MENGINDENTIFIKASI SEGMENTASI PASAR guna
MENGIDENTIFIKASI SEGMENTASI PASAR DAN MEMILIH
PASAR SASARAN
Banyak perusahaan yang memanfaat kan pemasaran sasaran .di sini penjual membedakan
segmen-segmen pasar utama, membidik 1 atau 2 segmen-segmen itu , dan mengembang kan
produk serta
program yang di rancang khusus bagi masing-masing segmen. Dari pada
melakukan usaha pemasaran secara berpencar (pendekatan “perhatian terpencar”), mereka dapat
memusatkan perhatian pada pembeli yang paling mungkin dapat mereka puaskan (pendekatan
“perhatian terpusat”).
Pemasaran sasaran mengharuskan pemasar melakukan 3 langkah utama :
1. Mengidentifikasi dan memilah-milah kelompok pembeli yang berbeda-beda yang
mungkin meminta produk dan atau bauran pemasaran tersendiri (segmentasi pasar).
2. Memilih 1 atau lebih segmen pasar untuk di masuki ( pembidikan pasar ).
3. Membentuk dan mengkomunikasikan manfaat utama yang membedakan produk
perusahaan dengan produk lain di pasar (penetapan posisi pasar).
TINGKAT DAN POLA SEGMENTASI PASAR
TINGKAT SEGMENTASI PASAR
Segmentasi pasar merupakan suatu usaha untuk meningkatkan ketepatan pemasaran
perusahaan .titik awal dari pembahasan segmentasi manapun adalah pemasaran masal.
Dalam pemasaran masal ,penjual menjalankan produksi masal , distribusi masal , dan
promosi masal atas suatu produk bagi semua pembeli . Argument bagi pemasaran masal
adalah bahwa ia menciptakan pasar potensial terbesar, yang akan menghasilkan biaya
yang lebih rendah , yang pada giliran nya dapat menghasilkan harga yang lebih rendah
atau margin yang lebih tinggi.
PEMASARAN SEGMEN
Pemasaran segmen manawarkan beberapa manfaat di banding kan pemasaran masal.
Perusahaan dapat menciptakan penawaran produk atau jasa yang lebih selaras dan
mengenakan harga yang pantas bagi kelompok sasran tertentu. Pemilihan saluran
Mengidentifikasi Segmentasi Pasar Dan Memilih
Pasar Sasaran
Page 1
distribusi dan saluran komunikasi menjadi jauh lebih mudah . perusahaan juga mungkin
menghadapi lebih sedikit pesaing dalam segmen tertentu.
PEMASARAN RELUNG
Relung (niche) adalah kelompok yang di definisikan secara lebih sempit ,khususnya
pasar kecil yang
kebutuhannya tidak di
layani dengan baik. Pemasar biasanya
mengidentifikasi relung dengan membagi-bagi sebuah segmen menjadi sub segmen atau
dengan mendefinisikan sebuah kelompok yang mencari gabungan manfaat khusus yang
berbeda dengan yang di cari kelompok lain.
Relung yang menarikmemilikiciri-cirisebagaiberikut:
-
Pelanggan di relung itu memiliki kumpulan kebutuhan yang benar-benar berbeda
Mereka bersedia membayar harga tambahan keperusahaan yang paling
-
memuaskan kebutuhan mereka.
Relung itu tidak menarik pesaing lain.
Perusahaan pengisi relung mendapatkan penghematan tertentu melalui
-
spesialisasi.
Relung memiliki ukuran laba serta potensi pertumbuhan yang memadai.
PEMASARAN LOKAL
Pemasaran sasaran menghasilkan program pemasaran yang di sesuaikan dengan
kebutuhan dan keinginan kelompok pelanggan local ( wilayah perdagangan , linkungan
sekitar bahkan toko individual).
PEMASARAN INDIVIDUAL
Tingkat
segmentasi tertinggi mengarah pada “segmen tunggal “ “pemasaran sesuai
pesanan “ atau “ pemasaran satu-lawan-satu” selama berabad-abad konsumen di layani
sebagai individu . dan kebanyakan pemasaran bisnis kebisnis saat ini di buat sesuai
pesanan , di mana perusahaan manufaktur akan menyesuaikan penawaran , logistic dan
persyaratan keuangan bagi masing-masing pelanggan.
Mengidentifikasi Segmentasi Pasar Dan Memilih
Pasar Sasaran
Page 2
POLA SEGMENTASI PASAR
1. Preferensi homogen : menunjukan suatu pasar dimana semua konsumen secara kasar
memiliki preferensi yang sama.
2. Preferensi tersebar : yang menujukkan bahwa preferensi konsumen sangat beragam.
Merek pertama yang masuk ke pasar kemungkinan mau mengambil posisi tengah
sehingga menarik sebagian besar orang.
