PENGARUH KOMUNIKASI PERSUASIF SALES KARTU KREDIT TERHADAP KEPUTUSAN MENGGUNAKAN KARTU KREDIT BANK BCA
PENGARUH KOMUNIKASI PERSUASIF SALES KARTU KREDIT TERHADAP KEPUTUSAN MENGGUNAKAN KARTU KREDIT BANK BCA
Desy Natalia
nataliadena@ymail.com
Bertha Reni Pudji Mawarti
bertha_reni04@yahoo.com
ABSTRACT : This research is motivated by the reluctance of people at a shopping center in response to the information provided credit card sales in marketing their products. This study aims to determine how much influence the persuasive communication BCA Bank credit card sales to the decision to use a credit card. The theory used is persuasive communication theory rhetoric and theory decision. The method used is simple linear regression analysis. The sample in this study was 100 respondents. The results of this study indicate that persuasive communication has a positive influence on the decision to use a credit card BCA.
Keywords: persuasive communication, decision, consumen behaviour
ABSTRAK: Penelitian ini dilatarbelakangi oleh keseganan orang-orang di pusat perbelanjaan dalam menanggapi informasi yang diberikan sales kartu kredit dalam memasarkan produknya. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh komunikasi persuasif sales kartu kredit Bank BCA terhadap keputusan menggunakan kartu kredit. Teori yang digunakan adalah teori komunikasi persuasif-retorika dan teori pengambilan keputusan. Metode yang digunakan adalah analisis regresi linier sederhana. Sampel dalam penelitian ini adalah 100 responden. Hasil dari penelitian ini menunjukkan bahwa komunikasi persuasif memiliki pengaruh yang positif terhadap keputusan menggunakan kartu kredit Bank BCA.
Kata kunci: komunikasi persuasif, keputusan, perilaku konsumen
1. PENDAHULUAN
strategi dalam memasarkan produknya, Pada era globalisasi sekarang ini
salah satu cara yaitu dengan merekrut dibutuhkan segala sesuatu yang praktis
tenaga kerja yang potensial guna mencapai dalam melakukan semua aktivitas seperti
target yang telah ditetapkan. Tenaga kerja penggunaan kartu kredit dalam setiap
dalam memasarkan kartu kredit umumnya transaksi. Setiap perusahaan mempunyai
disebut dengan sales. Seorang sales kartu disebut dengan sales. Seorang sales kartu
sales kartu kredit dapat memperkenalkan diperlukan
dan menjelaskan tentang kartu kredit secara keterampilan, seperti persiapan fisik,
beberapa
persiapan dan
mengedukasi dan persiapan mental, dan persiapan materi.
nasabah dalam menggunakan kartu kredit. Komunikasi
calon
Persiapan fisik merupakan upaya- persuasif yang dilakukan antara sales kartu upaya yang dilakukan untuk menjaga kredit dengan calon nasabah adalah salah kondisi fisik agar selalu dalam kondisi satu cara yang efektif dalam memberikan prima ketika berbicara dihadapan orang lain,
tentang keuntungan dengan kondisi fisik yang bagus, maka akan menggunakan katu kredit kepada calon mengantarkan kepada kemampuan terbaik nasabah karena seorang sales memiliki dalam menyampaikan pesan atau informasi peran yang sangat penting ketika calon kepada calon nasabahnya. Persiapan mental pembeli mengambil keputusan untuk juga diperlukan untuk menimbulkan rasa membeli atau memakai suatu produk. percaya diri dan keberanian. Seorang sales
informasi
kartu kredit yang tidak melakukan Untuk meningkatkan kualitas para persaingan mental sebelum berbicara
sales kartu kredit dalam pemasaran produk dengan calon nasabah tentunya akan
perbankan, perusahaan harus memerhatikan mengalami berbagai hambatan seperti, rasa
hal-hal pemasaran produk salah satunya gugup, ragu-ragu,
dengan cara memberikan pelatihan kepada kehilangan pokok pesan atau materi
bingung, bahkan
para sales kartu kredit dan cara pembicaraan. Selain itu, persiapan materi
penyampaian informasi kepada calon juga perlu dilakukan agar sales kartu kredit
nasabah agar dapat dipahami dan dapat menguasai materi yang akan
dimengerti, sehingga nasabah tertarik disampaikan kepada calon nasabah.
yang ditawarkan. Persiapan materi ini dilakukan dengan
kepada
produk
Kemampuan sales kartu kredit dalam membaca, bertanya maupun mengumpulkan
mengembangkan hubungan baik dengan informasi yang mendukung. Apabila
akan menentukan seorang sales kartu kredit telah melakukan
calon
nasabah
keberhasilan penjualan kartu kredit. berbagai persiapan saat menawarkan kartu
Fenomena kartu kredit sebagai alat kreditnya kepada calon nasabah, maka akan pembayaran telah ada sejak lama, yaitu dapat dilakukan pembicaraan secara sekitar tahun delapan puluhan (menurut sistematis, lancar dan mendalam.
Kasmir 2003:171). Penggunaan kartu kredit menggunakan kartu kredit bank BCA maka terus berkembang dari tahun ke tahun
rumusan masalah dari penelitian ini adalah memberikan berbagai kemudahan bagi
sebagai berikut:
konsumen bank. Kemajuan teknologi
1. Apakah terdapat pengaruh komunikasi membuat berbagai transasksi keuangan
persuasif sales kartu kredit terhadap semakin mudah, keberadaan kartu kredit
keputusan menggunakan kartu kredit dewasa ini bukan sekedar gaya hidup, tetapi
Bank BCA.
