dra.Ec. Nur Mahmudah, MS
Sekretaris
Rizky Darmawan,SE,MM
Anggota
Dra.Ec. Mei Retno A, MSi
Mengetahui,
Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur
Dr. Dhani Ichsanuddin Nur, MM
NIP. 19630924 198903 1001
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
KATA PENGANTAR
Assalamu’alaikum Wr.Wb
Dengan mengucap syukur kepada Allah SWT, yang telah melimpahkan berkat
dan karunia-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul “ANALISIS
HARGA, DAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR
HONDA SUPRA X 125 DI GRESIK” dengan baik.
Penyusunan skripsi ini ditujukan untuk memenuhi syarat penyelesaian Studi Pendidikan
Strata Satu, Fakultas Ekonomi jurusan Manajemen, Universitas Pembangunan Nasional
“Veteran” Jawa Timur.
Pada kesempatan ini peneliti ingin menyampaikan terima kasih kepada semua pihak yang
telah memberi bimbingan, petunjuk serta bantuan baik spiritual maupun materiil, khususnya
kepada :
1. Bapak Prof. Dr. Ir. Teguh Sudarto, MP selaku Rektor Universitas Pembangunan Nasional
“Veteran” Jawa Timur.
2. Bapak Dr. Dhani Ichsanudin Nur, SE, MM, selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas
Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
3. Bapak Dr. Muhadjir Anwar, MM, MS. Selaku Ketua Program Studi Manajemen Fakultas
Ekonomi Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
4. Dra.Ec.Nur Mahmudah.MS selaku Dosen Pembimbing Utama yang telah memberikan
bimbingan skripsi sehingga peneliti bisa merampungkan tugas skripsinya.
I
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
5. Para Dosen yang telah memberikan bekal ilmu pengetahuan kepada penulis selama menjadi
mahasiswa Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
6. Kepada kedua orang tua dan adik fahmi dan faris tercinta yang telah memberikan dukungan
baik moril ataupun material.
7. Kepada teman kos Mas dhani,yudi,adi,tommy,aji,udin dan roni dan teman kuliah vito,rizal
dan shobri yang telah memberikan dukungannya baik moril maupun material saya ucapkan
terima kasih sehingga penulis bisa menyelesaikan skripsi ini.
8. Berbagai pihak yang turut membantu dan menyediakan waktunya demi terselesainya skripsi
ini yang tidak dapat penyusun sebutkan satu persatu.
Peneliti menyadari sepenuhnya bahwa apa yang telah disusun dalam skripsi ini masih
jauh dari sempurna, oleh karena itu penulis sangat berharap saran dan kritik membangun dari
pembaca dan pihak lain.
Akhir kata, Peneliti berharap agar skripsi ini bermanfaat bagi semua pihak yang
membutuhkan.
Salam hormat,
Surabaya,
Peneliti
II
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR ...........................................................................................
i
DAFTAR ISI ..........................................................................................................
iii
DAFTAR TABEL……………………………………………
vii
DAFTAR GAMBAR………………………………………..
ix
DAFTAR LAMPIRAN .........................................................................................
x
ABSTRAKSI .........................................................................................................
xi
BAB I
BAB II
PENDAHULUAN ...............................................................................
1
1.1 Latar Belakang Masalah ................................................................
1
1.2 Rumusan Masalah..........................................................................
7
1.3 Tujuan Penelitian ...........................................................................
8
1.4 Manfaat Penelitian .........................................................................
8
TINJAUAN PUSTAKA…………………………………….
10
2.1 Hasil Penelitian Terdahulu……………..
10
2.2 LandasanTeori …………………………
12
2.2.1 Pengertian pemasaran…………………………………..
12
2.2.1.1 konsep pemasaran…………………………….
13
2.2.1.2 tujuan pemasaran……………………………..
13
2.2.2 Pengertian Harga ………………………………………
14
2.2.2.1 Pentingnya Harga……………………….........
14
2.2.3 Pengertian Promosi…….………………………………
18
2.2.4 Pengertian Keputusan Pembelian………………………
22
2.2.5 Pengaruh Harga dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian
iii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
26
2.2.5.1 Pengaruh Harga Terhadap Keputusan Pembelian……
26
2.2.5.2 Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Pembelian……
27
2.3
Kerangka Konseptual…………………………………………
29
2.4
Hipotesis……………………………………………………..
30
BAB III METODE PENELITIAN ………………………………………..
31
3.1 Definisi Operasional…………………………………………
31
1.Definisi Operasional…………………………………………
31
3.1.1 Harga (X1)……………………………………………
31
3.1.2 Promosi (X2)…………………………………………..
32
3.1.3 Keputusan Pembelian (Y1)……………………………
33
2. Pengukuran Variabel………………………………………
34
3.2 Teknik Penentuan Sampel……………………………………
35
3.3 Metode dan Prosedur Pengumpulan Data……………………
36
3.3.1 Jenis Data……………………………………………......
36
3.3.2 Sumber Data…………………………………………..
36
3.3.3 Teknik Pengumpulan Data ……………………………
36
3.4 Teknik Analisis dan Uji Hipotesis……………………………
37
3.4.1 Teknik Analisis…………………………………………
38
3.4.2 Model Indikator Reflektif dan Indikator Formatif………
39
3.4.2.1 Model Indikator Reflektif……………………….
39
3.4.2.2. Model Indikator Formatif………………………
41
3.4.3 Kegunaan Metode Partial Least Square (PLS)…………
44
3.4.4 Pengukuran Metode Partial Least Square (PLS)……….
45
iv
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB IV ANALISIS DAN PEMBAHASAN ………………………………....
45
4.1. Deskripsi Objek Peneltian………………………………………
45
4.1.1. Sejarah Dealer Sepeda Motor Honda Supra X 125 SPS di Gresik… 45
4.1.2. Visi, Misi dan Nilai PT.SUMBER PURNAMA SAKTI (SPS) Gresik..46
4.2 Deskripsi Karakteristik Responden ................................................
47
4.2.1. Deskripsi Harga (X1)…………………………………….
49
4.2.2. Deskripsi Promosi (X2)………………………………….
53
4.2.3. Deskripsi Keputusan Pembelian (Y1)……………………
57
4.3 Analisis Data…………. … ............................................................
61
4.3.1Evauasi Oulier..………………………………….. .. ..........
61
4.4 Interpretasi Hasil PARTIAL LEAST SQUARE……………………
62
4.4.1 Model PLS………………………………………………
62
4.4.2. Uji Validitas……………………………………………..
64
4.4.3. Composite Realibility…………………………………….
65
4.5. Inner Model (Pengujian Model Struktural)……………………..
68
4.5.1 Evaluasi Pengujian Struktural Model (Inner Model)……...
68
4.5.2 Result for inner weight……………………………………
70
4.6 Pembahasan Penelitian…………………………………………..
71
4.6.1 Pengaruh Harga (X) Terhadap Keputusan Pembelian (Y)….
71
4.6.2 Pengaruh Promosi (X) Terhadap Keputusan Pembelian (Y)..
72
v
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN…………………………………...
73
5.1 Kesimpulan………………………………………………………
73
5.2 Saran …………………………………………………...............
74
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
vi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ANALISIS HARGA, DAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
SEPEDA MOTOR HONDA SUPRA X 125 DI GRESIK
Oleh :
Wildan Habibur Rahman
1012010089/EM
ABSTRAKSI
Dalam kondisi saat ini, dari semua alat transportasi yang ada, sepeda motor menjadi
favorit masyarakat karena dianggap paling efektif dan efisien.dalam proses penyampaian produk
kepada pelanggan dan untuk mencapai tujuan perusahaan yang berupa penjualan produk yang
optimal, maka kegiatan pemasaran dijadikan tolak ukur oleh setiap perusahaan. Sebelum
meluncurkan produknya perusahaan harus mampu melihat atau mengetahui apa yang dibutuhkan
oleh konsumen.
Penelitian ini bertujuan unt uk menganalisis pengaruh faktor Harga dan Promosi
t erhadap Keputusan pembelian produk Sepeda M ot or Honda Supra X 125. Responden ysng
t erlibat dalam penelit ian ini sebanyak 98 responden, met ode yang digunakan adalah non
probabilit y sampling. Pengumpulan data primer diperoleh dari penyebaran kuisioner kepada
responden untuk menjaw ab pertanyaan dalam penelit ian .Dengan menggunakan Harga
(X1),Promosi (X2), dan Keputusan Pembelian (Y1) Analisis dat a yang digunakan yaitu PLS (Parsial
Least Square).
Hasil penelitian yang t elah dilakukan menunjukkan secara simultan dan parsial variabel
harga dan promosi berpengaruh signifikan t erhadap keputusan pembelian konsumen. Berart i
bahw a keput usan pembelian memang dipengaruhi oleh harga Dan Promosi
Kata kunci : Harga dan Promosi Keputusan Pembelian
xi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang Masalah
Pada era globalisasi persaingan yang begitu ketat saat ini, Pemasaran
merupakan salah satu aspek penting dalam menunjang keberhasilan bagi suatu
perusahaan, dengan adanya persaingan yang semakin ketat akan mempengaruhi
kelangsungan hidup perusahaan. Dalam kondisi saat ini, dari semua alat
transportasi yang ada, sepeda motor menjadi favorit masyarakat karena dianggap
paling efektif dan efisien.
Dalam proses penyampaian produk kepada pelanggan dan untuk mencapai
tujuan perusahaan yang berupa penjualan produk yang optimal, maka kegiatan
pemasaran dijadikan tolak ukur oleh setiap perusahaan. Sebelum meluncurkan
produknya perusahaan harus mampu melihat atau mengetahui apa yang
dibutuhkan oleh konsumen. Jika seorang pemasar mampu mengidentifikasi
kebutuhan konsumen dengan baik, mengembangkan produk berkualitas,
menetapkan harga, serta mempromosikan produk secara efektif, maka produk–
produknya akan laris dipasaran (David W Cravens,1996).Sehingga sudah
sewajarnya jika segala kegiatan perusahaan harus selalu dicurahkan untuk
memenuhi kebutuhan konsumen dan kemudian konsumen akan memutuskan
membeli produk tersebut. Dan pada akhirnya tujuan perusahaan yaitu memperoleh
laba akan tercapai ( Stanton, 1996 )
1
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2
Belakangan ini fenomena yang terjadi pada Angka Penjualan sepeda motor
di Indonesia pada kuartal pertama pada tahun 2013 dibanding dengan periode
yang sama pada tahun 2012 atau hanya naik 20.000 unit, yaitu menjadi 1.970.823
unit dari 1.950.047 unit. Kelesuan terjadi di luar Pulau Jawa ternyata harga
komoditas saat ini itu nilainya lebih rendah dari tahun lalu. Daya beli konsumen
langsung menurun, terutama di luar Pulau Jawa kontribusi Sumatera terhadap total
penjualan sepeda motor nasional menjadi 15-17 persen dari sebelumnya 18-20
persen. Kalimantan dan Sulawesi hanya menyumbang 10-12 persen dari 15
persen. Kenaikan justru terjadi di Pulau Jawa. "Inflasi gara-gara harga bawang,
cabai dan daging yang melambung ternyata berdampak cukup besar. Orang
menunda
pembelian
dan
mengutamakan
kebutuhan
pokok.(motorplus-
online.com)
penjualan saat ini pada industri otomotif di Indonesia, terutama untuk
kendaraan roda dua, sedang mengalami kemajuan yang cukup pesat. Hal ini
didorong oleh belum tersedianya kendaraan umum yang efisien bagi mobilitas
masyarakat. Selain itu,kemudahan proses pembayaran dengan merebaknya
promosi dengan iklan juga mendorong masyarakat untuk membeli dan
menggunakan sepeda motor sebagai alat transportasi sehari-hari. Akan tetapi
persaingan didunia industri menyebabkan penurunan yang masih jauh di bawah
harapan seperti tampak pada tabel 1.1 berikut:
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3
Tabel 1.1
Penjualan 5 Merk Sepeda Motor pada tahun 2013
Bulan/Merk Honda
Yamaha
Suzuki
Kawasaki
Lainnya
SupraX
125
Januari
398.608
203.051
35.758
10.559
2007
February
401.103
202.102
37.720
10.913
1519
Maret
410.591
217.817
28.286
9.732
1.057
April
391.991
217.820
33.564
15.387
1.747
Mei
362.903
238.200
27.500
15.203
2.102
Juni
390.235
215.398
45.320
8.486
1.843
Juli
415.653
229.654
42.070
14,883
1.759
Agustus
262.136
134.020
27.445
9.360
780
September
417.760
216.919
30.872
10.791
1.797
Oktober
439.395
231.852
28.954
15.446
1.543
November
423.283
221.044
27.447
15.348
1.307
Desember
438.105
234.505
28.507
17.090
1.507
Sumber : AISI
Dari data diatas dapat kita lihat bahwa mengalami peningkatan juga
penurunan penjualan Honda Supra x 125 sepanjang bulan Januari hingga
Desember tahun 2013 berdasarkan sumber Asosiasi Industri Sepeda Motor (AISI).
