Analisis motif konsumen dalam melakukan pembelian pakaian di boutique : studi kasus pada ``Mermaid`` Boutique, ``Flip Flop`` Boutique dan ``Day or Night`` Boutique - USD Repository
ANALISIS MOTIF KONSUMEN DALAM MELAKUKAN PEMBELIAN PAKAIAN DI BOUTIQUE
Studi Kasus pada “Mermaid” Boutique, “Flip Flop” Boutique dan “Day Or Night” Boutique di Jalan Gejayan
Yogyakarta
SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Program Studi Manajemen Oleh :
Yulita Eny Widiastuti 022214111
JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SANATA DHARMA YOGYAKARTA 2007
HALAMAN MOTTO DAN PERSEMBAHAN J ESU S I S M Y SAV I OR Just pray to Jesus ; ask Him in, Then in your heart He ’ll live. He ’ll never walk away from you, His love He ’ll freely give. He ’s here for you, just trust in Him , And give Him all your pain. He longs for you to trust in Him , And fell His blessings rain.
Skripsi ini kupersembahkan untuk : Tuhan Yesus Kristus, Penuntun Hidupku Bunda Maria, Pelita Hidupku
Bapak Ibu tersayang Keluarga Besarku Sahabat-Sahabatku
ABSTRAK
ANALISIS MOTIF KONSUMEN DALAM MELAKUKAN
PEMBELIAN PAKAIAN DI BOUTIQUE
Studi Kasus Pada “Mermaid” Boutique, “Flip Flop” Boutique Dan “Day Or Night” Boutique
Di Jalan Gejayan Yogyakarta
Yulita Eny Widiastuti Universitas Sanata Dharma
Yogyakarta 2007
Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui: motif apa yang menjadi alasan konsumen dalam melakukan pembelian pada ketiga boutique yakni “Mermaid” boutique, “Flip Flop” boutique dan Day Or Night boutique, dan juga untuk mengetahui motif apa yang paling penting bagi konsumen dalam melakukan pembelian pakaian di ketiga boutique diatas.
Teknik analisis data yang digunakan adalah menggunakan analisis persentase, untuk mengetahui persentase masing-masing motif konsumen di masing-masing boutique. dan untuk mengetahui prioritas kepentingan masing- masing motif di masing-masing boutique digunakan analisis prioritas kepentingan. Secara keseluruhan, penelitian ini menggunakan 100 orang responden. Adapaun alat untuk pengumpulan data dalam penelitian ini menggunakan metode observasi , wawancara dan kuesioner yang dibagikan secara langsung kepada responden yang melakukan pembelian di ketiga boutique. teknik pengambilan sampel yang digunakan adalah teknik “Accidental Sampling”.
Berdasarkan hasil analisis data dapat diketahui bahwa: motif para konsumen untuk melakukan pembelian pakaian di boutique adalah motif primer sebesar 61% untuk “Mermaid” boutique dan motif rasional sebesar 45% untuk “Flip Flop” boutique dan 34% untuk “Day Or Night” boutique sedangkan untuk motif pembelian yang terpenting bagi konsumen adalah motif rasional untuk “Mermaid” boutique dan “Flip Flop” boutique, motif selektif untuk “Day Or Night” boutique.
ABSTRACT
ANALYSIS OF THE CUSTOMERS’ MOTIVES IN MAKING
PURCHASE OF APPARELS IN BOUTIQUE
A Case Study in “Mermaid” Boutique, “Flip Flop” Boutique
and “Day Or Night” Boutique
on Gejayan Street
Yogyakarta
Yulita Eny Widiastuti
Sanata Dharma University
Yogyakarta
2007
This study was conducted to identify: the reason customer had in mind when they purchased products in three boutiques, namely “Mermaid” boutique, “Flip Flop” boutique and “Day Or Night” boutique; and to know the most significant motive for buying or purchasing in the three boutiques.
The data analysis techniques used in this study were analysis of percentage to know the motive of purchasing in each boutique and analysis of importance-priority to know the highest priority of the motive in each boutique. This study used 100 respondents for the research sample. The methods to collect data in this study were observation, interview and questionnaire distributed directly to the respondents who made purchase in the three boutiques. The sampling technique was “Accidental Sampling”.
The results of the data analysis indicated that the reason for the customers to purchase apparels in ”Mermaid” boutique was primary motive (61%), and in “Flip Flop” and “Day Or Night” boutique is rational motif ((45%) and (34%) respectively). The most significant motive for “Mermaid” and “Flip Flop” boutique was rational, and was selective motive for “Day Or Night” boutique
KATA PENGANTAR
Puji syukur dan terima kasih kepada Tuhan Yesus Kristus atas kasih dan penyertaan-Nya dari awal sehingga akhirnya penulis dapat menyelesaikan skripsi ini. Penulis menyusun sebuah skripsi yang berjudul “Analisis Motif Konsumen Dalam Melakukan Pembelian Pakaian di Boutique”.
