Pengaruh bauran promosi terhadap volume penjualan : studi kasus pada PT. Intan Tunggal Kharisma, Yogyakarta.

(1)

vii ABSTRAK

Pengaruh Bauran Promosi terhadap Volume Penjualan (Studi Kasaus pada PT. Intan Tunggal Kharisma, Yogyakarta)

Karlina Boedileksono Universitas Sanata Dharma

Yogyakarta 2007

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui apakah promosi berpengaruh positif terhadap volume penjualan rumah PT. Intan Tunggal Kharisma dan untuk menentukan kegiatan promosi apakah yang paling berpengaruh terhadap volume penjualan rumah pada PT. Intan Tunggal Kharisma.

Jenis penelitian ini adalah studi kasus. Data dikumpulkan dengan teknik wawancara dan dokumentasi. Adapun variabel penelitiannya adalah promosi dan volume penjualan yang dimiliki oleh PT. Intan Tunggal Kharisma. Data yang diperoleh kemudian diolah dengan analisis regresi linier berganda, uji hipotesis F dan uji hipotesis t.

Berdasarkan analisis data yang telah dilakukan, diperoleh hasil sebagai berikut : (1) Pengaruh atau kontribusi promosi terhadap volume penjualan adalah positif sebesar 56 %. (2) Koefisien regresi kegiatan periklanan sebesar 62,581 dan koefisien regresi kegiatan promosi penjualan sebesar 158,194. Kegiatan promosi yang paling berpengaruh terhadap volume penjualan adalah kegiatan promosi penjualan. Hal ini dapat dilihat dari nilai koefisien regresi variabel promosi penjualan lebih besar dari pada nilai variabel koefisien regresi periklanan.

(2)

viii ABSTRACT

THE CONTRIBUTION OF PROMOTIONAL MIX TO SALES VOLUME (A Case Study at PT. Intan Tunggal Kharisma, Yogyakarta)

Karlina Boedileksono Sanata Dharma University

Yogyakarta 2007

The research were aimed to find out the contribution of promotion to the house sales volume at PT. Intan Tunggal Kharisma and to identity which promotion activities gave the greatest contribution to the house sales volume at PT. Intan Tunggal Kharisma.

The research was a case study. The data were gathered using interview and documentation methods. The promotion and sales volume of PT. Intan Tunggal Kharisma constituted the variables of the research. The obtained data were analyzed using multiple linear regression analysis, F-test and t-test.

Based on the result of data analysis, it was concluded that: (1) The contribution of all promotion activities to the sales volume was 56%. (2) The regression coefficient for advertising was 62,581 and the regression coefficient for sales promotion was 158,194. The promotional activity that was most influential in increasing sales volume was sales promotion. Such conclusion was based on the higher coefficient values of promotion compared to advertising.

(3)

PENGARUH BAURAN PROMOSI

TERHADAP VOLUME PENJUALAN

Studi Kasus pada PT. Intan Tunggal Kharisma, Yogyakarta

SKRIPSI

Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Program Studi Manajemen

Disusun oleh : Karlina Boedileksono

NIM : 022214122

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

JURUSAN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SANATA DHARMA

YOGYAKARTA

(4)

(5)

(6)

iv

H

A

L

A

M

A

N

P

E

R

S

E

M

B

A

H

A

N

“Ia membuat segala sesuatu indah pada

waktunya,

bahkan Ia memberikan kekekalan dalam hati mereka.”

(Pengkhotbah 3 : 11a)

“Janganlah hendaknya kamu kuatir tentang apapun

juga,

tetapi nyatakanlah dalam segala hal keinginanmu

kepada Allah dalam doa dan permohonan

dengan ucapan syukur.”

(Filipi 4 : 6)

Dengan penuh cinta dan luapan syukur serta terimakasih,

kupersembahkan karya sederhana ini

untuk mereka yang sangat berarti dalam hidupku :

Allah Bapa, Allah Putera dan Allah Roh Kudus,Sumber kehidupanku

Bunda Maria dan Malaikat Pelindungku

Orangtuaku tercinta; A. Yanto Boedileksono & YV. Retno Setijawati

Emak Tjie tersayang

(7)

v

M

O

T

O

I

m

p

o

s

i

b

i

l

i

t

y

i

s

g

o

n

e

w

h

e

n

e

v

e

r

y

o

u

w

a

n

t

o

t

r

y

,

F

e

a

r

i

s

g

o

n

e

w

h

e

n

e

v

e

r

y

o

u

t

r

y

t

o

t

r

u

s

t

i

n

G

o

d

,

I

n

a

b

i

l

i

t

y

i

s

g

o

n

e

w

h

e

n

e

v

e

r

y

o

u

t

r

u

s

t

i

n

y

o

u

r

e

a

l

y

s

e

l

f

.

D

o

a

l

t

h

e

g

o

d

s

y

o

u

c

a

n

,

a

l

t

h

e

b

e

s

t

y

o

u

c

a

n

,

i

n

a

l

t

i

m

e

s

y

o

u

c

a

n

,

i

n

a

l

p

l

a

c

e

s

y

o

u

c

a

n

,

f

o

r

a

l

t

h

e

c

r

e

a

t

u

r

e

s

y

o

u

c

a

n

.

J

e

n

i

u

s

a

d

a

l

a

h

1 %

i

n

s

p

i

r

a

s

i

d

a

n

9 %

k

e

r

i

n

g

a

t

.

T

a

k

a

d

a

y

a

n

g

d

a

p

a

t

m

e

n

g

a

n

t

i

k

a

n

k

e

r

j

a

k

e

r

a

s

.

K

e

b

e

r

u

n

t

u

n

g

a

n

a

d

a

l

a

h

s

e

s

u

a

t

u

y

a

n

g

t

e

r

j

a

d

i

k

e

t

i

k

a

k

e

s

e

m

p

a

t

a

n

b

e

r

t

e

m

u

d

e

n

g

a

n

k

e

s

i

a

p

a

n

(

T

h

o

m

a

s

A

.

E

d

i

s

o

n

)

.

S

e

g

a

l

a

p

e

r

k

a

r

a

d

a

p

a

t

k

u

t

a

n

g

u

n

g

d

i

d

a

l

a

m

D

i

a

y

a

n

g

m

e

m

b

e

r

i

k

e

k

u

a

t

a

n

k

(8)

HALAMAN PERSETUJUAN

SKRIPSI

PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN Studi Kasus pada PT. Intan Tunggal Kharisma, Yogyakarta

Oleh :

Karlina Boedileksono NIM : 022214122

Telah Disetujui Oleh :

Pembimbing I

A. Yudi Yuniarto, S.E.,M.B.A. Tanggal 25 April 2007

Pembimbing II

(9)

iii

HAALLAAMMAANNPPEENNGGEESSAAHHAANN

SKKRRIIPPSSII

PEENNGGAARRUUHHBBAAUURRAANNPPRROOMMOOSSIITTEERRHHAADDAAPPVVOOLLUUMMEEPPEENNJJUUAALLAANN S

SttuuddiiKKaassuussppaaddaaPPTT..IInnttaannTTuunnggggaallKKhhaarriissmmaa,,YYooggyyaakkaarrttaa

Diissuussuunnoolleehh:: K

KaarrlliinnaaBBooeeddiilleekkssoonnoo

02222221144112222

TeellaahhddiippeerrttaahhaannkkaannddiiddeeppaannPPaanniittiiaaPPeenngguujjii p

paaddaattaannggggaall1199JJuullii22000077 d

daannddiinnyyaattaakkaannmmeemmeennuuhhiissyyaarraatt

Susunan Panitia Penguji

Nama Lengkap Tanda tangan

Keettuuaa AA..YYuuddiiYYuunniiaarrttoo,,SSEE..,,MM..BB..AA.. ... Sekretaris Drs. Th. Sutadi, M.B.A ... Anggota A. Yudi Yuniarto, SE., M.B.A. ... Anggota Drs. Marianus Moktar Modesir, M.M. ...

Annggggoottaa DDrr..HH..HHeerrrryyMMaarriiddjjoo,,MM..SSii.. ...

