STRATEGI PEMASARAN SEGMENTING, TARGETING DAN POSITIONING PADA PRODUK PEMBIAYAAN OLEH DIVISI MARKETING BMT TARUNA SEJAHTERA KANTOR CABANG SURUH - Test Repository

STRATEGI PEMASARAN SEGMENTING,

  

TARGETING DAN POSITIONING PADA PRODUK

PEMBIAYAAN OLEH DIVISI MARKETING BMT

TARUNA SEJAHTERA KANTOR CABANG SURUH

TUGAS AKHIR

Diajukan kepada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam IAIN

Salatiga untuk memenuhi salah satu syarat Guna Memperoleh

  

Gelar Ahli Madya Jurusan D III Perbankan Syariah

Oleh:

MUHAMAD ZULKARNAIN

NIM: 201-14-027

  

JURUSAN D III PERBANKAN SYARIAH

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM

INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI

STRATEGI PEMASARAN SEGMENTING,

  

TARGETING DAN POSITIONING PADA PRODUK

PEMBIAYAAN OLEH DIVISI MARKETING BMT

TARUNA SEJAHTERA KANTOR CABANG SURUH

TUGAS AKHIR

Diajukan kepada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam IAIN

Salatiga untuk memenuhi salah satu syarat Guna Memperoleh

  

Gelar Ahli Madya Jurusan D III Perbankan Syariah

Oleh:

MUHAMAD ZULKARNAIN

NIM: 201-14-027

  

JURUSAN D III PERBANKAN SYARIAH

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM

INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI

MOTTO DAN PERSEMBAHAN

• - MOTTO -

  

“ Tuhan tidak mewajibkan manusia untuk menang atau kalah, yang penting adalah

apakah seseorang berjuang atau tidak berjuang”

(Emha Ainun Nadjib)

• - PERSEMBAHAN -

  Terimakasihku juga ku persembahkan kepada Orang Tua, Saudaraku, Dosen-dosen ku, terutama Pembimbingku, pengelola BMT Taruna Sejahtera Kantor Cabang Suruh, dan para Sahabatku yang senantiasa menjadi penyemangat dan menemani disetiap hariku.

  

KATA PENGANTAR

Assalamu’alaikum Wr.Wb.

  Puji syukur kepada Allah, karena berkat rahmat dan karunia-Nya sehingga sehingga penyusunan Tugas Akhir ini bisa terselesaikan tepat waktu. Semua ini tak lepas dari dukungan, bantuan, doa dan bimbingan dari semua pihak yang terlibat dalam penulisan karya ilmiah ini. Shalawat serta salam semoga tercurah limpahkan kepada Nabi kita yakni Nabi Muhammad SAW, beserta keluarganya, para sahabat, tabi’in dan tabiat serta kepada kita selaku umatnya.

  Tugas Akhir ini disusun sebagai syarat meraih gelar Ahli Madya Ekonomi Syariah pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam IAIN Salatiga dengan judul “STRATEGI PEMASARAN SEGMENTING, TARGETING DAN POSITIONING PADA PRODUK PEMBIAYAAN OLEH DIVISI MARKETING BMT TARUNA SEJAHTERA KANTOR CABANG SURUH

  ”. Penulis mengakui bahwa semua ini tak akan terselesaikan tanpa bantuan dari semua pihak yang terlibat dalam penyusunan Tugas Akhir ini. Karena itulah penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada semua pihak yang secara langsung dan tidak langsung telah membantu. Ungkapan terimakasih kadang tidak bisa mewakili kata-kata, hingga kiranya penulis mengucapkan terima kasih kepada:

  1. Allah SWT yang telah memberikan nikmat sehat dan segala Barokah-Nya.

  2. Kedua orang tua beserta saudara yang senantiasa mendoakan kelancaran dan mendukung kegiatan ini sepenuhnya.

  4. Bapak Dr. Anton Bawono, S.E., M.Si. selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam IAIN Salatiga, dan juga selaku Dosen Pembimbing Tugas Akhir yang senantiasa sabar membimbing dan mendukung penulis dalam segala bentuk keluh kesah selama penelitian.

  5. Bapak Drs. Alfred L, M.Si. selaku Ketua Jurusan D-III Perbankan Syari’ah dan selaku dosen pembimbing magang di BMT Taruna Sejahtera Kantor Cabang Suruh.

  6. Bapak Taufikur Rahman, S.E. M.Si. selaku Dosen Pembimbing Akademik.

  7. Segenap Dosen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam IAIN Salatiga, khususnya jurusan Perbankan Syari’ah D III yang telah memberikan bekal berbagai teori, ilmu pengetahuan dan pengalaman yang sangat bermanfaat bagi penulis.

  8. Seluruh staf dan karyawan di lingkungan IAIN Salatiga khususnya Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam atas segala bentuk bantuannya.

  9. Segenap karyawan BMT Taruna Sejahtera Kantor Cabang Suruh yang telah membantu kelancaran kegiatan penelitian ini.

  10. Sahabat-sahabat seperjuangan yang menimba ilmu di IAIN Salatiga, khususnya pada jurusan D III Perbankan Syari’ah kelas A maupun kelas B angkatan tahun 2014 yang tidak dapat disebutkan satu-persatu.

  11. Tidak lupa penulis mengucapkan banyak terimakasih kepada semua pihak yang dengan senang hati telah membantu dan terlibat, baik dalam kelancaran pelaksanaan kegiatan penelitian maupun dalam penyelesaian penyusunan

  Semoga Allah membalas semua amal baik mereka dengan imbalan yang lebih baik dari yang mereka berikan kepada penulis, dan senantiasa diberikan kesehatan, keselamatan dan dilindungi Allah dengan cipta-Nya. Penulis menyadari bahwa penulisan Tugas Akhir ini jauh dari sempurna tapi penulis akan berusaha untuk membuatnya menjadi mendekati sempurna. Saran dan kritik yang diberikan sangat berharga dalam Oleh karena itu, dengan senang hati penulis menerima kritik serta saran yang bersifat membangun. Semoga Tugas Akhir ini bermanfaat bagi peneliti dan bagi pembaca pada umumnya.

