Pengaruh Promosi, Reputasi, dan Lokasi Strategis terhadap Keputusan Nasabah Menggunakan Produk Tabungan Haji Bank Mandiri KCP Tangerang Bintaro Sektor III

PENGARUH PROMOSI, REPUTASI, DAN LOKASI
STRATEGIS TERHADAP KEPUTUSAN NASABAH
MENGGUNAKAN PRODUK TABUNGAN HAJI BANK
MANDIRI KCP TANGERANG BINTARO SEKTOR III
SKRIPSI

Oleh :
Nama : Neneng Fajriyah
NIM : 108081000058

JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH
JAKARTA
2013

DAFTAR RIWAYAT HIDUP
I. DATA PRIBADI
Nama Lengkap

: Neneng Fajriyah

Tempat, Tanggal Lahir

: Tangerang, 16 Desember 1990

Jenis Kelamin

: Perempuan

Agama

: Islam

Status

: Belum Menikah

Alamat Lengkap

: Jl. Abadi RT003/04 Pd.Karya-Pd.Aren, Tangerang Selatan

No. Hp

: 0838 731 88 316

E-mail

: nenengfajriyah@yahoo.com

II. PENDIDIKAN FORMAL
2008-2013

: S1 Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta

2005-2008

: SMA Negeri 86 Jakarta, Jakarta Selatan

2002-2005

: MTs N 3 Jakarta, Jakarta Selatan

1997-2002

: MI Nurul Huda Pondok Karya, Tang-Sel

1995-1997

: TK Nurul Huda Pondok Karya, Tang-Sel

III. PENDIDIKAN NON FORMAL
2011

: Kursus Conversation di JIMS Language Course

IV. PENGALAMAN ORGANISASI
2005-2008

: ROHIS SMA Negeri 86 Jakarta

2008-sekarang

: Anggota Karang Taruna IPPA Pondok Karya

V. SEMINAR DAN TRAINING
2010

: National Seminar Insurance Goes To Campus

2010

: Peserta Training Anti Korupsi

ABSTRACT
The purpose of this research is to understand about influence of Promotion, reputation,
strategic location to the customer’s decision to use hajj funds. The samples in this research
are the customers of Mandiri Bank who use hajj funds. The writer used a questionnaire to
collect the information from respondents, while the research sample is 100 customers and
using judgment sampling. This research study using multiple linear regression

The results of this research indicate that the Promotion, reputation, strategic location to the
customer’s decision to use hajj funds either partially or simultaneously. This research also
concluded that the variables the most impact is the reputation, the variables the most impact
is the reputation about 3,301 or 33,01%, and smallest variable is strategic location about
2,708 or 27,08%, while promotion about 2,743 or 27,43%
Keywords: Promotion, reputation, strategic location, customer decisions use hajj funds.

ABSTRAK

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh promosi, reputasi, dan lokasi strategis
terhadap keputusan nasabah dalam menggunakan tabungan haji. Sampel dalam penelitian ini
adalah nasabah Bank Mandiri yang menggunakan tabungan haji, penulis menggunakan
kuesioner untuk mengumpulkan informasi dari responden, sedangkan sampel penelitian ini
100 nasabah dan menggunakan Convinience Sampling. Penelitian ini menggunakan metode
analisis regresi berganda.
Hasil penelitian ini mengindikasi bahwa motivasi promosi, reputasi, dan lokasi strategis
berpengaruh terhadap keputusan nasabah dalam menggunakan tabungan haji baik secara
parsial maupun simultan. Penelitian ini juga disimpulkan bahwa variabel yang paling besar
pengaruhnya adalah reputasi sebesar 3,301 atau 33,01%, dan variabel yang paling kecil
pengaruhnya adalah lokasi strategis sebesar 2,708 atau 27,08% . sedangkan variabel promosi

pengaruhnya sebesar 2,753 atau 27,53%.
Kata kunci: promosi, reputasi, lokasi strategis, keputusan nasabah menggunakan tabungan
haji.

KATA PENGANTAR

Puji syukur penulis panjatkan ke hadirat Allah SWT karena hanya berkat
rahmat, hidayah dan karunia-Nya penulis berhasil menyelesaikan skripsi dengan
judul Pengaruh Promosi, Reputasi, dan Lokasi Strategis terhadap Keputusan
Nasabah Menggunakan Tabungan Haji Bank Mandiri Kcp tangerang Bintaro
Sektor III di Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta, pada Fakultas
Ekonomi dan Bisnis.
Dalam penyusunan skripsi ini, tidak sedikit halangan dan rintangan yang
penulis hadapi. Namun, berkat saran dan dorongan semangat dari beberapa pihak,
penulis mampu menyelesaikannya. Atas segala bantuan baik moril dan materil yang
besar sudah sepantasnya penulis mengucapkan terimakasih kepada :
1. Kedua orang tua penulis. Ibuku , Hj. Napisah dan bapakku H.Aselih, terima
kasih atas kasih sayang, perhatian, dan doanya yang tak henti-hentinya selalu
dipanjatkan untuk penulis agar diberi kemudahan dalam menyelesaikan
skripsi ini

2. Bapak Pheni Chalid, SF, MA, Ph.D , dan selaku pembimbing I. Terima kasih
atas segala arahan dan bimbingannya selama ini dan selalu meluangkan waktu
ditengah-tengah

kesibukannya

untuk

membimbing

penulis

dalam

menyelesaikan skripsi ini. Semoga Allah SWT memberikan jutaan kebaikan
dunia dan akhirat. Aamiin.
3. Bapak Arif Mufrani, LC, M.Si,, selaku pembimbing II. Terima kasih atas
segala arahan dan bimbingannya selama ini dan selalu meluangkan waktu
ditengah-tengah

kesibukannya

untuk

membimbing

penulis

dalam

menyelesaikan skripsi ini. Semoga Allah SWT memberikan jutaan kebaikan
dunia dan akhirat. Aamiin.
4. Bapak Ketua Jurusan Manajemen Bapak Suhendra S.Ag, MM
jajarannya.

