Evaluasi Penerapan Strategi Push Dan Pull Dalam Upaya Meningkatkan Pertumbuhan Nasabah Kredit Multi Guna (Kmg) Pada PT. Bank Sumut KCP Pancur Batu
EVALUASI PENERAPAN STRATEGI PUSH DAN PULL
DALAM UPAYA MENINGKATKAN PERTUMBUHAN
NASABAH KREDIT MULTIGUNA (KMG) PADA
PT BANK SUMUT KCP PANCUR BATU
GELADIKARYA
Oleh :
ROBI ISKANDAR POHAN
NIM : 127007031
SEKOLAH PASCA SARJANA
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
MEDAN
2015
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
EVALUASI PENERAPAN STRATEGI PUSH DAN PULL
DALAM UPAYA MENINGKATKAN PERTUMBUHAN
NASABAH KREDIT MULTIGUNA (KMG) PADA
PT BANK SUMUT KCP PANCUR BATU
GELADIKARYA
Diajukan sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
Magister Manajemen dalam Program Studi Magister Manajemen
pada Sekolah Pasca Sarjana Universitas Sumatera Utara
Oleh :
ROBI ISKANDAR POHAN
NIM : 127007031
SEKOLAH PASCA SARJANA
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
MEDAN
2015
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
LEMBAR PENGESAHAN
Judul Geladikarya
: EVALUASI PENERAPAN STRATEGI PUSH DAN
PULL DALAM UPAYA MENINGKATKAN
PERTUMBUHAN NASABAH KREDIT MULTI
GUNA (KMG) PADA PT. BANK SUMUT KCP
PANCUR BATU
Nama
: Robi Iskandar Pohan
NIM
: 127007031
Program Studi
: Magister Manajemen
Konsentrasi
: Pemasaran
Menyetujui
Komisi Pembimbing
Dr. Ir. Nazaruddin, MT
Ketua
Dr. Sutarman, M.Sc
Anggota
Ketua Program Studi
Direktur Sekolah Pascasarjana
Prof. Dr. Ir. Darwin Sitompul, M.Eng
Prof. Dr. Erman Munir, M.Sc
Tanggal Lulus : 29 Juli 2015
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
Telah diuji pada
Tanggal : 29 Juli 2015
PANITIA PENGUJI GELADIKARYA
Ketua
: Dr. Ir. Nazaruddin, MT.
Anggota
:
1. Dr.Sutarman, M.Sc
2. Prof. Dr. Ir. Darwin Sitompul, M.Eng.
3. Dr. Ir. Chairul Muluk, M.Sc.
4. Dr. Ir. Suwito, MM.
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
LEMBAR PERNYATAAN
Dengan ini saya menyatakan bahwa geladikarya yang berjudul :
“EVALUASI PENERAPAN STRATEGI PUSH DAN PULL DALAM
UPAYA
MENINGKATKAN
PERTUMBUHAN
NASABAH
KREDIT
MULTI GUNA (KMG) PADA PT. BANK SUMUT KCP PANCUR BATU”
adalah benar merupakan hasil karya tulis saya sendiri dan belum pernah
dipublikasikan. Semua sumber dan data informasi yang digunakan telah
dinyatakan dengan jelas.
Medan,
Juli 2015
Yang membuat pernyataan
Robi Iskandar Pohan
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
DAFTAR RIWAYAT HIDUP
Robi Iskandar Pohan dilahirkan di Sidikalang pada tanggal 15 Oktober
1987, merupakan anak ke empat dari 4 (empat) bersaudara dari orangtua pasangan
Bapak H.Amiruddin Pohan, SE dan Ibu Hj.Husniwati.
Riwayat Pendidikan :
1. SD Dharma Wanita Medan
Tamat tahun 1999
2. SLTP Negeri 1 Medan
Tamat tahun 2002
3. SLTA Negeri 17 Medan
Tamat tahun 2005
4. Jurusan Ilmu Politik Fakultas Ilmu Sosial dan Politik
Universitas Sumatera Utara
5. Program Studi Magister Manajemen
Sekolah Pasca Sarjana, Universitas Sumatera Utara
Tamat tahun 2010
Tamat tahun 2015
Riwayat Pekerjaan :
1. Tahun 2011 – 2015 sebagai Pegawai Back Office Pemasaran Kredit
Umum di PT Bank Sumut KCP Pancur Batu.
2. Tahun 2015 – sekarang sebagai Pegawai Back Office Administrator
Pembukuan/ Operasional di PT Bank Sumut KK Namo Rambe.
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
RINGKASAN EKSEKUTIF
PT. Bank Sumut KCP Pancur Batu merupakan salah satu bank pemerintah
yang memberikan jasa pelayanan kepada para nasabah, salah satunya pemberian jasa
Kredit Multi Guna (KMG). Target pertumbuhan nasabah dan performa pencapaian
(outstanding) kredit tahunan ditetapkan oleh PT. Bank Sumut Kantor Pusat, dan pada
tahun 2009 – 2011, pencapaian PT. Bank Sumut KCP Pancur Batu mengalami
pertumbuhan dan mencapai target yang telah ditetapkan dimana KMG selalu
memperoleh performa yang positif.
