PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN BERKUNJUNG DI KARANG SETRA WATERLAND: survei terhadap instansi pendidikan di kota bandung.
SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Pariwisata
Oleh
GILMAN KARIMULLAH 0909442
PROGRAM STUDI MANAJEMEN PEMASARAN PARIWISATA FAKULTAS PENDIDIKAN ILMU PENGETAHUAN SOSIAL
UNIVERSITAS PENDIDIKAN INDONESIA 2014
(2)
Gilman Karimullah
Skripsi yang diajukan untuk memenuhi salah satu syarat memperoleh gelar Sarjana pada Fakultas Pendidikan Ilmu Pengetahuan Sosial
© GilmanKarmimullah 2014 Universitas Pendidikan Indonesia
Desember 2014
Hak Cipta dilindungi undang-undang
Skripsi ini tidak boleh diperbanyak seluruhnya atau sebagian
(3)
LEMBAR PENGESAHAN
͞PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN BERKUNJUNG DI KARANG
SETRA WATERLAND͟
(Survei Terhadap instansi pendidikan di Kota Bandung)
Skripsi ini disetujui dan disahkan oleh:
(4)
Dr. Vanessa Gaffar, SE. Ak, MBA NIP. 197403072002122001
Oce Ridwanudin, SE., MM NIP. 198104072010121002
Mengetahui : Ketua Program Studi,
HP. Diyah Setiyorini,MM NIP. 19761031 200812 2 001
Tanggung Jawab Yuridis Ada Pada Penulis,
Gilman Karimullah NIM. 0909442
(5)
Gilman Karimullah, 2014
pengaruh personal selling terhadap keputusan berkunjung di karang setra waterland(survei terhadap instansi pendidikan di kota bandung)
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu |perpustakaan.upi.edu DAFTAR ISI
DAFTAR ISI ... i
DAFTAR TABEL... v
DAFTAR GAMBAR ... viii
PERNYATAAN ... ix
BAB I PENDAHULUAN ... 1
1.1Latar Belakang ... 1
1.2Rumusan Masalah ... 10
1.3Tujuan Penelitian... 10
1.4Kegunaan Penelitian... 11
BAB II KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS ... 12
2.1 Kajian Pustaka ... 12
2.1.1 Konsep Personal Selling dalam Sport Tourism Marketing ... 12
2.1.2 Konsep Sport Tourism Marketing ... 12
2.1.2.1 Konsep Bauran Pemasaran Olahraga ... 17
2.1.2.2. Konsep Promotion Mix ... 18
2.1.2.3 Konsep Personal Selling dalam Sport Tourism Marketing ... 19
2.1.2.3.1 Definisi Personal Selling ... 19
2.1.2.3.2 Ciri-ciri Personal Selling ... 21
2.1.2.3.3 Bentuk-bentuk Personal Selling ... 24
2.1.2.3.4 Prinsip-prinsip dasar Personal Selling... 25
2.1.2.3.5 Aktifitas Personal Selling ... 27
2.1.2.3.6 Dimensi Personal Selling ... 32
2.1.3 Konsep Keputusan Berkunjung ... 34
2.1.3.1 Definisi Keputusan Pembelian ... 34
(6)
Gilman Karimullah, 2014
pengaruh personal selling terhadap keputusan berkunjung di karang setra waterland(survei terhadap instansi pendidikan di kota bandung)
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu |perpustakaan.upi.edu
2.1.3.3 Tipe-tipe Keputusan Berkunjung ... 40
2.1.3.4 Tahap-Tahap Pengambilan Keputusan ... 41
2.1.3.5 Keputusan Berkunjung Wisatawan ... 44
2.1.4 Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Berkunjung... 45
2.1.5 Orisinalitas Penelitian ... 46
2.2 Kerangka Pemikiran ... 48
2.3 Hipotesis ... 56
BAB III OBJEK PENELITIAN DAN METODOLOGI PENELITIAN ... 60
3.1 Objek Penelitian... 60
3.2 Metode Penelitian ... 61
3.2.1 Jenis Penelitian dan Metodologi yang Digunakan... 61
3.2.1.1 Jenis Penelitian ... 61
3.2.1.2 Metodologi Penelitian... 61
3.2.2 Operasionalisasi Variabel ... 61
3.2.3 Jenis dan Sumber Data... 67
3.2.4 Populasi, Sampel, dan Teknik Sampling ... 67
3.2.4 Populasi ... 67
3.2.4 Sampel ... 67
3.2.4 Teknik Sampling... 68
3.2.5 Teknik Pengumpulan Data... 67
3.2.6 Uji Validitas dan Reliabilitas ... 71
3.2.6.1Uji Validitas ... 71
3.2.6.2 Uji Reliabilitas ... 75
3.2.7 Teknik Analisis Data ... 77
3.2.6.1 Rancangan Analisis Data Deskriptif... 77
3.2.6.2 Pengujian Hipotesis ... 77
(7)
Gilman Karimullah, 2014
pengaruh personal selling terhadap keputusan berkunjung di karang setra waterland(survei terhadap instansi pendidikan di kota bandung)
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu |perpustakaan.upi.edu
4.1 Profil Perusahaan dan Instansi Pendidikan yang Menjadi Target Personal
Selling Karang Setra Waterland ... 84
4.1.1 Profil Perusahaan ... 84
4.1.1.1 Identitas Perusahaan ... 84
4.1.1.2 Sejarah Singkat Perusahaan... 85
4.1.1.3 Produk dan Jasa yang Ditawarkan ... 85
4.1.1.4 Struktur Organisasi ... 87
4.1.1.5 Pelaksanaan Personal Selling dan Keputusan Berkunjung Instansi Pendidikan di Kota Bandung ... 88
4.1.2 Karakteristik Instansi Pendidikan di Kota Bandung yang Menjadi Target Personal Selling... 89
4.1.2.1 Karakteristik Berdasarkan Jabatan dan Status Sekolah ... 89
4.1.2.2 Karakteristik Berdasarkan Frekuensi Kunjungan ... 90
4.1.2.3 Karakteristik Berdasarkan Waktu Kunjungan ... 91
4.1.2.4 Karakteristik Berdasarkan Banyak Murid yang Dibawa saat Berkunjung ... 91
4.1.2.5 Karakteristik Berdasarkan Sumber Informasi ... 91
4.1.2.6 Karakteristik Berdasarkan Alasan Memilih Karang Setra... 93
4.2 Tanggapan Instansi Pendidikan terhadap Personal Selling ... 94
4.2.1 Dimensi-dimensi Personal Selling ... 94
4.2.1.1 Determining Customers Needs and Wants ... 94
4.2.1.2 Recomending A Way To Satisfy Customers Needs And Wants... 95
4.2.1.3 Demonstrating Capabilities of The Firm and Its Product ... 96
4.2.1.4 Closing the Sale ... 98
4.2.1.5 Following up and Servicing the Account ... 98
4.3 Tanggapan Instansi Pendidikan yang Menjadi Target Personal Selling Mengenai Keputusan Berkunjung ... 102
4.3.1 Indikator Keputusan Berkunjung... 102
(8)
Gilman Karimullah, 2014
pengaruh personal selling terhadap keputusan berkunjung di karang setra waterland(survei terhadap instansi pendidikan di kota bandung)
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu |perpustakaan.upi.edu
4.3.1.2 Supplier Reputation ... 104
4.3.1.3 Product Reliability ... 104
4.3.1.4 Service Reliability ... 106
4.3.1.5 Service Flexibility ... 107
4.4 Pengaruh Personal Selling terhadap Keputusan Berkunjung di Karang Setra Waterland ... 112
4.5 Implikasi Hasil Temuan Penelitian... 127
4.5.1 Temuan Penelitian Bersifat Teoritik... 127
4.5.2 Temuan Penelitian Bersifat Empirik ... 128
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 125
5.1 Kesimpulan ... 125
5.2 Saran ... 126 DAFTAR PUSTAKA
(9)
Gilman Karimullah, 2014
pengaruh personal selling terhadap keputusan berkunjung di karang setra waterland(survei terhadap instansi pendidikan di kota bandung)
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu |perpustakaan.upi.edu ABSTRAK
Gilman Karimullah, 0909442, PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN BERKUNJUNG DI KARANG SETRA WATERLAND (Survei terhadap instansi pendidikan di Kota Bandung) . Di bawah bimbingan Dr. Vanessa Gaffar, SE.Ak, MBA, Oce Ridwanudin,SE., MM
Kota Bandung merupakan salah satu kota yang menjadi tujuan wisata untuk para wisatawan dengan berbagai kemenarikan yang ditawarkan. Salah satu jenis destinasi wisata yang ditawarkan adalah sport tourism. Karang Setra Waterland merupakan sebagai salah satu penyedia jasa sport tourism di Kota Bandung. Berdasarkan data yang diperoleh, tingkat kunjungan pada tahun 2013 mengalami penurunan. Untuk meningkatkan kembali kunjungan pada tahun 2014, pihak manajemen Karang Setra Waterland melakukan strategi personal selling yang terdiri, determining customer needs and wants, recommending a way to satisfy customers needs and wants, demonstrating capabilities of the firm and it product, closing the sale, dan following up and servicing the account. Jenis penelitian yang digunakan bersifat deskriptif dan verifikatif dengan metode yang digunakan explanatory survey. Sampel yang digunakan dalam penelitian ini sebanyak 99 responden dengan teknik penarikan sampel yang digunakan sistematic random sampling. Teknik analisis data yang digunakan adalah path atau analisis jalur. Dari 5 variabel yang diteliti hasil dari penghitungan jalur path 2 variabel yaitu closing the sale dan following up and servicing the account memliki pengaruh yang tidak signifikan. Berdasarkan hasil pengujian statistik menunjukan bahwa personal selling memiliki pengaruh sebesar 63,4%, untuk pengaruh langsung paling besasr terhadap keputusan berkunjung adalah recomending a way to satisfy customers needs and wants yaitu sebesar 10,6% sedangkan ddeterining customers needs and wants sebesar 9,6% dan demonstrating capabilities of the firm and its product sebesar 5,4%. Pengaruh tidak langsung keseluruhan personal selling terhdap keputusan berkunjung adalah sebesar 36%.
