Mini Pl d i Plan de negocio

Mini
Pl d
Plan
de negocio
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1

Presentación del Proyecto
Análisis de Mercado
Descripción del Producto
Pl d
Plan
de M
Marketing
k ti
2

M ini Pla n de Em pre sa

1. ¿QUE ES EL PLAN DE 

EMPRESA?
2. ¿PARA QUÉ SIRVE EL PLAN DE 
EMPRESA?
3. OBJETIVO DEL PLAN DE 
EMPRESA
4. ¿CÓMO REDACTAR UN PLAN 
DE EMPRESA?

0 . EL PLAN DE EM PRESA

0

0 . PLAN DE EM PRESA
0 .1 . ¿Que e s e l Pla n de Em pre sa ?

Plasmación escrita y ordenada de la idea
Documento donde la persona emprendedora detalla los objetivos y las estrategias de la 
empresa, las actividades a realizar, así como los medios necesarios para ello.
Puede entenderse como un “mapa de navegación” que indica la dirección que debe seguir 
el emprendedor en el proceso de creación de la empresa para alcanzar los objetivos 

propuestos.

En definitiva, el Plan de Empresa:
 Identifica y analiza la oportunidad de negocio, llevando al emprendedor a reflexionar 
sobre aspectos en los que, en un principio, no reparó.
 Estudia la viabilidad técnica y financiera para poder así concretar la viabilidad del 
Estudia la viabilidad técnica y financiera para poder así concretar la viabilidad del
proyecto.
 Desarrolla las estrategias necesarias para que el proyecto empresarial tenga éxito.

4

0 . PLAN DE EM PRESA
0 .2 . ¿Pa ra qué sir ve e l Pla n de Em pre sa ?

Internamente
Reflexionar sobre la idea inicial, dar forma, completar y estructurar con coherencia.
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y
 El Plan de Empresa sirve para controlar y realizar un seguimiento continuo del negocio.
 Analiza si la realidad se asemeja a lo previsto, y como no, analizar el porqué de las desviaciones.
 Es por lo tanto una herramienta de reflexión y control.
Externamente
El Plan de Empresa es una “carta de presentación” de la empresa para posibles inversores.
 Emprendedor: falta de disponibilidad del dinero, imprescindible buscar financiación externa. 
 Solicitar un crédito a un banco
Solicitar un crédito a un banco
 Acceder a subvenciones o ayudas de la Administración
 Buscar socios
 Debe responder a todas las preguntas que puedan tener los posibles inversores externos, debe 
convencerlos de que el proyecto es serio, viable y como no, rentable.
 Es por lo tanto también una herramienta de marketing.
5

0 . PLAN DE EM PRESA
0 .3 . Obje t ivo de l Pla n de Em pre sa

Concretar la viabilidad y rentabilidad del proyecto a medio y largo plazo

Concretar la viabilidad y rentabilidad del proyecto a medio y largo plazo
Ayudar a responder a la pregunta de si merece o no la pena crear la empresa
0 .4 . ¿Cóm o re da c t a r un Pla n de Em pre sa ?

Atendiendo a aspectos formales, el Plan de Empresa deberás redactarlo atendiendo a ciertas 
recomendaciones:
 Debes cuidar la presentación.
 Debes mantener un orden coherente.
 Tienes que intentar ser claro.
 Debes ser conciso, el documento no tiene que ser excesivamente extenso
 Debes llegar al máximo detalle.
Debes llegar al máximo detalle
 Debes ser riguroso (tiene que incluir citas, fuentes, etc. para que el lector pueda contrastar la información).
 Debes llamar la atención de la persona que lo lee, no tiene que aburrirle.
 Debes transmitir entusiasmo y confianza en el proyecto.

6

0 . PLAN DE EM PRESA
0 .4 . ¿Cóm o re da c t a r un Pla n de Em pre sa ?

 Resumen ejecutivo, presentar brevemente en qué consiste el proyecto. 
 Esta presentación debe aportar
Esta presentación debe aportar a la persona que lo lee una visión inmediata de lo que 
a la persona que lo lee una visión inmediata de lo que
encontrará en las páginas siguientes. Por esta razón, este resumen debe resultar lo 
suficientemente atractivo e interesante como para invitar al lector a una lectura detenida del 
resto del documento.