  Wassalamu’alaikum Wr.Wb.

  Salatiga, 19 Juni 2017 Penulis, Muhamad Zulkarnain NIM. 201-14-027

  

ABSTRAK

  Zulkarnain, Muhamad. 2017. Strategi Pemasaran Segmenting, Targeting dan

  Positioning pada Produk Pembiayaan oleh Divisi Marketing BMT Taruna Sejahtera Kantor Cabang Suruh. Tugas Akhir, Fakultas Ekonomi dan

  Bisnis Islam Program Studi D III Perbankan Syariah IAIN Salatiga. Pembimbing: Drs. Alfred L, M.Si.

  Penelitian ini dilatarbelakangi bagamaimana strategi pemasaran segmenting,

  

targeting dan positioning yang dijalankan divisi marketing serta kendala-kendala

  yang dihadapi ketika memasarkan produk pembiayaannya. Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui bagaimana kendala yang ada.

  Metodelogi penelitian yang digunakan adalah deskriptif kualitatif dengan menggunakan data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh dengan teknik pengambilan data melalui wawancara dan observasi, sedangkan data sekundernya dari dokumen-dokumen BMT Taruna Sejahtera Kantor Cabang Suruh.

  Hasil penelitian menemukan, strategi pemasaran produk pembiayaan BMT Taruna Sejahtera Kantor Cabang Suruh yang pertama segmenting memilih segmen geografi, demografi dan perilaku. Kedua targeting yaitu pedagang dan karyawan tetap. Pada positioning dengan memberikan pinjaman pembiayaan tanpa jaminan. Jumlah anggota produk pembiayaan bermanfaat mengalami perkembangan setiap tahunnya. Kendala utama segmenting terdapat pada segmen geografi yaitu infrastruktur lingkungan yang kurang memadahi, sedangkan segmen perilaku anggota tidak mau melengkapi berkas. Kendala positioning kurangnya pengetahuan dari calon anggota tentang produk yang ditawarkan, serta belum memahami perbedaan antara BMT dan koperasi biasa.

  Kata Kunci: Strategi, Segmenting, Targeting, Positioning.

  DAFTAR ISI

  HALAMAN JUDUL ....................................................................................... i HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING ............................................. ii HALAMAN PENGESAHAN ......................................................................... iii PERNYATAAN KEASLIAN ......................................................................... iv PERNYATAAN BEBAS PLAGIASI ............................................................ v MOTTO DAN PERSEMBAHAN .................................................................. vi KATA PENGANTAR .................................................................................... vii ABSTRAK ...................................................................................................... x DAFTAR ISI ................................................................................................... xi DAFTAR GAMBAR ...................................................................................... xiv DAFTAR TABEL ........................................................................................... xv DAFTAR LAMPIRAN ................................................................................... xvi

  BAB I PENDAHULUAN a. Latar Belakang .................................................................................... 1 b. Rumusan Masalah ............................................................................... 5 c. Tujuan dan Manfaat Penelitian ........................................................... 6 d. Metode Penelitian ................................................................................ 7 e. Sistematika Penulisan ......................................................................... 10 BAB II LANDASAN TEORI a. Kajian Pustaka ..................................................................................... 12 b. Kajian Teoritik .................................................................................... 16

  1. Segmenting .................................................................................... 16 2.

  Targeting ....................................................................................... 18 3. Positioning .................................................................................... 20 4. Pembiayaan .................................................................................... 21

  BAB III GAMBARAN OBJEK PENELITIAN a. Gambaran Umum Perusahaan ............................................................. 25 1. Profil sejarah ................................................................................. 25 2. Visi Misi ........................................................................................ 27 3. Lokasi BMT Taruna Sejahtera ....................................................... 28 4. Struktur Organisasi ....................................................................... 28 5. Tugas, Wewenang dan Tanggung Jawab ....................................... 29 6. Bidang Usaha ................................................................................ 40 b. Data Deskriptif Perusahaan ................................................................. 44 1. Data SDM BMT Taruna Sejahtera Kantor cabang Suruh ............. 44 2. Data Demografis Anggota BMT Taruna Kantor Cabang Suruh ... 45 BAB IV ANALISIS DATA a. Strategi Pemasaran Segmenting, Targeting dan Positioning .............. 47 b. Perkembangan Anggota BMT Taruna Sejahtera ................................ 52 c. Kendala-kendala dalam Menerapankan Segmenting, Targeting, dan Positioning .................................................................. 54 BAB V PENUTUP a. Kesimpulan ......................................................................................... 56

  DAFTAR PUSTAKA ...................................................................................... 59 LAMPIRAN-LAMPIRAN DAFTAR RIWAYAT HIDUP

  

DAFTAR GAMBAR

Gambar 3.1 Struktur Organisasi BMT Taruna Sejahtera Kantor Cabang Suruh

  ....................................................................................................... 56

  

DAFTAR TABEL

Tabel 3.1 Data Komposisi Pendidikan SDM BMT Taruna Sejahtera Kantor

  Cabang Suruh .................................................................................. 44

Tabel 3.2 Data Jenis Kelamin Anggota BMT Taruna Sejahtera Kantor Cabang

  Suruh ............................................................................................... 45

Tabel 3.3 Data Usia Anggota Pembiayaan BMT Taruna Sejahtera Kantor

  Cabang Suruh .................................................................................. 45

Tabel 3.4 Data Pekerjaan Anggota BMT Taruna Sejahtera Kantor Cabang

  Suruh ............................................................................................... 45

