Evaluasi Penerapan Strategi Push Dan Pull Dalam Upaya Meningkatkan Pertumbuhan Nasabah Kredit Multi Guna (Kmg) Pada PT. Bank Sumut KCP Pancur Batu
BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang Masalah
Aktivitas bisnis merupakan fenomena yang sangat kompleks karena
mencakup berbagai bidang baik, hukum, ekonomi, dan politik. Dalam kehidupan
bermasyarakat, seringkali dapat dilihat bahwa aktivitas manusia dalam dunia
bisnis tidak lepas dari peran bank selaku pemberi jasa layanan perbankan bagi
masyarakat.
Secara umum bank dikenal sebagai lembaga keuangan yang kegiatan
utamanya menerima simpanan giro, tabungan dan deposito. Selain itu bank juga
dikenal sebagai tempat untuk menukar uang, memindahkan uang atau menerima
segala macam bentuk pembayaran dan setoran seperti pembayaran listrik, telepon,
air, pajak, uang kuliah, dan pembayaran lainnya. Tentu saja bank juga dikenal
sebagai tempat untuk meminjam uang (kredit) bagi masyarakat yang
membutuhkannya.
Kredit merupakan salah satu kegiatan bank yang terpenting dan utama
karena pendapatan dari kredit yang berupa bunga merupakan sumber utama
pendapatan bank. Bila diperhatikan neraca bank akan terlihat bahwa sisi aktiva
bank akan didominasi oleh besarnya jumlah kredit. Demikian juga bila diamati
dari sisi pendapatan bank, akan ditemui bahwa pendapatan terbesar bank adalah
dari pendapatan bunga dan propisi atau komisi kredit.
PT. Bank Sumut KCP Pancur Batu sebagai salah satu bank pemerintah yang
bergerak dalam usaha perbankan yang memberikan jasa pelayanan kepada para
nasabah, salah satunya
dalam bentuk pelayanan jasa pemberian kredit dengan
beragam fasilitas. Jenis produk kredit yang ditawarkan PT Bank Sumut KCP Pancur
Batu yaitu Kredit Umum (KRK dan SPK), Kredit Multi Guna (KMG), Kredit
Angsuran Lainnya (KAL) dan Kredit Lainnya (KPR, KUR, KUM SS).
Jenis produk Kredit Multi Guna (KMG) merupakan produk unggulan dan
primadona yang menyumbangkan kredit terbesar pada PT Bank Sumut KCP
Pancur Batu. Dimana, fasilitas Kredit Multi Guna ditawarkan kepada pegawai dan
calon pegawai Dinas/ Instansi/ Lembaga Pemerintah, BUMN, BUMD dan Swasta
Universitas Sumatera Utara1
Universitas Sumatera Utara
2
Nasional baik yang pembayaran gajinya payroll melalui Bank Sumut maupun
tidak melalui Bank Sumut. Fasilitas Kredit Multi Guna (KMG) menawarkan suku
bunga kredit kompetitif yang dihitung secara flat to anuitas.
Setiap tahun manajemen PT Bank Sumut Kantor Pusat telah menetapkan
target kepada unit PT Bank Sumut KCP Pancur Batu berdasarkan pertumbuhan
nasabah dan performa pencapaian (outstanding) kredit tahun sebelumnya. Hal ini
dapat dilihat pada Tabel 1.1. dan Gambar 1.1.
Tabel 1.1. Performa Pencapaian Kredit Multi Guna (KMG) PT. Bank Sumut
KCP Pancur Batu Berdasarkan Outstanding
Tahun
Target (ribuan) Realisasi (ribuan) Persentase (%)
2009
Rp 39,242,552
Rp 42,322,986
107.85%
2010
Rp 45,128,935
Rp 49,641,828
110%
2011
Rp 51,898,275
Rp 52,417,258
101%
2012
Rp 57,088,103
Rp 53,375,459
93.50%
2013
Rp 65,651,318
Rp 53,429,673
81.38%
Sumber : Laporan PT Bank Sumut KCP Pancur Batu
Gambar 1.1. Target dan Realisasi Pertumbuhan Jumlah Kredit KMG Tahun
2009 – 2013
Pada Tabel 1.1. dan Gambar 1.1. terlihat performa pencapaian Kredit PT
Bank Sumut KCP Pancur Batu dari tahun 2009 – 2011 pada umumnya mengalami
pertumbuhan dan mencapai target yang telah ditetapkan. Pada periode tersebut
Kredit Multi Guna (KMG) selalu memperoleh performa yang positif, dimana
pencapaian kredit selalu melewati target yang ditetapkan manajemen.
