Pengaruh Advertising, Personal Selling, Dan Sales Promotion Terhadap Keputusan Pembelian Pada Toko Perkasatex 3 Medan

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA PROGRAM STRATA-I

FAKULTAS EKONOMI MEDAN

PENGARUH ADVERTISING, PERSONAL SELLING, dan SALES PROMOTION TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN

PADA TOKO PERKASATEX 3 MEDAN SKRIPSI

OLEH

MAYA SARI 070502009

DEPARTEMEN MANAJEMEN

Guna Memenuhi Salah Satu Syarat Untuk Memperoleh Gelar Sarjana Manajemen

Universitas Sumatera Utara Medan

ABSTRAK

Maya Sari (2011). Pengaruh Advertising, Personal Selling dan Sales Promotion Terhadap Keputusan Pembelian Pada Toko Perkasatex 3 Medan. Pembimbing Dra. Ulfah, Msi. Ketua Program Studi S1 Manajemen Dr. Endang Sulistya Rini, SE, Msi. Ketua Depatemen Manajemen Dr. Isfenti Sadalia, SE. ME. Serkertaris Departemen Dra.Marhayanie, Msi. Penguji I Dr. Bebby Karina Fawzeea, SE, MM. Penguji II Dra. Lisa Marlina, Msi.

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh Advertising, Personal Selling dan Sales Promotion terhadap Keputusan Pembelian pada Toko Perkasatex 3 Medan.

Berdasarkan uji F diperoleh nilai sebesar 62.219 lebih besar dari F table yakni 2.70, artinya variabel bebas (advertising, personal selling, sales promotion) secara bersama – sama memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap variabel terikat (keputusan pembelian pada tokko perkasatex 3 Medan).

Melalui pengujian koefisien korelasi (R) diperoleh nilai sebesar 0.818, artinya keeratan hubungan antara advertising, personal selling dan sales promotion terhadap keputusan pembelian pada toko Perkasatex 3 Medan adalah sebesar 81.8%. kemudian dari pengujian koefisien determinasi yang disesuaikan (Adjusted R Square) diperoleh nilai 0.659 artinya variabel bebas yakni advertising, personal selling, sales promotion berpengaruh 65.9% terhadap variabel keputusan pembelian pada toko Perkasatex 3 Medan dan 34.1% dipengaruhi oleh variabel lain.

KATA PENGANTAR

Alhamdulillahirrabbil’alamin, puji dan syukur penulis panjatkan kepada Allah SWT atas segala berkah, kasih, karunia dan ridhoNya hingga penulis dapat menyelesaikan pembuatan skripsi ini dengan baik sebagai salah satu syarat untuk memperoleh Gelar Sarjana Manajemen pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

Selama masa perkuliahan hingga penulisan skripsi ini, penulis telah banyak mendapat bimbingan, nasehat, do’a dan motivasi dari berbagai pihak. Untuk itu pada kesempatan ini, penulis ingin mengucapkan terimakasih kepada semua pihak yang telah banyak membantu penulis dalam menyelesaikan skripsi ini :

1. Bapak Drs. John tafbu Ritonga, M.Ec selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

2. Ibu Dr. Endang Sulistya Rini, SE, Msi selaku Ketua Program Studi S1 Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

3. Ibu Dr. Isfenti Sadalia, SE. ME selaku Ketua Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

4. Ibu Dra. Marhayanie, Msi selaku Serkertaris Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

5. Ibu Dra. Ulfah, Msi selaku Dosen Pembimbing yang telah begitu sabar dalam memberikan banyak bimbingan, arahan, saran dan kritikan dalam penulisan skripsi ini.

6. Ibu Dr. Bebby Karina Fawzeea, SE, MM selaku Dosen Penguji I yang telah memberikan banyak saran dan masukan dalam penulisan skripsi ini.

7. Ibu Dra. Lisa Marlina, Msi selaku Dosen Penguji II sekaligus Dosen Wali yang telah memberikan banyak saran dan inspirasi dalam penulisan skripsi ini dan pada masa perkuliahan.

8. Seluruh Dosen dan Pegawai Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara atas semua jasa yang sudah diberikan selama masa perkuliahan.

9. Kakak Maya Kasturi beserta keluarga dan seluruh karyawan Toko Perkasatex 3 Medan yang banyak membantu penulis dalam memperoleh data penelitian.

10. Ayah dan Bunda tercinta Bapak Warmayadi dan Ibu Nurhayati yang merupakan sumber semangat dan inspirasi terbesar dalam hidup penulis yang selalu memberikan do’a, kasih sayang, motivasi, nasehat dan materil tanpa pernah letih kepada penulis. I love you somuch and forever.

11. Dua pangeran yaitu adik-adikku tersayang Laksmana dan Satria Wahyuda yang selalu memberikan do’a, semangat dan inspirasi kepada penulis. I love u Bro….

12. Seluruh Keluarga Besar ku (kakek, nenek, paman, bulek, om, ibuk, pakde, bukde, uwak, sepupu dan keponakan) yang sudah memberikan semangat dan do’a kepada penulis.

13. Sahabat-sahabat merangkap keluarga baru ku tercinta “dodol inthegenkz’ Imla Hasanah daulay (kakak), Nonny (cece), Siti Rahayu (yoe), dan Sry Ranjetha (lilyk) yang telah banyak dan luar biasa memberikan semangat, do’a dan inspirasi kepada penulis.

14. Sahabat-sahabat ku Lanie, Khania, Cendika, Virginia, iis, Fauzi, Rudi, Rio, Hasan, Frendy, Irwan, Donal, Rizky, Nostra, semua sahabat-sahabat Manajemen ’07 dan Manajemen ’07 grup A khususnya, terimakasih untuk semua indahnya kebersamaan selama ini.

16. Teman-teman dikost gang Djuhar P.bulan : mbak Ajeng, kak Ida, kak Sofi iku piyu, Umi, Rina dan Dian yang banyak memberikan semangat dan do’a buat penulis.

17. Abangda Rimawan yang selalu setia memberikan semangat, do’a dan kasih sayang kepada penulis. Dan seluruh abang dan kakak anak-anak angkat orang tua ku yang selalu memberi semangat, motivasi dan do’anya.

18. Seluruh pihak yang telah memberikan dukungan dalam penulisan skripsi ini. Semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi pembaca sekalian.

Medan, Maret 2011

DAFTAR ISI

Halaman

ABSTRAK………. i

KATA PENGANTAR……….. ii

DAFTAR ISI………..vi

DAFTAR TABEL……….ix

DAFTAR GAMBAR………xi

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah……… 1

B. Perumusan Masalah……….. 5

C. Kerangka Konseptual……… 5

D. Hipotesis……… 7

E. Tujuan dan Manfaat Penelitian……….. 7

1.Tujuan Penelitian……….. 7

2.Manfaat Penelitian……….. 7

F. Metode Penelitian……… 8

1.Batasan Operasional……….. 8

2.Defenisi Operasional Variabel……… 8

3.Lokasi dan Waktu Penelitian……….………. 10

4.Skala pengukuran variabel.……… 10

5.Populasi dan sampel……….. 11

6.Jenis dan sumber data……… 13

7.Teknik Pengumpulan Data……….. 13

8. Uji Validitas dan Reliabilitas……….. 14

9.Teknik Analisis Data……….. 14

BAB II URAIAN TEORETIS A.Penelitian Terdahulu……….. 19

B.Pemasaran……….. 21

C.Bauran Pemasaran………. 23

E. Perilaku Konsumen……….. 26

F. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian……….. 27

G. Manajemen Ritel……… 29

H. Media Internet………. 30

BAB III GAMBARAN UMUM USAHA……… 31

A. Sejarah Singkat Usaha ………... 31

B. Kegiatan Usaha……….. 32

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN……….. 34

A. Analisis Deskriptif……….. 34

1. Analisis Deskriptif Variabel Bebas (X)……… 35

2. Analisis Deskriptif variabel terikat (Y)………. 41

B. Uji Validitas Dan Reliabilitas………. 44

1. Uji Validitas……….. 44

2. Uji Reliabilitas……….. 46

C. Asumsi Klasik………. 46

1. Normalitas………. 46

2. Uji Heteroskedastisitas………. 49

3. Uji Multikoliniearitas……… 50

D. Regresi Liniear Berganda……… 51

E. Pengujian Hipotesis……… 55

1. Uji F (Serempak)……….. 55

2. Uji t………... 57

3. Koefisien Determinasi……….. 58

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN……….. 61

A. Kesimpulan………. 61

B. Saran……… 61

DAFTAR PUSTAKA ……… 63

1. Kuisioner Penelitian 2. Daftar Jawaban Responden 3. Output SPSS

DAFTAR TABEL

Halaman

Tabel 1.1 Operasional Variabel……… 7

Tabel 1.2 Instrument Skala Likert……….. 8

Tabel 4.1 Distribusi Responden Berdasarkan Jenis kelamin……….. 34

Table 4.2 Distribusi Responden Berdasarkan Usia………. 34

Table 4.3 Distribusi Responden Berdasarkan Jumlah kunjungan……….. 35

Table 4.4 Variabel Advertising ( ) Pada Q1……… 36

Table 4.5 Variabel Advertising ( ) Pada Q2……… 36

Table 4.6 Variabel Advertising ( ) Pada Q3……… 37

Table 4.7 Variabel Personal Selling ( ) Pada Q4……… 38

Table 4.8 Variabel Personal Selling ( ) Pada Q5……… 38

Table 4.9 Variabel Personal Selling ( ) Pada Q6……… 39

Table 4.10 Variabel Sales Promotion ( ) Pada Q7……….. 40

Table 4.11 Variabel Sales Promotion ( ) Pada Q8……….. 40

Table 4.12 Variabel Sales Promotion ( ) Pada Q9……….. 41

Table 4.13 Variabel Keputusan pembelian (Y) Pada Y1………. 42

Table 4.14 Variabel Keputusan pembelian (Y) Pada Y2………. 42

Table 4.15 Variabel Keputusan pembelian (Y) Pada Y3………. 43

Table 4.16 Variabel Keputusan pembelian (Y) Pada Y4………. 43

Tabel 4.17 Hasil Uji Validitas………. 45

Tabel 4.18 Hasil Uji Reliabilitas………. 46

Table 4.19 Uji Normalitas……… 49

Table 4.20 Uji Multikoliniearitas………. 51

Table 4.21 Variables/Removed(b)……… 52

Tabel 4.23 Hasil Analisis Regresi……… 54 Table 4.24 Annova……….. 56 Table 4.25 Koefisien Determinasi……….. 59

DAFTAR GAMBAR

Halaman

Gambar 1.1 Kerangka Konseptual……… 4

Gambar 2.1 Faktor Pengaruh Pengambilan Keputusan……… 27

Gambar 4.1 Grafik Normalitas………. 47

Gambar 4.2 Grafik Histogram……….. 48

ABSTRAK

Maya Sari (2011). Pengaruh Advertising, Personal Selling dan Sales Promotion Terhadap Keputusan Pembelian Pada Toko Perkasatex 3 Medan. Pembimbing Dra. Ulfah, Msi. Ketua Program Studi S1 Manajemen Dr. Endang Sulistya Rini, SE, Msi. Ketua Depatemen Manajemen Dr. Isfenti Sadalia, SE. ME. Serkertaris Departemen Dra.Marhayanie, Msi. Penguji I Dr. Bebby Karina Fawzeea, SE, MM. Penguji II Dra. Lisa Marlina, Msi.

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh Advertising, Personal Selling dan Sales Promotion terhadap Keputusan Pembelian pada Toko Perkasatex 3 Medan.

Berdasarkan uji F diperoleh nilai sebesar 62.219 lebih besar dari F table yakni 2.70, artinya variabel bebas (advertising, personal selling, sales promotion) secara bersama – sama memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap variabel terikat (keputusan pembelian pada tokko perkasatex 3 Medan).

