BAB II KERANGKA TEORI 2.1 Kerangka Teori - Pengaruh Diversifikasi Produk Keripik 888 Terhadap Keputusan Pembelian (Studi Pada Konsumen Toko Kue TIVOLI Medan Fair)

BAB II KERANGKA TEORI

2.1 Kerangka Teori

Menurut Masri Singarimbun (1989:37), teori adalah serangkaian asumsi, konsep, konstrak, defenisi dan proposisi untuk menerangkan suatu fenomena sosial secara sistematis dengan cara merumuskan hubungan antar konsep. Untuk memudahkan penulis dalam rangka menyusun penelitian ini, maka dibutuhkan teori- teori sebagai pedoman kerangka berpikir untuk menggambarkan dari sudut mana peneliti menyoroti masalah yang dipilih. Pedoman tersebut disebut kerangka teori.

Kerangka teori merupakan landasan berpikir untuk melakukan penelitian dan teori yang dipergunakan untuk menjelaskan fenomena sosial yang menjadi objek penelitian.

2.1.1 Pemasaran Setiap perusahaan memiliki tujuan yang hendak dicapai dengan sukses.

Untuk mencapai tujuan tersebut diperlukan suatu upaya dan pemasaran merupakan salah satu solusi untuk mencapai tujuan tersebut. Hal ini dikarenakan pemasaran merupakan suatu strategi yang berupaya untuk mendapatkan keuntungan atau mencapai tujuan perusahaan melalui penyediaan pemenuhan kebutuhan konsumen.

Konsep pemasaran telah memberikan gambaran yang jelas kepada perusahaan untuk mencapai kesuksesan dengan mengidentifikasi, memenuhi dan memuaskan kebutuhan manusia. Dalam hal ini, pemasaran memegang peranan penting dalam membantu perusahaan mencapai tujuannya.

2.1.1.1 Pengertian Pemasaran

Pemasaran merupakan salah satu strategi yang mengubungkan produsen dengan konsumen sehingga memudahkan produsen untuk mencapai tujuannya, baik tujuan jangka panjang maupun tujuan jangka pendek. Tujuan dari setiap perusahaan yang menghasilkan barang dan jasa adalah menyampaikan hasil produksinya pada waktu yang tepat. Hal ini bukan lah hal yang mudah mengingat semakin banyaknya pesaing yang memproduksi beranekaragam produk yang dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumen. Pemasaran merupakan salah satu strategi yang dapat membantu perusahaan dalam memenangkan persaingan.

Menurut Fandy Tjiptono (2008:5), pemasaran bertujuan untuk menarik pembeli dalam mengkonsumsi produk yang ditawarkan. Oleh karena itu, pemasaran memainkan peranan penting dalam pengembangan strategi. Sedangkan menurut Kotler (2002:9), pemasaran sebagai suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan mereka inginkan dengan menciptkan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.

2.1.1.2 Bauran Pemasaran

Menurut Kotler dan Armstrong (2008:18), Marketing Mix merupakan seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus-menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran. Sedangkan Djaslim Saladin (2002:3) menyatakan bahwa Marketing Mix adalah serangkaian dari variabel pemasaran yang dapat dikuasai oleh perusahaan dan dapat digunakan untuk mencapai tujuan pasar sasaran. Tujuan dari setiap perusahaan yang menghasilkan barang dan jasa adalah menyampaikan hasil produksinya tersebut pada waktu yang tepat. Hal ini bukanlah hal yang mudah mengingat semakin beranekaragam produk yang dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumen. Untuk memenangkan persaingan, setiap perusahaan harus berusaha untuk memenuhi kebutuhan konsumen secara lebih baik, yaitu dengan menggunakan suatu strategi pemasaran yang merupakan gambaran mengenai apa yang harus dilakukan oleh perusahaan dipasar.

Menurut Kotler dan Keller (2009:63), salah satu bauran pemasaran melalui produk, dimana bauran pemasaran produk adalah mengelola unsure produk termasuk perencanaan dan pengembangan produk atau jasa yang tepat untuk dipasarkan dengan mengubah produk atau jasa yang ada dengan menambah atau mengambil tindakan yang lain yang mempengaruhi bermacam-macam produk atau jasa. Produk dapat diklasifikasikan menurut macamnya. Mutu produk menunjukkan kemampuan suatu produk untuk menjalankan fungsinya, ciri produk merupakan sarana kompetitif untuk membedakan produk perusahaan dengan produk pesaing. Sedangkan desain dapat menyumbangkan kegunaan atau manfaat produk serta coraknya. Jadi produk barang tidak hanya memperhatikan penampilan, tetapi juga hendaknya berupa produk yang simple, aman, tidak mahal, sederhana dan ekonomis dalam proses produksi dan distribusinya.

2.1.2 Produk

Suksesnya suatu usaha bisnis bergantung pada penilaian konsumen terhadap produk yang ditawarkan. Jika konsumen memberikan penilaian positif terhadap produk tersebut, maka secara otomatis produk yang ditawarkan akan sukses di pasar, begitupun sebaliknya. Produsen harus memahami produk apa yang diinginkan dan produk yang berkualitas dan prestasi paling baik. Oleh karena itu, konsep produk memusatkan perhatian pada usaha untuk menhasilkan produk yang unggul dan senantiasa melakukan perbaikan secara berkesinambungan.

