Proses Keputusan Pembelian Produk Baru oleh Grosir Industri Fast Moving Consumer Goods (FMCG) di Pasar Tradisional AWAL

commit to user

PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK BARU OLEH

GROSIR INDUSTRI

FAST MOVING CONSUMER GOODS (FMCG)

DI PASAR TRADISIONAL

DISERTASI

Oleh:

R. AGUS TRIHATMOKO

T401208011

PROGRAM DOKTOR ILMU EKONOMI

MINAT MANAJEMEN PEMASARAN

PROGRAM DOKTOR ILMU EKONOMI

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS SEBELAS MARET

SURAKARTA

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user ABSTRAK

Proses Keputusan Pembelian Produk Baru oleh Grosir Industri Fast Moving

Consumer Goods (FMCG) di Pasar Tradisional

Oleh: R. Agus Trihatmoko NIM: T401208011

Penelitian ini bertujuan untuk mengidentifikasi, menDeskripsikan dan menggambarkan serta memahami secara rinci tentang kerangka konseptual dan teoretikal proses keputusan pembelian produk baru di dalam perilaku pembelian kelompok pasar bisnis. Tahapan proses pembelian yang menjadi fokus penelitian yaitu tahap penilaian kebutuhan, analisis pemasok dan aktifitas pembelian oleh pembeli pasar bisnis tipe grosir industri FMCG di pasar tradisional.

Penelitian ini menggunakan metode kualitatif dengan pendekatan fenomenologis dan asumsi filosofis konstruktivisme sosial. Studi fenomenologi dan konstruksionistik berupaya untuk mengeksplorasi makna dibalik fenomena tahapan proses keputusan pembelian yang terkonsep atau terkonstruksi dalam diri individu pengambil keputusan “pembeli”. Partisipan penelitian terdiri dari kelompok informan yang bekerja pada bisnis grosir, distributor, prinsipal dan agen promosiserta para ahli pemasaran produk FMCG lainnya. Pengumpulan data melalui observasi dan wawancara serta validasi data melalui proses triangulasi, pemeriksaan kepada para praktisioner, ketekunan pengamatan, pelacakan kembali, keikutsertaan dan penafsiran/interpretasi data.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa faktor lingkungan: (1) ekonomi eksternal atau persaingan tentang aspek tingkat permintaanproduk, (2) ekonomi internal tentang aspek kapabilitas grosir, (3) pemasaran tentang aspek kebijakan strategik bauran pemasaran, (4) persaingan tentang aspek performa produk & merek, (5) sosio-kultural tentang aspek kualitas hubungan, dan (6) politikal internal tentang aspek personal-individual organisasi merupakan faktor esensial penentu atau stimulus terhadap bentuk keputusan yang ditetapkan oleh pembeli “membeli atau menolak membeli”.

Proposisi-proposisi proses keputusan pembelian produk baru menghasilkan bentuk-bentuk konstruk telah diajukan sebagai perluasan konsep manajemen saluran, perilaku pembelian kelompok pasar bisnis dan strategi pemasaran serta teori pemasaran. Konsep-konsep tersebut secara praktis menjadi arahan bagi para pemangku kepentingan industri FMCG sesuai relevansinya berkenaan terhadap efektifitas strategi segmentasi produk dan bauran pemasaran serta strategi keputusan pembelian.

Kata Kunci: Produk baru, manajemen saluran, perilaku pembelian kelompok pasar bisnis, strategik pemasaran, industri FMCG, pasar tradisional.

commit to user ABSTRACT

Buying Decision Process of New Product by Wholesaler of Fast Moving Consumer Goods (FMCG) Industry in General Trade

By: R. Agus Trihatmoko NIM: T401208011

The purposes of this research are to indentify, describe, ilustrated and understand the frame of buying decision process of new product in the business buyer behavior. The research focuses on buying steps, namely the orgnizational requirement, vendor analysis and purchase activities by buyers of business market for wholesaler FMCG industry in general trade.

This research used qualitative method with phenomenologies approach and social constructivisme assumptions. Study phenomenology and constructionistic attempt to explore noumena in the steps of buying decision process what is conceptualised or constructed by buyer as individual of decision maker. The participant are groups of informans, who are work in wholesalers, distributors, principals and promotion agencies business, and others expertise marketing of FMCG product. Data collection by observation and interview, using with data validity by triangulation, member check, intensive observation, audit trial, presisten observation and data interpretation. The result of the present research show that environment factors: (2) external economic or competitive wich covers demand of product aspect, (2) internal economic wich covers wholesaler capabilities aspect, (3) marketing wich covers marketing mix startegic policy aspect, (4) competitive wich covers brand & product performance aspect, (5) socio-cultural wich covers relationship quality aspect, and (6) internal-political wich covers personal-individual organization aspect, there are essentials

factor stimuli to decision formula by buyer decided “puchase or reject purchase”.

Propositions buying decision process of new product have been sucesfully constructed to be delivered as extentions of the channel management, business buyer behavior and marketing strategies concept, and marketing theory. The concepts have practic implications to suggest for stakeholders of FMCG industries, wich are relevants with the product segmentation, marketing mix and buying decision strategy effectiveness.

Keywords: New product, channel management, business buyer behavior, marketing

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

Disertasi ini dipertahankan di hadapan Dewan Penguji pada Ujian Terbuka Promosi Doktor Universitas Sebelas Maret Surakarta guna memenuhi sebagian syarat dalam

memperoleh gelar Doktor di bidang Manajemen

DEWAN PENGUJI

1. Prof. Drs. Sutarno, M.Sc., Ph.D. Ketua 2. Prof. Dr. Agr.Sc. Ir. Vita Ratri Cahyani, MP. Sekretaris 3. Prof. Dr. Tulus Haryono, M.Ek. Anggota 4. Prof. Dr. Salamah Wahyuni, SU. Anggota

5. Dr. Mugi Harsono, M.Si. Anggota 6. Dr. Wisnu Untoro, MS. Anggota

7. Retno Tanding Suryandari, SE. ME. Ph.D. Anggota 8. Dr. Hunik Sri Runing Sawitri, M.Si. Anggota 9. Prof. Dr. Djumilah Hadiwidjojo, SE. Anggota

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

HALAMAN PENGESAHAN DISERTASI

PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK BARU OLEH GROSIR

INDUSTRI FAST MOVING CONSUMER GOODS (FMCG) DI PASAR

TRADISIONAL Oleh:

R. Agus Trihatmoko NIM: T401208011

Telah disetujui dan disahkan oleh Tim Penguji Disertasi Pada tanggal, 15 September 2016

commit to user

PERNYATAAN ORISINALITAS DISERTASI

Saya menyatakan dengan sebenar-benarnya bahwa sepanjang pengetahuan saya, di dalam naskah Disertasi ini tidak terdapat karya ilmiah yang pernah diajukan oleh orang lain untuk memperoleh gelar akademik di suatu Perguruan Tinggi, dan tidak terdapat karya atau pendapat yang pernah ditulis atau diterbitkan oleh orang lain, kecuali yang secara tertulis dikutip dalam naskah ini dan disebutkan dalam sumber kutipan dan daftar pustaka.

