ANALISIS WORD OF MOUTH TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL MITSUBISHI Colt T120ss PADA KALANGAN PEDAGANG DI KOTA KEDIRI
ANALISIS WORD OF MOUTH TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
MOBIL MITSUBISHI Colt T120ss PADA KALANGAN PEDAGANG DI
KOTA KEDIRI
SKRIPSI
Untuk Memenuhi Salah Satu Persyaratan Mencapai
Derajad Sarjana Ekonomi
Disusun Oleh :
Peby Krisnanta
09610278
JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MALANG
2015
i
ANALISIS WORD OF MOUTH TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
MOBIL MITSUBISHI Colt T120ss PADA KALANGAN PEDAGANG DI
KOTA KEDIRI
SKRIPSI
Untuk Memenuhi Salah Satu Persyaratan Mencapai
Derajad Sarjana Ekonomi
Disusun Oleh :
Peby Krisnanta
09610278
JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MALANG
2015
ii
iii
iv
v
vi
vii
viii
ix
x
KATA PENGANTAR
Assalamu’alaikum Wr. Wb.
Marilah sejenak memunajatkan rasa syukur kepada Allah SWT, atas
limpahan rahmat, taufiq, hidayah, serta inayah-Nya kepada peneliti sehingga
peneliti dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul “ANALISIS WORD OF
MOUTH TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL MITSUBISHI
Colt T120ss PADA KALANGAN PEDAGANG DI KOTA KEDIRI” dengan
baik. Skripsi ini disusun untuk memenuhi syarat memperoleh gelar sarjana
dibidang Ekonomi dan Bisnis di Universitas Muhammadiyah Malang.
Di dalam tulisan ini disajikan pokok-pokok bahasan yang meliputi word of
mouth dan keputusan pembelian. Penelitian ini disusun karena ketertarikan
peneliti atas fenomena yang ada di Kota Kediri mengenai pembelian Mitsubishi
Colt T120ss yang meledak beberapa tahun terakhir, maka dari itu perlu untuk
dilakukan sebuah riset.
Penelitian ini tidak akan mungkin terselesaikan tanpa bantuan. Bimbingan,
petunjuk, dan dukungan dari berbagai pihak. Oleh karena itu, Peneliti dengan
kerendahan hati menyampaikan ucapan terima kasih yang sebesar-besarnya
kepada:
1. Dr. H. Muhadjir Effendy, M,AP Rektor Universitas Muhammadiyah
Malang.
iii
2. Dr. H. Nazarudin Malik, M.si, Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Muhammadiyah Malang.
3. Dr. Marsudi, M.Si, Ketua Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan
Bisnis Universitas Muhammadiyah Malang.
4. Dr. Widayat, M.M, Dosen Wali Kelas E Jurusan Manajemen Fakultas
Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Malang.
5. Dr. RD. Jatmiko, M.M, Dosen Pembimbing I yang telah memberikan
waktu luang dan dengan penuh kesabaran memberikan banyak ilmu dan
informasi demi kelancaran dan keberhasilan skripsi ini.
6. Dra. Sri Nastiti Andharini, M.M, Dosen Pembimbing II yang telah
memberikan waktu luang dan dengan penuh kesabaran memebrikan
banyak ilmu serta wawasan demi keberhasilan skripsi ini.
7. Ibunda dan Ayahanda Tercinta dan Tersayang yang telah memberikan
segalanya kepada anakmu.
8. Rekan-rekan kelas E Manajemen Angkatan 2009 yang luar biasa dalam
membangun kebersamaan serta intelektualitas.
9. Sahabat sahabat terbaik Hafidulloh Fahmi, Tri Murti Handayani, Gusty
Hikmanta, Rina Novia W, dan sahabat-sahabat lainnya yg tidak dapat
penulis sebutkan satu per satu yang selalu memberikan semangat dan
bantuannya.
Semoga kebaikan yang telah mereka berikan kepada penulis mendapatkan
balasan dari Allah SWT dan Safaat dari Rosulullah SAW di Yaumul Hisab.
Disadari atau tidak ada sebuah pepatah “Tiada Gading yang Tak Retak”. Peneliti
iv
memiliki banyak kekurangan dan kelemahan, oleh karena itu peneliti
mengharapkan saran dan kritik yang membangun agar tulisan ini dapat sempuran
dan bermanfaat bagi yang membutuhkan.