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4
Honda Supra x 125 yaitu persaingan harga antara Honda dan Yamaha
apalagi terjadi penurunan penjualan sebesar 1,04% Meskipun penjualan Honda
Supra x 125 menurun Honda Supra x 125 tetapi Total penjualan selama Januari
hingga Juni 2013 yang hanya 3.742.984 atau meningkat sekitar 5,26 persen.. Saat
itu, penjualan sepeda motor di semester pertama tembus 4.073.848.
Tabel 1.2 Penjualan Sepeda Motor Honda Supra X 125 di Kota Gresik
Dari Bulan Januari – Desember Tahun 2013
Bulan/Dealer SPS
MPM
RAMAYANA RAHAYU
Januari
8 Unit
10 Unit
8 Unit
11 Unit
February
10 Unit
7 Unit
7 Unit
8 Unit
Maret
12 Unit
8 Unit
5 Unit
3 Unit
April
10 Unit
4 Unit
7 Unit
10 Unit
Mei
9 Unit
12 Unit
7 Unit
13 Unit
Juni
8 Unit
6 Unit
10 Unit
4 Unit
Juli
6 Unit
10 Unit
6 Unit
9 Unit
Agustus
5 Unit
4 Unit
4 Unit
3 Unit
September
9 Unit
5 Unit
6 Unit
9 Unit
Oktober
3 Unit
5 Unit
9 Unit
6 Unit
November
4 Unit
5 Unit
3 Unit
4 Unit
Desember
9 Unit
7 Unit
8 Unit
7 Unit
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
5
Namun Salah satu faktor penting konsumen tertarik untuk melakukan
keputusan pembelian adalah jika harga yang ditetapkan oleh perusahaan tepat dan
sesuai dengan daya beli konsumen,maka pemilihan suatu produk tertentu akan
dijatuhkan pada produk tersebut (Bayu Swastha dan Irawan, 2001) suatu produk
akan lebih mudah diterima konsumen. Dilihat dari faktor harga, banyak
perusahaan sepeda motor menetapkan promosi,mulai dari kredit hingga beberapa
tahun atau bahkan dengan cash back. Hal tersebut dilakukan agar mendapatkan
konsumen lebih banyak lagi.. Menurut Fandy Tjiptono, Gregorius, Chandra, Dedi
Adriana (2002). Tujuan dari pada promosi adalah untuk memperkenalkan barang
hasil produksi, dengan tujuan agar konsumen membeli hasil produksinya. volume
penjualan dapat
meningkat,
dan
juga
dapat
meningkatkan
laba
perusahaan.
Sedangkan menurut
Kotler (2008:219), promosi penjualan bahan inti
dalam kampanye pemasaran. terdiri dari koleksi alat insentif , sebagian besar
berjangka pendek, dirancang untuk menstimulasi pembelian yang lebih cepat atau
lebih besar atas produk atau jasa tertentu oleh konsumen atau perdagangan.
Harga yang merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang
seringkali dijadikan
sebagai bahan pertimbangan bagi konsumen dalam
melakukan pembelian tidak bisa dikesampingkan oleh perusahaan. Swastha
(2001) mendefinisikan harga sebagai sejumlah uang (ditambah beberapa produk)
yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi produk
pelayanannya.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
dan
6
Produk memiliki arti penting bagi perusahaan karena tanpa adanya produk,
perusahaan tidak akan dapat melakukan apapun dari usahanya. Pembeli akan
membeli produk kalau merasa cocok, karena itu produk harus disesuaikan dengan
keinginan ataupun kebutuhan pembeli agar pemasaran produk berhasil. Dengan
kata lain, pembuatan produk lebih baik diorientasikan pada keinginan pasar atau
selera konsumen. Menurut Kotler dan Amstrong (2001: 346) adalah ”Segala
sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli,
digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan”.
Selain harga, promosi adalah salah satu faktor yang sangat penting
.Definisi promosi menurut M.taufiq Amir (2005) ialah upaya penyampaian pesanpesan tertentu kepada berbagai pihak, termasuk untuk konsumen. Media promosi
yang populer di Indonesia saat ini selain majalah,koran, radio, televisi adalah
internet.semakin banyaknya pengguna internet di Indonesia membuat setiap
perusahaan sepeda motor harus aktif dalam melalui media online ini.promosi
merupakan
kegiatan
yang
dilakukan
perusahaan
untuk
menonjolkan
keistimewaan-keistimewaan produk dan membujuk konsumen untuk membeli.
Kegiatan yang dilakukan oleh pembeli dan penjual,dan merupakan kegiatan yang
membantu dalam pengambilan keputusan dibidang pemasaran serta mengarahkan
pertukaran agar lebih memuaskan dengan cara menyadarkan semua pihak untuk
berbuat lebhi baik.(Basu Swastha dan,2001).Sedangkan Promosi yang dilakukan
Sepeda Motor Honda Supra x 125 Program ini menawarkan DP murah dan cicilan
yang lebih ringan. Paket spesial kredit berlaku untuk sepeda motor Honda jenis
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
7
New Revo 110 dengan DP mulai dari Rp 500 ribu (Spoke) & Rp 600 ribu (CW),
New Revo 110 DX & Blade series Rp 750.000 dan Supra X series Rp 1 juta.
Program Special Segment untuk Guru dan Group Consumer (GC) kembali
berlanjut pada bulan ini. Proram Untukmu Guru Bangsa berlaku untuk seluruh
staff pengajar baik kepala sekolah, guru, dosen, dan staff pengajar lainnya yang
masih aktif mengajar di institusi/lembaga pendidikan resmi. Program ini hanya
berlaku untuk pembelian kredit. Price list khusus dengan DP dan cicilan yang
terjangkau disediakan khusus untuk para pencerdas bangsa. Program ini berlaku
untuk sepeda motor jenis Revo series, Revo Techno, Supra X 125, Blade, Vario
Techno (non CBS), Scoopy, CSI, New Mega Pro dan Tiger. Sedangkan untuk
program GC tunai ataupun kerdit berlaku potongan harga sebesar 3-5 % dari
harga OTR dengan minimal pemesanan 10 unit. Promo ini berlaku untuk type
Revo 110 Series (Spoke, CW, Deluxe), New Supra X 125 series (Disc, CW/DD,
FI-CW/DD), Blade dan CS-1
Namun walau Honda Supra X 125 di Gresik terjadi fluktuasi yaitu
peningkatan dan pernah mengalami penurunan. Berdasarkan uraian tersebut dan
permasalahan yang ada maka penulis mengadakan penelitian yang didasarkan
asumsi bahwa adanya keterkaitan erat antara harga dan promosi terhadap
keputusan pembelian. Maka berdasarkan latar belakang tersebut penelitian ini
diberi judul :
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
8
“ANALISIS HARGA, DAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN
PEMBELIAN SEPEDA MOTOR HONDA SUPRA X 125 DI GRESIK.”
1.2. Rumusan Masalah
Persaingan yang sangat ketat di industri otomotif terutama kendaraan roda
dua mengharuskan perusahaan untuk terus berinovasi agar dapat memenuhi selera
dan kebutuhan konsumen yang juga terus berubah.. Penurunan penjualan Honda
April dan Agustus menjadi bukti nyata bahwa sedikit saja kesalahan akan
mengakibatkan konsumen pergi.
Berdasarkan uraian diatas maka dapat dirumuskan beberapa masalah yang
diuraikan dalam pertanyaan penelitian yang akan dijawab oleh penelitian ini
melalui analisis data empirik. Berikut pertanyaan penelitian yang akan dijawab
oleh penelitian ini :
1.
Apakah faktor harga berpengaruh terhadap keputusan pembelian
sepeda motor Honda Supra x 125 di Gresik?
2.. Apakah faktor promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian
sepeda motor Honda Supra x 125 di Gresik?
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
9
1.3. Tujuan Penelitian
Berdasarkan latar belakang dan rumusan masalah yang telah disusun
diatas, maka tujuan penelitian ini adalah :
1. Untuk Menganalisis pengaruh harga terhadap keputusan pembelian
Sepeda Motor Honda Supra x 125 di Gresik
2. Untuk Menganalisis pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian
Sepeda Motor Honda Supra x 125 di Gresik.
1.4. Manfaat Penelitian
Dari Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat memberi manfaat bagi
beberapa pihak, diantaranya adalah:.
1. Dengan adanya hasil dari penelitian ini akan memberi masukan untuk
perusahaan dalam menyelesaikan permasalahan yang sedang dihadapi.
2. Dengan adanya hasil dari penelitian ini dapat memberikan kesempatan
kepada penulis untuk membahas mengenai ilmu-ilmu yang diterima
selama masa perkuliahan ke dalam praktek lapangan.
3. Sebagai bahan informasi bagi peneliti lain apabila akan mengadakan
penelitian lebih lanjut.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB II
TINJ AUAN PUSTAKA
2.1 Penelitian Terdahulu
1. Nofri Ardi, Fitrizal, Zefriyeni (2011), melakukan penelitian tentang “Pengaruh
Promosi dan Distribusi Terhadap Keputusan Beli Konsumen Pada PT. Semen
Padang ( studi kasus PT.Nasmoco Gombel Semarang ). Populasi dalam penelitian
adalah seluruh masyarakat di kota Padang sebanyak 900 orang..Dalam penelitian
ini diambil 900 responden sebagai sampel,hasil penelitian menyebutkan bahwa
promosi dan Distribusi berpengaruh positif Terhadap keputusan pembelian.
2. Anggoro Dwi Kurniawan,Sri Rahayu Tri Astuti ( 2012 )Melakukan penelitian
tentang “ analisis pengaruh produk,promosi,harga dan tempat terhadap keputusan
pembelian ( studi pada kedai amarta semarang ).Populasi dalam penelitian ini ini
adalah
Konsumen
yang
dating
dan
melakukan
pembelian
di
Kedai
Amarta.Metode pengambilansampel menggunakan teknik purposive sampling,
sehingga diperoleh 100 responden. Hasil penelitian : Dari hasil uji diatas dsapat
dilihst bahwa hanya variable produk dan promosi
saja yang mempengaruhi
keputusan pembelian
3. Fifyanitha Ghanitamata,Mustafa Kamal (2012), Melakukan penelitian
mengenai “ anilisis pengaruh harga,kualitas prosuk dan lokasi terhadap keputusan
pembelian ( Studi pada Pembeli Produk Bandeng Juwana Elrina Semarang), yaitu
Variabel terikat dalam penelitian adalah keputusan pembelian, sedangkan variabel
10
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
11
bebas dalam penelitian ini adalah harga,kualitas produk dan lokasi. Dalam
penelitian ini populasi penelitian adalah keputusan pembelian, sedangkan variabel
bebas dalam penelitian ini adalah harga,kualitas produk dan lokasi. Dalam
penelitian ini adalah pembeli bandeng duri lunak di Bandeng Juwana Semarang.
Jumlah populasi pada penelitian ini jumlahnya tidak diketahui dengan pasti dan
berukuran besar.Untuk menentukan sampel yang diambil menggunakan non
probability sampling dan metode pengambilan. Sampelnya menggunakan
accidental sampling, Jumlah sampel yang diteliti sebanyak 80 responden. Data
primer didapat hasil dari wawancara dengan pemilik took dan juga hasil pengisian
kuesioner pleh konsumen Bandeng Juwana Elrina Semarang.Hasil penelitian:
Nilai t hitung pada variabel harga (X1)adalah sebesar 2,318 dengan tingkat
signifikan 0,023. Karena 2,318 > 1,6641 dan 0,023 < 0,05, maka hal ini
mengindikasikan bahwa hipotesis 1(H1) diterima. Variabel harga berpengaruh
positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian . Nilai t hitung pada variabel
kualitas produk (X2) adalah sebesar 2,786 dengan tingkat signifikan 0,007.
