Institutional Repository | Satya Wacana Christian University: Strategi Pemasaran dan Peningkatkan Kinerja Kredit Usaha Kecil Menengah (UKM) pada PT Bank Mega Tbk Capem Salatiga

Lampiran
Defenisi Operasional dan Indikator Empirik
N
Konsep dan Defenisi
Indikator empirik
O
1. Keuntungan dan manfaat
UKM, meliputi Bank dan
UKM Tanjung (2009)
 Keuntungan dari
 Keuntungan selisih
selisih bunga,
bunga,

Pertanyaan yang
disampaikan


Berapa

keuntungan

kredit

UKM

yang dikeluarkan
Bank Mega bagi
peningkatan laba
perusahaan?
 Berapa

 memperkecil resiko
kredit.



tingkat

suku

Memperkecil

bunga per tahun

resiko

produk UKM


Sejauh mana
kredit UKM
membantu
penyebaran
resiko

 bagi UKM, berupa
 Akses
permodalan

bagi

Bank


Akses
permodalan



MEGA?
Tingkat
kemacetan
kredit UKM





dibandingkan
Membuka
usaha baru

Membuka



kredit lainnya
Membuka
usaha baru



Dengan
kredit UKM
Bank



lapangan kerja
baru

MEGA,
sejauh mana
meningkatka
n akses
permodalan
bagi UKM?

Membuka
lapangan kerja
baru





2.

Strategi pemasaran kredit
UKM Winarn (2006)
 Pengembangan

usaha kecil,
Peningkatan
aksebilitas kredit
alternatif guna
mengatasi
masalahan
perkreditan untuk
usaha kecil, dan
peningkatan
pembiayaan UKM



Dengan
kredit UKM
Bank
MEGA,
sejauh mana
membuka
usaha baru?

Dengan
kredit UKM
Bank
MEGA,
sejauh mana
membuka
lapangan
kerja baru?

Strategi



pengembangan

yang digunakan

usaha kecil

guna

Apa strategi

pengembangan
UKM

agar

peminjam
tertarik


meningkatkan
Aksebilitas
perbankan

kredit

kredit

UKM

Bank MEGA?



Adakah

masalah


perkreditan yang
Memenuhi

di alami Bank

persyaratan

MEGA pada saat
mngenalkan dan

menjalankan
kredit UKM?


Bagaimana
cara

Bank

Mega
mensosialisas
ikan

kredit

UKM

ini

agar

seseorang
yang

ingin

mengambil
kredit UKM
bisa
memenuhi
syarat-syarat
kredit UKM
yang ada di
Bank

3.

Tingkat keberhasilan
strategi pemasaran
mewujudkan target terkait
dengan kredit UKM, Djiko
Retnad (2007)
keberhasilan Usaha Mikro
yang

berbentuk



Usaha Mikro yang
berbentuk
rumah
pedagang

usaha

rumah tangga, pedagang
kaki lima, dan berbagai

mana pada

skala inilah



Kepada siapa

usaha

sajakah target

tangga,

dan realisasi

kaki

pemunculuan

lima, dan berbagai

kredit

jenis usaha mikro

UKM

lain.

bank mega?

jenis usaha mikro lain
yang bersifat informal, di



MEGA?

banyak

menyerap

di



paling banyak menyerap

tenaga kerja dan

tenaga kerja dan mampu

mampu menopang

jauh peranan

menopang

peningkatan

produk UKM

peningkatan

taraf hidup masyarakat.

taraf

hidup masyarakat

Seberapa

dapat
membantu
debitur dalam
menjalankan
usahanya?

 Pertanyaan Wawancara


Keuntungan/manfaat:
 Apa peranan kredit UKM

yang dikeluarkan Bank Mega bagi

peningkatan laba perusahaan?
 Apa manfaat produk UKM bagi seorang debitur (peminjam)?
 Apa yang menjadi keputusan Bank Mega sehingga menjadikan produk
UKM sebagai salah satu produk andalan?


Strategi pemasaran:
 Standar /metode apa yang digunakan oleh seorang marketing UKM
dalam memasarkan produknya?
 Bagaimana cara Bank Mega mengenalkan produk UKM ke masyarkat
luas?



 Apa syarat seseorang dapat mengambil kredit UKM di Bank Mega?
Tingkat keberhasilan:

 Sejauh mana target dan realisasi pemunculuan produk UKM di bank
mega?
 Seberapa jauh peranan produk UKM dapat membantu debitur dalam
menjalankan usahanya?
 Seberapa jauh peranan produk UKM bagi peningkatan laba
perusahaan?
u/koordinator marketing:
 Apa yang menjadi alasan utama perusahaan memilih mengembangkan produk
kredit UKM menjadi salah satu produk andalan?
 Sejak kapan produk UKM diluncurkan oleh bank mega?dan seberapa berhasil
peluncurannya?
 Berapa orang staf marketing yang memasarkan produk UKM dan berapa
target per orangnya?
 Apa keunggulan produk mega UKM dibandingkan produk UKM bank-bank
lain?
 Berapa % tingkat suku bunga per tahun produk UKM?
 Adakah training yang diberikan kepada marketing UKM untuk meningkatkan
sumber daya manusianya?
 Adakah laporan harian seorang marketing kepada koordinatornya setiap hari?

