Yogi Yunanto Adiprabowo F3209115
commit to user
i
EFEKTIVITAS PERSONAL SELLING DI PT. CALMIC INDONESIA CABANG SURAKARTA
TUGAS AKHIR
Diajukan guna memenuhi persyaratan memperoleh gelar Ahli Madya pada Program Studi Diploma III Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi
Universitas Sebelas Maret Surakarta
Disusun oleh :
Yogi Yunanto Adiprabowo F3209115
PROGRAM STUDI DIPLOMA III
MANAJEMEN PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA
(2)
commit to user
iv MOTTO
I can do everything through him who gives me strength
(Philippians 4: 13)
No temptation has seized you except what is common to man. And God is faithful; he will not let you be tempted, he will also provide a way out so that you
can stand up under it.
( 1 Corinth. 10: 13)
Aku yakin dapat melakukan suatu hal ketika aku percaya, ditambah doa sebagai penyempurna.
(3)
commit to user
v
PERSEMBAHAN
Karya kecilku ini kupersembahkan untuk:
ØUntuk Tuhan yang telah memberikan semua
kebaikannya kepada ku.
ØUntuk orang tua saya tercinta, terima kasih atas
pendidikan, pelajaran budi pekerti dan perjuangan kalian sehingga membentuk pribadiku yang sekarang ini.
ØAdikku tersayang yang sudah member dukungan
motivasi dan doa.
ØUntuk teman-teman seperjalanan, terima kasih atas
semangat dan motivasi yang kalian berikan selama ini, hidup adalah perjuangan.
ØUntuk teman-teman seangkatan, semoga kita dapat
meraih impian-impian kita.
(4)
commit to user
vi
KATA PENGANTAR
Segala puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa atas segala rahmat-Nya yang dilimpahkan pada kita semua, meskipun dengan kemampuan dan waktu yang sangat terbatas akhirnya penulis mampu untuk menyelesaikan tugas akhir untuk mencapai gelar Diploma III Fakultas Ekonomi dapat diselesaikan dengan baik sesuai harapan, tugas akhir ini diberi judul “EFEKTIVITAS PERSONAL SELLING DI PT. CALMIC INDONESIA CABANG SURAKARTA”.
Penyusunan tugas akhir ini tidak akan berhasil dengan baik tanpa adanya bantuan, dorongan, dan bimbingan dari berbagai pihak. Dalam kesempatan ini penulis dengan rendah hati menyampaikan terima kasih yang tak terhingga kepada pihak-pihak yang secara langsung maupun tidak langsung telah membantu hingga tersusunya tugas akhir ini, khususnya kepada:
1. Dr. Wisnu Untoro, MS, selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas
Sebelas Maret Surakarta.
2. Drs. Djoko Purwanto, MBA selaku ketua Program Studi Manajemen
Pemasaran pada Program Diploma III Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.
3. Pram Suryanadi, SE, M.Si, selaku Pembimbing Tugas Akhir.
4. Segenap dosen Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta
(5)
commit to user
vii
5. Ibu Regina Elia dan Ibu Dewi Kusumaningtyas selaku pembimbing
magang, Mbak Isti, Mbak Aci, Mbak Tya serta seluruh karyawan PT. Calmic cabang Solo yang sudah banyak membantu dalam proses magang dan pelaksanaan penelitian sehingga bisa menyelesaikan tugas akhir ini.
6. Kedua orang tuaku dan adikku yang selalu memberikan motivasi dan doa.
7. Teman-teman MP’09 tika, titok, ian, yessy, yustina, agam, vera, yuke, rudi
yang selalu memberikan sukacita.
8. Semua pihak yang telah membantu dalam proses penulisan Tugas Akhir
ini, yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu.
Penulis menyadari bahwa penulisan Tugas Akhir ini masih belum sempurna, untuk itu penulis mengharap saran dan kritikan yang bersifat memperbaiki demi sempurnanya tugas akhir ini, sehingga dapat berguna khususnya bagi penulis dan pembaca baik kalangan akademis, praktisi maupun masyarakat luas.
Surakarta, Juni 2012
Penulis
(6)
commit to user
viii DAFTAR ISI
Halaman
HALAMAN JUDUL ... i
HALAMAN PERSETUJUAN ... ii
HALAMAN PENGESAHAN ... iii
HALAMAN MOTTO ... iv
HALAMAN PERSEMBAHAN ... v
KATA PENGANTAR ... vi
DAFTAR ISI ... viii
DAFTAR TABEL ... x
DAFTAR GAMBAR ... xi
ABSTRAK ... xii
BAB I PENDAHULUAN ... 1
A. Latar Belakang Masalah ... 1
B. Rumusan Masalah ... 3
C. Tujuan Penelitian ... 3
D. Manfaat Penelitian ... 4
(7)
commit to user
ix
BAB II TINJAUAN PUSTAKA ... 8
A. Landasan Teori ... 8
B. Kerangka Pemikiran ... 33
BAB III ANALISIS DAN PEMBAHASAN ... 34
A. Gambaran Umum Objek Penelitian ... 34
B. Laporan Magang Kerja ... 57
C. Analisis Data ... 59
D. Pembahasan ... 63
BAB IV PENUTUP ... 67
A. Kesimpulan ... 67
B. Saran-saran ... 68 DAFTAR PUSTAKA
(8)
commit to user
x
DAFTAR TABEL
TABEL Halaman
3.1 Jumlah Karyawan PT. Calmic Cabang Solo ... 44
3.2 Jam Kerja PT. Calmic Cabang Solo ... 45
3.3 Tenaga Personal Selling di PT. Calmic cabang Solo tahun 2012 ... 61
3.4 Target Penjualan Personal Selling di PT. Calmic cabang
Solo tahun 2012 ... 62
3.5 Hasil penjualan Personal selling di PT. Calmic cabang
Solo Tahun 2012 ... 62
3.6 Perbandingan Target dan Hasil Penjualan Personal Selling
(9)
commit to user
xi
DAFTAR GAMBAR
GAMBAR Halaman
2.1 Skema Kerangka Penelitian ... 33
3.1 Struktur Organisasi PT. Calmic Cabang Solo ... 38
3.2 Calmatic (CMT) ... 47
3.3 Calfresh (CFR) ... 49
3.4 Calspray (CSP) ... 49
3.5 Solar Airfresh (SAF) ... 50
3.6 Calsoap (CSO) ... 50
3.7 Fly Killer (FK)... 51
3.8 Caldry (CDY) ... 51
3.9 Toilet Seat Cleaner (TSC) ... 52
3.10 Sanitact (SNT) ... 53
3.11 Dust Control Mats (DCM) ... 53
3.12 Tissue Roll Jumbo ... 54
3.13 Multifold Paper Towel ... 55
(10)
commit to user
1 BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Perkembangan perekonomian yang telah maju membawa masalah dan kesempatan baru pada perusahaan, agar dapat mengatasi masalah serta mendapatkan kesempatan pengembangan perusahaan maka perusahaan banyak yang tertarik untuk mengembangkan pemasaran secara modern. Kegiatan pemasaran telah berkembang dari kegiatan penentuan merek, harga, distribusi, dan penjualan, dimana itu menjadi falsafah untuk menghubungkan tiap perusahaan dengan pasarnya.
Perubahan suatu lingkungan masyarakat mempunyai dua arti bagi perusahaan yaitu mencari peluang untuk meningkatkan penjualan dan mengembangkan usaha, persaingan ini pada dasarnya mempunyai tujuan
untuk meningkatkan penjualan yang menguntungkan. Persona l selling
merupakan salah satu metode promosi untuk mencapai tujuan tersebut dan usaha ini memerlukan banyak tenaga kerja dan penjual.
Kotler dan Amstrong (2008:112) mengatakan bahwa “persona l selling adalah presentasi pribadi oleh para wiraniaga perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.” Lain halnya dengan periklanan dan kegiatan promosi lain yang komunikasinya bersifat masal dan tidak bersifat pribadi. Dengan begitu, konsumen akan merasa diperhatikan sekaligus mempermudah dalam memperoleh produk sesuai dengan keinginan dan kebutuhan.
(11)
commit to user
2
Dari fakta di atas dapat diketahui bahwa peran persona l selling
sangat penting untuk suatu perusahaan karena pesan yang disampaikan bersifat individual dan dua arah sehingga penjual dapat memberikan informasi yang bersifat persuasif yang bisa mempengaruhi keputusan
pembelian dan meningkatkan penjualan. Dalam persona l selling, seorang
tenaga penjual harus bisa melakukan proses penjualan seperti berikut: memilih calon pelanggan (prospecting), mempelajari calon pelanggan
(preapproach), pendekatan (approach), menceritakan produk
(presentation), menangani keberatan pelanggan (handling objection), menutup penjualan (closing), dan tindak lanjut setelah penjualan (follow up), (Kotler dan Amstrong, 2008).
Perusahaan PT.Calmic Indonesia sebagai distributor utama
barang-barang hygiene dan pest control untuk mendukung keberhasilan
perusahaan dalam memasarkan produknya membutuhkan strategi
pemasaran yang mendukung. Memasarkan alat hygiene dan pest control
dengan produk yang spesifik dan ditujukan untuk konsumen yang spesifik juga maka membutuhkan strategi yang tepat untuk memasarkan produk.
PT. Calmic Indonesia cabang Surakarta selama ini menggunakan
tenaga persona l selling untuk menjual dan mengenalkan produknya ke
konsumen. Strategi ini akan mengoptimalkan kerja tenaga penjualan untuk melakukan penjualan produk dengan kemampuannya mempengaruhi konsumen secara langsung. Jika tenaga penjualan mampu bekerja dengan optimal maka akan membuat konsumen tertarik untuk melakukan
(12)
commit to user
3 pembelian produk bukan hanya saat itu namun secara jangka panjang.
Strategi persona l selling akan meletakkan dasar penjualan produk secara
jangka panjang karena jaminan terhadap kualitas produk juga dipertaruhkan oleh tenaga penjualan karena mereka akan langsung berhadapan dengan konsumen dan akan mendemonstrasikan pula produk
di depan konsumennya. Namun benarkah strategi pemasaran persona l
selling yang dipilih oleh perusahaan mampu untuk meningkatkan penjualan produk dan mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian produk.
Berdasarkan uraian dari latar belakang, peneliti tertarik untuk
mengadakan penelitian lebih lanjut mengenai masalah persona l selling
yang diterapkan oleh PT. Calmic Indonesia cabang Surakarta. Untuk itu,
pada penelitian ini mengambil judul "Efektivitas Personal Selling di PT.