Skripsi ini disusun sebagai salah satu syarat kelulusan untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Program Studi Manajemen Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
Penulis menyadari bahwa penyusunan skripsi ini tidak akan terselesaikan tanpa bantuan dan dukungan dari pihak lain, oleh karena itu dengan ketulusan hati penulis mengucapkan banyak terima kasih kepada : 1.
Bapak Drs. Alex Kahu Lantum, M.S selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
2. Bapak Drs. G. Hendra Poerwanto, M.Si selaku Ketua Program Studi Manajemen Universitas Sanata Dharma.
3. Bapak Drs. A Triwanggono, M.S selaku Dosen Pembimbing I yang dengan sabar telah berkenan memberikan pengarahan, bimbingan dan masukan dari awal sampai akhirnya penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.
4. Bapak V. Mardi Widyadmono,S.E., MBA selaku Dosen Pembimbing II yang dengan sabar telah berkenan memberikan pengarahan, bimbingan dan masukan dari awal sampai akhirnya penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.
5. Seluruh dosen dan karyawan Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma yang telah memberikan berjuta hal yang sangat berharga kepada penulis. Tuk Bu Atun n Mba Tuti “thanks for your pray”. Mas Yuli n
Mas Penk “tetep kompak n solid aje ye..” 6.
Kepada para pemilik boutique Bu Dewi, Mas Santos dan Mba Vivit “makasih untuk bantuan dan kerjasamanya sehingga aku bisa penelitian dengan enjoy”.
7. Alm. Mbah Kerto kakung, Alm. Mbah Iro putri, “matur nuwun atas
doa restunya..”. Mbah Kerto putri “matur nuwun atas nasehat,doa n maem yang enak banget setiap aku pulang”. Mbah Iro kakung “matur nuwun atas doa, wejangan-wejangannya n pertanyaan yang ga pernah lupa klo ketemu “kapan le lulus nok?”.
8. Bapak Ibuku tercinta, Bapak Sadi dan Ibu Rita “terima kasih atas doa
yang ga pernah putus buat aku, perhatian yang selalu kau curahkan buatku, cinta dan kasih sayang yang begitu hangat dengan cerita-cerita indah di setiap pertemuan kita sehingga buatku selalu pengen cepet pulang…..Pah,Bu aku sayang kalian muach..”.
9. Adekku yang cantik,”Wulan” makasih tuk omelan dan semangatnya tuk
cepet nyelesein skripsi ini… Cepet lulus ye n jadi sekretaris yang sukses”
10.My lovely boy “pipi ndutkoe” thanks for your love n your support for me.
Akhirnya selesai juga ya….pasti dah lumutan ya nunggu aku..wait me in cikarang ya h..h..love u so much.
11. My sister in Jogja”mba Iikoe” makasih dah mo jadi ibu, kakak, sahabat n
teman buat aku yang selalu nemenin aku setiap saat n selalu ngasih input- input positif buat aku. I love u…muach…kutunggu di cikarang ya…
12. My Brother Mas No “makasih dah nganter aku ke seluruh pelosok Jogja
n dah jadi semangat buatku….k’lo kamu bisa lulus aku pasti bisa he..he..”
13. My lovely niece and nephews : de Angel” makasih banget lho dah bisa
buat tante lupa ama semua masalah…besok kita ke purnama ya”, de Oce, de Dikul, de Diky, yang udah selalu menghadirkan keceriaan di rumah…
“cepet gede dan jangan nakal ya…”
14. Mbah-Mbah, Pakdhe-Budhe, Om-Bulek, Mas-Mbak yang ada di Jakarta dan Jogja, terima kasih buat doa & dukungannya.
15. Keluarga Pakde FX. Sukarjan, makasih untuk Pakde Karjan dan Bude Ti atas kasih sayang dan doa serta dukungannya untuk aku. Mas Yanto dan
Mba Sri makasih dah mau jadi kakak yang baik buat aku. Buat dedek
Gracia “cepet gede dan tanbah pinter ya...besok tante ke ciledug dech”
16. For my lovely friends Nora “thanks for our friendship jangan pernah
lupain aku lho”. Yany “Sukses ya buat kuliah S2 nya”. Karlina “ayo kita
sama-sama berjuang..cayo!!!!”. Rosa “sukses ya buat kariernya” MasViankoe “makasih dah mo jadi masku yang paling baik ...jagain mbaknya
ya jangan ampe ilang..” Pakde Koko” makasih tuk omelan n semangat buat aku tuk cepet nyelesein skripsi ini… kamu emank baik banget de”.
Bank Nyok “Maju teruz pantang mundur ya bank…”. Donny”thanks dah
mau jadi ayah n sahabat buatku...cepet lulus ya yah kasian tu si ncik dah
kangen berat h..h..☺.”. Papah Dwek n Mamah Ika “makasih tuk suportnya..tetep langgeng aja ya..”.