3. Preferensi ter kelompok : perusahaan pertama di pasar itu memiliki 3 pilihan . ia dapat
mengambil posisi di tengah berharap dapat menarik semua kelompok . ia dapat
mengambil posisi di segmen pasar ter besar.
PROSEDUR SEGMENTASI PASAR
Ada 3 prosedur:
1. Langkah 1 : tahap survey , periset melakukan
-wawancara,( motivasi,sikap,dan perilaku konsumen),
-melakukan kusioner.
-kesadaran merk dan peringkat merk.
-pola-pola pemakaian produk.
-sikap terhadap kategori produk.
-kondisi demografis,geografis,psikografis,dan mediagrafis responden.
2. Langkah 2 : tahap analis
Periset menerapkan analis factor terhadap data tersebut untuk membuang variable
yang berkorelasi tinggi , kemudian periset menerapkan analis kelompok untuk
menghasilkan jumlah segmen yang berbeda-beda secara maksimum.
3. Langkah 3 : tahap pembentukan masing-masing kelompok di bentuk berdasarkan
perbedaan sikap perilaku , demografis dan pola media . masing-masing segmen
dapat di beri nama berdasarkan sifat-sifat dan dominannya.
SEGMENTASI PASAR KONSUMEN DAN PASAR BISNIS
DASAR SEGMENTASI PASAR KONSUMEN
Dua kelompok variable yang luas di gunakan untuk melakukan segmentasi pasar
konsumen . beberapa periset berusaha untuk membentuk segmen dengan mengamati cirriciri konsumen : cirri geografis , demografis , dan psikografis.kemudian mereka
memeriksa apakah segmensegmen konsumen itu menunjukkan kebutuhan atau tanggapan
produk yang berbeda. Sebagai contoh mereka dapat memerikasa perbedaan sikap
Mengidentifikasi Segmentasi Pasar Dan Memilih
Pasar Sasaran
Page 3
“kelompok professional” “kelompok kerah biru” dan kelompok lain terhadap katakanlah
“keamanan” sebagai manfaat suatu mobil.
Segmentasi geografis
Segmentasi geografis mengharuskan pembagian pasar menjadi unit-unit geografis yang
berbeda seperti Negara, Negara bagian , wilayah propinsi , kota atau lingkungan rumah
tangga.
Segmentasi demografis
Dalam segmentasi demografis pasar di bagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan
variable-variabel demografis seperti usia , ukuran keluarga , siklus hidup keluarga , jenis
kelamin ,penghasilan pekerjaan , pendidikan agama,ras,generasi , kewarganegaraan dan
kelas social.variabel-variabel demografis merupakan dasar yang paling popular untuk
membedakan kelompok-kelompok pelanggan.
Berikut ini adalah bagaimana variable demografis tertentu telah di gunakan untuk
melakukan segmentasi pasar:
1. Usia dan tahap siklus hidup,keinginan dan kamauan konsumen berubah sejalan
dengan usia.
2. Jenis kelamin, segmentasi jeniskelamin telah lama di terapkan dalam
pakaian,penataan rambut , kosmetik dan majalah.
3. Generasi , setiap generasi sangat di pengaruhi oleh lingkungan tempat ia di
besarkan music,film,politik, dan kejadian-kejadian.
4. Kelas social, kelas social memiliki pengaruh yang kuat terhadap preferensi
seseorang atas mobi, pakaian,perabot rumah ,aktivitas rekreasi, kebiasaan
membaca , penjualan eceran , dan sebagainya.
Segmentasi psikografis
Mengidentifikasi Segmentasi Pasar Dan Memilih
Pasar Sasaran
Page 4
Dalam segmentasi psikografis , pembeli di bagi menjadi kelompok yang berbeda berdasarkan
gaya hidup atau kepribadian akan nilai. Orang-orang dalam kelompok demografis yang sama
dapat menunjukkan gambaran psikografis yang sangat berbeda.
1. Gaya hidup, orang-orang menunjukkan jauh lebih banyak gaya hidup daripada yang di
tunjukkan oleh ke tujuh kelas social.
2. Kepribadian, pemasar telah menggunakan variable kepribadian untuk malakukan
segmentasi pasar.mereka melengkapi produk mereka dengan kepribadian merek yang
berhubungan dengan kepribadian konsumen.
3. Nilai, pemasar melakukan segmentasi berdasarkan nilai inti, yakni system kepercayaan
yang melandasi sikap dan perilaku konsumen.nilai inti berada jauh di lubuk hati di
banding perilaku atau sikap.dan menentukan pada tingkat dasar , pilihan dan keinginan
orang selama jangka panjang.
Segmentasi perilaku
Dalam segmen ini pembeli di bagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan pengetahuan ,
sikap, pemakaian atau tanggapan mereka terhadap suatu produk.banyak pemasar yakin bahwa
variable perilaku-kejadian, manfaat, status pemakai , tingkat pemakaian , status kesetiaan, tahap
kesiapan pembeli , dan sikap merupakan titik awal terbaik dalam membentuk segmen pasar.
