HUBUNGAN KEPERCAYAAN DIRI DENGAN KEMAMPUAN PERSUASI PADA SALES KARTU KREDIT
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Mempengaruhi merupakan hal yang harus dilakukan oleh seorang sales
pada konsumen. Proses seorang sales mempengaruhi konsumen harus
dipahami tidak dalam arti lama yaitu hanya sekedar bercerita dan menjual
tetapi dalam arti baru, yaitu memberikan kenyamanan dan memuaskan
kebutuhan pelanggan. Mempengaruhi dapat disebut dengan persuasi, menurut
Soenarjo dan Djoenasih (1983) persuasi adalah suatu teknik komunikasi yang
bertujuan agar komunikan bersedia menerima isi/message sedemikan rupa
sehingga melakukan perubahan sikap, pendapat dan tingkah lakunya akan
tetapi dalam perubahan tersebut seolah-olah atas kehendak komunikan sendiri.
Dewasa ini bisnis kartu kredit menjadi primadona bagi perusahaan
perbankan di Indonesia. Kartu ini tumbuh di Indonesia sebagai kartu ajaib yang
di pelopori oleh Bank Duta di era 1980-an selanjutnya oleh Citibank dan di
teruskan oleh Bank BCA. Kartu plastik nan eksotik yang mengesankan
modernitas ini memberikan kemudahan-kemudahan serta kenyamanan dalam
pelbagai layanannya di era digital seperti saat ini. Semua terasa serba instan,
praktis, aman, dan nyaman dengannya, seperti pembayaran rekening telepon,
listrik (PLN), air (PDAM), pembelian pulsa Hand Phone, pembiayaan
perjalanan dinas mau pun non dinas hingga pembelian produk peralatan rumah
tangga dapat diselesaikan dengan cukup sekali gesek di alat gesek atau disebut
Electronic Data Capturing (EDC). Dan dapat pula di ambil tunai melalui
Automatic Teller Machine (ATM) maksimal sesuai dengan limit atau batas
kredit yang di tentukan oleh bank penerbit (issuer) ketika kesepakatan MoU
dengan nasabah. (Anon, 2011)
1
2
Dunia kartu kredit merupakan bisnis paling digandrungi dan populer di
kalangan perbankan saat ini. Dengan market share yang bagus dari kartu
kredit, maka perusahaan perbankan melakukan sales promotion yang dirancang
untuk mendorong atau menstimulus para nasabah untuk segera melakukan
pembelian. Sehingga diharapkan dapat meningkatkan jumlah transaksi dan
memberikan manfaat yang optimal bagi perusahaan. Dan hal tersebut secara
signifikan diikuti pula dengan banyaknya profesi sales kartu kredit di negeri ini
dengan pelbagai target untuk bisa melakukan penjualan kartu kredit sebesarbesarnya kepada seluruh calon nasabah.
Sales kartu kredit dalam profesinya, mengharuskan setiap saat
melakukan hubungan-hubungan baru dengan calon nasabah kartu kredit, juga
melakukan hubungan dalam taraf follow up bagi nasabah lama. Namun
demikian di sini hubungan dominan bukanlah hubungan antara produk dengan
pembelinya melainkan hubungan penjual dengan pembelinya dengan
memberikan pengaruh kepada pembeli yaitu nasabah kartu kredit. Dengan
demikian dalam usaha mempengaruhi ini ada kekuatan untuk membujuk
(persuasi) akan kebaikan dari produk yang ditawarkan.
Menurut Tandjung (2004) Persuasi merupakan hal penting untuk
membujuk pembeli terutama bagi tenaga penjual. Informasi yang rinci saja
tidak cukup, pemasar harus berusaha untuk membujuk konsumen dengan
penuh perasaan untuk lebih memperhatikan produk yang ditawarkan. Menurut
Hepner (dalam As’ad, 2002) fungsi penjualan dan pengiklanan adalah sama
dalam hal tujuan utama dari keduanya adalah untuk membujuk orang-orang di
luar perusahaan supaya bertindak untuk kepentingan perusahaan.
Penelitian Hastiningrum (2002), yang dilakukan di Hotel Klub Bunga
Butik Resort Batu Malang tentang strstegi komunikasi pemasaran dilakukan
melalui promosi yang menggunakan iklan, promosi penjualan, penjualan tatap
muka (personal selling), pemasaran langsung (direct marketing). Dalam hal
ini, penjualan tatap muka pelaksanaannya lebih fleksibel karena penjual dapat
mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, usaha yang
3
sia-sia dapat diminimalkan karena dapat memilih pelanggan yang dituju,
pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli dan penjual dapat
membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. Informasi yang
tepat dan bersifat persuasif, akan membuat calon konsumen percaya serta mau
menerima keberadaan produk (jasa tersebut sesuai dengan yang diharapkan
oleh produsen). Strategi komunikasi ini terbukti meningkatkan jumlah tamu
hotel di Klub Bunga Butik Resort pada setiap tahunnya yang secara otomatis
meningkat pula pendapatan pihak hotel.
Penelitian Rumihat (2008) dengan sampel dosen FPIPS UPI yang
menggunakan kartu kredit BNI 46, tentang pengaruh sales promotion terhadap
keputusan pengguna kartu kredit BNI 46. Hasilnya menunjukkan bahwa
pengaruh sales promotion terhadap keputusan pengguna kartu kredit sebesar
71,1% dengan tingkat pengaruh positif.
Begitu pula penelitian Setiari (2008) menunjukkan adanya pengaruh
sales promotion NISP terhadap peningkatan jumlah nasabah NISP KCU
Cibeunying Bandung dengan rata-rata prosentasi sebesar 3,65 yang berarti
baik. Sedangkan hubungan dari koefisien korelasinya sebesar 0,828.
Namun dalam memasarkan kartu kredit, seorang sales banyak menemui
berbagai macam hambatan dan rintangan. Terkadang seorang sales
mendapatkan penolakan sebelum sempat untuk melakukan komunikasi dengan
menawarkan kartu kredit sehingga kinerja penawaran kartu kreditnya tidak
dapat sukses sebagaimana yang telah ditargetkan.
Menurut Rakhmat (2002) Percaya diri (self confidence) sangat di
perlukan dalam proses komunikasi karena dengan adanya percaya diri yang
tinggi maka sales tidak akan memandang situasi komunikasi sebagai hal yang
menakutkan dan perlu dihindari tetapi malah dipandang sebagai suatu
tantangan bagi dirinya untuk mengembangkan kemampuannya dalam menjalin
hubungan yang baik dengan konsumen. Untuk melakukan hal ini pemasar
harus mengetahui keinginan dan kebutuhan konsumen.
