PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN BERKUNJUNG KE JENDELA ALAM : Survei pada wisatawan yang berkunjung ke Jendela Alam.

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN BERKUNJUNG KE JENDELA ALAM

(Survei pada wisatawan yang berkunjung ke Jendela Alam)

Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Mengikuti Sidang Skripsi dan Memperoleh Gelar Sarjana Pariwisata pada Program

Studi Manajemen Pemasaran Pariwisata

SKRIPSI

Oleh

ADHITYA AJI PRASETYO 1005436

FAKULTAS PENDIDIKAN ILMU PENGETAHUAN SOSIAL

UNIVERSITAS PENDIDIKAN INDONESIA

BANDUNG

2015

LEMBAR PENGESAHAN

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN BERKUNJUNG KE JENDELA ALAM BANDUNG

(Survei pada wisatawan yang berkunjung ke Jendela Alam) Skripsi ini disetujui dan disahkan oleh:

Pembimbing 1

Rini Andari, S.Pd.,SE,.Par,.MM NIP. 19810916 200812 2 002

Pembimbing 2

Oce Ridwanudin, SE,.MM NIP. 19810407 201012 1 002

Mengetahui, Ketua Program Studi

Manajemen Pemasaran Pariwisata

Yeni Yuniawati, S.Pd, MM NIP. 19810608 2006 04 2001

Tanggung Jawab Yuridis Ada Pada Penulis

Adhitya Aji Prasetyo NIM. 1005436

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN BERKUNJUNG KE JENDELA ALAM

(Survei pada wisatawan yang berkunjung ke Jendela Alam)

Oleh

Adhitya Aji Prasetyo 1005436

Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Mengikuti Sidang Skripsi dan Memperoleh Gelar Sarjana Pariwisata pada Program

Studi Manajemen Pemasaran Pariwisata

©Adhitya Aji Prasetyo Universitas Pendidikan Indonesia

Desember 2015

Hak Cipta dilindungi undang-undang

Skripsi ini tidak boleh diperbanyak seluruhnya atau sebagian, dengan dicetak ulang, difotokopi, atau cara lainnya tanpa izin dari penulis.

Skripsi dibawah bimbingan Rini Andari, S.Pd.,SE.,Par.,MM dan Oce Ridwanudin, SE,.MM.

Salah satu daerah di Indonesia yang mempunyai potensi Pariwisata yang banyak diminati wisatawan adalah Jawa Barat. Jawa Barat menjadi provinsi yang banyak diminati wisatawan karena pesona daya tarik wisata yang dimilikinya, maka dari itu Jawa Barat akan berupaya untuk mengembangkan potensi pariwisata yang dibutuhkan wisatawan salah satunya pengembangan destinasi wisata. Dari sekian banyak wialyah yang terdapat di Jawa Barat, Bandung barat merupakan salah satu wilayah yang memiliki potensi pariwisata yang tinggi dan Jendela Alam merupakan salah satu destinasi wisata yang terdapat di Bandung Barat. Tingginya angka pengunjung di Jendela Alam salah satunya karena adanya kontribusi pihak sekolah yang berkunjung ke Jendela Alam. Jendela Alam memiliki atraksi wisata yang unik yaitu menghadirkan wisata edukasi, dimana pengunjung mendapatkan pengalaman berlibur sekaligus menambah wawasan. Adanya pesaing yang bergerak di bidang yang sama membuat Jendela Alam berusaha untuk meningkatkan jumlah kunjungan yang datang dan meningkatkan kualitas yang dimilikinya karena apabila dilihat dari dari jumlah kunjungan yang ada Jendela Alam masih harus mengejar target yang telah ditetapkan. Salah satu upaya yang dilakukan yaitu dengan melakukan personal

selling sekaligus menjadi variabel bebas dalam penelitian ini dan sub variabelnya

yaitu Building the Relationship dan Closing the Deal and Building Loyalty. Sedangkan yang menjadi variabel terikat yaitu keputusan berkunjung dengan sub variabel dari brand, dealer, quantity, timing, dan payment method. Jenis penelitian yang dipakai adalah deskriptif dan verifikatif dan metode pengambilan sampel menggunakan proportionate stratified random sampling dengan jumlah sampel sebesar 100 responden yang merupakan pihak sekolah yang pernah berinteraksi dengan pihak marketing Jendela Alam. Teknik analisis dan pengujian hipotesis data diuji menggunakan analisis regresi linier berganda untuk mengetahui seberapa besar pengaruh personal selling terhadap keputusan berkunjung. Semua sub variabel mempengaruhi keputusan berkunjung yang signifikan pada penelitian ini.

S.Pd.,SE.,Par.,MM dan Oce Ridwanudin, SE,.MM.

One of the areas in Indonesia which has the potential Tourism which attracted many tourists is West Java. West Java become the province attracted many tourists because of the charm of its tourism appeal, and therefore the West Java will strive to develop the tourism potential of the required rating one development of tourist destinations. One of the many areas located in West Java, West Bandung is one area that has a high tourism potential and Jendela Alam is one of the tourist destinations located in West Bandung. The high number of visitors at the Jendela Alam partly because of their contribution of the school who visited the Jendela Alam. Jendela Alam has a unique tourist attraction that brings educational tours, where visitors get to experience a vacation. Their competitors operating in the same field makes Jendela Alam seeks to increase the number of visits that come and improve its quality because when seen from the number of visits that there are Jendela Alam still have to achieve the target that has been set. One of the efforts is by doing personal selling as well as a independent variable in this study and the sub-variables namely Building the Relationship and Closing the Deal and Building Loyalty. While the dependent variable is visiting decision the sub-variables of the brand, dealer, quantity, timing, and payment method. This type of research used is descriptive and verification and sampling methods using proportionate stratified random sampling with a sample size of 100 respondents who are the schools that ever interacted with the marketing Jendela Alam. Analiyis and techniques of hypothesis testing data using multiple linear regression analysis to determine how much influence on the decision to visit personal selling. All sub-variables influence visiting decision significant in this study.

ABSTRACT

DAFTAR ISI

BAB I PENDAHULUAN ... 1

1.1 Latar Belakang Penelitian ... 1

1.2 Rumusan Masalah ... 10

1.3 Tujuan Penelitian ... 10

1.4 Kegunaan Penelitian... 10

1.4.1 Kegunaan Teoritis ... 10

1.4.2 Kegunaan Praktis ... 11

BAB II KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN, DAN HIPOTESIS 12 2.1 KAJIAN PUSTAKA ... 12

2.1.1 Konsep Kepariwisataan ... 12

2.1.1.1 Konsep Pariwisata ... 12

2.1.1.2 Industri Pariwisata ... 13

2.1.1.3 Konsep Destinasi ... 14

2.1.2 Konsep Personal Selling ... 15

2.1.2.1 Konsep Personal Selling dalam Manajemen Pemasaran ... Destinasi ... 15

2.1.2.2 Definisi Personal Selling ... 21

2.1.2.3 Bentuk-bentuk Personal Selling ... 23

2.1.3.1 Definisi Keputusan Berkunjung ... 27

2.1.3.2 Karakteristik Perilaku Konsumen... 27

2.1.3.3 Tipe-Tipe Keputusan Konsumen ... 28

2.1.3.4 Tipe Tipe Konsumen dalam pengambilan keputusan ... 28

2.1.3.5 Dimensi Keputusan Berkunjung... 30

2.1.3.6 Proses Keputusan Berkunjung ... 32

2.1.4 Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Berkunjung ... 33

2.1.5 Orisinalitas Penelitian ... 33

2.2 Kerangka Penelitian ... 35

2.3 Hipotesis ... 42

BAB III OBJEK DAN METODE PENELITIAN ... 44

3.1 Objek Penelitian ... 44

3.2 Metode Penelitian ... 44

3.2.1 Jenis Penelitian dan Metode yang digunakan... 44

3.2.2 Operasionalisasi Variabel ... 45

3.2.3 Jenis dan Sumber Data ... 48

3.2.4 Populasi, Sampel dan Teknik Sampling ... 50

3.2.4.1 Populasi ... 50

3.2.4.2 Sampel ... 51

3.2.4.3 Teknik Sampling ... 53

3.2.5 Teknik Pengumpulan Data ... 54

3.2.7.1 Rancangan Analisis Data Deskriptif ... 65

3.2.7.2 Rancangan Analisis Data Verifikatif ... 65

3.2.8 Pengujian Hipotesis ... 70

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 71

4.1 Profil Perusahaan dan Responden Jendela Alam ... 71

4.1.1 Profil Perusahaan ... 71

4.1.1.1 Identitas Perusahaan ... 71

4.1.1.2 Produk dan Jasa yang ditawarkan... 72

4.1.1.3 Struktur Organisasi ... 73

4.1.2 Profil Responden Jendela Alam ... 73

4.1.2.1 Profil Responden Jendela Alam berdasarkan Jabatan ... 73

4.1.2.2 Pengalaman responden Jendela Alam berdasarkan Frekuensi Berkunjung ke Jendela Alam ... 74

4.1.2.3 Pengalaman responden berdasarkan pengambilan kegiatan di Jendela Alam ... 75

4.1.2.4 Pengalaman responden berdasarkan pengelola perjalanan ... 76

4.1.2.5 Pengalaman responden berdasarkan waktu kunjungan ... 77

4.2 Pelaksanaan Personal Selling di Jendela Alam ... 78

4.2.1 Tanggapan responden untuk dimensi Building the Relationship ... 78

4.2.2 Tanggapan responden untuk dimensi Closing the Deal And Building ... Loyalty ... 80

4.2.3 Rekapitulasi Hasil Tanggapan Responden terhadap Pelaksanaan Personal Selling di Jendela Alam ... 82

4.3.4 Tanggapan Responden terhadap Timing ... 89

4.3.5 Tanggapan responden terhadap Payment Method ... 90

4.3.6 Rekapitulasi Hasil Tanggapan Responden Terhadap Keputusan Berkunjung ... 91

4.4 Pengaruh Personal Selling terhadap Keputusan Berkunjung di Jendela Alam .... 93

4.4.1 Hasil Uji Asumsi Regresi ... 93

4.4.1.1 Hasil Pengujian Normalitas ... 93

4.4.1.2 Hasil Pengujian Heterokesdatisitas ... 95

4.4.1.3 Hasil Pengujian Multikolinearitas ... 96

4.4.2 Koefisien Korelasi dan Koefisien Determinasi ... 97

4.4.3 Pengujian Hpotesis dan Uji Signifikansi Secara simultan (Uji F) ... 97

4.4.4 Pengujian Hipotesis dan Uji Signifikansi secara Parsial (Uji t) ... 98

4.4.5 Model Persamaan Regresi Berganda Pengaruh Personal Selling terhadap keputusan berkunjung ... 100

4.5 Implikasi Hasil Penelitian ... 101

4.5.1 Temuan yang bersifat teoritik... 101

4.5.2 Temuan yang bersifat empiric ... 101

BAB V KESIMPULAN DAN REKOMENDASI ... 103

5.1 Kesimpulan ... 103

5.2 Rekomendasi ... 105

Tabel 1.3 Daya Tarik Wisata di Kabupaten Bandung ... 3

Tabel 1.4 Data Kunjungan Wisatawan Jendela Alam Bandung 2011-2013 ... 6

Tabel 1.5 Strategi Pemasaran Jendela Alam ... 7

Tabel 1.6 Data Sekolah yang Dikunjungi Jendela Alam 2012-2014 ... 8

Tabel 2.1 Definisi Personal Selling Menurut Para Ahli ... 22

Tabel 2.2 Resume Hasil Penelitian Terdahulu ... 34

Tabel 3.1 Operasionalisasi Variabel ... 46

Tabel 3.2 Jenis dan Sumber Data ... 49

Tabel 3.3 Proporsi Sampel ... 52

Tabel 3.4 Hasil Pengujian Validitas Instrumen Penelitian ... 57

Tabel 3.5 Hasil Pengujian Validitas Instrumen Penelitian ... 60

Tabel 3.6 Hasil Pengujian Reliabilitas Instrumen Penelitian ... 64

Tabel 3.7 Pedoman Intrepretasi Koefisien Korelasi ... 69

Tabel 4.1 Wahana dan Atraksi di Jendela Alam ... 72

Tabel 4.2 Tanggapan Responden Terhadap Dimensi Building the Relationsip di Jendela Alam ... 79