17. Boeat the poniez : mba Ii, mba Angiek, mba Candra jangan pernah
lupain ini semua ya sampai kapanpun juga...thanks for ourfriendship..love
u all muach..18. My Best Friend Mba Ias, Hara, Yany “aku siap balik ke kampung
halaman neh..buat pesta penyambutan ye tuk aku h…h…I miss u all..”.
19. Temen-temen “edanku” : Etik, Vinant, Silek, Anjar, Rudi, Pak Toni,
Bambang, Mendez, Gatier, Yanu, Dika, Meenk, Dodi si Jerapah, Kenthus, makasih ya buat kebersamaannya selama ini, kpn kita bisa
kumpul2 lagi???…Indri, yandy, sisil, Niya, …”thanks for our
friendship”…, Temen2 man 02 “sukses ya…”
20. Team of Beauty : Mbak Gita, Mbak Elis, Rita, Feli, Tatik, “meskipun
kita udah gak bareng lagi tapi aku selalu ingat masa-masa bahagia di saat kita bersama…Love u all….”.
21. Temen-temen KKP : Mas Icko, Mas Panji, Mba Santi, Mba Ika “Makasih udah jadi team yang kompak. Cayo Pundong!!!”.
22. Kel A.R. Sunarto “terima kasih untuk keluarga yang menyenangkan selama penulis berada di Yogyakarta”.
23. Tim asisten jadul Mas Andi “gimana dah dapet soulmate lom?” , Mas
Patrick “tetep jadi Mr Perfect aje ye…n jangan jauh2 dari kami.”, Titik
“ piye khabarmu mbakyu?” “mizz u all” tim asisten yang sekarang
Icha,Fika Dian, Ima, Dwita, Mas Unggul “teruskan perjuanganmu…”.
24. Pepopkoe yang ada di jogja terima kasih atas pengalaman hidup yang aku dapatkan disini dengan semua ini aku belajar untuk semakin dewasa. “Be
your self aja ya beh”.
25. Toek Anak2 PSF “thanks atas kebersamaan kita selama ini…cayo terus
buat PSF..” Cinde, Maria, Puput “thanks dah mau pontang-panting bantuin aku..” “love u guyz”.
26. Toek D’Killz n D’Kumelz Band ( Bendotz, Bejonk, Rio, Setro, Ayam) “thanks tuk hari2 yang menyenangkan…seneng deh punya temen kayak kalian…tong sera seri wae atu…”.
27. Toek Anak2 Kost STM Pembangunan No 5 ( Merry, Dini, Pristi ) “thanks ya dah buat kost ini rame lagi…jangan pada bandel ya..tetep bawel n ribut aje ye he..he.. love u”.
28. Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu per satu, terima kasih atas bantuannya.
Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari sempurna, oleh karena itu penulis mengharapkan saran dan kritik untuk kesempurnaan skripsi ini.
Yogyakarta,31Januari 2007 Penulis
DAFTAR ISI
Halaman
HALAMAN JUDUL…………...…………………………………………. i HALAMAN PERSETUJUAN……………………………………………. ii HALAMAN PENGESAHAN…………………………………………….. iii HALAMAN MOTTO……………………………………………………… iv PERNYATAAN KEASLIAN KARYA…………………………………… v ABSTRAK…………………………………………………………………. vi ABSTRACT………………………………………………………………... vii KATA PENGANTAR……………………………………………………… viii DAFTAR ISI……………………………………………………………….. xiv
BAB I. PENDAHULUAN…………………………………………………. 1 A. Latar Belakang Masalah………………………………………..... 1 B. Rumusan Masalah……………………………………………….. 4 C. Batasan Masalah………………………………………………… 4 D. Tujuan Penelitian………………………………………………… 5 E. Manfaat Penelitian……………………………………………….. 5 F. Sistematika Penulisan…………………………………………….. 6 BAB II.LANDASAN TEORI………………………………………………. 8 A. Pengertian Pemasaran…………………………………………….. 8 B. Pengertian Manajemen Pemasaran………………………………... 9
C. Strategi Marketing Mix…………………………………………….. 9
D. Perilaku Konsumen………………………………………………… 10
E. Teori-Teori Perilaku Konsumen……………………………………. 11
F. Variabel-Variabel Perilaku Konsumen……………………………… 13
G. Motif……………………………………………………………….. 19
H. Keputusan Pembelian………………………………………………. 22
BAB III. METODOLOGI PENELITIAN…………………………………….. 26 A. Jenis Penelitian…………………………………………………… 26 B. Tempat dan Waktu Penelitian……………………………………. 26 C. Subyek dan Obyek Penelitian…………………………………….. 26 D. Variabel Penelitian……………………………………………….. 27 E. Teknik Pengumpulan Data……………………………………….. 27 F. Populasi dan Sampel……………………………………………… 28 G. Metode Pengujian Instrumen…………………………………….. 30 H. Teknik Analisis Data…………………………………………….. 32 BAB IV. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN…………………………… 34 A. “Mermaid” Boutique…………………………………………….. 34 B. “Flip Flop” Boutique…………………………………………….. 40 C. “Day Or Night” Boutique………………………………………... 44
