Pengaruh store image, store atmospherics dan store theatrics terhadap kecenderungan pengambilan keputusan remaja putri untuk berbelanja kembali di mall : studi kasus pada remaja putri yang berbelanja di Galeria Mall - USD Repository

PENGARUH STORE IMAGE, STORE ATMOSPHERICS,
DAN STORE THEATRICS TERHADAP KECENDERUNGAN
PENGAMBILAN KEPUTUSAN REMAJA PUTRI UNTUK BERBELANJA
KEMBALI DI MALL
Studi Kasus Pada Remaja Putri yang Berbelanja di Galeria Mall Jln.
Jenderal Sudirman No. 99 – 101 Yogyakarta.
SKRIPSI
Diajukan Sebagai Salah Satu Syarat untuk
Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Program Studi Manajemen

Disusun Oleh :
Nama : Evan Ch. A. Kotualubun
NIM : 04 2214 134

PROGRAM STUDI MANAJEMEN JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SANATA DHARMA
YOGYAKARTA
2008

PENGARUH STORE IMAGE, STORE ATMOSPHERICS, DAN STORE
THEATRICS TERHADAP KECENDERUNGAN PENGAMBILAN
KEPUTUSAN REMAJA PUTRI UNTUK BERBELANJA KEMBALI DI
MALL
Studi Kasus Pada Remaja Putri yang Berbelanja di Galeria Mall Jln. Jenderal
Sudirman No 99 – 101 Yogyakarta
SKRIPSI
Diajukan Sebagai Salah Satu Syarat untuk
Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Program Studi Manajemen

Disusun Oleh :
Nama : Evan Ch. A. Kotualubun
NIM : 04 2214 134
PROGRAM STUDI MANAJEMEN JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SANATA DHARMA
YOGYAKARTA
2008

i

ii

iii

MOTTO DAN PERSEMBAHAN

TUHAN TOLONGLAH UNTUK SELALU MENGINGATKANKU BAHWA TIDAK
ADA SESUATU PUN YANG AKAN TERJADI PADAKU HARI INI YANG ENGKAU
DAN AKU TIDAK DAPAT MENYELESAIKANNYA BERSAMA – SAMA

” Dengan Allah akan kita lakukan perbuatan – perbuatan gagah perkasa, sebab Ia
sendiri akan menginjak – injak para lawan kita”
Mazmur 60 : 14

Skripsi ini kupersembahkan untuk :
™ Bunda Maria dan Tuhan Yesus Kristus
™ Papa dan mama tercinta
™ Adik – adikku tersayang Tessa dan

Carlo

iv

LEMBAR PERNYATAAN PERSETUJUAN
PUBLIKASI KARYA ILMIAH UNTUK KEPENTINGAN AKADEMIS
Yang bertanda tangan di bawah ini, saya mahasiswa Universitas Sanata Dharma :
Nama
: Evan Ch. A. Kotualubun
Nomor Mahasiwa
: 04 2214 134
Demi pengembangan ilmu pengetahuan, saya memberikan kepada Perpustakaan
Universitas Sanata Dharma karya ilmiah saya yang berjudul :
Pengaruh Store Image, Store Atmospherics, dan Store Theatrics terhadap
Kecenderungan Pengambilan Keputusan Remaja Putri untuk Berbelanja
Kembali di Mall. Studi Kasus Pada Remaja putri yang Berbelanja di Galeria Mall
Jln. Jenderal Sudirman No : 99 – 101 Yogyakarta.
Beserta perangkat yang diperlukan (bila ada). Dengan demikian saya memberikan
kepada Perpustakaan Universitas Sanata Dharma hak untuk menyimpan, mengalihkan
dalam bentuk media lain, mengolahnya dalam bentuk pangkalan data,

mendistribusikan secara terbatas, dan mempublikasikannya di Internet atau media
lain untuk kepentingan akademis tanpa perlu meminta ijin dari saya maupun
memberikan royalti kepada saya selama tetap mencantumkan nama saya sebagai
penulis.
Demikian pernyataan ini yang saya buat dengan sebenarnya.
Dibuat di Yogyakarta
Pada tanggal : 19 November 2008
Yang menyatakan,

Evan Ch. A. Kotualubun

v

PERNYATAAN KEASLIAN KARYA

Saya menyatakan dengan sesungguhnya bahwa skripsi yang saya tulis ini tidak
memuat karya atau bagian karya orang lain, kecuali yang telah disebutkan dalam
kutipan dan daftar pustaka, sebagaimana layaknya karya ilmiah.

Yogyakarta, 01 September 2008

Penulis

Evan Ch. A.Kotualubun

vi

ABSTRAK
PENGARUH STORE IMAGE, STORE ATMOSPHERICS, DAN STORE
THEATRICS TERHADAP KECENDERUNGAN PENGAMBILAN
KEPUTUSAN REMAJA PUTRI UNTUK BERBELANJA KEMBALI DI
MALL
Studi Kasus Pada Remaja Putri yang Berbelanja di Galeria Mall Jln. Jenderal
Sudirman No 99 – 101 Yogyakarta
Evan Ch. A. Kotualubun
Universitas Sanata Dharma
Yogyakarta
2008

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui : Pengaruh Store Image,
Store Atmospherics, dan Store Theatrics secara simultan dan parsial terhadap

kecenderungan pengambilan keputusan remaja putri untuk berbelanja kembali di
Mall.
Penelitian ini adalah studi kasus pada Galeria Mall. Teknik pengumpulan data
dilakukan dengan cara menyebarkan kuesioner kepada responden. Populasi dari
penelitian ini adalah remaja putri yang pernah berbelanja di Galeria Mall. Sampel
yang diteliti sebanyak 100 responden. Teknik sampling yang digunakan adalah
Purposive Sampling. Uji Validitas menggunakan teknik Korelasi Product Moment
dan Uji Reliabilitas menggunakan rumus Spearman Brown. Teknik analisis data yang
digunakan dalam penelitian ini adalah Analisis Regresi Linier Berganda, Uji F dan
Uji t pada taraf signifikansi 5%.
Berdasarkan hasil analisis data dapat diketahui bahwa : 1) Secara simultan
variabel Store Image, Store Atmospherics dan Store Theatrics berpengaruh
signifikan terhadap kecenderungan pengambilan keputusan remaja putri untuk
berbelanja kembali di Mall. 2) Secara parsial variabel Store Atmospherics, dan Store
Theatrics berpengaruh secara signifikan terhadap kecenderungan pengambilan
keputusan remaja putri untuk berbelanja kembali di Mall, sedangkan variabel Store
Image tidak berpengaruh terhadap kecenderungan pengambilan keputusan remaja
putrid untuk berbelanja kembali di Mall.

vii

ABSTRACT
THE INFLUENCE OF STORE IMAGE, STORE ATMOSPHERICS, AND
STORE THEATRICS TOWARD THE TENDENCYOF FEMALE
TEENAGERS’ DECISION MAKING IN SHOPPING AGAIN AT THE MALL
A Case Study at Galeria Mall Jln. Jenderal Sudirman No 99 – 101 Yogyakarta

