Evaluasi Penerapan Strategi Push Dan Pull Dalam Upaya Meningkatkan Pertumbuhan Nasabah Kredit Multi Guna (Kmg) Pada PT. Bank Sumut KCP Pancur Batu
BAB II
LANDASAN TEORI
Pada bab II ini akan dijelaskan mengenai teori dan penelitian yang
membahas mengenai defenisi strategi, strategi Push dan Pull, teori pemasaran
jasa, strategi bauran pemasaran, dan teori mengenai minat nasabah yang dianggap
relevan dengan penelitian ini. Ditambah dengan penelitian terdahulu yang juga
berkaitan dengan penelitian yang dilakukan ini. Keseluruhan materi tersebut akan
dijadikan sebagai landasan teori dalam melakukan penelitian ini sehingga
mempermudah dalam hal pembahasan pada bab selanjutnya.
2.1. Definisi Strategi
Persaingan bisnis yang semakin ketat dewasa ini menuntut pihak
manajemen suatu perusahaan untuk menggunakan strategi yang tepat untuk
memasarkan produk atau jasa yang dijualnya. Pihak perusahaan harus mengamati
kondisi persaingan bisnis yang selalu dinamis setiap saatnya. Pada dasarnya
strategi merupakan berbagai tahapan dari jawaban yang optimal terhadap
tantangan-tantangan baru yang mungkin dihadapi, baik sebagai akibat dari
langkah sebelumnya maupun karena adanya tekanan dari luar. Keseluruhan dari
proses tersebut berada dalam suatu arah tujuan yang telah ditetapkan oleh
perusahaan dari awal.
Banyak teori yang mengemukakan pengertian strategi secara berbedabeda. Menurut Craig & Grant (2002), strategi merupakan penetapan sasaran dan
tujuan jangka panjang sebuah perusahaan dan arah tindakan serta alokasi sumber
daya yang diperlukan untuk mencapai sasaran dan tujuan. Sementara menurut
Thompson dan Strickland (2004) strategi perusahaan adalah suatu rencana (game
plan) dari pihak manajemen untuk memperkuat posisi perusahaan, memenangkan
persaingan, memuaskan pelanggan dan mencapai target yang diinginkan. Rencana
ini meliputi lima proses fungsi manajerial, yaitu:
1.
Membuat konsep bisnis yang jelas
2.
Menentukan visi dan tujuan utama dari organisasi dan menurunkan visi
menjadi tujuan-tujuan yang lebih spesifik
Universitas Sumatera Utara7
Universitas Sumatera Utara
8
3.
Merancang strategi untuk mencapai tujuan yang diinginkan
4.
Mengimplementasi dan melaksanakan strategi secara efektif dan efisien
5.
Mengevaluasi kinerja
Pengertian strategi menurut Marrus (2002) yaitu suatu proses penentuan
rencana para pemimpin puncak yang berfokus pada tujuan jangka panjang
organisasi, disertai penyusunan suatu cara atau upaya bagaimana agar tujuan
tersebut dapat dicapai. Sementara Tripomo (2005) menyatakan beberapa definisi
tentang strategi.
1. Strategi adalah kerangka atau rencana yang mengintegrasikan tujuan –
tujuan (goals), kebijakan-kebijakan (policy) dan tindakan/ program
organisasi.
2. Strategi adalah rencana tentang apa yang ingin dicapai atau hendak
menjadi apa organisasi dimasa depan dan bagaimana cara mencapai
keadaan yang diinginkan tersebut.
Dari beberapa pendapat di atas, maka strategi dapat diartikan sebagai suatu
rencana yang disusun oleh manajemen puncak untuk mencapai tujuan yang
diinginkan. Rencana ini meliputi : tujuan, kebijakan, dan tindakan yang harus
dilakukan oleh suatu organisasi dalam mempertahankan eksistensi dan
menenangkan persaingan, terutama perusahaan atau organisasi harus memilki
keunggulan kompetitif.
Pada setiap perusahaan yang menjual jasa sebagai komoditas utamanya
seperti perusahaan perbankan, strategi perusahaan yang digunakan terutama dalam
pemasaran jasanya selalu berkaitan dengan Public Relation. Mengutip Nur Falaq
(2012) dalam penelitiannya marketing atau pemasaran dengan Public Relation
pada dasarnya mempunyai fungsi yang berbeda meskipun batasan-batasan
fungsinya terkadang hampir sama. Fungsi yang hampir sama disini memiliki arti
bahwa keduanya sama-sama memiliki ikatan dengan sebuah organisasi dan
menggunakan komunikasi yang sama untuk mendapatkan perhatian dari public.
Dan juga keduanya memiliki sebuah tujuan untuk mensukseskan perusahaan.
Bedanya tujuan utama marketing adalah untuk menciptakan profit
keuangan untuk perusahaan dengan meningkatkan kurva permintaan, sedangkan
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
9
tujuan dari public relation adalah untuk menyimpan atau mengurangi pengeluaran
organisasi dengan membangun hubungan baik dengan publik.
2.2. Strategi Push dan Pull
Strategi Push dan Pull adalah salah satu strategi yang dapat digunakan
untuk meningkatkan pertumbuhan nasabah. Menurut Kotler (2003) kedua strategi
tersebut didefinisikan sebagai berikut :
a. Strategi push bersifat aktif baik melalui tenaga penjual, produk yang akan
dijual, kegiatan pameran penjualan, program insentif untuk penjual (sales
force), dan kebijakan produk. Strategi ini merupakan strategi promosi
yang menggunakan tenaga penjual dan promosi perdagangan untuk
“mendorong” produk lewat saluran distribusi. Produsen mempromosikan
produk kepada pedagang besar, pedagang besar kepada pengecer, dan
pengecer
mempromosikan
kepada
konsumen.
Meliputi
kegiatan
pemasaran (terutama sales force dan promosi penjualan) yang diarahkan
pada saluran perantara (intermediari) untuk membujuk mereka agar
memesan dan membawa produk untuk dipromosikan kepada end users.
b. Strategi pull bersifat pasif karena peningkatan pertumbuhan nasabah
melalui media iklan dan program promosi yang diharapkan nasabah yang
potensial menjadi lebih aware dan bersedia mengunjungi salah satu kantor
cabang perusahaan ataupun sales point lainnya untuk menjadi konsumen
perusahaan, Salah satu bentuk strategi pull yaitu program promosi melalui
above the line (ATL), seperti: koran, majalah, televisi, dan billboard atau
melalui below the line (BTL), seperti: program member get member,
gathering atau event, seminar dan sebagainya. Strategi ini merupakan
strategi promosi yang menggunakan banyak biaya untuk periklanan dan
promosi konsumen demi memupuk permintaan konsumen. Apabila
strategi tarik berhasil konsumen akan mencari produk dari pengecer,
pengecer akan mencari dari pedagang besar dan pedagang besar akan
mencari dari produsen. Meliputi kegiatan pemasaran (terutama iklan dan
promosi untuk konsumen) yang diarahkan pada end users untuk
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
10
membujuk mereka agar meminta produk tersebut pada perantara sehingga
perantara kemudian memesan produk tersebut ke perusahaan.
