Pengaruh Perubahan Routes To Market Terhadap Kinerja Pemasaran Pada Perusahaan Fast Moving Consumer Goods
PENGARUH PERUBAHAN ROUTES TO MARKET TERHADAP
KINERJA PEMASARAN PADA PERUSAHAAN
FAST MOVING CONSUMER GOODS
ABSTRAK
Routes to Market (RtM) adalah seperangkat metodologi yang digunakan
untuk merancang bangun rute distribusi menjadi sebuah sistim distribusi yang
efektif dan efisien dengan menkombinasikan semua sumberdaya andalan yang
dimiliki agar mampu mendorong pertumbuhan penjualan, memiliki daya saing
tinggi, dan mampu mengantisipasi setiap perubahan pasar. Sebagian besar
perusahaan multi nasional telah menggunakan RtM sebagai bagian dari strategi
distribusi untuk memberikan pelayanan yang terbaik bagi outlet dan pengguna akhir
produk. Penelitian ini bertujuan untuk menganilisis bagaimana pengaruh perubahan
RtM terhadap strategi distribusi untuk mendorong optimalisasi kinerja pemasaran
pada perusahaan industri Fast Moving Consumer Goods (FMCG)
Data yang dipergunakan dalam penelitian ini adalah data primer dari
responden sebanyak 105 outlet yang dilayani oleh pihak ketiga yang ditunjuk oleh
Coca-Cola Amatil Indonesia SUMBAGUT (CCAI) yang diolah dengan
menggunakan SEM (Structural Equation Model).
Hasil uji hipotesis menunjukkan bahwa semua hipotesis yang diajukan
pada penelitian ini bisa diterima karena nilai Critical Ratio (CR) dan nilai
Probability (P) memenuhi nilai yang disyaratkan yaitu CR ≥ 1,96 dan P < 0,05.
Informasi yang diperoleh dari hasil analisis data yang dilakukan pada penelitian ini
menunjukkan bahwa tidak semua variabel bisa terukur secara rinci karena
penggunaan sudut pandang yang berbeda, yakni outlet sebagai responden dan juga
objek RtM hanya bisa merasakan ada perubahan dalam layanan distribusi.
Keberhasilan strategi distribusi untuk mengoptimalkan hasil kinerja pemasaran
ditentukan oleh hubungan dan pengaruh dari variabel persiapan, variabel
perencanaan, dan variabel prosedur sebagai faktor utama yang harus dipenuhi
dalam implementasi RtM. Keberhasilan RtM untuk mencapai optimalisasi hasil
kinerja pemasaran memerlukan keterlibatan outlet yang menjadi objek perubahan,
dan hal ini memerlukan keprofesionalan perusahaan khususnya perusahaan FMCG
untuk menghasilkan strategi distribusi yang tepat dan mampu memelihara
hubungan kemitraan dengan pelanggan untuk peningkatan kinerja pemasaran.
Kata Kunci: Routes to Market, Fast Moving Consumer Goods, Structural Equation
Model, Critical Ratio, Probability
Universitas Sumatera Utara
THE INFLUENCE OF THE CHANGE IN ROUTES TO MARKET
ON MARKETING PERFORMANCE IN FAST MOVING
CONSUMER GOODS COMPANIES
ABSTRACT
Routes to Market (RtM) is a set of methodologies which is used for
designing distribution route to become an effective and efficient distribution system
by combining all superior resources in order to encourage selling growth and high
competitiveness, and to anticipate every market change. Most of big multi-national
companies have used RtM as part of their distribution strategy in providing the best
service for outlets and the last product users. The objective of the research was to
encourage optimal marketing performance in the industrial company, Fast Moving
Consumer Goods (FMCG).
The primary data were 105 outlets as the respondents that were served by
the third party appointed by Coca Cola Amatil Indonesia (CCAI) Sumbagut which
had been processed by using SEM (Structural Equation Model).
The result of the research showed that all hypotheses were accepted since
Critical Ratio (CR) value and Probability (P) value met the required value, CR >
1.96 and p < 0.05. It was also found that not all variables could be measured in
detail because of different point of view, outlets as the respondents and the object
of RtM could feel that there was the change in distribution service. The success in
distribution strategy to optimize marketing performance was determined by the
correlation and the influence of the variables of preparation, planning, and
procedure as the main variables which had to be fulfilled in implementing RtM. The
success in RtM to optimize marketing performance needed the involvement of
outlets as the changing object which needed professionalism of a company,
especially FMCG company, in order to produce accurate distribution strategy and
to be able to maintain the relationship between partnership and customers to
increase marketing performance.