viii

beserta

5. Ibu Ella Patriana, Ir, MM. , selaku dosen pembimbing akademik atas segala

arahannya pada setiap semester yang dilalui oleh penulis. Semoga Allah SWT
memberikan jutaan kebaikan dunia dan akhirat. Aamiin.
6. Seluruh dosen-dosen dan staf karyawan FEB UIN Syarif Hidayatullah Jakarta,
yang telah memberikan pengetahuannya kepada penulis serta bantuan dalam
pemenuhan kebutuhan akademis. Semoga Allah membalasnya dengan pahala
dan berkah yang berlipat ganda.
7. Untuk adikku satu-satunya Firman Muntaqo yang selalu memberikan
dukungan serta kerja samanya dalam penggunaan notebook dan flashdisk.
8. Untuk keluarga besarku, nenekku dan kakak sepupuku Faizah Ummi, terima
kasih atas bantuan dan dukungannya, maaf selama ini saya sering merepotkan
yang senantiasa menemani dan membantu dalam suka maupun duka dan
selalu memberikan keikhlasan doa sehingga penulis dapat menyelesaikan
skripsi ini.
9. Untuk teman dekat dan terkasihku citto beserta keluarga terima kasih atas
dukungan, perhatian dan doanya.
10. Untuk sahabat terbaikku Ides dan Citra yang setia menemaniku disaat suka
dan duka serta bersama-sama saling memberikan motivasi untuk mengakhiri
tugas akhir dengan sempurna, dan atas semua support serta doanya.
11. Untuk Imro dan Fifip, yang selalu memberikan dukungan dan semangat tanpa
henti

untuk

menyelesaikan

skripsi

ini,

serta

kerjasamanya

dalam

meminjamkan flasdisk, untuk itu semoga kita semua menjadi orang yang
sukses di dunia dan akhirat. Hari-hari luar biasa menyenangkan bersama
kalian semua.
12. Terima kasih juga tidak lupa penulis sampaikan kepada teman-teman
seperjuangan di Manajemen B 2008. Karena kalianlah aku bisa termotivasi

untuk menyelesaikan skripsi ini, semoga keberkahan selalu bersama kita dan
tetap menjaga silahturahmi sampai akhir cerita kehidupan ini.

ix

13. Untuk teman-teman di kelas Perbankan B semoga kita tetap solid dan dapat
mengamalkan setiap ilmu yang telah didapat.
14. Semua teman-teman di FEIS UIN Syarif Hidayatullah Jakarta angkatan 2008.
15. Seluruh mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah Jakarta, yang namanya (maaf)
tidak tertulis, yang telah membantu dan memberikan dukungan baik secara
langsung maupun tidak langsung.
Dalam penulisan skripsi ini, penulis menyadari masih banyak kekurangan
dikarenakan pengetahuan penulis yang terbatas, karena itu kritik dan saran penulis
harapkan untuk memperbaikinya.
Akhir kata penulis berharap skripsi ini dapat bermanfaat bagi penulis pada
khususnya dan bagi para pembaca pada umumnya.
Jakarta, 2 Mei 2013

Penulis

x

DAFTAR ISI
Keterangan

Halaman

COVER ..............................................................................................................
LEMBAR PENGESAHAN SKRIPSI ..................................................................

i

LEMBAR PENGESAHAN UJIAN KOMPERHENSIF ......................................

ii

LEMBAR PERNYATAAN KEASLIAN KARYA ILMIAH ..............................

iii

DAFTAR RIWAYAT HIDUP ..............................................................................

iv

ABSTRACT ..........................................................................................................

vi

ABSTRAKS ..........................................................................................................

vii

KATA PENGANTAR ..........................................................................................

viii

DAFTAR ISI .........................................................................................................

xi

DAFTAR TABEL .................................................................................................

xiv

DAFTAR GAMBAR ............................................................................................

xvi

BAB I

BAB II

PENDAHULUAN
A. Latar Belakang................................................................................

1

B. Rumusan Masalah ..........................................................................

7

C. Tujuan Penelitian ............................................................................

8

D. Manfaat Penelitian ..........................................................................

8

TINJAUN PUSTAKA
A. Landasan Teori ...............................................................................

9

1. Pengartian Bank ........................................................................

9

2. Manajemen Dana Bank ............................................................

9

3. Pemasaran Bank .......................................................................

12

4. Promosi ....................................................................................

13

5. Reputasi ...................................................................................

18

6. Lokasi ......................................................................................

19

7. Keputusan Menabung ...............................................................

20

iv

8. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian ..............................

20

9. Definisi Tabungan Haji ............................................................

24

B. Penelitian Terdahulu .......................................................................

24

C. Kerangka Pemikiran .......................................................................

26

D. Hipotesis .........................................................................................

27

BAB III METODE PENELITIAN
A. Ruang Lingkup Penelitian ..............................................................

28

B. Metode Penentuan Sampel .............................................................

28

C. Metode Pengumpulan Data ............................................................

29

D. Metode Analisis Data .....................................................................

30

1. Analisis Deskriptif ....................................................................

30

2. Uji Validitas dan Reliabilitas....................................................

30

a. Uji Validitas ......................................................................

30

b. Uji Reliabilitas ..................................................................

31

3. Uji Asumsi Klasik.....................................................................

32

a. Uji Normalitas ....................................................................

32

b. Uji Multikolinieritas ...........................................................

32

c. Uji Autokorelasi .................................................................

33

d. Uji Heteroskedastisitas .......................................................

34

4. Analisis Regresi Berganda ........................................................

34

5. Uji Koefisian Determinasi ........................................................

35

6. Uji Hipotesis .............................................................................

35

a. Uji F ....................................................................................

35

b. Uji t .....................................................................................

36

E. Operasional Variabel Penelitian .....................................................

37

BAB IV ANALISI DAN PEMBAHASAN
A. Gambaran Umum Objek Penelitian................................................

v

39

BAB V

1. Sejarah Singkat Bank Mandiri ..................................................

39

2. Visi dan Misi ............................................................................

40

3. Tabungan Haji Bank Mandiri ...................................................

40

B. Uji Validitas dan Reliabilitas..........................................................

43

1. Uji Validitas .............................................................................

43

2. Uji Reliabilitas ..........................................................................

45

C. Analisis Deskriptif ..........................................................................

46

1. Karakteristik Responden...........................................................

46

2. Tanggapan responden ...............................................................

49

D. Uji Asumsi Klasik ..........................................................................

68

1. Uji Normalitas ..........................................................................

68

2. Uji Multikolinieritas .................................................................

68

3. UjiAutokorelasi ........................................................................

69

4. Uji Heteroskedastisitas .............................................................

70

E. Uji Regresi Berganda .......................................................................

71

F. Uji Koefisiensi Determinasi.............................................................

73

G. Uji Hipotesis ...................................................................................

74

a. Uji F ..........................................................................................

74

b. Uji t ...........................................................................................

75

H. Interprestasi ....................................................................................

76

KESIMPULAN DAN IMPLIKASI
A. Kesimpulan .....................................................................................

78

B. Implikasi .........................................................................................

80

DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN

vi

DAFTAR TABEL

Nomor

Keterangan

Halaman

3.1

Operasional Variabel Penelitian ...............................................................

38

4. 1

Tabel Validitas .........................................................................................

46

4.2

Tabel Reliabilitas.......................................................................................

47

4.3

Tabel Jenis Kelamin ................................................................................