(10)
Gilman Karimullah, 2014
pengaruh personal selling terhadap keputusan berkunjung di karang setra waterland(survei terhadap instansi pendidikan di kota bandung)
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu |perpustakaan.upi.edu ABSTRACT
Gilman Karimullah, 0909442, THE EFFECT OF PERSONAL SELLING TO
THE VISIT DECISION IN KARANG SETRA WATERLAND (Survey of
educate corporate in Bandung). Under guidances Dr. Vanessa Gaffar, SE.Ak,
MBA, Oce Ridwanudin,SE., MM
Bandung is one of the most popular city for tourists which has many kind of attractions. Sport tourism is one of the attractions that is provided by Bandung. Karang Setra Waterland is a company that provide a service and product of sport tourism in Bandung. Based on the data, the visitor of Karang Setra Waterland has been descend. To increase the number in 2013, the Karang Setra Waterland management do the personal selling that include , determining customer needs and wants, recommending a way to satisfy customers needs and wants, demonstrating capabilities of the firm and it product, closing the sale, and following up and servicing the account. The kind of research used are descriptive and verifikatif with methode used namely is explanatory survey. A sample in this research are 99 respondents with technique withdrawl sample used is systematic random sampling. Technique of data analysis used on this research is path analysis. From five variables has been research , theres 3 variable have not significant impact that is closing the sale and following up and servicing the account. Based from result from statistic test show that personal selling have 63,4% impact, for biggest direct impact to visit decision is recommending a way to satisfy customers needs and wants 10,6% whereas determining customers needs and wants 9,6% and demonstrating capabilities of the firm and its product 5,4%. Total undirect impact personal selling to visit decision is 36%.
(11)
Gilman Karimullah, 2014
pengaruh personal selling terhadap keputusan berkunjung di karang setra waterland(survei terhadap instansi pendidikan di kota bandung)
(12)
Gilman Karimullah, 2014
pengaruh personal selling terhadap keputusan berkunjung di karang setra waterland(survei terhadap instansi pendidikan di kota bandung)
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu |perpustakaan.upi.edu BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Penelitian
Berbagai organisasi internasional antara lain PBB, Bank Dunia dan World Tourism Organization (WTO), telah mengakui bahwa pariwisata merupakan bagian yang tidak terpisahkan dari kehidupan manusia terutama menyangkut kegiatan sosial dan ekonomi. Berdasarkan data yang dikutip dari WTO, pada tahun 2000 wisatawan manca negara (wisman) internasional mencapai jumlah 698 juta orang yang mampu menciptakan pendapatan sebesar USD 476 milyar. Pertumbuhan jumlah wisatawan pada dekade 90-an sebesar 4,2 % sedangkan pertumbuhan penerimaan dari wisman sebesar 7,3 persen, bahkan di 28 negara pendapatantumbuh 15 pesen pertahun.
Menghadapi tantangan dan peluang ini, telah dilakukan pula perubahan peran pemerintah dibidang kebudayaan dan pariwisata yang pada masa lalu berperan sebagai pelaksana pembangunan, saat ini lebih difokuskan hanya kepada tugas-tugas pemerintahan terutama sebagai fasilitator agar kegiatan pariwisata yang dilakukan oleh swasta dapat berkembang lebih pesat.Peran fasilitator disini dapat diartikan sebagai menciptakan iklim yang nyaman agar para pelaku kegiatan kebudayaan dan pariwisata dapat berkembang secara efisien dan efektif. Selain itu sub sektor pariwisata pun diharapkan dapat menggerakan ekonomi rakyat, karena dianggap sektor yang paling siap dari segi fasilitas, sarana dan prasarana dibandingkan dengan sektor usaha lainnya. Banyaknya objek wisata serta atraksi-atraksi wisata indah yang ada di Indonesia menyebabkan sektor industri pariwisata yang ada di Indonesia mengalami kemajuan yang signifikan. Kemajuan sektor industri pariwisata ini ditunjukkan dengan meningkatnya wisatawan mancanegara yang datang berkunjung ke Indonesia. Kemajuan ini dapat dilihat melalui Tabel 1.1 berikut ini:
(13)
Gilman Karimullah, 2014
pengaruh personal selling terhadap keputusan berkunjung di karang setra waterland(survei terhadap instansi pendidikan di kota bandung)
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu |perpustakaan.upi.edu TABEL 1.1
JUMLAH KUNJUUNGAN WISATAWAN MANCANEGARA KE INDONESIA 2010 - 2013
Tahun Jumlah Kunjungan
2010 7.002.944
2011 7.649.731
2012 8.044.462
2013 9.448.276
Sumber: www.bps.go.id
Dari Tabel 1.1 dapat dilihat bahwa perkembangan pariwisata di Indonesia mengalami peningkatan setiap tahunnya, hal ini menunjukan bahwa perkembangan pariwisaata di Indonesia semakin berkembang setiap tahunya. Hal positif ini diharapkan akan terus berlanjut pada tahun-tahun berikutnya. Karena kunjungan wisatawan mancanegara ke Indonesia memberikan dampak positif bagi Indonesia. Demi mencapai target kunjungan di tahun 2014, Indonesia perlu membenahi seluruh fasilitas dan juga segala perangkat pariwisata di seluruh daerah. Sebagai negara yang memiliki keindahan alam yang berlimpah, Indonesia perlu menggali seluruh potensi wisatanya.Hal ini perlu didukung dengan segala sarana dan prasarana pariwisata yang baik juga.
Indonesia adalah negara kepulauan terbesar di dunia. Jumlah pulau di Indonesia mencapai 17.000 pulau, hal itu menyebabkan Indonesia mempunyai keragaman budaya dan kekayaan alam termasuk wisata alam. Salah satu daerah di Indonesia yang mempunyai ragam wisata alam yang cukup banyak adalah Jawa Barat.Jawa Barat sebagai salah satu daerah yang memiliki potensi dan daya tarik wisata yang banyak adalah salah satu contoh daerah yang perlu terus dikembangkan potensi pariwisatanya. Berikut ini adalah potensi objek wisata alam Jawa Barat yang dijelaskan dalam Tabel 1.2 sebagai berikut :
(14)
Gilman Karimullah, 2014
pengaruh personal selling terhadap keputusan berkunjung di karang setra waterland(survei terhadap instansi pendidikan di kota bandung)
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu |perpustakaan.upi.edu TABEL 1.2
POTENSI OBJEK WISATA ALAM PROVINSI JAWA BARAT Potensi Wisata Jawa Barat
Jenis Wisata Nama Objek Wisata
Gunung Ciremai, Galunggung, Guntur, Papandayan, Tangkuban Perahu, Salak.
Rimba Bodogol, Cagar Alam Pananjung, Kebun Raya Bogor, Kebun Raya Cibodas, Leuweung Sancang, Taman Kera, Taman Nasional Gunung Haliman.
Air Air Panas Cimanggu, Arung Jeram Cikandang-Cimanuk, Ciater, Cibulan, Cipanas Ciseeng, Cisolok, Curug Orok, Grama Tirta Jatiluhur, Kawah Putih, Kolam Cigugur, Lido, Situ Wanayasa, Situ Bagendit, Situ Patenggang, Waduk Darma.
Pantai Cipatujah, Karang Parang, Pangandaran, Pantai Citaruk, Pantai Karang Nini, Pelabuhanratu, Sayang Heulang.
Sumber: www.westjava- indonesia.com 2013
Tabel 1.2 menunjukan Provinsi Jawa Barat memiliki berbagai macam jenis objek wisata.alam.Mulai dari wisata gunung, hutan (rimba), air, dan pantai.Seluruh objek wisata ini perlu dikembangkan dan dipelihara dengan baik untuk meningkatkan kunjungan wisata ke Provinsi Jawa Barat.Dengan banyaknya potensi wisata yang ada di Jawa Barat dan dengan berbagai jenis atraksi yang ditawarkan berdampak terhadap kunjungan wisatawan ke Jawa Barat. Banyaknya ragam objek wisata di Jawa Barat membuat wisatawan mendapatkan kepuasan dalam memenuhi kebutuhan wisatanya. Berikut ini adalah tabel yang menunjukan jumlah kunjungan wisatawan mancanegara yang dating ke Jawa barat melalui
(15)
Gilman Karimullah, 2014
pengaruh personal selling terhadap keputusan berkunjung di karang setra waterland(survei terhadap instansi pendidikan di kota bandung)
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu |perpustakaan.upi.edu
bandara Husein Sastranegara Bandung dan pelabuhan Muarajati Cirebon tahun 2011-2013.
TABEL 1.3
WISATAWAN MANCANEGARA YANG DATANG KE JAWA BARATTAHUN 2009-2011
Tahun WisatawanMancanegara
2011 92.479
2012 117.550
2013 148.445
Sumber: www.bps.go.id
Tabel 1.3 menunjukkan jumlah kunjungan wisman Jawa Barat mengalami peningkatan yang yang cukup signifikan.Angka yang ditunjukkan dari tahun ke tahun mengalami peningkatan yang cukup baik dari tahun 2011 hingga tahun 2013.Jumlah kunjungan yang terus naik dapat terjadi karena banyaknya potensi wisata di Jawa Barat yang memiliki beraneka ragam pilihan wisata bagi wisatawan yang ingin berkunjung.Di Jawa Barat sendiri terdapat beberapa kota yang menjadi tujuan utama wisatawan salah satunya adalah Kota Bandung.
Bandung adalah salah satu kota yang paling banyak dikunjungi wisatawan di Jawa Barat. Sejak dahulu Bandung sudah mendapat julukan Paris Van Java. Bandung memiliki iklim dan cuaca yang sejuk yang membuat wisatawan yang berkunjung ke Kota Bandung merasa nyaman. Selain itu Bandung sebagai salah satu destinasi unggulan di Jawa Barat memiliki ragam wisata yang cukup bervariasi mulai dari wisata alam, wisata kuliner, wisata belanja, dan wisata heritage.Beragamnya jenis wisata sangat mempengaruhi kunjungan wisatawan baik wisatawan nusantara ataupun mancanegara.Berikut adalah data tingkat kunjungan wisatawan ke Kota Bandung.
