PENGARUH INTERNET MARKETING DAN PROMOSI PENJUALAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN (Studi pada Konsumen Online PT Hooligans Indonesia)

(1)

10 2.1 Landasan Teori

2.1.1 Pemasaran

Pemasaran merupakan salah satu kegiatan utama yang harus dilakukan oleh sebuah oraganisasi perusahaan, kegiatan pemasaran merupakan aktivitas yang sangat penting bagi perusahaan guna memenangkan persaingan yang semakin ketat didalam industri. Dengan persaingan yang semakin ketat tersebut, perusahaan harus terus mengembangkan kegiatan pemasaraanya, agar dapat mengetahui dan memenuhi setiap kebutuhan konsumen melalui barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.

Pengertian Pemasaran menurut Kotler & Keller (2009:5) adalah sebagai berikut :

“Pemasaran adalah sebuah proses kemasyarakatan dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan mereka inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai bagi orang lain”

Sementara menurut American Marketing Association (AMA) yang dikutip oleh Kotler dan Keller (2009:5) mengartikan pemasaran sebagaiberikut :

“ Pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan oraganisasi dan pemangku kepentingannya”

(2)

Sedangkan pengertian pemasaran menurut Kotler dan Amstrong (2008:6) yang dialih bahasakan oleh Bob Sabran, adalah sebagai berikut :

“ Pemasaran (Marketing) sebagai proses dimana perusahaan menciptakan

nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan, dengan tujuan menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya”

Dari berbagai definisi mengenai pemasaran yang sudah dikemukakan diatas dapat disimpulkan bahwa pemasaran merupakan serangkaian proses menciptakan dan memberikan nilai kepada pelanggan guna membangun hubungan pelanggan dan mencapai tujuan organisasi.

2.1.2 Bauran Pemasaran

Bauran pemasaran adalah serangkaian cara atau alat yang digunakan perusahaan dalam mencapai tujuan yang diinginkannya di pasar. Menurut Kotler & Keller (2008:24) bauran pemasaran (marketing mix) adalah:

“ kumpulan alat pemasaran taktis terkendali yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkannya di pasarsasaran”

Kotler& Keller (2008:24) mengemukakan bahwa pendekatan pemasaran 4P yaitu product, price, place dan promotion sering berhasil untuk barang, tetapi berbagai elemen tambahan memerlukan perhatian dan sistem distribusi.

1. Product (Produk)

Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan.

(3)

2. Price ( Harga )

Harga adalah sejumlah uang yang dibebankan untuk sebuah produk atau jasa.Kebijakan harga dapat dilakukan pada setiap tingkatan distribusi, seperti oleh produsen, grosir dan retailer (pedagang eceran).

3. Place( Lokasi )

Place merupakan variabel bauran pemasaran yang berupa lokasi. Place ini berkenaan dengan upaya penyampaian produk yang tepat ke

tempat pasar target.

4. Promotion (Promosi)

Promotion adalah kegiatan-kegiatan periklanan, personal selling,

promosi penjualan yang ke semuanya oleh perusahaan dipergunakan untuk meningkatkan penjualan.

2.1.3 Internet Marketing

Internet marketing adalah kegiatan pemasaran yang dilakukan menggunakan media elektronik melalui jaringan internet yang dapat menghubungkan seseorang dengan orang lain dimanapun secara langsung saat itu juga.

Menurut Mulia (2009) dalam Andriyanto (2010:22) internet marketing adalah :

“sarana untuk memasarkan produk/jasa melalui internet. Internet marketing juga merupakan aplikasi dari internet dan teknologi-teknologi digital terkait untuk mencapai tujuan-tujuan pemasaran, teknologiteknologi itu seperti media internet, kabel-kabel, satelit, perangkat keras, perangkat lunak yang diperlukan untuk keperluan internet

(4)

marketing tersebut.Hal ini mencakup aspek perencanaan, penetapan harga, promosi, dan distribusi.”

Sementara menurut Andriyanto (2010:22) dalam jurnalnya menyatakan bahwa :

“Internet marketing adalah proses kegiatan pemasaran yang dilakukan

melalui medium internet dimana dunia dijadikan seakan-akan tidak mempunyai batas secara ruang dan waktu. Internet memungkinkan untuk terjadinya sebuah proses komunikasi yang lebih interaktif yang sebelumnya tidak dimungkinkan untuk dilakukan oleh media yang tradisional.”

