ANALISA STRATEGI PEMASARAN PRODUK FLASHDISK DENGAN METODE RANTAI MARKOV DAN GAME THEORI (Kingston, Hp, Adata dan Transcend).
ANALISA STRATEGI PEMASARAN PRODUK FLASHDISK
DENGAN METODE RANTAI MARKOV DAN GAME THEORI
(Kingston, Hp, Adata dan Tr anscend)
SKRIPSI
\
Disusun Oleh :
MUHAMMAD ANANG ARDIANTO
0932010034
J URUSAN TEKNIK INDUSTRI
FAKULTAS TEKNOLOGI INDUSTRI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMUR
2012
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ANALISA STRATEGI PEMASARAN PRODUK FLASHDISK
DENGAN METODE RANTAI MARKOV DAN GAME THEORI
(Kingston, Hp, Adata dan Tr anscend)
SKRIPSI
Diajukan Untuk Memenuhi Sebagai Per syaratan
Dalam Memperoleh Gelar Sarjana Teknik
J urusan Teknik Industri
\
Disusun Oleh :
MUHAMMAD ANANG ARDIANTO
NPM : 0932010034
J URUSAN TEKNIK INDUSTRI
FAKULTAS TEKNOLOGI INDUSTRI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMUR
2012
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
LEMBAR PENGESAHAN
SKRIPSI
ANALISA STRATEGI PEMASARAN PRODUK FLASHDISK
DENGAN METODE RANTAI MARKOV DAN GAME THEORI
(Kingston, Hp, Adata dan Tr anscend)
Oleh :
MUHAMMAD ANANG ARDIANTO
0932010034
Telah disetujui untuk mengikuti Ujian Negara Lisan
Gelombang IV Tahun Ajaran 2012 – 2013
Mengetahui
Mengetahui
Dosen Pembimbing I
Dosen Pembimbing II
Ir. Endang P.W, MMT
NIP. 19591228 198803 2 001
Dr s. Pailan, MPd
NIP. 19530504 198303 1 001
Mengetahui,
Ketua J urusan Teknik Industri
UPN “Veteran” J awa Timur
Dr. Ir. Minto Waluyo, MM
NIP. 19611130 199003 1 001
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
SKRIPSI
ANALISA STRATEGI PEMASARAN PRODUK FLASHDISK
DENGAN METODE RANTAI MARKOV DAN GAME THEORI
(Kingston, Hp, Adata dan Tr anscend)
Disusun Oleh :
MUHAMMAD ANANG ARDIANTO
0932010034
Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skripsi
J urusan Teknik Industri Fakultas Teknologi Industri
Univer sitas Pembangunan Nasional “Veteran” J awa Timur
Pada Tanggal : 14 Desember 2012
Dosen Penguji :
1.
Dosen Pembimbing :
1.
Ir. Yustina Ngatilah, MT
NIP. 19570306 198803 2 001
2.
Ir. Endang P.W, MMT
NIP. 19591228 198803 2 001
2.
Ir. Handoyo, MT
NIP. 19570209 198503 1 003
Dr s. Pailan, MPd
NIP. 19530504 198303 1 001
3.
Ir. Endang P.W, MMT
NIP. 19591228 198803 2 001
Mengetahui,
Dekan Fakultas Teknologi Industri
Univer sitas Pembangunan Nasional “Veteran” J awa Timur
Ir. Sutiyono, MT
NIP. 19600713 198703 1 001
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ANALISA STRATEGI PEMASARAN PRODUK FLASHDISK
DENGAN METODE RANTAI MARKOV DAN GAME THEORI
(Kingston, Hp, Adata dan Tr anscend)
SKRIPSI
Diajukan Sebagai Salah Satu Syar at
Untuk Memper oleh Gelar Sar jana Teknik
J ur usan Teknik Industr i
Oleh :
MUHAMMAD ANANG ARDIANTO
0932010034
J URUSAN TEKNIK INDUSTRI
FAKULTAS TEKNOLOGI INDUSTRI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMIUR
2012
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
KATA PENGANTAR
Alhamdulillah, segala puji syukur kami panjatkan kehadirat Allah SWT
atas segala rahmat dan karuniaNya, sehingga penulisan Tugas Akhir/Skripsi ini
dapat terselesaikan dengan judul “Strategi Pemasaran Produk Flashdisk Dengan
Metode Rantai Markov dan Game Theori di Wilayah Kabupaten Sidoarjo” bisa
terselesaikan.
Tugas Akhir/Skripsi ini disusun guna mengikuti syarat kurikulum tingkat
sarjana ( S1 ) bagi setiap mahasiswa jurusan Teknik Industri Fakultas Teknologi
Industri
UPN “Veteran” Jawa Timur. Kami menyadari bahwa Tugas Akhir ini
masih kurang sempurna, penulis menerima adanya saran dan kritik untuk
membenahinya.
Dalam penyusunan Tugas Akhir ini, penulis mendapatkan banyak sekali
bimbingan dan juga bantuan dari berbagai pihak. Untuk itu pada kesempatan ini
penulis ingin mengucapkan rasa terima kasih yang sebesar-besarnya kepada :
1.
Allah SWT yang meridhoi aku dalam menjalankan segala sesuatunya.
2.
Kedua orang tua dan seluruh keluargaku yang telah memberikan dukungan,
doa, semangat dan dorongan moril maupun materiil.
3.
Bapak Prof. Dr. Ir. Teguh Sudarto, MP. selaku Rektor Universitas
Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
4.
Bapak Ir. Sutiyono, MT.
selaku Dekan Fakultas Teknologi Industri
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
i
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
5.
Bapak Dr. Ir. Minto Waluyo, MM selaku Ketua Jurusan Teknik Industri,
Fakultas
Teknologi
Industri
Universitas
Pembangunan
Nasional
“Veteran” Jawa Timur.
6.
Bapak Drs. Pailan selaku Sekertaris Jurusan Teknik Industri, Fakultas
Teknologi Industri Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa
Timur.
7.
Ibu Ir. Endang P.W,MMT selaku dosen pembimbing I Skripsi.
8.
Bapak Drs. Pailan, M.Pd selaku dosen pembimbing II Skripsi.
9.
Bapak dan Ibu penguji yang membantu dalam pembenahan laporan skripsi
saya ini serta bantuan-bantuan lainnya.
10.
Semua dosen yang pernah mengajar dan membimbing saya dan juga staff
UPN yang membantu saya dalam proses pencapaian Tugas Akhir ini.
11.
Deder Resmiati, terima kasih untuk dukungan dan doa yang selalu kamu
beri dan terima kasih karena selalu menemaniku dalam mengerjakan Tugas
Akhir ini.
12.
Untuk teman-teman yang sudah membantu ketika saya mengalami
kejenuhan yakni Kadek, Elwin, Maghrib dan Robi, saya ucapkan terima
kasih.
13.
Teman-teman Paralel A Fericha, Danar, Dedi, Ma’ruf, Agus M, Agus S,
Joni, Wahyudin, Puguh, Mitha, Robby, Angga, Dio, Doni, Rio, Maghrib dan
Mira yang selalu kompak dan kocak, terima kasih atas support kalian teman.
14.
Semua pihak yang telah membantu dalam pembuatan Tugas Akhir ini yang
tidak bisa saya sebutkan satu persatu. Saya ucapkan terima kasih.
ii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Penulis menyadari bahwa Tugas Akhir masih jauh dari sempurna, oleh
karena itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun yang
dapat membantu penulis dimasa yang akan datang. Semoga laporan ini dapat
bermanfaat sekaligus dapat menambah wawasan serta berguna bagi semua pihak
yang membutuhkan.
Wassalamu’alaikum Wr.Wb
Surabaya, 27 Desember 2012
Penulis
M. Anang Ardianto
iii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR………………………………………………………...
i
DAFTAR ISI…………………………………………………………………...
iv
DAFTAR TABEL …………………………………………………………….
viii
DAFTAR GAMBAR …………………………………………………………
x
DAFTAR LAMPIRAN……………………………………………………….
xi
INTISARI……………………………………………………………………...
xii
ABSTRACT…………………………………………………………………….
xiii
BAB 1. PENDAHULUAN .............................................................................
1
1.1 Latar Belakang ............................................................................
1
1.2 Perumusan Masalah .....................................................................
2
1.3 Tujuan Penelitian .........................................................................
2
1.4 Batasan Masalah ..........................................................................
3
1.5 Asumsi-asumsi ............................................................................
3
1.6 Manfaat Penelitian .......................................................................
3
1.7 Sistematika Penulisan ..................................................................
4
BAB 2. TINJ AUAN PUSTAKA ...................................................................
6
2.1 Produk .........................................................................................
6
2.2 Merek ..........................................................................................
7
2.2.1 Syarat untuk memilih Merek (Brand) .................................
8
iv
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2.2.2 Pentingnya Merek ..............................................................
9
2.2.3 Kesetiaan Merek (Brand Loyality) .....................................
10
2.3 Perilaku Konsumen......................................................................
11
2.4 Rantai Markov.............................................................................
14
2.5 Prosedur Model Rantai Markov ...................................................
15
2.6 Pangsa Pasar................................................................................
20
2.7 Konsep Manajemen Pemasaran ...................................................
21
2.7.1 Kebijakan Produk ..............................................................
21
2.7.2 Kebijakan Harga ...............................................................
22
2.7.3 Kebijakan Distribusi ..........................................................
22
2.7.4 Kebijakan Promosi ............................................................
23
2.8 Strategi Pemasaran ......................................................................
23
2.9 Segmentation Targeting Positioning (STP) ..................................
26
2.9.1 Segmentation.....................................................................
27
2.9.2 Targeting ...........................................................................
28
2.9.3 Penentuan Posisi Pasar (Market Positioning) .....................
29
2.10 Populasi dan Sampel, Teknik Sampling, Menentukan Ukuran
Sampling .....................................................................................
31
2.10.1 Populasi dan Sampel .......................................................
31
2.10.2 Teknik Sampling .............................................................
32
2.10.3 Menentukan Ukuran Sampling ........................................
33
2.11 Teori Permainan .........................................................................
34
2.11.1 Kriteria Permainan ..........................................................
35
v
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2.11.2 Klasifikasi Permainan ......................................................
35
2.11.3 Matriks Pembayaran........................................................
37
2.11.4 Nilai Permainan ..............................................................
38
2.11.5 Permainan Berjumlah Nol Dua Orang .............................
39
2.12 Permainan Nol dari N Pemain .....................................................
48
2.13 Metode Penyelesaian ..................................................................
49
2.13.1 Metode Program Linier ...................................................
49
2.13.2 Metode Simpleks dan Dual Simpleks ..............................
55
2.14 Penelitian Terdahulu ...................................................................
59
BAB 3. METODE PENELITIAN.................................................................
62
3.1 Lokasi dan Waktu Penelitian .......................................................
62
3.2 Identifikasi Variabel ....................................................................
62
3.3 Langkah-Langkah Penyelesaian Masalah .....................................
64
3.4 Metode Pengumpulan Data .........................................................
69
3.5 Metode Analisis Data ..................................................................
69
3.5.1 Markov Chain ...................................................................
70
3.5.2 Game Theory.....................................................................
71
BAB 4. ANALISA DAN PEMBAHASAN....................................................
74
4.1 Pengumpulan Data.......................................................................
74
4.1.1 Penyusunan Kuisoner Kuisoner .........................................
74
4.1.2 Penyebaran Kuisoner .........................................................
75
vi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4.1.3 Pengembalian Kuisoner .....................................................
79
4.2 Pengolahan Data ..........................................................................
79
4.2.1 Perhitungan Markov Chain ................................................
83
4.2.1.1 Menyusun Matriks Probabilitas Transisi ...............
83
4.2.1.2 Menghitung Kemungkinan Market Share..............
87
4.2.1.3 Menentukan Kondisi-kondisi Equilibrium...............
91
4.2.2 Perhitungan Teori Permainan................................................
92
4.2.2.1 Perbandingan Berdasarkan Keunggulan Persaingan
..........................................................................................