2. Seberapa besar pengaruh komunikasi modern untuk menunjang semua aktivitas
merupakan kebutuhan bagi masyarakat
persuasif sales kartu kredit terhadap dalam kehidupannya sehari-hari. Semua
keputusan menggunakan kartu kredit keperluan bisnis maupun pribadi, mulai dari
bank BCA.
membiayai perjalanan dinas, menjamu Adapun tujuan utama penelitian ini client hingga biaya kelahiran buah hati,
adalah untuk mengetahui pengaruh antara belanja kebutuhan harian atau berlibur
komunikasi persuasif sales kredit dengan bersama keluarga tercinta, dapat dipenuhi
keputusan menggunakan kartu kredit Bank oleh kartu kredit. Pergeseran tersebut dapat
BCA.
dilihat dari banyaknya Bank yang menawarkan jasa pembuatan kartu kredit di
2. KAJIAN LITERATUR
pusat perbelanjaan
kepada
setiap
pengunjung yang datang. Komunikasi atau dalam bahasa Inggris communication berasal dari kata
Selain itu para Bank bekerja sama Latin communicatio, dan bersumber dari dengan
kata communis yang berarti sama. Sama di mengeluarkan kartu kredit guna menunjang sini maksudnya adalah sama makna. pelayanan dan kemudahan bertransaksi bagi Komunikasi merujuk pada suatu pikiran, para nasabah. Keseganan orang-orang di suatu makna, atau suatu pesan yang dianut pusat perbelanjaan dalam menanggapi
secara sama.
informasi yang diberikan sales kartu kredit menjadi sorotan bagi perusahaan terkait
Beberapa definisi komunikasi dari dalam memasarkan produknya.
beberapa ahli (Effendi 2004:48), menurut Theodore M. Newcomb, Komunikasi
Berdasarkan latar belakang di atas merupakan setiap tindakan, komunikasi mengenai pengaruh komunikasi persuasif
suatu transmisi sales kartu kredit terhadap keputusan informasi, terdiri dari rangsangan yang
dipandang
sebagai sebagai
argumen dan pembuatan naskah pidato, adalah proses
yang memungkinkan kemudian berkembang sampai meliputi seseorang (komunikator) menyampaikan
proses “adjusting ideas topeople and people rangsangan (biasanya lambang-lambang
to id eas” dalam segala jenis pesan. verbal) untuk mengubah perilaku orang lain
Retorika berfokus pada cara manusia dalam (komunikan).Harold Lasswell mengatakan
menggunakan simbol untuk memengaruhi “Who Says What in Which Channel to
lingkungan sekitarnya (Littlejohn, et Whom With What Effect? ”Atau Siapa
al:2009,73).
Mengatakan Apa Dengan Saluran Apa Menurut Djoko Purwanto dalam Kepada
bukunya yang berjudul Komunikasi Bisnis Bagaimana? Menurut EffendyKomunikasi (2008) mendefinisikan komunikasi persuasif adalah proses penyampaian pikiran atau adalah sebuah komunikasi yang dipakai perasaan oleh seseorang kepada orang lain
untuk memengaruhi dengan menggunakan lambang-lambang komunikasi agar mau melakukan apa yang yang bermakna bagi kedua pihak, dalam diinginkan komunikator. Komunikasi situasi
komunikator
yang tertentu
komunikasi
persuasif adalah perilaku komunikasi yang menggunakan media tertentu untuk merubah mempunyai tujuan mengubah keyakinan, sikap atau tingkah laku seorang atau sikap, atau perilaku individu atau kelompok sejumlah orang sehingga ada efek tertentu lain melalui transmisi beberapa pesan yang diharapkan. Dari beberapa definisi (Kenneth E. Andersen). Komunikasi yang diungkapkan para ahli, dapat persuasif adalah proses penyampaian pesan disimpulkan bahwa komunikasi adalah yang dapat menimbulkan efek membujuk suatu proses penyampaian informasi (pesan, dan menstimulasikan sasaran tertentu untuk ide, gagasan) dari satu pihak kepada pihak
berusaha mendekati lain agar terjadi saling memengaruhi efektivitas tindakan tertentu sesuai dengan diantara keduanya. keinginan komunikator. (Djamaluddin).
berpikir
serta
Komunikasi Persuasif Retorika
Komunikasi persuasif adalah proses komunikatif untuk mengubah kepercayaan,
Tradisi retorika pada teori komunikasi sikap, perhatian, atau perilaku baik secara secara umum didefinisikan sebagai simbol dasar maupun tidak dengan menggunakan yang digunakan manusia. Pada awalnya, kata-kata dan pesan nonverbal. (Hardo). ilmu ini berhubungan dengan persuasif,
Tujuan Komunikasi Persuasif antara lain:
1. Kredibilitas yang tinggi dimiliki oleh komunikator.
1. Memengaruhi Sikap; yaitu sebuah Kredibilitas adalah seperangkat persepsi kecenderungan yang dipelajari untuk komunikan tentang diri komunikator. memberikan tanggapan mengenai sesuatu
seseorang memiliki yang baik atau menyenangkan dan
Contohnya
tentang apa yang sesuatu yang tidak menyenangkan dalam disampaikannya. Hovland, Janis dan hal sesuatu yang disukai ataupun bukan. Kelly (Rakhmat, 1986) menyebutkan
pengetahuan
2. Memenuhi Kepercayaan;
yaitu
komponen kredibilitas sumber terdiri bagaimana komunikator memengaruhi
dari:
suatu cara orang menerima struktur
a) Keahlian; merupakan kesan yang realitas sebagai hal yang benar dan hal
penerima tentang yang salah. kemampuan sumber komunikasi
dibentuk
3. Memengaruhi Nilai; yaitu bagaimana persuasif berkaitan dengan topik yang komunikator memengaruhi konsep yang
dibicarakan.
telah kuat melekat pada diri seseorang
dipercaya;adalah kesan mengenai apa itu yang benar dan yang penerima tentang sumber komunikasi salah. persuasi yang berkaitan dengan
b) Dapat
4. Memengaruhi Tingkah Laku; kelakuan di
seperti kejujuran, sini diartikan sebagai tindakan seseorang ketulusan, bersikap sopan. dalam mengambil sebuah keputusan.