TABEL 1.4
TINGKAT KUNJUNGAN WISATAWAN NUSANTARA DAN MANCANEGARA KE KOTA BANDUNG
(16)
Gilman Karimullah, 2014
pengaruh personal selling terhadap keputusan berkunjung di karang setra waterland(survei terhadap instansi pendidikan di kota bandung)
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu |perpustakaan.upi.edu Tahun Wisatawan
Nusantara
Wisatawan
Mancanegara Total
2008 4,320,134 175,111 4,495,245
2009 4,822,532 185,076 5,007,608
2010 4,951,439 228,449 5,179,888
2011 6,487,239 225,585 6,712,824
2012 5,080,584 176,855 5,257,439
2013 5,179,087 190,525 5,369,612
Sumber: Dinas Kebudayaan dan Pariwisata Bandung (2013)
Tabel 1.4 menunjukan wisatawan yang datang ke Kota Bandung selalu mengalami peningkatan dari tahun 2008-2011, namun penurunanterjadi pada tahun 2012 yang mengalami penurunan untuk wisatawan nusantara dan mancanegara sbanyak 1,455,385 atau sekitar 21%.
Pada tahun 2013 kunjungan wisatawan baik wisatawan nusantara maupun mancanegara mengalami peningkatan sebanyak 112,173 orang.Hal ini mengindikasikan bahwa strategi Kota Bandung dalam menarik wisatawan berhasil Beragamnya obyek wisata dan obyek rekreasi yang terus bermunculan membuat wisatawan yang berkunjung ke Kota Bandung semakin meningkat. Berikut adalah obyek rekreasi yang ada di Kota Bandung
TABEL 1.5
OBYEK REKREASI DIKOTA BANDUNGTAHUN 2013
No Jenis lokasi Jumlah lokasi
1 Museum 5
2 Bilyar 50
3 Bioskop 12
4 Pub 56
5 Karaoke and Pub 25
6 Diskotik 5
7 Klab Malam 5
8 Massage 14
9 Kolam renang 17
10 Lapangan golf 5
11 Meisn ketangkasan 31
(17)
Gilman Karimullah, 2014
pengaruh personal selling terhadap keputusan berkunjung di karang setra waterland(survei terhadap instansi pendidikan di kota bandung)
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu |perpustakaan.upi.edu
Dari Tabel 1.5 objek rekreasi di Kota Bandungsangat beragam.Kebutuhan wisatawan yang datang keKota Bandungtentu saja berbeda-beda. Bagi wisatawan yang bosan mengunjungi wisata alam atau wisata belanja di Kota Bandung ,objek wisata alternative seperti wisata olahraga atau sport & scenic juga dapat dijumpai di Kota Bandung.
Salah satu alternatif wisata olahraga yang banyak dijumpai di Kota Bandung adalah kolam renang diantaranya Waterboom Kampung Gajah Wonderland, Bandung Indah Waterpark, Karang Setra Waterland, dan Metro Indah Waterpark, Bikasoga sport centre, Siliwangi swimming pool, Batununggal indah club, Eldorado, Sampoerna Sport Centre, dan Sasana Budaya Ganesha.
Selain menjadi alternatif bagi wisatawan nusantara maupun mancanegara, berberapa kolam renang diatas memiliki target pasar instansi pendidikan di Kota Bandung. Dibawah ini adalah kolam renang yang memiliki target pasar yang sama yaitu instansi pendidikan di Kota Bandung.
TABEL 1.6
KOLAM RENANG DENGAN TARGET PASAR INSTANSI PENDIDIKAN DI KOTA BANDUNG
Sumber : Divisi Administrasi Karang Setra Waterland
Tabel 1.6 menunjukan kolam renang yang memiliki target pasar yang sama, Karang Setra Waterland merupakan salah satu destinasi kolam renang yang sudah terkenal di pariwisata domestik khususnya Kota Bandung. Seiring dengan munculnya pesaing-pesaing baru di Kota Bandung yang sejenis ataupun yang tidak, Karang Setra Waterland berupaya terus meingkatkan fasilitas serta pelayanan dalam upaya mempertahankan konsumen.Dalam menghadapi persaingan dengan para pesaingnya Karang Setra Waterland selalu berusaha
NO Nama tempat 1 Bikasoga
2 Sasana Budaya Ganesha 3 Karang Setra Waterland 4 Bandung Indah Waterpark
(18)
Gilman Karimullah, 2014
pengaruh personal selling terhadap keputusan berkunjung di karang setra waterland(survei terhadap instansi pendidikan di kota bandung)
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu |perpustakaan.upi.edu
memberikan pelayanan yang terbaik.Fasilitas yang terdapat di Karang Setra Waterland adalah:
TABEL 1.7
FASILITAS KARANG SETRA WATERLAND
Sumber : Divisi Administrasi Karang Setra Waterland
Tabel 1.7 menunjukan banyaknya fasilitas yang disediakan Karang Setra Waterland.Beragamnya fasilitas yang diberikan oleh Karang Setra Waterland mulai dari kolam dengan beberapa jenis seperti kolam anak, kolam arus, kolam pantai hingga kolam prestasi yang memiliki standar internasional. Selain itu beberapa fasilitas hiburan penunjang seperti Walking Ball, rodeo, Bungee trampoline,mini cinema 3D dan masih banyak lagi.Beragamnya fasilitas yang disediakan oleh Karang Setra berpengaruh terhadap tingkat kunjungan wisatawan ke Karang Setra. Hal tersebut dapat dilihat dari tabel tingkat kunjungan dibawah ini.
TABEL 1.8
TINGKAT KUNJUNGAN KARANG SETRA WATERLAND
No. Fasilitas No. Fasilitas
1 Kolam anak 9 Rodeo
2 Kolam arus 10 Mini cinema 3D
3 Kolam pantai 11 Simulasi gempa
4 Kolam prestasi 12 Luncuran naga pelangi
5 Waterboom 13 Battery car
6 Scuba fun diving 14 Gedung Pertemuan
7 Walking ball 15 Cafetaria
8 Bungee Trampolin 16 Balai Amengan
Tahun Hari biasa HariLibur/Minggu Total
Siswa Romb.Umum ABRI Umum Siswa Romb.Umum Abri Umum
2010 429,153 49,109 1,267 44,681 7,242
5,131 2,825
187,958 727,366 2011 430,933 53,001 2,193 47,092 10,105
5,442 3,257
176,844 728,867 2012 402,223 39,694 4,391 52,463 11,647
3,671 3,671
213,365
731,125
(19)
Gilman Karimullah, 2014
pengaruh personal selling terhadap keputusan berkunjung di karang setra waterland(survei terhadap instansi pendidikan di kota bandung)
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu |perpustakaan.upi.edu PERIODE 2010-2013
Sumber: Divisi Administrasi Karang Setra Waterland
Tabel 1.8 menunjukan pengunjung Karang Setra Waterland mengalami penurunan sebanyak 107.547 orang pada tahun 2013, hal ini sangat dipengaruhi oleh menurunya pengunjung rombongan siswa yang merupakan pemasukan terbesar di Karang Setra Waterland. Pengunjung rombongan siswa yang merupakan member dari Karang Setra Waterland mengalami penurunan sebanyak 87.571 orang, dengan kata lain penurunan pengunjung karang setra di dominasi oleh menurunya kunjungan rombongan siswa instansi pendidikan di Kota Bandung. Hal ini bisa disebabkan oleh beberapa faktor diantaranya dari ancaman dari pesaing-pesaing dan faktor-faktor lainya.Ini menjadi masalah yang serius bagi perusahaan.
Dengan menurunya kunjungan tersebut manajemen Karang Setra Waterland membuat rencana pengunjung pada tahun 2014. Berikut adalah rencana pengunjung pada tahun 2014..
TABEL 1.9
RENCANA PENGUJUNG TAHUN 2014
Sumber : Divisi Administrasi Karang Setra Waterland 2,542
(20)
Gilman Karimullah, 2014
pengaruh personal selling terhadap keputusan berkunjung di karang setra waterland(survei terhadap instansi pendidikan di kota bandung)
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu |perpustakaan.upi.edu
Dengan menurunya kunjungan ke Karang Setra Waterland, manajemen membuat rencana pengunjung untuk tahun 2014. Manajemen perusahaan menargetkan sebanyak 783.105 pengunjung akan berkunjung ke karang setra. Target lain seperti kunjugan umum dan kunjungan rombongan umum juga diharapkan akan meningkat pada tahun 2014. Untuk mencapai target yang telah ditentukan tentu saja manajemen harus membenahi sektor yang mempengaruhi menurunya tingkat kunjungan Karang Setra Waterland yaitu rombongan instansi pendidikan.
Pada tahun 2014 pihak Karang Setra Waterland menargetkan 384.553 siswa akan berkunjung ke Karang Setra Waterland. Untuk mencapai target tersebut pihak Karang Setra Waterland harus terus mengembangkan fasilitas dan pelayanan kepada pengunjung serta membuat strategi-strategi yang dapat meningkatkan kunjungan rombongan siswa. Strategi yang dilakukan diantaranya dengan mendatangi instansi pendidikan di Kota Bandung secara berkelanjutan dengan jangka waktu rata-rata dalam satu bulan tim pemasaran Karang Setra Waterland mengunjungi enam sekolah dasar, tiga sekolah menegah pertama dan dua sekolah menengah atas di Kota. Strategi tersebut diharapkan mampu meningkatkan jumlah kunjungan di Karang Setra Waterland.Salah satu program yang dilakukan oleh Karang Setra Waterland adalah personal selling.Personal selling adalah komunikasi langsung antara perwakilan penjual dengan satu atau lebih calon pembeli dalam upaya untuk mempengaruhi satu sama lain dalam situasi pembelian. Berikut adalah daftar instansi pendidikan yang menjadi target personal selling yang dilakukan Karang Setra Waterland.