4
Akan tetapi percaya diri yang tinggi dan berlebihan juga tidak baik.
Menurut Simon, pemasar meski pintar baik menjual mapun membuat konsep.
Ia juga tidak lekas puas dengan prestasinya sehingga tidak membuatnya terlalu
sombong atau percaya diri. Simon mencontohkan peluncuran suatu produk
minuman Naturade Gold yang tidak sukses karena percaya diri yang
berlebihan (Swa, Juni 2005).
Menurut Simon pemasar yang tangguh bukan berarti tak pernah gagal.
“seorang sales harus pernah merasa kegagalan”. Ujar Simon yang pernah
mengaku gagal ketika di Kalbe Farma. Sepandai-pandainya tupai melompat,
sesekali gagal juga. “Tapi yang menunjukkan seberapa tangguh adalah
kemampuan untuk bangkit dan belajar dari kegagalan untuk meraih sukses”
(Swa, Juni 2005).
Dalam penelitian Aristyawati (2006) meneliti tentang hubungan
kepercayaan diri dengan persuasi pada sales sales PT. Budaya Agung Lestari
Madiun yang bergerak di bidang pemasaran kompor gas. Di mana hasil analisis
menemukan bahwa terdapat korelasi positif antara kepercayaan diri dengan
persuasi pada sales dengan r = 0,828 dan P = 0,000. Namun demikian
penelitian yang dilakukan oleh Aristyawati merujuk pada sales aspek produk
manufaktur yang tergolong barang dagang nyata (tangible) sedangkan sales
pada kartu kredit belum pernah di adakan penelitian, di mana kartu kredit
merupakan produk jasa yang tergolong barang dagang yang tidak nyata
(intangible). Seperti yang di jelaskan oleh Kotler (1991) dalam mendefinisikan
jasa sebagai setiap tindakan atau kegiatan yang ditawarkan suatu pihak kepada
yang lain yang pada dasarnya tidak berwujud (intangible).
Percaya diri pada sales kartu kredit merupakan suatu kekuatan orangorang yang memiliki kualitas jati diri yang lebih tinggi dari pada orang lain,
seperti prestasi penjualan kartu kredit sebagai ujung tombak perusahaan
perbankan, sukses dalam jenjang kariernya, tetap semangat walau banyak
penolakan dari calon nasabah, dan semua hal tersebut tidak akan tercapai tanpa
ditunjang dengan rasa percaya diri yang tinggi.
5
Pada sisi lain seseorang dengan kepercayaan diri yang rendah karena
kurang pendirian dan keyakinan yang pasti, kurang memahami potensi dirinya,
kurang memiliki pengetahuan, kurang lugas dan tegas dalam menyampaikan
pendapatnya, mereka akan sulit dalam mempersuasi orang lain. Jika sales kartu
kredit memiliki kepercayaan diri yang rendah tentunya akan sulit dalam
mendapatkan nasaabah sesuai yang ditargetkan.
Oleh karena itu, rasa percaya diri pada setiap orang merupakan salah
satu kekuatan jiwa yang sangat menentukan berhasil tidaknya orang tersebut
dalam mencapai berbagai tujuan hidupnya (Hakim, 2002). Demikian pula
bahwa seorang sales yang kepercayaan dirinya tinggi maka kemampuan
persuasi pada calon konsumen akan juga bagus. Namun demikian Apakah
hubungan positif antara kepercayaan diri dengan kemampuan persuasi juga
berlaku pada sales dengan produk yang intangible seperti kartu kredit?
Dari beberapa wacana di atas disimpulkan bahwa kepercayaan diri yang
dimiliki sales punya arti besar terhadap kemampuannya melakukan persuasi.
maka peneliti tertarik untuk meneliti secara empirik mengenai “Hubungan
Antara Kepercayaan Diri dengan Persuasi pada Sales Kartu Kredit”.
6
B. Rumusan Masalah
Adapun rumusan masalah dari penelitian ini adalah apakah ada
Hubungan Kepercayaan diri dengan Kemampuan Persuasi pada Sales Kartu
Kredit ?
C. Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengkaji “Hubungan
Kepercayaan diri dengan Kemampuan Persuasi pada Sales Kartu Kredit”
D. Manfaat Penelitian
1. Manfaat Teoritis
Diharapkan hasil penelitian ini dapat menjadi masukan bagi
pengembangan ilmu Psikologi Industri dan Organisasi pada umumnya, serta
Psikologi Konsumen dan Psikologi Komunikasi pada khususnya.
2. Manfaat Praktis
Manfaat praktis dari penelitian ini yaitu memberikan informasi
kepada divisi marketing bank penerbit kartu kredit (issuer) agar memilih
sales kartu kredit yang memiliki kepercayaan diri tinggi dengan harapan
ketika memberikan sentuhan emosional maupun penjelasan dapat membuat
calon nasabah segera memahami dan merasa nyaman. Sehingga tingkat
clossing semakin cepat dan akan memberikan kontribusi positif bagi issuer.
HUBUNGAN KEPERCAYAAN DIRI DENGAN
KEMAMPUAN PERSUASI PADA
SALES KARTU KREDIT
SKRIPSI
Oleh :
R. Nur Cahyo Adi Putro
07810067
FAKULTAS PSIKOLOGI
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MALANG
2012
HUBUNGAN KEPERCAYAAN DIRI DENGAN
KEMAMPUAN PERSUASI PADA
SALES KARTU KREDIT
SKRIPSI
Diajukan Kepada Universitas Muhammadiyah Malang
sebagai salah satu persyaratan untuk Memperoleh
Gelar Sarjana Psikologi
Oleh :
R. Nur Cahyo Adi Putro
07810067
FAKULTAS PSIKOLOGI
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MALANG
2012
KATA PENGANTAR
Bismillaahi rahmaanirrahiim
Puji syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah memberikan
Rahmat dan Hidayah-nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi dengan judul
“Hubungan Antara Kepercayaan diri dengan Kemampuan Persuasi pada Sales Kartu
Kredit”. Tidak lupa sholawat serta salam semoga tetap tercurah kepada junjungan
kita Nabi besar Muhammad SAW yang telah membawa kita dari jalan kegelapan
menuju jalan yang terang yaitu Diin Al Islam.
Penulisan skripsi ini dilakukan untuk memenuhi salah satu syarat untuk
memperoleh gelar sarjana Psikologi di Universitas Muhammadiyah Malang.
Penyelesaian skripsi ini tidak terlepas dari bantuan beberapa pihak. Oleh karena itu,
dalam kesempatan ini
penulis ingin mengucapkan terima kasih yang sebesar-
besarnaya kepada:
1.
Ibu Dra. Cahyaning Suryaningrum, M.Si. selaku dekan Fakultas Psikologi
Universitas Muhammaiyah Malang.
2.
Bapak M. Salis Yuniardi, M. Psi. selaku ketua jurusan Fakultas Psikologi dan
Dosen wali yang dengan sabar telah banyak meluangkan waktu untuk
memotivasi, memberikan wejangan dan spirit sehingga penulis mampu
menyelesaikan skripsi ini dengan baik.
3.
Ibu Dra. Djudiyah, M.Si. selaku pembimbing I yang telah banyak meluangkan
waktu untuk memberikan motivasi dan bimbingan serta arahan selama proses
penulisan skripsi, sehingga penulis bisa menyelesaikan skripsi ini dengan baik.
4.
Bapak Zakarija Achmat, S.Psi, M.Si. Selaku pembimbing II yang telah banyak
meluangkan waktu untuk memberikan petuah dan arahan selama proses
penulisan skripsi ini, sehingga penulis bisa menyelesaikan skripsi ini dengan
baik.
i
5.
Bapak dan ibu sales kartu kredit dari berbagai bank di kabupaten Jember yang
telah meluangkan waktunya dan bersedia menjadi subjek dalam penelitian ini.
6.
Almarhum dan almarhumah Papa-ku dan Mama-ku tecinta yang selalu menjadi
motivasiku untuk tetap berjuang dan terus berjuang di kehidupan ini. Sampai
jumpa kelak Papa, Mama tercinta.
7.
Om Agung, Tante Cindra, Adek Metrin, Adek Tria, Budhe Tatie yang selalu
memberikan dorongan, semangat untuk menyelesaikan skripsi ini.
8.
Mamacio dan cil yang setia memotivasi sampai akhirnya penulis mampu
menyelesaikan skripsi ini.
9.
Sahabatku di PT. Melia Nature Indonesia Mas Novian, Mbak Nana, Bu
Aminah, Pak Rifki yang telah membantu penulis, menemani penulis dalam
suka dan duka. Terima kasih atas perjuangan yang komit, konsisten dan selalu
jujur di jalan ESN 100%.
10.
Sahabatku…. Zaky Noerrahman, Dadang Pramono, Yonnet Hellian K, Risky
Andrianto, Zulfahmi, Dwi Cahya Kusuma. Terimakasih atas semua
kebaikanmu yang tulus.
11.
Semua pihak yang tidak dapat disebutkan satu persatu, yang telah banyak
memberikan bantuan dalam proses penulisan hingga penyelesaian skripsi ini.
Akhir kata, semoga segala bantuan dan dukungan yang telah diberikan,
mendapat pahala dari Allah SWT. Penulis menyadari bahwa tidak ada satupun karya
yang sempurna, untuk itu kritik dan saran sangat penulis harapkan demi perbaikan
karya skripsi ini. meski demikian penulis berharap semoga skripsi ini dapat
bermanfaat bagi peneliti khususnya dan pembaca pada umumnya. Aamin.
Malang, 11 Mei 2012
Penulis
R. Nur Cahyo Adi Putro
ii
DAFTAR ISI
Kata Pengantar ...............................................................................................................i
Intisari ......................................................................................................................... iii
Daftar Isi ...................................................................................................................... iv
DaftarTabel .................................................................................................................vii
DaftarLampiran ..........................................................................................................viii
BAB I PENDAHULUAN
A. LatarBelakang ............................................................................................... 1
B. RumusanMasalah .......................................................................................... 6
C. TujuanPenelitian............................................................................................ 6
D. ManfaatPenelitian ......................................................................................... 6
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
A. Kemampuan Persuasi ................................................................................... 7
1. Pengertian Kemampuan Persuasi ............................................................... 7
2. Sikap Persuader ......................................................................................... 9
3. Ancangan AIDA ........................................................................................ 9
4. Prinsip Peersuasi...................................................................................... 10
5. Teknik Persuasi ....................................................................................... 12
6. Hambatan Terhadap Persuasi .................................................................. 16
B. Kepercayaan diri ......................................................................................... 17
1. Pengertian Kepercayaan diri .................................................................... 17
2. Ciri-ciri Orang yang Percaya diri ............................................................. 19
3. Percaya diri yang Positif .......................................................................... 19
4. Sikap-sikap Hidup Positif dalam Membangun Kepercayaan diri yang
kuat ............................................................................................................. 20
5. Proses Pembentukan Percaya diri............................................................. 21
C. Kartu Kredit ................................................................................................ 21
1. Pengertian Kartu Kredit ........................................................................... 21
2. Pihak-pihak yang terlibat ......................................................................... 22
3. Sistem Kerja Kartu Kredit ....................................................................... 23
4. Jaminan Kartu Kredit............................................................................... 23
D. Hubunganantara Kepercayaan diri dengan Kemampuan Persuasi pada
Sales Kartu Kredit ............................................................................................ 24
E. KerangkaPemikiran ..................................................................................... 27
F. Hipotesa....................................................................................................... 28
BAB III METODE PENELITIAN
A. RancanganPenelitian ................................................................................... 29
B. VariabelPenelitian ....................................................................................... 30
C. DefinisiOperasionalvariabelpenelitian ......................................................... 30
D. PopulasidanSampelpenelitian ...................................................................... 31
E. Prosedur Penelitian ...................................................................................... 32
F. Jenis Data dan Metode Pengumpulan Data................................................... 33
iv
G. Validitas dan Reliabilitas ............................................................................. 38
H. Analisa Data................................................................................................ 45
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
A. Deskripsi Subjek ......................................................................................... 47
B. Deskripsi Data ............................................................................................ 48
C. Analisa Data ................................................................................................ 50
D. Pembahasan ................................................................................................ 51
BAB V PENUTUP
A. Kesimpulan ................................................................................................. 54
B. Saran .......................................................................................................... 54
DAFTAR PUSTAKA ............................................................................................... 56
LAMPIRAN............................................................................................................... 59
vi
DAFTAR TABEL
Tabel 3.1 skor pilihan jawaban .................................................................................... 35
Tabel 3.2 blue print skala kepercayaan diri .................................................................. 37
Tabel 3.3 blue print skalakemempuan persuasi ............................................................ 38
Tabel 3.4 hasil analisa validitas dan item skala kepercayaan diri .................................. 40
Tabel 3.5 blue print skala kepercayaan diri setelah try out ........................................... 41
Tabel 3.6 hasil analisa validitas dan item skala kemampuan persuasi .......................... 41
Tabel 3.7 blue print skala kemampuan persuasi setelah try out .................................... 42
Tabel 3.8 hasil analisa reliabilitas skala kepercayaan diri ............................................. 43
Tabel 3.9 hasil analisa reliabilitas skala kemampuan persuasi ...................................... 44
Tabel 3.10 hasil uji reliabilitas variable kepercayaan diri dan kemampuan persuasi ..... 44
Tabel 4.1 deskripsi subjek berdasarkan jenis kelamin .................................................. 47
Tabel 4.2 deskripsi subjek berdasarkan latar belakang instansi perbankan ................... 48
Tabel 4.3 hasil perhitungan T-Skor Kepercayaan diri .................................................. 49
Tabel 4.4 hasil perhitungan T-Skor Kemampuan Persuasi ........................................... 50
Tabel 4.5 rangkuman analisa hubungan kepercayaan diri dan kemampuan persuasi ..... 50
vii
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1. Skala Penelitian ....................................................................................... 59
Lampiran 2. Data Try Out dan Validitas-Reliabilitas ................................................... 65
Lampiran 3. Data Penelitian ........................................................................................ 83
Lampiran 4. Tabel Frekuensi dan Korelasi................................................................... 86
viii
DAFTAR PUSTAKA
Arikunto, S. (2006) Prosedur penelitian. Jakarta: Rineka Cipta.