Wassalamualaikum Wr. Wb
Malang, 29 Oktober 2014
Peneliti
v
DAFTAR ISI
ABSTRAK ..................................................................................................... i
ABSTRACT .................................................................................................. ii
KATA PENGANTAR ................................................................................. iii
DAFTAR ISI ................................................................................................ vi
DAFTAR TABEL ..................................................................................... viii
DAFTAR GAMBAR ................................................................................... ix
DAFTAR LAMPIRAN ................................................................................ x
BAB I PENDAHULUAN ............................................................................. 1
A. Latar Belakang............................................................................... 1
B. Perumusan Masalah ....................................................................... 5
C. Tujuan Penelitian ........................................................................... 5
D. Manfaat Penelitian ......................................................................... 5
BAB II TINJAUAN PUSTAKA DAN HIPOTESIS ................................. 6
A. Tinjauan Penelitian Terdahulu ........................................................ 6
B. Tinjauan Pustaka ............................................................................. 7
1. Word Of Mouth ........................................................................ 7
2. Keputusan Pembelian ............................................................. 13
C. Kerangka Pikir .............................................................................. 22
D. Hipotesis........................................................................................ 23
BAB III METODE PENELITIAN ........................................................... 24
A. Lokasi Penelitian ......................................................................... 24
B. Jenis Penelitian ............................................................................ 24
C. Populasi dan Sampel.................................................................... 24
D. Data dan Sumber data .................................................................. 26
E. Pengumpulan Data ....................................................................... 26
F. Pengukuran Data ......................................................................... 27
G. Definisi Operasional variabel ...................................................... 27
H. Pengujian Instrumen .................................................................... 28
1. Uji Validitas.......................................................................... 28
2. Uji Reliabilitas ...................................................................... 29
I. Analisis Data ............................................................................... 30
1. Analisis Regresi Linier Sederhana ....................................... 30
2. R2 Square (Koefisien Determinasi) ...................................... 30
3. Uji Parsial (Uji t ataut test) ................................................... 31
4. Rentang skala........................................................................ 31
vi
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN.......................... 33
A. Hasil Penelitian ....................................................................... 33
1. Karakteristik Responden .................................................... 33
2. Tabulasi Jawaban Responden ............................................ 37
3. Hasil Uji Instrumen ............................................................ 51
4. Hasil Analisis Data ............................................................. 54
B. Pembahasan Hasil Penelitian .................................................. 57
BAB V PENUTUP ...................................................................................... 61
A. Kesimpulan................................................................................ 61
B. Saran danImplikasi .................................................................... 62
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
vii
DAFTAR TABEL
Tabel 3.1 Definisi Operasional variabel........................................................... 28
Tabel 3.2 rentang skala .................................................................................... 32
Tabel 4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ..................... 33
Tabel 4.2 Karakteristik responden Berdasarkan Jenis Usaha .......................... 34
Tabel 4.3 karakteristik Responden Berdasarkan awal Tahun Pemakaian........ 35
Tabel 4.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Pergantian Type
Mobil dengan Merek yang sama .......................................................... 36
Tabel 4.5 karakteristik Responden Brdasarkan Kepemilikan Merek
Kendaraan Selain Mitsubhishi ............................................................. 37
Tabel 4.6 Jawaban Responden Variabel Word of Mouth ................................. 38
Tabel 4.7 Jawaban Responden Variabel Keputusan Pembelian ..................... 44
Tabel 4.8 Hasil Validitas Instrumen ................................................................ 52
Tabel 4.9 Hasil Uji Reliabilitas Instrumen ....................................................... 53
Tabel 4.10 Hasil Analisis Regresi Linier Sederhana ....................................... 54
Tabel 4.11 R Square ........................................................................................ 55
Tabel 4.12 Kualifikasi Pengaruh Antar Variabel ............................................. 56
Tabel 4.13 Hasil Uji t ...................................................................................... 56
viii
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1. Proses Keputusan Pembelian ...................................................... 16
Gambar 2.2. Tipe Pengambilan Keputusan...................................................... 20
Gambar 2.3. Kerangka Pikir............................................................................. 22
ix
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 Kuisioner
Lampiran 2 Hasil jawaban responden
Lampiran 3 Hasil uji instrument
x
DAFTAR PUSTAKA
Amir, MT. 2005. Dinamika Pemasaran. Jakarta: Raja Grafindo Persada
Anoraga, P. 1995. Psikologi Industri dan Sosial. Jakarta: Dunia Pustaka Jakarta
Engel, FJ. 1996. Perilaku Pelanggan, edisi 6. Binarupa Aksara, Jakarta
Fadhila, R. 2013. Analisis Pengaruh Word Of Mouth, Kualitas Layanan, Kualitas
Produk, dan Lokasi Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen. Skripsi,
Universitas Diponegoro
Fauzan Muhammad Basalamah, 2010, Pengaruh Konsumen Merek Terhadap
Word of Mouth. Jurnal ilmu Administrasi dan Organisasi. Jan-Apr 2010.
ISSN : 0854-3844.
Ferdinand, AT. 2006. Metode Penelitian Manajemen. BP Undip, Semarang
Harjadi, D & Fatmasari D. 2008. Word Of Mouth (WOM) Communication sebagai
Alternatif Kreatif Dalam Komunikasi Pemasaran. Equilibrium, 4 (8), 7278
Kartajaya, H. 2006. Marketing in Venus Playbook 1. Jakarta: Gramedia Media
Utama
Kerlinger, FN & Lee, HB. 2000. Foundations Of Behavioral Research (4th ed).
Orlando: Hacout College Publisher
Kotler, P. 1984. Marketing Management. Terjemahan Jaka Wasana. 1985. Jakarta:
Erlangga.
Kotler, P. 2000. Marketing Management, Milenium Edition, Prentice Hall, New
Jersey
Kotler, P & Keller, KL. 2008. Manajemen Pemasaran, edisi 12. PT. Indeks,
Jakarta
Kumar, R. 1999. Research Methodology. Malaysia: Sage Publication
Kurtz, DL & Clow, KE. 1998. Service Marketing. USA: John Wiley and Sons, Inc
Malhotra, NK. 2007. Marketing Research: An Apllied Orientation (4th ed). USA:
The Free Press
Mangkunegara, AP. 2002. Perilaku Konsumen. Bandung : Refika Aditama
xi
Sari, RDK. 2012. Analisis Pengaruh Kualitas Produk, Persepsi Harga, dan Word
Of Mouth Communication Terhadap Keputusan Pembelian Mebel Pada
CV. MEGA JAYA MEBEL Di Semarang. Skripsi, Universitas Diponegoro
Sihombing, SO. 2012. Pengaruh Pemasaran Keterhubungan Terhadap
Penggunaan Ulang dan Komunikasi Dari Mulut Ke Mulut, Kualitas
Hubungan dan Komitmen Sebagai Variabel Mediasi. Skripsi, Universitas
Pelita Harapan
Silvermen, George. (2001). The Secret of Word of Mouth Marketing : How to
Trigger Exponential sales through Runaway Word of Mouth. AMACOM,
United states of America.