Apabila ternyata di dalam naskah Disertasi ini dapat dibuktikan terdapat unsur-unsur jiplakan, saya bersedia Disertasi ini digugurkan dan gelar akademik yang telah saya peroleh (DOKTOR) dibatalkan, serta diproses sesuai dengan peraturan perundang-undangan yang berlaku (UU No.2 tahun 2003, pasal 25 ayat 2 dan pasal 70).

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

MOTTO

“Belajar Hidup dari Menengok Kehidupan di Pasar Tradisioanal”

“Saya juga memandang validasi sebagai salah satu kekuatan khas dari penelitian

kualitatif, oleh karena itu laporan yang dihasilkan melalui penghabisan waktu yang panjang di lapangan, deskripsi tebal dan terperinci serta kedekatan peneliti dengan

commit to user

i

KATA PENGANTAR

Sembah dan puji syukur penulis panjatkan ke hadirat Allah Yang Maha Kuasa atas berkat dan karuniaNya, sehingga penulis dapat menjalani studi program doktor sejak proses awal perkuliahan hingga penyelesaian disertasi ini dalam keadaan sehat. Menjalani studi program doktor dituntut untuk menyediakan diri sepenuh hati, pikiran, waktu dan tenaga, sehingga harus rela untuk mengorbankan kepentingan pribadi dan keluarga serta aspek sosial lainnya. Meskipun amanat ini sangatlah berat, tetapi ada kekuatan yang memotivasi penulis untuk tetap setia karena berpegang kepada arti dan nilai-nilai perjuangan dalam studi ini.

Berbagai capaian selama kuliah serta penelitian dan penyusunan disertasi ini tidak lepas dari Kuasa Terang Allah dan Karya Allah melalui semua orang yang terpilih untuk membantu dan mendukung dengan keikhlasan hati. Dari hati penulis yang terdalam menghaturkan terima kasih dan penghormatan, kepada Yth. Bapak/Ibu/Sdr.: 1. Prof. Dr. Ravik Karsidi, MS. selaku Rektor Universitas Sebelas Maret yang telah

memberikan kesempatan dan dukungan dalam menempuh pendidikan Program Doktor Ilmu Ekonomi (PDIE) pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sebelas Maret.

2. Dr. Hunik Sri Runing Sawitri, M.Si. selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sebelas Maret yang telah memberikan dukungan dan dorongan selama menempuh pendidikan di PDIE.

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

ii

3. Prof. Dr. Mohammad Furqon Hidayatullah, M.Pd. selaku Direktur Program

Pascasarjana Universitas Sebelas Maret yang telah memberikan dukungan dalam menempuh pendidikan di PDIE.

4. Prof. Dr. Tulus Haryono, M.Ek. selaku Ketua Program Studi Program Doktor Ilmu

Ekonomi yang telah memberikan kesempatan untuk menempuh pendidikan di PDIE serta perhatian dan dukungan dalam upaya peningkatan kinerja selama menempuh studi ini.

5. Dr. Wisnu Untoro, MS. pada posisi Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas

Sebelas Maret sebelum ini yang telah memberikan kesempatan untuk menempuh pendidikan di PDIE serta perhatian dan dorongan selama menempuh program pendidikan serta pembimbingan studi independen.

6. Prof. Dr. Tulus Haryono, M.Ek. selaku Promotor; Prof. Dr. Salamah Wahyuni, SU.,

selaku Ko-Promotor serta pembimbing studi independen dan projek penelitian; Dr. Mugi Harsono, M.Si., selaku Ko-Promotor dan penguji projek penelitian, sejak permulaan intensif mengarahkan dan konstruktif membimbing serta memberikan dorongan, sehingga dari waktu ke waktu mendapatkan kekuatan enerji untuk menyusun laporan hingga penyelesaian disertasi ini serta penyusunan karya ilmiah dan publikasinya.

7. Dr. Hunik Sri Runing Sawitri, M.Si.; Dr. Wisnu Untoro, MS.; Retno Tanding Suryandari, SE. ME. Ph.D., selaku penguji internal yang telah memberikan dukungan dan masukan kritikal serta arahan bermakna di dalam penyelesaian disertasi ini.

commit to user

iii

8. Prof. Dr. Djumilah Hadiwidjojo, SE. selaku penguji eksternal dari Universitas Barawijaya Malang yang telah memberikan dukungan dan masukan kritikal serta arahan bermakna di dalam penyelesaian disertasi ini.

9. Prof. Drs. Sutarno, M.Sc., Ph.D. selaku Ketua Dewan Penguji dan Prof. Dr. Agr.Sc. Ir. Vita Ratri Cahyani, MP. selaku Sekretaris Dewan Penguji yang telah memberikan dukungan mulai dari persiapan hingga terselenggaranya Ujian Promosi Doktor sebagai tahap penyelesaian program pendidikan ini.

10.Prof. Dr. Rahmawati, M.Si. Ak., selaku ketua penguji projek penelitian atas dukungan ditindaklanjutinya penelitian untuk diperluas menuju proposal disertasi serta perhatian selama menempuh program pendidikan ini.

11.Prof. Dr. H.A. Fatchan, M.Pd. M.Si. (Universitas Negeri Malang); Prof. Dr. Armanu, SE. M.Sc. Ph.D, (Universitas Brawijaya Malang); Drs.(Ec). Sujoko Efferin, M.Com (Hons). M.A., Ph.D. (Universitas Surabaya); Prof. Dr. Niki Lukviarman, S.E., MBA. DBA., Ak. (Universitas Andalas Padang); Dr. Muljadi, MM. (Universitas Muhammadiyah Tangerang), melalui diskusi singkat dan komunikasi; serta Dr. Y. Sri Susilo, M.Si. (Universitas Atma Jaya Yogyakarta) memberi buku-buku metode penelitian, telah menambah pengayaan di dalam melakukan penelitian kualitatif ini.