 Aspectos en los que se centran los posibles inversores al leer un plan de empresa. 
 No les interesa tu idea, por lo general no invierten en ideas.
 Solo negocios con garantía más que probada de que son viables técnica y financieramente.
 Se centran en los elementos más importantes. 

 Aspectos más relevantes que hay que prestar especial atención:
 El documento es coherente y todos los elementos son compatibles entre sí.
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 Se han tenido todos los riesgos posibles en cuenta.
 La rentabilidad esperada compensa el riesgo asumido.

 El equipo promotor es capaz y tiene la motivación suficiente para llevar el proyecto adelante.

7

M ini Pla n de Em pre sa

1.

DESCRIPCIÓN DE LA 
ACTIVIDAD Y NEGOCIO 

2.

RAZONES DE ELECCIÓN DE 
LA ACTIVIDAD. 

3
3.

PROPÓSITO DE LA EMPRESA

PROPÓSITO DE LA EMPRESA 
Y OBJETIVOS BÁSICOS. 

1 . PRESEN TACI ON DEL PROY ECTO

1

1 . PRESEN TACI ON DEL PROY ECTO

1 .1 . DESCRI PCI ÓN DE LA ACT I V I DAD Y N EGOCI O

Breve descripción del tipo de actividad que se pretende poner en marcha. 
1 .2
2 . RAZ ON ES DE ELECCI ON DE LA ACT I V I DAD

 Origen de la idea. 
 Motivos
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que se han tenido en cuenta para elegir la actividad (experiencia en el sector, 
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descubrimiento de una oportunidad de mercado, etc.). 
1 .3 . PROPÓSI TO DE LA EM PRESA Y OBJ ET I VOS BÁSI COS

 Resumir qué objetivos, tanto de tipo personal como empresarial, son los que se 
Resumir qué objetivos, tanto de tipo personal como empresarial, son los que se
persiguen con la creación de la empresa. 
 Indicar cuáles son las perspectivas empresariales a medio y largo plazo. 
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9

M ini Pla n de Em pre sa

1.

ANALISIS DEL MERCADO 
POTENCIAL

2.

ANALISIS DE LA 
COMPETENCIA

3
3.

ANALISIS DEL SECTOR DE
ANALISIS DEL SECTOR DE 
ACTIVIDAD

4.

2 . AN ALI SI S DEL M ERCADO

ANALISIS DEL ENTORNO

2

2 . AN ALI SI S DE M ERCADO
 Para poder realizar un análisis en profundidad de la oportunidad de un negocio, lo 
primero que hay que hacer es conocer el mercado al cual se va a dirigir el producto o 
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servicio. 

 Hay que recabar toda la información posible sobre los distintos agentes que en él 
operan para poder tomar las decisiones correctas a la hora de diseñar la oferta

operan, para poder tomar las decisiones correctas a la hora de diseñar la oferta. 

 Los distintos aspectos importantes
Los distintos aspectos importantes que hay que tener en cuenta a la hora de estudiar el 
que hay que tener en cuenta a la hora de estudiar el
mercado son los siguientes: 
 Los clientes 
 La competencia 
 El sector
 El entorno
11

2 . AN ALI SI S DE M ERCADO
2 .1 . Aná lisis de l m e rc a do pot e nc ia l

2 .1 . AN ALI SI S DEL M ERCADO POT EN CI AL

 Hay que evitar caer en la tentación de pensar que todo el mundo puede ser nuestro 
cliente. 
 Conviene saber que no todos los clientes tienen un comportamiento de compra idéntico 
ante el mismo producto o servicio. 
 Existen condicionantes que diferencian este comportamiento y que hacen que unos 
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clientes valoren más unos atributos que otros. 
 Conviene detectar cuales son estos condicionantes, para dividir el mercado en grupos más 
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homogéneos y seleccionar uno o varios de estos grupos como nuestros clientes prioritarios 
diseñando una oferta que se adecue lo mejor posible a sus exigencias
diseñando una oferta que se adecue lo mejor posible a sus exigencias. 