Pencapaian target tersebut tidak terlepas dari strategi pemasaran berupa
strategi push dan pull. Kedua strategi tersebut menggunakan konsep marketing
mix yang terdiri dari produk, harga, promosi, lokasi, orang, proses, dan pelayanan
pelanggan.
Pertumbuhan nasabah dijadikan sebagai tolok ukur keberhasilan
strategi tersebut dengan menggunakan indikator customer identification file (CIF)
debitur. Berdasarkan jumlah CIF, pertumbuhan nasabah terus mengalami
penurunan sejak tahun 2012 dan 2013. Hal ini seiring dengan penurunan performa
pencapaian outstanding KMG.
Yang menjadi masalah dalam penelitian ini adalah faktor apa saja yang
mempengaruhi efektivitas penerapan strategi Push dan Pull dalam upaya
meningkatkan pertumbuhan nasabah KMG pada PT. Bank Sumut KCP Pancur
Batu, dan apa alternatif strategi dan kebijakan yang perlu dilakukan untuk
meningkatkan pertumbuhan nasabah tersebut. Jenis penelitian ini berupa
korelasional dengan cara survei dan menggunakan variabel bauran pemasaran jasa
sebagai variabel independen, dan minat nasabah sebagai variabel dependen. Data
penelitian dianalisis dengan menggunakan analisis multivariat.
Dari hasil analisis diperoleh bahwa variabel harga merupakan variabel
strategi Push yang paling signifikan mempengaruhi minat nasabah, sedangkan
variabel pelayanan pelanggan merupakan variabel strategi Pull yang paling
signifikan mempengaruhi minat nasabah.
Kata kunci
: Perbankan, strategi push, strategi pull, pertumbuhan nasabah.
Universitas Sumatera Utarai
Universitas Sumatera Utara
KATA PENGANTAR
Puji syukur ke hadirat Allah SWT karena berkat rahmat dan hidayah-Nya
penulis dapat menyelesaikan Geladikarya yang berjudul : “EVALUASI
PENERAPAN
STRATEGI
PUSH
DAN
PULL
DALAM
UPAYA
MENINGKATKAN PERTUMBUHAN NASABAH KREDIT MULTI GUNA
(KMG) PADA PT. BANK SUMUT KCP PANCUR BATU”. Geladikarya ini
disusun untuk memenuhi persyaratan menyelesaikan program studi Magister
Manajemen Sekolah Pasca Sarjana Universitas Sumatera Utara.
Pada kesempatan ini penulis mengucapkan terima kasih kepada :
1. Bapak Prof. Drs. Subhilhar, MA, Ph.d selaku Pejabat Sementara Rektor
Universitas Sumatera Utara.
2. Bapak Prof. Dr. Erman Munir, M.Sc. selaku Direktur Sekolah Pasca Sarjana
Universitas Sumatera Utara.
3. Bapak Prof. Dr. Ir. Darwin Sitompul, M.Eng. selaku ketua Program Studi
Magister Manajemen Universitas Sumatera Utara.
4. Bapak. Dr. Ir. Nazaruddin, MT. Selaku Ketua Komisi Pembimbing yang telah
memberikan perhatian dan arahan yang sangat bermanfaat bagi penulis dalam
menyelesaikan Geladikarya ini
5. Bapak Dr. Sutarman, MSc. selaku Anggota Komisi Pembimbing yang selalu
menjadi teman berdiskusi terbaik dalam membimbing penulis dalam
menyelesaikan Geladikarya ini
6. Seluruh dosen pengajar dan staf pada Program Studi Magister Manajemen
Universitas Sumatera Utara.
7. Kedua orang tua penulis H. Amiruddin Pohan dan Hj. Husniwati
8. Bapak M. Usman selaku Pemimpin PT Bank Sumut Cabang Simpang Kwala.
9. Bapak Irwan selaku Pemimpin PT Bank Sumut KCP Pancur Batu.
10. Ibu Iyen Makoan Sari Dewi selaku Pemimpin PT Bank Sumut KK Namo
Rambe.
11. Rekan-rekan di Magister Manajemen Universitas Sumatera Utara Angkatan
XXXII
12. Seluruh pihak baik secara langsung maupun tidak langsung telah membantu
penulis dalam penyelesaian geladikarya ini.
Universitas Sumatera Utaraii
Universitas Sumatera Utara
iii
Penulis menyadari bahwa penulisan geladikarya ini masih jauh dari kata
sempurna, Oleh karena itu penulis menghaturkan terima kasih yang sebesarbesarnya atas saran dan kritikan yang telah diberikan untuk geladikarya ini.
Semoga tulisan ini dapat memberi manfaat bagi semua pihak yang
membutuhkannya.
