ALEXANDER VANDAME F3209010

EFEKTIVITAS PERSONAL SELLING DI CV PRIMAVERRA JAYA PERKASA SURAKARTA

TUGAS AKHIR

Disusun Guna Memenuhi Tugas dan Persyaratan untuk Mencapai Gelar Diploma III Manaje men Pemasaran Fakultas Ekonomi

Universitas Sebelas Maret Surakarta

Oleh:

ALEXANDER VANDAME NIM: F3209010

PROGRAM DIPLOMA III MANAJEMEN PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA

ABSTRAK

EFEKTIVITAS PERSONAL SELLING CV. PRIMAVERRA JAYA PERKASA, SURAKARTA

Oleh:

ALEXANDER VANDAME NIM: F3209010

Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui efektivitas personal selling di CV. Primaverra Jaya Perkasa, Surakarta.

Penelitian ini dilakukan pada CV. Primaverra Jaya Perkasa, yang beralamatkan Jln. Pangeran Wijil 1 Rt.01 RW IX pringgolayan Surakarta Surakarta, terutama pada tenaga personal selling.

Data yang digunakan adalah data primer dan sekunder. Metode pengumpulan data dilakukan dengan wawancara, observasi dan dokumentasi. Analisis data yang digunakan adalah triangulasi data, yaitu membandingkan dan mengecek, baik derajat kepercayaan suatu informasi yang diperoleh melalui waktu dan alat yang berbeda untuk mengetahui adanya alasan-alasan terjadinya perbedaan tersebut. Teknik analisis data menggunakan model analisis interaktif yaitu reduksi data, penyajian data dan penarikan kesimpulan atau verifikasi data.

Hasil analisis data yang dilakukan diketahui dari tingkat keberhasilan personal selling dalam memenuhi target penjualan perusahaan, yakni 104% hingga 140% (tabel III.7) bahwa kinerja personal selling dalam menjual produk selama 6 bulan pada tahun 2011 adalah efektif karena target yang ditetapkan dapat tercapai. Selain itu, jika dilihat dari waktu kerja personal selling yang hanya berjalan ± 6 bulan atau setengah tahun saja maka pencapaian penjualan tenaga personal selling dikatakan efektif.

MOTTO

v

Sabar dalam mengatasi kesulitan dan

bertindak bijaksana dalam mengatasinya

adalah sesuatu yang utama.

v

Jalan terbaik

dalam mencari

kawan

adalah kita harus berlaku sebagai kawan.

v

Pendidikan

merupakan

perlengkapan

paling baik untuk hari tua.

(Aristoteles)

v

Cara terbaik

untuk

keluar

dari suatu

persoalan adalah memecahkannya

PERSEMBAHAN

Penulis Persem bahakan Karya Tugas Akhir ini untuk: 1. Tuhan Yesus Kristus

2. PAPA dan MAMA selaku orang tua tercinta yang selalu mendukungku baik moral maupun material serta semua kasih sayang yang telah diberikan kepadaku.

3. KAKAK DAN ADIKKU, yang selalu menyanyangiku terima kasih atas hiburan dan dukungannya selama ini.

4. Seluruh keluarga besarku, oma, opa, eyang kakung, eyang putri, pakdhe, budhe, om, tante , ponakan-ponakan semuanya yang selalu memberikan dukungan dan semangat..

5. Sahabat- sahabat SMA IPS 1 yang selalu aku rindukan.

6. Teman-teman gowes dan bermain aku, maksih dah banyak mendukung aku untuk memberi semangat slalau

7. Semua tem en - tem en D3 Manajamen Pemasaran angkatan 2009 8. Adik tingkatku, baik SMA dan Manajem en Pemasaran angkatan

2010

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur atas kehadirat Tuhan Yang Maha Esa yang telah melimpahkan kasih dan karunia-Nya kepada penulis sehingga penulis dapat menyelesaikan Tugas Akhir ini untuk memenuhi persyaratan mencapai Gelar Ahli Madya pada Program Diploma III Program Studi Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret (UNS).

Dalam penulisan Tugas Akhir ini penulis mengalami banyak kesulitan, namun berkat bantuan dari berbagai pihak akhirnya penulis dapat menyelesaikan kesulitan yang timbul dengan baik. Oleh karena itu merupakan kebahagiaan apabila dalam kesempatan ini bagi penulis dapat mengucapkan terima kasih atas segala bentuk bantuanya, kepada yang terhormat:

1. Bapak Dr. Wisnu Untoro, Ms selaku Dekan Fakultas Ekonomi

Universitas Sebelas Maret Surakarta.

2. Drs. Djoko Purwanto, MBA selaku Ketua Program Studi D3

Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.

3. Dra. Ig, Sri Seventi, Msi selaku Dosen Pembimbing Tugas Akhir yang telah berkenan membimbing penulis dalam penulisan Tugas Akhir ini.

4. Seluruh Dosen dan Staff Karyawan Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.

5. Bapak Heriyanto selaku direktur utama CV. Pimaverra Jaya Perkasa

6. Seluruh Staff dan Karyawan CV. Primaverra Jaya Perkasa

7. Semua Pihak yang tidak bisa penulis sebutkan satu persatu yang telah banyak membantu demi kelancaran penulisan Tugas Akhir ini.

Akhirnya Penulis menyadari bahwa Tugas Akhir ini masih jauh dari kesempurnaan oleh karena itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun sebagai koreksi Tugas Akhir. Harapan Penulis semoga Laporan Praktek kerja Lapangan ini dapat bermanfaat bagi pembaca dan Penulis pada khususnya.

Surakarta, Juni 2012 Penulis

DAFTAR ISI

Halaman Judul ……….. i

Abstrak……… ii

Halaman Persetujuan Pembimbing……….... iii

Halaman Pengesahan……….. iv

Motto dan Persembahan………. v

Kata Pengantar………... vii

Daftar Isi... viii

Daftar Tabel dan Gambar... ix

Bab I Pendahuluan………... 1

i. Latar Belakang Masalah……….. 1

ii. Rumusan Masalah………... 4

iii. Tujuan………. 4

iv. Manfaat………... 4

v. Metode Penelitian………. 5

Bab II Tinjauan Pustaka………. 9

Bab III Pembahasan………. 33

1) Gambaran Objek Penelitian………... 33

2) Laporan Magang Kerja……….. 41

3) Pembahasan ………... 52

Daftar Pustaka……… 56 Lampiran……… 57

DAFTAR GAMBAR

II.1 Kerangka Pemikiran ... 30 III.1 Struktur organisasi CV Primaverra Jaya Perkasa ... 34

DAFTAR TABEL

II.1 Klasifikasi Tenaga kerja CV Primaverra Jaya Perkasa ... 38 III.1 Tenaga Personlal selling CV Primaverra Jaya Perkasa ... 43 III.3 Pembagian Wilayah Kerja Tenaga Personal Selling CV Primaverra jaya Perkasa ... 44 III.4 Target Prospek Penjualan Tenaga Personal Selling CV Primaverra Jaya Perkasa ... 46 III.5 Target Penjualan Tenaga Personal Selling CV Primaverra Jaya Perkasa Tahun 2011 ... 48 III.6 Hasil Penjualan Personal Selling CV Primaverra Jaya Perkasa Tahun 2011 ... 49 III.7 Perbandingan Antara Target Penjualan Dengan Hasil Penjualan CV

Primaverra

ABSTRAK

EFEKTIVITAS PERSONAL SELLING CV. PRIMAVERRA JAYA PERKASA, SURAKARTA

Oleh:

ALEXANDER VANDAME NIM: F3209010

Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui efektivitas personal selling di CV. Primaverra Jaya Perkasa, Surakarta.

Penelitian ini dilakukan pada CV. Primaverra Jaya Perkasa, yang beralamatkan Jln. Pangeran Wijil 1 Rt.01 RW IX pringgolayan Surakarta Surakarta, terutama pada tenaga personal selling.

Data yang digunakan adalah data primer dan sekunder. Metode pengumpulan data dilakukan dengan wawancara, observasi dan dokumentasi. Analisis data yang digunakan adalah triangulasi data, yaitu membandingkan dan mengecek, baik derajat kepercayaan suatu informasi yang diperoleh melalui waktu dan alat yang berbeda untuk mengetahui adanya alasan-alasan terjadinya perbedaan tersebut. Teknik analisis data menggunakan model analisis interaktif yaitu reduksi data, penyajian data dan penarikan kesimpulan atau verifikasi data.

Hasil analisis data yang dilakukan diketahui dari tingkat keberhasilan personal selling dalam memenuhi target penjualan perusahaan, yakni 104% hingga 140% (tabel III.7) bahwa kinerja personal selling dalam menjual produk selama 6 bulan pada tahun 2011 adalah efektif karena target yang ditetapkan dapat tercapai. Selain itu, jika dilihat dari waktu kerja personal selling yang hanya berjalan ± 6 bulan atau setengah tahun saja maka pencapaian penjualan tenaga personal selling dikatakan efektif.

ABSTRACT

EFFECTIVENESS OF PERSONAL SELLING IN CV. PRIMAVERRA PERKASA JAYA, SURAKARTA

ALEXANDER VANDAME NIM: F3209010

This study was conducted to determine the effectiveness of personal selling in CV. Primaverra Jaya Perkasa, Surakarta. This research was carried out on CV. Primaverra Jaya Perkasa, which addressed on Jln. Prince Wijil 1 Rt.01 RW IX pringgolayan, Surakarta, especially on the power of personal selling.

Data used are from primary and secondary data. Method of data collection is done by interview, observation and documentation. Analysis of the data used is triangulation of data; it is comparing and checking, if the obtaining information can be valued through the different time and instrument to identify the reasons of some differentiation that happened. Data analysis technique is using a model of interactive analysis; they are data reduction, data presentation and drawing conclusions or verification data.

The result of data analysis is identified from the rate of personal selling’s success in order to fulfill sale’s target of the company: 104% to 140% (table III.7) that shows the performance of personal selling in selling the product for 6 months in the year 2011 is effective because the target can be achieved . In addition, when viewed from the working time of personal selling that only runs ± 6 months or half a year only, the achievement of personal selling sales force is effective. Keywords: Effectiveness of Personal Selling.