Tabel 4.3 Tanggapan Sekolah Terhadap Dimensi Closing The Deal and Building Loyalty ... 81

Tabel 4.4 Rekapitulasi Hasil Tanggapan Responden terhadap Personal Selling di Jendela Alam ... 83

Tabel 4.5 Tanggapan Responden Terhadap Brand Jendela Alam ... 85

Tabel 4.6 Tanggapan Responden Terhadap Dealer di Jendela Alam ... 86

Jendela Alam ... 91 Tabel 4.11 Hasil Uji Asumsi Multikolinearitas ... 96 Tabel 4.12 Output Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Berkunjung .... 97 Tabel 4.13 Pengujian Hipotesis dan Uji Signifikansi Secara Simultan ... 98 Tabel 4.14 Hasil Analisis Koefisien Regresi... 99

Gambar 2.2 Lima Tahap Proses Pengambilan Keputusan ... 30

Gambar 2.3 Kerangka Pemikiran Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Berkunjung ... 41

Gambar 2.4 Paradigma Penelitian Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Berkunjung ... 42

Gambar 3.1 Daftar Jumlah Sekolah Berdasarkan Tingkat Pendidikan ... 51

Gambar 4.1 Struktur Organisasi Jendela Alam ... 73

Gambar 4.2 Profil Responden Berdasarkan Jabatan ... 74

Gambar 4.3 Pengalaman Responden Berdasarkan Frekuensi Berkunjung ... 75

Gambar 4.4 Pengalaman Responden Berdasarkan Pengambilan Kegiatan ... 76

Gambar 4.5 Pengalaman Responden Berdasarkan Pengelola Perjalanan ... 77

Gambar 4.6 Pengalaman Responden Berdasarkan Waktu Kunjungan ... 78

Gambar 4.7 Garis Kontinum Personal Selling di Jendela Alam ... 84

Gambar 4.8 Garis Kontinum Keputusan Berkunjung di Jendela Alam ... 92

Gambar 4.9 Histogram Dependent Variabel Keputusan Berkunjung di Jendela Alam ... 94

Gambar 4.10 Normal Probability Plot ... 94

BAB I PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Penelitian

Berkembangnya ekonomi dari suatu negara dapat didukung oleh sektor-sektor yang ada di dalamnya bahkan pada era globalisasi saat ini dimana satu negara dengan negara lainnya dapat saling berhubungan dan berkaitan karena akses dan mobilitas pada saat ini yang sudah sangat mendukung, secara tidak langsung setiap negara akan bersaing untuk menumbuhkan ekonomi negaranya yang pada akhirnya negara pun berupaya untuk mengandalkan beberapa sektor. Tidak dapat dipungkiri salah satu sektor yang dapat diandalkan dalam mendorong pertumbuhan ekonomi yaitu sektor pariwisata.Hal ini pun diperkuat dalam Rencana Strategi BPPI menyatakan bahwa kontribusi pendapatan yang dihasilkan dari pengembangan pariwisata mampu menjadi tulang punggung perekonomian suatu negara. Pariwisata juga menjadi sebuah daya tarik yang dapat memberikan masukan devisa bagi Negara bahkan pada saat ini dianggap menjadi sebuah kebutuhan bagi manusia.

Indonesia merupakan salah satu negara dengan keanekaragam potensi pariwisata yang melimpah, mulai dari potensi wisata alam hingga budaya dan Indonesia juga merupakan negara kepulauan, akan sangat mudah mengunjungi wilayah pesisir maupun pegunungan, letak geografisnya yang berada di khatulistiwa membuat Indonesia memiliki dua musim yaitu musim panas dan penghujan yang ideal untuk dikunjungi setiap tahun. Kondisi iklim yang hangat juga menjadi salah satu daya tarik wisatawan untuk berkunjung ke Indonesia.Adapun data mengenai kunjungan wisatawan nasional di Indonesia sebagai berikut.

TABEL 1.1

DATA KUNJUNGAN WISATAWAN NASIONAL INDONESIA TAHUN 2010-2013

TAHUN WISATAWAN NASIONAL

Jumlah

TAHUN WISATAWAN NASIONAL Jumlah

2011 6.235.606

2012 6.750.416

2013 7.973.440

Sumber : BPS dan Pusdatin Kemenparekraf 2014

Data tersebut dapat dilihat bahwa adanya peningkatan yang bertahap tiap tahunnya. Namun peningkatan yang signifikan terjadi pada tahun 2010 menuju 2011 yaitu sebesar 8,26%. Wisatawan yang datang tentunya mengunjungi berbagai daerah yang tersebar di Indonesia.Indonesia yang memiliki potensi pariwisata yang tersebar di berbagai wilayah ini diharapkan mampu berkembang seiring dengan peningkatan jumlah kunjungan wisatawan.Dari sekian banyak wilayah yang tersebar, salah satu yang menjadi sasaran utama para wisatawan yaitu Provinsi Jawa Barat.Provinsi Jawa Barat merupakan salah satu provinsi yang memiliki banyak potensi wisata di dalamnya dan didukung oleh kekayaan alam dan budaya yang dimiliki menjadi salah satu daya tarik wisatawan untuk ngunjungi Jawa Barat, baik wisatawan mancanegara maupun wisatawan nusantara. Berikut data tentang kunjungan wisatawan ke Jawa Barat tahun 2010-2013

TABEL 1.2

DATA KUNJUNGAN WISATAWAN JAWA BARAT TAHUN 2010-2013

TAHUN

JUMLAH KUNJUNGAN WISATAWAN

JUMLAH Wisatawan

Mancanegara

Wisatawan Nusantara

2010 405.023 39.565.450 39.970.473

2011 844.557 27.455.528 28.300.085

2012 454.408 28.225.015 28.679.423

2013 665 812 10.121.289 10 788 119

Sumber : Disbudpar Jawa Barat 2013 dan www.jabarprov.bps.go.id diakses pada tanggal 3 Februari 2015

Berdasarakan Tabel 1.2 dapat dilihat bahwa kunjungan wisatawan ke Jawa Barat selalu mengalami peningkatan baik wisatawan mancanegara maupun wisatawan nusantara.Untuk wisatawan mancanegara terjadi perubahan yang

signifikan pada tahun 2010-2011. Sedangkan untuk wisatawan nusantara peningkatan yang terjadi pada tahun 2011 ke 2012 dan untuk kenaikan kunjungan wisatawan keseluruhan baik oleh wisatawan mancanegara maupun wisatawan nusantara terjadi pada tahun 2011-2012.

Jawa Barat memiliki banyak kabupaten didalamnya yang tentunya memiliki potensi wisata yang beragam dan salah satu yang berpotensi di Jawa Barat yaitu Kabupaten Bandung.Kabupaten Bandung merupakan salah satu wilayah dengan keanekaragaman potensi wisata yang banyak dikarenakan posisi geografis Kabupaten Bandung yang berada di pegunungan dan iklim yang sejuk menjadi daya tarik tersendiri bagi wisatawan dantentunya memiliki banyak atraksi wisata yang menarik.Daya tarik wisata di berbagai kawasan yang ada diKabupaten Bandung diperkuat dari data berikut.

TABEL 1.3

DAYA TARIK WISATA DIKABUPATEN BANDUNG

No Kawasan Atraksi wisata

1 Bandung Kota Alun-alun dan Masjid Agung, Jl. Braga, Gedung Sate Bandung Kebun Binatang Bandung, Lapangan Gasebu, Monumen Perjuangan Rakyat Jawa Barat, Monumen Hussein Sastranegara, Monumen Bandung Lautan Api, Museum Geologi, Museum Konferensi Asia Afrika, Museum Mandala Wangsit Siliwangi, Museum Pos Indonesia, Museum Sri Baduga, Pusat Perbelanjaan Jeans, Pusat Perbelanjaan Pasar Baru, Pusat Perbelanjaan Kings Plaza, Pusat Sepatu dan Tas Cibaduyut, Pusat Factory Outlet Jalan Riau dan Jalan Dago 2 Bandung

Selatan

Bumi Perkemahan Ranca Upas, Kawah Kamojang, Kawah Putih Gunung Patuha, Kolam Renang Air Panas Cimanggu, Pemandian Air Panas Walini, Penangkaran Rusa Ranca Upas, Perkebunan Teh Rancabali, , Situ Cipanunjang – Pangalengan, Situ Cileunca – Pangalengan, Telaga/Situ Patenggang, Wisata Petik StrawbeRry

No Kawasan Atraksi wisata

Dago, Curug Omas, Taman Wisata Maribaya, Gunung Tangkuban Parahu, Monumen Pasir Pahlawan Otto Iskandar Dinata – Lembang, Perkebunan Teh Subang, Pemandian Air Panas Ciater, Situ Lembang, Spirit Camp & Sahabat Alam, Taman Hutan Jaya Giri, Taman Hutan Dago Pakar dan Gua Belanda/Jepang, Teropong Bintang Bosscha, Kampung Gajah

4 Bandung Timur

Caringin Tilu, Curug Cinulang / Sindulang, Oray Tapa, Padepokan Dayang Sumbi (Budidaya Ulat Sutera), Saung Angklung Mang Udjo, Situs Kerajaan Kendan, Situs Legenda Ciung Wanara

5 Bandung Barat Arung Jeram Citarum, Gua Pawon, Gua Sang Hyang Tikoro, Lembah Cimeta Citarum Purba, Puspa Iptek Kota Baru Parahyangan, Perbukitan Karst/Kapur Citatah, Waduk Ciburuy, Waduk/Bendungan Saguling.

Sumber : tempatwisatamu.com

Berdasarkan Tabel 1.3 daya tarik wisatawan Kabupaten Bandung di dominasi oleh wisata alam. Wisata alam yang mendominasi ini dikarenakan posisi geografis Kabupaten Bandung yang berada di pegunungan ini memiliki banyak keindahan alam dan tentunya kesejukan alam dataran tinggi yang belum tentu ada di tempat lain. Banyaknya potensi wisata alam ini membuat para pengelola wisata berlomba-lomba mengembangkan potensi yang ada untuk menjadi sebuah destinasi wisata yang layak dikunjungi oleh para wisatawan.Pada saat ini pun bentuk atraksi wisata sudah semakin bervariasi dan dikemas dengan cara-cara yang unik salah satunya yaitu wisata edukasi.