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
3
Pencapaian target tersebut tidak terlepas dari strategi pemasaran yang
dilakukan oleh PT Bank Sumut KCP Pancur Batu. Strategi pemasaran itu berupa
strategi push yaitu penyaluran kredit melalui kerjasama (MOU) yang dilakukan
secara aktif dengan beberapa instansi yang berada di wilayah sekitar Pancur Batu
maupun penawaran langsung kepada nasabah yang belum menjadi debitur Kredit
Multi Guna dan juga strategi pull yaitu berbagai kegiatan promosi yang dilakukan
oleh PT Bank Sumut KCP Pancur Batu maupun partisipasi menjadi donatur untuk
kegiatan instansi pemerintahan / swasta yang telah memiliki kerjasama (MOU)
dengan harapan nasabah yang telah menjadi debitur Kredit Multi Guna memiliki
loyalitas pada bank dan bahkan mereferensikan Kredit Multi Guna kepada rekan
kerjanya.
Kedua strategi tersebut di atas digunakan untuk meningkatkan minat
nasabah menjadi debitur Kredit Multi Guna (strategi push) maupun minat nasabah
yang telah menjadi debitur untuk tetap menggunakan produk Kredit Multi Guna
atau bahkan mengambil atau membeli kembali kredit dengan menambah besaran
jumlah kreditnya di PT Bank Sumut KCP Pancur Batu (strategi pull). Adapun
kedua strategi yang dilakukan menggunakan konsep marketing mix yang terdiri
dari produk, harga, promosi, lokasi, orang, proses, dan pelayanan pelanggan.
PT Bank Sumut KCP Pancur Batu menjadikan pertumbuhan jumlah
nasabah sebagai tolok ukur keberhasilan strategi push dan pull. Pertumbuhan
jumlah nasabah secara langsung juga akan meningkatkan jumlah outstanding
kredit yang ada. Untuk dapat mengetahui pertumbuhan jumlah nasabah setiap
tahunnya, dapat merujuk kepada customer identification file (CIF) debitur yang
ada. Pada Tabel 1.2. menunjukkan indicator jumlah pertumbuhan nasabah
berdasarkan customer identification file (CIF).
Tabel 1.2. Pertumbuhan Jumlah Nasabah Kredit Multiguna (KMG) PT
Bank Sumut KCP Pancur Batu Berdasarkan Customer
Identification File (CIF)
Tahun
2009
2010
2011
2012
2013
Jumlah CIF
650
689
748
633
567
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
4
Berdasarkan Tabel 1.2. menunjukkan jumlah CIF sebagai indicator
pertumbuhan nasabah terus mengalami penurunan sejak tahun 2012 dan 2013. Hal
ini seiring dengan penurunan performa pencapaian outstanding Kredit Multi Guna
(KMG) seperti juga dapat dilihat pada Tabel 1.1. dan Gambar 1.1. Adanya jurang
(gap) antara target yang ditetapkan dan realisasinya dimana dari waktu ke waktu
gap tersebut makin melebar menyebabkan penulis tertarik untuk melakukan
penelitian mengenai evaluasi penerapan strategi Push dan Pull dalam upaya
meningkatkan pertumbuhan nasabah Kredit Multi Guna (KMG) pada PT Bank
Sumut KCP Pancur Batu. Berkaitan dengan hal tersebut, maka perlu dilakukan
penelitian untuk mengetahui akar permasalahannya.
1.2. Rumusan Masalah
Berdasarkan uraian latar belakang di atas maka dapat dirumuskan
permasalahan dalam penelitian ini adalah rendahnya efektivitas penerapan strategi
Push dan Pull dalam upaya meningkatkan pertumbuhan nasabah Kredit Multi
Guna (KMG) pada PT Bank Sumut KCP Pancur Batu. Sehubungan dengan
masalah tersebut beberapa pertanyaan yang perlu dijawab adalah :
a. Faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi efektivitas penerapan strategi
Push dan Pull dalam upaya meningkatkan pertumbuhan nasabah Kredit
Multi Guna (KMG) pada PT Bank Sumut KCP Pancur Batu?
b. Apa saja masukan sebagai bahan pertimbangan bagi rumusan kebijakan
baru dari faktor strategi Push dan Pull yang dapat diimplementasikan
dalam upaya meningkatkan pertumbuhan nasabah Kredit Multi Guna
(KMG) pada PT Bank Sumut KCP Pancur Batu?
