ANALISIS PERILAKU KONSUMEN DAN PEMASARAN
ANALISIS PERILAKU KONSUMEN DAN PEMASARAN SOSIAL : KASUS KONSERVASI LINGKUNGAN
Gordon R. Foxall
Cardiff University, United Kingdom
Jorge M. Oliveira-Castro
University of Brasília, Brazil
Victoria K. James
M. Mirella Yani-de-Soriano
Valdimar Sigurdsson
Cardiff University, United Kingdom
ABSTRAK
Analisis perilaku konsumen merupakan salah satu perkembangan dalam tradisi perilaku-analitis dari
menafsirkan perilaku kompleks, di mana kerangka konseptual tertentu telah diusulkan (yaitu, Model
Perspektif Perilaku). Menurut model ini, perilaku konsumen terjadi di persimpangan dari pengaturan
perilaku konsumen dan sejarah individu belajar konsumsi dan merupakan fungsi dari utilitarian
(dimediasi oleh produk) dan informasi (dimediasi oleh orang lain) konsekuensi. Model ini telah berguna
dalam analisis pilihan merek konsumen dan reaksi terhadap pengaturan yang berbeda. Dalam tulisan ini,
model diaplikasikan pada interpretasi perilaku merusak lingkungan (penggunaan kendaraan pribadi,
konsumsi energi dalam negeri, pembuangan limbah, dan konsumsi domestik air). Aplikasi ini menunjuk
strategi pemasaran khusus yang harus diadopsi untuk memodifikasi masing-masing kelas operan.
1.PENDAHULUAN
1.1 Latar belakang
Behavioris radikal interpretasi perilaku kompleks yang tidak setuju langsung ke analisis eksperimentaltelah mengambil dua bentuk. Yang pertama, "top-down," adalah andalan Skinner interpretasi dari
ekonomi, politik dan religius kehidupan antara daerah lain dari aplikasi. mengusulkan wakil unsur-unsur
dari kontingensi tiga-atau empat-istilah terdiri tanggapan dari jenis yang dikontrol di laboratorium dan
stimuli yang mengendalikan mereka sedemikian pengaturan tertutup. Perilaku berdasarkan interpretasi,
biasanya terjadi dalam lingkungan yang lebih terbuka, kemudian digambarkan seolah-olah itu diprediksi
dan dikontrol dari pengetahuan tentang unsur-unsur dari Situasi yang telah diberi label operasi
membangun, rangsangan diskriminatif, penguatan dan punishers. Model yang kedua,"bottom-up."
adalah mode interpretasi lebih mungkin harus disusun oleh orang-orang yang awal pelatihan dan
keahlian tidak terletak pada analisis perilaku tetapi dalam lingkup yang lain untuk konsep dan, untuk
beberapa derajat, metode ilmu perilaku yang kemudian diterapkan. Dalam makalah ini, kami
menunjukkan kerangka kerja konseptual yang digunakan untuk menafsirkan perilaku konsumen yang
merugikan lingkungan dan mendiskusikan empiris konfirmasi di bidang perilaku konsumen pada
umumnya. Menunjukkan bagaimana hal itu bisa diterapkan dan aktif bekerja dalam program pemasaran
sosial ditujukan untuk konservasi sumber daya alam.
1.2 Masalah
Berdasarkan latar belakang diatas adapun masalah dari penelitian ini antara lain :
1.
Bagaimana kerangka kerja konseptual yang digunakan untuk menafsirkan perilaku konsumen yang
merugikan lingkungan ?
2.
Bagaimana konsumen dalam mengembangkan strategi dan pemasaran agar dapat mengurangi
output negative dari perilaku ?
1.3Tujuan
Tujuan dari penelitian ini adalah :
1.
Agar kerangka kerja konseptual tersebut diatas bisa diterapkan dan aktif bekerja dalam program
pemasaran social yang ditujukan untuk konservasi sumber daya alam.
2.
Agar konsumen dapat mengetahui bagaimana cara mengurangi output negative dari perilaku
dalam mengembangkan strategi dan pemasaran.
ANALISIS PERILAKU KONSUMEN DAN MODEL PERSPEKTIF PERILAKU (BPM)
Analisis perilaku konsumen menerapkan hukum perilaku dasar dan prinsip-prinsip perilaku konsumen
kehidupan nyata. Model analisis perilaku konsumen harus lebih mampu secara akurat menjelaskan,
memprediksi dan mempengaruhi konsumen. ciri khas dari perilaku konsumen adalah kenyataan biasanya
bersamaan "diperkuat" dan "dihukum." diperkuat oleh manfaat diperoleh dari produk dan jasa atau
dengan persetujuan sosial, tetapi secara bersamaan dihukum karena konsumen telah dikondisikan untuk
menyerah umum penguatan, seperti uang dan hak-hak, dan menghabiskan waktu dan usaha dalam
proses pembelian Model Perilaku Perspektif (BPM) adalah kerangka instrumental untuk interpretasi
perilaku konsumen yang memperhitungkan keganjilan menggambarkan perilaku konsumen sebagai
fungsi konsekuensi-konsekuensinya. perilaku konsumen ditentukan oleh pengaturan perilaku konsumen
dan sejarah individu belajar konsumsi. berisi peristiwa-peristiwa di lingkungan konsumsi yang sinyal
konsekuensi yang berbeda untuk respon konsumen yang berbeda. dalam menetapkan dapat bersifat fisik
(misalnya, alternatif merek, point-of-sale iklan), sosial (misalnya, pembeli lain, toko anggota staf),
temporal (misalnya, jam buka toko, promosi jangka pendek), dan peraturan (misalnya, aturan tentang
belanja). berfungsi sebagai stimulus untuk konsumen, berbasis pada belajar sejarah nya masa lalu, jenis
konsekuensi yang mungkin ikuti setiap jenis respon, seperti membeli, menunda pembelian,
mempercepat pembelian, mencari, dan tabungan. Salah satu dimensi penting dari pengaturan ruang
lingkup perilaku konsumen, Model ini mengusulkan perilaku konsumen memproduksi baik utilitarian dan
konsekuensi informasi, keduanya dapat memperkuat atau menghukum. Konsekuensi utilitarian adalah
hasil fungsional untuk membeli dan menggunakan produk dan layanan: mereka berasal dari aplikasi
praktis dari produk itu sendiri dalam beberapa konsumsi situasi. Misalnya, seorang utilitarian reinforcers
liburan yang diperpanjang di lokasi yang eksotis mungkin terkait dengan istirahat, relaksasi dan
penyembuhan menyediakan. Jenis liburan menghasilkan beberapa menghukum konsekuensi utilitarian,
seperti menghadapi perjalanan panjang dan melelahkan dan pengeluaran banyak money.2 utilitarian
utama memperkuat konsekuensi dari memiliki mobil adalah untuk bisa mendapatkan pintu-ke-pintu
transportasi, mobil mana pun dapat menawarkan. menghasilkan beberapa utilitarian menghukum
konsekuensi seperti harus berurusan dengan kerusakan akhirnya nya. konsekuensi informasi terkait
dengan fungsi sosial dari memperoleh dan menggunakan produk atau layanan, seperti status sosial dan
prestise terkait untuk perilaku konsumen pola-pola tertentu
Kegunaan dari BPM DALAM MENAFSIRKAN PERILAKU KONSUMEN