TABEL 1.10
TARGET PERSONAL SELLING KARANG SETRA WATERLAND TAHUN 2013-2014
No Tahun Tingkatan Sekolah Jumlah
1 2013 Sekolah Dasar 10
2 Sekolah Menengah Pertama 9
3 Sekolah Menengah Atas 6
Jumlah 25
(21)
Gilman Karimullah, 2014
pengaruh personal selling terhadap keputusan berkunjung di karang setra waterland(survei terhadap instansi pendidikan di kota bandung)
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu |perpustakaan.upi.edu
5 Sekolah Menengah Pertama 36
6 Sekolah Menengah Atas 24
Jumlah 132
Sumber : Divisi Administrasi Karang Setra Waterland
Pada tahun 2014, tim pemasaran Karang Setra Waterland membuat strategi Personal selling yang ditujukkan kepada instansi pendidikan di Kota Bandung. Karang Setra Waterland menetapkan sebanyak 132 instansi pendidikan di Kota Bandung menjadi target dari program personal selling. Personal selling menggunakan seorang sales person yang memiliki tugas utama yaitu memperkenalkan produk perusahaan langsung ke tangan konsumennya.Sales person ini dapat diambil dari petugas marketing secara langsung karena petugas marketing lebih memiliki kemampuan dalam berkomunikasi. Strategi promosi melalui personal selling yang ada di Karang Setra Waterland dijalankan selain untuk mempromosikan produk yang dimiliki perusahaan juga diamaksudan agar pengeluaran biaya untuk promosi lebih kecil, karena personal selling dipandang oleh manajemen perusahaan sebagai suatu alat promosu yang murah, namun dengan tingkat keberhasilan yang cukup tinggi.
Personal selling di Karang Setra Waterland dilakukan dalam tiga tahapan yaitu, demonstrating the capabilities of the firm and its product, closing the sale, dan following up and servicing the account.
Demonstrating the capabilities of the firm and its product dilakukan dengan presentasi secara lisan kepada konsumen dengan menggunakan pendekatan fitur, keunggulan (advantage), manfaat (benefit), dan nilai (value). closing the sales dengan tindakan fisik (jabat tangan), pernyataan atau komentar dan pertanyaan. Sales person menawarkan intensif khusus untuk menutup seperti harga khusus, kualitas ekstra, atau cendramata. Following up and servicing the account dilakukan dengan kunjungan berkala kepada pelangan agar datang kembali ke Karang Setra Waterland.
Berdasarkan penelitian yang dilakukan oleh penulis, penulis tertarik untuk menganalisa program personal selling yang dilakukan oleh Karang Setra
(22)
Gilman Karimullah, 2014
pengaruh personal selling terhadap keputusan berkunjung di karang setra waterland(survei terhadap instansi pendidikan di kota bandung)
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu |perpustakaan.upi.edu
Waterland. Berdasarkan ketertarikan tersebut, penulis mengkaji penelitian dengan judul “PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN BERKUNJUNG DI KARANG SETRA WATERLAND”.
1.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan penjelasan pada latar belakang di atas, penulis mengidentifikasikan masalah sebagai berikut.
1. Bagaimana mana personal selling yang dilakukan Karang Setra Waterland.
2. Bagaimana tingkat keputusan berkunjung di Karang Setra Waterland . 3. Bagaimana pengaruh personal selling terhadap keputusan berkunjungdi
Karang Setra Waterland
1.3Tujuan Penelitian
Berdasarkan rumusan masalah diatas, maka tujuan dari penelitian ini adalah sebagai berikut.
1. Untuk mendapatkan temuan mengenai bagaimanapersonal selling yang dilakukan di Karang Setra Waterland.
2. Untuk mendapatkan temuan mengenai keputusan berkunjung di Karang Setra Waterland.
3. Untuk mendapatkan temuan mengenai bagaimana pengaruh personal selling terhadap tingkat keputusan berkunjung di Karang Setra Waterland.
1.4 Kegunaan Penelitian
Adapun kegunaan dari penelitian ini adalah: 1. Kegunaan Teoritis
Secara teoritis kegunaan dari penelitian ini adalah sebagai pengembangan ilmu Pemasaran Pariwisata khususnya pada strategi personal sellingyang dilakukan perusahaan wisata kolam renang.
2. Kegunaan Praktis
Secara praktis penelitian ini diharapkan dapat memberikan masukan yang baik untuk Karang Setra Waterland dalam menyusun strategi personal
(23)
Gilman Karimullah, 2014
pengaruh personal selling terhadap keputusan berkunjung di karang setra waterland(survei terhadap instansi pendidikan di kota bandung)
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu |perpustakaan.upi.edu
sellingyang lebih baik agar dapat menjadi suatu kekuatan untuk meningkatkan keputusan berkunjung di KarangSetra Waterland.
(24)
Gilman Karimullah, 2014
pengaruh personal selling terhadap keputusan berkunjung di karang setra waterland(survei terhadap instansi pendidikan di kota bandung)
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu |perpustakaan.upi.edu BAB III
OBJEK DAN METODE PENELITIAN 3.1 Objek Penelitian
Penelitian ini terdiri dari dua variabel yaitu variabel X dan Y. Menurut
Sekaran (2012:132), “Variabel adalah fenomena yang dapat diukur atau diamati
karena memiliki nilai atau kategori”. Sedangkan menuru Noor (2010:47), “Variabel penelitian merupalan kegiatan menguji hipotesis, yaitu menguji
kecocokan antara teori dan fakta empiris di dunia nyata. Penelitian ini menganalisis bagaimana program personal selling dan pengaruhnya terhadap keputusan berkunjung di Karang Setra Waterland. Penelitian ini menggunakan pendekatan ilmu manajemen pemasaran. Adapun yang menjadi variabel bebas atau independent variable adalah personal selling(X) yang memiliki indikator(X1) locating prospective customers, (X2) determining customers needs and wants,
(X3) recomending a way to satisfy the customers needs and wants, (X4) demonstrating the capabilities of the firm and its product (X5) closing the sale(X6) following up and servicing the account. Sedangkan variabel terikat atau dependent adalah keputusan berkunjung (Y) yang memiliki indikator (Y1) price, (Y2) supplier reputation, (Y3) product reliability, (Y4) service reliability, (Y5) supplier reliablity dan yang menjadi unit analisis dari penelitian ini adalah instansi pendidikan di Kota Bandung yang menjadi target personal selling Karang Setra Waterland.
Penelitian ini dilaksanakan di suatu perusahaan dalam industri pariwisata, yaitu Karang Setra Waterland .Unit analisis atau responden dalam penelitian ini adalah instansi pendidikan di Kota Bandung.Penelitian ini menggunakan metode pengembangan cross sectional karena informasi dari sebagian populasi dikumpulkan langsung di tempat kejadian pada saat penyebaran kuesioner. Informasi tesebut dikumpulkan pula secara empirik dengan tujuan untuk mengetahui pendapat dari sebagian populasi terhadap objek yang sedang diteliti.
(25)
Gilman Karimullah, 2014
pengaruh personal selling terhadap keputusan berkunjung di karang setra waterland(survei terhadap instansi pendidikan di kota bandung)
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu |perpustakaan.upi.edu
Selain itu, dikarenakan penelitian ini dilakukan dalam kurun waktu kurang dari satu tahun.
3.2 Metode Penelitian
3.2.1 Jenis Penelitian dan Metodologi yang Digunakan 3.2.1.1 Jenis Penelitian
Berdasarkan variabel-variabel yang diteliti, maka jenis penelitian yang
digunakan dalam penelitian ini adalah penelitian deskriptif dan verifikatif. Menurut Noor (2013:111) penelitian deskriptif memusatkan perhatian kepada masalah aktual dan peneliti berusaha mendeskripsikan peristiwa dan kejadian yang menjadi pusat perhatian tanpa memberikan perlakuan khusus terhadap peristiwa tersebut. Dengan metode ini akan dilaksanakan penyusunan data, menganalisa dan menginterpretasikannya tentang arti data yang dikumpulkan atau variabel yang diteliti. Maka dapat dikatakan tujuannya untuk memperoleh deskripsi atau gambaran mengenai pengaruh personal selling terhadap keputusan berkunjung. Menurut Arikunto (2013:4) penelitian verifikatif pada dasarnya ingin menguji kebenaran dari suatu hipotesis melalui pengumpulan data dilapangan. Melalui penelitian ini data-data dikumpulkan dari sumber data primer dan sekunder.
3.2.1.2 Metodologi Penelitian.
Berdasarkan jenis penelitiannya, yaitu penelitian deskriptif dan verifikatif maka metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah expnanatory survey dimana informasi dari sebagian populasi (sampel) mengenai pelaksanaan personal selling yang dijalankan oleh Karang Setra Waterland serta gambaran keputusan berkunjung langsung dari tempat kejadian secara empirik dengan tujuan untuk mengetahui pendapat dari sebagian populasi atau sejumlah sampel yang telah ditetapkan. Menurut Kerlinger yang dikutip oleh Groves et al (2009:7) yang dimaksud dengan metode survei yaitu:
Metode survei adalah studi tentag sumber error pada survei dan bagaimana membuat angka-angka yang dihasilkan oleh survei sebagai
(26)
Gilman Karimullah, 2014
pengaruh personal selling terhadap keputusan berkunjung di karang setra waterland(survei terhadap instansi pendidikan di kota bandung)
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu |perpustakaan.upi.edu
suatu ketepatan, kesalahan mengacu pada penyimpangan atau penyimpangan dari hasil yang diinginkan.
3.2.2 Operasionalisasi Variabel
Suatu penelitian agar dapat membedakan konsep teoritis dengan konsep analitis maka perlu adanya penjabaran konsep melalui operasionalisasi variabel. Dalam penelitian ini terdapat dua variabel yang akan diuji yaitu pengaruh program personal selling(X) sebagai variabel bebas (independent) yang memiliki indikator(X1) locating prospective customers, (X2) determining customers needs and wants, (X3) recomending a way to satisfy the customers needs and wants,
(X4) demonstrating the capabilities of the firm and its product (X5) closing the sale(X6) following up and servicing the account. Sedangkan variabel terikat atau dependent adalah keputusan berkunjung (Y) yang memiliki indikator (Y1) price,
(Y2) supplier reputation, (Y3) product reliability, (Y4) service reliability, (Y5) supplier reliablity
TABEL 3.1
OPERASIONALISASI VARIABEL PENELITIAN
Variabel Sub-variabel Konsep Variabel Indikator Ukuran Skala No Item
(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7)
Personal selling
(X)
Menurut Tom Reilly dalam (2012:4) “personal seeling adalah proses penjualan melalui komunikasi person-to-person”.