47

4.4

Tabel Usia ................................................................................................

48

4.5

Tabel Pendidikan Terakhir ........................................................................

48

4.6

Tabel Pekerjaan ........................................................................................

59

4.7

Tabel Pendapatan Perbulan ......................................................................

50

4.8

Tabel Adanya Brosur Produk Tabungan Haji yang Disediakan di Bank ..

51

4.9

Tabel Promosi yang Dilakukan oleh Bank Melalui Televisi.....................

52

4.10

Tabel Karyawan Bank Memberikan Dorongan kepada Nasabah untuk
Menggunakan Produk Tabungan Haji .......................................................

4.11

Tabel Promosi melalui Adanya Pemberian Hadiah atau Cinderamata
dari Bank untuk Nasabah ..........................................................................

4.12

53

Tabel Promosi Bank Dengan Cara Mengikuti Pameran di Pusat
Perbelanjaan ..............................................................................................

4.13

52

54

Tabel Bank Mengikuti Kegiatan-Kegiatan Amal di Lingkungan Sekitar
Lokasi Bank ...............................................................................................

55

4.14

Tabel Karyawan bank yang ramah ............................................................

55

4.15

Tabel Karyawan bank menjelaskan secara rinci tentang produk
tabungan haji ............................................................................................

4.16

56

Tabel Karyawan bank mau mendengarkan keluhan anda sebagai
nasabah .....................................................................................................

57

4.17

Tabel Karyawan bank mampu menyelesaikan masalah keluhan anda .....

58

4.18

Tabel Pimpinan beserta staff dan karyawan terdiri dari orang-orang
yang professional .......................................................................................
vii

58

4.19

Tabel Karyawan bank memiliki SDM yang berkualitas ...........................

59

4.20

Tabel Nama bank yang sudah dikenal di masyarakat ...............................

60

4.21

Tabel Percaya bank memiliki reputasi yang baik .....................................

60

4.22

Tabel Lokasi bank yang mudah dijangkau sarana transportasi umum .....

61

4.23

Tabel Lokasi bank dekat dengan rumah anda ...........................................

62

4.24

Tabel Lokasi bank dekat dengan tempat anda bekerja .............................

63

4.25

Tabel Lokasi bank yang dapat dilihat jelas dari tepi jalan ........................

63

4.26

Tabel Tempat parkir yang luas dan aman .................................................

64

4.27

Tabel Lokasi bank berada di tempat yang aman .......................................

65

4.28

Tabel Tersedianya pos-pos keamanan di sekitar gedung bank .................

66

4.29

Tabel Kesadaran ingin memiliki tabungan haji .........................................

66

4.30

Tabel Aktif mencari informasi tentang tabungan haji ...............................

67

4.31

Tabel Pertimbangan memilih tabungan haji bank mandiri .......................

68

4.32

Tabel Merasa tepat memilih tabungan haji bank mandiri .........................

68

4.33

Tabel Hasil Uji Normalitas dengan Kolmogorov-Smirnov ......................

69

4.34

Tabel Hasil Uji Multikolinieritas ..............................................................

4.35

Tabel Hasil Uji Autokorelasi.....................................................................

4.36

Tabel Hasil Uji Heteroskedastisitas ..........................................................

4.37

Tabel Hasil Uji Regresi Berganda .............................................................

4.38

Tabel Hasil Uji koefisiensi Determinasi (R2) ............................................

4.39

Tabel Hasil Uji F .......................................................................................

4.40

Tabel Hasil Uji t ........................................................................................

viii

DAFTAR GAMBAR

Nomor

Keterangan

Halaman
2.1

Proses Pengambilan Keputusan ......................................................

22

2.2

Struktur Organisasi Bank Syariah Mandiri ....................................

45

ix

BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Perkembangan dunia perbankan sangat pesat setelah terjadi deregulasi di
bidang keuangan, moneter, dan perbankan pada Juni 1983. deregulasi tersebut
telah mengakibatkan kebutuhan dana secara langsung maupun tidak langsung
melalui perbankan. Kondisi inni mendorong tumbuhnya perbankan kita baik
menyangkut produk perbankan, jumlah bank maupun jumlah cabang yang pada
gilirannya semakin banyk menjangkau masyarakat yang membtutuhkan jasa
perbankan. Kondisi perbankan yang sarat dengan pertumbuhn (ekspansif)
terjadi hingga awal 1997 menjelang krisis perbankan. Berdasarkan UU No.10
Tahun 1998 tentang perbankan yang terdiri dari bank umum dan Bank
Perkreditan Rakyat (BPR). Bank umum yaitu bank yang melaksanakan
kegiatan usaha secara konvensional dan atau berdasarkan prinsip syariah yang
dalam kegiatannya memberikan jasa lalu lintas pembayaran. Bank umum
melaksanakan

seluruh

fungsi

perbankan

yaitu

menghimpun

dana,

menempatkan dana dan memperlancar lalu lintas pembayaran giral. Dalam
praktiknya, kegiatan usahanya juga ada yang murni berbasis bunga, murni
berbasis syariah dan kombinasi antara konvensional (sistem bunga) dengan
syariah. (Taswan, 2010: 8)
Dalam usaha perbankan, kualitas pelayanan memiliki daya tarik tersendiri
bagi

nasabah

untuk

menentukan

1

pilihannya

terhadap

suatu

bank

(Adlani,2010:2). Secara umum calon nasabah yang akan menabung tentu
memilih bank yang dapat memberikan keuntungan dan kemudahan. Setiap
nasabah akan memperhatikan dan mempertimbangkan faktorfaktor tertentu
untuk memutuskan menabung. Selain itu nasabah juga memperhatikan kualitas
pelayanan serta produk yang ditawarkan sehingga nasabah termotivasi untuk
menggunakannya. Nasabah akan mempertimbangkan faktor-faktor tersebut
untuk mencari kepuasan dalam menyimpan dananya di bank, karena
bagaimanapun konsumen dalam perilakunya akan mencari kepuasan yang
maksimal dalam memenuhi kebutuhannnya. (Maski,2010:44)
Nasabah selalu menginginkan produk yang dapat memenuhi kebutuhan
mereka, dan menuntut bank untuk memberikan pelayanan yang terbaik. Faktor
tersebut merupakan salah satu hal yang mempengaruhi perilaku kebutuhan dari
para nasabahnya. Bank harus selalu siap mengadaptasikan kebijakankebijakannya guna meraih dan mempertahankan sebanyak mungkin pangsa
pasar, sebab kepiawaian bank dalam mengidentifikasikan, memenuhi dan
memuaskan kebutuhan serta keinginan nasabah sangat dibutuhkan dalam
menghadapi

persaingan.

