Pengaruh Iklan, Endorser, dan Display Terhadap Keputusan Pembelian (Studi Kasus pada Konsumen Sepeda Motor Yamaha di JG Motor Ujungberung Bandung)

DI JG MOTOR UJUNGBERUNG BANDUNG)

The Influence Of Advertising, Endorser, And Display To Purchase Decision

(Case Study On Yamaha Motorcycle Consumers In JG Motor Ujungberung Bandung)

Oleh:

MUHAMMAD IFFAN 6110111021

TESIS

Untuk memenuhi salah satu syarat ujian guna memperoleh gelar Magister Manajemen

FAKULTAS PASCASARJANA

UNIVERSITAS KOMPUTER INDONESIA

BANDUNG

xi LEMBAR PERNYATAAN

LEMBAR PERSETUJUAN MOTTO

ABSTRACT ABSTRAK

KATA PENGANTAR ...viii

DAFTAR ISI ...xi

DAFTAR TABEL ...xv

DAFTAR GAMBAR ...xvi

DAFTAR LAMPIRAN ...xvii

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Penelitian ... 1

1.2 Identifikasi dan Rumusan Masalah ... 8

1.2.1 Identifikasi Masalah ... 8

1.2.2 Rumusan Masalah ... 9

1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian ... 10

1.3.1 Maksud Penelitian ... 10

1.3.2 Tujuan Penelitian ... 10

1.4 Manfaat Penelitian ... 10

1.4.1 Manfaat Praktis ... 10

1.4.2 Manfaat Akademis ... 11

1.5 Pembatasan Masalah ... 11

BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Kajian Pustaka ... 13

xii

2.1.2 Endorser ... 18

2.1.2.1 Pengertian Endorser ... 18

2.1.2.2 Karakteristik Endorser ... 19

2.1.2.3 Fungsi Penggunaan Endorser ... 19

2.1.3 Display ... 20

2.1.3.1 Pengertian Display ... 20

2.1.3.2 Jenis-jenis Display ... 21

2.1.3.3 Fungsi Display ... 22

2.1.4 Keputusan Pembelian ... 23

2.1.4.1 Faktor Utama Mempengaruhi Keputusan Pembelian ... 24

2.1.4.2 Jenis Perilaku Keputusan Pembelian ... 24

2.1.4.3 Proses Keputusan Pembeli ... 25

2.1.5 Keterkaitan Antar Variabel Penelitian ... 27

2.1.5.1 Hubungan antara Iklan dengan Keputusan Pembelian ... 27

2.1.5.2 Hubungan antara Endorser dengan Keputusan Pembelian 25 2.1.5.3 Hubungan antara Display dengan Keputusan Pembelian .. 28

2.1.5.4 Hubungan antara Iklan dengan Endorser ... 28

2.1.5.5 Hubungan antara Iklan dengan Display ... 28

2.2 Kerangka Pemikiran ... 29

2.3 Hipotesis ... 30

BAB III METODOLOGI PENELITIAN 3.1 Obyek Dan Metode Penelitian ... 31

3.2 Operasionalisasi Variabel ... 32

3.3 Sumber Dan Teknik Penentuan Data ... 34

3.3.1 Sumber Data ... 34

xiii

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1 Gambaran Umum Perusahaan ... 47

4.1.1 Sejarah Perusahaan ... 47

4.1.2 Struktur Organisasi Perusahaan ... 49

4.1.3 Job Description ... 49

4.1.4 Aktivitas Perusahaan ... 52

4.2 Karakteristik Responden ... 53

4.3 Analisis Deskriptif ... 55

4.3.1 Iklan ... 55

4.3.2 Endorser ... 58

4.3.3 Display ... 62

4.3.4 Keputusan Pembelian ... 64

4.4 Uji Kecocokan Model ... 68

4.4.1 Uji Kecocokan Keseluruhan Model ... 70

4.4.2 Uji Kecocokan Model Pengukuran ... 71

4.4.2.1 Iklan ... 73

4.4.2.2 Endorser ... 73

4.4.2.3 Display ... 74

4.4.2.4 Keputusan Pembelian ... 75

4.4.3 Uji Kecocokan Model Struktural ... 76

4.5 Analisis Pengujian Hipotesis ... 79

4.5.1 Pengujian Hipotesis Secara Parsial ... 79

4.5.1.1 Hipotesis H1 ... 79

4.5.1.2 Hipotesis H2 ... 80

4.5.1.3 Hipotesis H3 ... 81

xiv

DAFTAR PUSTAKA ... 85 LAMPIRAN

85

Pemasaran Terpadu Jilid I Edisi Kelima. Jakarta: Erlangga.

A. Shimp, Terence. 2004. Periklanan & Promosi Aspek Tambahan Komunikasi Pemasaran Terpadu Jilid II Edisi Kelima. Jakarta: Erlangga.

Alma, Buchari. 2002. Manajemen Pemasaran Dan Pemasaran Jasa. Bandung: Alfabeta.

Alma, Buchari. 2009. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung: Alfabeta.

Kanuk, Leslie Lazar & Schiffman, Leon G. 2004. Perilaku Konsumen Edisi Tujuh. Jakarta: Indeks.

Kanuk, Leslie Lazar & Schiffman, Leon G. 2007. Consumer Behavior 9th Edition. New Jersey: Pearson.

Kotler, Philip & Armstrong, Gary. 2001. Prinsip-prinsip Pemasaran Edisi 8 Jilid 1. Jakarta: Erlangga.

Kotler, Philip & Armstrong, Gary. 2008. Prinsip-prinsip Pemasaran Edisi 12 Jilid 1. Jakarta: Erlangga.

Kuncoro, Mudrajad. 2003. Metode Riset Untuk Bisnis Dan Ekonomi. Jakarta: Erlangga.

Rangkuti, Freddy. 2009. Strategi Promosi Yang Kreatif Dan Analisis Kasus Integrated Marketing Communication. Jakarta: Gramedia.

Riadi, Edi. 2013. Aplikasi LISREL Untuk Penelitian Analisis Jalur. Yogyakarta: Penerbit Andi.

Royan, Frans M. 2004. Cluster Strategy. Jakarta: Gramedia.

Sarjono, Haryadi & Julianita, Winda. 2013. SPSS vs LISREL Sebuah Pengantar Aplikasi Untuk Riset. Jakarta: Salemba Empat.

Sarwono, Jonathan. Teori SEM (Structural Equation Modelling). http://www.jonathansarwono.info/sem/sem.htm.

Sarwono, Jonathan. Pengertian Dasar Structural Equation Modelling (SEM). http://www.jonathansarwono.info/sem/konsep_dasar_sem.htm.

Sekaran, Uma & Bougie, Roger. 2010. Research Method For Business Fifth Edition. United Kingdom: Wiley.

Sitinjak, Tumpal JR & Sugiarto. 2006. LISREL. Yogyakarta: Graha Ilmu.

Sugiyono. 2007. Statistika Untuk Penelitian Cetakan Keenam. Bandung: Alfabeta. Sugiyono. 2009. Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif, Dan R&D. Bandung:

Alfabeta.

Sulaksana, Uyung. 2007. Integrated Marketing Communications. Jakarta: Pustaka Pelajar.

Sumarwan, Ujang. 2003. Perilaku Konsumen. Jakarta: Ghalia Indonesia.

Sutisna. 2002. Perilaku Konsumen & Komunikasi Pemasaran. Bandung: Rosdakarya.

Umar, Husein. 2003. Metode Penelitian Untuk Skripsi Dan Tesis Bisnis. Jakarta: RajaGrafindo Persada.

viii

Nya penulis dapat menyelesaikan Laporan Tesis. Penulisan ini dimaksudkan untuk memenuhi salah satu syarat dalam menyelesaikan Jenjang Strata Dua Program Studi Magister Manajemen Fakultas Pascasarjana Universitas Komputer Indonesia.

Penulis menyadari bahwa laporan ini masih jauh dari kesempurnaan, baik isi maupun penampilannya, kiranya itulah kemampuan yang dimiliki penulis atas laporan yang telah dibuat untuk mencapai kesempurnaan, karenanya kritik dan saran yang membangun sangat diharapkan oleh penulis. Penulis mengucapkan terima kasih kepada pihak-pihak yang telah membantu dalam penyelesaian Laporan Tesis ini terutama kepada Allah SWT, Ibu, Ayah, Kakak, dan Adik tercinta atas doa, dorongan, dan bimbingannya. Serta penulis juga mengucapkan terima kasih kepada yang terhormat:

1. Bapak Dr. Ir. Eddy Soeryanto Soegoto, selaku Rektor Universitas Komputer Indonesia.

2. Bapak Dr. Ir. Herman S. Soegoto, MBA., selaku Dekan Fakultas Pascasarjana Universitas Komputer Indonesia, sekaligus selaku dosen pembimbing yang telah meluangkan waktunya untuk dapat membimbing penulis dalam menyelesaikan laporan ini.

ix

4. Ibu Dr. Rahma Wahdiniwaty, Dra., M.Si., selaku Penguji I yang telah memberikan kritik dan saran kepada penulis dalam menyelesaikan laporan. 5. Bapak Dr. Ir. H. Iman Santoso, SE., MM., MBA., selaku Penguji II yang telah memberikan kritik dan saran kepada penulis dalam menyelesaikan laporan.

6. Seluruh staf dan dosen Program Studi Magister Manajemen Fakultas Pascasarjana Universitas Komputer Indonesia.

7. Sekretariat Program Studi Magister Manajemen Fakultas Pascasarjana Universitas Komputer Indonesia.

8. Bapak Erik Yudi Yustira, selaku Branch Manager JG Motor Ujungberung. 9. Seluruh staf dan karyawan JG Motor Ujungberung.

10.Seluruh teman-temanku yang telah membantu dalam penulisan laporan ini, khususnya teman-teman kelas MM-1 BU di Universitas Komputer Indonesia.

11.Seluruh sahabat-sahabatku yang tidak dapat disebutkan satu-persatu yang telah memberikan semangat dan dukungan dalam menyelesaikan Laporan Tesis ini.

Mohon maaf kepada pihak-pihak yang tidak tertulis dalam ucapan terima kasih ini, tidak ada maksud penulis untuk melupakan.

x

lingkungan lembaga sebagai objek penelitian.

Dengan demikian, penulis menyadari bahwa laporan ini masih jauh dari kesempurnaan, kritik serta saran dari para pembaca merupakan masukan yang sangat membantu bagi penyempurnaan laporan ini dimasa yang akan datang.

Bandung, Juli 2014

1 1.1 Latar Belakang Penelitian

Kehidupan manusia di zaman yang sudah modern ini tidak lepas dari hal yang dinamakan teknologi. Kemajuan teknologi yang terjadi memiliki peran penting bagi setiap orang dalam menjalankan aktifitas mereka. Salah satu hasil karya yang sangat berpengaruh di dalam kehidupan manusia adalah alat transportasi. Seperti telah diketahui, ada berbagai macam alat transportasi yang biasa digunakan, diantaranya mobil, sepeda motor, dan lainnya. Mobilitas yang tinggi membuat setiap orang harus bergerak cepat, sehingga dibutuhkan pula alat transportasi yang dapat menunjang hal tersebut. Dibandingkan dengan mobil, sepeda motor lebih bisa diandalkan. Dengan menggunakan sepeda motor, seseorang dapat mempersingkat waktu perjalanan untuk mencapai tujuan. Disamping itu, konsumsi bahan bakar yang lebih efisien dan harga sepeda motor yang lebih terjangkau daripada mobil mengakibatkan pengguna sepeda motor lebih banyak dibandingkan dengan pengguna mobil.