Evan Ch. A. Kotualubun
Sanata Dharma University
Yogyakarta
2008

The purpose of this research is to know: 1) the influence of Store Image, Store
Atmospherics, and Store Theatrics simultaneously and partially towards the tendency
of female teenagers’ decision to shop again at Galeria Mall.
This research was a case study on Galeria Mall. The data were obtained by
distributing questionnaires to the respondents. The populations of this research were
female students who have shopped at Galeria Mall. The sample used in the research
was 100 respondents. The sampling technique used was Purposive Sampling. The
validity was tested using Product Moment correlation technique and the reliability

was tested using Spearman Brown’s calculation. The data analysis technique used in
the research was Multiple Linear Regression Analysis, F test and t test in the
significance level of 5%.
Based on the result of the data analysis it was found that 1) Simultaneously
the Store Image, Store Atmospherics, and Store Theatrics variables significantly
influenced female teenagers’ decision making in re-shopping at the Mall.
2) Partially, Store Atmospherics and Store Theatrics variables significantly
influenced the tendency of female teenagers’ decision in re-shopping at Galeria
Mall, whereas Store Image variable was not significant.

viii

KATA PENGANTAR

Segala puji, hormat, dan syukur penulis persembahkan kepada Allah Bapa di
Surga atas segala berkat, kasih serta anugrahNya yang senantiasa penulis rasakan dari
awal sampai akhir penulisan skripsi yang berjudul Pengaruh Store Image, Store
Atmospherics, dan Store Theatrics terhadap Kecenderungan Pengambilan
Keputusan Remaja Putri Untuk Berbelanja Kembali di Mall: Studi Kasus pada
Remaja Putri yang Berbelanja di Galeria Mall Jln. Jenderal Sudirman No 99 –

101 Yogyakarta. Skripsi ini dibuat dalam rangka memenuhi salah satu syarat untuk
memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Program Studi Manajemen, Fakultas
Ekonomi, Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
Penulis menyadari bahwa tanpa adanya motivasi, bimbingan, dan bantuan dari
berbagai pihak, skripsi ini tidak akan selesai tepat pada waktunya. Oleh sebab itu,
dalam kesempatan ini dengan kerendahan hati penulis ingin mengucapkan terima
kasih yang sebesar-besarnya kepada :
1. Rama Dr. Ir. P. Wiryono P., S.J. selaku Rektor Universitas Sanata Dharma
Yogyakarta.
2. Bapak Drs. YP. Supardiyono , M.Si. Akt., selaku Dekan Fakultas Ekonomi,
Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
3. Bapak V. Mardi Widyadmono, S.E., M.B.A, selaku Kepala Program Studi
Manajemen, Fakultas Ekonomi, Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

ix

4. Bapak Drs. Alex Kahu Lantum, M.S., selaku Dosen Pembimbing I yang telah
banyak memberikan bimbingan, koreksi, dan saran dalam penulisan skripsi ini.
5. Bapak Drs. G. Hendra Poerwanto, M.Si., selaku Dosen Pembimbing II yang
telah banyak memberikan bimbingan, koreksi, dan saran dalam penulisan skripsi

ini.
6. Segenap Bapak dan Ibu Dosen Program Studi Manajemen, Fakultas Ekonomi,
Universitas Sanata Dharma Yogyakarta yang telah memberikan bekal ilmu yang
sangat berguna bagi penulis selama proses perkuliahan.
7. Pimpinan Galeria Mall beserta staff, terlebih kepada mbak Ika selaku Public
Relation yang telah memberi ijin dan membantu penulis dalam mengumpulkan
data dan informasi yang diperlukan dalam penulisan skripsi ini
8. Papa dan Mama tercinta atas semua doa, nasihat, dukungan, dan pengorbanannya
selama ini.
9. Kedua adikku tersayang : Tessa dan Carlo, terimakasih buat doa dan
dukungannya.
10. Sahabat terbaikku Cicilia Wahyu Riana Dewie, terimakasih buat doa, bantuan,
dan semangatnya.
11. Gregorius Dadang Rohendra yang selalu memberi semangat, perhatian, dan
bantuannya.
12. Mbak Tika dan Mbak Widya yang selalu menemaniku dan banyak memberi
bantuan dalam menyelesaikan skripsi ini.

x

13. Siska, Maargie, Remco, dan keluarga besarku di Saumlaki, terimakasih buat
dukungan dan doanya.
14. Mas Wawan, Reo, Maya, Tika, Meta, Aris, Yor , terimakasih buat bantuan dan
dukungannya selama ini.
15. Teman – teman MPT Pak Alex (Agnes, Arda, Erna, Laras, Suster Elisabet, Yulia,
Icha, Enggar, dan Guntur), dan semua teman – teman Manajemen angkatan 04. .
16. Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu per satu.

Penulis percaya bahwa kasih dan kemurahan Allah selalu menyertai dan
memberkati semua pihak yang telah membantu serta memberikan dukungannya
dalam skripsi ini. Penulis menyadari skripsi ini jauh dari sempurna, untuk itu saran
dan kritik yang sifatnya membangun akan penulis terima dengan senang hati. Penulis
berharap skripsi ini dapat memberikan menfaat bagi setiap orang yang membacanya.

Yogyakarta, 1 September 2008
Penulis

Evan Ch. A. Kotualubun

xi

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ......................................................................................i
HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING ......................................... ii
HALAMAN PENGESAHAN...................................................................... iii
HALAMAN MOTTO DAN PERSEMBAHAN..........................................iv
PERNYATAAN PERSETUJUAN PUBLIKASI................................... v
PERNYATAAN KEASLIAN KARYA .......................................................vi
ABSTRAK .................................................................................................... vii
ABSTRACT ................................................................................................. viii
KATA PENGANTAR...................................................................................ix
DAFTAR ISI................................................................................................. xii
DAFTAR TABEL ........................................................................................ xv
DAFTAR GAMBAR....................................................................................xvi

BAB I PENDAHULUAN........................................................................... 1
A. Latar Belakang Masalah............................................................ 1
B. Rumusan Masalah ..................................................................... 3
C. Batasan Masalah ....................................................................... 3
D. Tujuan Penelitian ...................................................................... 3
E. Manfaat Penelitian .................................................................... 4
F. Sistematika Penulisan………………………………………… 4
BAB II LANDASAN TEORI...................................................................... 6
A. Pengertian Pemasaran ............................................................... 6
B. Konsep Pemasaran .................................................................... 9
C. Perilaku Konsumen .................................................................. 11
D. Pengambilan Keputusan........................................................... 16
E. Usaha Eceran............................................................................ 18

xii

F. Elemen – elemen Lingkungan Toko ....................................... 23
G. Kerangka Pemikiran Teoritis ................................................... 27
H. Hipotesis .................................................................................. 29
BAB III METODE PENELITIAN ............................................................. 30
A. Jenis Penelitian......................................................................... 30
B. Lokasi dan Waktu Penelitian ................................................... 30
C. Subyek dan Obyek Penelitian .................................................. 30
D. Variabel Penelitian ................................................................... 31
E. Pengukuran Variabel Penelitian............................................... 32
F. Populasi dan Sampel ................................................................ 32
G. Metode Pengumpulan Data ...................................................... 33
H. Teknik Pengujian Instrumen ................................................... 33
I.