Determining customers needs and wants (X1)
penjual mengumpulkan informasi lebih lanjut tentang prospek dan memutuskan cara terbaik untuk mendekati calon pembeli
Tom Reilly (2011:11) Kemampuan sales person dalam mengetahui kebutuhan konsumen Karang Setra Waterland Tingkat Kemampuan sales person dalam mengetahui kebutuhan konsumen Ordinal Ketepatan sales person dalam mengetahui kebutuhan konsumen Karang Setra Waterland Tingkat Ketepatan sales person dalam mengetahui kebutuhan konsumen Ordinal
(27)
Gilman Karimullah, 2014
pengaruh personal selling terhadap keputusan berkunjung di karang setra waterland(survei terhadap instansi pendidikan di kota bandung)
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu |perpustakaan.upi.edu
Variabel Sub-variabel Konsep Variabel Indikator Ukuran Skala No Item
(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7)
Recomending a way to satisfy the customers needs and wants (X2)
Di sini penjual merekomendasikan solusi yang mungkin untuk masalah dan / atau kebutuhan pelanggan potensial.
Tom Reilly (2011:11) Kemampuan komunikasi sales person saat presentasi Tingkat kemampuan komunikas sales
personi saat presentasi Ordinal Kemampuan sales person untuk meyakinkan konsumen Karang Setra Waterland Tingkat kemampuan sales person untuk meyakinkan konsumen Karang Setra Waterland Ordinal Keramahan sales person saat presentasi Tingkat
Keramahan sales
person saat presentasi Ordinal Demonstrating the capabilities of the firm and its product (X3)
Penjual menunjukkan kemampuan perusahaan dan menunjukkan prospek mengapa perusahaan tersebut adalah pilihan yang jelas.
Tom Reilly (2011:11) Kejelasan informasi tentang produk yang ditawarkan Tinkat kejelasan informasi tentang produk yang ditawarkan Ordinal Kemenarikan produk yang ditawarkan Tingkat kemenarikan produk yang ditawarkan Ordinal Kesesuaian produk yang ditawarkan dengan kebutuhan konsumen Karang Setra Waterland Tingkat kesesuaian produk yang ditawarkan dengan kebutuhan konsumen Karang Setra Waterland Ordinal
(28)
Gilman Karimullah, 2014
pengaruh personal selling terhadap keputusan berkunjung di karang setra waterland(survei terhadap instansi pendidikan di kota bandung)
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu |perpustakaan.upi.edu
Variabel Sub-variabel Konsep Variabel Indikator Ukuran Skala No Item
(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7)
Closing the sale (X4)
Bahan utama dalam presentasi penjualan adalah mendapatkan komitmen pembeli..
Tom Reilly (2011:11) Kemampuan sales person dalam membujuk konsumen agar melakukan pembelian Tingkat kemampuan sales person dalam membujuk konsumen agar melakukan pembelian Ordinal Kemenarikan penawaran yang membuat konsumen melakukan pembelian Tingkat kemenarikan penawaran yang membuat konsumen melakukan pembelian. Ordinal Following up and servicing the account (X5)
Mempertahankan loyalitas pelanggan, menghasilkan penjualan berulang, dan mendapatkan kesempatan untuk cross-sell yaitu,
menjual produk dan layanan tambahan kepada pelanggan yang sama.
Tom Reilly (2011:11) Kemampuan sales person dalam menindaklanjuti konsumen pasca pembelian Tingkat Kemampuan sales person dalam menindaklanjuti konsumen pasca pembelian Ordinal Frekuensi dalam menindak lanjuti konsumen pasca pembelian Tingkat Frekuensi dalam menindak lanjuti konsumen pasca pembelian Ordinal Keputusan berkunjung (Y)
Evaluation stage the consumer forms preferences among the brands in the choice set and may also form an intention to buy the most prefered brand. (Kotler&Keller,2012)
Price Kesesuaian harga dengan produk yang didapat oleh konsumen Tingkat kesesuaian harga dengan produk yg didapat oleh konsumen
Ordinal
Keterjangkauan harga yang diberikan oleh Karan Setra
Waterland
Tingkat keterjangkauan harga yang diberikan oleh Karan Setra
(29)
Gilman Karimullah, 2014
pengaruh personal selling terhadap keputusan berkunjung di karang setra waterland(survei terhadap instansi pendidikan di kota bandung)
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu |perpustakaan.upi.edu
Variabel Sub-variabel Konsep Variabel Indikator Ukuran Skala No Item
(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7)
Waterland Keterjangkauan harga Karang Setra dibandingkan dengan pesaing Tingkat keunggulan harga Karang Setra dibandingkan dengan pesaing Ordinal Supplier reputation
Citra Karang Setra Waterland dimata konsumen Tingkat Citra Karang Setra Waterland dimatata konsumen Ordinal Popularitas Karang Setra Waterland dimata konsumen Tingkat popularitas Karang Setra Waterland dimata konsumen Ordinal Product reliability Keunggulan kolam renang Karang Setra dibandingkan dengan kolam renang lain Tingkat keunggulan kolam renang Karang Setra dibandingkan dengan kolam renang lain Ordinal Keragaman kolam renang Karang Setra Waterland dibandingkan dengan pesaing Tingkat keragaman kolam renang Karang Setra Waterland dibandingkan dengan pesaing Ordinal Service reliability Kesesuaian pelayanan dengan yang diharapkan Tingkat Kesesuaian pelayanan dengan yang diharapkan Ordinal Keunggulan pelayanan dibandingkan dengan pesaing Tingkat keunggulan pelayanan dibandingkan dengan pesaing Ordinal Supplier flexibility Kemudahan cara Tingkat
(30)
Gilman Karimullah, 2014
pengaruh personal selling terhadap keputusan berkunjung di karang setra waterland(survei terhadap instansi pendidikan di kota bandung)
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu |perpustakaan.upi.edu
Variabel Sub-variabel Konsep Variabel Indikator Ukuran Skala No Item
(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7)
pembayaran pembayaran
Kemudahan Karang Setra
Waterland
dalam mengikuti kemauan konsumen
Tingkat Kemudahan Karang Setra
Waterland
dalam mengikuti kemauan konsumen
Ordinal
Sumber: Hasil pengolahan data, 2014
3.2.3 Jenis dan Sumber Data
Sumber data merupakan segala sesuatu yang dapat memberikan informasi mengenai data.Berdasarkan sumber data, maka pengumpulan data dalam penelitian ini jenis data yang dikumpulkan yaitu data primer dan sekunder.
1) Data primer merupakan data yang didapat dari sumber pertama baik dari individu atau perseorangan seperti hasil dari wawancara atau hasil pengisian kuesioner yang biasa dilakukan peneliti (Husein Umar, 2009:42). Data ini tidak tersedia dalam bentuk terkompilasi ataupun dalam bentuk file-file. Data ini harus dicari melalui narasumber atau dalam istilah teknisnya responden, yaitu orang yang kita jadikan objek penelitian atau orang yang kita jadikan sebagai sarana mendapatkan informasi ataupun data.
2) Data sekunder merupakan data primer yang telah diolah lebih lanjut dan disajikan baik oleh pihak pengumpul data primer atau oleh pihak lain misalnya dalam bentuk tabel-tabel atau diagram-diagram (Husein Umar, 2009:42). Data sekunder ini merupakan data yang sifatnya mendukung keperluan data primer seperti buku-buku, literatur dan bacaan yang berkaitan.
Berikut ini data mengenai jenis dan sumber data yang digunakan dalam penelitian, diantaranya adalah:
(31)
Gilman Karimullah, 2014
pengaruh personal selling terhadap keputusan berkunjung di karang setra waterland(survei terhadap instansi pendidikan di kota bandung)
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu |perpustakaan.upi.edu JENIS DATA DAN SUMBER DATA
No. Data Jenis Data Sumber Data
1. Perkembangan Wisatawan Nasional
(Wisnas) ke Indonesia Sekunder www.budpar.go.id
2.
Potensi Wisata Provinsi Jawa Barat Sekunder www.westjava-indonesia.com2013
3. Wisatawan Mancanegara dan
Wisatawan Nusantara yang datang ke Jawa Barat 2011-2013
Sekunder Dinas Kebudayaan dan
Pariwisata Jawa Barat
4. Tingkat kunjungan wisatawan nusantara dan mancanegara ke Kota
Bandung 2008-2013
Sekunder Dinas kebudayaan dan
Pariwisata Bandung (2012)
5. Objek rekreasi di Kota Bandung
2013 Sekunder www.bandungtourism.com
6. Kolam renang dengan target pasar instansi pendidikan di Kota Bandung
2013
Sekunder Divisi Administrasi Karang Setra Waterland (2013)
7.
Fasilitas Karang Setra Waterland Sekunder Divisi Administrasi Karang Setra Waterland (2013) 8. Tingkat Kunjungan Karang Setra
Waterland Sekunder
Divisi Administrasi Karang Setra Waterland (2013) 9.
Rencana pengunjung tahun 2014 Sekunder Divisi Administrasi Karang Setra Waterland (2013) 10. Target personal selling Karang Setra
Waterland 2013-2014 Sekunder
Divisi Administrasi Karang Setra Waterland (2013) 11. Tanggapan konsumen terhadap
personal selling di Karang Setra Waterland
Primer
Instansi pendidikan di Kota Bandung yang menjadi target
personal selling
12 Tanggapan konsumen terhadap keputusan berkunjung pada Karang
Setra Waterland
Primer
Instansi pendidikan di Kota Bandung yang menjadi target
personal selling
Sumber: Hasil Pengolahan Data, 2014
3.2.4. Populasi, Sampel dan Teknik Sampling 3.2.4.1.Populasi
Di dalam pengumpulan dan menganalisa suatu data, langkah pertama yang sangat penting adalah menentukan populasi terlebih dahulu. Menurut Sugiyono
(2010:61) “Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas objek/ subyek
yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang diterapkan oleh peneliti
untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya”. Jadi populasi bukan hanya
(32)
Gilman Karimullah, 2014
pengaruh personal selling terhadap keputusan berkunjung di karang setra waterland(survei terhadap instansi pendidikan di kota bandung)
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu |perpustakaan.upi.edu
pada objek atau subjek yang dipelajari, tetapi meliputi seluruh karakteristik/ sifat yang dimiliki oleh subjek atau objek yang diteliti itu. Oleh karena itu populasi terbagi menjadi dua, yaitu populasi dalam arti jumlah dan populasi dalam arti karakteristik. Berdasarkan pengertian populasi tersebut maka populasi pada penelitian ini diambil dari jumlah instansi pendidikan di Kota Bandungyang dapat dilihat pada tabel dibawah ini:
TABEL 3.3
JUMLAH INSTANSI PENDIDIKAN DI KOTA BANDUNG YANG MENJADI TARGET PERSONAL SELLING
Tahun Jumlah
2014 132
Sumber: Divisi administrasi Karang Setra Waterland
3.2.4.2 Sampel
Menurut Sugiyono (2010:62) “Sampel adalah bagian dari jumlah dan
karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut”.Dalam sebuah penelitian tidak mungkin semua populasi diteliti, hal ini disebabkan beberapa faktor diantaranya keterbatasan waktu, tenaga, dan biaya yang tersedia. Maka penelitian diperkenankan untuk mengambil sebagian dari objek populasi yang ditentukan dengan catatan bagian yang diambil tersebut representatif (mewakili).