wataknya,
2. Pesan itu sendiri (apakah masuk akal atau Yakni seorang komunikator memiliki
tidak)
kontrol atas keputusan yang diambil oleh Agar komunikatif efektif, maka cara target sasarannya dengan cara bujukan. ( penyampaian pesan atau informasi perlu beebe, 1997:15). dirancang secara cermat sesuai dengan
karakteristik
komunikan maupun
Faktor-faktor yang
mempengaruhi
keadaan lingkungan. Komunikasi akan
Komunikasi Persuasif
berhasil apabila pesan yang disampaikan Menurut Budi Djatmiko dalam bukunya
tepat, jelas, dapat dimengerti dan dapat yang berjudul Business Communication
diterima komunikan. Pesan yang (2011:324)
diterima dapat berbentuk verbal maupun kegagalan pesan persuasif ditentukan oleh
suatu
keberhasilan atau
nonverbal.
beberapa faktor, yaitu:
3. Pengaruh lingkungan. jasa, barang, gagasan, atau pengalaman hasil komunikasi. Misalnya lingkungan
dalam rangka memuaskan kebutuhan dan tempat suatu pembicaraan berlangsung,
hasrat mereka (Kotler: 2001,182). apakah di tempat yang ramai, sepi, di
John C Mowen dan Michael Minor (Mowen kantor, di pusat-pusat perbelanjaan, di
dan Minor: 2002,6) mendefinisikan perilaku sekolah dan lain-lain.
konsumen sebagai studi tentang unit
4. Pengertian dan kesinambungan suatu pembelian dan proses pertukaran yang pesan (apakah pesan tersebut diulang-
melibatkan perolehan, konsumsi berbagai ulang).
produk, jasa, pengalaman serta ide-ide. Pesan
Menurut Engel, Blackwell, dan Miniard komunikator dapat dikatakan efektif
(Engel, et al: 2001, 3) perilaku konsumen apabila pesan tersebut dapat dimengerti
adalah tindakan yang langsung terlibat komunikan Faktor luar apapun yang
dalam mendapatkan, mengonsumsi, dan memengaruhi
menghabiskan produk dan jasa, termasuk berlangsung saat berkomunikasi dapat
proses keputusan yang mendahului dan memengaruhi dan memiliki pengertian
mengikuti tindakan ini.
atau makna yang sama. Seorang Sedangkan menurut Lamb, Hair, dan Mc komunikator juga harus memperhatikan
Daniel (Lamb, et al:2001,188) menyatakan pesan yang disampaikan. Seorang
bahwa perilaku konsumen adalah proses komunikator
pelanggan dalam membuat menyampaikan pesan persuasif guna
membeli, juga untuk mengarahkan sikap tertentu, harus
keputusan
menggunakan dan mengonsumsi barang dan memerhatikan pesan yang disampaikan
jasa yang dibeli, juga termasuk faktor-faktor denganpemilihan kata-kata yang mudah
yang memengaruhi keputusan pembelian dimengerti, jelas dan sistematis.
dan penggunaan produk.
Perilaku Konsumen
Pengertian Keputusan
Tujuan pemasaran adalah memenuhi Menurut Davis (dalam Ibnu Syamsi, dan memuaskan kebutuhan serta keinginan
2007:3) keputusan adalah hasil pemecahan target market . Bidang ilmu perilaku
masalah yang dihadapinya dengan tegas. konsumen mempelajari bagaimana individu,
Menurut Edward (dalam Ibnu Syamsi, kelompok, dan
2007:30) keputusan merupakan unsur membeli, memakai, serta memanfaatkan
organisasi memilih,
kegiatan yang sangat vital. Ibnu Syamsi kegiatan yang sangat vital. Ibnu Syamsi
dan kemudian keputusan dan sistem informasi, keputusan
macam
tindakan
memilihyang terbaik. Kekuatan relatif dari merupakan proses pemikiran yang berupa
untung dan rugi ini akan menentukan pemilihan satu diantara beberapa altenatif
pilihan yang diambil.
yang dapat digunakan untuk memecahkan masalah yang dihadapinya. Menurut
Faktor-Faktor yang Mempengaruhi
Mulyadi (2012:14) keputusan merupakan
Perilaku Pembelian Konsumen
tahapan proses akhir dari serangkaian Perilaku konsumen dipengaruhi oleh tahapan proses yang terjadi pada perilaku
kebudayaan, sosial, konsumen. Dalam ilmu psikologi sosial
faktor-faktor
kepribadian dan kejiwaan. terdapat keputusan yang dipengaruhi oleh stimuli yang telah diterima komunikan.
Kerangka Berpikir
Pengambilan keputusan terjadi sebagai Kerangka berpikir diperoleh dari pola suatu reaksi terhadap suatu masalah.
pikir penulis mengenai pengembangan Decision Making Theory mengasumsikan
penelitian dari teori-teori yang telah bahwa individu mengevaluasi untung rugi
dijelaskan, dalam bentuk bagan atau atau biaya dan manfaat dari berbagai macam
gambar. Kerangka berpikir dalam penelitian tindakan dan akan memilih alternatif terbaik
ini adalah sebagai berikut : berdasarkan pertimbangan yang logis dan
rasional (Taylor, Peplau & Sears 2009:10).
Orang memilih alternatif yang memberinya imbalan atau manfaat terbesar dengan biaya
terkecil. Pengambilan
keputusan
menggunakan perhitungan pro (manfaat)
dan kontra (kerugian). Dari beberapa
Gambar 2.2 Kerangka Berpikir Penelitian
Hipotesis
Teknik pengumpulan data dilakukan Menurut Ronny Kountur, D.M.S.,
melalui penyebaran kuesioner kepada Ph.D. (2004:93) hipotesis adalah dugaan
responden. Peneliti menyebarkan kuesioner sementara atau jawaban sementara atas
yang berisikan permasalahan
kepada
responden
terkait judul memerlukan data untuk menguji kebenaran
penelitian, dalam hal ini adalah orang-orang dugaan tersebut.
yang ditawarkan kartu kredit Bank BCA Hipotesis yang diajukan dalam
oleh para sales. Adapun bentuk pertanyaan penelitian ini adalah sebagai berikut :
menggunakan skala Likert yaitu skala H0 : Tidak terdapat pengaruh komunikasi
pengukuran dengan lima kategori dengan persuasif sales kartu kredit terhadap
range yang dimulai dari sangat setuju, keputusan
setuju, ragu-ragu, tidak setuju dan sangat nasabah kartu kredit Bank BCA.
konsumen
menjadi
tidak setuju.