Keywords: Routes to Market, Fast Moving Consumer Goods, Structural Equation
Model, Critical Ratio, Probability
Universitas Sumatera Utara
KINERJA PEMASARAN PADA PERUSAHAAN
FAST MOVING CONSUMER GOODS
ABSTRAK
Routes to Market (RtM) adalah seperangkat metodologi yang digunakan
untuk merancang bangun rute distribusi menjadi sebuah sistim distribusi yang
efektif dan efisien dengan menkombinasikan semua sumberdaya andalan yang
dimiliki agar mampu mendorong pertumbuhan penjualan, memiliki daya saing
tinggi, dan mampu mengantisipasi setiap perubahan pasar. Sebagian besar
perusahaan multi nasional telah menggunakan RtM sebagai bagian dari strategi
distribusi untuk memberikan pelayanan yang terbaik bagi outlet dan pengguna akhir
produk. Penelitian ini bertujuan untuk menganilisis bagaimana pengaruh perubahan
RtM terhadap strategi distribusi untuk mendorong optimalisasi kinerja pemasaran
pada perusahaan industri Fast Moving Consumer Goods (FMCG)
Data yang dipergunakan dalam penelitian ini adalah data primer dari
responden sebanyak 105 outlet yang dilayani oleh pihak ketiga yang ditunjuk oleh
Coca-Cola Amatil Indonesia SUMBAGUT (CCAI) yang diolah dengan
menggunakan SEM (Structural Equation Model).
Hasil uji hipotesis menunjukkan bahwa semua hipotesis yang diajukan
pada penelitian ini bisa diterima karena nilai Critical Ratio (CR) dan nilai
Probability (P) memenuhi nilai yang disyaratkan yaitu CR ≥ 1,96 dan P < 0,05.
Informasi yang diperoleh dari hasil analisis data yang dilakukan pada penelitian ini
menunjukkan bahwa tidak semua variabel bisa terukur secara rinci karena
penggunaan sudut pandang yang berbeda, yakni outlet sebagai responden dan juga
objek RtM hanya bisa merasakan ada perubahan dalam layanan distribusi.
Keberhasilan strategi distribusi untuk mengoptimalkan hasil kinerja pemasaran
ditentukan oleh hubungan dan pengaruh dari variabel persiapan, variabel
perencanaan, dan variabel prosedur sebagai faktor utama yang harus dipenuhi
dalam implementasi RtM. Keberhasilan RtM untuk mencapai optimalisasi hasil
kinerja pemasaran memerlukan keterlibatan outlet yang menjadi objek perubahan,
dan hal ini memerlukan keprofesionalan perusahaan khususnya perusahaan FMCG
untuk menghasilkan strategi distribusi yang tepat dan mampu memelihara
hubungan kemitraan dengan pelanggan untuk peningkatan kinerja pemasaran.
Kata Kunci: Routes to Market, Fast Moving Consumer Goods, Structural Equation
Model, Critical Ratio, Probability
Universitas Sumatera Utara
THE INFLUENCE OF THE CHANGE IN ROUTES TO MARKET
ON MARKETING PERFORMANCE IN FAST MOVING
CONSUMER GOODS COMPANIES
ABSTRACT
Routes to Market (RtM) is a set of methodologies which is used for
designing distribution route to become an effective and efficient distribution system
by combining all superior resources in order to encourage selling growth and high
competitiveness, and to anticipate every market change. Most of big multi-national
companies have used RtM as part of their distribution strategy in providing the best
service for outlets and the last product users. The objective of the research was to
encourage optimal marketing performance in the industrial company, Fast Moving
Consumer Goods (FMCG).
The primary data were 105 outlets as the respondents that were served by
the third party appointed by Coca Cola Amatil Indonesia (CCAI) Sumbagut which
had been processed by using SEM (Structural Equation Model).
The result of the research showed that all hypotheses were accepted since
Critical Ratio (CR) value and Probability (P) value met the required value, CR >
1.96 and p < 0.05. It was also found that not all variables could be measured in
detail because of different point of view, outlets as the respondents and the object
of RtM could feel that there was the change in distribution service. The success in
distribution strategy to optimize marketing performance was determined by the
correlation and the influence of the variables of preparation, planning, and
procedure as the main variables which had to be fulfilled in implementing RtM. The
success in RtM to optimize marketing performance needed the involvement of
outlets as the changing object which needed professionalism of a company,
especially FMCG company, in order to produce accurate distribution strategy and
to be able to maintain the relationship between partnership and customers to
increase marketing performance.
Keywords: Routes to Market, Fast Moving Consumer Goods, Structural Equation
Model, Critical Ratio, Probability
Universitas Sumatera Utara