Pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan : studi kasus PT. EGA Paintindo Tangerang dan Warnet Graha Rajawali Yogyakarta - USD Repository

  

PENGARUH BIAYA PROMOSI

TERHADAP VOLUME PENJUALAN

(Studi kasus : PT. EGA Paintindo Tangerang dan Warnet Graha Rajawali Yogyakarta)

  

SKRIPSI

  Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

  Program Studi Manajemen Oleh :

Albertus Okky Irmawan.

  

( 002214095 )

  

MOTTO

Aku mengerti bahwa aku tidak sempurna, dan hidup ini tidak akan selalu menantiku.

  Kataku, “Hidupku adalah seperti

Yang kuwujudkan sendiri ! “

Aku memimpikan hari esok, bukan hari kemarin.

Aku mencoba untuk meraih sukses, berani, dan tangguh.

  

Kuharap hari esok

akan menciptakan dasar yang baru bagiku,

sebab aku masih muda

dan aku akan menapaki jalanku sendiri.

  (Deanna Seay) Persembahanku untuk : Ф   Tuhan Yesus atas Rahmat dan Karunia‐Nya.  Ф   Bunda Maria yang menjadi perantara segala doaku. 

  

ABSTRAK

PENGARUH BIAYA PROMOSI

TERHADAP VOLUME PENJUALAN

Studi kasus pada PT. Ega Paintindo, Tangerang

dan

  

Warnet Graha Rajawali, Yogyakarta

  Disusun oleh : Albertus Okky Irmawan

  ( 002214095 ) Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui bagaimana pengaruh biaya promosi

  (periklanan dan promosi penjualan) terhadap volume penjualan dan mengetahui kegiatan promosi (periklanan dan promosi penjualan) manakah yang memiliki pengaruh terbesar terhadap volume penjualan.

  Penelitian ini adalah studi kasus, pada PT. Ega Paintindo, Tangerang yang bergerak dalam industri cat dengan pelarut minyak (solvent base) dan Warnet Graha Rajawali, Yogyakarta yang bergerak dalam bidang jasa internet. Teknik pengumpulan data yang digunakan adalah metode wawancara, observasi dan dokumentasi.

  Teknik analisis data yang digunakan untuk menjawab rumusan masalah adalah menggunakan alat analisis regresi linier berganda metode kuadrat kecil (Least Square Method). Biaya periklanan dan biaya promosi penjualan secara bersama memberikan pengaruh yang sangat signifikan terhadap volume penjualan.

  Secara parsial variabel biaya promosi penjualan pada PT Ega Paintindo, Tangerang tidak signifikan dalam mempengaruhi volume penjualan, namun signifikan di biaya periklanan. Sedangkan pada Warnet Graha Rajawali, Yogyakarta varibel biaya promosi penjualan signifikan dalam mempengaruhi volume penjualan, namun tidak signifikan di biaya periklanan.

  

ABSTRACT

THE EFFECT 0F PROMOTION EXPENSE ON THE SALE VOLUME

A Case study at PT.Ega Paintindo, Tangerang

and

  

Graha Rajawali Warnet, Yogyakarta

  By Albertus Okky Irmawan

  (002214095) The purpose of the research were to identify the effect of the promotion expense

  (advertising and sale promotion) on the volume of the sale and which one of the promotion activities ( advertising and selling promotion) that has the most influence on the sale volume.

  It was a case study which was carried out at PT. Ega Paintindo, Tangerang which was operating in a solvent based paint industry and at Graha Rajawali Warnet, Yogyakarta, operating in the field of internet service. The data gathering technique were interviews, observation, and documentation.

  The data analyzing technique which was applied to answer the problem formula was multiple linier regression analysis. Based on the result of the research , it was concluded that both advertising and promotion expenses have a very significant effect on the sale volume.

  At had PT Ega Paintindo, Tangerang, the sale promotion expense variable was partly insignificant in influencing the sale volume; however, the advertising expense was. Whereas at the Graha RAjawali Warnet, Yogyakarta, the sale promotion expense variable was significant in spite of its insignificant advertizing expense.

   

  

Kata Pengantar

  Puji dan Syukur senantiasa penulis panjatkan ke hadirat Tuhan Yesus Kristus, yang selalu melimpahkan rahmat serta karuniaNya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini. Penulisan ini digunakan untuk melengkapi persyaratan guna memperoleh gelar kesarjanaan strata satu (S1) pada Jurusan Manajemen, Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

  Penulis menyadari sepenuh hati bahwa kelancaran yang diperoleh selama ini merupakan anugerah dari Tuhan Yesus Kristus, dukungan moral dari kedua orangtua penulis, dan semua pihak yang terkait. Dengan ketulusan dan keikhlasan hati, penulis menyampaikan terima kasih sedalam-dalamnya kepada :

  1. Bapak Drs., selaku Dekan Fakultas Ekonomi, dan segenap civitas akademia Universitas Sanata Dharma khususnya Fakultas Ekonomi .

  2. Bapak Drs. A.Yudi Yuniarto, SE, MBA, selaku Dosen Pembimbing I yang banyak mengarahkan penulis hingga selesainya skripsi ini.

  3. Bapak V. Mardi Widyadmono, SE, MBA selaku dosen pembimbing II yang telah banyak membimbing dan mengarahkan penulis hingga selesainya skripsi ini.