1.3. Tujuan Penelitian
Dari hasil penelitian ini, diharapkan tujuan penelitian sebagai berikut :
a. Untuk
menemukan
faktor-faktor
yang
mempengaruhi
efektivitas
penerapan strategi Push dan Pull di dalam upaya meningkatkan
pertumbuhan nasabah Kredit Multi Guna (KMG) pada PT Bank Sumut
KCP Pancur Batu.
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
5
b. Memberi masukan sebagai bahan pertimbangan bagi rumusan kebijakan
baru dari faktor strategi Push dan Pull yang dapat diimplementasikan oleh
PT Bank Sumut KCP Pancur Batu dalam upaya meningkatkan
pertumbuhan nasabah Kredit Multi Guna (KMG).
1.4. Manfaat Hasil Penelitian
Adapun manfaat yang diharapkan dapat dicapai dalam penelitian ini
adalah sebagai berikut:
1. Manfaat Manajerial
1) Sebagai Informasi bagi PT Bank Sumut KCP Pancur Batu untuk
mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi efektivitas penerapan
strategi Push dan Pull di dalam meningkatkan pertumbuhan nasabah
Kredit Multi Guna (KMG).
2) Sebagai salah satu bahan pertimbangan untuk menentukan rumusan
kebijakan baru dalam rangka meningkatkan pertumbuhan nasabah
Kredit Multi Guna (KMG) di PT Bank Sumut KCP Pancur Batu.
2.
Manfaat Akademik
1) Bagi program magister manajemen USU sebagai referensi dalam
pengembangan ilmu pengetahuan khususnya dalam bidang manajemen
pemasaran dan sebagai referensi untuk peneliti selanjutnya.
2) Bagi penulis, dapat menambah khazanah ilmu pengetahuan bidang
manajemen pemasaran dan melatih penulis untuk dapat menerapkan
teori-teori yang diperoleh dari perkuliahan.
1.5. Ruang Lingkup dan Batasan Masalah
Agar penelitian ini dapat terfokus dan terarah serta terhindar dari hasil
penelitian yang dianggap tidak relevan, maka perlu ditetapkan batasan-batasan
penelitian. Batasan-batasan masalah dalam penelitian ini sebagai berikut :
a. Penelitian ini hanya dilakukan pada unit kantor PT Bank Sumut KCP
Pancur Batu.
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
6
b. Fokus utama penelitian ini hanya mengetahui efektivitas penerapan
strategi Push dan Pull dalam upaya meningkatkan pertumbuhan nasabah
Kredit Multi Guna (KMG) pada PT Bank Sumut KCP Pancur Batu.
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang Masalah
Aktivitas bisnis merupakan fenomena yang sangat kompleks karena
mencakup berbagai bidang baik, hukum, ekonomi, dan politik. Dalam kehidupan
bermasyarakat, seringkali dapat dilihat bahwa aktivitas manusia dalam dunia
bisnis tidak lepas dari peran bank selaku pemberi jasa layanan perbankan bagi
masyarakat.
Secara umum bank dikenal sebagai lembaga keuangan yang kegiatan
utamanya menerima simpanan giro, tabungan dan deposito. Selain itu bank juga
dikenal sebagai tempat untuk menukar uang, memindahkan uang atau menerima
segala macam bentuk pembayaran dan setoran seperti pembayaran listrik, telepon,
air, pajak, uang kuliah, dan pembayaran lainnya. Tentu saja bank juga dikenal
sebagai tempat untuk meminjam uang (kredit) bagi masyarakat yang
membutuhkannya.
Kredit merupakan salah satu kegiatan bank yang terpenting dan utama
karena pendapatan dari kredit yang berupa bunga merupakan sumber utama
pendapatan bank. Bila diperhatikan neraca bank akan terlihat bahwa sisi aktiva
bank akan didominasi oleh besarnya jumlah kredit. Demikian juga bila diamati
dari sisi pendapatan bank, akan ditemui bahwa pendapatan terbesar bank adalah
dari pendapatan bunga dan propisi atau komisi kredit.
PT. Bank Sumut KCP Pancur Batu sebagai salah satu bank pemerintah yang
bergerak dalam usaha perbankan yang memberikan jasa pelayanan kepada para
nasabah, salah satunya
dalam bentuk pelayanan jasa pemberian kredit dengan
beragam fasilitas. Jenis produk kredit yang ditawarkan PT Bank Sumut KCP Pancur
Batu yaitu Kredit Umum (KRK dan SPK), Kredit Multi Guna (KMG), Kredit
Angsuran Lainnya (KAL) dan Kredit Lainnya (KPR, KUR, KUM SS).