Sedangkan menurut menurut Kotler dan Armstrong (2008:237)

“Internet marketing merupakan bentuk usaha dari perusahaan untuk

memasarkan produk dan jasanya serta membangun hubungan dengan pelanggan melalui media internet. Bentuk pemasaran ini pada dasarnya merupakan situs publik yang sangat besar di jaringan komputer dengan berbagai tipe yang berbeda dan berasal dari berbagai negara di seluruh dunia satu sama lainya kedalam suatu wadah informasi yang sangat besar .

Internet Marketing memiliki beberapa keuntungan, atau dampak yang baik

bagi perusahaan yang menggunakannya. Menurut Menurut Cleland (2000) dalam Andriyanto (2010:22), terdapat tiga karakteristik khusus yang dimiliki oleh internet yang dapat membawa dampak besar jika digunakan pada pemasaran, yaitu:

1. Internet secara dramatis mengurangi biaya-biaya informasi

2. Internet mengijinkan terjadinya komunikasi dua arah daninteraktifitas

3. Internet mengatasi rintangan-rintangan keterbatasan-keterbatasanruang dan waktu.”

(5)

2.1.3.1 Indikator Internet Marketing

“MenurutKotler (2005:46) dalam Agus Harianto (2014:1276)

internet marketing adalah upaya perusahaan dalam:

1. Memberikan informasi

Informasi yang dapat menimbulkan pengaruh positif kepada konsumen sehingga menimbulkan minat yang nantinya diharapkan agar terjadi keputusan pembelian

2. Mengkomunikasikan

Komunikasi yang interaktif dan lancar dengan konsumen melalui website atau media sosial

3. Mempromosikan

Membuat promosi yang menarik untuk membuat konsumen tertarik lalu menimbulkan keputusan pembelian

4. Menjual produk dan jasanya

Memberikan pelayanan penjualan yang baik terhadap konsumen dengan menjual produk melalui medium internet tanpa harus mengunjungi tempat penjual”

2.1.4 Promosi

Menurut Basu Swastha D. dan Irawan (2005 : 345-349), promosi pada hakikatnya adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran yang bertujuan mendorong permintaan, yang dimaksud komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.

(6)

2.1.4.1 Tujuan Promosi

Menurut Basu Swastha D. dan Irawan (2005 : 353-355) tujuan utama dari promosi adalah modifikasi tingkah laku konsumen, menginformasikan, mempengaruhi, dan membujuk serta mengingatkan konsumen sasaran tentang perusahaan dan produk atau jasa yang dijualnya. Secara rinci dapat dijabarkan sebagai berikut:

1) Menginformasikan, yaitu kegiatan promosi ditujukan untuk memberitahukan pasar yang dituju tentang penawaran dari perusahaan. Promosi yang bersifat informasi umumnya lebih sesuai dilakukan pada tahap-tahap awal di dalam siklus kehidupan produk. Kiranya hal ini merupakan masalah penting untuk meningkatkan permintaan. Sebagai orang tidak akan membeli barang atau jasa sebelun mereka mengetahui produk tersebut dan apa faedahnya. Promosi yang bersifat memberitahukan penting bagi konsumen karena dapat membantu pengambilan keputusan untuk membeli.

2) Membujuk pelanggan sasaran, yaitu promosi yang bersifat membujuk umumnya kurang disenangi masyarakat namun demikian promosi ini diarahkan untuk mendorong pembelian. Sering perusahaan tidak ingin meperoleh tanggapan secepatnya tetapi lebih mengutamakan untuk menciptakan kesan positif. Hal ini dimaksudkan agar dapat memberikan pengaruh dalam waktu yang lama terhadap perilaku pembeli

3) Mengingatkan, Promosi yang bersifat mengingatkan, dilakukan untuk mempertahankan merk produk di hati masyarakat dan perlu dilakukan selama tahap kedewasaan di dalam siklus kehidupan produk. Ini berarti hak perusahaan berusaha untuk paling tidak mempertahankan pembeli yang ada. Jadi secara singkat promosi berkaitan dengan upaya bagaimana orang dapat mengenal produk perusahaan, lalu memahaminya berubah sikap, menyukai, dan

(7)

yakin untuk membeli.4) Modifikasi tingkah laku konsumen, yaitu promosi diarahkan untuk merubah kebiasaan pembelian konsumen.