H1 : Terdapat pengaruh komunikasi
penyebaran kuesioner, persuasif sales kartu kredit terhadap
Sebelum
dilakukan pre-test atau uji coba terhadap keputusan
responden yang menjadi sampel penelitian. nasabah kartu kredit Bank BCA.
konsumen
menjadi
Jumlah responden yang diambil untuk pre- test ini sebanyak 30 orang.
3. METODE PENELITIAN
Secara umum tujuan penelitian ini adalah untuk membuktikan dan menganalisis Metode penelitian yang digunakan
pengaruh komunikasi persuasif sales kartu adalah
kredit terhadap keputusan menggunakan pendekatan kuantitatif dengan metode
BCA. Peneliti survei yaitu metode riset dengan
kartu kredit Bank
menggunakan jenis penelitian kuantitatif menggunakan kuesioner sebagai instrumen
karena pendekatan kuantitatif menekankan pengumpulan datanya. Tujuannya untuk
teori-teori melalui memperoleh informasi tentang sejumlah
pada
pengujian
pengukuran variabel-variabel penelitian responden yang dianggap mewakili populasi
dengan angka dan melakukan analisis data tertentu. Jenis survei yang digunakan yaitu
dengan prosedur statistik (Sugiyono, metode survei eksplanatif, yang digunakan
2008:7). Hal tersebut dilakukan untuk untuk mengetahui mengapa situasi atau
memperoleh informasi tentang sejumlah kondisi tertentu terjadi atau apa yang
responden yang dianggap mewakili populasi memengaruhi terjadinya sesuatu.
tertentu.
Analisis
data merupakan data merupakan
sampel yang diambil dalam penelitian ini diinterprestasikan.Data yang akan dianalisis
Namun untuk merupakan data hasil penelitian lapangan,
adalah
96 orang.
mengantisipasi data-data yang tidak bisa serta diikuti dengan pengujian terhadap
diolah dan memermudah perhitungan, maka hipotesis penelitian,
peneliti menambahkan sampel menjadi 100 kesimpulan.
untuk menarik
orang.
Populasi dalam penelitian ini adalah orang-orang yang ditawarkan kartu kredit
Matriks
Pengembangan Instrumen
Bank BCA oleh para sales kartu kredit Bank
Penelitian
BCA di Mall Kelapa Gading Jakarta. Dalam Instrumen penelitian adalah alat yang penelitian ini populasi tidak dapat
digunakan untuk mengumpulkan data ditentukan.
penelitian ini Kriteria sampel dalam penelitian ini
penelitian.
Dalam
menggunakan angket atau kuesioner lalu adalah orang-orang yang ditawarkan kartu
hasilnya di uji menggunakan SPSS 16. kredit oleh sales kartu kredit Bank BCA di
Tabel Matriks Pengembangan Instrumen Penelitian
No. Butir Variabel
5-4-3-2-1 Persuasif Sales
Komunikasi 1. Kredibilitas
a. Keahlian
21 Kartu Kredit
komunikator
b. Dapat
dipercaya
(X)
c. Pengetahuan
d. Keterampilan
e. Pengalaman
2. Pesan
a. Penyampaian
5-4-3-2-1
pesan verbal
yang menarik
b. Penyampaian b. Penyampaian
3. Pengaruh
a. Tempat
5-4-3-2-1
Lingkungan
komunikasi berlangsung
b. Situasi
berlangsungnya komunikasi
4. Pengertian
a. Sistematis
5-4-3-2-1
dan
b. Jelas (tidak
an pesan
c. Mudah
dimengerti
Keputusan
14 5-4-3-2-1 Menggunakan
1. Faktor
a. Budaya
13 Kartu Kredit
Kebudayaan
b. Subbudaya
17 Bank BCA (Y)
c. Kelas social
2. Faktor Sosial
a. Kelompok
20 5-4-3-2-1
acuan
b. Keluarga
c. Peran dan
a. Usia dan siklus 18,19
5-4-3-2-1
Kepribadian
hidup
b. Pekerjaan dan
lingkungan ekonomi
c. Gaya hidup
d. Konsep diri
4. Faktor
a. Motivasi
11 5-4-3-2-1
Kejiwaan
b. Persepsi
c. Pembelajaran
d. Keyakinan dan 2,3,16 sikap
PEMBAHASAN
Deskripsi Variabel
Analisis deskriptif menggambarkan tentang ringkasan data- data penelitian seperti mean , standar deviasi, varian, modus, dan lain-lain.
Hasil Analisis Deskriptif Statistics
Kartu Kredit
N Valid
59.97 79.32 Std. Error of Mean
60 83 Std. Deviation
7932 Sumber : Hasil Output SPSS 16
Dari output di atas dapat dilihat bahwa kredit (Y) dengan jumlah data (N) sebanyak variabel keputusan menggunakan kartu
100 mempunyai nilai mean 59,97; median
60,00; modus 60; range 31. Variabel Penyebaran distribusi nilai skor komunikasi persuasif (X) dengan jumlah
variabel komunikasi persuasif (X) dan data (N) sebanyak 100 mempunyai nilai
keputusan menggunakan kartu kredit (Y) mean 79,32; median 79,00; modus 83;
dapat ditampilkan pada histrogram berikut range 39. ini.
Gambar Histogram Variabel Y (Sumber : Hasil Output SPSS 16)
Histogram Variabel X Sumber : Hasil Output SPSS 16
Dari histogram di atas dapat dilihat sebaran data mendekati bentuk kurva bel sehingga dapat dikatakan data berdistribusi normal.