Defenisi Operasional ............................................................... 35

J.

Metode Analisis Data .............................................................. 36

K. Uji Asumsi Klasik .................................................................... 37
L. Pengujian Hipotesis.................................................................. 41
BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN...................................... 48
A. Sejarah Singkat Galeria Mall ................................................... 48
B. Sumber Daya Manusia ............................................................ 51
C. Sistem Manajemen……………………………………………52

xiii

BAB V ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN .................................. 62
A. Karakteristik Responden .......................................................... 63
B. Analisis Data ............................................................................ 68

BAB VI KESIMPULAN, SARAN, DAN KETERBATASAN ................ 79
A. Kesimpulan .............................................................................. 79
B. Saran......................................................................................... 81
C. Keterbatasan Penelitian............................................................ 83
DAFTAR PUSTAKA ................................................................................... 84
LAMPIRAN.................................................................................................. 86

xiv

DAFTAR TABEL
Halaman
Tabel IV.1 Penggolongan Karyawan Galeria Mall Berdasarkan
Pendidikan Terakhir ………………………………………... 51
Tabel V.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia Responden ......... 63
Tabel V.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Pedidikan
Terakhir………………………………………………………...64
Tabel V.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Uang Saku
Per bulan Responden………………………………………… 64
Tabel V.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Pengeluaran
Berbelanja .............................................................................…. 65
Tabel V.5 Karakteristik Responden Berdasarkan Frekuensi
Berbelanja………………………………………………………66
Tabel V.6 Karakteristik Responden Berdasarkan Frekuensi Berbelanja
Dalam Sebulan………………………………………………….67
Tabel V.7 Hasil Uji Validitas Instrumen Penelitian................................. 69
Tabel V.8 Hasil Uji Asumsi Klasik Multikolinieritas.............................. 70
Tabel V.9 Hasil Uji Asumsi Klasik Autokorelasi.................................... 73
Tabel V.10 Hasil Olah Data Regresi ……………………………………. 74

xv

DAFTAR GAMBAR

Halaman
Gambar II.1 Kerangka Pemikiran Teoritis................................................

27

Gambar III. 2 Uji F satu sisi………………………………………………. 44
Gambar III. 3 Uji t dua sisi ……………………………………………….. 46
Gambar IV. 4 Struktur Organisasi Galeria Mall…………………………. 58
Gambar V. 5 Grafik Histogram ………………………………………….. 72
Gambar V.6 Normal Probability Plots ………………………………….. 73

xvi

BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah
Dewasa ini segmentasi pasar penting diketahui oleh pemasar dalam
usaha untuk mengembangkan produknya, segmen yang populer adalah segmen
remaja. Remaja disini dikelompokkan berdasarkan umur berkisar 16-19 tahun.
Dalam penelitian ini, remaja yang akan diulas khusus adalah remaja putri karena
remaja putri dinilai senang berbelanja selain itu remaja putri banyak
menghabiskan uang sakunya untuk membeli berbagai produk seperti pakaian,
sepatu, perhiasan, dan kosmetik. Salah satu tempat yang sering dikunjungi remaja
tersebut adalah mall karena menawarkan kepraktisan dalam berbelanja serta
memadukan unsur berbelanja sekaligus rekreasi. Konsep yang ditawarkan yaitu
one stop shooping menyediakan berbagai kebutuhan konsumen dalam satu
tempat, mulai dari toko olahraga sampai toko kebutuhan sehari-hari, restoran,
salon, studio foto, dan arena bermain terdapat di mall. Mereka banyak
menghabiskan waktu di mall baik untuk berbelanja maupun sekedar jalan-jalan
atau cuci mata setelah pulang sekolah maupun pada hari libur. Mall juga menjadi
tempat bermain setelah mereka merasa bosan dengan kegiatan sekolah dan
aktivitas dirumah.
Pada abad modern seperti sekarang ini, keberadaan mall (pusat
perbelanjaan) sudah tidak asing lagi bagi masyarakat Indonesia, bahkan mall
sudah banyak dijumpai. Fenomena pusat perbelanjaan (mall) ini banyak ditemui
1

2

di kota-kota besar seperti : Jakarta, Surabaya, Medan, Bandung, Semarang,
Yogyakarta, dan kota-kota besar lainnya. Di Yogyakarta sendiri terdapat empat
mall yang sering dikunjungi orang, yaitu : Ambarukmo Plaza, Galeria Mall,
Mallioboro Mall, dan Ramai mall.
Dengan semakin pesatnya perkembangan tempat perbelanjaan saat ini
mengakibatkan

persaingan

diantara

tempat-tempat

perbelanjaan

semakin

kompetitif masing-masing tempat perbelanjaan menawarkan keunggulan baik dari
faktor kelengkapan produk, tata letak produk, desain toko, suasana toko, eveneven yang diselenggarakan, pelayanan yang memuaskan sampai tempat parkir
yang luas. Pengelola tempat perbelanjaan dituntut untuk mengikuti perkembangan
pasar tersebut agar dapat memenuhi kepuasan konsumen dan membuat konsumen
berbelanja kembali ke tempat tersebut.
Konsumen saat ini mulai kritis untuk memilih pusat perbelanjaan yang
dikunjunginya dan pada akhirnya dapat mempengaruhi konsumen untuk
berbelanja ditempat tersebut. Proses keputusan mengenai pilihan pusat
perbelanjaan (mall) oleh konsumen pada dasarnya merupakan proses interaksi
antara strategi pemasaran pengecer dengan karakteristik individual dan situasional
dari pembeli. Hal inilah yang harus disadari pemasar dalam merancang strategi
pemasarannnya dalam menarik pembeli atau konsumen. Berdasarkan uraian
tersebut, maka penulis tertarik untuk melaksanakan penelitian dengan judul:
Pengaruh Store Image, Store Atmospherics, dan Store Theatrics terhadap
Kecenderungan Pengambilan Keputusan Remaja Putri untuk Berbelanja

3

Kembali di Mall, Studi Kasus Pada Remaja Putri yang Berbelanja di Galeria
Mall Jln. Jenderal Sudirman No 99-101 Yogyakarta.
B. Rumusan Masalah
1. Apakah store image, store atmospherics, dan store theatrics berpengaruh
secara simultan terhadap kecenderungan pengambilan keputusan remaja
putri untuk berbelanja kembali di mall.
2. Apakah store image, store atmospherics, dan store theatrics berpengaruh
secara individual terhadap kecenderungan pengambilan keputusan
remaja putri untuk berbelanja kembali di mall.
C. .Batasan Masalah
1. Terdapat 3 faktor yang digunakan dalam penelitian ini yaitu :
a. Store image
b. Store atmospherics
c. Store theatrics
2. Responden dalam penelitian ini adalah remaja putri yang berusia 16-19
tahun dan mereka berbelanja di mall.
3. Responden yang diteliti 100 orang
D. Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui faktor store image, store atmospherics, dan store
theatrics

secara

simultan

berpengaruh

terhadap

kecenderungan

pengambilan keputusan remaja putri untuk berbelanja kembali di mall.