2.1.4.2 Bauran Promosi

Menurut Basu Swastha D dan Irawan (2005 : 349) Promotion

mix atau Bauran Promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari

variabel-variabel periklanan, personal selling dan alat promosi yang lain, yang kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan. Dalam bauran promosi terdapat lima komponen, secara rinci dijabarkan sebagai berikut:

1) Periklanan (Advertising),

Periklanan (Advertising) adalah suatu bentuk dari komunikasi impersonal yang digunakan oleh perusahaan untuk membangun kesadaran terhadap keberadaan jasa yang ditawarkan, menambah pengetahuan konsumen akan jasa yang ditawarkan, menambah pengetahuan konsumen akan jasa yang ditawarkan serta membedakan diri perusahaan dengan para kompetitornya. Terdapat beberapa tujuan periklanan, diantaranya:

a) Iklan yang memberikan informasi b) Iklan membujuk

c) Iklan pengingat d) Iklan pemantapan

Keuntungan dari periklanan adalah media yang bervariasi (surat kabar, majalah, tv, radio, dan sebagainya), adanya kemampuan mengendalikan tiap pemunculan iklan (control of exposure), daya tarik dari pesan periklanan dapat disesuaikan bila tujuan komunikasi berubah. Kerugian periklanan adalah tidak terjadinya interaksi secara

(8)

langsung dengan pembeli dan mungkin saja tidak berhasil menarik perhatian pemirsa.

2) Penjualan Personal (Personal Selling),

Penjualan Personal merupakan suatu bentuk interaksi langsung dengan satu calon pembeli atau lebih untuk melakukan persentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesan dari pembeli maupun calon pembeli.Penjualan personal mempunyai peranan yang penting dalam pemasaran jasa, karena memiliki kekuatan unik yaitu wiraniaga dapat mengumpulkan pengetahuan tantang konsumen dan mendapatkan umpan balik dari konsumen.Namun penjualan personal membutuhkan biaya yang lebih besar dari pada periklanan, kemungkinan dua kali lipat besarnya walaupun kegunaannya hampir sama dengan periklanan yang meliputi pembentukan kesadaran terhadap 40 produk, penyampaian informasi, dan melakukan persuasi agar orang melakukan pembelian.

3) Promosi Penjualan (Sales Promotion),

menurut Basu Swastha D dan Irawan (2005: 353) promosi penjualan adalah kegiatan promosi selain periklanan, penjualan perorangan maupun publisitas, yang bersifat jangka pendek dan tidak dilakukan secara berulang serta tidak rutin, yang ditujukan untuk mendorong penjualan, serta lebih mempercepat respon pasar yang ditargetkan.

4) Publisitas dan Hubungan Masyarakat (Publicity and Public

Relation),

Publisitas dan hubungan masyarakat merupakan stimulasi nonpersonal terhadap permintaan barang, jasa, ide, dan sebagainya dengan berita komersial yang berarti dalam media masa dan tidak

(9)

dibayar untuk mempromosikan dan melindungi citra perusahaan atau produk individualnya.Keuntungan publisitas dan hubungan masyarakat terletak pada efisiensi biaya karena perusahaan tidak membayar media 41 masa sebagai sarana promosi tersebut.Namun publisitas yang bersifat negatif dapat menimbulkan dampak buruk bagi perusahaan.

5) Informasi dari mulut ke mulut (word of mouth),

Dalam hal promosi jasa, peranan orang sangat penting.Pelanggan dekat dengan penyampaian pesan. Dengan kata lain pelanggan tersebut akan berbicara kepada pelanggan lain yang berpotensial tentang pengalamannya dalam menerima jasa tersebut.

2.1.5 Promosi Penjualan

Sales promotion merupakan sebuah bujukan langsung yang

menawarkan nilai lebih atau insentif dari sebuah produk kepada tenaga penjual, distributor, atau konsumen akhir dengan tujuan utama untuk menciptakan pembelian langsung Belch and Belch (2001) dalam Octaria(2013).

Sementara menurut (Kotler dan Amstrong, 2008:205), menyatakan bahwa: “Sales Promotion bertujuan untuk mendorong pengecer menjual barang baru dan menyediakan lebih banyak persediaan produk, membeli lebih awal, atau mengiklankan produk perusahaan dan memberikan ruang rak yang lebih banyak untuk produk-produk perusahaan.” Pemasar menggunakan sales promotion yang berbeda untuk produk baru dengan merek-merek yang sudah mapan (Boyd, et al., 2000) dalam Octaria(2013).

Sementara menurut Tjiptono (2008:227) Promosi Penjualan dalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat

(10)

diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan atau meningkatkan jumlah produk yang dibeli pelanggan. Tujuan dari promosi penjulan sangat beraneka ragam, melaui promosi penjualan perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya, untuk mencoba produk baru, mendorong membeli lebih banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan Impulse Buying, atau mengupayakan kerjasama yang lebih erat dengan pengecer. Secara umum tujuan-tujuan tersebut dapat digeneralisasikan menjadi :

1. Meningkatkan permintaan dari para pemakai industrial dan atau kosnumen akhir.

2. Meningkatkan kinerja pemasaran perantara.

3. Mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan personal selling dan iklan.

Dari berbagai pengertian tersebut dapat peneliti simpulkan bahwa Promosi Penjualan adalah sebuah usaha yang dilakukan perusahaan untuk membujuk atau mendorong konsumen untuk melakukan pembelian.