Sugiyono. 2005. Memahami Penelitian Kualitatif. Bandung: ALFABET
Sumardy, Marlin Silviana, dan Melina Melone. 2011. Rest in Peace Advertising
Killed by The Power of Mouth. Jakarta: Gramedia
Sutisna. 2003. Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran. Bandung:
Rosdakarya
Swasta, B. 1997. Manajemen Pemasaran: Analisa Perilaku Konsumen.
Yogyakarta: BPFE
Utami, MM & Hanum, AN. 2010. Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi
Word Of Mouth Mahasiswa UNIMUS. Prosiding Seminar Nasional,
UNIMUS
Werdiningsih, R. 2012. Pengaruh Word Of Mouth Terhadap Proses Keputusan
Pembelian Produk House Of Adity. Jurnal Manajemen, IMTELKOM
Widayat. 2004. Metode Peneltian Pemasaran. UMM Press
Wiyono, G. 2011. Merancang Penelitian Bisnis Dengan Alat Analisis SPSS 17.0
& SmartPLS 2.0. Yogyakarta: UPP STIM YKPN
Yunita, YL & Oktaria, V. 2013. Pengaruh Produk, Kualitas Layanan, dan Word
Of Mouth Terhadap Keputusan Pembelian Di DE BOLIVA SIGNATURE
SUTOS. Jurnal Hospitality dan Manajemen Jasa, 2, 1, 158-168
xii
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Persaingan antara perusahaan mobil satu dengan yang lainnya saat ini
semakin pesat dalam memenuhi kebutuhan para konsumen. Salah satunya mobil
pick–up, mobil ini untuk memenuhi kebutuhan bagi para pedagang dalam membantu
dan memudahkan pedagang membawa barang dagangannya dalam jumlah yang
cukup banyak. Dengan melihat perkembangan perdagangan di Indonesia yang
semakin pesat yang kebanyakan pedagang membawa barang dagangan dengan cukup
banyak. Maka dari pihak perusahaan mobil merancang mobil yang sesuai dengan
kebutuhan untuk mambawa barang yang cukup banyak di dalam pengoprasian dalam
berdagang yaitu dengan menciptakan mobil pick–up.
Di Kota Kediri ada beberapa produsen mobil pick-up dengan bermacammacam merek yang mengeluarkan produknya untuk bersaing dalam memperoleh
perhatian pedagang. Dalam kurun 10 tahun terakhir perhatian pedagang di Kota
Kediri tertuju pada merek Mitsubishi Colt T120ss, bahkan banyak pula yang
sudah menggunakan merek tersebut. Terkait dengan pengguna Mitsubhisi Colt
T120ss diduga karena word of mouth yang menjadi penyebab utama. Hal itu dapat
dilihat bahwa Mitsubhisi Colt T120ss tidak melakukan periklanan di mediamedia di Kota Kediri. Hal ini didukung dengan minimnya waktu yang dapat
diluangkan pedagang untuk mencari informasi mengenai Mitsubishi Colt T120ss
di media–media iklan. Pedagang di Kota Kediri melakukan keputusan pembelian
1
2
diduga terjadi adanya percakapan dari pedagang satu dengan pedagang yang lain
terkait pembelian mobil pick–up Mitsubishi Colt T120ss sebagai alat transportasi.
Pembelian Mitsubishi Colt T120ss di kalangan pedagang di Kota Kediri.
Hal ini terjadi begitu saja, tanpa adanya informasi di media – media, baik media
cetak atau media elektronik. Ini menjadi sebuah keunikan yang perlu diteliti,
sesungguhnya apa yang menjadi pertimbangan pedagang membeli Mitsubishi Colt
T120ss dan dari mana informasi didapatkan mengenai Mitsubishi Colt T120ss.
Mobil Mitsubishi Colt T120ss merupakan mobil pick up yang sering digunakan
oleh pedagng di Kota Kediri dalam mengangkut barang–barang yang akan
dipasarkan oleh pedagang dengan jumlah yang cukup banyak. Dalam rangka
meningkatkan penjualan atau tingkat pembelian konsumen maka produsen perlu
jeli dalam mengkreasikan iklan yang diterjunkan ke masyarakat.
Ada keunikan iklan saat ini yang banyak digunakan produsen dalam
menjual produknya tetapi mereka sering tidak mengandalkan iklan modern dalam
promosinya. Perusahaan saat ini tidak jarang menggunakan promosi sederhana
yang disebut word of mouth dalam kegiatan pemasarannya. Perusahaan melihat
dari konsumen yang puas akan merek yang digunakan untuk memberitahukan
kelebihan–kelebihan merek tersebut kepada orang lain, dan selanjutnya konsumen
akan merekomendasikan kepada orang lain. Rekomendasi pengguna merupakan
alat promosi dan penjualan yang sangat efektif dalam mempengaruhi pembeli
(Silverman, 2001), jadi rekomendasi dari konsumen yang merasakan puas akan
produk yang di beli konsumen pasti akan menceritakan tentang produk yang
dibelinya. Dari situlah perusahaan memanfaatkan konsumen sebagai alat promosi.