92
4.2.2.2 Pembuatan Matriks Pembayaran (Pay Off) ............
94
4.2.2.3 Formulasi Program Linier .....................................
98
4.2.2.4 Perhitungan Program Linier ..................................
101
4.3 Penyusunan Strategi........................................................................
102
4.4 Analisa dan Pembahasan ............................................................
103
BAB 5. KESIMPULAN DAN SARAN .........................................................
106
5.1 Kesimpulan .................................................................................
106
5.2 Saran ...........................................................................................
DAFTAR PUSTAKA…………………………………………………………
LAMPIRAN
vii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
108
ABSTRACT
Advances in technology is growing in line with the progress of time.
Various new technologies found to help alleviate human labor in various ways,
for example in the field of communication this has led to the emergence of intense
competition among similar industries to scramble consumers in the market.
Flashdisk is one of the development of IT devices in this type of storage
device (device or data storage media). Flash is usually small size, light weight,
and can carry wherever we go. Flash has many advantages over other data storage
devices, particularly the floppy disk. These devices are faster, smaller, with
greater capacity and more reliable (because it has no moving parts) than a floppy
disk.
Objectives to be achieved by the researchers in the study was to determine
how much of the market share of each brand of flash products using markov
chains and determine the flash product marketing strategies using game theory.
Markov chain is used to determine the percentage of each brand of flash. Game
theory is a field of science supporting the determination of marketing strategy,
which is widely used in marketing competitive conditions. This technique allows
the determination of certain actions (strategies) that will minimize the maximum
loss the decision maker who faces the behavior of one or more competitors who
could not be determined.
Processing and analysis of the results from both methods markov chains
and game theory that HP's market share of 41.0% and a marketing strategy that is
used Hp is the price, its market share by 30.4% Kingston and marketing strategies
used Kingston is the price, Transcend's market share of 18.6% and a marketing
strategy that is used Transcend is a model, and market share of 10.0% Adata and
marketing strategy is used Adata model.
Key Words : Market Share, Markov Chain, Game Theory, Marketing Strategy
xiii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
INTISARI
Kemajuan teknologi semakin berkembang sejalan dengan kemajuan
zaman. Berbagai macam teknologi baru ditemukan untuk membantu meringankan
kerja manusia dalam berbagai hal, misalnya dalam bidang komunikasi hal ini
mengakibatkan timbulnya persaingan yang ketat diantara industri-industri sejenis
untuk berebut konsumen di pasaran.
Flashdisk merupakan salah satu pengembangan perangkat IT dalam jenis
storage device (alat atau media penyimpanan data). Ukuran flashdisk biasanya
kecil, ringan, serta dapat dibawa kemanapun kita pergi. Flashdisk memiliki
banyak kelebihan dibandingkan alat penyimpanan data lainnya, khususnya disket.
Alat ini lebih cepat, kecil, dengan kapasitas lebih besar, serta lebih dapat
diandalkan (karena tidak memiliki bagian yang bergerak) daripada disket.
Tujuan yang ingin dicapai oleh peneliti dalam penelitian adalah
mengetahui seberapa besar pangsa pasar dari setiap merek produk flashdisk
dengan menggunakan metode rantai markov dan menentukan strategi pemasaran
produk flashdisk dengan menggunakan metode teori permainan. Rantai markov
digunakan untuk mengetahui prosentase setiap merek flashdisk. Teori Permainan
merupakan bidang ilmu penunjang dalam penentuan strategi pemasaran, yang
banyak digunakan dalam kondisi persaingan pemasaran. Teknik ini
memungkinkan penentuan tindakan tertentu (strategi) yang akan meminimalkan
kerugian maksimum pengambil keputusan yang menghadapi perilaku satu atau
lebih pesaing yang tak dapat dipastikan.
Hasil Pengolahan dan analisis baik dari metode rantai markov dan teori
permainan bahwa pangsa pasar Hp sebesar 41,0% dan strategi pemasaran yang
digunakan Hp adalah harga, pangsa pasar Kingston sebesar 30,4% dan strategi
pemasaran yang digunakan Kingston adalah harga, pangsa pasar Transcend
sebesar 18,6% dan strategi pemasaran yang digunakan Transcend adalah model,
dan pangsa pasar Adata sebesar 10,0% dan strategi pemasaran yang digunakan
Adata adalah model.
Kata Kunci : Pangsa Pasar, Rantai Markov, Teori Permainan, Strategi
Pemasaran
xii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB I
PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang
Kemajuan teknologi semakin berkembang sejalan dengan kemajuan zaman.
Berbagai macam teknologi baru ditemukan untuk membantu meringankan kerja
manusia dalam berbagai hal, misalnya dalam bidang komunikasi, perdagangan,
dan lain sebagainya. Manusia tidak akan pernah puas terhadap sesuatu yang telah
ada, manusia akan terus berpikir dan berkreasi untuk mendapatkan yang lebih
baik dari sebelumnya. Sifat alami manusia tersebut akan menimbulkan berbagai
macam industri-industri baru. Hal ini mengakibatkan timbulnya persaingan yang
ketat diantara industri-industri sejenis untuk berebut konsumen di pasaran, yaitu
berlomba dengan menawarkan produk yang beragam sehingga merangsang
konsumen untuk mencoba dan membandingkan antara produk yang satu dengan
produk yang lain.
Flashdisk merupakan salah satu pengembangan perangkat IT dalam jenis
storage device (alat atau media penyimpanan data). Ukuran flashdisk biasanya
kecil, ringan, serta dapat dibawa kemanapun kita pergi. Flashdisk memiliki
banyak kelebihan dibandingkan alat penyimpanan data lainnya, khususnya disket.
Alat ini lebih cepat, kecil, dengan kapasitas lebih besar, serta lebih dapat
diandalkan (karena tidak memiliki bagian yang bergerak) daripada disket.
Di Indonesia terdapat berbagai macam Flashdisk yang banyak digunakan
masyarakat diantaranya Kingston, Hp, Adata, dan Transcend. Dari banyaknya
merek Flashdisk yang tersedia maka terjadi persingan yang sangat pesat dengan
1
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2
meningkatkan kualitas dan mutu yang mana dapat memicu peralihan dari satu
produk ke produk yang lain yang mengakibatkan penurunan pangsa pasar.
Dengan adanya masalah tersebut maka dilakukan penelitian dengan
menggunakan metode Marcov Chain untuk memprediksi peralihan dari masingmasing merek produk flashdisk Kingston, Hp, Adata, dan Transcend. dan
menggunakan analisa GAME THEORI untuk mengetahui strategi pemasaran yang
tepat
dengan
harapan
produsen
flashdisk
dapat
mempertahankan
dan
meningkatkan volume penjualan produknya sehingga mampu meraih pangsa pasar
yang diinginkan.
1.2
Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang tersebut diatas masalah yang dihadapi
perusahaan sekarang ini dapat dirumuskan sebagai berikut :
“Berapa besar pangsa pasar yang dikuasai oleh masing–masing produk flashdisk
di wilayah Sidoarjo dan bagaimanakah strategi pemasaran produk flashdisk
dengan adanya peralihan konsumen terhadap produk flashdisk lain ?”
1.3
Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Untuk mengetahui besar pangsa pasar dari masing–masing flashdisk periode
yang akan datang.
2. Menentukan strategi pemasaran yang tepat dalam merebut pangsa pasar
konsumen.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3
1.4
Batasan Masalah
Agar permasalahan menjadi sederhana, maka penelitian ini dibatasi sebagai
berikut :
1. Merek flashdisk yang diteliti adalah Kingston, Hp, Adata, dan Transcend.
2. Penelitian dilakukan di wilayah kabupaten Sidoarjo.
3. Periode pengamatan atau perpindahan status penggunaan merk flashdisk
tertentu dilakukan dengan penyebaran kuisioner, dimana waktu pengambilan
data mulai bulan Juli 2012 sampai data terpenuhi.
4. Dalam penelitian ini flashdisk yang diteliti adalah berkapasitas 4 GB.
5. Penelitian berdasarkan perilaku konsumen.
6. Dalam penelitian ini diambil sampel 7 kecamatan dari 18 kecamatan di
Sidoarjo
1.5
Asumsi-asumsi
Adapun asumsi-asumsi yang digunakan dalam membantu memecahkan
permasalahan yang berkaitan dengan pengumpulan data adalah sebagai berikut :
1. Selama penelitian tidak ada perubahan kebijakan.
2. Pengisian kuisioner oleh responden yang mewakili pengguna flaskdisk
Kingston, Hp, Adata, dan Transcend.
1.6
Manfaat Penelitian
Manfaat yang dapat diambil dari penelitian ini adalah :
1.
Agar dapat mengetahui besar pangsa pasar dari masing–masing merek
flashdisk dan alasan konsumen membeli merk Flashdisk tertentu.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4
2.
Agar dapat memberikan input tentang kebenaran teori-teori yang ada dan
dapat mendorong para mahasiswa untuk memperbaiki hasil penelitian ini.
1.7
Sistematika Penulisan
Sistematika penulisan dalam penelitian ini adalah :
BAB I
PENDAHULUAN
Pada bab ini menerangkan latar belakang, perumusan masalah, tujuan
penelitian, pembatasan masalah, asumsi-asumsi, manfaat penelitian,
serta sistematika penulisan.
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
Pada bab ini memberikan pengetahuan dasar untuk memahami obyek
penelitian agar peneliti tidak salah dalam membuat instrumen penelitian.
Studi kepustakaan ini menjelaskan tentang pengertian pemasaran,
perilaku konsumen terhadap pembelian, merek, Markov Chain dan
sekitar penelitian yang menggunakan alat analisis tersebut.
BAB III METODELOGI PENELITIAN
Pada bab ini menerangkan tentang penggambaran langkah-langkah yang
harus ditempuh dalam proses penelitian serta menentukan variabelvariabel yang terlibat dalam penelitian.
BAB IV ANALISA HASIL DAN PEMBAHASAN
Pada bab ini menerangkan tentang analisa kesetiaan konsumen terhadap
suatu produk flashdisk di wilayah kabupaten Sidoarjo berdasarkan hasil
pengolahan data dan cara penentuan strategi pemasaran yang sesuai dan
dapat digunakan untuk merebut pangsa pasar agar produk tersebut tetap
bisa kompetitif di pasaran.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
5
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
Pada bab ini menerangkan kesimpulan dari hasil analisa dan saran-saran
yang sesuai dengan tingkat kesetian konsumen terhadap suatu produk
sehingga konsumen tidak akan beralih merek dan cara penentuan strategi
pemasaran yang tepat.
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB II
TINJ AUAN PUSTAKA
2.1
Produk
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk
memuaskan keinginan atau kebutuhan, termasuk barang fisik, jasa, pengalaman,
acara, orang, tempat, property, organisasi, informasi, dan ide. (Philip Kotler dan
Kevin Keller, 2009)
Berdasarkan daya tahan dan wujud tidaknya produk yang dihasilkan, maka produk
dapat diklasifikasikan ke dalam tiga kelompok yakni:
1.
Barang tidak tahan lama atau sering disebut barang yang terpakai habis
(Non Durable Goods) adalah barang yang berwujud yang secara normal
biasanya dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali penggunaan.
Contoh: sabun, garam, minuman dan makanan ringan
2.
Barang tahan lama (Durable Goods) adalah barang berwujud yang biasanya
secara normal dapat bertahan lama sehingga dapat digunakan dalam banyak
pemakaian.
Contoh: pakaian, lemari es, televise, computer dan peralatan mesin lainnya.
3.
Jasa (Service) adalah suatu aktivitas, manfaat, atau kepuasan yang
ditawarkan untuk dijual. Jasa merupakan benda tidak berwujud, tidak dapat
dipisahkan dan mudah habis.
Contoh: lembaga pendidikan, bengkel reparasi, hotel, salon kecantikan,
kantor konsultan, rumah sakit dan asuransi.
