BAB II TINJAUAN PUSTAKA
A. Tinjauan Pustaka
1. Landasan Hasil Penelitian Sebelumnya Untuk memberikan gambaran dan kerangka pemikiran dalam
penelitian, maka perlu kiranya untuk membahas hasil-hasil penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Fajar Suryo Saputro 2007, dalam
penelitiannya yang berjudul Analisis Faktor-faktor yang Mempengaruhi Konsumen dalam Memilih Warnet Clik Net Ciputat. Alat analisis yang
digunakan adalah analisis faktor. Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui faktor-faktor apa saja yang dipertimbangkan oleh konsumen
dalam memilih warnet, serta faktor-faktor apa saja yang mempunyai pengaruh paling dominan dalam keputusan pembelian produk mobil Kijang.
Hasil dari penelitiannya dapat diketahui bahwa faktor pelayanan dan kenyamanan, promosi dan bukti fisik, produk, tempat, dan harga
mempengaruhi konsumen dalam memilih warnet. Sedangkan faktor pelayanan dan kenyamanan menjadi faktor yang paling dominan yang
mempengaruhi konsumen dalam memilih warnet. 2. Landasan Teori
a. Definisi Pemasaran Pemasaran secara umum diartikan sebagai kegiatan penjualan dan
pembelian antara dua belah pihak yaitu penjual dan pembeli. Kegiatan pemasaran tidak hanya mencakup menjual dan membeli, namun juga
meliputi produk, penetapan harga, promosi dan distribusi. Setiap perusahaan
dipastikan memerlukan
kegiatan pemasaran
untuk meningkatkan hasil usaha dari perusahaan.
Menurut Kotler 1997:8 Pemasaran adalah suatu proses sosial manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan
keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain.
Menurut Gary Armstrong dan Philip Kotler 2001 Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang membuat individu dan kelompok
memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain.
Menurut Mc Daniel, Carl dan Roger Gates 2001, pemasaran adalah proses merencanakan dan melaksanakan konsep, memberi harga,
melakukan promosi dan mendistribusikan ide barang dan jasa, untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi tujuan individu dan organisasi.
Pemasaran adalah suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.Kotler,2002:9
Menurut Husein Umar 2003:31 Pemasaran diartikan sebagai “kegiatan yang meliputi keseluruhan sistem yang berhubungan dengan
kegiatan-kegiatan usaha, yang bertujuan untuk merencanakan, menentukan harga, hingga mempromosikan dan mendistribusikan barang-barangjasa
yang akan memuaskan kebutuhan pembeli, baik yang aktual maupun yang potensial”.
Menutrut Philip Kotler 2004, pemasaran adalah suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka
butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.
Menurut Ali Hasan 2008:1 pemasaran adalah sebuah konsep ilmu dalam strategi bisnis yang bertujuan untuk mencapai kepuasan
berkelanjutan bagi stakeholder pelanggan, karyawan, pemegang saham. Menurut Freddy Rangkuti 2009:22 pemasaran adalah kegiatan
manusia yang diarahkan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran.
Berdasarkan beberapa pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa pemasaran merupakan proses pertukaran barang dan jasa yang ditujukan
untuk memenuhi kebutuhan, keinginan serta kepuasan pelanggan melalui prinsip penetapan harga, promosi, distribusi kepada konsumen.
b. Definisi Manjemen Pemasaran Menurut Basu Swastha 2000:4 Manajemen pemasaran adalah
penganalisaan, perencanaan, dan pengawasan program-program yang bertujuan menimbulkan pertukaran dengan pasar yang dituju dengan
maksud untuk mencapai tujuan perusahaan. Sedangkan menurut Kotler 2002:34 Manajemen Pemasaran adalah
proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi,
penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang bertujuan untuk memuaskan individu dan organisasi.