Esta estrategia se denomina SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
Esta estrategia se denomina SEGMENTACIÓN DEL MERCADO 
12

2 . AN ALI SI S DE M ERCADO
2 .1 . Aná lisis de l m e rc a do pot e nc ia l

2 .1 . AN ALI SI S DEL M ERCADO POT EN CI AL

Aspectos a tener en cuenta del MERCADO POTENCIAL:
Aspectos a tener en cuenta del MERCADO POTENCIAL: 
 Ámbito de actuación de la empresa (geográfico, por sectores de actividad...). 
y
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p
p
 Volumen y características del mercado potencial. Aportar datos estadísticos si es posible 
(estadísticas demográficas, empresariales...). 
 Situación actual y evolución esperada del mercado. Tendencias observadas (creciente, 
decreciente, estable). 

Aspectos a tener en cuenta de LOS CLIENTES: 
 Elección de criterios de segmentación acordes con la actividad a desarrollar (Personas: edad, 
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sexo, poder adquisitivo.... Empresas: sector de actividad, tamaño...). 
Segmentar el mercado y definir el público objetivo.
 Segmentar el mercado y definir el público objetivo. 
 Comportamiento de compra del cliente. 
 Factores de compra: precio, calidad, referencias, prestigio, ubicación... 
 Contactos establecidos con posibles clientes. Existencia o no de una cartera de clientes. 
13

2 . AN ALI SI S DE M ERCADO
2 .2 . Aná lisis de la c om pe t e nc ia

2 .2 . AN ALI SI S DE LA COM PET EN CI A

Competencia: toda aquella empresa que cubre la misma necesidad que la nuestra. 
 Evitar pensar que en nuestro mercado no existen competidores. 
 Puede que no existan empresas que hagan exactamente lo mismo que hace la nuestra, pero sin duda antes de 
nuestra llegada al mercado los consumidores estaban cubriendo la misma necesidad que nuestra empresa va a
nuestra llegada al mercado los consumidores estaban cubriendo la misma necesidad que nuestra empresa va a 
cubrir mediante otros servicios o productos. Estas empresas que cubren una necesidad idéntica son las que se 
denominan competidores indirectos. 

 El análisis de la competencia ofrece una información muy valiosa ya que no solo permite analizar la 
El análisis de la competencia ofrece una información muy valiosa ya que no solo permite analizar la
oferta actual que hay en el mercado con el fin de detectar los posibles huecos sino que ofrece 
información muy interesante sobre aspectos como los niveles de precios o la composición de la oferta a 
la que nuestros futuros clientes están habituados.
Una vez definido quién es y quién no es competencia, se debería poder identificar nuestros 
competidores más relevantes, para posteriormente estudiar a fondo sus fortalezas y debilidades. 
Pasos a seguir en el proceso de análisis de la competencia: 
 Identificación de los competidores principales tanto directos como indirectos. 
 Enumerar los puntos fuertes y débiles de la competencia. 
 Ventajas comparativas de la empresa frente a sus competidores.
14

2 . AN ALI SI S DE M ERCADO
2 .3 . Aná lisis de l se c t or de a c t ivida d

2 .3 . AN ALI SI S DEL SECTOR DE ACT I V I DAD

Nuestra empresa se va a integrar en un sector de actividad que está formado por las empresas que
Nuestra empresa se va a integrar en un sector de actividad que está formado, por las empresas que 
realizan la misma actividad (ofertan el mismo o parecido tipo de producto o servicio). De la salud de 
este sector dependerán en buena parte nuestras posibilidades de éxito. 

Los factores que influyen en la salud del sector y que hay que tener en cuenta: 
 Identificación del clima competitivo en el sector. 
Identificación del clima competitivo en el sector
 Las barreras de entrada al mismo o dificultades que una empresa de nueva creación encuentra 
para realizar la actividad. 
 Poder de los proveedores. Señalar si es un sector donde los proveedores tienen una posición de 
fuerza. 
 Poder de los clientes. Valorar la influencia de los clientes y su posición de fuerza ante la empresa. 
 Productos sustitutivos. Disponibilidad de productos sustitutivos actualmente y en un futuro 
próximo. 
próximo
 Influencia de los poderes públicos. Indicar si se trata de un sector susceptible de regulación y 
control por parte de las administraciones públicas. 