Sifat –sifat dari Promosi Penjualan diataranya adalah komunikasi, insntif dan undangan (Invitation). Tjiptono (2008:227).

1. Komunikasi

Promosi penjualan mendapatkan perhatian dan biasanya memberikan informasi yang memperkenalkan suatu produk kepada konsumen.

2. Insentif (rangsangan)

Promosi penjualan memberikan rangsangan bagi pembeli untuk melakukan pembelian dengan segera

3. Undangan

Promosi penjualan mengundang calon konsumen untuk berkunjung dan melakukan pembelian. Contohnya adalah

(11)

kegiatan obral atau sale untuk mengundang orang datang segera dan melakukan pembelian.

Menurut Kotler dan Keller (2007:266) Promosi penjualan alat untuk promosi kosumen, promosi perdagangan dan promosi bisnis.

1. Alat utuk promosi konsumen adalah untuk mendorong konsumen agar lebih banyak menggunakan produk, membeli produk dalam unit yang lebih besar, mencoba merek yang dipromosikan, dan untuk menarik pembeli dari merek pesaing kepada merek yang dipromosikan. Alat promosi ini berupa : sampel, kupon, tawaran uang kembali, potongan harga, cinderamata, pengujian gratis, garansi, promosi bersama, promosi silang dan lainnya)

2. Alat untuk promosi perdagangan, adalah untuk membujuk pengecer agar menjual produk baru, menimbun lebih banyak persediaan barang, mengingatkan pembelian ketika sedang tidak musim, mengimbangi promosi dari para pesaing, membuat pengecer agar setia pada barang yang dipromosikan, dan memperoleh jalur pengeceran baru. berupa potongan harga dan peragaan bagi pengecer.

3. Alat promosi bisnis dan tenaga perdagangan adalah alat promosi untuk mendukung atas produk atau model baru, dan medorong penjualan di musim sepi. Berupa kontes perwakilan penjualan, dan iklan khusus.

(12)

2.1.5.2 Alat Promosi Penjualan

Banyak alat yang dapat digunakan untuk mencapai tujuan dari

promosi penjualan. Gambaran mengenai alat-alat promosi penjualan

menurut kotler dan Armstrong (2008:662) adalah sebagai berikut:

1. Contoh produk (sample) adalah tawaran produk sejumlah tertentu produk untuk percobaan.

2. Kupon (coupons) adalah sertifikat yang memberi pembeli penghematan ketika mereka menggunakan produk yang telah ditentukan.

3. Tawaran pengembalian uang/rabat (cash refund offers) adalah tawaran untuk mengenbalikan uang atas harga penjualan produk kepada konsumen yang mengirimkan bukti pembelian kepada pabrikan.

4. Kemasan dengan harga potongan (price packs) adalah potongan harga yang ditandai oleh produsen secara langsung pada label atau kemasan. Ada yang berupa kemasan yang dijual dengan potongan harga (a reduced price packs), misalnya dua buah untuk harga satu. Ada pula berupa sebuah kemasan gabungan (a banded

packs), yaitu dua produk yang berhubungan digabungkan

bersama, misalnya sikat gigi digabungkan dengan pasta gigi. 5. Bingkisan (premiums) adalah barang yang ditawarkan gratis atau

dengan harga murah sebagai sebuah insentif bagi pembelian sebuah produk.

6. Barang iklan khusus (advertising specialties) adalah barang yang berguna yang dicetaki nama pemasang iklan, diberikan sebagai hadiah kepada konsumen.

7. Hadiah pelanggan (prize) adalah uang tunai atau hadiah lain atas penggunaan regular produk atau jasa tertentu perusahaan.

(13)

8. Kontes, undian berhadiah dan permainan adalah kegiatn-kegiatan promosi yang memberikan konsumen kesempatan untuk memenangkan sesuatu seperti uang tunai, perjalanan, atau barang lain dengan mengandalkan nasib baik atau usaha tambahan. 9. Imbalan kesetiaan (patronage award) adalah hadiah dalam bentuk

uang tunai atau dalam bentuk lain yang sebanding dengan besarnya kesetiaan pembeli kepada penjual atau kelompok penjual tertentu.