(Marius P. Angiopora, 2002)
6
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
7
2.2
Merek
Merek adalah suatu nama, istilah, simbol, desain atau gabungan dari
keempatnya, yang mengidentifikasi produk para penjual dan membedakannya dari
produk pesaing. Sehingga masalah merek sebenarnya tidak lepas dari
keanekaragaman produk, kualitas, desain, bentuk produk, kemasan, ukuran dan
pelayanan yang dimiliki perusahaan yang perlu memiliki merek tertentu untuk
dapat membedakannya dengan produk yang lain. Merek sebenarnya merupakan
janji penjual untuk secara konsisten memberikan feature, manfaat dan jasa
tertentu kepada konsumen.
Dengan diterapkannya merek yang jelas dari setiap produk yang dihasilkan,
untuk kualitas yang berbeda, desain yang berbeda, dan bentuk yang berbeda
dengan merek-merek yang berbeda pula, akan menentukan posisinya masingmasing dalam pasar dan sekaligus akan menentukan pula tingkat loyalitas
terhadap merek dari konsumen yang berbeda-beda pula.
Melalui merek yang diketahui dan dikenalkannya atas produk yang
diinginkan, maka konsumen tidak akan sulit untuk mendapatkan produk tersebut
dalam setiap jaringan distribusi yang dimiliki perusahaan. (Marius P. Angipora,
2002)
Beberapa bagian penting yang berhubungan dengan merek adalah sebagai
berikut:
1.
Nama merek (Brand Name) adalah sebagian dari merek yang dapat
diucapkan.
Misal : Suzuki, Avan, Chevrolet dan lain-lain.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
8
2.
Tanda merek (Brand Mark) adalah sebagian dari merek yang dapat dikenal
namun tidak dapat diucapkan, seperti misalnya lambang, desain, huruf, atau
warna khusus.
Contoh : “tiga berlian” dari Mtsubishi.
3.
Tanda merek dagang (Trade Mark) adalah merek atau sebagian dari merek
yang dilindungi oleh hukum karena kemampuannya untuk menghasilkan
sesuatu yang istimewa. Tanda dagang ini melindungi penjual dengan hak
istimewanya untuk menggunakan nama merek dan atau tanda merek.
4.
Hak Cipta (Copyright) adalah hak istimewa yang dilindungi oleh undangundang untuk memproduksi, menerbitkan dan menjual karya tulis, karya
musik atau karya seni.
(Fajar Laksana, 2008)
2.2.1 Syarat untuk memilih Merek (Brand)
Bagaimanapun merek/ cap yang telah dipilih mempunyai pengaruh terhadap
kelancaran penjualan atas produk yang dihasilkan, sehingga setiap perusahaan
hendaknya mampu memilih dan menerapkan secara jelas merek/ cap yang dapat
menimbulkan kesan positif. Dengan adanya sejumlah syarat yang perlu
diperhatikan untuk mendaptkan nama merek yang paling efektif dengan memiliki
cirri-ciri sebagai berikut:
-
Mudah untuk diucapkan (baik pembeli domestic maupun luar negeri)
-
Mudah untuk dikenali
-
Mudah untuk diingat
-
Menimbulkan kesan positif atau memepunyai konotasi positif
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
9
-
Tepat untuk promosi (karena memiliki daya tarik)
-
Pendek
-
Memiliki ciri khas tersendiri
-
Menggambarkan produk
-
Menggambarkan penggunaan produk.
-
Menggambarkan manfaat dari produk.
-
Memperkuat citra produk yang diinginkan.
-
Secara hukum kepentingannya terlindung dengan baik di pasar domestic
maupun pasar manca negara.
Memang harus disadari bahwa tidak ada merek yang mampu menunjukkan semua
syarat dan ciri-ciri diatas, namun satu hal yang paling penting untuk diperhatikan,
bahwa merek yang dimiliki harus dapat dilindungi untuk digunakan secara
eksklusif oleh pemiliknya, kapanpun dan dimanapun. (Marius P. Angipora, 2002)
2.2.2 Pentingnya Merek
Bagi perusahaan, mencantumkan merek pada setiap produk yang dihasilkan
akan memiliki fungsi dan kegunaan antara lain:
1.
Untuk mempermudah konsumen dalam mengidentifikasikan produk atau
jasa yang amapu memenuhi kebutuhan dan keinginan.
2.
Merek/ cap juga dapat membantu dan membuat pembeli lebih yakin dan
percaya akan memperoleh kualitas produk yang sama jika mereka membeli
ulang.
3.
Bagi produsen dan penjual pada umumnya, pentingnya merek merupakan
suatu yang dapat diiklankan da akan dikenali konsumen bila sedang dan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
10
akan diperagakan di etalase took atau tempat dan lokasi yang dapat dilihat
oleh masyarakat umum.
4.
Merek secara tidak langsung membantu perusahaan mengendalikan pasar,
karena pada dasarnya pembeli atau konsumen tidak mau dibandingkan oleh
produk yang satu dengan produk lainnya.
5.
Merek mengurangi perbandingan harga dari dua macam barang dengan
merek yang berbeda.
6.
Bagi para produsen dan penjual, merek dapat menambah prestise untuk
dibedakan dari komoditi lainnya. Contoh : Dealer mobil merek BMW
merasa prestisenya lebih hebat dibandingkan dengan dealer mobil niaga
lainnya.
(Marius P. Angipora, 2002)
2.2.3 Kesetiaan Merek (Brand Loyality)
Loyalitas merek bisa didefinisikan sebagai sikap menyenangi terhadap suatu
merek yang direpresentasikan dalam pembelian yang konsisten terhadap merek itu
sepanjang waktu. Pada brand loyality tidak ada lagi merek yang dipertimbangkan
untuk dibeli selain merek produk yang sering dibelinya.
Terdapat dua pendekatan yang bisa dipakai untuk mempelajari loyalitas merek,
yaitu:
1.
Pendekatan instrumental conditioning
Memandang
bahwa
pembelian
yang
konsisten
sepanjang
waktu
menunjukkan loyalitas merek. Perilaku pengulangan pembelian diasumsikan
merefleksikan penguatan atau stimulus yang kuat. Jadi, pengukuran bahwa
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
11
seseorang konsumen itu loyal atau tidak dilihat dari frekuensi dan
konsistensi perilaku pembeliannya terhadap suatu merek. Pengukuran
loyalitas konsumen dengan pendekatan ini menekankan pada perilaku masa
lalu.
2.
Pendekatan yang didasarkan pada teori kognitif
Menurut pendekatan ini, loyalitas menyatakan komitmen terhadap merek
yang mungkin tidak hanya direfleksikan oleh perilaku pembelian yan terus
menerus. Konsumen mungkin sering membeli merek terentu karena
harganya murah, dan ketika harganya naik, konsumen beraril ke merek lain.
(Nugroho J. Setiadi, 2003)
2.3
Perilaku Konsumen
Pemahaman terhadap perilaku konsumen mencakup pemahaman terhadap
tindakan yang langsung yang dilakukan konsumen dalam mendapatkan,
mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan
yang mendahului dan mengikuti tindakan tersebut. Hal yang hampir sama
diungkapkan
oleh Schiffman dan Kanuk (2007) bahwa perilaku konsumen
merupakan studi yang mengkaji bagaimana individu membuat keputusan
membelanjakan sumberdaya yang tersedia dan dimiliki (waktu, uang dan usaha)
untuk mendapatkan barang atau jasa yang nantinya akan dikonsumsi.
Merujuk pada beberapa pengertian tentang perilaku konsumen. Maka
terlihat bahwa memahami perilaku konsumen bukanlah suatu pekerjaan yang
mudah karena banyaknya variabel-variabel yang mempengaruhi dan variabel-
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
12
variabel tersebut saling berinteraksi. Perilaku konsumen merupakan proses yang
kompleks dan multi dimensional.
Pemahaman terhadap perilaku konsumen ini sangat bermanfaat untuk
kepentingan penyusunan strategi maupun bauran pemasaran. Manfaat lain dari
mempelajari perilaku konsumen bagi perusahaan adalah memungkinkan
perusahaan memahami dengan tepat kebutuhan dan keinginan pelanggannya
sehingga dapat membantunya untuk memuaskan pelanggan, menerapkan konsep
pemasaran dan memperluas legitimasi ke masyarakat. (Tatik Suryani, 2008)
Terdapat lima tahap yang dilalui konsumen dalam proses pembelian, yaitu
pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan
pembelian, dan perilaku pembelian. Model ini menekankan bahwa proses
pembelian bermula sebelum pembelian dan berakibat jauh setelah pembelian.
Pengenalan
masalah
Pencarian
informasi
Evaluasi
alternatif
Keputusan
Pembelian
Perilaku Purna
Pembelian
Gambar 2.1 Proses Keputusan Pembelian
(Sumber: Kottler, 2000 )
1.
Pengenalan Masalah (Need recognition)
Proses dimulai saat pembeli menyadari adanya masalah atau kebutuhan.
Pembeli merasakan adanya perbedaan antara yang nyata dan yang
diinginkan. Kebutuhan ini disebabkan karena adanya rangsangan internal
maupun eksternal. Dari pengalaman sebelumnya orang telah belajar
bagaimana mengatasi dorongan ini dan dimotivasi ke arah produk yang
diketahui akan memuaskan dorongan ini.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
13
2.
Pencarian informasi (Information search)
Seorang konsumen yang terdorong kebutuhannya mungkin atau mungkin
juga tidak akan mencari informasi lebih lanjut. Jika dorongan konsumen
kuat dan produk itu berada di dekatnya mungkin konsumen akan
membelinya. Jika tidak, kebutuhan konsumen ini hanya menjadi ingatan
saja.
Pencarian informasi terdiri dari dua jenis menurut tingkatannya. Yang
pertama adalah perhatian yang meningkat, yang ditandai dengan pencarian
informasi yang sedang-sedang saja. Kedua, pencarian informasi secara aktif
yang dilakukan dengan mencari informasi dari segala sumber.
3.
Evaluasi alternatif (Evaluation of alternative)
Konsumen memproses informasi tentang pilihan merek untuk membuat
keputusan terakhir. Pertama, kita melihat bahwa konsumen mempunyai
kebutuhan. Konsumen akan mencari manfaat tertentu dan selanjutnya
melihat kepada atribut produk. Konsumen akan memberikan bobot yang
berbeda untuk setiap atribut produk sesuai dengan kepentingannya.
Kemudian
konsumen
mungkin
akan
mengembangkan
himpunan
kepercayaan merek. Konsumen juga dianggap memiliki fungsi utilitas, yaitu
bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan produk bervariasi menurut
tingkat alternatif tiap ciri. Dan akhirnya konsumen akan tiba pada sikap ke
arah alternatif merek melalui prosedur tertentu.
4.
Keputusan Pembelian
Pada tahap evaluasi, konsumen menyusun merek-merek dalam himpunan
pilihan serta membentuk niat pembelian. Biasanya ia akan membeli merek
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
14
yang disukai. Tetapi ada pula faktor yang mempengaruhi seperti sikap orang
lain dan faktor-faktor keadaan yang tidak terduga.
5.
Perilaku Sesudah Pembelian
Sesudah pembelian terhadap suatu produk, konsumen akan mengalami
beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan.
(Bilson Simamora, 2004)
2.4
Rantai Markov
Rantai Markov adalah suatu teknik matematik yang biasa digunakan untuk
melakukan pembuatan model bermacam-macam sistem dan proses bisnis. Teknik
ini dapat digunakan untuk memperkirakan perubahan-perubahan di waktu yang
akan datang dalam variabel-variabel dinamis atas dasar perubahan-perubahan dari
variabel-variabel dinamis tersebut di masa lalu. Teknik ini juga dapat menganalisa
kejadian-kejadian di waktu mendatang secara matematis.
Model rantai Markov dikembangkan oleh seorang ahli Rusia A.A Markov
pada tahun 1906. Penerapan rantai Markov mula-mula adalah pada ilmu-ilmu
pengetahuan phisik dan meteorologi. Teknik ini mula-mula digunakan untuk
menganalisa dan memperkirakan perilaku partikel-partikel gas dalam suatu wadah
tertutup serta meramal keadaan cuaca.