Melalui pengujian koefisien korelasi (R) diperoleh nilai sebesar 0.818, artinya keeratan hubungan antara advertising, personal selling dan sales promotion terhadap keputusan pembelian pada toko Perkasatex 3 Medan adalah sebesar 81.8%. kemudian dari pengujian koefisien determinasi yang disesuaikan (Adjusted R Square) diperoleh nilai 0.659 artinya variabel bebas yakni advertising, personal selling, sales promotion berpengaruh 65.9% terhadap variabel keputusan pembelian pada toko Perkasatex 3 Medan dan 34.1% dipengaruhi oleh variabel lain.

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Perkembangan dunia bisnis saat ini tumbuh dengan pesat, baik itu bisnis besar maupun bisnis usaha kecil dan menengah. Bisnis yang bergerak dibidang perdagangan pakaian batik yang juga menunjukkan pertumbuhan yang berkembang pesat. Hal ini karena pakaian batik merupakan pakaian resmi atau pakaian yang menunjukan budaya asli Indonesia. Sekarang ini batik bukan hanya dugunakan pada acara-acara formal saja, namun sesuai perkembangannya batik sudah menjadi trend masa kini bagi masyarakat indonesia sehingga setiap orang memakai batik disetiap kesempatan apa saja.

Semakin melonjaknya permintaan terhadap pakaian batik, maka semakin banyak juga toko-toko yang menjual pakaian batik baik secara eceran maupun grosiran. Untuk itu setiap toko harus mampu dalam promosi produk-produk yang dijualnya untuk merangsang konsumen melakukan pengambilan keputusan pembelian dan juga untuk menghadapi persaingan pasar. Alat promosi pemasaran tersebut adalah komunikasi pemasaran atau disebut juga sebagai bauran promosi. Secara umum, komunikasi pemasaran berusaha memberikan pengaruh dalam proses pengambilan keputusan pelanggan. Ada beberapa tahapan pengambilan keputusan yang kerap terjadi pada pelanggan yaitu; kesadaran dan pengetahuan tentang toko, sikap yang menyenangi, mengunjungi toko secara ulang.

Menurut Setiadi (2003:235) peran penting dari komunikasi juga berkaitan dengan membujuk konsumen yang saat ini dimiliki dan juga konsumen potensial untuk melakukan pembelian. Pesan yang disampaikan dalam komunikasi bersifat persuasif, yaitu bagaimana membujuk konsumen untuk melakukan tindakan pembelian. Ada beberapa elemen penting dalam komunikasi pemasaran, diantaranya adalah Advertising (periklanan), Personal Selling (penjualan pribadi), Sales Promotion (promosi penjualan), Publishitas (kehumasan) dan Direct Marketing (pemasaran langsung). Komunikasi pemasaran ini juga disebut sebagai bauran pemasaran. Namun pada skripsi ini penulis hanya mengemukakan tiga elemen saja, yaitu Advertising, Personal Selling dan Sales Promotion, hal ini dikarenakan toko Perkasatex 3 Medan sebagai tempat penelitian ini sendiri hanyalah jenis usaha kecil dan menengah yang tidak melakukan kegiatan bauran promosi lainnya yaitu Publishitas dan Direct Marketing. Pada umumnya kegiatan seluruh bauran promosi hanya dilakukan oleh perusahaan besar saja yang memiliki kemampuan biaya operasional yang memadai.

Menurut Armstrong dan Kotler (2001 : 153) periklanan adalah segala biaya yang harus dikeluarkan sponsor untuk melakukan presentasi dan promosi nonpribadi dalam bentuk gagasan, barang, atau jasa. Secara umum, tujuan periklanan (advertising) ada tiga yaitu, untuk mengingatkan, untuk membandingkan dan informatif. Pada masalah ini, toko Perkasatex 3 Medan menggunakan periklanan melalui papan nama (billboards), spanduk, dan melalui media internet.

Berbeda dengan iklan yang bertujuan untuk kesadaran dan citra dalam jangka panjang, para pemilik toko butuh suatu alat untuk merangsang pembeli mempercepat pembelian/transaksi. Alat tersebut adalah Promosi Penjualan (sales promotion). Menurut Tjiptono (2001: 229), promosi penjualan merupakan bentuk persuasif langsung melalaui penggunaan berbagai intensif

yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan dapat meningkatkan jumlah barang yang dibeli kosumen. Dalam hal ini toko Perkasatex 3 Medan melakukan promosi penjualan (sales promotion) melalui diskon (potongan harga), dan pemajangan barang dagangan pada toko.

Penjualan pribadi (personal selling) turut menjadi salah satu lagi alat komunikasi promosi yang dilakukan pada toko Perkasatex 3 medan. Menurut Shimp (2000:281) penjualan perorangan adalah suatu bentuk komunikasi orang per orang dimana seorang wiraniaga berhubungan langsung dengan konsumen. Penjualan pribadi diharapkan mampu memberikan respon langsung terhadap pembelian dengan lebih cepat, karena penjualan pribadi menghadapkan langsung seorang wiraniaga kepada calon pembeli.

Kegiatan advertising, personal selling dan sales promotion yang dilakukan oleh toko Perkasatex 3 Medan diharapkan mampu mempengaruhi prilaku konsumen untuk melakukan keputusan pembelian. Keputusan pembelian merupakan salah satu dari prilaku konsumen dan terdapat hubungan yang erat antara prilaku konsumen dengan strategi pemasaran. Menurut Setiadi (2003:9) strategi pemasaran (marketing strategy) adalah suatu rencana yang didesain untuk mempengaruhi pertukaran dalam mencapai tujuan organisasi. Biasanya strategi pemasaran diarahkan untuk meningkatkan kemungkinan atau frekuensi prilaku konsumen, seperti peningkatan kunjungan pada toko tertentu atau pembelian produk tertentu. Hal ini dapat dicapai dengan mengembangkan dan menyajikan bauran pemasaran yang diarahkan pada pasar sasaran yang dipilih. Suatu bauran pemasaran terdiri dari elemen produk, promosi, distribusi dan harga.

Strategi dalam mempromosikan suatu produk atau jasa kepada pelanggan tidak hanya berlaku bagi perusahaan besar saja, tetapi juga pada jenis usaha toko eceran dan grosir seperti kegiatan usaha yang dilakukan pada toko Perkasatex 3 Medan. Toko Perkasatex 3 Medan adalah

salah satu jenis usaha toko eceran dan grosir yang menjual pakaian batik. Toko Perkasatex 3 Medan dituntut untuk lebih memberikan kepuasan kepada konsumen dalam melakukan kegiatan perdagangannya. Mengingat saat ini banyak sekali jenis usaha yang bergerak dibidang yang sama seperti yang dijalankan toko Perkasatex 3 Medan. Untuk itulah toko Perkasatex 3 Medan melakukan kegiatan komunikasi pemasaran dengan cara Advertising, Personal selling, dan Sales promotion. Promosi merupakan salah satu aspek yang penting dalam manajemen pemasaran karena dengan promosi bisa membuat konsumen yang semula tidak tertarik terhadap suatu produk bisa berubah fikiran dan menjadi tertarik pada produk tersebut.

Pada dasarnya kegiatan Advertising, personal Selling dan Sales Promotion dilakukan untuk meningkatkan minat konsumen terhadap produk yang ditawarkan toko Perkasatex 3 Medan disertai informasi yang lebih atraktif. Namun kegiatan Advertising, Personal selling dan Sales promotion yang ditawarkan toko Perkasatex 3 medan harus sesuai dengan biaya operasional. Advertising, Personal Selling dan Sales promotion yang dilakukan oleh Toko Perkasatex 3 Medan juga diharapkan mampu memberikan dorongan atau motivasi kepada konsumen untuk melakukan keputusan pembelian dan dapat meningkatkan penjualan produk pada Toko Perkasatex 3 Medan.

Berdasarkan uraian tersebut maka penulis tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul : “Pengaruh Advertising, Personal Selling, dan Sales promotion Terhadap Keputusan Pembelian pada Toko Perkasatex 3 Medan”.

B. Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah maka dir--umuskan masalah sebagai berikut : “Apakah Advertising, Personal Selling dan Sales Promotion Berpengaruh Positif dan Signifikan Terhadap Keputusan Pembelian Pada Toko Perkasatex 3 Medan?

C. Kerangka Konseptual

Bedasarkan latar belakang dan perumusan masalah dapat disusun sebuah kerangka konseptual, yaitu : Terdapat hubungan yang erat antara prilaku konsumen dengan strategi pemasaran. Menurut Setiadi (2003:9) biasanya strategi pemasaran diarahkan untuk meningkatkan kemungkinan atau frekuensi perilaku konsumen, seperti peningkatan kunjungan pada toko tertentu atau pembelian produk tertentu. Hal ini dapat dicapai dengan mengembangkan dan menyajikan bauran pemasaran. Salah satu bauran pemasaran adalah promosi. Kegiatan promosi yang dilakukan toko Perkasatex 3 Medan meliputi Advertising (Periklanan), Personal Selling (Penjualan Pribadi), dan Sales Promotion (Promosi Penjualan). Stimuli-stimuli (ranngsangan) dalam bentuk bauran promosi inilah yang termasuk dalam faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen untuk melakukan keputusan pembelian pada toko Perkasatex 3 Medan.

Advertising (Periklanan)

Keputusan Pembelian (Y)

Personal selling (Penjualan Pribadi)

Sales Promotion (Promosi Penjualan)

Sumber : Kotler (2001;358), diolah Gambar 1.1 Kerangka Konseptual

D. Hipotesis

Berdasarkan latar belakang masalah dan perumusan masalah diatas, dapat disimpulkan bahwa hipotesis dalam penelitian ini adalah “ Advertising (Periklanan), Personal selling (Penjualan pribadi) dan Sales Promotion (Promosi Penjualan) mempunyai pengaruh positif terhadap keputusan pembelian pada Toko Perkasatex 3 Medan”.

E. Tujuan dan Manfaat Penelitian

1. Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh Advertising (periklanan), Personal selling ( penjualan pribadi) dan Sales promotion ( promosi penjualan ) dalam keputusan pembelian pada Toko Perkasatex 3 Medan.

2. Manfaat dari penelitian ini adalah : a. Bagi Perusahaan

Penelitian ini dapat dijadikan bahan pertimbangan bagi toko agar lebih kreatif lagi dalam melakukan kegiatan promosi (advertising, personal selling dan sales promotion).

b. Bagi Pihak Lain

Menambah pengetahuan sebagai bahan masukan jika ingin melanjutkan penelitian dengan tema sejenis ataupun perusahaan sejenis.

c. Bagi Penulis

Penulisan ini diharapkan dapat menambah wawasan dan pengetahuan serta sebaagai sarana untuk latihan berfikir secara logis dan sistematis. Dan juga suntuk belajar menerapkan ilmu yang didapat diperkuliahan.

F. Metode Penelitian 1. Batasan operasional

Penelitian ini membahas tentang keterkaitan antara Advertising, Personal Selling dan Sales Promotion pada Toko Perkasatex 3 Medan dengan responden adalah konsumen yang membeli pada Toko Perkasatex 3 Medan.