Pentingnya

pengetahuan

mengenai

nasabah

merupakan kekuatan suatu perusahaan didalam memberikan pelayanan dan
mempertahankan pangsa pasar. Semakin lengkap informasi yang dimiliki serta
kemampuan manajemen untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan
keinginan nasabah, maka hal tersebut sangat dibutuhkan dalam menghadapi
persaingan. Dari pandangan diatas dapat diketahui bahwa bank haruslah selalu
dekat dengan nasabah. Tugas dari para manajer tentunya harus lebih mengenal

2

nasabah secara lebih detail. Sudah semestinya bank melihat dan selalu
berorientasi pada nasabah agar dapat memanfaatkan peluang yang ada,
sehingga bank dapat terus tumbuh. (Ahdi, 2009: 2)
Seringkali terjadi ketidaksesuaian nasabah setelah menabung di suatu
bank tertentu, karena tidak sesuai dengan keinginan atau gambaran
sebelumnya. Karena itu dalam melakukan promosi ada beberapa faktor yang
harus diperhatikan untuk mendukung kegiatan tersebut. Agar kegiatan
promosi dapat berjalan lancar, perlu adanya tujuan yang jelas dari kegiatan
promosiyang akan dilakukan oleh bank tersebut. Promosi berkenaan pula
dengan mempengaruhi tingkah laku pembeli, maka kegiatan promosi
sangatlah penting dalam meningkatkan nasabah. Karena denngan promosi,
nasabah dapat mengetahui tentang sifat dan karakteristik produk yang
ditawarkan oleh bank. (Adlani,2010:3)
Tanpa promosi jangan diharapkan nasabah dapat mengenal bank. Oleh
karena itu, promosi merupakan sarana yang paling ampuh untuk menarik dan
mempertahankan nasabahnya. Salah satu tujuan promosi bank adalah
menginformasikan segala jenis produk yang ditawarkan dan berusaha menarik
calon nasabah yang baru. Kemudian promosi juga berfungsi mengingatkan
nasabah akan produk, promosi juga mempengaruhi nasabah untuk membeli
dan akhirnya promosi juga akan meningkatkan citra bank di mata nasabahnya.
(Kashmir,2008:155)
Menurut Fred Selnes (1993) bahwa pada bisnis-bisnis industri dan jasa,
nama (merk) lebih sering dihubungkan dengan reputasi perusahaan daripada

3

dengan produk atau jasa itu sendiri (Adlani,2010:3). Karena itu salah satu
pertimbangan nasabah dalam menabung di bank adalah reputasi perusahaan
tersebut di mata nasabahnya, karena kepercayaan merupakan salah satu faktor
utama bagi nasabah untuk mempercayakan uangnya ditabung atau
diinvestasikan pada bank tersebut. (Adlani,2010:4)
Selain itu reputasi sangat penting bagi perusahaan karena reputasi yang
terbentuk di masyarakat akan memberikan keuntungan bagi perusahaan dalam
hal penjualan produk dan jasa mereka. “Reputasi merupakan aset perusahaan
yang tidak nampak, namun merupakan sebuah aset terpentig bagi perusahaan”.
Oleh karena itu, pihak manajemen berusaha menjalankan strategi komunikasi
yang diterapkan memlaui program dan kegiatan yang bertujuan untuk
melakukan pendekatan terhadap khalayak dalam membangun reputasi
perusahaan. Sehingga perusahaan tersebut dapat dinilai baik dan menimbulkan
keyakinan diri masyarakat terhadap perusahaan tersebut. (Robi’ah,2010:6)
Menurut Edward W. Reed dan K. Gill (1995) yang mempengaruhi
nasabah dalam menabung adalah kemanfaatan, lokasi, pelayanan dan tingkat
suku bunga. Lokasi suatu bank akan mempengaruhi kelancaran dari usaha
tersebut (Adlani,2010:4). Penentuan lokasi suatu cabang bank merupakan
salah satu kebijakan yang sangat penting. Bank yang terletak dalam lokasi
yang strategis sangat memudahkan nasabah dalam berurusan dengan bank.
(Kasmir,2008:145)
Salah satu produk bank yang diminati saat ini adalah produk tabungan
haji. Dikarenakan setiap tahunnya pendaftaran sebagai calon jamaah haji

4

semakin meningkat. Menunaikan ibadah haji bagi kebanyakan orang indonesia
adalah suatu pekerjaan yang tidak mudah. Ia memerlukan kemauan yang kuat
dan kemampuan yang memadai. Ada banyak orang yang sudah mampu tetapi
belum mempunyai kemauan, dan lebih banyak lagi yang sudah mempunyai
kemauan tetapi belum mempunyai kemampuan yang cukup. (Zulfah,2008:4)
Pergi ke tanah suci adalah “legenda pribadi” obsesif tiap muslim.
Tanpa pergi ke Mekkah al-mukarromah, serasa tidak sempurna keislamannya.
Namun, permasalahan klasik, pergi ke tanah suci memerlukan uang untuk
ongkos membeli tiket pesawat, jaminan asuransi, penginapan, dan lain-lain.
Sebetulnya di era kini, persoalan biaya atau ongkos naik haji dapat diperoleh
dengan cara menabung. Dengan dana talangan haji berangkat ke tanah suci
bukan lagi mimpi itulah salah satu kalimat di sebuah spanduk baner di dalam
lobi sebuah bank pemerintah. Sebagai mana kita tahu ibadah haji yang sudah
jadi salah satu kewajiban bagi umat islam yang mampu dalam arti baik biaya
dan kesehatan. Mengenai biaya sekarang sudah bukan masalah besar lagi
karena beberapa bank sudah menyediakan salah satu produk untuk
memfasilitasi umat Islam yang berniat berangkat ibadah haji ke tanah suci
tapi belum cukup biaya yaitu yang dinakan dana talangan haji.
Kini semakin banyak pilihan dalam menyiapkan dana untuk pergi ke
Tanah Suci. Banyak lembaga keuangan dan Bank yang siap membantu Anda
menyiapkan dana pergi ke Tanah Suci. Dari bank umum hingga yang berlabel
syariah. Salah satu bank umum adalah Bank Mandiri. Lewat produk Tabungan
Haji

Mandiri

(THB),

bank

milik

pemerintah

ini

siap

membantu

5

mempersiapkan biaya penyelenggaraan biaya haji, baik haji reguler maupun
haji khusus alias ONH Plus. THB memberi banyak keleluasaan. Anda bisa
menyetor

dana

ke

tabungan

ini

sesuai

kemampuan.