3
Pada saat ini iklan – iklan di media masa seringkali kurang efektif untuk
beberapa merek sebagai alat promosi, karena seperti yang diketahui sekarang banyak
iklan - iklan media yang sudah tersebar tetapi tidak mampu menjadi pengingat yang
baik. Konsumen biasanya mengingat beberapa hal dari iklan media yang
memunculkan keunikan-keunikan. Word of mouth sendiri telah menjadi suatu
fenomena yang menarik di dalam dunia pemasaran dan komunikasi, di mana word of
mouth menjadi salah satu kekuatan dalam pasar (Basalamah, 2010).
Produsen mobil untuk dibeberapa wilayah terkadang melakukan promosi
dengan menggunakkan word of mouth. Contohnya produsen mobil Mitsubishi
yang mengeluarkan produk Pick – Up dengan merek Colt T120ss di Kota Kediri.
Perusahaan mobil Mitsubishi tidak melakukan promosi dengan menggunakan
iklan modern pada produk Colt T120ss. tetapi produk yang dipasarkan terus
mengalami kenaikan penjualan yang cukup pesat. Saat ini word of mouth
dianggap sebagai salah satu media promosi yang natural, jujur, dan meyakinkan.
Disebabkan pada dasarnya calon konsumen memiliki pengetahuan terbatas
terhadap suatu produk, maka mereka akan lebih memilih mendengarkan apa yang
dikatakan oleh teman atau kerabat yang telah merasa puas dengan kualitas produk
yang dimiliki dibandingkan dengan mendengarkan pendapat para ahli atau melalui
iklan (Werdiningsih, 2012).
Word of mouth seringkali menjadi peran penting dalam pemasaran. Ketika
seorang pelanggan berbicara dengan yang lainnya tentang beberapa aspek dari
produk yang dibeli ataupun layanan yang diberikan, maka informasi ini akan
berpengaruh baik pada perilaku mereka ataupun juga pada kepuasan mereka
4
terhadap produk atau layanan itu (Werdiningsih, 2012). Pada dasarnya WOM
sangat berkaitan dengan pengalaman penggunaan suatu merek produk (Harjadi
dan Fatmasari, 2008). Diduga pembicaraan antar pedagang menjadi salah satu
pengaruh terhadap keputusan pembelian mobil Mitsubhisi Colt T120ss karena
atas dasar rekomendasi.
Keputusan pembelian terjadi di kalangan pedagang karena mungkin
pedagang sudah memiliki informasi yang cukup terhadap produk atau barang
yang akan dibeli. Konsumen melakukkan keputusan pembelian sudah mempunyai
banyak alternatif. Keputusan pembelian merupakan pemilihan tindakan dari dua
atau lebih pilihan alternatif. Pada dasarnya semua perilaku sengaja dilandaskan
pada keinginan yang dihasilkan ketika konsumen secara sadar dan rasional
memilih salah satu diantara alternatif tindakan yang ada. Alternatif konsumen
tersebut berkenaan dengan manfaat yang diharapkan dan menyempitkan pilihan
hingga alternatif akhir yang dipilih dapat memenuhi dan memuaskan kebutuhan
dan keinginannya (Sari, 2012).
Penggunaan Mitsubishi Pick-up T120ss di Kota Kediri semakin meningkat
dari minggu ke minggu dan bulan ke bulan. Itu dapat dibuktikan dengan semakin
banyaknya pedagang yang menggunakan kendaraan tersebut. Peningkatan pelanggan
yang menggunakan kendaraan ini tidak luput dari semakin tingginya kebutuhan
kendaraan angkut untuk menuju ke daerah-daerah sentral perdagangan di Kota
Kediri. Hal yang terjadi dilapangan seringkali aneh dianggap oleh beberapa orang
atau kalangan, karena perusahaan tidak melakukan apa – apa dan para pedagang yang
berada di kota Kediri sangan minim memilii waktu untuk mencari informasi yang
5
pasti dari pihak dealer Mitsubishi. Setelah dilakukan penelitian ternyata terjadi iklan
yang terjadi di masyarakat sendiri yaitu iklan dari mulut ke mulut (word pf mouth).
Terkadang disela-sela kesibukan kegiatan masing masing mereka juga membicarakan
kendaraan yang mereka gunakan dan dibandingkan satu sama lain sehingga beberapa
pedagang saling menyarankan terhadap pedagang lain untuk menggunakan merek
Mitsubishi T120ss. Iklan dari mulut ke mulut inilah yang akhirnya menyebabkan
kebutuhan kendaraan ini meningkat dan pelanggan juga jadi meningkat.
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah, maka peneliti menarik rumusan
masalah sebagai berikut; apakah word of mouth berpengaruh terhadap keputusan
pembelian mobil Mitsubishi Colt T120ss pada kalangan pedagang di Kota Kediri.
C. Tujuan Penelitian
Berdasarkan rumusan masalah, tujuan dari penelitian ini adalah
menganalisis dan menguji pengaruh word of mouth terhadap keputusan pembelian
mobil Mitsubishi Colt T120ss pada kalangan pedagang di Kota Kediri.
D. Manfaat Penelitian
Diharapkan dapat memberikan sumbangsih pengetahuan dan pemahaman
terhadap kajian teoritis khususnya di bidang ilmu yang terkait dengan iklan
tradisional word of mouth dan keputusan pembelian. Diharapkan dapat memberikan
tambahan wawasan bagi pemasar mobil Mitsubishi Colt T120ss di Kota Kediri.