2. Defenisi Operasional Variabel

Defenisi operasional variabel adalah unsur penelitian yang memberitahukan bagaimana caranya mengukur suatu variabel. Dalam penelitian ini variabel yang diteliti dibagi menjadi dua kelompok besar, yaitu variabel bebas (independent variable) dan variabel terikat (dependent variable). Defenisi operasional untuk masing-masing variabel adalah sebagai berikut :

a. Variabel Bebas ( Independent Variable)

Variabel bebas adalah variabel yang mempengaruhi atau yang menjadi penyebab terjadinya perubahan atau timbulnya variabel terikat (Sugiyono, 2001:33). Variabel bebas penelitian ini adalah Advertising ( ), Personal Selling ( ), dan Sales Promotion ( ). Defenisi untuk masing-masing variabel adalah sebagai berikut :

1. Periklanan ( Advertising ) ( )

Periklanan adalah komunikasi non individu dengan sejumlah biaya melalui berbagai media yang dilakukan perusahaan dengan pembiayaan laba serta individu-individu dimana sponsor maupun perusahaan diidentifikasi. Periklanan yang dilakukan Toko Perkasatex 3 Medan adalah melalui papan nama,spanduk dan media internet.

Penjualan pribadi adalah interaksi antara wiraniaga Toko Perkasatex 3 Medan dengan konsumen dan saling bertemu muka yang ditujukan untuk memperbai, menciptakan, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain.

3. Promosi Penjualan ( Sales Promotion ) ( )

Promosi penjualan merupakan kegiatan-kegiatan pemasaran selain penjualan pribadi dan periklanan yang mendorong efektifitas pembelian konsumen dan pedagang dengan menggunakan alat-alat seperti : peragaan, pameran, demonstrasi dan sebagainya.

b. Variabel Terikat ( Dependent Variabel ) (Y)

Variabel terikat merupakan variabel yang dipengaruji atau yang menjadi akibat, karena adanya variabel bebas (Sugiyono, 2003:33). Variabel tidak bebas dalam penelitian ini adalah keputusan pembelian pada Toko Perkasatex 3 Medan.

Tabel 1.2

Defenisi Operasional Variabel

No Variabel Indikator Variabel Bentuk Data

1. Periklanan ( Advertising ) (X1)

a. Spanduk b.Papan nama c. Media internet

Likert

2. Penjualan Pribadi ( Personal selling) (X2)

a. Komunikasi

b.Presentasi (pada acara- acara tertentu) c. Pelayanan

Konsumen

Likert

3. Promosi penjualan ( Sales promotion ) (X3)

a. Pemajangan barang b.Potongan harga c. Hadiah

Likert

4. Keputusan pembelian (Y) a. Harga b. Promosi c. Tempat d. Produk Likert

Sumber : Sugiyono (2004 : 282), diola 3.Lokasi dan Waktu Penelitian

Penelitian ini dilakukan penulis pada Toko Perkasatex 3 Medan yang berlokasi di Jl. A. Yani lll Dalam no 60. Penelitian ini dilaksanakan mulai bulan Januari 2011- Maret 2011.

4.Skala Pengukuran Variabel

Adapun yang menjadi pengukuran data dalam penelitian ini adalah skala Likert. Menurut Sugiyono (2004:86) skala likert digunakan untuk mengukur sikap, pendapat dan persepsi seseorang atau sekelompok tentang fenomena sosial. Untuk keperluan analisa kuantitatif penelitian ini maka peneliti ini maka peneliti memberikan 5 (lima) alternatif jawaban kepada responden untuk masing-masing vaeriabel dengan menggunakan skala 1 sampai 5, yang dapat dilihat dari Tabel 1.3 berikut :

Tabel 1.3

Instrumen Skala likert

Sumber : Sugiyono (2004:124)

5. Populasi dan Sampel a. Populasi Menurut Sugiyono (2002;72) populasi adalah keseluruhan dari sekumpulan elemen atau objek dan subjek yang memiliki sejumlah karakteristik umum yang diminati oleh peneliti untuk dipelajari, diteliti dan kemudian ditarik kesimpulan. Maka, yang menjadi populasi adalah seluruh konsumen yang berkunjung pada toko Perkasatex 3 Medan dari tahun 2009.

No Pernyataan Skor

1 Sangat setuju (SS) 5

2 Setuju (S) 4

3 Kurang Setuju (KS) 3

4 Tidak Setuju (TS) 2

b. Sampel

Menurut Supramono (2003:63) alternative formula yang dapat digunakan untuk menentukan jumlah sampel pada populasi yang sulit diketahui adalah sebagai berikut :

Dimana :

= Jumlah sampel

= Nilai standa normal yang besarnya tergantung α Bila α = 0,05 → Z = 1,67

Bila α = 0,01 → Z = 1,96

P = Estimasi proporsi populasi

Q = (1-P), proporsi populasi yang diharapkan tidak memiliki karakteristik tertentu d = Tingkat kesalahan yang dapat ditoleransi

Untuk memperoleh n (jumlah sampel) yang besar dan nilai p belum diketahui, maka dapat digunakan p=0,01. Dengan demikian, jumlah sampel yang mewakili populasi dalam penelitian ini adalah :

Sehingga sampel dapat diambil sebesar 96 orang. Penarikan sampel dilakukan denga tekhnik Purposive sampling, yaitu mengambil sejumlah konsumen yang memiliki kriteria-kriteria

tertentu untuk dijadikan responden. kriteria yang ditetapkan yaitu responden yang membeli pada toko perkasatex 3 Medan lebih dari dua kali dan usia minimal tujuh belas tahun.

6. Jenis dan Sumber Data

Untuk memperoleh data-data tersebut penulis menggunakan 2 sumber data yaitu :

Untuk memperoleh data-data tersebut penulis menggunakan 2 sumber data yaitu :

a. Data Primer

Data primer merupakan penelitian yang dilakukan langsung kepada objek yang menjadi pusat penelitian yang ditujukan kepada pemilik toko.

b. Data Sekunder

Data sekunder merupakan penelitian yang dilakukan dalam upaya mendapatkan data-data yang berupa teori-teori dari buku pustaka dan sumber lainnya seperti data volume penjualan pada Toko Perkasatex 3 Medan.

7. Tekhnik Pengumpulan Data a. Daftar Pernyataan (kuisioner)

Merupakan suatu daftar yang berisi pernyataan-pernyataan untuk di isi oleh para responden. Dengan cara mengajukan daftar pernyataan tersebut kepada konsumen yang membeli di Toko Perkasatex 3 Medan.

Studi dokumentasi adalah teknik pengumpulan data dengan melakukan penelusuran terhadap dokumen-dokumen yang mendukung dengan cara peninjauan langsung objek yang diteliti guna memudahkan memperoleh data yang diperlukan.

8. Uji Validitas dan Reliabilitas

Uji validitas dilakukan untuk mengukur apakah data yang telah didapat setelah penelitian merupakan data yang valid dengan alat ukur digunakan yaitu daftar pertanyaan (kuesioner). Uji validitas dilakukan pada toko yang berbeda tapi yang melakukan kegiatan usaha yang sama seperti yang dilakukan oleh toko Perkasatex 3 Medan dengan jumlah responden tiga puluh orang. Kuisioner dinyataka valid apabila r positif dimana r hitung lebih besar dari r tabel.

Uji reliabilitas digunakan untuk melihat apakah alat ukur yang digunakan (kuesioner) menunjukkan konsistensi didalam mengukur gejala yang sama. Kuisioner dinyatakan reliable apabila memiliki kehandalan atau nilai alpha sebesar 0,60 atau lebih (Ghozali dalam situmorang 2010:75). Alat bantu yang digunakan untuk mengolah data dalam penelitian ini adalah program SPSS ( Statistical Package for Social Sciences) 17.0 for Windows.

9. Teknik Analisis Data a. Analisis Deskriptif

Analisis deskriptif adalah analisis yang digunakan dengan cara merumuskan dan menafsirkan data yang ada dan dapat memberikan gambaran yang jelas melalui pengumpulan, penyusunan dan penganalisaan data, sehingga dapat diketahui gambaran umum perusahaan yang sedang diteliti.

b. Uji Asumsi Klasik

Untuk mendapatkan nilai perkiraan yang tidak bias dan efisien dari persamaan regresi liniear dengan metode kuadrat terkecil (Least Square), maka dalam pelaksanaan analisis data harus memenuhi beberapa criteria persyaratan asumsi klasik. Persyaratan asumsi klasik yang harus dipenuhi adalah :

1. Normalitas

Uji normalitas memiliki tujuan yaitu ingin mengetahui apakah distribusi sebuah data mengikuti atau mendekati distribusi normal, yakni distribusi data dengan bentuk lonceng. Data yang baik adalah data yang mempunyai pola seperti distribusi normal, yakni distribusi data tersebut tidak melenceng kekiri atau ke kanan. (Helmi 2008 : 55).

2. Heteroskedastisitas

Uji heteroskedastisitas pada prinsipnya ingin menguji apakah sebuah grup mempunyai varians yang sama diantara anggota grup tersebut. Jika varians sama, dan ini yang seharusnya terjadi maka dikatakan ada heteroskedastisitas. Sedangkan jika varians tidak sama dikatakn terjadi heteroskedastisitas.

3.Multikoliniearitas

Untuk mengetahui ada tidaknya gejala multikoliniearitas dapat dilihat dari besarnya nilai Tolerance dan VIF (Variance Inflation Faktor) melalui program SPSS. Tolerance mengukur variabilitas variabel terpilih yang tidak dijelaskan oleh variabel independen lainnya. Nilai yang umum dipakai adalah nilai tolerance > 0.,1 atau nilai VIF > 10, dan sebaliknya apabila VIF < 10 maka tidak terjadi multikoliniaritas (Yamin dan Kurniawan, 2009 :91).

c. Analisis Regresi Linear Berganda

Analisis Regresi Linear Berganda adalah analisis yang digunakan untuk menyajikan data dalam bentuk angka. Analisis ini digunakan untuk mengetahui pengaruh Advertising, Personal selling, dan Sales Promotion dalam meningkatkan volume penjualan, maka digunakan analisis kuantitatif dengan menggunakan model regresi linear berganda.

Rumus regresi linear berganda menurut Sugiyono (2004 : 221) adalah sebagai berikut : Y = a + b1 x1 + b2x2 + b3x3 + e

Keterangan :

Y : volume penjualan (variabel dependent) a : konstanta

e : Standar Error

X1 : periklanan (advertising)

X2 : penjualan pribadi (personal selling) X3 : promosi penjualan (sales promotion) b1, b2, b3 : koefisien regresi

Alasan digunakan metode analisis regresi linear berganda adalah karena analisis ini dapat memberikan jawaban mengenai besarnya pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat.

Proses selanjutnya adalah melakukan pembuktian hipotesis yang diajukan dengan perhitungan menggunakan alat bantu program SPSS (Statistic Product and Service Solution) 17.00 dengan analisis menggunakan:

Uji –t yaitu menguji apakah variabel bebas mempunyai pengaruh signifikan terhadap nilai variabel terikat dengan rumusan hipotesis sebagai berikut :

a. Ho : b1 = b2 = b3 = 0 artinya secara parsial tidak terdapat pengaruh positif dan signifikan dari variabel bebas (X) terhadap variabel terikat (Y).

b. Ha : b1 ≠ b2 ≠ b3 = 0 artinya secara parsial terdapat pengaruh positif dan signifikan dari variabel bebas (X) terhadap variabel terikat (Y).

Kriteria pengambilan keputusan dengan menggunakan alpha 5% dan derajat keabsahan

(n-k) kemudian dibandingkan dengan t hitung.

Ho diterima jika t hitung ≥ t tabel pada α = 5%

Ha diterima jika t hitung ≤ t tabel pada α = 5%

2. Uji-f (Serempak)

Uji f digunakan untuk melihat secara bersama-sama pengaruh secara positif dan signifikan dari variabel bebas (X) terhadap variabel terikat (Y) melalui uji statistik dengan langkah-langkah sebagai berikut:

Ho : b1 = b2 = b3 = 0 : secara bersama-sama tidak terdapat pengaruh positif dan signifikan dari variabel bebas (X) terhadap variabel terikat (Y)

.Ha : b1 ≠ b2 ≠ b3 = 0 artinya secara bersama-sama terdapat pengaruh positif dan signifikan dari variabel bebas (X) terhadap variabel terikat (Y).