Contoh penguatan informasi dan utilitarian dan punishers peristiwa yang biasanya memiliki memperkuat
dan menghukum fungsi untuk kebanyakan orang. Ini tidak berarti fungsi-fungsi ini tidak boleh empiris
diuji membuat tes langsung. Mengamati frekuensi respon yang dipilih, kemudian membuat sebuah acara
kontingen atasnya dan mengamati setiap perubahan frekuensi. Jika ada perubahan, kami
mengklasifikasikan acara sebagai penguat bagi organisme di bawah kondisi yang ada Ketika berhadapan
perilaku konsumen, penelitian dan manajerialkepentingan sering terletak dalam mengidentifikasi apa
fungsi sebagai penguat hingga besar kelompok orang, ini dilakukan pada berdasarkan data pengamatan,
bukan eksperimental. Hal ini dapat meningkatkan beberapa sudahada ambiguitas misalnya positif dan
negatif atau sebagai primer dan sekunder, diferensiasi utilitarian dan konsekuensi informasi harus
digunakan selama itu memberikan peneliti atau praktisi ekonomis dan dipahami deskripsi perilaku
konsumen (beberapa proyek penelitian tentang analisis perilaku konsumen menggambarkan kegunaan
membedakan antara konsekuensi utilitarian dan menganalisis informasi dan ruang lingkup perilaku
konsumen pengaturan.
Konsumen Merek Pilihan
Literatur pemasaran menunjukkan, ketika membeli yang bergerak cepat barang konsumen, konsumen
memiliki repertoar 2-4 merek dalam masing-masing kategori produk dari yang mereka pilih, seolah-olah
secara acak. Awal perilaku konsumen kerja analisis mempelajari isu membeli repertoar melalui
pengembangan metodologi yang berbasis pada ekonomi perilaku, khususnya yang cocok, maksimisasi
dan permintaan proses, hasil menunjukkan bahwa konsumen akan membeli merek termurah. Ini
menunjukkan bahwa merek diberikan kategori produk tidak semua fungsional disubstitusikan. Satu
kemungkinan sumber non-substitusi di antara merek mungkin didasarkan pada tingkat utilitarian dan
penguatan informasi mereka tawarkan kepada konsumen.
Lingkup Perilaku Konsumen Setting
ruang lingkup pengaturan perilaku adalah variabel penting dalam BPMperilaku adalah fungsi dari situasi
konsumen. kegiatan pembelian dan konsumsi terjadi dalam sebuah kontinum yang berkisar antara relatif
terbuka untuk relatif tertutup perilaku konsumen pengaturanPengaturan yang relatif tertutup seperti
kantor pos di mana pembelian pemerintah mengeluarkan perangko merupakan satu-satunya sarana
untuk konsumen mengirimkan komunikasi tertulis. department store adalah lebih karakteristik dari
pengaturan yang relatif terbuka, konsumen bertindak sesuai dengan aturan atau instruksi dibuat orang
lain Sebaliknya, pengaturan yang relatif terbuka tidak membatasi konsumen, yang, dengan demikian,
memiliki pilihan yang lebih besar.
Sebuah KLASIFIKASI PERILAKU PILIHAN KONSUMEN
BPM menunjukkan bahwa empat operan kelas perilaku konsumen dapat digambarkan menurut pola
penguatan (Yaitu, tinggi / rendah utilitarian dan tinggi / rendah informasi). Perilaku digolongkan sebagai
prestasi yang dipelihara oleh tingkat tinggi dari kedua penguatan utilitarian dan informasi mungkin
termasuk konsumsi mencolok perilaku seperti membeli mobil status. Perilaku digolongkan sebagai
hedonisme ditandai oleh tingginya tingkat utilitarian penguatan dan biasanya diperkuat oleh hiburanmisalnya, menonton program Perilaku diperkuat negatif oleh penghapusan stimulus aversif utilitarian,
seperti mengambil aspirin untuk sakit kepala Perilaku digolongkan sebagai akumulasi yang terutama
diperkuat oleh penguatan informasi dan mungkin termasuk perangko perdagangan mengumpulkan
Perilaku digolongkan sebagai perilaku pemeliharaan rutin yang diperlukan untuk mempertahankan
seseorang yang fisiologis (makan, tidur)
PERILAKU UNTUK KONSERVASI ANALITIS RELEVANSI LINGKUNGAN
pendekatan analitik perilaku untuk kompleks perilaku dan bagaimana hal ini telah dimanfaatkan dalam
situasi pilihan konsumen. Masalah lingkungan dan pilihan konsumen merugikan akibat pola
konsumerisme, didorong oleh iklan massal, seperti atmosfer polusi, pembuangan limbah dan penipisan
sumber daya memiliki penyebab ganda dan memerlukan komposit tanggapan solusi berada di luar ruang
lingkup dari setiap disiplin tunggal. Berpikir pemasaran modern sepenuhnya mendukung
ANALISIS PERILAKU KONSUMEN DAN PEMASARAN SOSIAL
TABEL 2. KONTINJENSI KATEGORI BERDASARKAN BPM
apapun strategi pemasaran / de-pemasaran yang dilakukan untuk mempengaruhi lingkungan perilaku
harus link dengan kedua aspek tingkat mikro pilihan konsumen dan kegiatan perusahaan pemasaran
dengan tingkat makro kebijakan public dan regulasi. kerangka kerja untuk memahami cara-cara di mana
perilaku konsumen deleteriously dampak pada lingkungan dan menyarankan tindakan perbaikan. adalah
pertama karena pemasaran komersial umumnya merupakan kegiatan jangka pendek seperti masalah
lingkungan yang memiliki durasi jangka panjang dan efek. Sosial program pemasaran telah dikritik atas
dasar yang mereka lakukan tidak umumnya menggunakan bauran pemasaran terintegrasi tetapi
bergantung pada yang tidak proporsional batas pada iklan sosial. Kedua ketergantungan yang berlebihan
pada perspektif kognitif teoritis, umumnya gagal karena tidak memiliki dari sikap-perilaku konsistensi
contoh, meskipun konsumen tahu detail tentang efek buruk dari banyak ekologis konsumsi modern yang
dan umumnya relatif berpengetahuan, mereka tidak, secara keseluruhan, membawa perilaku sejalan
dengan pola yang lebih rasional yang dianjurkan oleh konservasionis
Refining PERMASALAHAN
konsumen mencari semakin besar prestasi berdasarkan pada kedua manfaat utilitarian intrinsik dan
ekstrinsik bukti status sosial mereka sering sehingga konsumsi sumber daya yang langka dan tak
tergantikan. contoh, swasta kepemilikan mobil dan menggunakan hasil dalam deplesi bahan bakar dan
kerusakan pada lingkungan. Dalam mengembangkan strategi dan de-pemasaran untuk mengurangi
output negatif dariperilaku, pemasar harus terlebih dahulu memiliki pemahaman tentang bagaimana
saat ini perilaku dipertahankan oleh kombinasi utilitarian dan informasi konsekuensi , dan bagaimana
mempengaruhi perilaku konsumen. Kedua, pemasaran strategi bauran-perlu memberikan
TABEL 3. KONSEKUENSI DARI LINGKUNGAN-berdampak KONSUMSI.