Aristyawati. (2006). Hubungan antara kepercayaan diri dan persuasi pada sales
(Skripsi, Fakultas Psikologi Universitas Muhammadiyah Malang, Jawa
Timur).
As’ad, M. (2000). Psikologi industri. Yogyakarta: Liberty.
As Ahmoedin, H. (1995). Tanya Jawab dan Kamus Surat Berharga. Jakarta: Sinar
Harapan.
Azwar, Saifudin. (2007). Penyusunan skala psikologi. Yogyakarta: Pestaka Pelajar.
Azwar, Saifudin. (2010). Metode penelitian. Yogyakarta: Pustaka Pelajar.
Azwar, Saifudin. (2010). Reliabilitas dan validitas. Yogyakarta: Pustaka Pelajar.
Bovee & Thill. (2003). Komunikasi bisnis I. Jakarta: Gramedia.
Bormann & Bormann. (1989). Retorika suatu pendekatan terpadu. Jakarta: Penerbit
Erlangga.
Chaplin, J.P. (2008). Kamus lengkap psikologi. Jakarta : PT. Raja Grafindo Persada.
Cialdini, Robert B. (2007). Psikologi persuasif merekayasa kepatuhan. Jakarta:
Kencana Prenada Media Group.
Effendi, Onong U. (1992). Kepemimpinan dan komunikasi. Bandung: Mandar Maju.
Effendi, Onong U. (1986). Dimensi-dimensi komunikasi. Bandung : Rosda karya.
Elfiky, Ibrahim. (2009). Terapi berpikir positif. Penerbit Zaman: Jakarta.
Fuady, Munir. (2006). Hukum tentang pembiayaan. Bandung: Citra Aditya Bakti.
Guffey, et al,. (2006). Komunikasi bisnis, proses dan produk. Jakarta: Salemba
Empat.
Hakim, T. (2002). Mengatasi rasa percaya diri: saat mengucapkan selamat tinggal
kepada kekikukan, kekakuan, dan keminderan. Jakarta: Puspa Swara.
Hambly, K. (1992). Psikologi populer: Bagaimana meningkatkan rasa percaya diri.
Jakarta : ARCAN.
56
57
Hastiningrum. (2002). Strategi komunikasi pemasaran marketing department hotel
klub bunga butik resort dalam meningkatkan jumlah tamu hotel (Skripsi,
Jurusan ilmu komunikasi, Fakultas ilmu sosial dan politik Universitas
Muhammadiyah Malang, Jawa Timur).
Hogan, K. (1997). Psikologi persuasi : Bagaimana membujuk orang lain ke cara
berpikir anda. Jakarta: Professional Books.
Kadir Muhammad, Abdul, Muniarti Rilda. (2000). Segi Hukum Lembaga Keuangan
dan Lembaga Pembiayaan. Bandung: Citra Aditya Bakti.
Kasmir. (1999). Bank dan lembaga keuangan lainnya. Jakarta: PT. Raja Grafindo
Persada.
Kerlinger, F. (2004). Asas-asas penelitian behavioral. Yogyakarta: Gajahmada
University Press.
Lauster, P. 1997. Test kepribadian ( terjemahan Cecilia, G. Sumekto ). Yogyakarta:
Kanisius.
Uqshari, Y. (2005). Percaya diri pasti!. Jakarta: Gema Insani.
Purnawan, EA. (2002). Persuasi efektif dengan bahasa hipnosis, Dynamic
persuasion. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama.
Purwanto, D. (2006). Komunikasi bisnis. Jakarta: Penerbit Erlangga.
Poerwopoespito & Tatag. (1990). Menggugah mentalitas profesional & pengusaha
indonesia. Jakarta: Grasindo.
Qubein, N. (1990). Langkah praktis menuju Sukses. Jakarta: Penerbit Erlangga.
Rumihat & Girang. (2008). pengaruh sales promotion terhadap keputusan pengguna
kartu
kredit
BNI
46.
Diakses
4
Maret
2012
dari
http://jurnal.upi.edu/766/view/
Setiari. (2008). Pengaruh sales promotion taka NISP terhadap peningkatan jumlah
nasabah pada bank NISP KCU Cibeunying Bandung (Skripsi, Fakultas
bisnis dan manajemen Universitas Widyatama, Bandung).
Shane S. (2003). A General theory of entrepreneurshp. The individual opportunity.
USA: Nexus.
Siamat, Dahlan. (2001). Manajemen lembaga keuangan (Edisi Ketiga). Jakarta:
Lembaga penerbit Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia.
58
Soemirat S. (2001). Komunikasi persuasif. Dalam konsep dasar komunikasi
persuasive. Diakses 12 April 2012 dari http://www.massofa.com/
Soenarjo & Sonarjo, D.S. (1983). Komunikasi, persuasi dan retorika. Yogyakarta:
Liberty.
Susanto, A. (1988). Komunikasi dalam teori dan praktek. Bandung: Binacipta.
Susilo, Y. (2000). Bank dan lembaga keuangan lain. Jakarta: Penerbit Salemba
Empat.