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Perkembangan perekonomian yang maju membawa dampak dan kesempatan baru terhadap perusahaan. Untuk dapat mengatasi masalah serta mendapatkan kesempatan pengembangan perusahaan, maka perusahaan banyak yang tertarik untuk ikut mengembangkan perusahaannya secara modern atau terkini, sesuai dengan pola perkembangan ekonomi. Begitu pula dengan kegiatan pemasaran, kegiatan ini juga berkembang mulai dari kegiatan penentuan merk

dagang, harga, pola disribusi dan penjualan, yang nantinya akan menjadi falsafah untuk menghubungkan tiap perusahaan dengan pasarnya.

Keberhasilan suatu perusahaan dalam mencapai tujuan sangat tergantung pada ketepatan manajemen dalam mengambil keputusan. Perkembangan perusahaan secara umum tidak bisa dilepaskan dari masalah pemasaran. Hal tersebut dimungkinkan karena semakin banyaknya perusahaan sejenis yang tumbuh, sehingga menyebabkan semakin ketatnya persaingan pangsa pasar. Oleh karena itu perusahaan

harus memperhatikan faktor-faktor yang berhubungan dengan

pemasaran, yaitu produk, harga, promosi dan distribusi. Pemasaran mempunyai fungsi penting bagi keberhasilan perusahaan. Hal ini dikarenakan kemampuan dalam memasarkan produk menjadi kunci

utama keberhasilan perusahaan dalam menjual atau memasyarakatkan produk perusahaan sehingga perusahaan mampu bersaing dengan perusahaan lain.

Perusahaan CV. Primaverra Jaya Perkasa berdiri pada tahun 1995 di Surakarta dan bergerak di bidang clothing, yaitu sebagai produsen kaos, jaket, pakaian training, dll. Keberhasilan perusahaan dalam memasarkan produknya didukung dengan adanya strategi pemasaran yang mumpuni. Perusahaan ini memasarkan produk yang bermacam-macam dengan konsentrasi spesifik dan ditujukan pada konsumen spesifik, maka dari itu perusahaan membutuhkan strategi yang tepat untuk memasarkan produk. Selama ini, perusahaan memilih untuk memanfaatkan tenaga penjualnya untuk menjual produk ke berbagai instansi/lembaga, seperti kantor-kantor pemerintah, sekolah, rumah sakit, dan lain-lain.

Perusahaan yang menggunakan tenaga penjual untuk mendukung pemasaran produk dikategorikan sebagai perusahaan yang berkonsentrasi pada strategi personal selling. Strategi ini dimaksudkan untuk mengoptimalkan tenaga penjual produk yang diukur melalui kemampuan seseorang untuk mempengaruhi konsumen secara langsung. Jika strategi ini dilakukan secara optimal maka pengaruh yang ditimbulkan oleh tenaga penjual terhadap konsumen dapat menumbuhkan suatu kepercayaan, sehingga konsumen tidak hanya membeli produk pada saat itu saja atau bahkan berpindah tempat pada perusahaan lain. Konsumen

akan tetap melakukan pembelian produk perusahaan ini kapan pun, selama konsumen merasa nyaman dengan hubungan kerja terjadi. Strategi personal selling meletakkan dasar penjualan produk secara jangka panjang karena jaminan kualiatas terhadap produk begitu dipertaruhkan. Hal ini terjadi pada saat tenaga penjual berhadapan langsung dengan konsumen dan mendemonstrasikan produk yang dijual secara langsung. Namun, benarkah strategi pemasaran personal selling

yang dipilih perusahaan mampu meningkatkan penjualan produk dan mempengaruhi konsumen secara optimal? Oleh karena itu, dalam penelitian ini akan dilakukan evaluasi terhadap strategi pemasaran

personal selling di CV. Primaverra Jaya Perkasa, Surakarta. Selama ini, perusahaan mengenalkan dan menjual produknya kepada konsumen melalui tenaga personal . Hal itu diindikasikan bahwa tenaga personal selling mempunyai kemampuan untuk mendukung peningkatan kegiatan pemasaran perusahaan. Namun, secara lebih lanjut belum diketahui tingkat efektivitasnya dalam mendukung penjualan produk di CV. Primaverra Jaya Perkasa, Surakarta. Selain itu, jumlah keberadaan

personal selling di perusahaan ini apakah sudah cukup memadai untuk mendukung penawaran dan penjualan produk oleh CV. Primaverra Jaya Perkasa, Surakarta. Terkait dengan permasalahan tersebut penulis ingin

mengangkat permasalahan dalam penelitian yang berjudul

“ EFEKTIVITAS PERSONAL SELLING DI PRIMAVERRA JAYA PERKASA SURAKARTA “

B. Rumusan Masalah

Dari latar belakang masalah sebelumnya, dapat dirumuskan permasalahan yang akan dikaji dalam penelitian ini, yaitu: “ Bagaimana efektivitas strategi pemasaran personal selling di CV. Primaverra Jaya Perkasa, Surakarta?”

C. Tujuan Penelitian

Tujuan dari pengadaan penelitian ini adalah untuk mengetahui efektivitas strategi pemasaran personal selling di CV. Primaverra Jaya Perkasa, Surakarta.

D. Manfaat Penelitian

Penelitian ini bermanfaat bagi berbagai pihak, yakni: 1.Bagi Perusahaan

Hasil penelitian ini diharapkan mampu memberikan masukan pada CV. Primaverra Jaya Perkasa, Surakarta, untuk meningkatka n efektivitas strategi pemasaran personal selling sebagai pijakan meningkatnya perkembangan pemasaran perusahaan.

2.Bagi Penulis

Hasil penelitian ini diharapkan dapat digunakan untuk tolak ukur pengembangan diri dan sumber ilmu; meningkatkan kemampua n diri dalam melakukan strategi personal selling ketika bekerja nantinya.

3.Bagi Peneliti Lain

Hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah wawasan mengenai efektivitas strategi pemasaran personal selling bagi perkembangan strategi di dunia pemasaran dan juga menamba h pengetahuan bagi para pembaca mengenai kegiatan personal selling

dalam strategi pemasaran untuk meningkatkan penjualan. E. Metode Penelitian

1.Desain Penelitian

Penelitian ini merupakan tipe penelitian deskriptif analitis yang bertujuan untuk menggambarkan gejala atau kenyataan yang ada, sehingga data yang disimpulkan dalam penelitian akan dijelaskan dengan metode kualitatif. Penelitian ini menggunakan metode penelitian kualitatif, yaitu metode analisis data di mana datanya tidak berwujud angka melainkan menunjukkan suatu mutu dan kualitas, prestasi, tingkat dari semua variabel penelitian yang bisa dihitung ata u diukur secara langsung. Data ini digunakan untuk menjelaskan ata u melaporkan data dengan apa adanya kemudian membagi interprestasi terhadap data tersebut (Jalaludin Rahmat, 2001). Metode penelitian yang dipilih adalah studi kasus. Studi kasus merupakan penelitian yang dilakukan secara intensif, terinci dan mendalam terhadap suatu organisasi, lembaga atau gejala tertentu.

2.Objek Penelitian

Obyek penelitian ini adalah CV Primaverra Jaya Perkasa Surakarta yang beralamat Jln. Pangeran Wijil 1 Rt.01 RW IX pringgolayan Surakarta terhitung bekerja selama enam bulan terakhir pada tahun 2011.

3.Jenis dan Sumber Data

a. Data primer adalah data yang didapat dari sumber pertama dan merupakan data yang diperoleh secara langsung dari informan, yang bisa diperoleh melalui: Depth Interview (Wawancara Mendalam), Observasi Lapangan.

b. Data Sekunder adalah merupakan data yang secara tidak langsung

berhubungan dengan responden yang diselidiki dan merupakan pendukung bagi penelitian yang dilakukan. Data sekunder bisa diperoleh dari referensi buku, dokumentasi, brosur-brosur, majalah/koran, makalah-makalah, maupun internet.

4.Teknik Pengambilan Sampe l

Penelitian ini menggunakan pengambilan sampel dengan metode Purposive Sampling (Sampel Purposif), yaitu pemiliha n sampel berdasarkan pada karakteristik tertentu yang dianggap mempunyai sangkut pautnya dengan karakteristik populasi yang suda h diketahui sebelumnya. Dalam penelitian ini penulis melakukannya dengan cara memilih beberapa orang yang dianggap dapat mewakili maksud dari penelitian ini.

5.Teknik Pengumpulan Data

Dalam penelitian ini penulis menggunakan teknik

pengumpulan data sebagai berikut :

a. Wawancara Mendalam (in depth interview)

Pelaksanaan wawancara dilakukan dengan wawancara mendalam yaitu berupa percakapan dengan informan terhadap obyek yang akan diteliti. Wawancara dilakukan dengan tanya jawab antara penulis dan informan dengan menggunakan panduan wawancara (interview guide) maupun wawancara terbuka (open interview) yang membuka kesempatan kepada informan untuk menyampaikan pandangan dan pendapatnya tentang fenomena penelitian. Wawancara ini dilakukan untuk mendapatakan informasi tentang obyek penelitian secara langsung dari kata-kata

key informan. Wawancara dilakukan secara mendalam kepada informan (key person) yaitu Bapak Heriyanto sebagai direktur perusahaan,Ika dan Udin sebagai tenaga personal selling di CV Primaverra Jaya Perkasa Surakarta.

b. Pengamatan Langsung (Observasi Langsung)

Dalam observasi studi yang secara langsung dan sistematis untuk mengamati fenomena sosial dan gejala-gejala psikis yang ada dalam rangka analisis. Peneliti melakukan kunjungan langsung dan mengumpulkan data serta informasi mengenai bagaimana model kegiatan pemasaran yang berlaku pada

perusahaan yang menjadi objek penelitian. Pengamatan dilaksanakan dengan menelusuri hasil wawancara kepada key informan dan dicatat dengan alat tulis.Cara mengobservasi penelitian ini dengan melihat atau mengamati langsung tenaga penjual melakukan personal selling dalam menarik calon konsumen.

c. Dokumentasi

Informasi lainnya didapatkan melalui dokumentasi. Dokumen digunakan karena dalam banyak hal dokumen sangat membantu sebagai sumber data yang dapat dimanfaatkan untuk menguji, menafsirkan bahkan meramalkan. Beberapa bahan bacaan, baik berupa makalah, jurnal/majalah, company profile

dan majalah perusahaan, foto-foto, kliping dan lain-lainnya yang berkaitan dengan tema penelitian juga dijadikan peneliti sebagai bahan informasi.