Medan, Agustus 2015
Penulis
ROBI ISKANDAR POHAN
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
DAFTAR ISI
RINGKASAN EKSEKUTIF .................................................................
i
KATA PENGANTAR ............................................................................
ii
DAFTAR ISI ...........................................................................................
iv
DAFTAR TABEL ..................................................................................
vii
DAFTAR GAMBAR ..............................................................................
ix
I.
PENDAHULUAN ...........................................................................
1.1. Latar Belakang Masalah ...........................................................
1.2. Rumusan Masalah ...................................................................
1.3. Tujuan Penelitian .....................................................................
1.4. Manfaat Hasil Penelitian .........................................................
1.5. Ruang Lingkup dan Batasan Penelitian ...................................
1
1
4
4
5
5
II. LANDASAN TEORI ......................................................................
2.1. Definisi Strategi .......................................................................
2.2. Strategi Push dan Pull ..............................................................
2.3. Teori Pemasaran Jasa................................................................
2.3.1. Karakteristik Jasa ...........................................................
2.4. Strategi Bauran Pemasaran Jasa (Marketing Mix) ...................
2.5. Minat Nasabah .........................................................................
2.6. Penelitian Terdahulu ................................................................
7
7
9
11
12
13
15
16
III. KERANGKA KONSEPTUAL ......................................................
3.1. Kerangka Konseptual ..............................................................
3.2. Definisi operasional .................................................................
18
18
18
IV. METODOLOGI PENELITIAN ....................................................
4.1. Lokasi dan Waktu Penelitian .....................................................
4.2. Metode Penelitian ......................................................................
4.3. Populasi dan Sampel ..................................................................
4.4. Teknik Pengumpulan Data .........................................................
4.5. Jenis dan Sumber Data ...............................................................
4.6. Skala Pengukuran .......................................................................
4.7. Uji Instrumen Penelitian ............................................................
4.7.1. Uji Validitas ...................................................................
4.7.2. Uji Reliabilitas ................................................................
4.8. Uji Asumsi Klasik ......................................................................
4.8.1. Uji Normalitas ................................................................
4.8.2. Multikolinearitas ............................................................
4.8.3. Uji Heteroskedastisitas ...................................................
4.9. Analisis Data ..............................................................................
23
23
24
24
26
27
27
27
27
28
29
29
29
30
30
Universitas Sumatera Utara
iv
Universitas Sumatera Utara
v
V. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN .......................................
5.1. Sejarah Singkat ..........................................................................
5.2. Visi/Misi, Statement Budaya Perusahaan, dan Nilai-Nilai
Perusahaan ..................................................................................
5.3. Struktur Organisasi ....................................................................
5.4. Jaringan Kerja dan Mitra Usaha ................................................
5.5. Produk dan Jasa ..........................................................................
5.6. Sekilas Kredit Multiguna PT. Bank SUMUT ............................
5.6.1. Syarat Menjadi Nasabah Kredit Multiguna PT. Bank
SUMUT KCP. Pancur Batu ...........................................
5.6.2. Jangka Waktu Kredit ......................................................
5.6.3. Benefit yang Didapatkan ................................................
5.6.4. Kemudahan yang Diperoleh ...........................................
VI. ANALISIS DAN PEMBAHASAN..................................................
6.1. Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas.............................................