Di bawah ini diberikan contoh-contoh dari strategi UKM yang digunakan oleh bank
MEGA
 Making Contact & Introduction

Offering
:

“Selamat siang Pak Hendra. Saya Fani dari Bank Mega. Saya
mendapatkan nama Bapak dari Ibu Dyah, yang menurut beliau mestinya
Bapak juga perlu mendapatkan informasi dari saya sehingga bisa
merasakan manfaat layanan kami”.

Benefit

“ Apakah bapak sudah pernah mendapatkan penjelasan apa saja yang dapat
kami lakukan untuk bapak sehingga dapat menghemat dana atau membuat
tabungan bapak memberikan hasil yang lebih baik ?” >> jangan sengaja
memotong kalimat

 Making Appointment

Confirm
ation

“Baiklah Jika Bapak/ibu tidak keberatan, kami ingin minta kesediaan untuk
meluangkan waktu sejenak untuk membicarakan hal-hal tersebut. Kami akan
segera mengunjungi Bapak/Ibu, dan kami akan membantu untuk … di Kantor
atau di rumah?” >> catat: tanggal, waktu dan alamat
Kalau calon nasabah bertanya: “harus atau tidak perlu bertemu?” Tidak
boleh dijawab: “ ya, sesuai peraturan Bank Mega”, atau “kami harus
melakukan KYC”.
Jawab: “Kami sangat menyarankan, mohon maaf sebenarnya penawaran ini
hanya untuk nasabah terpillih seperti Bapak/Ibu”.

Probing

 Making Contact & Introduction
“Selamat siang saya Fani, maaf dengan Ibu ….. ? “ ”Apakah ibu sudah
pernah mendapatkan penjelasan apa saja yang dapat kami lakukan untuk ibu
sehingga dapat menghemat dana atau membuat tabungan ibu memberikan
hasil yang lebih baik ?”

Offering

“Apakah ibu sudah pernah mendapatkan penjelasan apa saja yang dapat kami
lakukan untuk ibu sehingga dapat menghemat dana atau membuat tabungan
ibu memberikan hasil yang lebih baik ?”

Benefit

 Making Appointment

Confirmation

Probing

“Menurut saya mestinya Bapak/Ibu …….perlu mendapatkan informasi
sehingga bisa merasakan manfaat layanan kami seperti yang
dirasakan nasabah kami yang lain…”bolehkan saya mengetahui kapan
waktu yang tepat untuk mengunjungi Bapak/Ibu? Di Kantor atau di
rumah? >> catat: tanggal, waktu dan alamat.



“Bagaimana rencana Anda untuk mengembangkan simpanan Anda?”
“Apakah Anda punya rencana dengan tabungan Anda?”

Fact Finding
Coba sebutkan isyarat-isyarat verbal yang dapat mengindikasikan kebutuhan :
……………………………………
……………………………………
……………………………………
 Praktek
Fact Finding

CobaFact
sebutkan
isyarat-isyarat visual yang dapat mengindikasikan kebutuhan :
Finding
……………………………………
……………………………………
……………………………………
 Praktek
Fact Finding
Buatlah daftar transaksi atau permintaan nasabah yang menurut Anda dapat mengarah pada peluang
penjualan.
………………………….
………………………….
………………………….
 Praktek

Gunakan ungkapan untuk mendorong nasabah mengingat kembali apa yang dapat kita lakukan bagi
nasabah.
………………………….
………………………….
………………………….
 Praktek

Apa pernyataan
keberatan yang paling
sering Anda temui ?



Saya pikir-pikir dulu deh

(Jawaban ini paling sering muncul, biasanya merupakan ungkapan karena
prospek merasa sungkan, tidak bisa menolak langsung atau belum percaya
kepada kita. Tips: Ajukan pertanyaan untuk menggali keberatan yang
sebenarnya)



Tapi saya bilang ke istri dulu ya?

Betul Pak, semua yang menyangkut rencana keuangan pasti perlu dipikirkan
dengan matang. Maaf Pak, kalau boleh tahu, apa yang menghalangi
pengambilan keputusan saat ini? Produknya? Tingkat bunganya? Hadiahnya?
Atau ada yang lain?



Wah, Saya tidak ingin kehilangan uang saya – itu terlalu beresiko.

Saya setuju Pak, karena ini pasti menyangkut cash flow keluarga. Bagaimana kalau saya bisa
sekaligus ketemu Ibu untuk menjelaskan produk ini?



Bapak, pertimbangan seperti itu bisa saja. Tetapi saran saya, seperti juga Bapak tahu,
ada beberapa produk yang tidak menempatkan uang Anda pada resiko yang besar, dan
bahkan masih bisa memberikan tingkat pengembalian yang lebih baik. Mengapa tidak
kita lihat beberapa gambaran sehingga Bapak bisa menentukan pilihan Bapak sendiri?