Tabel 3.5 Data Hasil Pendapatan BMT Taruna Sejahtera Kantor Cabang Suruh

  .......................................................................................................... 46

Tabel 3.6 Data Pendidikan Terakhir Anggota BMT Taruna Sejahtera Kantor

  Cabang Suruh .................................................................................. 46

Tabel 3.7 Data Agama Aggota BMT Taruna Sejahtera Kantor Cabang Suruh

  .......................................................................................................... 46

Tabel 4.1 Data Perkembangan Pencairan Pembiayaan Anggota BMT Taruna

  Sejahtera Kantor Cabang Suruh ...................................................... 53

DAFTAR LAMPIRAN

  Lampiran 1 Brosur BMT Taruna Sejahtera Lampiran 2 Form Pembiayaan Lampiran 3 Plafond Pembiayaan Lampiran 4 Slip Angsuran Lampiran 5 Kartu Pembiayaan

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Baitul Maal Wa Tamwil (BMT) merupakan salah satu lembaga keuangan mikro syariah yang mulai banyak diminati masyarakat Indonesia. Masyarakat mulai menyadari bahwa lembaga keuangan berbasis syariah

  sangat penting di negara ini, karena mayoritas penduduk yang beragama Islam. Semakin banyaknya peminat lembaga keuangan berbasis syariah seperti BMT, menyebabkan semakin banyak berdirinya lembaga keuangan tersebut. Hal tersebut menimbulkan persaingan yang ketat dalam mencari pelanggan atau anggota. Oleh karena itu, strategi pemasaran sangat diperlukan untuk menghadapi persaingan tersebut dalam memenuhi kebutuhan anggota yang berbeda-beda (Ridwan, 2004: 126).

  Suatu perusahaan dalam hal ini BMT dikatakan berhasil jika mampu mengembangkan produk usahanya untuk memenuhi kebutuhan konsumen secara tepat dan menciptakan produk secara cepat dengan biaya yang murah. Setiap BMT menyadari bahwa perusahaannya tidak dapat memenuhi keinginan semua anggota di pasar atau setidaknya tidak bagi semua calon anggota dengan cara yang sama. Dengan jumlah calon anggota yang terlalu banyak, terlalu luas, dan memiliki kebutuhan dan praktek kebutuhan yang terlalu beragam.

  2 BMT harus mengidentifikasi bagian pasar yang dapat dilayaninya

  dengan baik dan paling menguntungkan. BMT juga harus merancang strategi pemasaran yang nantinya akan digerakkan anggota dan membangun hubungan yang benar dengan calon anggota yang tepat. Untuk memenangkan persaingan, tidak hanya sebatas menyusun strategi pemasaran sebagai taktik namun lebih dari itu juga menyusun strategi yang dijalankan divisi marketing yaitu segmenting, targeting, dan positioning yang diinginkan oleh perusahaan ataupun BMT (Kembuan, 2014: 853).

  Segmenting disini adalah mengenai bagaimana target umum produk

  pembiayaan dari BMT Taruna Sejahtera Kantor Cabang Suruh, yang dijalankan sesuai dengan target yang jelas untuk siapa produk tersebut.

  Sedangkan targeting yaitu mengenai spesifik sasaran atau target yang akan menjadi sasaran BMT agar mau menggunakan produk pembiayaannya.

  Kemudian positioning yaitu mengenai bagaimana usaha yang dijalankan BMT agar masyarakat dalam hal ini yaitu calon anggota dapat berfikir sesuatu tentang produk pembiayaan yang ditawarkan perusahaan (Arifin, 2005: 49).

  Kegiatan memilah-milah atau lebih dikenal dengan nama membagi pasar menjadi beberapa bagian dikenal dengan nama segmentasi pasar.

  Segmentasi pasar akan memberikan kemudahan kepada BMT untuk menentukan anggota yang akan dituju. Segmentasi pasar dapat dilakukan berdasarkan geografi, demografi, psikografi, atau berdasarkan perilaku (Kasmir, 2004: 113).

  3 Setelah melakukan segmentasi pasar maka langkah selanjutnya adalah

  menetapkan pasar sasaran. Kegiatan menetapkan pasar sasaran setelah pasar dipilah menjadi beberapa bagian. Penetapan pasar sasaran harus dilakukan dengan berbagai pertimbangan sesuai dengan kemampuan BMT. Oleh karena itu, penetapan pasar sasaran harus dilakukan secara hati-hati, karena berakibat fatal jika salah dalam penetapannya. Penetapan pasar sasaran dimulai dari evaluasi terhadap segmen yang ada, kemudian baru dilakukan pemilihan segmen yang dianggap memenuhi syarat (Kasmir, 2004: 113).

  Langkah yang terakhir adalah menetapkan posisi pasar. Langkah ini dilakukan setelah penetapan pasar sasaran. Seperti penetapan pasar sasaran, menentukan posisi pasar juga harus dilakukan dengan berbagai pertimbangan yang matang. Penentuan posisi pasar dapat dilakukan atas dasar atribut, kesempatan kegunaan, kelas produk, atau langsung menghadapi pesaing (Kasmir, 2004: 114).

  Hal tersebut merupakan strategi pemasaran yang coba digunakan oleh divisi marketing BMT Taruna Sejahtera Kantor Cabang Suruh pada produk pembiayaannya, karena pembiayaan sendiri merupakan suatu aktivitas terpenting dari lembaga keuangan dalam menyalurkan dana yang dimilikinya kepada anggota. Aktifitas tersebut merupakan sebagai upaya untuk memperoleh pendapatan semaksimal mungkin (Ridwan, 2004: 163).