Yogyakarta, 31 Juli 2007 Fakultas Ekonomi

UnniivveerrssiittaassSSaannaattaaDDhhaarrmmaa

Dekan,

(

(10)

iv H

HHAAALLLAAAMMMAAANNN PPPEEERRRSSSEEEMMMBBBAAAHHHAAANNN

“Ia membuat segala sesuatu indah pada

waktunya,

bahkan Ia memberikan kekekalan dalam hati

mereka.”

(Pengkhotbah 3 : 11a)

“Janganlah hendaknya kamu kuatir tentang apapun

juga,

tetapi nyatakanlah dalam segala hal keinginanmu

kepada Allah dalam doa dan permohonan

dengan ucapan syukur.”

(Filipi 4 : 6)

Dengan penuh cinta dan luapan syukur serta terimakasih, kupersembahkan karya sederhana ini

untuk mereka yang sangat berarti dalam hidupku :

v Allah Bapa, Allah Putera dan Allah Roh Kudus,Sumber kehidupanku

v Bunda Maria dan Malaikat Pelindungku

v Orangtuaku tercinta; A. Yanto Boedileksono & YV. Retno Setijawati

v Emak Tjie tersayang

(11)

M

O

T

O

I

m

p

o

s

i

b

i

l

i

t

y

i

s

g

o

n

e

w

h

e

n

e

v

e

r

y

o

u

w

a

n

t

o

t

r

y

,

F

e

a

r

i

s

g

o

n

e

w

h

e

n

e

v

e

r

y

o

u

t

r

y

t

o

t

r

u

s

t

i

n

G

o

d

,

I

n

a

b

i

l

i

t

y

i

s

g

o

n

e

w

h

e

n

e

v

e

r

y

o

u

t

r

u

s

t

i

n

y

o

u

r

e

a

l

y

s

e

l

f

.

D

o

a

l

t

h

e

g

o

d

s

y

o

u

c

a

n

,

a

l

t

h

e

b

e

s

t

y

o

u

c

a

n

,

i

n

a

l

t

i

m

e

s

y

o

u

c

a

n

,

i

n

a

l

p

l

a

c

e

s

y

o

u

c

a

n

,

f

o

r

a

l

t

h

e

c

r

e

a

t

u

r

e

s

y

o

u

c

a

n

.

J

e

n

i

u

s

a

d

a

l

a

h

1 %

i

n

s

p

i

r

a

s

i

d

a

n

9 %

k

e

r

i

n

g

a

t

.

T

a

k

a

d

a

y

a

n

g

d

a

p

a

t

m

e

n

g

a

n

t

i

k

a

n

k

e

r

j

a

k

e

r

a

s

.

K

e

b

e

r

u

n

t

u

n

g

a

n

a

d

a

l

a

h

s

e

s

u

a

t

u

y

a

n

g

t

e

r

j

a

d

i

k

e

t

i

k

a

k

e

s

e

m

p

a

t

a

n

b

e

r

t

e

m

u

d

e

n

g

a

n

k

e

s

i

a

p

a

n

(

T

h

o

m

a

s

A

.

E

d

i

s

o

n

)

.

S

e

g

a

l

a

p

e

r

k

a

r

a

d

a

p

a

t

k

u

t

a

n

g

u

n

g

d

i

d

a

l

a

m

D

i

a

y

a

n

g

m

e

m

b

e

r

i

k

(12)

(13)

vii ABSTRAK

Pengaruh Bauran Promosi terhadap Volume Penjualan (Studi Kasaus pada PT. Intan Tunggal Kharisma, Yogyakarta)

Karlina Boedileksono Universitas Sanata Dharma

Yogyakarta 2007

(14)

viii ABSTRACT

THE CONTRIBUTION OF PROMOTIONAL MIX TO SALES VOLUME (A Case Study at PT. Intan Tunggal Kharisma, Yogyakarta)

Karlina Boedileksono Sanata Dharma University

Yogyakarta 2007

(15)

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur kepada Tuhan Yesus Kristus yang telah melimpahkan segala berkat, rahmat dan kasi karuniaNya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi dengan judul Pengaruh Bauran Promosi terhadap Volume Penjualan, yang diajukan untuk memenuhi salah satu syarat memperoleh gelar Sarjana Ekonomi Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

Penulis menyadari bahwa tanpa adanya bantuan, dukungan, dan bimbingan dari berbagai pihak, skripsi ini tidak dapat terwujud. Oleh karena itu melalui kesempatan ini penulis ingin secara khusus menyampaikan ucapan terima kasih sebesar-besarnya kepada :

1. Bapak Drs. Alex Kahu Lantum, M.S., selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma.

2. Bapak Drs. G. Hendra Poerwanto, M.Si., selaku Ketua Program Studi Manajemen Universitas Sanata Dharma.

3. Bapak A. Yudi Yuniarto, S.E., M.B.A., selaku Dosen Pembimbing I yang telah begitu baik bersedia meluangkan waktu, tenaga dan pikiran untuk memberikan bimbingannya, masukan dan kritik yang sangat berharga, dengan penuh perhatian dan kesabaran sehingga skripsi ini dapat terselesaikan.

4. Bapak Drs. Marianus Moktar Modesir, M.M., selaku Dosen Pembimbing II yang telah bersedia meluangkan waktu, tenaga dan pikiran untuk

(16)

memberikan bimbingan yang sangat teliti, memberikan kritik, saran dan masukan serta nasehat-nasehatnya yang sangat berarti sehingga dapat terselesaikannya skripsi ini.

5. Bapak Dr. H. Herry Maridjo, M.Si., selaku Dosen Tamu dalam ujian sarjana saya, yang berlangsung pada tanggal 19 Juli 2007, tanggal bersejarah dalam hidup saya yang tidak akan pernah saya lupakan karena sangat berkesan bagi saya.

6. Bapak Ir. Tanaska Januar Susanto, selaku Direktur Utama PT. Intan Tunggal Kharisma, yang telah memberikan ijin untuk melakukan penelitian.

7. Bapak Ir. Yohanes Sony. S, selaku General Manager PT. Intan Tunggal Kharisma, yang telah banyak membantu penulis dalam mengumpulkan data dan informasi yang diperlukan dalam penyusunan skripsi ini.

8. Bapak Gunawan, S.T., selaku Marketing Manager PT. Intan Tunggal Kharisma, yang telah banyak membentu penulis dengan memberikan data-data dan informasi yang diperlukan dalam penyusunan skripsi ini. 9. Seluruh dosen, staf dan karyawan Universitas Sanata Dharma khususnya

Fakultas Ekonomi dan staf perpustakaan Universitas Sanata Dharma yang telah membantu dalam penyediaan buku-buku yang dibutuhkan penulis.

10. Kedua orangtuaku tercinta, A. Yanto Boedileksono dan YV. Retno Setijawati yang telah mengasihiku, memberikan kepercayaan,dukungan, perhatian, bimbingan, kekuatan, cinta dan doa restunya hingga penulis

(17)

dapat menyelesaikan skripsi ini. Terima kasih Pi, Mi, sudah memberikan yang terbaik untukku sampai detik ini. Semoga aku bisa membanggakan dan mewujudkan harapan papi & mami. Amin. You are my biggest inspiration & motivation!, dan satu hal lagi…. Lewat skripsi ini aku juga mau mengungkapkan betapa bangganya aku memiliki orangtua seperti papi & mami!

11.My luv’ly brothers ; Eric dan Irawan. Thanx 4 everything Bro’! Just wanna let U know how proud I am for having brothers like u! (‘Moga kalian juga bangga punya adek kaya aku yach… J ) Kalian uda kasih contoh yang baik buat aku, smoga aku bisa lebih baik & sesuai harapanmu. I luv u guys! Semoga Tuhan senantiasa memberkati keluarga kita yah…!

12. Emak Tjie tersayang, terima kasih Mak untuk doa yang tak kunjung putus....setiap waktu, dimanapun aku dan kemanapun aku melangkah. U’re my guardian angel!

13.My beautiful Auntie in Ausie, terima kasih Ko Lan untuk dukungannya, baik moril maupun materiil, support dan masukan yang sangat-sangat berharga!GABU.