BAB V. ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN........................................... 50 A. Deskripsi Data…………………………………………………….. 50 B. Deskripsi Responden……………………………………………… 51 C. Pengujian Instrumen………………………………………………. 58 D. Analisis Data………………………………………………………. 60 E. Pembahasan………………………………………………………… 71 BAB VI. KESIMPULAN, SARAN DAN KETERBATASAN………………… 75 A. Kesimpulan………………………………………………………… 75 B. Saran……………………………………………………………….. 76 C.Keterbatasan………………………………………………………… 78 DAFTAR PUSTAKA…………………………………………………………… 79 LAMPIRAN I : Daftar Pertanyaan Untuk Penelitian dan Kuesioner………….. 80 LAMPIRAN II : Data Hasil Kuesioner…………………………………………. 89 LAMPIRAN III : Analisis Validitas dan Reabilitas…………………………….. 98 LAMPIRAN IV : Analisis Prioritas Kepentingan………………………………. 99
BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah Penampilan yang menarik sangat mempengaruhi manusia dalam
bersosialisasi dengan lingkungan sekitar. Terlebih dalam hal berpakaian, orang semakin selektif untuk memilih apa yang akan dikenakannya agar penampilan terlihat lebih menarik. Dengan benar-benar memperhatikan penampilan berarti orang tersebut sangat menghargai orang-orang yang akan ditemuinya. Para pelaku bisnis menggunakan kesempatan emas ini untuk memulai membuat suatu usaha yang dapat memenuhi kebutuhan konsumen dalam hal fashion. Berdasarkan hal tersebut, maka terbentuklah boutique, dimana di dalam boutique konsumen bisa mendapatkan apa yang mereka perlukan untuk mempercantik penampilan.
Dewasa ini banyak boutique yang menawarkan rangkaian produk fashion yang mengikuti mode dan trend, mulai dari pakaian yang sedang digemari oleh kawula muda hingga aksesoris-aksesoris yang dapat lebih membuat mereka percaya diri dengan penampilan mereka. Dengan banyaknya boutique yang bersaing dalam segmen pasar yang sama, mengakibatkan banyak pula pilihan yang ditawarkan oleh masing-masing boutique. Hal ini membuat situasi pasar semakin kompetitif, oleh karena itu boutique tersebut harus dapat memberikan suatu produk yang unik dan mempunyai keunggulan berbeda dengan yang lain.
Dalam hal ini boutique menawarkan suatu produk yang menarik sesuai dengan trend fashion masa kini. Boutique menekankan pada baju-baju yang digemari oleh kaum muda yang peduli pada penampilan. Kepuasan atau ketidakpuasan konsumen terhadap produk yang ditawarkan oleh boutique akan mempengaruhi perilaku pembelian selanjutnya, kepuasan akan suatu produk baik dalam hal kualitas produk, harga, model dan pelayanan yang diberikan merupakan motif atau dorongan konsumen untuk melakukan pembelian terhadap suatu produk. Dari segi konsumen sendiri hal ini menjadikan konsumen untuk lebih mudah mendapatkan barang/produk yang dibutuhkan/diinginkan. Dan jika di perhatikan, pembukaan outlet-outlet fashion/boutique tersebut mendapatkan tanggapan positif dari masyarakat umum sebagai konsumen. Hal ini ditunjukkan dengan ramainya boutique yang dikunjungi setiap harinya.
Di antara sekian banyak yang berkunjung ada yang langsung membeli dan ada juga yang sekedar melihat-lihat saja. Bisa dikatakan banyak orang yang mengunjungi boutique di daerah Gejayan ini, masing-masing memiliki pengunjung yang cukup banyak, termasuk ketiga boutique yang akan diwawancarai peneliti yaitu, “Mermaid” boutique, “Flip Flop” boutique dan “Day or Night” boutique. Masing-masing boutique tersebut mempunyai keunggulan yaitu karena harga yang terjangkau, model pakaian yang selalu up to date dan lay out tempat yang menarik. Mungkin itu semua yang menjadi pertimbangan para konsumen untuk melakukan pembelian pakaian di ketiga boutique tersebut.
Berdasar latar belakang yang telah dipaparkan diatas maka penulis merasa tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul “ANALISIS MOTIF
KONSUMEN DALAM MELAKUKAN PEMBELIAN PAKAIAN DI
BOUTIQUE” Studi kasus pada “Mermaid “ boutique, “Flip Flop” boutique dan
“Day or Night” boutique yang berada di Jalan Gejayan Yogyakarta.
B. Rumusan Masalah
Dari latar belakang masalah yang diungkapkan tersebut maka dapat dirumuskan masalahnya adalah :
1. Motif-motif apakah yang menjadi alasan konsumen dalam melakukan pembelian pakaian di “Mermaid” boutique, “Flip Flop” boutique, dan Day or Night” boutique?