10. Diskon adalah pengurangan langsung terhadap harga atas pembelian selama satu periode tertentu.

11. Tunjangan adalah uang promosi yang dibayarkan oleh pabrikan kepada pengecer sebagai imbalan atas kesediaan pengecer menampilkan produk pabrikan dalam cara tertentu.

12. Barang gratis adalah memberi timbangan barang kepada para perantara, apabila mereka membeli sejumlah tertentu.

13. konvensi dan pameran dagang adalah suatu kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk memperkenalkan produknya dalam acara tertentu.

14. Kontes penjualan adalah kontes bagi tenaga penjualan atau dealer untuk memotifasi peningkatan kinerja penjualan mereka selama satu periode tertentu.

2.1.5.2 Indikator Promosi Penjualan

Indikator promosi penjualan yang tepat harus diperhatikan agar kegiatan promosi penjualan dapat berjalan lancar dan hasilnya sesuai dengan yang diharapkan. Menurut Kotler dan Keller (2007:272) dalam Yongki (2016:20) indikator promosi penjualan adalah :

1. Frekuensi Promosi, yaitu jumlah promosi penjualan yang yang dilakukan suatu perusahaan dalam suatu waktu.

(14)

2. Kualitas promosi, yaitu tolak ukur seberapa baik promosi penjualan dilakukan.

3. Kuantitas promosi, yaitu nilai atau jumlah promosi penjualan yang diberikan kepada konsumen.

4. Waktu promosi, yaitu lamanya waktu promosi yang diberikan kepada konsumen.

5. Ketepatan atau kesesuaian yaitu sasaran promosi yang menjadi faktor untuk mencapai target promosi perusahaan.

2.1.6 Keputusan Pembelian

Seseorang harus mengambil sebuah keputusan dalam melakukan suatu tindakan. Keputusan yang diambil tersebut akan dilanjutkan oleh aksi atau tindakan.

Keputusan pembelian menurut Tjiptono (2008:19)adalah sebagai berikut :

“ Keputusan pembelian konsumen adalah tindakan individu baik secara langsung maupun tidak langsung terlibat dalam usaha memperoleh, menggunakan suatu produk barang atau jasa yang dibutuhkan”

Sementara menurut Kotler dan Keller (2009:184) menyatakan bahwa : “Keputusan pembelian pelanggan secara penuh merupakan suatu proses yang berasal dari pengalaman mereka dalam pembelajaran, memilih, menggunakan, bahkan menyingkirkan suatu produk”

Sedangkan menurut Sojan Assauri (2004:141) dalam Ria Puspitadewi (2013) menyatakan bahwa : “Keputusan Pembelian merupakan suatu proses pengambilan keputusan akan pembelian yang mencakup penentuan apa yang harus dibeli atau tidak melakukan pembelian dan keputusan itu diperoleh dari kegiatan-kegiatan sebelumnya.

(15)

Berdasarkan berbagai pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian merupakan suatu proses pemilihan alternative-alternatif berdasarkan pengalaman mereka sebagai penyelesaian masalah yang mereka hadapi.

Kotler & Keller (2009:184) menyatakan bahwa proses pembelian umum terdiri dari urutan kejadian berikut: pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternative, keputusan pembelian dan perilaku pasca pembelian. Tugas pemasar adalah memahami perilaku pada setiap tahap, sikap orang lain, faktor situasional yang tidak diantisipasi, dan resiko anggapan semuanya mempengaruhi keputusan untuk membeli, dan juga tingkat kepuasan produk pasca pembelian konsumen, pemakaian dan penyingkiran, dan tindakan dari pihak perusahaan.

2.1.6.1 Sumber Informasi Konsuemn yang memperngaruhi Keputusan Pembelian Konsumen

Yang menjadi perhatian utama pemasar adalah sumber – sumber informasi utama yang menjadi acuan konsumen. Sumber informasi konsumen digolongkan kedalam empat kelompok berikut ini (Kotler Keller 2007:235)

1. Sumber Pribadi

Sumber Pribadi dapat berupa Keluarga, teman, tetangga dan kenalan.

2. Sumber Komersial

Sumber Komersial dapat berupa Iklan, Wiraniaga, penyalur, kemasan, dan pajangan di toko.

3. Sumber Publik

Sumber publik dapat berupa Media masa, dan media lainnya.

(16)

Seumber pengalaman berasal daripenanganan, pengkajian dan pemakaian produk.

2.1.6.2 Indikator Keputusan Pembelian

Kotler & Keller (2009:184) menyatakan bahwa:

“Dalam melakukan pembelian terdapat lima tahapan bagaimana konsumen membuat keputusan pembeliannya, yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, perilaku pasca pembelian.”