Menurut Husein Umar (2008:59), mengemukakan bahwa untuk menghitung besarnya ukuran sampel maka dapat dilakukan dengan menggunakan teknik Slovin dengan rumus:
Keterangan :
n : ukuran sampel N : ukuran populasi
e : persentase kelonggaran kelebihan karena kesalahan pengambilan sampel yang masih dapat ditoleransi atau yang diinginkan e = 5% (0,05).
N n =
(33)
Gilman Karimullah, 2014
pengaruh personal selling terhadap keputusan berkunjung di karang setra waterland(survei terhadap instansi pendidikan di kota bandung)
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu |perpustakaan.upi.edu
Berdasarkan rumus di atas, maka ukuran sampel pada penelitian ini adalah sebagai berikut:
n = 132
1+ (132(0.05)2)
n = 132 = 99,248 dibulatkan menjadi 99 1.33
Berdasarkan hasil dari perhitungan di atas, diperoleh hasil sample sebesar 99,248 tetapi untuk jaminan keakuratan, sebaiknya sampel ditambah sedikit lebih banyak dari jumlah matematikanya. Berdasarkan ukuran sample (n) minimal, maka dalam penelitian ini ditetapan ukuran sampel (n) sebanyak 99 responden agar lebih representatif.
3.2.4.3 Teknik Sampling
Teknik sampling merupakan teknik pengambilan sampel untuk menentukan sampel yang akan digunakan dalam penelitian, sehingga dapat diperoleh nilai karakteristik perkiraan (estimate value). Pada dasarnya ada dua tipologi dari teknik pengambilan sampel yaitu probability sampling dan nonprobability sampling Sugiyono (2010:117). Teknik ini digunakan untuk populasi terhingga.Probability sampling adalah teknik pengambilan sampel yang memberikan peluang yang sama bagi setiap unsur (anggota) populasi untuk dipilih menjadi anggota sampel. Teknik ini meliputi simple random sampling, proportionate stratified random sampling, disproportionate stratified random sampling dan cluster random sampling. Non probability sampling adalah teknik pengambilan sampel yang tidak memberi peluang/kesempatan sama bagi setiap unsur atau anggota populasi untuk dipilih menjadi sampel. Teknik sampel ini meliputi sampling sistematis, quota sampling, sampling insidental, purposive sampling, sampling jenuh, dan snowball sampling.
Dalam penelitian ini, tamu yang akan dijadikan sampel bersifat homogen dan tersebar di seluruh populasi. Sehingga untuk mendapatkan sampel representatif, maka dalam penelitian ini digunakan systematic random sampling atau sampel acak sistematis. Systematic random sampling menurut sugiyono
(34)
Gilman Karimullah, 2014
pengaruh personal selling terhadap keputusan berkunjung di karang setra waterland(survei terhadap instansi pendidikan di kota bandung)
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu |perpustakaan.upi.edu
(2009:121) adalah teknik pengambilan sampel berdasarkan urutan dari anggota populasi yang telah diberi nomor urut. Langkah-langkah yang dilakukan dalam teknik ini adalah:
1. Tentukan populasi sasaran,. Dalam penelitian ini yang menjadi populasi sasaran adalah instansi pendidikan yang menjadi target personal selling Karang Setra Waterland.
2. Tentukan sebuah tempat tertentu sebagai checkpoint, dalam penelitian ini yang menjadi tempat checkpoint adalah sekolah yang menjadi target personal selling.
3. Tentukan waktu yang akan digunakan untuk menentukan sampling. 4. Lakukan orientasi lapangan,
5. Tentukan ukuran sampel (n) pengunjung yang akan disurvei. Berdasarkan jumlah sampel sebanyak 99 maka pembagian kuesioner kan dilaksanakan selama 11 hari dimana dalam satu hari peneliti akan mengunjungi 9 sekolah untuk membagikan kuesisoner.
3.2.4 Teknik Pengumpulan Data
Teknik pengambilan data adalah suatu usaha untuk memperoleh data dengan menggunakan metode yang telah ditentukan. Bila dilihat dari sumber datanya, maka pengumpulan data dapat menggunakan sumber primer dan sumber sekunder. Sumber primer adalah sumber data yang langsung memberikan data kepada pengumpul data, dan sumber sekunder merupakan sumber yang tidak langsung memberikan data kepada pengumpul data, misalnya lewat orang lain atau dokumen (Sugiyono 2010:402).
Jadi,dalam pengumpulan data diatas yaitu primer dan sekunder, maka penulis melakukan teknik pengumpulan data sebagai berikut.
1. Wawancara
Wawancara dilakukan dengan berkomunikasi langsung kepada Divisi Administrasi dan Pemasaran untuk memperoleh data mengenai profil perusahaan, program personal selling dan tingkat kunjungan. Wawancara
(35)
Gilman Karimullah, 2014
pengaruh personal selling terhadap keputusan berkunjung di karang setra waterland(survei terhadap instansi pendidikan di kota bandung)
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu |perpustakaan.upi.edu
menurut Elvinaro Ardianto (2011:163) adalah sebuah proses memperoleh keterangan untuk tujuan penelitian dengan cara tanya jawab sambil bertatap muka antara pewawancara dan responden atau orang yang diwawancarai. Peneliti melakukan wawancara dengan melakukan tanya jawab dengan responden yang merupakan instansi pendidikan di Kota Bandung yang menjadi target personal selling Karang Setra Waterland
2. Observasi
Observasi dilakukan dengan cara melakukan pengamatan secara langsung terhadap objek yang diteliti yaitu Karang Setra Waterland, khususnya mengenai program personal selling serta tingkat kunjungan ke Karang Setra Waterland.
3. Kuesioner/Angket
Kuesioner merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara memberi seperangkat pertanyaan atau pernyataan tertulis kepada responden untuk dijawabnya (Sugiyono, 2010:199). Kuesioner ini berisipertanyaan mengenai karakteristik responden, pengalaman responden, penilaian responden, serta tanggapan responden khususnya mengenai peranan program personal selling dalam meningkatkan tingkat kunjungan di Karang Setra Waterland. Kuesioner yang disebarkan berisi tentang pertanyaan mengenai karakteristik responden, pengalaman responden mengenai personal selling dan keputusanya berkunjung ke Karang Setra Waterland.
4. Studi Literatur
Studi literature merupakan pengumpulan data daninformasi yang berhubungan dengan teori-teori dan konsep-konsep yang berkaitan dengan masalah variabel yang diteliti yang terdiri dari personal selling dan tingkat kunjungan di Karang Setra Waterland. Studi literature ini didapat dari sumber seperti beberapa buku yang tersedia di perpustakaan UPI dan toko buku, skripsi angkatan terdahulu dan jurnal, serta media elektronik seperti
(36)
Gilman Karimullah, 2014
pengaruh personal selling terhadap keputusan berkunjung di karang setra waterland(survei terhadap instansi pendidikan di kota bandung)
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu |perpustakaan.upi.edu
internet. Peneliti juga mencari berbagai literatur dari para ahli mengenai personal selling sebagai variable independent, dan keputusan berkunjung sebagai variabel dependent.
3.2.6 Uji Validitas dan Reliabilitas 3.2.6.1Uji Validitas
Di dalam penelitian, data mempunyai kedudukan paling tinggi karena data merupakan penggambaran variabel yang diteliti, dan fungsinya sebagai pembentukan hipotesis. Oleh karena itu benar tidaknya data sangat menentukan mutu hasil penelitian. Sedangkan benar tidaknya data tergantung dari baik tidaknya instrumen pengumpulan data. Instrumen yang baik harus memenuhi dua persyaratan penting yaitu valid atau reliable. Validitas adalah suatu ukuran yang menunjukkan tingkat kevalidan dan kesahihan suatu instrumen. Menurut Suharsimi Arikunto (2008:145) suatu instrumen yang valid atau sahih memiliki validitas yang tinggi. Sebaliknya jika instrumen yang kurang memiliki validitas yang rendah.
Sebuah instrumen dapat dikatakan valid apabila mampu mengukur apa yang diinginkan dan sebuah instrumen dikatakan valid apabila dapat mengungkap data dari variabel yang diteliti secara tepat. Tinggi rendahnya validitas instrumen menunjukkan sejauh mana data yang terkumpul tidak menyimpang dari gambaran tentang validitas yang dimaksud.
Pengujian validitas instrumen dilakukan dengan menggunakan teknik analisa item instrumen, yaitu dengan cara mengkorelasikan skor yang diperoleh dari masing-masing item berupa pertanyaan dengan skor totalnya. Skor total ini merupakan nilai yang diperoleh dari penjumlahan semua skor item korelasi antara skor item dengan skor totalnya harus signifikan. Berdasarkan ukuran statistik, apabila ternyata skor semua item yang disusun berdasarkan dimensi konsep berkorelasi dengan skor totalnya, maka dapat dikatakan bahwa alat ukur tersebut mempunyai validitas.