sesuai tingkat penguatan informasi dan utilitarian urutan penting perlu ditentukan untuk kelompok dan
situasi.
untuk masing-masing kelas perilaku operan,
TABEL 4. RINGKASAN DE-PEMASARAN STRATEGI UNTUK LINGKUNGAN MASALAH
Perilaku dipertahankan oleh tingginya tingkat kedua penguatan utilitarian: kesenangan mengemudi,
kontrol dari perjalanan seseorang, dan penguatan informasi perilaku prestasi. Persaingan efektif untuk
mengemudi harus tersedia, misalnya, membuat bus dan bentuk lain dari transportasi publik yang lebih
populer, nyaman, diterima secara sosial dan lebih cepatSetiap upaya untuk menghukum pengendara
melalui pajak dan tol adalah mungkin kontraproduktif, karena tingkat tinggi dari kedua utilitarian dan
penguatan informasi yang tersedia dari mengemudi akan mengimbangi upaya pada hukuman. strategi
pemasaran-campuran yang tepat berkonsentrasi pada produk tersedia dan penguatan penguatan
utilitarian dan informasi yang tersedia kenaikan harga akan berpengaruh kecil pada keseluruhan
permintaan untuk produk, mengingat penguatan utilitarian dan informasi berlimpah. Hibrida teknologi
mobil sekarang tersedia yang tidak membahayakan lingkungan sebanyak mobil dengan mesin tradisional.
Mobil-mobil ini memberikan manfaat utilitarian yang normal, seperti mengemudi menyenangkan dan
kontrol dari perjalanan
Hedonisme: Sebuah Masalah Konsumsi Energi Domestik
Hukuman, seperti dalam kasus prestasi, misalnya menaikkan harga, setiap demarketing sosial harus
berkonsentrasi pada pembuatan perilaku yang lebih melibatkan dengan membantu orang menghindari
tagihan yang tinggi dan pertemuan selfgratification perilaku pada penghematan energy dan mengurangi
populasi. Modifikasi yang diperlukan perilaku konsumen yang paling mungkin dicapai melalui
penyediaan meningkat, informasi yang relatif cepat dan reguler pada konsumsi. dimasukkan sebagai
bagian dari produk disediakan oleh Perusahaan-perusahaan energi.
Akumulasi: Sebuah Masalah Pembuangan Limbah
Pembuangan limbah digolongkan. Intervensi dapat mengambil bentuk informasi meningkat penguatan
dengan menghubungkan upaya individu di daur ulang atau penghematan sumber daya dan memberi
informasi ini kembali kepada mereka. tempat sampah dan wadah lainnya yang mendorong pembuangan
yang benar adalah cenderung memiliki efek kumulatif pada perilaku. digunakan untuk menunjukkan apa
yang akan dimasukkan, di mana untuk menempatkan dan kapan untuk menempatkan pembuangan
.Reinforcers utilitarian dipertahankan membuat metode pembuangan nyaman, dan hukuman dapat
dikurangi melalui keuangan imbalan atau biaya rendah untuk botol kembali atau bahan daur ulang
lainnya.
Pemeliharaan: Sebuah Masalah Konsumsi Air Domestik
konsumsi air rumah tangga (digolongkan sebagai pemeliharaan) kedua reinforcers utilitarian dan
informasi yang rendah, terkait negara konsumen dari kekurangan, karena konsumsi air rumah tangga
memungkinkan kita untuk minum, membersihkan dan mencuci yang adalah kebutuhan dasar manusia
strategi yang mempengaruhi konsekuensi informasi hal umpan balik dapat juga efektif. contoh, air
teknologi metering bisa dipasang memberikan umpan balik reguler pada konsumsi., harga akan menjadi
elemen bauran pemasaran yang paling efektif, terutama karena air relatif inelastis.
METODELOGI
DITERAPKAN PENELITIAN DAN PERILAKU PERILAKU LINGKUNGAN
Pendekatan perilaku analitik menunjukkan permintaan untuk produk atau jasa yang memiliki efek buruk
pada lingkungan fisik dikendalikan konsekuensi dari perilaku konsumen.. Punishers mengurangi frekuensi
perilaku yang dihasilkan mereka.konsumen dapat dinyatakan sebagai A: B: C, dimana A anteseden =
Perilaku, B = dan C = Konsekuensi. Titik dua menyiratkan bahwa variabel terkait probalistik; Anteseden
terdiri dari prompt, seperti peringatan, beralasan argumen dan fakta, ancaman, berkaitan dengan efek
buruk dari tindakan yang mengeksploitasi atau mencemari lingkungan. Rangsangan konsekuensial terdiri
dari umpan balik, seperti khusus informasi tentang efek yang sebenarnya dari tindakan individu dan
insentif, seperti bonus keuangan, pujian dan dorongan . analisis perilaku diterapkan sebelumnya telah
mengungkapkan dua jenis konsekuensi: insentif dan umpan balik kinerja. Kedua jenis menyelaraskan
dengan baik dengan dua bentuk penguatan: Utilitarian dan Informational Penguatan.