1. Kejadian,pembeli
dapat
membedakan
menurut
kejadian
saat
mereka
mengembangkan kebutuhan , membeli suatu produk atau memakai suatu
produk.contohnya perjalan udara di cetuskan oleh kejadian yang berhubungan dengan
bisnis ,liburan , atau keluarga.
2. Manfaat,pembeli dapat di klasifikasikan menurut manfaat yang mereka cari.
3. Status pemakai, pasar dapat di segmentasi menjadi kelompok non pemakai , bekas
pemakai,pemakai potensial pemakai pertama kali, dan pemakai tetap suatu produk.
4. Tingkat pemakai, pasar dapat di segmentasi menjadi kelompok pemakai produk yang
ringan, sedang ,berat.pemakai berat sering merupakan presentase kecil dari pasar
tetapi merupakan presentase yang tinggi dalam konsumsi total.
5. Status kesetiaan, konsumen dapat setia pada merek (coca cola), toko(sears), dan
entitas lain.pembeli dapat di bagi menjadi 4 kelompok menurut status kesetiaan
mereka:
o Sangat setia : konsumen yang membeli suatu merk sepanjang waktu.
o Kesetiaan yang terbagi : konsumen yang setia pada 2 atau 3 merk.
Mengidentifikasi Segmentasi Pasar Dan Memilih
Pasar Sasaran
Page 5
o Kesetiaan yang berpindah : konsumen yang beralih dari 1 merk ke merek
yang lain.
o Berganti-ganti : konsumen yang tidak menunjukkan kesetiaan pada merk
apapun.
Perusahaan dapat mempelajari banyak hal dengan menganalisis tingkat kesetiaan merek :
dengan mempelajari konsumennya yang sangat setia , perusahaan dapat mengidentifikasi
kekuatan produknya. Dengan mempelajari konsumen yang kesetiaannya terbagi ,
perusahaan
dapat
mengetahuai
merek
mana
yang
paling
bersaing
dengan
mereknya.dengan memperhatikan konsumen yang menjauhi mernya , perusahaan dapat
mengetahui kelemahan pemasarannya dan berusaha untuk memperbaikinya.
6. Tahap kesiapan pembeli , pasar terdiri dari orang-orang dengan tahap kesiapan yang
berbeda-beda untuk membeli suatu produk. Beberapa orang tidak menyadari
keberadaan suatu produk: beberapa orang menyadarinya , beberapa orang memiliki
informasi tentang produk, beberapa orang tertarik , beberapa orang menginginkan
produk yang bersangkutan , dan beberapa orang bermaksud untuk membelinya.
7. Sikap, 5 kelompok sikap yang dapat di temukan di suatu pasar : antusias, positif, tak
acuh,negative dan benci
Segmentasi multi atribut (geoclustering)
Perkembangan yang paling menjanjikan dalam segmentasi multi atribut di namakan
geoclustering . geoclustering menghasilkan gambaran yang lebih kaya mengenai
konsumen dan lingkungan daripada demografi tradisional.
DASAR SEGMENTASI PASAR BISNIS
Pasar bisnis dapat di segmentasi dengan menggunakan beberapa variable yang di gunakan
dalam segmentasi pasar konsumen , seperti geografi , manfaat yang di cari , dan tingkat
pemakaian. Namun pemasar bisnis juga dapat menggunakan variable lain.
Pembeli bisnis mungkin mencari kumpulan manfaat yang berbeda-beda berdasarkan tahap
yang mereka lalui dalam proses keputusan pembelian.
Mengidentifikasi Segmentasi Pasar Dan Memilih
Pasar Sasaran
Page 6
1. Calon pertama kali: para pelanggan yang belum pernah melakukan pembelian .
meraka ingin membeli dari wira niaga atau pemasok yang memahami bisnis mereka ,
yang menjelaskan segala sesuatu dengan baik, serta yang dapat mereka capai.
2. Pemula: para pelanggan yang memulai hubungan pembelian . mereka menginginkan
petunjuk yang mudah di baca , hot line , pelatihan tingkat tinggi dan wiraniaga yang
terampil.
3. Berpengalaman: para pelanggan lama menginginkan kecepatan dalam perawatan dan
perbaikan , pembuatan produk berdasarkan pesanan , dan bantuan teknis yang handal.
ramon , moriarty , dan swart mempelajari pasar komoditas yang telah dewasa, pita baja , dan
menemukan 4 segmen bisnis.
1. Pembeli yang terprogram : pembeli yang menganggap produk yang tidak terlalu
penting bagi operasi mereka.
2. Pembeli hubungan / relasional : pembeli yang menganggap produk cukup penting dan
memiliki pengetahuan tentang tawaran yang bersaing.
3. Pembeli transaksi : pembeli yang menganggap produk sangat penting bagi operasi
mereka.