14. Keluarga Y. Sulistyo, terima kasih…terima kasih…dan beribu terima kasih untuk kebaikan dan kemurahan hati. Semoga senantiasa diberkati oleh Tuhan!

(18)

xii

15.My sisters ; Marta, Ika, Endang (yang sekarang nun jauh di negeri seberang) dan Deasy. Jauh di mata, tapi tetep deket di hati kan..?! Miss u gals..GBU wherever you are!

16.My best friends; Eny (...dan Mas Wawan-nya), Nora (..sama Novry-nya), Putri (..dengan Hiraq-nya). Thanx God because You guiding me to find BEAUTIFUL persons like them! Hiks..hiks.., sedih ya kita bakal jarang ketemu…pasti kuaangennn banget! Kapan ya bisa ngumpul bareng lagi? Mengulang kenangan waktu kuliah, dolan kesana-kesini bareng. I will miss our memories! Terima kasih udah nemenin dan bantuin waktu aku ‘jatuh’, terima kasih juga kalian ‘ada’ waktu aku susah, sorry banget udah sering nyusahin juga, kalian baik banget deh pokoknya! Semoga kita bisa terus sahabatan ‘mpe tua ya.. ‘n bisa reunian J .

17. Temen-temen Manajemen 2002, khususnya kelas C ;

Nora, Eny, Putri, Wiwin, Dwi ”Cilacap”, Niya, Yani, Mimin, Citra, Anna “Syantikara”, Duwex, Dika, Reynold, Agus “Gathir”, Koko “Pak De”, Dodi “jerapah”, bembeng, Toni, Angga, Eko “Kodok”, Yanu, Mendez, Awan, Meenk, Hendrik dan temen-temen yang tidak bisa disebutkan satu per-satu. Terima kasih untuk kebersamaan dan persahabatan salama kita kuliah. Kangen euymakrab lagi…!

18. Tony dan Meenk, temen satu perjuangan maju pendadaran bulan Juli. Thanx friends dah support aku, bantuin aku bikin transparansi, ngeprint, buatin simulasi pendadaran buat aku, ngurus segala macem bareng dari

(19)

xiii

pendaftaran sampe’ syukuran bareng. Akhirnya kita LULUS bro!! Don’t forget me yah ‘n sukses buat kita semua! Amin.

19. Temen kos Ampel 26 ; Ci Eka dan Ci Ita, makasih buat kebersamaan dan supportnya. Ci Ita, ndang married sama Ko Didi yah ‘n jangan lupa undangannya. J

20. Untuk Dani “Bos Edy” & Olin, Risma, Galih dan Ratri, makasihhhh banyakkkk ya Prendz dah mau jadi temenku yang baik, kasih dukungan dan kasih aku pinjeman computer. Sorry ya sering ngrepotin, gangguin dan nyusahin kalian. Hehe… Don’t forget me ‘n keep in touch yach… dan ga lupa untuk Yu Mi, makasih buat masakannya yang enak, selalu kasih aku makan kalo lagi maen/ngetik di rumah galih&ratri. J

21.Last but not least, for Stefanus Rio Priambodo,I thank God for allowing me to know a wonderful person like u. Thanks for your luv, support, patience, kindness and your prayers for me. Thanks for being my best friend, always by my side, praying for me and be there for me. I will miss u. Wish u all the best! Good Luck yah for all the things u do ‘n u wanna do, wherever u are... I believe u can success in your live if you totally trust in God and working hard!...’n keep praying for me yah.. Thanks for everythings Yo... GBU.

22. Untuk almamaterku tercinta, Universitas Sanata Dharma, terima kasih mengijinkanku berkembang dan menjadi seseorang yang lebih baik, untuk segala kenangan, untuk ilmu pendidikan dan ilmu kehidupan yang telah kau beri. Viva USD, the humanist campus!

(20)

(21)

xv DAFTAR ISI

Halaman

HALAMAN JUDUL ... i

HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING ... ii

HALAMAN PENGESAHAN……… ... iii

HALAMAN PERSEMBAHAN……… iv

HALAMAN MOTTO... v

HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN KARYA………... vi

ABSTRAK………. vii

ABSTRACT……….. viii

KATA PENGANTAR………... vix

DAFTAR ISI... xv

DAFTAR GAMBAR………. xviii

DAFTAR TABEL……….. xix

BAB I PENDAHULUAN A. Latar belakang masalah ... 1

B. Rumusan masalah... 3

C. Batasan masalah ... 3

D. Tujuan penelitian... 5

E. Manfaat penelitian... 5

(22)

xvi BAB II LANDASAN TEORI

A. Pengertian pemasaran... 8 B. Manajemen pemasaran ... 9 C. Konsep pemasaran... 10 D. Bauran pemasaran ... 13 E. Pengertian promosi ... 18 F. Pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan... 28 G. Hipotesis ... 29 BAB III METODE PENELITIAN

A. Jenis penelitian ... 30 B. Lokasi dan waktu penelitian... 30 C. Subjek dan objek penelitian ... 30 D. Teknik pengumpulan data... 31 E. Data yang dibutuhkan ... 32 F. Variabel penelitian dan pengukuran variabel ... 32 G. Teknik analisis data ... 33

BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

A. Sejarah dan Perkembangan Perusahaan ... 36 B. Penjualan dan Distribusi... 39 C. Struktur Organisasi... 39 D. Personalia... 44 E. Pemasaran ... 47 F. Produksi ... 51

(23)

xvii

BAB V ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN

A. Deskripsi Data... 56 B. Analisis Data... 63 C. Pembahasan ... 68 BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan ... 73 B. Saran ... 75 C. Keterbatasan Penelitian ... 76 DAFTAR PUSTAKA... 77 LAMPIRAN

(24)

xviii

DAFTAR GAMBAR

Halaman GAMBAR VI. 1 Bagan Struktur Organisasi PT. Intan Tunggal Kharisma ...41 GAMBAR VI. 2 Bagan Alur Proses Pembelian Rumah

PT. Intan Tunggal Kharisma ...50 GAMBAR V. 1 Kurva Distribusi Normal Uji F ...64 GAMBAR V. 2 Kurva Distribusi Normal Uji t1...67 GAMBAR V. 3 Kurva Distribusi Normal Uji t2...68

(25)

xix

DAFTAR TABEL

Halaman TABEL IV. 1 Data Volume Penjualan Produk

PT. Intan Tunggal Kharisma (Dalam Unit) ...38 TABEL V. 1 Biaya Periklanan PT. Intan Tunggal Kharisma

Tahun 2001-2005 (Dalam Rupiah) ...57 TABEL V. 2 Biaya Promosi Penjualan PT. Intan Tunggal Kharisma

Tahun 2001-2005 (Dalam Rupiah) ...59 TABEL V. 3 Data Volume Penjualan PT. Intan Tunggal Kharisma

(26)

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Dewasa ini kegiatan pemasaran semakin menjadi faktor yang penting dan semakin wajib dilaksanakan oleh setiap perusahaan dalam rangka menjaga dan mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan dan untuk pengembangan usahanya. Situasi dan kondisi perekonomian Indonesia sekarang ini, memberikan tantangan berat bagi semua perusahaan baik yang menghasilkan produk maupun jasa. Tantangan berat ini, terlebih sangat dirasakan oleh tim pemasaran yang harus bekerja extra guna mencari usaha untuk mendapatkan konsumen dan memuaskannya ditengah persaingan antar perusahaan yang semakin kompetitif.

Kegiatan pemasaran bukan hanya sekedar menyampaikan barang dari produsen ke konsumen, tetapi lebih dari itu, bagaimana membuat konsumen tertarik, membeli produk kita dan memuaskannya. Banyaknya perusahaan-perusahaan baru yang bergerak di bidang yang sama atau sejenis, baik perusahaan lokal maupun asing, membuat persaingan menjadi semakin tajam, karena mereka ingin menggeser posisi perusahaan yang sudah ada.