12.Irwan Trinugroho, Ph.D.; Dr. Agustinus Suryantoro, M.Si.; Dr. Albertus M. Soesilo, M.Sc.; Prof. Dr. JJ. Sarungu. MS.; Muhammad Cholil, MM., Prof. Dr. Asri Lakmi Riani, MS.; Prof. Dr. Bambang Sutopo, M.Com, Ak.; Prof. Dr. Djoko Suhardjanto, M.Com (Hons), Ph.D. Ak.; Dra. Y. Anni Aryani, MProf. Acc. Ph.D. Ak.; Dr. Budhi Haryanto, MM., serta Para Dosen Pengajar di PDIE dan Dosen Fakultas Ekonomi dan Bisnis lainnya yang selalu memberi sentuhan sapa dan

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

iv

diskusi serta pengajaran telah memberikan semangat dan pengayaan selama menempuh program pendidikan ini.

13.Dr. Dody Hapsoro, MSPA, MBA. Ak. dan Dr. Wing Wahyu Winarno, MAFIS,

CA.Ak., dosen saat mahasiswa di STIE YKPN Yogyakarta atas rekomendasinya dapat memenuhi syarat untuk masuk menjadi mahasiswa di PDIE serta memberikan dorongan selama menempuh program pendidikan ini.

14.Prof. Dr. H.S. Brodjo Sudjono, SH. MS. dan Hj. Roch Mulyani, SE. MM. selaku Pembina dan Ketua Yayasan Perguruan Tinggi Surakarta yang telah memberikan kesempatan dan dukungan serta perhatian untuk mengawali karir sebagai dosen di Fakultas Ekonomi Universitas Surakarta, menjadi pendorong di dalam menempuh pendidikan ini.

15.Prof. Dr. H. Setiono, SH. MS.; Drs. Djoko Sutanto M.Si.; Dr. Drs. Djoko Hanantijo, MM.; Dr. Arya Surendra, S.Sos, SE. MM.; Dr. Drs. Margono, SE. MM.; Dra. Sabar Marniyanti, M.Si.; selaku Rektor atau Wakil Rektor Universitas Surakarta, Drs. Slamet Jauhari, M.Si.; Juni Tresnowati, SE. M.Si., selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Surakarta, pada posisi saat ini atau sebelumnya yang telah memberikan ijin dan dukungan dalam menjalani proses pendidikan ini.

16.Erni Widiastuti, SE. M.Si dan Sarsiti, SE. M.Si selaku Ketua Program Studi beserta Dosen dan Staf Fakultas Ekonomi Universitas Surakarta dan segenap Civitas Akademika Universitas Surakarta yang telah berkerja sama dan memberikan dukungan dalam menjalani proses pendidikan ini.

17.Para Dosen tamu di PDIE yang telah memberikan kuliah pengayaan serta Teman-teman Angkatan VI, Kakak-kakak Senior dan Adik-adik Angkatan VII-IX di PDIE

commit to user

v

yang telah banyak berbagi pengetahuan pada saat diskusi, perkuliahan dan seminar telah menambah pengayaan di dalam penyusunan disertasi ini.

18.Para partisipan penelitian, baik informan kunci maupun informan pendukung yang luar biasa memberi informasi terbuka dan jujur serta sikap bersahabat dan menyediakan waktu & tempat leluasa, sehingga melalui kerjasamanya data penelitian ini terpenuhi secara komprehensip.

19.Para staf administrasi di PDIE dan Paskasarjana serta para staf perpustakaan dan administrasi atau petugas lainnya pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sebelas Maret, atas kerjasama dan dedikasinya sangat membantu kelancaran selama proses pendidikan ini.

20.Mahasiswa Program Studi Manajemen tingkat S1 & S2 di Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Sebelas Maret yang telah bekerja sama di dalam antrian waktu bimbingan dan memberikan semangat di dalam proses penyelesaian disertasi ini.

Dukungan dan perhatian dari berbagai kalangan di luar lingkup perguruan tinggi, juga memiliki makna dan nilai berharga bagi penulis. Pada kesempatan ini penulis menghaturkan terima kasih dan penghargaan, kepada Yth. Bpk./Ibu/Sdr.:

1. Rahayu Saraswati D. Djojohadikusumo (Anggota DPR RI Periode 2014-2019) yang telah banyak memberi inspirasi tentang kebangsaan dan perekonomian serta pendidikan dan sosial-kemasyarakatan, beserta memberikan dukungan, dorongan dan perhatian dalam menempuh program pendidikan ini.

2. Drs. Juliatmono, MM. (Bupati Kepala Daerah Kabupaten Karanganyar) atas

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

vi

beserta memberikan dorongan dan perhatian dalam menempuh program pendidikan ini.

3. Edy Soegiyarto sebagai rekanan sewaktu berkarir di bidang profesional bisnis yang turut membuka akses pada organisasional dan relasional perusahaannya, sehingga proses dan perjalanan penelitian berjalan dengan baik sejak awal hingga selesainya disertasi ini, beserta memberikan dorongan dan perhatian dalam menempuh program pendidikan ini.

4. Russell Mc.Donald sebagai rekanan sewaktu berkarir di bidang profesional bisnis yang turut mendiskusikan hasil penelitian ini dan memberi inspirasi penelitian ke depan menambah muatan disertasi ini, beserta memberikan perhatian dalam menempuh program pendidikan ini.

5. Para sahabat pada lokasi dan posisinya sebagai (1) Pejabat: Pemerintahan dan Legislatif; (2) Komunitas: Biarawan dan Biarawati serta antar Keagamaan; (3) Individual: Eksekutif, Manajer dan Staf Bisnis; (4) Kelompok: Studi dan Advokasi, Tani dan UKM, Aktivis Sosial dan Politik, Doa Lingkungan, Kursus Evangelisasi Pribadi, serta pihak lainnya tidak disebutkan satu persatu, disadari telah mendukung dan turut serta memanjatkan doanya untuk kelancaran dalam menempuh program pendidikan ini.

