Menurut Duncan 2005, terdapat dua tipe dasar promosi penjualan, yaitu: a. Consumer promotions target
Consumer promotions target adalah promosi yang bertujuan untuk mendorong atau merangsang konsumen untuk membeli produk. Promosi ini disebut dengan pull strategy.
Pull Strategy adalah sebuah strategi promosi yang menjadikan konsumenend user sebagai target langsung dari promosi yang dilakukannya. Bentuk pull strategy yang diterapkan Ice
Cream Magnum yaitu dengan memberikan bonus hadiah Flash Disk magnum pada setiap pembeli magnum yang beruntung dengan menemukan tanda khusus didalam kemasannya.
b. Trade promotions target
Trade promotions target adalah promosi yang mendorong atau merangsang distribution channels pedagang grosir, pengecer, ekportir dan importir untuk membeli produk. Push
strategy adalah sebuah strategi promosi yang menjadikan anggota dari saluran distribusinya retailerpengecer sebagai target dari promosi. Contoh dari Push Strategy
yaitu seperti yang telah diterapkan oleh Produsen Coca Cola dimana mereka lebih banyak memicu para produsen untuk lebih banyak menyetok atau menjual produk pepsi dengan
terus memperluas jaringan penjualan hingga ke daerah-daerah kecil dengan bekerjasama dengan pihak penjual, baik toko, distributor, sekolah maupun restoran. Pihak Coca cola
juga memberikan fasilitas sepeti counter unik bagi para Retailer penjual Coca Cola.
Bentuk Sales Promotion :
1. Consumer Promotions a. Sampling and Free Trials
Sampling merupakan pemberian miniatur atau contoh produk yang dibagikan secara gratis yang ditujukan untuk meraih pelanggan baru dan mempertahankan pelanggan lama.
Sampling and free trials memberikan pelanggan kesempatan untuk mencoba produk tanpa harus membeli.
Berbagai metode sampling, diantaranya : a Direct mail: sampel dikirimkan pada rumah tangga yang ditargetkan berdasarkan
karakteristik demografi atau geodemografi. Misalnya untuk mempromosikan shampoo dengan dua jenis yang berbeda, PG mengirimkan dua kemasan shampoo yang
membuat dua konsumen yang berbeda dalam satu rumah mencoba jenis shampoo sesuai kebutuhan mereka.
4
b Koran dan majalah: Sampel seringkali disisipkan di Koran dan majalah. Misalnya produk shampoo, lotion, facial wash yang disisipkan ke dalam majalah atau Koran.
c Door-to-door sampling by distribution crews: Bentuk pemberian sampel ini membuat pertimbangan mengenai target dan memiliki keuntungan seperti biaya yang lebih murah
dan waktu yang relative singkat dari permintaan sampel oleh brand manager hingga pengiriman oleh sampling company.
d On- or in- pack sampling: Metode ini menggunakan produk lain sebagai sampel yang dikemas dalam satu paket. Contohnya adalah iklan yang berupa Co-op Promotion
dimana sampel Nuprin, produk pereda rasa sakit, disertakan bersamaan dengan pembelian Ace bandages
e High-traffic locations and events: Contohnya pembagian sampel makanan, perfume di pusat perbelanjaan, pembagian kartu perdana gratis di jalan-jalan yang lalu lintasnya
ramai, dan lain-lain. f In-store sampling: Pemberian sampel dilakukan di dalam toko retail, misal pembagian
sampel kopi siap minum di dalam Carrefour. g Internet sampling: Brand manager meningkatkan distribusi via online. Seperti Amazing
Freebies, FreeShop.com, Sampleville, StartSampling, dan TheFreeSite.com. b. Coupons
Kupon adalah voucher atau sertifikat yang membuat konsumen dapat membeli produk dengan harga yang lebih murah dalam jangka waktu tertentu. Tujuannya adalah untuk
mendorong masyarakat untuk mencoba produk baru dan menjaga kestabilan penjualan. Kupon promosi belanja dapat didistribusikan melalui majalah, koran, display di dalam
toko, atau melalui direct mail. Metode pendistribusian kupon yang paling diminati oleh brand manajer adalah freestanding insert FSI, pemberiannya melalui media massa seperti
koran atau majalah namun berbagai jenis kupon ditempatkan pada satu lembaran yang terpisah. Dalam perkembangannya, kupon juga tersedia secara online di beberapa website.