Uji Kualitas Data dan Asumsi
pernyataan layak digunakan sebagai alat
Uji Validitas dan Reabilitas Data
ukur penelitian ini.
Uji validitas dan reliabilitas alat ukur dilakukan untuk melihat apakah semua item
1. Uji Validitas
a. Uji Validitas Variabel Keputusan (Y) Tabel 4.6
Hasil Perhitungan Uji Validitas Untuk Variabel Keputusan
Correlations
X Total
Keterangan Y_1 ** Pearson Correlation ,469 VALID
Sig. (2-tailed)
Y_2 ** Pearson Correlation ,396 VALID
Sig. (2-tailed)
Y_3 ** Pearson Correlation ,529 VALID
Sig. (2-tailed)
Y_4 * Pearson Correlation ,539 VALID
Sig. (2-tailed)
Y_5 ** Pearson Correlation ,469 VALID
Sig. (2-tailed)
Pearson Correlation
,468 ** VALID
Sig. (2-tailed)
Y_7 ** Pearson Correlation ,599 VALID
Sig. (2-tailed)
Y_8 ** Pearson Correlation ,592 VALID
Sig. (2-tailed)
Y_9 ** Pearson Correlation ,589 VALID
Sig. (2-tailed)
Y_10 * Pearson Correlation ,499 VALID
Sig.(2tailed)
Y_11 ** Pearson Correlation ,418 VALID
Sig. (2-tailed)
Y_12 ** Pearson Correlation ,473 VALID
Sig. (2-tailed)
Y_13 ** Pearson Correlation ,410 VALID
Sig. (2-tailed)
Y_14 ** Pearson Correlation ,376 VALID
Sig. (2-tailed)
Y_15 ** Pearson Correlation ,435 VALID
Sig. (2-tailed)
Pearson Correlation
,479 ** VALID
Sig. (2-tailed)
Y_17 ** Pearson Correlation ,396 VALID
Sig. (2-tailed)
Y_18 ** Pearson Correlation ,382 VALID
Sig. (2-tailed)
Y_19 ** Pearson Correlation ,535 VALID
Sig. (2-tailed)
Pearson Correlation
,604 ** VALID
Sig. (2-tailed)
Y_Total Pearson Correlation
1 VALID
Sig. (2-tailed) N
Sumber : Hasil Output SPSS 16
Dari output dapat diketahui antara tabel r). Untuk keseluruhan nilai korelasi di skor total. Nilai ini kemudian kita
atas hasilnya melebihi 0.361 dapat bandingkan dengan nilai r tabel. r tabel
disimpulkan bahwa item-item tersebut dicari pada signifikansi 0.05 dengan uji dua
berkolerasi signifikan dengan skor total sisi dan jumlah data (n) = 30, maka didapat r
(dinyatakan valid).
tabel sebesar 0.361 (lihat pada lampiran
b. Uji Validitas Variabel Komunikasi Persuasif (X)
Tabel 4.7
Hasil Perhitungan Uji Validitas Untuk Variabel Komunikasi Persuasif
Correlations
X Total
Keterangan X_1 ** Pearson Correlation ,376 VALID
Sig. (2-tailed)
X_2 ** Pearson Correlation ,639 VALID Sig. (2-tailed)
X_3 ** Pearson Correlation ,408 VALID Sig. (2-tailed)
30 X_4 * Pearson Correlation ,514 VALID
Sig. (2-tailed)
X_5 Pearson Correlation ,445 ** VALID Sig. (2-tailed)
X_6 ** Pearson Correlation ,496 VALID Sig. (2-tailed)
X_7 ** Pearson Correlation ,362 VALID Sig. (2-tailed)
X_8 ** Pearson Correlation ,439 VALID Sig. (2-tailed)
X_9 ** Pearson Correlation ,439 VALID Sig. (2-tailed)
Pearson Correlation ,543 * VALID X_10
Sig. (2-tailed)
X_11 ** Pearson Correlation ,669 VALID Sig. (2-tailed)
X_12 ** Pearson Correlation ,665 VALID Sig. (2-tailed)
X_13 ** Pearson Correlation ,630 VALID Sig. (2-tailed)
X_14 ** Pearson Correlation ,829 VALID
Sig. (2-tailed)
X_15 ** Pearson Correlation ,570 VALID Sig. (2-tailed)
X_16 ** Pearson Correlation ,436 VALID Sig. (2-tailed)
X_17 ** Pearson Correlation ,668 VALID Sig. (2-tailed)
X_18 ** Pearson Correlation ,555 VALID Sig. (2-tailed)
X_19 Pearson Correlation ,615 ** VALID Sig. (2-tailed)
X_20 ** Pearson Correlation ,382 VALID Sig. (2-tailed)
X_21 ** Pearson Correlation ,374 VALID Sig. (2-tailed)
X_22 ** Pearson Correlation ,395 VALID Sig. (2-tailed)
X_Total Pearson Correlation
1 VALID Sig. (2-tailed) N
Sumber : Hasil Output SPSS 16
Dari output dapat diketahui antara tabel r). Untuk keseluruhan nilai korelasi di skor total. Nilai ini kemudian kita
atas hasilnya melebihi 0.361 dapat bandingkan dengan nilai r tabel. r tabel
disimpulkan bahwa item-item tersebut dicari pada signifikansi 0.05 dengan uji dua
berkolerasi signifikan dengan skor total sisi dan jumlah data (n) = 30, maka didapat r
(dinyatakan valid).
tabel sebesar 0.361 (lihat pada lampiran
2. Uji Reliabilitas
a. Uji Reliabilitas Variabel Keputusan
Hasil Uji Reliabilitas Untuk Variabel Keputusan
Cronbach's Alpha
N of Items
Sumber : Hasil Output SPSS 16
Hasil uji reliabilitas dapat dilihat pada dapat disimpulkan bahwa alat ukur output reliability stastistics . Didapat nilai
instrumen pertanyaan dalam penelitian ini Cronbach’s Alpha sebesar 0,801. karena
sudah reliabel.
nilai Cronbach’s Alpha di atas 0,6 maka
Uji Reliabilitas Variabel Komunikasi Persuasif
Hasil Uji Reliabilitas Untuk Variabel Komunikasi Persuasif
Cronbach's Alpha
N of Items
Sumber : Hasil Output SPSS 16
Hasil uji reliabilitas dapat dilihat pada dapat disimpulkan bahwa alat ukur output reliability stastistics . Di dapat nilai
instrumen pertanyaan dalam penelitian ini Cronbach’s Alpha sebesar 0,868. Karena
sudah reliabel.
nilai Cronbach’s Alpha di atas 0,6 maka
Uji Normalitas Data
Hasil Uji Normalitas Tests of Normality
a Kolmogorov-Smirnov Shapiro-Wilk Statistic df Sig. Statistic df Sig.