Persaingan juga terjadi pada perusahaan property. Perusahaan property yang semakin menjamur di Yogyakarta, menunjukkan besarnya peluang dalam usaha ini. Hal ini dapat dilihat dari banyaknya pendatang dari luar daerah yang ingin mencari tempat tinggal tetap, yang dirasa lebih efisien

(27)

dari pada mengontrak rumah. Tetapi disisi lain persaingan juga meningkat tajam, karena setiap perusahaan berusaha merumuskan strategi pemasaran yang terbaik untuk dapat mencari konsumen dan dapat memuaskannya, serta dapat memenangkan persaingan.

Dalam hal ini strategi pemasaran yang akan diteliti difokuskan pada promosi, karena promosi sangat berperanan penting bagi perusahaan untuk dapat memperoleh kosumen atau pelanggan sebanyak mungkin, untuk mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan. Dalam hal ini berarti salah satu tujuan perusahaan dapat tercapai, yaitu volume penjualan meningkat. Disamping itu perusahaan tidak dapat memperoleh keuntungan yang maksimal dalam penjualan produknya jika tidak disertai dengan promosi yang gencar dan tepat sasaran guna mengatasi persaingan yang ketat di masa sekarang ini. Maka dari itu perusahaan harus mengetahui alat promosi apa yang paling tepat digunakan dari 4 unsur bauran promosi (Kotler, 1984:177), yaitu : advertising (periklanan), personal selling (penjualan perseorangan), sales promotion (promosi penjualan), publicity (publisitas). Agar biaya promosi yang dikeluarkan menjadi efektif dan efisien.

Berdasarkan atas latar belakang masalah diatas, penulis tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul Pengaruh Bauran Promosi terhadap Volume Penjualan, Studi Kasus pada PT. Intan Tunggal Kharisma, Yogyakarta.

(28)

B. Rumusan Masalah

Supaya permasalahan yang diangkat menjadi lebih terfokus dan dapat dijelaskan secara ilmiah, maka perumusan masalah menjadi bagian yang penting dalam menjawab kondisi diatas. Maka penulis merumuskan beberapa permasalahan dalam penelitian ini, yaitu :

1. Apakah ada pengaruh positif periklanan terhadap volume penjualan rumah pada PT. Intan Tunggal Kharisma?

2. Apakah ada pengaruh positif promosi penjualan terhadap volume penjualan rumah pada PT. Intan Tunggal Kharisma?

3. Apakah ada pengaruh positif periklanan dan promosi penjualan secara bersama-sama terhadap volume penjualan rumah pada PT. Intan Tunggal Kharisma?

4. Jenis kegiatan promosi manakah yang paling berpengaruh terhadap volume penjualan?

C. Batasan Masalah

Batasan masalah digunakan untuk membatasi permasalahan yang terlalu kompleks, sehingga menimbulkan kesulitan dalam mengadakan penelitian. Maka agar penelitian ini optimal, penulis memberi batasan-batasan yang berkaitan dengan topik penelitian. Batasan-batasan itu adalah :

(29)

2. Variabel-variabel yang ada dalam bauran promosi meliputi : advertising (periklanan), sales promotion (promosi penjualan), personal selling (penjualan perseorangan) dan publicity(publisitas), (Kotler,1984 : 177). Dalam penelitian ini hanya akan digunakan dua variabel bauran pemasaran saja, karena perusahaan hanya menggunakan dua variabel ini. Dua variabel bauran pemasaran yang digunakan yaitu:

a. Advertising (periklanan)

Advertising (periklanan) adalah komunikasi non individu, dengan sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non-laba, serta individu-individu (Nickels dalam Swastha, 2002 : 245).

b. Sales Promotion(promosi penjualan)

Sales promotion (promosi penjualan) adalah kegiatan-kegiatan pemasaran diluar penjualan perseorangan, periklanan dan publisitas yang menstimulasi pembelian oleh konsumen dan keefektifan dealer seperti pameran, pertunjukan, demonstrasi serta pelbagai kegiatan penjualan luar biasa yang bukan kerja rutin biasa (Stanton, 1986: 202). 3. Promosi

Pada bagian ini dibahas mengenai biaya promosi yang dikeluarkan dalam jangka waktu atau periode tertentu, yaitu setiap triwulan dari tahun 2002 s/d tahun 2005.

(30)

4. Volume Penjualan

Pada bagian ini akan dihitung jumlah (volume) penjualan yang dicapai dalam jangka waktu atau periode tertentu, yaitu setiap triwulan dari tahun 2002 s/d tahun 2005.

D. Tujuan Penelitian

Tujuan penelitian merupakan suatu hal untuk menjawab perumusan dari permasalahan yang telah dirumuskan agar dapat diketahui hasilnya secara ilmiah. Tujuan penelitian ini adalah :

a. Untuk mengetahui apakah ada pengaruh positif periklanan terhadap volume penjualan rumah pada PT. Intan Tunggal Kharisma.

b. Untuk mengetahui apakah ada pengaruh positif promosi penjualan terhadap volume penjualan rumah pada PT. Intan Tunggal Kharisma.

c. Untuk mengetahui apakah ada pengaruh positif periklanan dan promosi penjualan secara bersama-sama terhadap volume penjualan rumah pada PT. Intan Tunggal Kharisma.

d. Untuk mengetahui jenis kegiatan promosi manakah yang paling berpengaruh terhadap volume penjualan.

E. Manfaat Penelitian

Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan masukan yang berguna bagi pihak-pihak yang membutuhkan, seperti :

(31)

1. Bagi Perusahaan

Hasil penelitian ini diharapkan dapat menjadi bahan pertimbangan dalam menentukan kebijakan manajemen yang menyangkut kegiatan promosi dari manajer pemasaran yang terkait dengan kegiatan operasi perusahaan selanjutnya.

2. Bagi Universitas Sanata Dharma

Untuk Universitas Sanata Dharma, hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah khasanah bacaan ilmiah khususnya mengenai topik pemasaran, selain itu semoga dapat menjadi acuan dan pertimbangan serta memberikan informasi dalam penulisan karya ilmiah selanjutnya.

3. Bagi Penulis

Dengan melakukan penelitian ini, penulis berharap dapat : a. Menambah pengetahuan dan wawasan penulis.

b. Mengembangkan kepribadian penulis dalam menganalisis suatu masalah dan kemudian melakukan pengambilan keputusan.

c. Menerapkan teori yang didapat selama masa perkuliahan.

F. Sistematika Penulisan BAB I. Pendahuluan

Dalam bab ini akan diuraikan tentang latar belakang masalah, perumusan masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian, dan sistematika penulisan.

(32)

BAB II. Landasan Teori

Dalam bab ini akan diuraikan tentang teori-teori yang menjadi acuan dalam penulisan skripsi ini.

BAB III. Metode Penelitian

Dalam bab ini akan diuraikan metode penelitian, subjek penelitian, objek penelitian, tempat dan waktu penelitian, data yang dibutuhkan, teknik pengumpulan data dan teknik analisis data.

BAB IV. Gambaran Umum Perusahaan

Bab ini berisikan hal-hal mengenai sejarah perusahaan, lokasi perusahaan, struktur organisasi, tujuan jangka panjang, visi dan misi, bidang pemasaran dan prosedur memperoleh pelanggan.

BAB V. Analisis Data

Dalam bab ini penulis berusaha untuk memberikan tanggapan dan analisis terhadap apa yang penulis teliti dalam perusahaan dan mencoba untuk mencari pemecahan masalah berdasarkan teori dan alat analisis yang tepat guna menarik kesimpulan.

BAB VI. Kesimpulan, Keterbatasan Penelitian dan Saran

Bab ini akan menyajikan kesimpulan dari analisis data dan saran yang diusulkan penulis bagi perusahaan serta keterbatasan penelitian.

(33)

BAB II

LANDASAN TEORI

A. Pengertian Pemasaran

Kegiatan pemasaran merupakan kegiatan yang sangat penting bagi perusahaan, dapat dikatakan bahwa pemasaran adalah ujung tombak perusahaan, karena pemasaran merupakan salah satu kunci keberhasilan perusahaan dalam menjalankan bisnisnya. Dapat dikatakan juga bahwa pemasaran sangat menentukan perkembangan dan kelangsungan hidup perusahaan. Maka dari itu perusahaan harus mempunyai strategi pemasaran yang tepat agar dapat memasuki pasar dan menghadapi berbagai kesulitan yang akan dihadapi, sehingga perusahaan dapat bertahan dalam persaingan yang semakin ketat. Karena percuma saja perusahaan mampu menghasilkan produk yang baik tanpa dapat memasarkannya.