2. Dari masing-masing motif tersebut, bagaimanakah prioritas tingkat kepentingannya bagi para konsumen dalam melakukan pembelian pada masing-masing boutique yaitu “Mermaid” boutique, “Flip Flop” boutique, dan Day or Night” boutique?
C. Batasan Masalah
Agar masalah yang diteliti tidak terlampau luas, maka penulis memberikan batasan masalah penelitian sebagai berikut:
1. Penelitian ini hanya ditunjukkan pada konsumen yang langsung datang atau mengunjungi ketiga boutique tersebut yaitu “Mermaid”boutique, “Flip Flop”boutique, dan Day or Night”boutique.
2. Motif yang hendak diteliti adalah prioritas motif konsumen dari
boutique tersebut terhadap 4 macam motif yaitu:
Motif primer yaitu motif yang menimbulkan perilaku pembelian terhadap kategori-kategori umum (biasa) pada suatu produk.
Motif selektif yaitu motif yang mempengaruhi keputusan tentang model dan merek dari kelas-kelas produk, atau macam penjual yang dipilih untuk suatu pembelian.
Motif rasional yaitu motif yang didasarkan pada kenyataan- kenyataan seperti yang ditunjukkan oleh suatu produk kepada konsumen.
Motif emosional yaitu motif pembelian yang berkaitan dengan perasaan atau emosi individu.
D. Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui motif-motif apa saja yang menjadi alasan konsumen dalam melakukan pembelian pakaian di boutique.
2. Untuk mengetahui motif manakah yang mempunyai tingkat kepentingan paling tinggi bagi para konsumen dalam melakukan pembelian pakaian di
boutique.
E. Manfaat Penelitian
1. Bagi Perusahaan Dengan mengerti motif-motifnya terutama keempat motif yang ada dalam penelitian ini yaitu motif primer, motif selektif, motif rasiomal, dan motif emosional diharapkan perusahaan dapat menerapkan strategi-strategi pemasaran yang tepat dalam hal pemuasan kebutuhan dan keinginan masukan, apabila dalam penelitian ditemukan sesuatu hal yang baru dan menguntungkan bagi perusahaan, maka dapat digunakan dan diterapkan untuk mendukung kemajuan dan perkembangan perusahaan.
2. Bagi Universitas Sanata Dharma Penelitian ini diharapkan dapat memberikan nilai tambah pada pengembangan ilmu pengetahuan, khususnya yang berkaitan dengan motif-motif konsumen dalam melakukan pembelian suatu produk. Diharapkan juga dapat menambah referensi di perpustakaan sehingga dapat membantu mahasiswa yang akan melakukan penelitian dalam bidang yang sama.
3. Bagi Penulis Penelitian ini merupakan suatu kesempatan untuk menerapkan teori-teori yang diperoleh selama belajar di Perguruan Tinggi ke dalam praktek, serta untuk menambah wawasan dan pengetahuan.
F. Sistematika Penulisan
BAB I : Pendahuluan Pada bab ini berisi latar belakang, perumusan masalah, tujuan penelitian manfaat penelitian, dan sistematika penulisan. BAB II : Landasaan Teori Pada bab ini berisi tentang landasan teori dari penulisan skripsi, yang meliputi: uraian teoritis yang berhubungan dengan masalah penelitian ini, serta hipotesis dari penelitian ini.
BAB III : Metodologi Penelitian Bab ini berisi tentang jenis penelitian, waktu dan tempat penelitian, subyek dan obyek penelitian, variabel penelitian, sumber data, metode pengumpulan data, populasi dan metode pengambilan sample, metode pengujian instrumen, teknik analisis data.
BAB VI : Gambaran Umum Perusahaan Bab ini berisi tentang gambaran umum dari perusahaan dan produk dari Boutique yang dijadikan objek penelitian
BAB V : Analisis Data Bab ini berisikan tentang hasil kuIsioner disertai dengan analisis data sesuai dengan tujuan penelitian. Dalam bab ini akan dibuktikan apakah hipotesis yang diajukan terbukti atau tidak.
BAB VI : Kesimpulan, Saran dan Keterbatasan. Bab ini berisikan tentang kesimpulan yang diperoleh dari hasil penelitian dan saran yang dapat diberikan berdasarkan rangkuman hasil analisis dan kesimpulan.
BAB II LANDASAN TEORI A. Pengertian Pemasaran Dalam suatu operasi perusahaan, pemasaran merupakan suatu faktor yang
penting. Kegiatan pemasaran mengusahakan agar produk yang dipasarkan tesebut dapat diterima dan disenangi oleh pasar. Kegiatan perkenalan produk merupakan hal yang sangat penting untuk membuat produk tersebut dikenal oleh konsumen sehingga dapat menarik minat dan perhatian pasar bahwa produk yang ditawarkan oleh perusahaan dapat sesuai dengan keinginan dan kebutuhan pasar.
Menurut Kotler (2002:9) pemasaran adalah suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.