Analisis data
Merek Pilihan: Penguatan Informational dan Utilitarian
berdasarkan analisis pada data pembelian dari sampel 80 konsumen membeli sembilan produk (yaitu,
kacang panggang, kue, sereal sarapan, mentega, keju, jus buah, kopi instan, margarin, dan teh) selama
periode 16 minggu. sampel dipilih secara acak dari sebuah panel (Inggris) konsumen nasional. untuk
menyelidiki kemungkinan efek informasi dan utilitarian penguatan nilai-nilai pada pilihan merek, merek
dibeli oleh sampel selama 16-minggu masa di setiap kategori produk yang diklasifikasikan menurut
tingkat penguatan informasi dan utilitarian mereka menawarkan. Merek dan produk karakteristik
supermarket ditafsirkan sebagai set kontinjensi diprogram penguatan, menentukan apa tanggapan
(misalnya, berapa banyak kita harus membayar diikuti konsekuensi (Misalnya, karakteristik produk).
kegiatan pemasaran, terkait perencanaan dan pemrograman penguatan kontinjensi untuk perilaku
konsumen., penelitian empiris biasanya dilakukan untuk mengevaluasi efek sebenarnya dari kontinjensi
direncanakan.
Tingkat utilitarian diidentifikasi berdasarkan atribut tambahan (misalnya, polos panggang kacang vs
kacang panggang dengan sosis) dan / atau dibedakan jenis produk (misalnya, pencernaan cookies4 vs
chocolate chips). dibedakan jenis produk, merek umum biasanya menawarkan beberapa produk yang
berbeda formulasi, pengisian harga yang berbeda bagi mereka (misalnya, cookie pencernaan lebih
murah dari cookies chocolate chip untuk semua merek diperiksa).Peringkat tingkat penguatan informasi
didasarkan gagasan terkait dengan diferensiasi merek, juga terkait dengan diferensiasi harga.
membandingkan tingkat diferensiasi merek misalnya, Asda (Wal-Mart) Harga © Cerdas dan © Kellogg,
merek memproduksi sereal sarapanKellogg jelas lebih dikenal lebih dibedakan sereal merek. produk
lebih mahal. Peringkat tingkat penguatan didasarkan informasi t kriteria umum: 1) kenaikan harga
seluruh merek untuk jenis produk yang sama (Misalnya, kacang panggang polos atau cornflakes biasa)
perbedaan tingkat informasi, 2) brands5 termurah sendiri (misalnya, Asda Cerdas Harga ©, Tesco Nilai ©,
Ekonomi Sainsbury ©) dianggap mewakili Tingkat terendah informasi 3) merek sendiri (misalnya, Asda
©, Tesco ©, Sainsbury dianggap mewakili informasi media tingkat 4) merek khusus, harga lebih tinggi
(misalnya, Heinz ©, Nescafe mewakili tingkat tertinggi informasi Tingkat keandalan klasifikasi ini cukup
memuaskan (lebih dari 70% dari merek di seluruh produk dan dua hakim diklasifikasikan di bawah
tingkat utilitarian / informasi yang sama) Berdasarkan klasifikasi ini, sebagian besar konsumen membuat
70% atau lebih dari pembelian mereka di masing-masing kategori produk dalam merek milik ke tingkat
informasi yang sama. untuk tingkat penguatan utilitarian, kebanyakan konsumen (dengan pengecualian
cookie), 70% atau lebih dari pembelian yang terkonsentrasi dalam merek pada tingkat yang sama
penguatan utilitarian. Hasil penelitian menunjukkan bahwa konsumen merek repertoar 'dipilih,
setidaknya sebagian, pada dasar tingkat penguatan informasi dan utilitarian diprogram
oleh merek.Ketika konsumen diklasifikasikan dalam enam kelompok yang berbeda sesuai utilitarian dan
informasi tingkat merek yang beli sebagian besar (Kelompok 1: Informational Tingkat 1 dan Tingkat
Utilitarian 1 ke Grup 6: Tingkat Informational 3 dan Utilitarian Tingkat 2), menemukan. Artinya, mereka
berbeda sehubungan dengan berapabanyak mereka mengubah jumlah mereka membeli sebagai fungsi
dari perubahan harga merek. Kelompok konsumen membeli sebagian besar merek milik ke tingkat
terendah penguatan utilitarian dan informasi (Kelompok 1) kelompok membeli sebagian besar merek
milik ke tingkat tertinggi penguatan utilitarian dan informasi (Grup 6) menunjukkan terendah elastisitas
permintaan, yaitu, mereka menunjukkan penurunan dalam jumlah terkecil dibeli sebagai fungsi dari
kenaikan harga merek. Kelompok 2 (Tingkat 1 dan Informational Tingkat utilitarian 2) menunjukkan
elastisitas permintaan tertinggi, yang mengalami penurunan sistematis sebagai jumlah kelompok
meningkat (dari 2 sampai 6) Secara keseluruhan, hasil menyarankan terjadinya setidaknya tiga berbeda
pola pilihan merek 1) meminimalkan biaya dengan memilih terutama yang termurah merek independen
dari informasi dan utilitarian tingkat , 2) memaksimalkan penguatan utilitarian dalam setiap tingkat
penguatan informasi 3) memaksimalkan penguatan informasi Metode lain mengukur tingkat penguatan
informasi merek dikembangkan oleh Oliveira-Castro kuesioner sederhana yang meminta konsumen
untuk menilai, berdasarkan titik empat skala, tingkat popularitas dan kualitas dari setiap merek dalam
kategori produk. rata-rata nilai untuk popularitas dan kualitas, diperoleh di seluruh sampel lebih dari 120
konsumen, metode berasal skor tunggal, mulai dari 0 sampai 3, untuk setiap merek. Skor akhir ini telah
ditafsirkan sebagai ukuran penguatan informasi tingkat masing-masing merek, seperti yang dirasakan
oleh konsumen. meneliti hubungan antara pangsa mungkin merek pasar, harga, dan tingkat informasi
untuk sembilan produk supermarket yang berbeda (yaitu, kain pelembut, cuci bubuk, kopi, margarin,
jagung kaleng, minyak kacang kedelai, cokelat susu, kacang hitam, dan sabun cair).tujuh produk, hasil
menunjukkan signifikan, positif dipercepat peningkatan pangsa pasar sebagai fungsi dari kenaikan
tingkat informasi, dan tidak signifikan penurunan pangsa pasar dengan kenaikan harga (merek dengan
tingkat informasi yang lebih tinggi cenderung memiliki harga yang lebih tinggi. Hasil ini
menggambarkan, , kegunaan dari perbedaan antara utilitarian dan informasi penguatan diusulkan oleh
BPM, sebuah model yang menyediakan konsisten konseptual kerangka kerja untuk interpretasi perilaku
konsumen umumnya dan identifikasi peristiwa yang berfungsi sebagai penguatan bagi kelompokkelompok yang berbeda orang di bawah kondisi yang berbeda.