Lain halnya menurut Adi Putra (2012) dalam penelitiannya tentang
Strategi Komunikasi Pemasaran di PT. Intan Pariwara bahwa untuk meningkatkan
pemasaran produk PT. Intan Pariwara khususya detik-detik ujian nasional SD/MI
maka PT. Intan Pariwara menggunakan strategi push dan pull sebagai acuan dan
fokus kegiatan komunikasi pemasaran berupa bauran pemasaran seperti product,
price, promotion, place, people, process, dan customer service.
Adapun dijelaskan Suwarni (2009) dalam penelitiannya tentang Marketing
Mix Strategy dalam meningkatkan volume penjualan bahwa setiap perusahaan
harus melakukan kombinasi untuk mengkoordinir berbagai macam elemen
marketing mix untuk melaksanakan program pemasaran yang efektif. Adapun
yang menjadi elemen dalam pemasaran tersebut antara lain : produk, harga,
promosi, pengiklanan dan distribusi. Menurut Suwarni salah satu strategi yang
menggunakan faktor promosi yang paling efektif untuk mencapai tujuan yang
telah ditetapkan adalah strategi dorong dan tarik. Strategi dorong yaitu strategi
promosi yang menggunakan tenaga penjual dan promosi perdagangan untuk
mendorong produk lewat saluran distribusi. Sedangkan strategi tarik adalah
strategi promosi yang banyak menggunakan biaya untuk periklanan dan promosi
untuk menumbuhkan permintaan.
Dalam penelitian Ernest (2014) tentang Pengaruh Perceived Quality dan
Push Strategy terhadap Rekomendasi Minyak Gosok SanHong Cap Pida diketahui
bahwa Perceived Quality dan Push Strategy berpengaruh secara simultan terhadap
rekomendasi pemilik took obat atas Minyak SanHong Cap Pida. Hal ini
dikarenakan semakin baik Perceived Quality dan Push Strategy yang dilakukan
maka rekomendasi juga akan semakin baik, sehingga semakin baik pelaksanaan
push strategy maka minat pelanggan unruk mengonsumsi minyak gosok Cap Pida
semakin tinggi.
Oleh Bonita (2013) dalam hal strategi marketing communications yang
dilakukan oleh marketing Club Angel Investment diketahui bahwa yang
berhubungan dengan strategi tarik yaitu iklan, pemasaran, dan publisitas. Pada
hasil penelitian diketahui bahwa Club Angel Investment melaksanakan strategi
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
11
dorong (push) dan tarik (pull) dalam elemen price (harga), product (produk),
Place (tempat), promotion (promosi), Advertising (iklan), personal selling (tatap
muka), sales promotion (promosi penjualan) serta publicity (publisitas).
Mengutip Suriani (2011) yang menjelaskan bahwa strategi pull dan push
dapat dianalisa melalui elemen marketing mix yang terdiri dari strategi push
meliputi produk, harga, promosi, lokasi, orang, proses dan pelayanan pelanggan.
Sedangkan strategi pull meliputi produk, promosi, lokasi dan pelayanan
pelanggan. Dari hasil penelitiannya tentang evaluasi strategi push dan pull dalam
meningkatkan nasabah premiere Banking pada Bank OCBC NISP Cabang Medan
disimpulkan bahwa bagi nasabah yang belum menjadi peserta premiere banking
dimensi pelayanan pelanggan, produk, harga dan promosi harus menjadi perhatian
pihak manajemen untuk mengimplementasikan strategi push. Sedangkan untuk
strategi pull dimensi produk, pelayanan pelanggan, dan lokasi menjadi acuan
nasabah yang telah menjadi peserta premiere banking. Strategi pull tidak efektif
diimplementasikan untuk menarik nasabah menjadi peserta premiere banking.
2.3. Teori Pemasaran Jasa
Mendefenisikan jasa merupakan suatu hal yang cukup rumit, dan kata jasa
tersebut banyak sekali yang mengartikannya mulai dari yang mengartikan
pelayanan personal sampai kepada jasa diartikan sebagai suatu produk. Secara
singkat Lovelock dan Wright (2012) menjelaskan jasa adalah tindakan atau
kinerja yang ditawarkan suatu pihak kepada pihak lainnya.Walaupun prosesnya
mungkin terkait dengan produk fisik, kinerjanya pada dasarnya tidak nyata dan
biasanya tidak menghasilkan kepemilikan atas faktor-faktor produksi. Jasa adalah
kegiatan ekonomi yang menciptakan dan memberikan manfaat bagi pelanggan
pada waktu dan tempat tertentu, sebagai hasil dari tindakan mewujudkan
perubahan yang diinginkan dalam diri atau atas nama penerima jasa tersebut.
Pada dasarnya jasa merupakan semua aktivitas ekonomi yang hasilnya
bukan berbentuk fisik yang umumnya dihasilkan dan dikonsumsi secara
bersamaan serta memberikan nilai tambah (seperti kenyamanan, hiburan,
kesenangan, atau kesehatan) bagi konsumen. Dari hal tersebut dapat diketahui
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
12
bahwa didalam jasa selalu ada aspek interaksi antara pihak konsumen dan pihak
produsen (jasa), meskipun pihak-pihak yang terlibat tidak selalu menyadari.
Jadi jasa adalah setiap tindakan atau aktivitas dan bukan benda yang dapat
ditawarkan oleh suatu pihak kepada pihak lain yang pada dasarnya bersifat tidak
berwujud fisik, konsumen terlibat secara aktif dlam proses produksi dan tidak
menghasilkan kepemilikan sesuatu.
2.3.1. Karakteristik Jasa
Karakteristik jasa yang sangat mempengaruhi program pemasaran seperti
yang dijelaskan Kotler (2003) terdiri dari :
1.