Calmic Indonesia cabang Surakarta." B. Rumusan Masalah
Dari latar belakang masalah di atas, maka permasalahan yang akan
dikaji dalam penelitian ini meliputi: “Bagaimana efektivitas persona l
selling di PT. Calmic Indonesia cabang Surakarta?” C. Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian adalah untuk mendapatkan jawaban atas permasalahan. Tujuan dari penelitian ini adalah “Untuk mengetahui efektivitas persona l selling di PT. Calmic Indonesia cabang Surakarta”.
(13)
commit to user
4 D. Manfaat Penelitian
Penelitian ini mempunyai manfaat bagi berbagai pihak seperti,
1. Bagi Perusahaan
Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberi masukan dan dapat dijadikan pertimbangan oleh PT. Calmic Indonesia cabang Surakarta
dalam merumuskan kebijakan yang menyangkut efektivitas persona l
selling bagi perkembangan pemasaran perusahaan.
2. Bagi penulis
Hasil penelitian ini diharapkan dapat memperluas pengetahuan dan wawasan penulis tentang manajemen pemasaran, khususnya tentang
kegiatan pemasaran pada perusahaan yang menggunakan persona l
selling dan untuk mengembangkan kemampuan menjadi persona l
selling sekaligus juga dapat dijadikan sebagai sumber ilmu.
3. Bagi Peneliti Lain
Penelitian ini diharapkan dapat dijadikan sebagai bahan referensi dalam upaya untuk memperluas pengetahuan di bidang manajemen
pemasaran khususnya tentang persona l selling dan juga menambah
pengetahuan bagi para pembaca mengenai kegiatan persona l selling
yang menjadi strategi pemasaran untuk meningkatkan penjualan. E. Metode Penelitian
Supaya penelitian dapat berjalan lancar serta hasilnya dapat dipertanggungjawabkan secara ilmiah, maka diperlukan metode penelitian yang tepat untuk permasalahan yang akan dibahas.
(14)
commit to user
5 Metode penelitian mengemukakan secara tertulis tata kerja suatu penelitian. Metode ini terdiri dari :
1. Ruang Lingkup Penelitian
Penelitian ini dilakukan di PT. Calmic Indonesia cabang Surakarta,
yang terletak di Jl. Tanjung Karangasem Laweyan Surakarta, Indonesia, 57139.
2. Sumber Data
a. Data primer
Data asli yang dikumpulkan oleh periset untuk menjawab masalah risetnya secara khusus (Istijanto, 2005: 45). Dalam hal ini data primer didapat dari hasil wawancara atas pendapat yang berkaitan dengan efektivitas persona l selling di PT. Calmic Indonesia cabang Surakarta.
b. Data sekunder
Data yang telah dikumpulkan oleh pihak lain bukan oleh periset sendiri, untuk tujuan yang lain (Istijanto, 2005: 38). Data dalam penelitian ini berupa gambaran umum mengenai instansi antara lain: sejarah dan perkembangan perusahaan, visi dan misi, struktur organisasi, deskripsi jabatan, dan angket.
3. Teknik Pengumpulan Data
a. Wawancara
Wawancara adalah salah satu cara pengumpulan data yang bertujuan untuk mencari informasi pada suatu masalah yang sedang kita teliti (Suharsimi Arikunto, 2001: 145). Wawancara dilakukan dengan cara
(15)
commit to user
6 melakukan tanya jawab langsung kepada pihak-pihak yang bersangkutan untuk mendapatkan data yang diperoleh.
b. Observasi
Observasi atau pengamatan meliputi kegiatan pemusatan perhatian terhadap suatu obyek dengan menggunakan alat indra (Suharsimi Arikunto, 2001: 145). Observasi dilakukan dengan mengadakan pengamatan dan pencatatan mengenai gejala-gejala yang akan dikemukakan. Jadi observasi dapat dilakukan melaui penglihatan, penciuman, pendengaran, peraba, dan pengecapan. Observasi yang dilakukan dengan mengadakan pengamatan dan pencatatan mengenai gejala-gejala yang akan dikemukakan. Oleh karena itu observasi yang peneliti lakukan adalah nonsistemastis yakni mengadakan pengamatan langsung dan mencatat hal-hal yang diperlukan dalam penelitian. Dimana observasi ini dilakukan untuk mendata kondisi umum obyek penelitian.
c. Dokumentasi
Dokumentasi menurut Suharsimi Arikunto (2001: 115) yang dimaksud dengan arsip atau dokumen atau disebut juga paper adalah “sumber data yang menyajikan tanda-tanda berupa huruf, angka, gambar, atau simbol-simbol lain:. Dokumen ini digunakan dalam rangka memperkaya sumber data dan berfungsi sebagai bukti untuk suatu pengujian.
(16)
commit to user
7 4. Teknik Analisis Data
Penelitian dilaksanakan dengan menggunakan teknik analisis
deskriptif yaitu teknik untuk membuat gambaran atau deskripsi secara sistematis, faktual, dan akurat mengenai suatu obyek yang diteliti. Beberapa alat pendukung untuk pembahasan deskriptif adalah penggunaan gambar/foto/bagan/diagram/histogram/ untuk memperjelas deskripsi, serta penggunaan teknik matematika dan statistik deskriptif.
(17)
commit to user
8 BAB II
TINJAUAN PUSTAKA A. Landasan Teori
1. Tinjauan Strategi Pemasaran
a. Pengertian Pemasaran
Pemasaran telah dikenal manusia sejak manusia mengenal
pembagian kerja dalam masyarakat, sehingga sekelompok masyarakat hanya membuat suatu barang dan saling tukar menukar, hanya saja kegiatan pemasaran tersebut masihdalam bentuk yang sederhana.
Perusahaan pada umumnya menerapkan berbagai strategi
dalam memasarkan produk yang dihasilkan. Menurut Mc Daniel dan Gate (2001: 4) pemasaran adalah suatu proses merencanakan dan melaksanakan konsep, pemberian harga, melakukan promosi, dan mendistribusikan ide, gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi tujuan individu dan organisasi. Untuk memberikan gambaran yang lebih luas tentang pengertian maka dalam hal ini dapat dikemukakan pendapat ahli marketing sebagai berikut : Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatankegiatan bisnis yang ditujukan untuk
merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan
(18)
commit to user
9 kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial (Swastha dan lrawan , 2005:5).
Sedangkan Philip Kotler (2005: 52) pemasaran adalah
kegiatan manusia yang diarahkan pada usaha untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan melalui proses pertukaran.
Jadi pemasaran merupakan suatu interaksi yang berusaha
untuk menciptakan hubungan pertukaran, tetapi pemasaran bukanlah merupakan suatu cara yang sederhana sekedar untuk menghasilkan penjualan saja. Pertukaran yang demikian hanyalah merupakan suatu tahap dalam proses pemasaran, tetapi pemasaran sebenarnya dilakukan baik sebelum maupun sesudah pertukaran. Titik tolak dari proses pemasaran memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen dengan melakukan penjualan terhadap produk yang bermutu, harga yang layak, pendistribusian yang cepat, untuk mencapai penjualan dan laba yang memuaskan baik bagi produsen maupun konsumen.
Pemasaran diperlukan oleh perusahaan karena terdapat
berbagai kegiatan yang di dalamnya ditujukan untuk memberikan suatu nilai lebih kepada konsumen melalui sebuah produk berupa barang atau jasa dibanding dengan pesaing. Pemasaran diperlukan sebagai suatu konsep bisnis yang strategis bagi suatu perusahaan
yang ingin menjadi the rea l ma rketing company, karena
(19)
commit to user
10 kepada pelanggan, pemegang saham, dan karyawan di dalam perusahaan itu sendiri.
Pemasaran yang baik akan mencoba membangun suatu
hubungan jangka panjang, saling percaya, saling menguntungkan antara produsen dengan konsumen. Pemasaran yang baik dapat dicapai dengan memberikan produk yang bermutu serta pelayanan yang baik dengan harga wajar, sehingga tercipta suatu hubungan yang berkesinambungan.
b. Strategi Pemasaran
Pemasaran dikatakan sebagai suatu interaksi yang berusaha
untuk menciptakan hubungan pertukaran dan bukan suatu cara yang sederhana sekedar untuk menghasilkan penjualan saja. Setelah dilakukan pembahasan terhadap pemasaran dan strategi, maka akan dijelaskan strategi pemasaran menurut Kotler (2005: 120) adalah serangkaian sasaran kebijaksanaan dan aturan yang member arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, tingkat, susunan, dan alokasinya yang untuk sebagian lagi adalah sebagai tanggapan terhadap lingkungan yang sedang berubah dan kondisi-kondisi kompetitif.
Dengan menggunakan titik tolak pernyataan di atas dapat
kita lihat bahwa ada 4 unsur penting dalam strategi pemasaran yaitu:
(20)
commit to user
11
1) Tingkat pengeluaran untuk pemasaran
Dalam hal ini pihak manajemen harus membuat keputusan mengenai skala pemasaran yang diperlukan untuk pencapaian tujuan dan menentukan besarnya anggaran pemasaran dalam prosentase dari sasaran penjualan yang sifatnya konvensional.
Dengan membandingkan anggaran pemasaran dengan
penjualan (marketing budget to sa les ratio) diharapkan dapat mencapai bagian pasar yang lebih besar dan mencapai volume penjualan yang telah ditentukan.
2) Bauran pemasaran
Perusahaan harus mampu memutuskan bagaimana membagi keseluruhan anggaran pemasaran dari suatu produk di antara berbagai unsur dari bauran pemasaran yang merupakan salah satu konsep dari teori pemasaran modern.
3) Alokasi pemasaran
Di samping memutuskan tingkat dan bauran usaha-usaha pemasaran, pihak manajemen harus memutuskan tentang bagaimana mengalokasikan sumber daya pemasaran di antara produk-produknya, segmen-segmen langganan dan daerah pemasarannya. Ketepatan dalam melakukan pengalokasian pemasaran dapat meningkatkan penjualan.
(21)
commit to user
12
4) Tanggapan terhadap perubahan lingkungan
Lingkungan pemasaran amat cepat berubah, oleh karena itu pihak manajemen harus tanggap terhadap berbagai perubahan yang terjadi, dan selanjutnya mengambil langkah-langkah yang tepat guna menanggulangi keadaan tersebut. Kesiapan perusahaan untuk mengatasi dan menguasai perubahan lingkungan akan menjadikan perusahaan tersebut tetap dapat bersaing dan menguasai pasar.
2. Marketing Mix (Bauran Pemasaran)
Marketing mix merupakan salah satu komponen utama dalam pemasaran yang akan berpengaruh terhadap pencapaian tujuan dari organisasi atau perusahaan. Menurut Swastha dan Irawan (2005:78) marketing mix adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni : produk, harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi. Keempat unsur yang terdapat dalam kombinasi tersebut saling berhubungan, dimana masing-masing elemen didalamnya saling mempengaruhi.