2.1.2.1 Pengertian Produk

Fandy Tjiptono (2008:95), mengemukakan bahwa produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan. Sedangkan menurut George E. Belch dan Michael A. Belch (2007:59), dikutip dari Berpendapat bahwa, “A product is not

just a physical object; it has a bundle of benefits or values that satisfies the needs of

consumers. The need may be purely functional, or they may include social and

psychological benefits ”. Produk tidak hanya sekedar produk fisik saja; produk

merupakan sekumpulan manfaat atau nilai yang dapat memuaskan kebutuhan konsumen. Kebutuhan tersebut bisa merupakan fungsi sebenarnya atau termasuk manfaat yang bersifat sosial atau psikologi. Definisi produk tidak hanya terdiri dari barang yang berwujud tetapi definisi produk yang lebih luas meliputi objek fisik, jasa, kegiatan, orang, tempat, organisasi, ide tau campuran dari hal-hal tersebut.

2.1.2.2 Tingkatan Produk

Menurut Fandy Tjiptono (2008:96), dalam merencanakan penawaran atas produk, pemasar perlu memahami lima tingkat produk, yaitu :

1. Produk utama atau inti, adalah manfaat yang sebenarnya dibutuhkan dan akan dikonsumsi oleh pelanggan dari setiap produk.

2. Produk generik, yaitu produk dasar yang mampu memenuhi fungsi produk yang paling dasar (rancangan produk minimal agar dapat berfungsi).

3. Produk harapan, yaitu produk formal yang ditawarkan dengan berbagai atribut dan kondisinya secara normal (layak) diharapkan dan disepakati untuk dibeli.

4. Produk pelengkap, yaitu berbagai atribut produk yang dilengkapi atau ditambahi berbagai manfaat dan layanan, sehingga dapat memberikan tambahan kepuasan dan bisa dibedakan dengan produk pesaing.

5. Produk potensial, yaitu segala macam tambahan dan perubahan yang mungkin dikembangkan untuk suatu produk di masa mendatang.

2.1.2.3 Klasifikasi Produk

Fandy Tjiptono (2008:98) mengklasifikasikan produk atas berbagai macam sudut pandang. Berdasarkan wujud tidaknya produk dibagi ke dalam dua kelompok besar yaitu barang dan jasa. Barang merupakan produk yang berwujud, bisa dilihat, diraba, dirasa, dipegang, disimpan, dipindahkan dan diperlakukan fisik lainnya. Klasifikasi untuk produk barang dibagi menjadi dua kelompok yaitu berdasarkan sifat dan penggunanya.

Berdasarkan sifatnya terdapat dua macam barang, yaitu : 1. Barang tahan lama, yaitu barang berwujud yang biasanya bisa bertahan lama dengan banyak sekali pemakaian.

2. Barang tidak tahan lama, yaitu barang berwujud yang biasanya dikonsumsi satu atau beberapa kali. Dalam hal ini produk barang yang dijual oleh perusahaan minyak goreng adalah barang yang tidak tahan lama karena barang tersebut hanya bisa digunakan beberapa kali dalam memasak.

Berdasarkan konsumennya dan untuk apa produk tersebut dikonsumsi, barang dibagi menjadi :

1. Barang konsumsi

Barang konsumsi adalah barang yang dipergunakan oleh konsumen akhir atau rumah tangga dan tidak untuk dikomersilkan tetapi digunakan untuk keperluan konsumsi akhir. Barang konsumsi dibagi menjadi empat jenis yaitu: a.

Barang sehari-hari, yaitu barang yang pada umumnya seringkali dibeli, seketika, hanya sedikit membanding-bandingkan, dan usaha membelinya minimal. b.

Barang belanjaan, yaitu barang yang dalam proses memilihnya sangat dipengaruhi oleh pengaruh mode dan konsumen membandingkannya berdasarkan kesesuaian, mutu dan harga.

Barang spesial, yaitu barang yang memiliki ciri unik dan merek khas dimana kelompok konsumen bersedia berusaha lebih keras untuk membelinya.

Barang yang tidak dicari, yaitu barang dimana konsumen tahu atau tidak tahu mengenai produknya, tetapi pada umumnya tidak terpikir untuk membelinya.

2. Barang industri

Barang industri adalah barang-barang yang dibeli untuk diproses lebih lanjut atau dipergunakan dalam menjalankan bisnis. Artinya barang industri ini adalah diproduksi untuk membuat barang lain dan untuk dibisniskan. Barang industri dibagi menjadi tiga jenis yaitu : a.

Barang dan suku cadang, yaitu barang-barang yang seluruhnya masuk kedalam produk jadi.

Barang modal, yaitu barang yang berat atau barang modal.

Perbekalan dan pelayanan yang termasuk kedalam kelompok ini yaitu barang-barang tidak tahan lama yang memberikan kemudahan dalam mengembangkan dan mengelola keseluruhan produk jadi.

2.1.2.4 Tipe-tipe Produk

Berdasarkan konsumen yang menggunakannya, produk dan jasa dibedakan menjadi dua kategori yaitu produk konsumen dan produk industri. Secara luas didefinisikan produk juga meliputi sesuatu yang dapat dipasarkan dari pengalaman, organisasi, orang, tempat dan ide. Produk konsumen adalah semua produk yang dibeli mengklasifikasikan produk lebih lanjut berdasarkan cara konsumen membelinya. Produk-produk tersebut berbeda menurut cara konsumen membelinya dan karena berbeda cara pemasarannya.