6.2. Karakteristik Responden ............................................................
6.3. Analisis Deskripsi Variabel .......................................................
6.3.1. Analisis Deskripsi Variabel Hipotesis Pertama .............
6.3.1.1. Variabel Produk ...............................................
6.3.1.2. Variabel Harga .................................................
6.3.1.3. Variabel Promosi .............................................
6.3.1.4. Variabel Lokasi ................................................
6.3.1.5. Variabel Orang .................................................
6.3.1.6. Variabel Proses ................................................
6.3.1.7. Variabel Pelayanan Pelanggan .........................
6.3.1.8. Variabel Minat Nasabah ..................................
6.3.2. Analisis Deskripsi Variabel Hipotesis Kedua ................
6.3.2.1. Variabel Produk ...............................................
6.3.2.2. Variabel Promosi .............................................
6.3.2.3. Variabel Lokasi ................................................
6.3.2.4. Variabel Pelayanan Pelanggan .........................
6.3.2.5. Variabel Minat Nasabah ..................................
6.4. Pengujian Hipotesis ...................................................................
6.4.1. Pengujian Hipotesis Pertama .........................................
6.4.1.1. Pengujian Asumsi Klasik .................................
6.4.1.2. Hasil Pengujian Hipotesis Pertama ..................
6.4.1.3. Koefisien Determinasi .....................................
6.4.1.4. Hasil Uji Hipotesis Simultan (Uji F) ...............
6.4.1.5. Hasil Uji Hipotesis Secara Parsial (Uji t) ........
6.4.2. Pengujian Hipotesis Kedua ............................................
6.4.2.1. Pengujian Asumsi Klasik .................................
6.4.2.2. Hasil Pengujian Hipotesis Kedua .....................
31
31
32
33
34
35
39
39
40
40
40
42
42
46
47
47
47
48
49
50
50
51
52
53
53
54
54
55
56
57
57
57
58
62
62
63
64
65
65
68
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
vi
6.4.2.3. Koefisien Determinasi .....................................
6.4.2.4. Hasil Uji Hipotesis Simultan (Uji F) ...............
6.4.2.5. Hasil Uji Hipotesis Secara Parsial (Uji t) ........
6.5. Pembahasan Hipotesis ...............................................................
68
69
70
71
VII. KESIMPULAN DAN SARAN .....................................................
7.1. Kesimpulan ................................................................................
7.2. Saran ..........................................................................................
77
77
78
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
DAFTAR TABEL
Tabel
Halaman
1.1. Performa Pencapaian Kredit PT. Bank Sumut KCP Pancur
Batu .................................................................................................
2
1.2. Pertumbuhan jumlah nasabah Kredit Multiguna (KMG) PT
Bank Sumut KCP Pancur Batu Berdasarkan Customer
Identification File ............................................................................
3
3.1. Variabel Strategi Push ....................................................................
19
3.2. Variabel Strategi Pull ......................................................................
21
4.1. Jadwal Kegiatan ..............................................................................
23
4.2. Proposional Populasi Penelitian dan Jumlah sampel ......................
25
6.1. Populasi dan sampel pengujian validitas dan reliabilitas
instrumen penelitian ........................................................................
42
6.2. Hasil Uji Validitas Instrumen Penelitian Strategi Push ..................
43
6.3. Hasil Uji Validitas Instrumen Penelitian Strategi Pull ...................
44
6.4. Hasil Uji Reliabilitas Instrumen Penelitian Strategi Push ..............
45
6.5. Hasil Uji Reliabilitas Instrumen Penelitian Strategi Pull ...............
45
6.6. Karakteristik Responden .................................................................
46
6.7. Distribusi Jawaban Kuesioner Pertama Variabel Produk ...............
48
6.8. Distribusi Jawaban Kuesioner Pertama Variabel Harga .................
48
6.9. Distribusi Jawaban Kuesioner Pertama Variabel Promosi .............
49
6.10. Distribusi Jawaban Kuesioner Pertama Variabel Lokasi ................
50
6.11. Distribusi Jawaban Kuesioner Pertama Variabel Orang ................
51
6.12. Distribusi Jawaban Kuesioner Pertama Variabel Proses ................
51
6.13. Distribusi Jawaban Kuesioner Pertama Variabel Pelayanan
Pelanggan ........................................................................................
52
6.14. Distribusi Jawaban Kuesioner Pertama Variabel Minat
Nasabah ...........................................................................................
53
6.15. Distribusi Jawaban Kuesioner Kedua Variabel Produk ..................
54
6.16. Distribusi Jawaban Kuesioner Kedua Variabel Promosi ................
55
6.17. Distribusi Jawaban Kuesioner Kedua Variabel Lokasi ..................
56
Universitas Sumatera Utara
vii
Universitas Sumatera Utara
viii
6.18. Distribusi Jawaban Kuesioner Kedua Variabel Pelayanan
Pelanggan ........................................................................................
56
6.19. Distribusi Jawaban Kuesioner Kedua Variabel Minat Nasabah .....
57
6.20. Hasil Uji Normalitas Hipotesis Pertama dengan Uji
Kolmogrov-Smirnov .......................................................................
59
6.21. Uji Multikolinearitas Hipotesis Pertama ........................................
60
6.22. Uji Heteroskedastisitas Hipotesis Pertama .....................................
61
6.23. Hasil Uji Koefisien Determinasi dan Koefisien Korelasi
Hipotesis Pertama ...........................................................................
62
6.24. Hasil Uji F Hipotesis Pertama ........................................................
63
6.25. Hasil Uji t Hipotesis Pertama .........................................................
65
6.26. Hasil Uji Normalitas Hipotesis Kedua dengan Uji KolmogrovSmirnov ..........................................................................................
67
6.27. Uji Multikolinearitas Hipotesis Kedua ...........................................
67
6.28. Uji Heteroskedastisitas Hipotesis Kedua ........................................
68
6.29. Hasil Uji Koefisien Determinasi dan Koefisien Korelasi
Hipotesis Kedua ..............................................................................
69
6.30. Hasil uji F Hipotesis Kedua ............................................................
70
6.31. Hasil uji t Hipotesis Kedua .............................................................
71
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
DAFTAR GAMBAR
Gambar
Halaman
1.1. Target dan Realisasi Pertumbuhan Jumlah Kredit KMG Tahun
2009 - 2013 ......................................................................................