Menurut Rodgers dalam Wong (2011) menjelaskan bahwa wisata edukasi merupakan program di mana peserta melakukan perjalanan ke suatu lokasi dengan tujuan untuk terlibat dalam pengalaman belajar secara langsung di lokasi tersebut.Dalam wisata edukasi tidak hanya sekedar berlibur tetapi terdapat juga aktivitas edukatif yang tentunya memberikan pengalaman yang berbeda bagi

wisatawan yang melakukan wisata edukasi tersebut.Bandung sudah mulai memiliki beberapa wisata edukasi diantaranya seperti Alam Wisata Cimahi, Little Farmers dan Jendela Alam.Ketiga destinasi sama-sama mengangkat kegiatan edukatif di dalamnya seperti berkebun, bercocok tanam dan workshop dan karena berada di daerah pegunungan maka ketiga destinasi wisata tersebut tentunya menyuguhkan pemandangan alam yang indah.Wisatawan pun memiliki pilihan untuk berkunjung karena pada saat ini destinasi wisata edukasi sudah mulai bermunculan.Alam Wisata Cimahi masih menjadi salah satu tujuan wisata dengan tingkat kunjungan tertinggi dibandingkan dengan dua kompetitornya.Tingkat kunjungan wisatawan dari setiap destinasi dapat dilihat dari Gambar 1.1 berikut.

Sumber : Marketing Jendela Alam 2014

GAMBAR 1.1

DATA MARKETSHARE BEBERAPA DESTINASI WISATA EDUKASI TAHUN 2013

Dari gambar tersebut dapat dilihat bahwa tingkat kunjungan tertinggi pada tahun 2013 dimiliki oleh Alam Wisata Cimahi.Alam Wisata Cimahi atau AWC merupakan tempat wisata edukasi dengan presentase tertinggi diantara dua kompetitornya yaitu Little Farmers dan Jendela Alam dengan besaran presentase sebesar 64 %.Sedangkan untuk Little Farmers memperoleh presentase sebesar 19% dan Jendela Alam berada di posisi terendah yaitu 17%.Jendela Alam sendiri memiliki daya tarik seperti seperti area pertanian, tumbuhan, peternakan dan memiliki berbagai aktifitas edukatif didalamnya seperti animal feeding, tangkap ikan, berkebun, memanen sayuran dan buah.Jendela Alam juga menyediakan

64% 19%

17%

ALAM WISATA CIMAHI LITTLE FARMERS JENDELA ALAM

berbagai fasilitas bagi pengunjung seperti saung-saung untuk tempat beristirahat, kedai, dan sering juga dijadikan tempat untuk mengadakan acara-acara seperti kegiatan outing sekolah maupun perusahaan, family gathering maupun

pre-wedding bahkan apabila ada rombongan yang ingin mengadakan acara bisa

menggunakan aula dengan syarat harus memesan atau booking terlebih dahulu. Maka dari itu tidak sedikit pengunjung yang melakukan acara maupun kegiatan di Jendela Alam dikarenakan banyaknya fasilitas yang dapat menunjang kegiatan seperti outing sekolah, maupun acara-acara pertemuan dan sebagainya mengingat salah satu fokus pasar Jendela Alam adalah rombongan group seperti sekolah, instansi perusahaan, acara keluarga dan organisasi.Berbagai atraksi dan fasilitas tersebut diharapkan mampu memberikan kenyaman dan kepuasan bagi wisatawan yang berkunjung dan tentunya menjadi pilihan utama wisatawan dalam berlibur.Berikut data kunjungan wisatawan ke Jendela Alam pada tahun 2012-2015

TABEL 1.4

DATA KUNJUNGAN WISATAWAN JENDELA ALAM BANDUNG PERIODE 2012-2015

NO TAHUN

JUMLAH KUNJUNGAN

(GROUP)

TARGET KUNJUNGAN

(GROUP)

1 2012 194 400

2 2013 180 500

3 2014 323 600

4 2015* 175 600

*) April 2015

Sumber : Marketing Jendela Alam 2015

Pada Tabel 1.4, dari data diatas dapat dilihat bahwa tingkat kunjungan wisatawan di Jendela Alam selama tiga tahun terakhir fluktuatif. Pada tahun 2013 tingkat kunjungan Jendela Alam mengalami penurunan akan tetapi mengalami peningkatan yang signifikan pada tahun 2014 yaitu mencapai 323 wisatawan group walaupun pada tahun sebelumnya yaitu tahun 2012 tingkat jumlah kunjungan wisatawan group berjumlah 194 group. Tingkat kunjungan yang meningkat signifikan ternyata bukan pencapaian yang berarti dikarenakan jumlah kunjungan yang diperoleh belum mencapai target yang ditetapkan dikarenakan

pihak sekolah atau instansi perusahaan yang lebih tertarik untuk melakukan kegiatan outing ke tempat wisata yang sudah dikenal seperti Little Farmers sedangkan Jendela Alam masih kurang dikenal. Pihak Jendela Alam menyampaikan juga bahwa biaya operasional Jendela Alam yang tergolong tergolong tinggi membuat pihak manajemen menetapkan target yang tinggi agar biaya operasional dapat tertutupi. Biaya operasional yang tinggi dikarenakan atraksi yang dimiliki Jendela Alam mayoritas merupakan makhluk hidup yang butuh perawatan khusus seperti hewan maupun tumbuhannya.Apabila biaya operasional yng tinggi tersebut tidak dapat tertutupi, maka akan terjadi kerugian bagi pihak Jendela Alam dan hal ini akan menyangkut pada keberlangsungan dari Jendela Alam sendiri.

Jendela Alam harus dapat meningkatkan jumlah kunjungan karena seperti yang dilihat pada Tabel 1.4 tingkat kunjungan rombongan yang berkunjung ke Jendela Alam masih belum memenuhi target.Adapun beberapa strategi yang diterapkan di Jendela Alam yang dijabarkan pada tabel berikut.

TABEL 1.5

STRATEGI PEMASARAN JENDELA ALAM NO STRATEGI

PEMASARAN DIMENSI KETERANGAN

1 Product Penambahan

Produk

Adanya penambahan kegiatan-kegiatan edukatif

2 Price Penyesuaian

Harga

Meninjau ulang kesesuaian harga dengan manfaat yang diperoleh 3 Promotion Personal

Selling dan

Pemasaran Online

Melakukan promosi ke sekolah-sekolah , bekerjasama dengan livingsocial.com dan media sosial lainnya

4 Brand Brand

Positioning

Menyesuaikan nama perusahaan dengan atraksi dan konsep yang dimiliki

Sumber : Marketing Jendela Alam, 2014

Berdasarkan tabel diatas dapat dilihat beberapastrategi promosi yang dilakukan Jendela Alam, salah satunya yaitu dengan carapersonal selling.

penting untuk mempromosikan kegiatan-kegiatan yang terdapat di Jendela Alam kepada konsumennya khususnya sekolah-sekolah yang ada di Bandung, dengan begitu pemasaran yang dilakukan bisa langsung kepada target pemasaran yang dituju. Adapun penawaran khusus yang akan ditawarkan kepada pihak sekolah dapat langsung tersampaikan dengan cara personal selling ini.

Personal Selling di Jendela Alam dilakukan oleh tim marketingnya sendiri

untuk mempromosikan produk perusahaan langsung ke konsumennya. Svend

Hollensen (2010:89) menemukakan bahwa “Personal selling Person-to-person

interaction between a buyer and a seller wherein the seller’s purpose is to

persuade the buyer to accept a point of view, to convince the buyer to take a course of action, or to develop a customer relationship”. Personal Selling yaitu interaksi dua orang antara penjual dan pembeli dimana penjual mengajak dan meyakinkan sang pembeli untuk melakukan serangkaian tindakan pembelian dan juga mengembangkan sebuah hubungan dengan konsumen

Program personal selling dilakukan 3 hari dalam seminggu oleh para sales

person yang berasal dari tim marketing Jendela Alam dengan cara mengunjungi

target pasar yang sudah ditentukan yaitu sekolah-sekolah yang ada sesuai dengan wilayah yang sudah ditentukan ataupun mendatangi instansi yang minta untuk dikunjungi tim marketing Jendela Alam. Berikut data sekolah-sekolah yang telah dikunjungi oleh Jendela Alampada tahun 2012-2014.

TABEL 1.6

DATA SEKOLAH YANG DIKUNJUNGI JENDELA ALAM PERIODE 2012-2014

DATA KUNJUNGAN KE SEKOLAH

No TAHUN JUMLAH SEKOLAH YANG DIKUNJUNGI

1 2012 728

2 2013 576

3 2014 631

Sumber : Marketing Jendela Alam, 2015

Dari data di atas dapat dilihat bahwa tim marketing Jendela Alam mulai melakukan kegiatan personal selling dari tahun 2012. Tahun 2012 tim marketing Jendela Alam telah melakukan promosi kepada 728 sekolah, sedangkan pada

tahun 2013 Jendela Alam telah melakukan promosi pada 576 sekolah dan tahun 2014 sekolah yang dikunjungi telah mencapai 631 sekolah. Dalam kegiatan

personal sellingyangdilakukan oleh Jendela Alam, ada beberapa indikator yaitu Building the relationship, pada tahap ini sales person menyampaikan

produk-produk yang dimiliki kepada konsumen seperti keunggulan (advantage), manfaat (benefit) dan nilai (value),memperkenalkan dan menjelaskan produk-produk yang dimiliki Jendela Alam beserta keunggulannya dengan cara mempresentasikan dan memberikan brosur Jendela Alam. Aspek selanjutnya yaitu menanggulangi keberatan, konsumen biasanya akan mengajukan keberatan atau komplain apabila ada yang tidak sesuai contohnya seperti konsumen mulai meminta diskon apabila akan berkunjung ke Jendela Alam, memberikan komentar tentang Jendela Alam dan membanding-bandingkan Jendela Alam dengan kompetitor. Closing the deal

and building loyalty, pada tahap penutupan, pada tahap ini penutupan meliputi

tindakan seperti pertanyaan, kritik dan saran. Apabila wisatawan yang berkunjung ke Jendela Alam, tahap closing ini dilakukan apabila konsumen telah selesai berkegiatan di Jendela Alam seperti melakukan pembayaran, pemberian gift, menawarkan produk lain yang dimiliki oleh Jendela Alam dan guest

comment.Selanjutnya yaitu follow up, yaitu salah satu bentuk pemeliharaan yang

dilakukan Jendela Alam kepada konsumen dalam membangun dan menjalin hubungan dengan konsumen diharapkan agar dapat terjadinya pembelian ulang. Dalam hal ini yang dilakukan Jendela Alam yaitu seperti mengantarkan giftyang diberikan langsung kepada pihak sekolah setelah kegiatan kunjungan selesai, atau apabila pihak konsumen ingin melakukan pembayaran, tim Jendela Alam akan langsung datang ke sekolah.