Keputusan * .062 100 .200 .990 100 .638 Menggunakan Komunikasi * 241,689 100 200 .979 100
.086 Persuasif
a. Lilliefors Significance Correction *. This is a lower bound of the true significance. Sumber : Hasil Output SPSS 16 Dari output di atas kita lihat pada
besar dari 0,05, maka dapat disimpulkan kolom Kolmogorov-Smimov dan dapat
bahwa populasi data komunikasi persuasif diketahui bahwa nilai signifikansi untuk
dam keputusan berdistribusi normal. Selain keputusan menggunakan kartu kredit dan
menggunakan tabel kolom Kolmogorov- komunikasi persuasif sebesar 0,200. Karena
Smimov , uji normalitas data dapat juga signifikansi untuk seluruh variabel lebih
dilihat dalam gambar di bawah ini:
Gambar Grafik Q-Q Plot Variabel Y
(Sumber: Hasil Output SPSS 16)
Gambar Grafik Q-Q Plot Variabel X (Sumber: Hasil Output SPSS 16)
Kriteria pengujian dapat dilihat pada
Uji Linieritas
gambar grafik “Normal Q–Q Plot”. Apabila
bertujuan untuk titik-titik bergerombol di sekitar garis uji
Uji
linieritas
mengetahui apakah dua variabel mempunyai yang mengarah ke kanan atas, dan tidak ada
hubungan yang linear atau tidak secara data yang terletak jauh dari sebaran data,
signifikan. Dua variabel dinyatakan dengan demikian data dapat dikatakan
mempunyai hubungan yang linear bila normal.
signifikansi (Linearity) kurang dari 0,05 (Priyatno, 2010:73).
Hasil Uji Linieritas
Sum of
Mean
F Sig.
Squares
df Square
Keputusan Between (Combined) 2535.193
35 72.434 . 3.027 000 Menggunakan Groups
.086 Kartu Kredit* Komunikasi
1 1753.959 73.286 000 Persuasif
Linearity 1753.959
Deviation
Within Groups
Sumber: Hasil Output SPSS 16 Dari output di atas hasil uji linieritas
Uji Heteroskedastisitas
dapat kita lihat pada output ANOVA Table. Heteroskedastisitas adalah keadaan di Dapat diketahui bahwa nilai signifikansi
mana terjadi ketidaksamaan varian dari pada linearity sebesar 0,000. Karena
residual untuk semua pengamatan pada signifikansi kurang dari 0,05 maka dapat
model regresi. Uji heteroskedastisitas disimpulkan
digunakan untuk mengetahui ada atau kominikasi persuasif dan keputusan terdapat
tidaknya ketidaksamaan varian dari residual hubungan yang linear.
pada model regresi. Prasyarat yang harus terpenuhi dalam model regresi adalah tidak adanya
Hasil Uji Heteeroskedastisitas
Unstandardized Komunikasi
Persuasif Spearman's rho
Residual
1.000 -.009 Unstandardized Residual
Correlation Coefficient
Sig. (2-tailed
Correlation Coefficient
Sig. (2-tailed
100 100 Sumber: Hasil Output SPSS 16
Dari output Correlations di atas, dapat persuasif dengan unstandardized residual diketahui korelasi antara komunikasi
menghasilkan nilai signifikansi 0,927.
Karena nilai signifikansi korelasi lebih dari Sunyoto (2012:137) menjelaskan 0,05, maka dapat disimpulkan bahwa pada
mengenai analisis regresi yaitu suatu model regresi tidak ditemukan adanya
analisis yang digunakan untuk mengukur masalah heteroskedastisitas.
sejauh mana pengaruh satu atau beberapa
Analisis Regresi Linier Sederhana
variabel bebas terhadap variabel terikat.
Hasil Analisis Regresi Linier Sederhana
Model Summary b
Model
R Square
Adjusted R
Std. Error of the
a. Predictors: (Constant), Komunikasi Persuasif
ANOVA b
Model
Sum of
df Mean Square
F Sig.
Squares
1 1753.959 74.315 .000 a n
a. Predictors: (Constant), Komunikasi Persuasif
b. Dependent Variable: Keputusan Menggunakan Kartu Kredit Coefficients a
Model
Unstandardized Standardized
B Std. Error
Persuasif Sumber: Hasil Output SPSS 16
Berdasarkan tabel Cofficients di atas, menggunakan kartu kredit (Y’) akan dengan melihat kolom Undstandardized
mengalami peningkatan sebesar 0,423 Coefficients, kolom B, model (Constant)
unit. Koefisien bernilai dan Komunikasi Persuasif, ditemukan
positif artinya terjadi hubungan yang persamaan regresinya sebagai berikut:
positif antara komunikasi persuasif Arti persamaan ini sebagai berikut :
dengan keputusan menggunakan kartu - Konstanta sebesar 26,454 ; artinya jika
kredit, semakin tinggi komunikasi komunikasi persuasif (X) nilainya adalah
persuasif yang dilakukan maka semakin
0 unit, maka keputusan menggunakan meningkat keputusan menggunakan kartu kartu kredit (Y’) nilainya sebesar 26,454
kredit.
unit. - Koefisien regresi variabel komunikasi persuasif (X) sebesar 0,423 ; artinya jika komunikasi
persuasif
mengalami
kenaikan 1 unit, maka keputusan
Uji Koefisien Regresi
Sederhana (Uji
t regresi)
Kurva Uji t regresi
Oleh karena nilai t hitung > t tabel
Analisis Koefisien Determinasi (R2)
(8,621 > 1,984) maka H0 ditolak, artinya Menurut Priyatno (2010:66) analisis terdapat pengaruh secara signifikan antara
determinasi digunakan untuk mengetahui komunikasi persuasif dengan keputusan.
persentase sumbangan pengaruh variabel Jadi dapat disimpulkan bahwa komunikasi
independen (X) terhadap variabel dependen persuasif sales kartu kredit berpengaruh
(Y).
terhadap keputusan menggunakan kartu kredit Bank BCA.