Mamajemen pemasaran merupakan suatu proses manajemen yang meliputi penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan pemikiran, penetapan
harga, promosi, penyaluran gagasan, pengawasan kegiatan pemasaran oleh perusahaan untuk memuaskan tujuan-tujuan individu dan organisasi.
c. Definisi Perilaku Konsumen Menurut Engel dkk 1995:3 Perilaku konsumen didefinisikan sebagai
tindakan langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa termasuk proses keputusan yang
mendahului dan menyusul tindakan itu. Menurut American Marketing Association AMA dalam buku J. Paul
Peter Jerry C. Olson 1996:18 Perilaku konsumen didefinisikan sebagai interaksi dinamis antara pengaruh dan kognisi, perilaku dan kejadian di
sekitar kita dimana manusia melakukan aspek pertukaran dalam hidup mereka.
Perilaku konsumen adalah kegiatan-kegiatan yang individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan menggunakan barang dan
jasa termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut Swastha dkk.,1997
Menurut Mangkunegara 2002 Perilaku konsumen adalah tindakan- tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok atau orang yang
berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan,
menggunakan barang-barang atau jasa ekonomis yang dapat dipengaruhi oleh lingkungan.
Menurut Hawkins, dkk 2007:6 menyatakan: Consumer behavior is the study if individuals, groups or organizations, and the processes they
use to select, secure, use, and dispose of products, services, experiences or ideas to satisfy needs and the impact that these processes have on the
consumer and sosiety. Menurut Schiffman dan Kanuk 2007 bahwa perilaku konsumen
merupakan studi yang mengkaji bagaimana individu membuat keputusan membelanjakan sumberdaya yang tersedia dan dimiliki waktu, uang dan
usaha untuk mendapatkan barang atau jasa yang nantinya akan dikonsumsi.
Sedangkan menurut Suryani 2008:6 perilaku konsumen merupakan studi tentang bagaimana individu, kelompok dan organisasi dan proses
yang dilakukan untuk memilih, mengamankan, menggunakan dan menghentikan produk, jasa, pengalaman atau ide untuk memuaskan
kebutuhannya dan dampaknya terhadap konsumen dan masyarakat. Perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan yang dilakukan oleh
konsumen baik individu, kelompok atau organisasi dalam mendapatkan dan menggunakan produk atau jasa termasuk didalamnya proses
pengambilan keputusan yang mengawali tindakan tersebut. Berikut ini adalah faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku
konsumen adalah:
Gambar 2.1 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Sumber: Kotler, Philip, 2002, Manajemen Pemasaran Edisi Millenium PrenHallindo, Jakarta
Kotler dan Armstrong 1997:144 menyatakan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi tingkah laku konsumen adalah sebagai berikut:
1 Faktor Budaya Pada setiap kelompok masyarakat pasti memiliki budaya, dimana
budaya tersebut bisa digunakan sebagai aturan, kebiasaan dan ciri khas dari suatu kelompok masyarakat. Faktor dari budaya adalah budaya, sub
budaya dan kelas sosial. a Budaya
Budaya diartikan sebagai kmlek yang menyeluruh yang mencakup pengetahuan, keyakinan, seni, hukum, moral, kebiasaan dan
kapabilitas lainnya serta kebiasaan-kebiasaan yang dikuasai oleh individu sebagai anggota masyarakat Hawkins 2007:43.
Sosial - Kelompok
Acuan - Keluarga
- Peran dan Status
Pribadi - Umur dan Tahap
Siklus Hidup - Pekerjaan
- Situasi Ekonomi - Gaya Hidup
- Kepribadian dan
Konsep Diri Psikologis
- Motivasi - Persepsi
- Kelas Sosial - Pengetahuan
- Keyakinan
dan Sikap Budaya
- Kebudayaan - Sub Budaya
- Kelas Sosial
Pembelian
b Subbudaya Setiap kebudayaan mengandung sub-kebudayaan yang lebih kecil,
atau kelompok orang-orang yang mempunyai sistem nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang sama. Sub
kebudayaan meliputi kewarganegaraan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis. Subbudaya adalah sekelompok orang yang
mempunyai sistem nilai sama berdasarkan pada pengalaman hidup dan situasi.
c Kelas Sosial Kelas sosial adalah bagian-bagian yang relatif homogen dan tetap
dalam suatu masyarakat yang tersusun secara hirarki dan anggota- anggotanya memiliki tata nilai, minat dan perilaku serupa.
2 Faktor Sosial Perilaku konsumen dipengaruhi oleh beberapa faktor sosial antara lain:
a Kelompok acuan Perilaku konsumen umumnya dipengaruhi oleh individu yang
lainnya, individu yang mempengaruhi tersebut dapat dimasukkan sebagai kelompok primer yang terdiri atas kelompok terdekat dari
individu tersebut. Misalnya; keluarga, teman dan tetangga. Sedangkan kelompok kedua adalah kelompok sekunder yang mempunyai interaksi
yang lebih formal dan memiliki sedikit interaksi. Kelompok sekunder meliputi kelompok keagamaan, serikat buruh dan asosiasi profesional.
b Keluarga Anggota keluarga sangat mempengaruhi dalam pengambilan
keputusan pembelian individu, keluarga mempunyai peran yang sangat penting, dimana setiap anggota keluarga saling mempengaruhi.
c Peran dan status Dalam kehidupan bermasyarakat, peran dan status selalu mengikuti
setiap individu. Peran dan status seorang individu dalam kelompok tertentu misalnya keluarga sangat mempengaruhi dalam perilaku
pembelian. 3 Faktor Pribadi
Dalam perilaku pembelian faktor pribadi juga mempengaruhi seorang individu. Faktor tersebut terdiri dari:
a Umur dan Tahap Siklus Dalam kehidupan, perjalanan usia tidak dapat dihindarkan.
Dengan berjalan usia maka juga terjadi perubahan pola konsumsi untuk masing-masing.
b Pekerjaan Pekerjaan juga dapat mempengaruhi seorang individu dalam
perilaku konsumsinya, misalnya seorang pekerja kasar akan cenderung membeli pakaian untuk pekerjaan kasar, sedangkan
pekerja kantoran akan cenderung untuk membeli setelan kemeja atau jas.
c Situasi Ekonomi Dalam perilaku pembelian sedikit banyak juga dipengaruhi
oleh situasi ekonomi, dengan berubahnya situasi ekonomi, maka biasanya akan merubah perilaku konsumen dalam melakukan
pembelian. d Gaya Hidup
Individu dengan latar belakang gaya hidup yang berbeda, memiliki
kecenderungan berbeda
dalam dalam
perilaku pembeliannya. Gaya hidup dapat dipengaruhi oleh keluarga,
situasi, pekerjaan, hobi dan masih banyak lagi yang lainnya. e Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian dapat
mempengaruhi perilaku
pembelian, kepribadian adalah karakteristik psikilogis yang berbeda dari
seseorang yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan tetap terhadap lingkungannya. Kotler,1997
4 Faktor Psikologis Pilihan-pilihan seseorang dalam melakukan pembelian dipengaruhi
juga oleh faktor psikologis yaitu: a Motivasi
Seorang individu dalam kehidupan bermasyarakat juga memerlukan motivasi untuk menjalani hidupnya, motivasi sendiri
juga dapat mempengaruhi seorang individu dalam melakukan
pembelian. Motivasi ini pula yang membangun seseorang untuk melakukan perilaku pembelian.
b Persepsi Setiap hari seorang individu mempunyai motivasi untuk
melakukan pembelian, tetapi faktor lain yang mempengaruhi setelah seorang individu tersebut mempunyai motivasi dalam
melakukan pembelian adalah persepsi. Seringkali seorang individu dihadapkan pada suatu pilihan dalam pemilihan suatu barang
misalnya, dengan adanya persepsi maka seorang individu dapat memilih sesuai dengan persepsi yang tertanam dalam dirinya.
c Pembelajaran Dalam melakukan tindakan seorang individu lepas dari
pembelajaran, perubahan perilaku individu dalam pembelian juga dipengaruhi oleh pengalaman dan pembelajaran dari pembelian
sebelumnya. Ahli teori ilmu pengetahuan mengatakan bahwa pengetahuan seseorang dihasilkan melalui suatu proses yang saling
mempengaruhi dari drive dorongan, stimulus rangsangan, clues petunjuk, response tanggapan dan reinforcement penguatan.
d Keyakinan dan Sikap Seorang
pemasar biasanya
memperhatikan keyakinan
konsumennya akan produknya, seringkali seorang pemasar harus
merubah iklannya untuk membentuk keyakinan seiring individu dalam pemilihan suatu produk.
d. Model Perilaku Pembelian Perilaku konsumen adalah suatu aktivitas yang sangat kompleks,
dalam perilaku pembelian didukung pula oleh beberapa variabel-variabel yang satu dengan yang lainnyan tidak dapat dipisahkan. Variabel-variabel
itu sendiri dapat dipengaruhi oleh faktor internal dan eksternal. Faktor internal berasal dari pengaruh diri sendiri individu tersebut, sedangkan
faktor eksternal adalah pengaruh yang datangnya dari luar seperti lingkungan ekternal, misalnya lingkungan dari konsumen dan bauran
pemasaran. Model perilaku konsumen sebagai berikut: Gambar 2.2
Model Perilaku Pembelian Dan marketer
Sumber: Kotler 2002 e. Keputusan Pembelian
Dalam proses pengambilan keputusan pembelian suatu produk, menurut Kotler, umumnya konsumen melalui lima tahap. Tapi hal ini tidak
Rangsangan Pemasaran
- Produk - Harga
- Saluran Distribusi
- Promosi Rangsangan
lain Perekonomian
Teknologi Politik
Budaya Karakteristik
konsumen Budaya
Sosial Pribadi
Psikologis Proses keputusan
konsumen Pengenalan masalah
Pencarian informasi Evaluasi alternatif
Keputusan pembelian Perilaku pasca pembelian
Keputusan pembelian - Pemilihan produk
- Pemilihan merek - Pemilihan saluran
distribusi - Penentuan waktu
pembelian - Jumlah pembelian
terjadi pada semua kasus, terutama dalam pembelian dengan keterlibatan rendah. Konsumen mungkin melewatkan tahap-tahap tertentu, lima tahap
tersebut yaitu: 1 Pengenalan Masalah
2 Pencarian Informasi 3 Evaluasi Alternatif
4 Keputusan Pembelian 5 Perilaku Pasca Pembelian
Gambar 2.3 Model Proses Pembelian Lima Tahap
Sumber: Kotler, Philip, Manajemen Pemasaran di Indonesia Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian,
Salemba Empat, Jakarta: 2000 1 Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenal suatu masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara keadaan dia yang
nyata dengan keadaan yang diinginkan. Kebutuhan ini dapat dipicu oleh stimuli intern atau ekstern. Dari pengalaman sebelumnya, seseorang telah
mempelajari bagaimana menghadapi dorongan ini dan termotivasi menuju suatu kelas obyek yang akan memuaskan dorongan ini
Pengenalan Masalah
Pencarian Informasi
Evaluasi Alternatif
Perilaku Pasca Pembelian
Keputusan Pembelian
2 Pencarian Informasi Setelah tahap mengidentifikasi masalahkebutuhan, individu akan
memutuskan memilih suatu produk tersebut untuk dikonsumsi, tetapi dalam kenyataannya tipe, varian atau jenis dari produk tersebut banyak di
pasar. Untuk itu konsumen perlu mencari informasi terlebih dahulu untuk memilih dari sekian banyak tipe, jenis atau varian yang ada di pasar.
3 Evaluasi Alternatif
Setelah melalui tahapan idntifikasi masalah dan pencarian informasi langkah selanjutnya adalah tahap evaluasi alternatif. Dalam
tahap ini seseorang dituntut untuk memutuskan memilih barang atau jasa yang akan dibeli setelah mengevaluasi alternatif yang sudah ada.
4 Keputusan Pembelian
Setelah mengevaluasi alternatif, langkah selanjutnya adalah konsumen dapat memilih dan mengkonsunsi barang atau jasa yang
diinginkan sesuai dengan pilihan hatinya.