Di sisi lain, persaingan bisnis yang ada saat ini telah memunculkan perusahaan-perusahaan baru yang ingin masuk ke dalam kompetisi, terutama dalam industri penjualan sepeda motor, dengan menarik pangsa pasar sebanyak-banyaknya. Hal ini mengakibatkan persaingan antar-perusahaan semakin tinggi. Kondisi seperti ini memaksa perusahaan untuk lebih meningkatkan kinerja mereka agar dapat mempertahankan eksistensi bahkan memenangkan persaingan

dalam suatu kompetisi. Dalam mencapai tujuan, perusahaan harus didukung oleh sumber daya yang berkualitas dan strategi-strategi yang efektif untuk mendapatkan pangsa pasar.

Salah satu hal yang memiliki peran penting dalam kegiatan bisnis adalah pemasaran. Pemasaran memiliki fungsi yang vital bagi produsen dalam usaha untuk berhubungan dengan konsumen melalui produk atau jasa yang ditawarkan. Konsumen akan dapat memahami suatu produk dengan baik apabila strategi pemasaran yang dilakukan berjalan dengan baik pula. Untuk itu, perusahaan dituntut agar dapat menciptakan strategi pemasaran yang tepat untuk dapat menarik konsumen serta memenangkan persaingan (dalam hal ini, industri penjualan sepeda motor) dalam mencapai visi, misi, dan tujuan yang telah dirumuskan.

Sumber: AISI, diolah.

Data diatas menyatakan bahwa Honda memiliki pangsa pasar terbesar selama lima tahun terakhir di Indonesia dan Yamaha berada dibelakang Honda dengan selisih penjualan yang cukup besar selama dua tahun terakhir. Berikut ini data penjualan sepeda motor di Indonesia tahun 2008 – 2012 secara rinci:

Tabel 1.1. Penjualan Sepeda Motor Di Indonesia Tahun 2008 - 2012

2008 2009 2010 2011 2012

Honda 2.874.576

(46,52%) 2.701.278 (46,19%) 3.416.049 (46,32%) 4.273.888 (53,44%) 4.092.693 (57,45%)

Yamaha 2.465.546

(39,90%) 2.650.992 (45,33%) 3.345.680 (45,37%) 3.136.073 (39,21%) 2.433.354 (34,16%)

Suzuki 793.758

(12,85%) 438.129 (7,49%) 526.003 (7,13%) 493.125 (6,17%) 465.630 (6,54%)

Kawasaki 44.690

(0,72%) 58.150 (0,99%) 87.004 (1,18%) 95.108 (1,19%) 131.657 (1,85%)

Sumber: AISI, diolah.

Rincian data diatas menjelaskan bahwa adanya persaingan yang ketat antara Honda dan Yamaha pada tahun 2009 dan 2010 dengan selisih kurang dari satu persen. Namun pada tahun 2011 dan 2012 terjadi perbedaan yang besar antara keduanya, Honda unggul terhadap Yamaha sebesar 14,23% di tahun 2011 dan 23,29% di tahun 2012.

Penulis melakukan penelitian ini di salah satu dealer resmi sepeda motor Yamaha, yaitu JG Motor Ujungberung (PT. Jayamandiri Gemasejati) yang berlokasi di wilayah Bandung Timur. Dibawah ini adalah perbandingan data penjualan sepeda motor Yamaha pada tahun 2009 hingga 2012 antara JG Motor Ujungberung dan JG Motor Asia Afrika, sebagai berikut:

Sumber: Wawancara.

Gambar 1.2. Perbandingan Penjualan JG Ujungberung & JG Asia Afrika

Grafik diatas menerangkan bahwa mulai dari tahun 2009 sampai 2011 terjadi peningkatan penjualan sepeda motor Yamaha di dealer resmi Yamaha, JG Motor Ujungberung, yang cukup signifikan. Namun, terjadi pula penurunan penjualan yang signifikan di tahun berikutnya. Oleh karena itu, harus ada tindak lanjut yang dilakukan untuk meningkatkan penjualan kembali dan semoga penelitian yang dilakukan penulis di JG Motor Ujungberung dapat membantu perusahaan dalam memecahkan masalah yang sedang dihadapi.

Promosi merupakan salah satu bagian dari bauran pemasaran yang penting untuk memasarkan produk dan juga sebagai suatu cara memberikan informasi kepada masyarakat tentang produk sehingga dapat mempengaruhi perilaku konsumen dalam melakukan keputusan membeli.

Salah satu hal krusial dalam promosi adalah periklanan. Konsumen dapat mengetahui keunggulan suatu produk dari iklan yang ditampilkan pada media

elektronik, cetak, maupun media lainnya. Periklanan merupakan cara yang paling mudah dan mendasar bagi perusahaan untuk mendapatkan konsumen sebanyak dan seluas mungkin. Iklan harus dirancang dengan baik untuk memenuhi fungsi utamanya, yaitu penyampaian informasi dan mempengaruhi konsumen sasaran. Periklanan akan menjadi efektif apabila memiliki daya bujuk yang kuat terhadap konsumen dan dapat memberikan informasi yang jelas mengenai produk.

Berdasarkan hasil wawancara peneliti dengan branch manager JG Motor Ujungberung bahwa media iklan yang digunakan untuk mempromosikan produk sepeda motor Yamaha di JG Motor Ujungberung diantaranya melalui situs

website, koran, pameran, dan spanduk. Namun terdapat kendala yang berhubungan dengan iklan yang mempengaruhi penjualan sepeda motor Yamaha di JG Motor Ujungberung, yaitu pembuatan iklan sebagian besar dilakukan oleh Yamaha Indonesia, dealer melakukan periklanan hanya sebagian kecil dan tergantung budget yang tersedia, dampaknya JG Motor Ujungberung tidak terlalu ter-expose sehingga menyebabkan kurangnya jangkauan dan informasi mengenai JG Motor Ujungberung yang membuat calon konsumen beralih ke dealer lainnya.

Selain itu, penggunaan selebriti dalam mempromosikan suatu produk melibatkan daya tarik yang menjadi keunikan tersendiri pada produk. Beberapa keuntungan dengan penggunaan selebriti dalam mempromosikan suatu produk antara lain dapat meningkatkan merek, produk, dan kesadaran perusahaan; membangun citra merek dan perusahaan; selebriti dapat memberikan sikap positif terhadap produk jika ada kepuasan pada produk tersebut.

Menurut data yang tersedia pada Tabel 1.1, Penjualan sepeda motor Yamaha pada tahun 2011 dan 2012 menurun drastis yang menghasilkan selisih angka penjualan yang signifikan dengan pesaing terdekat mereka, yaitu Honda. Hal tersebut diindikasikan dipengaruhi oleh faktor endorser yang pada tahun sebelumnya Valentino Rossi berperan sebagai endorser Yamaha, pindah ke perusahaan sepeda motor lain, yaitu Ducati. Hal tersebut menyebabkan menurunnya penjualan Yamaha pada tahun saat menurunnya peran endorser Yamaha.

Untuk menunjang periklanan, display produk (point of purchase) merupakan salah satu cara lebih lanjut dalam menarik perhatian calon konsumen. Display (point of purchase) adalah salah satu bagian dari promosi penjualan yang merupakan elemen promosi berupa pajangan, poster, petunjuk/tanda, dan materi promosi lainnya di dalam toko yang dirancang untuk mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian. Tujuan dilakukannya display produk adalah untuk mengarahkan perhatian konsumen pada produk agar mengatahui informasi dan membeli produk tersebut. Display produk yang unik dan menarik dapat membuat konsumen terfokus pada produk tersebut, sehingga konsumen tertarik untuk melakukan pembelian.

Kendala yang dihadapi JG Motor Ujungberung adalah luas gudang penyimpanan yang terbatas namun memiliki stok sepeda motor Yamaha yang melebihi kapasitas gudang. Dampaknya, sebagian besar stok sepeda motor yang tidak bisa diletakkan di gudang, pada akhirnya diletakkan sebagai display di bagian depan dealer, sehingga membuat tampilan display sepeda motor Yamaha

di JG Motor Ujungberung menjadi terlihat kurang tertata. Menurut informasi yang didapat dari branch manager JG Motor Ujungberung, dealer JG Motor yang memiliki luas gudang yang mencukupi dan memiliki fasilitas pelayanan yang lengkap adalah JG Motor Asia Afrika dengan penjualan paling baik pada tahun 2012.

Iklan, endorser, dan display diindikasikan dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Pemasar/produsen harus memahami perilaku pembelian konsumen untuk dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka. Perilaku pembelian seseorang merupakan sesuatu yang sulit ditebak, karena preferensi dan sikap terhadap obyek setiap orang berbeda.

Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen, diantaranya faktor budaya seperti budaya, sub-budaya, dan kelas sosial; faktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga, dan peran & status; faktor pribadi seperti usia & tahap siklus hidup, pekerjaan & lingkungan ekonomi, gaya hidup, dan kepribadian & konsep diri; dan faktor psikologis seperti motivasi, persepsi, pembelajaran, dan keyakinan & sikap.

Lebih lanjut lagi, terdapat lima tahap proses keputusan pembelian; Pengenalan masalah, Pencarian informasi, Evaluasi alternatif, Keputusan pembelian, dan Perilaku pascapembelian.

Dengan penjelasan tersebut, JG Motor Ujungberung perlu mengetahui perilaku konsumen terhadap keputusan pembelian mereka. Hal ini dapat membantu dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan untuk menciptakan kepuasan konsumen dan mencapai tujuan perusahaan.

Berdasarkan uraian diatas, maka penulis terdorong untuk melakukan suatu penelitian yang dituangkan dalam karya tulis dengan judul “PENGARUH IKLAN, ENDORSER, DAN DISPLAY TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN”.

1.2 Identifikasi dan Rumusan Masalah 1.2.1 Identifikasi Masalah

Indikasi awal di JG Motor Ujungberung berdasarkan data yang didapat, bahwa terjadi kendala pada iklan, endorser, dan display yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen, dengan rincian sebagai berikut:

 Ditingkat nasional, pada tahun 2011 dan 2012 terjadi selisih penjualan yang besar antara Honda dan Yamaha, Honda unggul terhadap Yamaha sebesar 14,23% di tahun 2011 dan 23,29% di tahun 2012.

 Perbandingan dilakukan antara JG Motor Ujungberung dengan JG Motor Asia Afrika. JG Motor Asia Afrika menghasilkan penjualan lebih banyak dibandingkan dengan JG Motor Ujungberung pada tahun 2011 dan 2012.

 Periklanan yang dilakukan secara independen oleh Yamaha Indonesia tidak mempengaruhi penjualan JG Motor Ujungberung secara signifikan. Jangkauan dan informasi mengenai JG Motor Ujungberung yang kurang membuat calon konsumen beralih ke dealer lainnya.

 Menurunnya peran endorser pada sepeda motor Yamaha membuat penjualan sepeda motor Yamaha pada tahun 2011 dan 2012 menurun drastis yang menghasilkan selisih angka penjualan yang besar sehubungan dengan persaingannya dengan Honda.