Hasil Uji Koefisien Determinasi
Model Summary b
Model
R Square
Adjusted R
Std. Error of the
Sumber: Hasil Output SPSS 16
Besarnya pengaruh variabel X Uji Signifikansi Koefisien Korelasi
terhadap variabel Y diketahui dengan
Sederhana (Uji t korelasi)
melihat R2 pada Tabel Hasil Uji Koefisien determinasi, bahwa R2 = 0,431. Di mana
Oleh karena nilai t hitung > t tabel dengan angka R2 dapat dihitung Koefisien
(8,626 > 1,984) dan signifikan (0,001 < Determinasi (KD) dengan menggunakan
0,005) maka H0 ditolak, artinya terdapat rumus :
signifikan antara KD = R2 x 100%
hubungan
secara
komunikasi persuasif dengan keputusan. KD = 0,431 x 100%
Karena t hitung nilainya positif, maka KD = 43,1%
berarti komunikasi persuasif berhubungan Dengan demikian besarnya pengaruh
positif dan signifikan terhadap keputusan. variabel X terhadap variabel Y sebesar
Jadi dapat disimpulkan bahwa komunikasi 43,1% dan pengaruh selain variabel X yang
persuasif sales kartu kredit berhubungan memengaruhi Y diluar penelitian ini adalah
positif terhadap keputusan menggunakan sebesar 100% - 43,1%
kartu kredit Bank BCA. = 56,9%.
Gambar 4.6 Kurva Uji t Korelasi
Analisis Korelasi Sederhana
Hasil Analisis Korelasi Sederhana
Kartu Credit
1 .657 Kepuasan Menggunakan
Pearson
Correlation
Kartu Credit
Sig. (2-tailed
1 Komunikasi Persuasif
Pearson
Correlation Sig. (2-tailed
100 **. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).
Sumber : Hasil Output SPSS 16
Dari hasil analisis korelasi sederhana pengaruh komunikasi persuasif yang (r) didapat korelasi antara keputusan
digunakan sales kartu kredit pada Bank menggunakan
BCA dalam memasarkan produknya komunikasi persuasif (r) adalah 0,657. Hal
sehingga dapat memengaruhi keputusan ini menunjukan bahwa terjadi hubungan
konsumen menggunakan kartu kredit Bank yang kuat antara komunikasi persuasif
BCA. Dari variabel-variabel yang diteliti dengan keputusan karena 0,657 berada di
selanjutnya diuraikan menjadi dimensi. rentang 0,60 – 0,799. Sedangkan arah
Setelah ditemukan dimensi dari tiap hubungan adalah positif karena nilai r
variabel, maka selanjutnya diurai lagi positif, semakin tinggi komunikasi persuasif
menjadi indikator dan indikator-indikator maka semakin meningkatkan keputusan.
tersebut diurai lagi menjadi instrumen atau kuesioner penelitian.
Pembahasan Hasil Penelitian
digunakan untuk Penelitian ini menjelaskan dua
Teori
yang
menentukan dimensi dan indikator pada variabel yaitu variabel X (komunikasi
variabel komunikasi persuasif (X) yaitu persuasif) dan variabel Y (keputusan),
yang memengaruhi bertujuan untuk melihat sejauh mana
faktor-faktor
komunikasi persuasif agar berhasil yang komunikasi persuasif agar berhasil yang
seberapa besar pengaruh komunikasi (2011:324).
Budi
Djatmiko
persuasif sales kartu kredit terhadap digunakan pada variabel keputusan (Y)
keputusan menggunakan kartu kredit Bank yaitu faktor-faktor yang memengaruhi
BCA.
perilaku pembelian konsumen yang dikemukakan Philip, Kotler dan A.B.
Simpulan
Susanto dalam buku yang berjudul Berdasarkan analisis data penelitian, Manajemen Pemasaran di Indonesia.
ditemukan simpulan sebagai berikut: Hasil penelitian yang berasal dari
pengaruh komunikasi kuesioner yang disebarkan kepada 100
1. Terdapat
persuasif sales kartu kredit terhadap responden di dapat nilai t hitung > t tabel
keputusan menggunakan kartu kredit (8,621 > 1,984) maka dapat disimpulkan
Bank BCA.
bahwa H0 di tolak dan H1 di terima, yang
2. Nilai pengaruhnya adalah sebesar artinya komunikasi persuasif sales kartu
41,3% dan selebihnya dipengaruhi oleh kredit berpengaruh secara signifikan
faktor-faktor lain yaitu sebesar 56,9%. terhadap keputusan menggunakan kartu kredit Bank BCA. Nilai pengaruhnya adalah
Rekomendasi
sebesar 41,3%. Selain itu didapat korelasi Dari hasil penelitian yang telah antara keputusan menggunakan kartu kredit
peneliti memberikan dengan komunikasi persuasi (r) adalah
dilakukan,
rekomendasi atas temuan yang telah 0,657. Hal ini menunjukkan bahwa terjadi
disimpulkan sehingga dapat menjadi saran hubungan yang kuat antara keputusan
untuk:
menggunakan kartu
komunikasi persuasif karena 0,657 berada di Peneliti merekomendasikan kepada rentang 0,60 – 0,799. Hal ini menunjukan
pihak Bank BCA agar lebih bahwa penelitian ini mendukung teori yang
meningkatkan kemampuan komunikasi telah dijabarkan sebelumnya.