4

2. Untuk mengetahui store image, store atmospherics, dan store theatrics
secara individual berpengaruh terhadap kecenderungan pengambilan
keputusan remaja putri untuk berbelanja kembali di mall.
E. Manfaat Penelitian
1. Bagi Perusahaan
Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan masukan saran kepada
perusahaan yang bersangkutan sehingga dapat lebih memperhatikan
faktor-faktor yang mempengaruhi minat belanja.
2. Bagi Universitas
Hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah bacaan ilmiah dan
tambahan referensi untuk penelitian ilmiah lainnya.
3. Bagi penulis
Penelitian ini sebagai sarana untuk menerapkan ilmu yang didapat
dibangku kuliah pada situasi yang sesungguhnya.
F. Sistematika Penulisan
BAB I : PENDAHULUAN
Bab ini memuat garis besar isi penelitian ini. Dalam bab ini diuraikan
latar belakang masalah, rumusan masalah, batasan masalah, tujuan penelitian,
manfaat penelitian, dan sistematika penulisan.
BAB II : LANDASAN TEORI
Dalam bab ini diuraikan pengertian pemasaran, konsep pemasaran,
perilaku konsumen, teori perilaku konsumen, pengambilan keputusan, usaha

5

eceran, elemen-elemen lingkungan toko, kerangka pemikiran teoritis, dan
hipotesis.
BAB III : METODE PENELITIAN
Dalam bab ini diuraikan tentang metode penelitian yang terdiri dari
jenis penelitian, lokasi dan waktu penelitian, subyek dan obyek penelitian,
variabel penelitian, pengukuran variabel penelitian, populasi dan sampel,
metode pengumpilan data, teknik pengujian instrumen, defenisi operasional,
dan metode analisis data.
BAB IV : GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
Dalam bab ini diuraikan tentang Galeria Mall yang terdiri dari
sejarah singkat Galeria Mall, Sumber Daya Manusia, dan Sistem Manajemen
Galeria Mall.
BAB V : ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN
Dalam bab ini diuraikan analisis data dan pembahasannya yang
mengacu pada teori – teori yang penulis gunakan serta interpretasinya.
BAB VI : KESIMPULAN, SARAN, DAN KETERBATASAN
Dalam bab ini diuraikan kesimpulan dari hasil penelitian ini dan
saran – saran, serta keterbatasan hasil penelitian ini

BAB II
LANDASAN TEORI

A. Pengertian Pemasaran
Bila kita berbicara mengenai pemasaran, pasti tidak terlepas dari
pelanggan. Menciptakan nilai dan kepuasan pelanggan adalah inti pemasaran
pemikiran modern dalam praktik. Dua tujuan utama pemasaran adalah
menarik pelanggan baru dan mempertahankan pelanggan dengan memberikan
kepuasan.
Pemasaran merupakan salah satu kegiatan yang penting yang
dilakukan oleh perusahaan untuk mempertahankan hidupnya, berkembang,
dan memperoleh laba. Menurut Kotler, (2002:9) mendefenisikan pemasaran
sebagai berikut :
Pemasaran adalah suatu proses sosial yang didalamnya individu dan
kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk
yang bernilai dengan pihak lain.
Menurut Wiliam J. Stanton (dikutip dalam Basu Swastha & T. Hani Handoko,
1997:4) pemasaran didefenisikan sebagai berikut :
Pemasaran adalah sistem keseluruhan kegiatan usaha yang dirancang
untuk merencanakan, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan
jasa agar dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli saat ini maupun
pembeli potensial

6

7

Dari kedua defenisi tersebut, dapat didefenisikan bahwa pemasaran
adalah kegiatan perusahaan yang dimulai dengan mengidentifikasikan
kebutuhan konsumen yang perlu dipuaskan, menentukan produk yang hendak
diproduksi, menentukan harga yang sesuai, menentukan cara promosi dan
penyaluran atau penjualan produk tersebut. Jadi kegiatan pemasaran adalah
kegiatan yang saling berhubungan sebagai suatu sistem.
Defenisi pemasaran bersumber pada konsep-konsep inti pemasaran
berikut ini (Kotler & Armstrong, 2001:8):
1. Kebutuhan (needs)
Kebutuhan adalah pernyataan dari perasaan kekurangan. Kebutuhan
meliputi kebutuhan fisik dasar akan makanan, pakaian, kehangatan dan
rasa aman, kebutuhan sosial akan rasa memiliki dan kasih sayang serta
kebutuhan individual dan ekspresi diri.
2. Keinginan (wants)
Keingianan adalah kebutuhan manusia yang dibentuk oleh budaya dan
kepribadian seseorang. Manusia memiliki keinginan yang hampir tidak
terbatas, hanya memiliki sumber daya yang terbatas.
3. Permintaan (demand)
Permintaan adalah keinginan manusia yang didukung dengan daya beli.
Dengan keinginan dan sumber daya yang dimiliki, manusia dapat meminta
produk dengan manfaat yang memberi kepuasan terbesar.

8

4. Produk (product)
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk
memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Konsep produk tidak
terbatas pada obyek fisik.
5. Nilai, kepuasan dan mutu
Pelangan biasanya menghadapi sederetan produk dan jasa yang
dapat memuaskan kebutuhan tertentu. Konsumen membuat pilihan
pembelian berdasarkan persepsi mereka terhadap nilai yang melekat pada
berbagai produk dan jasa. Nilai pelanggan (consumer value) merupakan
selisih antara nilai yang diperoleh pelanggan dengan memiliki dan
menggunakan suatu produk dengan biaya yang dikeluarkan untuk
memperoleh suatu produk tersebut. Pelanggan sering mengukur nilai
produk dan biaya tidak secara akurat atau objektif. Mereka bertindak
berdasarkan nilai perkiraan.
Kepuasan pelanggan (customer satisfaction) tergantung pada
perkiraan kinerja produksi dalam memberikan nilai relatif terhadap
harapan pembeli. Jika kinerja pembeli melebihi yang diharapkan pembeli,
maka pembeli merasa lebih senang. Pelanggan yang merasa puas akan
kembali membeli dan mereka akan memberitahu orang lain akan
pengalaman baik mereka dengan produk tersebut.