Empat variabel yang terdapat pada sistem bauran pemasaran tersebut adalah sebagai berikut :
1) Produk
Pengertian produk adalah semua hal yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk menarik perhatian, akusisi, penggunaan
(22)
commit to user
13 atau konsumsi yang dapat memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan ( Kotler dan Amstrong, 2008 : 266 )
2) Harga
Menurut Kotler dan Amstrong ( 2008 : 345 ) harga adalah sejumlah uang yang ditagihkan atas suatu produk atau jasa, atau jumlah dari nilai yang ditukarkan para pelanggan untuk memperoleh manfaat dari memiliki atau menggunakan suatu produk atau jasa.
3) Distribusi
Distribusi dapat diartikan sebagi kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat dan saat dibutuhkan ) (Fandy Tjiptono, 2008 : 185).
4) Promosi
Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Bagaimanapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengamya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna baginya, maka mereka tidak akan pernah membelinya. Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan
(23)
commit to user
14 seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran (Swastha dan lrawan, 2005:349). 3. Promotional Mix ( Bauran Promosi )
Adanya kegiatan promosi, perusahaan mengharapkan untuk dapat meningkatkan penjualan. Perusahan harus dapat menentukan bauran promosi yang tepat untuk memenuhi harapan perusahaan tersebut. Kegunaan bauran promosi yaitu untuk membantu perusahaan dalam
menentukan jenis promosi yang akan digunakan dalam
memperkenalkan produknya secara efektif dan efisien untuk mencapai tujuan program penjualan perusahaan.
Terdapat beberapa definisi tentang promotional mix, adapun sebagian dari definisi tersebut adalah :
a. Menurut Swastha dan Irawan (2005 : 349), promotional mix adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel
periklanan persona l selling dan alat promosi yang lain yang
kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.
b. Promotional mix adalah paduan spesifik periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, penjualan personal dan
pemasaran langsung yang digunakan perusahaan untuk
mengkomunikasikan nilai pelanggan secara persuasif dan membangun hubungan pelanggan (Kotler dan Amstrong, 2008 : 116).
(24)
commit to user
15 Menurut Swastha dan Irawan (2005: 356-358), empat faktor penting yang dapat dipertimbangkan dalam menentukan bentuk promotional mix antara lain :
1) Dana yang tersedia
Menentukan biaya promosi harus didasarkan pada budget yang ada. Perusahaan yang mempunyai dana lebih besar akan mengadakan promosi yang lebih efektif dibandingkan dengan perusahaan yang mempunyai sumber dana terbatas.
2) Sifat Pasar
Beberapa sifat pasar yang mempengaruhi promotional mix adalah: a) Luas geografis pasar
b) Konsentrasi pasar c) Jenis pelanggan
3) Jenis Produk
Dalam hal ini tentu saja konsumen lebih tahu apakah produk tersebut termasuk barang primer, sekunder atau tersier itu merupakan suatu pilihan yang menjadi sifat konsumen apakah termasuk konsumtif atau lebih selektif.
4) Tahap Daur Hidup Produk
a) Tahap Perkenalan
Perusahaan harus menjual kepada pembeli dengan
mempromosikan produk tersebut secara umum sebelum mempromosikan produk dengan merk tertentu.
(25)
commit to user
16
b) Tahap Pertumbuhan, Kedewasaan dan Kejenuhan
Perusahaan dapat menitikberatkan pada kegiatan periklanan dalam menjalankan kegiatan promosinya.
c) Tahap Penurunan
Perusahaan harus sudah membuat produk yang lebih baik dan baru untuk disediakan sebagai pengganti produk lama. Karena pada tahap ini konsumen sudah berada pada tahap kejenuhan, bahkan usaha-usaha promosinya sudah tidak menguntungkan lagi.
Variabel-variabel yang ada didalam promotional mix ada empat macam, yaitu:
1. Periklanan ( advertising )
Iklan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling
banyak digunakan perusahaan dalam mempromosikan
produknya. Iklan adalah bentuk komunikasi tidak langsung, yang didasari pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu produk yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian. Periklanan adalah komunikasi nonindividu dengan sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga nirlaba serta individu (Freddy, 2009 : 23).
(26)
commit to user
17 Seperti yang dikemukakan oleh Swastha dan Irawan (2005: 350), periklanan merupakan bentuk presentasi dan promosi non pribadi tentang ide, barang dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. Periklanan dapat dipandang sebagai penawaran terhadap suatu kelompok masyarakat baik secara lisan maupun penglihatan tentang suatu produk atau jasa. Tujuan dari periklanan antara lain :
a. Mendorong peningkatan permintaan
Iklan produk digunakan untuk mendorong permintaan secara langsung. Iklan menginformasikan kepada khalayak tentang berbagai sifat dan ciri produk yang diiklankan, manfaat, cara penggunaan, dan tempat penjualannya.
b.Mengimbangi iklan pesaing
Pada waktu perusahaan mengurangi dampak program promosi perusahaan pesaing, digunakan periklanan defensif, yaitu iklan yang tidak dimaksudkan untuk meningkatkan penjualan atau memperluas pangsa pasar, melainkan untuk mencegah pengurangan pangsa pasar akibat persaingan yang dapat menimbulkan risiko rugi.
c. Meningkatkan efektivitas wiraniaga
Iklan yang dibuat khusus untuk mendukung aktivitas persona l selling ditujukan kepada konsumen sebelum membeli suatu produk dengan cara memberikan informasi
(27)
commit to user
18 tentang manfaat produk, ciri produk, dan manfaatnya dengan memberikan dorongan agar mereka menghubungi penyalur setempat atau wiraniaga.
d.Meningkatkan penggunaan produk
Iklan suatu perusahaan yang dapat meyakinkan pembeli untuk menggunakan produknya dengan berbagai cara, penjualan produk akan mengalami peningkatan.
e. Menguatkan citra produk dalam ingatan konsumen
Untuk mengingatkan konsumen tentang merk ternama yang telah dikenal luas, perusahaan dapat menggunakan iklan pengingat agar konsumen mengetahui bahwa merk tersebut masih hidup dan beredar disekeliling mereka.
2. Promosi Penjualan ( sales promotion )
Promosi penjualan ( sales promotion ) adalah rangsangan langsung yang ditujukan kepada konsumen untuk melakukan pembelian ( Rangkuti, 2009 : 178 ). Promosi penjualan
merupakan penghubung antara periklanan, persona l selling
dan alat promosi lain. Biaya untuk melakukan promosi
penjualan relatif murah dibandingkan periklanan dan persona l
selling. Selain itu promosi penjualan juga lebih fleksibel karena dapat dilakukan setiap saat dengan biaya yang tersedia dan dimana saja.
(28)
commit to user
19 Variasi dari bentuk promosi penjualan yang sering dilakukan oleh perusahaan yaitu (Kotler philip dan Gary Amstrong, 2008 :206-209)
a) Sampel
Sampel adalah penawaran untuk mencoba produk dengan
tujuan untuk memperkenalkan produk baru atau
menciptakan kegairahan baru bagi produk yang sudah ada. b) Kupon
Kupon adalah sertifikat yang memberikan penghematan kepada pembeli ketika mereka membeli produk tertentu. c) Pengembalian tunai (Rabat)
Pengembalian tunai adalah pengurangan harga yang terjadi setelah pembelian.
d) Harga khusus (price packs)
Harga khusus menawarkan penghematan dari harga resmi kepada konsumen dengan cara menendai pengurangan hargasecara langsung pada label atau kemasan.
e) Premi
Premi adalah barang yang ditawarkan secara gratis atau pada harga murah sebagai insentif untuk membeli produk. f) Barang khusus iklan
Disebut juga produk promosi, adalah pernak-pernik bermanfaat yang dicetak dengan nama, lambang, atau pesan
(29)
commit to user
20 pengiklan yang diberikan sebagai hadiah kepada konsumen. g) Penghargaan dukungan
Penghargaan dukungan adalah penghargaan tunai atau penghargaan lain yang diberikan kepada pengguna rutin produk atau jasa perusahaan tertentu.
h) Kontes, undian, dan permainan
Memberikan peluang kepada konsumen untuk
memenangkan sesuatu, seperti uang tunai, perjalanan, atau barang, lewat keberuntungan atau suatu usaha.
3. Penjualan Tatap Muka (Persona l Selling)
Menurut Swastha dan Irawan (2005: 350), penjualan tatap muka (persona l selling) adalah sebagai presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan. Penjualan personal adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau
mempertahankan hubungan pertukaran yang saling
menguntungkan dengan pihak lain (Freddy, 2009 : 26). Dari pengertian tersebut dapat disimpulkan bahwa dalam tatap muka antara pembeli dan penjual harus bertemu langsung agar setiap individu bisa mengkomunikasikan ide-ide mereka sehingga jauh dari resiko kesalahpahaman dan akan membawa
(30)
commit to user
21 mereka ke proses pertukaran yang saling menguntungkan.
Aktivitas persona l selling memiliki beberapa fungsi yaitu:
a. Prospecting, yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan
dengan mereka.
b. Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu
penjualdemi pembeli.
c. Communicating, yaitu memberi informasi mengenai produk
perusahaan kepada pelanggan.
d. Selling, yaitu mendekati, mempresentasikan dan
mendemonstrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan.
e. Servicing, yakni memberikan berbagai jasa dan pelayanan
kepada pelangggan.
f. Informating gathering, yakni melakukan riset dan intelijen
pasar.
g. Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju.
4. Publisitas
Publisitas adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara nonpersonal, yang mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk itu (Tjiptono, 2008 : 228). Publisitas merupakan usaha untuk merangsang permintaan terhadap suatu produk secara nonpersonal dengan membuat berita yang bersifat komersil
(31)
commit to user
22 tentang produk tersebut dalam media cetak atau tidak, maupun hasil wawancara yang disiarkan dalam media tersebut (Freddy, 2009 : 27). Publisitas ini diwujudkan dalam bentuk berita, tulisan atau artikel pada suatu media.
Kegiatan promosi ini tidak boleh dilakukan secara sembarangan karena akan mempengaruhi kelangsungan hidup perusahaan dalam jangka panjang. Kegiatan ini sering memerlukan adanya kerjasama diantara lembaga-lembaga saluran dan sering pula dilakukan dalam bentuk komunikasi.