  Pembiayaan dapat diartikan sebagai penyediaan dana atau tagihan yang dipersamakan dengan itu berupa: transaksi bagi hasil dalam bentuk

  4

  mudharabah dan musyarakah, transaksi sewa-menyewa dalam bentuk ijarah, transaksi jual beli dalam bentuk piutang murabahah dan transaksi pinjam meminjam dalam bentuk piutang qardh, berdasarkan persetujuan atau kesepakatan antara lembaga keuangan syariah dan pihak lain yang mewajibkan pihak yang dibiayai atau diberi fasilitas dana untuk mengembalikan dana tersebut setelah jangka waktu tertentu dengan imbalan ujrah, tanpa imbalan, atau bagi hasil (Asiyah, 2014: 1-2).

  Oleh karena itu, dalam hal memasarkan produk pembiayaan diperlukan sumber daya manusia yang berkualitas, strategi yang terbaik dan mengerti apa yang menjadi segmenting, targeting dan positioning pada BMT Taruna Sejahtera Kantor Cabang Suruh yaitu bagian marketing yaitu account

  

officer . Account officer (AO) sebagai bagian dari marketing perusahaan

  merupakan ujung tombak perusahaan dalam mencari calon anggota yang sesuai dengan rencana kerja operasionalnya. Jika strategi sudah berjalan sesuai dengan harapan maka akan memberikan pendapatan bagi BMT. Kemudian sumber daya manusia bagian marketing ini nantinya akan memberikan dampak positif dalam kelangsungan hidup bagi perusahaan (Muhamad, 2001: 57).

  5 B.

   Rumusan Masalah

  Berdasarkan uraian latar belakang tersebut, maka penulisan tugas akhir ini akan membahas mengenai strategi pemasaran segmenting, targeting dan

  positioning pada produk pembiayaan yang dibatasi dengan mengambil obyek

  pada BMT Taruna Sejahtera Cabang Suruh dengan pokok masalah sebagai berikut:

  1. Bagaimana strategi pemasaran segmenting, targeting dan positioning pada produk pembiayaan BMT Taruna Sejahtera Kantor Cabang Suruh?

2. Bagaimana perkembangan Produk Pembiayaan BMT Taruna Sejahtera

  Kantor Cabang Suruh? 3. Adakah kendala-kendala yang di hadapi Account Officer dan Bagaimana

  Account Officer menghadapi kendala-kendala dalam memasarkan produk

  pembiayaan BMT Taruna Sejahtera Kantor Cabang Suruh? C.

   Tujuan dan Manfaat Penelitian 1.

  Tujuan penelitian Dari rumusan masalah tersebut dapat ditentukan tujuan yang akan dicapai dari penelitian ini adalah: a.

  Untuk mengetahui strategi segmenting, targeting dan positioning pada produk pembiayaan BMT Taruna Sejahtera Kantor Cabang Suruh.

  b.

  Untuk mengetahui perkembangan BMT Taruna Sejahtera Kantor Cabang Suruh setelah strategi tersebut dilaksanakan.

  6 c.

  Untuk mengetahui kendala-kendala yang di hadapi Account Officer dan bagaimana Account Officer menghadapi kendala-kendala dalam memasarkan produk pembiayaan BMT Taruna Sejahtera Kantor Cabang Suruh.

2. Manfaat penelitian a.

  Bagi Penulis 1)

  Untuk memahami bagaimana segmenting, targeting dan

  positioning yang dijalankan pada BMT sehingga dapat saya

  jadikan sebagai suatu aplikasi untuk menjalankan bengkel motor yang sedang saya geluti dalam mencari konsumen.

  2) Penulisan tugas akhir ini sebagai syarat kelulusan dari jurusan DIII

  Perbankan Syariah Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam IAIN Salatiga.

  b.

  Bagi IAIN Salatiga 1)

  Penulisan tugas akhir ini dapat memperkaya literatur penelitian tentang segmenting, targeting dan positioning pada produk pembiayaan BMT. 2)

  Menambah wawasan bagi mahasiswa khususnya Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam IAIN Salatiga.

  7 c.

  Bagi BMT Taruna Sejahtera Cabang Suruh 1)

  Penulisan tugas akhir ini dapat dijadikan bahan pertimbangan dalam mengembangkan pelayanan produk dimasa yang akan datang. 2)

  Penulisan tugas akhir ini dapat dijadikan bahan pertimbangan dalam penentuan kebijakan pemasaran BMT.

D. Metode Penelitian 1.

  Jenis Penelitian Jenis penelitian ini adalah analisis penelitian deskriptif yaitu metode yang menjelaskan kenyataan dilapangan yang diperoleh dari pihak-pihak BMT kemudian diambil kesimpulan. Penelitian kualitatif deskriptif digunakan untuk mengungkapkan makna data secara kualitatif berupa: penjelasan, uraian, dan keterangan yang diperlukan. Teknik analisis disini penulis mengungkapkan data-data yang diperoleh secara numerik (angka-angka) dan dijelaskan (Wirartha, 2006: 134).

2. Objek Penelitian

  Adapun penelitian ini dilakukan oleh penulis pada BMT Taruna Sejahtera Kantor Cabang Suruh untuk mengetahui bagaimana strategi pemasaran segmenting, targerting dan positioning pada produk pembiayaan yang dijalankan.

  8 3.

  Teknik Analisis Data Dalam penelitian ini penulis menggunakan teknik penelitian kualitatif yaitu penelitian yang berutujuan menggambarkan secara terperinci keadaan serta kondisi dalam suatu objek penelitian. Jenis data yang digunakan yaitu: a.

  Data Primer Data primer digunakan untuk berhubungan dengan bahasan penelitian, didapat dari wawancara langsung dengan narasumber, yaitu dengan divisi marketing dan manajer BMT, selain itu dengan karyawan yang terkait dengan pengembangan karyawan. Data ini diperoleh dari hasil wawancara dan observasi. Hal-hal yang disajikan pada saat wawancara adalah bagaimana menjalankan strategi pemasaran segmenting, targeting dan positioning pada produk pembiayaan BMT Taruna Sejahtera Kantor Cabang Suruh (Suryanto dkk, 2006: 69-70).

  b.