Karena 2,786>1,6641 dan 0,007 < 0,05, maka hal ini mengindikasikan bahwa
hipotesis 2 (H2) diterima. Variabel kualitas produk berpengaruh positif dan
signifikan terhadap keputusan pembelian.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
12
2.2. Landasan Teori
2.2.1 Pengertian Pemasaran
Pemasaran adalah proses sosial
yang dengan proses itu individu dan
kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan ,menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa
yang bernilai dengan pihak lain (Kotler,2005). Manajemen pemasaran berasal
dari dua kata yaitu manajemen dan pemasaran. Menurut Kotler dan Amstrong
(2008) pemasaran adalah analisis, perencanaan , dan pengedalian dari programprogram yang dirancang untuk menciptakan,membangun, dan memelihara
pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk mencapai tujuan
perusahaan. Manajemen adalah proses perencanaan (planning), pengorganisasian
(organizing), penggerakan (actuating) dan pengawasan. Jadi dapat diartikan
bahwa manajemen pemasaran adalah analisis, perencanaan, implementasi, dan
pengendalian dari program-program yang dirancang untuk menciptakan
,membangun, dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli
sasaran untuk mencapai tujuan pemasaran. Dari uraian diatas dapat disimpulkan
bahwa manajemen pemasaran adalah sebagai kegiatan yang direncanakan ,
diorganisasikan
dilakukan
yang meliputi pendistribusian barang,penetapan harga dan
pengawasan terhadap kebijakan yang telah dibuat yang tujuannya
untuk mendapatkan tempat di pasar agar tujuan utama dari pemasar tercapai.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
13
2.2.1.1. Konsep Pemasaran
Menurut
Kotler dan Keller (2007:19),konsep pemasaran muncul
pertengahan 1950-an.sebagai ganti filosofi “buat dan jual”,yang berpusat pada
produk,bergeser ke filosofi
“pahami dan tanggapi” sebagai ganti “berburu”,
pemasaran adalah “ber kebun”. Jabatan itu bukan untuk menemukan pelanggan
yang tepat bagi produk,melainkan menemukan produk yang tepat bagi pelanggan.
Konsep pemasaran menegaskan bahwa kunci mencapai tujuan organisasi yang
ditetapkan adalah menciptakan, menyerahkan,dan mengomunikasihkan nilai
pelanggan kepada pasar sasaran yang terpilih
Pada hakekatnya, konsep pemasaran juga menginginkan volume penjualan
yang menguntungkan, tetapi laba yang didapat dari volume penjualan itu harus di
peroleh melalui kepuasan konsumen. Di samping itu sangat diperlukan adanya
intregasi seluruh kegiatan pemasaran yaitu dengan cara memupuk kerjasama dan
menghindari pertentangan agar mudah dilakukan koordinasi,sehingga akhirnya
nanti akan dapat dicapai tujuan perusahaan dan sekaligus dapat memberikan
kepuasan kepada konsumen
2.2.1.2. Tujuan Pemasaran
Menurut Peter Drucker,salah seorang ahli yang terkenal dalam bidang
manajemen,mengatakan sebagai berikut: Tujuan pemasaran adalah membuat agar
penjualan berlebih-lebihan dan mengetahui serta memahami konsumen dengan
baik sehingga produk atau pelayanan cocok dengan konsumen tersebut dan laku
dengan sendirinya.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
14
2.2.2 Pengertian Harga
Menurut Stanton dalam Angipora(2002:268) harga adalah jumlah uang
(ditambah beberapa produk jika mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan
sejumlah kombinasi sebuah produk dan pelayanan yang menyertainya.
Jadi dapat disimpulkan bahwa harga merupakan salah satu komponen
utama dalam keputusan membeli suatu produk. Dalam penelitian ini harga
didefinisikan sebagai kemampuan seseorang dalam menilai suatu barang dengan
satuan alat ukur rupiah untuk dapat membeli produk yang ditawarkan,dimana
harga yang relative murah menjadi pilihan konsumen dalam melakukan pembelian
tetapi ada juga sebagian orang tidak mempermasalahkan hal tersebut karena
menurut mereka harga yang mahal tidak menjadi masalah jikalau harga yang
ditetapkan sebanding dengan manfaat yang didapatkan,dengan kata lain konsumen
merasa puas.
Menurut kotler (1997 :109) elemen-elemen harga meliputi harga yang
ditawarkan,tawaran potongan harga,harga kualitas produk dan harga barang
pesaing.
2.2.2.1. Pentingnya Harga
Selain promosi, harga juga bisa menjadi daya tarik atau penentu dalam
pengambilan keputusan pembelian. Namun juga harga juga bisa menjadi
hambatan dalam keputusan pembelian.
Harga merupakan alat yang digunakan oleh perusahaan (pemasar) untuk
memberikan penilaian tersebut menyangkut promosi sendiri.Seperti yang
disebutkan oleh Ferdinand (2006) harga merupakan salah satu variabel penting
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
15
dalam pemasaran, dimana harga dapat mempengaruhi konsumen dalam
mengambil keputusan untuk membeli suatu produk.
Suatu tingkat harga dapat memberikan pengaruh yang tidak sedikit baik
didalam perekonomian maupun didalam perusahaan. ( Angipora,2002:268-274).
a. Dalam perekonomian
Harga pasar dari sebuah barang dapat mempengaruhi tingkat
upah,sewa,bungah dan laba atas pembayaran faktor-faktor produksi seperti tenaga
kerja ,tanah,modal dan skill.dalam metode tersebut sebenarnya harga sebagai
pengatur
dasar
pada
sistem
perekonomian
secara
keseluruhan
karena
mempengaruhi alokasi sumber-sumber yang ada.
b. Dalam perusahaan
Penetapan harga suatu barang atau jasa pleh perusahaan memberikan
pengaruh yang tidak sedikit bagi perusahaan karena :
1. Harga merupakan penentu bagi permintaan pasarnya.
2. Harga dapat mempengaruhi posisi persaingan perusahaan dan
mempengaruhi market sharenya.
3. Harga akan memberikan hasil maksimal dengan menciptakan
sejumlah pendapatan dan keuntungan bersih.
Harga merupakan hal yang diperhatikan oleh konsumen saat
melakukan pembelian.Menurut buku Fandy Tjiptono dalam teori (Chandra,2002c)
Dimensi Strategi Harga sebagai salah satu elemen bauran pemasaran, harga
membutuhkan pertimbangan cermat,sehubungan dengan sejumlah dimensi strategi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
16
harga berikut.Harga memiliki dua peranan utama dalam proses pengambilan
keputusan para pembeli,yaitu peranan alokasi dan peranan informasi (fandy
Tjiptono,2001:152). Peranan alokasi dari harga dalam membantu para pembeli
untuk memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi yang
diharapkan berdasarkan kekuatan membelinya. Dengan demikian adanya harga
dapat membantu para pembeli untuk memutuskan cara untuk mengalokasikan
kekuatan membelinya pada berbagai jenis barang dan jasa. Peranan informasi dari
harga, yaitu fungsi harga dalam mendidik konsumen mengenai faktor-faktor
produk, seperti kualitas. Hal ini terutama bermanfaat dalam situasi dimana
pembeli mengalami kesulitan untuk menilai faktor produk atau manfaatnya secara
objektif. Pembeli membandingkan harga dari berbagai alternative yang tersedia,
kemudian memutuskan alokasi dana yang dikehendaki. Berdasarkan dari bahasan
diatas dapat dikatakan bahwa harga yang dipatok secara rasional dan sepadan
dengan manfaat produk diberikan dapat mempengaruhi keputusan pembelian
konsumen terhadap suatu produk
Alasan ekonomi akan menunjukkan harga yang rendah atau harga yang
terlalu berkompetisi meupakan salah satu penting pemicu penting untuk
meningkatkan kinerja pemasaran. Selain itu,pada saat tertentu konsumen akan
menilai promosi berdasarkan tingkat harganya jika mereka hanya mempunyai
informasi yang terbatas mengenai produk tersebut.dimana konsumen mempunyai
anggapan bahwa harga yang mahal biasannya mempunyai nilai promosi yang
baik.Pada umumnya harga mempunyai pengaruh yang positif dengan promosi,
semakin tinggi harga maka semakin tinggi nilai promosi.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
17
Konsumen mempunyai anggapan adanya hubungan yang positif antara
harga dan promosi suatu produk,maka mereka akan membandingkan antara
produk yang satu dengan produk yang lainnya,dan barulah konsumen mengambil
keputusan pembelian untuk membeli suatu produk.
Menurut Rosvita (2010 : 24) harga memiliki 4 indikator, antara lain :
1. Keterjangkuan harga (X1.1)
Menunjukkan harga yang rendah atau harga yang tinggi untuk
meningkatkan kinerja pemasaran dalam menarik konsumen dari
pesaingnya..
2. Kesesuaian harga dengan kualitas produk (X1.2)
Nilai dari suatu kualitas produk ditentukan melalui seberapa tinggi
atau rendah harga dari produk.
3. Daya saing harga (X1.3)
Penyeimbangan harga atau penyamaan harga dengan pesaing lain
bertujuan untuk tetap mempertahankan konsumen.
4. Kesesuain harga dengan manfaat (X1.4)
Harga yang diberikan sesuai atau bahkan lebih dengan manfaat yang
diterima oleh konsumen..
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
18
2.2.3 Pengertian Promosi
Sebagai salah satu komponen dari bauran pemasaran, peran promosi dalam
mempengaruhi keputusan pembelian tentu tidak bisa dianggap remeh. Dalam
penelitian ini promosi diartikan sebagai suatu komunikasi persuasif yang
dilakukan produsen untuk menarik konsumen membeli produknya.Menurut
Dharmamesta seperti yang dikutip oleh Askarini Darmayanti,(2006)
tujuan
promosi dalam perusahaan,yaitu:
1 Modifikasi tingkah laku
Dengan suatu promosi perusahaan akan menciptakan citra yang
baik tentang dirinya dan dengan demikian bias merubah tingkah laku serta
pendapat konsumen tentang produk perusahaan sehingga mendorong
pembelian produk.
2.Memberitahu
Kegiatan promosi dilakukan untuk memberitahu pasar sasaran
yang dituju penawaran perusahaan tentang suatu produk.
3.Membujuk
Diarahkan
terutama
untuk
mendorong
pembelian,sering
perusahaan tidak ingin mendapat tanggapan instan dari konsumen, tetapi
lebih mengutamakan kesan positif.
4.Mengingatkan
Untuk memaksimalkan peran promosi dalam mendorong permintaan
suatu produk, diterapkan konsep promotion mix dimana terdapat beberapa
jenis promosi yang dikombinasikan untuk bisa berhasil mencapai pasar
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
19
sasaran. Basu Swastha (2000) menyebutkan bahwa terdapat jenis promosi
dalam promotion mix,diantaranya adalah :
a. Advertising (Iklan)
Iklan merupakan bentuk promosi melalui berbagai media
diantaranya media cetak dan media elektronik. Iklan selama ini
bentuk promosi yang paling efektif .iklan merupakan pesan-pesan
penjualan yang persuasif yang ditujuhkan kepada konsumen yang
paling potensial atas produk barang atau jasa tertentu dengan biaya
semurah-murahnya. Iklan dapat mempenagaruhi dua parameter
kepuasan konsumen yaitu:
•
Iklan dapat, yang membentuk perceived quality yang
kemudian akan mempengaruhi penilaian terhadap kualitas
secara keseluruhan dan pengaruh iklan semakin besar bila
konsumen
tidak
dapat
mengevaluasi
kualitas
seseungguhnya.