Kriteria pengambilan keputusan dengan menggunakan alpha 5% dan derajat keabsahan (n-k), (k-1) kemudian dibandingkan dengan t hitung.

Ho diterima apabila f hitung ≤ f tabel pada α = 5%. Ho diterima apabila f hitung ≥ f tabel pada α = 5%

3. Koefisien Determinasi (R2)

Determinasi digunakan untuk melihat seberapa besar kontribusi variabel bebas terhadap variabel terikat. Dengan kata lain nilai koefisien determinan digunakan untuk mengukur besarnya kontribusi variabel yang di teliti X dan Y sebagai variabel terikatnya. Semakin besar nilai koefisien determinasi maka semakin baik kemampuan varaibel X menerangkan variabel Y. Jika determinasi (R2) semakin besar (mendekati 1), maka dapat dikatakan bahwa pengaruh variabel X adalah besar terhadap variabel Y.

Hal ini menunjukkan model yang digunakan semakin kuat untuk menerangkan pengaruh variabel X terhadap variabel Y. Sebaliknya jika determinasi (R2) semakin kecil (mendekati 0), maka dapat dikatakan bahwa pengaruh variabel X terhadap variabel Y semakin kecil. Hal ini menunjukkan bahwa model yang digunakan semakin tidak kuat untuk menerangkan pengaruh variabel X dan variabel Y.

BAB II

URAIAN TEORETIS A. Penelitian Terdahulu

Asih Purwanto (2008) melakukan penelitian yang berjudul : “ Pengaruh Kualitas Produk, Promosi dan Desain Terhadap Keputusan Pembelian Kendaraan Bermotor Yamaha Mio”. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh kualitas produk, promosi dan desain terhadap keputusan pembelian produk sepeda motor Yamaha Mio serta menganalisis variabel yang mempunyai pengaruh paling dominan terhadap keputusan pembelian produk sepeda motor Yamaha Mio pada masyarakat di wilayah Surakarta.

Hasil dari penelitian ini menunjukkan Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh konsumen sepeda motor Yamaha Mio di wilayah Surakarta. Sampel yang digunakan sebanyak 150 responden dengan teknik Accidental Quota Sampling. Teknik pengumpulan data dengan kuesioner, sedangkan teknik analisis data menggunakan analisis regresi linier berganda, asumsi klasik (uji normalitas, uji multikolinieritas, uji heteroskedastisitas), uji statistik (uji t, uji F dan koefisien determinasi). Dari hasil analisis asumsi klasik, uji normalitas dengan kolmogorovsmirnov diperoleh signifikan lebih besar dari 0,05 yang artinya data distribusinya

normal. Uji multikolinieritas diperoleh nilai VIF dan Tolerance yang mendekati satu sehingga dapat disimpulkan model regresi tidak ada masalah

multikolinieritas, sedangkan uji heteroskedastisitas dengan metode Glejser menyatakan tidak ada masalah.

Berdasarkan hasil analisis regresi linier berganda dari uji t diperoleh temuan bahwa secara parsial kualitas produk berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian produk sepeda motor Yamaha Mio, sedangkan promosi dan desain berpengaruh signifikan pada tarap 5%. Dari hasil uji F bahwa secara simultan kualitas produk, promosi dan desain berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian produk sepeda motor Yamaha Mio dimana nilai F hitung > F tabel. Kualitas produk mempunyai pengaruh paling dominan terhadap keputusan pembelian produk sepeda motor Yamaha Mio Diperoleh nilai R square sebesar 0,255, yang artinya variabel dependen dapat dijelaskan oleh variabel independen sebesar 25,5% sedangkan sisanya sebesar 74,5% dijelaskan oleh variabel lain diluar model.

Bekti Setiawati (2006) melakukan penelitian yang berjudul “ Pengaruh Kualitas Produk dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Krupuk Rambak “Dwijoyo” di Desa Penaggulan Kec. Pegandon Kab. Kendal”. Permasalahan yang dikaji dalam penelitian ini adalah : (1) Adakah pengaruh kualitas produk terhadap keputusan pembelian kerupuk rambak “DWIJOYO” di Desa Penanggulan Kec. Pegandon Kab. Kendal ? (2) Adakah pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian kerupuk rambak “DWIJOYO” di Desa Penanggulan Kec. Pegandon Kab. Kendal ? (3) Adakah pengaruh antara kualitas produk dan promosi secara simultan terhadap keputusan pembelian kerupuk rambak “DWIJOYO” di Desa Penanggulan Kec. Pegandon Kab. Kendal ?

Kesimpulan hasil penelitian adalah ada pengaruh positif antara kualitas produk dan promosi terhadap keputusan pembelian kerupuk rambak “DWIJOYO” di Desa Penanggulan Kec. Pegandon Kab. Kendal. Besarnya pengaruh kualitas produk terhadap keputusan pembelian dapat dilihat dari koefisien determinasinya yaitu sebesar 0.316. Hal ini berarti bahwa secara parsial faktor kualitas produk berpengaruh terhadap keputusan pembelian sebesar 31.6%. Sedangkan koefisien determinasi untuk variabel promosi sebesar 0.128. Hal ini berarti bahwa secara parsial

faktor promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian sebesar 12.8%. Berdasarkan hasil tersebut peneliti memberikan saran yaitu produsen harus dapat mempertahankan kualitas produk agar produk yang dihasilkan tetap menjadi pilihan bagi konsumen. Selain itu perusahaan harus lebih meningkatkan program promosi agar kegiatan promosi yang dilakukan lebih efektif, karena promosi berfungsi untuk mempengaruhi sikap dan kesukaan konsumen dalam memilih produk, serta untuk memotivasi konsumen dalam mengambil tindakan positif yaitu melakukan keputusan pembelian terhadap produk yang ditawarkan.

B. Pemasaran

Pemasaran merupakan faktor yang penting dalam siklus yang bermula dan berakhir dengan kebutuhan konsumen. Berhasil tidaknya dengan pencapaian tujuan bisnis bergantung pada keahlian mereka di bidang pemasaran. Selain itu juga tergantung pada kemampuan mereka untuk mengkombinasikan fungsi-fungsi tersebut agar dapat berjalan lancar. Menurut Kotler dan Amstrong (2008:9) pemasaran adalah proses sosial dan manajerial pribadi atau organisasi memeperoleh yang dibutuhkan dan diinginkan melalui penciptaan dan pertukaran nilai dengan nilai yang baik.

Asosiasi Pemasaran Amerika dalam Kotler dan Killer (2007:6) menawarkan defenisi formal berikut : pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan menyerahkan nilai kepada pelanggan dan mengelola hubungan pelanggan dengan cara menguntungkan organisasi dan para pemilik sahamnya. Saat berhadapan dengan proses pertukaran, harus ada sejumlah besar pekerjaan dan keterampilan. Manajemen pemasaran terjadi bila sekurang-kurangnya satu pihak pada pertukaran potensial berfikir tentang makna dari pencapaian tanggapan yang diinginkan dari pihak lain.

Ada beberapa konsep yang perlu diperhatikan,yaitu :

1.Kebutuhan adalah suatu keadaan ketika dirasakannya ketidakpuasan dasar tertentu yang sifatnya ada dan terletak dalam tubuh dan kondisi manusia.

2.Keinginan adalah kehendak yang kuat akan pemuas yang spesifik terhadap kebutuhan-kebutuhan yang lebih mendalam tadi.

3. Permintaan adalah keinginan terhadap produk-produk tertentu yang didukung oleh suatu kemampuan dan kemauan untuk membelinya. Keinginan akan menjadi perrmintaan jika didukung oleh kekuatan membeli.

4. Produk adalah sesuatu yang didapat ditawarkan kepada seseorang untuk memuaskan suatu kebutuhan dan keinginan. Produk dapat berupa barang, jasa, maupun ide-ide. Istilah lain yang sering digunakan untuk produk adalah penawaran atau solusi.

5. Nilai adalah estimasi konsumen terhadap kapasitas produk secara keseluruhan untuk memuaskan kebutuhannya.

Berdasarkan defenisi-defenisi di atas dapat dikemukakan bahwa pemasaran adalah proses yang melibatkan analisis, perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian yang mencakup barang dan jasa, dan gagasan yang tergantung pada pertukaran dan dengan tujuan untuk menghasilkan kepuasan bagi pihak-pihak yang terlibat di mana tugas pemasaran dalam pasar pelanggan secara formal dilaksanakan oleh manajer penjualan, wiraniaga, manajer iklan dan promosi, manajer produk dan merek, manajer pasar dan industry yang setiap bagian mempunyai tugas dan tanggung jawab yang jelas sehingga masing-masing bagian dapat mengerjakan tugasnya dengan baik.

C. Bauran Pemasaran ( Marketing Mix )

Menurut Assauri (2007:198) Strategi acuan/ bauran pemasaran merupakan strategi yang dijalankan perusahaan, yang berkaitan dengan penentuan baggaimana perusahaan menyajikan penawaran produk pada segmen pasar tertentu, yang merupakan sasaran pasarnya. Marketing mix merupakan kombinasi variable atau kegiatan yang merupakan inti dari system pemasarn, variable yang dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi reaksi para pembeli atau konsumen. variable-variabel tersebut adalah :

1. Strategi Produk

Setiap perusahaan didalam mempertahankan dan meningkatkan penjualan dan share pasarnya, perlu mengadakan usaha penyempurnaan dan perubahan produk yang dihasilkan ke arah yang lebih baik, sehinggan dapat memberikan daya guna dan daya pemuas serta daya tarik yang lebih besar.

Strategi produk menetapkan cara dan penyediaan produk yang tepat bagi pasar yang dituju, sehingga dapat memuaskan para konsumennya dan sekaligus dapat meningkatkan keuntunganperusahaan dalam jangka panjang,melalui peningkatan penjualan dan peningkatan share pasar.

2. Strategi harga dan Syarat pembayaran

Harga merupakan satu-satunya unsure marketing mix yang menghasilkan penerimaan penjualan. Peranan penetapan harga akan menjadi sangat penting terutama pada keadaan persaingan yang semakin tajam dan perkembangan permintaan yang terbatas. Hal ini karena untuk menjaga dan meningkatkan posisi perusahaan dipasar, yang tercermin dalam share pasar perusahaan. Dengan kata lain, penetapan harga mempengaruhi kemampuan bersaing perusahaan dan kemampuan perusahaan mempengaruhi konsumen.

3. Strategi Penyaluran ( Distribusi)

Penyaluran merupakan kegiatan penyampaian produk sampai ketangan konsumen pada waktu yang tepat. Kebijakan penyaluran merupakan salah satu kebijakan pemasaran terpadu yang mencakup penentuan saluran pemasaran (marketing chanels) dan distribusi fisik (physical distribution).

4. Strategi Promosi

Perusahaan harus berusaha mempengaruhi para konsumen menciptakan permintaan atas produk kemudian dipelihara dan dikembangkan. Usaha tersebut dapat dilakukan melalui kegiatan promosi, yang merupakan salah satu dari bauran pemasaran. Kegiatan promosi yang dilakukan sejalan dengan rencana pemasaran secara keseluruhan, serta direncanakan akan diarahkan dan dikendalikan dengan baik, diharapkan dapat berperan secara berarti dalam meningkatkan penjualan dan share pasar.

Kombinasi dari unsur-unsur peralatanpromosi dikenal dengan apa yang disebut bauran promosi (promotional mix), yang terdiri dari advertising (periklanan), Personal selling (penjualan pribadi), Sales promotion (promosi penjualan), dan Publicity (publishitas).