MOBIL MITSUBISHI Colt T120ss PADA KALANGAN PEDAGANG DI
KOTA KEDIRI
SKRIPSI
Untuk Memenuhi Salah Satu Persyaratan Mencapai
Derajad Sarjana Ekonomi
Disusun Oleh :
Peby Krisnanta
09610278
JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MALANG
2015
i
ANALISIS WORD OF MOUTH TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
MOBIL MITSUBISHI Colt T120ss PADA KALANGAN PEDAGANG DI
KOTA KEDIRI
SKRIPSI
Untuk Memenuhi Salah Satu Persyaratan Mencapai
Derajad Sarjana Ekonomi
Disusun Oleh :
Peby Krisnanta
09610278
JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MALANG
2015
ii
iii
iv
v
vi
vii
viii
ix
x
KATA PENGANTAR
Assalamu’alaikum Wr. Wb.
Marilah sejenak memunajatkan rasa syukur kepada Allah SWT, atas
limpahan rahmat, taufiq, hidayah, serta inayah-Nya kepada peneliti sehingga
peneliti dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul “ANALISIS WORD OF
MOUTH TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL MITSUBISHI
Colt T120ss PADA KALANGAN PEDAGANG DI KOTA KEDIRI” dengan
baik. Skripsi ini disusun untuk memenuhi syarat memperoleh gelar sarjana
dibidang Ekonomi dan Bisnis di Universitas Muhammadiyah Malang.
Di dalam tulisan ini disajikan pokok-pokok bahasan yang meliputi word of
mouth dan keputusan pembelian. Penelitian ini disusun karena ketertarikan
peneliti atas fenomena yang ada di Kota Kediri mengenai pembelian Mitsubishi
Colt T120ss yang meledak beberapa tahun terakhir, maka dari itu perlu untuk
dilakukan sebuah riset.
Penelitian ini tidak akan mungkin terselesaikan tanpa bantuan. Bimbingan,
petunjuk, dan dukungan dari berbagai pihak. Oleh karena itu, Peneliti dengan
kerendahan hati menyampaikan ucapan terima kasih yang sebesar-besarnya
kepada:
1. Dr. H. Muhadjir Effendy, M,AP Rektor Universitas Muhammadiyah
Malang.
iii
2. Dr. H. Nazarudin Malik, M.si, Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Muhammadiyah Malang.
3. Dr. Marsudi, M.Si, Ketua Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan
Bisnis Universitas Muhammadiyah Malang.
4. Dr. Widayat, M.M, Dosen Wali Kelas E Jurusan Manajemen Fakultas
Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Malang.
5. Dr. RD. Jatmiko, M.M, Dosen Pembimbing I yang telah memberikan
waktu luang dan dengan penuh kesabaran memberikan banyak ilmu dan
informasi demi kelancaran dan keberhasilan skripsi ini.
6. Dra. Sri Nastiti Andharini, M.M, Dosen Pembimbing II yang telah
memberikan waktu luang dan dengan penuh kesabaran memebrikan
banyak ilmu serta wawasan demi keberhasilan skripsi ini.
7. Ibunda dan Ayahanda Tercinta dan Tersayang yang telah memberikan
segalanya kepada anakmu.
8. Rekan-rekan kelas E Manajemen Angkatan 2009 yang luar biasa dalam
membangun kebersamaan serta intelektualitas.
9. Sahabat sahabat terbaik Hafidulloh Fahmi, Tri Murti Handayani, Gusty
Hikmanta, Rina Novia W, dan sahabat-sahabat lainnya yg tidak dapat
penulis sebutkan satu per satu yang selalu memberikan semangat dan
bantuannya.
Semoga kebaikan yang telah mereka berikan kepada penulis mendapatkan
balasan dari Allah SWT dan Safaat dari Rosulullah SAW di Yaumul Hisab.
Disadari atau tidak ada sebuah pepatah “Tiada Gading yang Tak Retak”. Peneliti
iv
memiliki banyak kekurangan dan kelemahan, oleh karena itu peneliti
mengharapkan saran dan kritik yang membangun agar tulisan ini dapat sempuran
dan bermanfaat bagi yang membutuhkan.
Wassalamualaikum Wr. Wb
Malang, 29 Oktober 2014
Peneliti
v
DAFTAR ISI
ABSTRAK ..................................................................................................... i
ABSTRACT .................................................................................................. ii
KATA PENGANTAR ................................................................................. iii
DAFTAR ISI ................................................................................................ vi
DAFTAR TABEL ..................................................................................... viii
DAFTAR GAMBAR ................................................................................... ix
DAFTAR LAMPIRAN ................................................................................ x
BAB I PENDAHULUAN ............................................................................. 1
A. Latar Belakang............................................................................... 1
B. Perumusan Masalah ....................................................................... 5
C. Tujuan Penelitian ........................................................................... 5
D. Manfaat Penelitian ......................................................................... 5
BAB II TINJAUAN PUSTAKA DAN HIPOTESIS ................................. 6
A. Tinjauan Penelitian Terdahulu ........................................................ 6
B. Tinjauan Pustaka ............................................................................. 7
1. Word Of Mouth ........................................................................ 7
2. Keputusan Pembelian ............................................................. 13
C. Kerangka Pikir .............................................................................. 22
D. Hipotesis........................................................................................ 23
BAB III METODE PENELITIAN ........................................................... 24
A. Lokasi Penelitian ......................................................................... 24
B. Jenis Penelitian ............................................................................ 24
C. Populasi dan Sampel.................................................................... 24
D. Data dan Sumber data .................................................................. 26
E. Pengumpulan Data ....................................................................... 26
F. Pengukuran Data ......................................................................... 27
G. Definisi Operasional variabel ...................................................... 27
H. Pengujian Instrumen .................................................................... 28
1. Uji Validitas.......................................................................... 28
2. Uji Reliabilitas ...................................................................... 29
I. Analisis Data ............................................................................... 30
1. Analisis Regresi Linier Sederhana ....................................... 30
2. R2 Square (Koefisien Determinasi) ...................................... 30
3. Uji Parsial (Uji t ataut test) ................................................... 31
4. Rentang skala........................................................................ 31
vi
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN.......................... 33
A. Hasil Penelitian ....................................................................... 33
1. Karakteristik Responden .................................................... 33
2. Tabulasi Jawaban Responden ............................................ 37
3. Hasil Uji Instrumen ............................................................ 51
4. Hasil Analisis Data ............................................................. 54
B. Pembahasan Hasil Penelitian .................................................. 57
BAB V PENUTUP ...................................................................................... 61
A. Kesimpulan................................................................................ 61
B. Saran danImplikasi .................................................................... 62
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
vii
DAFTAR TABEL
Tabel 3.1 Definisi Operasional variabel........................................................... 28
Tabel 3.2 rentang skala .................................................................................... 32
Tabel 4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ..................... 33
Tabel 4.2 Karakteristik responden Berdasarkan Jenis Usaha .......................... 34
Tabel 4.3 karakteristik Responden Berdasarkan awal Tahun Pemakaian........ 35
Tabel 4.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Pergantian Type
Mobil dengan Merek yang sama .......................................................... 36
Tabel 4.5 karakteristik Responden Brdasarkan Kepemilikan Merek
Kendaraan Selain Mitsubhishi ............................................................. 37
Tabel 4.6 Jawaban Responden Variabel Word of Mouth ................................. 38
Tabel 4.7 Jawaban Responden Variabel Keputusan Pembelian ..................... 44
Tabel 4.8 Hasil Validitas Instrumen ................................................................ 52
Tabel 4.9 Hasil Uji Reliabilitas Instrumen ....................................................... 53
Tabel 4.10 Hasil Analisis Regresi Linier Sederhana ....................................... 54
Tabel 4.11 R Square ........................................................................................ 55
Tabel 4.12 Kualifikasi Pengaruh Antar Variabel ............................................. 56
Tabel 4.13 Hasil Uji t ...................................................................................... 56
viii
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1. Proses Keputusan Pembelian ...................................................... 16
Gambar 2.2. Tipe Pengambilan Keputusan...................................................... 20
Gambar 2.3. Kerangka Pikir............................................................................. 22
ix
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 Kuisioner
Lampiran 2 Hasil jawaban responden
Lampiran 3 Hasil uji instrument
x
DAFTAR PUSTAKA
Amir, MT. 2005. Dinamika Pemasaran. Jakarta: Raja Grafindo Persada
Anoraga, P. 1995. Psikologi Industri dan Sosial. Jakarta: Dunia Pustaka Jakarta
Engel, FJ. 1996. Perilaku Pelanggan, edisi 6. Binarupa Aksara, Jakarta
Fadhila, R. 2013. Analisis Pengaruh Word Of Mouth, Kualitas Layanan, Kualitas
Produk, dan Lokasi Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen. Skripsi,
Universitas Diponegoro
Fauzan Muhammad Basalamah, 2010, Pengaruh Konsumen Merek Terhadap
Word of Mouth. Jurnal ilmu Administrasi dan Organisasi. Jan-Apr 2010.
ISSN : 0854-3844.
Ferdinand, AT. 2006. Metode Penelitian Manajemen. BP Undip, Semarang
Harjadi, D & Fatmasari D. 2008. Word Of Mouth (WOM) Communication sebagai
Alternatif Kreatif Dalam Komunikasi Pemasaran. Equilibrium, 4 (8), 7278
Kartajaya, H. 2006. Marketing in Venus Playbook 1. Jakarta: Gramedia Media
Utama
Kerlinger, FN & Lee, HB. 2000. Foundations Of Behavioral Research (4th ed).
Orlando: Hacout College Publisher
Kotler, P. 1984. Marketing Management. Terjemahan Jaka Wasana. 1985. Jakarta:
Erlangga.
Kotler, P. 2000. Marketing Management, Milenium Edition, Prentice Hall, New
Jersey
Kotler, P & Keller, KL. 2008. Manajemen Pemasaran, edisi 12. PT. Indeks,
Jakarta
Kumar, R. 1999. Research Methodology. Malaysia: Sage Publication
Kurtz, DL & Clow, KE. 1998. Service Marketing. USA: John Wiley and Sons, Inc
Malhotra, NK. 2007. Marketing Research: An Apllied Orientation (4th ed). USA:
The Free Press
Mangkunegara, AP. 2002. Perilaku Konsumen. Bandung : Refika Aditama
xi
Sari, RDK. 2012. Analisis Pengaruh Kualitas Produk, Persepsi Harga, dan Word
Of Mouth Communication Terhadap Keputusan Pembelian Mebel Pada
CV. MEGA JAYA MEBEL Di Semarang. Skripsi, Universitas Diponegoro
Sihombing, SO. 2012. Pengaruh Pemasaran Keterhubungan Terhadap
Penggunaan Ulang dan Komunikasi Dari Mulut Ke Mulut, Kualitas
Hubungan dan Komitmen Sebagai Variabel Mediasi. Skripsi, Universitas
Pelita Harapan
Silvermen, George. (2001). The Secret of Word of Mouth Marketing : How to
Trigger Exponential sales through Runaway Word of Mouth. AMACOM,
United states of America.
Sugiyono. 2005. Memahami Penelitian Kualitatif. Bandung: ALFABET
Sumardy, Marlin Silviana, dan Melina Melone. 2011. Rest in Peace Advertising
Killed by The Power of Mouth. Jakarta: Gramedia
Sutisna. 2003. Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran. Bandung:
Rosdakarya
Swasta, B. 1997. Manajemen Pemasaran: Analisa Perilaku Konsumen.
Yogyakarta: BPFE
Utami, MM & Hanum, AN. 2010. Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi
Word Of Mouth Mahasiswa UNIMUS. Prosiding Seminar Nasional,
UNIMUS
Werdiningsih, R. 2012. Pengaruh Word Of Mouth Terhadap Proses Keputusan
Pembelian Produk House Of Adity. Jurnal Manajemen, IMTELKOM
Widayat. 2004. Metode Peneltian Pemasaran. UMM Press
Wiyono, G. 2011. Merancang Penelitian Bisnis Dengan Alat Analisis SPSS 17.0
& SmartPLS 2.0. Yogyakarta: UPP STIM YKPN
Yunita, YL & Oktaria, V. 2013. Pengaruh Produk, Kualitas Layanan, dan Word
Of Mouth Terhadap Keputusan Pembelian Di DE BOLIVA SIGNATURE
SUTOS. Jurnal Hospitality dan Manajemen Jasa, 2, 1, 158-168
xii
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Persaingan antara perusahaan mobil satu dengan yang lainnya saat ini
semakin pesat dalam memenuhi kebutuhan para konsumen. Salah satunya mobil
pick–up, mobil ini untuk memenuhi kebutuhan bagi para pedagang dalam membantu
dan memudahkan pedagang membawa barang dagangannya dalam jumlah yang
cukup banyak. Dengan melihat perkembangan perdagangan di Indonesia yang
semakin pesat yang kebanyakan pedagang membawa barang dagangan dengan cukup
banyak. Maka dari pihak perusahaan mobil merancang mobil yang sesuai dengan
kebutuhan untuk mambawa barang yang cukup banyak di dalam pengoprasian dalam
berdagang yaitu dengan menciptakan mobil pick–up.
Di Kota Kediri ada beberapa produsen mobil pick-up dengan bermacammacam merek yang mengeluarkan produknya untuk bersaing dalam memperoleh
perhatian pedagang. Dalam kurun 10 tahun terakhir perhatian pedagang di Kota
Kediri tertuju pada merek Mitsubishi Colt T120ss, bahkan banyak pula yang
sudah menggunakan merek tersebut. Terkait dengan pengguna Mitsubhisi Colt
T120ss diduga karena word of mouth yang menjadi penyebab utama. Hal itu dapat
dilihat bahwa Mitsubhisi Colt T120ss tidak melakukan periklanan di mediamedia di Kota Kediri. Hal ini didukung dengan minimnya waktu yang dapat
diluangkan pedagang untuk mencari informasi mengenai Mitsubishi Colt T120ss
di media–media iklan. Pedagang di Kota Kediri melakukan keputusan pembelian
1
2
diduga terjadi adanya percakapan dari pedagang satu dengan pedagang yang lain
terkait pembelian mobil pick–up Mitsubishi Colt T120ss sebagai alat transportasi.
Pembelian Mitsubishi Colt T120ss di kalangan pedagang di Kota Kediri.
Hal ini terjadi begitu saja, tanpa adanya informasi di media – media, baik media
cetak atau media elektronik. Ini menjadi sebuah keunikan yang perlu diteliti,
sesungguhnya apa yang menjadi pertimbangan pedagang membeli Mitsubishi Colt
T120ss dan dari mana informasi didapatkan mengenai Mitsubishi Colt T120ss.
Mobil Mitsubishi Colt T120ss merupakan mobil pick up yang sering digunakan
oleh pedagng di Kota Kediri dalam mengangkut barang–barang yang akan
dipasarkan oleh pedagang dengan jumlah yang cukup banyak. Dalam rangka
meningkatkan penjualan atau tingkat pembelian konsumen maka produsen perlu
jeli dalam mengkreasikan iklan yang diterjunkan ke masyarakat.
Ada keunikan iklan saat ini yang banyak digunakan produsen dalam
menjual produknya tetapi mereka sering tidak mengandalkan iklan modern dalam
promosinya. Perusahaan saat ini tidak jarang menggunakan promosi sederhana
yang disebut word of mouth dalam kegiatan pemasarannya. Perusahaan melihat
dari konsumen yang puas akan merek yang digunakan untuk memberitahukan
kelebihan–kelebihan merek tersebut kepada orang lain, dan selanjutnya konsumen
akan merekomendasikan kepada orang lain. Rekomendasi pengguna merupakan
alat promosi dan penjualan yang sangat efektif dalam mempengaruhi pembeli
(Silverman, 2001), jadi rekomendasi dari konsumen yang merasakan puas akan
produk yang di beli konsumen pasti akan menceritakan tentang produk yang
dibelinya. Dari situlah perusahaan memanfaatkan konsumen sebagai alat promosi.