Kelemahannya, kupon online ini biasanya hanya tersedia secara local di suatu negara tertentu saja.
c. Premiums Premium adalah suatu produk yang ditawarkan secara gratis atau dengan harga murah
sebagai hadiah bagi suatu pembelian, uji coba, atau contoh. Premium terbagi menjadi dua tipe yaitu, consumables dan collectibles. Consumables adalah pemberian produk gratis
yang memiliki sifat habis pakai seperti makanan. Sementara collectibles adalah pemberian produk gratis yang berupa benda-benda yang tidak habis pakai dan bisa dikoleksi, seperti
5
T-Shirt. Contoh: Starbucks memberikan satu mug sebagai hadiah apabila seorang pelanggan telah melakukan pembelian kopi sebanyak 10 kali.
d. Specialties Promosi ini memberikan item gratis kepada pelanggan dan stakeholder lainnya untuk
membantu mempertahankan top-of-mind nama suatu brand. Perbedaannya dengan premium terletak pada syarat pembelian suatu produk. Jika premium menawarkan suatu
produk dengan syarat pembelian produk tertentu, specialties memberikan produk gratis tanpa ada keharusan untuk pembelian produk tertentu. Pada umumnya, produk yang
diberikan secara gratis tersebut merupakan produk yang murah low cost seperti kalender, pulpen, gelas, pin dan lain-lain. Meskipun demikian, dalam prakter business-to-business
B2B, pemasar memberikan produk yang lebih mahal kepada relasi bisnisnya, seperti handphone, tas kantor, perhiasan, dan lain-lain.
e. Price-offs or Price Reduction Price off adalah pemotongan harga secara langsung yang penawarannya tampak jelas
dalam kemasan atau display. Contohnya promosi yang dilakukan HOKBEN untuk memperkenalkan produk SETTO-nya. Harga aktual dari paket SETTO 1 adalah Rp.
55,000 dan SETTO 2 adalah Rp. 64,000, dengan price off, harga turun menjadi Rp. 40,000 untuk masing-masing paket.
f. Bonus Packs Bonus pack adalah kuantitas ekstra dari sebuah produk yang diberikan dengan harga
regular. Contohnya, Teh Kotak memberikan 25 tambahan setiap pembelian kemasan 200ml.
g. Rebates Refunds Adalah dengan cara mengembalikan bukti pembelian berupa struk atau guntingan
kemasan kepada produsen untuk mendapatkan uang kembali dalam jumlah tertentu misalnya ± 20.
h. Sweeptakes, Contest, and Games Sweeptakes: Bentuk dari sales promotion yang menawarkan hadiah dimana pemenang
ditentukan dengan undian. Contohnya adalah bank CIMB Niaga yang menyelenggarakan Festival X-tra, dimana nasabah bisa berkesempatan memenangkan hadiah utama
Mercedec Benz dengan terus meningkatkan saldo tabungannya.
6
Contest: Berupa kompetisi yang disponsori suatu merek yang mensyaratkan keahlian dan usaha untuk menjadi pemenang. Contohnya :Shampoo Clear mengadakan kontes ‘Clear
Hair Model” yang mengharuskan kontestannya memiliki rambut lembut dan indah sebagai syarat utama mengikuti kontes.