3.1. Kerangka Konseptual ......................................................................
2
19
5.1. Struktur Organisasi Kantor Cabang Pembantu Kelas III ................
34
6.1. Uji Normalitas Hipotesis Pertama ...................................................
58
6.2. Uji Normalitas Hipotesis Kedua .....................................................
66
Universitas Sumatera Utara
ix
Universitas Sumatera Utara
DALAM UPAYA MENINGKATKAN PERTUMBUHAN
NASABAH KREDIT MULTIGUNA (KMG) PADA
PT BANK SUMUT KCP PANCUR BATU
GELADIKARYA
Oleh :
ROBI ISKANDAR POHAN
NIM : 127007031
SEKOLAH PASCA SARJANA
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
MEDAN
2015
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
EVALUASI PENERAPAN STRATEGI PUSH DAN PULL
DALAM UPAYA MENINGKATKAN PERTUMBUHAN
NASABAH KREDIT MULTIGUNA (KMG) PADA
PT BANK SUMUT KCP PANCUR BATU
GELADIKARYA
Diajukan sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
Magister Manajemen dalam Program Studi Magister Manajemen
pada Sekolah Pasca Sarjana Universitas Sumatera Utara
Oleh :
ROBI ISKANDAR POHAN
NIM : 127007031
SEKOLAH PASCA SARJANA
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
MEDAN
2015
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
LEMBAR PENGESAHAN
Judul Geladikarya
: EVALUASI PENERAPAN STRATEGI PUSH DAN
PULL DALAM UPAYA MENINGKATKAN
PERTUMBUHAN NASABAH KREDIT MULTI
GUNA (KMG) PADA PT. BANK SUMUT KCP
PANCUR BATU
Nama
: Robi Iskandar Pohan
NIM
: 127007031
Program Studi
: Magister Manajemen
Konsentrasi
: Pemasaran
Menyetujui
Komisi Pembimbing
Dr. Ir. Nazaruddin, MT
Ketua
Dr. Sutarman, M.Sc
Anggota
Ketua Program Studi
Direktur Sekolah Pascasarjana
Prof. Dr. Ir. Darwin Sitompul, M.Eng
Prof. Dr. Erman Munir, M.Sc
Tanggal Lulus : 29 Juli 2015
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
Telah diuji pada
Tanggal : 29 Juli 2015
PANITIA PENGUJI GELADIKARYA
Ketua
: Dr. Ir. Nazaruddin, MT.
Anggota
:
1. Dr.Sutarman, M.Sc
2. Prof. Dr. Ir. Darwin Sitompul, M.Eng.
3. Dr. Ir. Chairul Muluk, M.Sc.
4. Dr. Ir. Suwito, MM.
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
LEMBAR PERNYATAAN
Dengan ini saya menyatakan bahwa geladikarya yang berjudul :
“EVALUASI PENERAPAN STRATEGI PUSH DAN PULL DALAM
UPAYA
MENINGKATKAN
PERTUMBUHAN
NASABAH
KREDIT
MULTI GUNA (KMG) PADA PT. BANK SUMUT KCP PANCUR BATU”
adalah benar merupakan hasil karya tulis saya sendiri dan belum pernah
dipublikasikan. Semua sumber dan data informasi yang digunakan telah
dinyatakan dengan jelas.
Medan,
Juli 2015
Yang membuat pernyataan
Robi Iskandar Pohan
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
DAFTAR RIWAYAT HIDUP
Robi Iskandar Pohan dilahirkan di Sidikalang pada tanggal 15 Oktober
1987, merupakan anak ke empat dari 4 (empat) bersaudara dari orangtua pasangan
Bapak H.Amiruddin Pohan, SE dan Ibu Hj.Husniwati.
Riwayat Pendidikan :
1. SD Dharma Wanita Medan
Tamat tahun 1999
2. SLTP Negeri 1 Medan
Tamat tahun 2002
3. SLTA Negeri 17 Medan
Tamat tahun 2005
4. Jurusan Ilmu Politik Fakultas Ilmu Sosial dan Politik
Universitas Sumatera Utara
5. Program Studi Magister Manajemen
Sekolah Pasca Sarjana, Universitas Sumatera Utara
Tamat tahun 2010
Tamat tahun 2015
Riwayat Pekerjaan :
1. Tahun 2011 – 2015 sebagai Pegawai Back Office Pemasaran Kredit
Umum di PT Bank Sumut KCP Pancur Batu.
2. Tahun 2015 – sekarang sebagai Pegawai Back Office Administrator
Pembukuan/ Operasional di PT Bank Sumut KK Namo Rambe.
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
RINGKASAN EKSEKUTIF
PT. Bank Sumut KCP Pancur Batu merupakan salah satu bank pemerintah
yang memberikan jasa pelayanan kepada para nasabah, salah satunya pemberian jasa
Kredit Multi Guna (KMG). Target pertumbuhan nasabah dan performa pencapaian
(outstanding) kredit tahunan ditetapkan oleh PT. Bank Sumut Kantor Pusat, dan pada
tahun 2009 – 2011, pencapaian PT. Bank Sumut KCP Pancur Batu mengalami
pertumbuhan dan mencapai target yang telah ditetapkan dimana KMG selalu
memperoleh performa yang positif.