Gordon R. Foxall
Cardiff University, United Kingdom
Jorge M. Oliveira-Castro
University of Brasília, Brazil
Victoria K. James
M. Mirella Yani-de-Soriano
Valdimar Sigurdsson
Cardiff University, United Kingdom
ABSTRAK
Analisis perilaku konsumen merupakan salah satu perkembangan dalam tradisi perilaku-analitis dari
menafsirkan perilaku kompleks, di mana kerangka konseptual tertentu telah diusulkan (yaitu, Model
Perspektif Perilaku). Menurut model ini, perilaku konsumen terjadi di persimpangan dari pengaturan
perilaku konsumen dan sejarah individu belajar konsumsi dan merupakan fungsi dari utilitarian
(dimediasi oleh produk) dan informasi (dimediasi oleh orang lain) konsekuensi. Model ini telah berguna
dalam analisis pilihan merek konsumen dan reaksi terhadap pengaturan yang berbeda. Dalam tulisan ini,
model diaplikasikan pada interpretasi perilaku merusak lingkungan (penggunaan kendaraan pribadi,
konsumsi energi dalam negeri, pembuangan limbah, dan konsumsi domestik air). Aplikasi ini menunjuk
strategi pemasaran khusus yang harus diadopsi untuk memodifikasi masing-masing kelas operan.
1.PENDAHULUAN
1.1 Latar belakang
Behavioris radikal interpretasi perilaku kompleks yang tidak setuju langsung ke analisis eksperimentaltelah mengambil dua bentuk. Yang pertama, "top-down," adalah andalan Skinner interpretasi dari
ekonomi, politik dan religius kehidupan antara daerah lain dari aplikasi. mengusulkan wakil unsur-unsur
dari kontingensi tiga-atau empat-istilah terdiri tanggapan dari jenis yang dikontrol di laboratorium dan
stimuli yang mengendalikan mereka sedemikian pengaturan tertutup. Perilaku berdasarkan interpretasi,
biasanya terjadi dalam lingkungan yang lebih terbuka, kemudian digambarkan seolah-olah itu diprediksi
dan dikontrol dari pengetahuan tentang unsur-unsur dari Situasi yang telah diberi label operasi
membangun, rangsangan diskriminatif, penguatan dan punishers. Model yang kedua,"bottom-up."
adalah mode interpretasi lebih mungkin harus disusun oleh orang-orang yang awal pelatihan dan
keahlian tidak terletak pada analisis perilaku tetapi dalam lingkup yang lain untuk konsep dan, untuk
beberapa derajat, metode ilmu perilaku yang kemudian diterapkan. Dalam makalah ini, kami
menunjukkan kerangka kerja konseptual yang digunakan untuk menafsirkan perilaku konsumen yang
merugikan lingkungan dan mendiskusikan empiris konfirmasi di bidang perilaku konsumen pada
umumnya. Menunjukkan bagaimana hal itu bisa diterapkan dan aktif bekerja dalam program pemasaran
sosial ditujukan untuk konservasi sumber daya alam.
1.2 Masalah
Berdasarkan latar belakang diatas adapun masalah dari penelitian ini antara lain :
1.
Bagaimana kerangka kerja konseptual yang digunakan untuk menafsirkan perilaku konsumen yang
merugikan lingkungan ?
2.
Bagaimana konsumen dalam mengembangkan strategi dan pemasaran agar dapat mengurangi
output negative dari perilaku ?
1.3Tujuan
Tujuan dari penelitian ini adalah :
1.
Agar kerangka kerja konseptual tersebut diatas bisa diterapkan dan aktif bekerja dalam program
pemasaran social yang ditujukan untuk konservasi sumber daya alam.
2.
Agar konsumen dapat mengetahui bagaimana cara mengurangi output negative dari perilaku
dalam mengembangkan strategi dan pemasaran.
ANALISIS PERILAKU KONSUMEN DAN MODEL PERSPEKTIF PERILAKU (BPM)
Analisis perilaku konsumen menerapkan hukum perilaku dasar dan prinsip-prinsip perilaku konsumen
kehidupan nyata. Model analisis perilaku konsumen harus lebih mampu secara akurat menjelaskan,
memprediksi dan mempengaruhi konsumen. ciri khas dari perilaku konsumen adalah kenyataan biasanya
bersamaan "diperkuat" dan "dihukum." diperkuat oleh manfaat diperoleh dari produk dan jasa atau
dengan persetujuan sosial, tetapi secara bersamaan dihukum karena konsumen telah dikondisikan untuk
menyerah umum penguatan, seperti uang dan hak-hak, dan menghabiskan waktu dan usaha dalam
proses pembelian Model Perilaku Perspektif (BPM) adalah kerangka instrumental untuk interpretasi
perilaku konsumen yang memperhitungkan keganjilan menggambarkan perilaku konsumen sebagai
fungsi konsekuensi-konsekuensinya. perilaku konsumen ditentukan oleh pengaturan perilaku konsumen
dan sejarah individu belajar konsumsi. berisi peristiwa-peristiwa di lingkungan konsumsi yang sinyal
konsekuensi yang berbeda untuk respon konsumen yang berbeda. dalam menetapkan dapat bersifat fisik
(misalnya, alternatif merek, point-of-sale iklan), sosial (misalnya, pembeli lain, toko anggota staf),
temporal (misalnya, jam buka toko, promosi jangka pendek), dan peraturan (misalnya, aturan tentang
belanja). berfungsi sebagai stimulus untuk konsumen, berbasis pada belajar sejarah nya masa lalu, jenis
konsekuensi yang mungkin ikuti setiap jenis respon, seperti membeli, menunda pembelian,
mempercepat pembelian, mencari, dan tabungan. Salah satu dimensi penting dari pengaturan ruang
lingkup perilaku konsumen, Model ini mengusulkan perilaku konsumen memproduksi baik utilitarian dan
konsekuensi informasi, keduanya dapat memperkuat atau menghukum. Konsekuensi utilitarian adalah
hasil fungsional untuk membeli dan menggunakan produk dan layanan: mereka berasal dari aplikasi
praktis dari produk itu sendiri dalam beberapa konsumsi situasi. Misalnya, seorang utilitarian reinforcers
liburan yang diperpanjang di lokasi yang eksotis mungkin terkait dengan istirahat, relaksasi dan
penyembuhan menyediakan. Jenis liburan menghasilkan beberapa menghukum konsekuensi utilitarian,
seperti menghadapi perjalanan panjang dan melelahkan dan pengeluaran banyak money.2 utilitarian
utama memperkuat konsekuensi dari memiliki mobil adalah untuk bisa mendapatkan pintu-ke-pintu
transportasi, mobil mana pun dapat menawarkan. menghasilkan beberapa utilitarian menghukum
konsekuensi seperti harus berurusan dengan kerusakan akhirnya nya. konsekuensi informasi terkait
dengan fungsi sosial dari memperoleh dan menggunakan produk atau layanan, seperti status sosial dan
prestise terkait untuk perilaku konsumen pola-pola tertentu
Kegunaan dari BPM DALAM MENAFSIRKAN PERILAKU KONSUMEN
Contoh penguatan informasi dan utilitarian dan punishers peristiwa yang biasanya memiliki memperkuat
dan menghukum fungsi untuk kebanyakan orang. Ini tidak berarti fungsi-fungsi ini tidak boleh empiris
diuji membuat tes langsung. Mengamati frekuensi respon yang dipilih, kemudian membuat sebuah acara
kontingen atasnya dan mengamati setiap perubahan frekuensi. Jika ada perubahan, kami
mengklasifikasikan acara sebagai penguat bagi organisme di bawah kondisi yang ada Ketika berhadapan
perilaku konsumen, penelitian dan manajerialkepentingan sering terletak dalam mengidentifikasi apa
fungsi sebagai penguat hingga besar kelompok orang, ini dilakukan pada berdasarkan data pengamatan,
bukan eksperimental. Hal ini dapat meningkatkan beberapa sudahada ambiguitas misalnya positif dan
negatif atau sebagai primer dan sekunder, diferensiasi utilitarian dan konsekuensi informasi harus
digunakan selama itu memberikan peneliti atau praktisi ekonomis dan dipahami deskripsi perilaku
konsumen (beberapa proyek penelitian tentang analisis perilaku konsumen menggambarkan kegunaan
membedakan antara konsekuensi utilitarian dan menganalisis informasi dan ruang lingkup perilaku
konsumen pengaturan.