Intangible (Tidak Berwujud)
Jasa tidak dapat dilihat, dirasa, diraba, didengar atau dicium sebelum jasa
itu dibeli. Untuk mengurangi ketidakpastian, para pembeli akan mencari
bukti dari mutu jasa. Mereka akan menarik kesimpulan mengenai mutu
jasa dari tempat, orang, peralatan, alat komunikasi, simbol, dan harga yang
mereka lihat.
2.
Inseparability (Tidak Terpisahkan)
Umumnya jasa dihasilkan dan dikonsumsi secara bersamaan.Tidak seperti
barang fisik yang diproduksi, disimpan dalam persediaan.Jika seseorang
memberikan pelayanan, maka penyedianya merupakan bagian dari jasa.
3.
Variability (Bervariasi)
Pertama, jasa tergantung pada siapa yang menyediakan serta kapan dan
dimana jasa itu diberikan, perusahaan dapat melakukan pengendalian mutu
dengan melakukan investasi untuk menciptakan prosedur perekrutan dan
pelatihan yang baik. Kedua adalah menstandarisasi proses pelaksanaan
jasa diseluruh organisasi. Ketiga adalah memantau kepuasan pelanggan
melalui sistem saran dan keluhan, survei pelanggan dan melakukan belanja
perbandingan.
4.
Perishability (Mudah Lenyap)
Suatu jasa tidak dapat disimpan, sifat jasa yang mudah lenyap tidak akan
jadi masalah apabila permintaan tetap, masalah akan timbul apabila
permintaan akan jasa fluktuatif.
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
13
2.4. Strategi Bauran Pemasaran Jasa (Marketing Mix)
Marketing mix produk barang mencakup 4P, product, price, promotion,
dan place. Sedangkan untuk jasa keempat hal tersebut masih kurang mencukupi.
Para ahli pemasaran menambahkan tiga unsur lagi: people, process, dan customer
service. Ketiga hal ini terkait dengan sifat jasa dimana produksi/operasi hingga
konsumsi merupakan suatu rangkaian yang tidak dapat dipisahkan dan
mengikutsertakan konsumen dan pemberi jasa secara langsung. Secara singkat
Kotler (2003) menjelaskan bauran pemasaran sebagai berikut :
Product (Produk) : segala sesuatu yang ditawarkan kepada masyarakat untuk
dilihat, dipegang, dibeli, atau dikonsumsi. Produk dapat terdiri dari jenis
produk, kualitas, fitur, merek, kemasan, ukuran, jasa yang melengkapi produk
dan garansi.
Price (Harga) : yaitu sejumlah uang yang konsumen bayar untuk membeli
produk atau mengganti hal milik produk. Harga meliputi harga akhir, diskon,
kelonggaran harga, jangka waktu pembayaran, kebijakan hutang, dan harga
retail.
Promotion (Promosi) : yaitu berbagai kegiatan perusahaan untuk
mengkomunikasikan dan memperkenalkan produk pada pasar sasaran.
Place (Tempat) : adalah berbagai kegiatan perusahaan untuk membuat
produk yang dihasilkan/ dijual terjangkau dan tersedia bagi pasar sasaran.
Tempat meliputi antara lain saluran ditribusi yang digunakan, cakupan
distribusi, lokasi, pergudangan, dan transportasi yang digunakan.
People (Orang) : merupakan pelanggan dan karyawan yang terlibat dalam
kegiatan memproduksi produk dan layanan (service production).
Process (Proses) : adalah suatu metode pengoperasian atau serangkaian
tindakan yang diperlukan untuk menyajikan produk dan layanan yang baik
kepada pelanggan.
Customer Service (Pelayanan Pelanggan) : adalah suatu kontak yang
diberikan perusahaan kepada pelanggan melalui layanan. Customer service
meliputi aktivitas untuk memberikan kegunaan waktu dan tempat termasuk
pelayanan pra-transaksi, saat transaksi dan pasca transaksi. Kegiatan sebelum
transaksi akan turut mempengaruhi kegiatan transaksi dan setelah transaksi,
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
14
oleh karena itu kegiatan pendahuluannya harus sebaik mungkin sehingga
konsumen memberikan respon yang positif dan menunjukkan loyalitas yang
tinggi.
Produk jasa ada dua macam yaitu produk jasa industri dan produk jasa
konsumen. Produk jasa industri disediakan untuk organisasi dalam lingkungan
yang luas termasuk pengolahan, pertambangan, pertanian, organisasi dalam
lingkungan yang luas, seperti jasa penelitian, jasa finansial, jasa pendidikan dan
sebagainya. Sedangkan produk jasa konsumen banyak digunakan secara luas
dalam masyarakat seperti jasa hiburan, kesehatan, transportasi, perbankan, dan
lain sebagainya.
Salah satu produk jasa konsumen yang dipergunakan secara luas dalam
masyarakat adalah perbankan. Sebagai unit bisnis, perbankan juga perlu
mengelola kegiatan pemasarannya secara profesional sehingga kebutuhan dan
keinginan pelanggan terpenuhi dan terpuaskan. Menurut Kasmir dalam Wahjono
(2010), pemasaran bank adalah suatu proses untuk menciptakan dan
mempertukarkan produk atau jasa bank yang ditujukan untuk memenuhi
kebutuhan dan keinginan nasabah dengan cara memberikan kepuasan. Selanjutnya
juga dinyatakan bahwa tujuan pemasaran bank secara umum adalah untuk:
1. Memaksimumkan konsumsi atau dengan kata lain memudahkan dan
merangsang konsumsi, sehingga dapat menarik nasabah untuk membeli
produk yang ditawarkan bank secara berulang-ulang.
2. Memaksimumkan kepuasan pelanggan melalui berbagai pelayanan yang
diinginkan nasabah. Nasabah yang puas akan menjadi ujung tombak
pemasaran selanjutnya, karena kepuasan ini akan ditularkan kepada
nasabah lainnya melalui ceritanya (word of mouth).
3. Memaksimumkan pilihan (ragam produk) dalam arti bank menyediakan
berbagai jenis produk bank sehingga nasabah memiliki beragam pilihan
pula.
4. Memaksimumkan mutu hidup dengan memberikan berbagai kemudahan
kepada nasabah dan menciptakan iklim yang efisien.