Sebagai suatu peralatan riset operasi dalam pengambilan keputusan
manajerial, rantai Markov telah banyak diterapkan untuk menganalisa tentang
perpindahan merek dalam pemasaran, perhitungan rekening, jasa persewaan
mobil, perencanaan penjualan, masalah persediaan, pemeliharaan mesin, antrian,
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
15
perubahan harga pasar saham dan administrasi rumah sakit. (Penelitian
Operasional, Enny Ariyani, 2010)
2.5 Prosedur Model Rantai Marcov
Langkah-langkah atau prosedur proses model rantai Markov ini adalah
sebagai berikut :
a.
Menyusun matriks Probabilitas Transisi
Untuk menggambarkan proses Markov, akan disajikan suatu contoh
masalah tentang kegiatan-kegiatan pemilihan merk dan peramalan
probabilitas transisi yang kemungkinan dilakukan para konsumen, yaitu
pergantian dari satu merek ke merek lain. Anggapan bahwa sampel
konsumen terdiri dari kombinasi 1000 responden yang tersebar pada 4
merek yaitu merek A, B, C, dan D. angapan selanjutnya adalah bahwa
sampel tersebut telah mewakili keseluruhan kelompok dalam kesetiannya
terhadap suatu merek dan pola pergantian dari satu merek ke merek lain.
Konsumen berpindah dari satu merek ke merek lain dapat karena
pengiklanan, promosi khusus, harga, ketidakpuasan, dan lain-lain.
Dalam Tabel 2.1, sebagian besar pelanggan yang mula-mula membeli merek
A, tetap memilih merek tersebut pada periode kedua. Meskipun demikian
ada 50 konsumen tambahan dibanding 45 konsumen yang berpindah dari
merek A ke merek-merek yang lain. Tabel 2.1 tidak menjelaskan informasi
yang lengkap, sehingga suatu analisa yang lebih perinci dibutuhkan untuk
mengkuantifikasikan tingkat “mendapatkan” dan “kehilangan” bersih
diantara empat merek. Tanpa tipe analisa ini, tidak akan diketahui berapa
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
16
diantara 45 pelanggan yang meninggalkan merek A berpindah ke B, C atau
D, dan sebaliknya tambahan 50 pelanggan ke merek A berasal dari merek B,
C atau D.
Tabel 2.1 Pertukaran-pertukaran Pelanggan Untuk Satu Tahun
Merek
A
B
C
D
Perubahan Selama Periode
Periode Pertama
Jumlah Pelanggan Mendapatkan
Kehilangan
220
300
230
250
1000
50
60
25
40
175
45
70
25
35
175
Periode Kedua
Jumlah
Pelanggan
225
290
230
255
1000
(Sumber, Enny Ariyani, 2010)
Atas dasar suatu survei konsumen telah diketahui informasi pola-pola
perpindahan merek seperti dalam Tabel 2.2. Diantara 220 pembeli merek A,
175 pembeli adalah loyal, 20 pembeli berpindah ke merek B, 10 pembeli
berpindah ke merek C dan 15 pembeli berpindah ke merek D. begitu juga,
dari 300 pembeli merek B, 230 tetap setia pada merek B, sedangkan 40
pembeli berpindah ke merek A, 5 pembeli berpindah ke merek C dan 25
pembeli berpindah ke merek D. ini berlaku juga untuk para pembeli merek
C dan D.
Dalam tabel 2.2 diuraikan pula, selain informasi tentang jumlah
“kehilangan” ke merek para pesaing juga informasi jumlah “mendapatkan”
langganan dari merek-merek saingan. Sebagai contoh, merek A kehilangan
45 langganannya, tetapi secara bersamaan mendapatkan 50 langganan dari
merek-merek lain (40 langganan dari merek B dan 10 langganan dari merek
D), sehingga merek A memperoleh tambahan bersih 5 langganan, dan
seterunya. Meskipun kita mempunyai informasi pola perpindahan merek
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
17
langganan dalam tabel 2.2 tersebut, tetapi tidak ada perubahan dalam jumlah
merek dan langganan total. Hal ini merupakan karakteristik proses-proses
Markov, yaitu serangkaian perubahan progresif dan salaing ketergantungan.
Tabel 2.2 Pergantian Merek – Mendapatkan dan Kehilangan
Merek
A
B
C
D
Periode
Pertama
Jumlah
Pelanggan
220
300
230
250
1000
Mendapatkan dari
Kehilangan ke
A
B
C
D
A
B
C
D
0
20
10
15
40
0
5
25
0
25
0
0
10
15
10
0
0
40
0
10
20
0
25
15
10
5
0
10
15
25
0
0
Periode
Kedua
Jumlah
Pelanggan
225
290
230
255
1000
(Sumber: Enny Ariyani, 2010)
Mendapatkan dari
Merk
Kehilangan
A
B
C
D
A
175
20
10
15
220
B
40
C
0
D
10
230
5
25
300
25
205
0
230
15
10
215
250
Merk
A
B
C
D
A
0 , 796
0 , 091
0 , 046
0 , 067
B
0 ,133
C
0 , 000
0 , 767
0 , 017
0 , 083
0 ,109
0 , 891
0 , 000
D
0 , 040
0 , 060
0 , 040
0 ,860
Tetap dalam
penguasaan
(pemilikan)
Gambar 2.2 Matriks Probabilitas Transisi
Dari data di Tabel 2.2, langkah selanjutnya merubah pergantian merek yang
dilakukan para langganan agar seluruh “mendapatkan” dan “kehilangan”
menjadi bentuk probabilitas transisi. Perhitungan secara matematis adalah
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
18
dengan menggunakan matriks probabilitas transisi seperti yang terlihat
dalam Gambar 2.2.
Data ini dapat meramalkan tingkat dimana suatu merek akan mendapatkan
atau kehilangan market sharenya di waktu yang akan datang sehingga
menajemen dapat mengarahkan usaha-usaha promosinya.
b.
Menghitung kemungkinan Market Share di waktu yang akan datang.
Kembali ke contoh, market share untuk merek A, B, C dan D sekarang
adalah 22, 30, 23 dan 25 persen untuk periode pertama. Mnajemen akan
memperoleh manfaat bila mereka mengetahui berapa market sharenya di
periobe waktu yang akan datang. Perhitungan market share yang mungkin
untuk merek A, B, C dan D dalam periode kedua dapat diperoleh dengan
mengalikan matriks probabilitas transisi dengan market share pada periode
pertama:
Probalititas transisi
A
B
C
D
A
0,796
0,091
0,046
0,067
1,0
B
0,133
C
0,000
0,767
0,017
0,083
1,0
0,109
0,891
0, 000
1,0
D
0,040
0, 060
0, 040
0,860
1,0
Market share
Periode pertama
Kemungkinan
Market share
Periode kedua
0,22
0,30
0,230
0,255
1,0
0,225
0,290
0,230
0,255
1,0
x
=
Dengan cara yang sama maka dapat dihitung periode ketiga, keempat,
kelima dan seterusnya dengan demikian maka perubahan yang terjadi dari
periode ke periode dapat diamati.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
19
c.
Menentukan kondisi-kondisi equilibrium
kondisi equilibrium tercapai bila tidak ada pesaing yang mengubah matriks
probabilitas transisi. Dalam keadaan equilibrium pertukaran para pelanggan
berkenaan dengan retention “mendapatkan” dan “kehilangan” akan statik.
Beberapa prediksi prosentase pasar untuk beberapa periode sampai kondisi
kemantapan pasar (equilibrium) :
Contoh tabel 2.3 Kemantapan Pasar (Kondisi equilibrium)
Periode
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
Merek A
0,220
0,225
0,228
0,229
0,230
0,230
0,230
0,230
0,230
0,230
0,229
0,229
0,229
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
Merek B
0,300
0,290
0,283
0,279
0,275
0,273
0,272
0,271
0,270
0,269
0,269
0,269
0,269
0,269
0,269
0,269
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Merek C
0,230
0,230
0,231
0,231
0,232
0,232
0,233
0,233
0,233
0,234
0,234
0,234
0,234
0,235
0,235
0,235
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
Merek D
0,250
0,255
0,258
0,261
0,263
0,265
0,265
0,266
0,267
0,267
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
20
Tabel Lanjutan Kemantapan Pasar (Kondisi equilibrium)
Periode
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
Merek A
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
Merek B
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
Merek C
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
Merek D
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
(Sumber: Enny Ariyani, 2010)
Dari tabel 2.3 diperlihatkan bahwa kondisi kemantapanpasar (equilibrium)
tercapai pada periode ke-51 dimana kondisi kemantapan pasar untuk merek
A sebesar 22,8%, merek B sebesar 26,8%, merek C sebesar 23,6% dan
merek D sebesar 26,8%. Dengan mengetahui kondisi kemantapan pasar
tersebut maka masing-masing merek dapat menentukan strategi pemasaran
yang akan dijalankan saat ini.
2.6
Pangsa Pasar
Market share (pangsa pasar) merupakan suatu proporsi atau perbandingan
antara penjualan industri keseluruhan (total) yang dibuat suatu perusahaan
industri. Market share dapat dihitung melalui satuan unit atau moneter.
Market Share =
Jumlah penjualan / unit perusahaan
x 100%
Jumlah penjualan / unit industri
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
21
Data pangsa pasar terutama digunakan untuk mengevaluasi kemampuan
pemasaran
perusahaan,
kenaikan
suatu
jumlah
penjualan
juga
harus
memperhatikan jumlah penjualan industri. (Husein Umar, 2003)
2.7
Konsep Manajemen Pemasar an
Beberapa ahli memberikan bermacam-macam definisi tentang pemasaran,
antara lain Stanton, ia mengatakan pemasaran meliputi keseluruhan sistem yang
berkaitan dengan kegiatan-kegiatan usaha, yang bertujuan untuk merencanakan,
menentukan harga, hingga mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang
atau jasa yang akan memuasakan kebutuhan pembeli, baik yang aktual maupun
yang potensial.
Jangkauan pemasaran sangat luas, kegiatan tersebut harus dilakukan
bertahap oleh barang dan jasa sebelum sampai ke tangan konsumen, akan tetapi
ruang lingkup kegiatan yang luas itu dapat disederhanakan menjadi 4 (empat)
aspek pemasaran yang lazim disebut sebagai bauran pemasaran (marketing mix)
atau 4 P, dalam pemasaran terdiri dari 4 (empat) komponen, yaitu produk
(product), harga (price), distribusi (place) dan promosi (promotion). Dibawah ini
akan dijelaskan mengenai kebijakan dari 4 komponen tersebut. (Husein Umar,
2003)
2.7.1 Kebijakan Produk
Produk dapat berbentuk fisik atau jasa (layanan). Produk adalah suatu
yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, untuk dibeli,
digunakan atau dikonsumsi yang dapat memenuhi suatu keinginan atau
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
22
kebutuhan. Produk dapat dibedakan/diklasifikasikan ke dalam beberapa macam,
antara lain barang konsumsi, yaitu barang yang dibeli untuk konsumsi akhir untuk
dikonsumsi dan barang industri, yaitu barang yang dibeli untuk dikelola kembali.