(http://faris-

izzan.blogspot.com/)
Mengapa harus dengan dana talangan haji?Karena dengan banyaknya
peserta jemaah haji peyelenggara haji dalam hal ini Saudi Arabia menetapkan
kuota untuk tiap negara. Maka pemerintah indonesia dalam hal ini
Departemean agama menetapkan kuota untuk masing-masing daerah. Jadi tiap
orang yang daftar dengan niat berangkat haji harus sabar antri untuk
mendapat giliran berangkat sesuai dengan nomor pendaftarannya. Jadi yang
duluan daftar lebih besar kemungkinan untuk lebih dulu berangkat. Maka
dengan adanya dana talangan haji kesempatan untuk mendaftar lebih cepat
bisa terlaksana. Adapun masalah cicilan ke bank dengan adanya antrian
sebelum

berangkatpun

kemungkinan

sudah

dapat

dilunasi.

(http://www.gurubelajar.com/2012/01/dana-talangan-haji-bank-mandiri.html)
Produk tabungan haji saat ini telah banyak dimiliki oleh lembaga
perbankan baik konvensional maupun syariah, hal ini merupakan prospek
yang bagus untuk ke depannya karena di Indonesia mayoritas penduduknya
memeluk agama Islam. Tabungan haji memudahkan nasabah dalam
menentukan keberangkatan haji secara terencana dan membantu dalam
pengelolaan dana untuk menunaikan ibadah haji. Simpanan dana pada bisnis
perbankan merupakan kegiatan penghimpun dana (funding). Di Indonesia
selalu terjadi peningkatan jumlah calon jama’ah haji pada tiap tahunnya.

6

Untuk saat ini saja jika mendaftar haji, maka harus menunggu sekitar sepuluh
tahun lamanya untuk berangkat ke tanah suci. Padahal hampir ditiap tahun
pemerintah Arab Saudi memberikan tambahan quota untuk calon jam’ah haji
Indonesia. Agar para calon jama’ah haji dapat menunaikan ibadah haji secara
terencana maka diperlukan adanya tabungan haji. (Wahyuningsih & Nur,2012:
244)
Berdasarkan uraian sebelumnya, maka dirasa tertarik untuk mengetahui
lebih rinci mengenai faktor-faktor yang mempengaruhi nasabah untuk tabungan
haji dan faktor apa yang paling dominan dalam memberikan pengaruh kepada
nasabah untuk tabungan haji. Oleh karena itu, diambil judul: ”Pengaruh
Promosi, Reputasi, dan Lokasi Strategis terhadap Keputusan Nasabah
Menggunakan Produk Tabungan Haji Bank Mandiri KCP Tangerang Bintaro
Sektor III”.

B. Perumusan Masalah
Perumusan masalah dalam penelitian ini adalah :
1.

Sejauh mana promosi bank secara parsial mempengaruhi keputusan
nasabah menggunakan produk tabungan haji Bank Mandiri kcp Tangerang
Bintaro sektor III?

2.

Sejauh mana reputasi bank secara parsial mempengaruhi keputusan
nasabah menggunakan produk tabungan haji Bank Mandiri kcp Tangerang
Bintaro sektor III?

3.

Sejauh mana

lokasi strategis bank secara parsial mempengaruhi

keputusan nasabah menggunakan produk tabungan haji Bank Mandiri kcp

7

Tangerang Bintaro sektor III?
4.

Sejauh mana promosi, reputasi, dan lokasi strategis secara simultan
mempengaruhi keputusan nasabah produk tabungan haji Bank Mandiri
kcp Tangerang Bintaro sektor III?

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian
1. Tujuan penelitian ini adalah:
1) Untuk

menganalisis

pengaruh

promosi

secara

parsial

mempengaruhi keputusan nasabah menggunakan produk tabungan
haji Bank Mandiri kcp Tangerang Bintaro sektor III.
2) .Untuk

menganalisis

pengaruh

reputasi

secara

parsial

mempengaruhi keputusan nasabah menggunakan produk tabungan
haji Bank Mandiri kcp Tangerang Bintaro sektor III.
3) Untuk menganalisis pengaruh lokasi strategis secara parsial
mempengaruhi keputusan nasabah menggunakan produk tabungan
haji Bank Mandiri kcp Tangerang Bintaro sektor III.
4) Untuk menganalisis pengaruh promosi, reputasi, dan lokasi
strategis secara simultan mempengaruhi keputusan nasabah produk
tabungan haji Bank Mandiri kcp Tangerang Bintaro sektor III
2. Manfaat dari penelitian ini adalah :
1) Bagi penulis
Penelitian

ini

merupakan

suatu

kesempatan

bagi

penulis

menerapkan ilmu dan pengetahuan, dan untuk menambah wawasan
dan pengetahuan di bidang manajemen perbankan.

8

2) Bagi bank
Diharapkan dari penelitian ini akan menghasilkan suatu masukan
pemikiran dan input yang bermanfaat sehingga bank dapat
menerapkan strategi-strategi baru untuk menarik minat nasabah untuk
bergabung dengan Bank Mandiri KCP Tangerang Bintaro Sektor III
terutama produk tabungan haji tersebut.
3) Bagi perguruan tinggi
Dapat menambah keperpustakaan dan dapat dijadikan bahan
bacaan yang berisikan suatu studi tentang manajemen perbankan yang
bersifat ilmiah.

9

BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. Landasan Teori
1. Pengertian Bank
Bank adalah sebuah lembaga atau perusahaan yang aktivitasnya
menghimpun dana berupa giro, deposito tabungan dan simpanan lain dari
pihak

yang

kelebihan

dana

(surplus

spending

unit)

kemudian

menempatkannya kembali kepada masyarakat yang membutuhkan dana
(deficit spending unit) melalui penjualan jasa keuangan yang pada
gilirannya dapat meningkatkan kesejahteraan rakyat banyak . pada
pengertian diatas tampak sangat static, bank sebagai lembaga atau badan
usaha. (Taswan, 2010: 6)
2. Manajemen Dana Bank
a. Pengertian Sumber Dana Bank
Pengertian sumber dana bank adalah usaha bank dalam
menghimpun dana dari masyarakat. Perolehan dana ini tergantung
dari bank itu sendiri, apakah dari simpanan masyarakat atau dari
lembaga lainnya. (Kasmir, 2003:45)
Menurut Suyanto et al., (2007:32), dalam garis besarnya sumber
dana bagi sebuah bank ada tiga, yaitu:
a) Dana yang bersumber dari bank sendiri,
b) Dana yang berasal dari masyarakat luas,