Jenis produk Kredit Multi Guna (KMG) merupakan produk unggulan dan
primadona yang menyumbangkan kredit terbesar pada PT Bank Sumut KCP
Pancur Batu. Dimana, fasilitas Kredit Multi Guna ditawarkan kepada pegawai dan
calon pegawai Dinas/ Instansi/ Lembaga Pemerintah, BUMN, BUMD dan Swasta
Universitas Sumatera Utara1
Universitas Sumatera Utara
2
Nasional baik yang pembayaran gajinya payroll melalui Bank Sumut maupun
tidak melalui Bank Sumut. Fasilitas Kredit Multi Guna (KMG) menawarkan suku
bunga kredit kompetitif yang dihitung secara flat to anuitas.
Setiap tahun manajemen PT Bank Sumut Kantor Pusat telah menetapkan
target kepada unit PT Bank Sumut KCP Pancur Batu berdasarkan pertumbuhan
nasabah dan performa pencapaian (outstanding) kredit tahun sebelumnya. Hal ini
dapat dilihat pada Tabel 1.1. dan Gambar 1.1.
Tabel 1.1. Performa Pencapaian Kredit Multi Guna (KMG) PT. Bank Sumut
KCP Pancur Batu Berdasarkan Outstanding
Tahun
Target (ribuan) Realisasi (ribuan) Persentase (%)
2009
Rp 39,242,552
Rp 42,322,986
107.85%
2010
Rp 45,128,935
Rp 49,641,828
110%
2011
Rp 51,898,275
Rp 52,417,258
101%
2012
Rp 57,088,103
Rp 53,375,459
93.50%
2013
Rp 65,651,318
Rp 53,429,673
81.38%
Sumber : Laporan PT Bank Sumut KCP Pancur Batu
Gambar 1.1. Target dan Realisasi Pertumbuhan Jumlah Kredit KMG Tahun
2009 – 2013
Pada Tabel 1.1. dan Gambar 1.1. terlihat performa pencapaian Kredit PT
Bank Sumut KCP Pancur Batu dari tahun 2009 – 2011 pada umumnya mengalami
pertumbuhan dan mencapai target yang telah ditetapkan. Pada periode tersebut
Kredit Multi Guna (KMG) selalu memperoleh performa yang positif, dimana
pencapaian kredit selalu melewati target yang ditetapkan manajemen.
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
3
Pencapaian target tersebut tidak terlepas dari strategi pemasaran yang
dilakukan oleh PT Bank Sumut KCP Pancur Batu. Strategi pemasaran itu berupa
strategi push yaitu penyaluran kredit melalui kerjasama (MOU) yang dilakukan
secara aktif dengan beberapa instansi yang berada di wilayah sekitar Pancur Batu
maupun penawaran langsung kepada nasabah yang belum menjadi debitur Kredit
Multi Guna dan juga strategi pull yaitu berbagai kegiatan promosi yang dilakukan
oleh PT Bank Sumut KCP Pancur Batu maupun partisipasi menjadi donatur untuk
kegiatan instansi pemerintahan / swasta yang telah memiliki kerjasama (MOU)
dengan harapan nasabah yang telah menjadi debitur Kredit Multi Guna memiliki
loyalitas pada bank dan bahkan mereferensikan Kredit Multi Guna kepada rekan
kerjanya.
Kedua strategi tersebut di atas digunakan untuk meningkatkan minat
nasabah menjadi debitur Kredit Multi Guna (strategi push) maupun minat nasabah
yang telah menjadi debitur untuk tetap menggunakan produk Kredit Multi Guna
atau bahkan mengambil atau membeli kembali kredit dengan menambah besaran
jumlah kreditnya di PT Bank Sumut KCP Pancur Batu (strategi pull). Adapun
kedua strategi yang dilakukan menggunakan konsep marketing mix yang terdiri
dari produk, harga, promosi, lokasi, orang, proses, dan pelayanan pelanggan.
PT Bank Sumut KCP Pancur Batu menjadikan pertumbuhan jumlah
nasabah sebagai tolok ukur keberhasilan strategi push dan pull. Pertumbuhan
jumlah nasabah secara langsung juga akan meningkatkan jumlah outstanding
kredit yang ada. Untuk dapat mengetahui pertumbuhan jumlah nasabah setiap
tahunnya, dapat merujuk kepada customer identification file (CIF) debitur yang
ada. Pada Tabel 1.2. menunjukkan indicator jumlah pertumbuhan nasabah
berdasarkan customer identification file (CIF).