 JG Motor Ujungberung memiliki stok sepeda motor Yamaha yang melebihi kapasitas gudang. Keterbatasan luas gudang penyimpanan stok sepeda motor ini pun menjadi kendala bagi JG Motor Ujungberung. Hal tersebut membuat sebagian besar stok diletakkan sebagai display di bagian depan dealer, sehingga membuat tampilan display menjadi kurang tertata.

1.2.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan penjelasan di atas, terdapat beberapa rumusan masalah yang akan diteliti, antara lain:

1. Bagaimana tanggapan konsumen mengenai iklan, endorser, display, dan keputusan pembelian pada sepeda motor Yamaha JG Motor Ujungberung. 2. Apakah iklan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian

konsumen pada sepeda motor Yamaha di JG Motor Ujungberung.

3. Apakah endorser berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian konsumen pada sepeda motor Yamaha di JG Motor Ujungberung.

4. Apakah display berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian konsumen pada sepeda motor Yamaha di JG Motor Ujungberung.

5. Apakah iklan, endorser, dan display secara simultan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian konsumen pada sepeda motor Yamaha di JG Motor Ujungberung.

1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian 1.3.1 Maksud Penelitian

Maksud dari penelitian ini adalah untuk memperoleh data dan informasi mengenai iklan, endorser, display, dan keputusan pembelian konsumen pada sepeda motor Yamaha di JG Motor Ujungberung.

1.3.2 Tujuan Penelitian

Tujuan dilakukannya penelitian ini adalah untuk mengetahui:

1. Tanggapan konsumen mengenai iklan, endorser, display, dan keputusan pembelian pada sepeda motor Yamaha di JG Motor Ujungberung.

2. Pengaruh iklan terhadap keputusan pembelian konsumen pada sepeda motor Yamaha di JG Motor Ujungberung.

3. Pengaruh endorser terhadap keputusan pembelian konsumen pada sepeda motor Yamaha di JG Motor Ujungberung.

4. Pengaruh display terhadap keputusan pembelian konsumen pada sepeda motor Yamaha di JG Motor Ujungberung.

5. Pengaruh iklan, endorser, dan display secara simultan terhadap keputusan pembelian konsumen pada sepeda motor Yamaha di JG Motor Ujungberung.

1.4 Manfaat Penelitian 1.4.1 Manfaat Praktis

Penulis mengharapkan agar penelitian ini akan dapat berguna bagi semua pihak yang berkepentingan, yaitu:

a. Bagi perusahaan

Dari hasil penelitian ini, JG Motor Ujungberung diharapkan dapat memanfaatkan hasil penelitian ini sebagai bahan informasi tentang analisis iklan, endorser, dan display dampaknya terhadap keputusan pembelian konsumen pada sepeda motor Yamaha.

b. Bagi pihak lain

Dapat dijadikan sebagai referensi yang bermanfaat sebagai sumber informasi untuk penelitian yang akan dilakukan selanjutnya.

1.4.2 Manfaat Akademis

Adapun beberapa kegunaan akademis, antara lain: a. Bagi penulis

Untuk melakukan studi untuk membandingkan ilmu pengetahuan yang didapat selama masa perkuliahan dengan kenyataan yang terjadi dalam praktek yang sebenarnya.

b. Bagi pihak lain

Hasil penelitian ini diharapkan dapat berguna dan bermanfaat sebagai dasar kegiatan ilmiah untuk melakukan penelitian di bidang yang sama di masa yang akan datang.

1.5 Pembatasan Masalah

Berikut ini merupakan pembatasan masalah penelitian, antara lain:

1. Iklan yang dimaksud adalah iklan yang ditampilkan di media cetak & media outdoor.

2. Endorser yang dimaksud adalah karakter yang memiliki hubungan yang erat dengan sepeda motor Yamaha.

3. Display mencakup interior display yang ditampilkan di bagian dalam dealer sepeda motor Yamaha JG Motor Ujungberung.

4. Keputusan pembelian didasarkan atas jadi atau tidaknya konsumen membeli produk yang ditawarkan.

13 2.1 Kajian Pustaka

2.1.1 Iklan

2.1.1.1 Pengertian Iklan

Periklanan adalah komunikasi non-individu dengan sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga nirlaba, serta individu. (Freddy Rangkuti, 2009:23)

Periklanan menyampaikan pesan-pesan penjualan yang diarahkan kepada masyarakat melalui cara-cara persuasif yang bertujuan menjual barang, jasa, atau ide. (Buchari Alma, 2002:138)

Hal yang harus diperhatikan dalam periklanan adalah kebenaran dari iklan tersebut, artinya tidak boleh memberi keterangan yang berlainan dengan keadaan yang diiklankan. Ini dimaksudkan untuk menghindari hal negatif yang muncul dari persepsi konsumen. Periklanan akan bekerja efektif apabila mencakup hal sebagai berikut:

a. Attention; Menarik perhatian.

b. Interest; Menmbulkan minat untuk menyelidiki lebih lanjut. c. Desire; Timbul keinginan untuk membeli.

d. Action; Tindakan membeli.

2.1.1.2 Bentuk Dan Media Iklan

Menurut Freddy Rangkuti (2009:24), periklanan dapat disajikan dalam berbagai bentuk dan media sebagai berikut:

a. Media Cetak

 Surat Kabar

Surat kabar merupakan media periklanan yang efektif. Periklanan dalam media ini harus diusahakan mendapatkan kesan yang positif di mata masyarakat karena media ini lebih banyak dibaca oleh masyarakat luas.

 Majalah

Media ini hampir sama dengan surat kabar, tetapi media ini hanya diterbitkan untuk orang-orang yang khususnya mempunyai rasa dan perhatian yang sama pada segmen tertentu saja.

 Brosur

Brosur merupakan selembaran yang dikirim atau diberikan ke berbagai perusahaan maupun perorangan yang dianggap sebagai pembeli potensial.

 Direct Mail

Direct Mail adalah surat penawaran yang dikirimkan kepada pembeli potensial dan mencantumkan fasilitas yang tersedia dengan harga khusus.

b. Media Elektronik

 Media Audio

Media audio merupakan media yang hanya dapat didengar (radio, telepon). Pengiklanan pada media ini biayanya relatif murah.

 Media Audio Visual

Media audio visual merupakan media yang dapat dilihat dan didengar (televisi, internet). Media ini cukup efektif karena dapat menimbulkan imajinasi tentang produk pada konsumen.

c. Media Outdoor

 Billboard

Billboard merupakan iklan yang dipasang pada papan-papan besar bergambar yang dianggap strategis, mudah dilihat di jalan raya yang ramai dilalui oleh kendaraan.

 Signboard

Media ini berupa papan-papan kecil dengan gambar petunjuk arah suatu lokasi tertentu. Media ini ditempatkan pada jalan yang menuju lokasi tersebut.

 Umbul-umbul

Media ini menampilkan gambar dengan warna yang mencolok sehingga memberikan suasana yang meriah.

 Sticker

Sticker merupakan iklan yang dipasang pada kendaraan-kendaraan umum. Umumnya, pemasangan iklan menggunakan media ini dipilih untuk kendaraan umum yang melalui jalur padat.

2.1.1.3 Tipe Periklanan

Menurut Buchari Alma (2002:139), terdapat beberapa tipe periklanan, diantaranya sebagai berikut:

a. Price Advertising; Periklanan yang menonjolkan harga yang menarik.

b. Brand Advertising; Periklanan yang memberikan impresi tentang nama brand kepada calon konsumen.

c. Quality Advertising; Periklanan yang mencoba menciptakan impresi bahwa produk yang diiklankan memiliki kualitas yang tinggi.

d. Product Advertising; Periklanan yang berusaha mempengaruhi konsumen dengan manfaat dari pemakaian suatu produk.

e. Institutional Advertising; Periklanan yang menonjolkan mana dari perusahaan dengan harapan agar konsumen mempunyai kesan mendalam tentang nama perusahaan tersebut.

f. Prestige Advertising; Periklanan yang mendorong masyarakat untuk mengasosiasikan produk tersebut dengan kekayaan atau kedudukan.

2.1.1.4 Fungsi Periklanan

Menurut Terence A. Shimp (2003:357), periklanan dihargai karena dikenal sebagai pelaksana beragam fungsi komunikasi yang penting bagi perusahaan bisnis dan organisasi lainnya:

a. Informing

Periklanan menbuat konsumen sadar akan merek-merek baru, mendidik mereka tentang berbagai fitur dan manfaat merek, serta memfasilitasi penciptaan citra merek yang positif. Karena merupakan suatu bentuk komunikasi yang

efektif, berkemampuan menjangkau khalayak luas dengan biaya per kontak yang relatif rendah, periklanan menfasilitasi pengenalan merek-merek baru, meningkatkan jumlah permintaan terhadap merek-merek yang sudah ada, dan meningkatkan puncak kesadaran dalam benak konsumen untuk merek-merek yang sudah ada dalam kategori produk yang matang. Periklanan menampilkan peran informasi bernilai lainnya, baik untuk merek yang diiklankan maupun konsumennya, dengan mengajarkan manfaat baru dari merek yang telah ada. b. Persuading

Iklan yang efektif akan mampu mempersuasi pelanggan untuk mencoba produk dan jasa yang diiklankan. Terkadang persuasi berbentuk mempengaruhi permintaan primer, yakni menciptakan permintaan bagi keseluruhan kategori produk. Lebih sering, iklan berupaya untuk menbangun permintaan sekunder, yaitu permintaan bagi merek perusahaan yang spesifik.

c. Reminding

Iklan menjaga agar merek perusahaan tetap segar dalam ingatan para konsumen. Saat kebutuhan muncul yang berhubungan dengan produk yang diiklankan, dampak periklanan di masa lalu memungkinkan merek pengiklan untuk hadir dibenak konsumen sebagai suatu kandidat merek yang akan dibeli. Periklanan yang efektif juga meningkatkan minat konsumen terhadap merek yang sudah ada dan pembelian sebuah merek yang mungkin tidak akan dipilihnya. d. Adding Value

Terdapat tiga cara mendasar dimana perusahaan bisa memberi nilai tambah bagi penawaran-penawaran mereka, yaitu inovasi, penyempurnaan

kualitas, atau mengubah persepsi konsumen. Periklanan memberi nilai tambah pada merek dengan mempengaruhi persepsi konsumen. Periklanan yang efektif menyebabkan merek dipandang sebagai lebih elegan, lebih bergaya, lebih bergengsi, dan bisa lebih unggul dari tawaran pesaing.

e. Assisting

Peran utama periklanan adalah sebagai pendamping yang memfasilitasi upaya-upaya lain dari perusahaan dalam proses komunikasi pemasaran. Peran penting lain dari periklanan adalah membantu perwakilan penjualan. Periklanan juga meningkatkan hasil dari komunikasi pemasaran lainnya. Sebagai contoh, para konsumen dapat mengidentifikasi kemasan-kemasan produk di toko dan mengenali nilai produk dengan lebih mudah setelah melihatnya diiklankan di televisi atau di majalah. Periklanan juga dapat meningkatkan efektifitas transaksi harga. Salah satu penelitian mendapati bahwa para pelanggan lebih responsif terhadap transaksi harga peritel manakala mereka mengiklankan harga tersebut, dibandingkan ketika para paeritel menawarkan suatu transaksi tetapi tidak mengiklankannya.

2.1.2 Endorser

2.1.2.1 Pengertian Endorser

Menurut Terence A. Shimp (2002:455), endorser adalah pendukung iklan atau juga yang dikenal sebagai bintang iklan yang mendukung produk yang diiklankan. Endorser merupakan bintang atau penguat atau seseorang yang memiliki kelebihan dibandingkan orang lain, seperti selebritis, model, atlet, dan lainnya.

Keberadaan selebriti sebagai sumber pesan dalam iklan, seringkali diperlukan untuk memperkuat pesan yang disampaikan. Pemasar menggunakan kaum selebriti dalam periklanan karena atribut populer yang mereka (selebriti) miliki seperti keahlian, keberanian, bakat, jiwa olahraga, keanggunan, kekuasaan dan daya tarik.

2.1.2.2`Karakteristik Endorser

Dalam memilih endorser, pemasar harus memperhatikan karakteristik yang mempengaruhi keberhasilan endorsement. Ada tiga karakteristik yang dibutuhkan oleh endorser. Ketiga karakteristik itu adalah daya tarik (attractiveness), dapat dipercaya (trustworthiness), dan keahlian (expertise). (Royan, 2004:132)

a. Attractiveness (Daya Tarik); Bukan hanya berarti daya tarik fisik, tetapi meliputi sejumlah karakteristik yang dapat dilihat khalayak dalam diri pendukung, seperti kecerdasan, sifat-sifat kepribadian, gaya hidup, keatletisan tubuh, dan sebagainya.

b. Trustworthiness (Kepercayaan); Dimana tingkat kepercayaan, ketergantungan, seperti seseorang yang dapat dipercaya.

c. Expertise (Keahlian), keahlian yang mengacu pada pengetahuan, pengalaman, atau keterampilan yang dimiliki seseorang pendukung yang berhubungan dengan topik yang diwakilinya.

2.1.2.3 Fungsi Penggunaan Endorser

Berikut ini merupakan beberapa fungsi dari penggunaan selebriti untuk mempromosikan suatu produk dalam periklanan, diantaranya:

a. Memberikan kesaksian (testimonial),

b. Memberikan dorongan dan penguatan (endorsement),

c. Bertindak sebagai aktor dalam topik (iklan) yang diwakilinya, d. Bertindak sebagai juru bicara perusahaan.

Selebriti akan memberikan manfaat kepada perusahaan dan juga produk yang diperankannya karena selebriti memiliki popularitas, bakat, kharisma dan kredibilitas. Dari unsur tersebut, kredibilitas merupakan hal terpenting bagi konsumen.

Sumarwan menegaskan dalam buku Perilaku Konsumen (2003:258), bahwa kredibilitas selebriti itulah yang akan menggambarkan persepsi konsumen terhadap keahlian dan pengetahuan selebriti mengenai produk yang diiklankan dan juga kepercayaan dari selebriti itu sendiri (kejujuran mengenai produk yang diiklankan).

2.1.3 Display

2.1.3.1 Pengertian Display

Display adalah keinginan membeli sesuatu yang tidak didorong oleh seseorang, tetapi didorong oleh daya tarik, atau oleh penglihatan maupun perasaan lainnya. Dengan kata lain, display merupakan usaha untuk mendorong perhatian dan minat konsumen pada produk dan mendorong keinginan membeli melalui daya tarik penglihatan langsung. (Buchari Alma, 2002:146)

Tujuan dilakukannya display adalah untuk menarik perhatian konsumen dan menimbulkan keinginan untuk membeli produk yang dipajang, kemudian konsumen masuk ke dalam toko dan melakukan pembelian.

2.1.3.2 Jenis-jenis Display

Buchari Alma dalam bukunya yang berjudul Manajemen Pemasaran Dan Pemasaran Jasa (2002:146), menjelaskan bahwa terdapat tiga jenis display, diantaranya adalah window display, interior display, dan exterior display.

a. Window Display

Yaitu memajangkan produk-produk di bagian depan toko. Dengan demikian calon konsumen diharapkan akan tertarik oleh produk tersebut. Fungsi dari window display ini adalah sebagai berikut:

 Untuk menarik perhatian konsumen.

 Menyatakan kualitas yang baik & harga yang bersaing.

 Memancing perhatian terhadap produk istimewa yang dijual di toko.

 Untuk menimbulkan dorongan membeli.

 Agar menimbulkan daya tarik terhadap keseluruhan suasana toko. b. Interior Display

Yaitu memajangkan produk-produk di dalam toko. Terdapat beberapa macam interior display, yaitu:

 Merchandise Display; Terdapat tiga jenis, yaitu open display, closed display, dan architecture display.

 Store Sign And Decoration; Tanda, simbol, lambang, poster, gambar, dan lain sebagainya yang di dekorasi di dalam toko.

 Dealer Display; Terdiri dari petunjuk-petunjuk mengenai penggunaan produk yang berasal dari produsen.

c. Exterior Display

Memajangkan produk-produk di luar toko, misalnya pada saat mengadakan obral. Display ini berfungsi untuk memperkenalkan produk secara efektif dan efisien dan dapat membangun hubungan baik dengan konsumen.

2.1.3.3 Fungsi Display

Menurut Terence A. Shimp (2003:325), fungsi material display secara umum ada empat kategori:

a. Informing

Pemberian informasi pada konsumen adalah fungsi komunikasi display yang paling mendasar. Tanda-tanda, poster, display, serta material display lainnya memberi sinyal pada konsumen menuju item-item spesifik dan menyediakan informasi yang mungkin bermanfaat.

b. Reminding

Fungsi kedua dari display adalah mengingatkan konsumen atas merek-merek sebelumnya yang telah merek-mereka pelajari melalui media cetak, media elektronik, atau media iklan lainnya. Peran pengingat ini melengkapi tugas yang telah ditampilkan oleh iklan sebelum konsumen memasuki toko.

c. Encouraging

Mendorong konsumen untuk membeli barang atau merek tertentu merupakan fungsi ketiga display. Fungsi ini cukup efektif mempengaruhi pemilihan produk serta merek pada poin pembelian dan mendorong rangsangan pembelian.

d. Merchandising

Fungsi merchandising disajikan saat display memungkinkan pemasar untuk memanfaatkan ruangan secara efektif serta memicu penjualan dengan mendampingi konsumen dalam penyeleksian produk serta merek.

2.1.4 Keputusan Pembelian

Konsumen membuat banyak keputusan pembelian setiap harinya. Kebanyakan besar meneliti keputusan pembelian konsumen secara rinci. Pemasar dapat mempelajari pembelian konsumen yang sebenarnya untuk menemukan apa yang mereka beli, dimana, dan berapa banyak.

Sumber: Kotler & Armstrong (2008:158)

Gambar 2.1. Model Perilaku Pembeli

Rangsangan pemasaran terdiri dari 4P, yaitu product, price, place, dan promotion. Rangsangan lain meliputi kekuatan dan faktor utama dalam lingkungan pembeli, antara lain ekonomi, teknologi, politik, dan budaya. Semua masukan ini memasuki kotak hitam pembeli, dimana masukan ini diubah menjadi sekumpulan respons pembeli yang dapat diobservasi, yaitu pilihan produk, pilihan merek, pilihan penyalur, waktu pembelian, dan jumlah pembelian.

Pemasaran dan rangsangan lain Pemasaran Rangsangan lain Produk Ekonomi Harga Teknologi Tempat Politik Promosi Budaya

Kotak hitam pembeli Karakteristik pembeli Proses keputusan pembeli

Respons pembeli Pilihan produk Pilihan merek Pilihan penyalur Waktu pembelian Jumlah Pembelian

2.1.4.1 Faktor Utama yang Mempengaruhi Perilaku Pembelian

Kotler (2008:159) mengungkapkan bahwa ada beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen, yaitu faktor budaya yang terdiri dari budaya, sub-budaya dan kelas sosial; faktor sosial yang terdiri dari kelompok acuan, keluarga, dan peran & status; faktor pribadi yang terdiri dari usia & tahap siklus hidup, pekerjaan & lingkungan ekonomi, gaya hidup, dan kepribadian & konsep diri; dan faktor psikologis yang terdiri dari motivasi, persepsi, pembelajaran, dan keyakinan & sikap.

2.1.4.2 Jenis Perilaku Keputusan Pembelian

Perilaku pembelian setiap produk pasti berbeda-beda. Keputusan yang lebih kompleks biasanya melibatkan peserta pembelian dan pertimbangan pembeli yang lebih banyak. Terdapat empat jenis perilaku keputusan pembelian (Kotler & Armstrong, 2008:177):

a. Perilaku Pembelian Kompleks

Konsumen melakukan perilaku pembelian kompleks ketika mereka sangat terlibat dalam pembelian dan merasa ada perbedaan yang signifikan antarmerek. Konsumen mungkin sangat terlibat ketika produk itu mahal, berisiko, jarang dibeli, dan sangat memperlihatkan ekspresi diri. Umumnya, konsumen harus mempelajari banyak hal tentang kategori produk.

b. Perilaku Pembelian Pengurangan Disonansi

Perilaku pembelian pengurangan disonansi terjadi ketika konsumen sangat terlibat dalam pembelian yang mahal, jarang dilakukan, atau berisiko, tetapi hanya melihat sedikit perbedaan antarmerek. Dalam hal ini, karena anggapan perbedaan

merek tidak besar, pembeli mungkin berkeliling untuk mempelajari merek yang tersedia, tetapi membeli dalam waktu yang relatif singkat. Mereka akan memberikan respons terutama terhadap harga dan kenyamanan membeli.

c. Perilaku Pembelian Kebiasaan

Perilaku pembelian kebiasaan terjadi dalam keadaan keterlibatan konsumen yang rendah dan sedikit perbedaan merek. Jika mereka terus mengambil merek yang sama, hal ini lebih merupakan kebiasaan daripada loyalitas yang kuat terhadap sebuah merek. Komsumen tampaknya memiliki keterlibatan rendah dengan sebagian besar produk murah yang sering dibeli. d. Perilaku Pembelian Mencari Keragaman

Konsumen melakukan perilaku pembelian mencari keragaman dalam situasi yang mempunyai karakter keterlibatan konsumen rendah tetapi anggapan perbedaan merek yang signifikan. Dalam kasus semacam itu, konsumen sering melakukan banyak pertukaran merek. Pertukaran merek terjadi untuk mencari keragaman dan bukan karena ketidakpuasan.

2.1.4.3 Proses Keputusan Pembeli

Proses keputusan pembeli terbagi menjadi lima tahap, yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pascapembelian (Kotler & Armstrong, 2008:179).

1. Pengenalan Kebutuhan

Proses pembelian dimulai dengan pengenalan kebutuhan. Kebutuhan dapat dipicu oleh rangsangan internal ketika salah satu kebutuhan normal seseorang timbul pada tingkat yang cukup tinggi sehingga menjadi dorongan.

2. Pencarian Informasi

Konsumen yang tertarik mungkin mencari lebih banyak informasi atau mungkin tidak. Jika dorongan konsumen itu kuat dan produk yang memuaskan ada di dekat konsumen itu, konsumen mungkin akan membelinya kemudian. Jika tidak, konsumen dapat menyimpan kebutuhan itu dalam ingatannya atau melakukan pencarian informasi yang berhubungan dengan kebutuhan.

3. Evaluasi Alternatif

Pemasar harus tahu tentang evaluasi alternatif, yaitu bagaimana konsumen memproses informasi untuk sampai pada pilihan merek. Pemasar harus mempelajari pembeli untuk menemukan bagaimana cara mereka sebenarnya dalam mengevaluasi pilihan merek. Jika mereka tahu proses evaluasi apa yang berlangsung, pemasar dapat mempengaruhi keputusan pembeli.