Peran program personal selling yang diterapkan oleh tim marketing Jendela Alam dirasa lebih efektif untuk diterapkan dibandingkan dengan strategi lainnya yang dimiliki oleh Jendela Alam. Program personal selling yang dijalankan oleh Jendela Alam juga memiliki perbedaan dari tahun ke tahun berikutnya.Adapun salah satu strateginya berupa pemberian kolase foto bagi rombongan yang sudah pernah berkunjung ke Jendela Alam, dimana pada tahun sebelum-sebelumnya strategi ini belum diterapkan. Program personal selling ini

diharapkan dapat meningkatkan keputusan berkunjung terutama bagi wisatawan rombongan dimana wisatawan rombongan memiliki andil yang besar dalam peningkatan tingkat jumlah kunjungan, melihat dari permasalahan yang ada di Jendela Alam, maka perlu diadakan penelitian tentang “PENGARUH

PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN BERKUNJUNG

WISATAWAN KE JENDELA ALAM” (Survey pada sekolah yang dikunjungi oleh tim marketing Jendela Alam).

1.2. Rumusan Masalah

Berdasarkan ulasan di atas, maka dirumuskan masalah sebagai berikut : 1. Bagaimana gambaran personal selling di Jendela Alam

2. Bagaimana gambaran tingkat keputusan berkunjung wisatawan ke Jendela Alam

3. Bagaimana Pengaruh personal selling terhadap keputusan berkunjung wisatawan ke Jendela Alam.

1.3. Tujuan Penelitian

Berdasarkan rumusan masalah di atas, tujuan dari penelitian ini adalah untukmemperoleh temuan mengenai :

1. Memperoleh temuan mengenai personal selling di Jendela Alam 2. Memperoleh temuan mengenai gambaran tentang tingkat keputusan

berkunjung wisatawan ke Jendela Alam

3. Memperoleh temuan mengenai pengaruh personal selling terhadap keputusan berkunjung wisatawan ke Jendela Alam

1.4. Kegunaan Penelitian

Kegunaan penelitian ini terdiri dari dua jenis yaitu kegunaan teoritis dan kegunaan praktis.

1.4.1 Kegunaan Teoritis

Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat memperluas kajian ilmu Manajemen Pemasaran khususnya dalam personal selling dan keputusan berkunjung wisatawan. Selain itu hasil dari penelitian ini diharapkan dapat menjadi sebuah referensi bagi pihak lain.

1.4.2 Kegunaan Praktis

Kegunaan praktis dari penelitian ini diharapkan dapat memberi masukan kepada Jendela Alam strategi apa yang dapat dilakukan untuk meningkatkan tingkat kunjungan wisatawan agar tingkat kunjungan wisatawan ke Jendela Alam dapat meningkat.

Penelitian ini mengenai pengaruh Personal Selling Jendela Alam terhadap keputusan berkunjung. Dalam objek penelitian ini terdiri dari dua variabel yaitu variabel X dan variabel Y. Menurut Kerlinger dalam Sugiyono (2014:3),”Variabel

adalah konstruk atau sifat yang akan dipelajari”.

Menurut Sugiyono (2014:4), variabel independent atau variabel bebas adalah variabel yang mempengaruhi atau yang menjadisebab berubahnya atau timbulnya variabel dependent (terikat). Variabel independent (bebas) adalah

Personal Selling (X) yang memiliki yang memiliki dua dimensi yaitu Building the Relationship dan Closing the Deal and Building Loyalty. Sedangkan menurut

Sugiyono (2014:4), variabel dependent atau terikat merupakan variabel yang dipengaruhi atau yang menjadi akibat, karena adanya variabel bebas. Variabel

dependent (terikat) yaitukeputusan berkunjung yang terdiri dari brand, dealer, quantity, timing, dan payment method.

Unit analisis dalam penelitian ini adalah wisatawan yang berkunjung ke Jendela Alam yang berada di Jalan Sersan Bajuri KM 4,5 Komplek Graha Puspa Cihideung Parongpong dan metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah

cross sectional method. Menurut Umar (2009:45) cross sectional method yaitu

“Metode penelitian dengan cara memperbaiki objek dalam kurun waktu tertentu/tidak berkesinambungan dalam jangka waktu panjang”.

3.2 Metode Penelitian

3.2.1 Jenis Penelitian Dan Metode yang Digunakan

Metode penelitian menurut Sugiyono (2013:2) metode penelitian yaitu

“Cara ilmiah yang digunakan untuk mendapatkan data dengan tujuan dan kegunaan tertentu”. Penelitian ini dilakukan secara ilmiah yang didasarkan pada

manusia), dan sistematis (proses penelitian menggunakan langkah-langkah yang bersifat logis). Dalam penelitian ini digunakan jenis penelitian deskriptif dan

verifikatif. Menurut Malhotra (2009:100) menjelaskan "Penelitian deskriptif

adalah penelitian yang memiliki tujuan utama deskripsi dari sesuatu, biasanya karakteristik atau fungsi pasar". Penelitian deskriptif di dalam penelitian ini bertujuan untuk memperoleh gambaran mengenai Personal Selling dan gambaran mengenai keputusan berkunjung di Jendela Alam

Penelitian verifikatif menurut Malhotra (2009:104) bahwa “Penelitian

verifikatif adalah penelitian untuk menguji pengujian kebenaran kausal, yaitu hubungan antara variabel dependen dan independen”. Dalam penelitian verifikatif

ini pada dasarnya ingin menguji pengaruh personal selling terhadap keputusan berkunjung.

Dalam suatu penelitian diperlukan suatu metode untuk mempermudah penulis dalam membuat suatu kesimpulan. Berdasarkan jenis penelitian ini adalah

deskriptif dan verifikatif yang dilaksanakan melalui pengumpulan data di

lapangan, maka metode penelitian yang digunakan adalah metode survey atau

explanatory survey, bisa berupa daftar pertanyaan seperti kuesioner atau

wawancara yang akan diajukan pada responden dari sebagian populasi yang diteliti terhadap penelitian. Tujuan dari metode survey adalah untuk mengetahui hubungan antar variabel dengan cara menguji hipotesis.

Adapun penelitian ini dilakukan dalam jangka waktu kurang dari satu tahun oleh karena itu metode yang digunakan adalah cross section method, yaitu

“Metode yang dilakukan hanya sekali dan mewakili satu periode tertentu dalam waktu” (Cooper & Schindler, 2006:160).

3.2.2 Operasionalisasi Variabel

Variabel yang diteliti dalam penelitian ini dioperasionalisasikan dalam dua variabel utama yaitu Variabel independen (bebas) adalah Personal Selling yang terdiri dari Building the Relationship dan Closing the Deal and Building

Loyalty. Sedangkan variabel dependent (terikat) yaitukeputusan berkunjung yang

Menurut Silalahi (2009:201) mengungkapkan bahwa, “Operasionalisasi variabel merupakan kegiatan mengurai variabel menjadi sejumlah variabel operasional atau variabel empiris (indikator, item) yang menunjuk langsung pada hal-hal yang dapat diamati atau diukur”. Secara lebih rinci operasionalisasi variabel dalam penelitian ini disajikan dalam Tabel 3.1 sebagai berikut.

Tabel 3.1 Operasionalisasi Variabel Variabel (1) Sub Variabel (2) Konsep Variabel (3) Indikator (4) Ukuran (5) Skala (6) No. Item (7) Personal Selling (X)

Personal selling Person-to-person interaction between a buyer and a seller wherein the seller’s purpose is to persuade the buyer to accept a point of view, to convince the buyer to take a course of action, or to develop a customer relationship (Svend Hollensen 2010:89)

Building the relationship Melakukan presentasi tentang produk yang dipasarkan, menciptakan hubungan dengan konsumen yang berpotensi, dan mendengarkan kebutuhan konsumen (Svend Hollensen 2010:508)

Kecakapan salesperson dalam menjalin hubungan dengan konsumen

Keramahan salesperson dalam melakukan interaksi dengan konsumen

Ketepatan sasaran sosialisasi program yang dituju

Ketepatan waktu salesperson dalam melakukan kunjungan ke sekolah

Kejelasan tentang produk dan jasa yang dipresentasikan

Kemenarikan tentang produk dan jasa yang dipresentasikan

Kesediaan salesperson dalam mendengarkan kebutuhan konsumen

Tingkat kecakapan salesperson dalam menjalin hubungan dengan konsumen

Tingkat keramahan salesperson dalam melakukan interaksi dengan konsumen

Tingkat ketepatan sasaran sosialisasi program yang dituju

Tingkat ketepatan waktu salesperson dalam melakukan kunjungan ke sekolah

Tingkat kejelasan tentang produk dan jasa yang

dipresentasikan

Tingkat kemenarikan tentang produk dan jasa yang

dipresentasikan

Tingkat kesediaan salesperson dalam mendengarkan kebutuhan konsumen Ordinal scale 1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 1.6 1.7 Closing the deal and Salah satu

kemampuan 

Kemampuan salesperson dalam menangani

Tingkat kemampuan salesperson dalam

Variabel (1) Sub Variabel (2) Konsep Variabel (3) Indikator (4) Ukuran (5) Skala (6) No. Item (7) building loyalty penting yang dilakukan oleh salesperson dalam menangani keberatan konsumen, tanda penutupan dari pembeli seperti melakukan pembayaran, dan melakukan follow-up dalam rangka membangun loyalitas kepada pelanggan (Svend Hollensen 2010:510) complain yangdiajukan pelanggan

Ketepatan salesperson dalam menangani complain pelanggan

Kejelasan salesperson dalam menanggapi pertanyaan yang diajukan pelanggan

Ketepatan salesperson dalam memahami kebutuhan konsumen

Ketepatan salesperson dalam memberikan solusi kepada konsumen

Ketepatan timing salesperson dalam melakukan kegiatan follow up seperti pengambilan DP dan antar kolase

Frekuensi salesperson dalam menghubungi pelanggan

menangani complain yang diajukan pelanggan

Tingkat ketepatan salesperson dalam menangani complain pelanggan

Tingkat kejelasan salesperson dalam menanggapi pertanyaan yang diajukan pelanggan

Tingkat ketepatan salesperson dalam memahami

kebutuhan konsumen

Tingkat ketepatan salesperson dalam memberikan solusi kepada konsumen

Tingkat ketepatan timing salesperson dalam melakukan kegiatan follow up seperti pengambilan DP dan antar Kolase

Tingkat frekuensi salesperson dalam menghubungi pelanggan Ordinal Scale 2.2 2.3 2.4 2.5 2.6 2.7 Keputusan berkunjung (Y)

Preferensi konsumen diantara beberapa merekuntuk memilih dan menggunakan mana merek yang lebih bermanfaat.(Kotler & Keller 2012:170)

 Brand Tingkat kemenarikan

dari produk dan jasa yang ditawarkan

Tingkat kemenarikan dari pelayanan yang ditawarkan

Tingkat kesesuaian informasi yang didapatkan

Tingkat kesesuaian

Ordinal Scale

3.1

3.2

Variabel (1) Sub Variabel (2) Konsep Variabel (3) Indikator (4) Ukuran (5) Skala (6) No. Item (7) hargadengan nilai produk dan jasa yang diberikan

3.4

 Dealer Tingkat kemenarikan

destinasi

Tingkat kemudahan dalam mencari destinasi

Tingkat kemudahan dalam menjangkau destinasi tersebut Ordinal Scale 4.1 4.2 4.3

 Quantity Tingkat kesesuaian

harga dengan produk dan jasa yang ditwarkan

Tingkat variasi harga yang ditawarkan

Tingkat variasi produk dan jasa yang diberikan Ordinal Scale 5.1 5.2 5.3

 Timing Tingkat ketertarikan

waktu berkunjung pada hari libur

Tingkat ketertarikan waktu berkunjung pada hari biasa

Tingkat frekuensi berkunjung Ordinal Scale 6.1 6.2 6.3

 Payment Method Tingkat kemudahan

dalam melakukan pembayaran

Tingkat kemudahan dalam membeli produk dan jasa

Ordinal Scale

7.1

7.2

Sumber : Pengolahan Data 2015

3.2.3 Jenis dan Sumber Data

Sumber data dalam penelitian adalah subjek dari mana data diperoleh, apabila penelitian menggunakan kuesioner atau wawancara, maka sumber data disebut responden, sedangkan jika penelitian menggunakan teknik observasi, maka sumber data bisa berupa benda, gerak atau proses sesuatu.