Tabel 2.1 : Tipe-Tipe Dari Produk-Produk Konsumen Pertimbanga n Pemasaran Sehari-hari Belanja Khusus Tidak Dicari

Perilaku pembelian konsumen

Frekuensi pembelian tinggi, sedikit perencanaan, sedikit perbandingan dan usaha, keterlibatan pelanggan rendah

Frekuensi pembelian tidak tinggi, lebih memerlukan perencanaan dan usaha pembelian, perbandingan merek

Preferensi dan loyalitas terhadap merek tinggi, usaha pembeliannya khusus, perbandingan terhadap merek rendah,

Kesadaran dan pengetahuan akan produk rendah (atau jika sadar minatnya rendah atau bahkan negatif) dilakukan berdasarkan harga, kualitas dan gaya sensitivitas terhadap harga lemah

Harga Harga rendah Harga lebih tinggi Harga tinggi Harganya bervariasi

Distribusi Distribusi secara luas diberbagai lokasi yang mudah dijangkau

Distribusi hanya dilakukan pada beberapa gerai dan bersifat selektif

Distribusi secara ekslusif dihanya satu atau beberapa gerai tertentu pada tiap area pasar tertentu

Bervariasi Promosi Promosi dilakukan secara luas oleh produsen

Promosi dilakukan oleh produsen dan pedagang perantara melalui iklan dan penjualan pribadi

Promosi yang lebih bersasaran yang dilakukan oleh produsen dan pedagang perantara

Iklan dan penjualan pribadi dilakukan secara agresif oleh produsen dan pedagang perantara Contoh Pasta gigi, Peralatan Barang-barang Asuransi jiwa, sabun mandi, televisi, mewah, seperti donor darah minyak makan. furniture, jam rolex, pakaian utama permata murni

Sumber Kotler dan Armstrong, (2008:342)

2.1.2.5 Bauran produk

Suatu produk merupakan hal paling penting dari perusahaan, produk dapat berupa barang dan jasa. Pemasar atau produsen harus lebih mengerti akan keinginan dan kebutuhan konsumen. Produsen harus menyesuaikan keinginan dan kebutuhan konsumen dengan upaya tertentu dan salah satunya adalah dengan upaya bauran produk sebagai tidakannya. Menurut Kotler dan Armstrong (2008:234), bauran produk terdiri atas keanekaragaman produk, kualitas produk, rancangan produk, cirri- ciri produk, merek produk, kemasan produk, tingkat pelayanan, garansi, ukuran produk dan pengembalian. Berdasarkan penjelasan di atas, salah satu dimensi dari bauran produk adalah keanekaragaman produk. Philip Kotler (2005:72) mendefinisikan variasi produk sebagai unit tersendiri dalam suatu merek atau lini produk yang dapat dibedakan berdasarkan ukuran, harga, penampilan atau suatu ciri lain.

Keanekaragaman produk membawa pengaruh baik karena dapat meningkatkan pendapatan, tetapi memberi dampak buruk karena dapat meningkatkan biaya dan kompleksitas produk. Oleh karena itu perusahaan harus menawarkan tingkat keanekaragaman produk secara optimal yang dapat menyeimbangkan pengaruh baik dan buruk tersebut. Mengingat pentingnya persoalan ini, maka manajemen keanekaragaman produk yang baik dapat menjadi sumber keunggulan kompetitif bagi perusahaan. Keanekaragaman produk dapat digunakan perusahaan untuk mempengaruhi konsumen dalam proses pengambilan keputusan pembeliannya. Pengelolaan unsur keragaman produk dilakukan melalui perencanaan dan pengembangan produk/jasa yang tepat untuk dipasarkan dengan mengubah produk/jasa yang ada dengan menambah dan mengambil tindakan yang lain yang mempengaruhi bermacam-macam produk/jasa tersebut (Kotler dan Armstrong,2008:71). Penambahan produk/jasa baru untuk dipasarkan salah satu cara nya melalui diversifikasi produk.

2.1.2.6 Siklus Hidup Produk (Product Life Cycle)

Suatu produk yang dipasarkan pada saat tertentu akan mengalami kejenuhan walaupun pada awalnya produk tersebut mempunyai frekuensi penjualan yang tinggi.

Oleh karena itu strategi penetapan posisi dan difrensiasi perusahaan harus berubah karena produk, pasar dan pesaing berubah sepanjang waktu. Siklus hidup produk meurut Djaslim Saladin (2002:100), yaitu daur hidup produk adalah suatu konsep yang penting dalam pemasaran memberikan pemahaman yang mendalam di dalam dinamika bersaing suatu produk. Sedangkan menurut Kotler dan Armstrong (2008:326), mendefinisikan siklus hidup produk adalah perjalanan dari penjualan dan keuntungan produk selama hidupnya.

Daur hidup produk merupakan konsep penting yang kompetitif suatu produk. Menurut Kotler (2008:361) mengatakan bahwa produk memiliki siklus hidup berarti menegaskan empat hal : 1.

Produk memiliki produk yang terbatas 2. Penjualan produk melalui beberapa tahap yang khas, masing-masing penjualnya.