Menurut Kotler & Keller (2009:184-190) dalam proses pengambilan keputusan pembelian suatu produk dapat digambarkan dalam tahapan-tahapan “Keputusan pembelian sebagai berikut :

1. Pengenalan masalah

Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenal suatu masalah atau kebutuhan. Pengenalan kebutuhan ini mengenai adanya kebutuhan dan keinginan yang belum terpenuhi dan terpuaskan. Jika kebutuhan tersebut diketahui, maka konsumen akan segera memahami adanya kebutuhan yang belum segera dipenuhi atau masih bisa ditunda pemenuhannya, serta kebutuhan yang sama-sama harus segera dipenuhi.

2. Pencarian informasi

Seseorang yang tergerak oleh stimulus akan berusaha mencari lebih banyak informasi yang terlibat dalam pencarian akan kebutuhan. Pencarian merupakan aktifitas termotivasi dari pengetahuan yang tersimpan dalam ingatan dan perolehan informasi dari lingkungan.

(17)

Evaluasi alternatif merupakan proses dimana suatu alternatif pilihandisesuaikan dan dipilih untuk memenuhi kebutuhan konsumen.

4. Keputusan pembelian

Keputusan untuk membeli disini merupakan proses dalam pembelianyang nyata. Jadi, setelah tahap –tahap di muka dilakukan, makakonsumen harus mengambil keputusan apakah membeli atau tidak.Bila konsumen juga membeli, konsumen akan menjumpaiserangkaian keputusan yang harus diambil menyangkut jenis produk,merek, penjual, kuantitas, waktu pembelian dan carapembayarannya.

5. Perilaku setelah pembelian

Bagi perusahaan, perasaan dan perilaku sesudah pembelian juga sangat penting. Perilaku mereka dapat memepengaruhi penjualanulang dan juga mempengaruhi ucapan- ucapan pembeli kepada pihaklain tentang produk perusahaan.”

(18)

Gambar 2.1

Tahapan Keputusan Pembelian Konsumen menurut Kotler & Keller (2009)

2.2 Kajian Penelitian Sebelumnya

Penelitian ini juga didukung dengan studi kepustakaan dengan Jurnal dan juga penelitian-penelitian yang berkaitan dengan topik yang dibahas pada penelitian ini. Kajian terhadap penelitian terdahulu ini dapat menambah wawasan serta teori pendukung bagi peneliti dalam menyusun laporan penelitian ini. Adapun kajian penelitian sebelumnya, disajikan dalam tabel sebagai berikut :

(19)

Tabel 2.1

Kajian penelitian sebelumnya

No Judul dan Tahun Peneliti Hasil Penelitian 1. Pengaruh kelompok

acuan dan internet marketing terhadap keputusan pembelian (2014)

Agus Herianto & Sri Setyo Iriani

Berdasarkan penelitian yang telah dilakukan, dapat disimpulkan bahwa variabel kelompok acuan dan internet marketing berpengaruh secara simultan dan parsial terhadap keputusan pembelian kartu Indosat Mentari Super Internet Smartphone di Surabaya. Dimana internet marketing memiliki pengaruh yang dominan terhadap keputusan pembelian.

2. Analisis pengaruh internet marketing terhadap

pembentukanWord of

Mouthdan Brand

Awareness untuk

memunculkan

Intention to buy (2010)

Richard Darmawan Andriyanto & Jony Oktavian Haryanto

Berdasarkan analisis diatas ditemukan bahwa internet marketing tidak

berpengaruh positif

terhadappembentukan intention to buy dikalangan konsumen dan bakal calon konsumen, dan ditemukan bahwa internet marketing berpengaruh positif terhadappembentukan word of mouth dikalangan konsumen dan bakal calon konsumen.

3. Pengaruh internet marketing terhadap pembentukan Word

Of Mouth dan

efektivitas iklan dalam peningkatan Brand Awareness. (2014)

Phamendyta Aldaning, Azaria Srikandi,

&Kumadji Fransisca Yaningwati

Penelitian ini diketahui internet marketing berpengaruh signifikan terhadap word of mouth. Hasil tersebut mengartikan bahwa internet marketing yang semakin baik akan meningkatkan word of mouth konsumen. Hal ini sesuai dengan hasil penelitian Andriyanto dan Haryanto (2010) yang menyatakan adanya

(20)

pengaruh positif antara internet marketing dan word of mouth.