Berdasarkan sumbernya, data dibedakan menjadi dua yaitu: data primer dan data sekunder. Menurut Hermawan (2005: 168) berdasarkan sumbernya, data dibedakan menjadi dua yaitu :

1. Data Primer (Primary Data Source)

Data primer merupakan data yang dikumpulkan secara langsung oleh peneliti untuk menjawab masalah atau tujuan penelitian yang dilakukan dalam penelitian eksploratif, deskriptif maupun kausal dengan menggunakan metode pengumpulan data berupa survei ataupun observasi.

2. Data Sekunder (Secondary Data Source)

Data sekunder merupakan struktur data historis mengenai variabel-variabel yang telah dikumpulkan dan dihimpun sebelumnya oleh pihak lain. Sumber data sekunder bisa diperoleh dari dalam suatu perusahaan (sumber internal), berbagai internet, website, perpustakaan umum maupun lembaga pendidikan, membeli dari perusahaan-perusahaan yang memang mengkhususkan diri untuk menyajikan data sekunder.

Cooper & Schindler (2006:163) menyatakan ”Studi yang telah dibuat oleh orang lain untuk keperluan mereka sendiri dapat menjadi suatu data

sekunder”. Sumber data primer adalah pelaku yang terlibat langsung dengan

karakter yang diteliti sedangkan sumber data sekunder adalah karakter hasil liputan lain. Sekaran (2006:60) menyatakan bahwa data primer adalah responden individu, kelompok fokus, dan panel yang secara khusus ditentukan oleh peneliti dan di mana pendapat bisa dicari terkait persoalan tertentu dari waktu ke waktu, atau sumber umum seperti majalah atau buku tua. Internet juga dapat menjadi sumber data primer jika kuesioner disebarkan melalui internet. Untuk lebih jelasnya mengenai data dan sumber data yang dipergunakan dalam penelitian ini, maka penulis mengumpulkan dan menyajikannya dalam Tabel 3.2 berikut.

TABEL 3.2

JENIS DAN SUMBER DATA

No Jenis data Sumber data

Data Primer

No Jenis data Sumber data

personal selling yang dilakukan

Jendela Alam

marketing Jendela Alam

2

Tanggapan pelanggan mengenai keputusan berkunjung ke Jendela Alam

Sekolah yang pernah dikunjungi marketing Jendela Alam

Data Sekunder

1 Profil Jendela Alam Jendela Alam

2 Data Kunjungan Wisatawan Nasional IndonesiaTahun 2010-2013

BPS dan Kementrian Budaya dan Pariwisata Indonesia

3 Data Kunjungan Wisatawan Jawa

BaratTahun 2010-2013 Disbudpar Jawa Barat 2014 4 Daya Tarik Wisata Di Bandung tempatwisatamu.com

5 Data Kunjungan Beberapa Destinasi Wisata Edukasi

Pengolahan data dari beberapa wisata edukasi yaitu Alam Wisata Cimahi, Little Farmers dan Jendela Alam

6 Tingkat Kunjungan Wisatawan Group

ke Jendela Alam Jendela Alam 2012-2015

7 Strategi Pemasaran Jendela Alam Jendela Alam 8 Data Sekolah yang dikunjunngi

Jendela Alam periode 2012-2014 Jendela Alam Sumber: Hasil Pengolahan Data, 2015

3.2.4. Populasi, Sampel dan Teknik Sampling 3.2.4.1Populasi

Menurut Sugiyono, (2013:80) “Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek atau subyek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik

kesimpulannya”.

Populasi bukan hanya orang saja, tetapi juga obyek dan benda-benda alam yang lain. Populasi juga bukan hanya jumlah yang ada pada objek atau subjek

yang dipelajari, tetapi meliputi seluruh karakteristik atau sifat yang dimiliki oleh subyek atau obyek itu.

Berdasarkan pengertian di atas, populasi dalam penelitian ini adalah sekolah-sekolah yang dikunjungi oleh marketing Jendela Alam. Tingkat kunjungan marketing Jendela Alam ke sekolah pada tahun 2014 pada yaitu 631 instansi. Adapun rincian dari keseluruhan populasi seperti pada grafik berikut.

Sumber : Hasil Pengolahan Data 2015

GAMBAR 3.1

DAFTAR JUMLAH SEKOLAH BERDASARKAN TINGKAT PENDIDIKAN

3.2.4.2 Sampel

Sugiyono (2013:81) mengemukakan pengertian sampel sebagai berikut

“Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut”. Bila populasi besar, dan peneliti tidak mungkin mempelajari semua yang ada pada populasi, misalnya karena keterbatasan dana, tenaga, waktu, maka peneliti dapat menggunakan sampel dari populasi itu. Apa yang dipelajari dari sampel itu, kesimpulannya akan dapat diberlakukan untuk populasi sehingga sampel yang diambil dari populasi harus betul-betul representative (mewakili). Penulis tidak meneliti seluruh populasi akan tetapi diambil sampel yang representatif.

0 100 200 300 400

PAUD

TK/RA

SD

SMP

SMA 187

321

102

16

Menghitung ukuran sampel dari sebuah populasi yang telah ditentukan dapat menggunakan rumus Slovin (Husein Umar, 2009:78) yaitu sebagai berikut : N

n = 1+Ne2

Keterangan : n = Ukuran sampel N = Ukuran populasi

e =Presentase kelonggaran penelitian karena kesalahan pengambilan sampel yang masih dapat ditolelir (e=0.1)

= 631 1+631(0,1)2 = 99,98 ~ 100

Berdasarkan hasil dari perhitungan diatas maka jumlah sampel minimal yang diteliti adalah berjumlah 100 responden sekolah yang dikunjungi oleh marketing Jendela Alam.

Untuk menghitung proporsi jumlah sampel, digunakan proportionate

stratified random sampling yang menurut Sugiyono (2014:64) teknik sampling

ini digunakan untuk populasi yang mempunyai anggota/unsur yang tidak homogen dan berstrata secara proporsional. Teknik ini digunakan untuk pengelompokan sekolah agar jumlah dari sampel menjadi proporsional. Teknik ini digunakan karena objek yang diteliti berstrata, yang terdiri dari beberapa jenjang pendidikan mulai dari jenjang PAUD hingga SMA. Untuk penghitungan proporsi sampel adalah sebagai berikut :

TABEL 3.3 PROPORSI SAMPEL

Jenis Sekolah Perhitungan Sampel Total Sampel Sampel yang dibulatkan

PAUD 187

631× 100 =

29,63 30

TK 321

631 × 100 =

50,87 51

SD 102

631 × 100 =

Jenis Sekolah Perhitungan Sampel Total Sampel Sampel yang dibulatkan

SMP 16

631 × 100 =

2,53 2

SMA 5

631 × 100 =

0,79 1

Total 99,98 100

Sumber : Hasil Pengolahan Data, 2015

Tabel 3.3 menunjukkan hasil data dari penghitungan proporsi sampel. Total sampel setelah dihtung berjumlah 99,98, namun pada hasil penghitungan total sampel yang angkanya memiliki tanda koma, maka angka tersebut dibulatkan sehingga jumlahnya menjadi 100. Hal ini lebih aman apabila jumlah sampel lebih dari 99 daripada kurang dari 99 sampel. Dengan begitu untuk pengambilan sampel maka diambil diambil sebanyak 100 sampel.

3.2.4.3 Teknik Sampling

Teknik sampling adalah teknik pengambilan sampel untuk menentukan sampel yang akan digunakan dalam penelitian, seperti pendapat Sugiyono (2014:62) teknik sampling merupakan teknik pengambilan sampel, untuk menentukan sampel dalam penelitian, terdapat teknik sampling yang digunakan, pada dasarnya dikelompokan menjadi dua yaitu probability sampling dan

nonprobability sampling.

Probability sampling adalah teknik pengambilan sampel yang memberikan

peluang yang sama bagi setiap unsur (anggota) populasi untuk dipilih menjadi anggota sampel. Teknik ini meliputi simple random sampling, proportionate

stratified random sampling, disproportionate stratified random sampling, cluster random sampling. Nonprobability sampling adalah teknik pengambilan sampel

yang tidak memberi peluang/kesempatan sama bagi setiap unsur atau anggota populasi untuk dipilih menjadi sampel. Teknik sampling ini meliputi sampling

sistematis, quota sampling, sampling incidental, purposive sampling, sampling

jenuh dan snowball sampling (Sugiyono 2014:66)

Pada penelitian ini menggunakan teknik probability sampling dan teknik yang dipakai yaitu proportionate random sampling dan systematic random

sampling. Proportionate stratified random sampling yang menurut Sugiyono

(2014:64) merupakan teknik sampling yang digunakan untuk populasi yang mempunyai anggota/unsur yang tidak homogen dan berstrata secara proporsional. Dalam hal ini sampel yang berstrata diolah kembali agar jumlah sampel yang didapat menjadi proporsional, sedangkan systematic random sampling merupakan pengambilan anggota sampel berdasarkan urutan dari anggota populasi yang telah diberi nomor urut (Sugiyono 2014:66). Setelah dilakukan penghitugan sampel dengan menggunakan proportionate random sampling, selanjutnya untuk pengambilan sampel sendiri menggunakan systematic random sampling. Berikut cara dalam teknik pengambilan sampel.

1. Menentukan dan memproporsikan populasi sasaran, dalam penelitian ini yang akan menjadi populasi sasaran yaitu sekolah-sekolah yang pernah dikunjungi oleh pihak marketing Jendela Alam yang kemudian akan dikelompokkan sesuai jenjang pendidikan.

2. Menentukan checkpoint, dalam penelitian ini yang akan dijadikan

checkpoint yaitu sekolah-sekolah yang ada di Kota Bandung.

3. Melakukan orientasi secara cermat terhadap check point, dengan memperhatikan secara cermat berapa jumlah responden yang pernah berinteraksi dengan marketing Jendela Alam. Sampel minimal 100 responden, maka penelitian ini ditentukan oleh sampel yang berjumlah 100 sekolah yang pernah melakukan interaksi dengan pihak marketing Jendela Alam. Pengambilan sampel dapat dilakukan dengan mengambil nomor ganjil, genap, atau kelipatan dari bilangan tertentu. Pada penelitian ini mengambil sampel bilangan ganjil yaitu 1,3,5,dan seterusnya sampai 100. 4. Menentukan waktu yang akan digunakan untuk menentukan sampling,

dalam penelitian ini waktu yang digunakan adalah hari-hari kerja mulai dari hari Senin hingga Jumat, rentang waktu sendiri mulai dari pukul 09.00- 16.00.

3.2.5 Teknik Pengumpulan Data

Sumber data yang diperoleh dalam penelitian ini dengan menggunakan teknik sebagai berikut :

1. Kuesioner atau angket, yaitu teknik pengumpulan data melalui penyebaran seperangkat daftar pertanyaan tertulis kepada responden yang menjadi sampel penelitian. Dalam penelitian ini kuesioner atau angket berlaku sebagai daftar primer. Angket yang digunakan dan disebarkan pada responden merupakan angket yang disusun dengan memberikan alternatif jawaban yang disediakan oleh peneliti. Dengan menggunakan angket tertutup sebagai teknik pengumpulan data akan mempermudah peneliti dalam melakukan analisis data dari seluruh angket sehingga dapat menghemat waktu.

2. Studi kepustakaan yaitu usaha untuk mengumpulkan informasi yang berhubungan dengan teori-teori dan juga gambaran umum mengenai produk yang ada kaitannya dengan masalah dan variabel yang diteliti. 3. Observasi, yaitu mengadakan pengamatan terhadap objek penelitian dan

data yang diperlukan dalam penelitian, yang diteliti adalah ada atau tidaknya pengaruh Personal Selling terhadap keputusan berkunjung di Jendela Alam Bandung untuk memperoleh informasi lain yang belum dapat diperkirakan sebelumnya.

3.2.6 Pengujian Validitas dan Reliabilitas 3.2.6.1 Pengujian Validitas

Di dalam penelitian, data mempunyai kedudukan paling tinggi karena data merupakan penggambaran variabel yang diteliti, dan fungsinya sebagai pembentukan hipotesis. Oleh karena itu benar tidaknya data sangat menentukan mutu hasil penelitian. Sedangkan benar tidaknya data tergantung dari baik tidaknya instrumen pengumpulan data. Instrumen yang baik harus memenuhi dua persyaratan penting yaitu valid dan reliable.

Menurut Malhotra (2009:316) validitas merupakan instrument dalam kuesioner dapat digunakan untuk mengukur apa yang seharusnya diukur, bukan kesalahan sistematik. Sehingga indikator-indikator tersebut dapat mencerminkan karakteristik dari variabel yang digunakan dalam penelitian. Dengan kata lain sebuah instrument dianggap memiliki validitas yang tinggi jika instrument tersebut benar-benar dapat dijadikan alat untuk mengukur sesuatu secara tepat.

Validitas merupakan ciri yang harus dimiliki oleh instrument pengukuran karena berhubungan langsung dengan dapat tidaknya data dipercaya kebenarannya.

Berdasarkan ukuran statistik, bila ternyata skor semua item yang disusun menurut dimensi konsep berkorelasi dengan skor totalnya, maka dapat dikatakan bahwa alat ukur tersebut mempunyai validitas.

Untuk memperoleh instrument yang valid harus diperhatikan langkah-langkah dalam menyusun instrument yaitu memecah variabel dan indicator, setelah itu memasukannya ke dalam buti-butir pertanyaan. Apabila langkah tersebut dilakukan maka dapat dikatakan bahwa instrument tersebut memiliki validitas yang logis karena validitas ini diperoleh dengan usaha hati-hati melalui cara-cara yang benar sehingga menurut logika akan dicapai suatu tingkat validitas yang dikehendaki.

Pengujian validitas dapat menggunakan product moment atau pearson

(pearson’s product moment coefficient of correlation), yaitu:

�= n ( )−( )( )

{|( 2₎−_{( )}2 _{| (} 2₎−_{( )}2 _} Keterangan :

Rxy = koefisien korelasi antara variabel bebas dan variabel terikat, dua variabel yang dikorelasikan

X = Skor untuk pertanyaan yang dipilih Y = Skor Total

n = Jumlah responden

∑ = Kuadrat faktor variabel X

∑X2 = Kuadrat faktor variabel X

∑Y2

= Kuadrat faktor variabel Y

∑XY = Jumlah perkalian faktor korelasi variable X dan Y

Langkah selanjutnya setelah menganalisis faktor dengan cara mengkorelasikan jumlah faktor dan skor total adalah dengan melakukan perbandingan antara rHitung dengan rtabel. Keputusan pengujian validitas responden menggunakan taraf signifikansi sebagai berikut :

1. Item pertanyaan-pertanyaan responden penelitian dikatakan valid jika rhitung lebih besar dari rtabel

2. Item pertanyaan-pertanyaan responden penelitian dikatakan tidak valid jika rhitung lebih kecil dari rtabel

3. Pengujian kuesioner diuji dengan tingkat signifikansi 5% dan derajat kebebasan (dk) n-2 (30-2=28), maka akan didapat nilai r tabel sebesar 0,361.

Untuk membantu perhitungan dalam penelitian ini penulis menggunakan bantuan program SPSS 18 for windows untuk menghitung validitas dan reliabilitas. Berikut ini adalah hasil pengujian validitas dari item pertanyaan yang diajukan peneliti.

TABEL 3.4

HASIL PENGUJIAN VALIDITAS INSTRUMEN PENELITIAN

No Item Pertanyaan r hitung r table Signifikansi Keterangan

Personal Selling - Building The Relationship 1 Kecakapan salesperson dalam

menjalin hubungan dengan konsumen

0,516 0,361 0,004 Valid

2 Keramahan salesperson dalam melakukan interaksi dengan konsumen

0,693 0,361 0,000 Valid

3 Ketepatan sasaran sosialisasi

program yang dituju 0,592 0,361 0,001 Valid

4 Ketepatan waktu salesperson dalam melakukan kunjungan ke sekolah

0,569 0,361 0,001 Valid

5 Kejelasan tentang produk dan jasa

yang dipresentasikan 0,440 0,361 0,015 Valid

6 Kemenarikan tentang produk dan

No Item Pertanyaan r hitung r table Signifikansi Keterangan 7 Kesediaan salesperson dalam

mendengarkan kebutuhan konsumen

0,609 0,361 0,000 Valid

Personal Selling - Closing The Deal and Building Loyalty 1 Kemampuan salesperson dalam

menangani complain yang diajukan pelanggan.

0,447 0,361 0,013 Valid

2 Ketepatan salesperson dalam

menangani complain pelanggan 0,535 0,361 0,002 Valid

3 Kejelasan salesperson dalam menanggapi pertanyaan yang diajukan

0,718 0,361 0,000 Valid

4 Ketepatan salesperson dalam

memahami kebutuhan konsumen 0,686 0,361 0,000 Valid

5 Ketepatan salesperson dalam memberikan solusi kepada konsumen

0,547 0,361 0,002 Valid

6 Ketepatan timing salesperson dalam melakukan kegiatan follow

up seperti pengambilan DP dan

Antarkolase

0,497 0,361 0,005 Valid

7 Frekuensi Salesperson dalam

menghubungi pelanggan 0,563 0,361 0,001 Valid

Keputusan Berkunjung – Brand 1 Kemenarikan merek dari produk

dan jasa yang ditawarkan 0,693 0,361 0,000 Valid

2 Kemenarikan dari pelayanan yang

ditawarkan 0,634 0,361 0,000 Valid

3 Kesesuaian informasi yang

No Item Pertanyaan r hitung r table Signifikansi Keterangan 4 Kesesuaian harga dengan nilai

produk dan jasa yang diberikan 0,644 0,361 0,000 Valid Keputusan Berkunjung – Dealer

1 Kemenarikan destinasi 0,693 0,361 0,000 Valid

2 Kemudahan dalam mencari

destinasi 0,797 0,361 0,000 Valid

3 Kemudahan dalam menjangkau

destinasi 0,282 0,361 0,131 Tidak Valid

Keputusan Berkunjung – Quantity 1 Kesesuaian harga dengan produk

dan jasa yang ditawarkan 0,614 0,361 0,000 Valid

2 Tingkat variasi harga yang

ditawarkan 0,466 0,361 0,000 Valid

3 Tingkat variasi produk dan jasa

yang diberikan 0,755 0,361 0,000 Valid

Keputusan Berkunjung – Timing 1 Ketertarikan waktu berkunjung

pada hari libur 0,490 0,361 0,006 Valid

2 Ketertarikan untuk berkunjung di

hari biasa 0,532 0,361 0,002 Valid

Keputusan Berkunjung – Payment Method 1 Kemudahan dalam melakukan

pembayaran 0,491 0,361 0,006 Valid

2 Kemudahan dalam membeli

produk dan jasa 0,156 0,361 0,410 Tidak Valid

Sumber : Pengolahan Data. 2015

Berdasarkan hasil pengolahan data pada Tabel 3.5 pengukuran validitas pada 14 item pertanayaan untuk variabel X personal selling terdapat satu item

pernyataan yang tidak valid. Item tersebut yaitu Kemenarikan tentang produk dan jasa yang dipresentasikan dikarenakan rHitung lebih kecil daripada rTabel yaitu, 0,361, dengan begitu dapat dikatakan bahwa item tersebut tidak valid dan pada Variabel Y keputusan berkunjung item yang tidak valid ada dua item yaitu, kemudahan dalam menjangkau destinasi, kemudahan dalam membeli produk dan jasa. Berdasarkan hasil pengujian tersebut, maka dilakukan pengujian ulang dengan menghilangkan item yang tidak valid. Berikut Tabel 3.6 menunjukkan hasil validitas setelah menghilangkan item yang tidak valid.

TABEL 3.5

HASIL PENGUJIAN VALIDITAS INSTRUMEN PENELITIAN

No Item Pertanyaan r hitung r table Signifikansi Keterangan

Personal Selling-Building The Relationship 1 Kecakapan salesperson dalam

menjalin hubungan dengan konsumen

0,494 0,361 0,005 Valid

2 Keramahan salesperson dalam melakukan interaksi dengan konsumen

0,690 0,361 0,000 Valid

3 Ketepatan sasaran sosialisasi

program yang dituju 0,571 0,361 0,001 Valid

4 Ketepatan waktu salesperson dalam melakukan kunjungan ke sekolah

0,567 0,361 0,001 Valid

5 Kejelasan tentang produk dan jasa

yang dipresentasikan 0,472 0,361 0,008 Valid

6 Kesediaan salesperson dalam mendengarkan kebutuhan konsumen

0,619 0,361 0,000 Valid

Personal Selling - Closing The Deal and Building Loyalty

No Item Pertanyaan r hitung r table Signifikansi Keterangan

menangani complain yang diajukan pelanggan.