Konsumen Merek Pilihan
Literatur pemasaran menunjukkan, ketika membeli yang bergerak cepat barang konsumen, konsumen
memiliki repertoar 2-4 merek dalam masing-masing kategori produk dari yang mereka pilih, seolah-olah
secara acak. Awal perilaku konsumen kerja analisis mempelajari isu membeli repertoar melalui
pengembangan metodologi yang berbasis pada ekonomi perilaku, khususnya yang cocok, maksimisasi
dan permintaan proses, hasil menunjukkan bahwa konsumen akan membeli merek termurah. Ini
menunjukkan bahwa merek diberikan kategori produk tidak semua fungsional disubstitusikan. Satu
kemungkinan sumber non-substitusi di antara merek mungkin didasarkan pada tingkat utilitarian dan
penguatan informasi mereka tawarkan kepada konsumen.
Lingkup Perilaku Konsumen Setting
ruang lingkup pengaturan perilaku adalah variabel penting dalam BPMperilaku adalah fungsi dari situasi
konsumen. kegiatan pembelian dan konsumsi terjadi dalam sebuah kontinum yang berkisar antara relatif
terbuka untuk relatif tertutup perilaku konsumen pengaturanPengaturan yang relatif tertutup seperti
kantor pos di mana pembelian pemerintah mengeluarkan perangko merupakan satu-satunya sarana
untuk konsumen mengirimkan komunikasi tertulis. department store adalah lebih karakteristik dari
pengaturan yang relatif terbuka, konsumen bertindak sesuai dengan aturan atau instruksi dibuat orang
lain Sebaliknya, pengaturan yang relatif terbuka tidak membatasi konsumen, yang, dengan demikian,
memiliki pilihan yang lebih besar.
Sebuah KLASIFIKASI PERILAKU PILIHAN KONSUMEN
BPM menunjukkan bahwa empat operan kelas perilaku konsumen dapat digambarkan menurut pola
penguatan (Yaitu, tinggi / rendah utilitarian dan tinggi / rendah informasi). Perilaku digolongkan sebagai
prestasi yang dipelihara oleh tingkat tinggi dari kedua penguatan utilitarian dan informasi mungkin
termasuk konsumsi mencolok perilaku seperti membeli mobil status. Perilaku digolongkan sebagai
hedonisme ditandai oleh tingginya tingkat utilitarian penguatan dan biasanya diperkuat oleh hiburanmisalnya, menonton program Perilaku diperkuat negatif oleh penghapusan stimulus aversif utilitarian,
seperti mengambil aspirin untuk sakit kepala Perilaku digolongkan sebagai akumulasi yang terutama
diperkuat oleh penguatan informasi dan mungkin termasuk perangko perdagangan mengumpulkan
Perilaku digolongkan sebagai perilaku pemeliharaan rutin yang diperlukan untuk mempertahankan
seseorang yang fisiologis (makan, tidur)
PERILAKU UNTUK KONSERVASI ANALITIS RELEVANSI LINGKUNGAN
pendekatan analitik perilaku untuk kompleks perilaku dan bagaimana hal ini telah dimanfaatkan dalam
situasi pilihan konsumen. Masalah lingkungan dan pilihan konsumen merugikan akibat pola
konsumerisme, didorong oleh iklan massal, seperti atmosfer polusi, pembuangan limbah dan penipisan
sumber daya memiliki penyebab ganda dan memerlukan komposit tanggapan solusi berada di luar ruang
lingkup dari setiap disiplin tunggal. Berpikir pemasaran modern sepenuhnya mendukung
ANALISIS PERILAKU KONSUMEN DAN PEMASARAN SOSIAL
TABEL 2. KONTINJENSI KATEGORI BERDASARKAN BPM
apapun strategi pemasaran / de-pemasaran yang dilakukan untuk mempengaruhi lingkungan perilaku
harus link dengan kedua aspek tingkat mikro pilihan konsumen dan kegiatan perusahaan pemasaran
dengan tingkat makro kebijakan public dan regulasi. kerangka kerja untuk memahami cara-cara di mana
perilaku konsumen deleteriously dampak pada lingkungan dan menyarankan tindakan perbaikan. adalah
pertama karena pemasaran komersial umumnya merupakan kegiatan jangka pendek seperti masalah
lingkungan yang memiliki durasi jangka panjang dan efek. Sosial program pemasaran telah dikritik atas
dasar yang mereka lakukan tidak umumnya menggunakan bauran pemasaran terintegrasi tetapi
bergantung pada yang tidak proporsional batas pada iklan sosial. Kedua ketergantungan yang berlebihan
pada perspektif kognitif teoritis, umumnya gagal karena tidak memiliki dari sikap-perilaku konsistensi
contoh, meskipun konsumen tahu detail tentang efek buruk dari banyak ekologis konsumsi modern yang
dan umumnya relatif berpengetahuan, mereka tidak, secara keseluruhan, membawa perilaku sejalan
dengan pola yang lebih rasional yang dianjurkan oleh konservasionis
Refining PERMASALAHAN
konsumen mencari semakin besar prestasi berdasarkan pada kedua manfaat utilitarian intrinsik dan
ekstrinsik bukti status sosial mereka sering sehingga konsumsi sumber daya yang langka dan tak
tergantikan. contoh, swasta kepemilikan mobil dan menggunakan hasil dalam deplesi bahan bakar dan
kerusakan pada lingkungan. Dalam mengembangkan strategi dan de-pemasaran untuk mengurangi
output negatif dariperilaku, pemasar harus terlebih dahulu memiliki pemahaman tentang bagaimana
saat ini perilaku dipertahankan oleh kombinasi utilitarian dan informasi konsekuensi , dan bagaimana
mempengaruhi perilaku konsumen. Kedua, pemasaran strategi bauran-perlu memberikan
TABEL 3. KONSEKUENSI DARI LINGKUNGAN-berdampak KONSUMSI.