3
Pada saat ini iklan – iklan di media masa seringkali kurang efektif untuk
beberapa merek sebagai alat promosi, karena seperti yang diketahui sekarang banyak
iklan - iklan media yang sudah tersebar tetapi tidak mampu menjadi pengingat yang
baik. Konsumen biasanya mengingat beberapa hal dari iklan media yang
memunculkan keunikan-keunikan. Word of mouth sendiri telah menjadi suatu
fenomena yang menarik di dalam dunia pemasaran dan komunikasi, di mana word of
mouth menjadi salah satu kekuatan dalam pasar (Basalamah, 2010).
Produsen mobil untuk dibeberapa wilayah terkadang melakukan promosi
dengan menggunakkan word of mouth. Contohnya produsen mobil Mitsubishi
yang mengeluarkan produk Pick – Up dengan merek Colt T120ss di Kota Kediri.
Perusahaan mobil Mitsubishi tidak melakukan promosi dengan menggunakan
iklan modern pada produk Colt T120ss. tetapi produk yang dipasarkan terus
mengalami kenaikan penjualan yang cukup pesat. Saat ini word of mouth
dianggap sebagai salah satu media promosi yang natural, jujur, dan meyakinkan.
Disebabkan pada dasarnya calon konsumen memiliki pengetahuan terbatas
terhadap suatu produk, maka mereka akan lebih memilih mendengarkan apa yang
dikatakan oleh teman atau kerabat yang telah merasa puas dengan kualitas produk
yang dimiliki dibandingkan dengan mendengarkan pendapat para ahli atau melalui
iklan (Werdiningsih, 2012).
Word of mouth seringkali menjadi peran penting dalam pemasaran. Ketika
seorang pelanggan berbicara dengan yang lainnya tentang beberapa aspek dari
produk yang dibeli ataupun layanan yang diberikan, maka informasi ini akan
berpengaruh baik pada perilaku mereka ataupun juga pada kepuasan mereka
4
terhadap produk atau layanan itu (Werdiningsih, 2012). Pada dasarnya WOM
sangat berkaitan dengan pengalaman penggunaan suatu merek produk (Harjadi
dan Fatmasari, 2008). Diduga pembicaraan antar pedagang menjadi salah satu
pengaruh terhadap keputusan pembelian mobil Mitsubhisi Colt T120ss karena
atas dasar rekomendasi.
Keputusan pembelian terjadi di kalangan pedagang karena mungkin
pedagang sudah memiliki informasi yang cukup terhadap produk atau barang
yang akan dibeli. Konsumen melakukkan keputusan pembelian sudah mempunyai
banyak alternatif. Keputusan pembelian merupakan pemilihan tindakan dari dua
atau lebih pilihan alternatif. Pada dasarnya semua perilaku sengaja dilandaskan
pada keinginan yang dihasilkan ketika konsumen secara sadar dan rasional
memilih salah satu diantara alternatif tindakan yang ada. Alternatif konsumen
tersebut berkenaan dengan manfaat yang diharapkan dan menyempitkan pilihan
hingga alternatif akhir yang dipilih dapat memenuhi dan memuaskan kebutuhan
dan keinginannya (Sari, 2012).
Penggunaan Mitsubishi Pick-up T120ss di Kota Kediri semakin meningkat
dari minggu ke minggu dan bulan ke bulan. Itu dapat dibuktikan dengan semakin
banyaknya pedagang yang menggunakan kendaraan tersebut. Peningkatan pelanggan
yang menggunakan kendaraan ini tidak luput dari semakin tingginya kebutuhan
kendaraan angkut untuk menuju ke daerah-daerah sentral perdagangan di Kota
Kediri. Hal yang terjadi dilapangan seringkali aneh dianggap oleh beberapa orang
atau kalangan, karena perusahaan tidak melakukan apa – apa dan para pedagang yang
berada di kota Kediri sangan minim memilii waktu untuk mencari informasi yang
5
pasti dari pihak dealer Mitsubishi. Setelah dilakukan penelitian ternyata terjadi iklan
yang terjadi di masyarakat sendiri yaitu iklan dari mulut ke mulut (word pf mouth).
Terkadang disela-sela kesibukan kegiatan masing masing mereka juga membicarakan
kendaraan yang mereka gunakan dan dibandingkan satu sama lain sehingga beberapa
pedagang saling menyarankan terhadap pedagang lain untuk menggunakan merek
Mitsubishi T120ss. Iklan dari mulut ke mulut inilah yang akhirnya menyebabkan
kebutuhan kendaraan ini meningkat dan pelanggan juga jadi meningkat.
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah, maka peneliti menarik rumusan
masalah sebagai berikut; apakah word of mouth berpengaruh terhadap keputusan
pembelian mobil Mitsubishi Colt T120ss pada kalangan pedagang di Kota Kediri.
C. Tujuan Penelitian
Berdasarkan rumusan masalah, tujuan dari penelitian ini adalah
menganalisis dan menguji pengaruh word of mouth terhadap keputusan pembelian
mobil Mitsubishi Colt T120ss pada kalangan pedagang di Kota Kediri.
D. Manfaat Penelitian
Diharapkan dapat memberikan sumbangsih pengetahuan dan pemahaman
terhadap kajian teoritis khususnya di bidang ilmu yang terkait dengan iklan
tradisional word of mouth dan keputusan pembelian. Diharapkan dapat memberikan
tambahan wawasan bagi pemasar mobil Mitsubishi Colt T120ss di Kota Kediri.