2 Ketepatan salesperson dalam

menangani complain pelanggan 0,569 0,361 0,001 Valid

3 Kejelasansalesperson dalam menanggapi pertanyaan yang diajukan

0,694 0,361 0,000 Valid

4 Ketepatan salesperson dalam

memahami kebutuhan konsumen 0,667 0,361 0,000 Valid

5 Ketepatansalesperson dalam memberikan solusi kepada konsumen

0,557 0,361 0,001 Valid

6 Ketepatan timing salesperson dalam melakukan kegiatan follow

up seperti pengambilan DP dan

Antarkolase

0,539 0,361 0,002 Valid

7 Frekuensi Salesperson dalam

menghubungi pelanggan 0,561 0,361 0,001 Valid

Keputusan Berkunjung – Brand 1 Kemenarikanmerek dari produk

dan jasa yang ditawarkan 0,692 0,361 0,000 Valid

2 Kemenarikan dari pelayanan yang

ditawarkan 0,624 0,361 0,000 Valid

3 Kesesuaian informasi yang

didapatkan 0,652 0,361 0,000 Valid

4 Kesesuaian harga dengan nilai

produk dan jasa yang diberikan 0,669 0,361 0,000 Valid Keputusan Berkunjung – Dealer

No Item Pertanyaan r hitung r table Signifikansi Keterangan 2 Kemudahan dalam mencari

destinasi 0,761 0,361 0,000 Valid

Keputusan Berkunjung – Quantity 1 Kesesuaian harga dengan produk

dan jasa yang ditawarkan 0,623 0,361 0,000 Valid

2 Tingkat variasi harga yang

ditawarkan 0,782 0,361 0,009 Valid

3 Tingkat variasi produk dan jasa

yang diberikan 0,527 0,361 0,000 Valid

Keputusan Berkunjung –Timing 1 Ketertarikan waktu berkunjung

pada hari libur 0,538 0,361 0,006 Valid

2 Ketertarikan untuk berkunjung di

hari biasa 0,520 0,361 0,002 Valid

Keputusan Berkunjung – Payment Method 1 Kemudahan dalam melakukan

pembayaran 0,520 0,361 0,006 Valid

Sumber : Hasil Pengolahan Data 2015

Dari Tabel 3.6 dapat dilihat hasil dari pengujian ulang pada validitas. Adapun jumlah pertanyaan tersebut sebanyak 26 pertanyaan yang sudah dinyatakan valid setelah pengujian ulang, dengan begitu instrument penelitian ini sudah dapat digunakan sebagai alat ukur yang benar.

3.2.6.2 Pengujian Reliabilitas

Reliabilitas adalah menunjukkan suatu pengertian bahwa suatu instrumen cukup dapat dipercaya untuk digunakan sebagai alat pengumpulan data karena instrumen tersebut sudah baik. Reliabilitas menunjukkan tingkat keterandalan tertentu (Arikunto,2006:178). Instrument yang sudah dapat dipercaya, yang

reliabel akan mengahasilkan data yang dapat dipercaya juga. Reliable artinya dapat dipercaya, jadi dapat diandalkan.

Pada penelitian ini reliabilitas di cari dengan menggunakan rumus alpha atau Cronbach’s alpha (α) dikarenakan instrumen pertanyaan kuesioner yang dipakai merupakan rentangan antara beberapa nilai dalam hal ini menggunakan skala likert 1 sampai dengan 5.

Rumus alpha atau Cronbach’s alpha (α) sebagai berikut :

             





2

2 11 1 1 t b k k r





) (

(Husein Umar, 2009:170)

dimana : r11 = reliabilitas instrumen k = banyak butir pertanyaan

2

t

 = varians total



2

b

 = jumlah varians butir tiap pertanyaan

Jumlah varian butir tiap pertanyaan dapat dicari dengan cara mencari nilai varians tiap butir yang kemudian dijumlahkan (



2

) sebagai berikut :

 

n n x x σ 2 2 2    

(Husein Umar, 2009:172) dimana :

n = jumlah sampel

σ = nilai varians

x = nilai skor yang dipilih (total nilai dari nomor-nomor butir pertanyaan)

Perhitungan validitas dan realibilitas pertanyaan dilakukan dengan bantuan program aplikasi SPSS 18.0 for windows. Pengujian dilakukan dengan menggunakan teknik Cronbach Alpha. Apabila angka cronbach alpha mendekati

1, maka semakin tinggi nilai realibilitanya. Hasil uji realibilitas instrumen penelitian disajikan pada tabel berikut :

TABEL 3.6

HASIL PENGUJIAN RELIABILITAS INSTRUMEN PENELITIAN No Variabel

r hitung (Alpha Cronbach)

r Tabel Keterangan

1 Personal Selling 0,828 0,70 Reliabel

2 Keputusan Berkunjung 0,860 0,70 Reliabel

Sumber : Pengolahan Data, 2015

Berdasarkan Tabel 3.7 yang menunjukkan hasil pengujian realibilitas maka dapat diketahui bahwa variabel X yaitu Personal Selling serta variabel Y keputusan berkunjung memiliki nilai Alpha Cronbach lebih besar dari 0,70 sehingga dapat dikatakan bahwa penelitian ini reliable dan dapat dipercaya.

3.2.7 Rancangan Analisis Data

Terdapat dua jenis analisis yang digunakan dalam penelitian ini yaitu analisis deskriptif yang berupa analisis kuantitatif untuk menguji hipotesis dengan uji statistik, dan yang kedua adalah analisis verifikatif. Media penelitian yang dipakai dalam penelitian adalah kuesioner/angket. Kuesioner disusun dari variabel penelitian, yang membahas pengaruh personal selling sebagai variabel bebas (X) terhadap variabel terikat (Y) yaitu keputusan berkunjung di Jendela Alam Bandung.

Kegiatan analisis data dalam penelitian dilakukan melalui beberrapa tahapan sebagai berikut :

1. Menyusun data

Kegiatan seleksi data ditujukan untuk mengecek kelengkapan identitas responden, kelengkapan data dan isian data yang sesuai dengan tujuan penelitian.

2. Tabulasi data

Dalam tabulasi data dilakukan beberapa langkah a. Memberi skor pada setiap item

b. Menjumlahkan skor pada setiap item

c. Menyusun ranking pada setiap variabel penelitian 3. Menganalisis data

Menganalisis data adalah proses pengolahan data dengan menggunakan rumus-rumus statistic, menginterpretasi data agar diperoleh suatu kesimpulan. Analisis data yang digunakan yaitu analisis deskriptif dan analisis verifikatif.

4. Pengujian

Teknik analisis data yang digunakan untuk proses pengujian hipotesis yaitu menggunakan analisis regresi berganda, yang digunakan untuk memprediksi besarnya pengaruh variabel bebas yang mempunyai predictor lebih dari satu terhadap satu variabel berikut.

3.2.7.1 Rancangan Analisis Data Deskriptif

Melihat faktor penyebab pada penelitian dapat digunakan dengan analisis data deskriptif.Analisis deskriptif digunakan dengan tujuan untuk menggambarkan fakta-fakta atau mendekripsikan mengenai populasi secara sistematis dan akurat. Analisis deskriptif dalam analisis ini digunakan untuk mendeskripsikan variabel sebagai berikut :

1. Analisis deskriptif tentang personal selling yang terdiri dari building

the relationship dan closing the deal and building loyalty pada Jendela

Alam Bandung.

2. Analisis deskriptif tentang keputusan berkunjung wisatawan ke Jendela Alam Bandung

3. Pengukuran skala pada penelitian ini menggunakan skala likert,

menurut Sugiyono (2013:93) “Skala likert digunakan untuk mengukur

sikap, pendapat, dan persepsi seseoran atau sekelompok orang tentang

fenomena sosial”. Skala likert membantu variabel yang diukur menjadi

indikator dan indikator tersebut dijadikan titik tolak untuk menyusun instrumen berupa pertanyaan.

3.2.7.2 Rancangan Analisis Data Verifikatif

terkumpul. Analisis verifikatif dilakukan untuk menguji hipotesis dengan menggunakan uji statistic dan menitikberatkan kepada pengungkapan perilaku variabel penelitian.

Teknik analisis dalam penelitian ini menggunakan analisis linier berganda, yang digunakan untuk membahas prediksi apakah personal selling dapat berpengaruh secara fungsional maupun kausal terhadap keputusan berkunjung di Jendela Alam. Langkah-langkah dalam yang dilakukan dalam teknik analisis data yaitu :

1. MSI (Method of Successive Interval)

Dalam penelitian ini menggunakan data ordinal yang tidak langusng dapat dianalisis menggunakan statistic parametric seperti regresi dengan begitu data ordinal yang ada terlebih dulu diubah menjadi skala interval dengan cara MSI. Langkah untuk melakukan transformasi data ordinal tersebut adalah sebagai berikut :

a. Menghitung frekuensi (f) setiap pilihan jawaban berdasarkan hasil jawaban responden ada setiap pertanyaan.

b. Berdasarkan frekuensi yang diperoleh untuk setiap pertanyaan, dilakukan perhitungan proporsi (p) setiap pilihan jawaban dengan cara membagi frekuensi dengan jumlah responden.

c. Berdasarkan proporsi tersebut, selanjutnya dilakukan perhitungan proporsi kumulatif untuk setiap pilihan jawaban pertanyaan.

d. Menentukan nilai batas Z (tabel normal) untuk setiap pertanyaan dan setiap pilihan jawaban pernyataan.

e. Menentukan nilai interval rata-rata (scale Value) untuk setiap pilihan jawaban melalui persamaan berikut

� �

= �� � � ���� � − (�� � ���� � )

�� � ���� � − ( �� � � ���� � )

f. Menghitung nilai hasil transformasi setiap pilihan jawaban melalui rumus persamaan berikut :

2. Analisis Regresi Linear Berganda

Proses untuk menguji hipotesis di mana metode analisis yang dilakukan dalam Teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah regresi linear berganda (multiple linear regression). Analisis regresi linear berganda adalah suatu alat analisis peramalan nilai pengaruh dua atau lebih variabel hubungan kausal antara dua variabel bebas atau lebih.Teknik analisis regresi yang digunakan dalam penelitian ini adalah regresi linear berganda. Menurut Sugiyono (2014:275), regresi berganda digunakan oleh peneliti bermaksud meramalkan bagaimana keadaan (naik turunnya) variabel dependen (kriterium), bila dua atau lebih variabel independen sebagai faktor prediktor dimanipulasi (dinaik turunkan nilainya). Jadi analisis regresi berganda akan dilakukan bila jumlah variabel independennya minimal 2. Manfaat dari hasil analisis regresi adalah untuk membuat keputusan apakah naik dan menurunnya variabel dependen dapat dilakukan melalui peningkatan variabel independen atau tidak (Sugiyono, 2014:260).

Berdasarkan tujuan penelitian ini, maka variabel yang dianalisis adalah variabel independen yaitu personal selling yang terdiri dari Building the

Relationship dan Closing the Deal and Building Loyalty sedangkan untuk variabel

dependennya adalah keputusan berkunjung. Untuk bisa membuat ramalan melalui regresi, maka data setiap variabel harus tersedia. Berdasarkan data tersebut peneliti harus menemukan persamaan regresi berganda melalui perhitungan sebagai berikut :

Keterangan :

Y = a + b1X1 + b2X2

Y = Subyek dalam variabel dependen yang diprediksikan (keputusan berkunjung)

a = Harga Y bila X = 0

b =Angka arah atau koefisien regresi, yang menunjukan angka peningkatan ataupun penurunan variabel dependen yang didasarkan pada

variabel independen. Bila b (+) maka naik, dan bila (-) maka terjadi penurunan.