Pencapaian target tersebut tidak terlepas dari strategi pemasaran berupa
strategi push dan pull. Kedua strategi tersebut menggunakan konsep marketing
mix yang terdiri dari produk, harga, promosi, lokasi, orang, proses, dan pelayanan
pelanggan.
Pertumbuhan nasabah dijadikan sebagai tolok ukur keberhasilan
strategi tersebut dengan menggunakan indikator customer identification file (CIF)
debitur. Berdasarkan jumlah CIF, pertumbuhan nasabah terus mengalami
penurunan sejak tahun 2012 dan 2013. Hal ini seiring dengan penurunan performa
pencapaian outstanding KMG.
Yang menjadi masalah dalam penelitian ini adalah faktor apa saja yang
mempengaruhi efektivitas penerapan strategi Push dan Pull dalam upaya
meningkatkan pertumbuhan nasabah KMG pada PT. Bank Sumut KCP Pancur
Batu, dan apa alternatif strategi dan kebijakan yang perlu dilakukan untuk
meningkatkan pertumbuhan nasabah tersebut. Jenis penelitian ini berupa
korelasional dengan cara survei dan menggunakan variabel bauran pemasaran jasa
sebagai variabel independen, dan minat nasabah sebagai variabel dependen. Data
penelitian dianalisis dengan menggunakan analisis multivariat.
Dari hasil analisis diperoleh bahwa variabel harga merupakan variabel
strategi Push yang paling signifikan mempengaruhi minat nasabah, sedangkan
variabel pelayanan pelanggan merupakan variabel strategi Pull yang paling
signifikan mempengaruhi minat nasabah.
Kata kunci
: Perbankan, strategi push, strategi pull, pertumbuhan nasabah.
Universitas Sumatera Utarai
Universitas Sumatera Utara
KATA PENGANTAR
Puji syukur ke hadirat Allah SWT karena berkat rahmat dan hidayah-Nya
penulis dapat menyelesaikan Geladikarya yang berjudul : “EVALUASI
PENERAPAN
STRATEGI
PUSH
DAN
PULL
DALAM
UPAYA
MENINGKATKAN PERTUMBUHAN NASABAH KREDIT MULTI GUNA
(KMG) PADA PT. BANK SUMUT KCP PANCUR BATU”. Geladikarya ini
disusun untuk memenuhi persyaratan menyelesaikan program studi Magister
Manajemen Sekolah Pasca Sarjana Universitas Sumatera Utara.
Pada kesempatan ini penulis mengucapkan terima kasih kepada :
1. Bapak Prof. Drs. Subhilhar, MA, Ph.d selaku Pejabat Sementara Rektor
Universitas Sumatera Utara.
2. Bapak Prof. Dr. Erman Munir, M.Sc. selaku Direktur Sekolah Pasca Sarjana
Universitas Sumatera Utara.
3. Bapak Prof. Dr. Ir. Darwin Sitompul, M.Eng. selaku ketua Program Studi
Magister Manajemen Universitas Sumatera Utara.
4. Bapak. Dr. Ir. Nazaruddin, MT. Selaku Ketua Komisi Pembimbing yang telah
memberikan perhatian dan arahan yang sangat bermanfaat bagi penulis dalam
menyelesaikan Geladikarya ini
5. Bapak Dr. Sutarman, MSc. selaku Anggota Komisi Pembimbing yang selalu
menjadi teman berdiskusi terbaik dalam membimbing penulis dalam
menyelesaikan Geladikarya ini
6. Seluruh dosen pengajar dan staf pada Program Studi Magister Manajemen
Universitas Sumatera Utara.
7. Kedua orang tua penulis H. Amiruddin Pohan dan Hj. Husniwati
8. Bapak M. Usman selaku Pemimpin PT Bank Sumut Cabang Simpang Kwala.
9. Bapak Irwan selaku Pemimpin PT Bank Sumut KCP Pancur Batu.
10. Ibu Iyen Makoan Sari Dewi selaku Pemimpin PT Bank Sumut KK Namo
Rambe.
11. Rekan-rekan di Magister Manajemen Universitas Sumatera Utara Angkatan
XXXII
12. Seluruh pihak baik secara langsung maupun tidak langsung telah membantu
penulis dalam penyelesaian geladikarya ini.
Universitas Sumatera Utaraii
Universitas Sumatera Utara
iii
Penulis menyadari bahwa penulisan geladikarya ini masih jauh dari kata
sempurna, Oleh karena itu penulis menghaturkan terima kasih yang sebesarbesarnya atas saran dan kritikan yang telah diberikan untuk geladikarya ini.
Semoga tulisan ini dapat memberi manfaat bagi semua pihak yang
membutuhkannya.
Medan, Agustus 2015
Penulis
ROBI ISKANDAR POHAN
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
DAFTAR ISI
RINGKASAN EKSEKUTIF .................................................................
i
KATA PENGANTAR ............................................................................
ii
DAFTAR ISI ...........................................................................................
iv
DAFTAR TABEL ..................................................................................
vii
DAFTAR GAMBAR ..............................................................................
ix
I.