9

6. Pertukaran,transaksi, dan hubungan
Pemasaran terjadi ketika manusia memutuskan untuk memuaskan
kebutuhan dan keinginan melalui pertukaran. Pertukaran (exchange)
adalah suatu tindakan untuk memperoleh objek yang diharapkan dari
seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai penggantinya. Kalau
pertukaran adalah konsep inti pemasaran, sebuah transakasi merupakan
ukuran pemasaran. Suatu transakasi mengandung pertukaran nilai antara
dua pihak, dimana pihak yang satu memberikan X kepada pihak yang lain
dan akan mendapatkan Y sebagai penggantinya. Transaksi pemasaran
merupakan bagian dari gagasan yang lebih besar mengenai hubungan
pemasaran (relationship marketing). Hubungan pemasaran adalah proses
menciptakan, memelihara, dan meningkatkan hubungan timbal balik
dengan pelanggan dan pihak lain yang berkepentingan.
7. Pasar (market)
Pasar adalah seperangkat pembeli aktual dan potensial dari suatu produk
atau jasa. Ukuran pasar tergantung pada jumlah orang yang menunjukkan
kebutuhan dan memiliki sumber-sumber daya dalam pertukaran yang
mereka inginkan.
B. Konsep Pemasaran
Perusahaan diharapkan menyadari arti penting dari pemasaran sebagai
kunci untuk memperoleh laba dan menjual produknya sesuai kebutuhan dan
keinginan konsumen. Agar tercapai tujuan pemasaran maka perusahaan harus
dapat mengelola dan mengkoordinasi kegiatan pemasaran dengan baik. Agar

10

tercapai tujuan tersebut maka dapat digunakan suatu konsep yang berfungsi
sebagai sarana pendekatan dalam menjalankan kegiatan pemasaran. Konsep
tersebut disebut sebagai konsep pemasaran (marketing consept).
Menurut Kotler & Armstrong (2000:23) konsep pemasaran dapat
didefinisikan sebagai berikut :
Konsep

pemasaran

adalah

falsafah

manajemen

pemasaran

yang

mengatakan bahwa untuk mencapai tujuan organisasi tergantung pada
penentuan kebutuhan-kebutuhan dan keinginan pasar sasaran (target
market) dan memuaskan pelanggan secara lebih efektif dibanding pesaing.
Dalam konsep pemasaran, ada tiga unsur yang mendasar (Swastha dan
Handoko, 1997:6-8) yaitu :
1. Orientasi pada konsumen
Perusahaan yang ingin memenuhi kepuasan konsumen harus
memperhatikan langkah-langkah sebagai berikut :
a. Menentukan kebutuhan pokok (basic need) dari pembeli yang akan
dilayani dan dipenuhi
b. Menentukan kelompok pembeli sebagai sasaran dalam penjualannya
c. Menentukan produk dan program sasarannya
d. Mengadakan penelitian terhadap konsumen untuk mengukur, menilai,
dan menafsirkan keinginan, sifat dan perilaku konsumen
e. Menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik apakah menitik
beratkan pada mutu yang tinggi, harga yang rendah atau model yang
menarik

11

2. Penyusunan kegiatan
Setiap bagian perusahaan mempunyai tanggung jawab agar tercapainya
tujuan perusahaan dengan mmberikan kepuasan konsumen melalui
koordinasi dalam kegiatan pemasaran
3. Kepuasan konsumen
Faktor yang penting bagi perusahaan dalam memperoleh laba adalah
banyak sedikitnya kepuasan konsumen yang dapat dipenuhi. Maka
perusahaan harus dapat memperhatikan tanggapan konsumen terhadap
produk yang dihasilkan
C. Perilaku Konsumen
a. Pengertian Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen adalah suatu hal yang sulit untuk diperkirakan oleh
perusahaan sebagai pemasar, karena perilaku konsumen dapat berubahubah. Defenisi Perilaku Konsumen menurut American Marketing
Association yang dikutip dari Peter dan Olson, 1999:6
Perilaku Konsumen (consumer behavior) adalah : Interaksi dinamis
antara pengaruh dan kognisi, perilaku, dan kejadian di sekitar kita
dimana manusia melakukan aspek pertukaran dalam hidup mereka.

Sedangkan pengertian tentang perilaku konsumen menurut ( James F ,
Engel, Roger D. Blackwell dan Paul. W. Miniard, 1994:3 )
Perilaku Konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam
mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa
termasuk proses keputusan yang mendahului tindakan ini.

12

b. Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen (Kotler &
Armstrong, 2001:200)
1) Faktor Budaya
Faktor budaya memiliki pengaruh yang terluas dan terdalam dalam
perilaku konsumen. Pemasar perlu memahami peranan yang
dimainkan oleh budaya, subbudaya, dan kelas sosial pembeli.
a) Budaya
Budaya adalah penyebab dasar keinginan dan perilaku
konsumen. Perilaku manusia sebagian besar merupakan hasil
proses belajar.
b) Subbudaya
Setiap budaya terdiri dari sub-sub budaya, atau kelompokkelompok orang yang memliki sistem nilai yang sama
berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang serupa.
Subbudaya meliputi kewarganegaraan, agama, kelompok ras,
dan daerah geografis yang serupa.
c) Kelas sosial
Kelas sosial adalah: pembagian kelompok masyarakat yang
relatif teratur dimana anggota-anggotanya memiliki nilai,
minat, dan perilaku yang serupa.

13

2) Faktor sosial
Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor, seperti :
kelompok kecil, keluarga,peran sosial, dan status yang melingkupi
konsumen tersebut.
a) Kelompok
Perilaku Konsumen banyak dipengaruhi oleh kelompokkelompok kecil. Kelompok-kelompok adalah: dua atau lebih
sekelompok orang yang berinteraksi untuk memenuhi tujuan
individu atau tujuan bersama.
b) Keluarga
Anggota keluarga memiliki pengaruh yang kuat terhadap
perilaku pembeli. Keluarga merupakan organisasi pembelian
di masyarakat tempat konsumen berada.
c) Peran dan Status
Seseorang merupakan bagian dari beberapa kelompok
keluarga, klub, dan organisasi. Posisi orang tersebut dalam
tiap kelompok dapat didefenisikan berdasarkan peran dan
statusnya.
3) Faktor Pribadi
Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik
pribadi seperti: umur dan tahap siklus hidup, pekerjaan, situasi
ekonomi, gaya hidup. Kepribadian, dan konsep diri.

14

a) Umur dan Tahap Siklus Hidup
Sepanjang hidupnya, orang akan mengubah barang dan jasa
yang dibelinya. Selera terhadap makanan, pakaian, perabotan,
rekreasi sering terkait dengan umur. Pembelian juga dibentuk
oleh tahap siklus hidup keluarga (tahap-tahap yang dilalui
oleh suatu keluarga hingga menjadi matang).
b) Pekerjaan
Pekerjaan akan mempengaruhi barang dan jasa yang dibeli.
Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok pekerjaan
yang memiliki minat di atas rata-rata terhadap produk dan
jasa.
c) Situasi Ekonomi
Situasi ekonomi akan mempengaruhi pilihan produk. Jika
indikator ekonomi menunjukkan titik resesi, pemasar akan
mengambil langkah untuk mendesain ulang, mereposisi, dan
mengganti harga produk mereka dengan cepat.
d) Gaya Hidup
Gaya hidup adalah : pola hidup seseorang yang tergambarkan
psikografisnya. Gaya hidup menggambarkan sesuatu yang
lebih dari kelas sosial atau kepribadian seseorang. Gaya
hidup menunjukkan seluruh pola kegiatan dan interaksi
seseorang di dunia.