•
Iklan dapat mempengaruhi perceived best yaitu keyakinan
bahwa merek suatu
produk adalah terbaik dikelasnya
dipengaruhi citra merek. Dari keyakinan diatas,banyak
perusahaan menyediakan biaya iklan yang besar untuk
dapat memperkuat citra merk
pada benak konsumen
dengan tujuan akhirnya diharap iklan dapat membantu
perusahaan untuk meraih konsumen baru dan meningkatkan
loyalitas
mereknya.pada
akhirnya
konsumen
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
yang
20
terpengaruh dengan
iklan tetsebut
akan melakukan
keputusan pembelian atas produk yang ditawarkan atau
melakukan perpindahan pada merk lain dari produk yang
biasa dibeli.
b Personal Selling (Penjualan Pribadi)
Yaitu terjadi interaksi langsung, saling bertemu muka antara pembeli
dan penjual (Swastha,2003).komunikasi yang dilakukan oleh kedua pihak
bersifat individual,dalam hal ini penjual dituntut memiliki kecakapan and
keterampilan dalam mempengaruhi atau memotivasi pembeli dengan cara
mengemukakan manfaat yang akan diperoleh pembeli sehingga terjadi
persesuain keuntungan. Manfaat personal selling :
•
Adanya hubungan langsung dengan calon pembeli sehingga dapat
mengamati secara dekat karakteristik dan kebutuhan calon
pembeli.
•
Membina berbagai macam hubungan dengan pelanggan . Mulai
dari hubungan perdagangan sampai dengan hubungan persahabtan
yang erat.
•
Mendapatkan tanggapan atau respons dari calon pembeli.
1. Promosi Penjualan
Promosi Penjualan pada dasarnya memberikan insentif kepada konsumen
untuk membeli produk-produk yang ditawarkan,Bentuk-bentuk insentifnya
meliputi pemberian diskon atau potongan harga dan hadiah langsung serta
mengikutsertakan pembeli kedalam sutatu undian yang berhadiah besar.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
21
2.Publisitas
Publisitas yang digunakan bersama dengan cara mensponsori kegiatankegiatan tertentu dalam masyarakat seperti olahraga dan kesenian.Walaupun
efektivitas sering dipertanyakan,namun dapat digunakan sebagai sarana
untuk mendekatkan diri kepada pelanggan atau konsumen.
Menurut jurnal Krisnasakti Anggar p (2012:25-28) promosi memiliki 4
indikator, antara lain :
1. Iklan Menarik (X 2.1)
Adalah semua bentuk penyajian non personal, promosi ide-ide
,promosi barang produk barang atau jasa yang dilakukan oleh sponsor
tertentu yang dibayar. iklan di televise dan surat kabar seperti Koran
Jawa Pos dan Surya.
2. Endorser Menarik (X 2.2)
untuk mengantarkan sebuah pesan dan atau memperagakan sebuah
produk atau jasa dalam kegiatan promosi yang bertujuan untuk
mendukung efektifitas penyampaian pesan produk.
3. Endorser Sesuai (X 2.3)
pendukung sebuah iklan mampu mempengaruhi dan mendapatkan
perhatian konsumen atas pesan yang disampaikan dalam iklan
4. Slogan mudah diingat (X 2.4)
Dalam penyampaian pesan kepada konsumen dalam bentuk di radio ,
televise dan facebook atau panggung yang tidak dibayarkan oleh
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
22
sponsor.Dalam hal spanduk,billoard dijalan-jalan yang menampilkan
produk dari Slogan promosi harus mudah diingat oleh konsumen.
2.2.4.Pengertian Keputusan Pembelian
Perilaku keputusan pembelian tidak bisa digeneralisir untuk semua jenis
produk. Pembelian yang melibatkan produk dengan harga yang mahal akan
membutuhkan semakin banyak pertimbangan. Kotler (2005) membedakan
perilaku keputusan pembelian menjadi 4 macam, sebagai berikut :
1. Perilaku Pembelian yang Rumit
Perilaku pembelian yang rumit terdiri dari proses tiga langkah.
Pertama,pembeli mengembangkan keyakinan tentang produk tertentu.
Kedua, dia membangun sikap tentang produk tersebut. Ketiga, dia
membuat pilihan pembelian yang cermat. Konsumen terlibat dalam
keputusan pembelian yang rumit bila mereka sadar akan adanya perbedaan
besar antarmerek.Perilaku keputusan pembelian yang rumit lazim terjadi
bila produknya mahal,jarang dibeli, beresiko dan sangat mengekspresikan
diri.
2. Perilaku Pembelian Pengurang Ketidaknyamanan
Ada suatu kondisi dimana konsumen sangat terlibat dalam
pembelian namun menemukan perbedaan yang kecil antarmerek. Dalam
kasus ini, konsumen akan mempelajari merek yang tersedia. Jika
konsumen menemukan perbedaan mutu antarmerek tersebut, dia mungkin
akan lebih memilih harga yang lebihtinggi. Jika konsumen menemukan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
23
perbedaan kecil, dia mungkin akan membeli semata – mata berdasarkan
harga dan kenyamanan.
3. Perilaku Pembelian karena Kebiasaan
Banyak produk dibeli dalam kondisi rendahnya keterlibatan
konsumen
dan
tidak
adanya
perbedaan
antarmerek
yang
signifikan.Misalnya garam.Para konsumen memiliki keterlibatan yang
rendah terhadap produk itu.Konsumen pergi ke toko dan mengambil
merek tertentu. Jika mereka mengambil merek yang sama, hal itu karena
kebiasaan bukan karena kesetiaan pada merek.Terdapat bukti yang cukup
bahwa konsumen memiliki keterlibatan yang rendah dalam pembelian
sebagaian besar produk yang murah dan sering dibeli.
4. Perilaku Pembelian yang Mencari Variasi
Beberapa situasi pembelian ditandai oleh keterlibatan konsumen
yang rendah namun perbedaan antarmerek yang signifikan. Dalam situasi
ini, konsumen sering melakukan perpindahan merek. Misalnya kue kering.
Konsumen memilih merek kue kering tanpa melakukan evaluasi,
mengevaluasi saat mengkonsumsi. Namun, pada kesempatan berikutnya,
konsumen mungkin akan menganbil merek yang lain karena ingin mencari
rasa yang berbeda.Peralihan merek terjadi karena mencari variasi, bukan
karena ketidakpuasan.Konsumen tentu tidak serta merta melakukan
keputusan pembelian suatu produk.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
24
Menurut Kotler dan Keller (2008) membagi proses pengambilan
keputusan membeli menjadi lima tahap, sebagai berikut :
1. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau
kebutuhan.Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal
(kebutuhanumum seseorang) atau eksternal (rangsangan pihak luar,
misalnya iklan.
2. Pencarian Informasi
Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan mulai terdorong
untuk mencari informasi yang lebih banyak. Konsumen dalam tahap ini
dapat dibagi menjadi dua level. Pertama, penguatan perhatian. Dalam level
ini, situasi pencarian bersifat lebih ringan, hanya sekedar lebih peka pada
informasi produk. Kedua, aktif mencari informasi. Dalam level ini
konsumen akan lebih aktif untuk mencari informasi melalui bahan bacaan,
menelpon teman maupun mengunjungi toko untuk mempelajari suatu
produk.
3. Evaluasi Alternatif
Tidak ada proses evaluasi tunggal yang sederhana yang digunakan
oleh semua konsumen atau oleh satu konsumen dalam semua situasi
pembelian. Beberapa konsep dasar akan dapat membantu pemahaman
terhadap proses evaluasi konsumen. Pertama, konsumen berusaha
memenuhi kebutuhan. Kedua, konsumen mancari manfaat tertentu dari
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
25
solusi produk. Ketiga, konsumen memandang masing–masing produk
sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda dalam
memberikan manfaat yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan itu.
4. Keputusan Pembelian
Dalam
melaksanakan maksud pembelian, konsumen dapat
mengambil lima sub-keputusan yaitu merek, dealer, kuantitas, waktu dan
metode. Dalam pembelian produk sehari – hari, keputusan yang diambil
lebih kecil. Dalam beberapa kasus, konsumen bisa mengambil keputusan
untuk tidak secara formal mengevaluasi setiap merek. Dalam kasus lain,
faktor – faktor yang mengintervensi dapat mempengaruhi keputusan final.
5. Perilaku Pasca pembelian
Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami ketidaksesuaian
karena memperhatikan
fitur – fitur tertentu yang menggangggu atau
mendengar halyang menyenangkan tentang merek lain. Komunikasi
pemasaran harus memasok keyakinan dan evaluasi yang mengukuhkan
pilihan konsumen dan membantu dia nyaman dengan merek. Tugas
pemasar tidak berakhir begitu saja ketika produk dibeli. Pemasar harus
memantau kepuasan pascapembelian, tindakan pascapembelian, dan
pemakaian produk pascapembelian.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
26
2.2.5 Pengaruh Harga, dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian.
2.2.5.1 Pengaruh Harga Terhadap Keputusan Pembelian.
Harga Merupakan salah satu faktor penting dari sisi penyedia jasa untuk
memenangkan suatu persaingan dalam memasarkan produknya.oleh karena itu
harga harus ditetapkan. menurut Ferdinand (2006) harga merupakan salah satu
variabel penting dalam pemasaran, dimana harga dapat mempengaruhi konsumen
dalam mengambil keputusan untuk membeli suatu produk. Alasan Ekonomis akan
memunjukkan harga yang rendah atau harga yang terlalu berkompetisi meupakan
salah satu pemicu penting untuk meningkatkan kinerja pemasaran,tetapi alasan
psikologi bahwa harga justru merupakan indikator kualitas dan arena itu
dirancang sebagai salah satu instrument penjualan sekaligus sebagai instrument
kompetisi yang menentukan keputusan pembelian.
Tinggi rendahnya harga merupakan salah satu pemicu penting untuk
menilai promosi yang digunakan suatu produk bagi konsumen. Pada umunya
harga
mempunyai
harga
mempunyai
pengaruh
yang
positif
dengan
promosi,bahwa semakin tinggi harga maka semakin tinggi promosi yang
digunakan suatu produk tersebut.
Harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa produk kalu mungkin) yang
dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanan
(Swasta dan Irawan,2005).
Menurut Lamb,Hair,Mc Daniel (2001:268) “Harga merupakan sesuatu
yang di serahkan pertukaran untuk mendapatkan suatu barang atau jasa.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
27
Dalam penelitian Seanawati Oetama (2011) dan Endang Wijayanti (2007),
membuktikan bahwa harga berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian,
apabila penetapan harga secara rasional dan sepadan dengan manfaat produk yang
diberikan dapat mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian.
2.2.5.2. Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Pembelian
Promosi merupakan teknik komunikasi yang secara penggunaannya atau
penyampaiannya dengan menggunakan media seperti:majalah,koran, radio,televisi
dan internet.semakin banyaknya pengguna internet di Indonesia membuat setiap
perusahaan sepeda motor harus aktif dalam melalui media online ini.promosi
merupakan
kegiatan
yang
dilakukan
perusahaan
untuk
menonjolkan
keistimewaan-keistimewaan produk dan membujuk konsumen untuk membeli. Di
sisi lain menurut Tjiptono (2008) promosi penjualan adalah bentuk presuasi
langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk
merangsang pembelian produk dengan segera dan meningkatkan jumlah barang
yang dibeli pelanggan.
hasil produksi suatu perusahaan.Menurut Kotler (2008:219), promosi
penjualan bahan inti dalam kampanye pemasaran. terdiri dari koleksi alat insentif
, sebagian besar berjangka pendek, dirancang untuk menstimulasi pembelian yang
lebih cepat atau lebih besar atas produk atau jasa tertentu oleh konsumen atau
perdagangan.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
28
Konsep yang dipakai untuk mengenalkan produk yaitu promotion mix,
kegiatan-kegiatan yang mengkombinasikan keunggulan produk dan membujuk
konsumen untuk membeli (Basu Swasta, 2000)..
Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa promosi pen
SEPEDA MOTOR HONDA SUPRA X 125
DI GRESIK
SKRIPSI
Diajukan Oleh :
WILDAN HABIBUR RAHMAN
1012010089
PROGRAM STUDI MANAJ EMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMUR
2014
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ANALISIS HARGA DAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
SEPEDA MOTOR HONDA SUPRA X 125
DI GRESIK
SKRIPSI
Diajukan Untuk Memenuhi Sebagian Persyar atan
Dalam Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Pr ogdi manajemen
Diajukan Oleh :
WILDAN HABIBUR RAHMAN
1012010089
PROGRAM STUDI MANAJ EMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMUR
2014
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
SKRIPSI
ANALISIS HARGA DAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
SEPEDA MOTOR HONDA SUPRA X 125
DI GRESIK
Disusun Oleh :
WILDAN HABIBUR RAHMAN
1012010089 / FEB / EM
Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skripsi
Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur
pada tanggal : 23 MEI 2014
Pembimbing Utama
Tim Penguji :
Ketua
Dra.Ec. Nur Mahmudah, MS
NIP. 195010121985032001
Dra.Ec. Nur Mahmudah, MS
Sekretaris
Rizky Darmawan,SE,MM
Anggota
Dra.Ec. Mei Retno A, MSi
Mengetahui,
Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur
Dr. Dhani Ichsanuddin Nur, MM
NIP. 19630924 198903 1001
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
KATA PENGANTAR
Assalamu’alaikum Wr.Wb
Dengan mengucap syukur kepada Allah SWT, yang telah melimpahkan berkat
dan karunia-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul “ANALISIS
HARGA, DAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR
HONDA SUPRA X 125 DI GRESIK” dengan baik.
Penyusunan skripsi ini ditujukan untuk memenuhi syarat penyelesaian Studi Pendidikan
Strata Satu, Fakultas Ekonomi jurusan Manajemen, Universitas Pembangunan Nasional
“Veteran” Jawa Timur.
Pada kesempatan ini peneliti ingin menyampaikan terima kasih kepada semua pihak yang
telah memberi bimbingan, petunjuk serta bantuan baik spiritual maupun materiil, khususnya
kepada :
1. Bapak Prof. Dr. Ir. Teguh Sudarto, MP selaku Rektor Universitas Pembangunan Nasional
“Veteran” Jawa Timur.
2. Bapak Dr. Dhani Ichsanudin Nur, SE, MM, selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas
Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
3. Bapak Dr. Muhadjir Anwar, MM, MS. Selaku Ketua Program Studi Manajemen Fakultas
Ekonomi Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
4. Dra.Ec.Nur Mahmudah.MS selaku Dosen Pembimbing Utama yang telah memberikan
bimbingan skripsi sehingga peneliti bisa merampungkan tugas skripsinya.
I
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
5. Para Dosen yang telah memberikan bekal ilmu pengetahuan kepada penulis selama menjadi
mahasiswa Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
6. Kepada kedua orang tua dan adik fahmi dan faris tercinta yang telah memberikan dukungan
baik moril ataupun material.
7. Kepada teman kos Mas dhani,yudi,adi,tommy,aji,udin dan roni dan teman kuliah vito,rizal
dan shobri yang telah memberikan dukungannya baik moril maupun material saya ucapkan
terima kasih sehingga penulis bisa menyelesaikan skripsi ini.
8. Berbagai pihak yang turut membantu dan menyediakan waktunya demi terselesainya skripsi
ini yang tidak dapat penyusun sebutkan satu persatu.
Peneliti menyadari sepenuhnya bahwa apa yang telah disusun dalam skripsi ini masih
jauh dari sempurna, oleh karena itu penulis sangat berharap saran dan kritik membangun dari
pembaca dan pihak lain.
Akhir kata, Peneliti berharap agar skripsi ini bermanfaat bagi semua pihak yang
membutuhkan.
Salam hormat,
Surabaya,
Peneliti
II
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR ...........................................................................................
i
DAFTAR ISI ..........................................................................................................
iii
DAFTAR TABEL……………………………………………
vii
DAFTAR GAMBAR………………………………………..
ix
DAFTAR LAMPIRAN .........................................................................................
x
ABSTRAKSI .........................................................................................................
xi
BAB I
BAB II
PENDAHULUAN ...............................................................................
1
1.1 Latar Belakang Masalah ................................................................
1
1.2 Rumusan Masalah..........................................................................
7
1.3 Tujuan Penelitian ...........................................................................
8
1.4 Manfaat Penelitian .........................................................................
8
TINJAUAN PUSTAKA…………………………………….
10
2.1 Hasil Penelitian Terdahulu……………..
10
2.2 LandasanTeori …………………………
12
2.2.1 Pengertian pemasaran…………………………………..
12
2.2.1.1 konsep pemasaran…………………………….
13
2.2.1.2 tujuan pemasaran……………………………..
13
2.2.2 Pengertian Harga ………………………………………
14
2.2.2.1 Pentingnya Harga……………………….........
14
2.2.3 Pengertian Promosi…….………………………………
18
2.2.4 Pengertian Keputusan Pembelian………………………
22
2.2.5 Pengaruh Harga dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian
iii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
26
2.2.5.1 Pengaruh Harga Terhadap Keputusan Pembelian……
26
2.2.5.2 Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Pembelian……
27
2.3
Kerangka Konseptual…………………………………………
29
2.4
Hipotesis……………………………………………………..
30
BAB III METODE PENELITIAN ………………………………………..
31
3.1 Definisi Operasional…………………………………………
31
1.Definisi Operasional…………………………………………
31
3.1.1 Harga (X1)……………………………………………
31
3.1.2 Promosi (X2)…………………………………………..
32
3.1.3 Keputusan Pembelian (Y1)……………………………
33
2. Pengukuran Variabel………………………………………
34
3.2 Teknik Penentuan Sampel……………………………………
35
3.3 Metode dan Prosedur Pengumpulan Data……………………
36
3.3.1 Jenis Data……………………………………………......
36
3.3.2 Sumber Data…………………………………………..
36
3.3.3 Teknik Pengumpulan Data ……………………………
36
3.4 Teknik Analisis dan Uji Hipotesis……………………………
37
3.4.1 Teknik Analisis…………………………………………
38
3.4.2 Model Indikator Reflektif dan Indikator Formatif………
39
3.4.2.1 Model Indikator Reflektif……………………….
39
3.4.2.2. Model Indikator Formatif………………………
41
3.4.3 Kegunaan Metode Partial Least Square (PLS)…………
44
3.4.4 Pengukuran Metode Partial Least Square (PLS)……….
45
iv
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB IV ANALISIS DAN PEMBAHASAN ………………………………....
45
4.1. Deskripsi Objek Peneltian………………………………………
45
4.1.1. Sejarah Dealer Sepeda Motor Honda Supra X 125 SPS di Gresik… 45
4.1.2. Visi, Misi dan Nilai PT.SUMBER PURNAMA SAKTI (SPS) Gresik..46
4.2 Deskripsi Karakteristik Responden ................................................
47
4.2.1. Deskripsi Harga (X1)…………………………………….
49
4.2.2. Deskripsi Promosi (X2)………………………………….
53
4.2.3. Deskripsi Keputusan Pembelian (Y1)……………………
57
4.3 Analisis Data…………. … ............................................................
61
4.3.1Evauasi Oulier..………………………………….. .. ..........
61
4.4 Interpretasi Hasil PARTIAL LEAST SQUARE……………………
62
4.4.1 Model PLS………………………………………………
62
4.4.2. Uji Validitas……………………………………………..
64
4.4.3. Composite Realibility…………………………………….
65
4.5. Inner Model (Pengujian Model Struktural)……………………..
68
4.5.1 Evaluasi Pengujian Struktural Model (Inner Model)……...
68
4.5.2 Result for inner weight……………………………………
70
4.6 Pembahasan Penelitian…………………………………………..
71
4.6.1 Pengaruh Harga (X) Terhadap Keputusan Pembelian (Y)….
71
4.6.2 Pengaruh Promosi (X) Terhadap Keputusan Pembelian (Y)..
72
v
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN…………………………………...
73
5.1 Kesimpulan………………………………………………………
73
5.2 Saran …………………………………………………...............
74
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
vi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ANALISIS HARGA, DAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
SEPEDA MOTOR HONDA SUPRA X 125 DI GRESIK
Oleh :
Wildan Habibur Rahman
1012010089/EM
ABSTRAKSI
Dalam kondisi saat ini, dari semua alat transportasi yang ada, sepeda motor menjadi
favorit masyarakat karena dianggap paling efektif dan efisien.dalam proses penyampaian produk
kepada pelanggan dan untuk mencapai tujuan perusahaan yang berupa penjualan produk yang
optimal, maka kegiatan pemasaran dijadikan tolak ukur oleh setiap perusahaan. Sebelum
meluncurkan produknya perusahaan harus mampu melihat atau mengetahui apa yang dibutuhkan
oleh konsumen.
Penelitian ini bertujuan unt uk menganalisis pengaruh faktor Harga dan Promosi
t erhadap Keputusan pembelian produk Sepeda M ot or Honda Supra X 125. Responden ysng
t erlibat dalam penelit ian ini sebanyak 98 responden, met ode yang digunakan adalah non
probabilit y sampling. Pengumpulan data primer diperoleh dari penyebaran kuisioner kepada
responden untuk menjaw ab pertanyaan dalam penelit ian .Dengan menggunakan Harga
(X1),Promosi (X2), dan Keputusan Pembelian (Y1) Analisis dat a yang digunakan yaitu PLS (Parsial
Least Square).
Hasil penelitian yang t elah dilakukan menunjukkan secara simultan dan parsial variabel
harga dan promosi berpengaruh signifikan t erhadap keputusan pembelian konsumen. Berart i
bahw a keput usan pembelian memang dipengaruhi oleh harga Dan Promosi
Kata kunci : Harga dan Promosi Keputusan Pembelian
xi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang Masalah
Pada era globalisasi persaingan yang begitu ketat saat ini, Pemasaran
merupakan salah satu aspek penting dalam menunjang keberhasilan bagi suatu
perusahaan, dengan adanya persaingan yang semakin ketat akan mempengaruhi
kelangsungan hidup perusahaan. Dalam kondisi saat ini, dari semua alat
transportasi yang ada, sepeda motor menjadi favorit masyarakat karena dianggap
paling efektif dan efisien.
Dalam proses penyampaian produk kepada pelanggan dan untuk mencapai
tujuan perusahaan yang berupa penjualan produk yang optimal, maka kegiatan
pemasaran dijadikan tolak ukur oleh setiap perusahaan. Sebelum meluncurkan
produknya perusahaan harus mampu melihat atau mengetahui apa yang
dibutuhkan oleh konsumen. Jika seorang pemasar mampu mengidentifikasi
kebutuhan konsumen dengan baik, mengembangkan produk berkualitas,
menetapkan harga, serta mempromosikan produk secara efektif, maka produk–
produknya akan laris dipasaran (David W Cravens,1996).Sehingga sudah
sewajarnya jika segala kegiatan perusahaan harus selalu dicurahkan untuk
memenuhi kebutuhan konsumen dan kemudian konsumen akan memutuskan
membeli produk tersebut. Dan pada akhirnya tujuan perusahaan yaitu memperoleh
laba akan tercapai ( Stanton, 1996 )
1
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2
Belakangan ini fenomena yang terjadi pada Angka Penjualan sepeda motor
di Indonesia pada kuartal pertama pada tahun 2013 dibanding dengan periode
yang sama pada tahun 2012 atau hanya naik 20.000 unit, yaitu menjadi 1.970.823
unit dari 1.950.047 unit. Kelesuan terjadi di luar Pulau Jawa ternyata harga
komoditas saat ini itu nilainya lebih rendah dari tahun lalu. Daya beli konsumen
langsung menurun, terutama di luar Pulau Jawa kontribusi Sumatera terhadap total
penjualan sepeda motor nasional menjadi 15-17 persen dari sebelumnya 18-20
persen. Kalimantan dan Sulawesi hanya menyumbang 10-12 persen dari 15
persen. Kenaikan justru terjadi di Pulau Jawa. "Inflasi gara-gara harga bawang,
cabai dan daging yang melambung ternyata berdampak cukup besar. Orang
menunda
pembelian
dan
mengutamakan
kebutuhan
pokok.(motorplus-
online.com)
penjualan saat ini pada industri otomotif di Indonesia, terutama untuk
kendaraan roda dua, sedang mengalami kemajuan yang cukup pesat. Hal ini
didorong oleh belum tersedianya kendaraan umum yang efisien bagi mobilitas
masyarakat. Selain itu,kemudahan proses pembayaran dengan merebaknya
promosi dengan iklan juga mendorong masyarakat untuk membeli dan
menggunakan sepeda motor sebagai alat transportasi sehari-hari. Akan tetapi
persaingan didunia industri menyebabkan penurunan yang masih jauh di bawah
harapan seperti tampak pada tabel 1.1 berikut:
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3
Tabel 1.1
Penjualan 5 Merk Sepeda Motor pada tahun 2013
Bulan/Merk Honda
Yamaha
Suzuki
Kawasaki
Lainnya
SupraX
125
Januari
398.608
203.051
35.758
10.559
2007
February
401.103
202.102
37.720
10.913
1519
Maret
410.591
217.817
28.286
9.732
1.057
April
391.991
217.820
33.564
15.387
1.747
Mei
362.903
238.200
27.500
15.203
2.102
Juni
390.235
215.398
45.320
8.486
1.843
Juli
415.653
229.654
42.070
14,883
1.759
Agustus
262.136
134.020
27.445
9.360
780
September
417.760
216.919
30.872
10.791
1.797
Oktober
439.395
231.852
28.954
15.446
1.543
November
423.283
221.044
27.447
15.348
1.307
Desember
438.105
234.505
28.507
17.090
1.507
Sumber : AISI
Dari data diatas dapat kita lihat bahwa mengalami peningkatan juga
penurunan penjualan Honda Supra x 125 sepanjang bulan Januari hingga
Desember tahun 2013 berdasarkan sumber Asosiasi Industri Sepeda Motor (AISI).