  6. Keluarga Bapak. Mudjiyo dan Ibu Tri di Jakarta selaku orangtua dari Catarrina Dian Apriyanti yang telah banyak membantu penulis baik dari segi moral maupun spiritual sehingga penulis mampu menyelesaikan skripsi.

  7. Keluarga Om Daryanto dan Bulik Kastiamaningsih di Tangerang selaku pihak yang sangat membantu dalam penyusunan skripsi, sehingga penulis bisa memperoleh data yang dibutuhkan.

  8. Adikku Basilia Ria Irmawati yang telah banyak memberikan dukungan.

  9. Catarrina Dian .A, terimakasih atas doa, cinta, kesabaran serta pengertiannya selama ini.

  10. Teman baikku Patrick dan Purno Andi, yang selama ini telah banyak membantu.

  11. Teman-teman seperjuangan di kampus : Iit, Sulo, Rahmat, Eddy, Nathalia Mediafani, dan teman-teman lain yang tidak bisa disebutkan satu persatu. Terima kasih untuk bantuannya selama ini.

  Akhir kata, penulis berharap agar skripsi ini dapat berguna bagi pihak-pihak yang bersangkutan.

DAFTAR ISI

  Halaman Judul……………………………………………………………….… i Halaman Persetujuan Pembimbing…………………………….………………. ii Halaman Pengesahan…...……………………………………………………… iii Halaman Persembahan…………………………………………………………. iv Halaman Keaslian Karya………………………………………………………. v Abstrak…………………………………………………………………………. vi Abstract………………………………………………………………………… vii Kata Pengantar...……………………………………………………………….. viii Daftar Isi….……………………………………………………………………. x Daftar Tabel……………………………………………………………………. xiii Daftar Gambar…………………………………………………………………..xiv

  BAB I. PENDAHULUAN………………………………………………… 1 A. Latar Belakang Masalah…………………………………………… 1 B. Rumusan Masalah………………………………………………..…3 C. Batasan Masalah……………………………………………............ 3

  BAB II. LANDASAN TEORI……………………………………………… 7 A. Pengertian Pemasaran…………………………………………....... 7 B. Konsep Pemasaran………………………………………………… 8 C. Promosi……………………………………………………………. 9 D. Personal Selling….………………………………………………... 9 E. Periklanan………..……………………………………………...... 11 F. Publisitas…………….……………………………………………. 13 G. Promosi Penjualan………...………………………………………. 15 H. Volume Penjualan………………………………………………… 19 I. Hipotesis…………………………………………………………... 20 BAB III. METODE PENELITIAN…………………………………………. 21 A. Jenis Penelitian…………………………………………………….

  21 B. Lokasi dan Waktu Penelitian……………………………………… 21

  C. Subjek dan Objek Penelitian……………………………………… 21

  D. Teknik Pengumpulan Data……………………………………….. 22

  E. Data yang Dibutuhkan….………………………………………… 23

  BAB IV. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN…………………………. 29 A. Sejarah dan Perkembangan Perusahaan…………………………… 29 B. Tujuan Perusahaan…………………………………………………

  31 C. Lokasi Pabrik………………………………………………………

  31 D. Struktur Organisasi…………………………………………………

  31 E. Manajemen Sumber Daya Manusia……………………………….. 37

  F. Strategi Pemasaran Perusahaan……………………………………. 39

  G. Manajemen Produksi………………………………………………

  42 BAB V. ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN……………………….. 46

  A. Deskripsi Penelitian……………………………………………….. 46

  B. Hasil Pengujian Regresi Ganda…………………………………… 47

  C. Pembahasan……………………………………………………….. 59

  BAB VI. KESIMPULAN, SARAN DAN KETERBATASAN……………… 61 A. Kesimpulan…………………………………………………………

  61 B. Saran………………………………………………………………..

  61

  DAFTAR TABEL

  Tabel

  V.1 Hasil Pengujian Regresi PT Ega Paintindo, Tangerang...…………………… 48

  V.2 Hasil Pengujian Regresi Warnet Graha Rajawali, Yoagyakarta……………. 49

  

DAFTAR GAMBAR

  Gambar

  V.1 Struktur Organisasi Perusahaan PT. Ega Paintindo,Tangerang …………...... 31

  V.2 Struktur Organisasi Warnet Graha Rajawali, Yogyakarta ………………….. 36

  V.3 Besar biaya periklanan PT. Ega Paintindo, Tangerang ……………………... 46

  V.4 Besar biaya periklanan Warnet Graha Rajawali, Yogyakarta ………………. 46

  V.5 Besar biaya promosi penjualan PT. Ega Paintindo, Tangerang …………….. 47

  V.6 Besar biaya promosi penjualan Warnet Graha Rajawali, Yogyakarta .…….. 48

  V.7 Besar volume penjualan PT. Ega Paintindo, Tangerang …………………… 49

  V.8 Besar volume penjualan Warnet Graha Rajawali, Yogyakarta …………….. 49

  V.9 Signifikansi Pengaruh Periklanan PT. Ega Paintindo, Tangerang ………….. 51

  V.10 Signifikansi Pengaruh Promosi Penjualan PT. Ega Paintindo, Tangerang ..... 52

  V.11 Signifikansi Koefesien Determinasi PT. Ega Paintindo, Tangerang ..……… 54

  V.12 Signifikansi Pengaruh Periklanan Warnet Graha Rajawali, Yogyakarta …… 55

  V.13 Signifikansi Pengaruh Promosi Penjualan Warnet Graha Rajawali, Yogyakarta ……………………………………….. 56

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Seiring dengan adanya globalisasi dan pasar bebas, dunia perdagangan

  secara otomatis dihadapkan pada persaingan yang ketat. Keberhasilan perusahaan tidak terlepas dari adanya perkembangan tehnologi dan ilmu pengetahuan, semua itu memerlukan media informasi yang tepat sebagai sarana penyampaian informasi kepada konsumen. Dengan situasi persaingan yang cukup ketat ini, maka perusahaan untuk dapat tumbuh dan berkembang perlu meningkatkan mutu dan kualitas produk dan meningkatkan pelayanan yang dapat memuaskan konsumen.

  Konsumen memiliki peluang yang luas untuk mendapatkan produk dengan sederet pilihan sesuai dengan keinginan dan kebutuhannya. Karena itu konsentrasi pemasaran tidak lagi sekedar bagaimana produk itu telah sampai pada pelanggan tetapi lebih fokus kepada apakah produk itu telah dapat memenuhi permintaan pelanggan.

  Agar perusahaan tetap dapat eksis, maka diperlukan berbagai cara dan misalnya melakukan strategi penetapan harga yang mendukung terjadinya peningkatan penjualan, memperluas pasar (ekspansi), menggunakan saluran distribusi yang tepat dan cocok, dan menggunakan strategi promosi yang gencar.

  Dalam hal strategi pemasaran salah satunya adalah promosi, karena promosi sangat berperan penting dalam perusahaan untuk dapat memperoleh pelanggan atau konsumen sebanyak mungkin dan untuk mempertahankan perusahaan agar selalu tetap eksis. Dengan adanya pelanggan atau konsumen yang banyak maka salah satu tujuan perusahaan dapat tercapai, yaitu volume penjualan akan meningkat. Oleh sebab itu, perusahaan tidak dapat memperoleh keuntungan yang maksimal dalam menjual atau memasarkan produknya, jika tidak disertai dengan promosi yang baik dan benar. Dengan kata lain perusahaan tidak dapat meningkatkan penjualan tanpa disertai dengan promosi yang gencar guna mengatasi persaingan yang ketat di masa sekarang ini.

  Berdasarkan latar belakang masalah tersebut, maka penulis tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul “ Pengaruh Biaya Promosi Terhadap

  Volume Penjualan “, studi kasus pada PT. EGA Paintindo, Tangerang dan Warnet Graha Rajawali Yogyakarta.

  B. Rumusan Masalah

  1. Bagaimana pengaruh biaya promosi (periklanan dan promosi penjualan) terhadap volume penjualan ?

  2. Kegiatan promosi (periklanan dan promosi penjualan) manakah yang memiliki pengaruh terbesar terhadap volume penjualan ?

  C. Batasan Masalah

  Kegiatan promosi diselenggarakan dengan maksud dan tujuan untuk meningkatkan volume penjualan, agar kelangsungan hidup perusahaan tetap eksis dan berkembang. Pada umumnya jenis kegiatan promosi ada 4 (empat), yaitu : Personal Selling atau penjualan tatap muka, Periklanan, Publisitas, Promosi penjualan. Dalam penelitian ini penulis membatasi kegiatan promosi yang akan diteliti adalah Periklanan dan Promosi penjualan.

  D. Tujuan Penelitian 1.

   Untuk mengetahui pengaruh biaya promosi (Periklanan dan Promosi penjualan) terhadap peningkatan volume penjualan.

E. Manfaat Penelitian

  1. Bagi perusahaan Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi, masukan yang berguna untuk pengambilan keputusan dan kebijakan perusahaan dalam meningkatkan volume penjualan dan sebagai bahan pertimbangan untuk menentukan langkah langkah yang tepat dalam menyusun strategi pemasaran lebih lanjut, khususnya pada PT. EGA Paintindo, Tangerang.

  2. Bagi Universitas Sanata Dharma Hasil penelitian ini diharapkan dapat digunakan sebagai bahan informasi untuk penelitian lebih lanjut dan sebagai bahan tambahan referensi Perpustakaan Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

  3. Bagi penulis Penelitian ini merupakan kesempatan yang baik unutk menerapkan disiplin ilmu dan teori yang diperoleh di bangku kuliah dalam lingkungan masyarakat. Dapat menambah wawasan penulis tentang kegiatan perusahaan, kinerja perusahaan, dan bagaimana perusahaan menerapkan strategi strategi pemasaran untuk menhadapi persaingan global.

F. Sistematika Penulisan

  BAB I : PENDAHULUAN Bab pendahuluan menguraikan latar belakang pemilihan judul,

  perumusan masalah, pembatasan masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian, dan sistematika penulisan.

  BAB II : LANDASAN TEORI Pada bab ini menguraikan pengertian dari pemasaran, konsep

  pemasaran, promosi, personal selling, periklanan, publisitas, promosi penjualan, hipotesis, dan alat analisis yang digunakan.