4. Keputusan Pembelian

Pada umumnya, keputusan pembelian konsumen adalah membeli merek yang paling disukai, tetapi dua faktor bisa berada antara niat pembelian dan keputusan pembelian. Faktor tersebut adalah sikap orang lain dan faktor situasional yang tidak diharapkan.

5. Perilaku Pascapembelian

Pekerjaan pemasar tidak berakhir ketika produk telah dibeli. Setelah membeli produk, konsumen akan merasa puas atau tidak puas dan terlibat dalam perilaku pascapembelian yang harus diperhatikan oleh pemasar. Jika produk tidak memenuhi ekspektasi, konsumen kecewa; jika produk memenuhi ekspektasi, konsumen puas; jika produk melebihi ekspektasi, konsumen sangat puas.

Sumber: Kotler & Armstrong (2008:179)

Gambar 2.2. Proses Keputusan Pembeli

2.1.5 Keterkaitan antar Variabel Penelitian

2.1.5.1 Hubungan antara Iklan dengan Keputusan Pembelian

Iklan dapat mempengaruhi perilaku pembelian, terutama dengan menggunakan selebriti. Para selebriti dalam iklan dapat menjadi kekuatan yang berpengaruh dalam menimbulkan minat atau tindakan yang berhubungan dengan pembelian atau penggunaan barang dan jasa (Schiffman dan Kanuk, 2007:299).

Tanpa iklan perusahaan akan sulit untuk bersaing dengan perusahaan lain dalam hal menarik minat para pembeli. Oleh karena itu, keputusan pembelian konsumen yang melalui proses mental terlebih dahulu, sangat tergantung kepada bagaimana perusahaan menerapkan sistem periklanannya (Kotler, 2001:120).

2.1.5.2 Hubungan antara Endorser dengan Keputusan Pembelian

Pesan yang dibawakan oleh sumber yang terkenal dan menarik, umumnya menjaring perhatian dan recall yang lebih tinggi. Dan merek yang menggunakan selebriti sebagai endorser lebih tinggi daya bujuknya terhadap minat beli konsumen ketimbang merek yang memakai model (tidak terkenal), pakar, atau orang biasa sebagai endorser. (Uyung Sulaksana, 2007:75)

Selebriti dapat menciptakan ketertarikan dan tindakan yang berhubungan dengan pemilihan, pembelian, dan penggunaan barang & jasa (Kanuk, 2004:334). Pengenalan

kebutuhan

Pencarian informasi

Evaluasi alternatif

Keputusan pembelian

Perilaku pascapembelian

2.1.5.3 Hubungan antara Display dengan Keputusan Pembelian

Para pemasar berupaya mempengaruhi berbagai keputusan pembelian pada poin-pembelian dengan menggunakan beragam tampilan atau pajangan iklan (display), tanda-tanda, serta perangkat komunikasi lainnya. (Shimp, 2003:321)

Display adalah keinginan membeli sesuatu yang tidak didorong oleh seseorang, tetapi didorong oleh daya tarik, atau oleh penglihatan maupun perasaan lainnya. Dengan kata lain, display merupakan usaha untuk mendorong perhatian dan minat konsumen pada produk dan mendorong keinginan membeli melalui daya tarik penglihatan langsung. (Buchari Alma, 2002:146)

2.1.5.4 Hubungan antara Iklan dengan Endorser

Endorser merupakan pendukung iklan atau juga yang dikenal sebagai bintang iklan yang mendukung produk yang diiklankan. Endorser merupakan bintang atau penguat atau seseorang yang memiliki kelebihan dibandingkan orang lain, seperti selebritis, model, atlet, dan lain sebagainya. (Terence A. Shimp, 2002:455)

2.1.5.5 Hubungan antara Iklan dengan Display

Fungsi display adalah mengingatkan konsumen atas merek-merek sebelumnya yang telah mereka pelajari melalui media cetak, media elektronik, atau media iklan lainnya. Peran pengingat ini melengkapi tugas yang telah ditampilkan oleh iklan sebelum konsumen memasuki toko. (Terence A. Shimp, 2003:325)

2.2 Kerangka Pemikiran

Berdasarkan teori-teori diatas, maka penulis menghubungkan variabel tersebut menjadi kerangka pemikiran yang dijadikan pedoman dalam penelitian. Berikut ini skema kerangka pemikiran:

Gambar 2.3. Skema Kerangka Pemikiran

Iklan (Variabel X1)

 Informing

 Persuading

 Reminding

 Adding Value

 Assisting

(Terence A. Shimp, 2003:357)

Display (Variabel X3)

 Informing

 Reminding

 Encouraging

 Merchandising

(Terence A. Shimp, 2003:325)

Keputusan Pembelian (Variabel Y)

 Pengenalan kebutuhan

 Pencarian informasi

 Evaluasi alternatif

 Keputusan pembelian

 Perilaku pascapembelian (Philip Kotler & Gary Armstrong, 2008:179) Endorser

(Variabel X2)

 Attractiveness

 Trustworthiness

 Expertise

2.3 Hipotesis

Hipotesis merupakan kesimpulan sementara terhadap permasalahan yang diteliti. Hipotesis yang diuji dengan penelitian ini berkaitan dengan pengaruh iklan, endorser, dan display terhadap keputusan pembelian. Menurut Sugiyono (2009:64) dalam bukunya yang berjudul Metode Penelitian Bisnis, hipotesis adalah jawaban sementara terhadap rumusan masalah penelitian, dimana rumusan masalah penelitian telah dinyatakan dalam bentuk kalimat pertanyaan.

Penulis mengambil hipotesis atau kesimpulan sementara dalam memecahkan masalah dalam penelitian ini, bahwa terdapat pengaruh positif iklan, endorser, dan display terhadap keputusan pembelian konsumen pada sepeda motor Yamaha di JG Motor Ujungberung.

31 3.1 Objek Dan Metode Penelitian

Penelitian dilakukan terhadap konsumen yang membeli sepeda motor Yamaha di JG Motor Ujungberung. Adapun variabel-variabel yang akan diteliti adalah iklan (X1), endorser (X2), display (X3), dan keputusan pembelian (Y).

Uma Sekaran (2010:2) mengemukakan, research is simply the process of finding solutions to a problem after thorough study and analysis of the situational factors. Lebih spesifik, Uma Sekaran (2010:3) menjelaskan, business research as an organized, systematic, data-based, critical, objective, scientific inquiry, or investigation into a specific problem, undertaken with the purpose of finding answers or solutions to it.

Dalam penelitian ini, penulis meneliti tentang pengaruh iklan, endorser, dan display terhadap keputusan pembelian konsumen pada sepeda motor Yamaha di JG Motor Ujungberung.

Dalam meneliti sesuatu, diperlukan penelitian yang hati-hati, teratur, dan terus menerus. Untuk mengetahui bagaimana langkah-langkah penelitian, penelitian harus dilakukan dengan menggunakan metode penelitian.

Metode penelitian adalah suatu teknis atau cara mencari, memperoleh, mengumpulkan, atau mencatat data, baik berupa data primer maupun data sekunder, yang digunakan untuk keperluan menyusun suatu karya ilmiah dan kemudian menganalisa faktor-faktor yang berhubungan dengan pokok-pokok

permasalahan sehingga akan terdapat suatu kebenaran data-data yang akan diperoleh. Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode deskriptif dan metode verifikatif.

3.2 Operasionalisasi Variabel

Sugiyono (2009:38) dalam buku “εetode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif, Dan R&D”, menjelaskan bahwa variabel penelitian adalah suatu atribut atau sifat atau nilai dari orang, obyek, atau kegiatan yang mempunyai variasi tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya.

Menurut Tumpal JR Sitinjak dan Sugiarto (2006:43) dalam buku

“LISREL”, terdapat dua jenis variabel penelitian, yaitu: 1. Variabel Laten Eksogen

Variabel laten eksogen adalah variabel yang berasal dari luar model dan merupakan input bagi model. Variabel laten eksogen selalu muncul sebagai variabel bebas pada semua persamaan yang ada pada Structural Equation Modelling (SEM). Dalam penelitian ini terdapat tiga variabel laten eksogen, yaitu iklan (X1), endorser (X2), dan display (X3).

2. Variabel Laten Endogen

Variabel laten endogen adalah variabel yang berasal dari dalam model dan merupakan output dari model. Variabel laten endogen merupakan variabel terikat yang paling sedikit memiliki satu persamaan dalam model dan yang menjadi variabel laten endogen adalah keputusan pembelian (Y).

Tabel 3.1. Operasionalisasi Variabel

Variabel Konsep Indikator Ukuran Skala

Iklan (X1) “Periklanan adalah komunikasi non-individu dengan sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga nirlaba, serta

individu.” (Freddy Rangkuti, 2009:23)

Informing Tingkat kejelasan informasi

Ordinal

Persuading Tingkat mempersuasi konsumen

Ordinal

Reminding Tingkat

kemudahan diingat

Ordinal

Adding Value Tingkat

kemewahan iklan

Ordinal

Assisting Tingkat

efektifitas iklan

Ordinal

Endorser (X2)

“Endorser adalah pendukung iklan atau juga yang dikenal sebagai bintang iklan yang mendukung produk yang diiklankan.” (Terence A. Shimp, 2002:455)

Attractiveness Tingkat daya tarik endorser Ordinal Tingkat kepopuleran endorser Ordinal

Trustworthiness _Tingkat

kepercayaan pada endorser Ordinal Tingkat keidentikkan endorser Ordinal

Expertise Tingkat ketepatan pemilihan endorser

Ordinal

Tingkat kredibilitas endorser

Display (X3)

“Display merupakan usaha untuk

mendorong perhatian dan minat konsumen pada produk dan mendorong

keinginan membeli melalui daya tarik penglihatan

langsung.” (Buchari Alma, 2002:146)

Informing Tingkat kejelasan display

Ordinal

Reminding Tingkat

kemudahan diingat

Ordinal

Encouraging Tingkat daya tarik display

Ordinal

Merchandising Tingkat efektifitas display Ordinal Keputusan Pembelian (Y) “Keputusan pembelian adalah keputusan pembeli tentang merek mana

yang dibeli.” (Kotler & Armstrong, 2008:181) Pengenalan Kebutuhan Tingkat pengenalan kebutuhan Ordinal Pencarian Informasi Tingkat pencarian informasi Ordinal Evaluasi Alternatif

Tingkat evaluasi alternatif Ordinal Keputusan Pembelian Tingkat keputusan pembelian Ordinal Perilaku Pascapembelian

Tingkat perilaku pascapembelian

Ordinal

3.3 Sumber dan Teknik Penentuan Data 3.3.1 Sumber Data

Penulis memperoleh data dari berbagai sumber, diantaranya wawancara, kuesioner, observasi, dan dokumentasi.

1. Wawancara

One method of collecting data is to interview respondents to obtain information on the issues of interest (Uma Sekaran, 2010:186). Penulis melakukan wawancara langsung dengan pihak-pihak yang terkait untuk mendapatkan informasi yang dibutuhkan. Informasi tersebut berupa hal yang berkaitan dengan iklan, endorser, dan display, serta keputusan pembelian. Dalam penelitian ini wawancara dilakukan kepada manajer cabang JG Motor Ujungberung.