6. Keluarga tercinta: (1) Orang Tua: P. Soewarno dan Ch. Sudarmini (Alm.); (2) Mertua: Heru Subiyono (Alm.) dan Sri Wartiastuti (Alm.); (3) Paman: A. Sri Hadiyatmo dan Buntarto beserta keluarganya; (4) Kakak dan Adik: T. Bambang Sutantyo, Ign. Djoko Sadono, Eviani Subiyastuti, Suryo Seto Subiyastoro, Didik Cahyono (Alm.), A. Parmin, Chr. Eny Sulistyanti, S. Harso Susanto, R. Erna Estiningsih dan S. Heri Sulistyanto beserta keluarganya, serta famili lainnya tidak

commit to user

vii

disebutkan satu persatu; (5) Istri: V. Sri Anggraeni (6) Anak-anak: Radityo-Westi, Novia-Junaidi dan Putri Melati, dari doa dan restu mereka serta pemakluman dan harapannya menyalakan lilin setiap langkah perjuangan dalam menempuh program pendidikan ini.

Sebagai akhir kata, penulis mohon maaf atas sikap dan perilaku yang tidak berkenan serta terbatasnya kemampuan untuk dapat membalas budi-baik kepada semua pihak. Semoga Allah Yang Maha Kuasa senantiasa mencurahkan karunia dan berkat berlimpah kepada semuanya di dalam berkarya, hidup dan berkeluarga.