PENDAHULUAN ...........................................................................
1.1. Latar Belakang Masalah ...........................................................
1.2. Rumusan Masalah ...................................................................
1.3. Tujuan Penelitian .....................................................................
1.4. Manfaat Hasil Penelitian .........................................................
1.5. Ruang Lingkup dan Batasan Penelitian ...................................
1
1
4
4
5
5
II. LANDASAN TEORI ......................................................................
2.1. Definisi Strategi .......................................................................
2.2. Strategi Push dan Pull ..............................................................
2.3. Teori Pemasaran Jasa................................................................
2.3.1. Karakteristik Jasa ...........................................................
2.4. Strategi Bauran Pemasaran Jasa (Marketing Mix) ...................
2.5. Minat Nasabah .........................................................................
2.6. Penelitian Terdahulu ................................................................
7
7
9
11
12
13
15
16
III. KERANGKA KONSEPTUAL ......................................................
3.1. Kerangka Konseptual ..............................................................
3.2. Definisi operasional .................................................................
18
18
18
IV. METODOLOGI PENELITIAN ....................................................
4.1. Lokasi dan Waktu Penelitian .....................................................
4.2. Metode Penelitian ......................................................................
4.3. Populasi dan Sampel ..................................................................
4.4. Teknik Pengumpulan Data .........................................................
4.5. Jenis dan Sumber Data ...............................................................
4.6. Skala Pengukuran .......................................................................
4.7. Uji Instrumen Penelitian ............................................................
4.7.1. Uji Validitas ...................................................................
4.7.2. Uji Reliabilitas ................................................................
4.8. Uji Asumsi Klasik ......................................................................
4.8.1. Uji Normalitas ................................................................
4.8.2. Multikolinearitas ............................................................
4.8.3. Uji Heteroskedastisitas ...................................................
4.9. Analisis Data ..............................................................................
23
23
24
24
26
27
27
27
27
28
29
29
29
30
30
Universitas Sumatera Utara
iv
Universitas Sumatera Utara
v
V. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN .......................................
5.1. Sejarah Singkat ..........................................................................
5.2. Visi/Misi, Statement Budaya Perusahaan, dan Nilai-Nilai
Perusahaan ..................................................................................
5.3. Struktur Organisasi ....................................................................
5.4. Jaringan Kerja dan Mitra Usaha ................................................
5.5. Produk dan Jasa ..........................................................................
5.6. Sekilas Kredit Multiguna PT. Bank SUMUT ............................
5.6.1. Syarat Menjadi Nasabah Kredit Multiguna PT. Bank
SUMUT KCP. Pancur Batu ...........................................
5.6.2. Jangka Waktu Kredit ......................................................
5.6.3. Benefit yang Didapatkan ................................................
5.6.4. Kemudahan yang Diperoleh ...........................................
VI. ANALISIS DAN PEMBAHASAN..................................................
6.1. Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas.............................................
6.2. Karakteristik Responden ............................................................
6.3. Analisis Deskripsi Variabel .......................................................
6.3.1. Analisis Deskripsi Variabel Hipotesis Pertama .............
6.3.1.1. Variabel Produk ...............................................
6.3.1.2. Variabel Harga .................................................
6.3.1.3. Variabel Promosi .............................................
6.3.1.4. Variabel Lokasi ................................................
6.3.1.5. Variabel Orang .................................................
6.3.1.6. Variabel Proses ................................................
6.3.1.7. Variabel Pelayanan Pelanggan .........................
6.3.1.8. Variabel Minat Nasabah ..................................
6.3.2. Analisis Deskripsi Variabel Hipotesis Kedua ................
6.3.2.1. Variabel Produk ...............................................
6.3.2.2. Variabel Promosi .............................................
6.3.2.3. Variabel Lokasi ................................................
6.3.2.4. Variabel Pelayanan Pelanggan .........................
6.3.2.5. Variabel Minat Nasabah ..................................
6.4. Pengujian Hipotesis ...................................................................
6.4.1. Pengujian Hipotesis Pertama .........................................
6.4.1.1. Pengujian Asumsi Klasik .................................
6.4.1.2. Hasil Pengujian Hipotesis Pertama ..................
6.4.1.3. Koefisien Determinasi .....................................
6.4.1.4. Hasil Uji Hipotesis Simultan (Uji F) ...............
6.4.1.5. Hasil Uji Hipotesis Secara Parsial (Uji t) ........
6.4.2. Pengujian Hipotesis Kedua ............................................
6.4.2.1. Pengujian Asumsi Klasik .................................
6.4.2.2. Hasil Pengujian Hipotesis Kedua .....................
31
31
32
33
34
35
39
39
40
40
40
42
42
46
47
47
47
48
49
50
50
51
52
53
53
54
54
55
56
57
57
57
58
62
62
63
64
65
65
68
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
vi
6.4.2.3. Koefisien Determinasi .....................................
6.4.2.4. Hasil Uji Hipotesis Simultan (Uji F) ...............
6.4.2.5. Hasil Uji Hipotesis Secara Parsial (Uji t) ........
6.5. Pembahasan Hipotesis ...............................................................
68
69
70
71
VII. KESIMPULAN DAN SARAN .....................................................
7.1. Kesimpulan ................................................................................
7.2. Saran ..........................................................................................
77
77
78
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
DAFTAR TABEL
Tabel
Halaman
1.1. Performa Pencapaian Kredit PT. Bank Sumut KCP Pancur
Batu .................................................................................................