Seringkali pengertian pemasaran diartikan sama dengan pengertian penjualan, perdagangan, promosi, periklanan atau distribusi. Padahal pemasaran merupakan konsep yang menyeluruh, mempunyai arti yang lebih luas dibandingkan dengan ke 5 pengertian diatas. Penjualan, perdagangan, promosi, periklanan, dan distribusi merupakan bagian dari sistem pemasaran.

Pengertian pemasaran menurut Kotler dan Armstrong (2003 : 7) adalah “suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, penawaran, dan pertukaran produk serta nilai dengan pihak lain“.

(34)

Menurut Stanton : “Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial “ (Swastha dan Irawan, 2005 : 5).

Menurut Nitisemito (1982 : 13) : “Pemasaran adalah semua kegiatan yang bertujuan untuk memperlancar arus barang atau jasa dari produsen ke konsumen dengan cara yang paling efisien dengan maksud untuk menciptakan permintaan yang efektif”.

Sudarmo (2000 : 1) mengungkapkan bahwa pemasaran adalah suatu kegiatan yang mengusahakan agar produk yang dipasarkannya itu dapat diterima dan disenangi oleh pasar.

Dari beberapa definisi pemasaran dari para ahli tersebut, dapat disimpulkan bahwa sasaran dari kegiatan pemasaran adalah pemuasan kebutuhan dan keinginan konsumen. Hal ini dilakukan agar konsumen bersedia membeli kembali pada perusahaan tersebut.

B. Manajemen Pemasaran

Untuk membantu mencapai tujuan perusahaan diperlukan manajemen yang meliputi perencanaan, pengkoordinasian, pengorganisasian dan pengawasan dari seluruh kegiatan yang dilakukan. Demikian pula dengan kegiatan pemasaran dalam kaitannya dengan perencanaan, pengembangan

(35)

produk, penentuan harga, komunikasi, dan promosi diperlukan adanya suatu manajemen pemasaran.

Manajemen pemasaran menurut Kotler (2006 : 14) adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi dan distribusi dari gagasan, barang dan jasa untuk menghasilkan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran perorangan dan organisasi. Sedangkan Boyd, Walker dan Larreche (2000 : 18) menjelaskan bahwa manajemen pemasaran merupakan suatu proses menganalisis, merencanakan, mengkoordinasikan dan mengendalikan program-program yang mencakup pengkonsepan, penetapan harga, promosi dan distribusi dari produk, jasa dan gagasan yang dirancang untuk menciptakan dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pasar sasaran untuk mencapai tujuan perusahaan.

Dari beberapa definisi diatas maka dapat disimpulkan bahwa manajemen pemasaran adalah merupakan suatu proses manajemen yang dilakukan oleh perusahaan untuk mencapai hasil pertukaran yang diinginkan oleh pasar sasaran.

C. Konsep Pemasaran

Konsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan (Swastha & Irawan, 2005 : 10).

Sedangkan Kotler (2006 : 21), menjelaskan bahwa konsep pemasaran menegaskan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi yang ditetapkan

(36)

adalah perusahaan tersebut mampu menentukan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan harus lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing dalam memadukan kegiatan pemasaran guna menempatkan dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pasar sasarannya.

Konsep pemasaran ini merupakan kegiatan yang difokuskan untuk mendapatkan atau menemukan apa yang menjadi keinginan konsumen dan kemudian memuaskan keinginan itu, dan sementara itu perusahaan mendapatkan laba yang layak dalam jangka panjang. Dengan kata lain, konsep pemasaran adalah upaya pemasaran terkoordinasi yang berfokus pada pasar dan berorientasi kepada pelanggan dengan tujuan memberikan kepuasan kepada pelanggan, sebagai kunci untuk mencapai tujuan organisasi.

Unsur-unsur dalam konsep pemasaran : 1. Fokus pasar (target market)

Perusahaan pertama-tama harus menetapkan batas pasar secara cermat, karena perusahaan harus tahu segmen pasar mana yang akan menjadi target marketnya. Kemudian mempersiapkan program pemasaran yang sesuai untuk masing-masing pasar sasaran. Perusahaan tidak akan dapat berhasil dengan baik jika melayani pasar yang sangat luas (tidak menetapkan terlebih dahulu target market-nya).

2. Orientasi pada pelanggan (customer needs)

Perusahaan harus mempunyai pemikiran yang berorientasi kepada pelanggan. Hal ini mengharuskan perusahaan untuk benar-benar mencari dan menentukan pelanggan dari sudut pandang pelanggan. Maka dari itu,

(37)

perusahaan harus melakukan penelitian terhadap pelanggan langsung, berbicara secara langsung agar dapat mengetahui kebutuhan dan keinginan pelanggan secara langsung.

3. Pemasaran Terpadu (integrated marketing) Pemasaran terpadu mengandung 2 makna :

a. Fungsi-fungsi pemasaran yang ada, seperti armada penjualan, periklanan, riset pemasaran, dll, harus terkoordinasi dengan baik dan harus dikoordinasikan dari segi kepentingan pelanggan.

b. Koordinasi yang baik antara pemasaran dengan bagian-bagian lain dari perusahaan. Perusahaan tidak dapat bekerja bila seluruh karyawan tidak menyadari bila mereka mempunyai dampak terhadap kepuasan pelanggan.

Konsep pemasaran menuntut perusahaan untuk melakukan pemasaran intern selain pemasaran ekstern. Pemasaran intern adalah tugas mempekerjakan, melatih, dan memotivasi karyawan yang cakap untuk melayani pelanggan dengan baik. Pemasaran intern harus dilakukan sebelum pemasaran ekstern.

4. Konsep kemampulabaan (profit ability)

Kegunaan konsep pemasaran adalah membantu organisasi dalam mencapai tujuan. Untuk perusahaan swasta, tujuan utamanya adalah laba, sedangkan bagi organisasi masyarakat mempunyai tujuan mempertahankan dan menarik cukup dana guna menyelenggarakan kegiatannya.

(38)

D. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Inti dari sistem pemasaran adalah marketing mix atau bauran pemasaran. Bauran pemasaran merupakan salah satu konsep utama dalam pemasaran modern yang terdiri dari 4 variabel yang saling berkaitan satu sama lain, yaitu : product, price, placedan promotion, atau biasa disebut dengan 4P (Kotler dan Armstrong, 2003 : 79).

Marketing mix adalah seperangkat alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan, yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan dalam pasar sasaran (Kotler dan Armstrong, 2003 : 78). Jadi, marketing mix merupakan perangkat variabel-variabel pemasaran terkontrol yang digabungkan perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan dalam pasar sasaran atau target pasar.

1. Product (Produk)

Produk adalah barang atau jasa yang dihasilkan dan merupakan titik kemungkinan keberhasilan maupun kegagalan kombinasi kebijakan pemasaran secara keseluruhan. Swastha dan Irawan (2005 : 165) mendefinisikan produk sebagai berikut :

“Produk adalah suatu sifat yang kompleks baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga, preistige perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan atau kebutuhannya”.

Sedangkan menurut Kotler dan Armstrong (2003 : 337), produk adalah semua yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan,

(39)

dimiliki, digunakan, atau dikonsumsi, yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan pemakainya.

Konsumen atau masyarakat sering mengartikan produk hanya sebagai barang, padahal produk dapat berupa barang maupun jasa, bedanya ialah produk dapat diraba dan mempunyai wujud, sedangkan jasa tidak berwujud, tidak dapat diraba, hanya bisa dinikmati. Untuk mempertahankan suatu produk di pasar, seorang pemasar harus selalu melakukan survei pasar. Hal ini dilakukan agar pemasar senantiasa up to date mengetahui keinginan konsumen (seperti tren terbaru, selera yang mulai berubah, dll) sehingga produsen mampu memenuhi apa yang menjadi keinginan konsumen tersebut.