15

2 . AN ALI SI S DE M ERCADO
2 .4 . Aná lisis de l e nt or no

2 .4 . AN ALI SI S DEL EN TORN O

Cualquier empresa se ve influenciada por una serie de aspectos sobre los que difícilmente puede actuar 
Cualquier
empresa se ve influenciada por una serie de aspectos sobre los que difícilmente puede actuar
pero que condicionan su actividad. 
Es lo que se denomina el ENTORNO DE LA EMPRESA
El análisis del entorno consiste en identificar los factores externos que afectan a la empresa 
condicionando su normal funcionamiento. 
 Éstos, serán de influencia positiva o negativa. 
 El entorno conviene tener perfectamente controlado, ya que de él emanan buena parte de las 
amenazas y oportunidades que se le ofrecen a la empresa.
Para facilitar el análisis, el entorno se divide en cuatro áreas, dentro de las cuales se señalarán aquellos 
aspectos que afectan en mayor o menor medida a la empresa. 
• Entorno Político 
• Entorno Social 
• Entorno Económico 
• Entorno Tecnológico 
16

M ini Pla n de Em pre sa

1.

DESCRIPCIÓN DEL 
PRODUCTO O SERVICIO
PRODUCTO O SERVICIO

3 . DESCRI PCI ON DEL
PRODU CTO/SERV I CI O

3

3 . DESCRI PCI ON DEL PRODU CTO / SERV I CI O
3 .1 . De sc ripc ión de l produc t o o se r vic io

En este apartado se realiza una descripción detallada del producto o servicio que se va a ofertar, 
incluyendo características técnicas y haciendo especial hincapié en la necesidad de mercado que el 
producto pretende cubrir
producto pretende cubrir. 
Como por ejemplo, y en el caso de que proceda:
 Caracterización: 
 Cualidades técnicas
 Tecnológicas
 Grado de innovación 
 Aspecto físico
Aspecto físico
 Atributos específicos
 Valor añadido con respecto a otros productos similares
 Tamaño
 Peso 
 etc.
 ¿En qué fase de desarrollo se encuentra? Boceto/prototipo/producto final...
 ¿Qué nivel de Calidad tiene?
¿Qué nivel de Calidad tiene?
 ¿Qué peso tiene la Investigación y Desarrollo e Innovación tecnológica (I+D+I)?
 ¿Cuál es su función? ¿Qué necesidad viene a cubrir? Ventajas competitivas.
 ¿Sabemos cuál es la evolución que puede sufrir a lo largo del tiempo?

18

M ini Pla n de Em pre sa

1.

ANALISIS DAFO

2.

OBJETIVOS DEL PLAN DE 
MARKETING

3.

EL MARKETING MIX 

4.

EL PRESUPUESTO DE 
MARKETING

4 . PLAN DE M ARK ET I N G

4

4 . PLAN DE M ARK ET I N G
4 .1 . Aná lisis DAFO: ¿Dónde e st a m os?

4 .1 . AN ALI SI S DAFO: ¿Dónde e st a m os?

Antes de comenzar a tomar decisiones de marketing, será necesario:
Antes
de comenzar a tomar decisiones de marketing será necesario
 Analizar la situación de partida.
 Fijar unos objetivos alcanzables aunque a la vez desafiantes.
 Definir una estrategia de marketing para conseguir las metas propuestas.
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p p
Análisis de la situación de partida:
Posición en la que se encuentra tu empresa en el mercado: Análisis DAFO
Las Debilidades y Fortalezas son 
factores internos a la empresa 
(la organización de los recursos, estrategias, 
configuración del producto, distribución 
elegida, comunicación, etc.) 

Amenazas y Oportunidades son 
factores externos a la empresa
(situación económica, social, la estructura 
del mercado, la posición de la competencia, 
etc.)

20

4 . PLAN DE M ARK ET I N G
4 .2 . Obje t ivos de l Pla n de M a rke t ing: ¿A dónde que re m os ir?

4 .2 . OBJ ET I VOS DEL PLAN DE M ARK ET I N G: ¿A dónde que re m os ir?