  BAB III : METODE PENELITIAN Bab ini menguraikan metode penelitian yang berisi tentang

  jenis penelitian, lokasi dan waktu penelitian, subjek dan objek penelitian, tehnik pengumpulan data, data yang dibutuhkan, varibel penelitian, dan tehnik analisis data.

  BAB IV : GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

  BAB V : ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN Bab ini menjelaskan tentang pembahasan dan analisisnya

  meliputi analisis biaya periklanan, analisis biaya promosi penjualan, analisis volume penjualan dengan menggunakan alat regresi linier berganda metode kuadrat kecil ( Least Square Method )

  BAB VI : PENUTUP Bab ini berisi tentang kesimpulan dan saran dari hasil analisis. Selain itu juga berisikan tentang keterbatasan yang dihadapi oleh penulis selama penelitian dan proses penelitian.

BAB II LANDASAN TEORI A. Pengertian Pemasaran Kegiatan pemasaran dalam suatu perusahaan tidak bermula pada akhir

  produksidan penjualan akhir saja, namun kegiatan pemasaran itu menuntut lebih dari sekedar kemampuan memproduksi barang dan jasa yang dibutuhkan.

  Perusahaan perusahaan besar maupun kecil mulai merasakan pentingnya pemasaran dan mulai menyusun organisasi atau departemen untuk mengelola pemasaran ini.

  Pemasaran dapat diartikan sebagai suatu kegiatan yang mengusahakan agar produk yang dipasarkan dapat diterima dan disenangi oleh pasar.

  Perusahaan harus mampu mengetahui bagaimana menyajikan tawaran yang lebih baik dari yang ditawarkan oleh para pesaingnya.

  Mengingat betapa pentingnya fungsi pemasaran, maka untuk lebih memperjelas pengertian pemasaran penulis akan menguraikan definisi yang dikemukakan oleh beberapa ahli sebagai berikut :

  2. Menurut Alex S. Nitisemito : Pemasaran adalah suatu kegiatan yang bertujuan memperluas arus barang dan jasa dari produsen ke konsumen dengan cara yang paling efisien dengan maksud untuk menciptakan permintaan yang efektif.

  3. Menurut Philip Kotler : Pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan pada usaha untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan melalui proses pertukaran. (Basu Swastha DH, 1984:5)

  Dari ketiga definisi di atas dapat diketahui bahwa kegiatan pemasaran dilakukan untuk memenuhi kebutuhan konsumen. Hal ini agar konsumen bersedia membeli dan menumbuhkan sikap loyalitas terhadap produk yang ditawarkan oleh perusahaan tersebut.

B. Konsep Pemasaran

  Konsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan. (Basu Swastha DH dan Irawan, 1990:10)

  Ada 3 faktor penting yang dapat dipakai sebagai dasar dalam konsep

  C. Promosi

  Promosi pada hakekatnya merupakan kegiatan yang bertujuan untuk mempengaruhi konsumen agar konsumen mengenal produk yang akan ditawarkan oleh perusahaan, kemudian konsumen menjadi senang dan membeli produk tersebut. (Indriyo Gitosudarmo, 1994:237).

  Promosi menurut Basu Swastha yaitu bahwa promosi dipandang sebagai arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan untuk melakukan pertukaran dalam pemasaran. Tujuan utama dari promosi yaitu sebagai berikut :

  1. Menginformasikan

  2. Mempengaruhi

  3. Membujuk

  4. Mengingatkan pelanggan kepada sasaran tentang pasar dan bauran pemasaran.

  D. Personal Selling

  Personal selling merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan komunikasi langsung dengan para calon konsumennya, sehingga diharapkan ada memperbaiki, menguasai dan mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain.

  Jadi personal selling merupakan komunikasi organisasi secara individual. Berbeda dengan periklanan dan kegiatan promosi lainnya yang komunikasinya bersifat massal dan tidak bersifat pribadi.

  Tahap tahap yang terdapat dalam proses personal selling yaitu sebagai berikut : (Basu Swastha 1985:263)

  1. Persiapan sebelum penjualan.

  2. Penentuan lokasi pembeli potensial.

  3. Pendekatan pendahuluan.

  4. Melakukan penjualan.

  5. Pelayanan sebelum penjualan.

  Prinsip prinsip personal selling, penjual yang di tugaskan untuk melakukan personal selling harus memenuhi kriteria kriteria sebagai berikut :

1. Salesmanship

  Penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk yang akan dijual dan mempunyai seni menjual, seperti bagaimana cara mendekati pelanggan,

3. Relationship marketing

  Penjual harus tau bagaimana cara membina dan memelihara hubungan baik dengan pelanggan.

  Fungsi fungsi dari personal selling : 1) Information, Gathering yaitu melakukan riset dan intelejen pasar.

  2) Targeting yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju. 3) Communicating yaitu memberi informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan.

  4) Servicing yaitu memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan.

  5) Prospecting yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka.

  6) Selling yaitu mendekati, mempresentasikan, mendemonstrasikan, mangatasi penolakan dan menjual kepada pelanggan.

  7) Allocating yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu kepada pembeli.