Pemasar harus selalu kreatif dan inovatif, agar konsumen tetap bertahan pada produk-produknya, tidak berpaling kepada produsen lain. Misalnya dengan memodifikasi produk-produk yang telah lama beredar di pasar, dengan memberi kemasan baru yang lebih fresh, warna baru, logo baru, dll. Atau dengan menarik produk-produk yang tidak lagi memuaskan konsumen atau sudah tidak menghasilkan laba. Disamping itu juga produsen dapat mengambil peluang untuk memasarkan produk baru yang belum terpikirkan oleh perusahaan lain. Hal ini dilakukan karena konsumen menyukai produk yang menawarkan ciri bermutu, eksklusif, mempunyai kinerja yang baik dan inovatif. Sehingga perusahaan dapat mempengaruhi konsumennya lewat produk yang dibuat sedemikian rupa sehingga menarik konsumen.

(40)

2. Price(harga)

Harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa barang kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya (Swastha, 2002 : 147). Sedangkan Kotler dan Armstrong (2003 : 430) mendefinisikan harga sebagai sejumlah uang yang dibayarkan atas barang dan jasa, atau jumlah nilai yang konsumen tukarkan dalam rangka mendapatkan manfaat dari memiliki atau menggunakan barang atau jasa.

Harga adalah unsur yang sangat kritis dalam bauran pemasaran, karena konsumen sangat berkepentingan dengan nilai yang mereka peroleh dalam suatu pertukaran. Maka dari itu bagian pemasaran berhak menentukan harga pokok atas setiap produk/ jasa yang ditawarkan. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan dalam penetapan harga, antara lain : biaya, keuntungan, saingan dan perubahan pasar.

Tujuan perusahaan dalam menetapkan harga produknya adalah : a. Mendapatkan laba maksimal.

b. Mendapatkan pengembalian investasi yang ditargetkan. c. Mencegah atau mengurangi persaingan.

d. Mempertahankan atau memperhatikan market share.

Harga merupakan satu-satunya unsur dalam marketing mix yang menghasilkan pendapatan, sedangkan unsur-unsur lain menunjukan biaya, sehingga dalam menentukan tingkat harga, suatu produk harus melalui

(41)

perhitungan yang tepat. Maka dari itu perusahaan harus jeli memilih diantara dua pilihan kebijakan penetapan harga, yaitu :

a. Skimming Pricing

Skimming pricing ini menyebabkan perusahaan dapat menghasilkan sejumlah laba besar dari setiap barang yang dijual. Akan tetapi, kebijakan ini hanya dapat diterapkan apabila tenaga pemasaran dapat menyakinkan konsumen bahwa produknya sangat berbeda dari produk lain yang ada di pasaran. Disamping itu, laba awal yang tinggi akan menarik persaingan.

b. Penetration pricing(harga penetrasi)

Penetration pricing merupakan strategi penetapan harga yang serendah-rendahnya yang bertujuan untuk mencapai penjualan yang sebesar-besarnya dalam waktu singkat. Hal ini dapat berhasil bila para penjual dapat meningkatkan harga sewaktu permintaan bertambah. Hal ini menjadi riskan karena tim pemasaran harus berhati-hati agar konsumen tidak lari (mengundurkan diri dari produk kita).

3. Place(tempat)

Syarat lain agar pembeli setia pada produk adalah bilamana setiap produk yang dibutuhkan, pembeli dapat memperolehnya dengan mudah ditempat terdekat. Place (tempat) sebagai variabel dalam marketing mix ini diartikan sebagai saluran distribusi. Saluran distribusi adalah jalur yang dipakai untuk memindahkan produk dari produsen ke konsumen.

(42)

Swastha (2002 : 190) mendefinisikan saluran distribusi sbb :

Saluran distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai konsumen atau pemakai industri. Maka untuk menjamin agar konsumen setia memakai produk kita, produsen harus mengusahakan sedemikian rupa agar dalam proses distribusinya produk dapat sampai ke tangan konsumen.

4. Promotion(promosi )

Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan program pemasaran. Hal ini dikarenakan promosi merupakan sarana komunikasi yang menghubungkan perusahaan dengan konsumen, betapapun besarnya manfaat suatu produk tetap saja pasar tidak dapat mengetahuinya tanpa dipromosikan terlebih dahulu. Produk tersebut tidak dapat mencari sendiri pembelinya. Maka dari itu, produsen harus menciptakan pemintaan. Agar dapat menciptakan permintaan, perlu diberitahukan kepada para pembeli sasaran bahwa produk yang bersangkutan telah beredar di pasar.

Promosi pada hakekatnya adalah semua kegiatan yang dimaksudkan untuk menyampaikan atau mengkomunikasikan suatu produk kepada pasar sasaran untuk memberikan informasi tentang keistimewaan, kegunaan dan yang paling penting adalah tentang keberadaan untuk merubah sikap atau mendorong orang untuk membeli. Promosi biasanya berjangka waktu pendek, dirancang untuk mendorong

(43)

pembelian suatu produk atau jasa secara lebih cepat. Selain itu, promosi dapat berguna untuk mendidik para konsumen tentang ciri-ciri produk serta mempertahankan minat yang tinggi pada sebuah prosuk yang telah mapan dan telah dijual selama beberapa dekade.

Agar promosi dapat efektif maka seorang komunikator pemasaran harus melakukan langkah-langkah : mengidentifikasi khalayak sasaran, menentukan tujuan-tujuan komunikasi, merangsang pesan, menyeleksi saluran-saluran komunikasi, menetapkan jumlah anggaran promosi, memilih bauran promosi, mengukur hasil-hasil promosi, serta mengelola dan mengkoordinasi proses komunikasi.

E. Pengertian Promosi

Menurut Kotler (2006 : 97), promosi adalah kegiatan-kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan kebaikan produknya dan membujuk para pelanggan dan konsumen sasaran untuk membeli produk itu.

Promosi merupakan kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut (Gitosudarmo, 2000 : 237).

Jadi promosi merupakan suatu komunikasi antara penjual dan calon pembeli mengenai suat produk dengan cara menginformasikan, mempengaruhi, membujuk dan mengingatkan konsumen agar tergerak hatinya dan secara sukarela membeli produk tersebut.

(44)

1. Tujuan Promosi

Tujuan perusahaan melakukan promosi adalah sebagai berikut (Swastha dan Irawan, 2005 : 353) :

a. Modifikasi tingkah laku

Promosi berusaha merubah tingkah laku dan pendapat serta memperkuat tingkah laku yang ada. Penjual sebagai sumber selalu berusaha menciptakan kesan baik tentang dirinya atau mendorong pembelian barang dan jasa perusahaan.

b. Memberitahu/menginformasikan

Kegiatan promosi bertujuan untuk memberitahu pasar yang dituju tentang penawaran perusahaan. Promosi yang bersifat informatif membantu konsumen dalam pengambilan keputusan untuk membeli, karena sebagian orang tidak akan membeli barang atau jasa sebelum mengetahui produk tersebut dan apa manfaatnya. Promosi yang bersifat informatif ini biasanya dilakukan pada tahap-tahap awal dalam siklus hidup produk.

c. Membujuk/mempengaruhi

Promosi yang bersifat membujuk akan menjadi dominan jika produk yang bersangkutan mulai memasuki tahap pertumbuhan didalam siklus hidup produk.

d. Mengingatkan

Promosi yang bersifat mengingatkan dilakukan terutama untuk mempertahankan merk produk dihati masyarakat, biasanya dilakukan

(45)

selama tahap kedewasaan didalam siklus kehidupan produk. Ini berarti perusahaan berusaha untuk paling tidak mempertahankan konsumen yang ada.

2. Promotional Mix

Promotional mix merupakan sebuah program terkendali dan terpadu dari metode komunikasi dan material yang dirancang untuk menghadirkan perusahaan dan produk-produknya kepada calon konsumen, menyampaikan ciri-ciri produk yang memuaskan kebutuhan untuk mendorong penjualan yang pada akhirnya memberi kontribusi pada kinerja laba jangka panjang (Boyd, Walker dan Larreche, 2000 : 65).