6.Teknik Analisis Data a. Pembahasan Deskriptif

Proses pengumpulan data dibagi dalam tiga tahapan (Maleong, 2001: 117) yaitu :

1) Tahap pertama diawali dengan mereduksi data, yaitu

melakukan koding berkaitan dengan informasi-informasi penting yang terkait dengan masalah penelitian, berikut

pengelompokan data sesuai dengan masing-masing topik permasalahan.

2) Tahap kedua, data yang dikelompokkan selanjutnya disusun dalam bentuk narasi-narasi sehingga berbentuk informasi bermakna sesuai dengan permasalahan penelitian.

3) Tahap ke tiga, pengambilan kesimpulan berdasarkan susuna n narasi yang telah disusun pada tahap kedua sehingga dapat memberi jawaban atas permasalahan penelitian.

Menurut Soeratno dan Arsyad (2003:125), analisa kualitatif dilakukan apabila data yang diperoleh hanya sedikit dan bersifat monografis atau berwujud kasus-kasus sehingga tidak dapat disusun dalam suatu struktur klasifikatoris atau bagan statistik. Dalam teknik analisa kualitatif, obyek penelitian haruslah diterjemahkan dalam bentuk yang spesifik sesuai dengan yang dibutuhkan oleh pengambil keputusan. Teknik analisa kualitatif suatu teknik pengolahan data dengan cara menguraikan suatu keberadaan seperti tabel, diagram dan gambar sehingga diperoleh suatu gambaran atau kesimpulan mengenai keadaan yang dimaksudkan sesuai dengan rancangan penelitian yang telah diputuskan. Studi-kasus ini menggunakan penelitian pendekatan kualitatif dengan menggunakan batasan keabsahan konstruk (construct validity).

Keabsahan konstruk (construct validity) merupakan bentuk batasan berkaitan dengan suatu kepastian bahwa variabel yang diukur benar-benar merupakan variabel yang ingin di ukur. Keabsahan ini juga dapat dicapai dengan proses pengumpulan data yang tepat. Salah satu caranya adalah dengan proses triangulasi (triangulation) yaitu tehnik pemeriksaan keabsahan data yang memanfaatkan sesuatu yang lain di luar data itu untuk keperluan pengecekan atau sebagai pembanding terhadap data itu.

Dalam penelitian ini, penulis melakukan analisa dengan menggunakan triangulasi metode (methodological triangulation). Triangulasi metode (methodological triangulation) adalah penggunaan berbagai metode untuk meneliti suatu hal, seperti metode wawancara dan metode observasi. (Yin, 2003:97). Data-data yang diperoleh dari hasil wawancara maupun observasi di

cross check atau dicari kecocokannya supaya didapat atau diambil suatu kesimpulan yang mewakili data-data pendukung tersebut sehingga berguna dalam analisa selanjutnya.

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

A. Strategi Pemasaran 1. Pengertian Strategi

Sebelum membahas mengenai strategi pemasaran, maka akan dibahas secara terpisah mengenai definisi tentang strategi da n pemasaran itu sendiri seperti apa. Menurut Basu (Basu Swastha DH, 1988: 67), strategi adalah suatu rencana yang diutumakan untuk mencapai tujuan perusahaan. Definisi tersebut mengandung arti bahwa strategi dipakai sebagai alat untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan terlebih dahulu. Hal ini dapat ditarik kesimpulan bahwa strategi dibuat berdasarkan tujuan yang dimiliki oleh suatu perusahaan, yang mana nantinya akan menjadi titik tolak dala m pencapaian tujuan perusahaan tersebut. Beberapa perusahaan bahka n mungkin mempunyai tujuan yang sama, akan tetapi strategi yang digunakan mungkin saja berbeda-beda, tergantung pada pandanga n tiap perusahaan untuk memvisualisasikan kegiatan pasar yang terjadi. Dengan demikian, strategi adalah pola dari tujuan dan kebijakan serta perencanaan untuk mencapai tujuan yang dinyatakan dalam berbagai cara untuk menetapkan usaha apa yang akan dilakukan oleh perusahaan.

2.Pemasaran

Kegiatan pemasaran sudah diketahui semenjak manusia mulai mengenal sistem pembagian kerja dalam masyarakat, sehingga kelompok masyarakat hanya membuat suatu barang dan melakuka n kegiatan barter (tukar-menukar) yang membentuk pola pemasaran sederhana.

Pemasaran adalah semua kegiatan untuk memperlancar arus barang atau jasa kepada konsumen secara efisien dengan maksud untuk menciptakan permintaan efektif (Alex S. Nitisemito, 2001:13). Gambaran yang lebih luas tentang pengertian ini adalah petika n pendapat seorang ahli marketing William J. Stanton dalam buku Bas u Sawastha, 1999, halaman 83, sebagai berikut:

“ Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha

yang ditujukan untuk direncanakan, menentukan harga,

mempromosikan, mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang besar maupun pembeli potensial”

Definisi lainnya, pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan pada usaha untuk memuaskan keinginan dan kebutuha n melalui proses pertukaran (Philip Kotler, 2005:52).

Jadi pemasaran merupakan suatu interaksi yang berusaha untuk menciptakan hubungan pertukaran, tetapi pemasaran bukanlah merupakan suatu cara yang sederhana, yaitu hanya untuk

menghasilkan penjualan saja. Pertukaran yang demikian hanyalah merupakan suatu tahap dalam proses pemasaran, tetapi pemasaran sebenarnya dilakukan baik sebelum maupun sesudah pertukaran. Titi k tolak dari proses pertukaran adalah memenuhi kebutuhan da n keinginan konsumen dengan melakukan penjualan terhadap produk yang bermutu, harga yang layak dan pendistribusian yang cepat untuk mencapai penjualan dan laba yang memuaskan baik bagi produse n maupun konsumen.

Pemasaran diperlukan oleh perusahaan karena terdapat berbagai kegiatan yang di dalamnya ditujukan untuk memberika n suatu nilai lebih kepada konsumen melalui sebuah produk berupa barang atau jasa dibanding dengan pesaing. Pemasaran diperluka n sebagai konsep suatu bisnis yang strategis bagi suatu perusahaan yang ingin menjadi the real marketing company, karena perusahaan selalu memberikan kepuasan yang berkelanjutan kepada pelanggan, pemegang saham dan karyawan di dalam perusahaan itu sendiri.

Pemasaran yang baik akan membangun suatu hubungan jangka panjang, saling percaya, saling menguntungkan antara produse n dengan konsumen. Pemasaran yang baik dapat dicapai denga n memberikan produk yang bermutu serta pelayanan yang baik denga n

harga wajar, sehingga tercipta suatu hubungan yang

3.Strategi Pemasaran

Pemasaran dikatakan sebagai suatu interaksi yang berusaha untuk menciptakan hubungan pertukaran dan bukan suatu cara yang sederhana, yakni hanya sekedar untuk menghasilkan penjualan saja. Setelah dilakukan pembahasan mengenai strategi dan pemasaran, maka akan dijelaskan apa itu strtaegi pemasaran. Strategi pemasaran adalah serangkaian sasaran kebijaksanaan dan aturan yang member arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, tingkat susunan dan alokasinya yang untuk sebagian lagi adalah sebagai tanggapan terhadap lingkungan yang sedang berubah da n kondisi-kondisi kompetitif (Kotler, 2005:120).

Dengan menggunakan titik tolak pernyataan di atas, dapat kita lihat bahwa ada empat unsur penting dalam strategi pemasaran, yaitu:

a. Tingkat pengeluaran untuk pemasaran

Dalam hal ini pihak manajemen harus membuat keputusan mengenai skala pemasaran yang diperlukan untuk pencapaian tujuan dan menentukan besarnya anggaran pemasaran dalam persentase dari sasaran penjualan yang sifatnya konvensional. Dengan membandingkan anggaran pemasaran dengan penjualan (marketing budget to sales ratio) diharapkan dapat mencapai bagian pasar yang lebih besar dan mencapai volume penjualan yang telah ditentukan.

b. Bauran Pemasaran

Perusahaan harus mampu memutuskan bagaimana membagi keseluruhan anggaran pemasaran dari suatu produk di-antara berbagai unsur dari bauran pemasaran yang merupakan salah satu konsep dari teori pemasaran modern.

c. Alokasi Pemasaran

Di samping memutuskan tingkat dan bauran usaha-usaha pemasaran, pihak manajemen harus memutuskan tentang bagaimana mengalokasikan sumber daya pemasaran di antara produk-produknya, segmen-segmen langganan dan daerah pemasarannya. Ketepatan dalam melakukan pengalokasian pemasaran dapat meningkatkan penjualan.

d. Tanggapan terhadap Perubahan Lingkungan

Lingkungan pemasaran amat cepat berubah. Oleh karena itu, pihak manajemen harus tanggap terhadap berbagai perubahan yang terjadi, untuk selanjutnya mengambil langkah-langah yang tepat guna menanggulangi keadaan tersebut. Kesiapan perusahaan untuk mengatasi dan menguasai perubahan lingkungan akan menjadikan perusahaan tersebut tetap dapat bersaing dan menguasai pasar.

B. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Menurut Kottler dan Amstrong (1997), marketing mix adalah sebagai seperangkat variabel pemasaran, yang dapat dikendlikan dan dipadukan perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan didalam pasar sasaran.

Marketing Mix adalah kombinasi kegiatan dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan terdiri dari produk, harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi (Swastha dan Irawan, 2000:72) di antranya sebagai berikut :

1.Produk (Product)

Produk dalam istilah pemasaran (marketing) adalah Bentuk fisik barang yang ditawarkan dengan seperangkat citra (image) dan jasa (service) yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan.