D. Bauran Promosi (Promotion mix)

Menurut Sunarto ( 2004:261) Bauran promosi total sebuah perusahaan-disebut juga bauran promosi-nya (promotion mix) merupakan perpaduan khusus antara iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan, hubungan masyarakat dan pemasaran langsunggyang digunakan perusahaan untuk meraih tujuan iklan dan pemasarannya. Defenisi dari kelima alat promosi utama ini adalahsebagai berikut :

1. Periklanan ( advertising ) : segala biaya yang harus dikeluarkan sponsor untuk presentasi dan promosi non pribadi dalam bentuk gagasan, barang, atau jasa.

2. Penjualan personal ( personal selling ) : presentasi pribadi oleh para wiraniaga perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan. 3. Promosi penjualan ( sales promotion ) : intensif jangka pendek untuk mendorong

pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa.

4. Hubungan masyarakat ( public relation ) : membangun hubungan baik dengan public terkait untuk memperoleh dukungan, membangun citra perusahaan yang baik, dan menangani atau menyingkirkan gossip, cerita, dan peristiwa yang merugikan.

5. Pemasaran langsung ( direct marketing ) :komunikasi langsung dengan sejumlah konsumen sasaran untuk memperoleh tanggapan langsung-pengunaan surat, telepon, faks, e-mail, dan lain-lain untuk berkomunikasi langsung dengan konsumen tertentu atau usaha untuk mendapatkan tanggapan langsung.

E. Perilaku Konsumen

Menurut Supranto dan Limakrisna (2007:4) defenisi yang sederhana tentang perilaku konsumen adalah bahwa perilaku konsumen merupakan tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, menggunakan (memakai, mengkonsumsi) dan menghabiskan produk (barang dan jasa) termasuk proses yang mendahului dan mengikuti tindakan ini. Perilaku konsumen merupakan suatu proses multidimensional yang sangat kompleks. Praktik pemasaran dirancang untuk mempengaruhi perilaku konsumen, perusahaan, individual dan masyarakat.

Cultural

Culture Subculture

Sosial

Reference Group family

Personal

Age Occupation Economic Life style Personality

Psychological

Motivation Perception Learning Buyer

Menurut Laksana (2008:26) faktor-faktor yang mempengaruhi pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor budaya, sosial, kepribadian dan kejiwaan yang dapat dilihat lebih jelas melalui gambar berikut :

Gambar 2.1 Sumber: Kotler dalam Laksana (2008:26)

F. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian

Setiadi (2003 : 16-20) menyebutkan tahap-tahap proses pengambilan keputusan pembelian, yaitu :

1. Pengenalan Masalah

Proses pembelian diawali saat pembeli menyadari adanya kebutuhan. Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi yang diinginkannya. Kebutuhan ini disebabkan oleh

rangsangan internal dari kebutuhan normal seseorang yaitu rasa lapar, dahaga atau seks hingga suatu tingkat kebutuhan tertentu dan berubah menjadi dorongan.

2. Pencarian Informasi

Seorang konsumen yang mulai berniat membeli suatu produk akan terdorong untuk mencari informasi lebih banyak. Konsumen dapat mencari informasi melalui media cetak, seperti majalah, Koran, buku,bacaan dan melalui medoa elektronik seperti televisi,radiodan internet.

3. Evaluasi Alternatif

Bagaimana kosumen memproses informasi tentang pilihan merek untuk membuat keputusan akhir.

4. Keputusan Membeli

Pada tahap evaluasi konsumen membentuk preferensi terhadap merek-merek pada perangkat pilihan. Konsumen juga membentuk tujuan membeli untuk merek yang paling disukai.

5. Perilaku sesudah membeli

Sesudah melakukan pembelian tahap suatu produkk, konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan.

6. Kepuasan sesudah membeli

Setelah membeli suattu produk seorang konsumen akan mendeteksi adanya cacat produk. Beberapa pembeli tidak menginginkan produk cacat tersebut, yang lainnya akan bersifat netral dan beberapa bahkan melihat cacat itu sebagai sesuatu yang dapat meningkatkan nilai dari produk.

Kepuasan atu ketidakpuasan kosumen pada suatu produk akan mempengaruhin tingkah laku berikutnya. Jika konsumen merasa puas maka ia akan memperlihatkan kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli produk itu kembali. Konsumen yang tidak puas akan berusaha mengurangi ketidakpuasannya karena kodrat manusia untuk mencipakan keserasian, konsisten dan keselarasan di antara pendapat, pengetahuan dan nilai-nilai pada dirinya.

8. Pengunaan dan pembuangan setelah pembelian

Para pemasar juga harus harus mengontrol bagaimana pembeli menggunakan dan membuang suatu produk. Bila konsumen menemukan cara penggunaan yang baru, ini harus menarik minat pemasar karena pengggunaan baru dapat di iklankan.

G. Manajemen Ritel

Menurut Canon dkk (2009:32) perusahaan grosir dan ritel ada karena anggota-anggota sistem saluran pemasaran. Para peritel berinteraksi secara langsung dengan konsumen akhir, sehinnga perencanaan strategi sangatlah penting demi kelangsungan hidup mereka. Teori roda peritelan (wheel of retailing theory) mengatakan bahwa jenis peritel baru memasuki pasar sebagai operator dengan harga, margin dan status rendah, kemudian bila berhasil, berkembang menjadi peritel lebih konvensional yang menawarkan lebih banyak layanan dengan biaya operasional dan harga yang lebih tinggi.

Menurut Amir (2004:24) bahwa bauran strategi ritel itu biasanya terdiri dari pengelolaan barang dagangan (merhaindising), penetapan harga, pengelolaan sumber daya manusia, komunikasi pemasaran, layanan pelanggan dan lokasi.

H. Media Internet

Salah satu tugas dari pemasaran adalah menjadi penyuara bagi pelanggan yang juga memungkinkan seluruh unsur perusahaan untuk mengetahui kebutuhan dan harapan dari pelanggannya. Kemajuan tekhnologi telah menjadikan media internet sebagai sarana untuk menyampaikan pemasaran selain dari media cetak dan elektronik.

Menurut Hanson (2000:23) bahwa evolusi dari manajemen merek ke manajemen pelanggan adalah salah satu contoh penting perubahan dengan perspektif dan pendekatan yang membuat pemasaran internet menjadi sangat sukses.

Menurut Canon dkk (2009:44) bahwa peritelan online masih berada pada tahap pertumbuhan. Disisi lain, penggunaan internet terus meningkat dan konsumen pembelian e-commerce tumbuh secara cepat. Internet secara dramatis merendahkan biaya komunikasi dan mempercepat komunikasi.

BAB III

GAMBARAN UMUM USAHA A. Sejarah Singkat Usaha

Pasar ikan lama adalah nama sebuah salah satu pasar dikota Medan. Namun tidak sesuai namanya, pasar ikan lama bukan merupakan tempat jual beli berbagai macam ikan, akan tetapi pasar ikan lama yang sudah ada sejak masa kolonial Belanda ini adalah salah satu tempat pusat jual beli kain/ pakaian terbesar yang ada dikota Medan. Pasar ikan lama pada awalnya memang merupakan tempat perdagangan ikan, namun sesuai perkembangan zaman dan karena diputusnya perdagangan ikan dari Belawan melalui sungai Deli maka pasar ikan pun berubah fungsi menjadi pusat perdagangan kain dari sebelum tahun 1965.

Sebagai pusat perdagangan kain dan pakaian terbesar di Medan pasar ikan lama merupakan tempat yang paling mempermudah para pembeli menemukan berbagai jenis kain dan pakaian baik lokal maupun impor. Lokasi pasar ikan mudah ditemukan karna letaknya dekat dengan pusat kota tepatnya dibelakang lapangan Merdeka Medan dan dekat dengan stasiun Kereta Api Medan juga kawasan wisata Kesawan. Pasar ikan sendiri terdiri dari beberapa nama jalan yakni Jalan Stasiun Kereta Api, Jalan Kesawan dan juga Jalan Ahmad Yani.

Salah satu toko yang menjadi objek penelitian penulis adalah Toko Perkasatex 3 Medan. Toko ini sendiri berada di jalan Ahmad Yani III Dalam No.60. Toko Perkasatex sendiri merupakan jenis usaha keluarga yang menjual jenis kain dan pakaian. Pada awalnya toko Perkasatex hanya terdiri dari satu toko saja. Namun sesuai perkembangannya toko Perkasatex mengalami peningkatan

penjualan sehingga pemilik mengembangkan usaha mereka dengan membeli satu toko lagi yakni dengan nama toko Perkasatex 2 dan toko Perkasatex awal menjadi Perkasatex 1. Jenis barang

yang dijual di Perkasatex 1 dan Perkasatex 2 adalah sama. Hingga pada akhirnya pemilik melihat peluang pasar yang bagus terhadap permintaan pasar akan kebutuhan terhadap pakaian batik. Sehingga pemilik membeli 1 toko lagi yang dikhususkan menjual berbagai jenis pakaian batik baik dari lokal maupun impor dengan kualitas terjamin dan harga yang terjangkau. Toko tersebut adalah toko Perkasatex 3 Medan.

Toko Perkasatex 3 Medan dibuka pada tanggal 09 Agustus tahun 2009. Oleh karena seluruh toko perkasatex adalah merupakan jenis usaha keluarga, maka yang dipercaya untuk mengelola kegiatan operasional toko Perkasatex 3 sendiri adalah anak dari pemilik seluruh toko Perkasatex 1, 2 dan 3 yaitu Maya kasturi. Toko Perkasatex 3 Medan mempekerjakan lima orang karyawan/ wiraniaga toko yang terdiri dari 3 orang wanita dan 2 orang pria.

B. Kegiatan Usaha

Toko Perkasatex 3 Medan merupakan toko yang menjual berbagai jenis pakaian batik yang berada di pasar ikan lama Medan. Melihat pada sekarang dipasar ikan lama sendiri banyak toko yang juga menjual pakaian batik, toko Perkasatex 3 Medan diharapkan mampu bertahan dan terus melakukan persaingan pasar diantaranya dengan melihat target pasar dan melakukan kegiatan pemasaran dalam usaha kecil dan menengah. Toko Perkasatex 3 Medan sudah melakukan kegiatan pemasaran melalui advertising, personal selling, sales promotion (periklanan, penjualan pribadi dan promosi penjualan). Kegiatan pemasaran dalam periklanan Perkasatex 3 Medan melakukannya melalui pemasangan papan nama, spanduk dan juga pengelola sudah melakukan kegiatan pemasarannya melalui media internet facebook. Dalam bentuk penjualan pribadi yaitu dari kegiatan para wiraniaga toko yang mampu melayani pelanggan dengan sebaik mungkin dan menjaga hubungan baik dengan pelanggan, sehingga

jumlah pembeli maupun pelanggan mampu meningkat. Penjualan pribadi lainnya yaitu melalui kegiatan memasarkan melalui mouth to mouth (mulut ke mulut) misalnya pada acara – acara tertentu yang didatangi oleh pengelola/pemilik toko maupun pada acara keluarga. Dan pemasaran dalam bentuk promosi penjualan dilakukan melalui menjual barang dengan harga sesuai kualitas dan memberikan potongan harga apabila menjadi pelanggan tetap dan membeli secara ggrosiran yaitu membeli dalam jumlah yang banyak.

BAB IV

ANALISIS DAN PEMBAHASAN A. Analisis Deskriptif

Penelitian ini dilakukan penulis kepada 96 responden, demografi yang disajikan oleh penulis menurut jenis kelamin, usia dan jumlah berkunjung dapat dilihat pada Tabel berikut :

Tabel 4.1

Distribusi Responden Berdasarkan Jenis Kelamin

No. Jenis Kelamin Jumlah (F) Persentase

1 Laki-laki 18 19%

2 Perempuan 78 81%

Total 96 100%

Sumber : Hasil Penelitian, 2011 (diolah)

Berdasarkan Tabel 4.1, bahwa laki-laki sebanyak 18 responden (19%), perempuan sebanyak 78 responden (81%).