Adapun keuntungan publisitas antara lain :
a) Publisitas dapat menjangkau orang-orang yang tidak mau
membaca sebuah Iklan
b) Publisitas lebih dapat dipercaya
c) Publisitas jauh lebih murah karena dilakukan secara bebas
tanpa dipungut biaya
Selain beberapa kebaikan diatas, publisitas juga
mempunyai keburukan, antara lain bahwa publisitas tidak dapat menggantikan dari alat promosi yang lain. Publisitas hanya mendukung metode promosi lain dan baru dipertimbangkan sebagai satu elemen dalam program komunikasi pemasaran secara keseluruhan.
(32)
commit to user
23 4. Personal Selling
a. Pengertian Persona l Selling
Persona l selling merupakan salah satu komponen
promotion mix di samping advertising, sales promotion dan publicity yang menekankan pada komunikasi yang bersifat persuatif untuk dapat menggugah kemungkinan konsumen untuk
melakukan pembelian. Kotler dan Amstrong (2008:112)
mengatakan bahwa persona l selling adalah presentasi pribadi oleh
para wiraniaga (tenaga penjual) perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.
Sedangkan menurut Mc Daniel (2001:167), persona l
selling merupakan komunikasi langsung antara seorang perwakilan penjual dengan satu atau lebih calon pembeli dalam upaya untuk mempengaruhi satu dengan lainnya dalam situasi pembelian.
Tjiptono (2008:224) juga berpendapat bahwa persona l
selling merupakan komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap suatu produk sehingga mereka kemudian akan mencoba membelinya. Karena itu sistem kerjanya lebih fleksibel bila dibandingkan dengan media lainnya.
(33)
commit to user
24
Dari beberapa difinisi diatas, dapat disimpulkan bahwa
persona l selling adalah promosi penjualan yang dilakukan dengan dua arah dan dinilai lebih efektif dalam memasarkan produk, karena tujuan akhir dalam suatu promosi adalah melakukan
penjualan. Selain itu persona l selling merupakan aktivitas
komunikasi antara produsen yang diwakili oleh tenaga penjual dengan konsumen potensial yang melibatkan pikiran dan emosi, serta tentu saja berhadapan langsung (face to face). Oleh karena berhadapan langsung dengan konsumen potensial, persona l selling mempunyai kelebihan dibandingkan dengan alat promosi lainnya. Oleh karena itu, cara ini merupakan satu-satunya cara promosi yang dapat menggugah hati pembeli dengan segera, serta pada tempat dan waktu itu juga diharapkan calon konsumen memutuskan untuk membeli produk yang ditawarkan.
Penjualan persona l selling terdiri dari komunikasi
individual personal atau dikatakan bahwa Persona l selling
menekankan aspek penjualan melalui proses komunikasi person to person (Gregorius Chandra, 2002: 208). Persona l selling disini akan melakukan presentasi lisan dalam menawarkan dan menjual produk pada calon pembeli yang tujuannya untuk menciptakan
penjualan. Peranan persona l selling cenderung bervariasi antar
(34)
commit to user
25 produk atau jasa yang dipasarkan, ukuran organisasi dan tipe industri.
Penjualan Persona l selling yang menggunakan tenaga
penjualan (sa les people) dan menekankan pada komunikasi antara dua orang atau kelompok memungkinkan perancangan pesan secara lebih spesifik dan sampai pada kosumen, komunikasi yang lebih personal dan menggumpulkan umpan balik secara langsung dari para pelanggan. Oleh karena itu Persona l selling sangat cocok diterapkan pada situasi-situasi (Gregorius Chandra, 2002: 208) berikut:
a. Produk yang dihasilkan tergolong produk komplek yang
membutuhkan asistensi aplikasi pelanggan, contohnya
computer, sistem pengendalian polusi dan lain-lain.
b. Produk yang dibeli menyangkut keputusan pembelian utama
(berkaitan dengan dana besar, volume pembelian yang besar, pengendalian kualitas yang ketat, dan seterusnya), misalnya makanan yang dibeli jaringan pasar swalayan.
c. Fitur dan kinerja produk membutuhkan demonstrasi personal
dan percobaan oleh pelanggan.
d. Harga final dinegosiasikan antara penjual dan pembeli,
(35)
commit to user
26
e. Harga jual atau kualitas yang dibeli memungkinkan
diperolehnya marjin yang cukup besar untuk menutup biaya penjualan.
f. Sistem saluran distribusi relative pendek dan langsung kepada
pemakai akhir.
g. Pelatihan produk dan dukungan layanan dibutuhkan oleh para
perantara distribusi.
h. Media iklan tidak memberikan hubungan dan ketertarikan
yang efektif dengan pasar sasaran.
i. Informasi yang dibutuhkan konsumen tidak dapat diberikan
secara lengkap dan menyeluruh melaui iklan dan promosi penjualan, contoh produk asuransi jiwa.
b. Keuntungan dan Kelemahan Persona l Selling
Pengunaan persona l selling sebagai alat promosi, tidak
hanya bertujuan untuk berkomunikasi saja sehingga menghasilkan tingkat awareness dari konsumen, tetapi yang paling penting persona l selling adalah untuk menciptakan penjualan.
Tjiptono (2008:224) juga mengatakan bahwa kelebihan
persona l selling operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya. Usaha yang sia-sia dapat diminimalkan, pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli, dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. Oleh karena itu, peran
(36)
commit to user
27
tenaga penjual atau sales dalam persona l selling sangat penting
untuk menciptakan keberhasilan perusahaan, terutama dalam menghadapi persaingan.
Persona l selling sendiri penting dilakuakan jika produk
memiliki nilai tinggi, produk dibuat secara khusus, pelanggannya sedikit, produk secara teknik rumit dan konsumennya terpusat. Hal ini berbeda dengan periklanan atau promosi penjualan lainnya yang cocok dilakukan jika produk memiliki nilai rendah, produk standar, ada banyak pelanggan, produk mudah dipahami dan pelanggan tersebar secara geografis, Mc Daniel (2001:170)
Adapun keuntungan promosi secara persona l selling sebagai
berikut:
1) Lebih mudah disesuaikan dalam cara menjualnya dengan
keinginan konsumen yang diketahui dari reaksi konsumen terhadap barang yang dipromosikan.
2) Berbeda dengan cara promosi yang lain, dalam melakukan
penjualan, persona l selling mengadakan penjualan pada saat
terjadi kontak dengan calon pembeli.
3) Dapat mendemonstrasikan kegunaan barang secara langsung
kepada pembeli dan sekaligus menonjolkan kelebihan-kelebihan produk tersebut.
4) Dapat memberikan jawaban atas pertanyaan calon pembeli dan
(37)
commit to user
28 keahliannya dapat membuat calon pembeli yang semula tidak tertarik akan membeli barang tersebut.
5) Persona l selling dapat mengunjungi pelanggan secara teratur,
menanyakan pesan-pesan selanjutnya, sehingga barang
dilangganan tidak kehabisan dan perusahaan dapat
meningkatkan penjualan.
6) Dapat membantu calon pembeli dalam memberikan petunjuk
atau nasehat mengenai barang yang akan dibeli.
Dengan persona l selling terdapat pengaruh secara langsung
yang timbul dalam pertemuan tatap muka antara penjual dan pembeli, dimana terdapat pengkomunikasian fakta yang diperlukan untuk mempengaruhi keputusan pembelian atau menggunakan faktor psikologis dalam rangka membujuk dan memberikan keberanian pada waktu pembuatan keputusan pembelian dengan tujuan agar terjadi transaksi penjualan (Assauri, 2004: 278).
Dengan demikian, persona l selling merupakan kegiatan
pemasaran yang efektif pada tahap-tahap tertentu dari proses pengambilan keputusan pembelian, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan membeli.
Sedangkan kelemahan promosi secara persona l selling
(38)
commit to user
29
1) Biaya perkontak relatif tinggi, karena pesan yang
disampaikan perusahaan tidak secara masal, tapi bersifat pribadi hanya kepada calon pembeli yang dikunjungi.
2) Sulit mencari tenaga penjual yan benar-benar ahli dalam
bidang ini.
3) Dalam pelaksanaan aktifitasnya, persona l selling
membutuhkan waktu yang cukup lama mulai dari mengadakan kontak awal sampai terjadinya transaksi.
4) Persona l selling mempunyai keterbatasan dalam
menjangkau serta menemui calon pelanggan.
c. Kriteria Persona l Selling
Penjual yang ditugaskan untuk melakukan persona l selling
harus memenuhi kriteria sebagai berikut, Tjiptono (2008) :
1) Salesmanship
Pelaku persona l selling harus mempunyai pengetahuan
mengenai produk dan seni menjual, antara lain cara bagaimana mendekati pelanggan, mengatasi klaim pelanggan, melakukan presentasi, maupun cara meningkatkan penjualan.
2) Negotiating
Pelaku persona l selling diharapkan mempunyai kemampuan
(39)
commit to user
30
3) Relationship Marketing
Pelaku persona l selling harus tahu cara membina dan
memelihara hubungan baik dengan para pelanggan.
Dalam persona l selling, calon pelanggan atau pembeli
diberikan suatu edukasi terhadap produk yang ditawarkan atau ditunjukkan bagaimana perusahaannya dapat membantu pelanggan untuk mendapatkan keuntungan dari produk yang ditawarkan maupun keuntungan secara finansial dengan menjadi bagian didalamnya (menjadikan pelanggan sebagai mitra, sebagai simbiosis yang saling menguntungkan).
5. Efektivitas Personal Selling
Peran perusahaan agar tenaga persona l selling bekerja dengan baik seperti keinginan perusahaan maka harus merefleksikan keputusan mulai dari rekruitmen dan seleksi, pelatihan, penyeliaan, pemotivasian, dan evaluasi kinerja. Sejumlah criteria seperti yang diuraikan oleh Gregorius Chandra (2002: 210) yang digunakan untuk mengevaluasi
bagaimana efektivitas kinerja persona l selling pada peningkatan
penjualan perusahaan adalah:
a. Penyediaan intelejensi pemasaran: kemampuan tenaga penjual
untuk mendapatkan dan menyampaikan informasi umpan balik mengenai program pesaing, reaksi pelanggan, tren pasar, dan faktor-faktor lainnya yang bermanfaat dalam penyusunan program promosi.
(40)
commit to user
31
b. Aktivitas tindak lanjut (follow-up a ctivities), penggunaan dan
penyebarluasan brosur-brosur dan korespondensi promosional dengan para pelanggan baru dan pelanggan saat ini. Penyediaan umpan balik mengenai efektivitas berbagai program promosi.
c. Implementasi program, jumlah program promosi yang
diimplementasikan jumlah rak dan/atau konter pajangan yang digunakan dan seterusnya, implementasi dan penilaian program periklanan kooperatif.
d. Pencapaian tujuan komunikasi, jumlah pelanggan yang menjadi
target presentasi, jumlah tawaran product trial yang diterima dan seterusnya.