10

c) Dana yang berasal dari lembaga keuangan, baik berbentuk
bank maupun non bank.
Yang paling penting bagi bank adalah bagaimana memilih dan
mengelola sumber dana yang tersedia. Bagi bank pengelolaan sumber
dana dari masyarakat luas, terutama dalam bentuk simpanan giro,
tabungan dan deposito adalah sangat penting. Dalam pengelolaan
sumber dana dimulai dari perencanaan akan kebutuhan dana,
kemudian pelaksanaan pencarian sumber dana dan pengendalian
terhadap sumber-sumber dana yang terssedia. Pengelolaan sumber
dana ini kita kenal dengan nama manajemen Dana Bank. Dengan kata
lain pengertian manajemen Dana Bank adalah suatu kegiatan
perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian terhadap penghimpunan
dana yang ada di masyarakat. (Kasmir,2003:46)
b. Dana yang Bersumber Bank Sendiri
Menurut Hadinoto (2008:56), perolehan dana dari sumber bank itu
sendiri (modal sendiri) maksudnya adalah dana yang diperoleh dari
dalam bank. Perolehan dana ini biasanya digunakan apabila bank
mengalami kesulitan untuk memperoleh dana dari luar. Kemudian
dana ini dapat pula dicari sesuai dengan tujuan bank.
Adapun pencarian dana yang bersumber dari bank itu sendiri terdiri
dari:
a) Setoran modal dari pemegang saham yaitu, merupakan modal
dari para pemegang saham lama, atau pemegang saham baru.

11

b) Cadangan laba, yaitu merupakan laba yang setiap tahun
dicadangkan oleh bank dan sementara waktu belum digunakan.
c) Laba bank yang belum dibagi, merupakan laba tahun berjalan
tapi belum dibagikan kepada para pemegang saham.
Keuntungan dari sumber dana sendiri adalah tidak perlu
membayar bunga yang relatif lebih besar daripada jika meminjam ke
lembaga lain. (Kasmir,2003:47)
c. Dana yang Berasal dari Masyarakat Luas
Sumber dana ini merupakan sumber dana terpenting bagi kegiatan
operasi bank dan merupakan ukuran keberhasilan bank jika mampu
membiayai operasinya dari sumber dana ini. Pencarian dana dari
sumber ini relatif paling mudah jika dibandingkan dengan sumber
lainnya. Mudah dikarenakan asal dapat memberikan bunga yang
relatif lebih tinggi dan dapat memberikan fasilitas menarikseperti
hadiah dan pelayananyang memuaskan menarik dana dari sumber ini
tidak terlalu sulit. Kemudian keuntungan lainnya dana yang tersedia
di masyarakat tidak terbatas. Kerugiannya adalah sumber dana dari
sumber ini relatif lebih mahal jika dibandingkan dari dana sendiri
baik untuk biaya bunga maupun biaya promosi. (Kasmir,2003:47-48)
Menurut Kasmir (2008:57), untuk memperoleh dana dari
masyarakat luas bank dapat menggunakan tigaa macam jenis
simpanan (rekening). Masing-masing jenis simpanan memiliki
keunggulan tersendiri, sehingga bank harus pandai dalam menyiasati

12

pemilihan sumber dana. Sumber dana yang dimaksud adalah :
1) Simpanan Giro
2) Simpanan Tabungan
3) Simpanan Deposito
d. Dana yang Bersumber dari Lembaga Keuangan, Baik Berbentuk Bank
maupun Non Bank.
Menurut Suyanto (2007:45-47), pada umumnya dana yang berasal
dari lembaga keuangan ini diperoleh bank sebagai pinjaman baik
dalam jangka pendek maupun panjang sesuai dengan kebutuhan dari
bank peminjam, lembaga keuangan disini diartikan secara luas yaitu
yang berbentuk bank maupun bukan bank. Demikian pula dapat
berasal dari dalam negeri maupun dari luar negeri. Dan yang termasuk
berasal dari lembaga keuangan antara lain:
a) Kredit likuiditas bank indonesia
Dana ini diberikan bank indonesia sebagai pinjaman kepada bankbank yang membutuhkan untuk kepentingan likuiditas mereka
b) Call money
Ialah dana dalam rupiah yang dipinjamkan oleh bank dari bank
lainnya paling lama tujuh hari yang setiap waktu dapat ditarik
kembali oleh bank yang meminjamkan tanpa dikenakan sesuatu
pembebanan.
c) Pinjaman antar bank

13

Dalam dunia perbankan lazim terdapat kerja sama dalam berbagai
bentuk antara lain pemberian bantuan dalam bentuk bantuan tenaga
ahli (consultant) ataupun dalam bentuk modal kerja/kapital.
d) Penerimaan dana luar negeri dan dana valuta asing
Yang dimaksud dengan dana luar negeri adalah semua dana yang
berasal dari pinjaman bank ataupun bukan bank yang menimbulkan
kewajiban membayar kembali terhadap luar negeri (bukan
penduduk), baik dlm valuta asing maupun dalam rupiah.
e) Fasilitas diskonto dalam rupiah
Adalah penyediaan dana jangka pendek oleh bank indonesia
dengan cara pembelian promes yang diterbitkan oleh bank umum
ataupun bank pembangunan yang tergolong sehat dan cukup sehat
atas dasar diskonto.
f) Surat Berharga Pasar Uang (SBPU)
Menurut Kasmir (2003:49), SBPU adalah surat yang diterbitkan
dan ditawarkan dengan tingkat suku bunga sehingga masyarakat
tertarik untuk membelinya.
3. Pemasaran Bank
a. Pengertian Pemasaran bank
Secara umum pengertian pemasaran bank adalah suatu proses
untuk menciptakan dan mempertukarkan produk atau jasa bank yang
ditujukan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan nasabah dengan
cara memberikan kepuasan. (Kashmir: 2005: 63)
b. Tujuan Pemasaran Bank
14

Menurut Kashmir (2005: 66) secara umum tujuan pemasaran bank
adalah untuk :
1) Memaksimumkan konsumsi atau dengan kata lain memudahkan
dan merangsang konsumsi, sehingga dapat menarik nasabah untuk
membeli produk yang ditawarkan bank secara berulang- ulang.
2) Memaksimumkan kepuasan pelanggan melalui berbagai pelayanan
yang diinginkan nasabah. Nasabah yang puas akan menjadi ujung
tombak pemasaran selanjutnya, karena kepuasan ini akan
ditularkan kepada nasabah lainnya melalui ceritanya.
3) Memaksimumkan pilihan (ragam produk) dalam arti bank
menyediakan berbagai jenis produk bank sehingga nasabah
memiliki beragam pilihan pula.
4) Memaksimumkan mutu hidup dengan memberikan berbagai
kemudahan kepada nasabah dan menciptakan ikim yang efisien.
4. Promosi
Promosi merupakan kegiatan marketing mix yang terakhir. Kegiatan
ini merupakan kegiatan yang sama pentingnya dengan ketiga kegiatan,
baik produk, harga, dan lokasi. Dalam kegiatan ini setiap bank berusaha
untuk mempromosikan seluruh produk dan jasa yang dimilikinya baik
langsung maupun tidak langsung. (Kashmir, 2008: 155)
Menurut Umar (2008:134-135), di dalam manajemen pemasaran,
kebijakan promosi biasanya dipecah menjadi empat cara, yaitu: periklanan
(Advertising), Kehumasan (Public Relations), Promosi Penjualan (Slaes