4. Pemburu harga murah: pembeli yang menganggap produuk sangat penting dan
meminta potongan harga yang sangat tinggi serta pelayanan terbaik.
SEGMENTASI YANG EFEKTIF
Agar dapat berguna , segmen-segmen pasar haruslah:
-
Dapat di ukur : ukuran,daya beli,dan profil segmen dapat di ukur.
Besar : segmen cukup besar yang mnguntungkan untuk di layani
Dapat di akses : segmen dapat di jangkau dan di layani secara efektif.
Dapat di bedakan: segmen-segmen secara konseptual dapat di pisah-pisahkan dan
memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen dan program bauran
-
pemasaran yang berbeda
Dapat di ambil tindakan: program-program yang efektif dapat di rumuskan untuk
menarik dan melayani segmen-segmen tersebut.
PENETAPAN PASAR SASARAN
MENGEVALUASI SEGMEN PASAR
Mengidentifikasi Segmentasi Pasar Dan Memilih
Pasar Sasaran
Page 7
Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda , perusahaan harus memperhatikan 2
faktor: daya tarik segmen secara keseluruhan serta tujuan dan sumberdaya perusahaan.
MEMILIH SEGMEN PASAR
Konsentrasi segmen tunggal
Melalui pemasaran yang terkonsentrasi , perusahaan mendapatkan pengetahuan yang kuat
tentang kebutuhan segmen dan meraih posisi pasar yang kuat di segmen tersebut . lebih
jauh perusahaan menikmati operasi yang ekonomis melalui spesialisasi produksi ,
distribusi , dan promosinya. Namun pemasaran yang terkonsentrasi melibatkan resiko di
atas resiko normal. Segmen pasar tertentu dapat menjadi pahit.
Spesialisasi selektif
Dalam hal ini perusahaan memilih sejumlah segmen , secara objektif masing-masing
segmen menarik dan memadai . mungkin terdapat sedikit atau tidak ada sinergi di antara
segmen-segmen tersebut , namun masing-masing segmen berpotensi sebagai penghasil
uang. Strategi cakupan multi segmen itu memiliki keuntungan pendiversifikasian resiko
perusahaan.
Spesialisasi produk
Dalam hal ini perusahaan perkonsentrasi dalam menghasilkan produk tertentu yang di jual
ke beberapa segmen.contohnya mungkun adalah perusahaan manufaktur mikroskop yang
menjual mikroskop ke laboraturium universitas, laboraturium pemerintah dan
laboraturium komersial. Perusahaan membuat mikroskop yang berbeda bagi kelompok
pelanggan yang berbada-beda itu , tetapi tidak memproduksi peralatan lain yang mungkin
di gunakan laboraturium
Spesialisasi pasar
Dalam hal ini perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuhan dari suatu
kelompok pelanggan tertentu.
Cakupan seluruh pasar
Mengidentifikasi Segmentasi Pasar Dan Memilih
Pasar Sasaran
Page 8
Dalam hal ini perusahaan berusaha melayani seluruh kelompok pelanggan dengan
mentediakan semua produk yang mungkin mereka butuhkan. Hanya perusahaan besar
yang dapat melaksanakan strategi cakupan seluruh pasar.
PERTIMBANGAN TAMBAHAN
Pilihan etika atas pasar sasaran
Public menjadi prihatin jika pemasar mengambil keuntungan dari kelompok yang rapuh
( seperti anak-anak) atau kelompok yang tidak mampu ( seperti penduduk dalam kota
yang miskin , atau mempromosikan produk yang kemungkinan berbahaya.
Interrelasi dan segmen super
Dalam memilih lebih dari 1 segmen untuk di layani , perusahaan harus mencermati
interelasi antar segmen dalam hal biaya , kinerja dan teknologi , perusahaan yang
memiliki biaya tetap ( tenaga penjual, outlet toko) dapat meningkatkan jumlah produk
untuk menyerap dan menanggung bersama biaya tersebut. Oleh karena itu seorang tenaga
penjual akan di beri tambahan produk untuk di jual , dan outlet makanan siap saji akan
menawarkan hidangan tambahan.
Renca serangan segmen per segmen
Adalah bijaksana bagi sebuah perusahaan untuk memasuki satu segmen pada suatu waktu
tanpa menyingkapkan rencana ekspansi totalnya. Pesaing tidak boleh tau ke segmen
(segmen-segmen) mana perusahaan akan bergerak selanjutnya.
Kerjasam antar segmen
cara baik untuk mengelola segmen- segmen adalah dengan mengangkat manajer segmen dengan
wewenang dan tanggung jawab yang memadai untuk membengun bisnis segmen mereka. Pada
saat yang sama manajer segmen tidak boleh terlalu terfokus pada segmen sehingga menolak
untuk bekerja sama dengan personalia perusahaan lain.
Mengidentifikasi Segmentasi Pasar Dan Memilih
Pasar Sasaran
Page 9
PASAR SASARAN
Banyak perusahaan yang memanfaat kan pemasaran sasaran .di sini penjual membedakan
segmen-segmen pasar utama, membidik 1 atau 2 segmen-segmen itu , dan mengembang kan
produk serta
program yang di rancang khusus bagi masing-masing segmen. Dari pada
melakukan usaha pemasaran secara berpencar (pendekatan “perhatian terpencar”), mereka dapat
memusatkan perhatian pada pembeli yang paling mungkin dapat mereka puaskan (pendekatan
“perhatian terpusat”).
Pemasaran sasaran mengharuskan pemasar melakukan 3 langkah utama :
1. Mengidentifikasi dan memilah-milah kelompok pembeli yang berbeda-beda yang
mungkin meminta produk dan atau bauran pemasaran tersendiri (segmentasi pasar).
2. Memilih 1 atau lebih segmen pasar untuk di masuki ( pembidikan pasar ).
3. Membentuk dan mengkomunikasikan manfaat utama yang membedakan produk
perusahaan dengan produk lain di pasar (penetapan posisi pasar).
TINGKAT DAN POLA SEGMENTASI PASAR
TINGKAT SEGMENTASI PASAR
Segmentasi pasar merupakan suatu usaha untuk meningkatkan ketepatan pemasaran
perusahaan .titik awal dari pembahasan segmentasi manapun adalah pemasaran masal.
Dalam pemasaran masal ,penjual menjalankan produksi masal , distribusi masal , dan
promosi masal atas suatu produk bagi semua pembeli . Argument bagi pemasaran masal
adalah bahwa ia menciptakan pasar potensial terbesar, yang akan menghasilkan biaya
yang lebih rendah , yang pada giliran nya dapat menghasilkan harga yang lebih rendah
atau margin yang lebih tinggi.
PEMASARAN SEGMEN
Pemasaran segmen manawarkan beberapa manfaat di banding kan pemasaran masal.
Perusahaan dapat menciptakan penawaran produk atau jasa yang lebih selaras dan
mengenakan harga yang pantas bagi kelompok sasran tertentu. Pemilihan saluran
Mengidentifikasi Segmentasi Pasar Dan Memilih
Pasar Sasaran
Page 1
distribusi dan saluran komunikasi menjadi jauh lebih mudah . perusahaan juga mungkin
menghadapi lebih sedikit pesaing dalam segmen tertentu.
PEMASARAN RELUNG
Relung (niche) adalah kelompok yang di definisikan secara lebih sempit ,khususnya
pasar kecil yang
kebutuhannya tidak di
layani dengan baik. Pemasar biasanya
mengidentifikasi relung dengan membagi-bagi sebuah segmen menjadi sub segmen atau
dengan mendefinisikan sebuah kelompok yang mencari gabungan manfaat khusus yang
berbeda dengan yang di cari kelompok lain.
Relung yang menarikmemilikiciri-cirisebagaiberikut:
-
Pelanggan di relung itu memiliki kumpulan kebutuhan yang benar-benar berbeda
Mereka bersedia membayar harga tambahan keperusahaan yang paling
-
memuaskan kebutuhan mereka.
Relung itu tidak menarik pesaing lain.
Perusahaan pengisi relung mendapatkan penghematan tertentu melalui
-
spesialisasi.
Relung memiliki ukuran laba serta potensi pertumbuhan yang memadai.
PEMASARAN LOKAL
Pemasaran sasaran menghasilkan program pemasaran yang di sesuaikan dengan
kebutuhan dan keinginan kelompok pelanggan local ( wilayah perdagangan , linkungan
sekitar bahkan toko individual).
PEMASARAN INDIVIDUAL
Tingkat
segmentasi tertinggi mengarah pada “segmen tunggal “ “pemasaran sesuai
pesanan “ atau “ pemasaran satu-lawan-satu” selama berabad-abad konsumen di layani
sebagai individu . dan kebanyakan pemasaran bisnis kebisnis saat ini di buat sesuai
pesanan , di mana perusahaan manufaktur akan menyesuaikan penawaran , logistic dan
persyaratan keuangan bagi masing-masing pelanggan.
Mengidentifikasi Segmentasi Pasar Dan Memilih
Pasar Sasaran
Page 2
POLA SEGMENTASI PASAR
1. Preferensi homogen : menunjukan suatu pasar dimana semua konsumen secara kasar
memiliki preferensi yang sama.
2. Preferensi tersebar : yang menujukkan bahwa preferensi konsumen sangat beragam.
Merek pertama yang masuk ke pasar kemungkinan mau mengambil posisi tengah
sehingga menarik sebagian besar orang.
3. Preferensi ter kelompok : perusahaan pertama di pasar itu memiliki 3 pilihan . ia dapat
mengambil posisi di tengah berharap dapat menarik semua kelompok . ia dapat
mengambil posisi di segmen pasar ter besar.