Game: Alat sales promotion yang memiliki elemen undian seperti sweeptakes namun dilakukan pada waktu yang lebih lama. Sebagai contoh produk Del Monte Fruit Gel
yang mengadakan games dengan mengusung “Instantly Wins” Jeep Liberty USV 2002. i. Overlay and Tie-in Promotions
Pengunaan dua atau lebih teknik sales promotion yang dikombinasikan satu sama lain disebut dengan overlay, atau program kombinasi. Sedangkan promosi simultan yang
melibatkan beberapa brand dalam satu promosi disebut tie-in atau group promotions. Contoh Overlay: Produk softlens dari Ciba Vision melakukan promosi ‘Buy 1 Get 50
Off 2nd Box” dan menawarkan “Trial Lens Pemeriksaan Mata Gratis”. Contoh Tie-in: Hershey Food Corp. melakukan tie-in promotion untuk berbagai merek permen.
j. Loyalty Promotions Pada loyalty promotion, perusahaan menawarkan premium atau insentif lain ketika
pelanggan melakukan beberapa kali pembelian. Contohnya: pada pembelian kopi atau bahan bakar dimana pelanggan mendapatkan kopi gratis atau isi ulang gratis setelah
melakukan beberapa kali pembelian yang telah ditentukan. 2. Loyalty Programs
Kebanyakan program loyalty dibangun dengan memberikan diskon dan hadiah yang bersifat umum seperti peralatan rumah tangga, alat pancing, golf club, dan lain-lain.
3. Trade promotion Sales promotion yang ditujukan kepada perantarapedagang yang merupakan imbalan
kepada perantarapedagangretailer agar membantu kegiatan yang mendukung Produsen. Tujuan dari Trade Promotion adalah :
a. Meningkatkan pembelian para retailer dan penjual grosir atas merek produsen b. Meningkatkan pembelian konsumen atas merek produsen dari pengecer.
c. Memperluas jumlah promosi produk, dan display produk yang dilakukan oleh para pengecer maupun penjual grosir.
Bentuk-bentuk utama dari Trade Promotion menurut Duncan, yaitu : a. Slotting Allowance
7
Slotting allowances adalah biaya yang dibayar oleh produsen untuk mendapatkan akses ke lokasi yang harus disediakan pengecer dalam pusat distribusibya untuk mengakomodasi
merek baru. b. Advertising allowance
Advertising Allowances adalah pengurangan harga yngdiberikan kepada sebuah perusahaan di channel untuk mendorong mereka mengiklankan atau mempromosikan
produk secara lokal. c. Buying allowance
Potongan harga yang diberikan pada perantara dihubungkan dengan jumlah pembelian pada jangka waktu tertentu.
d. Count and recount allowance Suatu potongan yang diberikan kepada dealer atas setiap produk yang dijual oleh dealer.
e. Buy-back allowance Potongan yang diberikan oleh produsenpenjual kepada dealer berdasarkan pembelian
yang dilakukan sebelumnya. f. Free Goods
Suatu hadiah barang yang diberikan oleh produsen kepada dealer yang dihubungkan dengan pembelian produk.
g. Marchandise allowance Suatu penggantian yang diberikan produsen kepada distributor berdasarkan
perjanjiankontrak. h. Cooperative advertising
Suatu kerjasama jangka panjang yang memuat bahwa produsen akan memberikan biaya advertising yang telah dikeluarkan oleh retailer.
i. Dealer listed promotion Suatu advertising tentang produk dan dealer yang dilakukan oleh produsen, sehingga
dealer diperkenalkan kepada konsumen oleh produsen j. Push money
Suatu intensif khusus yang diberikan pada dealer agar lebih mendahulukan menjual produk perusahaan daripada produk pesaing.
k. Sales Contest Suatu hadiah yang diberikan kepada distributor dengan tujuan agar distributor lebih
banyak menjual produk perusahaan. l. Dealer loader
8
Hadiah yang diberikan pada dealer untuk pembelian sejumlah produk.
2.2 Personal Selling