15

Promotion), dan penjualan perseorangan (Personal Selling). Untuk
perbankan, kebijakan public relations dapat ditempuh antara lain dengan
menyediakan brosur, memberikan penjelasan atau keterangan, dan
mengambil peran sebagai sponsor. Untuk kebijakan periklanan dapat
dilakukan misalnya dengan pemasangan iklan di media massa. Promosi
penjualan misalnya dapat dilaksanakan dengan fee atau menghilangkan
biaya-biaya tertentu. Sedangkan untuk kebijakan personal selling biasanya
dilakukan terhadap nasabah-nasabah utama. Komunikasi ini dilakukan
secara langsung antara petugas bank dengan nasabah.
Menurut Kashmir (2008:156), dalam praktiknya paling tidak ada
empat macam sarana promosi yang dapat digunakan oleh setiap bank
dalam mempromosikan baik produk maupun jasanya. Secara garis besar
keempat macam sarana promosi yang dapat digunakan oleh perbankan
adalah sebagai berikut:
a. Periklanan (Advertising)
Iklan adalah sarana promosi yang digunakan oleh bank guna
menginformasikan segala sesuatu produk yang dihasilkan oleh bank.
Informasi yang diberikan adalah manfaat produk, harga produk serta
keuntungan-produk dibandingkan pesaing. Tujuan promosi lewat
iklan adalah berusaha untuk menarik dan mempengaruhi calon
nasabahnya.
Penggunaan promosi lewat iklan dapat dilakukan dengan
berbagai media, seperti lewat:

16

1) Pemasangan billboard (papan nama) di jalan-jalan strategis;
2) Pencetakan brosur baik disebarkan di setiap cabang atau pusatpusat perbelanjaan;
3) Pemasangan spanduk di lokasi tertentu yang strategis;
4) Melalui koran;
5) Melalui majalah;
6) Melalui televisi;
7) Melalui radio;
8) Dan menggunakan media lainnya. (Kashmir, 2008:156)
b. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Disamping promosi lewat iklan, promosi lainnya bisa dilakukan
melalui promosi penjualan atau sales promotion. Tujuan promosi
penjualan adalah untuk meningkatkan penjualan atau untuk
meningkatkan jumlah nasabah. Promosi penjualan dilakukan untuk
menarik nasabah untuk segera membeli setiap produk atau jasa yang
ditawarkan. Tentu saja agar nasabah tertarik untuk membeli, maka
perlu dibuatkan promosi penjualan yang semenarik mungkin.
Promosi penjualan dapat dilakukan melalui pemberian diskon,
kontes, kupon, atau sampel produk. Dengan menggunakan alat
tersebut akan memberikan 3 manfaat bagi promosi penjualan, yaitu :
1) Komunikasi, yaitu memberikan informasi yang dapat menarik
perhatian nasabah untuk membeli.
2) Insentif, yaitu memberikan dorongan dan semangat kepada

17

nasabah untuk segera membeli produk yang ditawarkan.
3) Invitasi, mengharapkan nasabah segera merealisasikan pembelian.
Bagi bank promosi penjualan dapat dilakukan melalui:
1) Pemberian bunga khusus (special rate) untuk jumlah dana yang
relatif besar walaupun hal ini akan mengakibatkan persaingan
tidak sehat (misalnya, untuk simpanan yang jumlahnya besar);
2) Pemberian insentif kepada setiap nasabah yang memiliki
simpanan dengan saldo tertentu;
3) Pemberian cendera mata, hadiah, serta kenang-kenangan lainnya
kepada nasabah yang loyal;
4) dan promosi penjualan lainnya.
Sama seperti halnya dengan iklan, promosi penjualan juga
memilki program tersendiri. Dalam praktiknya program promosi
penjualan memiliki tiga macam cara, yaitu:
1) Promosi konsumen, seperti penggunaan kupon, sampel produk,
hadiah, atau bentuk undian.
2) Promosi dagang, yaitu berupa bantuan peralatan atau insentif.
3) Promosi wiraniaga, melalui kontes penjualan. (Kashmir,2008:
159)
c. Pubilisitas (Publicity)
Promosi yang ketiga adalah publisitas. Publisitas merupakan
kegiatan promosi untuk memancing nasabah melalui kegiatan seperti
pamera, bakti sosial, serta kegiatan lainnya. Kegiatan publisitas dapat
meningkatkan pamor bank di mata nasabahnya. Oleh karena itu,

18

publisitas perlu diperbanyak lagi.
Tujuannya adalah agar nasabah mengenal bank lebih dekat.
Dengan ikut kegiatan tersebut, nasabah akan selalu mengingat bank
tersebut dan diharapkan akan menarik nasabah. Kegiatan publisitas
dapat dilakukan melalui:
1)

Ikut pameran.

2)

Ikut kegiatan amal.

3)

Ikut bakti sosial.

4)

Sponsorship kegiatan.

d. Penjualan Pribadi (Personel Selling)
Kegiatan promosi yang keempat adalah penjualan pribadi atau
personal selling. Dalam dunia perbankan penjualan pribadi secara
umum dilakukan oleh seluruh pegawai bank, mulai dari cleaning
service, satpam, sampai pejabat bank. Personal selling juga dilakukan
melalui merekrut tenaga-tenaga salesmen dan salesgirl untuk
melakukan penjualan door to door.
Penjualan secara personal selling akan memberikan beberapa
keuntungan bagi bank, yaitu antara lain:
1) Bank dapat langsung bertatap muka dengan nasabah atau calon
nasabah, sehingga dapat langsung menjelaskan tentang produk
bank kepada nasabah secara rinci.
2) Dapat memperoleh informasi langsung dari nasabah tentang
kelemahan produk kita lanngsung dari nasabah, terutama dari