Winarsunu, T. (2002). Statistik dalam penelitian psikologi dan pendidikan. Malang:
UMM Press.
http://www.mandirikartukredit.com
http://www.mafiakartukredit.com
http://www.vivanews.com
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Mempengaruhi merupakan hal yang harus dilakukan oleh seorang sales
pada konsumen. Proses seorang sales mempengaruhi konsumen harus
dipahami tidak dalam arti lama yaitu hanya sekedar bercerita dan menjual
tetapi dalam arti baru, yaitu memberikan kenyamanan dan memuaskan
kebutuhan pelanggan. Mempengaruhi dapat disebut dengan persuasi, menurut
Soenarjo dan Djoenasih (1983) persuasi adalah suatu teknik komunikasi yang
bertujuan agar komunikan bersedia menerima isi/message sedemikan rupa
sehingga melakukan perubahan sikap, pendapat dan tingkah lakunya akan
tetapi dalam perubahan tersebut seolah-olah atas kehendak komunikan sendiri.
Dewasa ini bisnis kartu kredit menjadi primadona bagi perusahaan
perbankan di Indonesia. Kartu ini tumbuh di Indonesia sebagai kartu ajaib yang
di pelopori oleh Bank Duta di era 1980-an selanjutnya oleh Citibank dan di
teruskan oleh Bank BCA. Kartu plastik nan eksotik yang mengesankan
modernitas ini memberikan kemudahan-kemudahan serta kenyamanan dalam
pelbagai layanannya di era digital seperti saat ini. Semua terasa serba instan,
praktis, aman, dan nyaman dengannya, seperti pembayaran rekening telepon,
listrik (PLN), air (PDAM), pembelian pulsa Hand Phone, pembiayaan
perjalanan dinas mau pun non dinas hingga pembelian produk peralatan rumah
tangga dapat diselesaikan dengan cukup sekali gesek di alat gesek atau disebut
Electronic Data Capturing (EDC). Dan dapat pula di ambil tunai melalui
Automatic Teller Machine (ATM) maksimal sesuai dengan limit atau batas
kredit yang di tentukan oleh bank penerbit (issuer) ketika kesepakatan MoU
dengan nasabah. (Anon, 2011)
1
2
Dunia kartu kredit merupakan bisnis paling digandrungi dan populer di
kalangan perbankan saat ini. Dengan market share yang bagus dari kartu
kredit, maka perusahaan perbankan melakukan sales promotion yang dirancang
untuk mendorong atau menstimulus para nasabah untuk segera melakukan
pembelian. Sehingga diharapkan dapat meningkatkan jumlah transaksi dan
memberikan manfaat yang optimal bagi perusahaan. Dan hal tersebut secara
signifikan diikuti pula dengan banyaknya profesi sales kartu kredit di negeri ini
dengan pelbagai target untuk bisa melakukan penjualan kartu kredit sebesarbesarnya kepada seluruh calon nasabah.
Sales kartu kredit dalam profesinya, mengharuskan setiap saat
melakukan hubungan-hubungan baru dengan calon nasabah kartu kredit, juga
melakukan hubungan dalam taraf follow up bagi nasabah lama. Namun
demikian di sini hubungan dominan bukanlah hubungan antara produk dengan
pembelinya melainkan hubungan penjual dengan pembelinya dengan
memberikan pengaruh kepada pembeli yaitu nasabah kartu kredit. Dengan
demikian dalam usaha mempengaruhi ini ada kekuatan untuk membujuk
(persuasi) akan kebaikan dari produk yang ditawarkan.
Menurut Tandjung (2004) Persuasi merupakan hal penting untuk
membujuk pembeli terutama bagi tenaga penjual. Informasi yang rinci saja
tidak cukup, pemasar harus berusaha untuk membujuk konsumen dengan
penuh perasaan untuk lebih memperhatikan produk yang ditawarkan. Menurut
Hepner (dalam As’ad, 2002) fungsi penjualan dan pengiklanan adalah sama
dalam hal tujuan utama dari keduanya adalah untuk membujuk orang-orang di
luar perusahaan supaya bertindak untuk kepentingan perusahaan.
Penelitian Hastiningrum (2002), yang dilakukan di Hotel Klub Bunga
Butik Resort Batu Malang tentang strstegi komunikasi pemasaran dilakukan
melalui promosi yang menggunakan iklan, promosi penjualan, penjualan tatap
muka (personal selling), pemasaran langsung (direct marketing). Dalam hal
ini, penjualan tatap muka pelaksanaannya lebih fleksibel karena penjual dapat
mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, usaha yang
3
sia-sia dapat diminimalkan karena dapat memilih pelanggan yang dituju,
pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli dan penjual dapat
membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. Informasi yang
tepat dan bersifat persuasif, akan membuat calon konsumen percaya serta mau
menerima keberadaan produk (jasa tersebut sesuai dengan yang diharapkan
oleh produsen). Strategi komunikasi ini terbukti meningkatkan jumlah tamu
hotel di Klub Bunga Butik Resort pada setiap tahunnya yang secara otomatis
meningkat pula pendapatan pihak hotel.
Penelitian Rumihat (2008) dengan sampel dosen FPIPS UPI yang
menggunakan kartu kredit BNI 46, tentang pengaruh sales promotion terhadap
keputusan pengguna kartu kredit BNI 46. Hasilnya menunjukkan bahwa
pengaruh sales promotion terhadap keputusan pengguna kartu kredit sebesar
71,1% dengan tingkat pengaruh positif.
Begitu pula penelitian Setiari (2008) menunjukkan adanya pengaruh
sales promotion NISP terhadap peningkatan jumlah nasabah NISP KCU
Cibeunying Bandung dengan rata-rata prosentasi sebesar 3,65 yang berarti
baik. Sedangkan hubungan dari koefisien korelasinya sebesar 0,828.
Namun dalam memasarkan kartu kredit, seorang sales banyak menemui
berbagai macam hambatan dan rintangan. Terkadang seorang sales
mendapatkan penolakan sebelum sempat untuk melakukan komunikasi dengan
menawarkan kartu kredit sehingga kinerja penawaran kartu kreditnya tidak
dapat sukses sebagaimana yang telah ditargetkan.
Menurut Rakhmat (2002) Percaya diri (self confidence) sangat di
perlukan dalam proses komunikasi karena dengan adanya percaya diri yang
tinggi maka sales tidak akan memandang situasi komunikasi sebagai hal yang
menakutkan dan perlu dihindari tetapi malah dipandang sebagai suatu
tantangan bagi dirinya untuk mengembangkan kemampuannya dalam menjalin
hubungan yang baik dengan konsumen. Untuk melakukan hal ini pemasar
harus mengetahui keinginan dan kebutuhan konsumen.