4. Keputusan

pembelian konsumen sebagai implikasi

dari internet

marketing dan

komunikasi Word of Mouth pada online Shop Mine Shop (2016)

Andiyanto Saputro Dari hasil perhitungan tersebut dapat diketahui nilai t hitung variable Internet Marketing (X1) lebih besar dari t hitung maka Ho ditolak dan H1 diterima yang berarti yang bahwa Internet Marketing (X1)

berimplikasi terhadap Keputusan Pembelian (Y)secara signifikan.

5. Pengaruh Promosi Penjualan terhadap Penjualan

(Studi Kasus PT. Astra Internasional

Tbk-TSO Cabang

Soetoyo Malang)

(2013)

Didik Darmadi et al.

penjualan dengan variabel

volumepenjualan bersifat positif artinya jika variable bebas yaitu biaya promosi penjualanditingkatkan maka volume penjualan akanmengalami peningkatan.

6. Pengaruh Promosi Penjualan terhadap proses Keputusan pembelian suku cadang mobil Merk Sparepart Factory di Kota Bandung, Kota

Cimahi dan

Yongki Yessa Penelitian menemukan bahwa

hipotesis diterima yaitu Promosi penjualan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian, artinya jika promosi penjualan dilaksanakan secara baik maka akan mempengaruhi proses keputusan pembelian.

(21)

Kabupaten Bandung (2016)

7. Pengaruh Promosi Penjualan terhadap Proses Keputusan Pembelian pada

Telkom Vision

Bandung (2013)

Ria Puspitadewi Berdasarkan perhitungan koefisien korelasi dengan menggunakan korelasi Rank Spearman diperoleh nilai sebesar 0,461 Artinya terdapat pengaruh kuat dan positif antara Promosi Penjualan terhadap keputusan penjualan Telkom Vision Bandung

8. Pengaruh Periklanan Media Cetak Surat Kabar dan Promosi Penjualan Terhdap

Minat Beli

Konsumen pada

Showroom MR

Motor Bandung

(2016)

Andi Riandi Hasil penelitian berdasarkan uji korelasi menunjukan bahwa Iklan secara parsial berpengaruh signifikan terhadap minat beli sebesar 70% dan Promosi penjualan secara parsial berpengaruh signifikan terhadap minat beli sebesar 21%. Hasil uji hipotesis menyatakan bahwa peningkatan minat beli secara parsial dan simultan berpengaruh melalui iklan dan promosi penjualan

9. Pengaruh Lokasi dan Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian

Konsumen Braga Punya Cerita

(2016)

Rachdita Andriyani

Berdasarkan Uji t (Parsial), nilai t hitung variabel Promosi penjualan (X2) lebih besar daripada nilai t tabel, maka Ho ditolak dan Ha diterima, maka dapat disimpulkan bahwa promosi penjualan (X2) berpengaruh secara signifikan terhadap Keputusan Pembelian (Y)

(22)

2.3 Kerangka Pemikiran

Internet Marketing Kotler (2005:46) dalam Agus Harianto (2014)

internet marketing adalah “upaya perusahaan untuk memberikan informasi, mengkomunikasikan, mempromosikan, serta menjual produk dan jasanya (marketing)melalui internet”.

Promosi penjualan merupakan sebuah bujukan langsung yang menawarkan nilai lebih atau insentif dari sebuah produk kepada tenaga penjual, distributor, atau konsumen akhir dengan tujuan utama untuk menciptakan pembelian langsung Belch and Belch (2001) dalam Octaria et al (2015:3). Menurut Kotler dan Keller (2007:272) dalam Yongki(2016:20) indikator promosi penjualan adalah frekuensi promosi, kualitas promosi, kuantitas promosi, waktu promosi dan ketepatan.

Keputusan pembelian adalah suatu proses oleh konsumen dari pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, penilaian sumber-sumber, seleksi terhadap alternative pembelian, keputusan pembelian dan evaluasi setelah pembelian. (Kotler & Keller2009 :184)

Berdasarkan teori dan pendapat dari para ahli tersebut, dapat dibuat kerangka pemikiran dengan bagan sebagai berikut :

Gambar 2.1 Kerangka Pemikiran

Internet Marketing (X1)

- Informasi - Komunikasi - Promosi - Menjual

Promosi Penjualan (X2) - frekuensi promosi, - kualitas promosi, - kuantitas promosi, - waktu promosi - ketepatan

Keputusan Pembelian (Y) - Pengenalan masalah - Pencarian informasi - Evaluasi alternative - Keputusan pembelian - Perilaku pasca

(23)

2.4 Hipotesis

Hipotesis yang akan dijawab pada penelitian ini mengacu pada kajian pustaka yang telah diuraikan sebelumnya, maka hipotesis yang akan diajukan pada penelitian ini adalah :

1. Ha :Internet marketing berpengaruh pada keputusan pembelian konsumen PT Hooligans Indonesia.

Ho :Internet marketing tidak berpengaruh pada keputusan pembelian konsumen PT Hooligans Indonesia.

2. Ha :Promosi penjualan berpengaruh pada keputusan pembelian konsumen PT Hooligans Indonesia.

Ho :Promosi penjualan tidak berpengaruh pada keputusan

pembelian konsumen PT Hooligans Indonesia.

3. Ha :Internet marketing dan Promosi penjualan berpengaruh pada keputusan pembelian konsumen PT Hooligans Indonesia.

Ho :Internet marketing dan Promosi penjualan tidak berpengaruh

(1)

Gambar 2.1

Tahapan Keputusan Pembelian Konsumen menurut Kotler & Keller (2009)

2.2 Kajian Penelitian Sebelumnya

Penelitian ini juga didukung dengan studi kepustakaan dengan Jurnal dan

juga penelitian-penelitian yang berkaitan dengan topik yang dibahas pada

penelitian ini. Kajian terhadap penelitian terdahulu ini dapat menambah wawasan

serta teori pendukung bagi peneliti dalam menyusun laporan penelitian ini.

Adapun kajian penelitian sebelumnya, disajikan dalam tabel sebagai berikut :

(2)

Tabel 2.1

Kajian penelitian sebelumnya

No

Judul dan Tahun

Peneliti

Hasil Penelitian

1.

Pengaruh kelompok acuan dan internet marketing terhadap keputusan pembelian (2014)

Agus Herianto & Sri Setyo Iriani

2.

Analisis pengaruh internet marketing terhadap

pembentukanWord of Mouthdan Brand Awareness untuk memunculkan

Intention to buy (2010)

Richard Darmawan Andriyanto & Jony Oktavian Haryanto

Berdasarkan analisis diatas ditemukan bahwa internet marketing tidak

berpengaruh positif

3.

Pengaruh internet marketing terhadap pembentukan Word Of Mouth dan efektivitas iklan dalam peningkatan Brand Awareness. (2014)

Phamendyta Aldaning, Azaria Srikandi,

&Kumadji Fransisca Yaningwati

(3)

pengaruh positif antara internet marketing dan word of mouth.

4.

Keputusan

pembelian konsumen sebagai implikasi dari internet marketing dan komunikasi Word of Mouth pada online Shop Mine Shop (2016)

Andiyanto Saputro Dari hasil perhitungan tersebut dapat diketahui nilai t hitung variable Internet Marketing (X1) lebih besar dari t hitung maka Ho ditolak dan H1 diterima

yang berarti

yang

bahwa

Internet

Marketing

(X

)

berimplikasi terhadap Keputusan

Pembelian (Y)secara signifikan.

5.

Pengaruh Promosi Penjualan terhadap Penjualan

(Studi Kasus PT. Astra Internasional Tbk-TSO Cabang Soetoyo Malang) (2013)

Didik Darmadi et al.

Nilai R (koefisien korelasi) sebesar 0.984,nilai korelasi ini menunjukkan bahwahubungan antara variabel bebas yaitu biayapromosi penjualan dengan variabel volumepenjualan termasuk kategori sangat kuatkarena berada pada selang 0,8–1,0.Hubungan antara variabel bebas yaitu biayapromosi penjualan dengan variabel volumepenjualan bersifat positif artinya jika variable bebas yaitu biaya promosi penjualanditingkatkan maka volume penjualan akanmengalami peningkatan.

6.

Pengaruh Promosi Penjualan terhadap proses Keputusan pembelian suku cadang mobil Merk Sparepart Factory di Kota Bandung, Kota

Cimahi dan

Yongki Yessa Penelitian menemukan bahwa hipotesis diterima yaitu Promosi penjualan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian, artinya jika promosi penjualan dilaksanakan secara baik maka akan mempengaruhi proses keputusan pembelian.

(4)

Kabupaten Bandung (2016)

7.

Pengaruh Promosi Penjualan terhadap Proses Keputusan Pembelian pada Telkom Vision Bandung (2013)

8.

Pengaruh Periklanan Media Cetak Surat Kabar dan Promosi Penjualan Terhdap

Minat Beli

Konsumen pada Showroom MR Motor Bandung (2016)

9.

Pengaruh Lokasi dan Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian

Konsumen Braga Punya Cerita

(2016)

Rachdita Andriyani

(5)