E. Periklanan

  yang dijalankan melalui media yang dibayar atas usaha yang jelas. Periklanan mempunyai 5 fungsi, yaitu : (Basu Swastha, 1984;246).

  1 Memberikan informasi

  2 Membujuk atau mempengaruhi

  3 Menciptakan kesan

  4. Memuaskan keinginan

  5. Sebagai alat komunikasi Suatu iklan mempunyai sifat sifat sebagai berikut : (Fandy Tjiptono,

  1995;208) 1.

   Pubilc Presentation

  Iklan memungkinkan seseorang menerima pesan yang sama mengenai produk yang di iklankan.

  2. Pervasiveness

  Pesan iklan yang sama bisa diulang ulang untuk menetapkan penerimaan informasi.

  3. Amplified Expresiveness

  Iklan mampu mendramatisasikan perusahaan dan produknya melalui gambar

  1 Meningkatkan penjualan barang, jasa atau ide yang menguntungkan.

  2 Mengadakan komunikasi secara efektif.

  3 Mendukung program personal selling dan kegiatan promosi lainnya

  4 Mencapai pelanggan yang tidak dapat dicapai oleh tenaga penjualan dalam waktu tertentu.

  5 Mengadakan hubungan dengan penyalur, misalnya dengan menyantumkan nama dan alamat.

  6 Memasuki daerah pemasaran yang baru atau menarik pelanggan yang baru.

  7 Memperkenalkan produk yang baru.

  8 Menambah penjualan industri.

  9 Mencegah timbulnya barang barang tiruan.

  10 Memperbaiki reputasi perusahaan dengan memberikan pelayanan umum melalui periklanan.

F. Publisitas

  Menurut Basu Swastha; publisitas merupakan pelengkap yang efektif

  Pada garis besarnya publisitas dapat dipisahkan menjadi 2 kriteria yaitu :

  1. Publicity Product (Publisitas Produk) Publisitas produk merupakan publisitas yang ditujukan untuk menggambarkan atau untuk memberitahu kepada konsumen tentang suatu produk beserta penggunaannya.

  2. Publisitas Kelembagaan (Institutional Publicity) Publisitas kelembagaan adalah publisitas yang menyangkut tentang organisasi pada umumnya. Kegiatan kegiatan itu dapat dipublikasikan disini misalnya kegiatan sehari hari dari sebuah organisasi, termasuk pergantian pemimpin, pengawasan polusi, musibah yang dialami organisasi tersebut dan lain sebagainya.

  Kebaikan publisitas :

  a. Publisitas dapat menjangkau orang orang yang tidak mau membaca sebuah iklan.

  b. Publisitas dapat ditempatkan pada halaman depan dari sebuah surat kabar atau pada posisi lain yang mencolok.

  c. Lebih dapat dipercaya.

  Kelemahan publisitas : 1 Publisitas tidak dapat menggantikan peranan dari alat promosi yang lain.

G. Promosi Penjualan

  Menurut William G. Nickles; promosi penjualan adalah kegiatan kegiatan pemasaran selain personal selling, periklanan, publisitas yang mendorong efektivitas pembelian kepada konsumen dan pedagang dengan menggunakan alat alat seperti peragaan, pameran, demonstrasi, dan sebagainya (Basu Swastha, 1984;279). Sedangkan menurut Fandy Tjiptono; promosi penjualan merupakan bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera atau meningkatkan jumlah barang yang akan dibeli pelanggan.

  Promosi penjualan yang dilakukan dapat dikelompokkan berdasarkan tujuan yang ingin dicapai yaitu : (Fandy Tjiptono, 1995;209)

  1. Trade Promotion yaitu sales promotion yang bertujuan untuk mendorong pengecer, eksportir, dan importir untuk perdagangan barang dan jasa dari sponsor.

  3. Mempertahankan produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama dan mendidik pelanggan.

  Tujuan promosi penjualan :

  a. Tujuan promosi penjualan interen adalah untuk meningkatkan atau mempertahankan moral karyawan, melatih karyawan tentang bagaimana cara terbaik yang harus dilakukan untuk melayani konsumen dan untuk meningkatkan dukungan karyawan, kerjasama serta semangat bagi usaha promosinya.

  b. Tujuan promosi perantara adalah untuk mempelancar atau mengatasi perubahan perubahan musiman dalam pesanan, untuk mendorong jumlah pembelian yang besar, untuk mendapatkan dukungan yang luas dalam saluran terhadap usaha promosi atau memperoleh tempat serta ruang gerak yang lebih baik.

  c. Tujuan promosi penjualan konsumen adalah untuk mendapatkan orang yang bersedia menggunakan produk baru, untuk meningkatkan volume penjualan, untuk mendorong produk baru

  Metode metode penjualan : ¾ Pemberian contoh barang (product sampling)

  Penjual dapat memberikan contoh barang secara cuma cuma kepada konsumen dengan tujuan untuk digunakan atau di coba. Ini merupakan salah satu alat promosi penjualan yang dianggap paling mahal, tetapi paling efektif.