(37)
Gilman Karimullah, 2014
pengaruh personal selling terhadap keputusan berkunjung di karang setra waterland(survei terhadap instansi pendidikan di kota bandung)
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu |perpustakaan.upi.edu
Adapun rumus yang digunakan untuk menghitung kevalidan dari suatu instrumen adalah rumus korelasi product moment, dengan rumus sebagai berikut :
∑ ∑ ∑
√ ∑ ∑ ∑ ∑
Sumber : Husein Umar (2009:131) Keterangan :
rxy : Korelasi skor item dan skor total item
n : Jumlah responden
X : Skor per item dalam variabel Y : Skor total item dalam variabel
∑X : Jumlah skor dalam distribusi X
∑Y : Jumlah skor dalam distribusi Y
∑X2
: Jumlah kuadrat dalam skor distribusi X
∑Y2
: Jumlah kuadrat dalam skor distribusi Y
Untuk mengadakan interpretasi mengenai besarnya koefisien korelasi dapat diliat pada tabel berikut.
TABEL 3.4
INTERPRETASI BESARNYA KOEFISIEN KORELASI Besarnya Nilai Interpretasi
0,00 – 0,199 Sangat Rendah 0,20 – 0,399 Rendah
0,40 – 0,599 Sedang 0,60 – 0,799 Kuat
0,80 – 1,000 Sangat Kuat Sumber : Sugiyono (2010: 250)
Keputusan pengujian validitas responden menggunakan taraf signifikansi sebagai berikut:
1. Nilai rhitung dibandingkan dengan rtabel dengan dk = n-2 taraf signifikansi α =
0,05
2. Item pertanyaan-pertanyaan kuesioner penelitian dikatakan valid jika rhitung
(38)
Gilman Karimullah, 2014
pengaruh personal selling terhadap keputusan berkunjung di karang setra waterland(survei terhadap instansi pendidikan di kota bandung)
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu |perpustakaan.upi.edu
3. Item pertanyaan-pertanyaan kuesioner penelitian dikatakan tidak valid jika rhitung lebih kecil dari rtabel (rhitung < rtabel)
Perhitungan validitas item instrumen dilakukan dengan bantuan program SPSS 20for windows. Berdasarkan hasil perhitungan dengan menggunakan SPSS 20for windows diperoleh hasil pengujian validitas dari item pertanyaan yang diajukan peneliti.
Berdasarkan hasil dengan menggunakan SPSS Statistics 20, diperoleh hasil pengujian validitas dari masing-masing item pertanyaan dengan pengujian kepada 30 responden yang ditunjukkan pada Tabel 3.5 berikut
TABEL 3.5
HASIL PENGUJIAN VALIDITAS Personal selling (X)
Determining customers needs and wants (X1)
No. Pernyataan r hitung r tabe l Kesimpulan
1. Kemampuan sales person dalam mengetahui kebutuhan konsumen Karang Setra Waterland
0,794 0,374 Valid
2. Ketepatan sales person dalam mengetahui kebutuhan konsumen Karang Setra Waterland
0,852 0,374 Valid
Recomending a way to satisfy the customers needs and wants (X2)
No. Pernyataan r hitung r tabe l Kesimpulan
3. Kemampuan komunikasi sales person saat presentasi
0,852 0,374 Valid
4. Kemampuan sales person untuk meyakinkan konsumen Karang Setra Waterland
0,886 0,374 Valid
5. Keramahan sales person saat presentasi 0,862 0,374 Valid
Demonstrating the capabilities of the firm and its product (X3)
No. Pernyataan r hitung r tabe l Kesimpulan
6. Kejelasan informasi tentang produk yang ditawarkan
0,840 0,374 Valid
7. Kemenarikan produk yang ditawarkan 0,846 0,374 Valid 8. Kesesuaian produk yang ditawarkan dengan
kebutuhan konsumen Karang Setra Waterland
0,895 0,374 Valid
Closing the sale (X4)
No. Pernyataan r hitung r tabe l Kesimpulan
9. Kemampuan sales person dalam membujuk konsumen agar melakukan pembelian
(39)
Gilman Karimullah, 2014
pengaruh personal selling terhadap keputusan berkunjung di karang setra waterland(survei terhadap instansi pendidikan di kota bandung)
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu |perpustakaan.upi.edu
10. Kemenarikan penawaran yang membuat konsumen melakukan pembelian
0,905 0,374 Valid
Following up and servicing the account (X5)
No. Pernyataan r hitung r tabe l Kesimpulan
11. Kemampuan sales person dalam
menindaklanjuti konsumen pasca pembelian
0,922 0,374 Valid
12. Frekuensi dalam menindaklanjuti konsumen pasca pembelian
0,905 0,374 Valid
Keputusan berkunjung (Y) Price
No. Pernyataan r hitung r tabe l Kesimpulan
13. Kesesuaian harga dengan produk yang didapat oleh konsumen
0,655 0,374 Valid
14. Keterjangkauan harga yang diberikan oleh Karang Setra Waterland
0,807 0,374 Valid
15. Keterjangkauan harga Karang Setra Waterland dibandungkan dengan pesaing
0,661 0,374 Valid
Supplier reputation
No. Pernyataan r hitung r tabe l Kesimpulan
16. Citra Karang Setra Waterland dimata konsumen
0,648 0,374 Valid
17. Popularitas Karang Setra Waterland dimata konsumen
0,602 0,374 Valid
Product reliability
No. Pernyataan r hitung r tabe l Kesimpulan
19. Keunggulan kolam renang Karang Setra dibandingkan dengan kolam renang lain
0,698 0,374 Valid
20. Keragaman kolam renang Karang Setra Waterland dibandingkan dengan pesaing
0,672 0,374 Valid
Service reliability
No. Pernyataan r hitung r tabe l Kesimpulan
22. Kesesuaian pelayanan dengan yang diharapkan
0,516 0,374 Valid
23. Keungggulan pelayanan dibandingkan dengan pesaing
0,736 0,374 Valid
Service flexibility
24. Kemudahan cara pembayaran 0,725 0,374 Valid
25. Kemudahan Karang Setra Waterland dalam mengikuti kemauan konsumen
0,725 0,374 Valid
(40)
Gilman Karimullah, 2014
pengaruh personal selling terhadap keputusan berkunjung di karang setra waterland(survei terhadap instansi pendidikan di kota bandung)
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu |perpustakaan.upi.edu
Tabel 3.5 menunjukan bahwa nilai validitas tertinggi pada variabel personal selling terdapat pada item pernyataan “Kemampuan sales person dalam membujuk konsumen agar melakukan pembelian” dan “Kemampuan sales person dalam menindaklanjuti konsumen pasca pembelian” dengan nilai r sebesar 0,922.
Sedangkan nilai terendah terdapat pada item pernyataan “Kemampuan sales person dalam mengetahui kebutuhan konsumen Karang Setra Waterland” yang bernilai 0,794. Kemudian pada instrumen variabel keputusan berkunjung nilai tertinggi didapat pada item pernyataan “Keterjangkauan harga yang diberikan oleh Karang Setra Waterland” yang bernilai 0,807. Sedangkan nilai terendah terdapat pada item pertanyaan “Kesesuaian pelayanan dengan yang diharapkan” yang bernilai 0,397.
3.2.6.2 Uji Reliabilitas
Reliabilitas adalah suatu nilai yang menunjukkan konsistensi suatu alat pengukur dalam mengukur gejala yang sama. Pengujian reliabilitas menunjukkan pengertian bahwa suatu instrumen cukup dapat dipercaya untuk digunakan sebagai alat pengumpul data, karena instrumen tersebut sudah baik. Instrumen yang sudah dipercaya dan reliabel akan menghasilkan data yang dipercaya pula.
Menurut Sugiyono (2010:183) “Reliabilitas adalah pengkuran yang
berkali-kali menghasilkan data yang sama atau konsisten”. Sedangkan menurut Suharsimi Arikunto (2009:178) reliabilitas menunjuk pada satu pengertian bahwa instrumen cukup dapat dipercaya untuk dapat digunakan sebagai alat pengumpul data karena instrumen tersebut sudah baik. Reliabilitas menunjuk pada tingkat keterhandalan sesuatu.
Jika suatu instrumen dapat dipercaya maka data yang dihasilkan oleh instrumen tersebut dapat dipercaya. Adapun rumus yang digunakan untuk mengukur reliabilitas dalam penelitian ini menggunakan uji Cronbach Alpha karena alternatif jawaban ada instrumen penelitian lebih dari dua.Ulber silalahi
(41)
Gilman Karimullah, 2014
pengaruh personal selling terhadap keputusan berkunjung di karang setra waterland(survei terhadap instansi pendidikan di kota bandung)
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu |perpustakaan.upi.edu
(2010:237) menjelaskan bahwa reliabilitas adalah ketepatan atau akurasi instrumen pengukur.
Keterangan :
2 b
= Harga varian tiap butir pertanyaan
2x
= Jumlah kuadrat skor total
2x
= Kuadrat seluruh skor responden di setiap butir pertanyaan
N = Jumlah responden
Menghitung varian total
2 t
Keterangan :
2 t
= Harga varian total
2y
= Jumlah kuadrat total
2x
= Jumlah kuadrat dari jumlah skor total N = Jumlah responden
Perhitungan uji reliabilitas dilakukan menggunakan program SPSS Statistics 20. Item pertanyaan dikatakan reliabel apabila ≥ 0,70. diperoleh hasil pengujian reliabilitas yang ditunjukkan pada Tabel 3.6 berikut.
TABEL 3.6
HASIL PENGUJIAN RELIABILITAS PERSONAL SELLING DAN KEPUTUSAN BERKUNJUNG
No. Variabel Cα hitung Cα minimal Kesimpulan
1. Personal selling 0,829 0,700 Reliabel
(1)
130
Gilman Karimullah, 2014
pengaruh personal selling terhadap keputusan berkunjung di karang setra waterland(survei terhadap instansi pendidikan di kota bandung)
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu |perpustakaan.upi.edu
pada kategori tinggi. indikator keputusan berkunjung yang mendapatkan nilai tertinggi adalah service reliability dan service flexibility hal ini dikarenakan pihak dari Karang Setra Waterland selalu mencoba memberikan pelayanan yang terbaik bagi konsumen sehingga konsumen akan selalu merasa nyaman saat mengunjungi Karang Setra Waterland. Perusahaan juga selalu mencoba bersikap fleksible dalam menanggapi kemauan konsumen yang berbeda-beda. Sedangkan sub variable yang mendapatkan persentase skor paling rendah adalah price dikarenakan harga yang diberikan oleh Karang Setra masih dianggap terlalu tinggi jika dibandingkan dengan harga yang diberikan oleh pesaing, namun demikian produk yang ditawarkan oleh Karang Setra pun sangat berbeda dengan produk yang ditawarkan oleh para pesaingnya.