2. Kuesioner

A questionnaire is a preformulated written set of questions to which respondents record their answers, usually within rather closely defined alternatives. Questionnaires are an efficient data collection mechanism when the researcher knows exactly what is required and how to measure the variables of interest. (Uma Sekaran, 2010:197).

Teknik pengolahan data hasil kuesioner menggunakan skala likert dimana alternatif jawaban bernilai 5 sampai dengan 1. Kuesioner berisi daftar pernyataan yang ditujukan kepada responden mengenai iklan, endorser, display, dan keputusan pembelian.

Tabel 3.2. Skala Likert

Jawaban Skala Nilai

Sangat setuju 5

Setuju 4

Ragu-ragu 3

Tidak setuju 2

Sangat tidak setuju 1

3. Observasi

Whereas interviews and questionnaires elicit responses from the subject, it is possible to gather data without asking questions of respondents. People can be observed in their natural work environment or in a lab setting, and their activities and behaviors or other items of interest can be noted and recorded (Uma Sekaran, 2010:211).

Observasi digunakan bila penelitian berkenaan dengan perilaku manusia, proses kerja, dan lain-lain. Observasi yang dilakukan adalah dengan melakukan pengamatan secara langsung tentang hal yang berhubungan dengan variabel penelitian untuk memperoleh data.

4. Dokumentasi

Dokumentasi ini merupakan metode penelitian yang dilakukan dengan menelaah dokumen-dokumen seperti literatur dan buku-buku untuk mendapatkan landasan teori, jurnal, dan informasi mengenai penelitian terdahulu yang ada kaitannya dengan masalah yang diteliti. Dalam hal ini, masalah yang diteliti adalah mengenai iklan, endorser, dan display, serta keputusan pembelian.

3.3.2 Teknik Penentuan Data

Unit pengamatan dalam penelitian ini adalah konsumen yang membeli sepeda motor Yamaha di JG Motor Ujungberung dan unit analisisnya yaitu iklan, endorser, display, dan keputusan pembelian.

1. Populasi

Tahap awal yang dilakukan peneliti dalam pemilihan sampel adalah dengan mengetahui populasinya. Menurut Sugiyono (2009:80), populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas objek/subjek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya. Uma Sekaran (2010:262) menyatakan, the population refers to the entire group of people, events, or things of interest that the researcher wishes to investigate.

Populasi dari penelitian ini adalah konsumen yang membeli sepeda motor Yamaha di JG Motor Ujungberung dari akhir tahun 2013 hingga awal tahun 2014.

2. Sampel

Sugiyono (2009:81) mengatakan bahwa sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut. Uma sekaran (2010:263) juga mengemukakan, a sample is a subset of the population.

Teknik pengambilan sampel dalam penelitian ini dilakukan dengan teknik

simple random sampling. Simple random sampling adalah pengambilan anggota sampel dari populasi dilakukan secara acak tanpa memperhatikan strata yang ada dalam populasi itu (Sugiyono, 2009:82).

Jumlah sampel yang ditetapkan dalam penelitian ini adalah sebanyak 200 responden. Jumlah tersebut merupakan salah satu syarat dalam pengolahan data penelitian menggunakan aplikasi LISREL 8.72 dengan metode SEM.

3.4 Perancangan Analisis Data 3.4.1 Rancangan Analisis Data

Metode analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode analisis deskriptif dan verifikatif. Analisis deskriptif digunakan untuk menggambarkan tentang karakteristik responden dan variabel-variabel penelitian. Analisis verifikatif berupa uji kecocokan model penelitian.

Data yang diperoleh dari hasil kuesioner akan dipergunakan untuk menganalisa dan menguji rumusan hipotesis penelitian dengan menggunakan

Structural Equation Modelling (SEM). Sebelum diolah, data kuesioner yang berbentuk ordinal terlebih dahulu diubah menjadi data interval menggunakan

Method of Succesive Interval. Data tersebut diantaranya mengenai iklan, endorser, display, dan keputusan pembelian.

1. Analisis Deskriptif

Analisis deskripif adalah analisis yang digunakan untuk menguji variabel yang bersifat kualitatif. Analisis ini digunakan untuk melihat variabel faktor penyebab. Analisis deskriptif pada penelitian ini menggunakan metode dengan menyusun tabel frekuensi distribusi untuk mengetahui apakah tingkat perolehan rata-rata skor variabel penelitian masuk dalam kategori: sangat baik, baik, cukup, tidak baik, sangat tidak baik.

Distribusi Frekuensi adalah pengelompokkan data ke dalam beberapa kategori yang menunjukkan banyaknya data dalam setiap kategori dan setiap data tidak dapat dimasukkan ke dalam dua atau lebih kategori. Tujuan distribusi frekuensi yaitu untuk memudahkan dalam penyajian data, agar data mudah

dipahami dan dibaca sebagai bahan informasi, serta memudahkan dalam menganalisa/menghitung data.

Setelah menghitung skor aktual dan skor ideal data penelitian, tahap selanjutnya adalah mencari bagaimana sebenarnya tanggapan responden terhadap masing-masing variabel dengan menggunakan rumus sebagai berikut:

Untuk mengkategorikan penilaian terhadap setiap variabel secara umum, maka dibuat pengkategorian dengan menghitung jarak interval dengan tahap sebagai berikut:

1. Menghitung nilai indeks minimum dengan cara mengkalikan skor minimum dengan jumlah pernyataan tiap variabel dan jumlah responden. 2. Menghitung nilai indeks maksimum dengan cara mengkalikan skor

maksimum dengan jumlah pernyataan tiap variabel dan jumlah responden. 3. Menghitung nilai interval dengan cara melakukan pengurangan antara nilai

indeks maksimum dengan nilai indeks minimum.

4. Menghitung nilai jarak interval dengan cara membagi nilai interval dengan jenjang kategori yang telah ditetapkan sebelumnya.

Teknik pengolahan data hasil kuesioner menggunakan skala likert, dimana alternatif jawaban bernilai 5 sampai dengan 1. Pemberian skor dilakukan atas jawaban tiap pernyataan pada kuesioner mengenai iklan, endorser, display, dan keputusan pembelian.

2. Uji Kecocokan Model

Tahapan ini ditujukan untuk mengevaluasi derajat kecocokan atau

Goodness Of Fit (GOF) antara data dan model. Dalam buku “LISREL” (Tumpal JR Sitinjak dan Sugiarto, 2006:67), evaluasi terhadap GOF model dilakukan melalui beberapa tingkatan, yaitu:

 Kecocokan keseluruhan model (overall model fit)

 Kecocokan model pengukuran (measurement model fit)

 Kecocokan model struktural (structural model fit)

Gambar 3.1. Structural Equation Modelling Hybrid Model

Gambar 3.1 diatas merupakan penggabungan seluruh komponen SEM yang disebut hybrid model dalam bentuk notasi matematik, keterangannya sbb:

 Variabel

ξ 1

= Iklan

ξ 2

= Endorser

ξ 3

= Display

1

= Keputusan Pembelian

Xi = Indikator Variabel Eksogen (ξ) Yi = Indikator Variabel Endogen ( )

 Parameter Regresi

γi = Regresi Variabel Eksogen Menuju Endogen

λXi = Muatan Faktor Antara Variabel Eksogen Dengan Indikator X

λYi = Muatan Faktor Antara Variabel Endogen Dengan Indikator Y

 Kesalahan

i = Kesalahan Variabel Endogen i = Kesalahan Indikator X i = Kesalahan Indikator Y

a. Uji Kecocokan Keseluruhan Model

Penilaian derajat kecocokan suatu SEM secara menyeluruh tidak dapat dijalankan secara langsung. SEM tidak mempunyai uji statistik terbaik yang dapat menjelaskan kekuatan prediksi model. Untuk itu telah dikembangkan beberapa ukuran derajat kecocokan yang dapat digunakan dengan saling mendukung (Tumpal JR Sitinjak dan Sugiarto, 2006:67). Ukuran-ukuran GOF tersebut dikelompokkan ke dalam tiga bagian, yaitu:

 Ukuran kecocokan absolut; Menentukan derajat prediksi model keseluruhan terhadap matrix korelasi dan kovarian.

 Ukuran kecocokan inkremental; Membandingkan model yang diusulkan dengan model dasar yang sering disebut sebagai null atau independence model.

 Ukuran kecocokan parsimoni; Mengaitkan model dengan jumlah koefisien yang diestimasi, yakni yang diperlukan untuk mencapai kecocokan pada tingkat tersebut. Sesuai dengan prinsip parsimoni berarti memperoleh degree of fit setinggi-tingginya setiap degree of freedom.

b. Uji Kecocokan Model Pengukuran

Model pengukuran menjelaskan proporsi variance masing-masing variabel manifes (manifest variable) yang dijelaskan dalam variabel laten. Dari model pengukuran akan diketahui indikator mana yang valid dalam membentuk variabel laten. Selain menguji validitas variabel manifes, pada model pengukuran juga dicari nilai reliabilitas yang menunjukkan apakah variabel manifes tersebut memiliki derajat kesesuaian yang tinggi dalam membentuk variabel laten.

Evaluasi ini dilakukan terhadap setiap construct secara terpisah melalui evaluasi terhadap validitas construct dan evaluasi terhadap reliabilitas construct. Berikut ini merupakan persamaan model struktural dalam bentuk notasi:

Tabel 3.3. Notasi Persamaan Model Pengukuran

No. Variabel Laten Indikator Notasi Persamaan Model Pengukuran

1. Iklan

X11 X11 = λX11*ξ1 + 11

X12 X12 = λX12*ξ1 + 12

X13 X13 = λX13*ξ1 + 13

X14 X14 = λX14*ξ1 + 14

X15 X15 = λX15*ξ1 + 15

2. Endorser

X21 X21 = λX21*ξ2 + 21

X22 X22 = λX22*ξ2 + 22

X24 X24 = λX24*ξ2 + 24

X25 X25 = λX25*ξ2 + 25

X26 X26 = λX26*ξ2 + 26

3. Display

X31 X31 = λX31*ξ3 + 31

X32 X32 = λX32*ξ3 + 32

X33 X33 = λX33*ξ3 + 33

X34 X34 = λX34*ξ3 + 34

4. Keputusan

Pembelian

Y1 Y1 = λY1* 1 + 1

Y2 Y2 = λY2* 1 + 2

Y3 Y3 = λY3* 1 + 3

Y4 Y4 = λY4* 1 + 4

Y5 Y5 = λY5* 1 + 5

Uji Validitas

Uma Sekaran (2010:157) mengemukakan definisi mengenai validitas:

“Validity is a test how well an instrument that is developed measures the particular concept it is intended to measure. In other word, validity is concerned with whether we measure the right concept.”

Uji validitas adalah uji yang digunakan untuk menunjukkan sejauh mana suatu alat ukur yang digunakan dalam suatu penelitian mengukur apa yang ingin diukur. Dengan uji ini dilakukan pemeriksaan apakah item-item yang dieksplorasi mendukung item total atau tidak. Suatu instrumen penelitian dianggap valid jika informasi yang ada pada tiap item berkorelasi erat dengan informasi dari item-item tersebut sebagai satu kesatuan. Dalam Structural Equation Modelling (SEM), suatu variabel dikatakan mempunyai validitas yang baik jika nilai T muatan

faktornya lebih besar dari nilai T kritis (≥ 1,96) dan muatan faktor standar ≥ 0,50. (Tumpal JR Sitinjak dan Sugiarto, 2006:70)

Uji Reliabilitas

Uma Sekaran (2010:157) mengemukakan definisi mengenai reliabilitas:

“Reliability is a test of how consistently a measuring instrument measures whatever concept it is measuring. In other words, reliability is concerned with stability and consistency of measurement.”