Tabel 4.2

Distribusi Responden Berdasarkan Usia

No. Usia (Tahun) Jumlah (F) Persentase

1 20 kebawah 4 4%

2 21 – 30 45 47%

3 31 – 40 19 20%

4 41 – 50 19 20%

5 51 – 60 9 9%

Total 96 100%

Berdasarkan Tabel 4.2, bahwa responden yan berusia 20 tahun kebawah adalah sebanyak 4 responden (4%), usia 21 – 30 tahun sebanyak 45 responden (47%), usia 31 – 40 tahun sebanyak 19 responden (20%), usia 41 – 50 tahun sebanyak 19 responden (20%) dan usia 51 – 60 tahun sebanyak 9 responden (9%).

Tabel 4.3

Distribusi Responden Berdasarkan Jumlah Kunjungan No. Jumlah kunjungan Jumlah (F) Persentase

1 2 kali 39 41%

2 > 2 kali 57 59%

Total 96 100 %

Sumber : Hasil Penelitian, 2011 (diolah)

Berdasarkan Tabel 4.3, bahwa tingkat kunjungan 2 kali sebanyak 39 responden (41%) dan tingkat kunjungan lebih dari 2 kali sebanyak 57 responden (59%).

1. Analisis Deskriptif Variabel Bebas (X) a. Variabel Advertising ( )

Berdasarkan hasil kuisioner yang disebarkan kepada pelanggan yang datang ke Toko Perkasatex 3 Medan, jawaban responden atas variabel Advertising dapat dideskripsikan dalam Tabel berikut :

Tabel 4.4

Variabel Advertising ( ) Pada Q1

Sumber : Hasil Penelitian, 2011 (diolah) Pada tabel 4.4, menunjukan bahwa rata – rata responden atau sebanyak 81 orang (84,4%) menjawab setuju terhadap pernyataan pada Q1, 10 orang (10,4%) menyatakan kurang setuju, 3 orang (3,1%) menyatakan sangat setuju dan 2 orang (2,1%) menyatakan tidak setuju.

Tabel 4.5

Variabel Advertising Pada Q2 Q2

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative Percent

Valid Tidak Setuju 1 1.0 1.0 1.0

Kurang Setuju 18 18.8 18.8 19.8

Setuju 74 77.1 77.1 96.9

Sangat Setuju 3 3.1 3.1 100.0

Total 96 100.0 100.0

Sumber : Hasil Penelitian, 2011 (diolah)

Pada Tabel 4.5, menunjukan bahwa responden sebanyak 74 orang (77,1%) menyatakan setuju, sebanyak 18 orang (18,8%) menyatakan kurang setuju, sebanyak 3 orang (3,1%) menyatakan sangat setuju dan sebanyak 1 orang (1,0%) menyatakan tidak setuju terhadap pernyataan variabel Advertising pada Q2.

Q1

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative Percent

Valid Tidak Setuju 2 2.1 2.1 2.1

Kurang Setuju 10 10.4 10.4 12.5

Setuju 81 84.4 84.4 96.9

Sangat Setuju 3 3.1 3.1 100.0

Tabel 4.6

Variabel Advertising Pada Q3

Sumber : Hasil Penelitian, 2011 (diolah)

Berd asarkan Tabel 4.6, menunjukan bahwa responden sebanyak 68 orang (70,8%) menyatakan kurang setuju, sebanyak 26 orang (27,1%) menyatakan setuju dan sebanyak 2 orang (2,1%) menyatakan tidak setuju terhadap pernyataan variabel Advertising pada Q3.

b. Variabel Personal Selling ( )

Berdasarkan hasil kuisioner yang disebarkan kepada pelanggan yang datang ke Toko Perkasatex 3 Medan, jawaban responden atas variabel Personal selling dapat dideskripsikan dalam Tabel berikut :

Q3

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative Percent

Valid Tidak setuju 2 2.1 2.1 2.1

Kurang Setuju 68 70.8 70.8 72.9

Setuju 26 27.1 27.1 100.0

Tabel 4.7

Variabel Personal Selling Pada Q4

Sumber : Hasil Penelitian, 2011 (diolah) Berda sarkan Tabel 4.7, menunjukan bahwa responden sebanyak 67 orang (69,8%) menyatakan setuju, sebanyak 19 orang (19,8%) menyatakan sangat setuju, sebanyak 8 orang (8,3%) menyatakan kurang setuju dan sebanyak 2 orang (2,1%) menyatakan tidak setuju terhadap pernyataan variabel Personal selling pada Q4.

Tabel 4.8

Variabel Personal Selling Pada Q5 Q5

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative Percent

Valid Tidak Setuju 2 2.1 2.1 2.1

Kurang Setuju 11 11.5 11.5 13.5

Setuju 64 66.7 66.7 80.2

Sangat Setuju 19 19.8 19.8 100.0

Total 96 100.0 100.0

Sumber : Hasil penelitian, 2011 (diolah)

Berdasarkan Tabel 4.8, menunjukan bahwa responden sebanyak 64 orang (66,7%) menyatakan setuju, sebanyak 19 orang (19,8%) menyatakan sangat setuju, sebanyak 11 orang (11,5%) menyatakan kurang setuju dan sebanyak 2 orang (2,1%) menyatakan tidak setuju terhadap pernyataan variabel Personal Selling pada Q5.

Q4

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative Percent

Valid Tidak setuju 2 2.1 2.1 2.1

Kurang Setuju 8 8.3 8.3 10.4

Setuju 67 69.8 69.8 80.2

Sangat Setuju 19 19.8 19.8 100.0

Tabel 4.9

Variabel Personal Selling Pada Q6 Q6

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative Percent Valid Sangat Tidak

Setuju

1 1.0 1.0 1.0

Tidak Setuju 6 6.3 6.3 7.3

Kurang Setuju 33 34.4 34.4 41.7

Setuju 42 43.8 43.8 85.4

Sangat Setuju 14 14.6 14.6 100.0

Total 96 100.0 100.0

Sumber : Hasil Penelitian , 2011 (diolah)

Berdasarkan Tabel 4.9, menyatakan bahwa responden sebanyak 42 orang (43,8%) menyatakan setuju, sebanyak 33 orang (34,4%) menyatakan kurang setuju, sebanyak 14 orang (14,6%) menyatakan sangat setuju, sebanyak 6 orang (6,3%) menyatakan tidak setuju dan sebanyak 1 orang (1,0%) menyatakan sangat tidak setuju terhadap pernyataan variabel Personal Selling pada Q6.

c. Variabel Sales Promotion ( )

Berdasarkan hasil kuisioner yang disebarkan kepada pelanggan yang datang ke Toko Perkasatex 3 Medan, jawaban responden atas variabel Sales Promotion dapat dideskripsikan dalam Tabel berikut :

Tabel 4.10

Variabel Sales Promotion Pada Q7

Sumber : Hasil penelitian, 2011(diolah ) Berd asarkan Tabel 4.10, menyatakan bahwa respponden sebanyak 51 orang (53,1%) menyatakan setuju, sebanyak 21 orang (21,9%) menyatakan sangat setuju, sebanyak 17 orang (17,7%) menyatakan kurang setuju dan sebanyak 7 orang (7,3%) menyatakan tidak setuju terhadap pernyataan variabel Sales Promotion pada Q7.

Tabel 4.11

Variabel Sales Promotion Pada Q8 Q8

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative Percent

Valid Tidak Setuju 7 7.3 7.3 7.3

Kurang Setuju 20 20.8 20.8 28.1

Setuju 62 64.6 64.6 92.7

Sangat Setuju 7 7.3 7.3 100.0

Total 96 100.0 100.0

Sumber : Hasil penelitian, 2011 (diolah).

Berdasarkan Tabel 4.11, menyatakan bahwa responden sebanyak 62 orang (64,6%) menyatakan setuju, sebanyak 20 orang (20,8%) menyatakan kurang setuju, sebanyak 7 orang

Q7

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative Percent

Valid Tidak Setuju 7 7.3 7.3 7.3

Kurang Setuju 17 17.7 17.7 25.0

Setuju 51 53.1 53.1 78.1

Sangat Setuju 21 21.9 21.9 100.0

(7,3%) menyatakan sangat setuju dan sebanyak 7 orang (7,3%) menyatakan tidak setuju terhadap pernyataan variabel Sales Promotion pada Q8.

Tabel 4.12

Variabel Sales Promotion Pada Q9 Q9

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative Percent

Valid Tidak Setuju 2 2.1 2.1 2.1

Kurang Setuju 54 56.3 56.3 58.3

Setuju 38 39.6 39.6 97.9

Sangat Setuju 2 2.1 2.1 100.0

Total 96 100.0 100.0

Sumber : Hasil penelitian, 2011 (diolah).

Berdasarkan Tabel 4.12, menyatakan bahwa responden sebanyak 54 orang (56,3%) menyatakan kurang setuju, sebanyak 38 orang (39,6%) menyatakan setuju, sebanyak 2 orang (2,1%) menyatakan sangat setuju dan sebanyak 2 orang (2,1%) menyatakan tidak setuju terhadap pernyataan variabel Personal Selling pada Q9.

2. Analisis Deskriptif Variabel Terikat Keputusan Pembelian (Y)

Berdasarkan hasil kuisioner yang disebarkan kepada pelanggan yang datang ke Toko Perkasatex 3 Medan, jawaban responden atas variabel terikat keputusan pembelian dapat dideskripsikan dalam Tabel berikut :

Tabel 4.13

Variabel Keputusan Pembelian Pada Y1 Y1

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative Percent

Valid Tidak Setuju 5 5.2 5.2 5.2

Kurang Setuju 30 31.3 31.3 36.5

Setuju 50 52.1 52.1 88.5

Sangat Setuju 11 11.5 11.5 100.0

Total 96 100.0 100.0

Sumber : Hasil penelitian, 2011 (diolah).

Berdasarkan Tabel 4.13, menyatakan bahwa responden sebanyak 50 orang (52,1%) menyatakan setuju, sebanyak 30 orang (31,3%) menyatakan kurang setuju, sebanyak 11 orang (11,5%) menyatakan sangat setuju dan sebanyak 5 orang (5,2%) menyatakan tidak setuju terhadap pernyataan variabel keputusan pembelian pada Y1.

Tabel 4.14

Variabel Keputusan Pembelian Pada Y2 Y2

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative Percent

Valid Tidak Setuju 4 4.2 4.2 4.2

Kurang Setuju 16 16.7 16.7 20.8

Setuju 64 66.7 66.7 87.5

Sangat Setuju 12 12.5 12.5 100.0

Total 96 100.0 100.0

Sumber : Hasil penelitian, 2011 (diolah).

Berdasarkan Tabel 4.14, menyatakan bahwa responden sebanyak 64 orang (66,7%) menyatakan setuju, sebanyak 16 orang (16,7%) menyatakan kurang setuju, sebanyak 12 orang

(12,5%) menyatakan sangat setuju dan sebanyak 4 orang (4,2%) menyatakan tidak setuju terhadap pernyataan variabel keputusan pembelian pada Y2.

Tabel 4.15

Variabel Keputusan Pembelian Pada Y3 Y3

Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent

Valid Tidak Setuju 2 2.1 2.1 2.1

Kurang Setuju 8 8.3 8.3 10.4

Setuju 73 76.0 76.0 86.5

Sangat Setuju 13 13.5 13.5 100.0

Total 96 100.0 100.0

Sumber : Hasil penelitian, 2011 (diolah).