3. Personal selling berpengaruh terhadap keputusan berkunjung, pada penelitian
terdahulu yang menggunakan teori Kotler Keller (2012:200) dari ketujuh dimensi yang digunakan semuanya memiliki pengaruh yang signifikan namun pada penelitian ini yang menggunakan teori dari Tom Reiley (2012:12) pengujian penelitian menunjukkan hasil bahwa dari 5 dimensi yang digunankan hanya 3 dimensi yang memiliki pengaruh signifikan terhadap keputusan berkunjung sementara dua dimensi lainnya memiliki pengaruh namun tidak signifikan. Hal itu menunjukan bahwa teori yang digunakan pada penelitian terdahulu tidak dapat diterima pada penelitian ini.
5.2 Saran
Penelitian ini telah memperoleh hasil temuan dalam penciptaan keputusan instansi pendidikan untuk berkunjung oleh analisis personal selling, maka penulis mengajukan rekomendasi yang sesuai untuk meningkatkan kinerja perusahaan bersangkutan yang dalam hal ini adalah Karang Setra Waterland. Rekomendasi yang diberikan menyesuaikan pada pembahasan personal selling yang dapat dijadikan acuan oleh pihak manajemen Karang Setra Waterland. Berikut beberapa rekomendasi
(2)
131
Gilman Karimullah, 2014
pengaruh personal selling terhadap keputusan berkunjung di karang setra waterland(survei terhadap instansi pendidikan di kota bandung)
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu |perpustakaan.upi.edu
yang dapat diaplikasikan berdasarkan pada temuan penelitian untuk menciptakan keputusan berkunjung yang lebih tinggi.
1. Pelaksanaan personal selling hendaknya menggunakan semua faktor yang dimiliki. Dalam hal ini determining customers needs and wants mendapat skor paling rendah karena masih terdapat kesalahan saat menentukan kebutuhan dan keiinginan calon pembeli, hal ini harusnya menjadi acuan agar tim pemasaran Karang Setra Waterland harus meningkatkan kinerjanya dengan memberikan kotak saran atau media yang dapat menampung kritik dan saran dalam upaya mengetahui keinginan dan kebutuhan calon pembeli yang beraneka ragam agar calon pembeli dapat tertarik membeli produk yang ditawarkan oleh Karang Setra Waterland. Pelaksanaan personal selling perlu lebih mengembangkan recommending a way to satisfy customers needs and
wants, demonstrating capabilitites of the firm and its product, closing the sale, dan following up and servicing the accountdoor to door selling
meskipun keempat variable tersebut dalam kategori cukup tinggi pihak manajemen Karang Setra Waterland perlu mempertahankan dan meningkatkan pelaksanaan sub variable tersebut agar meningkatkan tingkat kunjungan ke Karang Setra Waterland.
2. Gambaran mengenai keputusan berkunjung yang terdiri dari price, supplier
reputation, product reliability, service reliability, dan service flexibility
berada pada kategori tinggi. indikator keputusan berkunjung yang mendapat perolehan skor paling rendah yaitu price. Ini menunjukkan bahwa harga yang ditawarkan oleh Karang Setra Waterland masih terlalu tinggi jika dibandingkan dengan harga pesaing, maka dari itu perlu adanya penyesuaian harga agar mudah dijangkau oleh konsumen.
3. Dari hasil penelitian ini, pelaksanaan personal selling mempunyai pengaruh terhadap keputusan berkunjung di Karang Setra Waterland. Oleh karena itu, secara keseluruhan perusahaan harus lebih mengembangkan personal selling
(3)
132
Gilman Karimullah, 2014
pengaruh personal selling terhadap keputusan berkunjung di karang setra waterland(survei terhadap instansi pendidikan di kota bandung)
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu |perpustakaan.upi.edu
sebagai suatu strategi pemasaran, meningkatkan determining customers needs
and wants, recommending a way to satisfy customers needs and wants, demonstrating capabilitites of the firm and its product, closing the sale, dan following up and servicing the account agar jumlah kunjungan di Karang
Setra Waterland lebih meningkat, terutama closing the sale dan following up
and servicing the account perlu lebih ditingkatkan karena berada dalam
kategori cukup tinggi namun tidak memiliki pengaruh terhadap keputusan berkunjung. Closing the sale dan following up and servicing the account lebih ditingkatkan dengan cara memberikan penawaran yang menarik, serta menambah frekuensi dalam menghubungi konsumen pasca pembelian.
4. Setiap penelitian tentunya mempunyai kelebihan dan kekurangan tersendiri, begitu juga dengan penelitian ini yang hanya dilihat dari segi pelaksanaan
personal selling Karang Setra Waterland saja. Maka dari itu diharapkan
adanya penelitian lebih lanjut mengenai bagaimana upaya meningkatkan keputusan berkunjung instansi pendidikan melalui variabel lain seperti
advertising, promosi dan direct marketing yang dilakukan oleh Karang Setra Waterland khususnya dalam mempromosikan Karang Setra Waterland.
(4)
Gilman Karimullah, 2014
pengaruh personal selling terhadap keputusan berkunjung di karang setra waterland(survei terhadap instansi pendidikan di kota bandung)
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu |perpustakaan.upi.edu
DAFTAR PUSTAKA
Ali Hasan. 2009. Edisi Baru Marketing. Yogyakarta : Media Pressindo
Anne, Macquin Doinique Rouzies Nathali Prime. 2000. The influence of Culture
on Personal Selling Interactions. Journal Tourism Management.
Arman, et al. 2006. Manajemen Pemasaran Untuk Enginerring. Yogyakarta :Andi.
Arikunto., Suharismi. 2013. Prosedur Penelitian. Jakarta : Rineka Cipta..
Buchori Alma. 2008. Manajemen pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung : Alfabeta.
Cant, dan Heerden. 2005. Personal Selling. Jakarta : PT. Gramedia. Charty, Mc. 2008. Basic Marketing International Edition. McGraw Hill. Cravens, dan Piercy. 2009. Strategic Marketing. McGraw Hill.
Darian, Jean C. Louis A. Tucci, and Alan R. Wiman. 2001. Perceived Sales
Person Service Attributes and Retail Patronage Intensions (Journal of Retail and Distribution managment.
E. Belch, George, A. Belch, Michael. 2007. Advertising and Promotion. Jakarta. Elvinaro Ardianto. 2011. Metode Penelitian dan Teknik Analisis. Jakarta :
Respirasindo
Evans, dan Berman. 2009.Strategic Sport Marketing. McGaw Hill. Fandy Tjiptono. 2008. Strategi Pemasaran. Yogyakarta : Andi Offset.
Ferrel, O.C, Johnston and Linda Ferrel. 2007. A Frame Work for Personal Selling
and Sales Management Ethical Decision Making. Journa of Personal
Selling & Sales Management.
Fink, Robert C., Wlliam L. Jmes, Kenneth. J. Hatten, and Lynn Bakstran.2007.
Supplier Strategies to Increase Customer Purchases Over the Duration of Customer-Supplier Relationship.
(5)
Gilman Karimullah, 2014
pengaruh personal selling terhadap keputusan berkunjung di karang setra waterland(survei terhadap instansi pendidikan di kota bandung)
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu |perpustakaan.upi.edu
Grooves, et al. 2009. Survey Methodologhy. Canada : John Willey and Sonc.inc. Husein Umar. 2009. Metode Penelitian Untuk Skripsi dan Tesis Bisnis Edisi
Kedua. Jakarta : Rajawali Pers
Kotler, Philip, and Garry Armstrong. 2009. Principles of Marketing 12th Edition. New Jersey : Prentince Hall.
2012. Principles of Marketing 12th
Edition. New Jersey : Prentince Hall.
Kotler, Philip, Kevin Lane Keller. 2009. Marketing Management 12th Edition. New Jersey : Prentince Hall.
. 2012. Marketing Management 14th Edition. New Jersey : Prentince Hall.
Kotler, Philip, John T. Bowen, James C. Makes. 2006. Marketing for Hospitality
and Tourism 4th Edition. New Jersey : Prentince Hall.
Keegan, dan Green. 2011. Global Marketing 6th Edition. Irwin : McGraw Hill.
Kurtz, and Boone. 2006. Principle of Marketing. USA : Thomson.
Lovelock, Christopher, Jochen Wirt. 2009. Service Marketing 7th Edition. New
Jersey : Pearson Prentince Hall.
Morrison M, Allastair. 2002. Hospitality and Travel Marketing 3rd Edition. New
York : Delmar.
Rajan Saxena. 2005. Marketing Management. McGraw Hill.
Reiley, Tom. 2009. Rule of Personal Selling. New York : Mc Graw Hill.
Shank. 2009. Sport Marketing a Strategic Prespective. New Jersey : Pearson Prentince Hall.
Smith, Aaron C.T. 2008. Introduction to Sport Marketig 1st Edition. Elsevier :
Oxford UK.
Soemanegara. 2008. Marketing Research. Jakarta : PT Elx Komputindo Kompas Gramedia.
(6)
Gilman Karimullah, 2014
pengaruh personal selling terhadap keputusan berkunjung di karang setra waterland(survei terhadap instansi pendidikan di kota bandung)
Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu |perpustakaan.upi.edu
Spillane, J.J. (1987). Pariwisata Indonesia Sejarah dan Prospeknya. Yogyakrta: Kanisius.
Spiro, dan Weitz. 1990. Personal Selling Process. Journal of Bussines & Industrial Marketing.
Sugiyono, 2010. Metode Peelitian Kuantitatif dan R&D. Alfabeta : Bandung. Ulber, Silalahi. 2009. Metode Penelitian Sosil. Bandung : PT. Refika Aditama. Uma Sekaran. 2012. Metodologi Penelitian Untuk Bisnis Edisi 4. Jakarta :
Salemba Empat.
Website :
http://www.google.com: Fenomena pariwisata tahun 2012, (accsessed 14-11-13)
http://www.majalahglobalreview.com/manajemen/pariwisata (accsessed
14-11-13)
http://www.bps.go.id (accsessed 21-12-13) http://www.jabar.bps.go.di (accsessed 22-12-13)