Perusahaan dalam melakukan evaluasi kinerja tenaga persona l selling
dapat dievaluasi berdasarkan ukuran kuantitatif dan kualitatif maupun dikombinasikan keduanya sehingga akan benar-benar diketahui kontribusi dari tenaga persona l selling pada peningkatan penjualan atau prospek produk di masa yang akan datang di mata konsumen.
B. Kerangka Pemikiran
Penjualan dengan cara memanfaatkan persona l selling merupakan
promosi paling penting yang digunakan untuk mencapai tujuan pemasaran yaitu menambah penjualan yang menguntungkan dengan menawarkan pemenuhan kebutuhan konsumen. Melalui tenaga persona l selling perusahaan meletakkan beban pemasaran produknya
(41)
commit to user
32 sehingga disini tenaga penjualan akan menjadi penentu keberhasilan pemasaran produk.
Kemampuan tenaga persona l selling dalam menjual produk sangat
menentukan keberhasilan perusahaan, oleh karena itu perusahaan
mulai dari awal perekrutan tenaga persona l selling harus benar-benar
memilih tenaga yang memiliki kemampuan untuk mempengaruhi orang, juga kemampuan untuk mempresentasikan produk sehingga konsumen akan dengan mudah mengetahui produk yang ditawarkan ke konsumen.
Tenaga persona l selling oleh perusahaan telah dibekali ole
sejumlah informasi mengenai produk yang akan ditawarkan oleh
konsumen. Penjualan persona l selling sangat menuntut tenaga
penjualannya untuk memahami informasi tentang produk sebaik mungkin, selain itu kemampuan tenaga penjualan menyampaikan informasi juga akan meningkatkan keinginan konsumen untuk
membeli produk yang ditawarkan. Optimalisasi kemampuan persona l
selling akan menentukan target penjualan dan peningkatan efektivitas pemasaran produk yang diindikasikan melalui prospek pelanggan dan hasil penjualan.
(42)
commit to user
33 Gambar 2.1
Skema Kerangka Pemikiran Gambar 2.1
Efektivitas Personal Selling
Penjualan Produk/Realisasi Pemasaran
Produk
Personal Selling
Target Penjualan
Produk
Strategi Pemasaran
(43)
commit to user
34 BAB III
ANALISIS DAN PEMBAHASAN
A. GAMBARAN UMUM
OBJEK PENELITIAN
1. Sejarah Umum
Perusahaan
Pada tahun 1987, pada saat hygiene bukanlah menjadi perhatian
utama, Calmic ditemukan sebagai divisi dari PT Burroughs Wellcome
Indonesia yang menawarkan standa rd hidup yang lebih baik dengan
menciptakan hygienita s dan kenyamanan dalam lingkungan. Dan seiring
pertumbuhan yang sangat cepat , pada tahun 1992 Calmic diakuisisi oleh
Rentokil Initial Plc (UK), perusahaan service yang sudah globalisasi dan
ahli di bidang usaha kenyamanan lingkungan seperti pest control dan
hygiene service.
PT. Calmic Indonesia adalah bagian dari Rentokil Initial Plc. yang berkantor pusat di United Kingdom, merupakan perusahaan multinasional
yang bergerak di bidang Hygiene Service dan beroperasi di lebih dari 40
negara di dunia.
Di Indonesia, PT. Calmic Indonesia beroperasi sejak tahun 1987
dan merupakan pioneer di bidang Hygiene Service. Saat ini, PT. Calmic
Indonesia mempunyai 15 cabang dan 10 depo di kota-kota besar, serta lebih dari 400 karyawan terlatih yang siap melayani pelanggan di seluruh
(44)
commit to user
35 wilayah Sumatera, Jawa, Bali, Nusa tenggara, Kalimantan, Sulawesi, Maluku dan Papua.
Seluruh produk yang digunakan dalam layanan perusahaan dilengkapi MSDS dan telah mendapatkan ijin edar dari Departemen Kesehatan. PT. Calmic Indonesia merupakan satu-satunya perusahaan Hygiene Service di Indonesiayang memiliki sertifikat lia bility insura nce.
Selain merupakan anggota KADIN dan APKLINDO, PT. Calmic Indonesia juga aktif mendukung organisasi profesi seperti IHKA, PHRI, IDI, IPMI dan lain-lain. Tahun 2009, Rentokil Initial Plc. termasuk dalam
100 perusahaan yang memberikan Corporate Socia l Responsibility
terbesar di dunia. Ini adalah bentuk kepedulian Rentokil Initial Plc. terhadap peningkatan kualitas lingkungan dan kesehatan masyarakat yang diberikan melalui program-program sosial yang bekerja sama dengan badan dunia.
Calmic memusatkan struktur organisasinya pada level managemen operasional lokal yang kuat. Perusahaan percaya dengan menganut sistem managemen streamline dan investasi sumber daya manusia, training dan teknologi, serta memberikan kepercayaan penuh kepada karyawan melalui program pengembangan akan membantu anda untuk mendapatkan pelayanan yang maksimal. Seluruh karyawan mengikuti kode etik dan mengacu pada Peraturan dan Kebijakan Perusahaan yang ditetapkan. Diantaranya adalah:
(45)
commit to user
36
· Kami mengutamakan konsumen
· Menjadikan Perusahaan Service yang proaktif dan peduli terhadap
lingkungan
· Komunikasi dan mengambil kesepakatan secara transparan dan
langsung dengan konsumen atau karyawan
2. Visi dan Misi a. Visi
Menjadi yang terbaik disetiap pekerjaan kita, dengan melakukan yang terbaik untuk rekan kerja dan pelanggan kita.
b. Misi
Memberikan layanan bernilai tambah pada pelanggan dibidang kendali hama, toilet, tekstil, fasilitas, pabrik, dan parsel melalui jaringan di lebih 1000 cabang.
3. Struktur Organisasi
Struktur organisasi suatu perusahaan sangat diperlukan dalam mencapai tujuan perusahaan. Struktur organisasi adalah gambaran skematis tentang pemberian tugas, wewenang, dan tanggung jawab antar bagian dalam suatu lembaga. Dengan diberlakukannya struktur ini diharapkan adanya kesatuan komando (unity of command) guna menjamin tidak terjadinya konflik (setidaknya dapat diminimalisir) antar karyawan
(46)
commit to user
37 dan menjamin tanggung jawab karyawan atas pekerjaannya, serta untuk menghindari kesimpangsiuran dalam pelaksanaan kerja.
Penerapan struktur organisasi ini dibuat dengan tujuan untuk memudahkan koordinasi antar bagian sehingga penyusunannya lebih didasarkan pada alur kegiatan yang biasa dilakukan perusahaan. Berikut struktur organisasi PT. Calmic :
(47)
38
Gambar 3.1
Struktur Organisasi PT. Calmic Cabang Solo
Sumber : PT. Calmic cabang Solo, 2012
Manager Regina Elia
Sales
Chaprina K Utami Dewi Inneke Octaviani
Supervisor Suyatno Supervisor Admin
Dewi Kusumaningtyas
Administrasi Asri Pramesti
Istiqomah
Admin Support Syntia Damayanti
Kolektor Teknisi
Kukuh Wiliatmoko Patria Nusa Sembada
Amri Salam Anton
(48)
commit to user
Keterangan diskripsi pekerjaan adalah sebagai berikut:
a. Manajer
Tugas dan tanggung jawab:
1) Mengawasi kelancaran seluruh kegiatan operasional perusahaan
2) Mengawasi pengoperasian dan penanganan kontrak langsung dengan
konsumen
3) Mengkoordinir perencanaan bersama dan pengembangan bisnis
perusahaan
4) Pengelolaan SDM perusahaan yang menjadi tanggung jawabnya
5) Melaksanakan koordinasi, sinkronisasi, dan pengawasan terhadap
aktivitas perusahaan
6) Perencanaan target penjualan
b. Supervisor Administrasi
Tugas dan tanggung jawab:
1) Mengawasi kinerja dari administrasi
2) Bertanggung jawab atas kinerja admin
3) Memimpin dan mengatur, mengevaluasi, mengawasi, dan
mengkoordinir kelancaran tugas dalam bidang administrasi dan keuangan
4) Mengecek faktur invoice tagihan konsumen
5) Melaksanakan tugas-tugas lain yang diberikan oleh manajer
(49)
commit to user
40
c. Sales
Tugas dan tanggung jawab:
1) Bertanggung jawab dalam menyikapi complain yang dilakukan oleh
konsumen
2) Bertanggung jawab atas tercapainya target penjualan di areanya
3) Bertanggung jawab dalam pengembangan outlet dan informasi harga
barang competitor
4) Memasarkan dan menawarkan barang yang dimiliki perusahaan
kepada calon konsumen
5) Bertugas menyampaikan keunggulan dari produk yang ditawarkan
6) Menjalin hubungan baik antar konsumen
7) Meningkatkan target penjualan
d. Supervisor Teknisi
Tugas dan tanggung jawab:
1) Mengawasi kinerja dari teknisi
2) Bertanggung jawab atas kinerja teknisi
3) Memimpin dan mengatur, mengevaluasi, mengawasi, dan
mengkoordinir kelancaran tugas dalam bidang hygiene service
4) Menyusun laporan pertanggung jawaban dalam bidang hygiene service
serta para teknisi
(50)
commit to user
41
e. Administrasi
Tugas dan tanggung jawab:
1) Menerima dan memeriksa hasil transaksi berdasarkan yang dilaporkan
oleh teknisi ataupun kolektor
2) Mengesahkan dan merekap setiap pengeluaran perusahaan untuk
dilaporkan kepada supervisor admin
3) Mengecek bukti transaksi setiap akhir bulan dan melakukan
pembuatan tagihan setiap awal bulan berikutnya kepada konsumen
4) Membuat faktur invoice tagihan konsumen
5) Meminta pengesahan faktur kepada manajer untuk dapat segera
dilaksanakan penagihan
6) Membuat laporan mingguan dan bulanan omset perusahaan
7) Sebagai customer service kepada konsumen
f. Admin Support
Tugas dan tanggung jawab:
1) Membantu di bagian administrasi untuk pengarsipan dokumen
2) Mengatur jadwal teknisi
3) Bertanggung jawab atas pembuatan dokumen teknisi
4) Mengkonfirmasi jadwal service kepada konsumen
(51)
commit to user
42
g. Teknisi
Tugas dan tanggung jawab:
1) Memberikan pelayanan service kepada konsumen sesuai standard yang
telah ditentukan perusahaan
2) Bertanggung jawab atas pekerjaan pada klien
3) Bertanggung jawab atas pekerjaan pada perusahaan secara professional
4) Bertanggung jawab atas kepuasan konsumen
h. Kolektor
Tugas dan tanggung jawab:
1) Melakukan penagihan kepada konsumen
2) Menyampaikan masalah dan keluhan konsumen kepada admin
3) Melaporkan jumlah tagihan yang telah diterima dari konsumen ke
bagian admin 4. Lokasi Perusahaan
Pemilihan lokasi strategis suatu perusahaan harus
mempertimbangkan dan memperhatikan beberapa aspek yang
mendasarinya. Hal ini dikerenakan letak perusahaan merupakan faktor yang penting dalam menunjang proses produksi atau kegiatan usaha serta dapat mempengaruhi kelangsungan hidup perusahaan yang bersangkutan.
PT. Calmic yang berlokasikan di Jl. Tanjung no. 2A , Karangasem, Laweyan, Solo. Lokasi perusahaan yang berdiri di atas lahan yang terletak di dekat perbatasan antara Solo dan Sukoharjo ini merupakan lokasi yang
(52)
commit to user
43 tepat, dan dapat memberikan keuntungan bagi perusahaan, karena itu dalam menentukan lokasi perlu diperhatikan beberpa faktor yaitu :
a) Segi Pemasaran.
Dari segi pemasaran lokasi perusahaan sangat strategis untuk mencapai konsumen. Lokasi tersebut dekat dengan gedung – gedung besar dan ber-AC. Tempat seperti itulah yang menjadi target penjualan dari produk ini.
b) Transportasi
Selain dari segi pemasaran yang strategis dengan pemasarannya perusahaan ini terletak di dekat jalan raya, sehingga mudah dijangkau oleh kendraan umum dan kendaraan pribadi.
c) Tenaga kerja
Di daerah Solo dan sekitarnya tentu saja banyak tenaga kerja yang terlatih dan berpengalaman. Perusahaan tidak perlu bersusah payah mencari tenaga kerja dari daerah lain.
(53)
commit to user
44 5. Personalia
a. Jumlah Karyawan PT. Calmic Cabang Solo
Tabel 3.1
Tabel Jumlah Karyawan PT. Calmic Cabang Solo
Jabatan Jumlah
Manajer 1
Supervisor Administrasi 1
Supervisor Teknisi 1
Administrasi 2
Administrasi Support 1
Sales 2
Teknisi 4
Kolektor 2
Jumlah Karyawan 14
(54)
commit to user
45
b. Jam Kerja
Tabel 3.2
Tabel Jam Kerja PT. Calmic Cabang Solo
Hari Kerja Jam Kerja
Senin – Jum’at 08.00 – 17.00 WIB
Sabtu - Minggu Libur
( Istirahat sia ng 12.00 – 13.00 )
Sumber : PT. Calmic cabang Solo, 2012
c. Sistem Upah dan Gaji
Sistem penggajian yang di terapkan oleh perusahaan PT. Calmic adalah sistem gaji bulanan. Gaji karyawan adalah gaji pokok, komisi penjualan, uang transport, dengan uraian:
1) Gaji pokok untuk semua karyawan
2) Komisi penjualan untuk bagian marketing dan tenaga
penjualan.
3) Uang transport untuk bagian marketing, kolektor, dan teknisi.
6. Pemasaran
a. Penjualan
PT. Calmic Indonesia cabang Solo menjual produk-produk hygiene. Penjualan dilakukan dengan cara menjual dan menemui langsung para konsumen untuk melakukan penawaran produk. Setelah produk terjual PT.
(55)
commit to user
46 Calmic Indonesia menerapkan sistem pembayaran dengan cara tunai dan tempo.
b. Daerah pemasaran
Sasaran dari penjualan produk-produk hygiene adalah mall, kantor-kantor pemerintah maupun swasta, sekolah/universitas, dan gedung-gedung ber-AC lainnya. Daerah pemasaran PT. Calmic Indonesia cabang Solo tidak terbatas di Solo saja, namun juga di luar wilayah Solo. Daerah pemasaran PT. Calmic cabang Solo, meliputi daerah Surakarta, Madiun, Wonogiri, Boyolali.
c. Distribusi produk
Distribusi merupakan proses penyaluran barang dari produsen ke konsumen baik secara langsung dan tidak langsung. PT. Calmic Indonesia cabang Solo dalam memasarkan produknya menggunakan saluran distribusi langsung. Adapun yang dimaksud dengan saluran distribusi
langsung ini adalah dimana perusahaan melalui tenaga
penjualannya/persona l selling menjual barang kepada konsumen akhir, dengan transportasi berupa mobil boks dan kendaraan lainnya seperti sepeda motor.
d. Promosi
Guna mendukung kegiatan pemasaran PT. Calmic Indonesia cabang Solo
melakukan promosi produk melalui persona l selling, yaitu komunikasi
tatap muka langsung untuk mempromosikan barang dan jasa, menemukan prospek penjualan, dan memberikan layanan pasca pembayaran.
(56)
commit to user
47
Perusahaan ini juga mempunyai web resmi dengan alamat
www.calmic.com yang bertujuan untuk mengetahui tentang PT.Calmic yang keberadaannya diindonesia. Didalam web resmi tersebut terdapat produk-produk apa yang ada di PT.Calmic serta sejarah berdirinya calmic.
e. Persaingan
PT. Calmic Indonesia menghadapi persaingan ketat dengan perusahaan-perusahaan hyegiene yang menghasilkan prouk sejenis, antara lain :
1) Ecocare
2) Habitat
3) Union
4) Idealife
7. Produk-produk Hygiene PT. Calmic
Produk adalah segala sesuatu yang didapat ditawarkan pasar agar mendapatkan perhatian, dibeli, digunakan, atau konsumsi yang dapat memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan (Kotler & Amstrong, 2008). Adapun produk-produk hygiene PT. Calmic antara lain:
a. CALMATIC (CMT)
(57)
commit to user
48
Merupakan unit yang berfungsi membersih sehatkan
urinoir/closet secara otomatis 24 jam sehari sehingga kebersihan dan kesehatan di ruangan toilet terjamin. Mencegah timbulnya noda-noda, kerak sisa kotoran yang menyebabkan bau tidak sedap sehingga kenyaman dan kebersihan tetap terjaga. Mencegah penyumbatan saluran closet sehingga biaya pemeliharaan menjadi lebih ekonomis. Adapun fungsi dari Calmatic itu sendiri diantaranya :
· Calmatic dirancang untuk menciptakan lingkungan higienis yang
segar baik di atas maupun di bawah garis batas air
· Calmatic menawarkan perlindungan yang higienis dari timbulnya
kerak dan bakteri yang berkembang biak di dalam sistem toilet
· Sistem Penakaran yang digabung dengan peralatan Anti Perusakan
akan melepaskan anti bakteri berkualitas tinggi untuk membantu membasmi bakteri yang menyebabkan bau tidak sedap. Selain itu Calmatic juga membatasi tempat berkembangnya bakteri dan risiko penyebaran bakteri di udara yang ada di dalam toilet umum
· Bahan kimianya menghilangkan garam air seni dan terutama garam
asam urat yang menyebabkan timbulnya kerak yang dapat menimbulkan karat pada pipa. Dengan Calmatic, penyumbatan dapat dikurangi secara maksimal.
(58)
commit to user
49 Gambar 3.3
Adalah unit penyegar toilet dengan sistem rotasi 2 menit berfungsi dan berhenti selama 1 (satu) menit serta menggunakan pengharum khusus yang khas sehingga kenyamanan ruangan toilet dan hygienis tetap terjamin.
c. CALSPRAY (CSP)
Gambar 3.4
Adalah unit pengharum ruangan otomatis yang digerakkan dengan baterai yang menyemprotkan aroma segar setiap 15 menit secara otomatis dalam jangkauan sekitar 50 m3 dengan aroma yang tersedia tergantung selera Bapak/Ibu.
(59)
commit to user
50 Gambar 3.5
Adalah unit pengharum ruangan otomatis yang eksklusif digerakkan dengan menggunakan energi cahaya (solar cell) yang menyemprotkan aroma segar setiap 30 menit sekali dalam jangkauan yang lebih luas secara otomatis. Unit akan menyala dan mati secara otomatis menyesuaikan dengan kebiasaan penghuni ruangan pada hari
ke delapan. Dilengkapi dengan 2 (dua) a erosol yang menjamin
kesinambungan semprotan a erosol. e. CALSOAP (CSO)
Gambar 3.6
Adalah sabun cair pencuci tangan dengan formulasi khusus dan parfum ekslusif, aman untuk kulit, lembut dan harum, dengan menggunakan sistem tekan tombol. Dispenser Initial Calsoap menampung 800 takaran per kantung, cukup untuk sekitar 1000 kali pencucian tangan.Dapat dipasang di tembok, mudah dibersihkan dan
(60)
commit to user
51 diservis.Dispenser Initial Calsoap dapat dikunci untuk mencegah pencurian.Terbuat dari bahan plastik anti bentur agar tidak berkarat.Berukuran tinggi 24cm, lebar 11cm, diameter 10cm.
f. F LY KILLER (F K)
Gambar 3.7
Adalah unit pengusir serangga yang terbukti sangat efektif dan ampuh dalam mengusir segala jenis serangga khususnya lalat dan kecoa termasuk semut tetapi aman bagi manusia serta ramah lingkungan, sering digunakan di industri makanan. Unit ini di bawah pengawasan Dept. Kesehatan Spanyol (Publik Health Food Departement), Depkes dan Deptan Republik Indonesia
g. CALDRY (CDY)
Gambar 3.8
Adalah unit pengering tangan elektronik hemat daya listrik dengan menggunakan pemanas, mencegah pemborosan penggunaan kertas tissue dan senantiasa menjaga keasrian ruang toilet.
(61)
commit to user
52 Cara Kerjanya
Pengering ini dilengkapi dengan sensor gerakan infra merah, artinya unit hanya akan aktif jika tangan diletakkan di bawahnya. Unit pemanas ganda dan sensor temperatur memastikan udara yang keluar dari pengering sesuai dengan temperatur udara sekitar, dan tidak terlalu panas untuk pengguna.
· Waktu pengeringan sangat singkat, sekitar 20 detik.
· Tanpa isi ulang atau limbah.
· Tersedia Caldry warna putih atau berlapis krom.
Ukuran: T 32,5cm L 27,6cm D 16,4cm
h. TOILET SEAT CLEANER (TSC)
Gambar 3.9
Adalah unit yang berfungsi menyemprotkan cairan untuk
pembersih dudukan closet. Dengan dudukan closet yang bersih,
hygienis dan bebas bakteri akan mencegah infeksi silang sekaligus menciptakan suasana nyaman pada saat yang pribadi.
(62)
commit to user
53 i. SANITACT (SNT)
Gambar 3.10
Adalah unit tempat pembuangan pembalut wanita bekas pakai
yang hygienis dilengkapi chemica l untuk membunuh bakteri dari
pembalut bekas tersebut. Kapasitas unit tersebut dapat menampung ± 70 – 100 pcs/bulan untuk setiap bilik closet (dengan asumsi untuk ± 7 – 10 wanita masa periodik menstruasi/bulan dengan masing-masing membuang sebanyak 10 Pcs pembalut bekas pakai). Bila 1 unit dipakai melebihi kapasitas maka akan dilakukan pengangkatan lebih dari 2 kali/bulan.
j. DUST CONTROL MATS (DCM)
Gambar 3.11
Adalah keset pengontrol debu yang masuk terbawa oleh alas kaki ke dalam gedung. Bekerja dengan cara menyerap debu atau partikel
PRIMA
RUBB F
(63)
commit to user
54 yang dapat menyebabkan gesekan/goresan dari tekanan alas kaki kepada lantai sehingga lantai nampak kusam. Memiliki sifat statis pada lapisan karet yang merekat ke lantai sehingga tidak bergeser bila ada trolly atau sejenisnya melewati keset tersebut. Sistem perawatan dilakukan dengan la undry secara berkala
Ukuran yang tersedia (cm):
· 60 x 90
· 85 x 145
· 85 x 150 (oval);
· 85 x 300
· 120 x 180
· 120 x 240
Pilihan warna:
· Cokelat
· Hijau
· Abu-abu
· Merah
(64)
commit to user
55 Gambar 3.12
Merupakan dispenser khusus berisi tissue dengan design yang
sangat modern dan dapat digunakan untuk kenyamanan pengguna
toilet.
l. MULTIF OLD PAPER TOWEL
Gambar 3.13
Merupakan dispenser khusus berisi tissue dengandesign yang sangat modern dan dapat digunakan untuk kenyamanan pengguna toilet.
8. Kantor Cabang
Perusahaan ini mempunyai beberapa cabang kota di Indonesia meliputi:
(65)
commit to user
56
b) Balikpapan : Jl. Imam Bonjol No.6, Landasan Ulu – Balikpapan
76112.
c) Bandung : Jl. Srimahi Raya No.44, Bandung
d) Batam : Jl. Komplek Rosedale Blok E No.85, Batam
Center – Batam Island
e) Bogor : Jl. Kresna Raya No.45, Perum Indraprasta Bantar
Jati, Bogor
f) Cikarang : Ruko Thamrin Blok F9, Jl. M. H Thamrin Lippo
Cikarang.
g) Gading Serpong : Jl. Kelapa Gading Barat Blo AG 15 no.11, Gading
Serpong – Tangerang 15333
h) Jakarta : Jl. Letjen S.Parman Kav N2 Slipi, Jakarta Barat
11480
i) Malang : Jl. Bunga Andong Barat Kav 27, Malang – Jawa
Timur
j) Solo : Jl. Tanjung No.2A, Karangasem, Laweyan, Solo
k) Yogyakarta : Jl. Kemuning Blok C-6 Perum Sawit Sari,
Condong Catur – Yogyakarta 55281
l) Semarang : Jl. Kawi Raya No.39A, Candi Sari – Semarang
m) Pekanbaru : Jl. Ronggowarsito I No. 9, Gobah – Pekanbaru
28132
n) Palembang : Jl. Balap Sepeda No. 27, Kampus, Lorok Pakjo,
(66)
commit to user
57
o) Medan : Jl. Darussalam No. 75A, Medan
p) Makasar : Jl. R.S.I. Faisal XII No. 40 A – B, Pettarani –
Makasar 90222
B. LAPORAN MAGANG KERJA
Program magang kerja adalah suatu upaya mengarahkan
mahasiswa agar dapat merasakan situasi dunia kerja, melihat, dan melakukan pekerjaan yang berhubungan dengan program studinya. Magang kerja merupakan kegiatan penunjang perkuliahan yang sifatnya wajib, dengan berorientasi pada dunia usaha atau dunia kerja.
Program Studi Diploma III, khususnya manajemen pemasaran mewajibkan setiap angkatan semester akhir untuk mengadakan penelitian dan magang kerja, pengadaan magang tersebut dimaksudkan untuk membantu mahasiswa dalam penulisan tugas akhir. Tugas akhir yang ditulis, baik secara topik maupun isinya harus berkaitan dengan tempat magang ataupun permasalahan yang ada di perusahaan tempat magang.
Tujuan magang diantaranya :
a) Memperdalam pengetahuan dan memperdalam ilmu yang telah
dipelajari.
b) Dapat mengetahui masalah-masalah yang timbul didunia bisnis dan
(67)
commit to user
58
c) Melihat secara langsung aplikasi dari berbagai teori yang telah
dipelajari.
d) Untuk menambah pengalaman mahasiswa sebelum memasuki dunia
kerja, sehingga mampu menghasilkan calon tenaga kerja yang kompeten dan professional dalam bidangnya.
1. Lokasi Magang Kerja
Lokasi magang kerja berada di PT. CalmicCabang Solo yang beralamat di jalan Matoa 6 No. 9 Karang Asem, Laweyan – Solo.
2. Pelaksanaan Magang Kerja
a. Tempat dan Waktu Pelaksanaan
Tempat : PT. CALMIC INDONESIA cabang SOLO di Jl.
Tanjung No. 2A, Karangasem, Laweyan, Solo.
Waktu : 16 Januari – 5 Maret 2012
Hari masuk : Senin – Jum’at
Jam : 08.00 – 17.00 WIB
3. Kegiatan Magang Kerja
Kegiatan magang kerja yang dilakukan di PT. Calmic Cabang Solo antara lain:
a. Mahasiswa diberi kesempatan untuk memperkenalkan diri kepada
(68)
commit to user
59
b. Mahasiswa diberi kesempatan untuk melihat dan mempelajari tugas-tugas
yang dikerjakan di bagian admin service, admin sa les, admin supportserta
teknisi.
c. Mahasiswa terjun langsung dalam membantu tugas-tugas di bagian admin
service, admin sa les, dan admin support , seperti filing data konsumen, mengirim surat-surat kontrak melalui fax, mengetik surat perjanjian, serta membantu memperbarui data-data serta kontrak konsumen.
d. Mahasiswa dilatih untuk melakukan konfirmasi jadwal service teknisi
melalui telepon dengan didampingi oleh manajer serta admin schedule. C. ANALISIS DATA
PT. Calmic Indonesia adalah perusahaan yang bergerak dalam bidang barang dan jasa. Perusahaan ini khususnya banyak dibidang service atau jasa. Perusahaan ini merupakan perusahaan jasa servis terbesar di Indonesia. PT. Calmic tentunya asing bagi para calon konsumen yang belum mengetahuinyai. Kita bisa mengetahuinya apabila kita menggunakan langsung alatnya, seperti pengharum ruangan otomatis didalam gedung ber-AC. Perusahaan ini tentunya mempunyai logo tersendiri yang bertujuan agar masyarakat menegenal logo dari perusahaan tersebut. Berikut tampilan logo PT. Calmic Indonesia :
(69)
commit to user
60 Gambar 3.14
Deskripsi Hasil Penelitian
Penelitian ini dilakukan dengan survey langsung ke informan yang menjadi sember penelitian yaitu tenaga penjualan/persona l selling di PT. Calmic cabang Solo. PT. Calmic cabang Solo merupakan perusahaan yang bergerak di bidang barang dan jasa. Perusahaan ini khususnya banyak dibidang service atau jasa. Perusahaan ini merupakan perusahaan jasa service terbesar di Indonesia. PT. Calmic tentunya asing bagi para calon konsumen yang belum mengetahuinyai. Kita bisa mengetahuinya apabila kita menggunakan langsung alatnya, seperti pengharum ruangan otomatis didalam gedung ber-AC.
Selama ini untuk mendukung penjualan produknya membutuhkan
tenaga persona l selling. Kebijakan perusahaan yang memilih tenaga
penjualan/persona l selling ini adalah karena produk yang dijual ke konsumen merupakan produk yang jarang di pasaran dan tidak dijual dengan bebas, selain itu pasar sasaran juga tepat. Penjualan produk hyegiene yang dilakukan oleh PT. Calmic cabang Solo ini membutuhkan presentasi untuk pengenalan
(70)
commit to user
61 produk dan penawaran produk dengan pelayanan purna jual yang menunjang, oleh karena itu dengan strategi persona l selling merupakan strategi yang tepat untuk menjual produk.
Tenaga penjualan/persona l selling di PT. Calmic cabang Solo ini merupakan ujung tombak perusahaan untuk melakukan penjualan produknya. Oleh karena itu perusahaan secara tidak langsung akan menggantungkan
pemasarannya pada persona l selling sehingga perusaaan perlu untuk terus
mempertahankan efektivitas persona l selling dalam melakukan penjualan
produk. Selama ini PT. Calmic cabang Solo tidak menganut prinsip semakin banyak tenaga penjualan maka akan semakin tinggi volume penjualannya, perusahaan sejauh ini hanya memilih untuk mempekerjakan persona l selling
yang sedikit namun potensinya besar. Adapun banyaknya persona l selling
yang mendukung penjualan di PT. Calmic cabang Solo disajikan dalam tabel di bawah ini :
Tabel 3.3 Tenaga Personal Selling di PT. Calmic cabang Solo tahun 2012
No Nama
Status Karyawan
Masa Kerja
1 Chaprina K Utami Dewi Tetap 1 tahun
2 Inneke Octaviani Tetap 4 bulan
Sumber : Data PT. Calmic cabang Solo tahun 2012
Perusahaan PT. Calmic cabang Solo selama ini mengelola penjualan
(71)
commit to user
62
oleh karena itu setiap ada tenaga persona l selling yang keluar perusahaan akan
merekrut lagi tenaga baru dengan alasan bahwa tidak akan mengganggu tenaga lama yang sudah konsentrasi dan fokus pada pelanggan yang sudah lama dia tangani.
Untuk mengoptimalkan kinerja tenaga persona l selling perusahaan
menetapkan target penjualan tiap bulannya. Penetapan target penjualan ini dimaksudkan untuk memberikan tanggung jawab yang jelas pada tenaga persona l selling nya sehingga mereka akan lebih bekerja dengan batasan yang jelas selain itu juga memotivasinya untuk bekerja. Target penjualan yang ditetapkan oleh
perusahaan pada setiap tenaga persona l selling adala sebesar 55 juta setiap
bulannya. Target penjualan akan dievaluasi setiap bulannya
Tabel 3.4
Target Penjualan Personal Selling di PT. Calmic cabang Solo tahun 2012
No Tenaga Persona l Selling Target Penjulan per bulan
Target penjualan per 5 bulan
1 Chaprina K Utami Dewi 55 juta 275 juta
2 Inneke Octaviani 55 juta 275 juta
Sumber : Data PT. Calmic cabang Solo tahun 2012
Target penjualan persona l selling untuk setiap karyawan di PT. Calmic
cabang Solo adalah sebesar 55 juta per bulannya. Target penjualan akan di evaluasi tiap bulannya. Dan berikut ini adalah goal (hasil) penjualan produk PT. Calmic cabang Solo tahun 2012 oleh persona l selling :
(72)
commit to user
63 Tabel 3.5
Hasil penjualan Personal selling di PT. Calmic cabang Solo Tahun 2012
No Tenaga Persona l Selling
Hasil Penjualan 5 Bulan Terakhir
1 Chaprina K Utami Dewi 131 juta
2 Inneke Octaviani 171 juta
Sumber : Data PT. Calmic cabang Solo tahun 2012
Hasil penjualan produk tahun 2012 yang dilaporkan tiap akhir bulan oleh
setiap tenaga persona l selling semuanya tidak memenuhi target penjualan yang
ditetapkan. Menurut bagian marketing memang penjualan di 5 bulan terakhir belum mencapai target yang ditetapkan, dikarenakan banyaknya pergantian tenaga persona l selling. Sehingga jika dibandingkan dengan target penjualannya
mungkin dikatakan tidak memenuhi target. Berikut disajikan table
perbandingannya :
Table 3.6
Perbandingan Target dan Hasil Penjualan Personal Selling PT. Calmic cabang Solo tahun 2012
No
Tenaga Persona l Selling
Target Penjualan (per 5 bulan)
Hasil Penjualan Persona l selling (per 5 bulan)
Persentase Keberhasilan
1 Chaprina 275 juta 131 juta 47,6 %
2 Inneke 275 juta 171 juta 62,2 %
(1)
commit to user
63 Tabel 3.5
Hasil penjualan Personal selling di PT. Calmic cabang Solo Tahun 2012
No Tenaga Persona l Selling
Hasil Penjualan 5 Bulan Terakhir
1 Chaprina K Utami Dewi 131 juta
2 Inneke Octaviani 171 juta
Sumber : Data PT. Calmic cabang Solo tahun 2012
Hasil penjualan produk tahun 2012 yang dilaporkan tiap akhir bulan oleh
setiap tenaga persona l selling semuanya tidak memenuhi target penjualan yang
ditetapkan. Menurut bagian marketing memang penjualan di 5 bulan terakhir belum mencapai target yang ditetapkan, dikarenakan banyaknya pergantian tenaga
persona l selling. Sehingga jika dibandingkan dengan target penjualannya
mungkin dikatakan tidak memenuhi target. Berikut disajikan table
perbandingannya :
Table 3.6
Perbandingan Target dan Hasil Penjualan Personal Selling PT. Calmic
cabang Solo tahun 2012
No
Tenaga
Persona l Selling
Target Penjualan (per 5 bulan)
Hasil Penjualan
Persona l selling
(per 5 bulan)
Persentase Keberhasilan
1 Chaprina 275 juta 131 juta 47,6 %
2 Inneke 275 juta 171 juta 62,2 %
(2)
commit to user
64
Tabel di atas menjelaskan bahwa tingkat keberhasilan persona l selling
dalam memenuhi target penjualan perusahaan adalah 47,6% dan 62,2%
dikategorikan bahwa kinerja persona l selling dalam menjual produk selama 5
bulan terakhir adalah kurang efektif karena dari target yang sudah ditentukan oleh
perusahaan tidak ada satu pun tenaga persona l selling yang mampu mencapai
target penjualan.
D. PEMBAHASAN
Perusahaan PT. Calmic cabang Solo selama ini menjalankan usahanya dengan penjualan produk-produk hyegiene. Guna mendukung kegiatan pemasaran produknya perusahaan selama ini mengandalkan tenaga
persona l selling untuk menjual produk. Pilihan perusahaan untuk
menggunakan tenaga persona l selling ini dengan pertimbangan bahwa tenaga
persona l selling mampu menjalankan tugas pemasaran sesuai dengan tujuan
perusahaan. Tujuan semua usaha pemasaran adalah menambah penjualan yang menguntungkan dengan menawarkan pemenuhan kebutuhan dalam
jangka panjang dan penjualan persona l selling merupakan cara promosi
paling penting yang panjang. Hal ini disebabkan karena penjualan dengan
persona l selling ini memungkinkan adanya komunikasi antara persona l
selling yang menawarkan produk dengan konsumen.
Strategi penjualan produk dengan persona l selling sebagai tenaga
penjualan merupakan pilihan yang cukup tepat bagi PT. Calmic cabang Solo yang sekarang ini menjual produk-produk hyegiene, karena produk yang ditawarkan merupakan produk yang tidak dibutuhkan oleh semua orang atau
(3)
commit to user
65 dikatakan hanya dibutuhkan oleh konsumen tertentu yaitu untuk kantor pemerintahan/swasta, universitas/sekolah, dan gedung-gedung ber-AC
lainnya oleh karena itu dengan keberadaan persona l selling yang menawarkan
produk secara langsung dan personal akan lebih memudahkan tenaga
persona l selling untuk melakukan pendekatan, juga menjalin hubungan yang
baik dengan pelanggan serta mempresentasikan produk sebaik mungkin. Perusahaan PT. Calmic cabang Solo sangat memperhatikan tenaga
persona l selling nya, bagi perusahaan persona l selling hingga saat ini menjadi
penentu pertumbuhan dan juga keberhasilan peningkatan penjualan produk. Bagi sebuah perusahaan yang bergerak dalam bidang penjualan produk maka kestabilan penjualan produk sangat dibutuhkan, agar penjualan produk terus meningkat maka harus meningkat pula peran pemasaran dalam menjual produk ke konsumen. PT. Calmic cabang Solo menggantungkan pemasaran
produknya pada tenaga persona l selling, karena promosi melalui website dan
katalog tidak bisa di andalkan keberhasilannya, sehingga efektivitas kerja
persona l selling benar-benar dituntut, karena jika tidak secara tidak langsung
akan membuat perusahaan tidak berkembang dengan baik.
Tenaga persona l selling di PT. Calmic cabang Solo sejauh ini
dikatakan tepat menggunakan tenaga persona l selling dalam mendukung
penjualan produk karena dengan koordinasi yang baik dari pimpinan mampu membuat perusahaan PT. Calmic cabang Solo yang berupaya membangun usahannya melalui penjualan produk hyegiene bangkit. Dukungan tenaga
(4)
commit to user
66
persona l selling yang sangat loyal pada perusahaan akan membuat
perusahaan mampu bertahan dan membangun usahannya hingga sekarang.
Penyediaan intelejensi pemasaran sangatdiperlukan karena
kemampuan tenaga penjual untuk mendapatkan dan menyampaikan informasi umpan balik mengenai program pesaing, reaksi pelanggan, tren pasar, dan faktor-faktor lainnya yang bermanfaat dalam penyusunan program promosi. Namun hal ini masih sulit dipenuhi oleh PT. Calmic cabang Solo, karena
dalam jangka waktu yang tidak begitu lama beberapa tenaga persona l selling
banyak yang mengundurkan diri. Hal ini berakibat perusahaan harus mencari
pengganti yang sepadan dengan tenaga persona l selling yang lama. Dan
untuk mendapatkan tenaga persona l selling yang sepadan perusahaan harus
mencari yang sudah berpengalaman, dan hal tersebut sangat sulit didapat.
Kebanyakan tenaga persona l selling yang didapat adalah tenaga kerja fresh
graduate, dan hal ini mengharuskan perusahaan melakukan training terlebih
dahulu.
Tindak lanjut (follow-up a ctivities) penggunaan dan
penyebarluasan brosur-brosur dan korespondensi promosional dengan para pelanggan baru dan pelanggan saat ini sudah cukup baik, karena tenaga
persona l selling selalu segera menanggapi feedba ck dari pelanggan dengan
cepat dan tepat. Karena bagi sebagian pelanggan, tenaga persona l selling
(5)
commit to user
67 BAB IV
PENUTUP
A. Kesimpulan
Hasil penelitian mengenai efektivitas persona l selling di PT.
Calmic cabang Solo telah disajikan pada bab sebelumnya. Sesuai dengan hasil penelitian tersebut maka akhirnya dapat disimpulkan sebagai berikut:
1. Penjualan produk dengan persona l selling sebagai tenaga
penjualan merupakan pilihan yang cukuptepat bagi PT. Calmic cabang Solo yang menjual produk-produk hyegiene, karena produk yang ditawarkan merupakan produk yang tidak dibutuhkan oleh semua orang atau dikatakan hanya dibutuhkan oleh konsumen
tertentu yaitu untuk kantor pemerintahan/swasta,
universitas/sekolah, dan gedung-gedung ber-AC lainnya oleh
karena itu dengan keberadaan persona l selling yang menawarkan
produk secara langsung dan personal akan lebih memudahkan konsumen untuk melakukan pendekatan, juga menjalin hubungan yang baik dengan pelanggan serta mempresentasikan produk sebaik mungkin.
2. Tingkat keberhasilan persona l selling dalam memenuhi target
penjualan perusahaan adalah 47,6 % dan 62,2 % dikategorikan
(6)
commit to user
68 bulan terakhir pada tahun 2012 ini kurang efektif karena tidak mencapai target penjualan yang sudah ditentukan perusahaan.
B. Saran-saran
Dari penelitian yang telah dilakukan maka peneliti memberikan saran, guna memperbaiki penelitian serupa di masa yang akan datang maupun untuk perusahaan PT. Calmic cabang Solo agar dapat
meningkatkan efektivitas persona l selling. Saran-saran itu antara lain :
1. Perusahaan hendaknya lebih bisa mengoptimalkan adanya sarana
pemasaran lain yang sudah dimiliki antara lain melaui website,
katalog, maupun dengan training bagi persona l selling. Dengan
begitu hendaknya banyak memberikan informasi produk kepada konsumen.
2. Sebaiknya dilakukan pembagian wilayah pemasaran untuk setiap
personal selling dengan begitu mereka dapat fokus dengan daerah masing-masing dan mereka bisa menentukan cara-cara pendekatan yang lebih tepat untuk setiap daerahnya.
3. Perusahaan agar dapat membangun komitmen tenaga penjualannya
sehingga bisa lebih meningkatkan kemampuannya. Komitmen itu di antaranya bisa dengan mengadakan training rutin dalam hal aplikasi peralatan maupun maintenance.