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4
Honda Supra x 125 yaitu persaingan harga antara Honda dan Yamaha
apalagi terjadi penurunan penjualan sebesar 1,04% Meskipun penjualan Honda
Supra x 125 menurun Honda Supra x 125 tetapi Total penjualan selama Januari
hingga Juni 2013 yang hanya 3.742.984 atau meningkat sekitar 5,26 persen.. Saat
itu, penjualan sepeda motor di semester pertama tembus 4.073.848.
Tabel 1.2 Penjualan Sepeda Motor Honda Supra X 125 di Kota Gresik
Dari Bulan Januari – Desember Tahun 2013
Bulan/Dealer SPS
MPM
RAMAYANA RAHAYU
Januari
8 Unit
10 Unit
8 Unit
11 Unit
February
10 Unit
7 Unit
7 Unit
8 Unit
Maret
12 Unit
8 Unit
5 Unit
3 Unit
April
10 Unit
4 Unit
7 Unit
10 Unit
Mei
9 Unit
12 Unit
7 Unit
13 Unit
Juni
8 Unit
6 Unit
10 Unit
4 Unit
Juli
6 Unit
10 Unit
6 Unit
9 Unit
Agustus
5 Unit
4 Unit
4 Unit
3 Unit
September
9 Unit
5 Unit
6 Unit
9 Unit
Oktober
3 Unit
5 Unit
9 Unit
6 Unit
November
4 Unit
5 Unit
3 Unit
4 Unit
Desember
9 Unit
7 Unit
8 Unit
7 Unit
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
5
Namun Salah satu faktor penting konsumen tertarik untuk melakukan
keputusan pembelian adalah jika harga yang ditetapkan oleh perusahaan tepat dan
sesuai dengan daya beli konsumen,maka pemilihan suatu produk tertentu akan
dijatuhkan pada produk tersebut (Bayu Swastha dan Irawan, 2001) suatu produk
akan lebih mudah diterima konsumen. Dilihat dari faktor harga, banyak
perusahaan sepeda motor menetapkan promosi,mulai dari kredit hingga beberapa
tahun atau bahkan dengan cash back. Hal tersebut dilakukan agar mendapatkan
konsumen lebih banyak lagi.. Menurut Fandy Tjiptono, Gregorius, Chandra, Dedi
Adriana (2002). Tujuan dari pada promosi adalah untuk memperkenalkan barang
hasil produksi, dengan tujuan agar konsumen membeli hasil produksinya. volume
penjualan dapat
meningkat,
dan
juga
dapat
meningkatkan
laba
perusahaan.
Sedangkan menurut
Kotler (2008:219), promosi penjualan bahan inti
dalam kampanye pemasaran. terdiri dari koleksi alat insentif , sebagian besar
berjangka pendek, dirancang untuk menstimulasi pembelian yang lebih cepat atau
lebih besar atas produk atau jasa tertentu oleh konsumen atau perdagangan.
Harga yang merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang
seringkali dijadikan
sebagai bahan pertimbangan bagi konsumen dalam
melakukan pembelian tidak bisa dikesampingkan oleh perusahaan. Swastha
(2001) mendefinisikan harga sebagai sejumlah uang (ditambah beberapa produk)
yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi produk
pelayanannya.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
dan
6
Produk memiliki arti penting bagi perusahaan karena tanpa adanya produk,
perusahaan tidak akan dapat melakukan apapun dari usahanya. Pembeli akan
membeli produk kalau merasa cocok, karena itu produk harus disesuaikan dengan
keinginan ataupun kebutuhan pembeli agar pemasaran produk berhasil. Dengan
kata lain, pembuatan produk lebih baik diorientasikan pada keinginan pasar atau
selera konsumen. Menurut Kotler dan Amstrong (2001: 346) adalah ”Segala
sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli,
digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan”.
Selain harga, promosi adalah salah satu faktor yang sangat penting
.Definisi promosi menurut M.taufiq Amir (2005) ialah upaya penyampaian pesanpesan tertentu kepada berbagai pihak, termasuk untuk konsumen. Media promosi
yang populer di Indonesia saat ini selain majalah,koran, radio, televisi adalah
internet.semakin banyaknya pengguna internet di Indonesia membuat setiap
perusahaan sepeda motor harus aktif dalam melalui media online ini.promosi
merupakan
kegiatan
yang
dilakukan
perusahaan
untuk
menonjolkan
keistimewaan-keistimewaan produk dan membujuk konsumen untuk membeli.
Kegiatan yang dilakukan oleh pembeli dan penjual,dan merupakan kegiatan yang
membantu dalam pengambilan keputusan dibidang pemasaran serta mengarahkan
pertukaran agar lebih memuaskan dengan cara menyadarkan semua pihak untuk
berbuat lebhi baik.(Basu Swastha dan,2001).Sedangkan Promosi yang dilakukan
Sepeda Motor Honda Supra x 125 Program ini menawarkan DP murah dan cicilan
yang lebih ringan. Paket spesial kredit berlaku untuk sepeda motor Honda jenis
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
7
New Revo 110 dengan DP mulai dari Rp 500 ribu (Spoke) & Rp 600 ribu (CW),
New Revo 110 DX & Blade series Rp 750.000 dan Supra X series Rp 1 juta.
Program Special Segment untuk Guru dan Group Consumer (GC) kembali
berlanjut pada bulan ini. Proram Untukmu Guru Bangsa berlaku untuk seluruh
staff pengajar baik kepala sekolah, guru, dosen, dan staff pengajar lainnya yang
masih aktif mengajar di institusi/lembaga pendidikan resmi. Program ini hanya
berlaku untuk pembelian kredit. Price list khusus dengan DP dan cicilan yang
terjangkau disediakan khusus untuk para pencerdas bangsa. Program ini berlaku
untuk sepeda motor jenis Revo series, Revo Techno, Supra X 125, Blade, Vario
Techno (non CBS), Scoopy, CSI, New Mega Pro dan Tiger. Sedangkan untuk
program GC tunai ataupun kerdit berlaku potongan harga sebesar 3-5 % dari
harga OTR dengan minimal pemesanan 10 unit. Promo ini berlaku untuk type
Revo 110 Series (Spoke, CW, Deluxe), New Supra X 125 series (Disc, CW/DD,
FI-CW/DD), Blade dan CS-1
Namun walau Honda Supra X 125 di Gresik terjadi fluktuasi yaitu
peningkatan dan pernah mengalami penurunan. Berdasarkan uraian tersebut dan
permasalahan yang ada maka penulis mengadakan penelitian yang didasarkan
asumsi bahwa adanya keterkaitan erat antara harga dan promosi terhadap
keputusan pembelian. Maka berdasarkan latar belakang tersebut penelitian ini
diberi judul :
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
8
“ANALISIS HARGA, DAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN
PEMBELIAN SEPEDA MOTOR HONDA SUPRA X 125 DI GRESIK.”
1.2. Rumusan Masalah
Persaingan yang sangat ketat di industri otomotif terutama kendaraan roda
dua mengharuskan perusahaan untuk terus berinovasi agar dapat memenuhi selera
dan kebutuhan konsumen yang juga terus berubah.. Penurunan penjualan Honda
April dan Agustus menjadi bukti nyata bahwa sedikit saja kesalahan akan
mengakibatkan konsumen pergi.
Berdasarkan uraian diatas maka dapat dirumuskan beberapa masalah yang
diuraikan dalam pertanyaan penelitian yang akan dijawab oleh penelitian ini
melalui analisis data empirik. Berikut pertanyaan penelitian yang akan dijawab
oleh penelitian ini :
1.
Apakah faktor harga berpengaruh terhadap keputusan pembelian
sepeda motor Honda Supra x 125 di Gresik?
2.. Apakah faktor promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian
sepeda motor Honda Supra x 125 di Gresik?
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
9
1.3. Tujuan Penelitian
Berdasarkan latar belakang dan rumusan masalah yang telah disusun
diatas, maka tujuan penelitian ini adalah :
1. Untuk Menganalisis pengaruh harga terhadap keputusan pembelian
Sepeda Motor Honda Supra x 125 di Gresik
2. Untuk Menganalisis pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian
Sepeda Motor Honda Supra x 125 di Gresik.
1.4. Manfaat Penelitian
Dari Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat memberi manfaat bagi
beberapa pihak, diantaranya adalah:.
1. Dengan adanya hasil dari penelitian ini akan memberi masukan untuk
perusahaan dalam menyelesaikan permasalahan yang sedang dihadapi.
2. Dengan adanya hasil dari penelitian ini dapat memberikan kesempatan
kepada penulis untuk membahas mengenai ilmu-ilmu yang diterima
selama masa perkuliahan ke dalam praktek lapangan.
3. Sebagai bahan informasi bagi peneliti lain apabila akan mengadakan
penelitian lebih lanjut.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB II
TINJ AUAN PUSTAKA
2.1 Penelitian Terdahulu
1. Nofri Ardi, Fitrizal, Zefriyeni (2011), melakukan penelitian tentang “Pengaruh
Promosi dan Distribusi Terhadap Keputusan Beli Konsumen Pada PT. Semen
Padang ( studi kasus PT.Nasmoco Gombel Semarang ). Populasi dalam penelitian
adalah seluruh masyarakat di kota Padang sebanyak 900 orang..Dalam penelitian
ini diambil 900 responden sebagai sampel,hasil penelitian menyebutkan bahwa
promosi dan Distribusi berpengaruh positif Terhadap keputusan pembelian.
2. Anggoro Dwi Kurniawan,Sri Rahayu Tri Astuti ( 2012 )Melakukan penelitian
tentang “ analisis pengaruh produk,promosi,harga dan tempat terhadap keputusan
pembelian ( studi pada kedai amarta semarang ).Populasi dalam penelitian ini ini
adalah
Konsumen
yang
dating
dan
melakukan
pembelian
di
Kedai
Amarta.Metode pengambilansampel menggunakan teknik purposive sampling,
sehingga diperoleh 100 responden. Hasil penelitian : Dari hasil uji diatas dsapat
dilihst bahwa hanya variable produk dan promosi
saja yang mempengaruhi
keputusan pembelian
3. Fifyanitha Ghanitamata,Mustafa Kamal (2012), Melakukan penelitian
mengenai “ anilisis pengaruh harga,kualitas prosuk dan lokasi terhadap keputusan
pembelian ( Studi pada Pembeli Produk Bandeng Juwana Elrina Semarang), yaitu
Variabel terikat dalam penelitian adalah keputusan pembelian, sedangkan variabel
10
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
11
bebas dalam penelitian ini adalah harga,kualitas produk dan lokasi. Dalam
penelitian ini populasi penelitian adalah keputusan pembelian, sedangkan variabel
bebas dalam penelitian ini adalah harga,kualitas produk dan lokasi. Dalam
penelitian ini adalah pembeli bandeng duri lunak di Bandeng Juwana Semarang.