  Data Sekunder Melalui studi dokumentasi atau sumber pustaka, yaitu data yang sudah tertulis dan diolah oleh orang lain, dengan kata lain, datanya sudah jadi (Wirartha, 2006: 36). Penulis dapat informasi data tambahan yang terkait dengan dokumen-dokumen Account Officer, selain itu penulis membaca buku

• –buku yang berisi teori mengenai tema yang penulis usung, yang nantinya bisa menjadi data pelengkap.

  9 4.

  Teknik Pengambilan Data a.

  Wawancara Teknik Pengumpulan data dengan cara wawancara secara langsung, dengan maksud mencari informasi dari subjek penelitian.

  Dengan menyusun daftar pertanyaan yang akan diberikan terkait dengan peran Account Officer dalam menjalankan strategi pemasaran

  segmenting, targeting dan positioning pada produk pembiayaan . Jenis wawancara yang dipilih adalah wawancara terbuka dan terstruktur.

  Terbuka maksudnya para subyek tahu bahwa mereka sedang diwawancarai dan mengetahui pula apa maksud wawancara tersebut.

  Sedangkan tersetruktur berarti pewawancara yang menetapkan sendiri masalah pertanyaan yang diajukan (Suryanto dkk, 2006: 69-70).

  Wawancara akan dilakukan kepada manajer dan Account Officer.

  b.

  Observasi Pengumpulan data yang dilakukan dengan pengamatan secara langsung, mengamati situasi dan kondisi yang sedang terjadi di lapangan, tepatnya di BMT Taruna Sejahtera Kantor Cabang Suruh, sesuai dengan tema yang peneliti usung. Menurut Wirartha (2006: 37) tujuan pengamatan atau observasi adalah mendeskripsikan objek peneltian serta memahaminya, atau hanya ingin mengetahui frekuensi suatu kejadian.

  10 c.

  Dokumentasi Metode penelitian kepustakaan yaitu pengumpulan data dengan cara mempelajari buku-buku yang berhubungan dengan penelitian.

E. Sistematika Penulisan

  Penelitian yang akan disajikan terdiri dari empat pokok bahasan yang terbagi dalam lima bab. Untuk mendapatkan sistematika pembahasan yang jelas maka kami akan mencoba untuk menguraikannya.

  Bab I Pendahuluan, menguraikan latar belakang penilitian, pembahasan masalah, rumusan masalah, tujuan penelitian, manfaat penetian, metode penelitian dan sistematika penulisan.

  Bab II Landasan Teori, yang berisi tentang kajian pustaka yaitu penelitian terdahulu, dan kajian teoritik yaitu pengertian segmenting, targeting dan positioning serta pembiayaan.

  Bab III Gambaran obyek penelitian, yang berisi menjelaskan sejarah singkat BMT Taruna Sejahtera, visi dan misi BMT Taruna Sejahtera, struktur organisasi, tuggas-tugas setiap bagian, produk-produk BMT Taruna Sejahtera dan data deskriptif.

  11 Bab IV Analisis Data, menjelaskan strategi pemasaran segmenting, targeting

  dan positioning pada produk pembiayaan BMT Taruna Sejahtera Kantor Cabang Suruh, perkembangan pembiayaan, kendala-kendala yang di hadapi Account Officer dalam memasarkan produk pembiayaan dan bagaimana Account Officer menghadapi kendala- kendala tersebut.

  Bab V Penutup, berisi kesimpulan dan saran yaitu hasil-hasil yang diperoleh dari hasil penilitian dan pembahasan pada bab-bab sebelumnya. Kemudian saran-saran berdasarkan kesimpulan tersebut untuk penelitian selanjutnya.

BAB II LANDASAN TEORI A. Kajian Pustaka Penelitian pertama yang dilakukan oleh Irviana, Kathrin, dkk. dalam

  penelitiannya pada tahun 2008 yang berjudul “Analisis Segmen Pasar dan Perilaku Nasabah Terhadap Bank Syariah di Wilayah DKI Jakarta” memberikan kesimpulan terdapat tiga segmen pasar perbankan syariah di wilayah DKI Jalarta yaitu segmen syariah loyalist, segmen floating mass dan segmen conventional loyalist.

  Kemudian penelitian Mursid, Mansur Chadi dan Irviana, Kathrin pada tahun 2012 yang berjudul “Analisis Segmen Pasar dan Perilaku Nasabah Bank

  Syariah: Kajian Hukum Islam Terhadap Produk HSBC Amanah Indonesia ” memberikan kesimpulan Terdapat tiga segmen pasar perbankan syariah di wilayah DKI Jakarta, yaitu segmen syariah loyalist, segmen floating mass, dan segmen conventional loyalist. Segmen syariah loyalist dominan berada di wilayah Jakarta Timur dan Jakarta Selatan, segmen floating mass berada di wilayah Jakarta Timur dan segmen conventional loyalist berada di wilayah Jakarta Barat. Selain itu, segmen floating mass merupakan target pasar yang paling potensial di wilayah provinsi DKI Jakarta karena memiliki pangsa pasar terbesar bila dibandingkan dengan segmen syariah loyalist ataupun

  segmen conventional loyalist . Walaupun demikian, masyarakat beragama

  13 Islam masih merupakan target pasar utama bagi bank syariah karena jumlah

  segmen floating mass secara dominan diperoleh dari responden beragama Islam dan didominasi oleh jenis pekerjaan pegawai swasta dan wiraswasta.