Surakarta, Agustus 2016 R. Agus Trihatmoko

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user ix DAFTAR ISI

Halaman

HALAMAN JUDUL

ABSTRAK

ABSTRACK

HALAMAN PERSETUJUAN

HALAMAN DEWAN PENGUJI

HALAMAN PENGESAHAN

PERNYATAAN ORISINALITAS DISERTASI

MOTTO

KATA PENGANTAR i

DAFTAR ISI ix

DAFTAR TABEL xv

DAFTAR GAMBAR xxii

DAFTAR LAMPIRAN xxv

BAB I. PENDAHULUAN 1

commit to user x

Halaman

B. Posisi Penelitian 9

C. Fokus Penelitian 23

D. Tujuan Penelitian 24

E. Kontribusi Penelitian 25

BAB II. KAJIAN PUSTAKA 27

A. Pemasaran Transaksional dan Pemasaran Relasional pada Industri FMCG 27

B. Perkembangan Konsep Business Buyer Behavior padaTingkat Penyalur 34

C. Perspektif Proses Keputusan Pembelian Produk Baru 40

1. Tahap Penilaian Kebutuhan 42

2. Tahap Analisis Pemasok 46

3. Tahap Aktifitas Pembelian 57

D. Kerangka Konseptual Penelitian 58

BAB III. METODE PENELITIAN 63

A. Desain Penelitian 63

B. Deskripsi dan Bracketing Peneliti 65

C. Pemilihan Lokasi, Partisipan dan Informan Penelitian 71

D. Teknik Pengumpulan dan Pencatatan Data serta Pengecekan Keabsahan atau Validasi Data 89

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user xi

Halaman

BAB IV. HUBUNGAN ANTAR REKANAN DAN MANAJEMEN

SALURAN PADA INDUSTRI FMCG 104

A. Hubungan antar Rekanan pada Industri FMCG 104

1. Pemasaran Transaksional dan Pemasaran Relasional di Dalam Struktur Manajemen Saluran dan Teori Keagenan 105

2. Pemasaran Relasional Bersaing Langsung antara Distributor dengan Grosir 117

B. Alur Distribusi Produk di Dalam Manajemen Saluran 120

1. Peranan Tenaga Penjualan dan Agen Promosi Berkaitan dengan Cakupan Pelanggan dan Tingkat Distribusi Produk 121

2. Cakupan Wilayah Pemasaran dan Cakupan Pelanggan Distributor 138

3. Ketentuan Kebijakan Strategik Perusahaan “Pemasok: Prinsipal dan Distributor” di Dalam Proses Keputusan Pembelian 148

C. Kebaruan dan Kontribusi Hasil dari Hubungan antar Rekanan dan Manajemen Saluran pada Industri FMCG 163

BAB V. TAHAP PENILAIAN KEBUTUHAN DI DALAM PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK BARU 166

A. Tingkat Permintaan 168

1. PermintaanProduk Pesaing & Kategorial 168

2. Segmen Produk 172

commit to user xii

Halaman

B. Kapabilitas Grosir 184

1. Spasi Gudang 184

2. Cakupan Pelanggan 187

3. Spasi Pajangan 190

C. Proposisi Mayor 200

D. Kebaruan dan Kontribusi Teoretis dari Tahap Penilaian Kebutuhan di Dalam Business Buyer Behavior 202

BAB VI. TAHAP ANALISIS PEMASOK DI DALAM PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK BARU 205

A. Analisis dan Evaluasi Produk 208

1. Kualitas, Fitur dan Desain Produk 208

2. Citra dan Kehandalan Merek 212

3. Performa Produk dan Merek 215

4. Loyalitas Merek 217

B. Analisis dan Evaluasi Harga 228

1. Tingkat Harga 228

2. Termin Pembayaran 231

3. Garansi Retur 234

4. Struktur Harga 237

C. Analisis dan Evaluasi Distribusi 249

1. Cakupan Pelanggan Distributor 249

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user xiii

Halaman

D. Analisis dan Evaluasi Promosi 258

1. Periklanan ATL-BTL 259

2. Promosi Konsumen 263

3. Promosi Penjualan 266

4. PerananTenaga Penjualan 277

5. Kualitas Hubungan antar Pembeli-Penjual 280

6. Program Alokasi Sumber Daya 282

7. Pajangan Produk 286

E. Proposisi Mayor 303

F. Kebaruan dan Kontribusi Teoretis dari Tahap Analisis Pemasok di Dalam Business Buyer Behavior 305

BAB VII. TAHAP AKTIFITAS PEMBELIAN DI DALAM PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK BARU 312

A. Peranan Personal dan Individual Organisasi 314

1. Pendapat Pemberi Pengaruh 314

2. Pembeli atau Pembuat Keputusan 316

B. Hasil Tanggapan Pembeli 324

C. Proposisi Mayor 334

D. Rekonstruksi Proses Keputusan Pembelian di Dalam Business Buyer Behavior 335

E. Kebaruan dan Kontribusi Teoretis dari Tahap Aktifitas Pembelian di Dalam Business Buyer Behavior 349

commit to user xiv

Halaman

F. Kebaruan dan Kontribusi Teoretis dari Bangunan Business

Buyer Behavior 351

BAB VIII. KESIMPULAN, IMPLIKASI, SARAN, KETERBATASAN DAN REKOMENDASI 359

A. Kesimpulan ₃₅₉

B. Implikasi Praktis dan Saran Manajerial 363

1. Tahap Penilaian Kebutuhan: Efektifitas Strategi Segmentasi Produk 364

2. Tahap Analisis Pemasok: Efektifitas Strategi Bauran Pemasaran 367

3. Tahap Aktifitas Pembelian: Efektifitas Penentuan Bentuk Keputusan Pembeli 370

C. Implikasi Teoretis 373

D. Keterbatasan dan Rekomendasi 375

DAFTAR PUSTAKA 379

LAMPIRAN

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user xv DAFTAR TABEL

Halaman

Tabel 1.1 Pengkelompokan Pasar Bisnis Tipe Perantara dan Jumlah Toko 4

Tabel 1.2 Daftar Penelitian Kelompok Pasar Konsumen 6

Tabel 1.3 Daftar Penelitian Kelompok Pasar Bisnis 7

Tabel 1.4 Daftar Penelitian Tentang Perilaku Pembelian 8

Tabel 1.5 Tabulasi Kriteria Produk Baru 11

Tabel 2 Rangkuman Daftar Literatur Kerangka Konseptual Penelitian 59

Tabel 3.1 Data Demografi Informan Pemilik Grosir dari Partisipan Grosir 75

Tabel 3.2 Data Demografi Informan Tenaga Penjualan dari Partisipan Distributor 78

Tabel 3.3 Data Demografi Informan Business Officer dari Partisipan Distributor 80

Tabel 3.4 Data Demografi Informan Fungsional Pemasaran dari Partisipan Prinsipal 81

Tabel 3.5 Data Demografi Informan Fungsional Pemasaran dari Partisipan Agen Promosi 83

Tabel 3.6 Data Demografi Informan Praktisioner Lainnya dari Partisipan Expertise 86

Tabel 3.7 Sumber Informasi BAB IV Hubungan antar Rekanan dan Manajemen Saluran pada Industri FMCG 101

Tabel 3.8 Sumber Infomasi BAB V Tahap Penilaian Kebutuhan di Dalam Proses Keputusan Pembelian Produk Baru 102

commit to user xvi

Halaman Tabel 3.9 Sumber Infomasi BAB VI Tahap Analisis Pemasok di Dalam

Proses Keputusan Pembelian Produk Baru 102 Tabel 3.10 Sumber Infomasi BAB VII Tahap Aktifitas Pembelian di

Dalam Proses Keputusan Pembelian Produk Baru 103 Tabel 4.1 Identifikasi dan Deskripsi Peran Fungsional Tenaga Penjualan

dari Fenomena Organisasi Pemasaran Perusahaan Distributor 111 Tabel 4.2 Identifikasi Fungsional Bisnis yang Dihasilkan dari Fenomena

Hubungan antar Rekanan Industri FMCG 113 Tabel 4.3 Deskripsi Fungsional Bisnis yang Dihasilkan dari Fenomena

Hubungan antar Rekanan Industri FMCG 114 Tabel 4.4 Analisa Laporan Penjualan & Distribusi Produk dan Cakupan

Pasar Bisnis 122 Tabel 4.5 Mekanisme Kerja dari Fenomena Fungsional Tenaga Penjualan

dan Agen Promosi 125 Tabel 4.6 Identifikasi dan Deskripsi dari Mekanisme Kerja Fungsional

Organisasi dan Bisnis dalam Alur Distribusi Produk FMCG di Pasar Tradisional 128 Tabel 4.7 Mekanisme Kerja Fungsional dan Premis Penentu Tingkat

Distribusi Produk FMCG diPasar Tradisional 130 Tabel 4.8 Pembentukan Proposisi Minor p PenentuTingkat Distribusi 132 Tabel 4.9 Identifikasi dan Deskripsi Cakupan Wilayah Pemasaran serta

Cakupan Pelanggan Grosir dan Distributor 141 Tabel 4.10 Pola dan Premis Perluasan Cakupan Pelanggan Distributor 143

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user xvii

Halaman Tabel 4.11 Pembentukan Proposisi Minor Perluasan Cakupan Pelanggan

Distributor di Pasar Tradisional 144 Tabel 4.12 Identifikasi dan Deskripsi Kebijakan Strategik Perusahaan

Pemasok di Dalam Proses Keputusan Pembelian 153 Tabel 4.13 Ketentuan dan Premis Kebijakan Strategik Perusahaan

Pemasok di Dalam Proses Keputusan Pembelian 156 Tabel 4.14 Pembentukan Proposisi Minor Penetapan Kebijakan Strategik

Bauran Pemasaran pada Perusahaan Pemasok di Dalam Proses

Keputusan Pembelian 157 Tabel 5.1.1) Rasionalitas Deskripsi Tema PermintaanProduk Pesaing &

Kategorial di Dalam Proses Keputusan Pembelian 171 Tabel 5.1.2) Rasionalitas Deskripsi Tema Segmen Produk Baru di Dalam

Proses Keputusan Pembelian 174 Tabel 5.1.3) Rasionalitas Deskripsi Tema PermintaanProduk Baru di Dalam Proses Keputusan Pembelian 177 Tabel 5.2 Tema-tema Tingkat Permintaan dan Premis-Premis

di Dalam Proses Keputusan Pembelian 178 Tabel 5.3 Pembentukan Proposisi Minor untuk Tema Tingkat Permintaan

di Dalam Proses Keputusan Pembelian 180 Tabel 5.4.1) Rasionalitas Deskripsi Tema Spasi Gudang di Dalam Proses

Keputusan Pembelian 186 Tabel 5.4.2) Rasionalitas Deskripsi Tema Cakupan Pelanggan di Dalam

commit to user xviii

Halaman Tabel 5.4.3) Rasionalitas Deskripsi Tema Spasi Pajangan di Dalam Proses

Keputusan Pembelian 192 Tabel 5.5 Tema-tema Kapabilitas Grosir dan Premis-Premis Proses

Keputusan Pembelian 194 Tabel 5.6 Pembentukan Proposisi Minor untuk Tema Kapabilitas Grosir

di Dalam Proses Keputusan Pembelian 195 Tabel 6.1.1) Rasionalitas Deskripsi Tema Kualitas, Fitur dan Desain

Produk Baru di Dalam Proses Keputusan Pembelian 211 Tabel 6.1.2) Rasionalitas Deskripsi Tema Citra dan Kehandalan

Merek Produk Baru di Dalam Proses Keputusan Pembelian 214 Tabel 6.1.3) Rasionalitas Deskripsi Tema Performa Produk & Merek

di Dalam Proses Keputusan Pembelian 216 Tabel 6.1.4) Rasionalitas Deskripsi Tema Loyalitas Merek di Dalam

Proses Keputusan Pembelian 219 Tabel 6.2 Tema-tema Analisis Performa Produk & Merek Produk

Baru dan Premis-Premis Proses Keputusan Pembelian 220 Tabel 6.3 Pembentukan Proposisi Minor untuk Tema Performa Produk

dan Merek di Dalam Proses Keputusan Pembelian 222 Tabel 6.4.1) Rasionalitas Deskripsi Tema Tingkat Harga di Dalam Proses

Keputusan Pembelian 231 Tabel 6.4.2) Rasionalitas Deskripsi Tema Termin Pembayaran di Dalam

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user xix

Halaman Tabel 6.4.3) Rasionalitas Deskripsi Tema Garansi Retur di Dalam Proses

Keputusan Pembelian 237 Tabel 6.4.4) Rasionalitas Deskripsi Tema Struktur Harga di Dalam Proses

Keputusan Pembelian 239 Tabel 6.5 Tema-tema Harga Produk Baru dan Premis-Premis Proses

Keputusan Pembelian 240 Tabel 6.6 Pembentukan Proposisi Minor untuk Tema Harga Produk

di Dalam Proses Keputusan Pembelian 242 Tabel 6.7 Rasionalitas Deskripsi Tema Tingkat Distribusi di Dalam

Proses Keputusan Pembelian 252 Tabel 6.8 Tema-tema Distribusi Produk dan Premis-Premis Proses

Keputusan Pembelian 253 Tabel 6.9 Pembentukan Proposisi Minor untuk Tema Distribusi

di Dalam Proses Keputusan Pembelian 254 Tabel 6.10.1) Rasionalitas Deskripsi Tema Periklanan ATL-BTL

di Dalam Proses Keputusan Pembelian 261 Tabel 6.10.2) Rasionalitas Deskripsi Tema Promosi Konsumen

di Dalam Proses Keputusan Pembelian 265 Tabel 6.10.3) Rasionalitas Deskripsi Tema Promosi Penjualan

di Dalam Proses Keputusan Pembelian 268 Tabel 6.11 Tema-tema Promosi Produk dan Premis-Premis Proses

commit to user xx

Halaman Tabel 6.12 Pembentukan Proposisi Minor untuk Tema Promosi

di Dalam Proses Keputusan Pembelian 271 Tabel 6.13.1) Rasionalitas Deskripsi Tema Peranan Tenaga Penjualan

di Dalam Proses Keputusan Pembelian 279 Tabel 6.13.2) Rasionalitas Deskripsi Tema KualitasHubungan di Dalam Proses Keputusan Pembelian 282 Tabel 6.13.3) Rasionalitas Deskripsi Tema Alokasi Sumber Daya

di Dalam Proses Keputusan Pembelian 285 Tabel 6.13.4) Rasionalitas Deskripsi Tema PajanganProduk di Dalam

Proses Keputusan Pembelian 288 Tabel 6.14 Tema-tema Promosi Tenaga Penjualanatas Produk Baru

dan Premis-Premis Proses Keputusan Pembelian 289 Tabel 6.15 Pembentukan Proposisi Minor untuk Tema Promosi

Tenaga Penjualan di Dalam Proses Keputusan Pembelian 291 Tabel 6.16 Tema-tema Promosi Alokasi Sumber Daya atas Produk

Baru dan Premis-Premis Proses Keputusan Pembelian 297 Tabel 6.17 Pembentukan Proposisi Minor untuk Tema Promosi Alokasi

Sumber Daya di Dalam Proses Keputusan Pembelian 298 Tabel 7.1.1) Rasionalitas Deskripsi Peranan Pemberi Pengaruh

di Dalam Proses Keputusan Pembelian 315 Tabel 7.1.2) Rasionalitas Deskripsi Peranan Pembeli atau Pembuat

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user xxi

Halaman Tabel 7.2 Tema-tema Peranan Personal-Individual Organisasi dan

Premis-Premis Proses Keputusan Pembelian 318 Tabel 7.3 Pembentukan Proposisi Minor untuk Tema Peran Personal-

Individual Organisasi di Dalam Proses Keputusan Pembelian 319 Tabel 7.4 Tabulasi Tipe Pembelian Campuran 339 Tabel 8.1 Deskripsi Saran Pilihan Strategi Perluasan Merek 366 Tabel 8.2 Deskripsi Saran Tipe dan Karakteristik serta Penugasan Agen

Promosi di Dalam Memilih Personal yang Berkualitas 369 Tabel 8.3 Deskripsi Saran dan Tanggapan Pembeli 371 Tabel 8.4 Deskripsi Saran Pendistribusian dan Penawaran Produk 372 Tabel 8.5 Tabulasi Peluang Penelitian tentang Proses Keputusan

commit to user xxii DAFTAR GAMBAR

Halaman Gambar 1.1 Peta Penelitian PerilakuPasar Konsumen dan Bisnis

Industri FMCG 10

Gambar 1.2 Bagan Skematik Perilaku Pembelian oleh Kelompok Pasar Bisnis 11 Gambar 1.3 Bagan Skematik Tahapan Proses Keputusan Pembelian Pasar

Bisnis 17 Gambar 1.4 Posisi Situasi TipePembelian Campuran:PembelianGrosir dari

Distributor 18 Gamabr 2.1 Aktifitas Pemasaran Transaksional dan Pemasaran Relasional

Industri FMCG 32 Gambar 2.2 Sebuah Kerangka Kerja Ekonomi Politikal untuk Saluran

Distribusi 38 Gambar 2.3 Kerangka Kerja Tanggapan Pembeli di Dalam Proses

Keputusan Pembelian 42 Gambar 2.4 Kerangka Konseptual Proses Keputusan Pembelian Produk Baru

oleh Grosir Industri FMCG di Pasar Tradisional 60 Gambar 4.1 Model Kolaborasi Teoretikal Pemasaran Transaksional, Pemasaran

Relasional, Struktur Teori Keagenan dan Manajemen Saluran 116 Gambar 4.2.1 Bagan Skematik Hubungan antara Distributor dengan Grosir

dalam Posisi Persaingan Kotegorial Produk secara Langsung 119 Gambar 4.2.2 Konsep Hubungan antara Distributor dengan Grosir Industri

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user xxiii

Halaman Gambar 4.3 Model Alur Penentu Tingkat Distribusi Produk FMCG 136 Gambar 4.4 Peta Perluasan Cakupan Pelanggan Distributor 147 Gambar 4.5 Model Perluasan Cakupan Pelanggan Distributor Melampaui

Cakupan Wilayah Pemasaran “Ditentukan” 148

Gambar 4.6 Model Alur Penentuan Kebijakan Strategik Bauran Pemasaran pada Perusahaan Pemasok Grosir di Pasar Tradisional 160 Gambar 5.1 Model Penilaian Tingkat Permintaan Produk Baru di Dalam

Business Buyer Behavior 182

Gambar 5.2 Model Penilaian Situasional Interen Grosirdi Dalam

Business Buyer Behavior 199

Gambar 6.1 Model Analisis Performa Produk & Merek Produk Baru di Dalam Business Buyer Behavior 225

Gambar 6.2 Model Analisis Harga Produk Baru di Dalam Business Buyer

Behavior 247

Gambar 6.3 Model Analisis Distribusi Produk Baru di Dalam Business

Buyer Behavior 256

Gambar 6.4 Model Analisis Periklanan dan Promosi Produk Baru di Dalam Business Buyer Behavior 275 Gambar 6.5 Model Analisis Promosi Produk Baru Melalui Peranan

Tenaga Penjualan di Dalam Business Buyer Behavior 295 Gambar 6.6 Model Analisis Promosi Produk Baru Melalui Alokasi

Sumber Daya di Dalam Business Buyer Behavior 302 Gambar 7.1 Model Peranan Organisasional di Dalam Business

commit to user xxiv

Halaman Gambar 7.2 Analisis Matrik Keputusan Pembelian Produk Baru oleh Grosir 325 Gambar 7.3 Matrik Multidimensi Penentuan Bentuk Keputusan Pembelian

Produk Baru di Dalam Business Buyer Behavior 330 Gambar 7.4 ModelHasil Tanggapan Pembelidi Dalam Business

Buyer Behavior 333

Gambar 7.5 Model Komprehensip Proses Keptusan Pembelian Produk Baru di Dalam Business Buyer Bahavior 336

Gambar 7.6 Model Hasil Kinerja Organisasional Manajemen Saluran di Dalam Persaingan Pasar Bisnis 340 Gambar 7.7 Model KeseimbanganPemasaran Relasional Bersaing

Langsungdi dalam Business Buyer Behavior 342 Gambar 7.8 Paradigma Pemasaran Relasional Bersaing Langsung

di Dalam Business Buyer Behavior 343 Gambar 7.9 Model Penetapan Strategi Segmentasi Produk Baru

di Lingkungan Persaingan Pasar Bisnis 345 Gambar 7.10 ModelPenetapanStrategi Bauran Pemasaran Produk Baru

di Lingkungan Persaingan Pasar Bisnis 346 Gambar 7.11ModelPenetapan Strategi Perluasan Merek dan Peluncuran

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user xxv DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1:

Tabel 1 Pemetaan Jurnal Perilaku Konsumen pada Kelompok Pasar Bisnis Industri FMCG

Tabel 2 Pemetaan Jurnal Perilaku Konsumen pada Kelompok Pasar Bisnis Non-Industri FMCG

Tabel 3 Pemetaan Jurnal Perilaku Konsumen pada Kelompok Pasar Bisnis Tentang Proses Keputusan Pembelian

Lampiran 2 Peta Lokasi Penelitian

Lampiran 3 Tabulasi Pemasaran Transaksional dan Pemasaran Relasional “B2B

-B2C” dari Fenomena Hubungan Rekanan pada Industri FMCG

Lampiran 4:

Tabel 1 Tabulasi Deskripsi Tema Perkiraan Tingkat Permintaan Tabel 2 Tabulasi Deskripsi Tema Kapabilitas Grosir

Lampiran 5:

Tabel 1 Tabulasi Deskripsi Tema Analisis Produk Tabel 2 Tabulasi Deskripsi Tema Analisis Harga Tabel 3 Tabulasi Deskripsi Tema Analisis Distribusi Tabel 4.1) Tabulasi Deskripsi Tema Analisis Promosi

Tabel 4.2) Tabulasi Deskripsi Tema Evaluasi Peranan Tenaga Penjualan dan Analisis Alokasi Sumber Daya

commit to user xxvi

Lampiran 6 Tabulasi Deskripsi Tema Peranan Organisasional Lampiran 7:

Tabel 1 Tabulasi Analisis Deskriptif Kuadran I Tema Bentuk Keputusan Pembelian

Tabel 2 Tabulasi Analisis Deskriptif Kuadran II Tema Bentuk Keputusan Pembelian

Tabel 3 Tabulasi Analisis Deskriptif Kuadran III Tema Bentuk Keputusan Pembelian

Tabel 4 Tabulasi Analisis Deskriptif Kuadran IV Tema Bentuk Keputusan Pembelian

Lampiran 8 Daftar Pertanyaan Wawancara Terarah Lampiran 9 Dependabilitas dan Konfirmabilitas

Halaman Tabel 7.2 Tema-tema Peranan Personal-Individual Organisasi dan

Premis-Premis Proses Keputusan Pembelian 318 Tabel 7.3 Pembentukan Proposisi Minor untuk Tema Peran Personal-

Individual Organisasi di Dalam Proses Keputusan Pembelian 319 Tabel 7.4 Tabulasi Tipe Pembelian Campuran 339 Tabel 8.1 Deskripsi Saran Pilihan Strategi Perluasan Merek 366 Tabel 8.2 Deskripsi Saran Tipe dan Karakteristik serta Penugasan Agen

Promosi di Dalam Memilih Personal yang Berkualitas 369 Tabel 8.3 Deskripsi Saran dan Tanggapan Pembeli 371 Tabel 8.4 Deskripsi Saran Pendistribusian dan Penawaran Produk 372 Tabel 8.5 Tabulasi Peluang Penelitian tentang Proses Keputusan

commit to user xxii DAFTAR GAMBAR

Halaman Gambar 1.1 Peta Penelitian Perilaku Pasar Konsumen dan Bisnis

Industri FMCG 10 Gambar 1.2 Bagan Skematik Perilaku Pembelian oleh Kelompok Pasar