15

e) Kepribadian dan Konsep diri
Setiap kepribadian yang berbeda-beda pada tiap-tiap orang
mempengaruhi
Kepribadian

perilaku
adalah

:

pembelian

orang

karakteristik

tersebut.

psikologis

yang

menghasilkan tanggapan yang secara konsisten dan terusmenerus terhadap lingkungannya.
4) Faktor Psikologis
Pilihan pembelian dipengaruhi empat faktor psikologis utama :
motivasi, Persepsi, pembelajaran, serta kepercayaan dan sikap.
a) Motivasi
Motif (dorongan) adalah : kebutuhan yang mendorong
seseorang secara kuat mencari kepuasan atas kebutuhan
tersebut.
b) Persepsi
Persepsi

adalah:

proses

menginterprestasikan

menyeleksi,

informasikan

mengatur,
informasi

dan
guna

membentuk gambaran yang berarti tentang dunia.
c) Pembelajaran
Saat seseorang bertindak, mereka belajar. Pembelajaran
menunjukkan
pengalaman.

perubahan

perilaku

seseorang

karena

16

d) Keyakinan dan Sikap
Keyakinan adalah: pemikiran deskriptif yang dipertahankan
seseorang mengenai sesuatu.
Sikap menggambarkan evaluasi, perasaan, kecenderungan
yang konsisten atas suka atau tidak sukanya seseorang
terhadap objek atau ide. .

D. Pengambilan Keputusan
a. Pengertian pengambilan keputusan konsumen (Peter & Olson, 1999:162)
Pengambilan Keputusan Konsumen adalah proses pengintegrasian yang
mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih
perilaku alternatif, dan memilih salah satu diantaranya.
b. Proses pengambilan keputusan
Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan
dalam pembelian konsumen. Proses pengambilan keputusan merupakan
pendekatan penyelesaian masalah yang terdiri dari beberapa tahap.
Ada beberapa tahapan dalam proses pembelian yang dilakukan oleh
konsumen (Kotler, 2000:211). Yaitu :
1) Menganalisis kebutuhan dan keinginan konsumen
Penganalisaan kebutuhan dan keinginan konsumen ini ditujukan
terutama untuk mengetahui adanya kebutuhan dan keinginan
konsumen yang belum terpenuhi atau terpuaskan. Jika kebutuhan

17

tersebut belum terpenuhi, maka konsumen akan segera memahami
adanya kebutuhan yang belum segara dipenuhi atau masih bisa
ditunda pemenuhannya serta kebutuhan yang sama-sama harus
segera dipenuhi.
2) Pencarian informasi dan penilaian sumber-sumber
Pencarian informasi dapat aktif atau pasif, internal atau eksternal.
Penilaian sumber-sumber pembelian yang diperoleh dari berbagai
informasi berkaitan dengan lamanya waktu dan jumlah uang yang
tersedia untuk membeli.
3) Penilaian dan seleksi terhadap alternatif pembelian
Tahap ini meliputi dua kegiatan, yaitu menetapkan tujuan
pembelian dan menilai serta mengadakan seleksi terhadap alternatif
pembelian berdasarkan tujuan pembeliannya. Setelah tujuan
pembelian

ditetapkan,

konsumen

perlu

mengidentifikasikan

alternatif-alternatif pembeliannya. Pengidentifikasian alternatif
pembelian tersebut tidak dapat terpisah dari pengaruh sumbersumber yang dimiliki (waktu, uang, dan informasi) maupun resiko
keliru dalam pemilihan.
4) Keputusan pembelian
Keputusan untuk membeli dalam hal ini merupakan proses dalam
proses pembelian yang nyata. Konsumen harus mengambil
keputusan untuk membeli atau tidak membeli. Bila konsumen
memutuskan untuk membeli, maka konsumen akan menghadapi

18

serangkaian keputusan yang harus diambil, yang menyangkut jenis
produk, merek, kuantitas, waktu pembelian, dan cara pembayaran.
5) Perilaku sesudah pembelian
Ada kemungkinan bahwa pembeli tidak memliki ketidaksesuaian
sesudah ia melakukan pembelian karena harganya terlalu mahal,
atau mingkin karena tidak sesuai dengan keinginan atau gambaran
konsumen sebelumnya tentang produk tersebut.
E. Usaha Eceran
a. Pengertian Usaha Eceran
Menurut Kotler (1998:170), pengertian usaha eceran adalah meliputi
semua kegiatan yang terlibat dalam penjualan barang atau jasa secara
langsung ke konsumen akhir untuk penggunaan pribadi dan bukan bisnis.
Sedangkan menurut Bilson Simamora (2003:162), pengertian eceran
adalah meliputi semua kegiatan yang dilibatkan dalam penjualan barang
atau layanan secara langsung kepada konsumen akhir, yang membeli
untuk kepentingan pribadi tidak untuk di bisniskan.
b. Pengertian Pengecer atau Toko Eceran
Menurut Kotler & Armstrong (2001:61), pengertian pengecer adalah
: bisnis yang penjualan utamanya diperoleh dari mengecer.
Sedangkan menurut Bilson Simamora (2003:162), pengecer adalah
setiap organisasi bisnis yang sumber utama penjualannya berasal dari
eceran.

19

Menurut Wiliam J. Stanton pengecer atau toko eceran adalah sebuah
lembaga yang melakukan kegiatan usaha menjual barang kepada
konsumen akhir untuk keperluan pribadi (non bisnis). (dalam Basu
Swastha & Irawan, 2003:291)
c. Jenis-jenis pengecer
Bilson Simamora (2003:162), secara garis besar, pengecer dapat
dibedakan menjadi eceran toko (store retailing) dan eceran bukan toko
(non store retailing).
1. Eceran toko (Store Retailing)
Eceran toko atau toko eceran ditandai oleh terdapatnya tempat untuk
memamerkan produk secara tetap. Eceran toko tidak harus berupa
toko, akan tetapi bisa berupa warung, toko, toko spesial (toko material,
toko musik, toko olahraga, dan lain-lain), supermarket, departement
store, pusat perkulakan, dan hypermarket.
2. Eceran bukan toko (Non Store Retailing)
Eceran bukan toko ditandai dengan produknya tidak di-dispalay
dengan kata lain, pemajagan produk secara tetap tidak menjadi bagian
eceran.