Adapun Wahjono (2010) menyatakan bahwa produk dan jasa bank
dibedakan menjadi 2, yaitu produk dan jasa yang berhubungan dengan
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
15
penyerapan dana masyarakat (funding) dan produk dan jasa yang bersifat
penyaluran dana ke masyarakat yaitu kredit dan/atau pembiayaan. Dengan
semakin berkembangnya perekonomian, semakin berkembang pula jenis dan
ragam produk dan jasa perbankan. Dapat disimpulkan bahwa produk, khususnya
jasa dalam kajian produk merupakan elemen penting dalam sebuah pemasaran
jasa perbankan dalam upaya memuaskan konsumen atas keinginan dan kebutuhan
yang sifatnya tidak berwujud.
2.5.
Minat Nasabah
Menurut Simamora (2002) minat adalah sesuatu yang pribadi dan
berhubungan dengan sikap individu yang berminat terhadap suatu objek akan
mempunyai dorongan dan kekuatan untuk melakukan serangkaian tingkah laku
untuk mendekati atau mendapatkan objek tersebut. Sementara menurut
Suryabrata (2002) defenisi minat adalah suatu rasa lebih suka dan rasa
ketertarikan pada suatu hal atau aktivitas tanpa ada yang menyuruh. Jadi, minat
pada dasarnya adalah penerimaan akan suatu hubungan antara diri sendiri dengan
sesuatu hal di luar dirinya. Semakin kuat atau dekat hubungan tersebut akan
semakin besar pula minatnya. Menurut UU Perbankan No. 10 Tahun 1998 yang
dimaksud dengan Nasabah adalah pihak yang menggunakan jasa bank.
Menurut Kotler dan Keller (2003) minat beli konsumen adalah sebuah
perilaku konsumen dimana konsumen mempunyai keinginan dalam membeli atau
memilih suatu produk, berdasarkan pengalaman dalam memilih, menggunakan
dan mengkonsumsi atau bahkan menginginkan suatu produk. Sementara menurut
Kanuk (2008) minat nasabah dipengaruhi oleh eksternal, kesadaran akan
kebutuhan, pengenalan produk dan evaluasi alternatif. Pengaruh eksternal ini
terdiri dari usaha pemasaran dan factor social budaya. Usaha pemasaran disini
dapat dipahami sebagai suatu strategi pemasaran yang digunakan untuk dapat
mempengaruhi minat beli nasabah.
Dalam bukunya Sumarni (2002) menerangkan bahwa Bank harus
menyusun suatu strategi pemasaran yang dapat mengimbangi perilaku nasabah
yang dinamis atau selalu bergerak sepanjang waktu. Untuk menghadapi kelompok
nasabah yang berbeda, diperlukan strategi pemasaran yang berbeda pula.
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
16
Ditekankan pula bahwa, untuk mempelajari nasabah dengan strategi pemasaran
yang efektif maka bank harus memahami apa yang mereka pikirkan (kognisi) dan
mereka rasakan (pengaruh), apa yang mereka lakukan (perilaku) dan apa serta
dimana (kejadian sekitar) yang mempengaruhi serta dipengaruhi oleh apa yang
dipikirkan, dirasa dan dilakukan nasabah. Dalam hal ini sekaligus manajemen
bank melakukan analisis nasabah, pasar sasaran atau keseluruhan masyarakat.
Nasabah yang merasa puas dan senang terhadap produk atau jasa yang
dibelinya akan menambah minat belinya untuk melakukan pembelian ulang pada
produk atau jasa yang telah dibeli sebelumnya. Dikemukakan Swastha dan Irawan
(2001) factor-faktor yang mempengaruhi minat membeli berhubungan dengan
perasaan dan emosi, bila seseorang merasa senang dan puas dalam membeli
barang atau jasa maka hal itu akan memperkuat minat membeli kembali,
sebaliknya ketidakpuasan biasanya akan menghilangkan minat.
Oleh Peter Olsen (2002) pembelian ulang merupakan kegiatan pembelian
yang dilakukan lebih dari satu kali atau beberapa kali. Kepuasan yang diperoleh
seorang konsumen dapat mendorong ia melakukan pembelian ulang (repeat
purchase), menjadi loyal terhadap produk tersebut ataupun loyal terhadap toko
tempat dia membeli produk tersebut sehingga konsumen dapat menceritakan halhal yang baik mengenai produk yang dibelinya kepada orang lain.
2.6. Penelitian Terdahulu
Penelitian ini merupakan pengembangan atau kelanjutan dari penelitian
sebelumnya yang juga meneliti mengenai permasalahan yang berkaitan dengan
strategi Push dan Pull. Berikut adalah beberapa penelitian terdahulu tentang
Strategi Pull dan Push dalam meningkatkan nasabah. Menurut Meri Suriani
(2012) dalam penelitiannya tentang Evaluasi Strategi Push dan Pull dalam
Meningkatkan Pertumbuhan Nasabah Premiere Banking Pada Bank OCBC NISP
Cabang Medan menuliskan bahwa adapun dimensi yang mempengaruhi strategi
push adalah : produk, harga, tempat, orang, proses dan pelayanan pelanggan.
Sedangkan strategi pull adalah : produk, promosi/ iklan, lokasi dan pelayanan
pelanggan. Data yang dikumpulkan menggunakan instrumen kuesioner yang
disebar pada dua kelompok responden yaitu nasabah yang telah menjadi peserta
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
17
premiere banking maupun nasabah yang belum menjadi peserta premiere banking.
Hasil dari penelitian ini, bahwa bagi nasabah yang belum menjadi peserta
premiere banking dimensi pelayanan pelanggan, produk, harga dan promosi
menjadi perhatian pihak manajemen untuk mengimplementasikan strategi push.
Sedangkan dimensi produk, pelayanan pelanggan dan lokasi menjadi acuan
nasabah yang telah menjadi peserta premiere banking untuk strategi pull.
Kesimpulan pada penelitian ini yaitu strategi pull tidak efektif diimplementasikan
untuk menarik nasabah menjadi peserta premiere banking.
Dalam penelitian Ifan (2010) tentang Efektivitas Komunikasi Produk
Coca-Cola Pull dan Push Strategi menyebutkan bahwa periklanan merupakan
salah satu elemen paling penting dalam komunikasi sebuah produk kepada
konsumen. Periklanan yang efektif akan mengubah pengetahuan publik mengenai
ketersediaan dan karakteristik sebuah produk. Elemen kedua yang sangat
menentukan adalah inovasi produk dalam elemen ini perlu dipertimbangkan
bahwa inovasi yang dihasilkan dapat diterima oleh perusahaan dan masyarakat.