PROSEDUR SEGMENTASI PASAR
Ada 3 prosedur:
1. Langkah 1 : tahap survey , periset melakukan
-wawancara,( motivasi,sikap,dan perilaku konsumen),
-melakukan kusioner.
-kesadaran merk dan peringkat merk.
-pola-pola pemakaian produk.
-sikap terhadap kategori produk.
-kondisi demografis,geografis,psikografis,dan mediagrafis responden.
2. Langkah 2 : tahap analis
Periset menerapkan analis factor terhadap data tersebut untuk membuang variable
yang berkorelasi tinggi , kemudian periset menerapkan analis kelompok untuk
menghasilkan jumlah segmen yang berbeda-beda secara maksimum.
3. Langkah 3 : tahap pembentukan masing-masing kelompok di bentuk berdasarkan
perbedaan sikap perilaku , demografis dan pola media . masing-masing segmen
dapat di beri nama berdasarkan sifat-sifat dan dominannya.
SEGMENTASI PASAR KONSUMEN DAN PASAR BISNIS
DASAR SEGMENTASI PASAR KONSUMEN
Dua kelompok variable yang luas di gunakan untuk melakukan segmentasi pasar
konsumen . beberapa periset berusaha untuk membentuk segmen dengan mengamati cirriciri konsumen : cirri geografis , demografis , dan psikografis.kemudian mereka
memeriksa apakah segmensegmen konsumen itu menunjukkan kebutuhan atau tanggapan
produk yang berbeda. Sebagai contoh mereka dapat memerikasa perbedaan sikap
Mengidentifikasi Segmentasi Pasar Dan Memilih
Pasar Sasaran
Page 3
“kelompok professional” “kelompok kerah biru” dan kelompok lain terhadap katakanlah
“keamanan” sebagai manfaat suatu mobil.
Segmentasi geografis
Segmentasi geografis mengharuskan pembagian pasar menjadi unit-unit geografis yang
berbeda seperti Negara, Negara bagian , wilayah propinsi , kota atau lingkungan rumah
tangga.
Segmentasi demografis
Dalam segmentasi demografis pasar di bagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan
variable-variabel demografis seperti usia , ukuran keluarga , siklus hidup keluarga , jenis
kelamin ,penghasilan pekerjaan , pendidikan agama,ras,generasi , kewarganegaraan dan
kelas social.variabel-variabel demografis merupakan dasar yang paling popular untuk
membedakan kelompok-kelompok pelanggan.
Berikut ini adalah bagaimana variable demografis tertentu telah di gunakan untuk
melakukan segmentasi pasar:
1. Usia dan tahap siklus hidup,keinginan dan kamauan konsumen berubah sejalan
dengan usia.
2. Jenis kelamin, segmentasi jeniskelamin telah lama di terapkan dalam
pakaian,penataan rambut , kosmetik dan majalah.
3. Generasi , setiap generasi sangat di pengaruhi oleh lingkungan tempat ia di
besarkan music,film,politik, dan kejadian-kejadian.
4. Kelas social, kelas social memiliki pengaruh yang kuat terhadap preferensi
seseorang atas mobi, pakaian,perabot rumah ,aktivitas rekreasi, kebiasaan
membaca , penjualan eceran , dan sebagainya.
Segmentasi psikografis
Mengidentifikasi Segmentasi Pasar Dan Memilih
Pasar Sasaran
Page 4
Dalam segmentasi psikografis , pembeli di bagi menjadi kelompok yang berbeda berdasarkan
gaya hidup atau kepribadian akan nilai. Orang-orang dalam kelompok demografis yang sama
dapat menunjukkan gambaran psikografis yang sangat berbeda.
1. Gaya hidup, orang-orang menunjukkan jauh lebih banyak gaya hidup daripada yang di
tunjukkan oleh ke tujuh kelas social.
2. Kepribadian, pemasar telah menggunakan variable kepribadian untuk malakukan
segmentasi pasar.mereka melengkapi produk mereka dengan kepribadian merek yang
berhubungan dengan kepribadian konsumen.
3. Nilai, pemasar melakukan segmentasi berdasarkan nilai inti, yakni system kepercayaan
yang melandasi sikap dan perilaku konsumen.nilai inti berada jauh di lubuk hati di
banding perilaku atau sikap.dan menentukan pada tingkat dasar , pilihan dan keinginan
orang selama jangka panjang.
Segmentasi perilaku
Dalam segmen ini pembeli di bagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan pengetahuan ,
sikap, pemakaian atau tanggapan mereka terhadap suatu produk.banyak pemasar yakin bahwa
variable perilaku-kejadian, manfaat, status pemakai , tingkat pemakaian , status kesetiaan, tahap
kesiapan pembeli , dan sikap merupakan titik awal terbaik dalam membentuk segmen pasar.