Secara umum pemasaran dapat diartikan sebagai suatu kegiatan yang mengusahakan agar produk yang dipasarkan dapat diterima dan disenangi oleh pasar. Perusahaan harus mampu mengetahui bagaimana menyajikan tawaran yang lebih baik dari yang ditawarkan oleh pesaingnya.
Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan jasa yang baik kepada konsumen saat ini maupuan konsumen potensial (Swastha, 1985:7).
Dari kedua definisi tersebut di atas sangatlah jelas bahwa pemasaran yang baik adalah selalu berorientasi kepada konsumen, sebab kepuasan konsumen akan mempengaruhi minat terhadap produk yang ditawarkan oleh perusahaan.
B. Pengertian Manajemen Pemasaran
Dalam perencanaan pemasaran, perusahaan harus merencanakan tentang target pasar, pengembangan produk, penentuan harga, saluran distribusi, komunikasi dan promosi. Perencanaan pemasaran digunakan dalam mengkoordinasi dan mengelola kegiatan pemasaran agar berjalan dengan baik.
Manajemen pemasaran adalah proses prencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi serta penyaluran gagasan, barang- barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan- tujuan dan konsumen (Kotler, 2002:9).
Jadi manajemen pemasaran dirumuskan sebagai proses manajemen, yang meliputi perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan. Kegiatan ini bertujuan menimbulkan pertukaran yang dilakukan oleh perusahaan. Kegiatan ini bertujuan menimbulkan pertukaran yang diinginkan, baik yang menyangkut barang dan jasa, atau benda-benda lain yang dapat memenuhi kebutuhan psikologis, sosial, kebudayaan. Pertukaran dapat timbul baik oleh penjual, maupun pembeli yang menguntungkan kedua belah pihak.
C. Strategi Marketing Mix
Perencanaan strategi pemasran yang matang sangat diperlukan untuk meningkatkan penjualan atau menstabilkan penjualan. Salah satu alat strategi pemasaran yang dapat digunakan adalah marketing mix atau bauran pemasaran. Definisi marketing mix atau bauran pemasaran menurut Philip Kotler:
Bauran pemasaran adalah campuran-campuran dari variabel-variabel Variabel-variabel yang terdapat dalam marketing mix adalah sebagai berikut:
1. Produk Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan ke dalam pasar untuk diperhatikan, dimiliki, atau dikonsumsi sehingga dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan ( Philip Kotler, 2000:448)
2. Harga Definisi Harga adalah jumlah yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya.
3. Saluran Distribusi (Place) Definisi dari saluran pemasaran menurut Philip Kotler adalah serangkaian organisasi yang saling tergantung yang terlibat dalam proses untuk menjadikan produk atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi.
4. Promosi Promosi adalah semua jenis kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk mendorong permintaan.
D. Perilaku Konsumen
Perilaku Konsumen (consumer behavior) menurut Swastha dan Handoko (2000:10), dapat didefinisikan sebagai berikut :
Perilaku Konsumen adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang dan jasa, termasuk didalamnya prosespengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut.
Menurut Winardi (1991:80), perilaku konsumen didefinisikan sebagai berikut: Perilaku konsumen adalah perilaku yang ditunjukkan oleh seseorang dalam hal merencanakan, membeli dan menggunakan barang-barang ekonomis dan jasa. Mempelajari perilaku konsumen adalah mengerti bagaimana individu atau suatu organisasi dalam situasi pembelian, dan ini sangat penting karena apabila perilaku konsumen dapat dimengerti, maka dapat menciptakan suatu kesempatan bagi manajer untuk memenuhi kebutuhan konsumen potensial dengan cara yang unik. Perilaku konsumen dapat juga membantu dalam menentukan strategi dan taktik pemasaran yang tepat.
E. Teori-Teori Perilaku Konsumen
Untuk mempermudah pemahaman akan perilaku konsumen, maka perusahaan harus memahami dan mempelajari beberapa teori sebagai berikut:
1. Teori Ekonomi Mikro
Teori ini didasarkan pada suatu pengertian bahwa orang adalah ekonomis dan rasional dan pada setiap tindakan didasarkan karena rasa tertarik pada sesuatu. Teori ini menganut kepuasan marginal yang menyatakan setiap konsumen akan meneruskan pembelian untuk jangka waktu yang lama, karena produk tersebut telah mampu memberikan a) Konsumen selalu mencoba untuk memaksimalkan kepuasan dalam batas kemampuannya.
b) Konsumen mempunyai penetahuan mengenai alternatif sumber untuk memuaskan kebutuhannya.
c) Konsumen selalu bertindak rasional.
2. Teori Psikologis
Teori ini mendasarkan diri pada faktor psikologis individu yang selalu dipengaruhi oleh kekuatan lingkungannya. Teori ini merupakan penerapan teori-teori bidang psikologis dalam menganalisis perilaku konsumen.
3. Teori Sosiologis Teori ini menitik beratkan pada hubungan dan pengaruh antara individu yang dikaitkan dengan tingkah laku mereka, sehingga teori ini lebih mengutamakan perilaku kelompok.
4. Teori Antropologis Teori ini menekankan pada tingkah laku pembelian dari suatu kelompok masyarakat, tetapi dalam teori ini kelompok menjadi lebih luas seperti kebudayaan, kelas sosial, dan lain-lain.
F. Variabel-Variabel Perilaku Konsumen
Suatu kegiatan pembelian yang nyata hanyalah merupakan salah satu tahap dari keseluruhan proses mental dan kegiatan-kegiatan fisik lainnya yang terjadi dalam proses pembelian pada suatu periode waktu tertentu serta pemenuhan kebutuhan tertentu. Banyak faktor yang mempengaruhi tiap tahap dalam proses pembelian, baik faktor ekstern maupun intern. Variabel-variabel perilaku konsumen dapat dibagi dalam tiga bagian, yaitu:
1. Faktor-faktor ekstern yang mempengaruhi perilaku konsumen.
Faktor-faktor ekstern tersebut adalah:
1. Kebudayaan (Culture) Mempelajari perilaku konsumen adalah mempelajari perilaku manusia.
Sehingga perilaku konsumen juga ditentukan oleh kebudayaan yang tercermin pada cara hidup, kebiasaan tradisi dalam permintaan barang dan jasa di pasar. Aspek belajar telah menjadikan cara hidup manusia dengan berbagai sistem perilaku sebagai suatu “ kebudayaan”.
Definisi kebudayaan menurut Swasta dan Handoko (2000:59): Keseluruhan sistem gagasan, tindakan dan hasil karya manusia dalam rangka kehidupan masyarakat yang dijadikan milik diri manusia dengan belajar.
2. Kelas Sosial Kelas-kelas sosial adalah kelompok-kelompok yang relatif homogen dan bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hierarki dan keanggotaannya mempunyai minat dan perilaku yang serupa. Masyarakat kita dikelompokkan ke dalam tiga golongan yaitu: Golongan atas; Golongan menengah; golongan rendah. Dasar yang dipakai pada penggolongan ini adalah: tingkat pendapatan, macam perumahan, dan lokasi tempat tinggal.
3. Kelompok Sosial dan Kelompok referensi Kelompok sosial adalah kesatuan sosial yang menjadi tempat individu- individu berinteraksi satu sama lain, karena adanya hubungan diantara mereka. Kelompok referensi adalah kelompok yang mempunyai pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang.
4. Keluarga Istilah “keluarga” dipergunakan untuk menggambarkan berbagai macam bentuk rumah tangga. Ada dua bentuk keluarga dalam kehidupan pembeli, yang pertama adalah: keluarga orientasi, yang merupakan orang tua seseorang. Dari orang tualah seseorang mendapatkan pandangan tentang agama, politik, ekonomi, dan prokreasi, yaitu pasangan hidup anak-anak seorang keluarga merupakan organisasi pembeli dan konsumen yang paling penting dalam suatu masyarakat dan telah diteliti secara intensif.
2. Faktor-faktor intern yang menentukan perilaku konsumen.
Faktor-faktor intern tersebut adalah:
1. Umur dan Tahapan dalam Siklus Hidup Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga.
Beberapa penelitian terakhir telah mengidentifikasi tahapan-tahapan dalam siklus hidup psikologis. Orang-orang dewasa biasanya mengalami perubahan atau transformasi tertentu pada saat mereka menjalani hidupnya.
2. Pekerjaan Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok-kelompok pekerja yang memiliki minat diatas rata-rata terhadap produk dan jasa tersebut.
3. Keadaan Ekonomi Yang dimaksud dengan keadaan ekonomi seseorang adalah terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan (tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya), tabungan dan hartanya (termasuk persentase yang mudah dijadikan uang), kemampuan untuk meminjam dan sikap terhadap
4. Gaya Hidup Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang diekspresikan oleh kegiatan, minat dan pendapat seseorang. Gaya hidup menggambarkan “seseorang secara keseluruhan” yang berinteraksi dengan lingkungan. Gaya hidup juga mencerminkan sesuatu dibalik kelas sosial seseorang.
5. Kepribadian dan Konsep Diri Yang dimaksud dengan kepribadian adalah karakteristik psikologis yang berbeda dari setiap orang yang memandang responnya terhadap lingkungan yang relatif konsisten. Kepribadian dapat merupakan suatu variabel yang sangat berguna dalam menganalisa perilaku konsumen.
6. Motif Motif adalah keadaan dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan tertentu guna mencapai suatu tujuan. Motif yang ada pada seseorang akan memujudkan suatu tingkah laku yang diarahkan pada tujuan untuk mencapai sasaran kepuasan.
7. Persepsi Persepsi didefinisikan sebagai proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda dari objek yangsama karena adanya tiga proses persepsi:
Perhatian yang selektif
Gangguan yang selektif
Mengingat kembali yang selektif Dengan adanya faktor-faktor tersebut berarti para pemasar harus bekerja keras agar pesan yang disampaikan diterima.
8. Proses Belajar Proses belajar menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman.
9. Kepercayaan dan Sikap Kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu.
3. Proses Pengambilan Keputusan Konsumen.
Proses pembelian yang spesifik terdiri dari urutan kejadian berikut:
Gambar 2.1 Proses Pengambilan Keputusan KonsumenMengenali Pencarian Evaluasi Keputusan Perilaku kebutuhan informasi alternatif membeli pasca pembelian
secara rinci tahap-tahap tersebut dapat diuraikan sebagai berikut:
1. Pengenalan Masalah Menganalisa masalah bertujuan untuk mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi. Adanya kebutuhan yang belum terpenuhi tersebut sering diketahui secara tiba-tiba pada saat konsumen sedang berjalan-jalan ke toko atau sedang berbelanja atau pada saat memperoleh informasi dari iklan, media lain atau teman.
2. Pencarian Informasi Pencarian yang bersifat aktif berupa kunjungan terhadap beberapa toko untuk membuat perbandingan harga dan kualitas produk, sedangkan pencarian pasif hanya dengan membaca iklan di majalah tanpa mempunyai tujuan khusus dalam pikirannya tentang gambaran produk.
3. Evaluasi Alternatif Ada beberapa proses evaluasi keputusan. Kebanyakan model dari proses evaluasi konsumen sekarang bersifat kognitif, yaitu mereka yan memandang konsumen sebagai pembentuk penilaian terhadap produk terutama berdasarkan pada pertimbangan yang sadar dan rasional.
4. Keputusan Membeli Bila konsumen memutuskan untuk membeli, ada serangkaian keputusan yang harus diambil menyangkut jenis produk, merek, penjual, kuantitas, waktu pembelian dan cara pembayaran.
5. Perilaku Pasca Pembelian Sesudah pembelian terhadap suatu produk yang dilakukan konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan.
Konsumen tersebut juga akan terlibat dalam tindakan-tindakan sesudah pembelian dan penggunaan produk yang akan menarik minat pemasar.
G. Motif
Motif yang dimiliki tiap konsumen sangat berpengaruh terhadap keputusan yang akan diambil. Perilaku konsumen dimulai dengan adanya motif.
Definisi motif menurut Mowen (1987:61) adalah sebagai berikut: Motif adalah dorongan dari dalam diri seseorang yang bertujuan untuk
Definisi motif menurut Swastha dan Handoko (2000:77) adalah: Motif adalah keadaan dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatn tertentu guna mencapai suatu tujuan.
Motif manusia dapat dibagi dalam dua kelompok, yaitu: a.
Motif Fisiologis adalah motif yang merupakan motif alamiah (biologis), seperti lapar, haus dan seks.
b.
Motif Psikologis dikelompokkan menjadi 3 kategori yaitu: 1.
Motif kasih sayang (affectional motive) adalah motif untuk menciptakan dan memelihara kehangatan, keharmonisan dan kepuasan batiniah (emosional) dalam berhubungan dengan orang lain.
2. Motif mempertahankan diri (ego defensive motive) adalah motif untuk melindungi kepribadian, menghindari luka fisik, atau psikologis, mempertahankan prestise, mendapatkan kebanggaan diri.
3. Motif memperkuat diri (ego bolstering motive) adalah motif untuk mengembangkan kepribadian, berprestasi, menaikkan
prestise dan pengakuan orang lain. Berdasarkan pada kesadaran motif-motif pembelian konsumen serta kesediaan untuk memberitahukan, maka motif pembelian dapat dikelmpokkan ke dalam beberapa tingkatan yang berbeda, yaitu: 1.
Kelompok pembeli yang mengetahui dan bersedia memberitahukan motif pembelian mereka terhadap produk tertentu.
2. Kelompok pembeli yang mengetahui alasan mereka untuk membeli produk tertentu, tetapi tidak bersedia memberitahukan motif pembeliannya.
3. Kelompok pembeli yang tidak mengetahui motif pembelian sesungguhnya terhadap produk tertentu. Biasanya, motif pembelian mereka memang sangat sulit diketahui. Selain itu juga terdapat 4 pengertian dari motivasi manusia mengenai motif pembelian yang mempengaruhi perilaku seseorang dalam melakukan suatu proses pembelian produk menurut Swastha dan Handoko (2000:79-80) yaitu: 1.
Motif pembelian primer adalah motif yang menimbulkan perilaku pembelian terhadap kategori-kategori umum (biasa) pada suatu produk. Contoh motif ini, antara lain keinginan untuk menikmati kesenangan, motif ingin tahu, kebutuhan unruk berafiliasi dengan orang lain.
2. Motif pembelian selektif adalah motif yang mempengaruhi keputusan tentang model dan merek dari kelas-kelas produk atau macam penjual yang dipilih untuk suatu pembelian. Contohnya: motif ekonomi, merek, keamanan, status.