Elemen ketiga, adalah pelayanan dalam hal ini berkaitan dengan kemasan produk
dan beberapa kreativitas pelayanan lainnya yang menarik bagi konsumen.
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
LANDASAN TEORI
Pada bab II ini akan dijelaskan mengenai teori dan penelitian yang
membahas mengenai defenisi strategi, strategi Push dan Pull, teori pemasaran
jasa, strategi bauran pemasaran, dan teori mengenai minat nasabah yang dianggap
relevan dengan penelitian ini. Ditambah dengan penelitian terdahulu yang juga
berkaitan dengan penelitian yang dilakukan ini. Keseluruhan materi tersebut akan
dijadikan sebagai landasan teori dalam melakukan penelitian ini sehingga
mempermudah dalam hal pembahasan pada bab selanjutnya.
2.1. Definisi Strategi
Persaingan bisnis yang semakin ketat dewasa ini menuntut pihak
manajemen suatu perusahaan untuk menggunakan strategi yang tepat untuk
memasarkan produk atau jasa yang dijualnya. Pihak perusahaan harus mengamati
kondisi persaingan bisnis yang selalu dinamis setiap saatnya. Pada dasarnya
strategi merupakan berbagai tahapan dari jawaban yang optimal terhadap
tantangan-tantangan baru yang mungkin dihadapi, baik sebagai akibat dari
langkah sebelumnya maupun karena adanya tekanan dari luar. Keseluruhan dari
proses tersebut berada dalam suatu arah tujuan yang telah ditetapkan oleh
perusahaan dari awal.
Banyak teori yang mengemukakan pengertian strategi secara berbedabeda. Menurut Craig & Grant (2002), strategi merupakan penetapan sasaran dan
tujuan jangka panjang sebuah perusahaan dan arah tindakan serta alokasi sumber
daya yang diperlukan untuk mencapai sasaran dan tujuan. Sementara menurut
Thompson dan Strickland (2004) strategi perusahaan adalah suatu rencana (game
plan) dari pihak manajemen untuk memperkuat posisi perusahaan, memenangkan
persaingan, memuaskan pelanggan dan mencapai target yang diinginkan. Rencana
ini meliputi lima proses fungsi manajerial, yaitu:
1.
Membuat konsep bisnis yang jelas
2.
Menentukan visi dan tujuan utama dari organisasi dan menurunkan visi
menjadi tujuan-tujuan yang lebih spesifik
Universitas Sumatera Utara7
Universitas Sumatera Utara
8
3.
Merancang strategi untuk mencapai tujuan yang diinginkan
4.
Mengimplementasi dan melaksanakan strategi secara efektif dan efisien
5.
Mengevaluasi kinerja
Pengertian strategi menurut Marrus (2002) yaitu suatu proses penentuan
rencana para pemimpin puncak yang berfokus pada tujuan jangka panjang
organisasi, disertai penyusunan suatu cara atau upaya bagaimana agar tujuan
tersebut dapat dicapai. Sementara Tripomo (2005) menyatakan beberapa definisi
tentang strategi.
1. Strategi adalah kerangka atau rencana yang mengintegrasikan tujuan –
tujuan (goals), kebijakan-kebijakan (policy) dan tindakan/ program
organisasi.
2. Strategi adalah rencana tentang apa yang ingin dicapai atau hendak
menjadi apa organisasi dimasa depan dan bagaimana cara mencapai
keadaan yang diinginkan tersebut.
Dari beberapa pendapat di atas, maka strategi dapat diartikan sebagai suatu
rencana yang disusun oleh manajemen puncak untuk mencapai tujuan yang
diinginkan. Rencana ini meliputi : tujuan, kebijakan, dan tindakan yang harus
dilakukan oleh suatu organisasi dalam mempertahankan eksistensi dan
menenangkan persaingan, terutama perusahaan atau organisasi harus memilki
keunggulan kompetitif.
Pada setiap perusahaan yang menjual jasa sebagai komoditas utamanya
seperti perusahaan perbankan, strategi perusahaan yang digunakan terutama dalam
pemasaran jasanya selalu berkaitan dengan Public Relation. Mengutip Nur Falaq
(2012) dalam penelitiannya marketing atau pemasaran dengan Public Relation
pada dasarnya mempunyai fungsi yang berbeda meskipun batasan-batasan
fungsinya terkadang hampir sama. Fungsi yang hampir sama disini memiliki arti
bahwa keduanya sama-sama memiliki ikatan dengan sebuah organisasi dan
menggunakan komunikasi yang sama untuk mendapatkan perhatian dari public.
Dan juga keduanya memiliki sebuah tujuan untuk mensukseskan perusahaan.
Bedanya tujuan utama marketing adalah untuk menciptakan profit
keuangan untuk perusahaan dengan meningkatkan kurva permintaan, sedangkan
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
9
tujuan dari public relation adalah untuk menyimpan atau mengurangi pengeluaran
organisasi dengan membangun hubungan baik dengan publik.
2.2. Strategi Push dan Pull
Strategi Push dan Pull adalah salah satu strategi yang dapat digunakan
untuk meningkatkan pertumbuhan nasabah. Menurut Kotler (2003) kedua strategi
tersebut didefinisikan sebagai berikut :
a. Strategi push bersifat aktif baik melalui tenaga penjual, produk yang akan
dijual, kegiatan pameran penjualan, program insentif untuk penjual (sales
force), dan kebijakan produk. Strategi ini merupakan strategi promosi
yang menggunakan tenaga penjual dan promosi perdagangan untuk
“mendorong” produk lewat saluran distribusi. Produsen mempromosikan
produk kepada pedagang besar, pedagang besar kepada pengecer, dan
pengecer
mempromosikan
kepada
konsumen.
Meliputi
kegiatan
pemasaran (terutama sales force dan promosi penjualan) yang diarahkan
pada saluran perantara (intermediari) untuk membujuk mereka agar
memesan dan membawa produk untuk dipromosikan kepada end users.
b. Strategi pull bersifat pasif karena peningkatan pertumbuhan nasabah
melalui media iklan dan program promosi yang diharapkan nasabah yang
potensial menjadi lebih aware dan bersedia mengunjungi salah satu kantor
cabang perusahaan ataupun sales point lainnya untuk menjadi konsumen
perusahaan, Salah satu bentuk strategi pull yaitu program promosi melalui
above the line (ATL), seperti: koran, majalah, televisi, dan billboard atau
melalui below the line (BTL), seperti: program member get member,
gathering atau event, seminar dan sebagainya. Strategi ini merupakan
strategi promosi yang menggunakan banyak biaya untuk periklanan dan
promosi konsumen demi memupuk permintaan konsumen. Apabila
strategi tarik berhasil konsumen akan mencari produk dari pengecer,
pengecer akan mencari dari pedagang besar dan pedagang besar akan
mencari dari produsen. Meliputi kegiatan pemasaran (terutama iklan dan
promosi untuk konsumen) yang diarahkan pada end users untuk
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
10
membujuk mereka agar meminta produk tersebut pada perantara sehingga
perantara kemudian memesan produk tersebut ke perusahaan.