Reliabilitas menunjuk pada suatu pengertian bahwa instrumen yang digunakan dalam penelitian untuk memperoleh informasi yang diinginkan dapat dipercaya sebagai alat pengumpul data serta mampu mengungkap informasi yang sebenarnya dilapang. Instrumen yang reliabel adalah instrumen yang bilamana dicobakan secara berulang-ulang pada kelompok yang sama akan menghasilkan data yang sama dengan asumsi tidak terdapat perubahan psikologis responden.

Dalam Structural Equation Modelling (SEM), suatu instrumen dikatakan memiliki reliabilitas yang baik jika nilai construct reliability-nya lebih besar sama dengan 0,70 dan variance extracted-nya lebih besar sama dengan 0,50. (Tumpal JR Sitinjak dan Sugiarto, 2006:71)

c. Uji Kecocokan Model Struktural

Setelah model pengukuran masing-masing variabel laten diuraikan, selanjutnya digambarkan model struktural untuk menganalisis pengaruh variabel laten eksogen terhadap variabel laten endogen. Berikut ini merupakan persamaan model struktural dalam bentuk notasi:

1

_{= γ1*ξ}

1

+ γ2*ξ

2

+ γ3*ξ

3 +

1

Uji kecocokan ini dilakukan terhadap koefisien-koefisien persamaan struktural dengan menspesifikasikan tingkat signifikan tertentu. Dalam hal tingkat signifikansi, nilai t dari persamaan struktural harus > 1,96. Selain itu juga perlu dilakukan evaluasi terhadap solusi standar dimana semua koefisien mempunyai varian yang sama dan nilai maksimumnya adalah 1. Sebagai ukuran menyeluruh terhadap persamaan struktural, overall coefficient of determination (R2) dievaluasi seperti pada regresi berganda.

3.4.2 Pengujian Hipotesis

Hipotesis didefinisikan sebagai dugaan atas jawaban sementara mengenai sesuatu masalah yang masih perlu diuji secara empiris, untuk mengetahui apakah pernyataan itu dapat diterima atau tidak. Dalam penelitian ini yang akan diuji adalah seberapa besar pengaruh iklan (X1), endorser (X2), dan display (X3) terhadap keputusan pembelian (Y).

1. Pengujian Hipotesis Secara Parsial a. Hipotesis 1

H1 ; γ1 = 0, Iklan tidak berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen pada sepeda motor Yamaha di JG Motor Ujungberung.

H1 ; γ1 ≠ 0, Iklan berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen pada sepeda motor Yamaha di JG Motor Ujungberung.

b. Hipotesis 2

H2 ; γ2 = 0, Endorser tidak berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen pada sepeda motor Yamaha di JG Motor Ujungberung. H2 ; γ2 ≠ 0, Endorser berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen

pada sepeda motor Yamaha di JG Motor Ujungberung. c. Hipotesis 3

H3 ; γ3 = 0, Display tidak berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen pada sepeda motor Yamaha di JG Motor Ujungberung. H3 ; γ3 ≠ 0, Display berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen

pada sepeda motor Yamaha di JG Motor Ujungberung.

2. Pengujian Hipotesis Secara Simultan

Ha : PXY = 0 Iklan, endorser, dan display secara bersama-sama tidak

berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen pada sepeda motor Yamaha di JG Motor Ujungberung.

Ha : PXY≠ 0 Iklan, endorser, dan display secara bersama-sama berpengaruh

terhadap keputusan pembelian konsumen pada sepeda motor Yamaha di JG Motor Ujungberung.

47

Bab ini membahas mengenai uraian dan analisis data-data yang diperoleh dari data primer dan sekunder penelitian. Data primer penelitian ini adalah hasil kuesioner yang disebarkan kepada 200 orang. Data tersebut merupakan data pokok dimana analisisnya ditunjang oleh data-data sekunder yang analisisnya didapat dari hasil observasi dilapangan dan beberapa sumber pustaka untuk memperkuat dan memperdalam hasil analisis. Data yang diperoleh dari hasil kuesioner terdiri dari dua macam, yaitu data responden dan data penelitian.

Data responden adalah seluruh identitas responden yang dipandang relevan dengan permasalahan yang diidentifikasi. Sedangkan data penelitian adalah sejumlah skor yang diperoleh dari jawaban responden atas pernyataan mengenai variabel penelitian, yaitu variabel iklan (X1), endorser (X2), display (X3), dan variabel keputusan pembelian (Y).

4.1 Gambaran Umum Perusahaan 4.1.1 Sejarah Perusahaan

JG Motor adalah dealer resmi sepeda motor Yamaha dengan badan hukum PT. Jayamandiri Gemasejati. Didirikan pada tanggal 29 Oktober 1994 berdasarkan Akta Pendirian No. 256 tanggal 29/10/1994 secara operasional menjalankan bisnis retail otomotif Yamaha pada bulan September 2001 dengan menggunakan nama JG Motor Group. Nama JG itu sendiri berasal dari penyingkatan nama Jayamandiri Gemasejati. Cabang pertama yang dibuka adalah

JG Motor Cibeureum yang berlokasi di Jl. Raya Cibeureum No. 39B Cimahi-Bandung dengan status dealer 1S, dimana hanya melayani penjualan unit saja tanpa bengkel dan spareparts dengan jumlah karyawan baru 8 (delapan) orang saja. Hingga kini JG Motor Group telah memiliki 29 cabang dengan status 3S (Sales, Service & Spare Parts) yang tersebar di wilayah Jabodetabek dan Jawa Barat dengan total jumlah karyawan tercatat sebanyak 1.050 karyawan.

Salah satu cabang JG Motor Group adalah JG Motor Ujungberung yang berlokasi di daerah Ujungberung yang memberikan pelayanan penjualan, perawatan, dan suku cadang sepeda motor Yamaha. Pada bulan Mei 2006, JG Motor Ujungberung mulai beroperasi, berlokasi strategis di kota Bandung dekat dengan kawasan perbelanjaan dan pemukiman penduduk.

JG Motor memiliki visi untuk menjadi perusahaan terkemuka dalam jaringan retail otomotif dan misi untuk memiliki jaringan retail yang kuat dan menguntungkan serta operasional yang handal. Kepuasan konsumen atas pelayanan JG Motor Ujungberung didukung oleh manajemen dan performa karyawan yang profesional dalam memberikan pelayanan sesuai dengan standar

Costumer And Community Satisfaction, dimana manajemen dan karyawan memperoleh pelatihan manajemen serta pelayanan terhadap konsumen dari PT. Yamaha Motor Kencana Indonesia maupun dalam kegiatan in house training di JG Motor.

Strategi penjualan JG Motor meliputi pemasangan iklan di media cetak,

personal selling, sales counter, pameran di tempat perbelanjaan, kerjasama dengan pihak lain, serta memfasilitasi kegiatan-kegiatan sosial.

4.1.2 Struktur Organisasi Perusahaan

Dalam suatu organisasi, akan tergambar tugas, wewenang, dan tanggung jawab dari masing-masing bagian dalam organisasi yang digambarkan dalam suatu bagan yang disebut sebagai struktur organisasi.

Dibawah ini adalah struktur organisasi yang terdapat di JG Motor Ujungberung yang merupakan dealer resmi sepeda motor Yamaha:

Gambar 4.1. Struktur Organisasi JG Motor Ujungberung

4.1.3 Job Description

Berikut ini akan dijelaskan mengenai job description dari masing-masing jabatan yang terdapat di JG Motor Ujungberung, antara lain:

1. Branch Manager

Berikut ini merupakan tugas, wewenang, dan tanggung jawab Branch Manager, antara lain:

Branch Manager

Head Shop

Service & Sparepart Supervisor

Marketing Supervisor

Administration & General Supervisor

Counter Staff

Mechanic

Sales Counter

Salesman

Accounting Staff

Administration Staff

a. Bertanggung jawab atas seluruh kegiatan JG Motor Ujungberung sesuai dengan kebijakan dan prosedur yang telah ditetapkan.

b. Mengevaluasi kerja Head Shop Dan Supervisor di JG Motor Ujungberung. c. Pengambilan keputusan kebijakan di JG Motor Ujungberung dan

persetujuan pengeluaran anggaran sesuai dengan otoritas yang dimilikinya.

2. Head Shop

Berikut ini merupakan tugas, wewenang, dan tanggung jawab Head Shop, antara lain:

a. Membantu Branch Manager dalam mengelola JG Motor Ujungberung dan yang berkaitan dengan kegiatan operasional JG Motor Ujungberung. b. Menyampaikan laporan aktifitasnya secara berkala pada Branch Manager.

3. Administration & General Supervisor

Berikut ini merupakan tugas, wewenang, dan tanggung jawab

Administration & General Supervisor, antara lain:

a. Mengelola aktifitas administrasi dan keuangan sesuai dengan kebijakan dan prosedur yang telah ditetapkan.

b. Bertanggung jawab atas ketersediaan informasi baik administratif, keuangan, maupun kegiatan umum.

c. Membuat dan mengatur program kerja untuk peningkatan produktifitas serta mengevaluasi kinerja karyawan dalam divisi administrasi dan umum. d. Kegiatan administrasi dalam perencanaan, pemesanan, dan penerimaan

e. Menyampaikan laporan aktifitas administrasi kepada Branch Manager.

4. Marketing Supervisor

Berikut ini merupakan tugas, wewenang, dan tanggung jawab Marketing Supervisor, antara lain:

a. Mengelola aktifitas marketing sesuai dengan kebijakan dan prosedur. b. Pengambilan keputusan yang berkaitan dengan aktifitas marketing dan

mengelola ketersediaan informasi penjualan.

c. Merencanakan prog. peningkatan produktifitas sales counter & salesman. d. Menyampaikan laporan aktifitas marketing kepada Branch Manager.

5. Service & Sparepart Supervisor

Berikut ini merupakan tugas, wewenang, dan tanggung jawab Service & Sparepart Supervisor, antara lain:

a. Mengelola aktifitas divisi service & sparepart sesuai dengan kebijakan dan prosedur yang telah ditetapkan.

b. Merencanakan persediaan dan peramalan pengeluaran sparepart motor. c. Membuat dan mengatur program kerja untuk peningkatan produktifitas

serta mengevaluasi kinerja counter staff dan mechanic. d. Pengawasan standar pelayanan, perawatan, dan perbaikan.

6. Staf Administration & General

Staf Administration & General menyelenggarakan kegiatan administrasi, seperti kuitansi, faktur pajak, surat pemesanan, surat penawaran, surat pembelian, surat penjualan, surat jalan, administrasi kendaraan (BPKB, STNK), dan lain-lain.

7. Staf Marketing

Sales counter memberikan informasi produk dan penawaran produk Yamaha kepada calon konsumen atau konsumen yang datang langsung atau melalui telepon. Salesman melakukan penawaran produk Yamaha secara langsung kepada calon konsumen.

8. Staf Service & Sparepart

Counter staff menyelenggarakan administrasi surat permintaan perawatan dan perbaikan terhadap motor Yamaha milik konsumen. Mechanic melakukan perawatan dan perbaikan terhadap motor Yamaha milik konsumen.