4
Akan tetapi percaya diri yang tinggi dan berlebihan juga tidak baik.
Menurut Simon, pemasar meski pintar baik menjual mapun membuat konsep.
Ia juga tidak lekas puas dengan prestasinya sehingga tidak membuatnya terlalu
sombong atau percaya diri. Simon mencontohkan peluncuran suatu produk
minuman Naturade Gold yang tidak sukses karena percaya diri yang
berlebihan (Swa, Juni 2005).
Menurut Simon pemasar yang tangguh bukan berarti tak pernah gagal.
“seorang sales harus pernah merasa kegagalan”. Ujar Simon yang pernah
mengaku gagal ketika di Kalbe Farma. Sepandai-pandainya tupai melompat,
sesekali gagal juga. “Tapi yang menunjukkan seberapa tangguh adalah
kemampuan untuk bangkit dan belajar dari kegagalan untuk meraih sukses”
(Swa, Juni 2005).
Dalam penelitian Aristyawati (2006) meneliti tentang hubungan
kepercayaan diri dengan persuasi pada sales sales PT. Budaya Agung Lestari
Madiun yang bergerak di bidang pemasaran kompor gas. Di mana hasil analisis
menemukan bahwa terdapat korelasi positif antara kepercayaan diri dengan
persuasi pada sales dengan r = 0,828 dan P = 0,000. Namun demikian
penelitian yang dilakukan oleh Aristyawati merujuk pada sales aspek produk
manufaktur yang tergolong barang dagang nyata (tangible) sedangkan sales
pada kartu kredit belum pernah di adakan penelitian, di mana kartu kredit
merupakan produk jasa yang tergolong barang dagang yang tidak nyata
(intangible). Seperti yang di jelaskan oleh Kotler (1991) dalam mendefinisikan
jasa sebagai setiap tindakan atau kegiatan yang ditawarkan suatu pihak kepada
yang lain yang pada dasarnya tidak berwujud (intangible).
Percaya diri pada sales kartu kredit merupakan suatu kekuatan orangorang yang memiliki kualitas jati diri yang lebih tinggi dari pada orang lain,
seperti prestasi penjualan kartu kredit sebagai ujung tombak perusahaan
perbankan, sukses dalam jenjang kariernya, tetap semangat walau banyak
penolakan dari calon nasabah, dan semua hal tersebut tidak akan tercapai tanpa
ditunjang dengan rasa percaya diri yang tinggi.
5
Pada sisi lain seseorang dengan kepercayaan diri yang rendah karena
kurang pendirian dan keyakinan yang pasti, kurang memahami potensi dirinya,
kurang memiliki pengetahuan, kurang lugas dan tegas dalam menyampaikan
pendapatnya, mereka akan sulit dalam mempersuasi orang lain. Jika sales kartu
kredit memiliki kepercayaan diri yang rendah tentunya akan sulit dalam
mendapatkan nasaabah sesuai yang ditargetkan.
Oleh karena itu, rasa percaya diri pada setiap orang merupakan salah
satu kekuatan jiwa yang sangat menentukan berhasil tidaknya orang tersebut
dalam mencapai berbagai tujuan hidupnya (Hakim, 2002). Demikian pula
bahwa seorang sales yang kepercayaan dirinya tinggi maka kemampuan
persuasi pada calon konsumen akan juga bagus. Namun demikian Apakah
hubungan positif antara kepercayaan diri dengan kemampuan persuasi juga
berlaku pada sales dengan produk yang intangible seperti kartu kredit?
Dari beberapa wacana di atas disimpulkan bahwa kepercayaan diri yang
dimiliki sales punya arti besar terhadap kemampuannya melakukan persuasi.
maka peneliti tertarik untuk meneliti secara empirik mengenai “Hubungan
Antara Kepercayaan Diri dengan Persuasi pada Sales Kartu Kredit”.
6
B. Rumusan Masalah
Adapun rumusan masalah dari penelitian ini adalah apakah ada
Hubungan Kepercayaan diri dengan Kemampuan Persuasi pada Sales Kartu
Kredit ?
C. Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengkaji “Hubungan
Kepercayaan diri dengan Kemampuan Persuasi pada Sales Kartu Kredit”
D. Manfaat Penelitian
1. Manfaat Teoritis
Diharapkan hasil penelitian ini dapat menjadi masukan bagi
pengembangan ilmu Psikologi Industri dan Organisasi pada umumnya, serta
Psikologi Konsumen dan Psikologi Komunikasi pada khususnya.
2. Manfaat Praktis
Manfaat praktis dari penelitian ini yaitu memberikan informasi
kepada divisi marketing bank penerbit kartu kredit (issuer) agar memilih
sales kartu kredit yang memiliki kepercayaan diri tinggi dengan harapan
ketika memberikan sentuhan emosional maupun penjelasan dapat membuat
calon nasabah segera memahami dan merasa nyaman. Sehingga tingkat
clossing semakin cepat dan akan memberikan kontribusi positif bagi issuer.
HUBUNGAN KEPERCAYAAN DIRI DENGAN
KEMAMPUAN PERSUASI PADA
SALES KARTU KREDIT
SKRIPSI
Oleh :
R. Nur Cahyo Adi Putro
07810067
FAKULTAS PSIKOLOGI
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MALANG
2012
HUBUNGAN KEPERCAYAAN DIRI DENGAN
KEMAMPUAN PERSUASI PADA
SALES KARTU KREDIT
SKRIPSI
Diajukan Kepada Universitas Muhammadiyah Malang
sebagai salah satu persyaratan untuk Memperoleh
Gelar Sarjana Psikologi
Oleh :
R. Nur Cahyo Adi Putro
07810067
FAKULTAS PSIKOLOGI
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MALANG
2012
KATA PENGANTAR
Bismillaahi rahmaanirrahiim
Puji syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah memberikan
Rahmat dan Hidayah-nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi dengan judul
“Hubungan Antara Kepercayaan diri dengan Kemampuan Persuasi pada Sales Kartu
Kredit”. Tidak lupa sholawat serta salam semoga tetap tercurah kepada junjungan
kita Nabi besar Muhammad SAW yang telah membawa kita dari jalan kegelapan
menuju jalan yang terang yaitu Diin Al Islam.
Penulisan skripsi ini dilakukan untuk memenuhi salah satu syarat untuk
memperoleh gelar sarjana Psikologi di Universitas Muhammadiyah Malang.
Penyelesaian skripsi ini tidak terlepas dari bantuan beberapa pihak. Oleh karena itu,
dalam kesempatan ini
penulis ingin mengucapkan terima kasih yang sebesar-
besarnaya kepada:
1.