3. Laba naik dan turun pada berbagai tahap yang berbeda selama siklus hidup produk.

4. Produk memerluka strategi pemasaran, keuangan, manufaktur, pembelian dan sumber daya manusia yang berbeda dalam tiap tahap siklus hidupnya. Suatu gagasan produk baru akan menempuh tahap-tahap daur hidup produk yang terdiri dari empat dimana masing-masing tahap memiliki karakteristik yang berbeda serta membutuhkan strategi pemasaran yang berbeda.

2.1.3 Diversifikasi Produk

2.1.3.1 Definisi Diversifikasi Produk

Menurut Fandy Tjiptono (2008:132), diversifikasi produk adalah upaya mencari atau mengembangkan produk atau pasar yang baru atau keduanya dalam rangka mengejar pertumbuhan, peningkatan penjualan, profitabilitas dan fleksibilitas. Sedangkan menurut Sudarsono (2001:137), diversifikasi produk merupakan suatu usaha penganekaragaman sifat atau fisik, baik yang dapat diraba/tidak dapat diraba (barang atau jasa) yang dihasilkan oleh perusahaan untuk digunakan konsumen dalam memuaskan kebutuhannya. Berdasarkan definisi-definisi tersebut, diversifikasi produk merupakan strategi perusahaan dengan memperkenalkan item-item tambahan pada kategori produk yang sama di bawah nama merek yang sama.

Jenis-jenis diversifikasi perlu untuk diketahui terlebih dahulu untuk memudahkan perusahaan dalam menentukan jenis diversifikasi apa yang tepat untuk diimplementasikan sesuai dengan kondisi perusahaan. Menurut Fandy Tjiptono (2008:132) yang menyatakan ada tiga jenis diversifikasi yang perlu dipertimbangkan, yaitu :

1. Diversifikasi konsentris, dimana produk-produk baru yang diperkenalkan memiliki kaitan atau hubungan dalam hal pemasaran atau teknologi dengan produk yang sudah ada.

2. Diversifikasi horizontal, dimana perusahaan menambah produk-produk baru yang tidak berkaitan dengan produk yang telah ada, tetapi dijual kepada pelanggan yang sama.

3. Diversifikasi konglomerat, dimana produk-produk yang dihasilkan sama sekali baru, tidak memiliki hubungan dalam hal pemasaran maupun teknologi dengan produk yang sudah ada dan dijual kepada pelanggan yang berbeda

Adapun tujuan diversifikasi produk yang dikemukakan oleh Fandy Tjiptono (2008:132) yang mengemukakan bahwa secara garis besar, diversifikasi produk dikembangkan dengan berbagai tujuan, antara lain :

1. Meningkatkan pertumbuhan bila pasar/produk yang ada telah mencapai tahap kedewasaan dalam Product Life Cycle (PLC).

Menjaga stabilitas, dengan cara menjalankan resiko fluktuasi laba.

3. Meningkatkan kredibilitas di pasar modal.

Tujuan diversifikasi juga dikemukakan oleh Effendi (1996:109), antara lain : 1. Membuat penggunaan lebih efektif dalam penjualan dan fasilitas penjualan.

2. Meningkatkan penjualan barang-barang yang sudah ada.

3. Sebagai jawavan permintaan pelanggan.

4. Memanfaatkan keuntungan yang ada pada reputasi perusahaan.

5. Menemukan kebutuhan saluran distribusi.

Implementasi diversifikasi produk terdapat beberapa motivasi, yakni : 1. Diversifikasi memungkinkan adanya suatu activity sharing yang pada akhirnya dapat menciptakan keunggulan biaya (cost advantage) yang berkaitan dengan economic of scale, penghematan biaya teknologi dan akses lebih besar terhadap faktor-faktor produksi tertentu;

2. Diversifikasi memungkinkan peningkatan pendapatan melalui peningkatan jumlah pelanggan;

3. Diversifikasi memungkinkan pendayagunaan kompetensi inti yang dikembangkan sebagai suatu dominant logic yang akan membuahkan sinergi yang pada akhirnya akan menghasilkan economic of scope, yaitu penurunan biaya atau peningkatan pendapatan;

4. Diversifikasi memungkinkan timbulnya keunggulan keuangan melalui alokasi investasi yang lebig efisien, pengurangan resiko sepanjang laba masing- masing jenis investasi, berkorelasi secara sempurna positif, peningkatan kemampuan membayar utang (debt capacity) sejauh arus kas masing-masing jenis investasi berkorelasi baik secara sempurna-negatif maupun sempurna- positif dan penhematan pajak;

5. Diversifikasi memungkinkan munculnya tacit collusion atau mutual for

bearance dalam kompetisi multipoint yang memungkinkan perusahaan

memiliki biaya rendah dan pendapatan tinggi; dan 6. Diversifikasi memungkinkan penguasaan pasar (market power) melalui subsidi silang.

Dari sudut pandang pemasaran kebaikan diversifikasi produk adalah kemampuan untuk menawarkan lebih banyak pilihan kepada para pelanggan. Tetapi, diversifikasi produk yang terlalu tinggi akan membuat fungsi pemasaran makin sulit. Terlalu banyak macam produk akan membingungkan pelanggan yang tidak dapat membedakan produk-produk sejenis. Namun dari sudut pandang operasi, diversifikasi produk akan meningkatkan kompleksitas proses produksi, memperpendek proses produksi dan mempersulit penetapan peralatan dan tenaga kerja.

2.1.3.3 Dimensi Diversifikasi Produk

Diversifikasi merupakan faktor penting dalam suatu produk. Semakin beragam produk yang ditawarkan kepada konsumen melalui penambahan produk baru, semakin besar ketertarikan konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan.

H. Igor Ansoff dalam jurnal (2003) yang dikutip dari (diversifikasi produk) terdapat beberapa unsur sebagai berikut : 1.

Kemasan Kemasan merupakan alat untuk melindungi isi dari sebuah produk. Selain sebagai alat pelindung, kemasan juga dapat menjadi suatu alat untuk menarik konsumen dalam membeli barang.

2. Ukuran Ukuran didefinisikan sebagai ukuran, model atau struktur fisik dari suatu produk yang dapat dilihat dengan nyata dapat diukur. Perusahaan harus memperhatikan ukuran dari sebuah kemasan karena memiliki dampak terhadap pamakaian konsumen. Hal ini disebabkan oleh persepsi konsumen yang menganggap size yang lebih besar mempunyai biaya per unit yang lebih rendah dibandingkan kemasan yang lebih kecil.

3. Kualitas Kualitas terdiri atas sejumlah keistimewaan produk, baik keistimewaan langsung maupun keistimewaan atraktif yang memenuhi keinginan pelanggan dan demikian memberikan kepuasan atas pengunaan produk itu. Kualitas terdiri atas segala sesuatu yang bebas dari kekurangan atau kerusakan.

4. Harga

Harga merupakan sebagai suatu nilai tukar untuk manfaat yang ditimbulkan oleh produk tertentu bagi seseorang.

Tujuan utama dari suatu perusahaan adalah adanya aktivitas pembelian yang dilakukan oleh konsumen. Perusahaan harus memahami bagaimana konsumen membuat keputusan pembelian. Perusahaan harus senantiasa memahami proses keputusan pembelian yang dilakukan konsumen secara penuh. Keputusan konsumen bersifat dinamis dan dipengaruhi oleh berbagai faktor, baik faktor internal maupun faktor eksternal. Oleh karena itu, diperlukan suatu upaya untuk memahami lebih dalam proses keputusan pembelian konsumen.

2.1.4.1 Pengertian Keputusan Pembelian

Tujuan utama dari peusahaan adalah adanya aktivitas pembelian yang dilakukan oleh konsumen. Konsumen sebagai pelaku utama dalam proses pembelian selalu menjadi perhatian produsen. Produsen kini banyak yang memberikan perhatian khusus kepada konsumen, terutama dalam mempelajari prilaku konsumen dalam proses pembelian yang bersifat dinamis. Menurut Kotler dan Armstrong (2008:227), keputusan pembelian adalah tahap proses keputusan dimana konsumen secara aktual melakukan pembelian produk. Sedangkan menurut Fandy Tjiptono (2008:156), keputusan pembelian didasari pada informasi tentang keunggulan suatu produk yang disusun sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan merubah seseorang untuk melakukan keputusan pembelian.

2.1.4.2 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian

Prilaku pembelian seseorang bisa dipengaruhi oleh berbagai faktor, baik faktor internal maupun faktor eksternal. Faktor-faktor inilah yang kemudian dijadikan sebagai salah satu strategi perusahaan untuk menarik minat konsumen dalam melakukan pembelian. Menurut Kotler dan Armstrong (2008:228) pembelian konsumen secara kuat dipengaruhi oleh karakteristik budaya, sosial, pribadi dan psikologi, yaitu :

1. Budaya a.

Budaya Budaya merupakan susunan nilai dasar, persepsi keinginan, dan perilaku yang dipelajari anggota suatu masyarakat dari keluarga dan institusi penting lainnya.

Sub kebudayaan Setiap kebudayaan mengandung subkebudayaan yang lebih kecil, atau kelompok orang-orang yang mempunyai sistem nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi yang sama. Subkebudayaan meliputi kewarganegaraan, agama, kelompok, ras dan daerah geografis. c.

Kelas sosial Hampir setiap masyarakat memiliki beberapa bentuk struktur kelas sosial. Kelas-kelas sosial adalah bagian masyarakat yang relatif permanen.

2. Faktor sosial.

Prilaku konsumen dipengaruhi juga oleh faktor-faktor sosial, diantaranya : a.

Kelompok referensi Terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau prilaku sesorang. Kelompok yang memiliki pengaruh langsung terhadap seseorang disebut kelompok keanggotaan yang terdiri dari keluarga, teman, tetangga dan rekan keraj yang memiliki interaksi cukup teratur dan informal dengan seseorang. Sedangkan kelompok tidak langsung berpengaruh terhadap prilaku seseorang disebut kelompok sekunder yang terdiri atas kelompok agama, profesioanal dan perdagangan yang cenderung lebih formal yang memberikan interaksi tidak secara terus-menerus.

Keluarga Anggota keluarga sangat dapat mempengaruhi perilaku pembeli.

Keluraga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat. c.

Peran dan status Sebuah peran merupakan aktivitas yang diharapkan dari seseorang.

Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat. Orang memilih produk yang mengkomunikasikan peran dan status mereka dimasyarakat.

3. Pribadi.

Keputusan membeli seseorang juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur pembeli dan tahap siklus hidup, pekerjaan, situasi, ekonomi, gaya hidup serta kepribadian dan konsep diri.

Umur dan tahap siklus hidup Seseorang mengubah barang dan jasa yang mereka beli selama hidup mereka. Selera makan terhadap makanan, meubel dan reaksi seringkali berhubungan dengan usia. Pembelian dibentuk juga oleh tahap siklus hidup.

Pekerjaan Pekerjaan seseorang akan mempengaruhi barang dan jasa yang dibeli. Perbedaan pekerjaan membedakan pengahasilan setiap orang.

Situasi ekonomi Situasi seseorang akan mempengaruhi pilihan produknya, pilihan produk sangat dipengaruhi oleh kondisi ekonomi: pendapatan yang bisa dibelanjakan (tingkat stabilitas dan pola waktu), tabungan dan

asset , utang kemampuan untuk meminjam dan sikap terhadap pengeluaran dan tabungan.

Gaya hidup Gaya hidup adalah pola kehidupan seseorang yang ditampilkan dengan aktivitas, minat dan pendapat. Orang-orang yang berasal subkebudayaan, kelas sosial dan pekerjaan yang sama dapat memilih gaya hidup yang cukup berbeda.

Kepribadian dan konsep diri Karakteristik psikologis unik seseorang menghasilkan tanggapan yang konsisten.

4. Faktor psikologi

Pilihan-pilihan seseorang dalam membeli dipengaruhi oleh empat faktor psikologi yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan, serta keyakinan dan sikap.

Motivasi Suatu kebutuhan akan menjadi suatu motif jika meningkat hingga suatu tingkat intensitas tertentu. Suatu motif adalah kebutuhan yang cukup menekan sehingga mendorong seseorang untuk bertindak.

Persepsi Tidakan seseorang dipengaruhi oleh persepsinya mengenai situasi.

Persepsi adalah proses dimana seseorang memilih, mengatur dan menginterpretasikan informasi untuk membentuk suatu gambaran yang berarti mengenal dunia. c.

Pembelajaran Pembelajaran meliputi perubahan perilaku seseorang karena pengalaman. Pembelajaran dihasilkan melalui perpaduan antara dorongan, stimuli, penanda, tanggapan dan penguatan.

Keyakinan dan sikap Keyakinan adalah gambaran pemikiran yang dipegang seseorang tentang sesuatu. Keyakinan seseorang tentang suatu produk akan mempengaruhi keputusan pembelian.

2.1.4.3 Tahap-Tahap Proses Pengambilan Keputusan

Menurut Kotler dan Keller (2009:185) konsumen akan melalui lima tahap dalam pengambilan keputusan pembelian, yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan perilaku pasca pembelian. Namun tidak semuanya proses itu selalu dilewati oleh konsumen. Adakalanya konsumen melewatkan salah satu tahap atau membalik beberapa tahap.

1. Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal.

2. Pencarian Informasi Pada tahap ini pembeli mulai mencari dan mengumpulkan informasi untuk memenuhi kebutuhannya. Informasi dapat diperoleh konsumen dari berbagai sumber, yaitu : a.

Pribadi, keluarga, rekan, teman dan tetangga b.

Komersial. Iklan, situs web, wiraniaga, penyalur, kemasan dan tampilan.

Publik media massa, organisasi pemeringkat konsumen d.

Eksperimental. Penanganan, pemeriksaan dan penggunaan produk.

3. Evaluasi Alternatif Konsumen akan melakukan penilaian terhadap beberapa informasi yang telah dikumpulka konsumen akan memberikan perhatian terbesar pada atribut yang menghantarkan manfaat yang memenuhi kebutuhan.

4. Keputusan Pembelian Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi antar merek dalam kumpulan pilihan. Konsumen mungkin juga membentuk maksud untuk membeli merek yang paling disukai. Dalam melaksanakan maksud pembelian, konsumen dapat membentuk lima sub keputusan: merek, penyalur, kuantitas, waktu dan metode pembayaran.

5. Perilaku Pasca Pembelian Kepuasan merupakan fungsi kedekatan antara harapan dan kinerja anggapan produk. jika kinerja tidak memenuhi harapan, konsumen kecewa; jika memenuhi harapan, konsumen puas; jika melebihi harapan, konsumen puas. Perasaan ini menentukan apakah konsumen membeli produk kembali dan membicarakan hal-hal menyenagkan atau tidak menyenangkan tentang produk itu kepada orang lain.

Proses psikoligis dasar ini memainkan peran penting dalam memahami bagaimana konsumen secara aktual mengambil keputusan pembelian. Keputusan yang diambil satu konsumen lainnya relative berbeda, namun para ahli berusaha membuat sejumlah model yang mampu mengakomodasi berbagai keputusan konsumen tersebut. Menurut Schiffman dan Kanuk (2008:560), terdapat empat macam model konsumen yang mempunyai cara pandang yang berbeda dalam mengambil keputusan, yaitu : 1.

An Economic View Dalam pasar persaingan sempurna konsumen sering digolongkan sebagai seseorang yang mengambil keputusan dengan rasional. Model ini disebut dengan teori economic man. Untuk mengambil keputusan secara rasional, konsumen harus (1) menyadari semua alternatif produk yang tersedia, (2) mampu membuat urutan setiap alternatif yang berkaitan dengan keuntungan dan kerugiannya, (3) mampu untuk mengidentifikasi alternatif terbaik. Bagaimanapun juga konsumen jarang memiliki informasi yang lengkap atau bahkan tingkat keterlibatannya yang cukup untuk membuat keputusan yang sempurna.

2. A Passive View Pada dasarnya konsumen mengikuti keinginannya sendiri dan usaha-usaha dari pemasar. Konsumen dirasakan sebagai pembeli yang inplusif (menuruti kata hati) dan tidak logis serta bersedia untuk menerima tujuan-tujuan dari pemasar.

3. A Cognitive View Konsumen digambarkan sebagai orang yang aktif mencari produk atau jasa yang dapat memenuhi kebutuhan dan memperkaya hidup mereka. Model ini memfokuskan pada proses bagaimana konsumen mencari dan menilai informasi mengenai merek dan tokoh yang dipilih.

4. An Emotional View Konsumen dalam mengambil keputusan berdasarkan pada emosi dan tidak menekankan pada pencarian informasi sebelum pembelian.

Bahkan lebih menekankan pada perasaan dan suasan hati pada saat itu hal ini tidak berarti bahwa keputusan yang emosional bukan merupakan keputusan yang rasional. Keputusan untuk membeli timbul karena adanya penilaian objektif atau dorongan emosi. Keputusan untuk bertindak adalah hasil dari serangkaian aktivitas dan rangsangan mental emosional. Proses untuk menganalisa, merasakan dan memutuskan pada dasarnya adalah sama seperti seorang inividu dalam memecahkan banyak permasalahannya. Konsumen membentuk preferensi atau merek-merek dalam kumpulan pilihan pada saat evaluasi. Konsumen juga mungkin membentuk niat untuk membeli produk yang paling disukai. Setiap keputusan membeli mempunyai struktu sebanyak tujuh komponen. Komponen tersebut menurut Basu Swastha dan T. Hani Handoko (2000:102), adalah : 1.

Keputusan tentang jenis produk Konsumen dalam mengambil keputusan untuk membeli sebuah produk atau menggunakan uangnya untuk tujuan yang lain. Dalam hal ini perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berniat membeli sebuah produk serta alternatif yang mereka pertimbangkan.

2. Keputusan tentang bentuk produk Konsumen dapat mengambil keputusan membeli bentuk produk tertentu. Keputusan tersebut menyangkut pola ukur, mutu, corak dan sebagainya. Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimumkan daya tarik mereknya.

3. Keputusan tentang merek Konsumen harus mengambil keputusan tentang merek mana yang akan dibeli. Setiap merek memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri.

Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah produk.

4. Keputusan tentang penjualannya Konsumen harus mengambil keputusan dimana senuah produk dibeli. Dalam hal ini produsen, pedagang besar dan pengecer harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu.

5. Keputusan tentang jumlah pembelian Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu. Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyaknya produk sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli.

6. Keputusan tentang waktu pembelian Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan pembelian. Masalah ini menyangkut tersedianya uang untuk membeli sebuah produk. Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian. Dengan demikian perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan pemasaran.

7. Keputusan tentang cara pembayaran Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran produk yang dibeli, apakah secara tunai atau cicilan.

Keputusan tersebut akan mempengaruhi keputusan tentang penjualan dan jumlah pembeliannya. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara pembayaran.

2.1.5 Industri Rumah Tangga

2.1.5.1 Pengertian Industri Rumah Tangga

Industri merupakan suatu usaha atau kegiatan pengolahan bahan mentah atau barang setengah jadi menjadi barang jadi yang memiliki nilai tambah untuk mendapatkan keuntungan. Sedangkan menurut Badan Pusat Statistik (BPS), industri rumah tangga adalah usaha ekonomi produktif yang berdiri sendiri, yang dilakukan oleh sekelompok orang atau perorangan, yang jumlah tenaga kerjanya 1-5 orang termasuk pekerja yang dibayar, pekerja pemilik dan pekerja yang tidak dibayar (anggota keluarga pemilik usaha).

2.1.5.2 Karakteristik Industri Rumah Tangga

Pada umumnya industri rumah tangga memiliki ciri-ciri khusus tertentu yang tidak terdapat pada industri besar, misalnya rumah pemilik usaha tidak hanya sebagai tempat tinggal, tetapi sekaligus juga sebagai tempat usaha dan tempat kerja. Mesin- mesin, peralatan, bahan baku, barang setengah jadi, dan seluruh bahan lain untuk proses usaha tertampung di rumah pengusaha sendiri. Secara umum sektor industri rumah tangga memiliki karakteristik sebagai berikut : a.

Sistem pembukuan yang relatif sederhana dan cenderung tidak mengikuti kaidah administrasi pembukuan standar. b.

Modal terbatas.

Pengalaman manajerial dalam mengelola usaha masih terbatas.

Skala ekonomi yang terlalu kecil.

Kemampuan untuk memperoleh sumber dana dari pasar modal rendah, mengingat keterbatasan dalam sistem administrasinya. Untuk mendapatkan dana dari sebuah perusahaan besar atau instansi pemerintah harus mengikuti sistem administrasi standar dan harus transparan (Anoraga dan Sudantoko, 2002:225-226). Menurut Komisi Perkembangan Ekonomi (Musselman, 1996:61), kriteria industri rumah tangga adalah sebagai berikut : a.

Manajer berdiri sendiri dan manajer adalah pemilik.

Modal disediakan oleh pemilik.

Daerah operasi bersifat lokal.

Ukuran dalam keseluruhan relative kecil.