5 Perilaku Pasca Pembelian
Setelah pembelian produk, konsumen akan mengalami suatu tingkat kepuasan atau ketidak-puasan tertentu. Konsumen juga akan
melakukan tindakan setelah pembelian dan menggunakan produk tersebut
yang mendapat perhatian dari pemasar. Tugas pemasar tidak berakhir ketika produk dibeli tetapi terus sampai periode setelah pembelian.
a Kepuasan setelah pembelian Setelah membeli suatu produk, seorang konsumen mungkin
menemukan suatu kekurangan atau cacat. Sebagian pembeli tidak akan mau produk yang cacat, sementara yang lain mungkin indeferen
terhadap kekurangan tersebut, dan sebagian lagi bahkan mungkin melihat kekurangan tersebut menambah nilai produknya. Sebagian
kekurangan mungkin bersifat bahaya terhadap konsumen. Perusahaan mobil, mainan, dan farmasi dengan cepat menarik kembali produk yang
memiliki kemungkinan melukaimencelakai pemakai yang terkecil sekalipun.
b Tindakan setelah pembelian Kepuasan atau ketidak-puasan konsumen dengan suatu produk
akan mempengaruhi perilaku selanjutnya. Jika konsumen merasa puas, dia akan menunjukkan probabilita yang lebih tinggi untuk membeli
produk itu lagi. Konsumen yang merasa puas juga cenderung akan mengatakan
hal-hal yang baik mengenai suatu merek kepada orang lain. Para pemasar mengatakan: iklan terbaik kita adalah pelanggan yang merasa
puas.
c Penggunaan dan pembuangan setelah pembelian Para pemasar juga memonitor bagaimana pembeli menggunakan
dan membuang suatu produk. Jika konsumen menemukan keguanaan baru dari suatu produk, ini akan menarik perhatian pemasar karena
kegunaan ini dapat dijadikan iklan. Jika konsumen menyimpan produknya di dalam lemari mereka, ini menunjukan bahwa produk
tersebut kurang memuaskan, dan promosi secara lisan pada konsumen tersebut tidak kuat. Jika mereka menjual dan memperdagangkan produk
tersebut, penjualan produk baru akan menurun. Jika mereka membuang produk tersebut, pemasar perlu mengetahui bagaimana mereka
membuang terutama jika dapat merusak lingkungan, seperti halnya kasus kaleng minuman dan popok sekali pakai. Akhirnya, pemasar perlu
mempelajari pengguanaan pembuangan produk untuk memperoleh petunjuk-petunjuk mengenai masalah kesempatan yang mungkin ada.
3. Kerangka Pemikiran Gambar 2.4
Kerangka Pemikiran
dominan
1.
Dikenal
masyarakat indonesia 2. Mobil ideal untuk keluarga
3. Lebih mendominasi 4. Mudah
Mendapatkan Suku
Cadang 5. Kendaran Masyarakat Kelas
Menengah 6. Pengaruh Keluarga
7. Menaikkan Status Sosial 8. Kesepakatan Keluarga
9. Pengaruh Teman 10. Pengaruh Tetangga
11. Penerapan Teknologi 12. Situasi Politik
13. Mudah Membelinya 14. Desain Pas Untuk Keluarga
15. Kemapanan Ekonomi 16. Kijang Cukup Hemat BBM
17. Keadaan
Ekonomi Negara
Baik 18. Mengikuti TrendMusim
19. Harga Jual Kembali Tinggi 20. Mobil Serba Guna
21. Motivasi Kepuasan
Berkendara 22. Terpengaruh
Pameran Otomotif
23. Dapat Mengangkut Banyak Penumpang
24. Mobil Niaga 25. Pengaruh Iklan TV
26. Menunjukkan Kelas Sosial 27. Tuntutan Kerja
28. Banyak Pilihan JenisTipe 29. Mobil Yang Tangguh
30. Mudah Perawatan
Analisis MSA
Faktor ke-2 Faktor ke-1
Faktor ke-3
Faktor ke-n
B. Hipotesis
Kategori