Efektivitas Personal Selling Di Cv. Putra Nugraha Surakarta bab 1

commit to user

BAB 1

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Perkembangan perekonomian yang maju membawa dampak dan kesempatan baru terhadap perusahaan. Untuk dapat mengatasi masalah serta mendapat kesempatan pengembangan perusahaan, maka banyak perusahaan yang tertarik untuk ikut mengembangkan perusahaannya secara modern atau terkini, sesuai dengan pola perkembangan ekonomi. Begitu pula dengan kegiatan pemasaran, kegiatan ini juga berkembang mulai dari kegiatan penentuan merk dagang, harga, pola distribusi dan penjualan yang nantinya akan menjadi falsafah untuk menghubungkan tiap perusahaan dengan pasarnya.

Perkembangan perusahaan secara umum tidak bisa dilepaskan dari masalah pemasaran. Hal ini dimungkinkan semakin banyaknya perusahaan sejenis yang tumbuh, sehingga menyebabkan semakin ketatnya persaingan. Untuk itu perusahaan harus memperhatikan beberapa faktor-faktor yang berhubungan dengan pemasaran, yaitu produk, harga, promosi, distribusi. Pemasaran mempunyai fungsi yang penting bagi perusahaan. Hal ini dikarenakan kemampuan

commit to user

pemasaran menjadi kunci keberhasilan perusahaan dalam menjual dan memasarkan produk sehingga perusahaan mampu bersaing dengan perusahaan lain.

Tujuan seluruh usaha pemasaran pada umumnya adalah meningkatkan penjualan yang dapat menghasilkan laba dengan menawarkan kebutuhan yang memuaskan kepada pasar dalam jangka panjang (Swastha, 1990). Suatu produk yang diproduksi oleh suatu perusahaan tidak mungkin dapat mencari sendiri pembelinya. Perusahaan dalam kegiatan pemasarannya membutuhkan konsumen untuk mengkonsumsi produk yang dihasilkannya. Apabila perusahaan tersebut memproduksi suatu produk yang memiliki nilai tinggi, produk dibuat khusus, pelanggannya sedikit, produk secara teknis rumit dan konsumen terpusat, maka personal selling menjadi lebih penting dibandingkan bentuk promosi lainnya (Hair dkk, 2001). Tjiptono (2008) mengatakan bahwa kelebihan dari personal selling adalah operasinya lebih fleksibel karena penjual lebih dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, usaha yang sia-sia dapat diminimalkan, pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli, dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. Oleh karena itu, peran tenaga penjual dalam personal selling sangat penting untuk menciptakan keberhasilan perusahaan terutama untuk menghadapi persaingan.

commit to user

CV. PUTRA NUGRAHA merupakan perusahaan yang bergerak di bidang percetakan dan penerbitan yakni buku-buku materi dan LKS (Lembar Kerja Siswa) mulai dari SD, SMP, SMA, SMK. Buku-buku yang diproduksi merupakan buku pegangan guru dan siswa dalam membantu proses belajar mengajar. Maka dari itu sebagian besar konsumennya adalah pelajar-pelajar sekolah. Berdasarkan hal tersebut, maka perusahaan ini berusaha semaksimal mungkin untuk menerbitkan buku-buku bermutu yang nantinya dapat membantu proses belajar mengajar para guru dan pelajar. Sehingga CV. Putra Nugraha dalam memasarkan produknya lebih menekankan pada personal selling untuk dapat menjelaskan produk mereka secara langsung kepada pelanggan.

Strategi personal selling meletakkan dasar penjualan produk secara jangka panjang karena jaminan kualitas terhadap produk begitu dipertaruhkan. Hal ini terjadi saat tenaga penjual berhadapan langsung dengan konsumen dan mendemonstrasikan produk yang dijual secara langsung.. Oleh karena itu, dalam penelitian ini akan dilakukan evaluasi terhadap strategi pemasaran personal selling di CV Putra Nugraha, Surakarta. Karena selama ini perusahaan memperkenalkan dan menjual produknya kepada konsumen melalui tenaga personal selling. Akan tetapi belum diketahui tingkat keefetivitasnya dalam mendukung penjualan produk di CV. Putra Nugraha Surakarta. Terkait dengan permasalahan tersebut penulis

commit to user

ingin mengangkat permasalahan dalam penelitian yang berjudul “EFEKTIVITAS PERSONAL SELLING DI CV. PUTRA NUGRAHA SURAKARTA”

B. Rumusan masalah

Dari latar belakang masalah diatas, maka permasalahan yang akan dikaji oleh peneliti adalah bangaimana efektivitas personal selling di CV. PUTRA NUGRAHA Surakarta ?

C. Tujuan Penelitian

Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui efektivitas personal selling di CV. PUTRA NUGRAHA.

D. Manfaat Penelitian

Penelitian bermanfaat bagi bebagai pihak, yakni: 1. Bagi Penulis

Hasil penelitian ini diharapkan dapat digunakan untuk tolak ukur pengembangan diri dan sumber ilmu untuk meningkatkan kemampuan diri dalam melakukan strategi personal selling ketika bekerja nantinya.

commit to user 2. Bagi Perusahaan

Hasil Penelitian ini diharapkan mampu memberikan masukan pada CV. Putra Nugraha, untuk meningkatkan efektivitas strategi pemasaran personal selling sebagai pinjakan meningkatnya perkembangan pemasaran perusahaan.

3. Bagi Fakultas

Dapat dijadikan sebagai bahan referensi didalam upaya untuk memperluas pengetahuan dibidang Manajemen Pemasaran.

E. Metode Pengumpulan Data 1. Desain Penelitian

Desain penelitian yang digunakan di dalam penelitian ini adalah dengan menggunakan metode deskriptif. Pendukung model penelitian deskriptif yang dilakukan adalah dengan mengadakan survei kepada konsumen. Informasi dilakukan dengan menanyai orang melalui daftar pertanyaan atau kuesioner yang terstruktur.

2. Objek Penelitian

Obyek penelitian ini adalah CV. Putra Nugraha Surakarta yang beralamat di Jl. Merapi Raya No 17 Rt. 06/ Rw. 09 Mojosongo Surakarta.

commit to user

3. Populasi, Sampel dan Tehnik Pengambilan Sampel

a. Populasi

Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek atau subyek yang mempunyai karakteristik tertentu yang ditetapkan peneliti untuk dpelajari dan ditarik kesimpulan (Sugiyono, 2010). Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen yang pernah berinteraksi langsung dengan tenaga penjual LKS di CV. Putra Nugraha Surakarta

b. Sampel

Sampel adalah subkelompok atau sebagian dari populasi. Dengan mempelajari sampel, peneliti akan mampu menarik kesimpulan yang dapat digeneralisasikan terhadap populasi peneliti. Dalam penentuan jumlah sampel yang akan digunakan bahwa ukuran sampel lebih dari 30 dan kurang dari 500 adalah telah tercukupi untuk digunakan dalam penelitian (Sekaran, 2006). Kriteria untuk menjadi sampel pada penelitian ini adalah konsumen yang pernah berinteraksi langsung dengan tenaga penjual CV. Putra Nugraha Surakarta.

c. Teknik Sampling

Teknik pengambilan sampel yang digunakan adalah convenience random sampling, dimana sampel dipilih secara

commit to user

acak dari konsumen atau pelanggan yang mudah untuk diakses datanya dengan memberikan kuesioner kepada konsumen namun dengan tetap memperhatikan kriteria-kriteria yang telah ditentukan pada sampel yaitu konsumen yang pernah berinteraksi langsung dengan tenaga penjual buku LKS di CV. Putra Nugraha.

4. Sumber Data

Sumber data yang digunakan dalam penelitian ini adalah: a. Data Primer

Merupakan sumber data penelitian yang diperoleh secara langsung dari sumber asli baik dari individu atau perseorangan seperti hasil dari wawancara atau pengisian kuesioner yang biasa dilakukan peneliti (Sekaran, 2006).

b. Data Sekunder

Merupakan data yang diperoleh penulis biasanya dari perusahaan, berupa struktur organisasi dan profil perusahaan (Sekaran, 2006).

commit to user

5. Tehnik Pengumpulan Data

a. Kuesioner

Dalam penelitian ini, pengumpulan data dilakukan dengan metode kuesioner. Kuesioner merupakan daftar pertanyaan tertulis yang telah dirumuskan sebelumnya yang akan responden jawab, biasanya dalam alternatif yang didefinisikan dengan jelas (Sekaran, 2006). Dalam penelitian ini sumber kuesioner yang diperoleh dari buku marketing scales, mengenai Orientasi Penjualan (Tjiptono, 2004).

b. Wawancara

Merupakan salah satu metode untuk mengumpulkan data, wawancara bisa tidak terstruktur atau terstruktur, dan dapat dilakukan dengan tatap muka, melalui telepon, atau secara elektronik (Sekaran, 2006).

c. Observasi

Merupakan pengumpulan data diperoleh dengan mengadakan pengamatan secara langsung kepada perusahaan yang bersangkutan, sehingga peneliti akan mengetahui gambaran perusahaan secara nyata.

commit to user

7. Metode analisis data

Teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah teknis analisis deskriptif kualitatif dengan menceritakan atau mengambarkan suatu objek penelitian yang diteliti secara mendetail dan mendalam. Pembahasan ini didukung dengan menggunakan data perusahaan berupa gambar, agar pembaca dapat mengetahui efektivitas personal selling di CV. Putra Nugraha di Surakarta.

ingin mengangkat permasalahan dalam penelitian yang berjudul “EFEKTIVITAS PERSONAL SELLING DI CV. PUTRA NUGRAHA SURAKARTA”

B. Rumusan masalah

Dari latar belakang masalah diatas, maka permasalahan yang akan dikaji oleh peneliti adalah bangaimana efektivitas personal selling di CV. PUTRA NUGRAHA Surakarta ?

C. Tujuan Penelitian

Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui efektivitas personal selling di CV. PUTRA NUGRAHA.

D. Manfaat Penelitian

Penelitian bermanfaat bagi bebagai pihak, yakni: 1. Bagi Penulis

Hasil penelitian ini diharapkan dapat digunakan untuk tolak ukur pengembangan diri dan sumber ilmu untuk meningkatkan kemampuan diri dalam melakukan strategi personal selling ketika bekerja nantinya.

commit to user 2. Bagi Perusahaan

Hasil Penelitian ini diharapkan mampu memberikan masukan pada CV. Putra Nugraha, untuk meningkatkan efektivitas strategi pemasaran personal selling sebagai pinjakan meningkatnya perkembangan pemasaran perusahaan.

3. Bagi Fakultas

Dapat dijadikan sebagai bahan referensi didalam upaya untuk memperluas pengetahuan dibidang Manajemen Pemasaran.

E. Metode Pengumpulan Data 1. Desain Penelitian

Desain penelitian yang digunakan di dalam penelitian ini adalah dengan menggunakan metode deskriptif. Pendukung model penelitian deskriptif yang dilakukan adalah dengan mengadakan survei kepada konsumen. Informasi dilakukan dengan menanyai orang melalui daftar pertanyaan atau kuesioner yang terstruktur.

2. Objek Penelitian

Obyek penelitian ini adalah CV. Putra Nugraha Surakarta yang beralamat di Jl. Merapi Raya No 17 Rt. 06/ Rw. 09 Mojosongo Surakarta.

3. Populasi, Sampel dan Tehnik Pengambilan Sampel

a. Populasi

Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek atau subyek yang mempunyai karakteristik tertentu yang ditetapkan peneliti untuk dpelajari dan ditarik kesimpulan (Sugiyono, 2010). Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen yang pernah berinteraksi langsung dengan tenaga penjual LKS di CV. Putra Nugraha Surakarta

b. Sampel

Sampel adalah subkelompok atau sebagian dari populasi. Dengan mempelajari sampel, peneliti akan mampu menarik kesimpulan yang dapat digeneralisasikan terhadap populasi peneliti. Dalam penentuan jumlah sampel yang akan digunakan bahwa ukuran sampel lebih dari 30 dan kurang dari 500 adalah telah tercukupi untuk digunakan dalam penelitian (Sekaran, 2006). Kriteria untuk menjadi sampel pada penelitian ini adalah konsumen yang pernah berinteraksi langsung dengan tenaga penjual CV. Putra Nugraha Surakarta.

commit to user

acak dari konsumen atau pelanggan yang mudah untuk diakses datanya dengan memberikan kuesioner kepada konsumen namun dengan tetap memperhatikan kriteria-kriteria yang telah ditentukan pada sampel yaitu konsumen yang pernah berinteraksi langsung dengan tenaga penjual buku LKS di CV. Putra Nugraha.

4. Sumber Data

Sumber data yang digunakan dalam penelitian ini adalah: a. Data Primer

Merupakan sumber data penelitian yang diperoleh secara langsung dari sumber asli baik dari individu atau perseorangan seperti hasil dari wawancara atau pengisian kuesioner yang biasa dilakukan peneliti (Sekaran, 2006).

b. Data Sekunder

Merupakan data yang diperoleh penulis biasanya dari perusahaan, berupa struktur organisasi dan profil perusahaan (Sekaran, 2006).

5. Tehnik Pengumpulan Data

a. Kuesioner

Dalam penelitian ini, pengumpulan data dilakukan dengan metode kuesioner. Kuesioner merupakan daftar pertanyaan tertulis yang telah dirumuskan sebelumnya yang akan responden jawab, biasanya dalam alternatif yang didefinisikan dengan jelas (Sekaran, 2006). Dalam penelitian ini sumber kuesioner yang diperoleh dari buku marketing scales, mengenai Orientasi Penjualan (Tjiptono, 2004).

b. Wawancara

Merupakan salah satu metode untuk mengumpulkan data, wawancara bisa tidak terstruktur atau terstruktur, dan dapat dilakukan dengan tatap muka, melalui telepon, atau secara elektronik (Sekaran, 2006).

c. Observasi

Merupakan pengumpulan data diperoleh dengan mengadakan pengamatan secara langsung kepada perusahaan yang bersangkutan, sehingga peneliti akan mengetahui gambaran perusahaan secara nyata.

commit to user

7. Metode analisis data

Teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah teknis analisis deskriptif kualitatif dengan menceritakan atau mengambarkan suatu objek penelitian yang diteliti secara mendetail dan mendalam. Pembahasan ini didukung dengan menggunakan data perusahaan berupa gambar, agar pembaca dapat mengetahui efektivitas personal selling di CV. Putra Nugraha di Surakarta.