Ibu Dra. Cahyaning Suryaningrum, M.Si. selaku dekan Fakultas Psikologi
Universitas Muhammaiyah Malang.
2.
Bapak M. Salis Yuniardi, M. Psi. selaku ketua jurusan Fakultas Psikologi dan
Dosen wali yang dengan sabar telah banyak meluangkan waktu untuk
memotivasi, memberikan wejangan dan spirit sehingga penulis mampu
menyelesaikan skripsi ini dengan baik.
3.
Ibu Dra. Djudiyah, M.Si. selaku pembimbing I yang telah banyak meluangkan
waktu untuk memberikan motivasi dan bimbingan serta arahan selama proses
penulisan skripsi, sehingga penulis bisa menyelesaikan skripsi ini dengan baik.
4.
Bapak Zakarija Achmat, S.Psi, M.Si. Selaku pembimbing II yang telah banyak
meluangkan waktu untuk memberikan petuah dan arahan selama proses
penulisan skripsi ini, sehingga penulis bisa menyelesaikan skripsi ini dengan
baik.
i
5.
Bapak dan ibu sales kartu kredit dari berbagai bank di kabupaten Jember yang
telah meluangkan waktunya dan bersedia menjadi subjek dalam penelitian ini.
6.
Almarhum dan almarhumah Papa-ku dan Mama-ku tecinta yang selalu menjadi
motivasiku untuk tetap berjuang dan terus berjuang di kehidupan ini. Sampai
jumpa kelak Papa, Mama tercinta.
7.
Om Agung, Tante Cindra, Adek Metrin, Adek Tria, Budhe Tatie yang selalu
memberikan dorongan, semangat untuk menyelesaikan skripsi ini.
8.
Mamacio dan cil yang setia memotivasi sampai akhirnya penulis mampu
menyelesaikan skripsi ini.
9.
Sahabatku di PT. Melia Nature Indonesia Mas Novian, Mbak Nana, Bu
Aminah, Pak Rifki yang telah membantu penulis, menemani penulis dalam
suka dan duka. Terima kasih atas perjuangan yang komit, konsisten dan selalu
jujur di jalan ESN 100%.
10.
Sahabatku…. Zaky Noerrahman, Dadang Pramono, Yonnet Hellian K, Risky
Andrianto, Zulfahmi, Dwi Cahya Kusuma. Terimakasih atas semua
kebaikanmu yang tulus.
11.
Semua pihak yang tidak dapat disebutkan satu persatu, yang telah banyak
memberikan bantuan dalam proses penulisan hingga penyelesaian skripsi ini.
Akhir kata, semoga segala bantuan dan dukungan yang telah diberikan,
mendapat pahala dari Allah SWT. Penulis menyadari bahwa tidak ada satupun karya
yang sempurna, untuk itu kritik dan saran sangat penulis harapkan demi perbaikan
karya skripsi ini. meski demikian penulis berharap semoga skripsi ini dapat
bermanfaat bagi peneliti khususnya dan pembaca pada umumnya. Aamin.
Malang, 11 Mei 2012
Penulis
R. Nur Cahyo Adi Putro
ii
DAFTAR ISI
Kata Pengantar ...............................................................................................................i
Intisari ......................................................................................................................... iii
Daftar Isi ...................................................................................................................... iv
DaftarTabel .................................................................................................................vii
DaftarLampiran ..........................................................................................................viii
BAB I PENDAHULUAN
A. LatarBelakang ............................................................................................... 1
B. RumusanMasalah .......................................................................................... 6
C. TujuanPenelitian............................................................................................ 6
D. ManfaatPenelitian ......................................................................................... 6
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
A. Kemampuan Persuasi ................................................................................... 7
1. Pengertian Kemampuan Persuasi ............................................................... 7
2. Sikap Persuader ......................................................................................... 9
3. Ancangan AIDA ........................................................................................ 9
4. Prinsip Peersuasi...................................................................................... 10
5. Teknik Persuasi ....................................................................................... 12
6. Hambatan Terhadap Persuasi .................................................................. 16
B. Kepercayaan diri ......................................................................................... 17
1. Pengertian Kepercayaan diri .................................................................... 17
2. Ciri-ciri Orang yang Percaya diri ............................................................. 19
3. Percaya diri yang Positif .......................................................................... 19
4. Sikap-sikap Hidup Positif dalam Membangun Kepercayaan diri yang
kuat ............................................................................................................. 20
5. Proses Pembentukan Percaya diri............................................................. 21
C. Kartu Kredit ................................................................................................ 21
1. Pengertian Kartu Kredit ........................................................................... 21
2. Pihak-pihak yang terlibat ......................................................................... 22
3. Sistem Kerja Kartu Kredit ....................................................................... 23
4. Jaminan Kartu Kredit............................................................................... 23
D. Hubunganantara Kepercayaan diri dengan Kemampuan Persuasi pada
Sales Kartu Kredit ............................................................................................ 24
E. KerangkaPemikiran ..................................................................................... 27
F. Hipotesa....................................................................................................... 28
BAB III METODE PENELITIAN
A. RancanganPenelitian ................................................................................... 29
B. VariabelPenelitian ....................................................................................... 30
C. DefinisiOperasionalvariabelpenelitian ......................................................... 30
D. PopulasidanSampelpenelitian ...................................................................... 31
E. Prosedur Penelitian ...................................................................................... 32
F. Jenis Data dan Metode Pengumpulan Data................................................... 33
iv
G. Validitas dan Reliabilitas ............................................................................. 38
H. Analisa Data................................................................................................ 45
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
A. Deskripsi Subjek ......................................................................................... 47
B. Deskripsi Data ............................................................................................ 48
C. Analisa Data ................................................................................................ 50
D. Pembahasan ................................................................................................ 51
BAB V PENUTUP
A. Kesimpulan ................................................................................................. 54
B. Saran .......................................................................................................... 54
DAFTAR PUSTAKA ............................................................................................... 56
LAMPIRAN............................................................................................................... 59
vi
DAFTAR TABEL
Tabel 3.1 skor pilihan jawaban .................................................................................... 35
Tabel 3.2 blue print skala kepercayaan diri .................................................................. 37
Tabel 3.3 blue print skalakemempuan persuasi ............................................................ 38
Tabel 3.4 hasil analisa validitas dan item skala kepercayaan diri .................................. 40
Tabel 3.5 blue print skala kepercayaan diri setelah try out ........................................... 41
Tabel 3.6 hasil analisa validitas dan item skala kemampuan persuasi .......................... 41
Tabel 3.7 blue print skala kemampuan persuasi setelah try out .................................... 42
Tabel 3.8 hasil analisa reliabilitas skala kepercayaan diri ............................................. 43
Tabel 3.9 hasil analisa reliabilitas skala kemampuan persuasi ...................................... 44
Tabel 3.10 hasil uji reliabilitas variable kepercayaan diri dan kemampuan persuasi ..... 44
Tabel 4.1 deskripsi subjek berdasarkan jenis kelamin .................................................. 47
Tabel 4.2 deskripsi subjek berdasarkan latar belakang instansi perbankan ................... 48
Tabel 4.3 hasil perhitungan T-Skor Kepercayaan diri .................................................. 49
Tabel 4.4 hasil perhitungan T-Skor Kemampuan Persuasi ........................................... 50
Tabel 4.5 rangkuman analisa hubungan kepercayaan diri dan kemampuan persuasi ..... 50
vii
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1. Skala Penelitian ....................................................................................... 59
Lampiran 2. Data Try Out dan Validitas-Reliabilitas ................................................... 65
Lampiran 3. Data Penelitian ........................................................................................ 83
Lampiran 4. Tabel Frekuensi dan Korelasi................................................................... 86
viii
DAFTAR PUSTAKA
Arikunto, S. (2006) Prosedur penelitian. Jakarta: Rineka Cipta.