Jumlah populasi pada penelitian ini jumlahnya tidak diketahui dengan pasti dan
berukuran besar.Untuk menentukan sampel yang diambil menggunakan non
probability sampling dan metode pengambilan. Sampelnya menggunakan
accidental sampling, Jumlah sampel yang diteliti sebanyak 80 responden. Data
primer didapat hasil dari wawancara dengan pemilik took dan juga hasil pengisian
kuesioner pleh konsumen Bandeng Juwana Elrina Semarang.Hasil penelitian:
Nilai t hitung pada variabel harga (X1)adalah sebesar 2,318 dengan tingkat
signifikan 0,023. Karena 2,318 > 1,6641 dan 0,023 < 0,05, maka hal ini
mengindikasikan bahwa hipotesis 1(H1) diterima. Variabel harga berpengaruh
positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian . Nilai t hitung pada variabel
kualitas produk (X2) adalah sebesar 2,786 dengan tingkat signifikan 0,007.
Karena 2,786>1,6641 dan 0,007 < 0,05, maka hal ini mengindikasikan bahwa
hipotesis 2 (H2) diterima. Variabel kualitas produk berpengaruh positif dan
signifikan terhadap keputusan pembelian.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
12
2.2. Landasan Teori
2.2.1 Pengertian Pemasaran
Pemasaran adalah proses sosial
yang dengan proses itu individu dan
kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan ,menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa
yang bernilai dengan pihak lain (Kotler,2005). Manajemen pemasaran berasal
dari dua kata yaitu manajemen dan pemasaran. Menurut Kotler dan Amstrong
(2008) pemasaran adalah analisis, perencanaan , dan pengedalian dari programprogram yang dirancang untuk menciptakan,membangun, dan memelihara
pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk mencapai tujuan
perusahaan. Manajemen adalah proses perencanaan (planning), pengorganisasian
(organizing), penggerakan (actuating) dan pengawasan. Jadi dapat diartikan
bahwa manajemen pemasaran adalah analisis, perencanaan, implementasi, dan
pengendalian dari program-program yang dirancang untuk menciptakan
,membangun, dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli
sasaran untuk mencapai tujuan pemasaran. Dari uraian diatas dapat disimpulkan
bahwa manajemen pemasaran adalah sebagai kegiatan yang direncanakan ,
diorganisasikan
dilakukan
yang meliputi pendistribusian barang,penetapan harga dan
pengawasan terhadap kebijakan yang telah dibuat yang tujuannya
untuk mendapatkan tempat di pasar agar tujuan utama dari pemasar tercapai.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
13
2.2.1.1. Konsep Pemasaran
Menurut
Kotler dan Keller (2007:19),konsep pemasaran muncul
pertengahan 1950-an.sebagai ganti filosofi “buat dan jual”,yang berpusat pada
produk,bergeser ke filosofi
“pahami dan tanggapi” sebagai ganti “berburu”,
pemasaran adalah “ber kebun”. Jabatan itu bukan untuk menemukan pelanggan
yang tepat bagi produk,melainkan menemukan produk yang tepat bagi pelanggan.
Konsep pemasaran menegaskan bahwa kunci mencapai tujuan organisasi yang
ditetapkan adalah menciptakan, menyerahkan,dan mengomunikasihkan nilai
pelanggan kepada pasar sasaran yang terpilih
Pada hakekatnya, konsep pemasaran juga menginginkan volume penjualan
yang menguntungkan, tetapi laba yang didapat dari volume penjualan itu harus di
peroleh melalui kepuasan konsumen. Di samping itu sangat diperlukan adanya
intregasi seluruh kegiatan pemasaran yaitu dengan cara memupuk kerjasama dan
menghindari pertentangan agar mudah dilakukan koordinasi,sehingga akhirnya
nanti akan dapat dicapai tujuan perusahaan dan sekaligus dapat memberikan
kepuasan kepada konsumen
2.2.1.2. Tujuan Pemasaran
Menurut Peter Drucker,salah seorang ahli yang terkenal dalam bidang
manajemen,mengatakan sebagai berikut: Tujuan pemasaran adalah membuat agar
penjualan berlebih-lebihan dan mengetahui serta memahami konsumen dengan
baik sehingga produk atau pelayanan cocok dengan konsumen tersebut dan laku
dengan sendirinya.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
14
2.2.2 Pengertian Harga
Menurut Stanton dalam Angipora(2002:268) harga adalah jumlah uang
(ditambah beberapa produk jika mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan
sejumlah kombinasi sebuah produk dan pelayanan yang menyertainya.
Jadi dapat disimpulkan bahwa harga merupakan salah satu komponen
utama dalam keputusan membeli suatu produk. Dalam penelitian ini harga
didefinisikan sebagai kemampuan seseorang dalam menilai suatu barang dengan
satuan alat ukur rupiah untuk dapat membeli produk yang ditawarkan,dimana
harga yang relative murah menjadi pilihan konsumen dalam melakukan pembelian
tetapi ada juga sebagian orang tidak mempermasalahkan hal tersebut karena
menurut mereka harga yang mahal tidak menjadi masalah jikalau harga yang
ditetapkan sebanding dengan manfaat yang didapatkan,dengan kata lain konsumen
merasa puas.
Menurut kotler (1997 :109) elemen-elemen harga meliputi harga yang
ditawarkan,tawaran potongan harga,harga kualitas produk dan harga barang
pesaing.
2.2.2.1. Pentingnya Harga
Selain promosi, harga juga bisa menjadi daya tarik atau penentu dalam
pengambilan keputusan pembelian. Namun juga harga juga bisa menjadi
hambatan dalam keputusan pembelian.
Harga merupakan alat yang digunakan oleh perusahaan (pemasar) untuk
memberikan penilaian tersebut menyangkut promosi sendiri.Seperti yang
disebutkan oleh Ferdinand (2006) harga merupakan salah satu variabel penting
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
15
dalam pemasaran, dimana harga dapat mempengaruhi konsumen dalam
mengambil keputusan untuk membeli suatu produk.
Suatu tingkat harga dapat memberikan pengaruh yang tidak sedikit baik
didalam perekonomian maupun didalam perusahaan. ( Angipora,2002:268-274).
a. Dalam perekonomian
Harga pasar dari sebuah barang dapat mempengaruhi tingkat
upah,sewa,bungah dan laba atas pembayaran faktor-faktor produksi seperti tenaga
kerja ,tanah,modal dan skill.dalam metode tersebut sebenarnya harga sebagai
pengatur
dasar
pada
sistem
perekonomian
secara
keseluruhan
karena
mempengaruhi alokasi sumber-sumber yang ada.
b. Dalam perusahaan
Penetapan harga suatu barang atau jasa pleh perusahaan memberikan
pengaruh yang tidak sedikit bagi perusahaan karena :
1. Harga merupakan penentu bagi permintaan pasarnya.
2. Harga dapat mempengaruhi posisi persaingan perusahaan dan
mempengaruhi market sharenya.
3. Harga akan memberikan hasil maksimal dengan menciptakan
sejumlah pendapatan dan keuntungan bersih.
Harga merupakan hal yang diperhatikan oleh konsumen saat
melakukan pembelian.Menurut buku Fandy Tjiptono dalam teori (Chandra,2002c)
Dimensi Strategi Harga sebagai salah satu elemen bauran pemasaran, harga
membutuhkan pertimbangan cermat,sehubungan dengan sejumlah dimensi strategi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
16
harga berikut.Harga memiliki dua peranan utama dalam proses pengambilan
keputusan para pembeli,yaitu peranan alokasi dan peranan informasi (fandy
Tjiptono,2001:152). Peranan alokasi dari harga dalam membantu para pembeli
untuk memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi yang
diharapkan berdasarkan kekuatan membelinya. Dengan demikian adanya harga
dapat membantu para pembeli untuk memutuskan cara untuk mengalokasikan
kekuatan membelinya pada berbagai jenis barang dan jasa. Peranan informasi dari
harga, yaitu fungsi harga dalam mendidik konsumen mengenai faktor-faktor
produk, seperti kualitas. Hal ini terutama bermanfaat dalam situasi dimana
pembeli mengalami kesulitan untuk menilai faktor produk atau manfaatnya secara
objektif. Pembeli membandingkan harga dari berbagai alternative yang tersedia,
kemudian memutuskan alokasi dana yang dikehendaki. Berdasarkan dari bahasan
diatas dapat dikatakan bahwa harga yang dipatok secara rasional dan sepadan
dengan manfaat produk diberikan dapat mempengaruhi keputusan pembelian
konsumen terhadap suatu produk
Alasan ekonomi akan menunjukkan harga yang rendah atau harga yang
terlalu berkompetisi meupakan salah satu penting pemicu penting untuk
meningkatkan kinerja pemasaran. Selain itu,pada saat tertentu konsumen akan
menilai promosi berdasarkan tingkat harganya jika mereka hanya mempunyai
informasi yang terbatas mengenai produk tersebut.dimana konsumen mempunyai
anggapan bahwa harga yang mahal biasannya mempunyai nilai promosi yang
baik.Pada umumnya harga mempunyai pengaruh yang positif dengan promosi,
semakin tinggi harga maka semakin tinggi nilai promosi.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
17
Konsumen mempunyai anggapan adanya hubungan yang positif antara
harga dan promosi suatu produk,maka mereka akan membandingkan antara
produk yang satu dengan produk yang lainnya,dan barulah konsumen mengambil
keputusan pembelian untuk membeli suatu produk.
Menurut Rosvita (2010 : 24) harga memiliki 4 indikator, antara lain :
1. Keterjangkuan harga (X1.1)
Menunjukkan harga yang rendah atau harga yang tinggi untuk
meningkatkan kinerja pemasaran dalam menarik konsumen dari
pesaingnya..
2. Kesesuaian harga dengan kualitas produk (X1.2)
Nilai dari suatu kualitas produk ditentukan melalui seberapa tinggi
atau rendah harga dari produk.
3. Daya saing harga (X1.3)
Penyeimbangan harga atau penyamaan harga dengan pesaing lain
bertujuan untuk tetap mempertahankan konsumen.
4. Kesesuain harga dengan manfaat (X1.4)
Harga yang diberikan sesuai atau bahkan lebih dengan manfaat yang
diterima oleh konsumen..
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
18
2.2.3 Pengertian Promosi
Sebagai salah satu komponen dari bauran pemasaran, peran promosi dalam
mempengaruhi keputusan pembelian tentu tidak bisa dianggap remeh. Dalam
penelitian ini promosi diartikan sebagai suatu komunikasi persuasif yang
dilakukan produsen untuk menarik konsumen membeli produknya.Menurut
Dharmamesta seperti yang dikutip oleh Askarini Darmayanti,(2006)
tujuan
promosi dalam perusahaan,yaitu:
1 Modifikasi tingkah laku
Dengan suatu promosi perusahaan akan menciptakan citra yang
baik tentang dirinya dan dengan demikian bias merubah tingkah laku serta
pendapat konsumen tentang produk perusahaan sehingga mendorong
pembelian produk.
2.Memberitahu
Kegiatan promosi dilakukan untuk memberitahu pasar sasaran
yang dituju penawaran perusahaan tentang suatu produk.
3.Membujuk
Diarahkan
terutama
untuk
mendorong
pembelian,sering
perusahaan tidak ingin mendapat tanggapan instan dari konsumen, tetapi
lebih mengutamakan kesan positif.
4.Mengingatkan
Untuk memaksimalkan peran promosi dalam mendorong permintaan
suatu produk, diterapkan konsep promotion mix dimana terdapat beberapa
jenis promosi yang dikombinasikan untuk bisa berhasil mencapai pasar
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
19
sasaran. Basu Swastha (2000) menyebutkan bahwa terdapat jenis promosi
dalam promotion mix,diantaranya adalah :
a. Advertising (Iklan)
Iklan merupakan bentuk promosi melalui berbagai media
diantaranya media cetak dan media elektronik. Iklan selama ini
bentuk promosi yang paling efektif .iklan merupakan pesan-pesan
penjualan yang persuasif yang ditujuhkan kepada konsumen yang
paling potensial atas produk barang atau jasa tertentu dengan biaya
semurah-murahnya. Iklan dapat mempenagaruhi dua parameter
kepuasan konsumen yaitu:
•
Iklan dapat, yang membentuk perceived quality yang
kemudian akan mempengaruhi penilaian terhadap kualitas
secara keseluruhan dan pengaruh iklan semakin besar bila
konsumen
tidak
dapat
mengevaluasi
kualitas
seseungguhnya.