sesuai tingkat penguatan informasi dan utilitarian urutan penting perlu ditentukan untuk kelompok dan
situasi.
untuk masing-masing kelas perilaku operan,
TABEL 4. RINGKASAN DE-PEMASARAN STRATEGI UNTUK LINGKUNGAN MASALAH
Perilaku dipertahankan oleh tingginya tingkat kedua penguatan utilitarian: kesenangan mengemudi,
kontrol dari perjalanan seseorang, dan penguatan informasi perilaku prestasi. Persaingan efektif untuk
mengemudi harus tersedia, misalnya, membuat bus dan bentuk lain dari transportasi publik yang lebih
populer, nyaman, diterima secara sosial dan lebih cepatSetiap upaya untuk menghukum pengendara
melalui pajak dan tol adalah mungkin kontraproduktif, karena tingkat tinggi dari kedua utilitarian dan
penguatan informasi yang tersedia dari mengemudi akan mengimbangi upaya pada hukuman. strategi
pemasaran-campuran yang tepat berkonsentrasi pada produk tersedia dan penguatan penguatan
utilitarian dan informasi yang tersedia kenaikan harga akan berpengaruh kecil pada keseluruhan
permintaan untuk produk, mengingat penguatan utilitarian dan informasi berlimpah. Hibrida teknologi
mobil sekarang tersedia yang tidak membahayakan lingkungan sebanyak mobil dengan mesin tradisional.
Mobil-mobil ini memberikan manfaat utilitarian yang normal, seperti mengemudi menyenangkan dan
kontrol dari perjalanan
Hedonisme: Sebuah Masalah Konsumsi Energi Domestik
Hukuman, seperti dalam kasus prestasi, misalnya menaikkan harga, setiap demarketing sosial harus
berkonsentrasi pada pembuatan perilaku yang lebih melibatkan dengan membantu orang menghindari
tagihan yang tinggi dan pertemuan selfgratification perilaku pada penghematan energy dan mengurangi
populasi. Modifikasi yang diperlukan perilaku konsumen yang paling mungkin dicapai melalui
penyediaan meningkat, informasi yang relatif cepat dan reguler pada konsumsi. dimasukkan sebagai
bagian dari produk disediakan oleh Perusahaan-perusahaan energi.
Akumulasi: Sebuah Masalah Pembuangan Limbah
Pembuangan limbah digolongkan. Intervensi dapat mengambil bentuk informasi meningkat penguatan
dengan menghubungkan upaya individu di daur ulang atau penghematan sumber daya dan memberi
informasi ini kembali kepada mereka. tempat sampah dan wadah lainnya yang mendorong pembuangan
yang benar adalah cenderung memiliki efek kumulatif pada perilaku. digunakan untuk menunjukkan apa
yang akan dimasukkan, di mana untuk menempatkan dan kapan untuk menempatkan pembuangan
.Reinforcers utilitarian dipertahankan membuat metode pembuangan nyaman, dan hukuman dapat
dikurangi melalui keuangan imbalan atau biaya rendah untuk botol kembali atau bahan daur ulang
lainnya.
Pemeliharaan: Sebuah Masalah Konsumsi Air Domestik
konsumsi air rumah tangga (digolongkan sebagai pemeliharaan) kedua reinforcers utilitarian dan
informasi yang rendah, terkait negara konsumen dari kekurangan, karena konsumsi air rumah tangga
memungkinkan kita untuk minum, membersihkan dan mencuci yang adalah kebutuhan dasar manusia
strategi yang mempengaruhi konsekuensi informasi hal umpan balik dapat juga efektif. contoh, air
teknologi metering bisa dipasang memberikan umpan balik reguler pada konsumsi., harga akan menjadi
elemen bauran pemasaran yang paling efektif, terutama karena air relatif inelastis.
METODELOGI
DITERAPKAN PENELITIAN DAN PERILAKU PERILAKU LINGKUNGAN
Pendekatan perilaku analitik menunjukkan permintaan untuk produk atau jasa yang memiliki efek buruk
pada lingkungan fisik dikendalikan konsekuensi dari perilaku konsumen.. Punishers mengurangi frekuensi
perilaku yang dihasilkan mereka.konsumen dapat dinyatakan sebagai A: B: C, dimana A anteseden =
Perilaku, B = dan C = Konsekuensi. Titik dua menyiratkan bahwa variabel terkait probalistik; Anteseden
terdiri dari prompt, seperti peringatan, beralasan argumen dan fakta, ancaman, berkaitan dengan efek
buruk dari tindakan yang mengeksploitasi atau mencemari lingkungan. Rangsangan konsekuensial terdiri
dari umpan balik, seperti khusus informasi tentang efek yang sebenarnya dari tindakan individu dan
insentif, seperti bonus keuangan, pujian dan dorongan . analisis perilaku diterapkan sebelumnya telah
mengungkapkan dua jenis konsekuensi: insentif dan umpan balik kinerja. Kedua jenis menyelaraskan
dengan baik dengan dua bentuk penguatan: Utilitarian dan Informational Penguatan.