  Pemberian contoh barang ini dapat efektif terutama untuk memperkenalkan produk baru dan pemberian tersebut sering disertakan pada penjualan produk lain. ¾ Kupon atau Nota

  Dalam suatu periode tertentu, penjual sering menyarankan kepada pembeli untuk menyimpan dan mengumpulkan nota atau kupon bukti pembelian. ¾ Hadiah

  Penjual memberikan hadiah langsung kepada pembeli yang membeli

  ¾ Kupon berhadiah Setiap pembeli yang membeli barang dengan sejumlah tertentu atau membeli satu unit barang akan memperoleh kupon yang akan di undi di kemudian hari. Nomor kupon yang cocok dengan nomor undiannya akan mendapatkan hadiah.

  ¾ Undian dan kontes Undian dan kontes merupakan alat promosi lain yang dilakukan di tempat tempat tertentuoleh penjual tertentu, seperti yang terdapat di arena hiburan. ¾ Rabat (cash refund) Rabat merupakan pengurangan harga yang diberikan kepada pembeli.

  Rabat ini digunakan terutama untuk memperkenalkan produk baru dan untuk mendorong pembelian ulang atas suatu barang yang memiliki margin tinggi (menguntungkan). Besarnya rabat dapt ditentukan dengan persentase atau dengan satuan rupiah.

  Alat promosi seperti periklanan dan personal selling akan menjadi efektif apabila didukung dengan usaha usaha promosi penjualan. Sebaliknya, promosi penjualan itu sendiri akan menjadi lebih efektif jika disertakan pada usaha periklanan. Untuk memberitahukan pada khalayak ramai bahwa sebuah toko mengeluarkan kupon, hadiah, diskon dan sebagainya; perlu dilakukan dengan periklanan. Tanpa periklanan, tidak banyak orang (konsumen) yang mengetahui bahwa sebuah toko atau perusahaan melakukan usaha promosi penjualan.

H. Volume Penjualan

  Setiap manajer produk harus mampu menguasai jajaran produknya masing- masing dengan dua cara yang terpenting. Pertama, ia perlu mengetahui jumlah penjualan dan laba dari berbagai barang dalam lingkungan jajaran produknya. Kedua, perlu mengetahui bagaimana kedudukan jajaran produk pihak pesaing di pasaran yang sama. Setiap jenis barang dalam suatu jajaran produk memberi sumbangan berlain- lainan kepada volume penjualan dan laba. Volume penjualan adalah jumlah unit produk yang terjual.

  Volume penjualan didefinisikan sebagai pertumbuhan yang diharapkan dalam permintaan produksi (Kurniawan Tjakrawala, 2003 : 10) penjualan yang menguntungkan harus menjadi tujuan perusahaan, dan bukannya volume untuk kepentingan volume itu sendiri. Pada tahap perkenalan, barang mulai dipasarkan dalam jumlah yang besar walaupun volume penjualannya belum tinggi. Dalam tahap pertumbuhan, volume penjualan semakin meningkat. Pada tahap

kedewasaan, permintaan terhadap barang tetap dan volume penjualan tetap meningkat.

  Pada tahap penurunan, volume penjualannya semakin menurun sampai pada titik terendah. Dalam tahap ini, barang baru harus sudah dipasarkan untuk menggantikan barang lama yang sudah kuno.

  Volume penjualan suatu jenis barang dapat menurun atau bahkan mati dalam siklus kehidupannya karena adanya kekunoan teknologis. Adapun strategi-strategi yang dapat dilakukan untuk meningkatkan volume penjualan adalah : 1. Meningkatkan frekuensi penggunaan barang.

  2. Mengembangkan atau menemukan berbagai macam penggunaan barang.

  3. Menemukan penggunaan barang baru.

I. Hipotesis

  Berdasarkan permasalahan yang disajikan dalam penelitian ini, maka perumusan hipotesisnya adalah sebagai berikut :

BAB III METODE PENELITIAN A. Jenis Penelitian Jenis penelitian yang dilakukan adalah studi kasus, yaitu penelitian

  dengan mengamati sejumlah obyek darim populasi yang terbatas dan hasil penelitian ini dapat digunakan untuk perusahaan tempat penelitian.

B. Tempat dan Waktu Penelitian

  1. Tempat Penelitian Penelitian yang dilakukan di PT. EGA Paintindo yang beralamat di JL. Raya Pasar Kemis No 88, Kelurahan Kroncong, Tangerang Banten dan Warnet Graha Rajawali, Yogyakarta yang beralamat di Jl. Godean No. 20 Yogyakarta.

  2. Waktu Penelitian Penelitian dilakukan pada bulan Februari – April 2008 C.

   Subjek dan Objek Penelitian penjualan, yaitu Kepala Bagian Pemasaran dan Staf Manajemen PT. EGA Paintindo Tangerang dan Warnet Graha Rajawali, Yogyakarta.

  2. Objek Penelitian Yang menjadi objek penelitian adalah kegiatan promosi (periklanan dan promosi penjualan) dan volume penjualan di PT. EGA Paintindo Tangerang dan Warnet Graha Rajawali, Yogyakarta.

D. Tehnik Pengumpulan Data

  Untuk kepentingan penelitian maka diperlukan data data yang diperoleh melalui beberapa cara, antara lain :

  1. Wawancara Wawancara merupakan tehnik pengumpulan data dengan cara tatap muka dan melakukan tanggung jawab langsung kepada subjek penelitian, yaitu Kepala Bagian Pemasaran PT. EGA Paintindo Tangerang dan Warnet Graha Rajawali, Yogyakarta.

  2. Dokumentasi

  E. Data yang dibutuhkan

  1. Gambaran umum perusahaan

  2. Data penjualan (volume penjualan)

  3. Data kegiatan promosi (biaya periklanan dan biaya promosi penjualan)

  4. Data lain yang dapat mendukung penelitian, yang terdiri dari data personalia, data distribusi dan data harga.

  F. Variabel penelitian dan Pengukuran Variabel

  1. Variabel Bebas (Independent Variable) Variabel bebas dalam penelitian ini adalah periklanan dan promosi penjualan. Pengukuran untuk tiap tiap variabelnya adalah sebagai berikut : a. Periklanan pengukurannya dengan menggunakan biaya periklanan(dalam rupiah) b. Promosi penjualan pengukurannya dengan menggunakan biaya promosi penjualan (dalam rupiah)

G. Tehnik Analisis Data

  Dalam penelitian ini, tehnik analisi data yang digunakan oleh penulis adalah analisis kuantitatif dan analisis kualitatif. Analisis kuantitatif adalah analisis yang menggunakan alat analisis bersifat kuantitatif (alat analisis yang menggunakan model matematik atau model statistik). Sedangkan analisis kualitatif adalah analisis yang tidak menggunakan model matematik atau model statistik, analisis data yang dilakukan terbatas pada tehnik pengolahan data; seperti pada pengecekan data dan tabulasi, melihat grafik grafik atau angka angka yang tersedia, kemudian melakukan uraian dan penafsiran.

  Untuk kepentingan analisis data dan pembahasan dipakai alat analisis regresi linier berganda metode kuadrat kecil (Least Square Method).

  Rumus yang digunakan adalah sebagai berikut : (J. Suprapto, 1984;240) y = a + bx

• cx

  1

2 Keterangan :

  y = volume penjualan a = konstanta

  1. Untuk menghitung koefisien regresi (a,b,c) dapat dicari dengan metode kuadrat terkecil yang menghasilkan persamaan regresi sebagai berikut : a) + c

  ∑ y = Na + b∑x

  1 ∑x

  2

  2

  b) = a + b + c x ∑ yx

  1 ∑x 1 ∑x 1 ∑x

  1

  2

  2

  c) = a + b x + c

  2

  2

  1

  2

  2

  ∑ yx ∑x ∑x ∑x Untuk mengetahui apakah persamaan regresi berganda tersebut signifikan, dapat dilihat dari nilai koefisien determinasi. Koefisien

  2

  determinasi ( R ) adalah suatu alat utama untuk mengetahui sejauh mana tingkat hubungan antara variabel x dan y atau dengan kata lain mengukur seberapa baik suatu variabel digambarkan oleh variabel

  2

  lain. Cara menghitung koefisien determinasi ( R ) yaitu dengan menggunakan rumus : (Nugroho Budiyuwono, 1995;290)

• 2

  a c X - n _{1 2 2} ∑ R =

2 -2

  ∑

y = variabel dependent a,b,c = koefisien regresi berganda

  Menguji Hipotesis

  Langkah langkah dalam pengujian Hipotesis adalah sebagai berikut :

  1. Uji t

• Merumuskan Hipotesis H : b = 0, artinya secara individu variabel independen tidak

  i berpengaruh secara signifikan terhadap volume penjualan.

  H : b = 0, artinya secara individu variabel independen

  a i berpengaruh secara signifikan terhadap volume penjualan.

• Menentukan t

  hitung

  Dalam menentukan nilai t dapat dicari dengan

  hitung

  menggunakan rumus : Nilai t

  tabel

  dapat dicari pada tabel distribusi t dengan ketentuannya berdasarkan derajat kebebasan df(degree of freedom), yaitu df = n

• – k , dimana n adalah jumlah sampel, dan k adalah jumlah seluruh

  variabel, serta dengan menggunakan taraf signifikan α = 5% (

  0,05 )

• Menarik kesimpulan

  Kesimpulan yang diambil dari uji t ini didasarkan pada kriteria pengujian sebagai berikut : ƒ Jika t tabel

  > t

  hitung maka H diterima (Ha ditolak).

  ƒ Jika t hitung > t

  tabel maka Ha ditolak (H ditolak).

  2. Uji F

• Merumuskan hipotesis

  H : b = c = 0 ; berarti secara bersamaan kegiatan promosi tidak berpengaruh secara signifikan terhadap volume penjualan. Ha : b

  ≠ c ≠ o ; berarti secara bersamaan kegiatan promosi berpengaruh secara signifikan terhadap volume penjualan. F = ( k, n – k – 1 )

  a

  Besarnya α = 5 % k = banyaknya variabel n = jumlah data sampel)

• Daerah penolakan dan daerah penerimaan

  Untuk menguji diterima atau tidaknya hipotesis dari permasalahan yang dikemukakan digunakan uji F (F-test), dengan membandingkan F dengan F .

  hitung tabel

  F = (

  tabel α ; k – 1 ; n – k )

  Keputusan yang diambil : H diterima jika F < F hitung tabel. H ditolak jika F > F

  hitung tabel

  Untuk melakukan perhitungan regresi linier berganda dengan metode kuadrat terkecil (Least Square Method), penulis

  

BAB IV

GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN A. Sejarah dan Perkembangan Perusahaan.

1. PT.EGA Paintindo, Tangerang Banten

   PT. Ega Paintindo memulai usahanya pada tahun 1988 di Jakarta masih berupa usaha home industri, belum memiliki badan hukum.

  Sejalan dengan perkembangannya, di tahun 1990 usaha tersebut mulai berubah bentuk dari usaha home industri menjadi perusahaan perseroan terbatas dengan nama pertama kali, “PT. Titan Adhi Prada”. Perusahaan ini dimiliki oleh Holding Company, yang terdiri dari tiga pemilik yaitu Bapak Irawan, Bapak Hartono, serta Bapak Hendrawan, dengan direktur utama Bapak Rahmat Rusli.

  Di tahun 1995, PT. Titan Adhi Prada digantikan dengan nama PT. Ega Paintindo, yang berkantor pusat di Jln. Pangeran Jayakarta, Jakarta Pusat.

  Sedangkan pabriknya berlokasi di Jln. Raya Pasar Kemis Jatiuwung, Tangerang.

  Pada tahun 1996, perusahaan berubah kepemilikan dari Holding Company menjadi perusahaan dengan pemilik serta direktur utama Bapak Rahmat Rusli sampai

  Perusahaan mulai berkembang pesat dlihat dari meningkatnya jumlah orderan serta pertambahan pelanggan, sehingga kualitas produk sangat diperhatikan.

2. Warnet Graha Rajawali, Yogyakarta

  Graha Rajawali didirikan pada tanggal 1 November 2000 oleh 4 orang pemilik, yaitu Bapak Yanto, Budi, Surya dan Toni. Pada awalnya Graha Rajawali hanyalah sebuah wartel dengan nama Rajawali. Karena melihat potensi pasar di sekitar perusahaan yang mendukung untuk didirikan warnet, maka Bapak Yanto yang juga memiliki latar belakang Master Ekonomi mengajak ketiga rekannya yang lain untuk ikut bergabung menanamkan modalnya untuk bisnis jasa internet dengan status kepemilikan bersama.

  Graha Rajawali beralamat di Jl. Godean No. 20 Yogyakarta. Lokasi tersebut dipilih dengan alasan penghematan biaya tempat. Lokasi itu sendiri sebenarnya merupakan rumah tinggal Bapak Yanto yang juga merupakan pemilik perusahaan yang mengajukan gagasan pendirian Warnet Rajawali. Graha Rajawali juga membuka usaha yang sama di tempat lain, yaitu di Jl. Monjali dan di Mrican Yogyakarta.

  B. Tujuan Perusahaan

  Tujuan didirikannya PT. Ega Paintindo, dilihat dari visi dan misi perusahan sebagai berikut :

  Visi perusahaan :

  “Small but beautiful”

  Misi perusahaan :

  Ingin membuat customer berasa seperti mempunyai pabrik cat sendiri dengan koridor/peraturan-peraturan yang berlaku sesuai perusahaan.

  C. Lokasi Pabrik

  Lokasi pabrik bertempat di Jln. Raya Pasar Kemis Kelurahan Kroncong Tangerang- Banten.

  D. Struktur Organisasi

  Dalam melaksanakan kegiatan perusahaan harus ada kerjasama antara atasan dan bawahan agar perusahaan dapat berjalan dengan lancar. Maka berikut ini adalah

  Gambar V.1 STRUKTUR ORGANISASI PERUSAHAAN PT. EGA PAINTINDO Direktur Sekretaris

  Manajer Manajer Purchasing Manajer Pabrik Akuntansi Pemasaran Laborat

  Manajer Center Produksi

R&D AAS QC Gudang QC Administrasi Gudang Maintenance Security

  Row Bahan Umum & Bahan Material Baku PPC Jadi

  1. Direktur Utama Tugas dan wewenang : a Menjaga kelangsungan hidup perusahaan b Mengusahakan keuntungan yang sebesar mungkin melalui perencanaan, pengkoordinasian serta pengawasan terhadap pelaksanaan kegiatan perusahaan demi tercapai tujuan perusahaan. c Memimpin rapat direksi dan mengkoordinasikan rencana-rencana yang di usulkan manajer mengenai bidangnya masing-masing dengan memperhatikan kebijakan umum perusahaan yang telah ditetapkan.

  2. Sekretaris Tugas dan wewenang : a Bertanggung jawab terhadap administrasi mengenai perusahaan secara umum.

  3. Manajer Pemasaran Tugas dan wewenang : a Mengkoordinir pelaksanaan pemasaran, distribusi pasar agar berjalan lancar dan tepat waktu. b Mengkoordinir para tenaga penjual.

  Tugas dan wewenang : a Merupakan pimpinan pabrik. b Bertanggung jawab terhadap semua kegiatan produksi di dalam pabrik. c Menandatangani Sertifikat Mutu Produk.

  6. Manajer Produksi Tugas dan wewenang : a Mengontrol seluruh kegiatan produksi. b Bertanggungjawab terhadap kebenaran dan kualitas produksi. c Memberi tugas kepada kepala-kepala Divisi. d Bertanggungjawab atas pemeliharaan peralatan.