Kategori Produk dibagi menjadi tiga, yaitu:

a. Produk Konsumen (Cosumer Product)

Barang atau jasa yang dikonsumsi oleh rumah tangga atau individual dibagi menjadi 3 yaitu :

1) Convenience Goods merupakan barang dan jasa yang

harganya relatif tidak mahal, frekuensi pembeliannya tinggi, dan konsumen mengeluarkan sedikit usaha maupun pertimbangan sebelum membuat keputusan pembeli.

2) Shooping Goods , konsumen memerlukan waktu, usaha, dan tenaga untuk menemukan dan mendapatkan produk ini.

Biasanya konsumen melakukan perbandingan denga n mengumpulkan informasi dari berbagai sumber, baik dari iklan maupun dari teman.

3) Specialty Goods, merupakan produk yang unik di mata konsumen tertentu, seringkali konsumen harus membelinya meski berapapun harganya dan jauh lokasi pembeliannya. b. Produk Industrial (Industrial Goods)

Barang atau jasa yang digunakan oleh perusahaan untuk memproduksi barang atau jasa yang dibutuhkan untuk kegiatan operasional perusahaan tersebut. Hal yang dilakukan guna meningkatkan daya jual terhadap produk tersebut, elemen-elemen produk terdiri dari: Keanekaragaman jenis, kualitas, desain, merk, kemasan,ukuran, pelayanan, dan jaminan (garansi)

2.Harga (Price)

Menurut (Swastha:1996) adalah jumlah uang (ditambah beberapa barang kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatka n sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya. Harga merupakan sejumlah uang yang harus dibayar oleh konsumen untuk mendapatkan produk. (Kotller:1999) Beberapa tujuan penetapan harga tersebut antara lain :

a. Mencapai laba maksimum

Terjadinya harga memang ditentukan oleh penjual dan pembeli. Semakin besr daya beli konsumen, semakin besar pula

kemungkinan bagi penjual untuk menetapkan tingkat harga yang lebih tinggi.

b. Mencapai volume penjualan tertentu

Penguasaan pasar dapat dilakukan dengan jalan mencegah atau mengurangi persaingan, ini dapat dilakukan melalui kebijakan harga. Hal ini dapat dikatakan bilamana para penjual menawarkan barang dengan harga yang sama.

c. Mempertahankan atau memperbaiki Market Share

Memperbaiki market share dilakukan bila kemampuan dan kapasitas produk perusahaan masih cukup longgar disamping juga mempunyai kemampuan dibidang lain seperti bidang pemasaran, keuangan dan sebagainya.

d. Mencapai target pengembalian investasi

Laba yang didapat dalam penjualan dimaksudkan pula untuk menutup investasi secara berangsur-angsur. Dana yang dipakai untuk mengembalikan investasi hanya bisa diambilkan dari laba perusahaan.

Philip Kotler (2008) mengemukakan beberapa metode penetapan harga yang didasarkan pada biaya antara lain:

a. Cost Plus Pricing Method

Penetapan harga ini dilakukan dimana produsen

menetapkan harga jual untuk satu unit barang yang besarnya sama dengan jumlah biaya per unit. Harga jual tersebut kemudian

ditambah dengan suatu jumlah untuk menutup laba yang diinginkan pada unit tersebut.

b. Mark Up Pricing Method

Produsen akan menentukan harga jual produknya setelah manambah harga beli dengan sejumlah mark up (kelebihan harga jual diatas harga belinya). Metode ini paling banyak dipakai oleh para produsen saat ini.

3.Place (tempat atau distribusi)

Sebelum produsen memasarkan produknya, maka sudah ada perencanaan tentang pola distribusi yang akan dilakukan. Di sini penting sekali perantara dan pemilihan saluran distribusinya. Perantara ialah sangat penting karena dalam segala hal, merekalah yang berhubungan langsung dengan konsumen. Lokasi sering pula disebut sebagai saluran distribusi yaitu suatu perangkat organisasi yang saling tergantung dalam penyediaan suatu produk atau jasa untuk diguanaka n atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis.

4.Promosi (Promotion)

Menurut Lamb dkk (2001: 145) promosi adalah komunikasi dari para pemasar yang menginformasikan, membujuk, da n mengingatkan para calon pembeli suatu produk dalam rangka mempengaruhi pendapat mereka atau memperoleh suatu respon.

Promosi adalah arus informasi atau pesuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada

tindakan-yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran (Swastha : 1996 :237). Tujuan-Tujuan Promosi menurut Swastha dan Irawan (2005) adalah :

a. Modifikasi Tingkah Laku

Di sini dijelaskan beberapa alasan orang melakuka n komunikasi antara lain: mencari bantuan, mencari kesenangan,

memberi pertolongan atau intruksi, memberi informasi,

mengemukakan ide dan pendapat. Promosi dari segi lain berusaha mengubah tingkah laku dan pendapat, dan memperkuat tingkah laku yang ada.

b. Memberitahu

Kegiatan promosi itu dapat ditunjukan untuk memberitahu pasar yang dituju tentang penawaran perusahaan. Sebagaian orang tidak akan membeli barang atau jasa sebelum mereka mengetahui produk tersebut dan kegunaan dari produk tersebut. Promosi yang bersifat informatif ini juga penting bagi konsumen karena dapat memnbantu dalam pengambilan keputusan untuk membeli.

c. Membujuk

Promosi yang bersifat membujuk (persuasif) umumnya kurang disenangi oleh sebagian masyarakat. Promosi seperti ini diarahkan untuk mendorong pembelian. Sering perusahaan tidak

ingin memperoleh tanggapan secepatnya tetapi lebih

dimaksudkan agar dapat memberi pengaruh dalam waktu yang lama terhadap perilaku pembeli.

d. Mengingatkan

Promosi yang bersifat mengingatkan dilakukan terutama untuk mempertahankan merk produk di hati masyarakat. Ini berarti perusahaan harus berusaha untuk memperthankan pembeli yang ada.

Menurut Basu Swastha (1999), Bauran promosi adalah kombinasi strategi paling baik dari variabel-variabel Periklanan,

Personal Selling dan Promosi lainnya, yang kesemuanya direncanaka n untuk mencapai tujuan program penjualan. Promotion Mix terdiri dari: a. Advertising (Periklanan)

Periklanan adalah komunikasi non-individu, dengan sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non-laba, serta individu-individu.

b. Personal Selling (Penjualan Perorangan)

Penjualan perorangan adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain.

c. Public Relation (Hubungan Masyarakat)

Hubungan masyarakat adalah berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan dan atau melindungi citra perusahaan atau produk individualnya. Kegaiatn promosi ini tanpa dipungut biaya atau tanpa pengawasan dari pihak sponsor. d. Direct Selling (Pemasaran Langsung)

Pemasaran langsung merupakan hubungan langsung dengan konsumen individual yang ditargetkan secara cermat untuk memperoleh respon segera dan membangun hubungan pelanggan yang langgeng.

C. Personal Selling

Personal selling, menurut William J. Stanton (1991:162), adalah penjualan tatap muka dari sudut pandangan manajer penjualan dan tenaga penjual (sales person). Personal selling disini akan melakukan presentasi lisan dalam menawarkan dan menjual produk pada calon pembeli yang tujuannya untuk menciptakan penjualan. Penjualan personal selling di sini terdiri dari komunikasi individual personal atau dikatakan bahwa

personal selling menekankan aspek penjualan melalui proses komunikasi

person to person (Gregorius Chandra, 2002:208). Peranan personal selling cenderung bervariasi antar perusahaan tergantung pada sejumlah faktor, seperti karakteristik produk atau jasa yang ditawarkan, ukuran organisasi dan tipe industri.

Penjualan personal selling yang menggunakan tenaga penjual (sales people) dan menekankan komunikasi antara dua orang atau kelompok memungkinkan perancangan pesan secara lebih spesifik dan sampai pada konsumen, komunikasi yang lebih personal dan mengumpulkan umpan balik secara langsung dari para pelanggan. Oleh karena itu, personal selling sangat cocok diterapkan pada situasi-situasi berikut (Gregorius Chandra, 2002:208) :

1.Produk yang dihasilkan tergolong produk kompleks yang

membutuhkan asistensi aplikasi pelanggan, contohnya komputer, sistem pengendalian polusi, dan lain-lain.

2.Produk yang dibeli menyangkut keutusan pembelian utama (berkaita n dengan dana besar, volume pembelian yang besar, pengendalian kualitas yang ketat, dan seterusnya), misalnya makanan yang dibeli jaringan pasar swalayan.

3.Fitur dan kinerja produk membutuhkan demonstrasi personal dan percobaan oleh pelanggan.

4.Harga final dinegosiasikan antara penjual dan pembeli, misalnya mobil, real estate, dan lain-lain.

5.Harga jual atau kualitas yang dibeli memungkinkan, diperolehnya marjin yang cukup besar untuk menutup biaya penjualan.

6.Sistem saluran distribusi relatif pendek dan langsung kepada pemakai akhir.

7.Pelatihan produk dan dukungan layanan dibutuhkan oleh para perantara distribusi.

8.Media iklan tidak memberikan hubungan dan keterkaitan yang efektif dengan pasar sasaran.

9.Informasi yang dibutuhkan konsumen tidak dapat diberikan secara lengkap dan menyeluruh melalui iklan dan promosi penjualan, contohnya adalah produk asuransi jiwa.

Penjualan dengan personal selling itu mempunyai beberapa keuntungan (Stanton, 1991:164), yaitu:

1.Penjualan lebih luwes karena tenaga-tenaga penjual dapat

menyesuaikan penawaran penjualan mereka untuk dapat memenuhi kebutuhan dan perilaku pelanggan masing-masing. Selain itu, tenaga penjual dapat segera mengetahui reaksi pelanggan terhadap penawaran penjualan dan dapat mengadakan penyesuaian di tempat pada saat itu juga.

2.Tenaga penjual yang terbuang menjadi minim, dalam hal periklana n sebagian besar biaya digunakan untuk mengirimkan pesan kepada pembeli sasarannya.