Aristyawati. (2006). Hubungan antara kepercayaan diri dan persuasi pada sales
(Skripsi, Fakultas Psikologi Universitas Muhammadiyah Malang, Jawa
Timur).
As’ad, M. (2000). Psikologi industri. Yogyakarta: Liberty.
As Ahmoedin, H. (1995). Tanya Jawab dan Kamus Surat Berharga. Jakarta: Sinar
Harapan.
Azwar, Saifudin. (2007). Penyusunan skala psikologi. Yogyakarta: Pestaka Pelajar.
Azwar, Saifudin. (2010). Metode penelitian. Yogyakarta: Pustaka Pelajar.
Azwar, Saifudin. (2010). Reliabilitas dan validitas. Yogyakarta: Pustaka Pelajar.
Bovee & Thill. (2003). Komunikasi bisnis I. Jakarta: Gramedia.
Bormann & Bormann. (1989). Retorika suatu pendekatan terpadu. Jakarta: Penerbit
Erlangga.
Chaplin, J.P. (2008). Kamus lengkap psikologi. Jakarta : PT. Raja Grafindo Persada.
Cialdini, Robert B. (2007). Psikologi persuasif merekayasa kepatuhan. Jakarta:
Kencana Prenada Media Group.
Effendi, Onong U. (1992). Kepemimpinan dan komunikasi. Bandung: Mandar Maju.
Effendi, Onong U. (1986). Dimensi-dimensi komunikasi. Bandung : Rosda karya.
Elfiky, Ibrahim. (2009). Terapi berpikir positif. Penerbit Zaman: Jakarta.
Fuady, Munir. (2006). Hukum tentang pembiayaan. Bandung: Citra Aditya Bakti.
Guffey, et al,. (2006). Komunikasi bisnis, proses dan produk. Jakarta: Salemba
Empat.
Hakim, T. (2002). Mengatasi rasa percaya diri: saat mengucapkan selamat tinggal
kepada kekikukan, kekakuan, dan keminderan. Jakarta: Puspa Swara.
Hambly, K. (1992). Psikologi populer: Bagaimana meningkatkan rasa percaya diri.
Jakarta : ARCAN.
56
57
Hastiningrum. (2002). Strategi komunikasi pemasaran marketing department hotel
klub bunga butik resort dalam meningkatkan jumlah tamu hotel (Skripsi,
Jurusan ilmu komunikasi, Fakultas ilmu sosial dan politik Universitas
Muhammadiyah Malang, Jawa Timur).
Hogan, K. (1997). Psikologi persuasi : Bagaimana membujuk orang lain ke cara
berpikir anda. Jakarta: Professional Books.
Kadir Muhammad, Abdul, Muniarti Rilda. (2000). Segi Hukum Lembaga Keuangan
dan Lembaga Pembiayaan. Bandung: Citra Aditya Bakti.
Kasmir. (1999). Bank dan lembaga keuangan lainnya. Jakarta: PT. Raja Grafindo
Persada.
Kerlinger, F. (2004). Asas-asas penelitian behavioral. Yogyakarta: Gajahmada
University Press.
Lauster, P. 1997. Test kepribadian ( terjemahan Cecilia, G. Sumekto ). Yogyakarta:
Kanisius.
Uqshari, Y. (2005). Percaya diri pasti!. Jakarta: Gema Insani.
Purnawan, EA. (2002). Persuasi efektif dengan bahasa hipnosis, Dynamic
persuasion. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama.
Purwanto, D. (2006). Komunikasi bisnis. Jakarta: Penerbit Erlangga.
Poerwopoespito & Tatag. (1990). Menggugah mentalitas profesional & pengusaha
indonesia. Jakarta: Grasindo.
Qubein, N. (1990). Langkah praktis menuju Sukses. Jakarta: Penerbit Erlangga.
Rumihat & Girang. (2008). pengaruh sales promotion terhadap keputusan pengguna
kartu
kredit
BNI
46.
Diakses
4
Maret
2012
dari
http://jurnal.upi.edu/766/view/
Setiari. (2008). Pengaruh sales promotion taka NISP terhadap peningkatan jumlah
nasabah pada bank NISP KCU Cibeunying Bandung (Skripsi, Fakultas
bisnis dan manajemen Universitas Widyatama, Bandung).
Shane S. (2003). A General theory of entrepreneurshp. The individual opportunity.
USA: Nexus.
Siamat, Dahlan. (2001). Manajemen lembaga keuangan (Edisi Ketiga). Jakarta:
Lembaga penerbit Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia.
58
Soemirat S. (2001). Komunikasi persuasif. Dalam konsep dasar komunikasi
persuasive. Diakses 12 April 2012 dari http://www.massofa.com/
Soenarjo & Sonarjo, D.S. (1983). Komunikasi, persuasi dan retorika. Yogyakarta:
Liberty.
Susanto, A. (1988). Komunikasi dalam teori dan praktek. Bandung: Binacipta.
Susilo, Y. (2000). Bank dan lembaga keuangan lain. Jakarta: Penerbit Salemba
Empat.
Winarsunu, T. (2002). Statistik dalam penelitian psikologi dan pendidikan. Malang:
UMM Press.
http://www.mandirikartukredit.com
http://www.mafiakartukredit.com
http://www.vivanews.com