(Husein Umar, 2003)
2.7.2 Kebijakan Harga
Harga adalah sejumlah nilai yang ditukarkan konsumen dengan manfaat
dari memiliki atau menggunakan produk atau jasa yang nilainya ditetapkan oleh
pembeli dan penjual melalui tawar menawar atau ditetapkan oleh penjual untuk
satu harga yang sama terhadap semua pembeli. Penetapan harga dan persaingan
harga telah dinilai sebagai masalah utama bagi perusahaan. Namun banyak
perusahaan yang tidak menangani harga dengan baik. (Husein Umar, 2003)
2.7.3 Kebijakan Distribusi
Sebagian besar produsen menggunakan perantara pemasaran untuk
memasarkan produk khususnya barang dengan cara membangun suatu saluran
distribusi, yaitu sekelompok organisasi yang saling tergantung dalam keterlibatan
mereka pada proses yang memungkinkan suatu produk atau jasa tersedia bagi
penggunaan atau konsumsi oleh konsumen atau pengguna
DENGAN METODE RANTAI MARKOV DAN GAME THEORI
(Kingston, Hp, Adata dan Tr anscend)
SKRIPSI
\
Disusun Oleh :
MUHAMMAD ANANG ARDIANTO
0932010034
J URUSAN TEKNIK INDUSTRI
FAKULTAS TEKNOLOGI INDUSTRI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMUR
2012
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ANALISA STRATEGI PEMASARAN PRODUK FLASHDISK
DENGAN METODE RANTAI MARKOV DAN GAME THEORI
(Kingston, Hp, Adata dan Tr anscend)
SKRIPSI
Diajukan Untuk Memenuhi Sebagai Per syaratan
Dalam Memperoleh Gelar Sarjana Teknik
J urusan Teknik Industri
\
Disusun Oleh :
MUHAMMAD ANANG ARDIANTO
NPM : 0932010034
J URUSAN TEKNIK INDUSTRI
FAKULTAS TEKNOLOGI INDUSTRI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMUR
2012
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
LEMBAR PENGESAHAN
SKRIPSI
ANALISA STRATEGI PEMASARAN PRODUK FLASHDISK
DENGAN METODE RANTAI MARKOV DAN GAME THEORI
(Kingston, Hp, Adata dan Tr anscend)
Oleh :
MUHAMMAD ANANG ARDIANTO
0932010034
Telah disetujui untuk mengikuti Ujian Negara Lisan
Gelombang IV Tahun Ajaran 2012 – 2013
Mengetahui
Mengetahui
Dosen Pembimbing I
Dosen Pembimbing II
Ir. Endang P.W, MMT
NIP. 19591228 198803 2 001
Dr s. Pailan, MPd
NIP. 19530504 198303 1 001
Mengetahui,
Ketua J urusan Teknik Industri
UPN “Veteran” J awa Timur
Dr. Ir. Minto Waluyo, MM
NIP. 19611130 199003 1 001
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
SKRIPSI
ANALISA STRATEGI PEMASARAN PRODUK FLASHDISK
DENGAN METODE RANTAI MARKOV DAN GAME THEORI
(Kingston, Hp, Adata dan Tr anscend)
Disusun Oleh :
MUHAMMAD ANANG ARDIANTO
0932010034
Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skripsi
J urusan Teknik Industri Fakultas Teknologi Industri
Univer sitas Pembangunan Nasional “Veteran” J awa Timur
Pada Tanggal : 14 Desember 2012
Dosen Penguji :
1.
Dosen Pembimbing :
1.
Ir. Yustina Ngatilah, MT
NIP. 19570306 198803 2 001
2.
Ir. Endang P.W, MMT
NIP. 19591228 198803 2 001
2.
Ir. Handoyo, MT
NIP. 19570209 198503 1 003
Dr s. Pailan, MPd
NIP. 19530504 198303 1 001
3.
Ir. Endang P.W, MMT
NIP. 19591228 198803 2 001
Mengetahui,
Dekan Fakultas Teknologi Industri
Univer sitas Pembangunan Nasional “Veteran” J awa Timur
Ir. Sutiyono, MT
NIP. 19600713 198703 1 001
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ANALISA STRATEGI PEMASARAN PRODUK FLASHDISK
DENGAN METODE RANTAI MARKOV DAN GAME THEORI
(Kingston, Hp, Adata dan Tr anscend)
SKRIPSI
Diajukan Sebagai Salah Satu Syar at
Untuk Memper oleh Gelar Sar jana Teknik
J ur usan Teknik Industr i
Oleh :
MUHAMMAD ANANG ARDIANTO
0932010034
J URUSAN TEKNIK INDUSTRI
FAKULTAS TEKNOLOGI INDUSTRI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMIUR
2012
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
KATA PENGANTAR
Alhamdulillah, segala puji syukur kami panjatkan kehadirat Allah SWT
atas segala rahmat dan karuniaNya, sehingga penulisan Tugas Akhir/Skripsi ini
dapat terselesaikan dengan judul “Strategi Pemasaran Produk Flashdisk Dengan
Metode Rantai Markov dan Game Theori di Wilayah Kabupaten Sidoarjo” bisa
terselesaikan.
Tugas Akhir/Skripsi ini disusun guna mengikuti syarat kurikulum tingkat
sarjana ( S1 ) bagi setiap mahasiswa jurusan Teknik Industri Fakultas Teknologi
Industri
UPN “Veteran” Jawa Timur. Kami menyadari bahwa Tugas Akhir ini
masih kurang sempurna, penulis menerima adanya saran dan kritik untuk
membenahinya.
Dalam penyusunan Tugas Akhir ini, penulis mendapatkan banyak sekali
bimbingan dan juga bantuan dari berbagai pihak. Untuk itu pada kesempatan ini
penulis ingin mengucapkan rasa terima kasih yang sebesar-besarnya kepada :
1.
Allah SWT yang meridhoi aku dalam menjalankan segala sesuatunya.
2.
Kedua orang tua dan seluruh keluargaku yang telah memberikan dukungan,
doa, semangat dan dorongan moril maupun materiil.
3.
Bapak Prof. Dr. Ir. Teguh Sudarto, MP. selaku Rektor Universitas
Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
4.
Bapak Ir. Sutiyono, MT.
selaku Dekan Fakultas Teknologi Industri
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
i
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
5.
Bapak Dr. Ir. Minto Waluyo, MM selaku Ketua Jurusan Teknik Industri,
Fakultas
Teknologi
Industri
Universitas
Pembangunan
Nasional
“Veteran” Jawa Timur.
6.
Bapak Drs. Pailan selaku Sekertaris Jurusan Teknik Industri, Fakultas
Teknologi Industri Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa
Timur.
7.
Ibu Ir. Endang P.W,MMT selaku dosen pembimbing I Skripsi.
8.
Bapak Drs. Pailan, M.Pd selaku dosen pembimbing II Skripsi.
9.
Bapak dan Ibu penguji yang membantu dalam pembenahan laporan skripsi
saya ini serta bantuan-bantuan lainnya.
10.
Semua dosen yang pernah mengajar dan membimbing saya dan juga staff
UPN yang membantu saya dalam proses pencapaian Tugas Akhir ini.
11.
Deder Resmiati, terima kasih untuk dukungan dan doa yang selalu kamu
beri dan terima kasih karena selalu menemaniku dalam mengerjakan Tugas
Akhir ini.
12.
Untuk teman-teman yang sudah membantu ketika saya mengalami
kejenuhan yakni Kadek, Elwin, Maghrib dan Robi, saya ucapkan terima
kasih.
13.
Teman-teman Paralel A Fericha, Danar, Dedi, Ma’ruf, Agus M, Agus S,
Joni, Wahyudin, Puguh, Mitha, Robby, Angga, Dio, Doni, Rio, Maghrib dan
Mira yang selalu kompak dan kocak, terima kasih atas support kalian teman.
14.
Semua pihak yang telah membantu dalam pembuatan Tugas Akhir ini yang
tidak bisa saya sebutkan satu persatu. Saya ucapkan terima kasih.
ii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Penulis menyadari bahwa Tugas Akhir masih jauh dari sempurna, oleh
karena itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun yang
dapat membantu penulis dimasa yang akan datang. Semoga laporan ini dapat
bermanfaat sekaligus dapat menambah wawasan serta berguna bagi semua pihak
yang membutuhkan.
Wassalamu’alaikum Wr.Wb
Surabaya, 27 Desember 2012
Penulis
M. Anang Ardianto
iii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR………………………………………………………...
i
DAFTAR ISI…………………………………………………………………...
iv
DAFTAR TABEL …………………………………………………………….
viii
DAFTAR GAMBAR …………………………………………………………
x
DAFTAR LAMPIRAN……………………………………………………….
xi
INTISARI……………………………………………………………………...
xii
ABSTRACT…………………………………………………………………….
xiii
BAB 1. PENDAHULUAN .............................................................................
1
1.1 Latar Belakang ............................................................................
1
1.2 Perumusan Masalah .....................................................................
2
1.3 Tujuan Penelitian .........................................................................
2
1.4 Batasan Masalah ..........................................................................
3
1.5 Asumsi-asumsi ............................................................................
3
1.6 Manfaat Penelitian .......................................................................
3
1.7 Sistematika Penulisan ..................................................................
4
BAB 2. TINJ AUAN PUSTAKA ...................................................................
6
2.1 Produk .........................................................................................
6
2.2 Merek ..........................................................................................
7
2.2.1 Syarat untuk memilih Merek (Brand) .................................
8
iv
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2.2.2 Pentingnya Merek ..............................................................
9
2.2.3 Kesetiaan Merek (Brand Loyality) .....................................
10
2.3 Perilaku Konsumen......................................................................
11
2.4 Rantai Markov.............................................................................
14
2.5 Prosedur Model Rantai Markov ...................................................
15
2.6 Pangsa Pasar................................................................................
20
2.7 Konsep Manajemen Pemasaran ...................................................
21
2.7.1 Kebijakan Produk ..............................................................
21
2.7.2 Kebijakan Harga ...............................................................
22
2.7.3 Kebijakan Distribusi ..........................................................
22
2.7.4 Kebijakan Promosi ............................................................
23
2.8 Strategi Pemasaran ......................................................................
23
2.9 Segmentation Targeting Positioning (STP) ..................................
26
2.9.1 Segmentation.....................................................................
27
2.9.2 Targeting ...........................................................................
28
2.9.3 Penentuan Posisi Pasar (Market Positioning) .....................
29
2.10 Populasi dan Sampel, Teknik Sampling, Menentukan Ukuran
Sampling .....................................................................................
31
2.10.1 Populasi dan Sampel .......................................................
31
2.10.2 Teknik Sampling .............................................................
32
2.10.3 Menentukan Ukuran Sampling ........................................
33
2.11 Teori Permainan .........................................................................
34
2.11.1 Kriteria Permainan ..........................................................
35
v
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2.11.2 Klasifikasi Permainan ......................................................
35
2.11.3 Matriks Pembayaran........................................................
37
2.11.4 Nilai Permainan ..............................................................
38
2.11.5 Permainan Berjumlah Nol Dua Orang .............................
39
2.12 Permainan Nol dari N Pemain .....................................................
48
2.13 Metode Penyelesaian ..................................................................
49
2.13.1 Metode Program Linier ...................................................
49
2.13.2 Metode Simpleks dan Dual Simpleks ..............................
55
2.14 Penelitian Terdahulu ...................................................................
59
BAB 3. METODE PENELITIAN.................................................................
62
3.1 Lokasi dan Waktu Penelitian .......................................................
62
3.2 Identifikasi Variabel ....................................................................
62
3.3 Langkah-Langkah Penyelesaian Masalah .....................................
64
3.4 Metode Pengumpulan Data .........................................................
69
3.5 Metode Analisis Data ..................................................................
69
3.5.1 Markov Chain ...................................................................
70
3.5.2 Game Theory.....................................................................
71
BAB 4. ANALISA DAN PEMBAHASAN....................................................
74
4.1 Pengumpulan Data.......................................................................
74
4.1.1 Penyusunan Kuisoner Kuisoner .........................................
74
4.1.2 Penyebaran Kuisoner .........................................................
75
vi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4.1.3 Pengembalian Kuisoner .....................................................
79
4.2 Pengolahan Data ..........................................................................
79
4.2.1 Perhitungan Markov Chain ................................................
83
4.2.1.1 Menyusun Matriks Probabilitas Transisi ...............
83
4.2.1.2 Menghitung Kemungkinan Market Share..............
87
4.2.1.3 Menentukan Kondisi-kondisi Equilibrium...............
91
4.2.2 Perhitungan Teori Permainan................................................
92
4.2.2.1 Perbandingan Berdasarkan Keunggulan Persaingan
..........................................................................................