Tabel 1.2. Pertumbuhan Jumlah Nasabah Kredit Multiguna (KMG) PT
Bank Sumut KCP Pancur Batu Berdasarkan Customer
Identification File (CIF)
Tahun
2009
2010
2011
2012
2013
Jumlah CIF
650
689
748
633
567
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
4
Berdasarkan Tabel 1.2. menunjukkan jumlah CIF sebagai indicator
pertumbuhan nasabah terus mengalami penurunan sejak tahun 2012 dan 2013. Hal
ini seiring dengan penurunan performa pencapaian outstanding Kredit Multi Guna
(KMG) seperti juga dapat dilihat pada Tabel 1.1. dan Gambar 1.1. Adanya jurang
(gap) antara target yang ditetapkan dan realisasinya dimana dari waktu ke waktu
gap tersebut makin melebar menyebabkan penulis tertarik untuk melakukan
penelitian mengenai evaluasi penerapan strategi Push dan Pull dalam upaya
meningkatkan pertumbuhan nasabah Kredit Multi Guna (KMG) pada PT Bank
Sumut KCP Pancur Batu. Berkaitan dengan hal tersebut, maka perlu dilakukan
penelitian untuk mengetahui akar permasalahannya.
1.2. Rumusan Masalah
Berdasarkan uraian latar belakang di atas maka dapat dirumuskan
permasalahan dalam penelitian ini adalah rendahnya efektivitas penerapan strategi
Push dan Pull dalam upaya meningkatkan pertumbuhan nasabah Kredit Multi
Guna (KMG) pada PT Bank Sumut KCP Pancur Batu. Sehubungan dengan
masalah tersebut beberapa pertanyaan yang perlu dijawab adalah :
a. Faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi efektivitas penerapan strategi
Push dan Pull dalam upaya meningkatkan pertumbuhan nasabah Kredit
Multi Guna (KMG) pada PT Bank Sumut KCP Pancur Batu?
b. Apa saja masukan sebagai bahan pertimbangan bagi rumusan kebijakan
baru dari faktor strategi Push dan Pull yang dapat diimplementasikan
dalam upaya meningkatkan pertumbuhan nasabah Kredit Multi Guna
(KMG) pada PT Bank Sumut KCP Pancur Batu?
1.3. Tujuan Penelitian
Dari hasil penelitian ini, diharapkan tujuan penelitian sebagai berikut :
a. Untuk
menemukan
faktor-faktor
yang
mempengaruhi
efektivitas
penerapan strategi Push dan Pull di dalam upaya meningkatkan
pertumbuhan nasabah Kredit Multi Guna (KMG) pada PT Bank Sumut
KCP Pancur Batu.
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
5
b. Memberi masukan sebagai bahan pertimbangan bagi rumusan kebijakan
baru dari faktor strategi Push dan Pull yang dapat diimplementasikan oleh
PT Bank Sumut KCP Pancur Batu dalam upaya meningkatkan
pertumbuhan nasabah Kredit Multi Guna (KMG).
1.4. Manfaat Hasil Penelitian
Adapun manfaat yang diharapkan dapat dicapai dalam penelitian ini
adalah sebagai berikut:
1. Manfaat Manajerial
1) Sebagai Informasi bagi PT Bank Sumut KCP Pancur Batu untuk
mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi efektivitas penerapan
strategi Push dan Pull di dalam meningkatkan pertumbuhan nasabah
Kredit Multi Guna (KMG).
2) Sebagai salah satu bahan pertimbangan untuk menentukan rumusan
kebijakan baru dalam rangka meningkatkan pertumbuhan nasabah
Kredit Multi Guna (KMG) di PT Bank Sumut KCP Pancur Batu.
2.
Manfaat Akademik
1) Bagi program magister manajemen USU sebagai referensi dalam
pengembangan ilmu pengetahuan khususnya dalam bidang manajemen
pemasaran dan sebagai referensi untuk peneliti selanjutnya.
2) Bagi penulis, dapat menambah khazanah ilmu pengetahuan bidang
manajemen pemasaran dan melatih penulis untuk dapat menerapkan
teori-teori yang diperoleh dari perkuliahan.
1.5. Ruang Lingkup dan Batasan Masalah
Agar penelitian ini dapat terfokus dan terarah serta terhindar dari hasil
penelitian yang dianggap tidak relevan, maka perlu ditetapkan batasan-batasan
penelitian. Batasan-batasan masalah dalam penelitian ini sebagai berikut :
a. Penelitian ini hanya dilakukan pada unit kantor PT Bank Sumut KCP
Pancur Batu.
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
6
b. Fokus utama penelitian ini hanya mengetahui efektivitas penerapan
strategi Push dan Pull dalam upaya meningkatkan pertumbuhan nasabah
Kredit Multi Guna (KMG) pada PT Bank Sumut KCP Pancur Batu.
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara