Institutional Repository | Satya Wacana Christian University: Strategi Pemasaran dan Peningkatkan Kinerja Kredit Usaha Kecil Menengah (UKM) pada PT Bank Mega Tbk Capem Salatiga T1 212007042 BAB IV
Analisis Data dan Bahasan
Bab ini menguraikan data penelitian dan bahasan tentang data penelitian tetapi
sebelumnya akan membahs objek penelitian.
Gambaran Objek
Di era yang semakin modern ini masyarakat selalu menginginkan segala sesuatu yang
baik dalam efisiensi waktu maupun efisiensi biaya. Salah satunya adalah kebutuhan manusia
mendapatkan kredit dari bank untuk membangun usaha kecil. Untuk itu tidak heran
perusahaan selalu mencari ide-ide untuk menemukan sesuatu untuk kebutuhan masyarakat
sekarang ini. Semua orang pasti mengenal PT Bank Mega Tbk, yang memberikan nilai-nilai
yang telah terbukti berkali-kali menopang kinerja dan mempersembahkan karya yang dapat
dinikmati bersama. Bank Mega membuatnya dengan Mega peduli dan Mega berbagi. Bank
Mega saat ini lebih fokus kepada pemberian kredit kepada pengusaha kecil dan menengah,
dalam rangka turut mendukung perkembangan dan penguatan perekonomian negara di sektor
riil, disamping itu Bank Mega juga berkomitmen untuk dapat tumbuh berkembang bersama
para pengusaha kecil dan menengah. Agar hal itu tercapai, maka Bank Mega disamping akan
membantu para pengusaha kecil dan menengah dari segi permodalan melalui pembiayaan
Mega UKM, Bank Mega juga senantiasa menolong kelangsungan usaha, dengan membantu
dalam pelatihan manajerial dan konsultasi berbagai masalah guna dicarikan solusinya, untuk
itu Bank Mega akan menambah jumlah tenaga marketing yang fokus pada penyaluran Mega
UKM.
Untuk lebih meningkatkan citra PT. Mega Bank, pada bulan Juni 1997 melakukan
perubahan logo dengan tujuan bahwa sebagai lembaga keuangan kepercayaan masyarakat,
akan lebih mudah dikenal melalui logo perusahaan yang baru tersebut. Dan pada tahun 2000
dilakukan perubahan nama dari PT. Mega Bank menjadi PT. Bank Mega.
Pada saat krisis ekonomi, Bank Mega mencuat sebagai salah satu bank yang tidak
terpengaruh oleh krisis dan tumbuh terus tanpa bantuan pemerintah bersama-sama dengan
Citibank, Deutche Bank dan HSBC.
PT. Bank Mega Tbk. dengan semboyan "Mega Tujuan Anda" tumbuh dengan pesat dan
terkendali serta menjadi lembaga keuangan ternama yang mampu disejajarkan dengan bankbank terkemuka di Asia Pasifik dan telah mendapatkan berbagai penghargaan dan prestasi
baik di tingkat nasional, regional maupun internasional. Dalam upaya mewujudkan kinerja
sesuai dengan nama yang disandangnya, PT. Bank Mega Tbk. berpegang pada azas
profesionalisme, keterbukaan dan kehati-hatian dengan struktur permodalan yang kuat serta
produk dan fasilitas perbankan terkini. PT Bank Mega Tbk, sudah sangat dikenal oleh
masyarakat dan membuka cabang dimana-mana. Dan baru-baru ini membuka cabang
tepatnya di Salatiga yang berdiri sejak November 2010 dan proporsi di salatiga sangat besar
karena UKM ini yang sebagai penyumbang terbesar bagi Bank Mega.
Gambar 1.1. logo Bank Mega
Keuntungan dan Manfaat kredit UKM
Semua pencapain tersebut mendorong laba yang sangat signifikan. Bisa dilihat dari
tabel di bawah ini.
Table 4.1
NO
Aspek yang berubah
Tahun 2009
Tahun 2010
Total perubahan
(dalam %)
1.
Laba sebelum pajak
65 trilliun
Rp 1,04 triliun
Sebesar 62,5%
2.
Laba bersih
Rp 537,46 miliar Rp 951,8 miliar
Meningkat
77,1%
3.
ESP
Rp 169
Rp 299
4.
Rasio operasional dan
resiko pasar
5.
Rasio kecukupan modal
(CAR) berdasarkan resiko
kredit dan resiko
operasional
Rasio laba bersih terhadap
modal (ROE)
Laba bersih terhadap aset
(ROA)
Rasio penyaluran kredit
terhadap simpanan
Keuntungan bunga
bersih/net interest margin
(NIM)
Pendapatan operasional
lain dari pos provinsi dan
komisi
pada level
15,03%, atau
berada di atas
ketentuan Bank
Indonesia.
di level 14,78%
pada level
15,03%, atau
berada di atas
ketentuan Bank
Indonesia.
di level 14,78%
18,72%
27,20%.
1,77%
2,45%
0,68%
-
56,03%
-
-
4,88%
6.
7.
8.
9.
10.
Rp 290,19 miliar Rp 383,26 miliar
Meningkat
sebesar Rp 130
Kedua rasio
permodalan
minimal berada
di level 8%.
Kedua rasio
permodalan
minimal berada
di level 8%.
8,84%
-
32,07%
Di sini juga terlihat kenaikan yang sangat signifikan dari laporan keuangan terakhir
2011 PT Bank Mega Tbk (MEGA). Dimana, laba bersih PT Bank Mega Tbk (MEGA)
meningkat 12,77% menjadi Rp 1,07 triliun atau Rp 314 per saham pada 2011 dibandingkan
2010. Kenaikan laba bersih ini didorong oleh keberhasilan strategi Bank Mega selama 2011
dalam meningkatkan penyaluran kredit, khususnya di segmen usaha kecil & menengah
(UKM), serta
meningkatkan kualitas kredit, likuiditas dari secondary reserves, dan
reprofiling dana pihak ketiga.
Strategi pemasaran UKM
Untuk menunjang strategi pemasaran agar sukses diperlukan kapabilitas yang baik
dari pihak internal perusahaan. Strategi pemasaran harus memperhatikan elemen 4P, yang
terdiri dari product, promotion, price dan place. Pada Bank Mega ini sendiri sangat
memperhatikan bauran pemasarn ini. Dimana, (a) produk yang dibuat ini untuk anda pemilik
usaha kecil menengah (UKM) yang saat ini ingin mengembangkan usahanya, Kucuran
dana Kredit UKM bisa sangat membantu. Bank Mega dengan programnya MEGA UKM
memberikan solusi tepat untuk kredit usaha anda. Dengan Tag line “Tumbuh Bersama
Kredit UKM Bank Mega”. (b) promosi yang dilakukan Bank Mega itu sendiri berbeda
dengan Bank lain. Dimana, Bank Mega melakukan promosi melalui telephone dan juga
promosi door to door dengan mendatangi calon nasabah di café-café, rumah makan lainnya.
(c) harga yang diberikan juga sangat berbeda dengan bank-bank lainnya seperti Cicilan
ringan dengan jangka waktu pengembalian bisa lebih lama (sampai dengan 7 tahun), Bebas
biaya asuransi jiwa kredit (AJK)*, Persyaratan mudah dan proses cepat, Plafond kreditnya
100juta s/d 500juta (setelah 6 bulan, bisa di tingkatkan sampai dengan 1 Milyar), cicilan
ringan yang memudahkan anda mengontrol keuangan bisnis dan meningkatkan keuntungan.
(d) Bank Mega ini mempunyai jaringan bisnis ritel yang luas, memiliki layanan perbankan
yang lengkap, anda akan mendapatkan pelayanan yang bersahabat.
Dalam strategi yang digunakan oleh bank Mega ini sangatlah berebeda dengan strategi
yang digunakan oleh bank-bank lain, ini dilihat dari Bank Mega itu sendiri yang merupakan
cabang di salatiga ini, dimana berada pada posisi mendistribusikan produk Mega UKM ini
dengan strategi Bank Mega yang sudah ada. Dalam penerapannya cara Bank Mega
memasarkan produk Mega UKM ini dengan strategi Bank Mega capem salatiga yang terdiri
dari (a) variasi situasi making contact & introduction. (b) variasi situasi fact findingpresentation. (c) individu di dalam kelompok, dan (d) cara menemukan peluang. Di bawah ini
akan dijelaskan tentang strategi pemasaran yang digunakan
a) Variasi situasi making contact & introduction
Tahap dimana terjalin perkenalan kepada nasabah sehingga terjalin pembicaraan, ketika
calon nasabah tersebut sudah tertarik untuk mengambil kredit di perusahaan. Pada tahap ini
marketing bisa langsung meminta no.handphone calon nasabah resebut. Dari situasi seperti
ini dapat dibagi lagi menjadi dua tahap lagi, yaitu melalui telepon dan walk-in customer.
Melalui telepon mencakup calon nasabah baru dan nasabah terdaftar (existing). Sementara
itu, walk-in customer berarti calon nasabah yang mendatangi perusahaan. Untuk dua cara ini
sama-sama melalui empat tahap yaitu oferring (menawarkan), benefit (memberikan manfaat),
confirm (memberikan informasi), probing (menyelidik).
b) Variasi situasi fact finding- presentation
Tahap dimana melakukan pencarian fakta-fakta yang terkait dengan nasabah, pada tahap
ini marketing harus melakukan pengecekan dengan menggunakan BI checking apakah calon
nasabah ini pernah bermasalah dengan pinjaman di bank lain. Dari situasi seperti ini dapat
dibagi lagi menjadi dua tahap lagi, yaitu melalui telepon dan visit customer. Melalui telepon
mencakup calon nasabah baru dan nasabah terdaftar (existing). Sementara itu, visit customer
berarti mengunjungi calon nasabah. Untuk dua cara ini sama-sama melalui empat tahap yaitu
oferring (menawarkan), benefit (memberikan manfaat), confirm (memberikan informasi),
probing (menyelidik).
c) Individu di dalam kelompok
Pada tahap ini menggunakan Aturan : Setiap orang dalam satu kelompok dibagi menjadi
berberapa peran-peran sebagai : Marketing, Nasabah dan Pengamat. Setiap kelompok
melakukan role play, bergantian, sehingga setiap peserta pernah memerankan peran
marketing dan pengamat. Setiap satu putaran selesai, pengamat memberikan penilaian. Dan
properti yang digunakan yaitu, brosur produk bank mega dan application form.
d) Cara menemukan peluang
Melalui empat tahap yaitu, isyarat verbal (menjelaskan secara langsung kepada nasabah agar
mengetahui kebutuhan nasabah seperti apa). Isyarat visual (membagikan info melalui
brosur/gambar kepada nasabah agar mengetahui kebutuhan nasabah seperti apa). Transaksi
yang spesifik dan permintaan nasabah (melihat transaksi/permintaan nasabah yang memiliki
potensi penjualan contohnya calon nasabah ini mempunyai usaha, dia ingin mengembangkan
usahanya tetapi tidak mempunyai modal kerja). Mengingatkan kembali produk atau layanan
bank (menggunakan kata-kata yang mudah/gampang diingat sehingga mendorong nasabah
mengingat kembali apa yang sudah jelaskan)
Tingkat keberhasilan kredit UKM
Pilihan strategi yang baik dimana fokus pada retail banking dengan segmen UKM
telah berhasil meningkatkan kinerja Bank Mega, seperti diringkas pada tabel 4.2 berikut ini.
NO
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Aspek yang berubah
Tabel 4.2
Tahun 2009
Tahun 2010
Total asset Bank Mega
Rp 21.57 trilliun
Rp 51,59 trilliun
Simpanan pihak ketiga
Rp 13.784 miliar
Rp 42.084 miliar
Perbandingan antara dana
51,8% : 47,7%
52,3% : 48,2%
murah (giro dan tabungan)
berbanding dana mahal
(deposito)
Penyaluran kredit
Rp 18.639
Rp 23.891
Kredit komersial
Rp 4,3
Rp 4,8
Kredit segmen UKM
Rp 1,1 trilliun
Kredit korporasi
Rp 3 trilliun
Rp 8,5 trilliun
kredit consumer
Rp 4,6 trilliun
Rp 9,6 trilliun
Sumber : Laporan akhir PT. Bank Mega tbk pada akhir tahun 2010
Total perubahan
(tahun 2010 - tahun 2009
/tahun 2009*100%)
139,17%
205,13%
0,96% : 1,04%
28,17%
11,62%
183,3%
108,69%
Strategi tersebut berjalan dengan baik sehingga komposisi ini menunjukkan, bahwa
strategi yang telah ditetapkan awal tahun berhasil baik dlam penghipunan DPK. Untuk tahun
yang akan datang, Bank masih akan tetap fokus pada peningkatan dana murah daripada dana
mahal. Sesuai dengan strategi perusahaan, kredit UKM akan menjadi tulang punggung dari
bisnis kredit secara umum. Dari tabel neraca di bawah ini terlihat jelas sumbangsih kredit
terhadap laba perusahaan.
Tabel 4.3 NERACA
NO
POS-POS
ASET
BANK
31-Mar-11
KONSOLIDASI
31-Mar-10
31-Mar-11
31-Mar-10
1.
Kredit
a. Diukur pada nilai wajar
melalui laporan laba/rugi
b. Tersedia untuk dijual
c. Dimiliki hingga jatuh
tempo
24.148.610
18.922.216
24.148.610
18.922.216
d. Pinjaman yang diberikan
dan piutang
2.
Cadangan kerugian
penurunan nilai aset
keuangan
(1.500)
(1.500)
(1.500)
(1.500)
a. Surat berharga
(279.289)
(299.596)
(279.289)
(299.596)
b. Kredit
c. Lainnya
Sumber : LAPORAN KEUANGAN PT. BANK MEGA Tbk Per 31 Maret 2011 dengan
angka perbandingan Per 31 Maret/ dalam jutaan Rupiah
(a) Informasi keuangan konsolidasian ini disusun berdasarkan informasi keuangan yang
diambil dari Laporan Keuangan konsolidasian untuk periode yang berakhir pada
tanggal 31 Maret 2011 dan 2010. (b) Informasi keuangan di atas, disajikan sesuai halhal sebagai berikut: (1) Peraturan Bank Indonesia No. 3/22/PBI/2001 tanggal 13
Desember 2001 sebagaimana telah diubah dengan Peraturan Bank Indonesia No.
7/50/PBI/2005 tanggal 29 Nopember 2005 tentang “Transparansi Kondisi Keuangan
Bank”. (2) Surat Edaran Bank Indonesia No. 3/30/DPNP tanggal 14 Desember 2001
sebagaimana telah diubah dengan Surat Edaran Bank Indonesia No. 7/10/DPNP
tanggal 31 Maret 2005 yang telah diubah dengan Surat Edaran Bank Indonesia No.
12/11/DPNP tanggal 31 Maret 2010 perihal “Perubahan kedua atas Surat Edaran
Bank Indonesia No. 3/30/DPNP tanggal 14 Desember 2001 tentang Laporan
Keuangan Publikasi Triwulanan dan Bulanan Bank Umum serta Laporan Tertentu
yang Disampaikan Kepada Bank Indonesia”. (3) Peraturan Bapepam & LK No.X.K.2,
Lampiran Keputusan Ketua Bapepam No. KEP-36/PM/2003 tanggal 30 September
2003 tentang “Kewajiban Penyampaian Laporan Keuangan Berkala” dan Peraturan
PT Bursa Efek Indonesia No. I-E. Lampiran Keputusan Direksi PT Bursa Efek jakarta
No. Kep-306/BEj/07-2004 tentang “Kewajiban Penyampaian Informasi. (4) Surat
Bank Indonesia No. 5/559/DPNP/IDPnP tanggal 24 Desember 2003 mengenai
“Laporan Keuangan Publikasi Bank”. (c) Dikarenakan informasi keuangan
konsolidasi di atas diambil dari laporan keuangan yang dikonsolidasi tanggal dan
untuk periode yang berakhir pada tanggal 31 Maret 2011 dan 2010, maka informasi
tersebut bukan merupakan penyajian yang lengkap dari laporan keuangan konsolidasi.
(d) Laba bersih per saham dasar dihitung dengan membagi laba bersih dengan jumlah
rata-rata tertimbang saham yang beredar pada tahun yang bersangkutan. (e) Bank dan
Entitas Anak telah menerapkan PSAK No. 50 (Revisi 2006) tentang “Instrumen
Keuangan: Penyajian dan Pengungkapan” dan PSAK No. 55 (Revisi 2006) tentang
“Instrumen Keuangan: Pengakuan dan Pengukuran”. PSAK ini diimplementasikan
secara prospektif untuk laporan keuangan yang dimulai pada atau setelah tanggal 1
Januari 2010. Bank juga telah mengidentifikasikan dan menerapkan penyesuaian
transisi terkait dengan penurunan nilai aset keuangan yang diakui sebagai penyesuaian
awal saldo laba awal per 1 januari 2010. (f) Untuk tujuan perbandingan, beberapa
akun dalam Laporan Keuangan Publikasi untuk periode yang berakhir pada tanggal
31 Maret 2010 telah disesuaikan dengan penyajian Laporan Keuangan Publikasi
untuk periode yang berakhir pada tanggal 31 Maret 2011. (g) Kurs per 31 Maret 2011
USD 1 = Rp 8.707,50 dan per 31 Maret 2010 USD 1 = Rp 9.100,00.
Mencapai target yang telah ditentukan pastinya menjadi impian besar setiap pelaku usaha.
Baik target berupa omset penjualan dengan nominal tertentu maupun target berupa
peningkatan kualitas usaha dari sisi internal dan eksternal, sering menjadi fokus utama pelaku
usaha untuk mencapai suksesnya. Jadi wajar adanya bila setiap pelaku usaha berusaha
menciptakan strategi dan trik-trik khusus untuk mencapai target yang telah mereka tentukan.
Meskipun setiap pelaku usaha telah menciptakan beberapa strategi dan rencana kerja untuk
mencapai target-target bisnisnya, namun tidak sedikit dari mereka yang masih mengalami
kegagalan dalam mencapai target tersebut. Jadi perlunya strategi yang baik dalam mencapai
target sehingga terlihat dari tabel-tabel sebelumnya adanya sumbangsih yang sangat besar
dari penyaluran kredit UKM ini, dimana dari tahun ke tahun mengalami kenaikan yang
sangat signifikan terlihat kredit segmen UKM pada tahun 2010 1,1 trilliun kepada bank
Mega, itu terbukti sumbangsih terhadap laba perusahaan sangat besar. Dan juga jika dilihat
dari sumbangsih kredit terhadap perusahaah ini sangat terlihat jelas di tabel neraca pada
tahgun 2009 (279,289) mengalami kenaikan sebesar (299,596) pada tahun 2010. Untuk itu di
sini diterangkan strategi ini adalah program untuk menentukan dan mencapai tujuan
organisasi dan mengimplementasikan misinya, atau sebagai pola tanggapan dan respon
organisasi terhadap lingkungannya sepanjang waktu. Strategi memberikan kesatuan arah bagi
semua anggota organisasi. Bila konsep strategi tidak jelas, maka keputusan yang diambil
akan bersifat subyektif/berdasarkan intuisi belaka dan mengabaikan keputusan yang lain.
Pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk memuaskan kebutuhan dan
keinginan manusia melalui proses pertukaran.
Bab ini menguraikan data penelitian dan bahasan tentang data penelitian tetapi
sebelumnya akan membahs objek penelitian.
Gambaran Objek
Di era yang semakin modern ini masyarakat selalu menginginkan segala sesuatu yang
baik dalam efisiensi waktu maupun efisiensi biaya. Salah satunya adalah kebutuhan manusia
mendapatkan kredit dari bank untuk membangun usaha kecil. Untuk itu tidak heran
perusahaan selalu mencari ide-ide untuk menemukan sesuatu untuk kebutuhan masyarakat
sekarang ini. Semua orang pasti mengenal PT Bank Mega Tbk, yang memberikan nilai-nilai
yang telah terbukti berkali-kali menopang kinerja dan mempersembahkan karya yang dapat
dinikmati bersama. Bank Mega membuatnya dengan Mega peduli dan Mega berbagi. Bank
Mega saat ini lebih fokus kepada pemberian kredit kepada pengusaha kecil dan menengah,
dalam rangka turut mendukung perkembangan dan penguatan perekonomian negara di sektor
riil, disamping itu Bank Mega juga berkomitmen untuk dapat tumbuh berkembang bersama
para pengusaha kecil dan menengah. Agar hal itu tercapai, maka Bank Mega disamping akan
membantu para pengusaha kecil dan menengah dari segi permodalan melalui pembiayaan
Mega UKM, Bank Mega juga senantiasa menolong kelangsungan usaha, dengan membantu
dalam pelatihan manajerial dan konsultasi berbagai masalah guna dicarikan solusinya, untuk
itu Bank Mega akan menambah jumlah tenaga marketing yang fokus pada penyaluran Mega
UKM.
Untuk lebih meningkatkan citra PT. Mega Bank, pada bulan Juni 1997 melakukan
perubahan logo dengan tujuan bahwa sebagai lembaga keuangan kepercayaan masyarakat,
akan lebih mudah dikenal melalui logo perusahaan yang baru tersebut. Dan pada tahun 2000
dilakukan perubahan nama dari PT. Mega Bank menjadi PT. Bank Mega.
Pada saat krisis ekonomi, Bank Mega mencuat sebagai salah satu bank yang tidak
terpengaruh oleh krisis dan tumbuh terus tanpa bantuan pemerintah bersama-sama dengan
Citibank, Deutche Bank dan HSBC.
PT. Bank Mega Tbk. dengan semboyan "Mega Tujuan Anda" tumbuh dengan pesat dan
terkendali serta menjadi lembaga keuangan ternama yang mampu disejajarkan dengan bankbank terkemuka di Asia Pasifik dan telah mendapatkan berbagai penghargaan dan prestasi
baik di tingkat nasional, regional maupun internasional. Dalam upaya mewujudkan kinerja
sesuai dengan nama yang disandangnya, PT. Bank Mega Tbk. berpegang pada azas
profesionalisme, keterbukaan dan kehati-hatian dengan struktur permodalan yang kuat serta
produk dan fasilitas perbankan terkini. PT Bank Mega Tbk, sudah sangat dikenal oleh
masyarakat dan membuka cabang dimana-mana. Dan baru-baru ini membuka cabang
tepatnya di Salatiga yang berdiri sejak November 2010 dan proporsi di salatiga sangat besar
karena UKM ini yang sebagai penyumbang terbesar bagi Bank Mega.
Gambar 1.1. logo Bank Mega
Keuntungan dan Manfaat kredit UKM
Semua pencapain tersebut mendorong laba yang sangat signifikan. Bisa dilihat dari
tabel di bawah ini.
Table 4.1
NO
Aspek yang berubah
Tahun 2009
Tahun 2010
Total perubahan
(dalam %)
1.
Laba sebelum pajak
65 trilliun
Rp 1,04 triliun
Sebesar 62,5%
2.
Laba bersih
Rp 537,46 miliar Rp 951,8 miliar
Meningkat
77,1%
3.
ESP
Rp 169
Rp 299
4.
Rasio operasional dan
resiko pasar
5.
Rasio kecukupan modal
(CAR) berdasarkan resiko
kredit dan resiko
operasional
Rasio laba bersih terhadap
modal (ROE)
Laba bersih terhadap aset
(ROA)
Rasio penyaluran kredit
terhadap simpanan
Keuntungan bunga
bersih/net interest margin
(NIM)
Pendapatan operasional
lain dari pos provinsi dan
komisi
pada level
15,03%, atau
berada di atas
ketentuan Bank
Indonesia.
di level 14,78%
pada level
15,03%, atau
berada di atas
ketentuan Bank
Indonesia.
di level 14,78%
18,72%
27,20%.
1,77%
2,45%
0,68%
-
56,03%
-
-
4,88%
6.
7.
8.
9.
10.
Rp 290,19 miliar Rp 383,26 miliar
Meningkat
sebesar Rp 130
Kedua rasio
permodalan
minimal berada
di level 8%.
Kedua rasio
permodalan
minimal berada
di level 8%.
8,84%
-
32,07%
Di sini juga terlihat kenaikan yang sangat signifikan dari laporan keuangan terakhir
2011 PT Bank Mega Tbk (MEGA). Dimana, laba bersih PT Bank Mega Tbk (MEGA)
meningkat 12,77% menjadi Rp 1,07 triliun atau Rp 314 per saham pada 2011 dibandingkan
2010. Kenaikan laba bersih ini didorong oleh keberhasilan strategi Bank Mega selama 2011
dalam meningkatkan penyaluran kredit, khususnya di segmen usaha kecil & menengah
(UKM), serta
meningkatkan kualitas kredit, likuiditas dari secondary reserves, dan
reprofiling dana pihak ketiga.
Strategi pemasaran UKM
Untuk menunjang strategi pemasaran agar sukses diperlukan kapabilitas yang baik
dari pihak internal perusahaan. Strategi pemasaran harus memperhatikan elemen 4P, yang
terdiri dari product, promotion, price dan place. Pada Bank Mega ini sendiri sangat
memperhatikan bauran pemasarn ini. Dimana, (a) produk yang dibuat ini untuk anda pemilik
usaha kecil menengah (UKM) yang saat ini ingin mengembangkan usahanya, Kucuran
dana Kredit UKM bisa sangat membantu. Bank Mega dengan programnya MEGA UKM
memberikan solusi tepat untuk kredit usaha anda. Dengan Tag line “Tumbuh Bersama
Kredit UKM Bank Mega”. (b) promosi yang dilakukan Bank Mega itu sendiri berbeda
dengan Bank lain. Dimana, Bank Mega melakukan promosi melalui telephone dan juga
promosi door to door dengan mendatangi calon nasabah di café-café, rumah makan lainnya.
(c) harga yang diberikan juga sangat berbeda dengan bank-bank lainnya seperti Cicilan
ringan dengan jangka waktu pengembalian bisa lebih lama (sampai dengan 7 tahun), Bebas
biaya asuransi jiwa kredit (AJK)*, Persyaratan mudah dan proses cepat, Plafond kreditnya
100juta s/d 500juta (setelah 6 bulan, bisa di tingkatkan sampai dengan 1 Milyar), cicilan
ringan yang memudahkan anda mengontrol keuangan bisnis dan meningkatkan keuntungan.
(d) Bank Mega ini mempunyai jaringan bisnis ritel yang luas, memiliki layanan perbankan
yang lengkap, anda akan mendapatkan pelayanan yang bersahabat.
Dalam strategi yang digunakan oleh bank Mega ini sangatlah berebeda dengan strategi
yang digunakan oleh bank-bank lain, ini dilihat dari Bank Mega itu sendiri yang merupakan
cabang di salatiga ini, dimana berada pada posisi mendistribusikan produk Mega UKM ini
dengan strategi Bank Mega yang sudah ada. Dalam penerapannya cara Bank Mega
memasarkan produk Mega UKM ini dengan strategi Bank Mega capem salatiga yang terdiri
dari (a) variasi situasi making contact & introduction. (b) variasi situasi fact findingpresentation. (c) individu di dalam kelompok, dan (d) cara menemukan peluang. Di bawah ini
akan dijelaskan tentang strategi pemasaran yang digunakan
a) Variasi situasi making contact & introduction
Tahap dimana terjalin perkenalan kepada nasabah sehingga terjalin pembicaraan, ketika
calon nasabah tersebut sudah tertarik untuk mengambil kredit di perusahaan. Pada tahap ini
marketing bisa langsung meminta no.handphone calon nasabah resebut. Dari situasi seperti
ini dapat dibagi lagi menjadi dua tahap lagi, yaitu melalui telepon dan walk-in customer.
Melalui telepon mencakup calon nasabah baru dan nasabah terdaftar (existing). Sementara
itu, walk-in customer berarti calon nasabah yang mendatangi perusahaan. Untuk dua cara ini
sama-sama melalui empat tahap yaitu oferring (menawarkan), benefit (memberikan manfaat),
confirm (memberikan informasi), probing (menyelidik).
b) Variasi situasi fact finding- presentation
Tahap dimana melakukan pencarian fakta-fakta yang terkait dengan nasabah, pada tahap
ini marketing harus melakukan pengecekan dengan menggunakan BI checking apakah calon
nasabah ini pernah bermasalah dengan pinjaman di bank lain. Dari situasi seperti ini dapat
dibagi lagi menjadi dua tahap lagi, yaitu melalui telepon dan visit customer. Melalui telepon
mencakup calon nasabah baru dan nasabah terdaftar (existing). Sementara itu, visit customer
berarti mengunjungi calon nasabah. Untuk dua cara ini sama-sama melalui empat tahap yaitu
oferring (menawarkan), benefit (memberikan manfaat), confirm (memberikan informasi),
probing (menyelidik).
c) Individu di dalam kelompok
Pada tahap ini menggunakan Aturan : Setiap orang dalam satu kelompok dibagi menjadi
berberapa peran-peran sebagai : Marketing, Nasabah dan Pengamat. Setiap kelompok
melakukan role play, bergantian, sehingga setiap peserta pernah memerankan peran
marketing dan pengamat. Setiap satu putaran selesai, pengamat memberikan penilaian. Dan
properti yang digunakan yaitu, brosur produk bank mega dan application form.
d) Cara menemukan peluang
Melalui empat tahap yaitu, isyarat verbal (menjelaskan secara langsung kepada nasabah agar
mengetahui kebutuhan nasabah seperti apa). Isyarat visual (membagikan info melalui
brosur/gambar kepada nasabah agar mengetahui kebutuhan nasabah seperti apa). Transaksi
yang spesifik dan permintaan nasabah (melihat transaksi/permintaan nasabah yang memiliki
potensi penjualan contohnya calon nasabah ini mempunyai usaha, dia ingin mengembangkan
usahanya tetapi tidak mempunyai modal kerja). Mengingatkan kembali produk atau layanan
bank (menggunakan kata-kata yang mudah/gampang diingat sehingga mendorong nasabah
mengingat kembali apa yang sudah jelaskan)
Tingkat keberhasilan kredit UKM
Pilihan strategi yang baik dimana fokus pada retail banking dengan segmen UKM
telah berhasil meningkatkan kinerja Bank Mega, seperti diringkas pada tabel 4.2 berikut ini.
NO
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Aspek yang berubah
Tabel 4.2
Tahun 2009
Tahun 2010
Total asset Bank Mega
Rp 21.57 trilliun
Rp 51,59 trilliun
Simpanan pihak ketiga
Rp 13.784 miliar
Rp 42.084 miliar
Perbandingan antara dana
51,8% : 47,7%
52,3% : 48,2%
murah (giro dan tabungan)
berbanding dana mahal
(deposito)
Penyaluran kredit
Rp 18.639
Rp 23.891
Kredit komersial
Rp 4,3
Rp 4,8
Kredit segmen UKM
Rp 1,1 trilliun
Kredit korporasi
Rp 3 trilliun
Rp 8,5 trilliun
kredit consumer
Rp 4,6 trilliun
Rp 9,6 trilliun
Sumber : Laporan akhir PT. Bank Mega tbk pada akhir tahun 2010
Total perubahan
(tahun 2010 - tahun 2009
/tahun 2009*100%)
139,17%
205,13%
0,96% : 1,04%
28,17%
11,62%
183,3%
108,69%
Strategi tersebut berjalan dengan baik sehingga komposisi ini menunjukkan, bahwa
strategi yang telah ditetapkan awal tahun berhasil baik dlam penghipunan DPK. Untuk tahun
yang akan datang, Bank masih akan tetap fokus pada peningkatan dana murah daripada dana
mahal. Sesuai dengan strategi perusahaan, kredit UKM akan menjadi tulang punggung dari
bisnis kredit secara umum. Dari tabel neraca di bawah ini terlihat jelas sumbangsih kredit
terhadap laba perusahaan.
Tabel 4.3 NERACA
NO
POS-POS
ASET
BANK
31-Mar-11
KONSOLIDASI
31-Mar-10
31-Mar-11
31-Mar-10
1.
Kredit
a. Diukur pada nilai wajar
melalui laporan laba/rugi
b. Tersedia untuk dijual
c. Dimiliki hingga jatuh
tempo
24.148.610
18.922.216
24.148.610
18.922.216
d. Pinjaman yang diberikan
dan piutang
2.
Cadangan kerugian
penurunan nilai aset
keuangan
(1.500)
(1.500)
(1.500)
(1.500)
a. Surat berharga
(279.289)
(299.596)
(279.289)
(299.596)
b. Kredit
c. Lainnya
Sumber : LAPORAN KEUANGAN PT. BANK MEGA Tbk Per 31 Maret 2011 dengan
angka perbandingan Per 31 Maret/ dalam jutaan Rupiah
(a) Informasi keuangan konsolidasian ini disusun berdasarkan informasi keuangan yang
diambil dari Laporan Keuangan konsolidasian untuk periode yang berakhir pada
tanggal 31 Maret 2011 dan 2010. (b) Informasi keuangan di atas, disajikan sesuai halhal sebagai berikut: (1) Peraturan Bank Indonesia No. 3/22/PBI/2001 tanggal 13
Desember 2001 sebagaimana telah diubah dengan Peraturan Bank Indonesia No.
7/50/PBI/2005 tanggal 29 Nopember 2005 tentang “Transparansi Kondisi Keuangan
Bank”. (2) Surat Edaran Bank Indonesia No. 3/30/DPNP tanggal 14 Desember 2001
sebagaimana telah diubah dengan Surat Edaran Bank Indonesia No. 7/10/DPNP
tanggal 31 Maret 2005 yang telah diubah dengan Surat Edaran Bank Indonesia No.
12/11/DPNP tanggal 31 Maret 2010 perihal “Perubahan kedua atas Surat Edaran
Bank Indonesia No. 3/30/DPNP tanggal 14 Desember 2001 tentang Laporan
Keuangan Publikasi Triwulanan dan Bulanan Bank Umum serta Laporan Tertentu
yang Disampaikan Kepada Bank Indonesia”. (3) Peraturan Bapepam & LK No.X.K.2,
Lampiran Keputusan Ketua Bapepam No. KEP-36/PM/2003 tanggal 30 September
2003 tentang “Kewajiban Penyampaian Laporan Keuangan Berkala” dan Peraturan
PT Bursa Efek Indonesia No. I-E. Lampiran Keputusan Direksi PT Bursa Efek jakarta
No. Kep-306/BEj/07-2004 tentang “Kewajiban Penyampaian Informasi. (4) Surat
Bank Indonesia No. 5/559/DPNP/IDPnP tanggal 24 Desember 2003 mengenai
“Laporan Keuangan Publikasi Bank”. (c) Dikarenakan informasi keuangan
konsolidasi di atas diambil dari laporan keuangan yang dikonsolidasi tanggal dan
untuk periode yang berakhir pada tanggal 31 Maret 2011 dan 2010, maka informasi
tersebut bukan merupakan penyajian yang lengkap dari laporan keuangan konsolidasi.
(d) Laba bersih per saham dasar dihitung dengan membagi laba bersih dengan jumlah
rata-rata tertimbang saham yang beredar pada tahun yang bersangkutan. (e) Bank dan
Entitas Anak telah menerapkan PSAK No. 50 (Revisi 2006) tentang “Instrumen
Keuangan: Penyajian dan Pengungkapan” dan PSAK No. 55 (Revisi 2006) tentang
“Instrumen Keuangan: Pengakuan dan Pengukuran”. PSAK ini diimplementasikan
secara prospektif untuk laporan keuangan yang dimulai pada atau setelah tanggal 1
Januari 2010. Bank juga telah mengidentifikasikan dan menerapkan penyesuaian
transisi terkait dengan penurunan nilai aset keuangan yang diakui sebagai penyesuaian
awal saldo laba awal per 1 januari 2010. (f) Untuk tujuan perbandingan, beberapa
akun dalam Laporan Keuangan Publikasi untuk periode yang berakhir pada tanggal
31 Maret 2010 telah disesuaikan dengan penyajian Laporan Keuangan Publikasi
untuk periode yang berakhir pada tanggal 31 Maret 2011. (g) Kurs per 31 Maret 2011
USD 1 = Rp 8.707,50 dan per 31 Maret 2010 USD 1 = Rp 9.100,00.
Mencapai target yang telah ditentukan pastinya menjadi impian besar setiap pelaku usaha.
Baik target berupa omset penjualan dengan nominal tertentu maupun target berupa
peningkatan kualitas usaha dari sisi internal dan eksternal, sering menjadi fokus utama pelaku
usaha untuk mencapai suksesnya. Jadi wajar adanya bila setiap pelaku usaha berusaha
menciptakan strategi dan trik-trik khusus untuk mencapai target yang telah mereka tentukan.
Meskipun setiap pelaku usaha telah menciptakan beberapa strategi dan rencana kerja untuk
mencapai target-target bisnisnya, namun tidak sedikit dari mereka yang masih mengalami
kegagalan dalam mencapai target tersebut. Jadi perlunya strategi yang baik dalam mencapai
target sehingga terlihat dari tabel-tabel sebelumnya adanya sumbangsih yang sangat besar
dari penyaluran kredit UKM ini, dimana dari tahun ke tahun mengalami kenaikan yang
sangat signifikan terlihat kredit segmen UKM pada tahun 2010 1,1 trilliun kepada bank
Mega, itu terbukti sumbangsih terhadap laba perusahaan sangat besar. Dan juga jika dilihat
dari sumbangsih kredit terhadap perusahaah ini sangat terlihat jelas di tabel neraca pada
tahgun 2009 (279,289) mengalami kenaikan sebesar (299,596) pada tahun 2010. Untuk itu di
sini diterangkan strategi ini adalah program untuk menentukan dan mencapai tujuan
organisasi dan mengimplementasikan misinya, atau sebagai pola tanggapan dan respon
organisasi terhadap lingkungannya sepanjang waktu. Strategi memberikan kesatuan arah bagi
semua anggota organisasi. Bila konsep strategi tidak jelas, maka keputusan yang diambil
akan bersifat subyektif/berdasarkan intuisi belaka dan mengabaikan keputusan yang lain.
Pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk memuaskan kebutuhan dan
keinginan manusia melalui proses pertukaran.