92
4.2.2.2 Pembuatan Matriks Pembayaran (Pay Off) ............
94
4.2.2.3 Formulasi Program Linier .....................................
98
4.2.2.4 Perhitungan Program Linier ..................................
101
4.3 Penyusunan Strategi........................................................................
102
4.4 Analisa dan Pembahasan ............................................................
103
BAB 5. KESIMPULAN DAN SARAN .........................................................
106
5.1 Kesimpulan .................................................................................
106
5.2 Saran ...........................................................................................
DAFTAR PUSTAKA…………………………………………………………
LAMPIRAN
vii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
108
ABSTRACT
Advances in technology is growing in line with the progress of time.
Various new technologies found to help alleviate human labor in various ways,
for example in the field of communication this has led to the emergence of intense
competition among similar industries to scramble consumers in the market.
Flashdisk is one of the development of IT devices in this type of storage
device (device or data storage media). Flash is usually small size, light weight,
and can carry wherever we go. Flash has many advantages over other data storage
devices, particularly the floppy disk. These devices are faster, smaller, with
greater capacity and more reliable (because it has no moving parts) than a floppy
disk.
Objectives to be achieved by the researchers in the study was to determine
how much of the market share of each brand of flash products using markov
chains and determine the flash product marketing strategies using game theory.
Markov chain is used to determine the percentage of each brand of flash. Game
theory is a field of science supporting the determination of marketing strategy,
which is widely used in marketing competitive conditions. This technique allows
the determination of certain actions (strategies) that will minimize the maximum
loss the decision maker who faces the behavior of one or more competitors who
could not be determined.
Processing and analysis of the results from both methods markov chains
and game theory that HP's market share of 41.0% and a marketing strategy that is
used Hp is the price, its market share by 30.4% Kingston and marketing strategies
used Kingston is the price, Transcend's market share of 18.6% and a marketing
strategy that is used Transcend is a model, and market share of 10.0% Adata and
marketing strategy is used Adata model.
Key Words : Market Share, Markov Chain, Game Theory, Marketing Strategy
xiii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
INTISARI
Kemajuan teknologi semakin berkembang sejalan dengan kemajuan
zaman. Berbagai macam teknologi baru ditemukan untuk membantu meringankan
kerja manusia dalam berbagai hal, misalnya dalam bidang komunikasi hal ini
mengakibatkan timbulnya persaingan yang ketat diantara industri-industri sejenis
untuk berebut konsumen di pasaran.
Flashdisk merupakan salah satu pengembangan perangkat IT dalam jenis
storage device (alat atau media penyimpanan data). Ukuran flashdisk biasanya
kecil, ringan, serta dapat dibawa kemanapun kita pergi. Flashdisk memiliki
banyak kelebihan dibandingkan alat penyimpanan data lainnya, khususnya disket.
Alat ini lebih cepat, kecil, dengan kapasitas lebih besar, serta lebih dapat
diandalkan (karena tidak memiliki bagian yang bergerak) daripada disket.
Tujuan yang ingin dicapai oleh peneliti dalam penelitian adalah
mengetahui seberapa besar pangsa pasar dari setiap merek produk flashdisk
dengan menggunakan metode rantai markov dan menentukan strategi pemasaran
produk flashdisk dengan menggunakan metode teori permainan. Rantai markov
digunakan untuk mengetahui prosentase setiap merek flashdisk. Teori Permainan
merupakan bidang ilmu penunjang dalam penentuan strategi pemasaran, yang
banyak digunakan dalam kondisi persaingan pemasaran. Teknik ini
memungkinkan penentuan tindakan tertentu (strategi) yang akan meminimalkan
kerugian maksimum pengambil keputusan yang menghadapi perilaku satu atau
lebih pesaing yang tak dapat dipastikan.
Hasil Pengolahan dan analisis baik dari metode rantai markov dan teori
permainan bahwa pangsa pasar Hp sebesar 41,0% dan strategi pemasaran yang
digunakan Hp adalah harga, pangsa pasar Kingston sebesar 30,4% dan strategi
pemasaran yang digunakan Kingston adalah harga, pangsa pasar Transcend
sebesar 18,6% dan strategi pemasaran yang digunakan Transcend adalah model,
dan pangsa pasar Adata sebesar 10,0% dan strategi pemasaran yang digunakan
Adata adalah model.
Kata Kunci : Pangsa Pasar, Rantai Markov, Teori Permainan, Strategi
Pemasaran
xii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB I
PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang
Kemajuan teknologi semakin berkembang sejalan dengan kemajuan zaman.
Berbagai macam teknologi baru ditemukan untuk membantu meringankan kerja
manusia dalam berbagai hal, misalnya dalam bidang komunikasi, perdagangan,
dan lain sebagainya. Manusia tidak akan pernah puas terhadap sesuatu yang telah
ada, manusia akan terus berpikir dan berkreasi untuk mendapatkan yang lebih
baik dari sebelumnya. Sifat alami manusia tersebut akan menimbulkan berbagai
macam industri-industri baru. Hal ini mengakibatkan timbulnya persaingan yang
ketat diantara industri-industri sejenis untuk berebut konsumen di pasaran, yaitu
berlomba dengan menawarkan produk yang beragam sehingga merangsang
konsumen untuk mencoba dan membandingkan antara produk yang satu dengan
produk yang lain.
Flashdisk merupakan salah satu pengembangan perangkat IT dalam jenis
storage device (alat atau media penyimpanan data). Ukuran flashdisk biasanya
kecil, ringan, serta dapat dibawa kemanapun kita pergi. Flashdisk memiliki
banyak kelebihan dibandingkan alat penyimpanan data lainnya, khususnya disket.
Alat ini lebih cepat, kecil, dengan kapasitas lebih besar, serta lebih dapat
diandalkan (karena tidak memiliki bagian yang bergerak) daripada disket.
Di Indonesia terdapat berbagai macam Flashdisk yang banyak digunakan
masyarakat diantaranya Kingston, Hp, Adata, dan Transcend. Dari banyaknya
merek Flashdisk yang tersedia maka terjadi persingan yang sangat pesat dengan
1
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2
meningkatkan kualitas dan mutu yang mana dapat memicu peralihan dari satu
produk ke produk yang lain yang mengakibatkan penurunan pangsa pasar.
Dengan adanya masalah tersebut maka dilakukan penelitian dengan
menggunakan metode Marcov Chain untuk memprediksi peralihan dari masingmasing merek produk flashdisk Kingston, Hp, Adata, dan Transcend. dan
menggunakan analisa GAME THEORI untuk mengetahui strategi pemasaran yang
tepat
dengan
harapan
produsen
flashdisk
dapat
mempertahankan
dan
meningkatkan volume penjualan produknya sehingga mampu meraih pangsa pasar
yang diinginkan.
1.2
Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang tersebut diatas masalah yang dihadapi
perusahaan sekarang ini dapat dirumuskan sebagai berikut :
“Berapa besar pangsa pasar yang dikuasai oleh masing–masing produk flashdisk
di wilayah Sidoarjo dan bagaimanakah strategi pemasaran produk flashdisk
dengan adanya peralihan konsumen terhadap produk flashdisk lain ?”
1.3
Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Untuk mengetahui besar pangsa pasar dari masing–masing flashdisk periode
yang akan datang.
2. Menentukan strategi pemasaran yang tepat dalam merebut pangsa pasar
konsumen.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3
1.4
Batasan Masalah
Agar permasalahan menjadi sederhana, maka penelitian ini dibatasi sebagai
berikut :
1. Merek flashdisk yang diteliti adalah Kingston, Hp, Adata, dan Transcend.
2. Penelitian dilakukan di wilayah kabupaten Sidoarjo.
3. Periode pengamatan atau perpindahan status penggunaan merk flashdisk
tertentu dilakukan dengan penyebaran kuisioner, dimana waktu pengambilan
data mulai bulan Juli 2012 sampai data terpenuhi.
4. Dalam penelitian ini flashdisk yang diteliti adalah berkapasitas 4 GB.
5. Penelitian berdasarkan perilaku konsumen.
6. Dalam penelitian ini diambil sampel 7 kecamatan dari 18 kecamatan di
Sidoarjo
1.5
Asumsi-asumsi
Adapun asumsi-asumsi yang digunakan dalam membantu memecahkan
permasalahan yang berkaitan dengan pengumpulan data adalah sebagai berikut :
1. Selama penelitian tidak ada perubahan kebijakan.
2. Pengisian kuisioner oleh responden yang mewakili pengguna flaskdisk
Kingston, Hp, Adata, dan Transcend.
1.6
Manfaat Penelitian
Manfaat yang dapat diambil dari penelitian ini adalah :
1.
Agar dapat mengetahui besar pangsa pasar dari masing–masing merek
flashdisk dan alasan konsumen membeli merk Flashdisk tertentu.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4
2.
Agar dapat memberikan input tentang kebenaran teori-teori yang ada dan
dapat mendorong para mahasiswa untuk memperbaiki hasil penelitian ini.
1.7
Sistematika Penulisan
Sistematika penulisan dalam penelitian ini adalah :
BAB I
PENDAHULUAN
Pada bab ini menerangkan latar belakang, perumusan masalah, tujuan
penelitian, pembatasan masalah, asumsi-asumsi, manfaat penelitian,
serta sistematika penulisan.
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
Pada bab ini memberikan pengetahuan dasar untuk memahami obyek
penelitian agar peneliti tidak salah dalam membuat instrumen penelitian.
Studi kepustakaan ini menjelaskan tentang pengertian pemasaran,
perilaku konsumen terhadap pembelian, merek, Markov Chain dan
sekitar penelitian yang menggunakan alat analisis tersebut.
BAB III METODELOGI PENELITIAN
Pada bab ini menerangkan tentang penggambaran langkah-langkah yang
harus ditempuh dalam proses penelitian serta menentukan variabelvariabel yang terlibat dalam penelitian.
BAB IV ANALISA HASIL DAN PEMBAHASAN
Pada bab ini menerangkan tentang analisa kesetiaan konsumen terhadap
suatu produk flashdisk di wilayah kabupaten Sidoarjo berdasarkan hasil
pengolahan data dan cara penentuan strategi pemasaran yang sesuai dan
dapat digunakan untuk merebut pangsa pasar agar produk tersebut tetap
bisa kompetitif di pasaran.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
5
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
Pada bab ini menerangkan kesimpulan dari hasil analisa dan saran-saran
yang sesuai dengan tingkat kesetian konsumen terhadap suatu produk
sehingga konsumen tidak akan beralih merek dan cara penentuan strategi
pemasaran yang tepat.
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB II
TINJ AUAN PUSTAKA
2.1
Produk
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk
memuaskan keinginan atau kebutuhan, termasuk barang fisik, jasa, pengalaman,
acara, orang, tempat, property, organisasi, informasi, dan ide. (Philip Kotler dan
Kevin Keller, 2009)
Berdasarkan daya tahan dan wujud tidaknya produk yang dihasilkan, maka produk
dapat diklasifikasikan ke dalam tiga kelompok yakni:
1.
Barang tidak tahan lama atau sering disebut barang yang terpakai habis
(Non Durable Goods) adalah barang yang berwujud yang secara normal
biasanya dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali penggunaan.
Contoh: sabun, garam, minuman dan makanan ringan
2.
Barang tahan lama (Durable Goods) adalah barang berwujud yang biasanya
secara normal dapat bertahan lama sehingga dapat digunakan dalam banyak
pemakaian.
Contoh: pakaian, lemari es, televise, computer dan peralatan mesin lainnya.
3.
Jasa (Service) adalah suatu aktivitas, manfaat, atau kepuasan yang
ditawarkan untuk dijual. Jasa merupakan benda tidak berwujud, tidak dapat
dipisahkan dan mudah habis.
Contoh: lembaga pendidikan, bengkel reparasi, hotel, salon kecantikan,
kantor konsultan, rumah sakit dan asuransi.