Bisnis 11 Gambar 1.3 Bagan Skematik Tahapan Proses Keputusan Pembelian Pasar

Bisnis 17 Gambar 1.4 Posisi Situasi Tipe Pembelian Campuran: Pembelian Grosir dari

Distributor 18 Gamabr 2.1 Aktifitas Pemasaran Transaksional dan Pemasaran Relasional

Industri FMCG 32 Gambar 2.2 Sebuah Kerangka Kerja Ekonomi Politikal untuk Saluran

Distribusi 38 Gambar 2.3 Kerangka Kerja Tanggapan Pembeli di Dalam Proses

Keputusan Pembelian 42 Gambar 2.4 Kerangka Konseptual Proses Keputusan Pembelian Produk Baru

oleh Grosir Industri FMCG di Pasar Tradisional 60 Gambar 4.1 Model Kolaborasi Teoretikal Pemasaran Transaksional, Pemasaran

Relasional, Struktur Teori Keagenan dan Manajemen Saluran 116 Gambar 4.2.1 Bagan Skematik Hubungan antara Distributor dengan Grosir

dalam Posisi Persaingan Kotegorial Produk secara Langsung 119 Gambar 4.2.2 Konsep Hubungan antara Distributor dengan Grosir Industri

Halaman Gambar 4.3 Model Alur Penentu Tingkat Distribusi Produk FMCG 136 Gambar 4.4 Peta Perluasan Cakupan Pelanggan Distributor 147 Gambar 4.5 Model Perluasan Cakupan Pelanggan Distributor Melampaui

Cakupan Wilayah Pemasaran “Ditentukan” 148

Gambar 4.6 Model Alur Penentuan Kebijakan Strategik Bauran Pemasaran pada Perusahaan Pemasok Grosir di Pasar Tradisional 160 Gambar 5.1 Model Penilaian Tingkat Permintaan Produk Baru di Dalam

Business Buyer Behavior 182 Gambar 5.2 Model Penilaian Situasional Interen Grosir di Dalam

Business Buyer Behavior 199 Gambar 6.1 Model Analisis Performa Produk & Merek Produk Baru

di Dalam Business Buyer Behavior 225 Gambar 6.2 Model Analisis Harga Produk Baru di Dalam Business Buyer

Behavior 247 Gambar 6.3 Model Analisis Distribusi Produk Baru di Dalam Business

Buyer Behavior 256 Gambar 6.4 Model Analisis Periklanan dan Promosi Produk Baru

di Dalam Business Buyer Behavior 275 Gambar 6.5 Model Analisis Promosi Produk Baru Melalui Peranan

Tenaga Penjualan di Dalam Business Buyer Behavior 295 Gambar 6.6 Model Analisis Promosi Produk Baru Melalui Alokasi

Sumber Daya di Dalam Business Buyer Behavior 302 Gambar 7.1 Model Peranan Organisasional di Dalam Business

commit to user xxiv

Halaman Gambar 7.2 Analisis Matrik Keputusan Pembelian Produk Baru oleh Grosir 325 Gambar 7.3 Matrik Multidimensi Penentuan Bentuk Keputusan Pembelian

Produk Baru di Dalam Business Buyer Behavior 330 Gambar 7.4 Model Hasil Tanggapan Pembeli di Dalam Business

Buyer Behavior 333

Gambar 7.5 Model Komprehensip Proses Keptusan Pembelian Produk Baru di Dalam Business Buyer Bahavior 336

Gambar 7.6 Model Hasil Kinerja Organisasional Manajemen Saluran di Dalam Persaingan Pasar Bisnis 340 Gambar 7.7 Model Keseimbangan Pemasaran Relasional Bersaing

Langsung di dalam Business Buyer Behavior 342 Gambar 7.8 Paradigma Pemasaran Relasional Bersaing Langsung

di Dalam Business Buyer Behavior 343 Gambar 7.9 Model Penetapan Strategi Segmentasi Produk Baru

di Lingkungan Persaingan Pasar Bisnis 345 Gambar 7.10 Model Penetapan Strategi Bauran Pemasaran Produk Baru

di Lingkungan Persaingan Pasar Bisnis 346 Gambar 7.11 Model Penetapan Strategi Perluasan Merek dan Peluncuran

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1:

Tabel 1 Pemetaan Jurnal Perilaku Konsumen pada Kelompok Pasar Bisnis Industri FMCG

Tabel 2 Pemetaan Jurnal Perilaku Konsumen pada Kelompok Pasar Bisnis Non-Industri FMCG

Tabel 3 Pemetaan Jurnal Perilaku Konsumen pada Kelompok Pasar Bisnis Tentang Proses Keputusan Pembelian

Lampiran 2 Peta Lokasi Penelitian

Lampiran 3 Tabulasi Pemasaran Transaksional dan Pemasaran Relasional “B2B

-B2C” dari Fenomena Hubungan Rekanan pada Industri FMCG

Lampiran 4:

Tabel 1 Tabulasi Deskripsi Tema Perkiraan Tingkat Permintaan Tabel 2 Tabulasi Deskripsi Tema Kapabilitas Grosir

Lampiran 5:

Tabel 1 Tabulasi Deskripsi Tema Analisis Produk Tabel 2 Tabulasi Deskripsi Tema Analisis Harga Tabel 3 Tabulasi Deskripsi Tema Analisis Distribusi Tabel 4.1) Tabulasi Deskripsi Tema Analisis Promosi

Tabel 4.2) Tabulasi Deskripsi Tema Evaluasi Peranan Tenaga Penjualan dan Analisis Alokasi Sumber Daya

commit to user xxvi

Lampiran 6 Tabulasi Deskripsi Tema Peranan Organisasional Lampiran 7:

Tabel 1 Tabulasi Analisis Deskriptif Kuadran I Tema Bentuk Keputusan Pembelian

Tabel 2 Tabulasi Analisis Deskriptif Kuadran II Tema Bentuk Keputusan Pembelian

Tabel 3 Tabulasi Analisis Deskriptif Kuadran III Tema Bentuk Keputusan Pembelian

Tabel 4 Tabulasi Analisis Deskriptif Kuadran IV Tema Bentuk Keputusan Pembelian

Lampiran 8 Daftar Pertanyaan Wawancara Terarah Lampiran 9 Dependabilitas dan Konfirmabilitas