Berdasarkan Tabel 4.15, menyatakan bahwa responden sebanyak 73 orang (76,0%) menyatakan setuju, sebanyak 13 orang (13,5%) menyatakan sangat setuju, sebanyak 8 orang (8,3%) menyatakan kurang setuju dan 2 orang (2,1%) menyatakan tidak setuju terhadap pernyataan variabel keputusan pembelian pada Y3.

Tabel 4.16

Variabel Keputusan Pembelian Pada Y4 Y4

Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent

Valid Tidak Setuju 3 3.1 3.1 3.1

Kurang Setuju 20 20.8 20.8 24.0

Setuju 66 68.8 68.8 92.7

Sangat Setuju 7 7.3 7.3 100.0

Total 96 100.0 100.0

Sumber : Hasil penelitian, 2011 (diolah).

Berdasarkan Tabel 4.16, menyatakan bahwa responden sebanyak 66 orang (68,8%) menyatakan setuju, sebanyak 20 orang (20,8%) menyatakan kurang setuju, sebanyak 7 orang

(7,3%) menyatakan sangat setuju dan sebanyak 3 orang (3,1%) menyatakan tidak setuju terhadap pernyataan variabel keputusan pembelian pada Y4.

B. Uji Validitas dan Reliabilitas 1. Uji Validitas

Kualitas penelitian yang bermutu dan baik diperoleh dengan melakukan rangkaian penelitian secara baik dan benar. Oleh karena itu perlu adanya validitas dan reliabilitas, valid artinya data – data yang diperoleh melalui instrument dapat menjawab tujuan penelitian sedangkan reliable berarti konsisten atau stabil. Pengujian validitas dan reliabilitas dilakukan dengan menggunakan bantuan aplikasi statistik SPSS 17 for windows.

Table 4.17 Hasil Uji Validitas Item-Total Statistics Item-Total Statistics

Scale Mean if Item Deleted

Scale Variance if Item Deleted

Corrected Item-Total Correlation

Cronbach's Alpha if Item

Deleted

Q1 45.2500 23.305 .482 .851

Q2 45.3125 23.649 .375 .856

Q3 45.8854 23.639 .377 .855

Q4 45.0625 21.701 .636 .841

Q5 45.0937 21.875 .569 .845

Q6 45.4896 21.410 .448 .856

Q7 45.2396 20.331 .619 .841

Q8 45.4167 22.182 .444 .853

Q9 45.7187 22.962 .426 .853

Y1 45.4375 21.743 .483 .851

Y2 45.2604 20.384 .795 .829

Y3 45.1250 22.679 .504 .849

Sumber : Hasil penelitian, 2011(diolah).

Berdasarkan Tabel 4.17 terlihat seluruh butir pernyataan dinyatakan valid, selanjutnya dilakukan uji reliabilitas. Menurut Yamin dan Kurniawan (2009:284) jika nilai Corrected Item-Total Correlation lebih besar dari r-tabel (0,361), maka pernyataan tersebut dinyatakan valid dan bila nilai Cronbach’s alpha adalah sebesar > 0,7 maka pernyataan tersebut dinyatakan reliable.

2. Uji Reliabilitas

Reliabilitas pada dasarnya adalah sejumlah mana hasil suatu pengukurann dapat

dipercaya. Jika hasil pengukuran yang dilakukan ulang menghasilkan hasil yang relative sama, pengukuran tersebut dianggap memiliki tingkat reliabilitas yang baik.

Table 4.18 Hasil Uji Reliabilitas

Sumber : Hasil penelitian, 2011 (diolah)

Nilai Cronbach’s alpha adalah sebesar 0.858 (> 0,70) maka semua pernyataan tersebut dinyatakan reliable.

C. Asumsi Klasik 1. Normalitas

Uji normalitas memiliki tujuan yaitu ingin mengetahui apakah distribusi sebuah data mengikuti atau mendekati distribusi normal atau tidak. Data yang baik adalah data yang

Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items

mempunyai pola seperti distribusi normal, yakni distribusi data tersebut tidak melenceng kekiri atau melenceng ke kanan.

Sumber : hasil penelitian, 2011 (diolah).

Gambar : 4.1 Grafik Normalitas Keputusan Pembelian :

Berdasarkan Scatter plot terlihat titik yang mengikuti data disepanjang garis diagonal. Hal ini berarti data ini berdistribusi normal. Sebuah data mengikuti atau mendekati distribusi normal juga dapat dilihat dari gambar grafik histogram yang membentuk seperti lonceng seperti gambar berikut :

Sumber : Hasil penelitian, 2011 (diolah) Gambar : 4.2 Grafik Histogram

Selain itu, uji normalitas dalam penelitian ini juga dilakukan dengan menggunakan analisis Kolmogrov Smirnov. Kurva nilai residual terstandariisasi dikatakan menyebar dengan normal apabila nilai Kolmogrov Smirnov Z Ztabel : atau nilai assymp. Sig (2-tailed) > . Nilai dalam penelitian ini adalah 0,05.

Table 4.19 Uji Normalitas

Hasil perhitungan dengan program SPSS, didapatkan nilai standar residual Komolgrov Smirnov Assymp.Sig.(2-tailed) sebesar 0,639 atau lebih besar dari 0,05 (alpha), sehingga model regresi dapat dikatakan memenuhi asumsi normalitas.

2. Uji Heteroskedastisitas

Model regresi yang baik adalah tidak mengandung unsur heteroskedastisitas. Artinya varians variabel independen adalah konstan (sama) untuk setiap tertentu variabel independen.

One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test

Unstandardized Residual

N 96

Normal Parametersa,,b Mean .0000000

Std. Deviation 1.11032758

Most Extreme Differences Absolute .076

Positive .037

Negative -.076

Kolmogorov-Smirnov Z .743

Asymp. Sig. (2-tailed) .639

a. Test distribution is Normal. b. Calculated from data.

Sumber : Hasil Penelitian , 2011 (diolah) Gambar : 4.3 Grafik Heteroskedastisitas

Berdasarkan hasil scatterplot, pancaran data tidak menunjukkan suatu pola tertentu. Pancaran data menyebar secara acak, sehingga kita menyimpulkan bahwa tidak adanya problem heteroskedastisitas pada residual.

3. Uji Multikoliniearitas

Model regresi yang baik adalah jika model tersebut tidak mengandung gejala

multikoliniearitas, yaitu terjadinya korelasi (mendekati sempurna) antar variabel bebas. Untuk mengetahui ada atau tidaknya multikoliniearitas antar variabel dapat dilihat dari nilai VIF

Variance Inflated Factor) dimana bila nilai VIF > 10, maka dapat dikatakan terdapat gejala multikoliniearitas.

Table 4.20 Uji Multikoliniearitas Coefficientsa

Model

Unstandardized Coefficients

Standardized Coefficients

t Sig.

Collinearity Statistics

B Std. Error Beta Tolerance VIF

1(Constant) 1.132 1.317 .860 .392 .686 1.458

ADVERTISING .165 .139 .086 1.187 .238 .651 1.535

P.SELLING .636 .092 .511 6.890 .000 .582 1.718

S.PROMOTION .450 .100 .354 4.503 .000

a. Dependent Variable: K.PEMBELIAN Sumber : Hasil penelitian, 2011 (diolah)

Dari Tabel 4.20 dapat dilihat bahwa semua variabel independen mempunyai nilai VIF < 10 sehingga dapat disimpulkan tidak adanya problem multikoliniearitas (tidak terdapat hubungan liniear yang sangat tinggi antara variabel independen). Dapat juga dilihat dari kolom Tolerance yang menunjukkan semua nilai tolerance > 0,1, hal ini berarti tidak terdapat gejala multikoliniearitas.

D. Regresi Liniear Berganda

Analisis regresi liniear berganda dilakukan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh variabel bebas (Advertising, Personal Selling dan Sales Promotion) terhadap variabel terikat Keputusan Pembelian pada Toko Perkasatex 3 Medan. Analisis dilakukan dengan bantuan program SPSS versi 17.0 dengan menggunakan metode enter. Metode enter digunakan untuk menganalisis regresi agar dapat mengetahui apakah variabel bebas mempunyai pengaruh positif

dan signifikan terhadap variabel terikat. Seluruh variabel akan dimasukkan dalam analisis untuk dapat mengetahui apakah variabel bebas mempunyai pengaruh positif dan signifikan terhadap variabel terikat.

Tabel 4.21

Variables entered/Removed(b)

Sumber : Hasil Penelitian , 2011 (diolah)

Ber dasarkan Tabel 4.21 diatas Variables Entered Removed menunjukkan hasil analisis statistic deskriptif sebagai berikut :

a. Variabel yang dimasukkan kedalam persamaan adalah variabel bebas yaitu variabel Advertising, Personal Selling dan Sales Promotion

b. Tidak ada variabel terikat yang dikeluarkan (removed)

c. Metode yang digunakan untuk memasukkan data yaitu metode Enter. Tabel 4.22

Descritive Statistics Descriptive Statistics

Mean Std. Deviation N

K.PEMBELIAN 15.3854 1.93238 96

ADVERTISING 10.9583 1.00438 96

P.SELLING 11.7604 1.55425 96

S.PROMOTION 11.0313 1.51798 96

Variables Entered/Removed

Model Variables Entered Variables Removed Method

1 S.PROMOTION,

ADVERTISING, P.SELLINGa

. Enter

Sumber : Hasil Penelitian, 2011 (diolah) Berdasarkan Tabel 4.22 dapat dilihat bahwa :

a. Rata – rata variabel Advertising adalah 10.9583 dengan standar deviasi 1.00438 b. Rata –rata variabel Personal Selling adalah 11.7604 dengan standar deviasi 1.55425 c. Rata – rata variabel Sales Promotion adalah 11.0313 dengan standar deviasi 1.51798

d. Rata – rata variabel Keputusan Pembelian adalah 15.3854 dengan standar deviasi sebesar 1.93238

e. Jumlah sampel penelitian (N) sebanyak 96 orang

Tabel 4.23 Hasil Analisis Regresi

Model

Unstandardized Coefficients

Standardized Coefficients

t Sig. B Std. Error Beta

1 (Constant) 1.132 1.317 .860 .392

ADVERTISING .165 .139 .086 1.187 .238

P.SELLING .636 .092 .511 6.890 .000

S.PROMOTION .450 .100 .354 4.503 .000

Sumber : Hasil penelitian, 2011 (diolah)

Berdasarkan Tabel 4.23 didapat persamaan regresi berganda sebagai berikut : Y = 1.132 + 0.165 + 0.636 + 0.450 + e

Dimana :

Y : Keputusan Pembelian X1 : Advertising

X3 : Sales Promotion E : Error Term Interpretasi model :

1. Konstanta bernilai 1.132 menunjukkan bahwa jika tidak ada pengaruh dari variabel bebas (X1, X2,X3) maka keputusan pembelian (Y) akan bernilai 1.132.

2. Nilai koefisien yang bertanda positif menunjukkan bahwa semakin tinggi nilai variabel bebas (X) maka nilai Keputusan Pembelian (Y) akan semakin tinggi.

3. Nilai koefisien regresi yang bertanda negatif menunjukan bahwa semakin tinggi nilai variabel bebas (X) maka nilai Keputusan Pembelian (Y) semakin rendah.

E. Pengujian Hipotesis 1. Uji F (uji serempak)

Uji F dilakukan untuk melihat secara bersama – sama (serentak) pengaruh dari variabel yaitu (X1,X2,X3) berupa variabel Advertising, Personal Selling dan Sales Promotion terhadap Keputusan Pembelian (Y).

Model hipotesis : Ho : b1=b2=b3=0

Tidak terdapat pengaruh variabel Advertising, Personal Selling, Sales Promotion secara bersama – sama terhadap Keputusan Pembelian pada Toko Perkasatex 3 Medan.