Analisis data
Merek Pilihan: Penguatan Informational dan Utilitarian
berdasarkan analisis pada data pembelian dari sampel 80 konsumen membeli sembilan produk (yaitu,
kacang panggang, kue, sereal sarapan, mentega, keju, jus buah, kopi instan, margarin, dan teh) selama
periode 16 minggu. sampel dipilih secara acak dari sebuah panel (Inggris) konsumen nasional. untuk
menyelidiki kemungkinan efek informasi dan utilitarian penguatan nilai-nilai pada pilihan merek, merek
dibeli oleh sampel selama 16-minggu masa di setiap kategori produk yang diklasifikasikan menurut
tingkat penguatan informasi dan utilitarian mereka menawarkan. Merek dan produk karakteristik
supermarket ditafsirkan sebagai set kontinjensi diprogram penguatan, menentukan apa tanggapan
(misalnya, berapa banyak kita harus membayar diikuti konsekuensi (Misalnya, karakteristik produk).
kegiatan pemasaran, terkait perencanaan dan pemrograman penguatan kontinjensi untuk perilaku
konsumen., penelitian empiris biasanya dilakukan untuk mengevaluasi efek sebenarnya dari kontinjensi
direncanakan.
Tingkat utilitarian diidentifikasi berdasarkan atribut tambahan (misalnya, polos panggang kacang vs
kacang panggang dengan sosis) dan / atau dibedakan jenis produk (misalnya, pencernaan cookies4 vs
chocolate chips). dibedakan jenis produk, merek umum biasanya menawarkan beberapa produk yang
berbeda formulasi, pengisian harga yang berbeda bagi mereka (misalnya, cookie pencernaan lebih
murah dari cookies chocolate chip untuk semua merek diperiksa).Peringkat tingkat penguatan informasi
didasarkan gagasan terkait dengan diferensiasi merek, juga terkait dengan diferensiasi harga.
membandingkan tingkat diferensiasi merek misalnya, Asda (Wal-Mart) Harga © Cerdas dan © Kellogg,
merek memproduksi sereal sarapanKellogg jelas lebih dikenal lebih dibedakan sereal merek. produk
lebih mahal. Peringkat tingkat penguatan didasarkan informasi t kriteria umum: 1) kenaikan harga
seluruh merek untuk jenis produk yang sama (Misalnya, kacang panggang polos atau cornflakes biasa)
perbedaan tingkat informasi, 2) brands5 termurah sendiri (misalnya, Asda Cerdas Harga ©, Tesco Nilai ©,
Ekonomi Sainsbury ©) dianggap mewakili Tingkat terendah informasi 3) merek sendiri (misalnya, Asda
©, Tesco ©, Sainsbury dianggap mewakili informasi media tingkat 4) merek khusus, harga lebih tinggi
(misalnya, Heinz ©, Nescafe mewakili tingkat tertinggi informasi Tingkat keandalan klasifikasi ini cukup
memuaskan (lebih dari 70% dari merek di seluruh produk dan dua hakim diklasifikasikan di bawah
tingkat utilitarian / informasi yang sama) Berdasarkan klasifikasi ini, sebagian besar konsumen membuat
70% atau lebih dari pembelian mereka di masing-masing kategori produk dalam merek milik ke tingkat
informasi yang sama. untuk tingkat penguatan utilitarian, kebanyakan konsumen (dengan pengecualian
cookie), 70% atau lebih dari pembelian yang terkonsentrasi dalam merek pada tingkat yang sama
penguatan utilitarian. Hasil penelitian menunjukkan bahwa konsumen merek repertoar 'dipilih,
setidaknya sebagian, pada dasar tingkat penguatan informasi dan utilitarian diprogram
oleh merek.Ketika konsumen diklasifikasikan dalam enam kelompok yang berbeda sesuai utilitarian dan
informasi tingkat merek yang beli sebagian besar (Kelompok 1: Informational Tingkat 1 dan Tingkat
Utilitarian 1 ke Grup 6: Tingkat Informational 3 dan Utilitarian Tingkat 2), menemukan. Artinya, mereka
berbeda sehubungan dengan berapabanyak mereka mengubah jumlah mereka membeli sebagai fungsi
dari perubahan harga merek. Kelompok konsumen membeli sebagian besar merek milik ke tingkat
terendah penguatan utilitarian dan informasi (Kelompok 1) kelompok membeli sebagian besar merek
milik ke tingkat tertinggi penguatan utilitarian dan informasi (Grup 6) menunjukkan terendah elastisitas
permintaan, yaitu, mereka menunjukkan penurunan dalam jumlah terkecil dibeli sebagai fungsi dari
kenaikan harga merek. Kelompok 2 (Tingkat 1 dan Informational Tingkat utilitarian 2) menunjukkan
elastisitas permintaan tertinggi, yang mengalami penurunan sistematis sebagai jumlah kelompok
meningkat (dari 2 sampai 6) Secara keseluruhan, hasil menyarankan terjadinya setidaknya tiga berbeda
pola pilihan merek 1) meminimalkan biaya dengan memilih terutama yang termurah merek independen
dari informasi dan utilitarian tingkat , 2) memaksimalkan penguatan utilitarian dalam setiap tingkat
penguatan informasi 3) memaksimalkan penguatan informasi Metode lain mengukur tingkat penguatan
informasi merek dikembangkan oleh Oliveira-Castro kuesioner sederhana yang meminta konsumen
untuk menilai, berdasarkan titik empat skala, tingkat popularitas dan kualitas dari setiap merek dalam
kategori produk. rata-rata nilai untuk popularitas dan kualitas, diperoleh di seluruh sampel lebih dari 120
konsumen, metode berasal skor tunggal, mulai dari 0 sampai 3, untuk setiap merek. Skor akhir ini telah
ditafsirkan sebagai ukuran penguatan informasi tingkat masing-masing merek, seperti yang dirasakan
oleh konsumen. meneliti hubungan antara pangsa mungkin merek pasar, harga, dan tingkat informasi
untuk sembilan produk supermarket yang berbeda (yaitu, kain pelembut, cuci bubuk, kopi, margarin,
jagung kaleng, minyak kacang kedelai, cokelat susu, kacang hitam, dan sabun cair).tujuh produk, hasil
menunjukkan signifikan, positif dipercepat peningkatan pangsa pasar sebagai fungsi dari kenaikan
tingkat informasi, dan tidak signifikan penurunan pangsa pasar dengan kenaikan harga (merek dengan
tingkat informasi yang lebih tinggi cenderung memiliki harga yang lebih tinggi. Hasil ini
menggambarkan, , kegunaan dari perbedaan antara utilitarian dan informasi penguatan diusulkan oleh
BPM, sebuah model yang menyediakan konsisten konseptual kerangka kerja untuk interpretasi perilaku
konsumen umumnya dan identifikasi peristiwa yang berfungsi sebagai penguatan bagi kelompokkelompok yang berbeda orang di bawah kondisi yang berbeda.