Lain halnya menurut Adi Putra (2012) dalam penelitiannya tentang
Strategi Komunikasi Pemasaran di PT. Intan Pariwara bahwa untuk meningkatkan
pemasaran produk PT. Intan Pariwara khususya detik-detik ujian nasional SD/MI
maka PT. Intan Pariwara menggunakan strategi push dan pull sebagai acuan dan
fokus kegiatan komunikasi pemasaran berupa bauran pemasaran seperti product,
price, promotion, place, people, process, dan customer service.
Adapun dijelaskan Suwarni (2009) dalam penelitiannya tentang Marketing
Mix Strategy dalam meningkatkan volume penjualan bahwa setiap perusahaan
harus melakukan kombinasi untuk mengkoordinir berbagai macam elemen
marketing mix untuk melaksanakan program pemasaran yang efektif. Adapun
yang menjadi elemen dalam pemasaran tersebut antara lain : produk, harga,
promosi, pengiklanan dan distribusi. Menurut Suwarni salah satu strategi yang
menggunakan faktor promosi yang paling efektif untuk mencapai tujuan yang
telah ditetapkan adalah strategi dorong dan tarik. Strategi dorong yaitu strategi
promosi yang menggunakan tenaga penjual dan promosi perdagangan untuk
mendorong produk lewat saluran distribusi. Sedangkan strategi tarik adalah
strategi promosi yang banyak menggunakan biaya untuk periklanan dan promosi
untuk menumbuhkan permintaan.
Dalam penelitian Ernest (2014) tentang Pengaruh Perceived Quality dan
Push Strategy terhadap Rekomendasi Minyak Gosok SanHong Cap Pida diketahui
bahwa Perceived Quality dan Push Strategy berpengaruh secara simultan terhadap
rekomendasi pemilik took obat atas Minyak SanHong Cap Pida. Hal ini
dikarenakan semakin baik Perceived Quality dan Push Strategy yang dilakukan
maka rekomendasi juga akan semakin baik, sehingga semakin baik pelaksanaan
push strategy maka minat pelanggan unruk mengonsumsi minyak gosok Cap Pida
semakin tinggi.
Oleh Bonita (2013) dalam hal strategi marketing communications yang
dilakukan oleh marketing Club Angel Investment diketahui bahwa yang
berhubungan dengan strategi tarik yaitu iklan, pemasaran, dan publisitas. Pada
hasil penelitian diketahui bahwa Club Angel Investment melaksanakan strategi
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
11
dorong (push) dan tarik (pull) dalam elemen price (harga), product (produk),
Place (tempat), promotion (promosi), Advertising (iklan), personal selling (tatap
muka), sales promotion (promosi penjualan) serta publicity (publisitas).
Mengutip Suriani (2011) yang menjelaskan bahwa strategi pull dan push
dapat dianalisa melalui elemen marketing mix yang terdiri dari strategi push
meliputi produk, harga, promosi, lokasi, orang, proses dan pelayanan pelanggan.
Sedangkan strategi pull meliputi produk, promosi, lokasi dan pelayanan
pelanggan. Dari hasil penelitiannya tentang evaluasi strategi push dan pull dalam
meningkatkan nasabah premiere Banking pada Bank OCBC NISP Cabang Medan
disimpulkan bahwa bagi nasabah yang belum menjadi peserta premiere banking
dimensi pelayanan pelanggan, produk, harga dan promosi harus menjadi perhatian
pihak manajemen untuk mengimplementasikan strategi push. Sedangkan untuk
strategi pull dimensi produk, pelayanan pelanggan, dan lokasi menjadi acuan
nasabah yang telah menjadi peserta premiere banking. Strategi pull tidak efektif
diimplementasikan untuk menarik nasabah menjadi peserta premiere banking.
2.3. Teori Pemasaran Jasa
Mendefenisikan jasa merupakan suatu hal yang cukup rumit, dan kata jasa
tersebut banyak sekali yang mengartikannya mulai dari yang mengartikan
pelayanan personal sampai kepada jasa diartikan sebagai suatu produk. Secara
singkat Lovelock dan Wright (2012) menjelaskan jasa adalah tindakan atau
kinerja yang ditawarkan suatu pihak kepada pihak lainnya.Walaupun prosesnya
mungkin terkait dengan produk fisik, kinerjanya pada dasarnya tidak nyata dan
biasanya tidak menghasilkan kepemilikan atas faktor-faktor produksi. Jasa adalah
kegiatan ekonomi yang menciptakan dan memberikan manfaat bagi pelanggan
pada waktu dan tempat tertentu, sebagai hasil dari tindakan mewujudkan
perubahan yang diinginkan dalam diri atau atas nama penerima jasa tersebut.
Pada dasarnya jasa merupakan semua aktivitas ekonomi yang hasilnya
bukan berbentuk fisik yang umumnya dihasilkan dan dikonsumsi secara
bersamaan serta memberikan nilai tambah (seperti kenyamanan, hiburan,
kesenangan, atau kesehatan) bagi konsumen. Dari hal tersebut dapat diketahui
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
12
bahwa didalam jasa selalu ada aspek interaksi antara pihak konsumen dan pihak
produsen (jasa), meskipun pihak-pihak yang terlibat tidak selalu menyadari.
Jadi jasa adalah setiap tindakan atau aktivitas dan bukan benda yang dapat
ditawarkan oleh suatu pihak kepada pihak lain yang pada dasarnya bersifat tidak
berwujud fisik, konsumen terlibat secara aktif dlam proses produksi dan tidak
menghasilkan kepemilikan sesuatu.
2.3.1. Karakteristik Jasa
Karakteristik jasa yang sangat mempengaruhi program pemasaran seperti
yang dijelaskan Kotler (2003) terdiri dari :
1.