Ha : b1 b2 b3 0

Terdapat pengaruh Advertising, Personal Selling, Sales Promotion secara bersama – sama terhadap Keputusan Pembelian pada Toko Perkasatex 3 Medan.

Ho diterima jika < pada = 5% Ha diterima jika < pada = 5%

Tingkat kesalahan ( ) = 5% dan derajat kebebasan (df) = (n-k);(k-1) Derajat bebas pembilang = k-1 = 4-1 = 3

Derajat bebas penyebut = n-k = 96-4 = 92 Maka 0,05 (3; 92) = 2.70

Table 4.24 ANNOVA

Sumber : Hasil Penelitian, 2011 (diolah)

Berd asarkan uji annova (Tabel 4.24) didapatkan nilai sebesar 62.219 dengan tingkat signifikan sebesar 0.000. Jadi > (62.219 > 2.70) atau signifikansi < 5 % (0.000 <0.05) artinya bahwa variabel Advertising, Personall Selling, Sales Promotion berpengaruh secara signifikan terhadap Keputusan Pembelian yang berarti bahwa Ho ditolak Ha diterima. Hipotesis :

Ho: Tidak terdapat pengaruh Advertising, Personal Selling, Sales Promotion secara bersama – sama terhadap Keputusan Pembelian pada Toko Perkasatex 3 Medan. Ha ; Terdapat pengaruh Advertising, Personal Selling, Sales promotion secara bersama –

sama pada Toko Perkasatex 3 Medan.

Dengan demikian hipotesis 1 dalam penelitian ini diterima. Model

Sum of

Squares df Mean Square F Sig.

1 Regression 237.621 3 79.207 62.219 .000a

Residual 117.119 92 1.273

2. Uji t

Uji t (uji parsial) dilakukan untuk melihat secara individu pengaruh dari variabel bebas (X1,X2,X3) berupa variabel Advertising, Personal Selling, Sales Promotion terhadap Keputusan Pembelian.

Model hipotesis : Ho : bi = 0

Tidak terdapat pengaruh Advertising, Personal Selling, Sales Promotion secara parsial terhadap keputusan pembelian.

Ha : bi 0

Terdapat pengaruh Advertising, Personal Selling, Sales Promotion secara parsial terhadap Keputusan pembelian.

Kriteria Keputusan :

Ho diterima jika < pada = 5 % Ha diterima jika > pada = 5 %

Tingkat kesalahan ( ) = 5% dan derajat kebebasan (df) = (n-k) n = jumlah sampel, n = 96

k = jumlah variabel yang digunakan , k = 4 Maka : derajat bebas = n-k = 96-4 = 92

Uji yang dilakukan adalah uji dua arah, maka yang digunakant1/2 atau t (0,25 ; 92) sehingga didapat nilai = 0.67717.

Pada Tabel 4.23 (hasil analisis regresi) dapat dilihat bahwa :

a. Nilai variabel Advertising adalah 1.187 dan bernilai 0.67717 sehingga > (1.187 > 0.67717) sehingga dapat disimpulkan bahwa variabel

Advertising berpengaruh positif dan signifikan secara parsial terhadap keputusan pembelian pada toko Perkasatex 3 Medan.

b. Nilai variabel Personal Selling adalah 6.890 dan bernilai 0.67717 sehingga > (6.890 > 0.67717) sehingga dapat disimpulkan bahwa variabel Personal Selling berpengaruh positif dan signifikan secara parsial terhadap keputusan pembelian pada toko Perkasatex 3 Medan.

c. Nilai variabel Sales Promotion adalah 4.503 dan bernilai 0.67717 sehingga > (4.503 > 0.67717) sehingga dapat disimpulkan bahwa variabel Sales Promotion berpengaruh positif dan signifikan secara parsial terhadap keputusan pembelian pada toko Perkasatex 3 Medan.

Maka dari hasil analisis disimpulkan bahwa Ho ditolak dan Ha diterima. Hipotesis :

Ho: Tidak terdapat pengaruh Advertising, Personal Selling, Sales Promotion secara parsial terhadap keputusan pembelian.

Ha : Terdapat pengaruh Advertising, Personal Selling, Sales Promotion secara parsial terhadap keputusan pembelian.

3. Koefisien Determinasi ( )

Identifikasi determinan ( ) digunakan untuk melihat seberapa besar pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat secara bersama – sama.

Tabel 4.25 Koefisien Determinasi

Model R R Square

Adjusted R

Square Std. Error of the Estimate

1 .818a .670 .659 1.12829

Sumber : hasil penelitian, 2011 (diolah)

Berdasarkan Tabel 4.25 angka R sebesar 0.818 menunjukkan bahwa tingkat korelasi atau hubungan antara Advertising, Personal Selling, sales Promotion terhadap keputusan pembelian merupakan hubungan yang tinggi. Adapun ukuran korelasi dinyatakan sebagai berikut :

1. 0.70 s.d 1.00 (baik positif maupun negatif) menunjukkan adanya hubungan yang tinggi.

2. 0.40 s.d < 0.70 (baik positif maupun negatif) menunjukkan tingkat hubungan yang substansial.

3. 0.20 s.d < 0.40 (baik positif maupun negatif) menunjukkan tingkat hubungan yang rendah. 4. < 0.20 (baik positif maupun negatif) menunjukkan tidak ada tingkat hubungan.

Nilai R square ( ) atau koefisien determinasi digunakan untuk mengetahui besarnya kontribusi dari variabel bebas yang berpengaruh terhadap variabel terikatnya, dan sisanya dipengaruhi oleh variabel bebas lainnya yang tidak dimasukkan kedalam model.

Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa nilai ( ) adalah 0.670 atau 67 %. Artinya, 67% Keputusan Pembelian pada Toko Perkasatex 3 Medan dapat dijelaskan oleh variabel Advertising, Personal Selling dan Sales promotion. Sedangkan sisanya sebesar 33 % dijelaskan oleh sebab-sebab yang lain.

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN A. KESIMPULAN

Berdasarkan hasil analisis yang telah dibahas pada bab terdahulu, maka dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut :

1. Hasil penelitian menunjukkan bahwa terdapat pengaruh yang positif dan signifikan antara advertising, personal selling dan sales promotion terhadap keputusan pembelian pada toko Perkasatex 3 Medan, hal ini telah dibuktikan berdasarkan hasil uji F yang didapat sebesar nilai F hitung 62.219 dengan tingkat signifikansi sebesar 0.000. jadi F hitung > F table yaitu 62.219 > 2.70 atau signifikansi F < 5% (0.000 < 5%) artinya bahwa varibel advertising, personal selling dan sales promotion terhadap keputusan pembelian. Maka berdasarkan hasil penelitian tersebut penulis menyarankan agar variabel- variabel bebas tersebut dipertahankan dan hal ini akan menjadi referensi bagi peneliti selanjutnya yang meneliti hal yang serupa.

2. Hasil penelitian menunjukkan bahwa variabel personal selling (penjualan pribadi) adalah variabel yang paling dominan untuk mempengaruhi keputusan pembelian, hal ini dibuktikan dengan diperolehnya hasil penelitian sebesar 6.890, sedangkan variabel sales promotion sebesar 4.503 dan variabel advertising sebesar 1.187. maka disarankan agar Toko Perkasatex 3 Medan lebih memperhatikan elemen personal selling (penjualan pribadi) seperti kinerja para wiraniaga yang menjadi variabel yang paling dominan dalam mempengaruhi keputusan pembelian pelanggan.

B. SARAN

Berdasarkan hasil penelitian penulis memberikan beberapa saran, yaitu :

1. Untuk meningkatkan keputusan pembelian, pemilik toko hendaknya lebih meningkatkan kegiatan promosi agar para calon pembeli lebih mengenal toko.

2. Dari ketiga kegiatan promosi yang telah dilakukan, hendaknya salah satu bauran promosi yaitu advertising (periklanan) lebih ditingkatkan lagi. Karena dari hasil penelitian, variabel advertising memperoleh tingkat pengaruh dan signifikan yang lebih rendah. 3. Dari hasil penelitian bahwa variabel yang paling dominan mempengaruhi keputusan

pembelian adalah variabel personal selling (penjualan pribadi). Maka kegiatan personal selling harus tetap dipertahankan dan ditingkatkan dan kedua variabel lainnya yaitu advertising dan sales promotion harus lebih ditingkatkan lagi mengingat banyak pesaing yang melakukan usaha yang sama seperti yang dijalankan toko Perkasatex 3 Medan.

Model Summaryb

Model Durbin-Watson

1 1.971a

a. Predictors: (Constant), S.PROMOTION,

ADVERTISING, P.SELLING

b. Dependent Variable: K.PEMBELIAN

Coefficientsa

Model

Collinearity Statistics Tolerance VIF

1 ADVERTISIN

G

.686 1.458

P.SELLING .651 1.535

S.PROMOTIO N

.582 1.718

a. Dependent Variable: K.PEMBELIAN

Collinearity Diagnosticsa

Model

Dimen

sion Eigenvalue

Condition Index

Variance Proportions

(Constant)

ADVERTISI

NG P.SELLING

S.PROMOT ION

1 1 3.978 1.000 .00 .00 .00 .00

2 .010 19.637 .30 .06 .21 .30

3 .008 22.606 .00 .02 .79 .58

4 .004 32.512 .70 .92 .00 .12

Residuals Statisticsa

Minimum Maximum Mean

Std.

Deviation N

Predicted Value 8.6389 19.4037 15.3854 1.58154 96

Std. Predicted Value -4.266 2.541 .000 1.000 96

Standard Error of Predicted Value

.118 .615 .216 .081 96

Adjusted Predicted Value

8.9086 19.3435 15.3913 1.56290 96

Residual -4.23183 2.10526 .00000 1.11033 96

Std. Residual -3.751 1.866 .000 .984 96

Stud. Residual -3.808 1.879 -.002 1.007 96

Deleted Residual -4.36221 2.20575 -.00591 1.16378 96

Stud. Deleted Residual -4.126 1.906 -.007 1.029 96

Mahal. Distance .041 27.215 2.969 3.583 96

Cook's Distance .000 .228 .012 .029 96

Centered Leverage Value

.000 .286 .031 .038 96

One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test

Unstandardize d Residual

N 96

Normal Parametersa,,b Mean .0000000

Std. Deviation 1.11032758

Most Extreme Differences

Absolute .076

Positive .037

Negative -.076

Kolmogorov-Smirnov Z .743

Asymp. Sig. (2-tailed) .639

a. Test distribution is Normal. b. Calculated from data.

Model Summaryb

Model R R Square

Adjusted R Square

Std. Error of the Estimate

1 .818a .670 .659 1.12829

a. Predictors: (Constant), S.PROMOTION, ADVERTISING, P.SELLING

ANOVAb

Model

Sum of

Squares df Mean Square F Sig.

1 Regression 237.621 3 79.207 62.219 .000a

Residual 117.119 92 1.273

Total 354.740 95

a. Predictors: (Constant), S.PROMOTION, ADVERTISING, P.SELLING b. Dependent Variable: K.PEMBELIAN

Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients

t Sig.

B Std. Error Beta

1 (Constant) 1.132 1.317 .860 .392

ADVERTISIN G

.165 .139 .086 1.187 .238

P.SELLING .636 .092 .511 6.890 .000

S.PROMOTIO N

.450 .100 .354 4.503 .000

a. Dependent Variable: K.PEMBELIAN

Residuals Statisticsa

Minimum Maximum Mean

Std.

Deviation N

Predicted Value 8.6389 19.4037 15.3854 1.58154 96

Residual -4.23183 2.10526 .00000 1.11033 96

Std. Predicted Value

-4.266 2.541 .000 1.000 96