2.1.5.3 Kekuatan dan Kelemahan Industri Rumah Tangga

Keberadaan industri rumah tangga sebagai suatu bentuk pembangunan jangka panjang dalam perekonomian tentu memiliki kekuatan dan kelemahan, sebagai mana yang dikemukakan oleh Suryana (2003:120) beberapa kekuatan industri kecil diantaranya adalah :

1. Memiliki kebebasan untuk bertindak, bila ada perubahan, misalnya perubahan produk baru, teknologi baru dan perubahan mesin baru, industri rumah tangga bisa bergerak dengan cepat untuk menyesuaikan dengan keadaan yang berubah tersebut. Sedangkan pada usaha besar, tindakan cepat tersebut sulit untuk dilakukan.

2. Fleksibel, industri rumah tangga sangat luwes, ia dapat menyesuaikan dengan kebutuhan setempat. Bahan baku, tenaga kerja dan pemasaran produknya pada umumnya menggunakan sumber-sumber setempat yang bersifat lokal.

Adanya keunggulan dari industri rumah tangga bukan berarti industri rumah tangga tidak memiliki kelamahan, menurut Suryana (2003:121) kelemahan industri rumah tangga adalah : 1.

Kelemahan dalam struktur usaha misalnya kelemahan dalam bidang manajemen dan organisasi, kelemahan dalam pengedalian mutu, kelemahan dalam mengadopsi dan pengusaan teknologi, kesulitan mencari permodalan, tenaga kerja masih lokal, dan terbatasanya akses pasar.

2. Kurangnya peluang dan pengetahuan akan cara memasarkan produk, adanya kendala pada distribusi produk, sulit memperoleh fasilitas dan bantuan pemerintah dan pengusaha besar, kurangnya pengetahuan tentang pengembangan produk (diversifikasi produk) serta lemahnya kualitas atau desain kemasan.

Tulus Tambunan (2008:227), menganalisis kekuatan dan kelemahan industri rumah tangga dari sudut manusia dan ekonomi yang diuraikan dalam tabel dibawah ini :

Tabel 2.2 : Analisis Kekuatan dan Kelemahan Industri Rumah Tangga Faktor Kekuatan Kelemahan

Manusia

Motivasi yang kuat dalam Kualitas SDM rendah, mempertahankan termasuk melihat peluang usahanya. bisnis terbatas.
Suplai tenaga kerja Produktivitas rendah.
berlimpah dan murah.

Etos kerja dan disiplin kerja rendah.

cenderung eksploitatif dengan tujuan untuk mencapai target.

Penggunaan tenaga kerja

keluarga sebagai tenaga kerja tidak di bayar.
Ekonomi Mengandalkan sumber- Nilai tambah yang diperoleh

Sering mengandalkan anggota

sumber keuangan informal rendah dan akumulasinya yang mudah diperoleh. sulit terjadi.
Mengandalkan bahan- Manajemen keuangan yang bahan baku lokal buruk.

(tergantung pada jenis produk yang dibuat).

bawah yang tinggi permintaannya (proporsi dari populasi yang paling besar).

Melayani segmen pasar

Sumber : Jurnal Tulus Tambunan, 2008

2.2 Penelitian Terdahulu

Penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Zainuddin (2003) mengenai : “Pengaruh diversifikasi produk terhadap tingkat omzet penjualan”. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh diversifikasi produk pada tingkat omzet penjualan untuk mendapatkan konsumen demi keuntungan dengan berbagai macam strategi pengembangan ditampilkan untuk menarik minat para konsumen untuk membeli produk. Untuk menganalisis pengaruh tersebut, metode yang dilakukan adalah analisis deskriptif dan pendekatan kuantitatif dengan analisis regresi linier sederhana. Hasil yang diperoleh dari penelitian ini menunjukkan bahwa pada omzet penjualan melalui pembelian yang dilakukan oleh konsumen dipengaruhi oleh diversifikasi produk.

Penelitian yang dilakukan oleh Arumsari (2012) yang berjudul : “Analisis pengaruh kualitas produk, harga dan promosi terhadap keputusan pembelian air minum dalam kemasan merek Aqua”. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh kualitas produk, harga dan promosi terhadap keputusan pembelian AMDK (Air Minum Dalam Kemasan) merk Aqua. Untuk menganalisis pengaruh tersebut, metode yang dilakukan adalah analisis deskriprif dan pendekatan kuantitatif dengan menggunakan uji regresi linier berganda. Hasil yang diperoleh dari penelitian ini menunjukkan adanya pengaruh positif kualitas produk, harga dan promosi pada keputusan pembelian air minum kemasan Merek Aqua oleh konsumen maupun pelanggan.

Penelitian yang dilakukan oleh Apriani (2012) yang berjudul : Pengaruh

diversifikasi produk terhadap keputusan pembelian mie instant SuperMie . Penelitian

ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh diversifikasi produk terhadap keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen dan pelanggan. Untuk mengetahui pengaruh tersebut, metode yang digunakan adalah asosiatif dan pendekatan kuantitatif dengan menggunakan uji regresi linier sederhana. Hasil yang diperoleh dari penelitian ini menunjukkan adanya pengaruh positif diversifikasi produk terhadap keputusan pembelian pada SuperMie oleh konsumen dan pelanggan.

BAB II KERANGKA TEORI 2.1 Kerangka Teori - Pengaruh Diversifikasi Produk Keripik 888 Terhadap Keputusan Pembelian (Studi Pada Konsumen Toko Kue TIVOLI Medan Fair)