1. Kejadian,pembeli
dapat
membedakan
menurut
kejadian
saat
mereka
mengembangkan kebutuhan , membeli suatu produk atau memakai suatu
produk.contohnya perjalan udara di cetuskan oleh kejadian yang berhubungan dengan
bisnis ,liburan , atau keluarga.
2. Manfaat,pembeli dapat di klasifikasikan menurut manfaat yang mereka cari.
3. Status pemakai, pasar dapat di segmentasi menjadi kelompok non pemakai , bekas
pemakai,pemakai potensial pemakai pertama kali, dan pemakai tetap suatu produk.
4. Tingkat pemakai, pasar dapat di segmentasi menjadi kelompok pemakai produk yang
ringan, sedang ,berat.pemakai berat sering merupakan presentase kecil dari pasar
tetapi merupakan presentase yang tinggi dalam konsumsi total.
5. Status kesetiaan, konsumen dapat setia pada merek (coca cola), toko(sears), dan
entitas lain.pembeli dapat di bagi menjadi 4 kelompok menurut status kesetiaan
mereka:
o Sangat setia : konsumen yang membeli suatu merk sepanjang waktu.
o Kesetiaan yang terbagi : konsumen yang setia pada 2 atau 3 merk.
Mengidentifikasi Segmentasi Pasar Dan Memilih
Pasar Sasaran
Page 5
o Kesetiaan yang berpindah : konsumen yang beralih dari 1 merk ke merek
yang lain.
o Berganti-ganti : konsumen yang tidak menunjukkan kesetiaan pada merk
apapun.
Perusahaan dapat mempelajari banyak hal dengan menganalisis tingkat kesetiaan merek :
dengan mempelajari konsumennya yang sangat setia , perusahaan dapat mengidentifikasi
kekuatan produknya. Dengan mempelajari konsumen yang kesetiaannya terbagi ,
perusahaan
dapat
mengetahuai
merek
mana
yang
paling
bersaing
dengan
mereknya.dengan memperhatikan konsumen yang menjauhi mernya , perusahaan dapat
mengetahui kelemahan pemasarannya dan berusaha untuk memperbaikinya.
6. Tahap kesiapan pembeli , pasar terdiri dari orang-orang dengan tahap kesiapan yang
berbeda-beda untuk membeli suatu produk. Beberapa orang tidak menyadari
keberadaan suatu produk: beberapa orang menyadarinya , beberapa orang memiliki
informasi tentang produk, beberapa orang tertarik , beberapa orang menginginkan
produk yang bersangkutan , dan beberapa orang bermaksud untuk membelinya.
7. Sikap, 5 kelompok sikap yang dapat di temukan di suatu pasar : antusias, positif, tak
acuh,negative dan benci
Segmentasi multi atribut (geoclustering)
Perkembangan yang paling menjanjikan dalam segmentasi multi atribut di namakan
geoclustering . geoclustering menghasilkan gambaran yang lebih kaya mengenai
konsumen dan lingkungan daripada demografi tradisional.
DASAR SEGMENTASI PASAR BISNIS
Pasar bisnis dapat di segmentasi dengan menggunakan beberapa variable yang di gunakan
dalam segmentasi pasar konsumen , seperti geografi , manfaat yang di cari , dan tingkat
pemakaian. Namun pemasar bisnis juga dapat menggunakan variable lain.
Pembeli bisnis mungkin mencari kumpulan manfaat yang berbeda-beda berdasarkan tahap
yang mereka lalui dalam proses keputusan pembelian.
Mengidentifikasi Segmentasi Pasar Dan Memilih
Pasar Sasaran
Page 6
1. Calon pertama kali: para pelanggan yang belum pernah melakukan pembelian .
meraka ingin membeli dari wira niaga atau pemasok yang memahami bisnis mereka ,
yang menjelaskan segala sesuatu dengan baik, serta yang dapat mereka capai.
2. Pemula: para pelanggan yang memulai hubungan pembelian . mereka menginginkan
petunjuk yang mudah di baca , hot line , pelatihan tingkat tinggi dan wiraniaga yang
terampil.
3. Berpengalaman: para pelanggan lama menginginkan kecepatan dalam perawatan dan
perbaikan , pembuatan produk berdasarkan pesanan , dan bantuan teknis yang handal.
ramon , moriarty , dan swart mempelajari pasar komoditas yang telah dewasa, pita baja , dan
menemukan 4 segmen bisnis.
1. Pembeli yang terprogram : pembeli yang menganggap produk yang tidak terlalu
penting bagi operasi mereka.
2. Pembeli hubungan / relasional : pembeli yang menganggap produk cukup penting dan
memiliki pengetahuan tentang tawaran yang bersaing.
3. Pembeli transaksi : pembeli yang menganggap produk sangat penting bagi operasi
mereka.