(Marius P. Angiopora, 2002)
6
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
7
2.2
Merek
Merek adalah suatu nama, istilah, simbol, desain atau gabungan dari
keempatnya, yang mengidentifikasi produk para penjual dan membedakannya dari
produk pesaing. Sehingga masalah merek sebenarnya tidak lepas dari
keanekaragaman produk, kualitas, desain, bentuk produk, kemasan, ukuran dan
pelayanan yang dimiliki perusahaan yang perlu memiliki merek tertentu untuk
dapat membedakannya dengan produk yang lain. Merek sebenarnya merupakan
janji penjual untuk secara konsisten memberikan feature, manfaat dan jasa
tertentu kepada konsumen.
Dengan diterapkannya merek yang jelas dari setiap produk yang dihasilkan,
untuk kualitas yang berbeda, desain yang berbeda, dan bentuk yang berbeda
dengan merek-merek yang berbeda pula, akan menentukan posisinya masingmasing dalam pasar dan sekaligus akan menentukan pula tingkat loyalitas
terhadap merek dari konsumen yang berbeda-beda pula.
Melalui merek yang diketahui dan dikenalkannya atas produk yang
diinginkan, maka konsumen tidak akan sulit untuk mendapatkan produk tersebut
dalam setiap jaringan distribusi yang dimiliki perusahaan. (Marius P. Angipora,
2002)
Beberapa bagian penting yang berhubungan dengan merek adalah sebagai
berikut:
1.
Nama merek (Brand Name) adalah sebagian dari merek yang dapat
diucapkan.
Misal : Suzuki, Avan, Chevrolet dan lain-lain.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
8
2.
Tanda merek (Brand Mark) adalah sebagian dari merek yang dapat dikenal
namun tidak dapat diucapkan, seperti misalnya lambang, desain, huruf, atau
warna khusus.
Contoh : “tiga berlian” dari Mtsubishi.
3.
Tanda merek dagang (Trade Mark) adalah merek atau sebagian dari merek
yang dilindungi oleh hukum karena kemampuannya untuk menghasilkan
sesuatu yang istimewa. Tanda dagang ini melindungi penjual dengan hak
istimewanya untuk menggunakan nama merek dan atau tanda merek.
4.
Hak Cipta (Copyright) adalah hak istimewa yang dilindungi oleh undangundang untuk memproduksi, menerbitkan dan menjual karya tulis, karya
musik atau karya seni.
(Fajar Laksana, 2008)
2.2.1 Syarat untuk memilih Merek (Brand)
Bagaimanapun merek/ cap yang telah dipilih mempunyai pengaruh terhadap
kelancaran penjualan atas produk yang dihasilkan, sehingga setiap perusahaan
hendaknya mampu memilih dan menerapkan secara jelas merek/ cap yang dapat
menimbulkan kesan positif. Dengan adanya sejumlah syarat yang perlu
diperhatikan untuk mendaptkan nama merek yang paling efektif dengan memiliki
cirri-ciri sebagai berikut:
-
Mudah untuk diucapkan (baik pembeli domestic maupun luar negeri)
-
Mudah untuk dikenali
-
Mudah untuk diingat
-
Menimbulkan kesan positif atau memepunyai konotasi positif
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
9
-
Tepat untuk promosi (karena memiliki daya tarik)
-
Pendek
-
Memiliki ciri khas tersendiri
-
Menggambarkan produk
-
Menggambarkan penggunaan produk.
-
Menggambarkan manfaat dari produk.
-
Memperkuat citra produk yang diinginkan.
-
Secara hukum kepentingannya terlindung dengan baik di pasar domestic
maupun pasar manca negara.
Memang harus disadari bahwa tidak ada merek yang mampu menunjukkan semua
syarat dan ciri-ciri diatas, namun satu hal yang paling penting untuk diperhatikan,
bahwa merek yang dimiliki harus dapat dilindungi untuk digunakan secara
eksklusif oleh pemiliknya, kapanpun dan dimanapun. (Marius P. Angipora, 2002)
2.2.2 Pentingnya Merek
Bagi perusahaan, mencantumkan merek pada setiap produk yang dihasilkan
akan memiliki fungsi dan kegunaan antara lain:
1.
Untuk mempermudah konsumen dalam mengidentifikasikan produk atau
jasa yang amapu memenuhi kebutuhan dan keinginan.
2.
Merek/ cap juga dapat membantu dan membuat pembeli lebih yakin dan
percaya akan memperoleh kualitas produk yang sama jika mereka membeli
ulang.
3.
Bagi produsen dan penjual pada umumnya, pentingnya merek merupakan
suatu yang dapat diiklankan da akan dikenali konsumen bila sedang dan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
10
akan diperagakan di etalase took atau tempat dan lokasi yang dapat dilihat
oleh masyarakat umum.
4.
Merek secara tidak langsung membantu perusahaan mengendalikan pasar,
karena pada dasarnya pembeli atau konsumen tidak mau dibandingkan oleh
produk yang satu dengan produk lainnya.
5.
Merek mengurangi perbandingan harga dari dua macam barang dengan
merek yang berbeda.
6.
Bagi para produsen dan penjual, merek dapat menambah prestise untuk
dibedakan dari komoditi lainnya. Contoh : Dealer mobil merek BMW
merasa prestisenya lebih hebat dibandingkan dengan dealer mobil niaga
lainnya.
(Marius P. Angipora, 2002)
2.2.3 Kesetiaan Merek (Brand Loyality)
Loyalitas merek bisa didefinisikan sebagai sikap menyenangi terhadap suatu
merek yang direpresentasikan dalam pembelian yang konsisten terhadap merek itu
sepanjang waktu. Pada brand loyality tidak ada lagi merek yang dipertimbangkan
untuk dibeli selain merek produk yang sering dibelinya.
Terdapat dua pendekatan yang bisa dipakai untuk mempelajari loyalitas merek,
yaitu:
1.
Pendekatan instrumental conditioning
Memandang
bahwa
pembelian
yang
konsisten
sepanjang
waktu
menunjukkan loyalitas merek. Perilaku pengulangan pembelian diasumsikan
merefleksikan penguatan atau stimulus yang kuat. Jadi, pengukuran bahwa
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
11
seseorang konsumen itu loyal atau tidak dilihat dari frekuensi dan
konsistensi perilaku pembeliannya terhadap suatu merek. Pengukuran
loyalitas konsumen dengan pendekatan ini menekankan pada perilaku masa
lalu.
2.
Pendekatan yang didasarkan pada teori kognitif
Menurut pendekatan ini, loyalitas menyatakan komitmen terhadap merek
yang mungkin tidak hanya direfleksikan oleh perilaku pembelian yan terus
menerus. Konsumen mungkin sering membeli merek terentu karena
harganya murah, dan ketika harganya naik, konsumen beraril ke merek lain.
(Nugroho J. Setiadi, 2003)
2.3
Perilaku Konsumen
Pemahaman terhadap perilaku konsumen mencakup pemahaman terhadap
tindakan yang langsung yang dilakukan konsumen dalam mendapatkan,
mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan
yang mendahului dan mengikuti tindakan tersebut. Hal yang hampir sama
diungkapkan
oleh Schiffman dan Kanuk (2007) bahwa perilaku konsumen
merupakan studi yang mengkaji bagaimana individu membuat keputusan
membelanjakan sumberdaya yang tersedia dan dimiliki (waktu, uang dan usaha)
untuk mendapatkan barang atau jasa yang nantinya akan dikonsumsi.
Merujuk pada beberapa pengertian tentang perilaku konsumen. Maka
terlihat bahwa memahami perilaku konsumen bukanlah suatu pekerjaan yang
mudah karena banyaknya variabel-variabel yang mempengaruhi dan variabel-
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
12
variabel tersebut saling berinteraksi. Perilaku konsumen merupakan proses yang
kompleks dan multi dimensional.
Pemahaman terhadap perilaku konsumen ini sangat bermanfaat untuk
kepentingan penyusunan strategi maupun bauran pemasaran. Manfaat lain dari
mempelajari perilaku konsumen bagi perusahaan adalah memungkinkan
perusahaan memahami dengan tepat kebutuhan dan keinginan pelanggannya
sehingga dapat membantunya untuk memuaskan pelanggan, menerapkan konsep
pemasaran dan memperluas legitimasi ke masyarakat. (Tatik Suryani, 2008)
Terdapat lima tahap yang dilalui konsumen dalam proses pembelian, yaitu
pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan
pembelian, dan perilaku pembelian. Model ini menekankan bahwa proses
pembelian bermula sebelum pembelian dan berakibat jauh setelah pembelian.
Pengenalan
masalah
Pencarian
informasi
Evaluasi
alternatif
Keputusan
Pembelian
Perilaku Purna
Pembelian
Gambar 2.1 Proses Keputusan Pembelian
(Sumber: Kottler, 2000 )
1.
Pengenalan Masalah (Need recognition)
Proses dimulai saat pembeli menyadari adanya masalah atau kebutuhan.
Pembeli merasakan adanya perbedaan antara yang nyata dan yang
diinginkan. Kebutuhan ini disebabkan karena adanya rangsangan internal
maupun eksternal. Dari pengalaman sebelumnya orang telah belajar
bagaimana mengatasi dorongan ini dan dimotivasi ke arah produk yang
diketahui akan memuaskan dorongan ini.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
13
2.
Pencarian informasi (Information search)
Seorang konsumen yang terdorong kebutuhannya mungkin atau mungkin
juga tidak akan mencari informasi lebih lanjut. Jika dorongan konsumen
kuat dan produk itu berada di dekatnya mungkin konsumen akan
membelinya. Jika tidak, kebutuhan konsumen ini hanya menjadi ingatan
saja.
Pencarian informasi terdiri dari dua jenis menurut tingkatannya. Yang
pertama adalah perhatian yang meningkat, yang ditandai dengan pencarian
informasi yang sedang-sedang saja. Kedua, pencarian informasi secara aktif
yang dilakukan dengan mencari informasi dari segala sumber.
3.
Evaluasi alternatif (Evaluation of alternative)
Konsumen memproses informasi tentang pilihan merek untuk membuat
keputusan terakhir. Pertama, kita melihat bahwa konsumen mempunyai
kebutuhan. Konsumen akan mencari manfaat tertentu dan selanjutnya
melihat kepada atribut produk. Konsumen akan memberikan bobot yang
berbeda untuk setiap atribut produk sesuai dengan kepentingannya.
Kemudian
konsumen
mungkin
akan
mengembangkan
himpunan
kepercayaan merek. Konsumen juga dianggap memiliki fungsi utilitas, yaitu
bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan produk bervariasi menurut
tingkat alternatif tiap ciri. Dan akhirnya konsumen akan tiba pada sikap ke
arah alternatif merek melalui prosedur tertentu.
4.
Keputusan Pembelian
Pada tahap evaluasi, konsumen menyusun merek-merek dalam himpunan
pilihan serta membentuk niat pembelian. Biasanya ia akan membeli merek
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
14
yang disukai. Tetapi ada pula faktor yang mempengaruhi seperti sikap orang
lain dan faktor-faktor keadaan yang tidak terduga.
5.
Perilaku Sesudah Pembelian
Sesudah pembelian terhadap suatu produk, konsumen akan mengalami
beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan.
(Bilson Simamora, 2004)
2.4
Rantai Markov
Rantai Markov adalah suatu teknik matematik yang biasa digunakan untuk
melakukan pembuatan model bermacam-macam sistem dan proses bisnis. Teknik
ini dapat digunakan untuk memperkirakan perubahan-perubahan di waktu yang
akan datang dalam variabel-variabel dinamis atas dasar perubahan-perubahan dari
variabel-variabel dinamis tersebut di masa lalu. Teknik ini juga dapat menganalisa
kejadian-kejadian di waktu mendatang secara matematis.
Model rantai Markov dikembangkan oleh seorang ahli Rusia A.A Markov
pada tahun 1906. Penerapan rantai Markov mula-mula adalah pada ilmu-ilmu
pengetahuan phisik dan meteorologi. Teknik ini mula-mula digunakan untuk
menganalisa dan memperkirakan perilaku partikel-partikel gas dalam suatu wadah
tertutup serta meramal keadaan cuaca.