X = Subyek pada variabel independen yang mempunyai nilai tertentu. X1, X2 = variabel penyebab (X1 =Building the Relationship), (X2 =

Closing the Deal and Building Loyalty)

Analisis regresi berganda akan dilakukan bila jumlah variabel independenminimal dua atau lebih. Menerjemahkan ke dalam beberapa sub hipotesis yang menyatakan pengaruh sub variabel independen yang paling dominan terhadap variabel dependen, lebih jelasnya dapat dilihat pada Gambar 3.1 berikut

GAMBAR 3.1 REGRESI BERGANDA Keterangan :

X1 = Building the Relationship

X2 =Closing the Deal and Building Loyalty Y = Keputusan berkunjung

Uji hipotesis pada penelitian ini dilakukan secara simultan dan parsial dengan rumus sebagai berikut :

a. Pengujian Secara Simultan

Uji secara simultan yaitu uji statistik bagi koefisien regresi yang bersama-sama mempengaruhi Y, uji ini menggunakan uji F

�=

2_{( − −1)} (1− 2₎ (Iqbal Hasan, 2009:107)

Keterangan : R = Nilai korelasi

X1

X2

k = Jumlah variabel bebas n = Jumlah subyek (sampel)

Selanjutnya untuk memberi interpretasi dari kuatnya hubungan, berikut pedoman yang dapat dipakai seperti pada tabel berikut :

TABEL 3.7

PEDOMAN UNTUK MEMBERIKAN INTERPRETASI KOEFIESIEN KORELASI

Interval Koefisien Klasifikasi

0,00 – 0,199 Sangat Rendah

0,20 – 0,399 Rendah

0,40 – 0,599 Sedang

0,60 – 0,799 Kuat

0,80 – 1,000 Sangat Kuat

Sumber : Sugiyono (2014:184) b. Pengujian Secara Parsial

Uji secara parsial yaitu uji statistik bagi koefisien regresi dngan hanya satu koefisien regresi yang mempengaruhi Y, uji ini menggunakan uji t.

0 =

1− � 1

,�= 1,2,3… (Iqbal Hasan, 2009:108)

Menghitung pengaruh variabel lain (ε)

��1 = 1− _�2( 1.1, 1.2, 1.3)

Teknik analisis regresi yang digunakan dalam penelitian ini adalah regresi berganda. Teknik analisis regresi dilakukan dengan prosedur kerja sebagai berikut

1. Uji Asumsi Normalitas

Pada analisis regresi data yang dimiliki harus berdistribusi normal.Uji normalitas dimaksudkan untuk mengetahui apakah residual yang diteliti berdistribusi normal atau tidak.

2. Uji Asumsi Multikolinearitas

Multikolinearitas yaitu adanya hubungan yang mendekati sempurna antar variabel bebas. Cara untuk mengetahui adanya multikolinearitas antar variabel bebas dapat dilihat melalui nilai variance inflation factor (VIF). 3. Uji Asumsi Hetereoskedastisitas

105

5.2 Rekomendasi

Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan, maka penulis merekomendasikan beberapa hal mengenai pengaruh personal selling terhadap keputusan berkunjung di Jendela Alam, yaitu :

1. Personal selling yang dilakukan Jendela Alam sudah termasuk baik. Namun sebaiknya dilakukan beberapa perbaikan agar lebih optimal. Hasil penelitian menunjukkan sub variabel closing the deal and building loyalty memiliki nilai yang terendah. Oleh karena itu sebaiknya kegiatan follow up seperti menghubungi dan melakukan kontak kembali kepada pihak sekolah yang sudah berkunjung maupun belum berkunjung dan juga lebih ditingkatkan lagi dalam hal penanganan complain yang diajukan oleh pelanggan kepada pihak Jendela Alam. Sub Variabel building the relationship sudah cukup baik, dengan begitu tidak menutup kemungkinan untuk terus diperbaiki agar dapat meningkatkan keputusan berkunjung ke Jendela Alam.

2. Keputusan berkunjung ke Jendela Alam yang terdiri dari brand, dealer, quantity, timing, dan payment method, dalam hal ini sub variabel timing memiliki penilaian paling rendah karena sebagian besar pihak sekolah datang untuk berkunjung pada hari biasa atau hari kerja. Hal ini berkenaan dengan kesiapan dari kegiatan-kegiatan yang ada di Jendela Alam dimana pada hari biasa terdapat beberapa kegiatan yang tidak dapat dinikmati oleh pengunjung, dengan begitu pihak Jendela Alam harus membuat seperti jadwal-jadwal tentang waktu operasi kegiatan.

3. Personal selling terdapat dua sub variabel diantaranya building the relationship dan closing the deal and building loyalty, dari kedua sub variabel tersebut yang memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan berkunjung, namun diantara kedua sub variabel tersebut yang memiliki penilaian rendah yaitu pada sub variabel closing the deal and building loyalty. Sub variabel tersebut berkaitan dengan membangun

106

loyalitas kepada pelanggan, seperti penanganan komplain, penanganan kunjungan dari pihak sekolah, penanganan keberatan pelanggan dan follow up. Pihak sekolah merasa dalam penanganan yang dilakukan Jendela Alam sudah baik namun ada beberapa hal yang harus diperbaiki seperti dalam follow up dapat direspon dengan cepat dan juga memperbanyak tim dari Marketing sendiri agar pemasaran yang dilakukan dapat berjalan dengan maksimal.

4. Jendela Alam merupakan sebuah destinasi wisata edukasi yang masih berkembang, diharapkan dalam perkembangannya ini Jendela Alam dapat meningkatkan kualitasnya khususnya pelayanan dikarenakan Jendela Alam merupakan destinasi wisata yang tidak terlepas dari kegiatan jasa yang tentunya langsung dirasakan oleh para pelanggan. Sekolah memberikan kontribusi yang besar bagi Jendela Alam, apabila Jendela Alam memberikan kesan yang baik bagi pihak sekolah yang sudah pernah berkunjung ke Jendela Alam, maka sekolah akan menjadikan Jendela Alam sebagai referensi untuk berkunjung kembali ke Jendela Alam.

5. Penelitian ini masih terdapat banyak kekurangan dan keterbatasan. Salah satunya dalam pengkajian teori personal selling dan keputusan berkunjung. Diharapkan agar penelitian selanjutnya dapat mengkaji lebih luas mengenai personal selling. Sebagai bahan rekomendasi untuk peneliti selanjutnya di Jendela Alam, para peneliti diharapkan dapat mengkaji lagi untuk menggunakan variabel lain yang dapat mempengaruhi keputusan berkunjung ke Jendela Alam.

107

DAFTAR PUSTAKA

Agung Edi. 2012. Aplikasi Praktis SPSS Dalam Penelitian. Yogyakarta: Gava Media

Asep Hermawan. 2005. Penelitian Bisnis Paradigma Kuantitatif. Jakarta: Gramedia

Backstrom, Lars. 2008. Personal Selling and Relationships

Buchari Alma. 2007, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung: Alfabeta

Burnett, Jhon. 2008. Core Concept of Marketing. Zurich-Switzerland. Jacob Foundation

Cooper, Donald R. & Pamela S.Schindler. 2006. Bussines Research Methods 9th edition. McGraw-Hill International Edition.

Erni Andriani 2010. Pengaruh Personal Selling terhadap Keputusan Pembelian Tiket Maskapai Penerbangan Di Biro Perjalanan Wisata Vayatour Bandung.

Ferrel, Linda, O.C Ferreldan Mark W Johnson. 2007. A Framework for Personal Selling And Sales Management Ethical Decision Making.

Goeldner, Charles R. & J.R Brent Ritchie. 2009. Tourism : Principles, Practices, Philosophies, 11th edition. New Jersey : John Wiley & Sons

Hudson, Simon. 2008. Tourism and Hospitality Marketing: A Global Perspective. London: Sage

Husein Umar. 2009. Metode Penelitian untuk Skripsi dan Tesis Bisnis. Jakarta: Rajagrafindo Persada

Hollensen, Svend. 2010. Marketing Management a Relationship Approach. London. Prentice Hall. (e-book)

108

Imam Ghozali. 2011. Aplikasi Multivariate dengan Program SPSS.Semarang: Badan Penerbit Universitas Diponegoro.

Iqbal Hasan, 2009. Analisis Data Penelitian Statistik. Jakarta: Bumi Aksara

Jessy Prasetio. 2012. Pengaruh personal selling marketing department terhadap keputusan pembelian konsumen di Hotel Aston Marina Jakarta.

Kotler, Phillip dan Gary Armstrong. 2014. Principles of Marketing 15th Editions. New Jersey: Prentice Hall. (e-book)

____________ dan Kevin Lane Keller. 2012. Marketing Management 14th Editions. New Jersey: Prentice Hall.

____________, et.al. 2010. Marketing for Hospitality and Tourism. New Jersey: Prentice Hall

Lancaster, Geoffrey dan Lester Massingham. 2011. Essential of Marketing Management. London: Routledge. (e-book)

Lovelock, Christoper dan Jochen Writz. 2011. Service Marketing : People Technology, Strategy. 7thedition., Upper Saddle River, New Jersey: Pearson Hall

Malhotra, Naresh K. 2009. Marketing : An Applied Orientation. United Kingdom: Pearson Edition

McCabe, Scott. 2009. Marketing Communications in Tourism and Hospitality: Concepts, Strategies and Cases. Oxford: Elsevier Ltd. (e-book)

Middleton, et.al. 2009.Marketing in Travel and Tourism. Oxford: Elsevier

Nyoman S. Pendit. 2006. Ilmu Pariwisata (Sebuah Pengantar Perdana). Jakarta: Pradnya Paramita

109

Oka A Yoeti. 2008. Ekonomi Pariwisata: Introduksi, Informasi, dan Implementasi. Penerbit Kompas. Jakarta

Okumus, Fevzi, et.al. 2010. Strategic Management for Hospitality and Tourism. Oxford: Elsevier

Pickton, David dan Amanda Broderick. 2005. Integrated Marketing Communication. New Jersey: Prentice Hall (e-book)

Raju, G.P. 2009. Tourism Marketing and Management. India: Manglam Publications

Rambat Lupiyoadi dan A.Hamdani. 2006. Manajemen Pemasaran Jasa, Edisi. Kedua. Jakarta: Salemba Empat

Reid, Robert D. dan David C. Bojanic.2010.Hospitality Marketing Management. Canada: John Wiley and Sons.,Inc (e-book)

Stanislaus S. Uyanto. 2009. Pedoman Analisis Data dengan SPSS. Jakarta: Graha Ilmu

Sugiyono. 2013. Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D. Bandung: Alfabeta

________ 2014.Statistika untuk Penelitian. Bandung: Alfabeta

Suharsimi Arikunto. 2006. Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktik, Jakarta : Renika Cipta

Tina Agustina. 2014. Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Menginap di Bilique Hotel Bandung

Ulber Silalahi.2009. Metode Penelitian Sosial. Bandung; PT. Refika Aditama.

Uma Sekaran. 2006. Research Methods For Business. 4th Editions. Jakarta: Salemba Empat.

110

Zeithaml, Valerie A., et.al. 2013. Service Marketing: Integrating Customer Focus Across the Firm 6th edition. Mc. Graw Hill Companies : New York.

Wong, HK. 2011. Education Travel Overview

Sumber lainnya

Annual Report, Strategic Plan Kementrian Pariwisata dan Ekonomi Kreatif 2010-2015

Pusat Data Indonesia Kemenparekraf & BPS.2012. Perkembangan Wisatawan Nasional.Dinas Kebudayaan Pariwisata.

Sales and Marketing JendelaAlam, 2014 Websites

http://www.tempatwisatamu.com/2013/10/daftar-tempat-wisata-di-bandung-lengkap.html, diakses pada 03 Desember 2014 20.58 WIB

Jendelaalam.com, diakses pada 03 Desember 2014 21.04 WIB

http://www.bps.go.id/Subjek/view/id/16#subjekViewTab3, diakses pada 04 September 2015 19.32

http://www.disparbud.jabarprov.go.id/applications/frontend/?mod=statistik-wisatawan&catid=9diakses pada 04 September 2015 19.52