4. Pemburu harga murah: pembeli yang menganggap produuk sangat penting dan
meminta potongan harga yang sangat tinggi serta pelayanan terbaik.
SEGMENTASI YANG EFEKTIF
Agar dapat berguna , segmen-segmen pasar haruslah:
-
Dapat di ukur : ukuran,daya beli,dan profil segmen dapat di ukur.
Besar : segmen cukup besar yang mnguntungkan untuk di layani
Dapat di akses : segmen dapat di jangkau dan di layani secara efektif.
Dapat di bedakan: segmen-segmen secara konseptual dapat di pisah-pisahkan dan
memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen dan program bauran
-
pemasaran yang berbeda
Dapat di ambil tindakan: program-program yang efektif dapat di rumuskan untuk
menarik dan melayani segmen-segmen tersebut.
PENETAPAN PASAR SASARAN
MENGEVALUASI SEGMEN PASAR
Mengidentifikasi Segmentasi Pasar Dan Memilih
Pasar Sasaran
Page 7
Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda , perusahaan harus memperhatikan 2
faktor: daya tarik segmen secara keseluruhan serta tujuan dan sumberdaya perusahaan.
MEMILIH SEGMEN PASAR
Konsentrasi segmen tunggal
Melalui pemasaran yang terkonsentrasi , perusahaan mendapatkan pengetahuan yang kuat
tentang kebutuhan segmen dan meraih posisi pasar yang kuat di segmen tersebut . lebih
jauh perusahaan menikmati operasi yang ekonomis melalui spesialisasi produksi ,
distribusi , dan promosinya. Namun pemasaran yang terkonsentrasi melibatkan resiko di
atas resiko normal. Segmen pasar tertentu dapat menjadi pahit.
Spesialisasi selektif
Dalam hal ini perusahaan memilih sejumlah segmen , secara objektif masing-masing
segmen menarik dan memadai . mungkin terdapat sedikit atau tidak ada sinergi di antara
segmen-segmen tersebut , namun masing-masing segmen berpotensi sebagai penghasil
uang. Strategi cakupan multi segmen itu memiliki keuntungan pendiversifikasian resiko
perusahaan.
Spesialisasi produk
Dalam hal ini perusahaan perkonsentrasi dalam menghasilkan produk tertentu yang di jual
ke beberapa segmen.contohnya mungkun adalah perusahaan manufaktur mikroskop yang
menjual mikroskop ke laboraturium universitas, laboraturium pemerintah dan
laboraturium komersial. Perusahaan membuat mikroskop yang berbeda bagi kelompok
pelanggan yang berbada-beda itu , tetapi tidak memproduksi peralatan lain yang mungkin
di gunakan laboraturium
Spesialisasi pasar
Dalam hal ini perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuhan dari suatu
kelompok pelanggan tertentu.
Cakupan seluruh pasar
Mengidentifikasi Segmentasi Pasar Dan Memilih
Pasar Sasaran
Page 8
Dalam hal ini perusahaan berusaha melayani seluruh kelompok pelanggan dengan
mentediakan semua produk yang mungkin mereka butuhkan. Hanya perusahaan besar
yang dapat melaksanakan strategi cakupan seluruh pasar.
PERTIMBANGAN TAMBAHAN
Pilihan etika atas pasar sasaran
Public menjadi prihatin jika pemasar mengambil keuntungan dari kelompok yang rapuh
( seperti anak-anak) atau kelompok yang tidak mampu ( seperti penduduk dalam kota
yang miskin , atau mempromosikan produk yang kemungkinan berbahaya.
Interrelasi dan segmen super
Dalam memilih lebih dari 1 segmen untuk di layani , perusahaan harus mencermati
interelasi antar segmen dalam hal biaya , kinerja dan teknologi , perusahaan yang
memiliki biaya tetap ( tenaga penjual, outlet toko) dapat meningkatkan jumlah produk
untuk menyerap dan menanggung bersama biaya tersebut. Oleh karena itu seorang tenaga
penjual akan di beri tambahan produk untuk di jual , dan outlet makanan siap saji akan
menawarkan hidangan tambahan.
Renca serangan segmen per segmen
Adalah bijaksana bagi sebuah perusahaan untuk memasuki satu segmen pada suatu waktu
tanpa menyingkapkan rencana ekspansi totalnya. Pesaing tidak boleh tau ke segmen
(segmen-segmen) mana perusahaan akan bergerak selanjutnya.
Kerjasam antar segmen
cara baik untuk mengelola segmen- segmen adalah dengan mengangkat manajer segmen dengan
wewenang dan tanggung jawab yang memadai untuk membengun bisnis segmen mereka. Pada
saat yang sama manajer segmen tidak boleh terlalu terfokus pada segmen sehingga menolak
untuk bekerja sama dengan personalia perusahaan lain.
Mengidentifikasi Segmentasi Pasar Dan Memilih
Pasar Sasaran
Page 9