  Penelitian ketiga dilakukan Karamoy pada 2013 dari Fakultas Ekonomi dan Bisnis Progam Pascasarjana, Magister Manajemen Universitas Sam Ratulangi Manado dalam jurnal berjudul “Strategi Segmenting,

  

Targeting dan Positioning Pengaruhnya terhadap Keputusan Konsumen

  Menggunakan Produk KPR BNI Griya”. Pemasaran produk KPR BNI Griya di Manado konsumen produk KPR BNI Loan Center Manado berdasarkan data internal BNI LNC Manado sebanyak 1.641 nasabah dengan jumlah sampel 98 nasabah. Dari hasil penelitian menunjukkan bahwa hipotesis yang menyatakan variable strategi segmentasi(X1), strategi targeting(X2) strategi

  

positioning (X3) yang sama-sama berpengaruh terhadap variable keputusan

  konsumen pada produk KPR BNI Griya adalah diterima. Hal tersebut sesuai dengan tingkat signifikan sebesar (0%) yaitu kurang dari 5%.

  Penelitian selanjutnya yaitu Faiqoh, Rida pada tahun 2013 dari Lembaga Studi Nusantara Demak yang berjudul “Analisis Strategi Pemasaran KPRS di Bank Muamalat Cabang Kudus” dalam keimpulannya KPR Muamalat iB merupakan salah satu produk berupa fasilitas pembiayaan untuk kepemilikan hunian sesuai dengan prinsip syariah, dari adanya ini diharapkan banyak konsumen atau nasabah yang memanfaatkan produk tersebut. Strategi yang digunakan oleh Bank Muamalat Cabang Kudus untuk mengembangkan

  14

  dan memasarkan produk KPR Syariah dengan akad murabahah adalah dengan metode Marketing Mix yang meliputi Produk, Harga, Lokasi, dan Promosi. Kendala-kendala yang dihadapi oleh Bank Muamalat Cabang Kudus adalah: Kendala dari pemasaran produk KPR Syariah di Bank Muamalat Cabang Kudus yaitu, pemahaman masyarakat yang masih kurang terhadap bank syariah dalam hal ini adalah KPR Syariah dan Banyaknya pesaing dari bank lain sehingg menjadikan nasabah lebih banyak pilihan.

  Kemudian penelitian yang kelima menurut Kembuan, Precylia Cyndi, dkk. pada tahun 2014 dalam penelitain merek a yang berjudul “Analisis

  Segmentasi, Targeting dan Positioning Pembiayaan Mobil Pada PT. Adira Dinamika Multifinance Tbk Cabang Manado”. Hasil penelitian menggunakan analisis cluster yaitu K-Means Cluster, secara keseluruhan mengelompokkan pelanggan PT. Adira Dinamika Multifinance Tbk Cabang Manado 2 kedalam tiga segmen berdasarkan segmentasi demografi, perilaku dan manfaat. Ketiga segmen tersebut adalah sebagai berikut: Cluster 1 memiliki komposisi demografi responden yang mempunyai usia yang sama dengan cluster 2 dan lebih tua dari cluster3. Cluster 2 memiliki komposisi demografi responden yang mempunyai usia yang sama dengan cluster 1 dan lebih tua dari cluster 3.

  

Cluster 3 memiliki komposisi demografi responden yang mempunyai usia

yang lebih muda dari cluster 1 dan cluster 2.

  15 Beda penelitian dengan penelian pertama ”Analisis Segmen Pasar dan

  Perilaku Nasabah Terhadap Bank Syariah di Wilayah DKI Jakarta” terletak pada fokus penelitian perilaku nasabah terhadap Bank Syariah, kemudian metode yang digunakan adalah kuantitatif serta objek penelitian lembaga keuangan makro syariah.

  Beda penelitian yang kedua adalah fokus pengujian yang dilakukan hanya menguji segmen pasar. Metode yang digunakan adalah deskriptif kuantitatif menggunakan uji validitas dan uji reliabilitas dengan menggunakan

  

non probability sampling dalam pengambilan sampel. Penelitian ini

menggunakan kuesioner untuk mengumpulkan.

  Beda penelitian yang ketiga yaitu metode penelitian yang menggunakan analisis uji asumsi klasik dan analisis regresi berganda, objek penelitian dilakukan pada lembaga keuangan makro konvensional serta menggunakan kuesioner dalam mengumpulkan data.

  Beda penelitian yang selanjutnya terletak pada objek penelitian yaitu pada lembaga keuangan makro serta strategi pemasaran menggunakan metode

  Marketing Mix yang meliputi Produk, Harga, Lokasi, dan Promosi.

  Beda penelitian yang terakhir terdapat pada objek penelitian yaitu pada perusahaan asuransi, menggunakan teknik sampling purposive dalam pengambilan sampel, mengumpulkan data dengan kuesioner serta menggunakan metode analisys cluster dan multidimensional scsling (MDS)

  16 Dari pemaparan beda penelitian yang sudah ada diatas maka penelitian

  pada kali ini berbeda dengan penelitian sebelumnya dalam hal objek penelitian yang diteliti kemudian metode penelitian yaitu menggunakan metode penelitian kualitatif , serta penelitian pada kali ini lebih memfokuskan pada produk pembiayaan yang dijalankan divisi marketing.

  Penelitian yang akan dibahas penulis hanya mengenai strategi pemasaran segmenting, targeting dan positioning pada produk pembiayaan yang dilakukan oleh divisi marketing BMT Taruna Sejahtera Kantor Cabang Suruh tanpa menggunakan pengujian hipotesis. Dengan perbedaan yang ada maka dapat disimpulkan bahwa penelitian tentang strategi pemasaran

  segmenting, targeting dan positioning pada produk pembiayaan BMT Taruna

  Sejahtera Cabang Suruh ini berbeda dan belum pernah ada yang melakukannya.

B. Kajian Teoritik 1. Segmenting

  Segmenting merupakan proses membagi pasar menjadi kelompok-

  kelompok yang berbeda, yang didalamnya semua pelanggan memiliki karakteristik yang sama sehingga mereka dapat dibedakan dari pelanggan di segmen lain (Lovelock dan Wright, 2005: 116).