Faktor-faktor yang mempengaruhi promotional mix antara lain (Swastha dan Irawan, 2005 : 355) :

a. Dana yang digunakan untuk promosi

Jumlah dana atau uang yang tersedia merupakan faktor yang mempengaruhi promotional mix. Dalam hal ini berarti perusahaan yang memiliki dana lebih besar, kegiatan promosinya akan lebih efektif dibandingkan dengan perusahaan yang memiliki dana terbatas (Swastha dan Irawan, 2005 : 356).

b. Sifat pasar

1) Luas pasar secara geografis

Perusahaan yang memiliki pasar lokal akan mengadakan kegiatan yang berbeda dengan perusahaan yang memiliki pasar

(46)

nasional atau internasional. Perusahaan yang memiliki pasar lokal mungkin sudah cukup dengan menggunakan saluran distribusi langsung.

2) Konsentrasi pasar

Perusahaan yang memusatkan penjualan pada suatu kelompok pembeli saja akan menggunakan alat promosi yang berbeda dengan perusahaan yang menjual produknya pada semua kelompok pembeli. 3) Macam pembeli

Strategi promosi yang diterapkan dalam kampanye penjualan dipengaruhi oleh obyek atau sasaran, apakah itu pembeli industri, konsumen rumah tangga, atau pembeli lainnya.

c. Jenis produk

Jenis produk yang mempengaruhi promosi adalah barang konsumsi dan barang industri. Dalam mempromosikan barang konsumsi harus disesuaikan dengan jenisnya apakah barang convenience, shopping atau special.

Variabel-variabel yang ada dalam promotional mixmeliputi : a. Advertising (periklanan)

Definisi periklanan menurut Nickels, periklanan adalah komunikasi non-individual, dengan sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non-laba, serta individu-individu (Nickels dalam Swastha, 2002 : 245).

(47)

Menurut Swastha (2002 : 245), advertising merupakan suatu alat persuasi (alat membujuk) seseorang agar tercipta sebuah kesan (image) yang bertujuan menciptakan pertukaran yang memuaskan. Kegiatan periklanan merupakan suatu cara yang relatif mahal untuk menyampaikan informasi, tetapi dapat menambah kegunaan informasi (information utility) pada suatu penawaran produk yang dapat dilakukan baik secara lisan atau dengan penglihatan (berupa berita) mengenai suatu produk, jasa, atau ide.

Sedangkan menurut Stanton (1986 : 186), periklanan merupakan semua kegiatan yang terlibat dalam penyajian suatu pesan yang non-personal (tidak tertuju kepada seseorang tertentu), disuarakan (oral) atau visual dan dibiayai secara terbuka untuk suatu produk, jasa atau ide. Kemudian pesan ini dinamakan iklan, disiarkan lewat satu atau lebih media dan dibiayai oleh sponsor yang diketahui umum.

Berikut ini adalah fungsi-fungsi dari advertising (periklanan) yang dikutip dari Swastha (2002 : 246) :

1) Memberi informasi

Periklanan pertama-tama berfungsi sebagai pemberi informasi kepada masyarakat mengenai suatu produk. Dengan ini dapat dikatakan bahwa periklanan menambah nilai pada produk tersebut, karena suatu produk akan lebih berharga bagi seseorang apabila pada saat dibutuhkan dia mengetahui adanya produk tersebut dan dimana dapat memperolehnya serta dapat dengan mudah memperolehnya.

(48)

2) Membujuk atau mempengaruhi

Periklanan pada dasarnya merupakan suatu strategi produsen untuk membujuk konsumen agar mau membeli atau mengkonsumsi produk yang dibuatnya, sehingga iklan dibuat sedemikian rupa agar menimbulkan rasa yang menyenangkan yang akan mempengaruhi dan mengubah pikiran orang untuk membeli.

3) Menciptakan kesan (image)

Penciptaan kesan ini sangat penting bagi produsen, karena diharapkan dengan iklan, produknya akan mendapat kesan yang baik di hati konsumen, sehingga dengan demikian konsumen lebih memilih produknya dibanding produk pesaing.

4) Sebagai alat komunikasi

Sebagai alat komunikasi, iklan merupakan pembuka komunikasi dua arah antara penjual dan pembeli sehingga keinginan mereka dapat terpenuhi dengan cara yang efektif dan efisien. Dengan komunikasi ini, dapat menunjukan cara-cara untuk mengadakan pertukaran yang saling memuaskan.

5) Memuaskan keinginan

Periklanan merupakan alat yang dapat dipakai untuk mencapai tujuan yang berupa pertukaran yang saling memuaskan.

(49)

b. Sales promotion (Promosi penjualan)

Promosi penjualan memiliki pengertian yang berbeda dengan promosi. Promosi merupakan kegiatan yang meliputi suatu bidang yang luas, sedangkan promosi penjualan adalah bagian dari kegiatan promosi (Swastha, 2002 : 279).

Menurut Stanton (1986 : 202), promosi penjualan adalah kegiatan-kegiatan pemasaran diluar penjualan perorangan, periklanan dan publisitas yang menstimulasi pembelian oleh konsumen dan keefektifan dealer seperti pameran, pertunjukan, demonstrasi serta pelbagai kegiatan penjualan luar biasa yang bukan kerja rutin biasa.

Beberapa tujuan dari promosi penjualan menurut Swastha (2002:280) adalah :

1) Promosi penjualan intern

Tujuan ini adalah untuk mendorong karyawan agar lebih tertarik pada produk dan promosi perusahaan. Selain itu juga untuk meningkatkan dan mempertahankan moral karyawan, melatih karyawan tentang bagaimana cara yang baik untuk melayani konsumen dan untuk meningkatkan dukungan karyawan, kerjasama serta semangat usaha promosinya.

2) Promosi penjualan perantara

Usaha-usaha promosi penjualan perantara dapat dipakai untuk memperlancar atau mengatasi perubahan-perubahan dalam pesanan, untuk mendorong jumlah pembelian yang besar, untuk mendapatkan

(50)

dukungan yang luas terhadap saluran dan usaha promosi, atau untuk memperoleh tempat maupun ruang gerak yang lebih baik serta untuk mengatasi fluktuasi yang bersifat musiman dalam pesanan.

3) Promosi penjualan konsumen

Promosi penjualan konsumen dapat dilakukan untuk mendapatkan orang yang bersedia mencoba produk baru, untuk meningkatkan volume penjualan, untuk mendorong penggunaan produk baru yang ada, untuk menyaingi promosi yang dilakukan oleh pesaing dan untuk mempertahankan penjualan.

Metode-metode dalam promosi penjualan: 1. Pemberian contoh barang

2. Kupon atau nota 3. Hadiah

4. Kupon berhadiah 5. Undian atau kontes 6. Rabat (cash refund) 7. Peragaan (display)

c. Personal Selling ( Penjualan perseorangan )

Personal selling adalah bentuk komunikasi langsung antara penjual dan calon pembeli untuk memperkenalkan suatu produk dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka mencoba dan selanjutnya membelinya. Dalam personal selling ini dibutuhkan lebih

(51)

banyak tenaga kerja atau tenaga penjualan yang dilakukan secara individual, berbeda dengan periklanan dan kegiatan promosi lain yang komunikasinya bersifat massal dan tidak bersifat pribadi.

Menurut Swastha (2002 : 260), personal selling merupakan interaksi antar individu yang saling bertatap muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain.

Beberapa fungsi dari personal selling antara lain (Swastha, 2002:261) :

1) Memberikan pelayanan

Pelayanan yang diberikan kepada konsumen biasanya diwujudkan dalam bentuk konsultasi menyangkut keinginan dan harapan konsumen serta masalah-masalah yang dihadapi konsumen, memberikan jasa teknis dan memberi bantuan keuangan (berupa kredit).

2) Mengadakan analisis pasar

Analisis pasar ini dimaksudkan untuk meramal penjualan yang akan datang, menguasai dan mengawasi para pesaing serta mengamati lingkungan sosial ekonomi.

3) Menentukan calon konsumen

Penentuan calon konsumen ini dengan cara mencari pembeli potensial, menciptakan pesanan baru dari langganan baru yang ada dan mengetahui keinginan pasar.