Eceran

bukan

toko

termasuk

di

antaranya

adalah:

telemarketing, internet marketing, direct selling, direct marketing, dan
multilevel marketing.
Kotler & Armstrong, 2001:61-76, mengklasifikasikan jenis-jenis
pengecer menjadi dua, yaitu :
a) Pengecer toko (store retailing)

20

Jenis-jenis toko pengecer toko dibagi dalam delapan (8) kategori,
antara lain :
(a) Toko khusus
Toko khusus adalah toko eceran yang menjual lini produk yang
sempit dengan bauran produk yang mendalam untuk setiap lini
yang dijual
(b) Department store
Department store adalah suatu oraganisasi pengecer yang
menjual lini produk yang sangat bervariasi, biasanya pakaian,
peralatan rumah tangga, dan furniture. Setiap lini dioperasikan
oleh department terpisah yang dikelola oleh bagian pembelian
khusus
(c) Supermarket
Supermarket adalah toko besar, berbiaya rendah, bermarjin
rendah, bervolume tinggi, dan swalayan yang menjual variasi
bahan makanan , laundry, dan produk rumah tangga yang
(d) Toko barang kebutuhan harian
Toko barang kebutuhan harian adalah toko kecil, berlokasi
didaerah pemukiman, jam buka lebih lama dari tujuh hari
seminggu serta menjual sejumlah kecil lini barang – barang
kebutuhan harian dengan tingkat perputaran tinggi

21

(e) Superstore
Superstore adalah toko dengan ukuran hamper dua kali ukuran
supermarket umumnya, yang menjual bauran bahan makanan
dan bukan makanan yang rutin dibeli, dan menyediakan jasa
seperti binatu, kantor pos, pencucian foto, pencairan cek,
pembayaran tagihan, gerai makanan, perawatan mobil, dan
perawatan binatang peliharaan
(f) Pembunuhan kategori
Pembunuhan kategori adalah toko khusus raksasa yang menjual
bauran yang sangat dalam dari lini – lini tertentu dan dikelola
oleh karyawan yang ahli
(g) Toko diskon
Toko diskon adalah sebuah institusi eceran yang menjual
barang – barang standar pada harga yang lebih rendah dengan
cara memotong marjin dan menjual pada yang lebih tinggi
(h) Pengecer Off – Price
Pengecer Off – Price adalah pengecer yang membeli dengan
harga perusahaan perkulakan yang lebih rendah dari umumnya
dan manjual pada tingkat harga eceran

lebih rendah.

Contohnya adalah : Factory outlet, independen, dan warehouse
club.

22

-

Pengecer off – price independen
Pengecer off – price independen yang dimiliki dan
dioperasikan baik oleh wirausahawan ataupun salah
satu divisi dari korporasi pengecer yang lebih besar

-

Factory outlet
Factory outlet adalah pengecer off- price yang dimiliki
dan dioperasikan oleh produsen dan yang biasanya
menjual barang – barang kelebihan produksi, tidak
diproduksi lebih lanjut, atau cacat dari produsennya

-

Warehouse club
Warehouse club adalah pengecer off – price yang
menjual bahan makanan, peralatan, pakaian, dan
campuran barang – barang bermerk lainnya dengan
diskon yang cukup besar kepada anggota yang
membayar iuran keanggotaan tahunan

(i) Catalog showroom
Catalog showroom adalah operasi pengeceran yang menjual
ragam barang mahal dan bermerk, perputaran tinggi, dengan
harga diskon
b) Pengecer bukan toko
(a) Pemasaran langsung (direct marketing)

23

Pemasaran langsung adalah pemasaran yang dilakukan dengan
cara komunikasi langsung dengan individu yang dibidik dengan
cermat untuk mandapatkan respons yang segera
(b) Pengeceran dari pintu ke pintu (door to door retailing)
Pengeceran pintu ke pintu adalah menjual dari pintu ke pintu,
kantor ke kantor. Misalnya : produk kosmetik
(c) Penjualan otomatis (automatic vending)
Penjualan otomatis adalah menjual melalui mesin penjual
(automatic

machine)

yang

dapat

dilakukan

dengan

menggunakan koin. Contoh : mesin penjual minuman ringan
(soft drink), ATM (Anjungan Tunai Mandiri)

F. Elemen-elemen Lingkungan Toko
Menurut Bilson Simamora, 2003 168-173, lingkungan toko di bagi menjadi
tiga yaitu:
a. Store Image
Store image adalah : kepribadian sebuah toko. Kepribadian atau
store image menggambarkan apa yang dilihat konsumen terhadap toko
tertentu. Bagi konsumen, kepribadian ini juga mewakili suatu gambaran
yang utuh atas retailer. Oleh karena itu, retailer harus mampu
mengetahui dan merancang apa yang mereka ingin konsumen lihat dan
rasakan.

24

Store image merupakan salah satu alat yang terpenting bagi
retailer untuk menarik dan memenuhi kepuasan konsumen. Konsumen
menilai sebuah toko berdasarkan pengalaman mereka atas toko tersebut.
Dan sebagai hasilnya, beberapa toko akan menetap dalam benak
konsumen apabila ia merasa puas akan toko tersebut sementara toko
yang lain tidak akan pernah dipertimbangkan sama sekali.
Walaupun begitu, menciptakan sebuah citra yang baik bagi
konsumen adalah tugas yang tidak mudah. Citra adalah suatu bayangan
atau gambaran yang ada dalam benak seseorang yang timbul karena
emosi dan reaksi terhadap lingkungan di sekitarnya. Adapun citra
konsumen terhadap sebuah toko terdiri dari kesan terhadap eksterior
toko dan kesan terhadap interior toko.
-

External Impressions yaitu: penempatan lokasi toko, desain toko,
desain arsitek, tampak muka toko, penempatan toko, pintu masuk,
dan etalase muka.

-

Internal Impressions yaitu: warna toko, ukuran toko, bentuk toko,
penempatan

departemen,

pengaturan

lalu

lintas

pengunjung,

pengaturan penempatan display, pengaturan lampu, dan pemilihan
perlengkapan.
b. Store Atmospherics
Untuk mencipatakan atmosfer yang merangsang pembelian,
sebuah retailer harus mampu membangkitkan niat atau keinginan untuk
berbelanja dalam benak konsumen. Seseorang yang punya prinsip hemat

25

pun akan lebih menyukai atmosfer toko yang dapat merangsangnya
untuk berbelanja. Atmosfer toko adalah keseluruhan efek emosional
yang diciptakan oleh atribut fisik toko. Pada umunya, setiap orang akan
lebih tertarik pada toko yang dapat menawarkan lingkungan berbelanja
yang aman dan nyaman. Dan atmosfer toko harus mampu memuaskan
kedua belah pihak yang terkait, yaitu retailer itu sendiri itu sendiri dan
para konsumennya. Sebuah retailer pasti akan berusaha mempengaruhi
perasaan konsumen dengan menciptakan suatu atmosfer toko yang
mendorong minat membeli. Atmosfer berbelanja yang menyenangkan
adalah atmosfer dengan atribut yang dapat menarik kelima indra
manusia, yaitu : penglihatan, pendengaran. Penciuman, peraba, dan
perasa.
-

Sight Appeal, yaitu: suatu proses menyebabkan stimuli yang dapat
menimbulkan hubungan visual dengan yang dilihat. Ukuran, bentuk,
dan warna adalah tiga stimuli yang utama.