19

keluhan yang nasabah sampaikan termasuk informasi dari
nasabah tentang bank lain.
3) Petugas bank dapat langsung mempengaruhi nasabah dengan
berbagai argumen yang kita miliki.
4) Memungkinkan hubungan terjalin akrab antara bank dengan
nasabah.
5) Petugas bank yang memberikan pelayanan merupakan citra bank
yang diberikan kepada nasabah jika pelayanan yang diberikan
baik dan memuaskan.
6) Membuat

situasi

seolah-olah

mengharuskan

nasabah

mendengarkan, memperhatikan, dan menanggapi bank.
Secara khusus personal selling dilakukan oleh petugas customer
service atau service assistance. (Kashmir,2008:160)
5. Reputasi
Menurut Weiss et al., dalam Pursetyaningsih (2008:192) “reputasi
merupakan kepercayaan menyeluruh atau keputusan mengenai tingkat
dimana sebuah perusahaan diberi pernghargaan tinggi dan terhormat”.
Bagi suatu perusahaan dimana produk utama yang dihasilkan adalah
suatu jasa, maka reputasi dan nama baik sangat menentukan. Upaya
pemasaran yang dilakukan oleh suatu perusahaan, terutama merujuk
adanya anggapan bahwa reputasi yang berupa citra merk (brand image),
citra perusahaan (company image), reputasi merk (brand reputation),
nama yang terbaik (the best name), pelayanan prima (service excelent)

20

dan semua yang beruhubungan dengan kepuasan nasabah mendapatkan
proritas. (Azis, 2001:16)
Munfaat (2003) dalam Rachman (2006: 30) merekomendasikan
perlunya

perusahaan

competencies).

membangun

Kompetensi

kompetensi

khusus

harus

khusus
dibangun

(distinctive
dengan

mengintegrasikan empat komponen, yaitu kompetensi manajerial dan
fokus strategi, kompetensi berdasarkan sumber daya, kompetensi
berdasarkan transformasi, dan kompetensi berdasarkan pengeluaran.
Variabel Reputasi perusahaan dibentuk oleh tiga indikator, yaitu
kompetensi perusahaan, kredibilitas dan nama baik. (Rachman, 2006:42)
6. Lokasi
Yang dimaksud dengan lokasi bank adalah tempat di mana
diperjualbelikannya produk cabang bank dan pusat pengendalian
perbankan. Dalam praktiknya ada beberapa macam lokasi kantor bank,
yaitu lokasi kantor pusat, cabang utama, cabanng pembantu, kantor kas,
dan lokasi mesin-mesin Anjungan Tunai Mandiri (ATM). (Kashmir,
2008:145)
Lokasi adalah tempat kedudukan bank yang mempengaruhi perilaku
konsumen dalam keputusan menabung karena ada unsur kedekatan dan
mudah dijangkau transportasi. (Mariyaningsih dalam Wulandari, 2013
:68)
Pertimbangan pertimbangan yang cermat dalam menentukan lokasi
(Tjiptono,2007: 147) meliputi faktor – faktor:

21

1. Akses, misalnya lokasi yang mudah dilalui atau mudah dijangkau
sarana transportasi umum;
2. Visibilitas, misalnya lokasi dapat dilihat dengan jelas dari tepi jalan;
3. Tempat parkir yang luas dan aman;
4. Ekspansi, yaitu tersedia tempat yang cukup luas untuk perluasan
usaha di kemudian hari;
5. Lingkungan, yaitu daerah sekitar yang mendukung jasa yang
ditawarkan.
7. Keputusan Menabung
Keputusan adalah sebuah proses pendekatan penyelesaian masalah
yang terdiri dari pengenalan masalah, mencari informasi, beberapa
penelitian alternatif, membuat keputusan membeli dan perilaku setelah
membeli yang dilaalui konsumen. (Kotler dalam Wiwik,2013: 85)
8. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Untuk memudahkan perusahaan dalam meneliti proses pengambilan
keputusan pembelian konsumen maka akan digunakan “model tahapan”
dari proses pembelian. Menurut Kotler dalam Yonaldi (2011:81) melalui
lima tahap dalam proses keputusan pembelian yaitu :

Gambar 2.1 Proses pengambilan keputusan
Problem
Recognation

Information
Search

Evaluation
of
Alternatives

Purchase
Decision

Post
Purchase
Behavior

Sumber: Kotler dalam Yonaldi (2011:81)

22

Keterangan :
a. Pengenalan masalah (Problem Recognation)
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenal suatu masalah
atau kebutuhan, Pembeli merasakan adanya perbedaan antara keadaan
dia yang nyata dengan keadaan yang diinginkan.
b. Pencarian Informasi ( Information Search)
Seorang pelanggan yang tergerak oleh stimuli akan berusaha untuk
mencari lebih banyak informasi mengenai suatu produk tertentu. Orang
tersebut memberikan perhatian terhadap iklan produk, produk yang
akan dibeli oleh temannya dan pembicaraan mengenai produk tersebut.
c. Evaluasi Alternatif ( Evaluation Of Alternatives)
Tidak ada proses evaluasi tunggal yang sederhana yang digunakan
oleh semua pelanggan atau bahkan oleh seorang pelanggan dalam
semua situasi pembelian. Terdapat beberapa proses evaluasi keputusan.
Sebagian besar model sekarang dari proses evaluasi pelanggan dalam
membuat pertimbangan produk sebagian besar secara sadar dan
rasional. Konsep dasar tertentu akan membantu kita memahami proses
evaluasi pelanggan.
d. Keputusan Pembelian ( Purchase Decision)
Dalam tahap evaluasi pelanggan membentuk preferensi di antara
merekmerek dalam kelompok pilihan. Pelanggan mungkin juga
membentuk suatu maksud pembelian untuk membeli merek yang
paling disukai. Namun demikian, dua faktor dapat mempengaruhi

23

pembelian dan keputusan pembelian.
e. Perilaku Setelah Pembelian
Setelah pembelian produk, pelanggan akan mengalami suatu
tingkat kepuasan atau ketidakpuasan tertentu. Pelanggan juga akan
melakukan tindakan setelah pembelian dan menggunakan produk
tersebut yang mendapat perhatian dari pemasar.
Menurut Yonaldi (2011:86), indikator-indikator dari variabel
keputusan adalah:
1. Attention, yaitu tingkat keinginan untuk memilih
2. Interest, yaitu tingkat daya tarik nasabah untuk mencari
informasi tambahan
3. Desire, yaitu tingkat daya tarik produk yang ditawarkan
4. Action, yaitu tingkat keputusan pembelian
Sedangkan menurut Sumarni (1997:215-216), setelah mendapat
informasi dari berbagai sumber, calon nasabah melakukan penilaian
terlebih dahulu atas semua informasi yang masuk dan dengan
pertimbangan calon nasabah itu sendiri maka akan dipilih salah satu
sumber informasi yang paling tepat menurutnya.
Permasalahannya adalah, bagaimana calon pembeli/nasabah memilih
diantara beberapa bank. Dalam kaitan ini, pemasar bank harus mengetahui
bagaimana calon nasabah tersebut memperoleh informasi yang yang
diterimanya dari berbagai sumber seperti tersebut di muka. Secara umum,
proses penilaian informasi terhadap pilihan pada satu bank adalah:

24

a. Karakteristik bank
Calon nasabah akan mengamati ciri-ciri apa saj