persuasif para sales, dengan cara memberikan pelatihan atau training
Simpulan dan Rekomendasi
agar dapat meningkatkan kepercayaan Seperti yang telah dijabarkan pada bab
kemampuan dalam pendahuluan, tujuan dari penelitian ini
diri
dan
calon nasabah. adalah untuk mengetahui dan juga
mempersuasi
Komunikasi persuasif yang dilakukan menganalisis apakah terdapat pengaruh dan
para sales kartu kredit dapat menjadi para sales kartu kredit dapat menjadi
kuat
dalam
Kountur, Ronny. 2008. Metode Penelitian Untuk Penulisan Skripsi Dan Tesis .
memengaruhi keputusan konsumen
Jakarta: PPM.
untuk menggunakan kartu kredit. Kriyantono, Rachmat. 2012. Teknik Praktis Riset Komunikasi . Jakarta: Kencana.
2. Untuk Sales Lamb W. Charles, Hair F. Joseph &
Seorang sales kartu kredit harus Mcdaniel Carl. 2001. Pemasaran. Edisi Pertama. Jakarta: Salemba
Littlejohn, Stephen W., Karen A. Foss. 2009. TeoriKomunikasi Terj. Salemba
meyakinkan calon nasabah untuk Humanika. “Theories of Human menggunakan kartu kredit. Dari hasil
Communication ”. Belmont, US : Thomson Wadsworth.
penelitian komunikasi
persuasif
Martono, Nanang. 2010. Metode Penelitian memiliki hubungan yang kuat dan
Kuantitatif. Jakarta: PT Raja Grafindo Persada.
pengaruh yang signifikan terhadap Morissan. 2013. Teori Komunikasi Individu
keputusan menggunakan kartu kredit. Hingga Massa. Edisi Pertama. Jakarta: Media Group.
Mulyana, Deddy. 2003. Metodologi
DAFTAR PUSTAKA
Penelitian Kuantitatif. Bandung: Rosda. ______________1996.
Konteks
Komunikasi . Bandung: Rosda Bungin, Burhan. HM. 2005. Metodologi
Narimawati, Umi. 2008. Metodologi Penelitian Kuantitatif . Jakarta: Kencana.
Penelitian Kualitatif dan Kuantitatif: Djatmiko,
Teori & Aplikasi . Bandung. Communication. Bandung : STEMBI-
Nitisusastro, Mulyadi. 2012. Perilaku Bandung Business School.
Konsumen . Bandung: Alfabeta Effendy,
Peter, J.Paul dan Jerry C.Olson. 2000. Kepemimpinan dan Komunikasi .
Perilaku Konsumen & Strategi Bandung: PT Alumni.
Purwanto, Djoko. 2006. Komunikasi Bisnis. Bandung: PT Alumni.
Komunikasi
Teori & Praktek .
Jakarta: Erlangga Priyatno, Duwi. Engel, Blackwell & Miniard. 2001. Perilaku
2010. Paham Analisa Statistik Data Konsumen . Jakarta: Bina Rupa Aksara.
SPSS . Yogyakarta: Irmayanto, Juli dan Roso, Tjipto dan
Dengan
Mediakom.
Indradewa, Zainal. 2006. Bank & Rangkuti, Freddy. 2010. Strategi Promosi Lembaga
yang Kreatif dan Analisis Kasus Universitas Trisakti.
Keuangan .
Jakarta:
Integrated Marketing Communication . John C. Mowen, Michael Minor. 2002.
Jakarta: Gramedia. Perilaku Konsumen . Jakarta: Erlangga.
Soemirat, Soleh. 2004. Materi Pokok Kasmir, S.E. , M.M. 2003. Dasar Dasar
Persuasif . Jakarta: Perbankan. Jakarta: PT Raja Grasindo
Komunikasi
Universitas Terbuka. Persada.
Sugiyono, Dr. Prof. 2008. Metode Kotler, Philip. 2001. Manajemen
Penelitian Administrasi . Bandung: CV Pemasaran . Jakarta:Prehalindo.
Alfabeta.
_______________ 2007. Metode Penelitian Tjiptono, Fandy. 2000. Strategi Pemasaran. Kuantitatif, Kualitatif Dan R&D .
Edisi 11. Yogyakarta: Andi. Bandung: CV Alfabeta.
Widianto, I. 2008. Metodologi Penelitian. Sunyoto, Danang. 2012. Dasar-Dasar
Semarang: BP Undip. Penelitian Kuantitatif . Jakarta: PT Indeks.
Situs Internet
Suprapto, Tommy. 2008. Teknik itu http://maverick.co.id/spg-si-pendorong- Persuasi & Negosiasi.
pengambilan-keputusan/ (22 Februari 2014 Medpress.
Yogyakarta:
jam 09.10)
http://www.gunadarma.ac.id/library/articles/ Perkantoran . Yogyakarta: Media Wacana.
Suranto,AW. 2005.
Komunikasi
postgraduate/management/Perbankan/Artike Sutisna. 2001. Perilaku Konsumen Dan
l_91206076.pdf (3 maret 2014 jam 11.20) Komunikasi Pemasaran . Bandung: Rosda.
http://www.savepageaspdf.com/2014/1/12/6 Syamsi, Ibnu. 2007. Pengambilan
152ea74e70f4ac79ae61688953861a3/Jurnal Keputusan & Sistem Informasi . Jakarta.
%20Online%20Evayasaro%20Totonavo%2 Bumi Aksara
0D0209032.htm (5 Maret 2014 jam 17.00) Taylor, Shelley. E., & Peplau, Letitia,
http://www.bca.co.id/ (2 May 214 jam Anne., & Sears, David, O. 2009.
16.30)
Psikologi Sosial . Edisi Kedua Belas. Jakarta: Media Group.