Sebagai suatu peralatan riset operasi dalam pengambilan keputusan
manajerial, rantai Markov telah banyak diterapkan untuk menganalisa tentang
perpindahan merek dalam pemasaran, perhitungan rekening, jasa persewaan
mobil, perencanaan penjualan, masalah persediaan, pemeliharaan mesin, antrian,
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
15
perubahan harga pasar saham dan administrasi rumah sakit. (Penelitian
Operasional, Enny Ariyani, 2010)
2.5 Prosedur Model Rantai Marcov
Langkah-langkah atau prosedur proses model rantai Markov ini adalah
sebagai berikut :
a.
Menyusun matriks Probabilitas Transisi
Untuk menggambarkan proses Markov, akan disajikan suatu contoh
masalah tentang kegiatan-kegiatan pemilihan merk dan peramalan
probabilitas transisi yang kemungkinan dilakukan para konsumen, yaitu
pergantian dari satu merek ke merek lain. Anggapan bahwa sampel
konsumen terdiri dari kombinasi 1000 responden yang tersebar pada 4
merek yaitu merek A, B, C, dan D. angapan selanjutnya adalah bahwa
sampel tersebut telah mewakili keseluruhan kelompok dalam kesetiannya
terhadap suatu merek dan pola pergantian dari satu merek ke merek lain.
Konsumen berpindah dari satu merek ke merek lain dapat karena
pengiklanan, promosi khusus, harga, ketidakpuasan, dan lain-lain.
Dalam Tabel 2.1, sebagian besar pelanggan yang mula-mula membeli merek
A, tetap memilih merek tersebut pada periode kedua. Meskipun demikian
ada 50 konsumen tambahan dibanding 45 konsumen yang berpindah dari
merek A ke merek-merek yang lain. Tabel 2.1 tidak menjelaskan informasi
yang lengkap, sehingga suatu analisa yang lebih perinci dibutuhkan untuk
mengkuantifikasikan tingkat “mendapatkan” dan “kehilangan” bersih
diantara empat merek. Tanpa tipe analisa ini, tidak akan diketahui berapa
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
16
diantara 45 pelanggan yang meninggalkan merek A berpindah ke B, C atau
D, dan sebaliknya tambahan 50 pelanggan ke merek A berasal dari merek B,
C atau D.
Tabel 2.1 Pertukaran-pertukaran Pelanggan Untuk Satu Tahun
Merek
A
B
C
D
Perubahan Selama Periode
Periode Pertama
Jumlah Pelanggan Mendapatkan
Kehilangan
220
300
230
250
1000
50
60
25
40
175
45
70
25
35
175
Periode Kedua
Jumlah
Pelanggan
225
290
230
255
1000
(Sumber, Enny Ariyani, 2010)
Atas dasar suatu survei konsumen telah diketahui informasi pola-pola
perpindahan merek seperti dalam Tabel 2.2. Diantara 220 pembeli merek A,
175 pembeli adalah loyal, 20 pembeli berpindah ke merek B, 10 pembeli
berpindah ke merek C dan 15 pembeli berpindah ke merek D. begitu juga,
dari 300 pembeli merek B, 230 tetap setia pada merek B, sedangkan 40
pembeli berpindah ke merek A, 5 pembeli berpindah ke merek C dan 25
pembeli berpindah ke merek D. ini berlaku juga untuk para pembeli merek
C dan D.
Dalam tabel 2.2 diuraikan pula, selain informasi tentang jumlah
“kehilangan” ke merek para pesaing juga informasi jumlah “mendapatkan”
langganan dari merek-merek saingan. Sebagai contoh, merek A kehilangan
45 langganannya, tetapi secara bersamaan mendapatkan 50 langganan dari
merek-merek lain (40 langganan dari merek B dan 10 langganan dari merek
D), sehingga merek A memperoleh tambahan bersih 5 langganan, dan
seterunya. Meskipun kita mempunyai informasi pola perpindahan merek
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
17
langganan dalam tabel 2.2 tersebut, tetapi tidak ada perubahan dalam jumlah
merek dan langganan total. Hal ini merupakan karakteristik proses-proses
Markov, yaitu serangkaian perubahan progresif dan salaing ketergantungan.
Tabel 2.2 Pergantian Merek – Mendapatkan dan Kehilangan
Merek
A
B
C
D
Periode
Pertama
Jumlah
Pelanggan
220
300
230
250
1000
Mendapatkan dari
Kehilangan ke
A
B
C
D
A
B
C
D
0
20
10
15
40
0
5
25
0
25
0
0
10
15
10
0
0
40
0
10
20
0
25
15
10
5
0
10
15
25
0
0
Periode
Kedua
Jumlah
Pelanggan
225
290
230
255
1000
(Sumber: Enny Ariyani, 2010)
Mendapatkan dari
Merk
Kehilangan
A
B
C
D
A
175
20
10
15
220
B
40
C
0
D
10
230
5
25
300
25
205
0
230
15
10
215
250
Merk
A
B
C
D
A
0 , 796
0 , 091
0 , 046
0 , 067
B
0 ,133
C
0 , 000
0 , 767
0 , 017
0 , 083
0 ,109
0 , 891
0 , 000
D
0 , 040
0 , 060
0 , 040
0 ,860
Tetap dalam
penguasaan
(pemilikan)
Gambar 2.2 Matriks Probabilitas Transisi
Dari data di Tabel 2.2, langkah selanjutnya merubah pergantian merek yang
dilakukan para langganan agar seluruh “mendapatkan” dan “kehilangan”
menjadi bentuk probabilitas transisi. Perhitungan secara matematis adalah
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
18
dengan menggunakan matriks probabilitas transisi seperti yang terlihat
dalam Gambar 2.2.
Data ini dapat meramalkan tingkat dimana suatu merek akan mendapatkan
atau kehilangan market sharenya di waktu yang akan datang sehingga
menajemen dapat mengarahkan usaha-usaha promosinya.
b.
Menghitung kemungkinan Market Share di waktu yang akan datang.
Kembali ke contoh, market share untuk merek A, B, C dan D sekarang
adalah 22, 30, 23 dan 25 persen untuk periode pertama. Mnajemen akan
memperoleh manfaat bila mereka mengetahui berapa market sharenya di
periobe waktu yang akan datang. Perhitungan market share yang mungkin
untuk merek A, B, C dan D dalam periode kedua dapat diperoleh dengan
mengalikan matriks probabilitas transisi dengan market share pada periode
pertama:
Probalititas transisi
A
B
C
D
A
0,796
0,091
0,046
0,067
1,0
B
0,133
C
0,000
0,767
0,017
0,083
1,0
0,109
0,891
0, 000
1,0
D
0,040
0, 060
0, 040
0,860
1,0
Market share
Periode pertama
Kemungkinan
Market share
Periode kedua
0,22
0,30
0,230
0,255
1,0
0,225
0,290
0,230
0,255
1,0
x
=
Dengan cara yang sama maka dapat dihitung periode ketiga, keempat,
kelima dan seterusnya dengan demikian maka perubahan yang terjadi dari
periode ke periode dapat diamati.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
19
c.
Menentukan kondisi-kondisi equilibrium
kondisi equilibrium tercapai bila tidak ada pesaing yang mengubah matriks
probabilitas transisi. Dalam keadaan equilibrium pertukaran para pelanggan
berkenaan dengan retention “mendapatkan” dan “kehilangan” akan statik.
Beberapa prediksi prosentase pasar untuk beberapa periode sampai kondisi
kemantapan pasar (equilibrium) :
Contoh tabel 2.3 Kemantapan Pasar (Kondisi equilibrium)
Periode
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
Merek A
0,220
0,225
0,228
0,229
0,230
0,230
0,230
0,230
0,230
0,230
0,229
0,229
0,229
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
Merek B
0,300
0,290
0,283
0,279
0,275
0,273
0,272
0,271
0,270
0,269
0,269
0,269
0,269
0,269
0,269
0,269
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Merek C
0,230
0,230
0,231
0,231
0,232
0,232
0,233
0,233
0,233
0,234
0,234
0,234
0,234
0,235
0,235
0,235
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
Merek D
0,250
0,255
0,258
0,261
0,263
0,265
0,265
0,266
0,267
0,267
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
20
Tabel Lanjutan Kemantapan Pasar (Kondisi equilibrium)
Periode
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
Merek A
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
0,228
Merek B
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
Merek C
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
0,236
Merek D
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
0,268
(Sumber: Enny Ariyani, 2010)
Dari tabel 2.3 diperlihatkan bahwa kondisi kemantapanpasar (equilibrium)
tercapai pada periode ke-51 dimana kondisi kemantapan pasar untuk merek
A sebesar 22,8%, merek B sebesar 26,8%, merek C sebesar 23,6% dan
merek D sebesar 26,8%. Dengan mengetahui kondisi kemantapan pasar
tersebut maka masing-masing merek dapat menentukan strategi pemasaran
yang akan dijalankan saat ini.
2.6
Pangsa Pasar
Market share (pangsa pasar) merupakan suatu proporsi atau perbandingan
antara penjualan industri keseluruhan (total) yang dibuat suatu perusahaan
industri. Market share dapat dihitung melalui satuan unit atau moneter.
Market Share =
Jumlah penjualan / unit perusahaan
x 100%
Jumlah penjualan / unit industri
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
21
Data pangsa pasar terutama digunakan untuk mengevaluasi kemampuan
pemasaran
perusahaan,
kenaikan
suatu
jumlah
penjualan
juga
harus
memperhatikan jumlah penjualan industri. (Husein Umar, 2003)
2.7
Konsep Manajemen Pemasar an
Beberapa ahli memberikan bermacam-macam definisi tentang pemasaran,
antara lain Stanton, ia mengatakan pemasaran meliputi keseluruhan sistem yang
berkaitan dengan kegiatan-kegiatan usaha, yang bertujuan untuk merencanakan,
menentukan harga, hingga mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang
atau jasa yang akan memuasakan kebutuhan pembeli, baik yang aktual maupun
yang potensial.
Jangkauan pemasaran sangat luas, kegiatan tersebut harus dilakukan
bertahap oleh barang dan jasa sebelum sampai ke tangan konsumen, akan tetapi
ruang lingkup kegiatan yang luas itu dapat disederhanakan menjadi 4 (empat)
aspek pemasaran yang lazim disebut sebagai bauran pemasaran (marketing mix)
atau 4 P, dalam pemasaran terdiri dari 4 (empat) komponen, yaitu produk
(product), harga (price), distribusi (place) dan promosi (promotion). Dibawah ini
akan dijelaskan mengenai kebijakan dari 4 komponen tersebut. (Husein Umar,
2003)
2.7.1 Kebijakan Produk
Produk dapat berbentuk fisik atau jasa (layanan). Produk adalah suatu
yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, untuk dibeli,
digunakan atau dikonsumsi yang dapat memenuhi suatu keinginan atau
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
22
kebutuhan. Produk dapat dibedakan/diklasifikasikan ke dalam beberapa macam,
antara lain barang konsumsi, yaitu barang yang dibeli untuk konsumsi akhir untuk
dikonsumsi dan barang industri, yaitu barang yang dibeli untuk dikelola kembali.
(Husein Umar, 2003)
2.7.2 Kebijakan Harga
Harga adalah sejumlah nilai yang ditukarkan konsumen dengan manfaat
dari memiliki atau menggunakan produk atau jasa yang nilainya ditetapkan oleh
pembeli dan penjual melalui tawar menawar atau ditetapkan oleh penjual untuk
satu harga yang sama terhadap semua pembeli. Penetapan harga dan persaingan
harga telah dinilai sebagai masalah utama bagi perusahaan. Namun banyak
perusahaan yang tidak menangani harga dengan baik. (Husein Umar, 2003)
2.7.3 Kebijakan Distribusi
Sebagian besar produsen menggunakan perantara pemasaran untuk
memasarkan produk khususnya barang dengan cara membangun suatu saluran
distribusi, yaitu sekelompok organisasi yang saling tergantung dalam keterlibatan
mereka pada proses yang memungkinkan suatu produk atau jasa tersedia bagi
penggunaan atau konsumsi oleh konsumen atau pengguna