Intangible (Tidak Berwujud)
Jasa tidak dapat dilihat, dirasa, diraba, didengar atau dicium sebelum jasa
itu dibeli. Untuk mengurangi ketidakpastian, para pembeli akan mencari
bukti dari mutu jasa. Mereka akan menarik kesimpulan mengenai mutu
jasa dari tempat, orang, peralatan, alat komunikasi, simbol, dan harga yang
mereka lihat.
2.
Inseparability (Tidak Terpisahkan)
Umumnya jasa dihasilkan dan dikonsumsi secara bersamaan.Tidak seperti
barang fisik yang diproduksi, disimpan dalam persediaan.Jika seseorang
memberikan pelayanan, maka penyedianya merupakan bagian dari jasa.
3.
Variability (Bervariasi)
Pertama, jasa tergantung pada siapa yang menyediakan serta kapan dan
dimana jasa itu diberikan, perusahaan dapat melakukan pengendalian mutu
dengan melakukan investasi untuk menciptakan prosedur perekrutan dan
pelatihan yang baik. Kedua adalah menstandarisasi proses pelaksanaan
jasa diseluruh organisasi. Ketiga adalah memantau kepuasan pelanggan
melalui sistem saran dan keluhan, survei pelanggan dan melakukan belanja
perbandingan.
4.
Perishability (Mudah Lenyap)
Suatu jasa tidak dapat disimpan, sifat jasa yang mudah lenyap tidak akan
jadi masalah apabila permintaan tetap, masalah akan timbul apabila
permintaan akan jasa fluktuatif.
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
13
2.4. Strategi Bauran Pemasaran Jasa (Marketing Mix)
Marketing mix produk barang mencakup 4P, product, price, promotion,
dan place. Sedangkan untuk jasa keempat hal tersebut masih kurang mencukupi.
Para ahli pemasaran menambahkan tiga unsur lagi: people, process, dan customer
service. Ketiga hal ini terkait dengan sifat jasa dimana produksi/operasi hingga
konsumsi merupakan suatu rangkaian yang tidak dapat dipisahkan dan
mengikutsertakan konsumen dan pemberi jasa secara langsung. Secara singkat
Kotler (2003) menjelaskan bauran pemasaran sebagai berikut :
Product (Produk) : segala sesuatu yang ditawarkan kepada masyarakat untuk
dilihat, dipegang, dibeli, atau dikonsumsi. Produk dapat terdiri dari jenis
produk, kualitas, fitur, merek, kemasan, ukuran, jasa yang melengkapi produk
dan garansi.
Price (Harga) : yaitu sejumlah uang yang konsumen bayar untuk membeli
produk atau mengganti hal milik produk. Harga meliputi harga akhir, diskon,
kelonggaran harga, jangka waktu pembayaran, kebijakan hutang, dan harga
retail.
Promotion (Promosi) : yaitu berbagai kegiatan perusahaan untuk
mengkomunikasikan dan memperkenalkan produk pada pasar sasaran.
Place (Tempat) : adalah berbagai kegiatan perusahaan untuk membuat
produk yang dihasilkan/ dijual terjangkau dan tersedia bagi pasar sasaran.
Tempat meliputi antara lain saluran ditribusi yang digunakan, cakupan
distribusi, lokasi, pergudangan, dan transportasi yang digunakan.
People (Orang) : merupakan pelanggan dan karyawan yang terlibat dalam
kegiatan memproduksi produk dan layanan (service production).
Process (Proses) : adalah suatu metode pengoperasian atau serangkaian
tindakan yang diperlukan untuk menyajikan produk dan layanan yang baik
kepada pelanggan.
Customer Service (Pelayanan Pelanggan) : adalah suatu kontak yang
diberikan perusahaan kepada pelanggan melalui layanan. Customer service
meliputi aktivitas untuk memberikan kegunaan waktu dan tempat termasuk
pelayanan pra-transaksi, saat transaksi dan pasca transaksi. Kegiatan sebelum
transaksi akan turut mempengaruhi kegiatan transaksi dan setelah transaksi,
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
14
oleh karena itu kegiatan pendahuluannya harus sebaik mungkin sehingga
konsumen memberikan respon yang positif dan menunjukkan loyalitas yang
tinggi.
Produk jasa ada dua macam yaitu produk jasa industri dan produk jasa
konsumen. Produk jasa industri disediakan untuk organisasi dalam lingkungan
yang luas termasuk pengolahan, pertambangan, pertanian, organisasi dalam
lingkungan yang luas, seperti jasa penelitian, jasa finansial, jasa pendidikan dan
sebagainya. Sedangkan produk jasa konsumen banyak digunakan secara luas
dalam masyarakat seperti jasa hiburan, kesehatan, transportasi, perbankan, dan
lain sebagainya.
Salah satu produk jasa konsumen yang dipergunakan secara luas dalam
masyarakat adalah perbankan. Sebagai unit bisnis, perbankan juga perlu
mengelola kegiatan pemasarannya secara profesional sehingga kebutuhan dan
keinginan pelanggan terpenuhi dan terpuaskan. Menurut Kasmir dalam Wahjono
(2010), pemasaran bank adalah suatu proses untuk menciptakan dan
mempertukarkan produk atau jasa bank yang ditujukan untuk memenuhi
kebutuhan dan keinginan nasabah dengan cara memberikan kepuasan. Selanjutnya
juga dinyatakan bahwa tujuan pemasaran bank secara umum adalah untuk:
1. Memaksimumkan konsumsi atau dengan kata lain memudahkan dan
merangsang konsumsi, sehingga dapat menarik nasabah untuk membeli
produk yang ditawarkan bank secara berulang-ulang.
2. Memaksimumkan kepuasan pelanggan melalui berbagai pelayanan yang
diinginkan nasabah. Nasabah yang puas akan menjadi ujung tombak
pemasaran selanjutnya, karena kepuasan ini akan ditularkan kepada
nasabah lainnya melalui ceritanya (word of mouth).
3. Memaksimumkan pilihan (ragam produk) dalam arti bank menyediakan
berbagai jenis produk bank sehingga nasabah memiliki beragam pilihan
pula.
4. Memaksimumkan mutu hidup dengan memberikan berbagai kemudahan
kepada nasabah dan menciptakan iklim yang efisien.