2
1.2. Pertumbuhan jumlah nasabah Kredit Multiguna (KMG) PT
Bank Sumut KCP Pancur Batu Berdasarkan Customer
Identification File ............................................................................
3
3.1. Variabel Strategi Push ....................................................................
19
3.2. Variabel Strategi Pull ......................................................................
21
4.1. Jadwal Kegiatan ..............................................................................
23
4.2. Proposional Populasi Penelitian dan Jumlah sampel ......................
25
6.1. Populasi dan sampel pengujian validitas dan reliabilitas
instrumen penelitian ........................................................................
42
6.2. Hasil Uji Validitas Instrumen Penelitian Strategi Push ..................
43
6.3. Hasil Uji Validitas Instrumen Penelitian Strategi Pull ...................
44
6.4. Hasil Uji Reliabilitas Instrumen Penelitian Strategi Push ..............
45
6.5. Hasil Uji Reliabilitas Instrumen Penelitian Strategi Pull ...............
45
6.6. Karakteristik Responden .................................................................
46
6.7. Distribusi Jawaban Kuesioner Pertama Variabel Produk ...............
48
6.8. Distribusi Jawaban Kuesioner Pertama Variabel Harga .................
48
6.9. Distribusi Jawaban Kuesioner Pertama Variabel Promosi .............
49
6.10. Distribusi Jawaban Kuesioner Pertama Variabel Lokasi ................
50
6.11. Distribusi Jawaban Kuesioner Pertama Variabel Orang ................
51
6.12. Distribusi Jawaban Kuesioner Pertama Variabel Proses ................
51
6.13. Distribusi Jawaban Kuesioner Pertama Variabel Pelayanan
Pelanggan ........................................................................................
52
6.14. Distribusi Jawaban Kuesioner Pertama Variabel Minat
Nasabah ...........................................................................................
53
6.15. Distribusi Jawaban Kuesioner Kedua Variabel Produk ..................
54
6.16. Distribusi Jawaban Kuesioner Kedua Variabel Promosi ................
55
6.17. Distribusi Jawaban Kuesioner Kedua Variabel Lokasi ..................
56
Universitas Sumatera Utara
vii
Universitas Sumatera Utara
viii
6.18. Distribusi Jawaban Kuesioner Kedua Variabel Pelayanan
Pelanggan ........................................................................................
56
6.19. Distribusi Jawaban Kuesioner Kedua Variabel Minat Nasabah .....
57
6.20. Hasil Uji Normalitas Hipotesis Pertama dengan Uji
Kolmogrov-Smirnov .......................................................................
59
6.21. Uji Multikolinearitas Hipotesis Pertama ........................................
60
6.22. Uji Heteroskedastisitas Hipotesis Pertama .....................................
61
6.23. Hasil Uji Koefisien Determinasi dan Koefisien Korelasi
Hipotesis Pertama ...........................................................................
62
6.24. Hasil Uji F Hipotesis Pertama ........................................................
63
6.25. Hasil Uji t Hipotesis Pertama .........................................................
65
6.26. Hasil Uji Normalitas Hipotesis Kedua dengan Uji KolmogrovSmirnov ..........................................................................................
67
6.27. Uji Multikolinearitas Hipotesis Kedua ...........................................
67
6.28. Uji Heteroskedastisitas Hipotesis Kedua ........................................
68
6.29. Hasil Uji Koefisien Determinasi dan Koefisien Korelasi
Hipotesis Kedua ..............................................................................
69
6.30. Hasil uji F Hipotesis Kedua ............................................................
70
6.31. Hasil uji t Hipotesis Kedua .............................................................
71
Universitas Sumatera Utara
Universitas Sumatera Utara
DAFTAR GAMBAR
Gambar
Halaman
1.1. Target dan Realisasi Pertumbuhan Jumlah Kredit KMG Tahun
2009 - 2013 ......................................................................................
3.1. Kerangka Konseptual ......................................................................
2
19
5.1. Struktur Organisasi Kantor Cabang Pembantu Kelas III ................
34
6.1. Uji Normalitas Hipotesis Pertama ...................................................
58
6.2. Uji Normalitas Hipotesis Kedua .....................................................
66
Universitas Sumatera Utara
ix
Universitas Sumatera Utara