3.Mewujudkan penjualan nyata karena pembeli akan membeli barang yang langsung ditawarkan, jika ada keluhan maka pembeli dapat melakukan komplain secara langsung.

Berbagai keuntungan didapatkan melalui penjualan dengan

tanggung jawab dengan lima tahap evolusi penjualan (Gregorius Chandra, 2002:209) adalah sebagai berikut:

1.Provider Stage, yaitu aktivitas penjualan terbatas hanya pada penerima pesan untuk produk pemasok yang tersedia dan menyampaikannya kepada para pembeli.

2.Persuader Stage, yaitu aktivitas penjualan menekankan usaha untuk membujuk dan meyakinkan orang agar bersedia membeli produk pemasok.

3.Prospector Stage, yaitu aktivitas penjualan yang berusaha mencari calon pelanggan terseleksi yang diyakini memiliki kebutuhan, kesediaan, sumber daya dan wewenang untuk membeli produk pemasok.

4.Problem-solver Stage, yaitu aktivitas penjualan yang mencakup usaha menyelaraskan kebutuhan pelanggan dengan produk pemasok yang dapat memecahkan masalah pelanggan.

5.Procreator Stage, yaitu aktivitas penjualan yang berusaha mendalami atau memahami masalah atau kebutuhan pelanggan dan solusinya melalui kolaborasi aktif antara penjual dan pembeli, kemudian menciptakan produk secara unik, disesuaikan dengan kebutuha n pelanggan tersebut.

Ke lima tahapan tersebut menunjukkan perkembangan yang dramatis dari yang semula menekankan teknik-teknik persuasif ke arah upaya menjalin kemitraan dengan pelanggannya. Pada dasarnya personal

selling ini mempunyai tugas penjualan yang berbeda dari tugas pemasar lainnya, yakni:

1.Tenaga penjual mewakili perusahaan terhadap dunia luar, karenanya penilaian terhadap perusahaan dan produknya terbentuk oleh kesan-kesan yang ditimbulkan oleh tenaga penjual perusahaan tersebut. Biasanya khalayak tidak akan menilai perusahaan atas dasar keadaan pembeli.

2.Pegawai lain biasanya bekerja dibawah pengawasan ketat, sedangka n tenaga penjual umumnya bekerja dengan pengawasan sedikit ata u tanpa pengawasan langsung. Tenaga penjual agar sukses harus kerja keras, fisik dan mental, kreatif dan tekun memperhatikan inisiatif besar dan ini semua memerlukan motivasi yang tinggi.

3.Tenaga penjual perlu lebih bijaksana, diplomatis dan pandai bergaul, dibandingkan dengan pegawai lain dalam perusahaan. Banyak tugas penjualan mensyaratkan bahwa tenaga penjual bergaul denga n pelanggan-pelanggan yang kerap kali merupakan pejabat tinggi. Tenaga penjual harus mampu memperlihatkan kecerdasan sosial besar dalam hubungannya dengan pembeli.

4.Tenaga penjual adalah diantara sejumlah terbatas pegawai yang dikuasakan mengeluarkan dana perusahaan. Mereka menggunaka n dana ini untuk menghibur pelanggan, perjalanan dinas da n pengeluaran usaha lain.

5.Pekerjaan penjualan kerap kali mensyaratkan pekerjaan banyak serta keharusan meninggalkan rumah dan keluarga. Karena berada di lapangan, tenaga penjual seakan-akan ditempatkan dalam daerah musuh.

Sesuai dengan tugas personal selling yang berbeda dari tugas pemasar lain seperti yang telah diuraikan di atas bahwa seorang personal selling memiliki tugas spesifik untuk dikerjakan (Gregorius Chandra, 2002:210), yakni:

1.Prospecting, mencari calon pelanggan (prospek atau leads)

2.Targeting, memutuskan cara mengalokasikan waktu di antara para prospek dan pelanggan.

3.Communicating, menyampaikan informasi mengenai produk da n

layanan perusahaan.

4.Selling, melakukan pendekatan (approaching), berpresentasi, menjawab keberatan dan keluhan pelanggan serta menutup penjualan. 5.Servicing, memberikan berbagai layanan kepada pelanggan, seperti

konsultasi, dukungan teknis, pembiayaan dan pengiriman.

6.Information Gathering, melakukan riset pasar dan intelejensi pemasaran.

7.Allocating, memutuskan pelanggan yang akan menerima produk yang langka manakala terjadi kelangkaan produk.

Manajer pemasaran akan membangun strategi efektif untuk diterapkan oleh tenaga penjual karena mereka akan menggabungkan

pengetahuan mereka. Dengan cara penggabungan pengetahuan mengenai pemasaran dengan hasil penelitian dalam interaksi, maka dapat disimpulkan suatu keadaan yang bertalian dengan proses penjualan (Robert and Chase-Stanton, 1991:168), yakni sebagai berikut:

1.Makin banyak persesuaian sifat-sifat fisik sosial dan cirri-ciri kepribadian pelanggan dan tenaga penjual, makin besar kemungkina n penjualan makin terlaksana.

2.Makin meyakinkan dan dapat dipercaya tenaga penjual dala m

penilaian pembeli, makin besar kemungkinan penjualan aka n terlaksana.

3.Makin mudah pembeli dapat dihimbau, makin besar kemungkina n penjualan akan terlaksana.

4.Makin mampu seorang tenaga penjual membuat para calon pembeli menilai kepribadian mereka sendiri secara menguntungkan, maki n besar kemungkinan penjualan akan terlaksana.

5.Tenaga penjual kedua yang menemui seorang calon biasanya aka n lebih beruntung dibandingkan dengan yang pertama datang.

D. Efektivitas Personal Selling

Peran perusahaan agar tenaga personal selling bekerja dengan baik seperti keinginan perusahaan maka perusahaan harus merefleksikan keputusan mulai dari rekruitmen dan seleksi, pelatihan, penyeliaan, pemotivasian dan evaluasi kerja. Sejumlah kriteria seperti yang

diungkapkan Gregorius Chandra (2002:210) yang digunakan untuk mengevaluasi bagaimana efektivitas kinerja personal selling pada peningkatan penjualan pada perusahaan adalah :

1.Penyediaan intelejensi pemasaran: kemampuan tenaga penjual untuk mendapatkan dan menyampaikan umpan balik informasi mengenai program pesaing, reaksi pelanggan, tren pasar dan faktor-faktor lainnya yang bermanfaat dalam penyusunan program promosi. 2.Aktivitas tindak lanjut (follow up activities), yaitu penggunaan da n

penyebarluasan brosur-brosur dan korespondensi promosional denga n para pelanggan baru dan pelanggan saat ini. Penyediaan umpan balik yakni mencakup efektivitas berbagai program promosi.

3.Implementasi program, jumlah program promosi yang

diimplementasikan jumlah rak dan/atau konter pajangan yang digunakan dan seterusnya, implementasi dan periklanan progra m periklanan kooperatif.

4.Pencapaian tujuan komunikasi, jumlah pelanggan yang menjadi target presentasi, jumlah tawaran product trial dan seterusnya.

Perusahaan dalam melakukan evaluasi kinerja tenaga personal selling dapat dievaluasi berdasarkan ukuran kualitatif dan kuantitatif, maupun gabungan dari keduanya sehingga akan benar-benar diketahui kontribusi dari tenaga personal selling pada peningkatan penjualan atau prospek produk di masa yang akan datang di mata konsumen.

E. Kerangka Pemikiran

Gambar II.1 Kerangka Pemikiran Keterangan :

Penjualan dengan cara memanfaatkan tenaga personal selling

merupakan promosi yang paling penting, yang digunakan untuk mencapai tujuan pemasaran yaitu menambah penjualan yang menguntungkan denga n menawarkan pemenuhan kebutuhan konsumen. Melalui tenaga personal selling, perusahaan meletakkan beban pemasaran produknya sehingga di sini tenaga penjual, sehingga tenaga penjual akan menjadi penentu keberhasilan pemasaran produk.

Dengan persiapan tenaga personal selling mempersiapakn apa yang mereka butuhkan seperti target pasar yang akan dituju, stelah tenaga penjual melakukan pesiapan mereka berkonsultasi kmbali dengan manajer pemasaran, mereka membicarakan target yang akan dituju sudah pas apa belum. Setelah semua di setujui oleh manajer pemasaran tenaga penjual

Persiapan penyelidikan Pra

pendekatan

penyajian

AIDA Perhatian Minat Keinginan tindakan

Kegiatan purna jual

melkukan penyeliikan langsung ke target penjualan langsung sebelum malukan pendekatan langsung ke konsumen yang akan dituju. Setelah semuanya sudah, tenaga penjual turun langsung ke lapanagan denga n bertemu dengan konsumen, berpresentasi dan menjelaskan produk yang akan ditawarakn ke konsumen agar konsumen tertarik untuk membeli produk yang di tawarkan.

Kemampuan tenaga personal selling dalam menjual produk sangat menentukan keberhasilan perusahaan. Oleh karena itu, perusahaan melakukan usaha perekrutan dari awal tenaga personal selling harus benar-benar memilih tenaga yang meiliki kemampuan utnuk mempengaruhi orang, juga kemampuan untuk mempresentasikan produk, sehingga konsumen akan mudah mengetahui produk yang ditawarkan kepada konsumen.

Tenaga personal selling oleh perusahaan telah dibekali dengan sejumlah informasi mengenai produk yang akan ditawarkan kepada konsumen. Penjualan personal selling sangat menuntut tenaga penjual untuk memahami informasi tentang produk sebaik mungkin. Selain itu, kemampuan tenaga penjual menyampaikan informasi juga aka n meningkatkan keinginan konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan. Optimalisasi kemampuan personal selling akan menentuka n target penjualan dan efektivitas pemasaran produk yang diindikasika n melalui prospek pelanggan dan hasil penjualan.

Setelah proses ini berjalan dengan lancar, tenaga penjual tidak berhenti begitu saja perlu ada pra purna jual, dimana seorang tenaga pnjual harus memperoleh informasi kembali kepada konsumen yang telah membeli produk yang sudah dibeli, dengan demikian perusahaan bisa mengkoreksi lebih lanjut akan kekurangan dan kelebihan pada produk tersebut

Dengan demikian perusahaan dalam melakukan evaluasi kinerja tenaga personal selling dapat dievaluasi berdasarkan ukuran kualitatif da n kuantitatif, maupun gabungan dari keduanya sehingga akan benar-benar diketahui kontribusi dari tenaga personal selling pada peningkata n penjualan atau prospek produk di masa yang akan datang di mata konsumen.

BAB III PEMBAHASAN

A. Gambaran Objek Penelitian

1.Sejarah Singkat CV.Primaverra Jaya Perkasa Surakarta

Sekilas sejarah perusahaan ini berdiri pada tahun 1995, pemilik perusahaan ini adalah Bapak Heriyanto,lokasi tempat Jln. Pangeran Wijil 1 Rt.01 RW IX pringgolayan Surakarta. Bidang usaha yang paling utama adalah konveksi, antara lain baju olahraga seperti kosteam bola, basket,dll, macam-macam jaket,celana,kaos balap dan tas. Perusahaan ini sering disebut Primverra Sport karena dinilai sering memproduksi yang bertemakan olahraga. Perusahaan ini suda h dikenal oleh kalangan masyarakat sebab dari orang ke orang banya k yang mengatakan kualitas dan mutunya bagus dan mempunyai standar yang berkualitas, sehingga sering dicari oleh kalangan masyarakat baik dalam kota maupun luar daerah, mereka dapat mengetahui dengan mencari informasi yaitu dari orang lain serata lewat alamat web yaitu www.primaverra sport.com serta pemesanan produk ata u

order dapat dilakukan melalui e-mail yaitu

primaveerra_sport@yahoo.co.id.

CV. PRIMAVERRA juga mengembangkan usahanya yaitu mendirikan toko Olah raga yang dinamai Primaverra Sport yang tempatnya satu tempat dengan perusahaan dan mempunyai cabang di

rembang, purwodadi dan blora. Perusahaan mempunyai visi dan misi yang bertujuan untuk menjadi salah satu motivasi dan badan untuk membagun untuk mengembangkan perusahaan.

2.Struktur Organisasi CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta

Struktur organisasi perusahaan memberikan gambaran yang jelas tentang penyusunan personil perusahaan yang berkaitan denga n tugas dan tanggung jawab sesuai posisi masing-masing. Adapun struktur organisasi yang ada di CV.Primaverra Jaya Perkasa Surakarta sebagaimana tampak pada gambar berikut:

Gambar III.1

Struktur Organisasi CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta (Sumber CV. Pprimaverra Jaya Perkasa Surakarta)

Direktur Utama

Manajer

keuangan marketing

sekertaris

Customer service Personal selling

Produksi Desain Potong kain Penjahit Sablon fhinishing

Keterangan :

a. Direktur Utama

Direktur keuangan menjadi pimpinan perusahaan

mempunyai tugas dan wewenang sebagai berikut :

1) Memimpin jalannya operasional perusahaan

2) Membuat kebijakan bagi perusahaan

3) Memelihara dan mengkoordinir seluruh kegiatan dala m

perusahaan

4) Mengadakan pengawasan terhadap segala bentuk

penyimpangan-penyimpangan yang terjadi dan membutuhka n penanganan segera

b. Manajer

Manajer merupakan wakil pimpinan biasanya manajer akan mewakili pimpinan jika pimpinan tidak ada. Tugas dan tanggungjawab manajer adalah

1) Membantu Direktur utama dalam memimpin da n

menjalankan perusahaan.

2) Membantu melaksanakan fungsi manajemen tertinggi yang

meliputi perencanaan pembuatan keputusan, pengarahan,

pengkoordinasiian, pengontrolan dan penunjang

3) Mengatur dan menjaga serta mengadakan penelitian urusa n pergudangan ataupun semua surat-surat yang ada hubunga n dengan transaksi-transaksi yang dilakukan perusahaan. c. Sekertaris

Sekertari mempunyai tugas sebagai berikut :

1) Melakukan pencatatan urusan perusahaan ke dalam suatu pembukuan.

2) Menerima tamu dan melayani surat menyurat yang

berhubungan dengan perusahaan, baik dari dalam kota maupun dari luar kota

3) Mengatur dan menyiapkan arsip-arsip perusahaan baik dalam

masalah perdagangan maupun urusan surat penwaran ke suatu instansi tertentu.

d. Marketing

Marketing atau bagian pemasaran mempunyai tugas dan wewenang sebagi berikut :

1) Mencari informasi yang berhubungan dengan keadaan pasar

2) Menjalin kerjasama yang baik dengan perntara.

3) Memabtu pimpinan perusahaan dalam menciptakan target

pemasaran dan kebijaksanaan dalam ekspansi perusahaan.

e. Keuangan

Bagian keuangan mempunyai tugas dan wewenang sebagai berikut :

1) Membuat kebijaksanaan yang berhubungan denga n keuangan.

2) Penyusunan anggaran belanja dan pendapatan perusahaan.

3) Melaksanakan pengawasan di bidang keuangan

4) Membuat laporan keuangan perusahaan

f. Bagian coustumer service

Bagian coustumer service mempunyai tugas untuk melayani konsumen dengan baik, sesuai dengan prosedur prusahaan

g. Bagian desainer

Bagian desainer mempunyai tugas sebagi berikut :

1) Membuat desain gambar yang akan di produksi

2) Melayani konsumen sesuai apa yang akan diharapkan

h. Bagian produksi

Bagian produksi mempunyai tugas sebagi berikut : 1) Bertugas dan berkwajiban dalam kegiatan proses produksi

dengan keahlian masing-masing, tukang potong kain da n penjahit

2) Bertanggung jawab atas pekerjaan di biadang masing-masing.

i. Bagian sablon

Bagian sablon mempunyai tugas sebagi berikut :

2) Mensablon harus melalui prosedur yang sudah ditetapka n oleh perusahaan, tanpa surat perintah kerja tidak boleh dijalankan.

j. Bagian finishing

Bagian finishing bertugas mengkemasi brang produksi yang sudah siap untuk di jual atau di kirim ke pemsan

k. Tenaga penjual/personal selling

Tenaga penjual/personal selling merupakan tenaga

pemasaran yang bertugas untuk melakukan penjualan barang kekonsumen baik itu secara langsung mupun tidak langsung. 3. Personalia

a. Jumlah dan Klasifikasi Tenaga Kerja

Jumlah tenaga kerja yang ada di CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta pada saat ini memiliki tenaga kerja sebanyak 91 orang, dengan perincian tabel sebagai berikut :

Tabel III.1

Klasifikasi Tenaga Ke rja di CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta Tahun 2012

No Jabatan Jumlah

1 Peimpinan perusahaan 1

2 Manajer 1

3 Sekertaris 1

4 Bagian keuangan 1

5 Bagian pemasaran/marketing 1

6 Bagian desain 3

7 Bagian cuostumer service 1

8 Bagian produksi 20

9 Bagian sablon 5

10 Bagian finishing 5

11 Tenaga penjual/personal selling 5

Jumlah 39

(Sumber : Data Perusahaan CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta)

b. Hari kerja dan jam kerja

Perusahaan CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta dalam menentukan hari kerjanya yaitu 6 (enam) hari dalam seminggu. Jam kerja Senin – Sabtu mulai pukul 08.00 – 17.00. hari minggu dan khususnya hari besar libur.

c. Sistem upah dan gaji

Sistem pengupahan yang diterapkan oleh perusahaan CV. Primaverra Jaya Perkasa Suarakarta adalah gaji bulanan bagi karyawan bagian manjer, keuangan, marketing, desain, dan coustumer service. Gaji mingguan untuk bagian produksi, sablon, dan finishing. Upah karyawan adalah gaji pokok, komisi penjualan , komisi lembur kerja,uang transport dengan uraian :

1) Gaji pokok untuk semua karyawan

2) Komisi penjualan untuk bagian marketing dan tenaga penjual

3) Komisi uang lembur untuk bagian semua karyawan

4) Uang transport untuk bagian marketing dan tenaga penjual

d. Pemasaran

1) Penjualan

CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta menjual produk pemesanan kaos, trining, jaket, kemeja, dll. Penjualan dilakukan dengan cara promosi melalui media elektronik, bilboard, brosur dan menemui langsung para konsumen untuk melakukan penawaran produk. Setelah produk terjual CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta menerapkan pembayaran dilakukan dengan cara tempo dan tunai.

2) Daerah pemasaran

Sasaran dari penjualan dan pemesanan produk CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta adalah pabrik – pabrik,

kantor instansi, skolah, toko olahraga, komunitas, dan masyarakat umum. Daerah pemasaran CV. Primaverra jaya perkasa Surakarta tidak terbatas di Surakarta namun juga di luar kota surakarta dan seluruh Indonesia.

3) Distributor produk

Perusahaan CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta dalam memasarkan kaos, jaket, trining, kemeja, dll. Adapun yang dimaksud dengan saluran distribusi langsung ini adalah

dimana perusahaan melalui tenaga penjualnya/personal

selling menjual barang kepada konsumen akhir. B. Laporan Magang Ke rja

1. Proses Magang

Kegiatan magang telah dilakukan di CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta selama kurang lebih satu bulan. Adapun kegiata n magang yang dilakukan di CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta adalah dapat dilaporkan sebagai berikut :

a. Tempat/lokasi magang

Magang kerja dilaksanakan di CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta.

b. Waktu pelaksanaan

Magang kerja dimulai 01 Februari 2012 – 10 Maret 2012. Setiap hari senin sampai sabtu dari pukul 08.00 – 17.00 WIB.

c. Kegiatan magang

Jadwal dan rincian kegiatan

1) Tanggal 01 Februari 2012

Jam 08.00 – 17.00 kegiatan :

a) Berkenalan dengan para karyawan

b) Melihat ruang kerja dan ruang pabrik

c) Mengamati jenis-jenis pekerjaan yang dilakukan

2) Tanggal 02 – 15 Februari 2012

Jam 08.00 – 17.00 kegiatan :

a) Sebagai coustumer service

b) Membantu bagian keuangan

c) Menjual barang di toko

3) Tanggal 16 – 21 Februari 2012 Jam 08.00 – 17.00 kegiatan :

a) Turun kelapangan untuk mencarin orderan produk

b) Menjual barang di took

4) Tanggal 22 - 6 Maret 2012

Jam 08.00 – 17.00 kegiatan:

a) cuostumer service

b) menjual

5) Tanggal 7 – 10 Maret

Jam 08.00 – 17.00

2. Hasil Penelitian

a. Deskripsi Hasil Penelitian

Penelitian ini dilakukan dengan survei langsung ke informan yang menjadi sumber penelitian yaitu tenaga penjual/personal selling di CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta. Perusahaan CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta merupakan perusahaan yang begerak dalam bidang konveksi dan penjualaan alat-alat olahraga selama ini untuk mendukung

penjualan produknya membutuhkan tenaga penjual/personal

selling untuk penjualan produknya. Kebijakan perusahaan yang memilih tenaga penjual/personal selling ini adalah karena produk yang dijual ke konsumen merupakan produk unggulan dan merupakan produk yang berkualitas. Penjualan pakaian olahraga dan alat-alat olahraga yang dilakukan CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta ini membutuhkan promosi yang mengenalkan produk dan penawaran produk dengan pelayanan yang menunjang oleh karena dengan strategi personal selling merupakan strategi yang tepat untuk menjual produk yang-menunjang karena strategi personal selling merupakan strategi yang tepat untuk menjual produk.

Tenaga penjual/personal selling di CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta merupakan satu-satunya tulang punggung perusahaan untuk melakukan penjualan produknya. Oleh karena

itu, perusahaan secara tidak langsung akan menggantungkan pemasarannya pada tenaga personal selling, sehingga perusahaan merasa perlu untuk terus mempertahankan efektivitas personal selling dalam pemasaran produk. Selama ini CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta, tidak menganut prinsip semakin banyak tenaga penjual, maka akan semakin tinggi volume penjualannya, perusahaan sejauh ini hanya memilih untuk memperkerjakan

personal selling dengan masing-masingnya mempunyai potensi yang besar. Adapun banyaknya personal selling yang mendukung penjualan di CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta tersaji dalam tabel di bawah ini:

Tabel III.2

Tenaga Personal Selling di CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta Tahun 2011

No. Nama Status Karyawan Masa Kerja

1. Budi Tetap 10 tahun

2. Ika Tetap 3 tahun

3. Mara Tetap 6 tahun

4. Udin Tetap 2 tahun

Sumber: Data CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta tahun 2011

Perusahaan CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta selama ini dalam menjual produk-produknya dari awal mula usaha selalu mempertahankan untuk hanya menggunakan empat orang tenaga penjual, menurut perusahaan yang diwakili oleh Bapak Heri, selaku

direktur perusahaan, wawancara tanggal 27 Februari 2012 , denga n empat tenaga penjual telah tepat karena telah sesuai denga n wilayah kerja yang ditetapkan oleh perusahaan, yakni empat daerah pemasaran/wilayah kerja. Perusahaan selalu mempertahanka n jumlah tenaga personal selling, oleh karena itu setiap ada tenaga

personal selling yang memutuskan untuk keluar, maka perusahaan akan merekrut tenaga baru lagi. Alasan utamanya adalah perusahaan tidak ingin mengganggu tenaga lain yang suda h berkonsentrasi pada wilayah kerja masing-masing. Wilyah kerja perusahaan yang dimaksud adalah sebagai berikut:

Tabel III.3

Pembagian Wilayah Kerja Tenaga Personal Selling di CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta Tahun 2011

S u m b

sumber : Data CV Primavera Jaya Perkasa Surakarta Tahun 2011 Pembagian wilayah kerja ini telah ditetapkan oleh perusahaan, setiap satu tenaga personal selling dan yang lainnya akan berkoordinasi jika ada pelanggan yang menghendaki untuk dilayani tenaga personal selling yang saat itu sudah di-rolling ke wilayah lain, yang mana perusahaan meminta personal selling

No. Kategori Wilayah Daerah Ke rja

1. Wilayah I Surakarta

2. Wilayah II Rembang

3. Wilayah III Wonogiri

tersebut untuk pendampingan (hasil wawancara dengan Bapak Heriyanto, tanggal 27 Februari 2012 ). Perputaran (rolling) sesekali dilakukan dan semua itu diptuskan atas kebijakan bagian marketing yang menetapkan bahwa setiap enam bulan sekali akan dilakukan sistem rolling.

Selain pembagian wilayah kerja tenaga personal selling di CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta, juga ditetapkan untuk

bekerja selama 24 hari/bulan, yang mana setiap hari

merah/Minggu, pekerja libur. Setiap hari pekerja wajib mengisi presensi dua kali, pagi hari untuk koordinasi lapangan dan sore hari untuk kegiatan laporan.

Perusahaan CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta tidak hanya menetapkan target penjualan saja, selain itu perusahaan juga menetapkan target prospek pelanggan guna mengefektifkan kinerja tenaga personal selling. Berikut adalah data yang menunjukka n target prospek pelanggan untuk tenaga personal selling di CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta:

Tabel III.4

Target Prospek Pelanggan Tenaga Personal Selling CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta

No. Karyawan Target Prospek Pelanggan (per bulan)

1. Karyawan tetap 50 orang

Perusahaan CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta menetapkan target untuk melakukan prospek terhadap pelangga n baru untuk karyawan magang yakni satu orang/hari dan untuk karyawan tetap lima orang/hari. Selama ini target prospek pelanggan ini dapat dipenuhi oleh tenaga personal selling, bahka n untuk karyawan magang sekalipun dapat melebihi target yang ditetapkan setelah melakukan adaptasi kerja selama dua bulan (wawancara dengan Bapak Heriyanto, tanggal 27 Februari 2012)

Adanya prospek pelanggan baru menjadi sesuatu yang penting yang perlu ditargetkan oleh perusahaan CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta karena dengan begitu akan membuat konsumen baru mempunyai pandangan untuk mengenal produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Kemampuan presentasi produk yang dilakukan oleh tenaga personal selling akan meningkatka n keinginan konsumen untuk membeli produk. Perusahaan CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta memberikan bekal dan tambahan ketrampilan untuk presentasi melalui training yang dilakukan/didampingi oleh tenaga marketing sebelum tenaga penjual benar-benar terjun ke lapangan. Hal ini dilakukan untuk

mendukung kemampuan tenaga personal selling dalam

menjalankan tugas. Seperti yang diungkapkan oleh ika, yang merupakan karyawan paling baru di perusahaan, menyataka n bahwa pada bulan pertama terjun ke lapangan dia selalu

didampingi oleh seseorang dari bagian marketing, yang membimbing bagaimana untuk menyusun prospek pelangga n hingga dia mampu melakukannya sendiri (wawancara dengan Ika, tanggal 02 Maret 2012). Hal serupa juga diungkapkan oleh Rutina, seorang dari bagian marketing yang menjadi pendamping proses kerjaIka pada awal bulan pertama.

Perusahaan juga tidak hanya terbatas pada perhatian

terhadap tenaga personal selling dalam menyusun prospek

pelanggan baru tetapi juga menetapkan target penjualan. Penetapan target penjualan ini dimaksudkan untuk memberikan tanggung jawab yang jelas pada setiap tenaga personal selling, sehingga mereka dapat bekerja sesuai dengan batasan/target yang ditetapka n dan juga akan mampu memberikan motivasi tersendiri bagi tiap tenaga personal selling. Target penjualan yang ditetapkan oleh perusahaan pada setiap tenaga personal selling adalah sebagai berikut:

Tabel III.5

Target Penjulan Tenaga Personal Selling CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta Tahun 2011

No. Tenaga Personal Selling Target Penjualan (per 3 bulan)

Target Penjualan (per 6 bulan)

1. Budi 25juta 50 juta

2. Mara 37,5juta 75 juta

3. Ika 25 juta 50 juta

4. Udin 37,5 juta 75 juta

Sumber: Data CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta Tahun 2011

Tenaga personal selling mendapat bagian sendiri-sendiri untuk mencapai target penjualan setiap bulannya. Bagi karyawan tetap di CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta, setiap 6 bulan harus mampu mencapai target yang sudah ditetapkan perusahaan seperti di jelaskan di tabel 5. Target penjualan akan dievaluasi setiap tiga bulan sekali oleh perusahaan, sehingga tenaga personal selling yang belum mampu memenuhi target per bulan yang telah

ditetapkan dapat melakukan pemenuhan target dengan

mengakumulasikan penjualan yang diperoleh selama tiga bulan sesuai jumlah target yang ditetapkan. Berikut ini adalah goal

(hasil) penjualan produk CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta tahun 2011 oleh tenaga personal selling:

Tabel III.6

Hasil Penjualan Personal Selling di CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta Tahun 2011

No. Tenaga Personal Selling Hasil Penjualan (per 6 bulan)

1. Budi 70 juta

2. Mara 80 juta

3. Ika 60 juta

4. Udin 78 juta

Sumber: Data CV Primaverra Jaya Perkasa Surakarta Tahun 2011

Hasil penjualan produk yang dihasilkan pada tahun 2011 yang dilaporkan pada awal tahun 2012, menunjukkan bahwa

keempat tenaga personal selling mampu memenuhi target

penjualan yang ditentukan. Menurut bagian marketing yang mengkonfirmasi hal tersebut, membenarkan bahwa pada tahun 2011 (selama enam bulan terakhir) perusahaan baru melakuka n penghitungan penjualan untuk produk baru (jersey) terhitung mulai bulan Juli, sehingga jika dihitung hingga bulan Desember maka hanya masuk enam bulan saja kerja personal selling dalam-penjualan produk baru (jersey). Alhasil, jika dibandingkan denga n target penjualan yang ditetapkan dapat dikatakan bahwa tenaga

personal selling mampu memenuhi target meskipun tenaga

personal selling menjual produk baru. Berikut adalah tabel perbandingan antara target penjualan dengan hasil penjualan yang diperoleh:

Tabel III.7

Perbandingan Antara Target Penjualan dengan Hasil Penjualan

Personal Selling CV. Primaverra Jaya Perkasa

Sumber: Data CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta Tahun 2011

Tabel di atas menjelaskan bahwa tingkat keberhasilan

personal selling dalam memenuhi target penjualan perusahaan adalah 104% hingga 140% yang mana dikategorikan bahwa kinerja

personal selling dalam menjual produk selama enam bulan pada tahun 2011 adalah sangat efektif karena mampu melebihi target yang ditetapkan. Selain itu, jika dilihat dari waktu kerja tenaga

personal selling yang hanya berjalan selama ± 6 bulan saja untuk menjual produk baru, maka-pencapaian penjualan tenaga personal selling dikatakan sangat efektif. Direktur perusahaan juga mengatakan hal yang sama, yakni perusahaan puas terhadap kinerja para personal selling yang mana dalam waktu kurang dari ena m bulan mampu memenuhi target penjualan meskipun tenaga penjual No. Tenaga Personal

Selling

Target Penjualan (per 6 bulan)

Hasil Penjualan Personal Selling (per 6 bulan)

Prosentase Ke berhasilan

1. Budi 50 juta 70 juta 140%

2. Mara 75 juta 80 juta 106,67%

3. Ika 50 juta 60 juta 120%

menjual produk baru (wawancara dengan Bapak Heriyanto, tanggal 27 Februari 2012).

C. Pembahasan

Perusahaan CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta selama ini bergerak di bidang konveksi, desain dan digital printing (jersey). Guna mendukung kegiatan pemasaran produknya, perusahaan mengandalkan strategi pemasaran dengan tenaga personal selling yang dimiliki. Pilihan perusahaan untuk menggunakan tenaga personal selling ini dengan pertimbangan bahwa tenaga personal selling mampu menjalankan tugas pemasaran sesuai dengan tujuan perusahaan. Hal ini mengacu pada pendapat Stanton (1991:163) yakni tujuan semua usaha pemasaran adalah menambah penjualan yang menguntungkan dengan menawarkan pemenuhan kebutuhan dalam jangka panjang dan penjualan dengan sistem personal merupakan cara promosi yang paling penting meskipun cukup panjang. Hal itu disebabkan karena penjualan dengan sistem

personal selling memungkinkan adanya komunikasi antara tenaga

penjual yang menawarkan dengan konsumen.

Strategi penjualan produk dengan sistem personal selling

merupakan pilihan yang tepat bagi CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta yang sekarang ini-tengah mengembangkan produk penjualan baru, yakni jersey. Hal ini dikarenakan produk yang ditawarkan oleh perusahaan merupakan produk yang dibutuhkan oleh konsumen tertentu yaitu, lembaga-lembaga/instansi pemerintah maupun non-pemerintah,

sekolah, komunitas tertentu, dan lain-lain, yang mana akan sangat tepat jika penawaran produk dilakukan oleh tenaga personal selling. Ini akan memudahkan konsumen untuk berinteraksi secara langsung dengan tenaga penjual. Selain itu, tenaga penjual akan mudah melakukan pendekatan dengan mempresentasikan produk sebaik mungkin.

Perusahaan CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta begitu memperhatikan kinerja tenaga personal selling-nya, karena tenaga penjual personal selling menjadi titik penting penentu pertumbuhan, peningkatan dan keberhasilan perusahaan dalam menjual produk. Bagi perusahaan yang bergerak di bidang penjualan produk, kestabilan penjualan produk sangat diperhatikan agar penjualan produk dapat terus meningkat. Untuk itu perusahaan harus mampu meningkatkan peran pemasaran dalam menjual produk kepada konsumen. Perusahaan yang menggantungkan pemasaran produknya dengan menggunakan tenaga

personal selling dapat dilihat perbedaan hasil penjualan yang cukup signifikan yang membuktikan bahwa kinerja personal selling di CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta benar-benar efektif. Hal ini ditunjukkan pada komitmen masing-masing tenaga personal selling

untuk selalu menunjukkan performa terbaik yang akan membuat perusahaan berkembang dengan baik. Selain itu, dukungan tenaga

personal selling yang loyal kepada perusahaan juga mempengaruhi perusahaan untuk selalu memperbaharui produk-produk yang dihasilkan.

BAB IV PENUTUP

A. Kesimpulan

Menurut hasil penelitian mengenai efektivitas personal selling di CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta yang dibahas pada bab sebelumnya, maka penulis dapat menyimpulkan:

1.Penjualan produk dengan strategi pemasaran menggunakan tenaga

personal selling merupakan piliha yang tepat bagi CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta, yang mana merupakan perusahaan khusus yang bergerak di bidang produksi kebutuhan konveksi, yang terbaru adalah bidang digital printing untuk jersey, yang membidik konsume n tertentu seperti instansi/lembaga pemerintahan maupun non-pemerintahan, sekolah, organisasi ataupun komunitas. Keberadaan

personal selling akan sangat membantu untuk menawarkan produk secara langsung dan memudahkan perusahaan mengetahui apa ma u konsumen yang sebenarnya. Selain itu, perusahaan akan lebih muda h melakukan pendekatan, menjalin hubungan baik dengan konsumen, serta mempresentasikan produk secara langsung pada konsume n sebaik mungkin.

2.Tingkat keberhasilan personal selling dalam memenuhi target penjualan perusahaan adalah 104% hingga 140% (terdapat pada

tabel 7) termasuk dalam kategori sangat efektif, karena kinerja

personal selling dalam masa kerja selama 6 bulan pada tahun 2011 mampu melebihi target yang ditentukan. Selain itu, jika dilihat dari masa kerja tenaga personal selling, maka pencapaian penjualan oleh tenaga personal selling juga sangat efisien, perbandingan pencapaian target dengan masa kerja menunjukkan hasil yang signifikan. Hal ini membuktikan bahwa selain efektif, kinerja tenaga personal selling

juga sangat efisien.

B. Saran

Sebelumnya telah disimpulkan bagaimana hasil yang diperoleh dari penelitian mengenai keefektivitasan kinerja personal selling bagi CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta, maka penulis juga melengkapi dengan saran sebagai perbaikan penelitian serupa di masa yang akan datang, yakni:

1.Perusahaan sebaiknya lebih meningkatkan promosi penjualaan seperti mengedarkan brosur-brosur ke seluruh masyarakat, supaya masyarakat lebih mengenal perushaan.

2.Meningkatkan tenaga penjual dengan cara pelatihan setiap 3 bualan sekali untuk memberikan koreksi terhadap kinerja tenaga penjual.

Daftar Pustaka

Arikunto, Suharsimi. 2001. Metode Penelitian. Jakarta: Rineka Cipta.

Chandra, Gregorius. 2002. Strategi dan Program Pemasaran. Yogyakarta: Andi Offset

Kotler, Philip. 2005. Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan,

Implementasi dan Pengendalian Jilid I. Jakarta : Erlangga. (Terjemahan)

Moeleong, Lexi. 2001. Metodologi Penelitian Kualitatif. Bandung: PT. Remaja Rosdakarya.

Nitisemito, Alex. S. 2001. Marketing-Edisi Revisi. Jakarta: Ghalia Indonesia. Stanton, William J. 1991. Prinsip Pemasaran Edisi Ketujuh Jilid I. Jakarta:

Erlangga. (Terjemahan)

Swastha, Basu. 1988. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta : Liberty. . 1990. Asas-asas Marketing. Yogyakarta : Liberty.

Swastha, Basu & Irawan. 2000. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta : Liberty.

. 2005. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta : Liberty

Uma, Sekaran dan Mudrajad Kuncoro. 2000. Metode Penelitian Bisnis: Suatu Pendekatan Ketrampilan Proses Edisi 3 Seri Bahasa Indonesia. Jakarta: Prehalindo.

tabel 7) termasuk dalam kategori sangat efektif, karena kinerja

personal selling dalam masa kerja selama 6 bulan pada tahun 2011

mampu melebihi target yang ditentukan. Selain itu, jika dilihat dari masa kerja tenaga personal selling, maka pencapaian penjualan oleh tenaga personal selling juga sangat efisien, perbandingan pencapaian target dengan masa kerja menunjukkan hasil yang signifikan. Hal ini membuktikan bahwa selain efektif, kinerja tenaga personal selling juga sangat efisien.

B. Saran

Sebelumnya telah disimpulkan bagaimana hasil yang diperoleh dari penelitian mengenai keefektivitasan kinerja personal selling bagi CV. Primaverra Jaya Perkasa Surakarta, maka penulis juga melengkapi dengan saran sebagai perbaikan penelitian serupa di masa yang akan datang, yakni:

1.Perusahaan sebaiknya lebih meningkatkan promosi penjualaan seperti mengedarkan brosur-brosur ke seluruh masyarakat, supaya masyarakat lebih mengenal perushaan.

2.Meningkatkan tenaga penjual dengan cara pelatihan setiap 3 bualan sekali untuk memberikan koreksi terhadap kinerja tenaga penjual.

commit to user

56 Offset

Kotler, Philip. 2005. Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan,

Implementasi dan Pengendalian Jilid I. Jakarta : Erlangga.

(Terjemahan)

Moeleong, Lexi. 2001. Metodologi Penelitian Kualitatif. Bandung: PT. Remaja Rosdakarya.

Nitisemito, Alex. S. 2001. Marketing-Edisi Revisi. Jakarta: Ghalia Indonesia.

Stanton, William J. 1991. Prinsip Pemasaran Edisi Ketujuh Jilid I. Jakarta: Erlangga. (Terjemahan)

Swastha, Basu. 1988. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta : Liberty.

. 1990. Asas-asas Marketing. Yogyakarta : Liberty.

Swastha, Basu & Irawan. 2000. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta : Liberty.

. 2005. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta : Liberty

Uma, Sekaran dan Mudrajad Kuncoro. 2000. Metode Penelitian Bisnis: Suatu

Pendekatan Ketrampilan Proses Edisi 3 Seri Bahasa Indonesia.

commit to user

commit to user