-

Sound Appeal, yaitu : suara yang dapat menciptakan suasana,
penarik perhatian ataupun sebagai pemberi informasi.

-

Scent Appeal, yaitu : menghindari bau yang tidak sedap dan
mensiptakan yang menyenangkan konsumen sehingga mereka
merasa nyaman dalam berbelanja.

-

Touch Appeal, yaitu : bagaimana konsumen melakukan inspeksi
pada produk yang dilihatnya seperti : memegang, meremas, ataupun
memeluknya.

26

c. Store Theatrics
Retailing bukan hanya sekedar menjual produk tetapi lebih
merupakan suatu pameran atau pagelaran produk yang memicu
konsumen untuk membeli produk yang dipamerkan. Store theatrics
dapat merupakan senjata yang ampuh bagi kebanyakan retailer untuk
mendapatkan competitive advantage yang mampu membedakan antara
satu retailer dengan yang lainnya.
Dewasa ini konsumen memandang bahwa pergi ke suatu toko
atau mall bukan sekedar untuk berbelanja tetapi lebih merupakan suatu
interaksi. Oleh karena itu sebuah retailer harus mampu menyediakan
konsep toko yang tidak hanya menekankan pada fungsi tempat
berbelanja tetapi juga sebagai tempat rekreasi dan hiburan, bahkan
sebagai tempat bersosialisasi
Store theatrics dapat dibagi menjadi dua bagian yaitu : decor
themes dan store events.
-

Décor Themes, yaitu : penciptaan dekor toko secara internal maupun
eksternal yang dapat menarik perhatian konsumen.

-

Store Events, yaitu : peristiwa specisial, seperti : display produk,
acara hiburan, demontrasi produk, program promosi, program
kemanusiaan atau perayaan.

27

G. Kerangka Pemikiran Teoritis
Menurut Uma Sekaran, 2000:114,

kerangka teoritis adalah : model

konseptual yang berkaitan dengan bagaimana seseorang menyusun teori atau
menghubungkan secara logis beberapa faktor yang dianggap penting untuk
masalah. Kerangka berfikir yang baik akan menjelaskan secara teoritis
pertautan antara variabel yang akan diteliti. Jadi secara teoritis perlu dijelaskan
hubungan antar variabel independen dan dependen. Pertautan antar variabel
tersebut, selanjutnya dirumuskan kedalam bentuk paradigma penelitian. Dari
penjelasan tersebut maka kerangka teoritis dari penelitian Pengaruh Store
Image, Store Atmospherics, dan Store Theatrics terhadap kecenderungan
pengambilan keputusan remaja putri untuk berbelanja kembali di Mall adalah
sebagai berikut :

Store Image
(X1)
Kecenderungan
pengambilan
keputusan berbelanja
kembali

Store Atmospherics
(X2)

Store Theatrics
(X3)

Gambar II.1
Kerangka Pemikiran Teoritis

28

Keterangan gambar:
Secara individual

:

Secara simultan

:

Penjelasan kerangka teoritis :
Keputusan konsumen untuk membeli suatu produk atau merek dari
pengecer atau toko tertentu berhubungan erat. Konsumen kadang-kadang sekedar
pergi berbelanja tanpa produk atau merek spesifik dalam pikirannya. Hal ini
mungkin untuk mencerminkan suatu keinginan untuk keluar dari rumah, untuk
melihat-lihat toko atau untuk mengahabiskan waktu senggang bersama keluarga.
Analisis perilaku konsumen sering digunakan oleh manajeman untuk mengetahui
apa yang terdapat dalam benak konsumen, bagaimana orang memutuskan untuk
memasuki toko tertentu, dan apa yang mereka lakukan di toko tersebut.
Memilih toko adalah proses interaksi antara strategi pemasaran pengecer
dengan karakteristik individual dan situsional dari pembeli. Beberapa toko
mempunyai pelanggan dengan profil tertentu, sementara toko lain menarik profil
pembelanjaan yang berbeda. Proses keputusan mengenai pilihan toko ini
dipengaruhi oleh demografi dan psikografi serta citra pengecer (Engel, 1995:
252).
Proses pemilihan toko merupakan fungsi dari karakteristik konsumen dan
karakteristik toko, atau dengan kata lain, setiap pangsa pasar akan memilih citra
tersendiri. Determinan keputusan tentang pilihan toko bervariasi menurut pangsa
pasar dan kelas produk. Determinan atau atribut yang mencolok tentang keputusan
pilihan toko, menurut Engel, 1995:257 dapat dikategorikan sebagai berikut:
lokasi, sifat dan kualitas keragaman barang, harga, iklan dan promosi, personel

29

penjualan, pelayanan yang diberikan, atribut fisik toko, sifat pelanggan toko,
atmosfer toko, serta pelayanan dan kepuasan sesudah transaksi.
H Hipotesis
Dalam penelitian ini, penulis mengajukan hipotesis yang merupakan
jawaban sementara terhadap rumusan masalah yang diteliti.
1. Faktor Store Image, Store Atmospherics, dan Store Theatrics secara
simultan berpengaruh terhadap kecenderungan pengambilan keputusan
remaja putri untuk berbelanja kembali di mall.
2. Faktor Store Image, Store Atmospherics, dan Store Theatrics secara
individual berpengaruh terhadap kecenderungan pengambilan keputusan
remaja putri untuk berbelanja kembali di mall.

BAB III
METODE PENELITIAN

A. Jenis Penelitian
Jenis penelitian yang dilakukan adalah studi kasus, yaitu suatu penelitian pada
tempat tertentu yang mana hasil temuannya hanya berlaku pada tempat
penelitian tersebut.
B. Lokasi dan Waktu
1. Lokasi penelitian yaitu pada pusat perbelanjaan Galeria Mall Jln.
Jenderal Sudirman No 99-101 Yogyakarta.
2. Waktu penelitian yaitu pada bulan Mei- Juni tahun 2008.
C Subjek dan Objek Penelitian
1. Subjek penelitian adalah konsumen remaja putri yang pernah berbelanja
di pusat perbelanjaan Galeria Mall.
2. Objek

penelitian

adalah

faktor-faktor

yang

mempengaruhi

kecenderungan pengambilan keputusan untuk berbelanja kembali di
mall, meliputi :
1) Store image
2) Store atmospherics
3) Store theatrics

30

31

D. Variabel Penelitian
1. Variabel bebas (independen)
a. Store Image
Store image adalah kepribadian suatu toko. Secara eksternal meliputi :
penempatan

lokasi toko, desain arsitek, tampak muka toko,

penempatan logo, pintu