(52)

d. Publicity (Publisitas)

Publisitas merupakan sejumlah informasi tentang seseorang, barang atau organisasi yang disebarluaskan kepada masyarakat melalui media tanpa dipungut biaya, atau tanpa pengawasan dari sponsor (Swastha, 2002 : 273). Ditambahkan pula oleh Swastha (2002 : 276), publisitas merupakan pelengkap yang efektif bagi alat promosi yang lain seperti periklanan, personal selling, dan promosi penjualan. Sedangkan menurut Tjiptono (2002 : 276), publisitas adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara non personal, yang mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk itu.

Publisitas dapat dipisahkan ke dalam dua kriteria (Swastha, 2002:276), yaitu :

1) Publisitas produk (product publicity)

Publisitas produk merupakan publisitas yang ditujukan untuk menggambarkan atau memberi tahu kepada konsumen atau masyarakat tentang suatu produk beserta penggunaannya.

2) Publisitas kelembagaan (institutional publicity)

Publisitas kelembagaan adalah publisitas yang menyangkut tentang organisasi pada umumnya. Kegiatan-kegiatan yang dapat dipublisitaskan disini misalnya kegiatan sehari-hari dari sebuah organisasi, termasuk pergantian pimpinan, usaha pengawasan polusi, musibah yang dialami organisasi tersebut dan sebagainya.

(53)

Kebaikan-kebaikan dari publisitas (Swastha, 2002 : 277) :

a. Publisitas dapat menjangkau orang-orang yang tidak mau membaca sebuah iklan.

b. Publisitas dapat ditempatkan pada halaman depan dari sebuah surat kabar atau pada posisi lain yang mencolok.

c. Lebih dapat dipercaya.

d. Publisitas jauh lebih murah, karena dilakukan secara bebas tanpa dipungut biaya.

Keburukan publisitas:

• Publisitas tidak dapat menggantikan peranan dari alat promosi yang lain.

F. Pengaruh Biaya Promosi terhadap Volume Penjualan

Jumlah dana yang tersedia merupakan faktor penting yang mempengaruhi promotional mix. Perusahaan yang memiliki dana promosi lebih besar, kegiatan promosinya akan lebih efektif dibandingkan dengan perusahaan yang hanya mempunyai sumber dana lebih terbatas, dan pada akhirnya akan meningkatkan volume penjualan, dibandingkan dengan perusahaan yang mempunyai sumber dana lebih terbatas (Swastha dan Irawan, 2005 : 356).

(54)

G. Hipotesis

Hipotesis merupakan suatu anggapan sementara yang masih harus dibuktikan kebenarannya dan dalam penelitian ini anggapan sementaranya adalah :

a. Ada pengaruh positif periklanan terhadap volume penjualan rumah pada PT. Intan Tunggal Karisma.

b. Ada pengaruh positif promosi penjualan terhadap volume penjualan rumah pada PT. Intan Tunggal Kharisma.

c. Ada pengaruh positif periklanan dan promosi penjualan secara bersama-sama terhadap volume penjualan rumah pada PT. Intan Tunggal Kharisma.

(55)

BAB III

METODE PENELITIAN

A. Jenis Penelitian

Penelitian dengan studi kasus menurut Husein Umar, adalah suatu penelitian terperinci mengenai suatu obyek tertentu selama kurun waktu tertentu termasuk lingkungan dan kondisi masa lalunya dengan cukup mendalam dan menyeluruh. (Umar, 1997 : 29)

Jenis penelitian ini berupa studi kasus yang dilakukan pada PT. Intan Tunggal Kharisma Yogyakarta. Maka dari itu kesimpulan dari hasil penelitian ini hanya berlaku bagi pihak PT. Intan Tunggal Kharisma saja, bukan suatu generalisasi.

B. Lokasi dan Waktu Penelitian 1. Lokasi penelitian

Penelitian ini dilakukan di PT. Intan Tunggal Kharisma yang berlokasi di Jalan Kyai Mojo No. 27 Yogyakarta.

2. Waktu penelitian

(1)

4. Promosi

1. Jenis promosi apa saja yang dilakukan perusahaan ?

2. Dimana saja daerah pemasaran yang menjadi tujuan pemasaran

perusahaan ?

3. Bagaimana perusahaan mengadakan riset pemasaran sehingga dapat

mengetahui keinginan konsumen ?

4. Bagaimana persaingan dalam jalur bisnis yang ada dan siapa saja yang

menjadi pesaing utama bagi perusahaan ?

D. Personalia

1. Berapa jumlah tenaga kerja yang dimiliki perusahaan ?

2. Apa syarat untuk menjadi pegawai perusahaan ?

3. Bagaimana memperoleh tenaga kerjanya ?

4. Bagaimana pengaturan jam kerja karyawan ?

5. Berapa hari dalam satu minggu karyawan bekerja ?

6. Apakah karyawan mendapatkan libur khusus atau hanya hari Minggu saja?

7. Bagaimana sistem pengupahan yang dilakukan ?

8. Faktor-faktor apa saja yang dipertimbangkan dalam menggaji karyawan ?

9. Apakah perusahaan juga memberikan jaminan sosial kepada karyawan ?

Jika iya, jaminan apa sajakah yang diberikan kepada karyawan ?

E. Struktur organisasi

1. Bagaimana struktur organisasi perusahaan ?

(2)

Regression

Descriptive Statistics

1090916200.0000 391696394.37 20 14784450.0000 2644765.66179 20 8250500.0000 1080368.96719 20 Y Volume penjualan

X1 Biaya periklanan X2 Biaya promosi penjualan

Mean Std. Deviation N

Variables Entered/Removedb

X2 Biaya promosi penjualan,

X1 Biaya periklanana . Enter Model

Variables Entered

Variables

Removed Method

All requested variables entered. a.

Dependent Variable: Y Volume penjualan b.

Model Summary

.748a .560 .508 274835890.62 Model

R R Square

Adjusted R Square

Std. Error of the Estimate

Predictors: (Constant), X2 Biaya promosi penjualan, X1 Biaya periklanan

ANOVAb

1.63100E+18 2 8.155E+17 10.796 .001a 1.28409E+18 17 7.553E+16

2.91510E+18 19 Regression Residual Total Model 1

Sum of Squares df Mean Square F Sig.

Predictors: (Constant), X2 Biaya promosi penjualan, X1 Biaya periklanan a.

Dependent Variable: Y Volume penjualan b.

Coefficientsa

-1.1E+09 500275589 -2.278 .036 62.581 27.848 .423 2.247 .038 158.194 68.171 .436 2.321 .033 (Constant)

X1 Biaya periklanan X2 Biaya promosi penjualan Model

B Std. Error Unstandardized Coefficients Beta Standardized Coefficients t Sig.

Dependent Variable: Y Volume penjualan a.

(3)

Case Summaries

2001 TW I 408000000.00 11120000.00 5625000.00 2001 TW II 632000000.00 11970000.00 8550000.00 2001 TW III 490000000.00 10217000.00 7375000.00 2001 TW IV 550000000.00 12410000.00 7950000.00 2002 TW I 745000000.00 14865300.00 7000000.00 2002 TW II 1025000000.00 15995100.00 9150000.00 2002 TW III 830000000.00 14974600.00 7350000.00 2002 TW IV 900000000.00 17510000.00 8500000.00 2003 TW I 1006750000.00 14900000.00 7775000.00 2003 TW II 1405000000.00 17760000.00 9750000.00 2003 TW III 1200750000.00 16810000.00 8175000.00 2003 TW IV 1217500000.00 16930000.00 9300000.00 2004 TW I 1030000000.00 11020000.00 7985000.00 2004 TW II 1450000000.00 12450000.00 9600000.00 2004 TW III 1225000000.00 12350000.00 7430000.00 2004 TW IV 1575000000.00 14625000.00 8735000.00 2005 TW I 1470000000.00 17187000.00 7270000.00 2005 TW II 1628000000.00 17950000.00 9960000.00 2005 TW III 1365200000.00 15857500.00 8380000.00 2005 TW IV 1665124000.00 18787500.00 9150000.00

20 20 20 20 20

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 N Total THN TW

Y Volume penjualan

X1 Biaya periklanan

X2 Biaya promosi penjualan

(4)

(5)

(6)