Los objetivos marcados en el Plan de Marketing deben ser:
 Adecuados a la misión, objetivos y ética de la empresa.
 Claros.
Claros
 Medibles.
 Alcanzables.
 Deben suponer un reto.
 Deben ser consensuados entre todas las personas que trabajarán para lograrlos.
 Deben ser flexibles ante posibles imprevistos.
Objetivos CUANTITATIVOS 
Objetivos que pueden ser medidos a través de cifras (ventas, rentabilidad, etc.) 
Objetivos CUALITATIVOS
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Difíciles de cuantificar pero de alguna manera mensurables (imagen de la empresa, grado de satisfacción, 
fidelización, etc. Que pueden ser medidos mediante encuestas, entrevistas personales, etc.).
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)

21

4 . PLAN DE M ARK ET I N G
4 .2 . Obje t ivos de l Pla n de M a rke t ing: ¿A dónde que re m os ir?

4 .2 . OBJ ET I VOS DEL PLAN DE M ARK ET I N G: ¿A dónde que re m os ir?

¿CU ÁN TO VAS A V EN DER?

Objetivos de VENTAS (siempre en términos monetarios)
 Deben ser detallados al máximo, y no debe decirse únicamente lo que uno piensa vender.
 Indicar las ventas previstas diferenciadas por productos, clientes, zonas geográficas, etc. de manera 
que los objetivos se ajusten más a la realidad y resulten más fáciles de controlar en el futuro.

COSTE DE VENTAS estimadas
COSTE DE VENTAS estimadas
Atendiendo a los costes de materiales, transformación, distribución, comisiones, etc. identificando en 
qué medida puede afectar alguna variación de los mismos.

22

4 . PLAN DE M ARK ET I N G
4 .3 . El M a rke t ing M I X : ¿Cóm o va m os a lle ga r ha st a a llí?

4 .3 . EL M ARK ET I N G M I X : ¿Cóm o va m os a lle ga r ha st a a llí?

Conjunción de cuatro elementos básicos del marketing 
que están relacionados entre sí
que están relacionados entre sí: 
 Producto/servicio.
 Precio.
 Distribución.
 Comunicación/Promoción. 

La correcta combinación de estos cuatro elementos permite abordar el mercado objetivo con 
éxito por lo que hay que meditar detenidamente las decisiones a tomar sobre estas variables
éxito, por lo que hay que meditar detenidamente las decisiones a tomar sobre estas variables.
23

4 . PLAN DE M ARK ET I N G
4 .3 . El M a rke t ing M I X : ¿Cóm o va m os a lle ga r ha st a a llí?

4 .3 . EL M ARK ET I N G M I X : ¿Cóm o va m os a lle ga r ha st a a llí?
4 .3 .1 . PRODU CTO / SERV I CI O

El producto o servicio debe ser considerado como el medio para satisfacer la necesidad del cliente lo 
que convierte a esta variable en la más importante del Marketing Mix
que convierte a esta variable en la más importante del Marketing Mix. 
¿Qué productos/servicios vas a ofrecer al mercado?
¿Qué necesidades vas a satisfacer?
¿Nuestros productos/servicios son distintos de los que ya ofrece la competencia? 
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¿Por qué el cliente debería comprar nuestro producto? 
¿Tiene la calidad necesaria? 

El diseño del producto tiene que ser claro y cumplir una triple función:
1. Estar de acuerdo con las necesidades del mercado que interesa.
2. Contar con unos atributos básicos claros.
3. Además de una serie de especificaciones técnicas propias del producto.

24

4 . PLAN DE M ARK ET I N G
4 .3 . El M a rke t ing M I X : ¿Cóm o va m os a lle ga r ha st a a llí?

4 .3 . EL M ARK ET I N G M I X : ¿Cóm o va m os a lle ga r ha st a a llí?
4 .3 .1 . PRODU CTO / SERV I CI O

Para cada uno de los productos/servicios que se va a ofrecer hay que:
 Identificar sus características principales.
Id tifi
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 Traducirlas en términos de beneficios para el cliente.

Se trata de desarrollar el concepto de producto/servicio, y decidir cómo se va a ofrecer, describiendo 
con detalle el producto/servicio ampliado.

Producto/servicio
Producto/servicio ampliado = Producto básico + Extras 
Producto/servicio ampliado = 
ampliado = Producto básico + Extras (envase, marca, servicios, garantías, mantenimiento,...)
(envase marca servicios garantías mantenimiento )

25

4 . PLAN DE M ARK ET I N G
4 .3 . El M a rke t ing M I X : ¿Cóm o va m os a lle ga r ha st a a llí?

4 .3 . EL M ARK ET I N G M I X : ¿Cóm o va m os a lle ga r ha st a a llí?
4 .3 .2 . PRECI O

 El precio es una variable del Marketing Mix que tiene un efecto directo sobre la elección del cliente 
y un efecto indirecto sobre la percepción de la calidad. 
ó

Dos grandes orientaciones estratégicas que las empresas de nueva creación suelen adoptar al
 Dos grandes orientaciones estratégicas que las empresas de nueva creación suelen adoptar al 
empezar a competir en el mercado:
 Precios bajos: orientados a sacrificar rentabilidad en favor de una mayor cuota de mercado.
 Precios altos: en detrimento de un mayor volumen de ventas, orientados a ofrecer una imagen 
de calidad del producto. Busca beneficios y una penetración selectiva.

26

4 . PLAN DE M ARK ET I N G
4 .3 . El M a rke t ing M I X : ¿Cóm o va m os a lle ga r ha st a a llí?

4 .3 . EL M ARK ET I N G M I X : ¿Cóm o va m os a lle ga r ha st a a llí?
4 .3 .2 . PRECI O

Para tomar la decisión sobre el precio de los productos, hay que conocer:
 El coste del producto, para conocer cual es el precio mínimo, es decir, el precio a partir del cual 
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el producto le resulta rentable a la empresa.
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 Los precios de la competencia, para conocer el grado de competitividad de nuestros precios.
 La sensibilidad de la demanda, para conocer como variará la demanda ante un cambio en el 
precio. Se distingue entre:
 Demanda elástica: cuando una variación en el precio lleva a fuertes variaciones de la 
demanda.
 Demanda inelástica: cuando una variación en el precio lleva a pequeñas variaciones de la 
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demanda.

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4 . PLAN DE M ARK ET I N G
4 .3 . El M a rke t ing M I X : ¿Cóm o va m os a lle ga r ha st a a llí?

4 .3 . EL M ARK ET I N G M I X : ¿Cóm o va m os a lle ga r ha st a a llí?
4 .3 .2 . PRECI O

Atendiendo a la información de estas variables, se debe comenzar a orientar la política de precios. 
Se suelen distinguir diferentes estrategias:
 Fijar el precio añadiendo un margen de beneficio sobre el coste. El punto débil de este sistema 
es que ignora la demanda.
 Valor de mercado.
 Precios altos, cuando el producto es percibido como único por el cliente y se pretende dar una 
Precios altos cuando el producto es percibido como único por el cliente y se pretende dar una
imagen de calidad y exclusividad.
 Precios bajos de salida, cuando se pretende una rápida expansión del producto/servicio.
 Precios disuasorios, cuando se pretende disuadir a la competencia de entrar en el mercado.

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4 .3 . El M a rke t ing M I X : ¿Cóm o va m os a lle ga r ha st a a llí?

4 .3 . EL M ARK ET I N G M I X : ¿Cóm o va m os a lle ga r ha st a a llí?
4 .3 .3 . DI ST RI BU CI ON

La política de distribución determina el modo en el que se hará llegar el producto/servicio al cliente. 
Deberás seleccionar los canales que te permitan hacer llegar tus productos al mercado objetivo de 
la manera deseada y en el momento adecuado.

¿Dónde vamos a vender nuestros productos/prestar nuestros servicios?
¿Cómo haremos llegar nuestros productos/servicios al cliente?
¿En qué condiciones y a quién entregaremos nuestros productos/servicios? 
¿Cómo lo hacen nuestros competidores?

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4 .3 . El M a rke t ing M I X : ¿Cóm o va m os a lle ga r ha st a a llí?

4 .3 . EL M ARK ET I N G M I X : ¿Cóm o va m os a lle ga r ha st a a llí?
4 .3 .3 . DI ST RI BU CI ON

Los canales de distribución varían según el tipo de producto y según la política de distribución de la 
empresa. 
 Hay que desarrollar un sistema eficiente de distribución (Difícil porque tienes que trabajar 
con intermediarios cuyo trabajo no puedes controlar al 100%)
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 Hay que decidir si la empresa va a asumir la distribución de su producto
Controlar todos los eslabones de la cadena de distribución o, por el contrario, va a hacer
• Controlar todos los eslabones de la cadena de distribución o, por el contrario, va a hacer 
uso de otros canales de distribución, establecidos o no.

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4 . PLAN DE M ARK ET I N G
4 .3 . El M a rke t ing M I X : ¿Cóm o va m os a lle ga r ha st a a llí?

4 .3 . EL M ARK ET I N G M I X : ¿Cóm o va m os a lle ga r ha st a a llí?
4 .3 .3 . DI ST RI BU CI ON

Canales a través de los cuales la empresa puede hacer llegar el producto al cliente final:
 Venta directa.
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 Venta a través de mayoristas.
 Venta a través de detallistas.
 Venta multicanal (combinando las anteriores).

También hay que destacar otros posibles canales de distribución:
 Franquicias: Es un modo de conseguir un sistema de distribución compartido sin la necesidad 
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de realizar fuertes inversiones como ocurriría en el caso de que la distribución fuera propia.
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 Métodos modernos de distribución: Venta por catálogo, por teléfono, televisión, Internet, 
etc.

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4 .3 . El M a rke t ing M I X : ¿Cóm o va m os a lle ga r ha st a a llí?

4 .3 . EL M ARK ET I N G M I X : ¿Cóm o va m os a lle ga r ha st a a llí?
4 .3 .3 . DI ST RI BU CI ON

Modalidades de distribución
 Distribución exclusiva: Das exclusividad a un agente para ofrecer tu producto en una área 
geográfica determinada.
 Distribución selectiva: El fabricante elige determinados puntos de venta atendiendo a 
Distribución selectiva: El fabricante elige determinados puntos de venta atendiendo a
características especiales (clientela, ubicación,...).
 Distribución intensiva: La distribución se concentra en establecimientos de un mismo ramo 
comercial.
 Distribución extensiva: Se distribuye el producto en todo tipo de establecimientos.

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4 . PLAN DE M ARK ET I N G
4 .3 . El M a rke t ing M I X : ¿Cóm o va m os a lle ga r ha st a a llí?

4 .3 . EL M ARK ET I N G M I X : ¿Cóm o va m os a lle ga r ha st a a llí?
4 .3 .3 . DI ST RI BU CI ON

Otros aspectos a considerar:
 Hay que tener en cuenta que formar una buena red de ventas es complicado. Es difícil 
encontrar vendedores, representantes y distribuidores que quieran trabajar con una empresa 
de nueva creación.
de nueva creación.
 Debes saber que tú serás el primer comercial de la empresa. 
 En el caso de que se decida contratar vendedores, la selección debe ser muy cuidadosa, se 
deberá motivarlos y mantener una fluida comunicación con ellos, ya que ellos poseen 
información directa del mercado.
 El transporte. Se deberá elegir el medio de transporte que más se adecue a las necesidades 
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(seguridad, fiabilidad, tarifas, puntualidad, cobertura de riesgo, capacidad, etc.)
Otro modo de distribución: comercio electrónico.
 Otro modo de distribución: comercio electrónico.
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4 . PLAN DE M ARK ET I N G
4 .3 . El M a rke t ing M I X : ¿Cóm o va m os a lle ga r ha st a a llí?

4 .3 . EL M ARK ET I N G M I X : ¿Cóm o va m os a lle ga r ha st a a llí?
4 .3 .4 . COM U N I CACI ÓN / PROM OCI ON

La política de comunicación tiene como objetivo principal trasmitir al cliente objetivo el mensaje 
que la empresa considera más apropiado acorde con su estrategia
que la empresa considera más apropiado acorde con su estrategia.

¿Qué queremos trasmitir?

Normalmente en una empresa de nueva creación los esfuerzos en comunicación deben ir dirigidos a 
conseguir principalmente:
 Propagar la identidad de la empresa.
Presentarse ante su público objetivo
 Presentarse ante su público objetivo.
 Ganar prestigio.
 Generar un clima de confianza con los inversores.
 Empujar a los consumidores a que prueben el producto/servicio.
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4 . PLAN DE M ARK ET I N G
4 .3 . El M a rke t ing M I X : ¿Cóm o va m os a lle ga r ha st a a llí?

4 .3 . EL M ARK ET I N G M I X : ¿Cóm o va m os a lle ga r ha st a a llí?
4 .3 .4 . COM U N I CACI ÓN / PROM OCI ON

¿Cómo lo vamos a hacer?
 La imagen de la empresa es la opinión que tiene la gente de la empresa. Normalmente se 
constituye partiendo de lo que la gente ve, lo que se dice de la empresa, lo que la empresa hace y lo 
que ella misma comunica La opinión que uno se forma de la empresa es fruto de la imagen que ésta
que ella misma comunica. La opinión que uno se forma de la empresa es fruto de la imagen que ésta 
proyecta. Concretamente se constituye en torno a tres elementos:
 Identidad objetiva: El nombre de la empresa, actividad principal de la empresa,...
 Identidad visual: Logotipo, colores, formas, símbolos, figuras...
 Identidad corporativa: Modo de atención al cliente, trato personal, facilidades, modo de 
trabajar...
 La Publicidad es una comunicación «pagada» que tiene como objetivo promocionar ideas, bienes 
o servicios que se lleva a cabo por un emisor identificado (radio televisión vallas publicitarias )
o servicios que se lleva a cabo por un emisor identificado (radio, televisión, vallas publicitarias,...).
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4 .3 . EL M ARK ET I N G M I X : ¿Cóm o va m os a lle ga r ha st a a llí?
4 .3 .4 . COM U N I CACI ÓN / PROM OCI ON

Algunos de los objetivos más importantes de la publicidad son:
Incrementar el conocimiento de la marca
 Incrementar el conocimiento de la marca.
 Mejorar el conocimiento de las características del producto.
 Crear y mejorar la imagen de la empresa.
 Crear y mejorar la imagen de producto/servicio.
 Aumentar las ventas a corto plazo.
 Apoyar otras acciones de marketing.
 La Promoción de Ventas consiste en un conjunto de incentivos que estimulan generalmente a 
corto plazo la compra de determinados productos/servicios por parte de los consumidores y/o
corto plazo la compra de determinados productos/servicios por parte de los consumidores y/o 
clientes. Algunas modalidades de promoción de ventas son: rebajas, ofertas, sorteos, ventas 
con regalo, premios, cupones de descuento, degustaciones, exposiciones, ferias...

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4 . PLAN DE M ARK ET I N G
4 .3 . El M a rke t ing M I X : ¿Cóm o va m os a lle ga r ha st a a llí?

4 .3 . EL M ARK ET I N G M I X : ¿Cóm o va m os a lle ga r ha st a a llí?
4 .3 .4 . COM U N I CACI ÓN / PROM OCI ON

¿Cómo lo vamos a hacer?
 Las Relaciones Públicas son las acciones comunicativas realizadas por la empresa que no están 
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directamente relacionadas con su actividad. Su objetivo es generar un clima favorable para la 
empresa y mejorar su imagen. Algunas de las modalidades más comúnmente utilizadas son: 
acciones de patrocinio, participación en actos sociales, donaciones,...
 La Venta Personal es una manera más de comunicarse,
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y muchas veces la más idónea, ya que se 
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tiene relación directa con el cliente.
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Decidir cuáles serán los:
 Objetivos de comunicación, 
 Quiénes constituirán el público objetivo
 Qué medios se utilizarán para transmitir los mensajes.
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4 . PLAN DE M ARK ET I N G
4 .4 . El pre supue st o de M a rke t ing

4 .4 . EL PRESU PU ESTO DE M ARK ET I N G

Definir el coste del Plan de Marketing.
 Necesario realizar un control periódico de los resultados del Plan, corrigiendo para 
adaptarse a las necesidades del mercado y a los de la propia empresa.

La elección de un medio u otro estará seguramente condicionada por el presupuesto 
disponible, por lo que se deberá optar por los medios más efectivos dentro de las 
posibilidades. Sin embargo, se debe saber que no por gastar más se realizará un mejor 
plan de comunicación. En cualquier caso, nunca se debe perder de vista que una 
estrategia de comunicación eficaz debe ser coherente con la estrategia general de la 
empresa.

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