  Segmentasi pasar dapat dibedakan dengan menggunakan variabel- variabel segmentasi pasar. Kotler membagi segmentasi menjadi empat variabel utama yaitu:

  17 a.

  Segmentasi Geografis Segmentasi geografis mengharuskan pembagian pasar menjadi unit-unit geografis yang berbeda seperti negara, wilayah, propinsi, kota, atau lingkungan rumah tangga. Perusahaan dapat memutuskan untuk beroprasi dalam satu wilayah geografis atau beroprasi dalam seluruh wilayah tetapi memberikan perhatian pada variasi lokal.

  b.

  Segmentasi Demografis Segmentasi demografis merupakan dasar untuk membedakan kelompok-kelompok pelanggan. Pasar dibedakan menjadi kelommpok-kelompok berdasarkan variabel seperti usia, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi, kewarganegaraan, dan kelas sosial.

  c.

  Segmentasi Psikografis Pada segmentasi ini pasar dibagi kedalam kelompok yang berbeda berdasarkan gaya hidup atau kepribadian akan nilai. Konsumen dalam kelompok yang sama dapat menunjukkan gambaran psikografis yang berbeda.

  18 d.

  Segmentasi Perilaku Dalam segmentasi ini pasar dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, pemakaian, atau tanggapan mereka terhadap suatu produk. Untuk membentuk segmen pasar awal perlu adanya variabel perilaku kejadian, manfaat, status pemakai, tingkat pemakaian, status kesetiaan, tahap kesiapan pembeli, dan sikap (Kotler, 2002: 300-305).

2. Targeting

  Targeting adalah memilih satu atau beberapa segmen konsumen yang akan menjadi fokus kegiatan-kegiatan pemasaran dan promosi.

  Perusahaan harus memfokuskan kegiatanya pada beberapa bagian konsumen saja dan meninggalkan bagian lainnya (Morissan, 2010: 70).

  Kegiatan menetapkan pasar sasaran atau targeting ada dua, yaitu: a. Evaluasi segmen pasar yang meliputi: a.

  Ukuran dan pertumbuhan segmen seperti data tentang usia nasabah, pendapatan, jenis kelamin, atau gaya hidup dari setiap segmen.

  b.

  Struktural segmen yang menarik dilihat dari segi profitibilitas.

  c.

  Sasaran dan sumber daya bank dengan memperhatikan energi yang dimiliki bank yaitu ketersediaan sumberdaya manusia termasuk ketrampilan yang dimiliki.

  19 b.

  Memilih segmen Menentukan satu atau lebih segmen yang memiliki nilai tinggi bagi perusahaan. Kemudian menentukan segmen mana dan berapa banyak yang dapat dilayani. Pertama membagi pemasaran menjadi: 1)

  Pemasaran serbasama, melayani semua pasar dalam arti tidak ada perbedaan.

  2) Pemasaran serba aneka, merancang tawaran untuk semua pendapata, tujuan, atau kepribadian.

  3) Pemasaran terpadu, khusus untuk sumber daya manusia yang terbatas.

  Kedua, ada beberapa alternatif untuk melakukan seleksi atau memilah pasar sasaran, yaitu: 1)

  Product specialization Merupakan cara perusahaan untuk hanya memfokuskan kepada produk yang kemudian dijual kepada berbagai segmen pasar. Sebagai contoh, jika sasaran perusahaan adalah masyarakat yang beragama Islam yang maka perusahaan dapat menawarkan produk-produk yang halal.

  20 2) Full market converage

  Alternatif ini perusahaan melakukan atau melayani semua segmen yang ada dengan semua produk yang mungkin dibutuhkan tanpa adanya batasan tertentu (Kasmir, 2004: 120-121).

3. Positioning

  Positioning merupakan strategi komunikasi yang berhubungan dengan

  bagaimana menempatkan suatu produk, merek atau perusahaan di dalam pikiran konsumen, sehingga memiliki penilaian tertentu (Morissan, 2010: 72). Positioning adalah usaha yang dilakukan perusahaan untuk membuat konsumen berpikir sesuatu mengenai produk dari perusahaan.

  Beberapa strategi penentuan posisi pasar dapat dilakukan sebagai berikut: a.

  Atas Dasar Atribut Atas dasar atribut didasarkan pada penentuan atribut produk tertentu, misalnya bunga rendah atau tinggi baik untuk simpanan maupun pinjaman.

  b.

  Kesempatan Penggunaan Kesempatan penggunaan maksudnya adalah simpanan diposisikan sebagai kas atau tempat mengamankan uang atau tempat untuk melakukan investasi.

  21 c.

  Menurut Pengguna Produk diposisikan berdasarkan penggunaan produk tersebut.

  Misalnya tabungan untuk umum atau tabungan haji.

  d.

  Langsung Menghadapi Pesaing Produk diposisikan sebagai sesuatu yang lebih baik dibandingkan pesaing perusahaan, misalnya BMT kami nomor satu atau yang terbaik

  (Kasmir, 2004: 122).

  e.

  Produk Aspek-aspek yang dapat membuat produk dari perusahaan berbeda dengan perusahaan lain cukup banyak. mulai dari bentuk, fitur, kinerja, kesesuaian, daya tahan dan lain-lain. Misalnya pada BMT, agar produknya berbeda dengan yang lain maka perusahaan menambah nisbah bagi hasil yang lebih besar untuk anggotanya agar berbeda dengan BMT lainnya (Amir, 2012: 175-177).

4. Pembiayaan

  Pembiayaan menurut UU No. 10 Tahun 1998 adalah penyediaan uang atau tagihan yang dipersamakan dengan itu berdasarkan persetujuan atau kesepakatan antara bank dengan pihak lain yang mewajibkan pihak yang dibiayai untuk mengembalikan uang atau tagihan tersebut setelah jangka waktu tertentu dengan imbalan atau bagi hasil (Asiyah, 2014: 2). Di BMT pembiayaan dibagi menjadi dalam beberapa bagian:

  22 a.

  Pembiayaan dengan sistem bagi hasil 1)

  Mudharabah

  Al-mudharabah merupakan akad kerja sama usaha antara dua

  pihak di mana pihak pertama (shahibul maal) menyediakan seluruh modal, sedangkan pihak lainnya menjadi pengelola.

  Keuntungan usaha secara mudharabah dibagi menurut kesepakatan yang dituangkan dalam kontrak, sedangkan apabila rugi ditanggung oleh pemilik modal selama kerugian itu bukan akibat kelalaian pengelola dana. Jika kerugian diakibatkan kecurangan pengelola dana maka penelola dana harus bertanggung jawab atas kerugian tersebut (Antonio, 2001: 95).

  2) Musyarakah

  Musyarakah merupakan akad kerja sama antara dua pihak atau

  lebih untuk suatu usaha tertentu dimana masing-masing pihak memberikan kontribusi dana dengan kesepakatan bahwa keuntungan dan resiko akan di tanggung bersama sesuai kesepakatan (Asiyah, 2014: 197).

  b.

  Pembiayaan dengan sistem sewa 1)

  Ijarah merupakan akad pemindahan hak guna atas barang atau

  Ijarah

  jasa, melalui pembayaran upah sewa, tanpa diikuti dengan pemindahan kepemilikan atas barang tersebut.

  23

  2) Ijarah muntahia bit tamlik

  Transaksi yang di sebat Ijarah muntahia bit tamlik adalah sejenis perpaduan antara kontrak jual beli dan sewa atau lebih tepatnya akad sewa yang diakhiri dengan kepemilikan barang di tangan si penyewa ( Antonio, 2001: 108).

  c.

  Pembiayaan dengan sistem jual beli 1)

  Murabahah

  Murabahah adalah jual beli barang pada harga semula dengan tambahan keuntungan yang dsepakati.

  2) Salam

  Salam merupakan akad pembelian barang yang diserahkan

  kemudian hari, sedangkan pembayarannya dilakukan di awal (Asiyah, 2014: 228).

  3) Bai’ Bitsaman Ajil

  Bai’ Bitsaman Ajil merupakan perjanjian pembelian dengan

  tambahan keuntungan yang disepakati antara bank dengan nasabah, dimana bank syariah menyediakan dananya untuk sebuah investasi dan atau pembelian barang modal dan usaha anggotanya yang kemudian proses pembayarannya dilakukan secara mencicil atau angsuran (Kasmir, 2014: 8).

  24 d.

  Pembiayaan dengan sistem jasa qardh Qardh adalah pemberian harta kepada orang lain yang dapat ditagih atau diminta kembali atau dengan kata lain meminjamkan harta tanpa mengharapkan imbalan (Asiyah, 2014: 239).

  BAB III GAMBARAN UMUM OBJEK PENELITIAN A. Gambaran Umum Perusahaan 1. Profil sejarah perkembangan BMT Taruna Sejahtera BMT Taruna Sejahtera didirikan oleh sekelompok pemuda kota Ungaran yang membentuk lembaga usaha bertujuan untuk meringankan

  beban rakyat kecil akibat himbitan ekonomi dampak krisis moneter pada tahun 1997-1998 yang mengakibatkan fluktuatif harga bahan makanan dan input pertanian yang terjadi sejak pertengahan tahun 1997. Selama periode puncak harga krisis pangan di pasar ritel meningkat pada tingkat yang lebih tinggi hingga 3-25 kali lipat pertumbuhan harga sebelum krisis.

  Pada tanggal 24 agustus 1998 setelah peringatan kemerdekaan RI ke 53 telah berdiri lembaga keuangan yang diberi nama Koperasi Warung Taruna Sejahtera dengan kegiatan usaha penyaluran sembako khususnya penjualan beras murah dan telah mendapatkan pengesahan badan hukum dari kementrian koperasi pengusaha kecil dan menengah kabupaten Semarang No: 007/BH/KWK.11.1/IX/1998 tanggal 23 september 1998.

  Tetapi pada perkembangannya usaha tersebut tidak dapat berjalan dengan baik dan mengalami kerugian terus menerus, sehingga pada tahun 2000 koperasi menutup usaha penyaluran sembako dan memilih fokus pada usaha simpan pinjam dengan sistem syariah yang bertujuan untuk

  26

  memberikan pelayanan penguatan modal usaha mikro dan kecil yang diberi nama BMT Taruna Sejahtera yang telah mendapatkan pengesahan Akte Perubahan Badan Hukum No: 019/BH/PAD/KDK/11.1/II/2000 tanggal 18 Februari 2000.

  Usaha simpan pinjam dengan pola syariah diharapkan dapat memberikan kontribusi bagi kemajuan koperasi, tetapi usaha tersebut belum dapat beroperasi dengan baik dan koperasi tidak mengalami pertumbuhan, sehingga pada awal tahun 2011 koperasi melakukan perubahan besar yang meliputi perubahan manajemen dengan menerapkan

  IMS (Incentive Management System), perubahan sistem akuntansi dengan mengimplementasikan aplikasi Core Banking IBS Realtime serta memperluas jaringan kerja dengan membuka kantor kas diseluruh wilayah kabupaten Semarang. Pada saat yang bersamaan diterbitkan pula produk- produk baru BMT dan telah mendapatkan pengesahan akte perubahan anggaran dasar koperasi simpan pinjam syariah dari gubernur jawa tengah No: 035/PAD/XIV/IV/2015 tanggal 30 April 2015.