4.1.4 Aktivitas Perusahaan

Dealer resmi sepeda motor Yamaha JG Motor Ujungberung memiliki beberapa aktivitas yang dilakukan dalam rangka untuk menjalankan perusahaan agar mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Aktivitas-aktivitas tersebut diantaranya sebagai berikut:

a. Melakukan promosi dan penjualan sepeda motor Yamaha yang memiliki berbagai tipe dan jenis yang menarik.

b. Melakukan perawatan atau service terhadap sepeda motor Yamaha milik konsumen dengan pelayanan terbaik untuk semua jenis sepeda motor Yamaha.

c. Melakukan penjualan suku cadang atau sparepart resmi sepeda motor Yamaha dengan kualitas standar Jepang.

d. Melakukan berbagai kegiatan-kegiatan bersama komunitas sepeda motor Yamaha yang bersifat positif.

4.2 Karakteristik Responden

Berikut ini penjelasan karakteristik responden berdasarkan penelitian yang dilakukan mengenai data-data pribadi responden. Data-data pribadi responden tersebut terdiri dari jenis kelamin, usia, pekerjaan, dan pengeluaran perbulan

.

Tabel 4.1. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin

No. Jenis Kelamin f %

1. Pria 153 76,50

2. Wanita 47 23,50

Jumlah 200 100,00

Tabel diatas menggambarkan karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin. Dari tabel tersebut dapat dilihat responden sebanyak 153 orang (76,50%) berjenis kelamin pria dan 47 orang (23,50%) berjenis kelamin wanita. Pria mendominasi jumlah responden sepeda motor Yamaha di JG Motor Ujungberung, diharapkan data yang terkumpul dapat mewakili kedua golongan.

Tabel 4.2. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia

No. Usia f %

1. < 25 Tahun 55 27,50

2. 25 - 35 Tahun 84 42,00

3. 35 - 45 Tahun 34 17,00

4. > 45 Tahun 27 13,50

Tabel diatas menggambarkan karakteristik responden berdasarkan usia. Dari tabel tersebut dapat dilihat bahwa 84 orang (42,00%) berusia antara 25 - 35 tahun, 55 orang (27,50%) berusia dibawah 25 tahun, 34 orang (17,00%) berusia antara 35 - 45 tahun, dan 27 orang (13,50%) berusia diatas 45 tahun. Berdasarkan data yang didapat, mayoritas konsumen yang membeli sepeda motor Yamaha di JG Motor Ujungberung, yang menjadi responden dalam penelitian ini, berusia 25 sampai 35 tahun.

Tabel 4.3. Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan

No. Pekerjaan f %

1. Pelajar/Mahasiswa 27 13,50

2. Pegawai Negeri Sipil 22 11,00

3. Karyawan Swasta 102 51,00

4. Wiraswasta 31 15,50

5. Lain-lain 18 9,00

Jumlah 200 100,00

Tabel diatas menggambarkan karakteristik responden berdasarkan pekerjaan. Dari tabel tersebut dapat dilihat bahwa 102 orang (51,00%) bekerja sebagai karyawan swasta, 31 orang (15,50%) bekerja sebagai wiraswasta, 27 orang (13,50%) masih berstatus sebagai pelajar/mahasiswa, 22 orang (11,00%) bekerja sebagai pegawai negeri sipil, dan 18 orang (9,00%) bekerja dibidang lainnya. Konsumen, dalam hal ini sebagai responden, yang membeli sepeda motor Yamaha di JG Motor Ujungberung sebagian besar bekerja sebagai karyawan swasta.

Tabel 4.4. Karakteristik Responden Berdasarkan Pengeluaran Perbulan

No. Pengeluaran Perbulan f %

1. < Rp 2.500.000 96 48,00

2. Rp 2.500.000 – Rp 5.000.000 54 27,00

3. Rp 5.000.000 – Rp 10.000.000 39 19,50

4. > Rp 10.000.000 11 5,50

Jumlah 200 100,00

Tabel diatas menggambarkan karakteristik responden berdasarkan pengeluaran perbulan. Dari tabel tersebut dapat dilihat bahwa 96 orang (48,00%) pengeluaran perbulannya kurang dari Rp 2.500.000, 54 orang (27,00%) pengeluaran perbulannya antara Rp 2.500.000 – Rp 5.000.000, 39 orang (19,50%) pengeluaran perbulannya antara Rp 5.000.000 – Rp 10.000.000, dan 11 orang (5,50%) pengeluaran perbulannya lebih dari Rp 10.000.000. Kebanyakan konsumen (responden) yang membeli sepeda motor Yamaha di JG Motor Ujungberung memiliki pengeluaran perbulan kurang dari Rp 2.500.000.

4.3 Analisis Deskriptif 4.3.1 Iklan

Iklan memiliki lima indikator, diantaranya informing, persuading,

reminding, adding value, dan assisting. Dalam kuesioner, terdapat lima pernyataan yang berhubungan dengan variabel iklan, masing-masing indikator mewakili satu pernyataan. Berikut ini tanggapan responden mengenai iklan sepeda motor Yamaha di JG Motor Ujungberung:

Tabel 4.5. Tanggapan Responden Mengenai Variabel Iklan

No. Pernyataan Pilihan Jawaban Bobot F f (%) Skor

Aktual

Skor Ideal

1.

Iklan sepeda motor Yamaha JG Motor Uber tersampaikan dengan jelas

Sangat Setuju 5 43 21,50 215

1000

Setuju 4 112 56,00 448

Ragu-ragu 3 35 17,50 105

Tidak Setuju 2 10 5,00 20

Sangat Tidak Setuju 1 0 0 0

2.

Iklan sepeda motor Yamaha JG Motor Uber memiliki daya ajak/persuasi yang kuat

Sangat Setuju 5 40 20,00 200

1000

Setuju 4 110 55,00 440

Ragu-ragu 3 44 22,00 132

Tidak Setuju 2 6 3,00 12

Sangat Tidak Setuju 1 0 0 0

3.

Iklan sepeda motor Yamaha JG Motor Uber mudah diingat

Sangat Setuju 5 45 22,5 225

1000

Setuju 4 105 52,5 420

Ragu-ragu 3 45 22,5 135

Tidak Setuju 2 1 0,50 2

Sangat Tidak Setuju 1 4 2,00 4

4.

Iklan sepeda motor Yamaha JG Motor Uber Memiliki kesan yang mewah

Sangat Setuju 5 34 17,00 170

1000

Setuju 4 90 45,00 360

Ragu-ragu 3 57 28,50 171

Tidak Setuju 2 19 9,50 38

Sangat Tidak Setuju 1 0 0 0

5.

Iklan sepeda motor Yamaha JG Motor Uber tersampaikan secara efektif

Sangat Setuju 5 35 17,50 175

1000

Setuju 4 111 55,50 444

Ragu-ragu 3 45 22,50 135

Tidak Setuju 2 9 4,50 18

Sangat Tidak Setuju 1 0 0 0

Skor 3869 5000

Dari hasil tersebut dapat disimpulkan bahwa tiap pernyataan yang mewakili indikator variabel iklan (informing, persuading, reminding, adding value, assisting) mendapatkan hasil yang baik. Pada pernyataan pertama yang berhubungan dengan informing, sebanyak 56% responden menyatakan setuju dan 21,5% responden menyatakan sangat setuju bahwa iklan sepeda motor Yamaha JG Motor Ujungberung tersampaikan dengan jelas. Dalam pernyataan kedua yang

82

motor Yamaha di JG Motor Ujungberung., maka digunakan statistik uji F dengan rumus sebagai berikut:

Keterangan:

n = Jumlah Data

k = Jumlah Variabel Laten Eksogen R2 = Nilai Koefisien Determinasi

Dari hasil perhitungan pengujian hipotesis secara simultan, didapat nilai hitung sebesar 145,42 dan nilai tabel sebesar 2,65 yang berarti bahwa nilai F-hitung > F-tabel. Hal tersebut mengindikasikan bahwa variabel laten iklan, endorser, dan display secara bersama-sama berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen pada sepeda motor Yamaha di JG Motor Ujungberung.

83 BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan

Berdasakan penelitian yang telah dilakukan, maka penulis menarik kesimpulan sebagai berikut:

1. Berdasarkan hasil analisis deskriptif diketahui bahwa tanggapan responden mengenai iklan, endorser, display, dan keputusan pembelian berada pada kategori baik. Hal tersebut ditunjukkan oleh jawaban responden untuk item-item pernyataan yang menggambarkan seluruh variabel pada sepeda motor Yamaha di JG Motor Ujungberung yang sudah berada dalam kondisi baik. 2. Dari hasil pengujian hipotesis secara parsial, disimpulkan bahwa dua dari tiga

hipotesis penelitian diterima.

 Hipotesis H1 ditolak; Tidak terdapat pengaruh iklan yang signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen pada sepeda motor Yamaha di JG Motor Ujungberung.

 Hipotesis H2 diterima; Terdapat pengaruh endorser yang signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen pada sepeda motor Yamaha di JG Motor Ujungberung.

 Hipotesis H3 diterima; Terdapat pengaruh display yang signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen pada sepeda motor Yamaha di JG Motor Ujungberung.

84

3. Dari hasil pengujian hipotesis secara simultan, disimpulkan bahwa, secara bersama-sama, terdapat pengaruh iklan, endorser, dan display yang signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen pada sepeda motor Yamaha di JG Motor Ujungberung.

5.2 Saran

Berdasarkan penelitian yang telah dilakukan, maka peneliti mengajukan beberapa saran, yaitu:

1. Fungsi endorser sepeda motor Yamaha di JG Motor Ujungberung telah berjalan dengan baik, namun untuk memperkuat endorser, perusahaan sebaiknya melakukan pendekatan kepada calon konsumen dengan memberikan informasi lebih mendalam mengenai endorser serta keunggulan-keunggulan sepeda motor Yamaha agar calon konsumen tertarik untuk membeli di JG Motor Ujungberung.

2. Fungsi display sepeda motor Yamaha di JG Motor Ujungberung juga telah berjalan dengan cukup baik, namun diperlukan juga peningkatan fungsi display dengan cara mendesain display sepeda motor Yamaha agar display terlihat lebih menarik dan meningkatkan rasa ingin tahu calon konsumen pada sepeda motor Yamaha di JG Motor Ujungberung.

3. Untuk meyakinkan calon konsumen dalam menentukan keputusan pembelian pada sepeda motor Yamaha di JG Motor Ujungberung, selain meningkatkan iklan, endorser, dan display, perusahaan sebaiknya mencari informasi mengenai apa yang calon konsumen butuhkan dan inginkan, agar calon konsumen lebih memilih sepeda motor Yamaha di JG Motor Ujungberung.

RIWAYAT HIDUP

Data Pribadi

Nama Lengkap : Muhammad Iffan

Tempat, Tanggal Lahir : Bandung, 23 November 1989 Jenis Kelamin : Laki-Laki

Kewarganegaraan : Indonesia

Agama : Islam

Status : Belum Menikah

Alamat : Komp. Vijaya Kusuma Blok B.8 No.11 Bandung

Riwayat Pendidikan

1995 - 2001 : SD Negeri Taruna Karya 3 Bandung 2001 - 2004 : SMP Negeri 17 Bandung

2004 - 2007 : SMA Negeri 26 Bandung

2007 - 2011 : UNIKOM (Universitas Komputer Indonesia) Fakultas Ekonomi Prodi Manajemen S1

2012 - 2014 : UNIKOM (Universitas Komputer Indonesia)