•
Iklan dapat mempengaruhi perceived best yaitu keyakinan
bahwa merek suatu
produk adalah terbaik dikelasnya
dipengaruhi citra merek. Dari keyakinan diatas,banyak
perusahaan menyediakan biaya iklan yang besar untuk
dapat memperkuat citra merk
pada benak konsumen
dengan tujuan akhirnya diharap iklan dapat membantu
perusahaan untuk meraih konsumen baru dan meningkatkan
loyalitas
mereknya.pada
akhirnya
konsumen
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
yang
20
terpengaruh dengan
iklan tetsebut
akan melakukan
keputusan pembelian atas produk yang ditawarkan atau
melakukan perpindahan pada merk lain dari produk yang
biasa dibeli.
b Personal Selling (Penjualan Pribadi)
Yaitu terjadi interaksi langsung, saling bertemu muka antara pembeli
dan penjual (Swastha,2003).komunikasi yang dilakukan oleh kedua pihak
bersifat individual,dalam hal ini penjual dituntut memiliki kecakapan and
keterampilan dalam mempengaruhi atau memotivasi pembeli dengan cara
mengemukakan manfaat yang akan diperoleh pembeli sehingga terjadi
persesuain keuntungan. Manfaat personal selling :
•
Adanya hubungan langsung dengan calon pembeli sehingga dapat
mengamati secara dekat karakteristik dan kebutuhan calon
pembeli.
•
Membina berbagai macam hubungan dengan pelanggan . Mulai
dari hubungan perdagangan sampai dengan hubungan persahabtan
yang erat.
•
Mendapatkan tanggapan atau respons dari calon pembeli.
1. Promosi Penjualan
Promosi Penjualan pada dasarnya memberikan insentif kepada konsumen
untuk membeli produk-produk yang ditawarkan,Bentuk-bentuk insentifnya
meliputi pemberian diskon atau potongan harga dan hadiah langsung serta
mengikutsertakan pembeli kedalam sutatu undian yang berhadiah besar.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
21
2.Publisitas
Publisitas yang digunakan bersama dengan cara mensponsori kegiatankegiatan tertentu dalam masyarakat seperti olahraga dan kesenian.Walaupun
efektivitas sering dipertanyakan,namun dapat digunakan sebagai sarana
untuk mendekatkan diri kepada pelanggan atau konsumen.
Menurut jurnal Krisnasakti Anggar p (2012:25-28) promosi memiliki 4
indikator, antara lain :
1. Iklan Menarik (X 2.1)
Adalah semua bentuk penyajian non personal, promosi ide-ide
,promosi barang produk barang atau jasa yang dilakukan oleh sponsor
tertentu yang dibayar. iklan di televise dan surat kabar seperti Koran
Jawa Pos dan Surya.
2. Endorser Menarik (X 2.2)
untuk mengantarkan sebuah pesan dan atau memperagakan sebuah
produk atau jasa dalam kegiatan promosi yang bertujuan untuk
mendukung efektifitas penyampaian pesan produk.
3. Endorser Sesuai (X 2.3)
pendukung sebuah iklan mampu mempengaruhi dan mendapatkan
perhatian konsumen atas pesan yang disampaikan dalam iklan
4. Slogan mudah diingat (X 2.4)
Dalam penyampaian pesan kepada konsumen dalam bentuk di radio ,
televise dan facebook atau panggung yang tidak dibayarkan oleh
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
22
sponsor.Dalam hal spanduk,billoard dijalan-jalan yang menampilkan
produk dari Slogan promosi harus mudah diingat oleh konsumen.
2.2.4.Pengertian Keputusan Pembelian
Perilaku keputusan pembelian tidak bisa digeneralisir untuk semua jenis
produk. Pembelian yang melibatkan produk dengan harga yang mahal akan
membutuhkan semakin banyak pertimbangan. Kotler (2005) membedakan
perilaku keputusan pembelian menjadi 4 macam, sebagai berikut :
1. Perilaku Pembelian yang Rumit
Perilaku pembelian yang rumit terdiri dari proses tiga langkah.
Pertama,pembeli mengembangkan keyakinan tentang produk tertentu.
Kedua, dia membangun sikap tentang produk tersebut. Ketiga, dia
membuat pilihan pembelian yang cermat. Konsumen terlibat dalam
keputusan pembelian yang rumit bila mereka sadar akan adanya perbedaan
besar antarmerek.Perilaku keputusan pembelian yang rumit lazim terjadi
bila produknya mahal,jarang dibeli, beresiko dan sangat mengekspresikan
diri.
2. Perilaku Pembelian Pengurang Ketidaknyamanan
Ada suatu kondisi dimana konsumen sangat terlibat dalam
pembelian namun menemukan perbedaan yang kecil antarmerek. Dalam
kasus ini, konsumen akan mempelajari merek yang tersedia. Jika
konsumen menemukan perbedaan mutu antarmerek tersebut, dia mungkin
akan lebih memilih harga yang lebihtinggi. Jika konsumen menemukan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
23
perbedaan kecil, dia mungkin akan membeli semata – mata berdasarkan
harga dan kenyamanan.
3. Perilaku Pembelian karena Kebiasaan
Banyak produk dibeli dalam kondisi rendahnya keterlibatan
konsumen
dan
tidak
adanya
perbedaan
antarmerek
yang
signifikan.Misalnya garam.Para konsumen memiliki keterlibatan yang
rendah terhadap produk itu.Konsumen pergi ke toko dan mengambil
merek tertentu. Jika mereka mengambil merek yang sama, hal itu karena
kebiasaan bukan karena kesetiaan pada merek.Terdapat bukti yang cukup
bahwa konsumen memiliki keterlibatan yang rendah dalam pembelian
sebagaian besar produk yang murah dan sering dibeli.
4. Perilaku Pembelian yang Mencari Variasi
Beberapa situasi pembelian ditandai oleh keterlibatan konsumen
yang rendah namun perbedaan antarmerek yang signifikan. Dalam situasi
ini, konsumen sering melakukan perpindahan merek. Misalnya kue kering.
Konsumen memilih merek kue kering tanpa melakukan evaluasi,
mengevaluasi saat mengkonsumsi. Namun, pada kesempatan berikutnya,
konsumen mungkin akan menganbil merek yang lain karena ingin mencari
rasa yang berbeda.Peralihan merek terjadi karena mencari variasi, bukan
karena ketidakpuasan.Konsumen tentu tidak serta merta melakukan
keputusan pembelian suatu produk.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
24
Menurut Kotler dan Keller (2008) membagi proses pengambilan
keputusan membeli menjadi lima tahap, sebagai berikut :
1. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau
kebutuhan.Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal
(kebutuhanumum seseorang) atau eksternal (rangsangan pihak luar,
misalnya iklan.
2. Pencarian Informasi
Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan mulai terdorong
untuk mencari informasi yang lebih banyak. Konsumen dalam tahap ini
dapat dibagi menjadi dua level. Pertama, penguatan perhatian. Dalam level
ini, situasi pencarian bersifat lebih ringan, hanya sekedar lebih peka pada
informasi produk. Kedua, aktif mencari informasi. Dalam level ini
konsumen akan lebih aktif untuk mencari informasi melalui bahan bacaan,
menelpon teman maupun mengunjungi toko untuk mempelajari suatu
produk.
3. Evaluasi Alternatif
Tidak ada proses evaluasi tunggal yang sederhana yang digunakan
oleh semua konsumen atau oleh satu konsumen dalam semua situasi
pembelian. Beberapa konsep dasar akan dapat membantu pemahaman
terhadap proses evaluasi konsumen. Pertama, konsumen berusaha
memenuhi kebutuhan. Kedua, konsumen mancari manfaat tertentu dari
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
25
solusi produk. Ketiga, konsumen memandang masing–masing produk
sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda dalam
memberikan manfaat yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan itu.
4. Keputusan Pembelian
Dalam
melaksanakan maksud pembelian, konsumen dapat
mengambil lima sub-keputusan yaitu merek, dealer, kuantitas, waktu dan
metode. Dalam pembelian produk sehari – hari, keputusan yang diambil
lebih kecil. Dalam beberapa kasus, konsumen bisa mengambil keputusan
untuk tidak secara formal mengevaluasi setiap merek. Dalam kasus lain,
faktor – faktor yang mengintervensi dapat mempengaruhi keputusan final.
5. Perilaku Pasca pembelian
Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami ketidaksesuaian
karena memperhatikan
fitur – fitur tertentu yang menggangggu atau
mendengar halyang menyenangkan tentang merek lain. Komunikasi
pemasaran harus memasok keyakinan dan evaluasi yang mengukuhkan
pilihan konsumen dan membantu dia nyaman dengan merek. Tugas
pemasar tidak berakhir begitu saja ketika produk dibeli. Pemasar harus
memantau kepuasan pascapembelian, tindakan pascapembelian, dan
pemakaian produk pascapembelian.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
26
2.2.5 Pengaruh Harga, dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian.
2.2.5.1 Pengaruh Harga Terhadap Keputusan Pembelian.
Harga Merupakan salah satu faktor penting dari sisi penyedia jasa untuk
memenangkan suatu persaingan dalam memasarkan produknya.oleh karena itu
harga harus ditetapkan. menurut Ferdinand (2006) harga merupakan salah satu
variabel penting dalam pemasaran, dimana harga dapat mempengaruhi konsumen
dalam mengambil keputusan untuk membeli suatu produk. Alasan Ekonomis akan
memunjukkan harga yang rendah atau harga yang terlalu berkompetisi meupakan
salah satu pemicu penting untuk meningkatkan kinerja pemasaran,tetapi alasan
psikologi bahwa harga justru merupakan indikator kualitas dan arena itu
dirancang sebagai salah satu instrument penjualan sekaligus sebagai instrument
kompetisi yang menentukan keputusan pembelian.
Tinggi rendahnya harga merupakan salah satu pemicu penting untuk
menilai promosi yang digunakan suatu produk bagi konsumen. Pada umunya
harga
mempunyai
harga
mempunyai
pengaruh
yang
positif
dengan
promosi,bahwa semakin tinggi harga maka semakin tinggi promosi yang
digunakan suatu produk tersebut.
Harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa produk kalu mungkin) yang
dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanan
(Swasta dan Irawan,2005).
Menurut Lamb,Hair,Mc Daniel (2001:268) “Harga merupakan sesuatu
yang di serahkan pertukaran untuk mendapatkan suatu barang atau jasa.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
27
Dalam penelitian Seanawati Oetama (2011) dan Endang Wijayanti (2007),
membuktikan bahwa harga berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian,
apabila penetapan harga secara rasional dan sepadan dengan manfaat produk yang
diberikan dapat mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian.
2.2.5.2. Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Pembelian
Promosi merupakan teknik komunikasi yang secara penggunaannya atau
penyampaiannya dengan menggunakan media seperti:majalah,koran, radio,televisi
dan internet.semakin banyaknya pengguna internet di Indonesia membuat setiap
perusahaan sepeda motor harus aktif dalam melalui media online ini.promosi
merupakan
kegiatan
yang
dilakukan
perusahaan
untuk
menonjolkan
keistimewaan-keistimewaan produk dan membujuk konsumen untuk membeli. Di
sisi lain menurut Tjiptono (2008) promosi penjualan adalah bentuk presuasi
langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk
merangsang pembelian produk dengan segera dan meningkatkan jumlah barang
yang dibeli pelanggan.
hasil produksi suatu perusahaan.Menurut Kotler (2008:219), promosi
penjualan bahan inti dalam kampanye pemasaran. terdiri dari koleksi alat insentif
, sebagian besar berjangka pendek, dirancang untuk menstimulasi pembelian yang
lebih cepat atau lebih besar atas produk atau jasa tertentu oleh konsumen atau
perdagangan.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
28
Konsep yang dipakai untuk mengenalkan produk yaitu promotion mix,
kegiatan-kegiatan yang mengkombinasikan keunggulan produk dan membujuk
konsumen untuk membeli (Basu Swasta, 2000)..
Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa promosi pen