Adapun Wahjono (2010) menyatakan bahwa produk dan jasa bank
dibedakan menjadi 2, yaitu produk dan jasa yang berhubungan dengan
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
15
penyerapan dana masyarakat (funding) dan produk dan jasa yang bersifat
penyaluran dana ke masyarakat yaitu kredit dan/atau pembiayaan. Dengan
semakin berkembangnya perekonomian, semakin berkembang pula jenis dan
ragam produk dan jasa perbankan. Dapat disimpulkan bahwa produk, khususnya
jasa dalam kajian produk merupakan elemen penting dalam sebuah pemasaran
jasa perbankan dalam upaya memuaskan konsumen atas keinginan dan kebutuhan
yang sifatnya tidak berwujud.
2.5.
Minat Nasabah
Menurut Simamora (2002) minat adalah sesuatu yang pribadi dan
berhubungan dengan sikap individu yang berminat terhadap suatu objek akan
mempunyai dorongan dan kekuatan untuk melakukan serangkaian tingkah laku
untuk mendekati atau mendapatkan objek tersebut. Sementara menurut
Suryabrata (2002) defenisi minat adalah suatu rasa lebih suka dan rasa
ketertarikan pada suatu hal atau aktivitas tanpa ada yang menyuruh. Jadi, minat
pada dasarnya adalah penerimaan akan suatu hubungan antara diri sendiri dengan
sesuatu hal di luar dirinya. Semakin kuat atau dekat hubungan tersebut akan
semakin besar pula minatnya. Menurut UU Perbankan No. 10 Tahun 1998 yang
dimaksud dengan Nasabah adalah pihak yang menggunakan jasa bank.
Menurut Kotler dan Keller (2003) minat beli konsumen adalah sebuah
perilaku konsumen dimana konsumen mempunyai keinginan dalam membeli atau
memilih suatu produk, berdasarkan pengalaman dalam memilih, menggunakan
dan mengkonsumsi atau bahkan menginginkan suatu produk. Sementara menurut
Kanuk (2008) minat nasabah dipengaruhi oleh eksternal, kesadaran akan
kebutuhan, pengenalan produk dan evaluasi alternatif. Pengaruh eksternal ini
terdiri dari usaha pemasaran dan factor social budaya. Usaha pemasaran disini
dapat dipahami sebagai suatu strategi pemasaran yang digunakan untuk dapat
mempengaruhi minat beli nasabah.
Dalam bukunya Sumarni (2002) menerangkan bahwa Bank harus
menyusun suatu strategi pemasaran yang dapat mengimbangi perilaku nasabah
yang dinamis atau selalu bergerak sepanjang waktu. Untuk menghadapi kelompok
nasabah yang berbeda, diperlukan strategi pemasaran yang berbeda pula.
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
16
Ditekankan pula bahwa, untuk mempelajari nasabah dengan strategi pemasaran
yang efektif maka bank harus memahami apa yang mereka pikirkan (kognisi) dan
mereka rasakan (pengaruh), apa yang mereka lakukan (perilaku) dan apa serta
dimana (kejadian sekitar) yang mempengaruhi serta dipengaruhi oleh apa yang
dipikirkan, dirasa dan dilakukan nasabah. Dalam hal ini sekaligus manajemen
bank melakukan analisis nasabah, pasar sasaran atau keseluruhan masyarakat.
Nasabah yang merasa puas dan senang terhadap produk atau jasa yang
dibelinya akan menambah minat belinya untuk melakukan pembelian ulang pada
produk atau jasa yang telah dibeli sebelumnya. Dikemukakan Swastha dan Irawan
(2001) factor-faktor yang mempengaruhi minat membeli berhubungan dengan
perasaan dan emosi, bila seseorang merasa senang dan puas dalam membeli
barang atau jasa maka hal itu akan memperkuat minat membeli kembali,
sebaliknya ketidakpuasan biasanya akan menghilangkan minat.
Oleh Peter Olsen (2002) pembelian ulang merupakan kegiatan pembelian
yang dilakukan lebih dari satu kali atau beberapa kali. Kepuasan yang diperoleh
seorang konsumen dapat mendorong ia melakukan pembelian ulang (repeat
purchase), menjadi loyal terhadap produk tersebut ataupun loyal terhadap toko
tempat dia membeli produk tersebut sehingga konsumen dapat menceritakan halhal yang baik mengenai produk yang dibelinya kepada orang lain.
2.6. Penelitian Terdahulu
Penelitian ini merupakan pengembangan atau kelanjutan dari penelitian
sebelumnya yang juga meneliti mengenai permasalahan yang berkaitan dengan
strategi Push dan Pull. Berikut adalah beberapa penelitian terdahulu tentang
Strategi Pull dan Push dalam meningkatkan nasabah. Menurut Meri Suriani
(2012) dalam penelitiannya tentang Evaluasi Strategi Push dan Pull dalam
Meningkatkan Pertumbuhan Nasabah Premiere Banking Pada Bank OCBC NISP
Cabang Medan menuliskan bahwa adapun dimensi yang mempengaruhi strategi
push adalah : produk, harga, tempat, orang, proses dan pelayanan pelanggan.
Sedangkan strategi pull adalah : produk, promosi/ iklan, lokasi dan pelayanan
pelanggan. Data yang dikumpulkan menggunakan instrumen kuesioner yang
disebar pada dua kelompok responden yaitu nasabah yang telah menjadi peserta
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
17
premiere banking maupun nasabah yang belum menjadi peserta premiere banking.
Hasil dari penelitian ini, bahwa bagi nasabah yang belum menjadi peserta
premiere banking dimensi pelayanan pelanggan, produk, harga dan promosi
menjadi perhatian pihak manajemen untuk mengimplementasikan strategi push.
Sedangkan dimensi produk, pelayanan pelanggan dan lokasi menjadi acuan
nasabah yang telah menjadi peserta premiere banking untuk strategi pull.
Kesimpulan pada penelitian ini yaitu strategi pull tidak efektif diimplementasikan
untuk menarik nasabah menjadi peserta premiere banking.
Dalam penelitian Ifan (2010) tentang Efektivitas Komunikasi Produk
Coca-Cola Pull dan Push Strategi menyebutkan bahwa periklanan merupakan
salah satu elemen paling penting dalam komunikasi sebuah produk kepada
konsumen. Periklanan yang efektif akan mengubah pengetahuan publik mengenai
ketersediaan dan karakteristik sebuah produk. Elemen kedua yang sangat
menentukan adalah inovasi produk dalam elemen ini perlu dipertimbangkan
bahwa inovasi yang dihasilkan dapat diterima oleh perusahaan dan masyarakat.
Elemen ketiga, adalah pelayanan dalam hal ini berkaitan dengan kemasan produk
dan beberapa kreativitas pelayanan lainnya yang menarik bagi konsumen.
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara