BAB I PENDAHULUAN - Pengaruh Promosi Penjualan terhadap Loyalitas Pelanggan (Studi Bisnis pada Depot Air Minum Isi Ulang Faqih Water Kelurahan Sei Putih Baru Medan)
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Depot air minum isi ulang (selanjutnya akan disingkat menjadi DAMIU) merupakan sebuah bisnis produk yang menjual air siap minum yang merupakan air hasil sulingan dengan menggunakan filter dan mesin berteknologi tinggi untuk mematikan kuman-kuman dan bakteri yang terdapat pada air, tetapi berbeda dengan air minum dalam kemasan yang banyak beredar di pasaran, air yang dijual di DAMIU ini dijual secara curah dan tidak dikemas dalam botol-botol kecil maupun gelas plastik. DAMIU hanya menjual air minum dengan metode pengisian ulang ke dalam botol air minum berukuran kurang lebih 19 liter yang per-botolnya diberi harga jauh lebih murah dibandingkan dengan air minum dalam kemasan yang banyak kita kenal di pasaran, hal tersebut juga menjadi faktor kenapa masyarakat lebih memilih memperoleh air minum dari DAMIU dibandingkan membeli air minum dalam kemasan bermerek. Kebanyakan dari usaha depot air minum isi ulang ini juga menyediakan fasilitas antar-jemput botol air minum untuk diisi ulang yang dapat memudahkan pelanggannya dalam memperoleh air minum yang bersih tanpa harus repot-repot memasak air terlebih dahulu maupun harus datang ke depot tersebut sambil membawa botol air minumnya. Kemudahan yang ditawarkan dan harga yang terjangkau menjadikan bisnis depot air minum isi ulang memiliki peluang bisnis yang baik dan menarik minat banyak orang untuk berkecimpung di bisnis ini.
Dengan banyaknya depot air minum isi ulang yang tersebar di seluruh penjuru kota Medan, persainganpun kian meningkat. Pelanggan kini memiliki tuntutan nilai yang jauh lebih besar dan beragam karena pelanggan dihadapkan pada lebih banyak pilihan berupa barang maupun jasa yang dapat mereka beli. Pada keadaan seperti inilah sebuah usaha akan sulit meningkatkan jumlah pelanggan dan merebut pangsa pasar pesaing. selama mungkin dan bahkan jika mungkin untuk selamanya. Hal itulah yang menjadikan pentingnya loyalitas pelanggan terhadap suatu usaha–dalam hal ini usaha depot air minum isi ulang–dalam mempertahankan berdirinya suatu usaha dan mendatangkan kesuksesan dalam jangka panjang. Pelanggan yang loyal mempunyai kecenderungan lebih rendah untuk melakukan switching (berpindah merek). Untuk itulah perusahaan dituntut untuk mampu memupuk keunggulan kompetitifnya masing-masing melalui upaya-upaya yang kreatif dan efisien, sehingga menjadi pilihan dari banyak pelanggan yang pada gilirannya nanti diharapkan loyal Hurriyati (2005 : 112).
Kottler, Hayes dan Bloom (2002 : 234) menyebutkan ada enam alasan mengapa suatu institusi perlu mendapatkan loyalitas pelanggannya. Pertama, pelanggan yang ada lebih prospektif, artinya pelanggan loyal akan memberi keuntungan besar kepada institusi. Kedua, biaya mendapatkan pelanggan baru jauh lebih besar dibandingkan dengan menjaga dan mempertahankan pelanggan yang sudah ada. Ketiga, pelanggan yang sudah percaya pada institusi dalam suatu urusan akan percaya juga dalam urusan lainnya. Keempat, biaya operasi institusi akan menjadi efisien jika memiliki banyak pelanggan loyal. Kelima, institusi dapat mengurangkan biaya psikologis dan sosial dikarenakan pelanggan lama telah mempunyai banyak pengalaman positif dengan institusi. Keenam, pelanggan loyal akan selalu membela institusi bahkan berusaha pula untuk menarik dan member saran kepada orang lain untuk menjadi pelanggan.
Salah satu hal yang dapat membentuk dan meningkatkan loyalitas pelanggan terhadap suatu produk atau jasa adalah dengan menerapkan strategi promosi. Strategi promosi untuk meningkatkan loyalitas lebih ke memberikan daya tarik berupa manfaat jangka panjang bagi konsumen. Menurut Peter dan Olson (1999: 203) bagi konsumen yang terlanjur membeli suatu merek, promosi dapat menjadi insentif tambahan bagi karena sebagai konsumen cenderung membeli suatu produk didasarkan pada kupon dan tawaran-tawaran lainnya, maka pemberian tawaran yang menarik secara rutin akan membuat mereka relatif loyal pada suatu merek yang dipromosikan.
Sementara Sistaningrum (2002 : 67) mengungkapkan arti promosi adalah suatu upaya atau kegiatan perusahaan dalam mempengaruhi ”konsumen aktual” maupun ”konsumen potensial” agar mereka mau melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan, saat ini atau dimasa yang akan datang. Konsumen aktual adalah konsumen yang langsung membeli produk yang ditawarkan pada saat atau sesaat setelah promosi produk tersebut dilancarkan perusahaan. Konsumen potensial adalah konsumen yang berminat melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan perusahaan dimasa yang akan datang . Dari penjelasan diatas dapat disimpulkan bahwa dibutuhkan strategi promosi yang tepat untuk menciptakan dan meningkatkan loyalitas pelanggan terhadap suatu produk atau jasa.
Menurut Peter dan Olson (1999 : 209) bahwa promosi memperkuat loyalitas terhadap merek, hal ini dikarenakan sebagian konsumen cenderung membeli suatu produk atau jasa didasarkan pada kupon dan tawaran-tawaran lainnya, maka pemberian tawaran yang menarik secara rutin akan membuat mereka relatif loyal pada suatu merek yang dipromosikan.
Salah satu depot air minum isi ulang yang ada di kota Medan adalah Faqih Water yang berada di Kelurahan Sei Putih Barat, dimana di kawasan tersebut terdapat kurang lebih 3 depot air minum isi ulang lainnya yang menjadi pesaing dari Faqih Water. Faqih Water yang sudah berdiri selama kurang lebih 5 tahun awalnya merupakan satu-satunya depot air minum isi ulang yang berada di kelurahan tersebut dan memiliki banyak muncul satu demi satu sebagai pesaing dari Faqih Water di kelurahan tersebut. Walau sudah memiliki banyak pelanggan tetap, Faqih Water bisa saja sewaktu-waktu kehilangan pelanggannya dikarenakan adanya pesaing baru yang mungkin memberikan penawaran yang lebih menarik, harga lebih terjangkau, ataupun lokasi yang lebih dekat dari tempat tinggal pelanggan.
Sebuah studi mencoba membandingkan empat sarana promosi yaitu kupon, diskon, undian, dan hadiah terhadap perilaku pembelian konsumen, dari studi tersebut didapatkan hasil bahwa kupon adalah sarana promosi yang paling mudah didapat dan digunakan.
Cakra Adithya Rahmat (2011) telah melakukan penelitian sebelumnya dengan topik yang sama dengan penulis yaitu skripsi dengan judul “Pengaruh Promosi Penjualan terhadap Loyalitas Pelanggan (Studi pada Starbucks Coffee)”, hasil penelitian ini menunjukkan bahwa variabel loyalitas pelanggan 52,9% dapat dijelaskan oleh variabel independen promosi penjualan. Sedangkan sisanya sebesar 40,8% dipengaruhi oleh faktor lain. Koefisien korelasi menunjukkan bahwa hubungan antara variabel independen promosi penjualan dan variabel dependen loyalitas pelanggan adalah kuat (76,9%). Hal ini menunjukkan bahwa sebagian besar responden memiliki persepsi yang baik dan sangat baik atas indikator dalam variabel promosi penjualan.
M. Rafi Ikhsan (2011) juga sebelumnya telah melakukan penelitian mengenai topik yang berkaitan dengan topik diatas, yaitu skripsi dengan judul “Pengaruh Kualitas Pelayanan dan Promosi Penjualan terhadap Loyalitas Pelanggan Indra Cellular Kudus”, berdasarkan penelitian ini urutan secara individu dari masing-masing variabel yang paling berpengaruh adalah variabel kualitas pelayanan dengan koefisien regresi sebesar hal tersebut berarti variabel kualitas pelayanan lebih berpengaruh terhadap meningkatnya loyalitas pelanggan dibandingkan variabel promosi penjualan.
Demikian juga dengan penelitian yang telah dilakukan oleh Rizqi Aditya (2011) yaitu skripsi dengan judul “Analisis Pengaruh Promosi, Kualitas Jasa dan Citra Produk terhadap Loyalitas Pelanggan IM3 di Kota Semarang” yang dari hasil penelitian tersebut
1
diketahui bahwa variabel promosi (X ) dengan hasil regresi sebesar 0,352 dan citra produk (X
3 ) dengan hasil regresi sebesar 0,536 memiliki pengaruh positif yang signifikan
terhadap variabel dependen loyalitas pelanggan (Y). Lain halnya dengan variabel kualitas
2
jasa (X ) dengan hasil regresi paling kecil yaitu 0,043 yang memiliki pengaruh positif tetapi tidak signifikan.
A. Wiesnu (2009) juga melakukan penelitian dalam skripsi yang berjudul “Analisis Efektivitas Sales Promotion dan Pengaruhnya pada Perilaku Konsumen di Salah Satu Hypermarket di Indonesia”, yang bertujuan utama untuk mengetahui respon konsumen terhadap empat jenis promosi yang paling sering digunakan oleh supermarket- supermarket yang ada di Indonesia, yaitu antara lain kupon, diskon, harga, sample dan beli-satu-gratis-satu (buy-one-get-one-free). Menurut hasil penelitian yaitu hanya promosi dalam bentuk kupon yang terbukti berpengaruh secara signifikan secara statistik pada perilaku pembelian konsumen. Brand switching, brand loyalty, dan purchase yang paling berpengaruh berkaitan dengan penggunaan promosi kupon. Dari
acceleration
hasil tersebut peneliti dapat membuktikan pengaruh positif terhadap loyalitas konsumen terhadap suatu merek.
Dari uraian penelitian terdahulu yang ditemukan oleh penulis, didapatkan hasil pelanggan.
Oleh karena itu, sehubungan dengan pentingnya mengetahui pengaruh promosi penjualan dalam meningkatkan loyalitas pelanggan, penulis tertarik untuk mempelajari dan membahasnya dalam skripsi yang berjudul :
“Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Loyalitas Pelanggan (Studi Bisnis pada
Depot Air Minum Isi Ulang FAQIH WATER Kelurahan Sei Putih Baru Medan)”.1.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang telah dijabarkan diatas, dapat dikemukakan perumusan masalah sebagai berikut : “Seberapa besar pengaruh promosi penjualan yang dilakukan oleh Faqih Water terhadap loyalitas pelanggan?”
1.3 Tujuan Penelitian
Berdasarkan rumusan masalah diatas, maka tujuan dari penelitian ini adalah untuk menganalisa dan mengetahui seberapa besar pengaruh promosi penjualan terhadap loyalitas pelanggan pada Faqih Water.
1.4 Manfaat Penelitian
Hasil penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat bagi : a.
Faqih Water, sebagai bahan masukan dan pertimbangan dalam menyempurnakan loyalitas pelanggan.
b.
Bagi penulis, untuk mengetahui penerapan teori yang diperoleh di bangku kuliah dengan realita yang terjadi di lapangan mengenai masalah-masalah yang berkaitan dengan pemasaran yaitu promosi terhadap loyalitas pelanggan.
c.
Bagi pembaca, hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan input dalam pengembangan ilmu pengetahuan khususnya yang ada hubungannya dengan promosi dalam mempengaruhi meningkatnya loyalitas pelanggan depot air minum isi ulang.
d.
Bagi peneliti lain, sebagai bahan acuan untuk penelitian lebih lanjut.
1.6 Batasan Penelitian
Adapun yang menjadi batasan penelitian dalam penelitian ini adalah bahwa penelitian ini dilakukan hanya untuk menilai pengaruh promosi penjualan dengan alat promosi kupon yang dilakukan oleh Faqih Water pada tahun 2013.